Curso: Negociacin Empresarial

Facultad: Administracin y Negocios

Carrera: Administracin de Empresas
Ciclo: Dcimo

Sesin semana 5: La Psicologa Aplicada a la Negociacin

Motivaciones y necesidades
Decisiones racionales
Comunicacin y negociacin, fundamentos de la PNL
Sistemas de representacin sensorial
Comportamiento no verbal, calibracin y sincronizacin

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1Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Motivaciones y
necesidades
xito en negociacin = conocimiento
necesidades y motivaciones.
Argumentos deben ser de inters de
la parte contraria.
Cmo averiguar sus intereses y
motivaciones?
Preguntas, anlisis conducta no
verbal, sentido comn.

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Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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Motivaciones y
necesidades

Cmo funciona
nuestro cerebro?

Descubrimos una necesidad, la cual produce una tensin para

satisfacerla, de aqu deriva la motivacin. A medida que
satisfacemos necesidades, aparecen otras superiores.
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Decisiones
racionales
Construir una fbrica nueva
con tecnologa de punta para
Racionales aumentar la productividad y
ser ms eficiente en los
costos y gastos.
Decisiones
Comprar obras de arte y
mobiliario lujoso para
Irracionales
implementar despacho
personal del CEO.

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Decisiones
racionales
NEGOCIACIN IRRACIONAL
Produce acuerdos insensatos.
Irracionales.
Injustos.
Peligrosos.
No durables.
Contrarios al bien comn.
Es ineficiente.
Puede afectar la relacin.
El resultado se basa casi
exclusivamente en las caractersticas
particulares de los negociadores y no
en criterios lgicos.

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Decisiones
racionales
NEGOCIACIN RACIONAL Vs. IRRACIONAL

Posicin SUAVE Posicin DURA En base a PRINCIPIOS

Hace concesiones Exige concesiones Separa a las
porque privilegia la como condicin personas de la
relacin. para la relacin. negociacin.
Cambia su posicin Mantiene su Se concentra en
fcilmente y sin posicin, tambin intereses.
lgica. sin lgica. Genera opciones
Acepta prdidas Exige ventajas de mutuo
unilaterales en pos unilaterales como beneficio.
del acuerdo. precio del acuerdo. Insiste en basar
Insiste en lograr un Insiste en su todo en criterios
acuerdo. posicin. objetivos.

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Decisiones
racionales
Percepcin del inquilino Percepcin del propietario
1. El alquiler ya es demasiado alto. 1. Hace mucho que no
2. El departamento necesita aumento.
arreglos. 2. El inquilino desmejor el
3. Hay departamentos ms departamento con el uso.
baratos. 3. Hay departamentos ms
4. El alquiler debera bajar porque caros.
el vecindario ha desmejorado. 4. El alquiler debera aumentar
5. Siempre pago cuando me para mejorar el vecindario.
vienen a cobrar. 5. Nunca paga, a menos que le
6. El propietario es indiferente y vaya a cobrar.
distante. 6. Soy un propietario discreto.

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7Profesor:
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Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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Comunicacin y negociacin
fundamentos de la PNL

Es un modelo de comunicacin que se Es un modelo acerca de cmo trabaja

centra en identificar y usar modelos de
pensamiento que influyan sobre el
comportamiento de una persona, como
una manera de mejorar la calidad y la
efectividad de la vida.
(Steve Bavister y Amanda Vickers).
nuestra mente, cmo en esto afecta el
lenguaje y cmo usar este conocimiento
para programarnos a nosotros mismos, en
el sentido de lograr que nuestra vida y las
cosas que hacemos nos resulten fciles y
al mismo tiempo eficientes. (Robert Dilts).

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8Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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Comunicacin y negociacin
fundamentos de la PNL
Buen negociador = buen comunicador.
Saber argumentar correctamente.
Tener capacidad de persuasin.
Saber escuchar.
Expresar las ideas con claridad.
Utilizar adecuadamente el lenguaje
no verbal.

