Coaching-Brief für Führungskräfte und
Erfolg im Vertrieb von Clemens Adam
Inhalt 02/2010
Probleme Lösen
Geheimnis des Denkens
Extra-Tipp 1
Fragen Sie Ihre Kunden doch
einmal, warum Sie bei Ihnen
kaufen.
Sie werden feststellen, dass Sie
Antworten bekommen, die Sie
gar nicht erwartet haben!
Der Grund liegt darin, dass jeder
von uns eine andere Sicht von
der Welt hat. Vieles mag ähnlich
sein, aber wirklich identisch?
Stellen Sie fünf Personen die
Frage, was diese unter dem Wort
„Qualität“ verstehen.
Sie erhalten mindestens vier
unterschiedliche Antworten.
Deshalb, statt auf der Meinung
zu verharren, fragen, ob der
Kunde verstanden hat was man
meint, oder die Erklärung gleich
dazu liefern.
Qualität, darunter verstehen wir,
… (z.B. hochwertige
Seminarunterlagen, die so
aufgebaut sind, dass der
Teilnehmer Sie noch Jahre
nutzen kann.)
Die neuen Wirtschaftszahlen 2010 sind da und wer die
interpretiert, kann sich darüber freuen, oder sie als
Problem betrachten.
In meinem heutigen Coaching-Brief möchte ich kurz
darauf eingehen, wie Sie solche Zahlen und Berichte
aktiv für sich nutzen können.
Lesen Sie die Extra Tipps im Schwerpunktthema 1.
Wie im letzten Coaching-Brief angekündigt beschäftige
ich mich heute mit der Frage:
Ingenieure - Techniker - Steuerberater - Ärzte =
Verkäufer - geht das?
In meinen Seminaren stelle ich immer wieder fest, dass
sich nicht jeder als Verkäufer sieht und deshalb der
Meinung ist, über sein fachliches Wissen den Kunden
zum Auftrag zu bewegen. Die Frage, die ich mir stelle:
Verstehen unsere Kunden denn immer was wir meinen?
Sieht er die Sache oder Situation auch so wie ich als
Fachmann/frau. Mehr dazu in unserem
Schwerpunktthema 2.
Im letzten Teil des Coaching-Briefs möchte ich Sie
heute zu einem absoluten Top-Event einladen, den ich
zusammen mit der Firma carhs.training aus Alzenau
am 2. Juni 2010 in Langenselbold bei Hanau
veranstalte.
Diese Veranstaltung soll neue Impulse und Ideen
geben:
• Wie Sie besser mit ihrem Personal, Kunden,
Lieferanten und sich selbst umgehen.
• Wie Sie Zeit effektiver nutzen, um mehr vom Leben
zu haben.
• Wie Sie neue Ideen auf Knopfdruck entwickeln
können.
• Wie Sie authentisch vor Menschen reden,
ohne sich dabei verbiegen zu müssen.
Viel Spaß beim Lesen
Ihr
 Der frühe Vogel fängt den
Wurm – der schlaue Adler,
frisst beide!
Extra-Tipp 2 Schwerpunktthema 1
Überprüfen Sie jetzt
einmal Ihr
Produktportfolio. Problem oder Chance: Wirtschaftliche
Welche Produkte
verkaufen sich gut, Entwicklung in Deutschland 2010
welche nicht?
Welche Produkte fehlen
in Ihrem Portfolio und
Frau Dr. Gertrud Traud, Chefvolkswirtin und Leiterin Research der
werden von Ihren Landesbank Hessen-Thüringen (HELABA) sagte in einem Vortrag zur
Kunden gefragt? aktuellen Situation in Deutschland folgendes:
Wie viele neue Produkte
haben Sie in der Das Jahr 2010 zu prognostizieren ist derzeit für jeden Spezialisten schwierig.
Planung, die neue Insgesamt musste Deutschland durch die Krise nicht so wirklich bezahlen.
Kunden interessant Die Kreditvergaben wachsen immer noch, nur in andere Sektoren. Durch den
finden könnten? internationalen Wachstum der letzten Jahre konnte Deutschland durchaus
profitieren. Denn die Produkte und Maschinen aus Deutschland waren und sind
Extra-Tipp 3 weiter stark gefragt!
Überlegen Sie, welche
Kunden noch für Sie Deutschland hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber den anderen
interessant sein Ländern. Seit knapp 10 Jahren strukturieren sich die Unternehmen neu. Das
könnten. bedeutet, die Lohnkosten sind relativ konstant geblieben und die Produktivität
Stellen Sie sich die hat sich enorm gesteigert. In anderen Länder sind im Vergleich die Lohnkosten
Frage: gestiegen und die Produktivität gesunken. Somit gelten deutsche Unternehmen
Welchen Engpass oder als deutlich wettbewerbsfähiger, als Unternehmen in anderen EU-Ländern.
welches Problem Ihre
