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Coaching-Brief für Führungskräfte und

Erfolg im Vertrieb von Clemens Adam


Ausgabe 05/2010

Unsere Schwerpunktthemen in
Der Veranstaltungs-Tipp
diesem Monat:
Es menschelt wieder
Am 2. Juni 2010
In Langenselbold
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger.“* - schrieb die
Wirtschaftswoche in einem Beitrag über Berufsanforderungen und brachte
Für mehr Informationen bitte
auf das Logo klicken. mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind es gerade 60 Prozent? Sind
nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger? Nach 27 Jahren
Vertriebserfahrung habe ich jedenfalls noch keinen „diplomierten“ Vertriebler
kennengelernt. Denn eigentlich ist jeder Verkäufer neben seiner
ursprünglichen Berufsausbildung eine angelernte Fachkraft. Es gibt weder in
der Schule, in der Berufsausbildung oder an den Hochschulen ein Fach
Neuer Workshop-Katalog „Vertrieb“ noch einen Abschluss für diesen Beruf.
Frühjahr-Sommer 2010
erschienen! Lesen Sie zu diesem Thema weiter auf Seite 2 und 3.

Umgang mit preisbewussten Menschen


Die Vergleichbarkeit der Produkte, die Sättigung in vielen Märkten und die
große Zahl an Wettbewerbern führt sehr schnell zum beliebtesten Argument
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der Kunden:
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„Zu teuer“.
Die häufigste Reaktion des Vertriebes ist oft, zu schnell in
Preisverhandlungen einzusteigen und zu versuchen über Preisnachlass und
Rabatte Aufträge zu gewinnen. Die Folge davon: Gewinn und Ertrag sind nicht
ausreichend, das Preisniveau für zukünftige Geschäfte ist ruiniert, die
Werte Seminar 2010 Wertigkeit des Angebotes wird in Frage gestellt, eine Preisspirale nach unten
wird in Gang gesetzt.

Dieses spannende Thema behandeln wir diesmal auf Seite 4.

Unser beliebtestes Ich wünsche Ihnen wieder einmal, viel Spaß beim Lesen.
Seminar 2008 und 2009
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Schwerpunktthema 1
Wo und wie erlernen wir also das Verkaufen?
Machen Sie Oder steckt es bei manchen Menschen in den Genen? Sind Sie der „geborene“
Verkäufer, Berater, Verkaufsberater oder Vertriebler? Überhaupt, was für eine
was aus Ihrem Bezeichnung Ihrer verkäuferischen Tätigkeit bevorzugen Sie? Stellen Sie sich als
Vertreter vor? Oder benutzen Sie eine der modisch, englischen Bezeichnungen wie
Wissen! Consultant, Key-Account Manager, etc.? Es gibt viel Unklarheit darüber, was
eigentlich ein Verkäufer ist, welche Aufgaben er hat, wie weit sein Aufgabengebiet
reicht und vor allem wie er seine Aufgabe erfüllen soll. Und genau darauf kommt es
wohl an: Auf das „Wie“.

Woran mag es nur liegen, dass die Einen wahre Verkaufstalente sind, Andere
dagegen nicht? Sicher hat dies eine Menge mit Veranlagung zu tun, aber
mindestens genauso viel Anteil haben Ausbildung, Training und Erfahrung. Und so
sind sich Alle einig: Verkaufen will gelernt sein, besonders wenn man nicht gerade
viel vom Verkäufer-Gen abbekommen hat.

Weiterbildung Laut einer Studie der Personalberatung Xenagos** erhalten aber mehr als ein Drittel
der Vertriebler überhaupt keine Ausbildung. Das bedeutet, neben der fehlenden
ist günstiger Ausbildung an unseren Hochschulen findet auch nur zum Teil eine strategische oder
persönlichkeitsbildende Ausbildung in den Unternehmen statt. Dabei ist diese
als Sie denken! Ausbildung - gerade in Krisenzeiten - bitter nötig.***
Anstelle verbindlicher Standardwerke wurden in den letzten 25 Jahre laufend
neue Verkaufs-Methoden entwickelt, die dem Vertriebler viel hinsichtlich seiner
Erfolgschancen versprachen. Mal ging es um die Gesprächsführung, mal um die
beratende Komponente des Vertriebes. Andere Methoden verbanden
psychologische Erkenntnisse mit der Vorgehensweise im Gespräch oder meinten,
man müsse nur geschickt genug darin sein, Widerstände durch rhetorische Kniffs
zum umgehen und somit zu „brechen“.

Manche dieser Methoden sind genauso schnell wieder verschwunden, wie sie
Fragen Sie uns gekommen sind.
Besonders das Hard- oder Powerselling hat im Rahmen der Finanz- und
doch mal nach Wirtschaftskrise eher in eine Sackgasse geführt. Wer will auch schon gerne mit
Druck zu etwas bewegt werden?
unserem Stattdessen erleben wir jetzt eine Wiederbelebung alter Tugenden und Werte.
Es menschelt wieder im Vertrieb. Wir sind mitten in einen Paradigmenwechsel und
Spezialtraining damit in einer Neuorientierung hin zu einem vertrauenswürdigen und
vertrauensbasierten Verkaufsverhalten.

