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 Introduccin.
Instrumentos de
comunicacin comercial.
Metas para hoy Comunicaciones integradas
para el marketing.
Decisiones estratgicas
sobre la variable.
Presentar, cmo
interactan las
tcnicas y
herramientas
de la promocin
de venta
 Promocin = Comunicacin

Emisor Receptor
(Fabricante) (Consumidor)

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 Promocin = Comunicacin

Emisor Receptor
>>>>>> Mensaje >>>>>>
(Fabricante) (Consumidor)

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 Promocin = Comunicacin

Canal o Medio de Comunicacin

Emisor Receptor
>>>>>> Mensaje >>>>>>
(Fabricante) (Consumidor)

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 Promocin = Comunicacin

Canal o Medio de Comunicacin

Emisor Receptor
>>>>>> Mensaje >>>>>>
(Fabricante) (Consumidor)
!%$%?& RUIDO !%$%?&

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 Promocin = Comunicacin

Canal o Medio de Comunicacin

Emisor Receptor
>>>>>> Mensaje >>>>>>
(Fabricante) (Consumidor)
!%$%?& RUIDO !%$%?&

<<< Retroalimentacin <<<

Para que el proceso de comunicacin sea exitoso, tanto emisor como

receptor deben estar en condiciones de codificar y decodificar el mensaje,
en otras palabras, deben compartir el mismo cdigo.

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La Promocin como
Plan de impulsin

...son tcnicas que enriquecen el contenido de la oferta,

incorporndole un algo ms al producto, respecto a la
competencia, a nivel de precio y de distribucin
 diarios
radio tv
revistas va
cine pblica
marketing
BTL directo

Medios de
Comunicacin
Comercial
Instrumentos de comunicacin comercial
Publicidad
Promocin de
ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo
Consideraciones claves

Lmites difusos
S/.
Producto, precio y distribucin tambin comunican: Coherencia.

Superposiciones internas
Promociones para la fuerza de ventas y para el canal, publicidad
masiva para promociones al consumidor final, marketing directo
usando medios tradicionales, eventos de relaciones pblicas bajo la
figura de publicidad BTL: Apoyo mutuo.
 Instrumentos de comunicacin
comercial
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo
 Instrumentos de comunicacin
comercial
Publicidad:

Cualquier forma pagada de difusin, presentacin y promocin no

personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.

Alto alcance: Segn medios empleados.

Por ser medios masivos, tambin llegamos a consumidores

fuera de nuestro target: Optimizacin.

Cada medio tiene sus propias ventajas y desventajas:

Coherencia.

La saturacin actual de los medios, la sofisticacin del

consumidor y la atomizacin de los mercados, nos llevan a
explorar otros mecanismos de publicidad y comunicacin: BTL

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 Publicidad grfica: Ejemplos

Evolucin de Cerveza Pilsen: 140 aos de publicidad

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 Publicidad grfica: Ejemplos
100% Concepto

Robapgina

Stil ejercicio de
Publicidad Comparativa

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 Publicidad grfica: Ejemplos

Lder de opinin

Corte informativo

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 Publicidad exterior: Ejemplos

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 Acciones BTL: Ejemplos

Tour de imagen: Axe Polonia

Activacin de marca: Nivea Mxico

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 Acciones BTL: Ejemplos

Instalacin / Intervencin de va pblica

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 Acciones BTL: Ejemplos

Instalacin / Intervencin de va pblica

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 Instrumentos de comunicacin
comercial
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo

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 Instrumentos de comunicacin
comercial
Promocin de ventas:

Incentivos de corto plazo que fomentan la compra/venta de un

producto o servicio.

El uso excesivo puede llegar a daar la marca: Le resta valor

Cada vehculo o forma de promocin tiene finalidades

distintas:
Muestras
Cupones
Descuentos
Bonificaciones
Regalos
Concursos, sorteos, juegos

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 Promociones: Ejemplos

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 Promociones: Ejemplos

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 Instrumentos de comunicacin
comercial
Publicidad
Promocin de
ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo

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 Instrumentos de comunicacin
comercial
Relaciones pblicas:

Herramienta de comunicacin comercial, no pagada y usualmente de

largo plazo, que persigue la creacin de una imagen positiva y
eliminacin de rumores en las diversas audiencias.

Los mensajes a cada una de las audiencias deben ser

coherentes entre s.

Instrumento con resultados de largo plazo: Excepcin,

gabinete de crisis.

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 Instrumentos de comunicacin
comercial
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo

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 Instrumentos de comunicacin
comercial
Ventas personales:

Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa

con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.

Alto costo por impacto.

Capacidad de personalizar el mensaje y de orientarlo en el

contacto mismo.

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 Instrumentos de comunicacin
comercial
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo

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Instrumentos de comunicacin
comercial
Marketing directo:

Comunicacin directa con los consumidores individuales,

seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta
inmediata.

Uso de bases de datos.

Capacidad de personalizar el mensaje.

Formatos:
Correo
Catlogos
Telemarketing
Kioskos virtuales
Aplicaciones en internet
Programas pagados en TV
 Marketing directo: Ejemplos
Axe: e-Mail http://adsoftheworld.com/media/online/axe_emails

Aplicaciones para
telefona mvil
Qu se viene?
La TV Interactiva

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 Instrumentos de comunicacin
comercial (rec.)

Publicidad
Promocin de
ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo

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 Comunicaciones Integradas

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 Comunicaciones integradas
Qu son las comunicaciones
integradas para el marketing?

Combinacin de las diversas herramientas de mercadotecnia e instrumentos

de comunicacin, reconociendo el rol estratgico de cada uno, y
combinndolos de tal forma que se logre el mayor impacto.

- Producto -Televisin -Raspe - Da madre - Pague 1 lleve 2

- Precio - Diarios -Sorteo - Da Padre - A midad de precio
- Plaza - Revistas -Cupones - Da Nio - 50% descuento
- Promocin - Va Pblica -Vales - Escolar - Gratis
- Cine -Rifas - Aniversario - Remate
- Navidad - Realizacin

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 Promocin: Decisiones
Estratgicas

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 Promocin:
Decisiones estratgicas
Tipo de estrategia: Push & Pull

Esquema estratgico para la

comunicacin comercial

Principales decisiones con respecto a

la fuerza de ventas

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 Tipos de estrategia: Uso combinado

Mayoristas
Fabricante y Consumidor
Minoristas

Push: Empuje

Mayoristas
Fabricante y Consumidor
Minoristas

Pull: Atraccin

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Comunicacin comercial: Esquema
Comunicacin
Objetivos Ventas

Mensaje

Estrategia y
Presupuesto ejecucin Evaluacin

x Costo Comunicacin
% Ventas Ventas
x Comparacin
x Objetivo Medios

Alcance, frecuencia, impacto,

medios, duracin campaa
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 Fuerza de ventas: Decisiones
Diseo de la estrategia y
estructura de la FF.VV.
Reclutamiento y seleccin
Capacitacin
Compensacin
Supervisin
Evaluacin

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