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Coaching-Brief für Führungskräfte und Erfolg im Vertrieb von Clemens Adam Inhalt 02/2010 Die neuen

Coaching-Brief für Führungskräfte und Erfolg im Vertrieb von Clemens Adam

Führungskräfte und Erfolg im Vertrieb von Clemens Adam Inhalt 02/2010 Die neuen Wirtschaftszahlen 2010 sind da
Führungskräfte und Erfolg im Vertrieb von Clemens Adam Inhalt 02/2010 Die neuen Wirtschaftszahlen 2010 sind da

Inhalt 02/2010

Die neuen Wirtschaftszahlen 2010 sind da und wer die interpretiert, kann sich darüber freuen, oder sie als Problem betrachten. In meinem heutigen Coaching-Brief möchte ich kurz darauf eingehen, wie Sie solche Zahlen und Berichte

aktiv für sich nutzen können. Lesen Sie die Extra Tipps im Schwerpunktthema 1.

Wie im letzten Coaching-Brief angekündigt beschäftige ich mich heute mit der Frage:

Probleme Lösen

Geheimnis des Denkens

Extra-Tipp 1 Fragen Sie Ihre Kunden doch einmal, warum Sie bei Ihnen kaufen. Sie werden feststellen, dass Sie Antworten bekommen, die Sie gar nicht erwartet haben! Der Grund liegt darin, dass jeder von uns eine andere Sicht von

der Welt hat. Vieles mag ähnlich sein, aber wirklich identisch?

Stellen Sie fünf Personen die Frage, was diese unter dem Wort „Qualität“ verstehen. Sie erhalten mindestens vier unterschiedliche Antworten.

Deshalb, statt auf der Meinung zu verharren, fragen, ob der Kunde verstanden hat was man meint, oder die Erklärung gleich dazu liefern. Qualität, darunter verstehen wir, … (z.B. hochwertige Seminarunterlagen, die so aufgebaut sind, dass der Teilnehmer Sie noch Jahre nutzen kann.)

Ingenieure - Techniker - Steuerberater - Ärzte = Verkäufer - geht das? In meinen Seminaren stelle ich immer wieder fest, dass sich nicht jeder als Verkäufer sieht und deshalb der Meinung ist, über sein fachliches Wissen den Kunden zum Auftrag zu bewegen. Die Frage, die ich mir stelle:

Verstehen unsere Kunden denn immer was wir meinen? Sieht er die Sache oder Situation auch so wie ich als Fachmann/frau. Mehr dazu in unserem Schwerpunktthema 2.

Im letzten Teil des Coaching-Briefs möchte ich Sie heute zu einem absoluten Top-Event einladen, den ich zusammen mit der Firma carhs.training aus Alzenau am 2. Juni 2010 in Langenselbold bei Hanau veranstalte. Diese Veranstaltung soll neue Impulse und Ideen geben:

• Wie Sie besser mit ihrem Personal, Kunden, Lieferanten und sich selbst umgehen.

• Wie Sie Zeit effektiver nutzen, um mehr vom Leben zu haben.

 

• Wie Sie neue Ideen auf Knopfdruck entwickeln können.

• Wie Sie authentisch vor Menschen reden, ohne sich dabei verbiegen zu müssen.

Viel Spaß beim Lesen

Ihr

Ihr
• Wie Sie authentisch vor Menschen reden, ohne sich dabei verbiegen zu müssen. Viel Spaß beim
• Wie Sie authentisch vor Menschen reden, ohne sich dabei verbiegen zu müssen. Viel Spaß beim
Der frühe Vogel fängt den Wurm – der schlaue Adler, frisst beide! Schwerpunktthema 1 Extra-Tipp

Der frühe Vogel fängt den Wurm – der schlaue Adler, frisst beide!

Schwerpunktthema 1

Extra-Tipp 2 Überprüfen Sie jetzt einmal Ihr Produktportfolio. Welche Produkte verkaufen sich gut, welche nicht? Welche Produkte fehlen in Ihrem Portfolio und werden von Ihren Kunden gefragt? Wie viele neue Produkte haben Sie in der Planung, die neue Kunden interessant finden könnten?