Des Weiteren hat Deutschland einen Vorteil durch den demographischen
Kunden haben könnten,
den Sie eventuell lösen
Wandel. Ältere Mitarbeiter sind erfahrener als Junge und können Probleme
könnten? besser bewältigen. Zudem wird es weiterhin, ja sogar massiv verschärften,
Beobachten Sie doch Fachkräftemangel geben (nicht nur in Deutschland). Aus diesem Grund sollten
Ihren Mitbewerber und Unternehmen es vermeiden, ihre älteren Mitarbeiter zu entlassen. Im Gegenteil
schauen, was dieser – noch weiter Schulen, damit die ältere Generation ihr Wissen an den
besser macht als Sie Nachwuchs weitergeben kann, was immer eine Stärke der deutschen Mentalität
und machen es dann war!
genau so.
Warten Sie nicht bis Erwartet wird in 2010 ein Wachstum des BIP von ca. 1,8 %. Das ist eine
andere aktiv werden,
deutlicher Unterschied, zu -6 % im letzten Jahr. Es sieht zwar derzeit so aus, als
um zu schauen, ob es
bei diesen funktioniert.
ob wir uns erholt hätten, nur Vorsicht. Das derzeitige Wachsen wird in den
Laufen Sie gleich los. ersten beiden Quartalen stattfinden. Danach wird sich dies konjunkturell
einpendeln.
Auf dem Automobilsektor wird sich wenig tun, denn es wurde in den letzten
Extra-Tipp 4 Jahren überproduziert. International werden weiterhin deutsche Produkte und
Diskutieren Sie nicht Maschinen gefragt sein. 7,5 % der Exporte gehen in die USA und mittlerweile
über Probleme, sondern schon 4 % nach China. Das wird sich noch ein wenig steigen, wobei dann
über Lösungen.
China mit den USA fast gleich zieht. Nur auch dort wird irgendwann einmal das
90 % aller Diskussionen
Ende der Steigerung erreicht sein.
sind Problemorientiert.
Nur 10 % wird über
Lösungen gesprochen. Der größte Wachstumswert wird im Bereich des Exports erwartet. Hier sprechen
Keine die Analysten von rund 8 %.
Problemdiskussion,
ohne einen
Wenn Sie glauben permanente Weiterbildung sei teuer, dann
Lösungsvorschlag.
versuchen Sie es doch mal mit Inkompetenz. (Winston Churchill)
www.adam-training.de
 Wer Kunden begeistern
will – darf sie nicht tot
schwätzen!
Extra-Tipp 5
Schwerpunktthema 2
Fragen Sie den Kunden,
welche Anforderungen Ingenieure - Techniker - Steuerberater - Ärzte
er an Sie und Ihre
Dienstleistung stellt. = Verkäufer - geht das? Ich sage JA es geht!
Hören Sie genau zu,
was der Kunde sagt, Fachwissen kontra Kundeninteresse:
und notieren Sie sich
Es gibt Situationen im Leben, da wundern sich Menschen darüber, dass sie trotz
die wichtigsten
Aussagen. umfangreicher Beratung beim Kunden kein Interesse geweckt haben, oder dieser,
Bieten Sie dann Ihre so glauben sie, die Tatsachen einfach nicht verstehen will. Manche werden dann
Dienstleistung oder sogar aggressiv oder laut. Dies ist oft bei stark strukturierten, zahlenorientierten,
Produkte Kunden- produktverliebten oder technisch orientierten Menschen im Vertrieb zu
orientiert, mit genau den beobachten.
Worten an, die der Neulich hatte ich einen sehr liebenswerten und netten Sachverständigen, in
Kunde benutzt hat. meinem Seminar, der sich durch hohes Fachwissen auszeichnet.
Fragen Sie nun, ob es Er bestand einfach darauf, seinem Kunden erst alles erklären zu müssen, bevor er
genau das ist, was der ihm eine Lösung anbieten darf. Meine Frage, ob denn der Kunde immer alles
Kunde möchte und ob
verstehen würde, beantwortete er mit dem Satz: „Ne, das ist ja mein Problem. Die
Sie den Auftrag
erhalten? wollen das ja gar nicht kapieren. Die wollen immer nur schnell eine billige Lösung
Sie werden überrascht und dann wundern die sich, wenn der Schaden wieder auftritt.“
sein, was jetzt passiert!
Harte Fakten: Beispiel:
Extra-Tipp 6 Nur knapp 10 % des gesprochenen „Herr Kunde, Sie haben also Schimmel
Überprüfen Sie alle Ihre Wortes, also vom Inhalt unserer Worte, im Haus. Was haben Sie denn schon
Produkterklärungen auf bleiben beim Kunden hängen – warum dagegen unternommen?“
Kundennutzen. also viel erzählen? Kunde antwortet: „Drei mal
