Coaching-Brief für Führungskräfte und
Erfolg im Vertrieb von Clemens Adam
Inhalt 04/2010
2 Liquidität als
Erfolgsfaktor
3 Werbung, aber richtig
4 Führungsprobleme
Extra-Tipp 1
Außergewöhnliche Werbung
ausprobieren.
Machen Sie ruhig mal etwas, was Sie
sich nie getraut haben, weil es Ihnen zu
verrückt, zu außergewöhnlich, oder zu
teuer war.
Denken Sie doch mal an die Werbung
von Toyota vor einigen Jahren mit den
Affen. Die schlug ein, wie eine Bombe.
Extra-Tipp 2
Verschicken Sie mal wieder ein kleines
Präsent mit Ihrem Logo und einem
netten Werbeslogan, der dem Kunden
sagt, was er davon hat, wenn er bei
Ihnen kauft.
Wenn überall an solchen Sachen
gespart wird, dann wird es um so mehr
wahrgenommen.
Andreas Wolf von der Firma
Schreibwaren Goldbach in Alzenau,
erzählte mir gestern, dass es im Januar
zu sehr starker Nachfrage nach
Kalendern kam, da kaum welche an
Weihnachten verschenkt wurden!
Neulich sagte ein Kunde, dass es für Ihn immer schwerer
wird, von Banken Geld zu bekommen, da die Bank mit den
„Zahlen“ nicht einverstanden sind.
Es fehlt an „Liquidität“. Was bedeutet das eigentlich?
Eigenkapital ist ein Faktor der Liquidität. Doch wie bekommt
man dies?
Lesen Sie dazu unser Schwerpunktthema 1.
Ich schalte keine Anzeigen mehr – so die Aussage eines
anderen Kunden. Die bringen ja doch nichts!
Viel Geld ausgeben und gelesen wird es doch nicht!
Ich sage, wer nicht wirbt, stirbt. Doch welche Werbung ist
die richtige? Moderne Werbung erfolgt durch
Videobotschaften und das muss heute gar nicht mal so
teuer sein, außer man verkauft wirklich exklusives
hochwertiges, denn dann ist eine schlechte Videoqualität
eher kontraproduktiv.
Ehrlich, authentisch und kundenorientiert, gerne auch lustig
soll Werbung sein.
Mehr darüber in unserem 2. Schwerpunktthema.
Ein Freund sagte mir, er hat mal ein Spaßvideo von sich
gedreht, in dem zu sehen war, wie er als Schlosser ein altes
Auto zerlegt hat und es ihm nicht gelang, mit dem
Schraubenschlüssel einen alten Kotflügel ab zu bekommen.
Er nahm die Axt und schlug so lange darauf, bis der
Kotflügel abfiel. Nach vollendeter Arbeit sagte er in die
Kamera: „Wir bekommen auch Ihr Problem gelöst“ und
nannte seine Telefonnummer und seinen Namen.
Dieses Video stellte sein Sohn heimlich auf ein
Internetportal und zwei Tage später stand das Telefon nicht
mehr still. Anrufe und Anfragen aus ganz Deutschland für
schwierige Demontagen von Metallteilen. Umsatzsteigerung
125 000 Euro.
Was ist das größte Problem von Führungskräften?
Lesen Sie unser Schwerpunktthema 3.
Viel Spaß beim Lesen
Ihr
 Wer wachsen will,
muss auch mehr Umsatz
und Gewinn machen!

