PROBLEMAS EN LA AREA DE VENTA

1. No se sabe por qu nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o se pierden

oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen las razones
y cules son las claves del xito o de los fracasos.
2. No se sabe cul es el nivel de satisfaccin de los clientes, no hay mediciones
objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del vendedor. 10 veces
ms cuesta captar nuevos clientes que venderle a uno existente, por lo que es
muy importante tenerlos satisfechos.
3. La falta de capacitacin de los vendedores en el producto que ofrecen.
4. No existe informacin para la correcta toma de decisiones por las gerencias, o
la informacin que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta e incompleta.
5. No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se puede
personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que le
ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como agregarle
ms valor, venderle ms y mejor.
6. La fuga de informacin de los clientes, ya no es solo el vendedor quien
interacta con el cliente, sino tambin el rea administrativa, marketing, el rea
de atencin, distribucin, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta, en
sistemas distintos muchas veces o todo queda en el inbox de cada interlocutor.
7. No es posible saber qu clientes son rentables y cules no, y esto es un
problema muy importante ya que hay estudios que demuestran que entre el
50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto, saber quines son
rentables para retenerlos y quienes no para despedirlos y no seguir
malgastando nuestros recursos es muy importante.
8. Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque nadie las sigue,
nos enteramos un ao despus de invertir muchos recursos en un cliente u
oportunidad que el mismo le compr a nuestra competencia y esto fue
meramente por no haberle dado el seguimiento adecuado. Est demostrado
que el 80% de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno de
sus clientes potenciales luego de un tiempo.
9. Las previsiones de ventas se basan en informacin subjetiva, no es posible
prever qu negocios se van a estar cerrando en qu fechas, como vamos a estar
cerrando cada trimestre del ao, cuanto vamos a facturar aproximadamente.
10. No es posible medir el retorno de las campaas de Marketing, se invierten
recursos, se lanza una campaa pero luego es imposible o muy difcil tener la
trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que vendimos gracias a esa
campaa, cuanto nos cost la campaa y finalmente si fue exitosa o no.
 ARBOL DE CAUSA Y EFECTO:

- CASO N1:

Baja rentabilidad Baja productividad

Reduccin exportacin Prdida De

de producto Clientes

Quejas frecuentes
de los clientes
Defectos de
calidad del
producto

La falta de entrega Mala atencin al

del producto a cliente
tiempo
 - CASO N2:

Mala imagen de la
empresa Perdida financiera

Baja calidad del Poca captacin

producto de los clientes

Falta De
Conocimiento Del
Falta de
Mercado
diversificacin
de productos

Target an no Precios mayores

definido que mi competencia
 OBJETIVOS:

- CASO N1:

Alta rentabilidad Mayor productividad

Mayor exportacin Fidelizacin de

los clientes

Sugerencias de los
clientes
Calidad Total

Entrega del Buena atencin al

producto a tiempo cliente
 - CASO N2:

Buena imagen de la
empresa Inversin rentable

Calidad del producto Mayor captacin

de los clientes

Buen estudio de
mercado
Diversificacin
de los productos

Target definido Precios bajos ante la

competencia