Eine Rückbesinnung auf alte Werte bedeutet daher:


Ein Vertriebler muss vor allem über eine Menge sozialer und emotionaler
Kompetenzen verfügen. Denn es geht beim Verkaufen um den Menschen, um die
Gewinnung seines Vertrauens. Erst dann kommt die Firma, die der Einzelne vertritt.
Wenn wir Verkäufer nicht die Person gewinnen, kommen wir als Lieferant für die
Firma kaum in Frage. Der Abschluss eines Geschäftes erfolgt immer zwischen
diesen Menschen, mit ihren Emotionen und einer gegenseitigen Erwartungshaltung.
Passen diese nicht oder täuscht man sich gegenseitig, kommt man so schnell nicht
wieder zusammen. Aber genau das sollte ein Ziel sein. Eine dauerhafte,
vertrauensvolle und auch belastbare Mensch zu Mensch und Kunden-
Lieferantenbeziehung.
Welche sozialen Kompetenzen brauchen Sie also um ein erfolgreicher
Verkäufer zu sein?

Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit: Konzentrieren Sie sich auf den Menschen,


auf Ihr Gegenüber. Der Kunde ist ein anonymer Begriff. Dem individuellen
Menschen sollte Ihre Aufmerksamkeit gehören. Schenken Sie ihm Vertrauen und
verschaffen Sie sich selbst das Vertrauen der Anderen in Ihre Person und
Zuverlässigkeit.

Aufrichtigkeit: Nehmen Sie den Kunden (Menschen) wirklich ernst, ohne sie gibt es
keinen Umsatz. Er ist das Maß aller Dinge.

Faires Miteinander: Zuverlässigkeit, Klarheit und Respekt sollten immer Maxime


Ihres Handelns sein.

Überzeugen Sie durch Ihre Kompetenzen: Vor allem sollten Sie Ihre „Soft-Skills“
trainieren und den Ausbau Ihrer authentischen Persönlichkeit anstreben. Das ist
wichtiger als Produktdetails zu kennen. Weiterhin gehören unbedingt dazu:
Branchenkenntnisse, Eloquenz, Überzeugungskraft und eine positive
Grundeinstellung.

Zielorientierung: Stellen Sie qualitative und quantitative Ziele (z.B.


Kundenzufriedenheit) gleichwertig und verfolgen beides konsequent aber nicht
dogmatisch.
Das nächste offene
Intervall-System-Training Verkaufen Sie sich selbst zuerst: Ihre persönliche Präsenz und Ihre
für mehr Zuverlässigkeit machen alleine schon 70% des Erfolges aus. Nur wer beim Kunden
Verkäufer-Kompetenz
vor Ort ist, kann die menschliche Komponente des Verkaufens voll und ganz
startet demnächst!
ausbreiten.

Doch auch bei allem Menscheln: Bleiben Sie hartnäckig und am Ball. Zu viel nette
Gespräche bringen weder Sie noch Ihren Kontakt auf der Kundenseite weiter. Dazu
gehört auch, verbindlich zu sein und mehr gegenseitige Verbindlichkeit
herbeizuführen. Sie treten beim Kunden an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung
zu verkaufen. Das weiß der Andere. Aber wie lange brauchen Sie um
herauszufinden, ob Ihr Produkt für die Anforderungen geeignet ist. Und wird Ihr
Kunde es auch kaufen, wenn es die Voraussetzungen erfüllt?

Sozial und emotional kompetent zu sein bedeutet auch, den Gesprächspartner in


Um weitere Informationen zu bekommen,
klicken Sie auf das Bild.
seinen Handlungsmotiven möglichst schnell zu erkennen. Die aktuellen
Erkenntnisse der Hirnforschung helfen uns, Kundentypen - sehr vereinfacht gesagt -
in drei Gruppen zu unterscheiden: Die Käufer, die Prestige kaufen, diejenigen, die
Funktionalität kaufen und diejenigen, die Sicherheit erwerben möchten. Sind Sie als
Verkäufer in der Lage, das zu erkennen und sich darauf einzustellen? Wenn ja,
haben Sie gleich einen erheblichen Vorteil, denn der Kunde kauft nicht alleine das
Produkt bzw. die Funktionalität, sondern auch das „Versprechen“, das sich mit
diesem Produkt verbindet.

Verkäufer oder Vertriebler sind unersetzbar geworden. Sie holen schließlich das
Geschäft! Und das geht auch ganz ohne Drückermethoden oder den Griff in die
faule Trickkiste. Wer heute auf alte Tugenden zurückgreift und sich nicht von
kurzlebigen und modischen Methoden vereinnahmen lässt, wird dauerhaft mehr
Erfolg aufweisen können. Geschäft zwischen Menschen – per Handschlag und mit
einem guten Gewissen.

