Canales de distribucin: una vista

general
Publicado el 25 de Mayo 2016 a las 5:37 PM

Veamos qu hay detrs de la eleccin de un canal distribucin y

algunos ejemplos de cmo funcionan.

Para entender la organizacin de los canales de distribucin debemos saber que no son
simples relaciones que se dan entre los fabricantes y las empresas que gestionan sus
productos. Estos canales son complejas redes donde interactan diferentes organizaciones y
personas y cada una de ellas cumple un rol fundamental para que el producto sea expuesto
al mercado segn lo planificado por el fabricante.
En esta cadena que va de la produccin hasta la entrega de un producto es indispensable
crear relaciones slidas con proveedores y revendedores convirtindolos en socios
estratgicos. Estos socios se pueden clasificar como:
Socios superiores: conjunto de compaas que promueven materias primas, componentes,
partes, informacin, fondos y experiencia necesaria para crear un producto o servicio.
Socios inferiores: son los canales de marketing o distribucin enfocados directamente
hacia el cliente, son mayoristas y detallistas, y forman una conexin vital entre la compaa
y sus clientes.

Importancia de los canales de distribucin

Escoger un adecuado canal para distribuir los productos afectar directamente en los
planeamientos y las estrategias de marketing de la empresa.
En el departamento de ventas se deber realizar acciones de comunicacin que
vayan de acuerdo con el canal elegido para brindar un mensaje acorde a los lugares
en donde se encuentra el producto.
Es importante prestar atencin a los canales de distribucin ya que, como vemos,
elegir a uno u otro afectar en el planeamiento de otras reas de la organizacin y el
no trabajar de manera conjunta podra traer consecuencias negativas.
Las decisiones del canal de distribucin con frecuencia implican compromisos a
largo plazo con otras compaas.
Estos canales varan en forma de acuerdo a cada empresa, pero en la mayora de
veces mantienen el fondo de los procesos.

A continuacin les mostraremos tres tipos tradicionales de canales de distribucin y en qu

consisten.
Segn el cuadro anterior:
Canal mayorista (Canal 1): contiene dos etapas entre productor y consumidor - un
mayorista y un minorista. Un mayorista normalmente compra y almacena grandes
cantidades de bienes de varios productores y luego distribuye en entregas a granel para
abastecer a los minoristas con cantidades ms pequeas. Para los pequeos comerciantes
con cantidades limitadas, el uso de mayoristas tiene sentido econmico.
Canal detallista (Canal 2): contiene un intermediario. En los mercados de consumo, esto
es tpicamente un minorista. El mercado de bienes de consumo elctricos es tpico este
acuerdo por el cual los productores como Sony, Panasonic, Canon, etc. venden sus
productos directamente a los grandes minoristas como Hiraoka, Saga Falabella, Ripley y
estos a su vez lo venden a los consumidores finales.
Canal Directo (Canal 3): se llama un canal de "marketing directo", ya que no tiene los
niveles intermedios. En este caso, el fabricante vende directamente a los clientes. En la
venta directa moderno incluye las ventas realizadas a travs de la planificacin de
reuniones, demostraciones de uno-a-uno, disposiciones de contactos personales, as como
las ventas por Internet. Ejemplo de venta directa, son las ventas de cosmticos por catlogo.
FUENTES CONSULTADAS:
Artculo "Canal de Distribucin", publicado por Liderazgo y Mercadeo.
Artculo "Canales de Distribucin y Administracin Logstica", publicado por E-Learning
Marketing.