Extra-Tipp 3 Überlegen Sie, welche Kunden noch für Sie interessant sein könnten. Stellen Sie sich die Frage:

Welchen Engpass oder welches Problem Ihre Kunden haben könnten, den Sie eventuell lösen könnten? Beobachten Sie doch Ihren Mitbewerber und schauen, was dieser besser macht als Sie und machen es dann genau so. Warten Sie nicht bis andere aktiv werden, um zu schauen, ob es bei diesen funktioniert. Laufen Sie gleich los.

Extra-Tipp 4 Diskutieren Sie nicht über Probleme, sondern über Lösungen. 90 % aller Diskussionen sind Problemorientiert. Nur 10 % wird über Lösungen gesprochen. Keine Problemdiskussion, ohne einen Lösungsvorschlag.

www.adam-training.de

Problem oder Chance: Wirtschaftliche Entwicklung in Deutschland 2010

Frau Dr. Gertrud Traud, Chefvolkswirtin und Leiterin Research der Landesbank Hessen-Thüringen (HELABA) sagte in einem Vortrag zur aktuellen Situation in Deutschland folgendes:

Das Jahr 2010 zu prognostizieren ist derzeit für jeden Spezialisten schwierig. Insgesamt musste Deutschland durch die Krise nicht so wirklich bezahlen. Die Kreditvergaben wachsen immer noch, nur in andere Sektoren. Durch den internationalen Wachstum der letzten Jahre konnte Deutschland durchaus profitieren. Denn die Produkte und Maschinen aus Deutschland waren und sind weiter stark gefragt!

Deutschland hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber den anderen Ländern. Seit knapp 10 Jahren strukturieren sich die Unternehmen neu. Das bedeutet, die Lohnkosten sind relativ konstant geblieben und die Produktivität hat sich enorm gesteigert. In anderen Länder sind im Vergleich die Lohnkosten gestiegen und die Produktivität gesunken. Somit gelten deutsche Unternehmen als deutlich wettbewerbsfähiger, als Unternehmen in anderen EU-Ländern. Des Weiteren hat Deutschland einen Vorteil durch den demographischen Wandel. Ältere Mitarbeiter sind erfahrener als Junge und können Probleme besser bewältigen. Zudem wird es weiterhin, ja sogar massiv verschärften, Fachkräftemangel geben (nicht nur in Deutschland). Aus diesem Grund sollten Unternehmen es vermeiden, ihre älteren Mitarbeiter zu entlassen. Im Gegenteil – noch weiter Schulen, damit die ältere Generation ihr Wissen an den Nachwuchs weitergeben kann, was immer eine Stärke der deutschen Mentalität war!

Erwartet wird in 2010 ein Wachstum des BIP von ca. 1,8 %. Das ist eine deutlicher Unterschied, zu -6 % im letzten Jahr. Es sieht zwar derzeit so aus, als ob wir uns erholt hätten, nur Vorsicht. Das derzeitige Wachsen wird in den ersten beiden Quartalen stattfinden. Danach wird sich dies konjunkturell einpendeln. Auf dem Automobilsektor wird sich wenig tun, denn es wurde in den letzten Jahren überproduziert. International werden weiterhin deutsche Produkte und Maschinen gefragt sein. 7,5 % der Exporte gehen in die USA und mittlerweile schon 4 % nach China. Das wird sich noch ein wenig steigen, wobei dann China mit den USA fast gleich zieht. Nur auch dort wird irgendwann einmal das Ende der Steigerung erreicht sein.

Der größte Wachstumswert wird im Bereich des Exports erwartet. Hier sprechen die Analysten von rund 8 %.

Wenn Sie glauben permanente Weiterbildung sei teuer, dann versuchen Sie es doch mal mit Inkompetenz. (Winston Churchill)

Wer Kunden begeistern will – darf sie nicht tot schwätzen! Schwerpunktthema 2 Ingenieure - Techniker

Wer Kunden begeistern will – darf sie nicht tot schwätzen!

Schwerpunktthema 2

Ingenieure - Techniker - Steuerberater - Ärzte = Verkäufer - geht das? Ich sage JA es geht!

