Estudio de Prefactibilidad Planta de Arroz-Estudio Mercado PDF

ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA PLANTA PROCESADORA

DE ARROZ, PARA LA ASOCIACIN DE REGANTES DE LA ZONA DEL VALLE DE ZAPOTITN (AREZA)
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA
ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
Estudio de Factibilidad para el

establecimiento de una planta procesadora de
arroz para la Asociacin de Regantes del Valle
Zapotitn (AREZA).
Estudio de Mercado
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

DOCENTE: ING. JUAN ENRIQUE REYES
GRUPO 19
INTEGRANTES: Acosta Arvalo, Oswaldo Salvador Balmore
Nejapa Prez, Carlos Enrique
Rodrguez Ascencio, Omar Ernesto
Valencia Dimas, Ricardo Alfonso
Ciudad universitaria, 22 de octubre de 2017

1
ESTUDIO DE MERCADO
Contenido
TABLA DE ILUSTRACIONES. ................................................................................................................. 9
INDICE DE TABLAS ............................................................................................................................. 10
NDICE DE ESQUEMAS ....................................................................................................................... 11
INTRODUCCIN ................................................................................................................................. 12
OBJETIVOS DEL ESTUDIO ................................................................................................................... 13
OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................................... 13
OBJETIVOS ESPECFICOS ................................................................................................................ 13
ALCANCES Y LIMITACIONES DEL ESTUDIO ........................................................................................ 14
Alcances: ....................................................................................................................................... 14
Limitaciones: ................................................................................................................................. 14
METODOLOGA DEL ESTUDIO ........................................................................................................... 15
METODOLOGIA DE LA ETAPA DE MERCADO ................................................................................. 16
TABULACIN DE INFORMACIN DE INVESTIGACIN DE CAMPO Y SECUNDARIA. ...................... 17
MERCADO CONSUMIDOR ................................................................................................................. 19
A. GENERALIDADES........................................................................................................................ 19
a) DEFINICIN DE ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................ 19
b) DEFINICION DE MERCADO .................................................................................................... 19
ACTORES DE UN MERCADO DE BIEN, PRODUCTO O SERVICIO ..................................................... 20
PRODUCCIN, IMPORTACIN Y EXPORTACION DE ARROZ EN EL SALVADOR.............................. 20
ANTECEDENTES DEL MERCADO DE CONSUMO ................................................................................ 22
a) MERCADO DE UN BIEN, PRODUCTO O SERVICIO .................................................................. 22
b) DEFINICION DE MERCADO DE CONSUMO ............................................................................ 22
c) CONSUMO DE ARROZ EN EL SALVADOR ............................................................................... 22
Arroz Blanco .............................................................................................................................. 22
Arroz Precocido ......................................................................................................................... 22
Harina de arroz .......................................................................................................................... 23
PRESENTACIONES .......................................................................................................................... 23
MARCAS PREFERIDAS .................................................................................................................... 23
PRECIOS ......................................................................................................................................... 24
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ESTUDIO DE MERCADO
Precio de quintal de arroz blanco, octubre 2014 abril 2017 ($37.76) ................................... 24
Sondeo de precios de arroz al 11/septiembre/2017 ................................................................ 24
ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO DE ARROZ ......................................... 25
Definicin del problema de investigacin de mercado................................................................. 25
Planteamiento General del Problema de mercado....................................................................... 25
Componentes especficos del Problema de mercado ................................................................... 26
PERFIL PRELIMINAR DEL CONSUMIDOR DE ARROZ .......................................................................... 27
ASPECTOS PRELIMINARES DEL CONSUMIDOR FINAL DE GRANO DE ARROZ BLANCO Y
PRECOCIDO.................................................................................................................................... 27
Estratificacin del consumidor por ingresos ................................................................................. 27
a) Consumidor de Bajos Ingresos: ............................................................................................. 28
b) Consumidor de Ingresos Moderados: .................................................................................... 28
c) Consumidor de Altos Ingresos: .............................................................................................. 28
SEGMENTACIN DE CONSUMIDOR FINAL DE GRANO DE ARROZ (BLANCO Y PRECOCIDO)......... 29
a) Definicin de segmentacin .................................................................................................. 29
b) Segmentacin geogrfica ...................................................................................................... 29
PROCEDIMIENTO PARA OBTENCIN DE LA MUESTRA ..................................................................... 31
DEFINICIN DE LA POBLACIN META ........................................................................................... 32
Elemento ....................................................................................................................................... 32
Unidad de muestreo...................................................................................................................... 32
Tiempo .......................................................................................................................................... 32
Extensin geogrfica ..................................................................................................................... 32
DETERMINACIN DEL MARCO DE MUESTREO ............................................................................. 33
DETERMINACIN CUANTITATIVA DE LA POBLACIN META ......................................................... 33
Fuente de datos para determinar nmero de habitantes ............................................................ 33
Fuente de datos para determinar el promedio de personas por hogar: ...................................... 34
Fuente de datos para determinar porcentaje de hogares urbanos .............................................. 34
SELECCIN DE TCNICA DE MUESTREO ........................................................................................ 35
Muestreo no probabilstico ........................................................................................................... 35
Muestreo probabilstico ................................................................................................................ 36
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ESTUDIO DE MERCADO
Muestreo probabilstico Aleatorio Simple (MAS) ......................................................................... 36

DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA ........................................................................ 37
Definiciones previas ...................................................................................................................... 37
Factores que inciden en el tamao de la muestra ........................................................................ 37
RECOLECCIN DE DATOS .................................................................................................................. 39
REA GEOGRFICA DE TRABAJO DE CAMPO ................................................................................ 39
DESARROLLO DE INSTRUMENTO DE MEDICIN (ENCUESTA)....................................................... 45
Preguntas y sus objetivos .......................................................................................................... 45
Encuesta final y ficha Tcnica........................................................................................................ 48
RESULTADOS DE INVESTIGACION MERCADO DE CONSUMO............................................................ 49
ESTABLECIMIENTO DE LA DEMANDA CONSUMIDOR FINAL ............................................................. 71
Arroz Con Marca y Arroz A granel ............................................................................................. 74
PARTICIPACIN DEL TOTAL DE LA DEMANDA .............................................................................. 74
OFERTA DE PRODUCTOS ............................................................................................................... 76
Presentaciones .......................................................................................................................... 77
PROYECCIONES DE LA DEMANDA ..................................................................................................... 78
Proyeccin de la demanda para producto arroz blanco ............................................................... 80
Proyeccin de la demanda para producto arroz precocido .......................................................... 80
Proyeccin de la demanda mensual para el ao 0 ....................................................................... 80
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ARROZ ............................................................................................ 83
CICLO DE VIDA DE LA MARCA MARCA ARROZ .................................................................................. 84
Ciclo de vida con Penetracin lenta: ............................................................................................. 84
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA LA FASE DE INTRODUCCIN EN EL CICLO DE VIDA DE LA
MARCA .............................................................................................................................................. 84
ESTRATEGA DE ACUERDO AL TIPO DE PRODUCTO ...................................................................... 84
ESTRATEGIA DE PRECIO Y PROMOCION ........................................................................................ 84
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN ..................................................................................................... 86
ESTRATEGIA PUBLICITARIA................................................................................................................ 87
MERCADO COMPETIDOR .................................................................................................................. 88
Generalidades del mercado competidor. ..................................................................................... 89
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ESTUDIO DE MERCADO
Cadena de valor de agroindustria del arroz .................................................................................. 90

GREMIALES DE PRODUCTORES DE ARROZ DENTRO DEL CONVENIO............................................ 90
Sociedades o personas dedicadas a la produccin de arroz oro. ................................................. 91
Objetivo del mercado competidor. ............................................................................................... 91
Identificacin de la competencia. ................................................................................................. 91
Competidores directos identificados. ........................................................................................... 92
Competidor 1: Arrocera San Francisco.......................................................................................... 93
Productos de la competencia directa. .......................................................................................... 95
Estrategias de marketing............................................................................................................... 97
Competidor 2: Agroindustria Gumarsal. ....................................................................................... 99
Competidor directo 3 ARROCERA OMOA S.A. DE C.V ................................................................. 102
Competidor Directo 4 Arrocera Rodrguez.................................................................................. 106
Competidores indirectos. ............................................................................................................ 106
Competidor indirecto 2 pastas Ina. ............................................................................................. 109
Representacin grfica de los niveles de la competencia. ......................................................... 111
Perfil del competidor................................................................................................................... 113
Perfil de la competencia directa. ................................................................................................ 113
Perfil de la competencia Indirecta substitutos. .......................................................................... 113
Proyecciones. .............................................................................................................................. 114
Mercado de abastecimiento ........................................................................................................... 116
C................................................................................................................................................... 116
MATERIAS PRIMAS BSICAS ........................................................................................................ 117
A) Arroz granza: ................................................................................................................... 117
Informacin Nutricional .............................................................................................................. 117
Variedades................................................................................................................................... 119
Segn la subespecie. ................................................................................................................... 120
Segn su composicin qumica. .................................................................................................. 120
Segn la forma del grano. ........................................................................................................... 121
Segn el tratamiento industrial y el color del grano. .................................................................. 121
USOS DEL ARROZ ......................................................................................................................... 123
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ESTUDIO DE MERCADO
LOCALIZACIN DEL CULTIVO EN EL SALVADOR .......................................................................... 123

POCA DE PRODUCCIN ............................................................................................................. 124
SIEMBRA ...................................................................................................................................... 125
Cosecha ....................................................................................................................................... 126
INDICADORES DE MADUREZ EN LA COSECHA............................................................................. 127
Mtodo de Cosecha .................................................................................................................... 127
Comercializacin ......................................................................................................................... 127
Venta a Molinos .......................................................................................................................... 127
REAS CULTIVADAS POR DEPARTAMENTO ................................................................................ 131
GREMIALES PRODUCTORES DE ARROZ ....................................................................................... 131
REQUERIMIENTO DE COMPRA .................................................................................................... 132
Requisitos de Recoleccin y Transporte ..................................................................................... 132
Recoleccin: ................................................................................................................................ 132
Almacenamiento: ........................................................................................................................ 132
PROYECCIONES PARA LA PRODUCCIN DE ARROZ..................................................................... 133
PROYECCION PARA LOS PROXIMOS 5 AOS ............................................................................... 134
PROYECCIONES PARA LA PRODUCCIN DE ARROZ 2016-2022 .................................................. 135
PORCENTAJE DE PARTICIPACIN DE LAS ASOCIACIONES EN LA PRODUCCION NACIONAL ....... 135
INSUMOS ..................................................................................................................................... 135
A) Arroz granza .................................................................................................................... 136
ESTRATEGIAS PARA ESTE MERCADO ........................................................................................... 139
ACTIVIDADES PROPUESTAS ......................................................................................................... 140
Mercado de distribuidor ................................................................................................................ 140
Mercado distribuidor. ..................................................................................................................... 140
Metodologa de estudio. ............................................................................................................. 140
Generalidades del mercado distribuidor. ................................................................................... 141
Definicin del objetivo. ............................................................................................................... 141
Tcnicas de recoleccin y fuentes de informacin. .................................................................... 142
Tcnicas de recoleccin de datos ............................................................................................. 142
Identificacin de los posibles distribuidores. .............................................................................. 143
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ESTUDIO DE MERCADO
Canal supermercado ................................................................................................................... 143

Distribuidores potenciales. ......................................................................................................... 144
Canal tiendas de mayoreo........................................................................................................... 145
Canal de detalle. .......................................................................................................................... 146
Canal ON OFF premise ................................................................................................................ 146
Perfil del distribuidor................................................................................................................... 148
Anlisis comparativo. ................................................................................................................. 148
Proyecciones ............................................................................................................................... 149
PLAN MARKETING ESTRATGICO .................................................................................................... 150
Definicin de la misin y naturaleza del plan estratgico .......................................................... 150
Anlisis de las directrices de la asociacin .................................................................................. 150
1. BRIEF DE LANZAMIENTO ..................................................................................................... 150
a) Definicin de la misin y naturaleza del plan estratgico................................................... 150
b) Anlisis de directrices de la empresa .................................................................................. 150
c) Anlisis de Segmentacin y posicionamiento ......................................................................... 151
Macro segmentacin........................................................................................................... 151
Variable demogrfica .......................................................................................................... 151
Variable econmica ............................................................................................................. 151
Variables naturales .............................................................................................................. 151
Variables tecnolgicas ......................................................................................................... 152
Variables polticas ............................................................................................................... 153
2. Producto .............................................................................................................................. 153
Estrategias del producto ............................................................................................................. 153
Almacenaje: Se debe realizar esta operacin manteniendo las condiciones recomendadas de
temperatura (17 C a 18 C), humedad y almacenamiento en medios pobres de oxgeno. Con
ello se frenar el riesgo de degradacin del grano y se lograr un mayor periodo de
almacenamiento...................................................................................................................... 153
Descascarado: Es la operacin que consiste en separar la lenma, palea y lemmas estriles,
dejando el endospermo y el embrin con su cubierta; mediante la mquina descascaradora.
................................................................................................................................................. 154
Separacin: La primera separacin que se realiza es despus del descascarado, el arroz
descascarado pasa circuito en el cual se separa el arroz descascarad de la pajilla. ............. 154
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ESTUDIO DE MERCADO
Pulido: Proceso para remover del arroz descascarado los tegumentos, el embrin y partculas
de harina que quedan adheridas al grano, para darle un aspecto liso y brilloso. .................. 154
Ensacado: El arroz pilado se comercializa a granel o en envases que permitan mantener sus
caractersticas.......................................................................................................................... 154
3. Precio................................................................................................................................... 154
Material de embalaje .......................................................................................................... 155
Sueldos ................................................................................................................................ 155
Fijacin de precios ............................................................................................................... 155
Consideraciones de descuento ........................................................................................... 155
Estrategias del precio .................................................................................................................. 155
4. Plaza .................................................................................................................................... 156
Estrategias de plaza ..................................................................................................................... 156
..................................................................................................................................................... 156
Canales de distribucin y cobertura............................................................................................ 156
5. Promocin ........................................................................................................................... 157
Revistas................................................................................................................................ 157
Internet................................................................................................................................ 157
Estrategias de Promocin ........................................................................................................... 157
a- logo de la empresa .................................................................................................................. 158
b- PAGINA WEB ........................................................................................................................... 158
6. Marketing Directo E-Mail Marketing ............................................................................... 160
7. Relaciones Pblicas Eventos ................................................................................................. 162
CONCLUSIN DEL PLAN DE MARKETING ........................................................................................ 162
GLOSARIO TCNICO......................................................................................................................... 163
CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 166
RECOMENDACIONES ....................................................................................................................... 167
BIBLIOGRAFIA FUENTES ............................................................................................................... 167
ANEXOS ........................................................................................................................................... 169
ANEXO 1 DATOS DE ANUARIO ESTADISTICAS AGROPECUARIAS 2015-2016 MAG ..................... 171
ANEXO 2: MAPA NACIONAL DE EXTREMA POBREZA DE EL SALVADOR ...................................... 173
ANEXO 3: DATOS DE ENCUESTA DE HOGARES DE PROPSITOS MULTIPLES 2016 ..................... 175
8
ESTUDIO DE MERCADO
..................................................................................................................................................... 175
ANEXO 4: DATOS DE CENSO DE POBLACIN Y VIVIENDA 2007 .................................................. 176
ANEXO 5: ENCUESTA DIRIGIDA A CONSUMIDORES FINALES DE GRANO DE ARROZ ...................... 178
OTROS ASPECTOS QUE SE ESTIMEN CONVENIENTES - CONTRAPARTES DEL ESTUDIO .................. 181
TABLA DE ILUSTRACIONES.
Ilustracin 1: Actores de mercado .............................................................................................. 20
Ilustracin 2: Datos histricos de produccin nacional de arroz. Fuente: Anuario estadstico
agropecuario 2015-2016 ............................................................................................................. 20
Ilustracin 3: Marcas preferidas de arroz. Fuente: "Encuesta Nacional de Marcas 2017", LPG datos
..................................................................................................................................................... 23
Ilustracin 4: Precio de granos bsicos, fuente pgina Web de la Defensora del consumidor . 24
Ilustracin 5:Modelo de conducta del consumidor ..................................................................... 26
Ilustracin 6: Ubicacin del distrito Zapotitn ............................................................................ 30
Ilustracin 7: proceso de diseo del muestreo. Fuente: Investigacin de mercados, Naresh K.
Malhotra, 5a. Edicin .................................................................................................................. 31
Ilustracin 8: Frmula para determinacin de muestra para poblacin infinita ........................ 38
Ilustracin 9: Clculo de tamao de la muestra "n" ................................................................... 39
Ilustracin 10: imgenes de realizacin de encuestas en los Municipio de San Salvador, Santa Ana,
Sonsonate y Santa Tecla.............................................................................................................. 44
Ilustracin 11: Ms imgenes sobre realizacin de encuestas ................................................... 45
Ilustracin 12 Mapa de ubicacin de Arrocera San Francisco .................................................... 94
Ilustracin 13 Pgina web oficial de Arrocera San Francisco. ..................................................... 97
Ilustracin 14 Spot de televisin de Arrocera San Francisco. ..................................................... 98
Ilustracin 15 Pgina de Facebook de Arrocera San Francisco. .................................................. 98
Ilustracin 16 Cuenta de Instagram de Arrocera San Francisco. ................................................ 99
Ilustracin 17 Cuenta de twitter de Arrocera San Francisco ...................................................... 99
Ilustracin 18 Mapa de ubicacin de agroindustrias Gumarsal ................................................ 100
Ilustracin 19 Productos que ofrece Gumarsal. ........................................................................ 100
Ilustracin 20 Pgina de Facebook de Agroindustrias Gumarsal. ............................................. 102
Ilustracin 21. Competidor 3 Arrocera OMOA .......................................................................... 102
Ilustracin 22 Mapa de ubicacin de Arrocera OMOA ............................................................. 103
Ilustracin 23 Productos de Arrocera OMOA ........................................................................... 104
Ilustracin 24 Harinas que ofrece OMOA ................................................................................. 104
Ilustracin 25 Pgina web de OMOA ........................................................................................ 105
Ilustracin 26 Pgina de Facebook de OMOA S.V. de C.V......................................................... 105
Ilustracin 27 Publicidad de OMOA en redes sociales .............................................................. 105
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ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 28 Competidor directo 4 Arrocera Rodrguez ......................................................... 106

Ilustracin 29 Competencia Indirecta Robertoni ...................................................................... 107
Ilustracin 30 Mapa de ubicacin de Robertoni ....................................................................... 107
Ilustracin 31 Pgina web de Robertoni S.A. de C.V. ................................................................ 109
Ilustracin 32 Pgina de Facebook del competidor indirecto Robertoni.................................. 109
Ilustracin 33 Competidor indirecto 2 Pastas Ina ..................................................................... 109
Ilustracin 34 Productos que ofrece Pastas Ina ........................................................................ 110
Ilustracin 35 Competidor indirecto3 Frutas y verduras Valladares Ascencio. ........................ 110
Ilustracin 36 Pgina web de la empresa Frutas y Verduras Valladares Ascencio ................... 111
Ilustracin 37 Diversidad de tipos de arroz............................................................................... 120
Ilustracin 38 Mapa de reas potenciales para el cultivo de arroz. ......................................... 124
Ilustracin 39 Espesantes y gelificantes .................................................................................... 138
Ilustracin 40 Reunin con representante del Distrito de Riego Zapotitn Sr. Ever Ochoa ..... 199
Ilustracin 41: Reunin con representante del distrito de riego Zapotitn Sr. Fredy Gonzales199
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Fuentes de la investigacin ............................................................................................ 18
Tabla 2 Resumen metodologa del estudio de mercado............................................................. 18
Tabla 3: Superficie, produccin y rendimiento de diferentes cultivos .................................... 21
Tabla 4: Produccin de Arroz granza en Zapotitan ..................................................................... 21
Tabla 5: Importacin de arroz 2015-2016 ................................................................................... 21
Tabla 6: Exportaciones de arroz 2015- 2016 ............................................................................... 21
Tabla 7: Presentaciones de arroz en el mercado nacional.......................................................... 23
Tabla 8: Sondeo de precios, Fuente: Observatorio de precios de la Defensora del Consumidor25
Tabla 9: Estratificacin del consumidor. ..................................................................................... 29
Tabla 10: Definicin de poblacin meta...................................................................................... 32
Tabla 11: Datos de incremento poblacional en los municipios de Santa Ana y Sonsonate. ....... 34
Tabla 12: Segmentacin geogrfica del mercado de consumo de grano de arroz blanco y
precocido..................................................................................................................................... 35
Tabla 13: Distribucin de unidades muestrales por municipio ................................................... 39
Tabla 14:Departamentos para trabajo de campo ....................................................................... 40
Tabla 15: Mapas correspondientes a municipios de poblacin meta para realizacin de encuestas
..................................................................................................................................................... 43
Tabla 16: Tabla de preguntas de encuesta con sus objetivos ..................................................... 47
Tabla 17:Ficha Tcnica de la encuesta a consumidores finales de grano de arroz ..................... 49
Tabla 18: Consumo anual promedio de arroz en libras por hogares .......................................... 73
Tabla 19: clculo de la demanda de consumo de grano de arroz............................................... 73
Tabla 20:Demanda de arroz a granel y arroz con marca ............................................................ 74
10
ESTUDIO DE MERCADO
Tabla 21: Gua de aproximaciones de porcentaje de participacin de mercado ........................ 75

Tabla 22: demanda potencial por tipo de arroz en quintales ..................................................... 76
Tabla 23: Presentacin para arroz a granel................................................................................. 77
Tabla 24: Clculo de Presentaciones para arroz con marca ....................................................... 77
Tabla 25: Cuadro resumen de total de presentaciones para arroz con marca blanco y precocido78
Tabla 26: Detalle de hogares urbanos a nivel Nacional 2011 y 2016. Fuente: Encuestas de Hogares
de Propsitos Mltiples 2011 y 2016 .......................................................................................... 78
Tabla 27:Detalle de Total de hogares urbanos de la poblacin meta 2011 y 2016 .................... 79
Tabla 28: proyeccin de demanda para producto de arroz blanco ............................................ 80
Tabla 29: Proyeccin de la demanda para producto arroz precocido ........................................ 80
Tabla 30: Proyeccin de demanda mensual para el ao cero .................................................... 82
Tabla 31 Gremiales de productores de arroz dentro del convenio. ........................................... 90
Tabla 32 Principales procesadoras arroz..................................................................................... 91
Tabla 33 Productos de la competencia. ...................................................................................... 96
Tabla 34 Productos de Agroindustrias Gumarsal ...................................................................... 101
Tabla 35 Productos que ofrece Robertoni ................................................................................ 108
Tabla 36 Perfil del competidor directo...................................................................................... 113
Tabla 37 Perfil de competencia indirecta.................................................................................. 114
Tabla 38 Crecimiento poblacional de 2010/2017 ..................................................................... 115
Tabla 39 Proyecciones del Mercado Competidor ..................................................................... 115
Tabla 40 Porcentaje de mercado por competidor. ................................................................... 116
Tabla 41 Informacin Nutricional del arroz .............................................................................. 118
Tabla 42 Arroz. Retrospectiva, superficie, produccin, rendimiento e ndices ........................ 129
Tabla 43 Superficie sembrada. .................................................................................................. 130
Tabla 44 Gremiales de productores de arroz. ........................................................................... 131
Tabla 45 Requerimientos de compra. ....................................................................................... 132
Tabla 46 Asociaciones productoras de arroz. ........................................................................... 133
Tabla 47 Proyecciones para la produccin de arroz 2016-2022 ............................................... 135
Tabla 48 Aditivos alimentarios. ................................................................................................. 137
Tabla 49 Espesantes y gelificantes. ........................................................................................... 138
Tabla 50 Fbricas de bolsas plsticas. ....................................................................................... 139
NDICE DE ESQUEMAS
Esquema 1. Metodologa general para el estudio de mercado .................................................. 15
Esquema 2. Metodologa General para el Estudio de todos los Mercados ................................ 16
Esquema 3 Cadena de valor de agroindustria del arroz ............................................................. 90
Esquema 4. Competencia Directa, Indirecta y Productos Sustitutos ........................................ 112
11
ESTUDIO DE MERCADO
INTRODUCCIN
El trabajo que se presenta a continuacin trata sobre la investigacin o estudio de mercado sobre
arroz en el pas, comenzando con un enfoque general a nivel nacional de todos los actores
involucrados en dicho mercado, tanto consumidores, competidores, abastecedores y
distribuidores, para luego centrar la atencin en un mercado objetivo, para el cual se ha
establecido una metodologa de estudio para la identificacin del mismo, y la informacin
requerida de variables de mercado para determinar los hbitos, preferencias e intenciones de
compra de los consumidores de arroz, como parte del estudio de factibilidad para el
establecimiento de una planta procesadora de arroz. Se presenta el diseo de una herramienta
para la recopilacin de datos, los cuales una vez obtenidos se han analizado con el objetivo de
verificar si existe una demanda real para una nueva marca de arroz, y a la vez generar estrategias
para su ciclo de vida. Finalmente se concluye y se recomienda con base a los resultados del
estudio, tomando en cuenta la siguiente etapa del estudio de factibilidad.
12
ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS DEL ESTUDIO
OBJETIVO GENERAL
BRINDAR POR MEDIO DE UN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE MERCADO, PROPUESTAS Y
ESTRATEGIAS DE MERCADO QUE AYUDEN A LA ASOCIACIN DE REGANTES DE ZAPOTITN (AREZA)
A POSICIONAR UNA NUEVA MARCA DE ARROZ QUE SER PROCESADO POR ESTA AL ESTABLECER
UNA PLANTA PROCESADORA DE ARROZ.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar el perfil del consumidor para productos de grano de arroz a procesar al realizar
el montaje de la planta procesadora de arroz de Areza.
Realizar una investigacin del mercado de consumo para arroz blanco y arroz precocido,
obteniendo informacin primaria a travs de una encuesta, para conocer los principales
gustos y preferencias para el consumo de arroz, y brindar propuestas para abordar dicho
mercado a travs de las proyecciones de la demanda.
Identificar a travs del anlisis del mercado competidor, conformado por competencia
directa, indirecta y sustituta y variables de este mercado, y que permitan establecer una
serie de propuestas y estrategias de mercado para hacerle frente a la competencia antes
mencionada.
Establecer o identificar las caractersticas mnimas requeridas de la materia prima, segn

lo establecido en el convenio del arroz, para que el grano de arroz de la asociacin tenga
un buen rendimiento, y ayude a disminuir costos de produccin.
Generar propuestas y estrategias para clasificar los proveedores y determinar los que
garanticen insumos de calidad para ofrecer un mejor producto al cliente, es decir aquellos
que proporcionen los requisitos necesarios para brindar un grano de arroz con sus
caractersticas de humedad, impurezas, rendimiento.
Obtener a travs del anlisis del mercado distribuidor, cuales son los canales adecuados
para la distribucin del arroz blanco y precocido a producir por la Asociacin de Regantes
de Zapotitn y proporcionar propuestas y estrategias que ayuden a la distribucin del
producto.
Realizar un Brief de lanzamiento para la nueva marca de arroz.
13
ESTUDIO DE MERCADO
Realizar una investigacin acerca de los diferentes mercados, mercado consumidor,

competidor, abastecedor, distribuidor con el propsito de encontrar y generar estrategias
de marketing mix que permitan a la contraparte conocer las preferencias del mercado
objetivo.
ALCANCES Y LIMITACIONES DEL ESTUDIO
Alcances:
El estudio est enfocado a la determinacin de la factibilidad de mercado para comercializacin de

arroz blanco y precocido, con los que la asociacin AREZA pretende buscar nuevos mercados,
adems de aprovechar los recursos que se tienen disponibles.
Se estudiaran los mercados de consumo, distribuidor, abastecedor y competencia, dentro de los

que se establecer la relacin entre cada uno de ellos y los productos, determinando algunas
proyecciones de produccin y de venta y propuestas de estrategias a seguir en determinados
casos, tanto en ventas, calidad, diseo, presentaciones etc.
Se pretende realizar un brief de lanzamiento para la nueva marca de arroz
Limitaciones:
La investigacin se limitar a hacer una evaluacin de los productos presentados en este estudio
ya que la contraparte es la productora del arroz granza, la cual al establecer la planta lo podr
distribuir como arroz blanco y precocido, para poder profundizar ms en esos productos y hacerlos
de la preferencia de los consumidores, para poder llegar a triunfar en el mercado.
El rea geogrfica a la cual sern dirigidos los productos inicialmente, se limitar al rea
Metropolitana de San Salvador y los municipios de Sonsonate, Santa Ana y Santa Tecla.
Los datos de las encuestas sern tomadas en las tiendas de mayoreo ms importantes del AMSS,
Sonsonate, Santa Ana y Santa Tecla, en cada uno se tomarn datos que sirven de insumo para
realizar las proyecciones.
14
ESTUDIO DE MERCADO
METODOLOGA DEL ESTUDIO
El estudio de mercado para el establecimiento de una planta procesadora de arroz, para la

Asociacin de regantes de la zona de Zapotitn, (AREZA), se llev a cabo en 6 fases generales.
El anlisis de los cuatro mercados involucrados en los estudios de proyectos, se realiz en seis
pasos primordiales, los cuales se muestran a continuacin:
ANTECEDENTES DEL MERCADO
RECOPILACIN DE INFORMACIN
TABULACIN DE INFORMACIN DE CAMPO Y SECUNDARIA
ANLISIS DE INFORMACIN
PROYECCCIONES
ESTRATEGIAS Y PROPUESTAS
Esquema 1. Metodologa general para el estudio de mercado
La metodologa mostrada fue aplicada para cada uno de los mercados analizados, siguiendo los
pasos mostrados en el esquema anterior, con el propsito de generar y mostrar las propuestas y
estrategias para el producto a procesar por AREZA, para el caso de la asociacin, el arroz
producido por esta.
15
ESTUDIO DE MERCADO
METODOLOGIA DE LA ETAPA DE MERCADO

A continuacin se muestra una metodologa general para el estudio:
MERCADOS A ANALIZAR:
Mercado Consumidor
Mercado Competidor
Mercado Abastecedor
Mercado Distribuidor
RECOLECCIN DE INFORMACIN
Informacin Primaria
(Encuesta, Entrevista, Sondeo, Observacin directa, )
Informacin Secundaria
(Estadsticas y Censos)
Proyecciones
ANLISIS DE Anlisis
Anlisis
Externo
Interno INFORMACIN
Diseo de Estrategias
Producto Promocin
Marketing
Precio Mix Plaza
Brief de Lanzamiento
Esquema 2. Metodologa General para el Estudio de todos los Mercados
16
ESTUDIO DE MERCADO
TABULACIN DE INFORMACIN DE INVESTIGACIN DE CAMPO Y SECUNDARIA.

