NEGOCIACION

PASO 3: PROPONER ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIAACION

INTEGRATIVA

TRABAJO INDIVIDUAL

PRESENTADO:
NUBIA ESPERANZA SANCHEZ FORERO
CODIGO: 23.995.403
GRUPO: 106001_25

TUTORA:

ANA BOLENA CASTAEDA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINIST

RATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE NEGOCIOS

BOGOTA
NOVIEMBRE O5 2017
 TABLA DE CONTENIDO
Introduccin3
Objetivos..4
Estrategias de negociacin integrativa. 5
Tcticas de la negociacin integrativa..7
Conclusiones..10
Bibliografas..11

INTRODUCCION

En la negociacin y esparcimiento del sper market notamos que la negociacin

integrativa desempea un papel muy importante, dando Soluciones que
satisfagan metas y objetivos de ambos lados. Ya que lo ms importante no son
las posiciones sino los intereses en juego. Un intento consciente y serio de
comprender las necesidades y objetivos de la contraparte. Vemos como los
negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Quiz lo que uno desea no
sea lo que el otro se halla dispuesto a otorgar, sin embargo, lo esencial es que al
menos se puedan alcanzar y aceptar como justificar estos intereses y necesidades
para buscar un acuerdo para poder lograr el objetivo de la negociacin.

OBJETIVOS

Objetivos generales

Identifica en los procesos de negociacin, las estrategias y tcticas integrativa

para su aplicacin en un plan de negociacin para ser aplicado en el caso del
Super Market.

Objetivos especficos

Desarrollar Plan de Estrategias y Tcticas de Negociacin integrativa

 Crear estrategias de Negociacin integrativa
Disear Tcticas de Negociacin integrativa
Aplicar las estrategias y tcticas de negociacin integrativa que nos lleven a
convencer a los dueos de Supermercados El Metro de realizar la negociacin
con Super Market.

PLAN DE ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN INTEGRATIVA

Estrategias de negociacin integrativa

El objetivo general de sper Market es posicionarse como una de las empresas

lderes en el sector del norte de la ciudad de Bogot, para poder lograr este
propsito, La actitud que deben tomar como negociadores es observar y buscar
las diferencias entre sper Market y la contraparte en este caso supertiendas
capital y supermercados metro, Como negociadores deben considerar
cuidadosamente el efecto que produce revelar nuestros objetivos y escuchar
activa y atentamente a las otras parte, para que una vez puestos sobre la mesa
los intereses se pueda elaborar en forma conjunta una solucin ajustada.
El tema de los intereses es fundamental, porque slo sabiendo cules son stos
podremos proponer soluciones perspicaces, se deben generar alternativas para
beneficio mutuo, an en caso que los intereses de las partes sean diferentes, se
pueden elaborar alternativas que beneficien a ambas partes, es importante que
la negociacin sea convencer a la contra parte que buscar el consentimiento y
que lo bueno sea para ambos y no para uno solo o sea una negociacin Gana
gana.

Con este plan de negociacin se busca poder lograr el objetivo principal que es
el de convencer a los contendores de supertiendas capital y supermercados el
metro de vender o ceder para as poder expandir la compaa y el mercado de
abarrotes en la ciudad buscando mantener el xito y liderar el mercado que ellos
quieren penetrar.

Caractersticas de un negociador

Honestidad e integridad, se requiere a nivel de confianza entre sper

Market junto con supertiendas capital y supermercados metro
Mentalidad de abundancia, no se enfoca a una concepcin de dinero,
prestigio o control, si o en las relaciones a largo plazo
Habilidad para escuchar es importante analizar todo el contexto de la
comunicacin entre todos los aspectos entre sper Market junto con
supertiendas capital y supermercados metro
Madurez, tiene control y es importante anteponer sus valores y principios

Proceso de la negociacin integradora

Creacin de flujo libre de informacin , se debe intercambiar la

informacin eficaz, y se promueven alternativas de soluciones de
sper Market junto con supertiendas capital y supermercados metro
Comprender objetivos reales, de la otra parte se enfoca en entender las
prioridades de supertiendas capital y supermercados metro, esto se
obtiene, prestando informacin adecuada
 Bsqueda de soluciones de necesidades y objetivos, sper Market junto
con supertiendas capital y supermercados metro deben ser firmes pero
a la vez flexibles que cumplan sus objetivos e inters las 2 partes.
Destacar las afinidades, reducir las diferencias, sper Market junto con
supertiendas capital y supermercados metro se deben enfocar en los
puntos que tiene en comn y enfocasen en un marco para la
negociacin