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9Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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Comunicacin y negociacin
fundamentos de la PNL
Mejorar el comportamiento
humano individual y en su relacin
con los dems, buscando la
excelencia.
Respetar que cada ser humano es
distinto a los dems e irrepetible.
Convertir las ideas en simples
palabras.

Profesor: 10
Profesor: Mg.
10 Mg. Lic.
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Comunicacin y negociacin
fundamentos de la PNL
Su interlocutor slo puede captar
su informacin a travs de sus
sentidos.
Sus palabras nunca sern una
copia exacta de sus ideas.
Ideas sern expresadas por
palabras de manera simplificada,
que tal vez no tengan el mismo
significado para el otro.
Influencia: cultura, vivencias,
escala de valores, etc.

Profesor: 11
Profesor: Mg.
11 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Comunicacin y negociacin
fundamentos de la PNL
Metamodelo PNL
A. Omisiones: mensaje omite
parte de la informacin.
Imaginacin de interlocutor tal
vez completa errneamente lo
que falta.
B. Generalizaciones: Todos,
todo el mundo, nadie, nunca,
siempre, etc. (cuantificadores
universales).

Profesor: 12
Profesor: Mg.
12 Mg. Lic.
Lic. Jorge
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Comunicacin y negociacin
fundamentos de la PNL
Metamodelo PNL
C. Distorsiones: sustitucin de datos:
i. Nominalizaciones: significado de
conceptos.
ii. Adivinacin: leer mente de los
dems
iii. Relacin causa-efecto: tranquilizar
ego con accin-causa poco
realista.

Profesor: 13
Profesor: Mg.
13 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Sistemas de
representacin sensorial
Informacin transmitida llega al cerebro por los sentidos.

1. Visual: a travs de la vista.

2. Auditivo: mediante el odo.
3. Kinestsico: a travs del resto
de los sentidos (olfato, tacto y
gusto).

Profesor: 14
Profesor: Mg.
14 Mg. Lic.
Lic. Jorge
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Sistemas de
representacin sensorial

Profesor: 15
Profesor: Mg.
15 Mg. Lic.
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Sistemas de
representacin sensorial

Profesor: 16
Profesor: Mg.
16 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Comportamiento no verbal,
calibracin y sincronizacin
Qu es la comunicacin no verbal?
Es un tipo de lenguaje corporal que los seres humanos utilizan
para transmitir mensajes, en la mayora de casos de forma
inconsciente.
Va ms all de las palabras y por ese motivo es la que transmite
en mayor medida los verdaderos sentimientos o estado
interior personal.
Mensaje de palabras transmite: 7%; tono de voz y otros detalles
vocales: 38%; lenguaje corporal: 55%.

Profesor: 17
Profesor: Mg.
17 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Comportamiento no verbal,
calibracin y sincronizacin
Caractersticas de la comunicacin no verbal:

Es inconsciente.
No miente.
Brinda importante informacin al
negociador observador.
Permite contrastar informacin
con mensaje verbal.
Permite detectar incongruencias.

Profesor: 18
Profesor: Mg.
18 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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Comportamiento no verbal,
calibracin y sincronizacin
Apertura Vs. Expectativas Vs.
actitud defensiva. frustracin.

Auto control Vs.

Evaluacin Vs.
nerviosismo.
sospecha.

Buena disposicin Confianza Vs.

Vs. aburrimiento. inseguridad.

Profesor: 19
Profesor: Mg.
19 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Comportamiento no verbal,
calibracin y sincronizacin
Calibracin:
Solicitar pensar en algo agradable y observe.
Solicitar pensar en algo desagradable y observe.
Detectar cambios en rostro, postura, color de piel, etc.

Sincronizacin:
Armonizar nuestros gestos con los del interlocutor.
Necesitamos buena calibracin.
Una buena sincronizacin dar cierto grado de
empata o bienestar.
20
Profesor:
Profesor: Mg.
20 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Profesor: 21
Profesor: Mg.
21 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi