Sie sind auf Seite 1von 5

Der Coaching-Brief von Clemens Adam

Der Coaching-Brief von Clemens Adam Werden Sie zum… und durchleuchten Sie Ihr Unternehmen ganzheitlich. Der neue
Der Coaching-Brief von Clemens Adam Werden Sie zum… und durchleuchten Sie Ihr Unternehmen ganzheitlich. Der neue

Werden Sie zum…

Der Coaching-Brief von Clemens Adam Werden Sie zum… und durchleuchten Sie Ihr Unternehmen ganzheitlich. Der neue

und durchleuchten Sie Ihr Unternehmen ganzheitlich.

Der neue Workshop- und Seminarkatalog ist da

ganzheitlich. Der neue Workshop- und Seminarkatalog ist da Fordern Sie noch heute Ihr Exemplar an. Unsere

Fordern Sie noch heute Ihr Exemplar an.

Unsere Schwerpunktthemen:

Umsatzbremse Denglisch?

Anglizismen haben in unserem Sprachgebrauch einen hohen Stellenwert eingenommen. Doch versteht jeder, was sich wirklich hinter Begriffen wie CEO oder Supply-Chain- Solutions verbirgt. Eine neue Studie sagt, dass 80 % der Befragten, die einen solchen Titel oder Begriff benutzen nicht erklären können was er wirklich bedeutet.

Spreche ich dies in Seminaren an, kommt immer das lustige

Beispiel des Facility Managers, der als Hausmeister abtituliert wird.

Im Vertrieb treffen wir oft auf den Begriff Key-Account- Manager. Was dieser bedeutet wird auf Seite 2 erklärt.

Umsatzbremse Unternehmenskultur!

Ohne Geld funktioniert ein Unternehmen nicht, auch nicht oder noch schlechter ohne Werte, Kreativität und andere Dinge. Erfolgreiche Unternehmer konzentrieren sich, abseits des Geldes, auf ihr Tun, ihre Ziele, den Sinn und die Werte. Im Fokus stehen die Führungsfähigkeiten und die Menschen. Gerade heute ist die Fähigkeit, ein Unternehmen und sei es noch so klein exzellent zu führen, der entscheidende Erfolgsfaktor. Der Unterschied zwischen einer guten und exzellenten Unternehmensführung wird, gerade in schwierigen Zeiten, zu einer Frage des Überlebens.

Dieses spannende Thema behandeln wir diesmal auf Seite 3.

Außerdem: Schritt für Schritt zum Vertriebserfolg!

Sind Sie schon fit?

Testen Sie sich doch mal selbst auf Seite 4 und Seite 5.

Testen Sie sich doch mal selbst auf Seite 4 und Seite 5 . Ich wünsche Ihnen

Ich wünsche Ihnen wieder einmal viel Spaß beim Lesen.

Ihr

Testen Sie sich doch mal selbst auf Seite 4 und Seite 5 . Ich wünsche Ihnen
Testen Sie sich doch mal selbst auf Seite 4 und Seite 5 . Ich wünsche Ihnen

Schwerpunktthema 1

Key-Account-Manager Wer bin ich wirklich?

Neulich betrat ein junger Mann im gepflegten Anzug, mit hochwertiger Krawatte, italienischen Schuhen die Bühne einer Quizshow. Es ging darum den Beruf dieses jungen Mannes zu erraten. Die drei Kandidaten überlegten und Heinz, der schon die höchste Punktzahl hatte, rieb sich die Hände, da er schon ahnte wen er vor sich hat.

Mutig eröffnete er die Fragerunde: „Arbeiten Sie bei einem Großunternehmen?“ – „Richtig.“ – „Sind Sie im Management tätig?“ – „Richtig.“ – „Haben Sie mit Finanzen zu tun?“ – „Falsch“, verstohlen wischt der Gast sich den Schweiß von der Stirn. „Mmmh, keine Finanzen“, grübeln die Kandidaten. „Sind Sie in der Produktion verantwortlich?“, will Heinz wissen. „Völlig daneben“, bekommt er zur Antwort. „Haben Sie was mit Vertrieb zu tun?“, fragt nun Kurt nebenan. „So ähnlich“, antwortet der Moderator der Show, „aber es reicht noch nicht als Lösung aus“, er will es genauer wissen. Das Rateteam tritt auf

der Stelle. „Gehe ich recht in der Annahme, dass Sie den Vertrieb kontrollieren?”, Heinz, der Fuchs versucht sich vergeblich. „Organisieren Sie Kooperationen?”, auch Giesela tappt im Dunkeln.

