5 neurotips para conectar con la mente del cliente

El fascinante mundo de la neuroventa nos permite conocer mucho mejor cmo

es que procesamos la informacin en nuestro cerebro, cmo es que tomamos
decisiones, cmo intervienen los mecanismos del cerebro humano en un proceso
comercial, y por supuesto cmo podemos alcanzar nuestros objetivos de venta.
Ahora bien, qu informacin podemos obtener a travs de estudios
neurocientficos que puedan ser relevante para vender ms? De acuerdo a Jrgen
Klaric, autor del libro Vndele a la mente, no a la gente existen varias
recomendaciones que se pueden tomar en cuenta. A manera de sntesis comparto
contigo algunas de ellas:
Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
Nada ms poderoso que utilizar nuestro propio cuerpo a la hora de vender y de
buscar esa conexin con nuestro cliente. Si fijas tu mirada en otras cosas, el cliente
perder el inters rpidamente. En cambio, si enfocas tus ojos en los ojos del cliente y
posteriormente observas tu producto, el cliente seguir tu conversacin de manera
visual y esto producir sin lugar a dudas, mejores resultados. De hecho, como lo
menciona Klaric, en algunos estudios se ha comprobado que cuando alguna persona
fija su atencin en un paisaje, el cielo, edificio; la gente que pasa a su lado comenzarn
a contemplar en la misma direccin.
No cruces los brazos, cuida tu postura, enfoca tu mirada, brete a la
comunicacin, busca la congruencia entre tu tono de voz y tu lenguaje corporal, activa
tus neuronas espejo, lee sobre programacin neurolingstica!
Actvale las emociones
Te has preguntado por qu en algunos establecimientos o algunos vendedores
te ofrecen chocolates o un vaso con agua? Esto es porque cuando ests en un proceso
de compra, tu cuerpo segrega dopamina y el consumo de chocolate aumenta la
feniletilamina, que produce una doble fuente de placer para el cerebro y facilita la
actitud del cliente durante el proceso de compra. Por otro lado, una persona que est
cansada o que tiene sed no compra.
 La msica tambin es un factor fundamental en los sentidos. Dependiendo el
target al que va dirigido nuestro producto o servicio, la msica puede ser un gran
detonante que propicie un ambiente en donde el cliente se sienta identificado, cmodo
y mucho ms receptivo.
Por supuesto el olfato es imprescindible y debemos activarlo. El olfato es el
sentido con ms memoria y es un detonador fundamental en la decisin de compra.
Pdele a tu cliente que toque el producto, que lo huela, lo sienta, lo pruebe. Actvale sus
sentidos y estars activando sus emociones.
Proporcinale de forma intercalada informacin que ayuda a justiciar la compra
A pesar de que tomamos decisiones de compra predominantemente de forma
emocional, tenemos que demostrarle al cliente en el proceso de compra que hay un
equilibrio entre su decisin emocional y su razonamiento.
Todo buen vendedor sabe que mientras el cliente empieza a enamorarse del
producto es importante reforzar el enamoramiento con algunos datos racionales. De
hecho, como menciona Klaric a manera de ejemplo en su libro, el comprador de un
automvil ltimo modelo justificar la compra con las dems personas desde un
aspecto racional: buena tecnologa, precio, potencia; mientras que su interior le dicta
que lo ha hecho por razones como status, poder, apariencias.
No estreses ni invadas su mente
Cuntos de nosotros no hemos vivido la experiencia de quedar acorralados por
un vendedor? Ya sea porque nos llama insistentemente, o porque literalmente no nos
deja escapar una vez que hemos mostrado al menos un poco de inters. Sentir que fuiste
presa de un vendedor y que peor an quiz compraste algo solo porque te dejaste
atrapar es una experiencia poco grata y que en definitiva todos buscamos evitar. El
buen vendedor debe de tener la habilidad de buscar puntos de conexin a nivel
emocional con el cliente, interesarse por sus necesidades, descubrir sus motivaciones,
intereses y expectativas. Actuar con desinters y dejar que la conversacin se fortalezca
a travs de la apertura, confianza, amabilidad y respeto puede ser un gran aliado a la
hora de la venta.
Usa verbos de accin
 Todos los seres humanos nos sentimos atrados con los verbos de accin, por
ejemplo: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, recordar, transformar, disfrutar,
conquistar, controlar, alcanzar.
Si le dices a tu cliente que con la compra de ese dispositivo va poder controlar
mejor su tiempo, presupuesto, sus horas de trabajo, su tiempo personal, sus vacaciones,
sentir que est haciendo una compra correcta. En este ejemplo, la palabra controlar es
un verbo de accin que justifica la compra a como d lugar. La mente ama los verbos
de accin. Tiene tu mensaje de venta alguno de ellos?
Hipcrates deca: Si no puedes hacer el bien, por lo menos no hagas dao yo
digo que hoy en da tenemos al alcance muchsima informacin que nos permite
conocer ms a fondo cmo trabaja nuestra mente y nuestro cerebro. Utilicemos esta
informacin no solo para vender y alcanzar los objetivos, sino ms bien para
transformar en beneficio del vendedor y comprador la relacin comercial, respetando
en todo momento la integridad, la moral, la inteligencia y la vulnerabilidad de ambas
partes.