Schwerpunktthema 1

Extra-Tipp 3
Liquidität steigern durch mehr Umsatz und
Überprüfen Sie jetzt
einmal Ihre
Gewinn!
Umsatzzahlen und den Ein Thema, mit dem ich mich seit einigen Monaten intensiv beschäftige.
daraus resultierenden Unternehmen, die wachsen und investieren wollen, brauchen vor allem
Gewinn. zukunftsträchtige Kunden. Wer könnten diese sein?
Machen Sie bei allen Hier wird der erste Fehler gemacht, in dem man sich zu breit aufstellen will, um
Kunden die gleiche
bloß keinen Kunden zu verpassen.
Gewinnspanne? Welcher
Verkäufer gibt zu hohe
Kaltakquise liegt nicht jedem und wird oftmals als unangenehm empfunden und
Rabatte, ohne den Preis deshalb vernachlässigt. Doch, was ist das Hauptproblem bei der Kaltakquise?
zu verteidigen? In meinen Seminaren, stelle ich immer wieder fest, dass der Mut zur Kaltakquise
Umsatz ist nicht alles! fehlt, oder man sich gar nicht im klaren ist, welches Potential in der eigenen
Manche Unternehmen Adresskartei steckt. Kaltakquise kann so schön sein, wenn man mit dem Fokus
nehmen heute gerne in ran geht: „Keinen Auftrag habe ich ja schon, warum also nicht auch diesen
Kauf weniger Umsatz Kunden ansprechen – mehr als ein nein kann ja nicht kommen“.
und statt dessen bessere Aber auch Adressen von Altkunden können unheimliches Potential enthalten.
Renditen einzufahren. Einer meiner Kunden jammerte, dass sein Telefon still stehe und keiner anrufe
– mein Tipp – rufen Sie doch mal alte Kunden an, die seit langen nichts mehr
bei Ihnen bestellt haben und fragen Sie mal warum, oder ob wieder mal Bedarf
Extra-Tipp 4
besteht.
Überprüfen Sie doch mal
in Ihrem Haus die
Für meinem Kunden bedeutete dies 85 000 Euro Umsatz an einem Tag.
Aussage: „Es geht doch Fakten: Viele Einkäufer haben gewechselt oder sind in Rente, junge neue
alles nur über den Preis“. Einkäufer kannten den bisherigen Lieferanten nicht, da der Außendienst
eingeschränkt wurde und haben deshalb zur Bedarfsdeckung im Internet
Kann es daran liegen,
gesucht. Bei anderen war es so, dass Softwareumstellungen dazu geführt
dass Sie nur
vergleichbare Produkte
haben, dass man als Lieferant plötzlich nicht mehr gefunden wurde!
haben? Deshalb, immer Kontakt zum Kunden halten, regelmäßig anrufen und ruhig
Ist es möglich, eine auch wieder einmal besuchen.
eigene Marke zu Nutzen Sie Netzwerke um sich gegenseitig zu empfehlen. Oft funktionieren
entwickeln, um nicht
Netzwerke als Umsatzgenerator intern nicht, aber nach außen zu Dritten
mehr vergleichbar zu
sein.
hervorragend. Das bedeutet, dass man oft Netzwerke aufbaut mit dem Fokus in
dem Netzwerk Umsatz zu generieren. Häufig sind die Netzwerkpartner gar
Media Markt und Saturn keine potentiellen Kunden. Erfahrungsgemäß funktionieren vom Netzwerk
machen es uns seit ausgesprochene Empfehlungen aber viel besser, da man dank der Empfehlung
Jahren vor. eine kleinere Hürde nehmen muss, um mit Neukunden ins Gespräch zu
Viele Artikel sehen kommen.
ähnlich aus, haben aber Auch zu diesem Thema biete ich spezielle Workshops an.
andere
Typenbezeichnungen Ein letzer kleiner Tipp von mir – wer wachsen will, muss auch mehr Umsatz und
und sind deshalb nicht Gewinn machen. Banken gegenüber seine Liquidität durch volle Auftragsbücher
mehr 1:1 vergleichbar. und bessere Bilanzen zu belegen, führt dazu, dass man auch leichter Geld
bekommt.
Deshalb empfehle ich auch regelmäßige Weiterbildung und
Vertriebstrainingsmaßnahmen.