Bald ist die Zeit abgelaufen und der Moderator stellt den Kandidaten vor:

„Herr Müllermann ist Kie-Ähkaunt-Mänädscher bei der Firma X. Ein ganz spannender Beruf, der in den letzten Jahren immer mehr zu finden ist. Sowas gibt es erst“, erklärt der Moderator, „seit sich Firmen nur noch um

ihre besonders wichtigen Kunden kümmern wollen.“

Eine zugegeben, etwas gehässige Beschreibung für die Tätigkeit eines Key-Account-Managers. Aber im Kern ist die Aufgabenbeschreibung richtig: Key-Account-Manager kümmern sich im die Schlüsselkunden, also die Kunden mit herausragendem Kundenwert. Ziel ist Auf- und Ausbau langfristiger Geschäftsbeziehungen, eine umfassende Kundenbetreuung, Optimierung der Kundenprozesse und die Ergebnisverbesserung mit diesen Schlüsselkunden.

Wichtig ist, die Kunden entsprechend zu klassifizieren

(segmentieren), z. B. ob strategisch bedeutend, bezüglich

ihren spezifischen Anforderungen, der erzielten Deckungsbeiträge. Dann kann man die Schlüsselkunden über organisatorische und spezielle Maßnahmen, durch fachkundige und kompetente Mitarbeiter gezielt betreuen. Natürlich sind anders als in der kleinen Geschichte die anderen Kunden auch weiterhin über die entsprechenden Methoden und Maßnahmen zu betreuen.

Werden Sie zum

Kommunikations-

experten

zu betreuen. Werden Sie zum Kommunikations- experten Benutzen Sie eine klare verständliche Sprache, die auf den

Benutzen Sie eine klare verständliche Sprache, die auf den Punkt kommt.

Sie eine klare verständliche Sprache, die auf den Punkt kommt. Der Trend geht wieder zum verständlichen

Der Trend geht wieder zum verständlichen Kommunizieren.

Sie eine klare verständliche Sprache, die auf den Punkt kommt. Der Trend geht wieder zum verständlichen

Schwerpunktthema 2

Umsatzbremse Unternehmenskultur

Viele Unternehmer versuchen, dieser Herausforderung ohne große Vorbereitung oder Ausbildung zu begegnen. Nur durch ein ganzheitliches Verständnis von Unternehmensführung sind Sie in der Lage, langfristig Ihre eigene Firmen- Konjunktur zu gestalten und zu beeinflussen.

10 Grundregeln für Unternehmenserfolg

1. Sei kreativ! Nur die Unternehmen, denen es gelingt, ihre

Kreativität und die ihrer Mitarbeiter zu nutzen, werden Erfolg

haben. Nutzen Sie die Emotionen und Kreativität für eine erfolgreiche Unternehmensstrategie.

2. Biete echten Nutzen! Definieren Sie den Nutzen Ihrer

Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden und führen

Sie eine Wertediskussion in Ihrem Unternehmen. Erkennen Sie die Wichtigkeit einer visionären und kundennutzenorientierten Unternehmensführung.

3. Sei mutig, anders als andere! Heben Sie sich durch

mutige Andersartigkeit vom Wettbewerb ab. Finden Sie heraus, wie es alle machen und machen Sie es dann

anders.

4. Investiere! Noch nie ist Großes durch Sparen entstanden

oder geschaffen worden. Mutige Menschen mit Ideen und Visionen investieren in diese.