Stellen Sie sich die Wir haben zwei Ohren, zwei Augen abgewaschen und tapeziert, kommt
Frage: Was hat mein und einen Mund, damit wir mehr sehen immer wieder.“
Kunde davon?
und hören, als reden. „Herr Kunde, nennen Sie mir doch
Nun bauen Sie diese
Stellen Sie die richtigen Fragen und einmal drei Argumente oder Gründe,
Informationen in die
Produkterklärung mit erhalten Sie statt einem ja oder nein, die für Sie wichtig sind, wenn Sie über
ein. klare Aussagen von Ihren Kunden, die Entfernung des Schimmels durch
Der Kunde kauft nicht über deren Bedarf und erkennen sofort eine Fachfirma nachdenken?“
das was es ist – er kauft deren Lösungswünsche. Kunde sagt: „Der Schimmel darf nicht
dann, wenn er einen Nun haben Sie eine klare Aussage, wiederkommen, ich will endlich Ruhe
Vorteil oder Nutzen für was der Kunde will. damit haben und meine Familie soll
sich erkennen kann. Gegen das, was er gesagt hat, kann er keine Angst mehr vor gesundheitlichen
keine Widerworte geben. Schäden haben.“
Gegen Worte, die Sie aus Ihrer Sicht Nun wiederhole ich die drei Aussagen
Extra-Tipp 7 eventuell falsch rein interpretieren mit exakt seinen Worten und frage:
Haben Sie keine Angst schon eher. „Wenn wir das alles erreichen,
vor Fragen.
Deshalb ist es wichtig, dass Sie bekommen wir dann den Auftrag?“
Wer fragt, der führt.
Fragen kostet doch
hinterfragen, was der Kunde hinter
nichts! dieser Aussage versteht. Was denken Sie, wie der Kunde wohl
Keinen Auftrag haben antwortet?
Sie doch schon – mehr Sie vermeiden mit dieser Technik,
als ein Nein kann nicht dass Sie nicht in der Welt des Falls Sie diese Art der Fragetechnik
kommen! Kunden sind, ihn also nicht falsch interessiert, sprechen Sie mich bitte
verstanden haben. an.
www.adam-training.de
Schwerpunktthema geförderte Weiterbildung
Nutzen Sie die Fördermöglichkeiten für die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter – bis zu 100 %!
Schwerpunktthema 3
Wenn Sie bisher dachten: „Wirksames Verkaufs- und Führungstraining – das können wir uns leider nicht
leisten“, dann ist hier eine gute Nachricht für Sie:
Das Training können Sie jetzt von der Bundesagentur für Arbeit bis zu 100 % gefördert bekommen.
Möglich macht dies das Konjunkturpaket II. In diesem Rahmen fördert die Bundesagentur für Arbeit noch
in 2010 auch die Weiterqualifizierung beschäftigter Arbeitnehmer.
Clemen Adam Training e.K. ist in Zusammenarbeit mit carhs.training gmbh Alzenau zertifizierter
Bildungsträger der Bundesagentur für Arbeit und bietet Ihnen diese Trainings in der bewährten Intervall-
Methode an:
• Verkäufer-Kompetenz-Entwicklungs-Programm
• Führungskräfte und Manager-Kompetenz-Entwicklungs-Programm
• Vertriebs- und Verkaufstraining
Ihr Chance:
Sie steigern die Qualifikation Ihrer Mitarbeiter in Führung und Verkauf, ohne dafür die Trainingskosten zu
bezahlen. Von dieser Förderung können fast alle Mitarbeiter profitieren.
Hier die wichtigsten Voraussetzungen:
• Der Erwerb des (letzten) Berufsabschlusses des Arbeitnehmers/der Arbeitnehmerin und die letzte
öffentlich geförderte Weiterbildung liegen mindestens 4 Jahre zurück.
Die Arbeitnehmerin/der Arbeitnehmer wird für die Teilnahme an der Weiterbildung:
• von der Arbeit freigestellt (keine Freistellung aus wirtschaftlichen Gründen zur Vermeidung von
Kurzarbeit) und hat weiterhin
• Anspruch auf Arbeitsentgelt.
Die Weiterbildung kann während betriebsüblicher Arbeitszeiten stattfinden. Die Weiterbildung erhöht die
Kompetenz des Mitarbeiters für den allgemeinen Arbeitsmarkt.
Unsere Erfahrung zeigt: Diese Förderung funktioniert. 95 % der Anträge für Trainings wurden bisher
tatsächlich bewilligt. Nutzen Sie diese einmalige Chance 2010!
Es ist ungewiss, ob es diese Förderung im nächsten Jahr noch gibt. Machen Sie Ihre Mitarbeiter fit für die
Zukunft! Nehmen Sie dazu einfach Kontakt mit mir auf – ich zeige Ihnen, welche Schritte notwendig sind.
 Termine 2010