Metodologa para la recoleccin de informacin sobre el mercado de consumo de grano de
arroz.
Actividad Tcnica Fuente

Investigacin sobre Investigacin bibliogrfica Secundarias
antecedentes sobre el Libros
consumo de arroz. Internet
Revistas tcnicas
Anuario de Estadsticas
del MAG.
Investigacin acerca de la Investigacin bibliogrfica Secundarias
actualidad del consumo Libros
de arroz Internet
Boletines del MAG
Determinacin del Entrevista Entrevista con la contraparte
segmento de mercado a Anlisis cualitativo Sr. Fredy Gonzales
estudiar Sr. Ever Ochoa
Determinacin del Investigacin bibliogrfica Tesis
universo y tamao de la Muestreo probabilstico Libros
muestra (simple y estratificado) DIGESTIC
Estadsticas
Recoleccin de Entrevistas Poblacin de los municipios
informacin Investigacin de campo. de San Salvador, Santa Ana,
Observacin directa Santa Tecla y Sonsonate.
Encuestas Entrevista con distribuidores
Sondeos y competidores
Sr. Roberto Carlos Rivera
Rivas
Sra. Ana Carranza
Sra. Brenely Herrera.
Tabulacin de encuesta y Anlisis estadstico Instrumentos de recoleccin
de informacin de informacin
recolectada (cuestionarios, grabaciones,
etc.)
Anlisis de informacin Anlisis cualitativos Instrumentos de recoleccin
recolectada de informacin
(cuestionarios, grabaciones,
etc.)
Proyecciones y Anlisis y mtodos Tabulacin de informacin.
pronsticos cuantitativos de proyeccin Secundarias.
Estrategias y propuestas Anlisis de resultados Anlisis de informacin -
de Marketing Lluvia de ideas Tabulacin de informacin.
Elaboracin de informe Informacin secundaria y
17
ESTUDIO DE MERCADO
primaria obtenida.
Tabla 1 Fuentes de la investigacin
En general la metodologa del estudio de mercado se resume en la siguiente tabla:
ESTUDIO DE MERCADO
ETAPA DE MERCADO TCNICAS Y HERRAMIENTAS
Se analizan los mercados competidores, as Investigacin bibliogrfica de fuentes de

como tambin el mercado consumidor, informacin primarias y secundarias.
abastecedor y distribuidor, relacionado con
Investigacin de las caractersticas
los productos a base de arroz.
geogrficas, demogrficas y estadsticas
Luego se determinara la demanda de del rea del mercado potencial
productos base de arroz, basndonos en consumidor de arroz y productos a base de
encuestas como medio de informacin arroz.
primaria; y en base a los datos que se
analicen se obtendrn los resultados, ya que Encuestas personales a una muestra de la
a partir de estos resultados se pondr en poblacin que consume arroz y productos
prctica el enfoque de las cuatro Ps , a base de arroz.
adems se determinaran estrategias que Entrevistas al personal involucrado en la
ayuden a posicionar el nuevo producto as compra-venta de este producto
como expandir la preferencia y cobertura de
Muestreo estadstico.
los productos de la asociacin AREZA.
Tabulacin de datos.
Interpretacin de variables encontradas.
Enfoque de 4 Ps
Generacin de estrategias de mercadeo
para productos a base de Arroz.
Tabla 2 Resumen metodologa del estudio de mercado
18
ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO CONSUMIDOR
A. GENERALIDADES
a) DEFINICIN DE ESTUDIO DE MERCADO

La investigacin o estudio de mercados es la identificacin, recopilacin, anlisis, difusin y uso
sistemtico y objetivo de la informacin, con el propsito de ayudar a las organizaciones a mejorar
la toma de decisiones relacionadas con la identificacin y solucin de problemas y oportunidades
de marketing (Investigacin de mercados, Naresh K. Malhotra, 5 Edicin)
La American Marketing Association (Asociacin Americana de Mercadeo) propone la siguiente

definicin formal de la investigacin o estudio de mercado:
La investigacin de mercados es la funcin que conecta al consumidor, al cliente y al pblico con el
vendedor, mediante la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y
los problemas del marketing; para generar, perfeccionar y evaluar las acciones de marketing; para
monitorear el desempeo del marketing y mejorar su comprensin como un proceso.
b) DEFINICION DE MERCADO
El mercado es un ente que relaciona, al individuo que busca con el individuo que ofrece un bien,
producto o servicio, en el cual se realiza un conjunto de transacciones condicionadas por el
establecimiento de precios, determinados por la oferta y la demanda. Dicho de otra manera, el
mercado es un conglomerado de grupos de ofertantes y demandantes que interactan entre s.
Para una mejor comprensin del trmino del mercado se debe de aclarar dos conceptos
importantes:
Oferta:
La palabra oferta proviene del latn offerre, que significa ofrecer. En Economa, como oferta se
denomina el conjunto de bienes, productos y servicios que los vendedores estn dispuestos a
ofrecer a un determinado precio.
Demanda:
Es el deseo o necesidad que se tiene sobre un determinado bien, producto o servicio, respaldado
por el poder de compra.
19
ESTUDIO DE MERCADO
ACTORES DE UN MERCADO DE BIEN, PRODUCTO O SERVICIO
PROVEEDORES
FABRICANTE COMPETIDORES
INTERMEDIARIOS O
DISTRIBUIDORES
CONSUMIDORES FINALES
ENTORNO DE MERCADO
Ilustracin 1: Actores de mercado
PRODUCCIN, IMPORTACIN Y EXPORTACION DE ARROZ EN EL SALVADOR
PRODUCCIN DE ARROZ 1999-2016

1400 1247
Produccin en miles de qq
1117
1200 1027
910 853
1000 820 798
706 759
800 633 596 623
563
600 495 470
398
329 382
400
200
0
Ao agricola
Ilustracin 2: Datos histricos de produccin nacional de arroz. Fuente: Anuario estadstico

agropecuario 2015-2016
20
ESTUDIO DE MERCADO
PRODUCCIN ANUAL NACIONAL DE ARROZ GRANZA (QQ)

rea disponible en Manzanas para la produccin de arroz a nivel nacional 8,659.00
Rendimiento promedio nacional de produccin de arroz granza en quintales por 98.53
manzana (qq/mz)
Produccin Anual Nacional de Arroz granza en quintales 2015-2016 853,199.00
Tabla 3: Superficie, produccin y rendimiento de diferentes cultivos
Fuente: Anuario de estadsticas agropecuarias 2015-2016 (MAG), Anexo 1
PRODUCCIN ANUAL DE ARROZ GRANZA EN EL DISTRITO DE ZAPOTITAN (QQ)

rea disponible en manzanas para la produccin de arroz en ZAPOTITAN 2,000.00
Rendimiento de produccin de arroz granza en quintales por manzana (qq/mz) 125.00
produccin anual de arroz en Zapotitan 250,000.00
Porcentaje de participacin en la produccin total nacional 29%
Tabla 4: Produccin de Arroz granza en Zapotitan
Fuente: Distritos de riego y avenamiento de El Salvador (MAG), y entrevista con representante de AREZA
IMPORTACION ANUAL DE ARROZ (QQ)

Arroz blanco 127,339.81
Arroz con cascara (granza) 1608,140.50
Arroz integral 22.75
Arroz quebrado 250,400.66
Total de importaciones de arroz en quintales 2015-2016 1985,903.72
Tabla 5: Importacin de arroz 2015-2016
Fuente: Anuario de estadsticas agropecuarias 2015-2016 (MAG)
EXPORTACIONES DE ARROZ (qq)

Arroz blanco 474,190.33
Arroz precocido 56,951.31
Total de exportaciones de arroz en quintales 2015-16 531,141.64
Tabla 6: Exportaciones de arroz 2015- 2016
Fuente: Anuario de estadsticas agropecuarias 2015-2016 (MAG)
21
ESTUDIO DE MERCADO
ANTECEDENTES DEL MERCADO DE CONSUMO

a) MERCADO DE UN BIEN, PRODUCTO O SERVICIO
Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un bien, producto o servicio. Tales
compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede satisfacerse
mediante relaciones de intercambio (Marketing, Philip Kotler & Gary Armstrong).
b) DEFINICION DE MERCADO DE CONSUMO

Son todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo
personal. (Marketing, Philip Kotler & Gary Armstrong).
c) CONSUMO DE ARROZ EN EL SALVADOR

El arroz es uno de los ms importantes alimentos de los salvadoreos. Segn la Asociacin
Salvadorea de Beneficiadores de Arroz (ASALBAR), el arroz se prepara en comidas a diario en
aproximadamente el 96% de los hogares salvadoreos.
Los tipos de arroz que mayormente se comercializan y consumen en el mercado salvadoreo son
los siguientes:
Arroz Blanco
Tambin conocido como arroz elaborado, pulido, o White rice en ingls, es el arroz granza o
descascarado, del que se han eliminado, total o parcialmente, por elaboracin, el salvado y el
germen.
Arroz Precocido
Tambin conocido como arroz sancochado, o parboiled rice en ingls, es un arroz parcialmente
cocido, el cual puede ser arroz descascarado o elaborado que se obtiene remojando en agua el
arroz con cscara o descascarado y sometindolo a un tratamiento trmico, de forma que se
gelatinice completamente el almidn, seguido de un proceso de secado.
22
ESTUDIO DE MERCADO
Harina de arroz
Se obtiene al someter el grano de arroz descascarado a un tratamiento de pulverizacin, del cual
se obtiene la harina, la cual es utilizada en la gastronoma salvadorea para la elaboracin de
pupusas y productos de panadera en su mayora.
PRESENTACIONES
Las presentaciones de arroz blanco, arroz precocido y harina de arroz ms utilizadas por los
miembros de la Asociacin Salvadorea de Beneficiadores de arroz para su comercializacin son
las siguientes:
TIPO PRESENTACIN PUNTO DE VENTA
Empaque de 1 libra
Tiendas residenciales, super mercados, mercados
ARROZ Empaque de 2 libras
municipales y negocios similares
BLANCO Y Empaque de 5 libras
PRECOCIDO Sacos de 100 libras (quintal) Tiendas o negocios de mayoreo de granos bsicos
A Granel Especialmente en mercados municipales
Empaque de 2 libras
HARINA DE Tiendas, super mercados y negocios similares
Empaque de 5 Libras
ARROZ
Sacos de 25 libras (Arroba) Tiendas o negocios de mayoreo de granos bsicos
Tabla 7: Presentaciones de arroz en el mercado nacional
MARCAS PREFERIDAS
Ilustracin 3: Marcas preferidas de arroz. Fuente: "Encuesta Nacional de Marcas 2017", LPG datos
23
ESTUDIO DE MERCADO
PRECIOS
Precio de quintal de arroz blanco, octubre 2014 abril 2017 ($37.76)
Ilustracin 4: Precio de granos bsicos, fuente pgina Web de la Defensora del consumidor
Sondeo de precios de arroz al 11/septiembre/2017
ARROZ PRESENTACION MARCA ESTABLECIMIENTO PRECIO

BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) A GRANEL MERCADO LA TIENDONA $ 0.45
CALLE GERARDO BARRIOS, SAN
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) A GRANEL SALVADOR $ 0.45
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) A GRANEL MERCADO CENTRAL DE SANTA ANA $ 0.52
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) ALBA SUPER SELECTOS MEJICANOS $ 0.49
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) AS DE OROS DESPENSA DE DON JUAN ESCALON $ 0.62
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) DANY SUPER SELECTOS PLAZA MUNDO $ 0.50
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) OMOA WALMART BOULEVARD DEL EJERCITO $ 0.58
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) SULI DESPENSA FAMILIAR SANTA TECLA $ 0.52
BLANCO 454 GRAMOS (1 LIBRA) 5 ESTRELLAS MAXI DESPENSA SANTA ANA $ 0.60
$ 36.47
BLANCO QUINTAL (100 LIBRAS) A GRANEL SALVADOR
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) A GRANEL MERCADO LA TIENDONA $ 0.50
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) A GRANEL SALVADOR $ 0.50
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) A GRANEL MERCADO CENTRAL DE SANTA ANA $ 0.63
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) ALBA SUPER SELECTOS CENTRO $ 0.55
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) AS DE OROS DESPENSA DE DON JUAN $ 0.65
24
ESTUDIO DE MERCADO
AYUTUXTEPEQUE
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) DANY SUPER SELECTOS PLAZA MUNDO $ 0.58
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) OMOA MAXI DESPENSA SANTA ANA $ 0.60
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) SAN FRANCISCO DESPENSA FAMILIAR SANTA TECLA $ 0.70
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) SAN PEDRO SUPER SELECTOS SANTA ROSA
PRECOCIDO 454 GRAMOS (1 LIBRA) SULI DESPENSA FAMILIAR METROPOLIS $ 0.55
PRECOCIDO QUINTAL (100 LIBRAS) A GRANEL SALVADOR $ 38.69
HARINA ARROBA (25 LIBRAS) PROVAPAN DISTRIBUIDOR CASA DEL PANADERO $ 9.00
HARINA ARROBA (25 LIBRAS) ESPIGA DORADA DISTRIBUIDORA PALETA $ 8.00
HARINA ARROBA (25 LIBRAS) NELLY DISTRIBUIDORA KRISSIA $ 9.25
Tabla 8: Sondeo de precios, Fuente: Observatorio de precios de la Defensora del Consumidor
ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO DE ARROZ

Definicin del problema de investigacin de mercado
Problema de decisin administrativa
Se refiere al problema que enfrenta la o las personas que toman las decisiones. Pregunta qu es lo
que necesita hacer quienes deciden. En este caso son los productores de arroz granza miembros
de la Asociacin de Regantes del Distrito Zapotitan (AREZA):
Debe invertirse en una planta procesadora de arroz, para hacer frente al escenario de ver
reducida la competitividad del productor de arroz nacional, ante la eliminacin de aranceles a
las importaciones de arroz en el ao 2023, como consecuencia de la finalizacin del convenio
para la comercializacin de arroz?
Problema de investigacin de mercado:
Se refiere a un problema que supone determinar qu informacin se requiere y cmo puede

obtenerse de la manera ms conveniente. Se desglosa en el planteamiento general y
componentes especficos del problema
Planteamiento General del Problema de mercado

Determinar las preferencias e intenciones de compra de los consumidores para una nueva
marca de arroz propuesta
25
ESTUDIO DE MERCADO
Componentes especficos del Problema de mercado

1. Cules son los hbitos de compra de los consumidores de grano de arroz?
2. Qu criterios utilizan los consumidores para elegir una marca especifica de arroz?
3. Existe un alto grado de lealtad o fidelidad por parte de los consumidores hacia la marca de
arroz de su preferencia?
4. existe algn impacto de la publicidad que modifique la conducta de los consumidores en el

proceso de decisin de compra?
Ilustracin 5:Modelo de conducta del consumidor
26
ESTUDIO DE MERCADO
PERFIL PRELIMINAR DEL CONSUMIDOR DE ARROZ
Debido a la naturaleza de los productos y de acuerdo al propsito de compra de los consumidores,

a continuacin se clasificaran los consumidores en dos tipos: consumidores de grano de arroz y
consumidores de harina de arroz
ASPECTOS PRELIMINARES DEL CONSUMIDOR FINAL DE GRANO DE ARROZ BLANCO Y

PRECOCIDO
El arroz es un producto consumido por la mayora de la poblacin salvadorea. Por tratarse de un
producto bsico y por consiguiente de consumo masivo, debido a que forma parte de la canasta
bsica familiar, se puede afirmar lo siguiente:
El consumidor de grano de arroz no est limitado a ninguna edad especfica, lo consumen

tanto nios, jvenes y adultos.
El consumidor de arroz no est ligado a la diferenciacin de gnero, educacin, raza,
cultura, o religin.
El consumidor de arroz se encuentra en los diferentes estratos sociales
Los principales clientes de las diferentes marcas de arroz, quienes toman la decisin de
compra habitualmente son las mujeres amas de casa.
El principal propsito de compra de este consumidor es el abastecimiento de arroz para su
hogar, incluyndolo en la dieta diaria de cada miembro que gusta de este producto.
La variacin en tipo, calidad, cantidad y marca de arroz consumido est ms relacionado al
poder adquisitivo, el estilo de vida, gustos y preferencias, el valor percibido de los
productos, y hbitos de alimentacin.
Estratificacin del consumidor por ingresos

Con el objeto de tener una mejor representacin de los mercados diferenciados, la defensora del
consumidor elabor en 2008 un documento el cual denomin Perfil del consumidor salvadoreo
del siglo XXI, en el cual se consider la construccin de tres estratos distintos de consumidores:
27
ESTUDIO DE MERCADO
a) Consumidor de Bajos Ingresos:

Correspondientes a los municipios que resultaron clasificados como de extrema pobreza severa o
extrema pobreza alta (100 municipios) en el Mapa de Pobreza elaborado por el Fondo de Inversin
Social para el Desarrollo Local de El Salvador (FISDL) y la Facultad Latinoamericana de ciencias
sociales programa El Salvador (FLACSO-El Salvador) . Estos municipios, en su conjunto presentan
una tasa promedio de extrema pobreza de 40.2% con un ingreso promedio por hogar cercano a los
US $201.
b) Consumidor de Ingresos Moderados:

Incluye municipios clasificados como de extrema pobreza moderada y extrema pobreza baja en el
Mapa de Pobreza (146 municipios), con una tasa promedio de extrema pobreza cercana a 19.4% y
con un ingreso promedio por hogar aproximado a US $308.25.
c) Consumidor de Altos Ingresos:

Municipios del rea Metropolitana de San Salvador, ciudad de Santa Ana y ciudad de San Miguel.
El conjunto de estos municipios presenta un promedio de incidencia de hogares en extrema
pobreza de 7.6% y un ingreso promedio por hogar de US $534.45. En este conglomerado geo-
socio-demogrfico residen casi la totalidad del segmento de consumidores globales que
aprecian la calidad y que estn dispuestos a pagar el origen global de la mayora de productos que
consumen. Dentro de este estrato, que es ms diverso y desigual, se concentran los hogares de
mayor ingreso, la demanda ms sofisticada y las estructuras de distribucin ms modernas y
cosmopolitas.
ESTRATIFICACIN DEL CONSUMIDOR

Consumidor Extrema pobreza: Severa y Alta
de Bajos Municipios a Nivel Nacional: 100, generalmente rurales
ingresos Ingreso promedio: $201.00
Caracterizacin:
Busca principalmente economizar. Incluso por sus condiciones precarias
puede en determinado momento sacrificar la compra de ciertos productos
considerados bsicos, incluyendo el arroz.
28
ESTUDIO DE MERCADO
Consumidor Extrema pobreza: baja y moderada

de Ingresos Municipios a nivel nacional: 146
moderados Ingreso promedio: $308.25
Caracterizacin:
Busca siempre economizar, valorando el precio, las ofertas y promociones
al momento de efectuar su compra.
Consumidor Extrema pobreza: -

de Altos Municipios a nivel nacional: 16 (Ciudades de Santa Ana, San Miguel y
ingresos municipios de la zona metropolitana de San Salvador)
Ingreso promedio: $534.45
Caracterizacin:
No considera el precio, ofertas y promociones como prioridad. Considera
importante otros aspectos como diseo del envase o empaque, y la calidad,
la cual puede llegar a asociar con un producto importado o un precio ms
elevado.
Tabla 9: Estratificacin del consumidor.
Fuente base: Perfil del consumidor salvadoreo del siglo xxi, Defensora del consumidor
SEGMENTACIN DE CONSUMIDOR FINAL DE GRANO DE ARROZ (BLANCO Y PRECOCIDO)
a) Definicin de segmentacin
Los mercados se forman con compradores, los cuales difieren de una o ms formas: en sus deseos,
recursos, localizacin, actitudes de compra y prcticas de compra. A travs de la segmentacin del
mercado, se busca dividir mercados grandes y heterogneos en segmentos ms pequeos, para
intentar llegar a ellos de manera ms eficiente y efectiva con bienes y servicios que se ajusten
mejor a sus necesidades nicas.
Segmentar es el proceso de dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en

sus necesidades, caractersticas o conducta, y que podran requerir productos o mezclas de
marketing distintos (Marketing, Philip Kotler & Gary Armstrong, 11. Edicin).
b) Segmentacin geogrfica
La segmentacin geogrfica implica dividir el mercado en distintas unidades geogrficas como
pases, regiones, estados, municipios, ciudades o incluso vecindarios. En el caso del mercado
consumidor de grano de arroz blanco y precocido se considerar los siguientes elementos:
29
ESTUDIO DE MERCADO
a) Departamentos del distrito Zapotitan. Esto con la finalidad de plantear desde un inicio la
optimizacin de costos en la interaccin con los diversos mercados abastecedor, distribuidor y
consumidor. Los municipios comprendidos dentro del rea del valle Zapotitan pertenecen a los
departamentos de La libertad (San Juan Opico, Colon, Ciudad Arce y Sacacoyo), Sonsonate
(Armenia) y Santa Ana (El Congo).
Ilustracin 6: Ubicacin del distrito Zapotitn
b) Departamento de San Salvador, por ser considerado un mercado estratgico con un total de
1,775,447 habitantes, los cuales representan un 27 % del total de la poblacin a nivel nacional,
segn datos de la Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples 2016 (EHPM2016, ANEXO 3).
Otro aspecto es su proximidad con la zona del distrito Zapotitan.
c) Conglomerado de habitantes. Como filtro, se tomar en cuenta los municipios cabecera de los
departamentos mencionados en los dos puntos anteriores, ya que son los municipios con
mayor nmero de habitantes dentro de su respectivo departamento. Este planteamiento
30
ESTUDIO DE MERCADO
incluira la ciudad de Santa Ana, la ciudad de Sonsonate, la ciudad de Santa tecla y la ciudad
de San Salvador.
d) Del punto anterior, se tomaran en cuenta las zonas urbanas de cada municipio.
e) La capacidad del mercado abastecedor. Luego de las proyecciones de la demanda del mercado
consumidor de grano de arroz, se revisar dicha proyeccin con respecto al mercado
abastecedor, para garantizar que la demanda requerida por el mercado del consumidor final
sea coherente con la capacidad del mercado abastecedor.
PROCEDIMIENTO PARA OBTENCIN DE LA MUESTRA
El proceso de diseo del muestreo incluye cinco pasos que estn muy relacionados entre s y son
relevantes para todos los aspectos del proyecto de investigacin de mercados, desde la definicin
del problema hasta la presentacin de los resultados. Por lo tanto, las decisiones sobre el diseo
de la muestra deben estar integradas con todas las otras decisiones del proyecto de investigacin
Ilustracin 7: proceso de diseo del muestreo. Fuente: Investigacin de mercados, Naresh K. Malhotra, 5a. Edicin
31
ESTUDIO DE MERCADO
DEFINICIN DE LA POBLACIN META