Wenn Sie glauben permanente Weiterbildung sei teuer, dann

versuchen Sie es doch mal mit Inkompetenz. (Winston Churchill)
www.adam-training.de
 Der frühe Vogel
fängt den Wurm,
der schlaue Adler
frisst beide!
Schwerpunktthema 2
Markending statt Marketing!
Extra-Tipp 5
Fragen Sie einmal Ihre Jedes Unternehmen ist eine Marke:
Kunden, was für diese Beim Aufbau dieser Marke ist Kontinuität und langer Atem gefragt. Die Werbung
entscheidend ist, bei muss genauestens auf das Angebot des Unternehmens abgestimmt sein.
Ihnen einzukaufen.
E-Mails, Handzettel, Plakate und Broschüren müssen „eine Corporate Identity
aufweisen, um wiedererkannt zu werden.“
Überlegen Sie wie Ihre
Werbeaussage, die Sie Die Kunst ist es „sich immer in den Kunden hineinzuversetzen und dessen
bisher nutzen, bei Ihnen Bedürfnisse und Wünsche zum Ausgangspunkt des Marketings zu machen.“
selbst ankommt. Sind
Sie begeistert oder Werbung und Marketing mit kleinem Budget, aber großer
kommt eher ein „Na ja“? Wirkung:
Das erwarten heute die meisten Geschäftsinhaber, die Werbung betreiben.
Fragen Sie Ihre
Zwei der meistgestellten Fragen in meinen Marketing – Werbung – USP –
Mitarbeiter, warum Ihre
Produkte toll sind und Workshops ist – wie man sich auf einem Markt positioniert und wie man mit
warum Ihre Preise kleinen Mitteln effiziente Wirkung erzielt.
gerechtfertigt sind? Jeder Gewerbetreibende weiß, dass Werbung wichtig ist, aber wie man sie
wirklich wirkungsvoll gestaltet, das ist der Clou.
Am 14. April startet unser nächster Workshop zu diesem Thema als offene
Extra-Tipp 6 Veranstaltung in Langenselbold bei Hanau. Für nur 199 Euro können Sie Ihre
Beschreiben Sie in 20 eigenen Werbeaussagen, die Kundeninteresse wecken, erarbeiten.
Stichpunkten, warum Ihre Investition dafür ist weniger als für eine Zeitungsanzeige in
Kunden bei Ihnen Visitenkartengröße, die verpufft, wenn der Inhalt nicht gut ist.
einkaufen sollten.
Werben, aber richtig:
Nutzen Sie diese Wenn man Werbende fragt, wer denn ihre Zielgruppe sei, die man ansprechen
Aussagen auf Mailing-
möchte, bekommt man oft eine sehr breite Antwort, da man am liebsten
Briefen. Prospekten und
Anzeigen. niemanden ausschließen möchte.
Und genau hier ist der Haken jeder Werbung zu sehen. Wenn ich in die breite
Besuchen Sie unseren Masse werbe, dann sind die Streuverluste zu groß.
Marketing – Werbung Wer ist die Zielgruppe? Wo ist die Zielgruppe? Welche Probleme oder Wünsche,
und USP Workshop Visionen, Werte hat diese Zielgruppe, die Sie lösen oder befriedigen können?
oder buchen Sie eine Manchmal muss man für verschiedene Produkte oder Dienstleistungen, die
Inhouse-Beratung. unterschiedlichen Zielgruppen ansprechen und auch eine unterschiedliche
Werbung fahren.
Gerne empfehlen wir
Ihnen dazu auch Mit Rabatten werben?
Fördertöpfe der EU um
die Investition zu Aus meiner Sicht der größte Fehler, den ein Unternehmen machen kann.
fördern. Nehmen wir mal den Möbelhandel. Hier wird zum Beispiel mit 50 % auf frei
planbare Küchen geworben – ich stelle mir die Frage, warum soll ein Kunde nach
der Werbephase denn wieder einen normalen Preis akzeptieren, wenn er weiß,
dass es möglich zu sein scheint 50 % Rabatt zu bekommen.
Am lustigsten finde ich dann noch den Zusätze wie: „Gilt nicht für bereits
abgeschlossene Verträge oder Artikel der Firmen XY“.
Warum werden Kunden, die am Samstag vor der Aktionswoche bestellt haben,
schlechter behandelt als am Montag danach – ehrlich, ich fühle mich da veräppelt,
um es mal so zu sagen.

www.adam-training.de
 Wer Stärke sucht,
der muss zuerst seine
Schwächen finden und
beides in Einklang bringen
Führungsprobleme als Umsatzbremse
Führungskräften wird vielfach "übermenschliches" abverlangt, oder sie setzen sich selbst unter Druck!
Viele leiden am Burnout-Syndrom und verlieren aufgrund von Konzentrationsstörungen, Schlaflosigkeit,
Nervosität, Stress und Überlastung ihre Kraft, Ausgeglichenheit und Leistungsfähigkeit.
Es gilt die Ursache zu erkennen und durch neue Techniken selbst wieder zur Kraftquelle zu werden
und die Balance und Ruhe Schwerpunktthema
zu finden, die man braucht3um als Führungskraft sicher zu sein.
Ein erster Schritt, ist sein Leben klar und mit Wertschätzung zu führen.
Ein weiterer Schritt ist den Körper und Geist sowie Herz und Verstand in Einklang zu bringen.
Menschen für gemeinsame Ziele zu begeistern, setzt die Fähigkeit voraus, sich selbst, seine Gefühle
und Bedürfnisse zu akzeptieren und gleichermaßen auf die emotionale Befindlichkeit anderer Menschen
angemessen zu reagieren.
Für den persönlichen und beruflichen Erfolg ist die emotionale Intelligenz viel ausschlaggebender als
rationale. Denn sie beinhaltet Kompetenzen wie Mitgefühl, Einfühlungsvermögen, Kommunikations- und
Begeisterungsfähigkeit, gutes Beziehungs- und Konfliktmanagement und Menschlichkeit.