Fachwissen kontra Kundeninteresse:

Es gibt Situationen im Leben, da wundern sich Menschen darüber, dass sie trotz umfangreicher Beratung beim Kunden kein Interesse geweckt haben, oder dieser, so glauben sie, die Tatsachen einfach nicht verstehen will. Manche werden dann sogar aggressiv oder laut. Dies ist oft bei stark strukturierten, zahlenorientierten, produktverliebten oder technisch orientierten Menschen im Vertrieb zu beobachten. Neulich hatte ich einen sehr liebenswerten und netten Sachverständigen, in meinem Seminar, der sich durch hohes Fachwissen auszeichnet. Er bestand einfach darauf, seinem Kunden erst alles erklären zu müssen, bevor er ihm eine Lösung anbieten darf. Meine Frage, ob denn der Kunde immer alles verstehen würde, beantwortete er mit dem Satz: „Ne, das ist ja mein Problem. Die wollen das ja gar nicht kapieren. Die wollen immer nur schnell eine billige Lösung und dann wundern die sich, wenn der Schaden wieder auftritt.“

Harte Fakten:

Nur knapp 10 % des gesprochenen Wortes, also vom Inhalt unserer Worte, bleiben beim Kunden hängen – warum also viel erzählen? Wir haben zwei Ohren, zwei Augen und einen Mund, damit wir mehr sehen und hören, als reden. Stellen Sie die richtigen Fragen und erhalten Sie statt einem ja oder nein, klare Aussagen von Ihren Kunden, über deren Bedarf und erkennen sofort deren Lösungswünsche. Nun haben Sie eine klare Aussage, was der Kunde will. Gegen das, was er gesagt hat, kann er keine Widerworte geben. Gegen Worte, die Sie aus Ihrer Sicht eventuell falsch rein interpretieren schon eher. Deshalb ist es wichtig, dass Sie hinterfragen, was der Kunde hinter dieser Aussage versteht.

Sie vermeiden mit dieser Technik, dass Sie nicht in der Welt des Kunden sind, ihn also nicht falsch verstanden haben.

Beispiel:

„Herr Kunde, Sie haben also Schimmel im Haus. Was haben Sie denn schon dagegen unternommen?“ Kunde antwortet: „Drei mal abgewaschen und tapeziert, kommt immer wieder.“ „Herr Kunde, nennen Sie mir doch einmal drei Argumente oder Gründe, die für Sie wichtig sind, wenn Sie über die Entfernung des Schimmels durch eine Fachfirma nachdenken?“ Kunde sagt: „Der Schimmel darf nicht wiederkommen, ich will endlich Ruhe damit haben und meine Familie soll keine Angst mehr vor gesundheitlichen Schäden haben.“ Nun wiederhole ich die drei Aussagen mit exakt seinen Worten und frage:

„Wenn wir das alles erreichen, bekommen wir dann den Auftrag?“

Was denken Sie, wie der Kunde wohl antwortet?

Falls Sie diese Art der Fragetechnik interessiert, sprechen Sie mich bitte an.

Extra-Tipp 5 Fragen Sie den Kunden, welche Anforderungen er an Sie und Ihre Dienstleistung stellt. Hören Sie genau zu, was der Kunde sagt, und notieren Sie sich die wichtigsten Aussagen. Bieten Sie dann Ihre Dienstleistung oder Produkte Kunden- orientiert, mit genau den Worten an, die der Kunde benutzt hat. Fragen Sie nun, ob es genau das ist, was der Kunde möchte und ob Sie den Auftrag erhalten? Sie werden überrascht sein, was jetzt passiert!

Extra-Tipp 6 Überprüfen Sie alle Ihre Produkterklärungen auf Kundennutzen. Stellen Sie sich die Frage: Was hat mein Kunde davon? Nun bauen Sie diese Informationen in die Produkterklärung mit ein. Der Kunde kauft nicht das was es ist – er kauft dann, wenn er einen Vorteil oder Nutzen für sich erkennen kann.

Extra-Tipp 7 Haben Sie keine Angst vor Fragen. Wer fragt, der führt. Fragen kostet doch nichts! Keinen Auftrag haben Sie doch schon – mehr als ein Nein kann nicht kommen!

www.adam-training.de

Schwerpunktthema geförderte Weiterbildung Nutzen Sie die Fördermöglichkeiten für die Weiterbildung Ihrer
Schwerpunktthema geförderte Weiterbildung Nutzen Sie die Fördermöglichkeiten für die Weiterbildung Ihrer
Schwerpunktthema geförderte Weiterbildung Nutzen Sie die Fördermöglichkeiten für die Weiterbildung Ihrer

Schwerpunktthema geförderte Weiterbildung

Schwerpunktthema geförderte Weiterbildung Nutzen Sie die Fördermöglichkeiten für die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter

Nutzen Sie die Fördermöglichkeiten für die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter – bis zu 100 %!