Poblacin meta es el conjunto de elementos u objetos dentro del universo que poseen la
informacin buscada por el investigador, y acerca del cual se harn inferencias. La poblacin meta
debe definirse en trminos de los elementos, las unidades de muestreo, la extensin y el tiempo.
Elemento
Un elemento es el objeto sobre el cual se desea informacin. En una investigacin por encuesta, el
elemento suele ser el encuestado. Para el caso del consumo de grano de arroz, el elemento sern
las mujeres mayores de 18 aos de edad que realizan generalmente las compras de los productos
de la canasta bsica para consumo de su hogar.
Unidad de muestreo
Unidad bsica que contiene los elementos de poblacin de la que se tomar la muestra. Para el
estudio de arroz la unidad de muestreo sern los hogares.
Tiempo
El factor tiempo es el periodo considerado para la obtencin del muestra, la cual ser durante el
mes de septiembre de 2017
Extensin geogrfica
La extensin se refiere a los lmites geogrficos donde se realizar la toma de la muestra, la cual
ser en la zona urbana de los municipios de Santa Ana, Sonsonate, Santa Tecla y San Salvador.
DEFINICIN DE POBLACIN META PARA CONSUMIDORES DE GRANO DE ARROZ

ELEMENTO Mujeres mayores de 18 aos que realizan generalmente las compras
de los productos de la canasta bsica para consumo de su hogar
UNIDAD DE MUESTREO Hogares
EXTENSIN Zona urbana de los municipios de Santa Ana, Sonsonate, Santa Tecla
GEOGRAFICA y San Salvador.
TIEMPO Septiembre de 2017
Tabla 10: Definicin de poblacin meta
32
ESTUDIO DE MERCADO
DETERMINACIN DEL MARCO DE MUESTREO
El marco de muestreo es la representacin de los elementos de la poblacin meta. Consiste en un

listado o conjunto de instrucciones para identificar la poblacin meta. La gua telefnica, el
directorio de una asociacin que lista las empresas de una industria, una lista de correos
comprada a una organizacin comercial, el directorio de la ciudad o un mapa son algunos
ejemplos del marco de muestreo. Si no puede recabarse una lista, al menos deben especificarse
algunas instrucciones para identificar la poblacin meta.
Para obtener datos puntuales acerca de unidad muestral para el consumo de grano de arroz, se
tomaran como marco de muestreo los siguientes documentos:
La Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples (EHPM) 2016, el cual es una herramienta
estadstica elaborada por la Direccin General de Estadsticas y Censos (DIGESTYC),
dependencia del Ministerio de Economa. Su objetivo es dar seguimiento a la evolucin de
indicadores asociados a las condiciones de vida de la poblacin salvadorea.
Censo de poblacin y vivienda 2007, tambin desarrollado por la DIGESTYC, el cual
comprende la presentacin de los datos relativos a las caractersticas de la poblacin y de
la Vivienda en los diferentes sectores geogrficos del pas.
DETERMINACIN CUANTITATIVA DE LA POBLACIN META
Fuente de datos para determinar nmero de habitantes

Poblacin y Densidad, segn municipio, del rea Metropolitana de San Salvador (AMSS), de la
Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples 2016 (EHPM 2016). Aplicado para los municipios
de Santa Tecla (131,404 habitantes) y San Salvador (362,799 habitantes)
Poblacin total por municipio, Censo Nacional de poblacin y vivienda 2007. Aplicado para los
municipios de Santa Ana (245,421 habitantes) y Sonsonate (71,541), ya que no existen datos
por municipio en la EHPM 2016.
En este punto cabe la duda cul es la poblacin 2016 de los municipios de Santa Ana y Sonsonate.
Si tomamos en cuenta el crecimiento poblacional para cada departamento del pas segn las
33
ESTUDIO DE MERCADO
estadsticas del Censo 2007 y la EHPM2016, y se deduce que la poblacin de los municipios en
cuestin ha incrementado de acuerdo al crecimiento de su departamento, tendramos lo
siguiente:
TOTAL DE PERSONAS O HABITANTES

FUENTE TOTAL PAIS DEPTO. MUNICIPIO DEPTO. MUNICIPIO
SANTA SANTA SONSONATE SONSONATE
ANA ANA
CENSO 2007 5,744,113 523,655 245,421 438,960 71,541
EHPM 2016 6,522,419 585,034 ? 502,067 ?
INCREMENTO 14% 12% ? 14% ?
Tabla 11: Datos de incremento poblacional en los municipios de Santa Ana y Sonsonate.
Fuente: elaboracin propia
Segn los datos de la tabla anterior, los habitantes de los departamentos de Santa Ana y
Sonsonate se han incrementado en un 12% y 14% respectivamente, lo cual coincide con el
incremento del nmero de habitantes a nivel nacional, de aproximadamente 14% . Entonces, se
puede afirmar:
que el nmero de habitantes para el municipio de Santa Ana en el ao 2016 sera igual a
245,421 x 1.12 = 274, 187 habitantes ;
que el nmero de habitantes para el municipio de Sonsonate en el ao 2016 sera igual a
71,541 x 1.14 = 81,826 habitantes.
Fuente de datos para determinar el promedio de personas por hogar:

Personas por hogar del AMSS, EHPM 2016. Aplicado para los municipios de Santa Tecla
(3.52) y San Salvador (3.52).
Personas por hogar por departamentos de la EHPM 2016. Aplicado a los municipios de
Santa Ana (3.48) y Sonsonate (3.85).
Fuente de datos para determinar porcentaje de hogares urbanos

Total de viviendas urbanas y rurales por municipio del censo de poblacin 2007.
34
ESTUDIO DE MERCADO
Santa Ana (85% de vivienda urbana), Sonsonate (71%), Santa Tecla (91%), San Salvador (100%)
Los resultados de los puntos anteriores se muestran en la siguiente tabla:
MUNICIPIO NMERO DE PROMEDIO TOTAL DE PORCENTAJE TOTAL PORCENTAJE

HABITANTES DE PERSONAS HOGARES HOGARES HOGARES RELATIVO
POR HOGAR URBANOS URBANOS
SAN 362,799 3.52 103,068 100% 103,068 47%
SALVADOR
SANTA 131,404 3.52 37,331 91% 33,885 15%
TECLA
SANTA ANA 274, 187 3.48 78,789 85% 66,600 30%
SONSONATE 81,826 3.85 21,254 71% 15,063 7%
TOTAL 218,616 100%
Tabla 12: Segmentacin geogrfica del mercado de consumo de grano de arroz blanco y precocido.
Fuente de Datos: Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples 2016 (Anexo 3) y Censo de poblacin y vivienda 2007
(Anexo 4)
SELECCIN DE TCNICA DE MUESTREO

Elegir una tcnica de muestreo implica muchas decisiones de una naturaleza amplia. La decisin
ms importante acerca de la eleccin de la tcnica de muestreo concierne al uso del muestreo
probabilstico o del no probabilstico.
Muestreo no probabilstico
No se basa en el azar, sino en el juicio personal del investigador para seleccionar a los
elementos de la muestra. El investigador puede decidir de manera arbitraria o consciente qu
elementos incluir en la muestra.
Las muestras no probabilsticas pueden dar buenas estimaciones de las caractersticas de la
poblacin; sin embargo, no permiten evaluar objetivamente la precisin de los resultados de
la muestra.
Como no hay forma de determinar la probabilidad de que cualquier elemento particular quede
seleccionado para incluirse en la muestra, no es posible hacer una extrapolacin estadstica de
las estimaciones obtenidas a la poblacin.
35
ESTUDIO DE MERCADO
Son ms tiles en universos indefinidos, donde no es posible establecer un marco muestral.

Por esto, son ms utilizadas en investigaciones de naturaleza exploratoria.
Las tcnicas de muestreo no probabilstico ms comunes incluyen el muestreo por
conveniencia, muestreo por juicio, muestreo por cuotas y muestreo de bola de nieve.
Muestreo probabilstico
En el muestreo probabilstico las unidades del muestreo se seleccionan al azar.
Es posible especificar de antemano cada muestra potencial de un determinado tamao que
puede extraerse de la poblacin, as como la probabilidad de seleccionar cada muestra.
Requiere no slo una definicin precisa de la poblacin meta, sino tambin una especificacin
general del marco de muestreo.
Como los elementos del muestreo se seleccionan al azar, es posible determinar la precisin de
las estimaciones de las caractersticas de inters de la muestra.
Pueden calcularse los intervalos de confianza, los cuales contienen el verdadero valor de la
poblacin con un nivel dado de certeza.
Las tcnicas de muestreo probabilstico ms comunes son el Muestreo aleatorio simple,
Muestreo sistemtico, Muestreo estratificado y muestreo por conglomerados
Muestreo probabilstico Aleatorio Simple (MAS)

Considerando las caractersticas del muestreo probabilstico y no probabilstico, para el estudio de
los consumidores de grano de arroz, se utilizar el Muestreo Aleatorio Simple por las siguientes
razones:
En el muestreo aleatorio simple (MAS), cada elemento de la poblacin tiene una probabilidad
de seleccin igual y conocida.
cada posible muestra de un determinado tamao (n) tiene una probabilidad igual y conocida
de ser la muestra seleccionada realmente. Esto implica que cada elemento se selecciona de
manera independiente de cualquier otro elemento.
36
ESTUDIO DE MERCADO
La muestra se extrae del marco de muestreo usando un procedimiento aleatorio. Este mtodo
es equivalente al sistema de lotera donde los nombres se colocan en un recipiente, el cual se
agita y de l se sacan los nombres de los ganadores de una manera no sesgada.
DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA
Definiciones previas
Parmetro.
Un parmetro es la descripcin resumida de una caracterstica o medida fija de una poblacin
meta. Un parmetro denota el valor real que se obtendra si se realizara un censo en vez de
trabajar en una muestra.
Estadstico.
Un estadstico es una descripcin resumida de una caracterstica o medida de la muestra. El
estadstico de la muestra se utiliza como una estimacin del parmetro de la poblacin.
inferencia estadstica
El proceso de generalizar los resultados de la muestra a los resultados de la poblacin. La base
para la inferencia estadstica clsica es la distribucin normal.
distribucin del muestreo
Es la distribucin de los valores de una muestra estadstica, que se calculan para cada posible
muestra que se extraiga de la poblacin meta dado un plan de muestreo especfico.
Factores que inciden en el tamao de la muestra

Nivel de precisin o margen de error (e)
Cuando se calcula el parmetro de la poblacin usando el estadstico de la muestra, el nivel de
precisin es la mxima diferencia permitida entre el estadstico de la muestra y el parmetro de la
poblacin. Los valores utilizados ms utilizados para los estudios de mercado varan entre 1 y 10
%.
Para el presente estudio se establecer un nivel de precisin del 5%.
Intervalo de confianza
El intervalo de confianza es el rango dentro del que caer el verdadero parmetro de la poblacin,
suponiendo un determinado nivel de confianza.
Nivel de confianza (Z)
37
ESTUDIO DE MERCADO
Es la probabilidad de que un intervalo de confianza incluya el parmetro de la poblacin. Para

nuestro estudio se establecer un nivel de confianza del 95%, el cual para fines de clculo de
muestra es equivalente a un valor Z de 1.96 (Z es el nmero de errores estndar a que se
encuentra un punto de la media). Cabe mencionar que el nivel de confianza no es complementario
al nivel de precisin, puesto que son conceptos diferentes.
Probabilidad de xito (p) y probabilidad de fracaso (q)
Se refiere a la probabilidad de encontrar una caracterstica especifica en las unidades muestrales.
Para el presente estudio, se definir como probabilidad de xito la probabilidad de que la unidad
muestral (hogar) consuma grano de arroz, y probabilidad de fracaso lo inverso. Se tomar como
referencia de probabilidad de xito p = 95 % (por consiguiente q= 5%), dato respaldado por la
publicacin de la Asociacin Salvadorea de Beneficiadores de Arroz (ASALBAR) que define que el
95 % de los hogares salvadoreos consumen arroz.
Poblacin finita e infinita
En las poblaciones finitas se saben cuntas unidades muestrales componen el universo, en tanto
que en las poblaciones infinitas es imposible calcularlo. Por regla general, una poblacin infinita se
considera arriba de 100,000 unidades muestrales. Esto significa que para el clculo del tamao de
la muestra se debe tomar la frmula para poblacin infinita, debido a que se cuentan con 218,616
unidades muestrales:
Ilustracin 8: Frmula para determinacin de muestra para poblacin infinita
Sustituyendo datos se obtiene:
38
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 9: Clculo de tamao de la muestra "n"
Retomando la proporcin de hogares por municipio, las unidades muestrales se distribuiran de la

siguiente forma:
PORCENTAJE
DISTRIBUCIN DE
MUNICIPIO RELATIVO DE
MUESTRA "n"
HOGARES
SAN SALVADOR 47% 35
SANTA TECLA 15% 11
SANTA ANA 30% 22
SONSONATE 7% 5
TOTAL 100% 73
Tabla 13: Distribucin de unidades muestrales por municipio
Por lo tanto, los resultados del clculo para determinacin del tamao de la muestra indican que
debe obtenerse informacin de 73 unidades muestrales (hogares), a travs de los elementos o
sujetos muestrales que estn contenidos en las unidades muestrales (Mujeres mayores de 18 aos
que realizan generalmente las compras de los productos de la canasta bsica para consumo de su
hogar). Cabe mencionar que se deduce que por cada hogar o unidad muestral, existe un elemento.
RECOLECCIN DE DATOS
REA GEOGRFICA DE TRABAJO DE CAMPO

A continuacin se muestra la zona geogrfica que se abordar para la realizacin o recoleccin de
la informacin necesaria; a la cual, se le hace un posterior anlisis y que sirve como insumo para
las proyecciones del mercado consumidor del grano de arroz.
39
ESTUDIO DE MERCADO
Los municipios seleccionados para realizar la recoleccin de informacin, como se mencion

anteriormente, los municipios correspondientes a las cabeceras departamentales, los cuales se
presentan a continuacin:
Departamento Cabecera departamental
Santa Ana Santa Ana
Sonsonate Sonsonate
La Libertad Santa Tecla
San Salvador San Salvador
Tabla 14:Departamentos para trabajo de campo
A continuacin se muestran los mapas correspondientes a dichos municipios y los lugares que se
abordaron para la obtencin de la informacin:
Municipio Mapa del municipio Lugares abordados
Santa Ana Mercado Coln y alrededores
Mercado Central
40
ESTUDIO DE MERCADO
Sonsonate Centro Comercial Mega Plaza
Santa Alrededores Mercado Municipal y Super Selectos
41
ESTUDIO DE MERCADO
Tecla
Supermercado El Nuevo Milagro
San Mercado La Tiendona
42
ESTUDIO DE MERCADO
Salvador
Mercado Central y alrededores
Super Selectos cercanos al Mdo Central
Tabla 15: Mapas correspondientes a municipios de poblacin meta para realizacin de encuestas
Realizacin de encuestas para recabar informacin sobre consumo del grano de arroz en los
diferentes lugares correspondientes a los municipios anteriormente mencionados.
43
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 10: imgenes de realizacin de encuestas en los Municipio de San Salvador, Santa Ana, Sonsonate y Santa
Tecla.
44
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 11: Ms imgenes sobre realizacin de encuestas
DESARROLLO DE INSTRUMENTO DE MEDICIN (ENCUESTA)

Los datos de las unidades muestrales para consumo de grano de arroz sern obtenidos a travs de
encuesta presencial en los alrededores de mercados municipales, supermercados, tiendas
residenciales y negocios de mayoreo de granos bsicos.
Preguntas y sus objetivos

La encuesta tiene como objetivo principal, la recoleccin de la informacin necesaria para
conocer los gustos, preferencias e intenciones de compra de los consumidores del grano de arroz,
del segmento de mercado comprendido por los municipios de San Salvador, Santa Ana, Santa
Tecla y Sonsonate.
Adems cada una de las preguntas que conforman dicha encuesta, tiene su propio objetivo, los
cuales se muestran a continuacin:
Pregunta Objetivo
1 Cules son las marcas de grano de arroz que Conocer cules son las marcas ms reconocidas,
usted conoce? por la poblacin encuestada.
2 Cules son las marcas de harina de arroz que Obtener informacin del conocimiento de
45
ESTUDIO DE MERCADO
usted conoce? producto a base de arroz conocido como harina

de arroz
3 Cul es el tipo de arroz que generalmente se Indagar acerca del tipo de arroz que ms se
consume en su hogar? consume en los hogares.
4 Cul es la marca de arroz que generalmente Conocer la preferencia del tipo de arroz, para el
compra para consumo de su hogar consumo del hogar
5 Cul es la presentacin que compra Saber qu presentacin o presentaciones son las
regularmente para consumo de su hogar? que consumen actualmente.
6 Recuerda cul fue el precio que pag por esa Verificar o sondear los precios que se estn
presentacin en su ltima compra? pagando actualmente por el arroz, para poder
establecer el precio de la nueva marca.
7 Con qu frecuencia compra arroz para Conocer la frecuencia de consumo por parte de
consumo de su hogar? los consumidores.
8 Cules son los establecimientos en los que Saber cules son los posibles canales por medio
habitualmente compra grano de arroz? de los cuales se puede distribuir el producto a
introducir al mercado.
9 Cul es la marca de arroz de su preferencia? Conocer que competidores estn mejor
posicionados en la mente de los consumidores y
a los cuales se enfrentara la marca del producto
de la contraparte.
10 Cules son las razones por las cuales prefiere Obtener informacin acerca de las caractersticas
una marca de arroz sobre las dems? delos productos de la competencia y a que se
debe la preferencia por dichas marcas.
11 Cmo calificara su nivel de satisfaccin con Conocer el nivel de satisfaccin que brindan los
la marca de grano de arroz que consume productos que se consumen actualmente.
actualmente?
12 Ha cambiado alguna vez la marca de arroz de Saber si los consumidores han cambiado su
su preferencia? marca de preferencia por otra.
13 Cul ha sido el motivo de cambio de marca Conocer cules son los motivos que hicieron que
de arroz? adquiera arroz de otra marca diferente al de su
46
ESTUDIO DE MERCADO
preferencia.
14 Estara dispuesto a probar una nueva marca Ver la posibilidad que tendra el ingreso de una
de arroz? nueva marca de arroz
15 Qu tan probable sera que recomendara una Saber si existe la posibilidad que la nueva marca
nueva marca de arroz entre sus amigos o de arroz sea recomendada por los diferentes, y
familiares? que esta pueda tener xito en su ingreso al
mercado.
16 Recuerda alguna publicidad de alguna marca Ver si existe publicidad sobre el grano de arroz
de arroz?
17 Recuerda en que medio? Conocer si las personas, recuerdan el medio en
el cual escuch publicidad sobre arroz.
18 Alguna vez ha modificado su decisin de Saber si las promociones, tienen alto impacto en
compra por la promocin de alguna marca de los consumidores del grano de arroz.
arroz?
19 Conoce o ha odo hablar alguna vez del Valle Debido a que la Asociacin se encuentra en el
Zapotitn? lugar conocido como Valle de Zapotitn, se tom
a bien realizar esta pregunta para saber si el lugar
es reconocido en la poblacin de la muestra.
20 Cul es su municipio de residencia? Verificar que la poblacin de la muestra
corresponda al municipio(para el estudio)
21 Actualmente, podra mencionar cual es el Conocer cul es el poder adquisitivo delos
rango de su ingreso familiar? posibles consumidores de arroz.
22 Cul es su edad y nombre? Obtener una idea de las edades delas personas
que consumen arroz para el hogar, para
establecer rangos de edades que puedan influir
en el futuro consumo de la nueva marca de arroz.
Tabla 16: Tabla de preguntas de encuesta con sus objetivos
47
ESTUDIO DE MERCADO
Encuesta final y ficha Tcnica

El instrumento de medicin se encuentra como anexo # 5. El resumen de la ficha tcnica de la
encuesta se muestra a continuacin:
FICHA TCNICA DE ENCUESTA A CONSUMIDORES FINALES DE GRANO DE ARROZ

UNIVERSO Total de hogares que consumen grano de arroz a nivel Nacional
POBLACION Total de hogares urbanos en los municipios de Santa Ana, Sonsonate, Santa
META Tecla y San Salvador que consumen grano de arroz
UNIDAD DE Hogares
MUESTREO
ELEMENTO O Mujeres mayores de 18 aos que realizan generalmente las compras de los
SUJETO productos de la canasta bsica para consumo de su hogar
MUESTRAL
EXTENSIN Zona urbana de los municipios de Santa Ana, Sonsonate, Santa Tecla y San
GEOGRAFICA Salvador.
TIEMPO Lunes 25 a Viernes 29Septiembre de 2017
MARCO Censo 2007 y EHPM2016
MUESTRAL
TCNICA DE Muestreo Probabilstico Aleatorio Simple
MUESTREO
TAMAO DE LA 73 Unidades Muestrales
MUESTRA
NIVEL DE 95%
CONFIANZA
NIVEL DE 5%
PRECISIN
METODO E Entrevista personal y recoleccin de datos mediante encuesta
INSTRUMENTO
48
ESTUDIO DE MERCADO
DE RECOLECCIN
DE DATOS
PERSONAL DE Oswaldo Acosta, Carlos Nejapa, Omar Rodrguez, Ricardo Valencia
CAMPO
SUPERVISOR Ingeniero Enrique Reyes
Tabla 17:Ficha Tcnica de la encuesta a consumidores finales de grano de arroz
RESULTADOS DE INVESTIGACION MERCADO DE CONSUMO

A continuacin, se presentan los resultados de la investigacin de campo del mercado
consumidor.
PREGUNTA # 1 Cuales son las marcas de grano de arroz que usted conoce?
TABULACIN
OPCIONES SAN FRANCISCO SAN PEDRO 5 ESTRELLAS OMOA ALBA DANNY OTROS TOTAL
FRECUENCIA 64 43 29 22 17 11 19 205
PORCENTAJE 31% 21% 14% 11% 8% 5% 9% 100%
R ECONOCI MI ENTO DE MA R CA S DE A R R OZ
100%
PORCENTAJE
31%
21%
14%
11%
9%
8%
5%
MARCA DE ARROZ
ANALISIS
La marca de grano de arroz que est posicionada mayoritariamente en la mente de los
encuestados es Arroz San Francisco, el cual fue mencionado en un 31% de los encuestados. Le
siguen en orden de posicionamiento arroz San Pedro (21%), arroz 5 Estrellas (14%), arroz Omoa
49
ESTUDIO DE MERCADO
(11%), arroz Danny (5%) y otras marcas obtienen en conjunto un 9 % (en los cuales figuran Suli, El
Gringo, Mas rico, Mster Rice y Barraza)
PREGUNTA 2 Cules son las marcas de harina de arroz que usted conoce?
TABULACIN
OPCIONES NINGUNA OMOA NELLY DOA BLANCA ANGELITO OTROS TOTAL
FRECUENCIA 39 24 16 14 6 6 105
PORCENTAJE 37% 23% 15% 13% 6% 6% 100%
6% 6%
13% 37%
15%
23%
NINGUNA OMOA NELLY DOA BLANCA ANGELITO OTROS
ANALISIS
50
ESTUDIO DE MERCADO
El 37 % de los entrevistados mencionaron no conocer ninguna marca de harina de arroz, el 23 %

mencion conocer la marca de arroz OMOA, el 15% la marca de arroz NELLY, el 13% la marca Doa
Blanca, y 6% la marca de arroz angelito. El hecho de que alrededor del 40% de los entrevistados no
conocen marcas de harina de arroz, refuerza el planteamiento de que la harina de arroz est ms
enfocada hacia otro tipo de consumidores, especialmente para panaderas y Pupuseras.
PREGUNTA 3 Cul es el tipo de arroz que generalmente se consume en su hogar?

TABULACIN
OPCIONES ARROZ BLANCO ARROZ PRECOCIDO ARROZ BLANCO Y PRECOCIDO TOTAL
FRECUENCIA 11 27 35 73
PORCENTAJE 15% 37% 48% 100%
ARROZ
BLANCO, 15%
ARROZ BLANCO
Y PRECOCIDO,
48%
ARROZ
PRECOCIDO,
37%
ARROZ BLANCO ARROZ PRECOCIDO ARROZ BLANCO Y PRECOCIDO
ANALISIS
51
ESTUDIO DE MERCADO
Las mayora de personas entrevistadas expresaron consumir tanto arroz blanco como arroz
precocido en su hogar (48%), seguido de las personas que manifestaron consumir solo arroz
precocido (37%), y en ltimo lugar las personas que solo consumen arroz blanco (37%)
52
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA 4 Cul es la marca de arroz que generalmente compra para consumo de su hogar?
TABULACIN
OPCIONES A GRANEL SAN FRANCISO SAN PEDRO 5 ESTRELLAS DANNY OTROS TOTAL
FRECUENCIA 24 22 11 8 4 4 73
PORCENTAJE 33% 30% 15% 11% 5% 5% 100%
5% 5%
11% 33%
15%
30%
A GRANEL SAN FRANCISO SAN PEDRO 5 ESTRELLAS DANNY OTROS
ANALISIS
La marca de arroz preferida por los entrevistados para consumo del hogar fue la marca San
Francisco, con un 30%. Sin embargo queda en segundo plano ya que la mayora de entrevistados
mencionaron preferir el arroz a granel, con un 33%. En tercer lugar con un 15% se encuentra la
marca San Pedro, de la arrocera Gumarsal; el cuarto lugar lo obtuvo la marca de arroz blanco 5
Estrellas, de la arrocera San Francisco con un 11%; y el quinto lugar con un 5 % le corresponde a la
marca Danny, del Super Selectos. La grafica se complementa con un 5% correspondiente a otras
marcas como Alba, Suli, y Omoa.
53
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA 5 Cul es la presentacin de marca de arroz que compra regularmente para consumo de su hogar?
TABULACIN
OPCIONES UNA LIBRA DOS LIBRAS CINCO LIBRAS OTRA TOTAL
FRECUENCIA 33 22 13 5 73
PORCENTAJE 45% 30% 18% 7% 100%
7%
18%
45%
30%
UNA LIBRA DOS LIBRAS CINCO LIBRAS OTRA
ANALISIS
El 45 % de los entrevistados mencionaron comprar la presentacin de marca de arroz de una libra.
Esto incluye las personas que compran arroz a granel. El 30% mencion comprar la presentacin
de dos libras, y el 18% mencion comprar la presentacin de arroz de cinco libra. Complementan
con un 7% las personas que mencionaron otra presentacin, como por ejemplo presentacin de
cuatro, seis y hasta 25 libras.
54
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA # 6 Recuerda cual fue el precio que pag por esa presentacin en su ltima compra?
TABULACIN
OPCIONES SI RECUERDA NO RECUERDA TOTAL
FRECUENCIA 55 18 73
PORCENTAJE 75% 25% 100%
RANGO DE PRECIO DE 1 LIBRA $0.45- $0.65
RANGO DE PRECIO DE 2 LIBRAS $0.90 - $1.10
RANGO DE PRECIO DE 5 LIBRA $2.25 - $2.50
25%
75%
SI RECUERDA NO RECUERDA
ANALISIS
El 75% de los encuestados mencion recordar el precio de compra de grano de arroz, mientras
que el 25 % no lo recuerda. Dentro del porcentaje de entrevistados que afirmaron recordar el
precio de compra del arroz, los que comentaron que compraban regularmente la presentacin de
una libra establecieron el precio entre $0.45 y $0.65. Los que comentaron comprar regularmente
la presentacin de dos libras, mencionaron que el precio de adquisicin rondaba entre $0.90 y
$1.10;
los entrevistados que mencionaron comprar la marca de cinco libras, mencionaron el precio de
adquisicin entre $2.25 y $2.50.
55
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA 7 Con qu frecuencia compra arroz para consumo de su hogar?