Das ist was zählt. Schaffen wir es alte „Tugenden“ zu reanimieren und zu leben,
öffnen sich völlig neue Potentiale. Für den Hersteller und Anbieter von Produkten,
seinen Mitarbeitern, den Verkäufern dieser Firma und natürlich für den Kunden.

*Quelle: Wiwo vom 6.2.2007 - http://www.wiwo.de/karriere/kaufleute-kreative-talente-248070/


** Quelle: www.xenagos.de/1783-0-ergebnisse-der-studie-vertriebstraining.html
***Quelle: http://www.xenagos.de/1785-0-unternehmen-muessen-sich-in-schwierigen-zeiten-auf-ihren-vertrieb-verlassen-koennen-interview-mit-
vertriebstrainer-dirk-kreuter.html)
Wer sicher und stetig wachsen will,
muss auf Preisnachlässe verzichten
und mehr Gewinn machen!

Schwerpunktthema 2
Was tun mit preisbewussten Kunden?
Um nicht in diese kritische Situation „zu teuer“ zu kommen ist es wichtig die
Extra-Tipp 1 Strategie, die Vorgaben und die Maßnahmen im Vertrieb zu überprüfen und
Machen Sie sich den entsprechende zu optimieren, durch:
Wert Ihrer Produkte
bewusst. Transparenz im Angebot
Schreiben Sie sich 20 Die Kunden sollen das Gefühl haben alle notwendigen Fakten, Zeit- und
Gründe auf, warum Ihre Materialkosten und vor allen Dingen den Nutzen durch das Angebot aufgezeigt zu
Preise gerechtfertigt sind. bekommen. Dem Kunden sollten alle erforderlichen Informationen gegeben werden,
ohne dass er nachfragen muss. Das schafft Vertrauen, erleichtert die Verhandlungen
und baut eine langfristige Kundenbeziehung auf.

Darstellen von Angebotsalternativen


Eine Möglichkeit ist, im Angebot verschiedene Ausbaustufen aufzuzeigen. Dadurch
Extra-Tipp 2 wird dem Kunden verdeutlicht was seine Alternativen sind: niedrigerer Preis und
Nutzen Sie den
weniger Leistung, oder etwas höherer Preis und komplette Leistung. Der Vorteil dabei
Preiseinwand um diesen
ist, es wird über Produktmerkmale diskutiert und nicht vorrangig über den Preis.
aktiv durch erlernbare
Techniken in Kaufgründe
umzuwandeln. Steigerung der Kundenloyalität
Stimmt die Zufriedenheit und die Loyalität der Kunden spielt der Preis nicht mehr die
entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung. Die Kunden werden hauptsächlich
wegen der zufriedenstellenden Beratung, der fachlichen Kompetenz und der
persönlichen Beziehung ihre Kaufentscheidung treffen.

Extra-Tipp 3 Empfehlungen durch zufriedene Kunden


Achten Sie beim Das Aufzeigen von Referenzen, Modellprojekten und bestehenden Lösungen bei
Preiseinwand auf Ihre zufriedenen Bestandskunden erlaubt dem Kunden sich ein eigenes Bild zu machen. Ist
Körperhaltung. Der er dadurch vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt, wird auch den geforderten
Kunde merkt sofort, wenn Preis zahlen.
Sie sich beim
Preiseinwand schlecht Kenntnis der eigenen Kostenbasis
fühlen und wird alles Wichtig ist es vor dem Angebot die eigene Kostenbasis zu kennen. Damit kann
daran setzen, dies zum festgelegt werden, was betriebswirtschaftlich sinnvoll ist, in wie weit ein eventuelles
Preise drücken zu Entgegenkommen machbar ist und ab welchem Punkt man auf ein eventuelles
nutzen. (schlechtes) Geschäft verzichtet.
Unser Körper kann nicht
Nicht-Kommunizieren. Hinterfragen der Angebote von Wettbewerbern
Oft werden von den Kunden Angebote des Wettbewerbs herangezogen, um angeblich
zu hohe Preise zu reklamieren. Pauschale Kritik am Wettbewerber ist hier nicht
hilfreich – auch wenn der angebliche Preis nicht plausibel erscheint. Wichtig ist es den
Kunden zu überzeugen vergleichbare Angebote einzuholen – mit allen notwendigen
und zusätzlichen Leistungen.

Überprüfung der Strategie


Zeigt sich, dass wiederholt mit dem geplanten Preisniveau Aufträge verloren gehen,
muss überprüft werden, ob es andere Kundensegmente gibt, andere Märkte und
Nischen, oder andere Produktdesigns, um wirtschaftlich sinnvoll tätig zu sein. Unter
Umständen müssen, Produktmerkmale, Vertriebswege und Kundengruppen neu
bestimmt werden.
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