5. Sei konsequent! Unternehmerischer Erfolg, wie auch

erfolgreiche Lebensführung und Führung von Menschen, ist immer eine Frage der Konsequenz. Erfolgreiche Menschen

und Unternehmen schaffen es, Ideen und Projekte auch

wirklich umzusetzen.

6. Sei einfach! Gute Unternehmen folgen der Maxime: so

einfach wie möglich und so komplex wie nötig. Schaffen Sie

die Balance zwischen Einfachheit und Komplexität für eine außergewöhnliche Organisation.

7. Verbessere

für

permanente Verbesserungen, auch wenn sie noch so gering und unbedeutend erscheinen. Nichts ist beständig außer dem Wandel.

ständig!

Wecken

Sie das

Potential

8. Stärke die Stärken! Die Konzentration auf die Stärken

eines Unternehmens und seiner Mitarbeiter führt zu höherer Motivation und Produktivität. Arbeiten Sie die Stärken Ihres Unternehmens, die Ihrer Mitarbeiter und Ihre eigenen heraus und nutzen Sie diese.

9. Führe mit Werten! Unsere momentane Krise wurde in

erster Linie durch eine Wertekrise ausgelöst. Definieren Sie

Ihre Werte und leben Sie diese.

Sorge für die Balance zwischen

Arbeit und Leben!

diese. Sorge für die Balance zwischen Arbeit und Leben! 10. Lebe in Balance! Sehen Sie Lebensbalance

10. Lebe in Balance!

Sehen Sie Lebensbalance als zentrale Aufgabe der Lebensführung und als Voraussetzung für

Führungskompetenz.

Formulieren Sie die Ziele Ihrer zentralen Lebens- bereiche und entwickeln Sie Grundsätze für Ihre persönliche Lebens- und Unternehmensführung.

Ihrer zentralen Lebens- bereiche und entwickeln Sie Grundsätze für Ihre persönliche Lebens- und Unternehmensführung.
Ihrer zentralen Lebens- bereiche und entwickeln Sie Grundsätze für Ihre persönliche Lebens- und Unternehmensführung.

Schwerpunktthema 3

Schritt für Schritt zum Vertriebserfolg

Es erstaunt immer wieder viele Vertriebsabläufe und -maßnahmen sind nicht ausreichend geplant und wirken eher zufällig. Aktionen werden spontan gestartet, auf Kundenanfragen wird unkoordiniert geantwortet und die Mitarbeiter handeln nicht effizient.

Dabei sind es nur wenige Schritte, um den Vertriebserfolg zu planen, zu erreichen und nachhaltig zu sichern.

Schritt 1 Positionierung

Zu Beginn sind die Unterscheidungs- oder gar Alleinstellungsmerkmale der Produkte oder der Dienstleistung des Unternehmens und seiner Mitarbeiter zu finden. Auf Basis der Positionierung, werden Verkaufsargumente abgeleitet, das Preisniveau definiert und bestimmt, welche Zielgruppen man ansprechen möchte.

Schritt 2 Identifizierung

In diesem Schritt werden mögliche Zielgruppen definiert und festgelegt, welche als Kunden gewonnen werden sollen. Mit dieser Kundensegmentierung können dann die notwendigen Marketing- und Akquisitionsmaßnahmen durchgeführt werden. Als Ergebnis folgt die Generierung von Entscheidungskriterien, Akquisition und die Gewinnung von potenziellen Kunden.

Schritt 3 Bedarfsermittlung

Dieser Schritt klärt, welche Probleme bzw. Aufgabenstellungen oder welche Engpässe beim Kunden existieren (Bedarf) und ob bzw. welche Lösung Angeboten werden kann. In dieser Phase des Verkaufsprozesses wird auch geklärt, wer die Ansprechpartner, Entscheider oder andere relevanten Personen sind.

Schritt 4 Angebot

Als nächstes wird für das Problem des Kunden, zur Deckung des Kundenbedarfs ein Angebot erstellt. Dabei ist wichtig den Nutzen und den Wert des Angebotes zu vermitteln.

Schritt 5 Verhandlung

Wichtig ist hier das Eingehen auf die Einwände, mögliche Veränderungen des Angebots und die verstärkte Argumentation mit dem Nutzen.