TABULACIN
OPCIONES SEMANALMENTE QUINCENALMENTE MENSUALMENTE DIARIAMENTE OTROS TOTAL
FRECUENCIA 33 23 10 5 2 73
PORCENTAJE 45% 32% 14% 7% 3% 100%
3%
7%
14%
45%
32%
SEMANALMENTE QUINCENALMENTE MENSUALMENTE DIARIAMENTE OTROS
ANALISIS
El 45% de los entrevistados mencionaron comprar arroz para consumo del hogar semanalmente.
El 32% mencion comprar quincenalmente; el 14% mensualmente y el 7% diariamente. En la
categora de otros se encuentra el caso de comprar cada dos das. Estos resultados concuerdan
con los hbitos de compra de los consumidores al comprar productos de la canasta bsica, lo cual
generalmente es un vez por semana o una vez cada quince das.
56
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA 8 Cules son los establecimientos en los que habitualmente compra grano de arroz?
TABULACIN
MERCADOS NEGOCIOS DE MAYOREO DE TIENDAS
OPCIONES SUPERMERCADOS TOTAL
MUNICIPALES GRANOS BASICOS RESIDENCIALES
FRECUENCIA 40 39 6 5 90
PORCENTAJE 44% 43% 7% 6% 100%
7% 6%
44%
43%
MERCADOS MUNICIPALES
SUPERMERCADOS
NEGOCIOS DE MAYOREO DE GRANOS BASICOS
TIENDAS RESIDENCIALES
ANALISIS
El 44 % de los entrevistados mencionaron adquirir arroz en los mercados municipales, el 43% en
supermercados, el 7% en negocios de mayoreo de granos bsicos y el 6% en tiendas residenciales.
Existe un 23% que mencion comprar en ms de un tipo de establecimiento, segn explicaron los
entrevistados, debido a la cercana del punto de venta y la disponibilidad de existencia de la marca
de su preferencia.
57
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA 9 Cul es la marca de arroz de su preferencia?

TABULACIN
OPCIONES SAN FRANCISCO A GRANEL SAN PEDRO 5 ESTRELLAS NINGUNA TOTAL
FRECUENCIA 33 22 10 6 2 73
PORCENTAJE 45% 30% 14% 8% 3% 100%
8% 3%
14%
45%
30%
SAN FRANCISCO A GRANEL SAN PEDRO 5 ESTRELLAS NINGUNA
ANALISIS
La marca de arroz preferida por los encuestados es la marca San Francisco, con un 45% de
preferencia. La marca de arroz San Pedro Tiene un 14 % de preferencia, la marca 5 Estrellas un 8%
y un 3% dijo no tener preferencia alguna. Cabe destacar en esta pregunta que un 30 % se inclin
por el arroz a granel, es decir sin marca especifica.
Si comparamos los resultados de esta pregunta nueve que mide marca de preferencia, con los
resultados de la pregunta nmero cuatro, que mide marca de consumo, podemos identificar que
existe similitud entre el porcentaje que le corresponde al arroz a granel y a la marca San Pedro .
Sin embargo, el caso es contrario con las dems marcas que se ven reducidas ante el incremento
de la marca de arroz San Francisco, con un consumo del 30% y una preferencia del 45 % de los
encuestados.
58
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA 10 Cules son las razones por las cuales prefiere una marca de arroz sobre las dems?
TABULACIN
DISPONIBILIDAD EN
OPCIONES CALIDAD PRECIO SABOR TRADICION OTROS TOTAL
PUNTO DE VENTA
FRECUENCIA 39 34 19 18 10 2 122
PORCENTAJE 32% 28% 16% 15% 8% 2% 100%
35%
30% 32%
28%
25%
20%
15%
16% 15%
10%
8%
5%
2%
0%
CALIDAD PRECIO SABOR TRADICION DISPONIBILIDAD EN OTROS
PUNTO DE VENTA
ANALISIS
El 32% de los entrevistados mencionaron la calidad como la razn principal para seleccionar una
marca de arroz, en tanto que el precio obtuvo un segundo lugar muy cercano con el 28 %. Estos
dos aspectos en conjunto fueron mencionados por el 60% de los entrevistados. En tercer lugar se
encuentra el sabor del grano de arroz con un 16%; en cuarto lugar con un 15% est la tradicin, la
cual se trata de consumidores que han adoptado una marca por tradicin familiar, la cual se ha
arraigado por aos; con un 8% se encuentra en quinto lugar la disponibilidad de la marca en el
punto de venta; y se complementa el anlisis con un 2% correspondiente a otras razones
59
ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTA 11 Cmo calificara su nivel de satisfaccin con la marca de grano de arroz que consume actualmente?
TABULACIN
OPCIONES MUY SATISFECHO NEUTRAL INSATISFECHO MUY TOTAL
FRECUENCIA 15 58 0 0 0 73
PORCENTAJE 21% 79% 0% 0% 0% 100%
79%
21%
0% 0% 0%
MUY SATISFECHO SATISFECHO NEUTRAL INSATISFECHO MUY

INSATISFECHO
ANALISIS
En general, el 100% de los entrevistados coment tener un nivel de satisfaccin muy aceptable
con respecto a la marca de arroz que consume, ya que el 21% mencion estar muy satisfecho, y el
79% mencion estar satisfecho. Este resultado est relacionado al tipo de producto donde aparte
de ser un producto de la canasta bsica, existen una cantidad considerable de marcas de las cuales
el consumidor tiene la oportunidad de comprar la marca que ms le guste.
60
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #12 Ha cambiado alguna vez la marca de arroz de su preferencia?

TABULACIN
OPCIONES NO SI TOTAL
FRECUENCIA 34 39 73
Cambio de marca de arroz de

preferencia
47%
53%
NO SI
ANLISIS: Segn la encuesta realizada a posibles consumidores de arroz, el porcentaje de cambio

de marca de arroz de su preferencia es del 53%, lo que quiere decir que un poco ms de la mitad
de los consumidores lo ha hecho.
Pregunta #13 Cul ha sido el motivo de cambio de marca de arroz?

TABULACIN
OPCIONES DISPONIBILIDAD PRECIO PROMOCIN CERCANA DE PUNTO DE VENTA CONOCER NUEVA MARCA OTROS TOTAL
FRECUENCIA 16 6 9 4 8 2 45
PORCENTAJE 36% 13% 20% 9% 18% 4% 100%
Motivo de cambio de marca de arroz

120%
100%
100%
80%
PORCENTAJE
60%
40%
36%
20%
13% 20% 9% 18% 4%
0%
DISPONIBILIDAD PRECIO PROMOCIN CERCANA DE CONOCER NUEVA OTROS TOTAL
PUNTO DE VENTA MARCA
MOTIVO
61
ESTUDIO DE MERCADO
ANLISIS: Como se puede observar en el grfico, el motivo por el cual los consumidores han
cambiado la marca de arroz de su preferencia es por la disponibilidad representada en el grfico
con un 36%, segn lo manifestado por los encuestados, que llevan otra marca al no encontrar la
preferida por ellos, seguida de esta se encuentran las promociones, que brindan los distribuidores,
con un 20% y en tercer lugar con un 18% aparece como motivo una nueva marca, lo cual puede
servir para el presente estudio para introducir la marca de arroz de la asociacin.
Pregunta #14 Estara dispuesto a probar una nueva marca de arroz?

TABULACIN
OPCIONES SI NO TOTAL
FRECUENCIA 65 8 73
Prueba de nueva marca de arroz
11%
89%
SI NO
ANLISIS: Como se puede observar un 89% de la poblacin encuestada manifest, que estara
dispuesta a probar una nueva marca de arroz lo cual, permite prever que de proporcionar un arroz
de buena calidad este podra ser aceptado en el mercado.
62
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #15 Qu tan probable sera recomendar una nueva marca de arroz entre sus amigos o familiares
TABULACIN
OPCIONES MUY PROBABLE PROBABLE POCO PROBABLE TOTAL
PORCENTAJE 19% 71% 10% 100%
Probabilidad de recomendar una nueva

marca de arroz
10% 19%
71%
MUY PROBABLE PROBABLE POCO PROBABLE
ANLISIS: Luego de preguntar a la poblacin si estara dispuesta a probar una nueva marca de
arroz, la posibilidad de recomendar la marca nueva es Probable en un 52%, seguido de la opcin
Muy Probable con un 19%, lo que aunado a la opcin anterior suma el 90%, pero la poblacin
agreg que esta posibilidad se dara si el arroz de la nueva marca cumple con las caractersticas
del arroz que ellos consumen actualmente.
63
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #16 Recuerda alguna publicidad de alguna marca de arroz?

TABULACIN
OPCIONES SI RECUERDA NO RECUERDA TOTAL MENCIONE LA MARCA
FRECUENCIA 41 32 73 SAN FRANCISCO SAN PEDRO ALBA OMOA
PORCENTAJE 56% 44% 100% 39 5 2 4
PUBLICIDAD SOBRE MARCA DE MARCA POSICIONADA EN LA

ARROZ MENTE
120%
100%
41% 100%
80%
60% 78%
59%
40%
20%
10% 4% 8%
0%
SAN SAN PEDRO ALBA OMOA TOTAL
SI RECUERDA NO RECUERDA FRANCISCO
ANLISIS: Segn la encuesta, la gente recuerda haber visto o escuchado publicidad sobre el arroz
en un 59% de los casos, como se puede ver en el grfico, el 41% no recuerda haber visto o
escuchado este tipo de publicidad. Lo cual quiere decir, que el arroz es un producto que no tiene
tanta necesidad de ser publicitado, esto puede deberse a que es un producto que se consume en
gran parte de los hogares salvadoreos. Por lo tanto, al menos en el campo de la publicidad para
la nueva marca hay un espacio que puede ser aprovechado para dicho fin.
Como puede verse en el cuadro de Marca posicionada en la mente, en la actualidad debido a la
publicidad que se le hace al producto en estudio, el mejor posicionado es el Arroz San Francisco,
con un 78%, seguido del Arroz San Pedro y Arroz OMOA, con un 10% y 8% respectivamente.
64
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #17 Recuerda en que medios?

TABULACIN
OPCIONES T.V. RADIO PRENSA ESCRITA INTERNET REDES SOCIALES PTO DE VTA. OTRO TOTAL
FRECUENCIA 32 4 0 0 4 6 0 46
PORCENTAJE 70% 9% 0% 0% 9% 13% 0% 100%
MEDIOS PUBLICITARIOS
120%
100%
100%
80%
60% 70%
40%
20%
9% 0% 0% 9% 13% 0%
0%
T.V. RADIO PRENSA INTERNET REDES PTO DE OTRO TOTAL
ESCRITA SOCIALES VTA.
ANLISIS: Los medios que ms publicidad proporcionan sobre arroz, segn la encuesta realizada
son la televisin con un 70%, seguido de la publicidad en el punto de venta seguido de la radio y
las redes sociales con 9% para cada una, y algo que se observa y que llama la atencin es que la
publicidad en la prensa y en el internet no es muy recordada para este caso.
65
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #18 Alguna vez ha modificado su decisin de compra por la

promocin de alguna marca de arroz?
TABULACIN
OPCIONES SI NO TOTAL
FRECUENCIA 32 41 73
MODIFICACIN DE DECISIN DE
COMPRA
SI NO
ANLISIS: Como se puede ver el grfico, la modificacin de compra de una determinada marca de
arroz se puede ver afectada por las promociones, pues representa el 44%, lo cual es muy cercano
al 56% perteneciente a la poblacin que no lo ha modificado por las promociones.
En el siguiente cuadro se pueden apreciar, los motivos por los cuales las personas pueden tomar la
decisin de modificar la compra en el punto de venta, segn la informacin obtenida por medio de
la encuesta:
MOTIVO DE MODIFICACIN DE COMPRA

1 MENOR PRECIO POR COMPRA DE MAS PRESENTACIONES
2 PRECIO MS BAJO
3 OFERTAS
66
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #19 Conoce o ha odo hablar alguna vez del Valle de Zapotitn?
TABULACIN
OPCIONES SI CONOCE NO CONOCE TOTAL
FRECUENCIA 24 49 73
Conoce el Valle de Zapotitn
33%
67%
SI CONOCE NO CONOCE
ANLISIS: Los resultados brindados por la encuesta, muestran que un 67% de la poblacin
encuestada no ha escuchado o no tienen conocimiento sobre el Valle de Zapotitn, ms que todo
en el rea de San Salvador y Sonsonate.
67
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #20 Cul es su municipio de residencia?

TABULACIN
OPCIONES SANTA TECLA SAN SALVADOR AMSS SANTA ANA CHALCHUAPA NAHUIZALCO SONZACATE SONSONATE TOTAL
FRECUENCIA 11 27 6 14 4 2 2 7 73
PORCENTAJE 15% 37% 8% 19% 5% 3% 3% 10% 100%
Municipio de residencia
120%
100%
100%
80%
60%
40%
37%
20%
15% 8% 19% 5% 3% 3% 10%
0%
SANTA TECLA SAN AMSS SANTA ANA CHALCHUAPA NAHUIZALCO SONZACATE SONSONATE TOTAL
SALVADOR
ANLISIS: El grfico muestra los municipios de residencia de las personas que fueron encuestadas
en los diferentes lugares, para dicho fin, entre los cuales se destaca: San Salvador y el AMSS con un
37% y 8% respectivamente, pues el rea que mayor poblacin tiene en el estudio y que las
compras de arroz las realizan en el rea metropolitana, la cual es seguida por la poblacin de Santa
Ana con un con un abordaje del 19% ms 5% de correspondiente a Chalchuapa, perteneciente al
municipio de Santa Ana, cabe mencionar que Sonzacate y Nahuizalco (3% para cada
uno)pertenecen al municipio de Sonsonate pero las personas encuestadas son originarias de esos
lugares pero su consumo lo hacen en Santa Ana, el 10%, corresponde al municipio de Sonsonate.
68
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #21 Actualmente, podra mencionar cual es el rango de su ingreso familiar?

TABULACIN
OPCIONES $100-$300 $301-$500 $501-$700 $701 m s N/E TOTAL
FRECUENCIA 36 19 14 2 2 73
PORCENTAJE 49% 26% 19% 3% 3% 100%
Datos sobre ingresos de la persona

encuestada
120%
100%
100%
80%
60%
40% 49%
20%
26% 19% 3% 3%
0%
$100-$300 $301-$500 $501-$700 $701 ms N/E TOTAL
Rangos de Ingreso familiar
ANLISIS: Los rangos de ingresos familiares para las personas encuestadas son los siguientes:
destacndose el rango entre $100 a $300 con un 49% del total de las encuestas, seguida del rango
inmediato que es $301-$500, con un 26% y conforme incrementa el rango el porcentaje va
disminuyendo, pero como el arroz es parte de la canasta bsica de la poblacin, este siempre es
consumido ya sea por grupos familiares con rangos altos de ingresos como con rangos mnimos,
en este ltimo priorizando muchas veces por ser un producto alimenticio de primera necesidad.
69
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta #22 Cul es su edad y nombre?
TABULACIN
OPCIONES 18-29 30-59 60 ms TOTAL
PORCENTAJE 22% 73% 5% 100%
Rango de Edad
5% 22%
73%
18-29 30-59 60 ms
ANLISIS: El rango de edad ms destacado es de 30 a 59 aos, con un porcentaje de 73%, pues

cabe destacar que las personas generalmente (amas de casa), dentro de este rango son las que
ms realizan las compras para el consumo del hogar.
70
ESTUDIO DE MERCADO
ESTABLECIMIENTO DE LA DEMANDA CONSUMIDOR FINAL
Para el establecimiento de la demanda de consumidor final de grano de arroz, se debe partir de la

definicin de inferencia estadstica, el cual es el proceso de proyectar los resultados de la muestra
a los resultados de la poblacin, considerando que los estadsticos de la muestra se utilizan como
una estimacin aproximada de los parmetros de la poblacin
Siguiendo con lo antes mencionado, los elementos base para la definicin de la demanda de
consumo de grano de arroz son los siguientes
Nmero de Unidades muestrales total de la poblacin meta (218,616 hogares)
Disposicin de consumo de una nueva marca de grano de arroz, con base a los resultados
obtenidos de la pregunta nmero 14, donde el 89% mencion estar dispuesto a probar una
nueva marca de arroz.
Consumo promedio anual de grano de arroz de las unidades muestrales encuestadas, con base
a los resultados de las preguntas nmero 5 y 7, las cuales abordaban al entrevistado sobre la
presentacin de compra, cantidad de presentaciones por compra y frecuencia de compra. De
esta manera, para este punto se obtienen los siguientes resultados:
PRESENTACIN NUMERO DE FRECUENCIA CONSUMO CONSUMO

No. DE COMPRA PRESENTACIONES DE COMPRA DIARIO EN ANUAL EN
ENCUESTA (LBS) POR COMPRA /DA LIBRAS LIBRAS/
/HOGAR HOGAR
1 1 2 1/15 0.20 73.0
2 2 1 1/15 0.13 48.7
3 1 5 1/15 0.33 121.7
4 1 1 1/30 0.03 12.2
5 2 2 1/15 0.27 97.3
6 1 3 1/7 0.43 156.4
7 1 5 1/30 0.17 60.8
8 1 3 1/7 0.43 156.4
9 2 1 1/7 0.29 104.3
10 2 1 1/15 0.13 48.7
11 2 2 1/7 0.57 208.6
12 1 1 1/15 0.07 24.3
71
ESTUDIO DE MERCADO
13 1 4 1/30 0.13 48.7

14 6 3 1/15 1.20 438.0
15 1 2 1/15 0.13 48.7
16 2 1 1/7 0.29 104.3
17 2 1 1/15 0.13 48.7
18 2 2 1/7 0.57 208.6
19 1 1 1/15 0.07 24.3
20 1 4 1/30 0.13 48.7
21 6 3 1/15 1.20 438.0
22 1 2 1/15 0.13 48.7
23 5 4 1/15 1.33 486.7
24 4 1 1/7 0.57 208.6
25 1 2 1/1 2.00 730.0
26 2 2 1/15 0.27 97.3
27 5 1 1/7 0.71 260.7
28 1 2 1/7 0.29 104.3
29 5 4 1/30 0.67 243.3
30 5 3 1/7 2.14 782.1
31 1 3 1/7 0.43 156.4
32 5 1 1/30 0.17 60.8
33 1 1 1/1 1.00 365.0
34 1 3 1/7 0.43 156.4
35 2 1 1/7 0.29 104.3
36 1 1 1/1 1.00 365.0
37 1 3 1/7 0.43 156.4
38 2 1 1/7 0.29 104.3
39 1 5 1/7 0.71 260.7
40 5 1 3/7 2.14 782.1
41 25 1 1/15 1.67 608.3
42 5 1 1/30 0.17 60.8
43 1 3 1/15 0.20 73.0
44 1 2 1/7 0.29 104.3
45 2 1 1/7 0.29 104.3
46 2 1 1/7 0.29 104.3
47 2 1 1/15 0.13 48.7
48 1 3 1/7 0.43 156.4
49 2 1 1/15 0.13 48.7
50 2 2 1/15 0.27 97.3
51 5 1 1/7 0.71 260.7
72
ESTUDIO DE MERCADO
52 1 2 1/7 0.29 104.3

53 5 4 1/30 0.67 243.3
54 5 3 1/7 2.14 782.1
55 1 3 1/7 0.43 156.4
56 5 1 1/30 0.17 60.8
57 1 1 1/1 1.00 365.0
58 1 3 1/7 0.43 156.4
59 2 1 1/7 0.29 104.3
60 1 1 1/1 1.00 365.0
61 1 3 1/7 0.43 156.4
62 2 1 1/7 0.29 104.3
63 1 5 1/7 0.71 260.7
64 5 1 3/7 2.14 782.1
65 25 1 1/15 1.67 608.3
66 5 1 1/30 0.17 60.8
67 1 3 1/15 0.20 73.0
68 1 2 1/7 0.29 104.3
69 2 1 1/7 0.29 104.3
70 2 1 1/7 0.29 104.3
71 2 1 1/15 0.13 48.7
72 1 3 1/7 0.43 156.4
73 2 1 1/15 0.27 97.3
TOTAL 40.16 14,659.10
PROMEDIO DE CONSUMO DIARIO EN LIBRAS /HOGAR 0.55
PROMEDIO DE CONSUMO ANUAL EN LIBRAS/ HOGAR 200.81
Tabla 18: Consumo anual promedio de arroz en libras por hogares
Con los datos obtenidos, finalmente se puede establecer la demanda total de la siguiente manera:
CALCULO FINAL DE DEMANDA DE CONSUMO DE GRANO DE ARROZ
Consumo promedio anual de grano de arroz en libras / hogar 200.81
Nmero de hogares de la poblacin meta 218,616
Total de consumo de grano de arroz en libras de la poblacin meta 43,900,278.96
Porcentaje de hogares en disposicin a consumir una nueva marca 89%
Total de demanda de grano de arroz en libras de la poblacin meta 39,071,248.27
Total de demanda de grano de arroz en quintales de la poblacin meta 390,712.48
Tabla 19: clculo de la demanda de consumo de grano de arroz
73
ESTUDIO DE MERCADO
Arroz Con Marca y Arroz A granel

Segn los resultados de la pregunta cuatro, donde se indag por marca de arroz de consumo, se
puede extraer la informacin que un 33% de los encuestados prefiere el arroz a granel, o dicho de
otra manera sin marca. Por consecuencia, el resto 67% prefiere alguna marca de arroz. Con base a
lo anterior, la distribucin de demanda de arroz a granel y con marca quedara de la siguiente
manera:
DEMANDA TOTAL (qq /ao) 390,712.48
DEMANDA A GRANEL qq (33%) 128,935.12

DEMANDA CON MARCA qq (67%) 261,777.36
Tabla 20:Demanda de arroz a granel y arroz con marca
PARTICIPACIN DEL TOTAL DE LA DEMANDA

Segn el resultado de la tabla anterior, el total de demanda de grano de arroz en quintales para la
poblacin meta definida es 390,712.48. Sin embargo, este volumen de demanda est atendido por
todas las marcas de grano de arroz existentes, razn por la cual se debe determinar un porcentaje
de participacin para la nueva marca de arroz.
La participacin del mercado est definida de la siguiente manera:
Participacin de Mercado en Unidades (%) =
Total de Unidades vendidas por la empresa/ Total de Unidades vendidas en todo el mercado
A continuacin se presenta una tabla para la estimacin de la participacin:
74
ESTUDIO DE MERCADO
Qu tan Qu tantos Qu tan Cules su

grande son tus competidores similares son sus porcentaje?
competidores? tienes? productos a los
tuyos?
Grandes Muchos Similares 0-0.5%
Grandes Algunos Similares 0-0.5%
Grandes Uno Similares 0.5-5%
Grandes Muchos Diferentes 0.5-5%
Grandes Algunos Diferentes 0.5 -5%
Grandes Uno Diferentes 10-15%
Pequeos Muchos Similares 5-10%
Pequeos Algunos Similares 10-15%
Pequeos Muchos Diferentes 10-15%
Pequeos Algunos Diferentes 20-30%
Pequeos Uno Similares 30-50%
Pequeos Uno Diferentes 40-80%
Sin Sin Competencia Sin Competencia 80-100%
Competencia
Tabla 21: Gua de aproximaciones de porcentaje de participacin de mercado
En el caso del grano de arroz con marca (67% en preferencia en la encuesta), el escenario para una
nueva marca implicara enfrentarse a algunos grandes competidores con productos similares, lo
cual segn datos de la tabla anterior definira el rango de participacin entre el 0 y 0.5%. En este
punto, la contraparte ha mencionado estar interesada en introducirse con al menos un 5% de la
demanda.
75
ESTUDIO DE MERCADO
En el caso de arroz a granel (33% en preferencia), el escenario implicara enfrentarse a muchos

pequeos competidores con productos similares, lo cual segn datos de la tabla anterior
definira el rango de participacin entre el 5 y 10 %
Tomando como participacin el 5% para grano de arroz con marca, y el 10% para grano de arroz
sin marca, la demanda a atender sera la siguiente
DEMANDA POTENCIAL NUEVA MARCA (qq/ao) = 390,712.48 x 67% x 5%
= 13,088.86
DEMANDA POTENCIAL DE ARROZ A GRANEL (qq/ao) = 390,712.48 x 33% x 10%
= 12,893.51
OFERTA DE PRODUCTOS
Los productos que se ofertarn sern arroz blanco y arroz precocido, y las proporciones estarn
definidas de acuerdo a los resultados de la pregunta nmero tres, donde se consult cual era el
tipo de arroz que se consuma en los hogares de los encuestados. En consolidado el 40 % de los
encuestados afirmaron consumir arroz blanco y el 60% afirmaron consumir arroz precocido. El
clculo de demanda potencial para cada tipo de arroz quedara de la siguiente manera:
DEMANDA TIPO DE ARROZ A PORCENTAJE DE DEMANDA POR TIPO DE

POTENCIAL DE PRODUCIR CONSUMO SEGN ARROZ (qq/ao)
ARROZ (qq/ao) ENCUESTA
NUEVA MARCA ARROZ BLANCO 40% 5,235.54

13,088.86 ARROZ PRECOCIDO 60% 7,853.32
ARROZ A GRANEL ARROZ BLANCO 40% 5,157.40
12,893.51 ARROZ PRECOCIDO 60% 7,736.11
Tabla 22: demanda potencial por tipo de arroz en quintales
76
ESTUDIO DE MERCADO
Presentaciones
Para el arroz a granel, se utilizar presentacin de sacos de un quintal. Para las presentaciones de
arroz con marca, se utilizaran los resultados de las encuesta, en la pregunta nmero cinco, en la
cual el 45% de los encuestados mencion comprar arroz en presentacin de una libra, 30% en
presentacin de dos libras y el 18% en presentacin de cinco libras. Un 7% mencion adquirir en
otras presentaciones, este porcentaje ser distribuido en las dems categoras. La distribucin de
presentaciones para la satisfaccin de la demanda quedara de la siguiente manera:
TIPO DE ARROZ A DEMANDA A NUMERO DE PRESENTACIONES

