Remuneracin de la fuerza de ventas

Cmo disear una remuneracin motivadora?

A la hora de definir la remuneracin de tu fuerza comercial, existen 3 grandes sistemas:
sueldo fijo, incentivos o comisiones. La eleccin no es tan obvia, dado que cada enfoque
es adecuado para un tipo concreto de negocio y elegir una estrategia equivocada puede
restar efectividad a tu equipo. Te resumimos las ventajas e inconvenientes de cada
opcin.

Sueldo fijo
La remuneracin fija, al margen del resultado de las ventas, no es demasiado frecuente en el
sector comercial. Sin embargo, resulta la opcin ms adecuada para las ventas complejas que
requieren mucho tiempo (como los proyectos tcnicos), as como durante el periodo de formacin
o para captar comerciales veteranos.

Las principales ventajas de este modelo son que facilita la gestin de las retribuciones y fideliza a
los vendedores. Las desventajas son que no estimula a superarse, puede generar agravios entre
los vendedores y dificulta el control.

Incentivos
La remuneracin mediante incentivos combina el sueldo fijo con una serie de gratificaciones
ligadas al puesto de trabajo. Estos incentivos pueden ser monetarios o en especie: coche de
empresa, viajes de placer, tickets de comida, etc.

Este sistema aade a las ventajas del sueldo fijo un estmulo diferenciador y fidelizador. Sin
embargo, el problema es que los vendedores suelen acabar considerando los incentivos como un
derecho natural ligado a su retribucin.

Comisiones
La remuneracin por comisiones (con un pequeo sueldo base) es la modalidad ms habitual en
los departamentos comerciales. Se considera un sistema que estimula a los comerciales y
selecciona a los mejores. Para la empresa resulta muy favorable, porque el coste salarial va ligado
a los resultados obtenidos.

Sin embargo, en muchos casos los planes de comisiones estn mal diseados y condenan a la
mayora de los vendedores a recibir un salario bajo o irregular. Esto provoca insatisfaccin
profesional y una alta rotacin, que acaba afectando al rendimiento de la fuerza de ventas.
Adems, este sistema no tiene en cuenta factores como la antigedad, la experiencia o la
dedicacin.

Sistemas mixtos
Actualmente se recomienda combinar el sueldo fijo con una parte variable vinculada a la
consecucin de objetivos, y con incentivos que premien otros aspectos del rendimiento profesional
que no estn ligados directamente al rendimiento.

Es un sistema complejo que resulta bastante difcil de afinar, pero a la larga es el nico que
consigue superar las carencias ms graves de los otros modelos.