Schwerpunktthema 3

Wenn Sie bisher dachten: „Wirksames Verkaufs- und Führungstraining – das können wir uns leider nicht leisten“, dann ist hier eine gute Nachricht für Sie:

Das Training können Sie jetzt von der Bundesagentur für Arbeit bis zu 100 % gefördert bekommen. Möglich macht dies das Konjunkturpaket II. In diesem Rahmen fördert die Bundesagentur für Arbeit noch in 2010 auch die Weiterqualifizierung beschäftigter Arbeitnehmer. Clemen Adam Training e.K. ist in Zusammenarbeit mit carhs.training gmbh Alzenau zertifizierter Bildungsträger der Bundesagentur für Arbeit und bietet Ihnen diese Trainings in der bewährten Intervall- Methode an:

• Verkäufer-Kompetenz-Entwicklungs-Programm

• Führungskräfte und Manager-Kompetenz-Entwicklungs-Programm

• Vertriebs- und Verkaufstraining

Ihr Chance:

Sie steigern die Qualifikation Ihrer Mitarbeiter in Führung und Verkauf, ohne dafür die Trainingskosten zu bezahlen. Von dieser Förderung können fast alle Mitarbeiter profitieren.

Hier die wichtigsten Voraussetzungen:

• Der Erwerb des (letzten) Berufsabschlusses des Arbeitnehmers/der Arbeitnehmerin und die letzte öffentlich geförderte Weiterbildung liegen mindestens 4 Jahre zurück. Die Arbeitnehmerin/der Arbeitnehmer wird für die Teilnahme an der Weiterbildung:

• von der Arbeit freigestellt (keine Freistellung aus wirtschaftlichen Gründen zur Vermeidung von Kurzarbeit) und hat weiterhin

• Anspruch auf Arbeitsentgelt.

Die Weiterbildung kann während betriebsüblicher Arbeitszeiten stattfinden. Die Weiterbildung erhöht die Kompetenz des Mitarbeiters für den allgemeinen Arbeitsmarkt.

Unsere Erfahrung zeigt: Diese Förderung funktioniert. 95 % der Anträge für Trainings wurden bisher tatsächlich bewilligt. Nutzen Sie diese einmalige Chance 2010! Es ist ungewiss, ob es diese Förderung im nächsten Jahr noch gibt. Machen Sie Ihre Mitarbeiter fit für die Zukunft! Nehmen Sie dazu einfach Kontakt mit mir auf – ich zeige Ihnen, welche Schritte notwendig sind.

fit für die Zukunft! Nehmen Sie dazu einfach Kontakt mit mir auf – ich zeige Ihnen,
fit für die Zukunft! Nehmen Sie dazu einfach Kontakt mit mir auf – ich zeige Ihnen,
 

Termine 2010

Schnupper-Training am 22. März in unseren Seminarräumen.

 

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erleben Sie ein Training mit Clemens Adam live ~

USP – Marketing – Akquise – Workshop am 8. April in der Freigerichthalle Altenmittlau. ~ erarbeiten Sie Ihre Werbetexte, Alleinstellungsmerkmale und Interessenswecker, entwickeln Sie Ihre einzigartige Unternehmensidentität, unter fachlicher Anleitung von Clemens Adam und Rolf Gärtner ~

unser zertifiziertes 11 Tage Intervall Verkaufstraining startet am 9. April bis zum 24. Juni 2010 in Alzenau bei unserem Partner carhs.training.

 

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sichern Sie sich jetzt Ihre Teilnahme und machen Sie sofort messbar mehr Umsatz ~

Öffentliche Vorträge:

2. Juni Business Forum 2010 in Langenselbold Clemens Adam – Kommunikationsbremsen erkennen und lösen Prof. Dr. Lothar J. Seiwert – Life-Leadership®: „Wenn du es eilig hast, gehe langsam“ Peter Kürsteiner – Innovation – Ideen auf Knopfdruck Michael Rossié – Sich in Szene setzen ohne sich in Szene zu setzen

Ich möchte mehr über Ihre Seminare, Vorträge und Workshops erfahren, bitte kontaktieren Sie mich.

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Ich möchte Sie einem Freund, Partner, Kunden, oder Kollegen empfehlen und meine Empfehlungsprofision anfordern.

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