PRODUCIR GRANEL (qq ) DE UN QUINTAL (100%)
Arroz Blanco 5,157.40 5,158
Arroz Precocido 7,736.11 7,737
Tabla 23: Presentacin para arroz a granel
PRESENTACION DE 1 LB (48% PRESENTACIN DE 2 LBS (32% PRESENTACIN DE 5 LBS (20%

DEMANDA DEMANADA) DEMANDA) DEMANDA)
TIPO DE ARROZ
CON MARCA CANTIDAD A CANTIDAD A CANTIDAD
A PRODUCIR NUMERO DE NUMERO DE NUMERO DE
(qq/ao) PROCESAR PROCESAR A
PRESENTACIONES PRESENTACIONES PRESENTACIONES
(LBS) (LBS) PROCESAR
Arroz Blanco 5,235.54 251,305.92 251,306.00 167,537.28 83,769.00 104,710.80 20,943.00
Arroz Precocido 7,853.32 376,959.36 376,960.00 251,306.24 125,654.00 157,066.40 31,414.00
Tabla 24: Clculo de Presentaciones para arroz con marca
Tipo de arroz Nmero de Nmero de Nmero de Nmero de

presentaciones de presentaciones presentaciones presentaciones
1 quintal 1 libra 2 libras 5 libras
ARROZ BLANCO 5,158.00 251,306.00 83,769.00 20,943.00
77
ESTUDIO DE MERCADO
ARROZ PRECOCIDO 7,737.00 376,960.00 125,654.00 31,414.00

Tabla 25: Cuadro resumen de total de presentaciones para arroz con marca blanco y precocido
PROYECCIONES DE LA DEMANDA
Debido al establecimiento de la demanda de consumo de grano de arroz a partir de los hogares
urbanos en el rea geogrfica de la poblacin meta, correspondiente a los municipios de Santa
Ana, Sonsonate, Santa Tecla y San Salvador, se establece que la proyeccin de la demanda para
consumo de grano de arroz estar determinada por el crecimiento poblacional.
Para estimar el crecimiento futuro de esta seccin de poblacin se calcular la Tasa de crecimiento
anual acumulativo (TCAA) a partir de los datos estadsticos de las Encuestas de Hogares de
Propsitos Mltiples (EHPM) del rango de los ltimos cinco aos con los cuales se cuenta con
informacin, sealando que, a la fecha de realizacin de este clculo, ya se encuentran disponibles
los datos de la encuesta de hogares de propsitos mltiples de la DIGESTYC del ao 2016, por lo
cual este dato se utilizara en los clculos:
DESCRIPCIN/AO 2011 2016 INCREMENTO DE INCREMENTO

HOGARES PORCENTUAL
Total de hogares urbanos a nivel 1,039,757 1,136,685 96,928 9.32218%
nacional
Total de hogares urbanos de la ? 218,616 ? ?
poblacin meta
Tabla 26: Detalle de hogares urbanos a nivel Nacional 2011 y 2016. Fuente: Encuestas de Hogares de Propsitos
Mltiples 2011 y 2016
Dado que las EHPM son los nicas fuentes para conocer las recientes tendencias estadsticas de la
poblacin y hogares, de los datos obtenidos en la tabla anterior se puede afirmar que los datos de
los hogares urbanos de la poblacin meta se han incrementado entre 2011 y 2016 de acuerdo al
78
ESTUDIO DE MERCADO
comportamiento de incremento del total de hogares urbanos a nivel nacional, es decir se puede
estimar los datos para complementar el cuadro anterior, el cual quedara de la siguiente manera:
DESCRIPCIN/AO 2011 2016 INCREMENTO DE INCREMENTO

HOGARES PORCENTUAL
Total de hogares urbanos a nivel 1,039,757 1,136,685 96,928 9.32218%

nacional
Total de hogares urbanos poblacin 199,974 218,616 18,642 9.32218%
meta
Tabla 27:Detalle de Total de hogares urbanos de la poblacin meta 2011 y 2016
Con los resultados de la tabla anterior, se puede calcular la Tasa de Crecimiento Anual
Acumulativo, la cual est definida por la siguiente formula:
Ecuacin 1: Ecuacin para el clculo de la Tasa de crecimiento Anual Acumulativo
Donde:
Vi = Valor del primer ao analizado
Vf = Valor del ltimo ao analizado
Tf-Ti = nmero de aos transcurridos en tres los valores evaluados.
Sustituyendo valores en frmula, se tendra que la tasa de crecimiento anual acumulada es de:
TCAA = ((218,616/199,974)1/5 - 1) *100
TCAA = 1.80%
79
Ecuacin 2: Clculo de la Tasa de Crecimiento Anual Acumulativo
(TCAA)
ESTUDIO DE MERCADO
Usando la tasa de crecimiento anual acumulado (TCAA = 1.80%) se estimar el crecimiento de la

demanda de los distintos productos:
Ecuacin 3: Ecuacin para clculo de valor de demanda proyectada
Proyeccin de la demanda para producto arroz blanco

PRODUCTO ARROZ BLANCO AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Presentacin de 100 libras (1qq) 5,158 5,251 5,345 5,441 5,539 5,639
Presentacin de 5 libras 20,943 21,320 21,703 22,093 22,491 22,895
Presentacin de 2 libras 83,769 85,276 86,809 88,371 89,960 91,578
Presentacin de 1 libra 251,306 255,826 260,427 265,111 269,879 274,733
Tabla 28: proyeccin de demanda para producto de arroz blanco
Proyeccin de la demanda para producto arroz precocido

PRODUCTO ARROZ PRECOCIDO AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Presentacin de 100 libras (1qq) 7,737.00 7,876 8,018 8,162 8,309 8,458
Presentacin de 5 libras 31,414.00 31,979 32,554 33,140 33,736 34,342
Presentacin de 2 libras 125,654.00 127,914 130,215 132,557 134,941 137,368
Presentacin de 1 libra 376,960.00 383,740 390,642 397,668 404,820 412,101
Tabla 29: Proyeccin de la demanda para producto arroz precocido
Proyeccin de la demanda mensual para el ao 0

Para establecer la demanda mensual para los productos y sus respectivas presentaciones, se debe
evaluar la estacionalidad de la demanda de arroz en el transcurso del ao. Si bien es cierto que el
arroz se cosecha generalmente en los meses de septiembre y febrero, y los miembros de las
asociaciones de regantes de Zapotitn cosechan arroz entre uno y tres veces al ao, la demanda se
mantiene equilibrada entre enero y diciembre. Esto se debe principalmente a que el arroz es un
80
ESTUDIO DE MERCADO
alimento que forma parte de la canasta bsica alimenticia, por lo cual la no existe una tendencia a
consumirse ms en un periodo especifico.
Como establecimos en las proyecciones anteriores que la demanda en los prximos cinco aos
estaba determinada en funcin del crecimiento de hogares urbanos de la poblacin meta,
tomando como referencia la Tasa de Crecimiento Anual acumulado (TCAA) del 1.80% anual, la
proyeccin mensual se calculara obteniendo una tasa de crecimiento mensual acumulado
(TCMA), la cual sera de 1.80% / 12 =0.15%. Los datos para el primer ao quedara de la siguiente
manera:
81
ESTUDIO DE MERCADO
S EP TIEMBR E
NO VIEMBR E
D ICIEMBR E
O CTUBR E
FEBR ER O
AGO S TO
TOTAL
MAR ZO
ENER O
MAYO
JUNIO
ABR IL
JULIO
PROYECCIN
DETALLE DE PRODUCTO UNIDADES
AO 0
PRODUCIDAS
ARROZ BLANCO
Presentacin de 100 libras (1qq) 5,158 426 427 428 428 429 430 430 431 432 432 433 434 5,160
Presentacin de 5 libras 20,943 1,731 1,734 1,737 1,739 1,742 1,745 1,747 1,750 1,752 1,755 1,758 1,760 20,950
Presentacin de 1 libra 251,306 20,770 20,802 20,833 20,864 20,895 20,927 20,958 20,989 21,021 21,052 21,084 21,116 251,311
ARROZ PRECOCIDO
Presentacin de 100 libras (1qq) 7,737 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 7,746
Presentacin de 1 libra 376,960 31,155 31,202 31,249 31,296 31,343 31,390 31,437 31,484 31,531 31,578 31,626 31,673 376,964
Tabla 30: Proyeccin de demanda mensual para el ao cero
82
ESTUDIO DE MERCADO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ARROZ
Ilustracin 12: Curva clsica del ciclo de vida de un producto
El ciclo de vida de un producto es la evolucin de las ventas de un producto durante el tiempo

que se mantiene en el mercado. En el caso de arroz, puede afirmarse que se encuentra en una
etapa de maduracin, donde el crecimiento de las ventas marchan a un ritmo lento y la
competencia es cada vez ms fuerte, por lo cual las ganancias van decreciendo. Sin embargo,
por tratarse de un producto de alto consumo y de la canasta bsica, se puede afirmar que su
madurez en su ciclo de vida es estable.
83
ESTUDIO DE MERCADO
CICLO DE VIDA DE LA MARCA MARCA ARROZ
Ciclo de vida con Penetracin lenta:

El ciclo de vida de la marca de arroz est definida por una penetracin lenta , lo cual es
opuesto a una penetracin rpida, y significa que el producto debe lanzarse con un precio bajo
y poca promocin. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande, pero el producto
es sensible al precio y con posibilidad de cierta competencia. En la grfica del ciclo de vida del
producto para la nueva marca de arroz, por tener una penetracin lenta, la curva aparece
mayormente sesgada a la derecha que la curva clsica de ciclo de vida del producto.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA LA FASE DE INTRODUCCIN EN EL

CICLO DE VIDA DE LA MARCA
ESTRATEGA DE ACUERDO AL TIPO DE PRODUCTO

El arroz por ser un bien de consumo masivo, se define como un bien corriente. Dado que su
consumo no esta limitado o condicionado por factores demograficos, si no mas bien por gustos
propios o inherentes del consumidor , se puede establecer una ESTRATEGIA DE MARKETING
NO DIFERENCIADO ( MARKETING MASIVO). El marketing masivo es una estrategia de
cobertura
de mercado en la que una empresa decide ignorar las diferencias de segmento de mercado e ir
en busca de todo el mercado con una oferta.
ESTRATEGIA DE PRECIO Y PROMOCION

La definicin del precio es medular, ya que en la fase de introduccin se debe establecer un
precio que no sea demasiado alto que cause perdida de consumidores de niveles bajos de
ingresos, ni demasiado bajo que se haga dudar de la calidad del mismo.
Segn resultados de la encuesta, aproximadamente uno de cada tres personas mencionaron

preferir una marca de arroz por el precio mas bajo.
Las diferentes estrategias de precios tienen los siguientes objetivos

a) Objetivo de beneficio, cuando la empresa busca maximizar las utilidades.
84
ESTUDIO DE MERCADO
b) Objetivo de Competencia, en el cual se definen estrategias para enfrentar a la

competencia, como por ejemplo el empleo de benchmarking.
c) Objetivo de volumen, busca maximizar el volumen de unidades vendidas, con el fin de
obtener la mayor participacin posible en el mercado. Este objetivo generalmente se
utiliza para estrategias de penetracin.
Considerando una marca nueva de grano de arroz, con base a los resultados donde existen
grandes competidores con productos similares, sera muy dificil lograr una introduccin
acelerada en cuanto al arroz con marca, por lo tanto la estrategia de precios debe ser con el
objetivo de buscar el maximo volumen de ventas de unidades vendidas, aunque se sacrifique
en un segundo plano la maximizacin de utilidades.
Agregando, segn los comentarios de los consumidores de grano de arroz entrevistados, una
persona est dispuesta a cambiar su marca de arroz habitual cuando existen ofertas y/o
promociones de otras marcas, como por ejemplo : bandear una presentacin de arroz con
un producto agregado como por ejemplo un consom o tambien bandear dos presentaciones
en una y ofrecerlo a menor precio que si se compraran individualmente.
Con base a lo anterior, con el objetivo principal de incentivar la prueba de la nueva marca por
parte de los consumidores y maximizar el volumen de ventas, se recomienda las siguientes
estrategaias de precios en la etapa introductoria del ciclo de la marca:
1. Estrategia de precios de lo mismo por menos. Ofrecer en cada presentacin un precio

por debajo de los precios de las mismas presentaciones de las marcas mas dominantes
en el mercado, como lo son la marca San Francisco, San Pedro, y cinco estrellas, Omoa,
y Alba, segn hasta donde lo permitan los costos y las utilidades proyectadas, las
cuales como estrategia de introduccin estaran relegadas a segundo plano con el fin
que en la etapa de penetracin se logre incentivar la prueba de la nueva marca por
parte de los consumidores, y este con el tiempo se convierta en un consumidor leal a
la marca.
85
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 13: Cuadro de posibles propuestas de valor
2. Estrategia de promocion: ofertas. Definidos los precios para cada presentacin, ofrecer
durante ciertos periodos de tiempo promociones que consistan en rebaja de precios
en cualquier presentacin al comprar mas de una unidad. Esta estrategia debe ser
analizada cuidadosamente en cuanto a costos para no generar perdidas, y debe
evaluarse para medir el impacto en el volumen de ventas de unidades
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
La distribucin de la nueva marca de arroz debe tener una estrategia que considere lo
siguiente:
Compra frecuente. Por ser un producto de la canasta basica debe estar disponible todas
las veces que sea requerido por el consumidor, e incluso aprovechar cuando no halla
existencia de otras marcas.
Esfuerzo de compra escasos. El punto de venta de la marca debe estar lo mas cerca posible
del consumidor, ya que este criterio fue una de las razones por las cuales los entrevistados
mencionaron cambiar en alguna ocasin su marca habitual de consumo.
Como resultado del planteamiento previo, la estrategia de distribucin seria la siguiente:
1) Se debe considerar de acuerdo a la demanda el numero minimo de flota vehicular para

abastecer satisfactoriamente los consumidores del mercado objetivo
86
ESTUDIO DE MERCADO
2) Se debe contar con una programacin de la distribucin para cada uno de los municipios
de la poblacion meta a atender, la cual defina la frecuencia en das con la cual se
abastecer cada parte geografica de los consumidores. Para ello, deber existir una solida
comunicacin entre los distribuidores mayoristas y minoristas con el personal de ventas, el
cual deber informarse sobre el movimiento del volumen vendido, para que las ordenes
de compra lleguen en el momento justo antes que el punto de venta quede desabastecido
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
Segn los resultados de la encuesta, del 56% de los encuestados que recordaron alguna
publicidad de marca de arroz, el 78% afirm recordar alguna publicidad de la marca San
Francisco, mencionando como principal medio la televisin
Si bien es cierto que la nueva marca no puede competir con la inversin en publicidad de las
grandes marcas, existen algunas estrategias que pueden ayudar a productos que no son lideres
en su linea, una vez esten definidos los puntos fuertes y debiles respecto a la competencia.
En una de las entrevistas con el encargado de comercializacin de arroz, Ever Ochoa, nos
comentaba que una de las ventajas del arroz del Valle Zapotitan es que es preferido por los
beneficiadores para el proceso de arroz precocido, ya que generalmente el arroz importado
tiende a quebrase con mayor facilidad. Otro punto fuerte de la nueva marca sera su mercado
de abastecimiento, ya que sera 100% nacional, a diferencial de las otras marcas que
gradualmente se estan abasteciendo de arroz importado.
La propuesta de Publicidad sera la siguiente:
1) lanzamiento de campaa publicitarias a travs de medios de inversion baja, como por

ejemplo internet y redes sociales, buscando interaccin con posibles consumidores,
haciendo enfasis sobre:
Precios mas bajos que la competencia
Calidad del producto asociado a el cumplimiento de estandares de higiene e
inocuidad requerido por normas nacionales e internacionals
la temtica que la nueva marca es 100% nacional, con el objetivo de generar
empata y la idea que el producto debe apoyarse sobre las marcas que se
abastecen de arroz importado
87
ESTUDIO DE MERCADO
2) Utilizacin de la tcnica de MERCADASHING en los puntos de venta, con el objetivo de

mostrarse al potencial consumidor, tomando en cuenta que segn estudios el 60%
de las veces la decision de compra se toma en el punto de venta.Para la realizacin de
este punto se deben buscar empresas que se dediquen al desarrollo de material para
campaas publicitarias.
3) Establecimiento de Asocios comerciales con otras empresas que se dedican a la venta
de otros productos de consumo masivo y que no sean competencia directa de arroz,
de preferencia que tengan un reconocido posicionamiento de marca. Este punto
buscara hacerse notar a travs del nombre de la marca de la empresa asociada, en
el desarrollo de campaas publicitarias y/o promocionales como lanzamiento de
ofertas, patrocinios, Actividades de Responsabilidad Social Corporativa, y otras ms.
MERCADO COMPETIDOR
Para llevar a cabo el estudio del mercado competidor se seguir la metodologa que se detalla
a continuacin.
Generalidades del mercado competidor
Establecer los principios bsicos para conocer sobre la competencia de arroz que
acceder posteriormente efectuar un estudio ms amplio de esta.
Definicin del objetivo
Se define la finalidad de la investigacin del mercado para determinar las actividades

que permitirn el alcance y el logro del objetivo.
Investigacin de antecedentes
Se debe reconocer el origen y evolucin del mercado competidor para facilitarla

realizacin de las proyecciones del mercado competidor.
Identificacin de la competencia
88
ESTUDIO DE MERCADO
Se recolecta informacin sobre diferentes competidores a travs del empleo de

fuentes primarias, como investigacin de campo de los competidores ms
sobresalientes del mercado por medio de visitas de campo aplicando diferentes
tcnicas y fuentes secundarias como investigacin por internet, investigacin
bibliogrfica etc. Se identificaran los competidores directos y los productos sustitutos
que existen en el mercado.
Perfil del competidor
Se establece el perfil del competidor definiendo las caractersticas que debe poseer
para mostrarse como una amenaza al crecimiento de la empresa.
Proyecciones
Se establecen proyecciones basndose en datos histricos de productos similares y su

comportamiento en el mercado adems de tomando como base crecimiento
poblacional y resultados de la encuesta.
Generalidades del mercado competidor.
En El Salvador existen siete asociaciones de regantes (localizados en distritos de riego)

productoras de arroz granza, las cuales son: Asociacin de Regantes del Distrito de Riego
Atiocoyo Norte, Cmara Salvadorea del Ail (CASAIL), Asociacin Cooperativa de Produccin
Agropecuaria Los Chilamates, Asociacin de Regantes del Distrito de Riego Atiocoyo Sur, ,
Asociacin Agropecuaria Sector 5 de Zapotitn (Agrosec-5), la Asociacin de Agricultores,
Beneficiadores y Comercializadores de Arroz Granza (AGRIBECO) y la Asociacin de Regantes
de Zapotitn (Areza) que es la contraparte del proyecto. Las mismas proveen principalmente
infraestructura, insumos y servicios de riego a los socios.
Las empresas que procesan el arroz denominadas tambin industriales se consideraran como
los principales competidores debido a que ofrecen productos similares a los que Areza busca
procesar.
89
ESTUDIO DE MERCADO
Cadena de valor de agroindustria del arroz
Esquema 3 Cadena de valor de agroindustria del arroz
Se tomar como competidores las empresas industriales procesadoras de arroz.
GREMIALES DE PRODUCTORES DE ARROZ DENTRO DEL CONVENIO.
Tabla 31 Gremiales de productores de arroz dentro del convenio.
90
ESTUDIO DE MERCADO
Sociedades o personas dedicadas a la produccin de arroz oro.
Tabla 32 Principales procesadoras arroz
Objetivo del mercado competidor.
Identificar el los mayores competidores en el mercado del Arroz que incluye la competencia
directa, indirecta, y substitutos as como conocer los diferentes tipos de productos que estos
ofrecen y sus presentaciones adems la forma en la que se promocionan en el mercado y el
grado de participacin que tienen en este.
Identificacin de la competencia.
Para llevar a cabo un amplio conocimiento de la competencia se utilizarn diferentes tipos de
investigacin que ayudarn a que esta identificacin de la competencia sea un xito, estas son:
Observacin directa: se necesita un conocimiento de la competencia en el cual se buscaran las

caractersticas ms importantes, su comportamiento y conflictos que puedan surgir adems de
la manera como se desarrolla y al ventaja competitiva de este ayudado de las investigaciones
que se llevan a cabo.
91
ESTUDIO DE MERCADO
Investigacin descriptiva: todos los aspectos encontrados con la observacin directa deben
ser descritos como la caracterstica principal de su mercado competidor, su tamao, su
posicionamiento y la manera como este se posiciona y como se vende.
Investigacin exploratoria: permite ampliar el conocimiento de la competencia ya que se

realizarn visitas de campo en las cuales se podr apreciar diferentes aspectos que por los
dems mtodos no se logra, tambin se realizaran revisiones de fuentes de datos secundarias
para analizar las actualizaciones que estos tienen.
Fuentes de la identificacin de la competencia.
Para la identificacin de la competencia se tom en cuenta diferentes factores importantes

entre estos cabe destacar:
Informacin primaria:
Visitas de campo (encuesta).

Caractersticas a evaluar.
Informacin secundaria
Artculos en internet
Redes sociales.
Competidores directos identificados.

Tomando como base los resultados de la encuesta se pueden apreciar las principales marcas
de Grano de arroz que la poblacin conoce.
PREGUNTA # 1 Cuales son las marcas de grano de arroz que usted conoce?
TABULACIN
OPCIONES SAN FRANCISCO SAN PEDRO 5 ESTRELLAS OMOA ALBA DANNY OTROS TOTAL
FRECUENCIA 64 43 29 22 17 11 19 205
PORCENTAJE 31% 21% 14% 11% 8% 5% 9% 100%
R ECON OCI MI EN TO DE MA R CA S DE A R R OZ
100%
PORCENTAJE
31%
21%
14%
11%
9%
8%
5%
MARCA DE ARROZ
Grfico 1 Grfico sobre conocimiento de marca de arroz.
92
ESTUDIO DE MERCADO
De acuerdo a los resultados arrojados por la pregunta 9 de la encuesta sobre preferencias de

marca de arroz arroj los siguientes Resultados.
PREGUNTA 9 Cul es la marca de arroz de su preferencia?

TABULACIN
OPCIONES SAN FRANCISCO A GRANEL SAN PEDRO 5 ESTRELLAS NINGUNA TOTAL
FRECUENCIA 33 22 10 6 2 73
PORCENTAJE 45% 30% 14% 8% 3% 100%
8% 3%
14%
45%
30%
SAN FRANCISCO A GRANEL SAN PEDRO 5 ESTRELLAS NINGUNA
Grfico 2 Grfica de preferencias de marcas de arroz
Competidor 1: Arrocera San Francisco.
Quines son?
93
ESTUDIO DE MERCADO
El competidor 1 es la Arrocera San Francisco S.A. de C.V, esta empresa es fundada En 1968 por
el ciudadano Espaol Matas Ruz, con el objeto de procesar y distribuir variedades de arroz de
alta calidad y de valor agregado que en ese momento no existan en el mercado Salvadoreo,
creando la Marca San Francisco, de arroz pre cocido.
En la Actualidad, Arrocera San Francisco cuenta con la distribucin de marcas de prestigio

internacional como lo son: Bebida de Soya/Almendra Silk, Kimberly Clark, Calvo, Pozuelo, Red
Bull, Boquitas PRO, comida para mascotas Terry Max, Super Can/ Super Cat, Cerveza Hollandia,
entre otras.
Dnde se encuentran?
Ilustracin 14 Mapa de ubicacin de Arrocera San Francisco
Se encuentran ubicados en Kilometro 9 1/2, Carretera a Comalapa, San Marcos El Salvador,

Centro Amrica.
Principales productos que ofrece.
Los principales productos que ofrece la empresa Arrocera San francisco son Arroz pre cocido
empacado Frijol rojo y de seda empacado.
CATEGORIAS DE ARROZ
Arroz Blanco a Granel

Arroz Blanco Empacado
Arroz Precocido a granel
Marcas.
94
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco Estrellas
El Cocinero
Mr. Rice
San Francisco
Tres Coronas
CATEGORIA DE HARINA DE ARROZ.
Harina de arroz.
Harina de maz
Marcas.
Su amiga.
Maseca.
Productos de la competencia directa.

Producto Presentacin
Arroz mr. Rice blanco - 45.4kilogramos
Arroz b. Cinco estrellas 25 / 1 lb.
Arroz b. Cinco estrellas 5 / 5 lbs.
95
ESTUDIO DE MERCADO
Arroz b. Mr. Rice 25 / 1 lb.
Arroz b. Mr. Rice 5 / 4 lbs.
Arroz p. San francisco superior 25 / 1 lbr
ARROZ P. SAN FRANCISCO SUPERIOR 5 / 4 LBS
ARROZ P. SAN FRANCISCO SUPERIOR 5 / 5 LBS
Arroz p. Tres coronas 5 / 4 lbs
Arroz p. Tres coronas 25 / 1 lbr
Harina de arroz (suamiga) 44.40 kgs.
Harina de arroz (suamiga) de 11.10 kgs.
Tabla 33 Productos de la competencia.
96
ESTUDIO DE MERCADO
Estrategias de marketing.
Cmo se promociona?
La arrocera San Francisco se promociona a travs de los siguientes medios.
Televisin
Radio
Peridicos.
Internet
Redes sociales.
Publicidad en puestos de venta.
Publicidad en internet (publicidad en lnea).
La Arrocera San Francisco cuenta con su propia pgina web para dar a conocer la variedad de
productos que ofrece y adems para hacer diferentes promociones.
Ilustracin 15 Pgina web oficial de Arrocera San Francisco.
97
ESTUDIO DE MERCADO
Publicidad en Televisin y en Youtube.
Ilustracin 16 Spot de televisin de Arrocera San Francisco.
Redes sociales.
La arrocera San Francisco cuanta con diferentes redes sociales con la finalidad de promocionar
sus productos. Cuenta con pgina de Facebook, Twitter, Instagram, y Youtube.
Ilustracin 17 Pgina de Facebook de Arrocera San Francisco.
98
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 18 Cuenta de Instagram de Arrocera San Francisco.
Ilustracin 19 Cuenta de twitter de Arrocera San Francisco
Competidor 2: Agroindustria Gumarsal.
Quines son?
99
ESTUDIO DE MERCADO
El competidor Agroindustrias GUMARSAL, fue fundada en 1997. Inicio sus operaciones en la

Molinera de Arroz Blanco. En sus orgenes, se concentr en atender al mercado mayorista del
pas, pasando al poco tiempo a exportar sus productos a los pases vecinos en Centro Amrica.
El crecimiento de la empresa ha sido constante lo cual le ha permitido cubrir todos los canales
de distribucin a nivel nacional. Inicialmente se abasteca al mercado con productos a granel
como arroz, frijol, maz, entre otros; a medida fue incrementando la demanda, fue necesario
incluir productos empacados y adems, aprovechando la fortaleza en la distribucin, incluir
una amplia variedad de productos fabricados por terceros.
Dnde se encuentran?
Ilustracin 20 Mapa de ubicacin de agroindustrias Gumarsal
Se encuentra en el Kilmetro 30 Carretera a Santa Ana, El Salvador. C.A.
Productos que ofrece Gumarsal.
Ilustracin 21 Productos que ofrece Gumarsal.
100
ESTUDIO DE MERCADO
El competidor Gumarsal ofrece una amplia variedad de productos bsicos para el hogar entre
los cuales tenemos:
Frijoles Don Frijol

Harina Doa Blanca
Arroz San Pedro
Arroz Doa Blanca
Arroz El Gringo
Arroz El Pulido
Avena Doa Blanca
Leche Doa Blanca
Harimasa
Delimasa
Pasta Anita
Huevos Don Huevo
Pop Corn Pop Pop
Producto Imagen
Harina de Arroz Dona Blanca
Bolsa de 1 lbs
Bolsa de 2 lbs
Saco de 25 lb
Arroz San Pedro Precocinado
Bolsas de 1 y 4 libras
Sacos de 25 y 100 libras.
Arroz Blanco El Gringo, Blanquita y Pulido.