• Schnupper-Training am 22. März in unseren Seminarräumen.

~ erleben Sie ein Training mit Clemens Adam live ~

• USP – Marketing – Akquise – Workshop am 8. April in der Freigerichthalle Altenmittlau.

~ erarbeiten Sie Ihre Werbetexte, Alleinstellungsmerkmale und Interessenswecker,
entwickeln Sie Ihre einzigartige Unternehmensidentität,
unter fachlicher Anleitung von Clemens Adam und Rolf Gärtner ~

• unser zertifiziertes 11 Tage Intervall Verkaufstraining startet am 9. April bis zum 24. Juni 2010
in Alzenau bei unserem Partner carhs.training.
~ sichern Sie sich jetzt Ihre Teilnahme und machen
Sie sofort messbar mehr Umsatz ~

Öffentliche Vorträge:

• 2. Juni Business Forum 2010 in Langenselbold

Clemens Adam – Kommunikationsbremsen erkennen und lösen
Prof. Dr. Lothar J. Seiwert – Life-Leadership®: „Wenn du es eilig hast, gehe langsam“
Peter Kürsteiner – Innovation – Ideen auf Knopfdruck
Michael Rossié – Sich in Szene setzen ohne sich in Szene zu setzen

Ich möchte mehr über Ihre Seminare, Vorträge und Workshops erfahren,
bitte kontaktieren Sie mich.

Ich möchte Sie einem Freund, Partner, Kunden, oder Kollegen

empfehlen und meine Empfehlungsprofision anfordern.

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