Kommunikation ist mehr als nur Sprechen

Kommunikation bedeutet auch sein Anliegen klar und verständlich auszudrücken und andererseits
Menschen aufmerksam zuzuhören und das Gehörte richtig einzuordnen.
Aus unserer Sicht ist ein klares Beziehungsmanagement unerlässlich, denn für einen wirklichen Dialog
ist Vertrauen unerlässlich. Doch dies braucht Zeit, Raum und Ehrlichkeit, denn nur dann können Ideen,
Kreativität und praktische Lösungen gemeinsam entstehen.
Eine gemeinsam entwickelte Unternehmensvision stärkt den Zusammenhalt und erleichtert enorm die
Arbeit als Führungskraft.
Das Beste: Sie müssen sich nicht verbiegen – Sie dürfen Authentisch sein und Ihre eigene
Authentizität glaubwürdig weiterentwickeln. Nach unseren Gesichtspunkten kann man nur authentisch
und partnerschaftlich Führen, was nicht bedeutet, dass man jedermanns Liebling sein muss. Auch
Konflikte sollten auf Augenhöhe ausgetragen werden können. Das sollte aber ohne Stressfaktoren
funktionieren und daran arbeiten wir mit Ihnen.
Zusammen, mit meinem Geschäftspartner Rolf Gärtner, entwickeln wir ganzheitlich Führungskräfte.
Unser Wirkungskreis sind Führungskräfte, die Probleme haben, aber auch junge Führungskräfte, die
gleich eine gesunde Basis haben wollen.
Und Unternehmen, in denen die Kommunikation zwischen Führung und den darunter liegenden Ebenen
zu Problemen führt, aber auch bei Nachfolgeregelungen zwischen einem Seniorchef und dessen
Nachfolger.
 Termine 2010
9. April 2010 Verkaufstraining
Unser zertifiziertes 11 Tage Intervall Verkaufstraining startet am 9. April und endet am 24. Juni,
jeweils Freitags in Alzenau bei unserem Partner carhs.training.
Sichern Sie sich jetzt Ihre Teilnahme und machen Sie sofort messbar mehr Umsatz!

14. April 2010 Workshop

USP – Marketing – Akquise
In der Klosterberghalle Langenselbold erarbeiten Sie Ihre Werbetexte, Alleinstellungsmerkmale
und Interessenswecker und entwickeln Ihre einzigartige Unternehmensidentität, unter fachlicher
Anleitung von Verkaufstrainer Clemens Adam und Rolf Gärtner.

20. Mai 2010 Workshop

Kommunikation der Erfolgsfaktor im Unternehmen.
Rolf Gärtner und Clemens Adam zeigen Ihnen auf, wie sich Kommunikations-Kultur und -Technik
auf den Erfolg eines Unternehmens auswirken. Erlernen Sie, welche Voraussetzungen und
anwendbare Skills notwendig sind und wie Sie diese in Ihrem Unternehmen praktisch anwenden
können.

2. Juni BusinessForum 2010 in Langenselbold

Clemens Adam – Kommunikationsbremsen erkennen und lösen
Prof. Dr. Lothar J. Seiwert – Life-Leadership®: „Wenn du es eilig hast, gehe langsam“
Peter Kürsteiner – Ideen auf Knopfdruck
Michael Rossié – Sich in Szene setzen ohne sich in Szene zu setzen

Ich möchte mehr über Ihre Seminare, Vorträge und Workshops erfahren,
bitte kontaktieren Sie mich.

Ich möchte Sie einem Freund, Partner, Kunden, oder Kollegen als Berater
empfehlen.

Bitte senden Sie Ihren Coaching-Brief auch an die unten stehende Person.

Ich möchte mich für folgendes Seminar anmelden: ____________________

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