Bolsa de 1, 2 y 4 libras.
Don Frijol.
Pack de 227 grs.
Pack de 400 grs.
Tabla 34 Productos de Agroindustrias Gumarsal
Cmo se promocionan?
101
ESTUDIO DE MERCADO
Se promociona de diferentes maneras ya sea en la tele, en la radio y en su pgina de Facebook.

Tambin utiliza los diferentes banners que coloca en su tienda para que sus clientes
aprovechen las promociones.
Se promociona en redes sociales?
Si la empresa Agroindustrias Gumersal se promociona a travs de su pgina de Facebook.
Ilustracin 22 Pgina de Facebook de Agroindustrias Gumarsal.
Competidor directo 3 ARROCERA OMOA S.A. DE C.V
Ilustracin 23. Competidor 3 Arrocera OMOA
Quines son?
Arrocera Omoa S.A. de C.V. es una empresa familiar fundada en el ao 1979, por Don Alfredo
Barraza Snchez, quien tuvo la visin de procesar y distribuir arroz para el mercado
salvadoreo. Posteriormente, su hija la Sra. Berta Barraza de Riera, se hizo cargo de la misma
manteniendo siempre la visin de desarrollo y crecimiento impulsada por su fundador.
La empresa, se ha diversificado en sus lneas y marcas de producto, entrando de lleno al

mercado de frijol, harinas y arroz precocido. Procesan y comercializan diferentes tipos y
calidades de frijoles, tales como frijol de seda, rojo corriente, negro y blanco. Adems
producen harina de Arroz, producto de alta calidad, consumido por la industria de comida
tpica salvadorea para la elaboracin de pupusas de arroz.
Dnde se encuentran?
102
ESTUDIO DE MERCADO
La empresa se encuentra ubicada en la 32 Avenida Norte No. 405, Barrio Lourdes San Salvador,
El Salvador C.A.
Ilustracin 24 Mapa de ubicacin de Arrocera OMOA
Productos que ofrece.
Arroz Blanco
Arroz Precocido
Arroz Barraza
Frijol Rojo
Frijol de seda Omoa
Frijol de seda San Andrs
Frijol Negro
Frijol Congelado
Frijol Blanco Omoa
Harina de Arroz
Lnea de arroz de Omoa S.A de C.V.
103
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 25 Productos de Arrocera OMOA
Harinas que ofrece Omoa S.A de C.V.
Ilustracin 26 Harinas que ofrece OMOA
Cmo se promociona?
Se promociona atraves de:
Anuncio en peridico
Anuncios en radio
Pgina web
Redes sociales
104
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 27 Pgina web de OMOA
Poseen redes sociales?
Ilustracin 28 Pgina de Facebook de OMOA S.V. de C.V.
Ilustracin 29 Publicidad de OMOA en redes sociales
105
ESTUDIO DE MERCADO
Competidor Directo 4 Arrocera Rodrguez
Ilustracin 30 Competidor directo 4 Arrocera Rodrguez
Quines son?
El competidor ARROCERA RODRGUEZ profesionales en Alimentos y Bebidas en El Salvador.

Alimentos y Bebidas ARROCERA RODRGUEZ. Alimentos y Bebidas en El Salvador.
Dnde se encuentran?
Se encuentran ubicados en el Bo Lourdes Cl San Ramn y 28 Av Nte No 312 | San Salvador, El

Salvador.
Cmo se promocionan?
Se promocionan atreves de:
Radio
Espacios en lnea.
No posee redes sociales.
Competidores indirectos.
Son los productos que pueden sustituir al arroz o a la harina de arroz entre estos productos
tenemos.
Pastas
Codos
fideos
Legumbres
Maz
106
ESTUDIO DE MERCADO
Papas
Competencia indirecta 1 Robertoni.
Ilustracin 31 Competencia Indirecta Robertoni
El competidor Robertoni S.A. de C.V. es una reconocida empresa Salvadorea que elabora y
distribuye productos alimenticios y plsticos de alta calidad y en gran variedad. Robertoni fue
fundada en el mes de mayo de 1953, por Don Alfonso Eduardo Cader en San Salvador, capital
de El Salvador. De recetas caseras y de secretos culinarios familiares, surgieron las bases para
conformar una de las empresas Salvadoreas procesadoras de alimentos ms reconocidas y de
gran trayectoria en la regin.
Dnde se encuentra?
Ilustracin 32 Mapa de ubicacin de Robertoni
Se encuentra en el Km 10 1/2 Carretera al Pto. de La Libertad. Sta. Tecla, El Salvador.
Qu productos ofrece?
Rertoni ofrece diferentes tipos de pastas y spagheti adems de fideos.
Producto Imagen
Pasta Spaghetti 200g
107
ESTUDIO DE MERCADO
Lasagna 300g
Conchitas 200g
Conchas 200g
Codo 200g
Codito 200g
Fideos 100g
Pasta Fideo Bolsa de 6 Lb
Tabla 35 Productos que ofrece Robertoni
Cmo se promocionan?
Se promocionan por medio de: Radio, Peridico, Internet, Redes sociales.
108
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 33 Pgina web de Robertoni S.A. de C.V.
Pgina web de Robertoni S.A de C.V.
Ilustracin 34 Pgina de Facebook del competidor indirecto Robertoni.
Competidor indirecto 2 pastas Ina.
Ilustracin 35 Competidor indirecto 2 Pastas Ina
Quines son?
Es una empresa dedicada al procesamiento de pastas que tiene presencia en el mercado de El

Salvador.
Dnde se encuentran?
Es un competidor indirecto con sede en ciudad de Guatemala pero con presencia en El

Salvador.
109
ESTUDIO DE MERCADO
Ofrece una gran cantidad de variedades de pastas.
Ilustracin 36 Productos que ofrece Pastas Ina
Cmo se promociona?
Competidor indirecto 3 Frutas y verduras Valladares Ascencio.
Ilustracin 37 Competidor indirecto3 Frutas y verduras Valladares Ascencio.
Quines son?
Es una empresa dedicada al procesamiento de productos alimenticios como frutas y verduras

adems de legumbres.
Distribuidora de Frutas y Verduras Valladares Ascencio nace en el ao 2001 a partir de la

visin de un Joven emprendedor, quien inicialmente se dedicaba a la descarga de camiones
que venan con producto de Guatemala, en el mercado de mayoreo de San Salvador, conocido
como La Tiendona.
Dnde se encuentran?
Se encuentran en el mercado de mayoreo de La Tiendona.
Este competidor indirecto ofrece una amplia variedad de legumbres vegetales y frutas.
110
ESTUDIO DE MERCADO
Cmo se promociona?
Se promociona a travs de.
Radio
Peridicos
Internet
Redes sociales.
Ilustracin 38 Pgina web de la empresa Frutas y Verduras Valladares Ascencio
Representacin grfica de los niveles de la competencia.
111
ESTUDIO DE MERCADO
PRODUCTOS
SUBSTITUTOS.
Otros productos
complementarios
PRODUCTOS DE LA
Papas
COMPETECIA INDIRECTA.
Pastas ina
Pastas Robertoni.
Legumbres.
Maz
PRODUCTOS DE LA
COMPETENCIA DIRECTA.
Arroz San Francisco.

Arroz San
Arroz 5 estrellas Pedro.
Arroz AREZA
Esquema 4. Competencia Directa, Indirecta y Productos Sustitutos
Primer nivel. En el primer nivel se encuentran los competidores directos de Areza. Que Son las
empresas San Francisco con sus marcas Arroz san Francisco y Arroz cinco estrellas adems
tenemos a la empresa Agroindustrias Gumarsal con su marca Arroz San Pedro y arroz Doa
Blanca.
Segundo nivel: en el segundo nivel se encuentra la competencia indirecta por medio de la

empresa Robertoni con su marca Pastas Robertoni, pastas Ina entre otras.
En el Tercer nivel: se encuentran productos otros productos substitutos como las papas.
112
ESTUDIO DE MERCADO
Perfil del competidor.
Perfil de la competencia directa.

Elaborar el perfil de este competidor se tomaran en cuenta todos los aspectos para estudiar a
cada uno de los competidores identificados, sacando los resultados de las caractersticas
observadas comunes entre cada uno de ellos.
Perfil del competidor directo
Concepto Este competidor procesa y comercializa

Arroz blanco y arroz precocido adems de
Harina de Arroz.
Lugares de venta y distribucin Este competidor tiene su venta y

distribucin en los mismos lugares de venta
y distribucin elegida por arroz Areza. Que
son san salvador, Santa Ana Son Sonate y
santa tecla.
Estrategias de promocin TV y Radio: este competidor se promociona

a travs de Televisin y/ o Radio.
Peridicos: se promociona a travs de los

diferentes peridicos.
Internet y Redes sociales: Posee su propia

pgina web y / o sus cuentas en redes
sociales como su pgina de Facebook,
Instagram, Twitter, youtube, etc.
Productos Sus productos son:
Arroz blanco
Arroz precocido
Arroz oro
Harina de Arroz.
Tabla 36 Perfil del competidor directo
Perfil de la competencia Indirecta substitutos.

Adems se elabora el perfil de los principales competidores indirectos que se consideran.
113
ESTUDIO DE MERCADO
Perfil del competidor indirecto.
concepto Este competidor procesa y distribuye

productos substitutos para el Arroz como
son las diferentes pastas, maz y legumbres.
Lugares de venta y distribucin Los lugares de venta y distribucin de este

competidor son los mismos que en los que
pretende Arroz Areza distribuir sus
productos que son en San Salvador, Santa
Tecla, Son Sonsonate y Santa Ana.
Estrategias de promocin Las estrategias que utiliza este competidor

son las siguientes.
TV y Radio: se promociona a travs de

Televisin y/ o Radio.
Peridicos: se promociona a travs de los

diferentes peridicos.
Internet y Redes sociales: Posee su propia

pgina web y / o sus cuentas en redes
sociales como su pgina de Facebook,
Instagram, Twitter, youtube, etc.
Productos Pastas. Este competidor ofrece diferentes

tipos de pastas que son productos que
pueden llegar substituir los productos de
Areza.
Tabla 37 Perfil de competencia indirecta.
Proyecciones.
De acuerdo a la informacin obtenida de ASALBAR el 96% de los hogares salvadoreos
consumen Arroz.
Segn el crecimiento poblacional en El Salvador el crecimiento poblacional es el siguiente.
Crecimiento poblacional anual Poblacin Tasa de

crecimiento
2010 6,029,837 0.28%
114
ESTUDIO DE MERCADO
2011 6,046,757 0.28%
2012 6,063,721 0.28%
2013 6,080,939 0.28%
2014 6,098,675 0.29%
2015 6,117,145 0.30%
2016 6,134,885 0.29%
2017 6,152,676 0.29%
Tabla 38 Crecimiento poblacional de 2010/2017
Fuente: Banco mundial.
El clculo para la proyeccin de arroz en el salvador para los prximos
Promedio=0.29%
Ao Poblacin Poblacin que consume arroz
2018 6,170,518 5,923,697
2019 6,188,362 5,940,827
2020 6,206,308 5,958,055
2021 6,224,306 5,975,333
2022 6,242,356 5,992,661
Tabla 39 Proyecciones del Mercado Competidor
En la tabla anterior se puede apreciar la proyeccin del mercado de consumo del arroz hasta el
ao 2022.
De acuerdo a los datos arrojados por la encuesta el porcentaje de mercado de los mayores
competidores es el siguiente.
Competidor Porcentaje de mercado
Arroz San Francisco (Arrocera San Francisco) 45%
Arroz a granel( sin marca) 30%
Arroz San Pedro ( Agroindustria Gumarsal) 14%
Arroz Cinco estrellas ( Arrocera San 8%
115
ESTUDIO DE MERCADO
Francisco)
Otros 2%
Tabla 40 Porcentaje de mercado por competidor.
Un factor relevante que se debe mencionar es la creciente promocin de la competencia en

redes sociales como los son Facebook, Twitter, Youtube entre otras con el objetivo de dar a
conocer su marca.
Mercado de abastecimiento
Sector y caractersticas de abastecimiento del arroz granza.
ANTECEDENTES DEL MERCADO
RECOPILACIN DE INFORMACIN (Identificacin de

proveedores de materia prima)
TABULACIN DE INFORMACIN DE CAMPO Y
SECUNDARIA
ANLISIS DE INFORMACIN
PROYECCCIONES
ESTRATEGIAS Y PROPUESTAS
C. MERCADO DE ABASTECIMIENTO O PROVEEDOR
Para la produccin de arroz oro es necesaria la obtencin de tres diferentes tipos de

elementos:
Materias Primas Bsicas

Insumos
Suministros
Cada uno de estos tipos, se define a continuacin.
116
ESTUDIO DE MERCADO
MATERIAS PRIMAS BSICAS

Para el procesamiento y produccin de arroz oro, se identifican se identifica una sola materia
primas: Arroz granza.
A) Arroz granza:
I. Caractersticas
Informacin Nutricional
Segn el tipo de arroz, hay variaciones en sus caractersticas nutricionales, pero en casi todos
los casos son una excelente fuente alimenticia: ricos en almidones, protenas y vitaminas.
A continuacin se muestra cuadro nutricional de 100 gramos de arroz blanco, de grano largo y
crudo:
Informacin nutricional para 100 gramos de arroz blanco

Caloras 365 kcal
Hidratos de carburo 80 g
Azucares 0.12 g
Fibra 1.3 g
Grasas 0.66 g
Protenas 7.13 g
Vitaminas
B1 0.0701 mg (6%)
B2 0.0149 mg (1%)
B3 1.62 mg (11%)
B5 1.014 mg (20%)
B6 0.164 mg (13%)
Minerales
Calcio 28 mg (3%)
Hierro 0.80 mg (6%)
Magnesio 25 mg (7%)
Manganeso 1.088 mg (52%)
Fosforo 115 mg (16%)
117
ESTUDIO DE MERCADO
Potasio 115 mg (2%)

Cinc 1.09 mg (11%)
Otros compuestos
Agua 11.61 g
Tabla 41 Informacin Nutricional del arroz
FUENTE: Instituto internacional de investigacin del Arroz. (IRRI)
El arroz es un alimento muy verstil, econmico y nutritivo, sin embargo, muchos de nosotros
desconocemos sus reales propiedades o sobreestimamos su aporte calrico, por eso, hoy te
mostramos el anlisis nutricional de una porcin de arroz, equivalente a 3 cucharadas de
arroz en crudo o una taza de arroz ya cocido.
Grfico 3 Valor nutricional del arroz
Como podemos ver, el arroz no aporta muchas caloras y puede ser una excelente fuente
de hidratos de carbono complejos, cuyo ndice glucmico se puede reducir no pasndolo en la
coccin o combinndolo con verduras crudas en ensaladas, carnes u otros alimentos. Por
supuesto, desconocemos que en una sola porcin de arroz podemos encontrar los
siguientes micronutrientes:
118
ESTUDIO DE MERCADO
Grfico 4 Micronutrientes del arroz
Vemos que destaca en el arroz el contenido en minerales como el potasio, el fsforo y

el magnesio, aunque tambin es muy rico en vitaminas del complejo B que ayudan al
metabolismo de hidratos de carbono y al sistema nervioso en su totalidad.
Por las caractersticas antes dichas, podemos utilizar el arroz para recuperarnos tras un
esfuerzo fsico intenso o bien, consumir un plato a base de arroz un tiempo antes del
entrenamiento.
El arroz, como dijimos, es muy verstil y permite la elaboracin de variados platos sin muchas
caloras, pero con buena proporcin de hidratos y micronutrientes importantes para el
organismo.
Por supuesto, en este caso analizamos nutricionalmente al arroz blanco, pero en el caso del
arroz integral, obtendremos ms fibra y ms vitaminas y minerales al mismo tiempo que
reduciremos el ndice glucmico.
Variedades
El arroz es una monocotilednea perteneciente a la familia Poaceae, con dos tipos de races:
las seminales y que son temporales y las adventicias secundarias que terminan sustituyendo a
las races seminales. El tallo puede alcanzar hasta 1.8 metros de altura (dependiendo de la
119
ESTUDIO DE MERCADO
variedad y la tierra) y es de forma cilndrica, vaca en el interior. Las hojas son lanceolatas
acabadas en puntas y las flores son de color verde blanquecino. En las espigas se encuentran
las semillas o granos de arroz.
Su popularidad en los pases de Asia se debe a que es un cereal muy productivo: permite varias
cosechas en la misma temporada, es resistente a las adversidades meteorolgicas y tiene una
productividad superior a otros cereales.
Hay ms de 4,000 variedades de arroz en todo el mundo y la gran mayora es perteneciente a

las dos subespecies del arroz asitico. Paras su clasificacin, hay varias maneras de agrupar las
variedades.
Ilustracin 39 Diversidad de tipos de arroz
FUENTE: IRRI
Segn la subespecie.
1. Indica: se trata de los arroces de grano largo, cultivados cerca del ecuador (India, Filipinas,
Bangladesh, Pakistn, Sri Lanka); el grano es 5 veces ms largo que ancho y tiene un contenido
de amilosa mayor del 20%. Ejemplos: Basmati, Jasmin.
2. Japnica: Son los arroces de grano corto, cultivados sobre todo en climas templados (Japn,
Corea), con un contenido de amilosa menor del 20%. Ejemplo para sushi, el arroz bomba para
paella.
Segn su composicin qumica.
1. Aromtica: Son los arroces de grano mediano hasta largo, con un ligero sabor a nuez debido
a su contenido de 2-acetil-1-pirrolino (2AP).
120
ESTUDIO DE MERCADO
2. Glutinoso: Son los arroces pegajosos (sticky rices) que tienen un contenido elevado de
amilopectina (uno de los almidones presentes en el arroz) y casi nada de amilosa (el otro tipo
de almidn).
Nota: El arroz glutinoso no contiene gluten, asi que es un alimento recomendable para los
celiacos.
Segn la forma del grano.
1. Grano largo: El grano mide 6 mm de longitud o ms, es alargado y delgado, normalmente

unas 4 o 5 veces ms largo que ancho.
Queda entero y suelto despus de su coccin. En esta categora entran los dos tipos ms
famosos de arroz de la india: el Basmati y el Jasmin. Se recomiendan para ensaladas,
guarniciones varias, etc.
2. Grano mediano: El grano mide aproximadamente 5 mm, es ms gordo que el de grano largo,
unas 2 o 3 veces ms largo que ancho. Queda ms cremoso despus de su coccin. En esta
categora entran: el arroz Bomba que se usa para la paella, los arroces Arborio y Carnaroli para
risotto.
3. Grano corto: El grano mide menos de 5 mm y es casi igual de largo que de ancho. Se cuece
ms rpido y se queda pegado despus de su coccin. Aqu entra el arroz para sushi.
A veces, los arroces de grano mediano se mezclan en la misma categora con los de grano
corto porque la diferencia es menos perceptible. Suele denominarse arroces de grano
redondo.
Segn el tratamiento industrial y el color del grano.
1. Blanco: El arroz refinado que se comercializa despus de quitarle la capa de salvado.
2. Integral: El arroz que lleva el grano todava envuelto en la capa de salvado que es rica en
silicio y tiene una cantidad mayor de fibra que el arroz blanco.
3. Pigmentado: El arroz cuya capa de salvado tiene un color fuerte, negro, rojo o violeta,
debido a su alto contenido de antocianinas.
121
ESTUDIO DE MERCADO
4. Vaporizado: El arroz que no se pega al cocinarlo; prcticamente el salvado se le quita

durante una ligera coccin mientras que las vitaminas del salvado pasan al endospermo; es un
arroz nutricionalmente completo.
5. Precocido: Cocido previamente para facilitar la coccin rpida.
6. Harina de arroz: Se puede usar harina de arroz blanco o integral, como espesante o sustituto
de harina para los celiacos.
7. Salvaje: Denominado salvaje o silvestre, este no es un arroz sino otra planta perteneciente
a la familia Zizania. Se puede encontrar tambin con el nombre de avena de agua. Tiene un
grano muy largo que puede llegar hasta los 2 cm y se usa mucho en las ensaladas.
Segn el cuadro nutricional el arroz contiene principalmente hidratos de carbono, que suman
el 87% del ndice calorfico total. Los hidratos de carbono proceden bsicamente de dos tipos
de almidn (cadenas largas de glucosa):
Amilosa
Amilopectina
Los dos tienen propiedades diferentes que le confieren la textura y la digestibilidad a cada
variedad de arroz. Los arroces con un alto contenido en amilosa (Basmati, por ejemplo) se
quedan sueltos despus de su coccin, mientras los arroces con un alto contenido en
amilopectina son pegajosos.
La principal diferencia entre los dos es que la amilasa reduce la velocidad de la digestin
mientras la amilopectina la acelera produciendo picos en el nivel de azcar de la sangre.
Un estudio realizado por el IRRI (instituto de investigacin sobre el arroz) sobre 235 variedades
de arroces de todo el mundo y sus ndices glucemicos ha mostrado que segn la variedad, el IG
puede variar desde 48 hasta 92. Eso significa que el arroz, bien elegido, puede formar parte de
una dieta saludable, incluyendo en las dietas de los diabticos. Ellos deben elegir aquellos
arroces ricos en amilosa, evitando las variedades ricas en amilopectina.
En cuanto a las protenas, el arroz destaca por su contenido en lisina, pero el contenido total
de protenas es menor qu el de otros cereales.
122
ESTUDIO DE MERCADO
Igualmente ocurre con la fibra, aunque el arroz integral tiene un mayor contenido de fibras,
vitaminas y minerales que el blanco.
USOS DEL ARROZ

Se pueden obtener diferentes productos del arroz, sin olvidar que el principal es el grano oro.
A continuacin se detallan los posibles productos:
Harina de arroz: puede hacerse de arroz blanco o integral. Para hacer la harina, se
quita la cascarilla y se obtiene as el arroz crudo, que se muele para obtener arroz
en polvo o harina de arroz. La harina se usa para hacer algunas recetas, o se
mezcla con harina de trigo, mijo u otros cereales para elaborar otras. A veces se le
aade frutos secos o verdura deshidratada para aportar sabor y ms nutrientes.
Fideos de arroz: Son elaborados con pasta de arroz.
Leche de arroz: Es un alimento hecho a partir del arroz.
LOCALIZACIN DEL CULTIVO EN EL SALVADOR
En El Salvador el cultivo de arroz se concentra en ciertas zonas de todo el pas. Las reas ms
extensas de cultivo se localizan en los municipios de Atiocoyo Norte y Atiocoyo Sur, en el
departamento de Chalatenango, en el municipio de Zapotitn, La Libertad y en el municipio de
Lempa-Acahuapa que abarca los departamentos de Usulutn y San Vicente.
En el pas el rea cultivada es de aproximadamente 8,000 manzanas de arroz. Los propietarios

de estas grandes plantaciones son cooperativas constituidas bajo el Proceso de la Reforma
Agraria.
123
ESTUDIO DE MERCADO
MAPA DE REAS POTENCIALES PARA EL CULTIVO DE ARROZ
Ilustracin 40 Mapa de reas potenciales para el cultivo de arroz.
POCA DE PRODUCCIN
Desarrollo de la produccin del arroz.
124
Grfico 5 Desarrollo de la produccin del arroz