Schritt 6 Abschluss

Der Abschluss ist keineswegs der Schluss, sondern in der Regel der Beginn einer Zusammenarbeit, die Einigung auf Konditionen und Bedingungen.

Schritt 7 Realisierung

Bei der Umsetzung und Realisierung des Projektes hat der Vertrieb begleitende Aufgaben und muss in die Abläufe eingebunden sein.

Schritt 8 Kundenbindung

Last but not least: Nach dem Abschluss des Projektes startet die Phase der Kundenbetreuung. Die Ermittlung der Kundenzufriedenheit, kontinuierliche Zusammenarbeit, Ermittlung des

weiteren Kundenbedarfs und der Kundenwünsche sind die Kernaufgaben.

„Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.(Erich Kästner) Tun Sie was für Ihren Erfolg!

sind die Kernaufgaben. „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es. “ (Erich Kästner) Tun Sie

Jetzt qualifizieren und sofort profitieren!

Jetzt qualifizieren und sofort profitieren! Das V-KEP Training ist nominiert für den „Innovationspreis für

Das V-KEP Training ist nominiert für den „Innovationspreis

für Weiterbildung“

des Landes Hessen.

Weiterbildung ist

günstiger als Sie denken.

Probieren Sie es einfach mal aus!

Hier bekommen Sie mehr als nur ein Seminar!

Holen Sie sich

Ideen!

Verkaufstraining war gestern Werden Sie doch einfach zum authentischen kundenorientierten Einkaufshelfer!

Sicher bekommen Sie viele Angebote für Seminare und

Verkaufstrainings. Wo unterscheiden diese sich eigentlich? Welches ist für Sie geeignet? Kann es sein, dass die versprochenen 3 Tage Seminar am Stück was bewirken sollen? Aus unserer Sicht ist jedes Verkaufstraining besser als gar keines, denn man fängt an darüber nachzudenken! Doch meist verpufft das Erlernte innerhalb von wenigen Wochen! Deshalb habe ich das V-KEP Intervall Training über 2 Jahre erprobt und kann Ihnen heute sagen, dass kaum ein anderes Training so nachhaltig wirkt wie V-KEP.

V-KEP © steht für:

Verkäufer-Kompetenz-Entwicklungs-Programm Durch Einsatz des innovativen Authentic-Brain-Memory- Effekts (authentisch lernen und abspeichern) ist V-KEP ein wirksames Instrument um nachhaltigen Vertriebserfolg zu entwickeln. Gewinn- und Umsatzsteigerungen bis zu 30 % sind das Ergebnis kompetenter Ausbildung in Kombination mit praktischer Umsetzung im Alltag. Die Voraussetzung für ein erfolgreiches Training ist der Wille des Teilnehmers und die hundertprozentige Unterstützung bei

der Umsetzung durch das Unternehmen und die

Führungskraft. Nur dann wird ein Training nachhaltig und erfolgreich! Ab 1. September starten wir in Alzenau, Friedberg und Wittlich offene V-KEP Seminare. Offene Seminare deshalb, weil aus unserer Erfahrung der Lernerfolg höher ist, als bei firmeninternen Seminaren, bei denen oft ein Tunnelblick herrscht. Offene Seminare erlauben den Teilnehmern bereits während des Seminars zu testen, ob Argumente ankommen. Denn jeder der Teilnehmer könnte ein Kunde des anderen sein.

Hier finden Sie die Anmeldeunterlagen für:

CLEMENS ADAM

CLEMENS ADAM

BAHNHOFSTRASSE 21

BAHNHOFSTRAßE 21

63579

63579

FREIGERICHT

FREIGERICHT

www.adam-training.de

www.adam-training.de

info@adam-training.de

info@adam-training.de

TEL // 06055 5449

TEL // 06055 5449

FAX // 06055 93 37 716

FAX // 06055 9337716

MOB // 0151 22 65 3333

MOB // 0151 22653333

5449 TEL // 06055 5449 FAX // 06055 – 93 37 716 FAX // 06055 9337716