Paso de la negociacin integrativa

Identificacin del problema, sabemos que el problema es que supertiendas

capital y supermercados metro no quiere vender a sper Market por la
oferta que hace l mismo, la cual es importante revisar cuales son los
obstculos y definir el problema como una meta especifica por alcanzar y
no como un proceso de solucin
Comprensin del problema total e identificacin de intereses y necesidades,
se idntica que supertiendas capital y supermercados metro, no les gusto
la oferta que ofreci sper Market por sus puntos de venta, es importante
exteriorizar, de deben exponerlos de una forma sutil.
Generacin de soluciones y alternativas, esta se utiliza para crear
soluciones implcitas de sper Market junto con supertiendas capital y
supermercados metro, para lograr los inters basado y enfocndose en el
tema de la negociacin
Generacin de soluciones y alternativas,

Tcticas de la negociacin integrativa

Negociacin integradora sper Market es aquella que pretende uno o varios
arreglos para encontrar una solucin para ganar-ganar. En una negociacin
integradora, las metas de las partes no son excluyentes.

Panorama del proceso de negociacin integradora

Creacin de un flujo de informacin libre:

Crear las condiciones para una discusin libre y abierta sobre las cuestiones e
intereses relacionados. El fracaso de un acuerdo integrador es causado en su
mayora por el fracaso en los flujos de informacin.

Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador: Comprender

las necesidades de la otra parte antes de ayudar a satisfacerlas.

Destacar las afinidades y minimizar las diferencias: Redefinir las metas

individuales que se alcancen mejor a travs de los esfuerzos de colaboracin
dirigidos hacia una meta colectiva.

Bsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos

lados: El xito de una negociacin integradora depende de la bsqueda de
soluciones que cumplan los objetivos de ambas partes. Ser firme con los intereses
pero flexibles en cmo se cumplen.

Pasos en el proceso de una negociacin integradora

Identificacin y definicin del problema. Cinco aspectos: Definir el problema de

una manera aceptable para ambas partes, plantear el problema con una intencin
prctica, planteamiento del problema como una meta e identificacin de los
obstculos, no personalizar el problema, separar la definicin del problema de la
bsqueda de soluciones. Compresin del problema completo-identificacin de los
intereses: Entender los intereses implcitos permitir inventar soluciones que
satisfagan sus intereses.
 Declaremos en forma clara e inequvoca lo que queremos. Utilicemos
tcticas competitivas para defender y establecer intereses o necesidades,
mas no posiciones.
Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intencin de
Ser flexibles en el proceso y nuestra preocupacin por los intereses de la
contraparte. Sealemos que el problema de la contraparte tambin es
nuestro; que realmente ambos nos enfrentamos a nuestro problema, por lo
que estamos aqu y ahora sentados frente a frente.
Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los
Dos intereses.
Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y
Usemos expertos, generemos un clima de resolucin de problemas, no de
competencia y beligerancia.
Mantengamos los canales de comunicacin abiertos. No eliminemos las
Oportunidades de comunicacin o de trabajo conjunto.
Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales
. Reexaminemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea
inaceptable para la contraparte y veamos si nuestra posicin es esencial o
no para nuestros intereses.
Separemos y aislemos por un lado las tcticas contenciosas y por el otro
El proceso de resolucin de conflicto, para que unas no minen o debiliten a
las otras.
 CONCLUSIN

La Negociacin integrativa implica una predisposicin por parte de las 2 partes,

por lo que es importante, realizar un contexto de una adecuada informacin, de
tal forma que los resultados sea gana a gana para las dos partes, este es un
proceso complejo, de naturaleza relacional que requiere preparacin, y en su
implementacin se necesitan tcticas y estrategias.

En una negociacin es importante, identificar los intereses de las partes

involucradas, de esta forma generando reas de interseccin o de objetivos
comunes, que se realice un acercamiento para llegar a un acuerdo y poder
satisfacer necesidades especficas para lograr un objetivo satisfactorio entre la 2
partes en este caso de sper Market , subentiendas capital y supermercados
metro.

BIBLIOGRAFIAS

Bernales, A. (2013). La negociacin integrativa. Recuperado de

https://www.youtube.com/watch?v=cs4c4-pOAy4

Secretara de Educacin Pblica de Mxico (2017). Negociacin. Recuperado de

http://www.conevyt.org.mx/alianzas_est/pdf/reconocimiento/negociacion.pdf

Hernndez, C (2016). Reconcomiendo unidad 3 (OVI). Recuperado

de;http://hdl.handle.net/10596/993

Naciones Unidas (2017). Tcnicas de negociacin. Recuperado de

http://www.cinu.org.mx/Modelos/Tecnicas.htm