ESTUDIO DE MERCADO
SIEMBRA
En poca de siembra de secano, entre la segunda quincena de mayo y primera de junio; la

siembra bajo riego se recomienda hacerla en los meses de diciembre y enero. Para ello utilizar
en siembra directa 150 libras de semilla por manzana, al voleo de 150 a 200 libras y por
trasplante 70 libras de semilla por manzana. Trasplantar entre 18 a 21 das, colocando tres
plntulas por postura.
Para proveer a la planta de arroz de todos los elementos esenciales en las cantidades
necesarias, se recomienda realizar un anlisis de suelo; sin embargo, en forma general se
sugiere la siguiente fertilizacin: a la siembra 440 libras por manzana de frmula 15-15-15, en
siembras por trasplante se recomienda que esta frmula se incorpore al terreno en la
preparacin; 30 das despus de siembra aplicar 440 libras por manzana de Sulfato de Amonio
ms 100 libras por manzana de 0-0-60.
En siembras por trasplante se recomienda la misma cantidad aplicada 20 das despus del
trasplante y 60 das despus de siembra aplicar 230 libras de Urea ms 100 libras de 0-0-60 por
manzana.
En siembras de trasplante se recomienda las mismas cantidades aplicadas a los 60 das de edad
de la planta.
Puede realizarse la siembra a voleo, a mano, con mquina o por avin. La siembra debe
hacerse cuando el agua se encuentra clara y se hayan depositado los lodos en el fondo.
La cantidad de semilla empleada debe dar lugar a un cierto nmero de tallos/m2, despus del
ahijamiento, que sea el ptimo productivo para cada variedad, y que produzcan espigas que
maduren lo ms uniformemente posible. Para las variedades de pancula corta a densa y tallo
ms bien grueso el nmero de tallos/m2 ms conveniente puede cifrarse en 250-300 mientras
que en variedades de pancula larga y abierta, de tallo fino, este nmero debe estar
comprendido entre 300-350 tallos/ m2.
El mayor nmero de tallos principales produce una mayor sensibilidad al encamado, pero
asegura una maduracin ms homognea de las espigas. Las variedades de mucho
ahijamiento, como la Baha, dan lugar a granos de maduracin escalonada.
125
ESTUDIO DE MERCADO
En todo caso siempre es aconsejable aumentar algo la dosis de semilla, especialmente en

siembras tempranas y con variedades de gran ahijamiento.
La dosis media de siembra sera de 140-180 kg de semilla por ha.
La siembra debe hacerse con el terreno inundado con unos 5 cm de altura. Inmediatamente
despus de la siembra, sin nacer el arroz, se suele aumentar el nivel de de agua a 10 15 cm,
lo que perjudica el desarrollo del Panicum. Esta subida del nivel le va mal al arroz, porque al
nacer se ahla, pudiendo incluso perderse parcelas enteras.
En la siembra del arroz, ste no se tapa nada. Las mquinas llevan tubos que pueden ir por
encima del nivel del agua. Cuando la siembra se hace con avin, ste no debe volar muy alto,
pues en dicho caso penetra demasiado la semilla y no nace. El avin debe sembrar cuando no
hay viento.
Cosecha
En nuestro pas la cosecha se inicia en el mes de septiembre y finaliza en el mes de febrero con
en el mismo periodo de lluvias.
La prctica de recoleccin de cosecha requiere habilidades y esfuerzos de las personas que la

realizan, quienes solo utilizan una Cuma como herramienta. Esta prctica debe costearse en
cada plantacin por las propias condiciones de manejo y rendimiento de quienes cosechan.
Tiene mucha importancia en el precio del arroz el porcentaje de granos enteros sobre el total
de lo cosechado, siendo ste un valor importante a la hora de elegir una variedad, pero
tambin es determinante en el momento de la recoleccin, y lo es porque si se siega el arroz
muy verde hay que manipularlo mucho en el secadero, con el resultado de una disminucin en
dicho porcentaje.
Despus de la recoleccin normalmente se quema el rastrojo y se realiza la labor de

tangueo, que consiste en mover el barro con unas ruedas especiales.
Cuando el arroz comienza a granar se suspende el riego. La madurez del arroz se prueba por la
dureza del grano al diente, que debe ofrecer resistencia suficiente que impida cortarlo.
126
ESTUDIO DE MERCADO
El arroz puede presentar despus del trillado una humedad del 25 al 30%, por lo que debe
secarse hasta alcanzar un grado de humedad inferior al 14%. El secado puede efectuarse al sol
o mediante secaderos trmicos.
INDICADORES DE MADUREZ EN LA COSECHA.
El mejor indicador para realizar la cosecha de la granza de arroz, es la humedad del mismo
grano. Cuando se cosecha el grano a una humedad apropiada, se mantiene la calidad molinera
de la variedad, reduciendo adems, la prdida de granos ya sea por desgrane de la pancula o
por acame (vuelco), dao de pjaros o ratas, etc. La humedad del grano considerada como
apropiada para cosechar la granza de arroz es de 22-26 %, lo cual se determina con aparatos
especiales para determinar la humedad de los granos.
Mtodo de Cosecha
Cosecha mecanizada: El corte y recoleccin se realiza con cosechadoras autopropulsadas, con

rendimientos de 60 a 100 quintales por hora.
Comercializacin
Venta a Molinos
Dentro del Convenio de compra venta de la granza nacional de arroz, se han establecido unos
parmetros de calidad a fin de uniformizar el precio de misma de acuerdo a la calidad de la
produccin hmeda entregada; Estos parmetros son los siguientes:
- Humedad mnima 22% - humedad mxima 26%
- Cantidad de impurezas mxima 3%
- Cantidad de granos rojo mxima 5%
- Rendimiento de molino mnimo 65%
- Relacin entero/quebrado mnimo 70/30
Componentes de rendimiento: Los componentes de rendimiento son los ndices que

determinan la productividad o rendimiento del cultivo en cuanto a los quintales por manzana o
127
ESTUDIO DE MERCADO
toneladas por hectrea que se cosechan en la plantacin y dependen no solamente de la

variedad, sino que tambin del manejo agronmico del cultivo, siendo los siguientes:
1. El nmero de panculas o espigas por unidad de rea (m2): Este componente se determina
en la fase vegetativa del cultivo y depende del nmero de hijuelos o talluelos por planta que
producen espigas con granos llenos, que a la vez tambin depende de la densidad de siembra
del cultivo.
2. El nmero de granos llenos por pancula o espiga, se determina en la fase reproductiva,

desde que se inicia el primordio floral hasta la emergencia de la pancula (floracin). En la
diferenciacin de las clulas reproductivas que ocurre entre los 14 y los 7 das antes de la
floracin, la planta de arroz es muy sensible a las condiciones climticas adversas,
principalmente a las temperaturas menores de los 20o C. Esto es muy determinante de tener
en cuenta, ya que por el efecto de bajas temperaturas la esterilidad de espiguillas se
incrementa significativamente.
3. El peso promedio de 1,000 granos (al 14% de humedad), se determina en la fase de

maduracin. Que incluye desde la floracin, llenado del grano hasta la cosecha. Algunas
variedades expresan un mayor peso promedio de 1000 granos (30 gramos), comparadas con
otras cuyo peso promedio de 1,000 granos es de 28 gramos o menos.
RENDIMIENTO DEL ARROZ
El rendimiento de produccin se relaciona con la capacidad gentica de produccin de la

variedad seleccionada, forma de siembra, manejo y fertilidad del suelo, condiciones
agroclimticas existentes y el manejo del cultivo.
En nuestro medio, las plantaciones del arroz presentan variabilidad de rendimientos, oscilando
entre 70 y 98 quintales por manzana.
128
ESTUDIO DE MERCADO
Tabla 42 Arroz. Retrospectiva, superficie, produccin, rendimiento e ndices

Fuente: Direccin general de economa agropecuaria. Anuario 2015/2016 MAG
129
ESTUDIO DE MERCADO
Superficie sembrada segn regin-departamento ao 2015/2016
Tabla 43 Superficie sembrada.
Para el caso del Arroz, la asociacin AREZA corresponde a la contraparte y posee un rea
cultivada de 2700 Mz. Aproximadamente con un rendimiento aproximado de 375,300 qq por
cosecha, lo que significa un aprovisionamiento directo de arroz granza; sin embargo deben
considerarse posibles proveedores cuando este se estime necesario.
En nuestro pas se cuenta con un rea cultivada de aproximadamente 8,600 manzanas de arroz
.
130
ESTUDIO DE MERCADO
REAS CULTIVADAS POR DEPARTAMENTO
superficie M2
3000
2500
2000
1500
1000
500 superficie M2
0
USULUTAN
CHALATENANGO
SAN SALVADOR
AHUCHAPAN
SANTA ANA
Cuscatln
LA PAZ
SAN VICENTE
SAN MIGUEL
MORAZAN
LA LIBERTAD
CABAAS
SONSONATE
LA Unin
Grfico 6 reas cultivadas por departamento
A continuacin se presenta informacin acerca de algunas asociaciones de productores de

arroz en el pas que podran considerarse como posibles proveedores.
GREMIALES PRODUCTORES DE ARROZ
NOMBRE DE LA ASOCIACIN Zona de Produccin

AREZA ZAPOTITAN
ARAS ATIOCOYO SUR / SAN PABLO TACAHICO / SAN
ISIDRO.
ARAN ATIOCOYO NTE / NVA. CONCEPCIN
AGROSEC ZAPOTITAN ZONA 5
CASAIL LA PAZ (ROSARIO DE LA PAZ, EL NILO,
BARAHONA) AHUACHAPAN.
LOS CHILAMATES NVA. CONCEPCIN
AGRIBECO CHALATENANGO, LA PAZ
Tabla 44 Gremiales de productores de arroz.
131
ESTUDIO DE MERCADO
REQUERIMIENTO DE COMPRA
A continuacin se presentan algunos de los requerimientos manifestados por los productores

de arroz para la venta.
REQUERIMIENTOS
Unidad mnima de Compra Libra
Precio promedio de arroz granza $0.15/ lb
Transporte y Entrega Negociable
Tabla 45 Requerimientos de compra.
Requisitos de Recoleccin y Transporte

Al hacer la adquisicin del arroz por medio de un productor o proveedor se deber cumplir
con los siguientes requerimientos de transporte y recoleccin, ya sea que estas actividades
estn a cargo del proveedor o por la contraparte.
Recoleccin:
La cosecha manual se hace utilizando una cuchilla curva de mango corto (Cuma), con la
cual se segan las panculas a una altura aproximada de 10 cm. De la superficie del suelo
al cual das antes se le ha retirado el riego. Con las panculas cortadas se forman
manojos que son dejados en el suelo.
Los manojos son levantados se suben al camin que lo va a transportar para luego
realizar el trillado.
Almacenamiento:
El arroz puede conservarse durante meses en lugares secos no menos de 20 C.
Despus del desgrane o trilla de la cosecha, se deben eliminar al mximo los granos
quebrados, los residuos de cosecha, polvo y los restos de tierra e insectos vivos o
muertos, ya que el grano sucio o daado se deteriora ms rpido en el almacn y
facilita el calentamiento y el desarrollo de plagas y enfermedades.
De preferencia el almacenamiento debe efectuarse en envases que eviten el ataque de
organismos. Se recomienda el tratamiento con agroqumicos, siempre y cuando no
132
ESTUDIO DE MERCADO
exista riesgo de dao a la salud, en los casos en que el producto almacenado se use en
la alimentacin.
El local debe ser seco, fresco, sin goteras y que reduzca el intercambio de humedad
entre el producto almacenado y el ambiente; debe evitar los cambios bruscos de
temperatura cuando esta fluctu en el ambiente exterior.
Los granos y semillas deben secarse en forma artificial o por exposicin directa al sol
hasta que alcanzan niveles de humedad menores del 12 %. Si el producto ser usado
como semilla, en el secado artificial, debe cuidarse que la temperatura no dae al
embrin
PROYECCIONES PARA LA PRODUCCIN DE ARROZ

Para realizar las proyecciones de la produccin de arroz, se contar con aquellos
productores de los cuales se tienen datos del rea cultivada.
NOMBRE DE LA Zona de Produccin rea cultivada

ASOCIACIN
AREZA ZAPOTITAN 2,733
ARAS ATIOCOYO SUR / SAN PABLO 100
TACAHICO / SAN ISIDRO.
ARAN ATIOCOYO NTE / NVA. CONCEPCIN 407
AGROSEC ZAPOTITAN ZONA 5 200
CASAIL LA PAZ (ROSARIO DE LA PAZ, EL NILO, 1,418
BARAHONA) AHUACHAPAN.
LOS CHILAMATES NVA. CONCEPCIN 300
AGRIBECO CHALATENANGO, LA PAZ 700
Tabla 46 Asociaciones productoras de arroz.
Se establece la produccin de los ltimos 5 aos de la produccin de arroz en quintales

desde el ao 2011 hasta el ao 2016 publicado en anuario de estadsticas del MAG.
133
ESTUDIO DE MERCADO
qq arroz
1000000
900000 909529
853199
800000 797577
758536
700000 706161
600000 623142
562960
500000
qq arroz
400000
300000
200000
100000
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Grfico 7 Produccin de los ltimos 5 aos.
PROYECCION PARA LOS PROXIMOS 5 AOS
qq arroz
1020000
1000000
980000
960000
940000
920000
900000 qq arroz
880000
860000
840000
820000
800000
2017 2018 2019 2020 2021 2022
Grfico 8 Produccin para los prximos 5 aos.
Para la proyeccin de la produccin de arroz se tiene un crecimiento de aproximadamente

24,506 qq de arroz por ao iniciando el anlisis desde el ao 2018 hasta el 2022.
134
ESTUDIO DE MERCADO
PROYECCIONES PARA LA PRODUCCIN DE ARROZ 2016-2022

ao prod.nac AREZA ARAS ARAN AGROSEC CASAIL LOS CHILAMATES AGRIBECO
2010 6694 40.83 % 1.49 % 6.08 % 2.99 % 21.18 % 4.48 % 10.46 %
2011 7023 38.91 % 1.42 % 5.80 % 2.85 % 20.19 % 4.27 % 9.97 %
2012 6673 40.96 % 1.50 % 6.10 % 3.00 % 21.25 % 4.50 % 10.49 %
2013 6328 43.19 % 1.58 % 6.43 % 3.16 % 22.41 % 4.74 % 11.06 %
2014 8414 32.48 % 1.19 % 4.84 % 2.38 % 16.85 % 3.57 % 8.32 %
2015 10141 26.95 % 0.99 % 4.01 % 1.97 % 13.98 % 2.96 % 6.90 %
2016 8659 31.56 % 1.15 % 4.70 % 2.31 % 16.38 % 3.46 % 8.08 %
Tabla 47 Proyecciones para la produccin de arroz 2016-2022
PORCENTAJE DE PARTICIPACIN DE LAS ASOCIACIONES EN LA PRODUCCION

NACIONAL
50.00%
45.00%
40.00%
AREZA
35.00%
ARAS
30.00%
ARAN
25.00%
AGROSEC
20.00% CASAIL
15.00% LOS CHILAMATES
10.00% AGRIBECO
5.00%
0.00%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Grfico 9 Porcentaje de participacin de las asociaciones en la produccin nacional.
INSUMOS
Para la elaboracin de arroz oro, se necesitan los siguientes insumos:
135
ESTUDIO DE MERCADO
A) Arroz granza
El agua destilada es aquella a la que se le ha eliminado prcticamente la totalidad de

impurezas e iones mediante destilacin (el agua llega a su punto de ebullicin y se recogen sus
vapores, condensndolos).
Debido a su relativamente elevada pureza, algunas propiedades de este tipo de agua son
significativamente diferentes a las del agua de consumo diario. Como ejemplo podemos
indicar que la conductividad del agua destilada es notablemente menor que la del agua del
grifo comn, al carecer de muchos iones que contribuyen a la conductividad, tpicamente
cloruros, calcio, magnesio y fluoruros. Una propiedad potencialmente peligrosa del agua
destilada es que puede ser calentada en un horno microondas por encima de su punto de
ebullicin sin hervir. Slo cuando esta agua sobrecalentada es agitada violentamente o se le
aaden impurezas como partculas de polvo o cristales (por ejemplo de cloruro sdico o
azcar), hierve de forma repentina y explosiva, pudiendo causar quemaduras. Pero este
comportamiento es aplicable a cualquier lquido o disolucin que est libre de impurezas
macroscpicas, debido a la ausencia de centros de nucleacin que sirven para iniciar la
ebullicin de una forma progresiva y evitar el sobrecalentamiento.
La potabilizacin del agua corriente as como el mercado del agua embotellada, hace que el
uso de agua destilada como bebida no sea ms frecuente. No obstante, muchos fabricantes de
bebidas la usan como base de sus productos para asegurarse su pureza y buen sabor. Tambin
se puede encontrar embotellada en supermercados, lista para beber. El uso de tcnicas de
purificacin de agua, como la destilacin, es comn en lugares donde no hay una fuente de
agua potable asequible o el agua que se puede obtener no es apta para ser bebida.
El agua destilada no ejerce accin alguna sobre las molculas orgnicas de nuestra estructura
celular. El rin es una rgano que limpia slo lo intil y daino como la cal o el sodio y otras
sustancias que pueda contener el agua. Por ello la afirmacin que el agua destilada se lleva los
minerales del cuerpo es totalmente falsa. El agua destilada lo que hace es limpiar los minerales
inorgnicos que no son asimilables por nuestras clulas.
I. Funciones y clasificacin de los aditivos alimentarios
136
ESTUDIO DE MERCADO
El hecho de que se los clasifique como aditivos alimentarios y se los regule como tal depende
del propsito o fin con el que se aplican. Los aditivos alimentarios tienen un papel
fundamental a la hora de mantener las cualidades y caractersticas de los alimentos que estn
sometidos a condiciones ambientales (temperatura, oxgeno, microorganismos) que pueden
modificar su composicin original. Muchos aditivos alimentarios son sustancias naturales, e
incluso nutrientes esenciales. Qumicamente pertenecen a grupos funcionales muy diversos,
entre ellos sales inorgnicas, aminocidos, hidratos de carbono y enzimas. Los aditivos
alimentarios se clasifican segn su funcin. Un listado completo con casi cuarenta clases
funcionales, lo proporciona la base de datos de la FAO - Organizacin de las Naciones Unidas
para la Agricultura y la Alimentacin-. Entre estas funciones se incluyen:
FUNCIN ADITIVO
1. Evitar el deterioro del alimento Antioxidantes. Conservantes
2. Modificar la textura Espesantes y gelificantes. Emulsionantes y

estabilizantes.
3. Modificar el sabor y/o el aroma Aromatizantes y Saborizantes. Resaltadores del

sabor. Edulcorantes.
4. Modificar el color Colorantes. Estabilizantes del color
5. Modificar otras propiedades Antiespumante. Antiaglutinante. Humectantes.

(consistencia, textura, acidez) Reguladores de la acidez. Acidulantes. Leudantes
qumicos.
6. Procesamiento de materias primas; Enzimas

iniciacin de reacciones qumicas en la
produccin del alimento
7. Suplemento nutricional Calcio, vitaminas, sulfato ferroso, omega 3, yodo
Tabla 48 Aditivos alimentarios.
Adems de estas funciones, se establece que los aditivos alimentarios deben proveer de
ingredientes que cubran necesidades dietaras especiales, como es el caso de consumidores
fenilcetonricos, diabticos, celacos, o con otras afecciones. Por ejemplo, los edulcorantes
aportan sabor dulce con bajas caloras pero adems son imprescindibles para diabticos que
requieren una dieta baja en carbohidratos. Tambin se exige que los aditivos sean empleados
para realzar o mejorar el alimento sin enmascarar materia prima defectuosa o fallas en alguna
etapa de elaboracin.
137
ESTUDIO DE MERCADO
II. Aditivos que modifican la textura
Espesantes y gelificantes: sustancias que aumentan la

viscosidad de un alimento. El ms utilizado es el almidn
de maz, sus derivados y variantes (almidn modificado).
Se utilizan tambin otras sustancias de origen vegetal,
como la pectina y otros polmeros modificados. Aquellos
espesantes que se utilizan con el objetivo de dar
consistencia de gel se denominan agentes gelificantes, Ilustracin 41 Espesantes y

entre ellos la gelatina que se utiliza como espesante, gelificantes
coagulante y clarificante.
ESPESANTES Los ms utilizados, adems del almidn, son gomas vegetales que tienen
gran capacidad de retencin de agua, obtenidas de resinas y semillas de
vegetales, o producidas por microorganismos. Se las usa para estabilizar
suspensiones de pulpa de frutas en bebidas, postres, helados, cerveza, etc.
Entre ellas, la goma garrofn o tara (de semillas de algarrobo), la goma
arbiga (de rboles del gnero Acacia), goma xantano (se obtiene por
fermentacin de azcares de maz por bacterias).
GELIFICANTES Adems de la gelatina, se encuentran: i) el cido algnico (y alginatos)

obtenido a partir de algas pardas, se emplean en helados, conservas,
aderezos de ensaladas, embutidos, etc.; ii) el agar (agarosa) obtenido de
algas rojas; iii) la pectina, un polisacrido natural de las paredes de clulas
vegetales forma geles en medio cido en presencia de grandes cantidades
de azcar, se emplea en mermeladas.
Tabla 49 Espesantes y gelificantes.
A continuacin se presentan algunos de los proveedores y fabricantes de bolsas plsticas en el

pais.
FABRICAS DE BOLSAS PLASTICAS

PLASAL
promarmol.com
Tel. 2289-6629
DISTRIBUCIONES PLASTICAS distribucionesplasticas.com
138
ESTUDIO DE MERCADO
Tel. 2260-7482
INDUSTRIALAND PACK
industrialandpack.com
Tel. 2504-9840
TERMOENCOGIBLES
termoencogibles.com
Tel. 2212-7300
Tabla 50 Fbricas de bolsas plsticas.
ESTRATEGIAS PARA ESTE MERCADO
Las materias primas son un elemento esencial para toda planta productiva, y para el caso del
procesamiento de arroz no es la excepcin. Es por ello que se presta especial inters en
asegurar el suministro y calidad.
A continuacin, se citan algunas estrategias que buscan hacer eficiente la adquisicin de las
materias primas.
Se tendr un nico proveedor de materia prima, para comprometer en cierta medida

el cumplimiento de los pedidos y una cooperacin mutua.
Para garantizar la inocuidad del arroz se realizaran muestreos por medio de exmenes
de laboratorio para verificar que se encuentre libre de materiales extraos o cualquier
contaminante qumico.
Para garantizar que la materia prima es la correcta se har un anlisis al arroz que se le
compre a cada uno de los socios; las cuales sern de acorde a las estipuladas en el
convenio.
Los pedidos de materia sern de forma peridica a la bodega ya que se tendr cierta
cantidad para utilizacin de la planta, pero esta debe ser solicitada un da antes al
personal encargado de la bodega.
Las cantidades demandadas sern acorde a las necesidades del cliente ya que los
hbitos de alimentacin son muy cambiante.
139
ESTUDIO DE MERCADO
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Las materias primas principales del proyecto son el arroz granza y la bolsa plstica.
El principal proveedor de arroz seria los mismos socios de AREZA los cuales estaran sujetos
siempre a estimar precio de compra de acuerdo a la calidad del producto.
Existe una gran disponibilidad de material de empaque como lo son las bolsas plsticas ya que
en el pas existen varias empresas dedicadas a este rubro.
Mercado de distribuidor
Sector al cual se desea que los productos a base de arroz tengan una aceptacin para acaparar
un segmento de mercado.
Mercado distribuidor.
El mercado distribuidor es un mercado de gran importancia dado que este es el que tiene el
contacto directo con el cliente externamente y es el encargado de trasladar los productos
desde la empresa hasta los clientes, con lo cual se pude establecer que se debe definir dicho
mercado tomando en cuenta una metodologa.
La Asociacin de regantes AREZA actualmente se dedica al cultivo de arroz y otros granos

bsicos.
Actualmente no cuenta con una planta procesadora de AREZA por lo cual necesita establecer
medios de distribucin para comercializar sus productos.
Metodologa de estudio.
El estudio del mercado distribuidor conlleva una estructura y metodologa que permite el
efectivo estudio de los posibles distribuidores que tendr AREZA, la metodologa es la
siguiente.
140
ESTUDIO DE MERCADO
Generalidades del mercado distribuidor
Definicin del objetivo
Tcnicas de investigacin y fuentes de informacin.
Identificacin de los posibles distribuidores.
Perfil del distribuidor.
Anlisis comparativo.
Proyecciones.
Esquema 5 Metodologa del mercado distribuidor
Generalidades del mercado distribuidor.

Existen diversos canales de distribucin para granos bsicos como lo es el arroz entre estos se
tienen.
Canal supermercado
Canal mayoreo
Canal detalle
Canal ON OFF premise (Restaurantes, Hoteles, Bares y Gasolineras.)
Definicin del objetivo.

Conocer los perfiles de los distribuidores potenciales de AREZA y adems establecer las
estrategias de distribucin.
141
ESTUDIO DE MERCADO
Tcnicas de recoleccin y fuentes de informacin.
Datos e informacin a recolectar.
Con el uso de las tcnicas para recopilacin de informacin valiosa sobre el mercado distribuidor se
propone recabar los datos necesarios para el anlisis y evaluacin de distribuidores.
Tcnicas de recoleccin de datos

Observacin directa: se recolecto informacin de primera mano al observar y tomar notas de
aspectos cualitativos y representativos de los diferentes supermercados que fueron visitados
para su anlisis.
Investigacin exploratoria: por medio de las distintas visitas que se realizaron a los
supermercados que venden Arroz en diferentes presentaciones, donde se pude investigar
acerca de la forma en como distribuyen sus productos se pueden considerar algunas formas de
distribucin.
FUENTES DE DATOS SECUNDARIOS

FUENTES INTERNAS Datos brindados por la contraparte acerca de las
formas de distribucin de los industriales.
FUENTES EXTERNAS
Redes sociales Obtencin de informacin por medio de Facebook,
YouTube, Instagram, y Twitter acerca de las
formas de distribucin de los productos de arroz
observados desde la competencia.
Libros Informacin investigada a travs catlogos en
lnea.
Pginas web Informacin terica y descriptiva, en pginas web.
Tabla 51 Datos secundarios del mercado distribuidor
FUENTES DE DATOS PRIMARIA.

Informacin cualitativa. Entrevista con la contraparte.
Informacin cuantitativa Observacin directa, a los a los
supermercados, encuesta, y Visitas a tiendas
mayoristas.
142
ESTUDIO DE MERCADO
Tabla 52 Datos primarios mercado distribuidor.
Identificacin de los posibles distribuidores.
Se pueden identificar por medio de la siguiente grafica se pueden apreciar los potenciales
distribuidores que AREZA podra tener para hacer llegar sus productos hasta los
consumidores.
Distribuidores
Canal tiendas de
Canal supermercado Canal detalle Canal ON OFF premise
mayoreo.
Super selectos la tiendona

,La despensa de don Negocios de Bares, Hoteles,
Juan, Despensa mayoreo calle Tiendas minoristas Gasolinerias,
Familiar, gerardo barrios San Restaurantes
Salvador.
Esquema 6 Desglose de los competidores.
Canal supermercado
Este canal distribuidor consiste en establecimientos comerciales de venta al por menor que
ofrecen bienes de consumo en sistema de autoservicio entre los que se
encuentran alimentos, ropa, artculos de higiene, perfumera y limpieza. Estas tiendas pueden ser
parte de una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener ms sedes en la
misma ciudad, estado, pas. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo precio.
143
ESTUDIO DE MERCADO
Distribuidores potenciales.
Nombre del distribuidor: Sper selectos.
Quines son?
Es una cadena de supermercados de origen salvadoreo y cuenta con 97 sucursales en todo El

Salvador, divididas entre Sper Selectos y Selectos Market, marca la de la cual Sper Selectos
es poseedora.
Dnde se ubican?
Super selectos cuenta con 97 sucursales lo cual es conveniente como canal de distribucin de
la empresa.
Nombre de distribuidor potencial: La despensa de Don Juan.
Ilustracin 42
Quines son?
La despensa de don Juan es una cadena de supermercados que se encarga de vender una
amplia variedad de productos del consumo familiar entre ellos productos de arroz, como Arroz
blanco, Arroz precocido, y Harina de Arroz.
Dnde se encuentran?
144
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 43
La despensa de Don Juan cuanta con 20 sucursales en su mayora en la zona central del pas,
con lo cual se considera como un posible distribuidor.
Distribuidor: Despensa familiar.
Ilustracin 44
Quines son?
Es una cadena de supermercados donde se encuentra gran cantidad de productos del hogar,
por lo que se considera un posible distribuidor de la marca AREZA.
Dnde se ubican?
Cuentan con una varias sucursales una de ellas ubicada en la 3 Calle Ote, San Salvador
Canal tiendas de mayoreo.

Las tiendas de mayoreo son distribuidores mayoristas que forman un componente de la
cadena de distribucin, en que la empresa o el empresario no se ponen en contacto directo
con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un
especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario
intermedio (minorista).
Distribuidor: La Tiendona.
Quin es?
145
ESTUDIO DE MERCADO
Es un mercado de mayoreo donde se comercializan diferentes tipos de productos de la canasta

bsica adems de frutas, granos y vegetales.
Dnde se ubican?
San salvador, final calle concepcion, contiguo a cocinas # 1 del mercado detallista la tiendona.
Ilustracin 45
Canal de detalle.
Quines son?
Se considera al detalle a la venta de bienes (productos) y servicios cuando estos llegan a ser
usados o comprados por el consumidor final.
Se consideraran todos los negocios o tiendas minoristas en el rea de san salvador, Santa tecla,
Santa Ana, y Son sonsonate.
Canal ON OFF premise

Este canal consiste cuando se consume el producto en el lugar de venta asi como restaurantes,
Hoteles, y cuando se consume el producto se lleva el producto del lugar de compra.
Distribuidor: la Calaca.
146
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 46
Quines son?
Se trata de una taquera y restaurante que se considera un distribuidor debido a que preparan
y venden a sus clientes gran cantidad de platos que incluye arroz.
Direccin: Avenida Jerusalen, San Salvador.
Distribuidor: Restaurante la pampa.
Ilustracin 47
Quines son?
Es una cadena de restaurantes ofrecen a sus clientes una gran variedad de platos que incluyen
el arroz. Por tanto se buscara una alianza con dicho restaurante para hacer llegar al cliente el
producto en sus diferentes sucursales.
Dnde se ubican?
Estn ubicados en Colonia Campestre Av. Alfredo Espino Calle A #1324, San Salvador, El
Salvador, C. A.
147
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 48
Perfil del distribuidor

AREZA busca aliados que tengan conocimientos, experiencia y compromiso para ofrecer sus
productos que est interesada y que cumpla con los siguientes requisitos:
Reputacin
Que sea un distribuidor de gran prestigio con el manejo y distribucin de sus productos.
Experiencia
Experiencia en la distribucin de productos de arroz como arroz oro, arroz precocido y harina
de arroz.
Conocimiento sobre los niveles de consumo del producto, adems de clientes fidelizados a sus
marcas.
Ubicacin
Que se encuentre en las zonas de inters del AREZA.
Compromiso
Que se comprometa a hacer crecer la marca.
Solidez financiera
Que tenga bajo nivel de endeudamiento.
Infraestructura organizacional.
Anlisis comparativo.
DISTRIBUIDOR VENTAJA DESVENTAJA
supermercados Cuentan con una gran No se cuenta con muchos
cantidad de sucursales. mrgenes de negociar
148
ESTUDIO DE MERCADO
precio.
Tiendas de mayoreo Realizan pedidos de gran Los clientes que se acercan a
tamao. comprar el producto no les
interesan en gran medida la
marca del producto.
Existe una alta competencia
de productos similares en el
lugar.
Tiendas de Se puede vender el Algunas de ellas no cuentan
detalle(minoristas) producto de segunda o con solidez financiera para la
tercera calidad. compra constante del
producto.
Compran en pequeas
cantidades.
Canal ON OFF premise La ventaja que genera esta La desventaja es que se debe
modalidad es que se pude estas negocios exigen Arroz
proveer del producto de de la ms alta calidad,
manera exclusiva a estos dejando de lado las
establecimientos as como categoras b, c. del producto.
crear fidelizacin por parte
de estos.
Tabla 53
Proyecciones
Se proyecta que el mercado distribuidor del Arroz aumentara en los prximos aos debido al
crecimiento de parte de la poblacin y a su creciente consumo, analizado esto en el mercado
consumidor y basado en la encuesta realizada en las zonas objeto de estudio.
Adems se estima que en los prximos aos la demanda de arroz se mantendr y las empresas
que tengas mejores canales de distribucin tomaran ventaja segn datos de la encuesta
realizada en la que la mayor parte de la poblacin elige el producto por su disposicin.
149
ESTUDIO DE MERCADO
PLAN MARKETING ESTRATGICO
Definicin de la misin y naturaleza del plan estratgico

El plan de marketing de la asociacin de regantes de Zapotitn (AREZA) para la produccin de
arroz blanco y precocido que busca ser el mayor productor de arroz blanco y precocido a nivel
nacional y abrir mercado a nivel internacional. Se trata de una nueva planta que se quiere
implementar para el procesamiento de arroz granza, para la asociacin AREZA, se trata del
lanzamiento de un nuevo producto en el mercado, capaz de competir con las otras empresas
industriales que se dedican a esta actividad. Por consiguiente para la consecucin del objetivo
de la asociacin de fomentar una imagen de confianza a todos los posibles clientes.
Anlisis de las directrices de la asociacin

La planta procesadora de arroz, ser una empresa productora de arroz blanco y precocido la
cual deber ofrecer a sus clientes un producto de calidad y a un precio regulado de acuerdo a
la competencia directa estipulaciones de diferentes entidades como el Ministerio de
Agricultura y Ganadera, tomando en cuenta los precios de los competidores. Con la
implementacin de las estrategias de Marketing, lo que se espera conseguir, es lograr una
produccin alta y un mercado de clientes potenciales, a travs de las estrategias que se van a
proponer, adems dar a conocer la competitividad que la planta procesadora de arroz puede
llegar a representar en el mercado nacional.
1. BRIEF DE LANZAMIENTO
a) Definicin de la misin y naturaleza del plan estratgico

El plan de marketing de la asociacin AREZA busca colocar a la empresa en uno de los primeros
puestos del mercado a nivel nacional e internacional. Se trata de una empresa con aos de
experiencia en el mercado a nivel nacional, ofreciendo un producto de calidad capaz de
competir con otras empresas que se dedican a la misma actividad. Por consiguiente para la
consecuencia del objetivo de la empresa debe fomentar una imagen de confianza.
b) Anlisis de directrices de la empresa

AREZA es una asociacin sin fines de lucro que se caracteriza por ofrecer a sus socios los
servicios de cultivo, transporte y facilitar la venta de sus productos a los industriales por medio
de Bolpros. Con la implementacin del plan estratgico de marketing lo que se espera
150
ESTUDIO DE MERCADO
conseguir, es introducir el nuevo producto con la implementacin de una planta procesadora

de arroz, y crear fidelidad en los clientes con la marca, a travs de la publicidad que ser
empleada para dicha finalidad, adems dar a conocer la competitividad que el arroz de valle de
Zapotitn puede llegar a representar en el mercado nacional.
c) Anlisis de Segmentacin y posicionamiento
Macro segmentacin
Para el anlisis macro entorno del mercado se ha definido 5 variables importantes como:
Demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas y polticas
Variable demogrfica
La poblacin que habita cerca del valle de Zapotitn son personas dedicadas a la siembra tanto
de granos bsicos, como de hortalizas. Por tal motivo se encuentra un buen nmero de
personas disponibles para dichas actividades, permitiendo aumentar las plazas de empleo y a
su vez incrementar el desarrollo y bienestar de sus habitantes de la zona.
Variable econmica
Los plantas procesadoras de arroz cuentan con el apoyo necesario del gobierno y de otras
instituciones que les permiten obtener sin mayor problema lo que es la materia prima (arroz
granza) el cual se hace un anlisis previo para determinar precios entre el industrial y el
productor antes de realizar la compra.
El sector cuenta con todos los beneficios necesarios para seguir creciendo en cuanto a
produccin y el gobierno est en busca de su desarrollo constante.
Variables naturales
Es preciso tener en cuenta todos aquellos factores naturales que influyen o pueden llegar a
influir en la produccin de arroz blanco y precocido puesto que se pueden ver expuestos a
distintas plagas o enfermedades, que podran afectar el producto.
151
ESTUDIO DE MERCADO
Enfermedades.
Rhizoctonia solani: Esta enfermedad est considerada como la segunda en importancia
econmica despus de la Pyricularia, este incremento se debe a la intensidad del cultivo, al
amplio uso de variedades tempranas o semi-tempranas y al aumento en el uso de fertilizantes
nitrogenados (infoagro 1997).
Las lesiones se producen principalmente en la vaina, siendo stas en un principio de forma
ovoide, de color gris verdoso, con una longitud que vara entre 1 y 3 cm. De largo. El centro de
la lesin se torna blanco-grisceo con un margen marrn. La presencia de diferentes lesiones
que lleguen a unirse causando la muerte de las hojas o hasta de la planta entera (infoagro
1997).
La enfermedad se acenta en condiciones de elevada humedad y temperatura. La humedad
est muy influenciada por la densidad de siembra, por tanto una alta densidad de siembra y
elevadas dosis de aplicacin de fertilizantes, tienden a incrementar el efecto de esta
enfermedad. El desarrollo de esta enfermedad puede ser vertical u horizontal, siendo esta
ltima ms rpida y ms grave, sobre todo durante la estacin hmeda y en parcelas con un
contenido elevado de abonos nitrogenados.
Variables tecnolgicas
Con respecto a la tecnologa, se har un anlisis de capacidad de produccin en cada uno de
los procesos, los cuales determinaran el tipo de maquinaria adecuada para la produccin de
arroz blanco y precocido, como por ejemplo tanque de remojo, calderin, trilladora y
envasadora. La planta debe contar con un laboratorio para anlisis de muestras del arroz
granza y determinar las caractersticas estipuladas segn convenio. Las cuales se muestran a
continuacin.
Calidad base de arroz granza:

Humedad 18%
Impureza 3%
Rendimiento masa blanca 68%
Rendimiento grano entero 55%
Grano yesoso 3%
Grano rojo 1%
Semillas objetables 2/100 gramos
152
ESTUDIO DE MERCADO
Variables polticas
En la actualidad hay varios organismos que controlan y regulan las actividades de este sector,
Entre las instituciones relacionadas con el sector arrocero se encuentran:
-MAG
-CENTA
-ASALBAR
-BOLPROES
En este captulo se identifican los elementos que forman parte del marketing mix para la
planta procesadora de arroz, los cuales son: Producto, Precio, Plaza y Promocin; y las
actividades que se llevaran a cabo para el desarrollo de las estrategias en cada uno de ellos.
2. Producto
El producto que ofrecer la Asociacin AREZA pasa por varias etapas del proceso productivo
para que este apto para la comercializacin a los clientes, el proceso tiene consta de varias
etapas en las cuales cada una se debe tener sumo cuidado para tener el menor desecho
posible, ya que esto hace que el producto tenga un mayor costo.
Estrategias del producto

Al producto se le realiza cambios en su proceso productivo, los cuales mencionamos a
continuacin:
Secado: Se realiza el secado por mtodo de conveccin natural, proceso mediante el cual se
realiza el secado al aire libre. El arroz se debe secar un promedio de 6 horas.
Almacenaje: Se debe realizar esta operacin manteniendo las condiciones recomendadas de
temperatura (17 C a 18 C), humedad y almacenamiento en medios pobres de oxgeno. Con
ello se frenar el riesgo de degradacin del grano y se lograr un mayor periodo de
almacenamiento.
Limpieza: Se lleva a cabo en la mquina prelimpia, la cual posee lustradores que se encargan
de despolvar el arroz, separar el palote, la paja y piedras del arroz cascara.
153
ESTUDIO DE MERCADO
Descascarado: Es la operacin que consiste en separar la lenma, palea y lemmas estriles,

dejando el endospermo y el embrin con su cubierta; mediante la mquina descascaradora.
Separacin: La primera separacin que se realiza es despus del descascarado, el arroz

descascarado pasa circuito en el cual se separa el arroz descascarad de la pajilla.
Pulido: Proceso para remover del arroz descascarado los tegumentos, el embrin y partculas
de harina que quedan adheridas al grano, para darle un aspecto liso y brilloso.
Ensacado: El arroz pilado se comercializa a granel o en envases que permitan mantener sus
caractersticas.
El empaque que piensa usar la empresa son bolsas plsticas de polietileno base 200, son bolsas
adecuadas para la preservacin, manipulacin y traslado del producto, pero en este momento
la asociacin no cuenta con la identificacin o marca especfica para algn producto, por lo
cual se har la propuesta de marca y diseo de empaque. La figura del diseo de empaque se
muestra en la siguiente figura.
EMPAQUE
BIODEGRA
DABLE
Almacenes
e en un
lugar seco
y limpio
ARROZ DE
CALIDAD EN SU
MESA
Ilustracin 49 Propuesta de empaque para el arroz
Es por ello que se consider que el empaque del producto deber tener los datos de la
empresa y el logo, con la finalidad de expandir el conocimiento de la asociacin y que sea
percibida por el cliente.
3. Precio
El precio se manejara en base a los costos obtenidos en una corrida y a su vez se mantendr un
valor referencial que lo establece el mercado, con el fin de no salir de los lmites establecidos
154
ESTUDIO DE MERCADO
por la competencia y tambin se basa a la calidad del arroz que se est ofreciendo al cliente. La
misma que es notoria al momento de realizar los diferentes procesos productivos y la
percepcin del cliente.
Material de embalaje
Se utilizaran en el proceso de empaque del arroz en presentacin de 1, 2 y 5 libras, con los
cuales se espera tener una buena aceptacin de los clientes.
Sueldos
Es la retribucin por el trabajo realizado, para el cual se apega a las leyes establecidas por el
estado. El sueldo a los obreros se acredita de manera quincenal correspondiente al valor
proporcional del salario bsico vigente.
Fijacin de precios
Los precios se establecern cuando la planta comience su ciclo de produccin, precios que
debern ser competitivos con la competencia, y de acorde a los costos de produccin. Los
precios pueden variar de acuerdo a la negociacin que se lleve con los clientes ya sean estos
mayoristas o al detalle.
Consideraciones de descuento
Los descuentos se manejan dependiendo de la forma de pago del cliente.
Si el cliente es nuevo y el pago lo realiza al contado, obtiene un 5 % de descuento sobre la

venta.
Estrategias del precio

Vamos a mantener la misma estrategia de descuento que maneja la Empresa competidoras
actualmente y adicional a ello se implementara lo siguiente.
Si el cliente es fijo y realiza una compra mayor a 10 quintales contara con el beneficio
del 10% de descuento al pago de contado y adicional a ello tambin tiene la opcin de
pagar el 50% en efectivo y el otro 50 % con crdito a 30 das. Este tipo de crdito se lo
realiza a partir de la tercera compra consecutiva.
155
ESTUDIO DE MERCADO
4. Plaza
Para poder verificar la calidad del producto los clientes podrn pedir muestras a la empresa,
estas muestras no sern mayores a 1 kilogramo y ser por compras mayores a 5 quintales. Esto
ser con el fin de que los clientes prueben el producto y verifiquen la calidad de este.
Estrategias de plaza
La propuesta que se plantea es el servicio del medio de transporte para asegurar que el
producto llegue a su destino en correcto estado. Para ello se requerir la adquisicin de
vehculos con las especificaciones tcnicas requeridas para el traslado de productos secos, y as
poder brindar un servicio completo al cliente y de calidad.
Adems, el vehculo contara con publicidad impresa para generar impacto visual al momento
de su traslado en la entrega del producto, como a continuacin se observa en la siguiente
figura.
ARROZ DE CALIDAD EN SU MESA
Ilustracin 50 Publicidad en medios de transporte.

Canales de distribucin y cobertura
El canal de distribucin est formado por:
156
ESTUDIO DE MERCADO
Fabricante: La planta procesa de arroz, se especializara en la produccin de arroz blanco y

arroz precocido.
Mayorista
Personas que compra cantidades grandes de arroz y los vende al detallista en presentaciones
de 1, 2 y 5 libras.
Detallista: hoteles, restaurantes, locales de calle Gerardo Barrios.
Consumidor final
Cliente que consume el producto final (1, 2 y 5 libras)
5. Promocin
Segn los datos que se obtuvieron en la entrevista que se le realizo al vocal de la asociacin, y
la investigacin bibliogrfica que se hizo se constat que poseen pgina web y pagina en red
social Facebook, con el inconveniente que no se tiene a alguien que este actualizando dichas
paginas; en dichas pginas se pueden dar a conocer sus productos y promociones, que le
permita darse a conocer en el sector.
Es por ello que se propone el plan de marketing, para que se lleven a cabo actividades que
ayuden a dar a conocer a la empresa en el sector y a su vez a incrementar su cartera de
clientes conforme vaya concurriendo los aos. A continuacin, se mencionan los medios que
se utilizaran:
Revistas
Se realizarn anuncios en la prensa escrita del Ministerio de agricultura y Ganadera (MAG)
Internet
Implica actualizar anuncios publicitarios en la pgina web, como tambin en la pgina de
Facebook, haciendo uso de programas publicitarios, o diseos grficos y l envi de anuncios o
mensajes publicitarios va correo electrnico.
Estrategias de Promocin
Las actividades que se desarrollan para este plan de marketing en lo que respecta a la
promocin y publicidad para la asociacin AREZA son las siguientes:
157
ESTUDIO DE MERCADO
a- logo de la empresa
El slogan va relacionado al compromiso que tiene la empresa con el trabajo que realizara
b- PAGINA WEB
La pgina web tiene que dar a conocer informacin que ayude al cliente a conocer ms sobre
ella, el proceso que realiza, los insumos que emplea, los orgenes de la materia prima (arroz
granza), videos que muestre la infraestructura que posee, productos que ofrece.
En su aspecto poco colorido, no proyecta impacto visual. A continuacin, se puede observar en

la figura
Ilustracin 51 Pgina web de AREZA (Asociacin de Regantes de Zapotitn)
158
ESTUDIO DE MERCADO
Con la informacin de inters para los clientes actuales y potenciales como se detalla a
continuacin:
- Promociones de los diferentes productos que ofrece, as como tambin mostrando

ciertos procesos, para dar a conocer las buenas prcticas de manufactura que ah se
practican, para entregar a los clientes productos de calidad.
- Informacin acerca de los tipos de materia prima que se utilizan en la produccin, as
como tambin algunos tipos de insumos o herramientas.
- Galera de imgenes de prueba de laboratorios de la materia prima.
- Implementar un formulario para cotizantes y de respuesta inmediata para cliente.
- Datos de contacto para comercializacin del producto.
- Croquis de la ubicacin de la asociacin (Google Maps).
- Informacin de las investigaciones que se realicen y ayuden al sector agrcola.
Pgina en Facebook
Dar a conocer promociones y poder captar la atencin de este tipo de segmento.
Ilustracin 52 Pgina de Facebook
159
ESTUDIO DE MERCADO
6. Marketing Directo E-Mail Marketing

Estas tcnicas proponen a AREZA que no incurrirn en altos costos. El costo que se tendr que
cubrir para su implementacin ser el consumo mensual del internet y el salario de la persona
que se encargara de la comercializacin y ventas.
Se har una base de datos que se obtendr de la pgina web, para l envi de mails a los
clientes actuales y potenciales, ofertando el arroz con las especificaciones necesarias que el
cliente necesita conocer, para que acceda a la compra del producto. Esto permitir presentar
los diferentes tipos de arroz (blanco y precocido) de una forma rpida y eficaz en la web con
acceso nacional y mundial, aumentando as el nmero de visitas al sitio web y a las redes
sociales.
160
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 53 Pgina web para registro en base de datos.
De pgina web.
Los mensajes sern enviados a travs de la web por https://arezazapotitan.com/

, Con la finalidad que los clientes estn informados acerca de los procesos productivos de
calidad para que procedan a planificar sus compras, este tipo de servicio que brindara, no
acarreara costos adicionales para la empresa porque es a travs de la web, solo tiene que
contar con servicio de internet.
161
ESTUDIO DE MERCADO
7. Relaciones Pblicas Eventos

Organizar eventos para que los clientes actuales y potenciales visiten la planta, y puedan
observar el proceso de produccin, para que conozcan el producto y el servicio de calidad que
ofrece la empresa. Se entregarn obsequios como:
Bolgrafos, llaveros a todos los que asistan.
En los eventos habr dos roll up informativos acerca del proceso productivo y los medios de
contacto con la empresa, como los nmeros telefnicos, la direccin de correo, de pgina web,
redes sociales.
Al momento de realizar la charla se har la entrega de trpticos con informacin para un

conocimiento general del proceso que se lleva a cabo en la empresa y su proceso de
comercializacin.
CONCLUSIN DEL PLAN DE MARKETING

Para dar a conocer el producto al mercado, se defini un plan de marketing para la planta
procesadora de arroz AREZA, con la finalidad de incrementar el nmero de sus clientes. Es
necesario crear lazos de confianza y seguridad entre el cliente y el vendedor, puesto que en
este tipo de industria se manejan crculos cerrados, donde la mayora de empresas ya cuentan
con sus proveedores fijos y esto se debe a la permanencia en el tiempo en la industria, adems
de ofrecer la garanta de su producto.
Es preciso recalcar que el marketing de boca en boca es de gran ayuda para este sector, debido
a que las buenas referencias que una persona pueda dar acerca del producto permiten que la
cartera de clientes aumente, es por eso que esta tambin es designada como una buena
estrategia a seguir.
Una vez que se ha realizado una buena promocin del producto, se necesita mantener a los
clientes informados acerca de cada una de las mejoras que se implementen en el proceso
productivo, como tambin la variacin de los precios de acuerdo a las leyes vigentes.
162
ESTUDIO DE MERCADO
GLOSARIO TCNICO
ARROZ: el arroz es la semilla de la planta Oryza sativa. Se trata de un cereal considerado como
alimento bsico en muchas culturas culinarias.
AMENAZAS: eventos hechos o tendencias en el entorno de una organizacin que inhiben, limitan
o dificultan su desarrollo operativo.
ARROZ BLANCO: arroz pulido, comercial, generalmente con algn porcentaje controlado de grano
quebrado.
ARROZ CARGO: arroz descascarado, arroz integral.
ARROZ CRISTAL: pedazo de arroz elaborado partido que mide entere 0.25 () y 0.75 () de la
longitud total del grano entero.
ARROZ CRISTAL: arroz quebrado de tamao quebrado entre y de grano entero.
ARROZ EXCELSO: arroz pulido, comercial, generalmente con algn porcentaje controlado de grano
quebrado que no supera el 6%. ARROZ MADRE: arroz paddy rechazado por la mquina separadora.
ARROZ PADDY: grano cosechado, con cscara. La palabra paddy, en lenguaje malayo, significa
campo inundado de arroz.
AGLUTINACIN: proceso por el cual las cadenas de amilosa contenidas en el arroz son distribuidas
en un lquido hasta lograr que se junten formando una masa compacta.
ARROZ CON CSCARA: es el arroz que ha mantenido su cscara despus de la trilla.
ARROZ DESCASCARADO (ARROZ PARDO O ARROZ DE EMBARQUE): es el arroz con cscara del
que slo se ha eliminado la cscara. El proceso de descascarado y manipulacin puede ocasionar
una prdida parcial del salvado.
ARROZ QUEBRADO: arroz de tamao inferior a . ARROZ ELABORADO (ARROZ BLANCO): es el

arroz descascarado del que se han eliminado, total o parcialmente, por elaboracin, el salvado y el
germen.
ARROZ GLUTINOSO; ARROZ CEROSO: granos de variedades especiales de arroz que presentan un
aspecto blanco y opaco. El almidn del arroz glutinoso se compone casi totalmente de
amilopectina. Despus de cocido tiende a pegarse.
163
ESTUDIO DE MERCADO
ARROZ SANCOCHADO: puede ser arroz descascarado o elaborado que se obtiene remojando en
agua el arroz con cscara o descascarado y sometindolo a un tratamiento trmico, de forma que
se gelatinice completamente el almidn, seguido de un proceso de secado.
BITCORA: libro pequeo o conjunto de papel en que se lleva la cuenta y razn, o en que se
escriben algunas noticias, ordenanzas o instrucciones.
CADENA ALIMENTARIA: secuencia de las etapas y operaciones involucradas en la produccin,

procesamiento, distribucin, almacenamiento y manipulacin de un alimento y sus ingredientes,
desde la produccin primaria hasta el consumo.
CLULAS ALEURINOCAS: clulas contenidas en la cubierta externa del endospermo rica en

protenas y aceites.
CODEX ALIMENTARIUS: es una expresin latina que significa cdigo alimentario o legislacin
alimentaria. Las materias principales de este Programa es la proteccin de la salud de los
consumidores, asegurar unas prcticas de comercio claras y promocionar la coordinacin de todas
las normas alimentarias acordadas por las organizaciones gubernamentales y no
gubernamentales.
CENTROBLANCO: arroz con exterior cristalino y mancha interior blanquecina. En el comercio no se

aplica normalmente el lmite de la mancha blanquecina que ocupe ms de la mitad de la longitud
del grano para separar el yesado del centroblanco.
DAADO POR CALOR: arroz elaborado entero que ha sido deteriorado notoriamente en su color
natural, presentando una coloracin que va del castao claro al castao oscuro, por efectos de
calor excesivo. Granos de arroz de color ambarino (amarillo plido transparente) no se consideran
como granos daados por calor, pero s granos daados por otras causas.
DAADO POR HONGOS: arroz elaborado, entero, daado o alterado en su apariencia olor y
estructura, por el ataque de hongos los cuales ocasionan en el mismo sntomas fsicos e
ennegrecimiento, presencia de micelios u olor a moho.
DEBILIDADES: actividad o atributos internos de una organizacin que inhiben o dificultan el xito
de una empresa.
DIAGNOSTICO ESTRATGICO: anlisis de fortalezas y debilidades internas de la organizacin, as

como amenazas y oportunidades que enfrenta la organizacin.
DIAGRAMA DE FLUJO: presentacin esquemtica y sistemtica de la secuencia de etapas y de su

interaccin.
164
ESTUDIO DE MERCADO
ESTRATEGIAS: son las acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro de los
objetivos de la organizacin y de cada unidad de trabajo y as hacer realidad los resultados
esperados al definir los proyectos estratgicos.
FORTALEZAS: actividades y atributos internos de una organizacin que contribuye y ayudan el

logro de los objetivos de una institucin.
OPORTUNIDAD: eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organizacin que podran

facilitar o beneficiar el desarrollo de sta, si se aprovechan en forma oportuna y adecuada.
PLANEACIN: es el proceso de establecer objetivos y escoger el medio ms apropiado para el

logro de los mismos antes de emprender la accin.
PLANEACIN ESTRATGICA: es un proceso mediante el cual una organizacin define su visin de

largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir del anlisis de sus 20 fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas. Supone la participacin activa de los actores organizacionales, la
obtencin permanente de informacin sobre sus factores claves de xito, su revisin, monitoria y
ajustes peridicos para que se convierta en un estilo de gestin que haga de la organizacin un
entre proactivo.
165
ESTUDIO DE MERCADO
CONCLUSIONES
El procesamiento de arroz contribuye al desarrollo de la agroindustria en nuestro pas

para el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad involucrada, dando un valor
agregado a la produccin agrcola de la misma.
El precio de introduccin de la libra de arroz se encuentra dentro del rango de lo que el

consumidor prefiere, como primera opcin a la hora de comprar un producto.
Segn los datos arrojados por la encuesta la aceptacin del arroz son bien visto por las
personas encuestadas en las diferentes presentaciones como lo son de 1, 2 y 5 libras, y los
precios que sern competitivos en el mercado.
La proyeccin de la produccin se estableci en base a estadsticas encontradas en

fuentes secundarias y reforzadas mediante la informacin recopilada con informacin de
fuentes primarias como lo es la encuesta.
Se plantearon estrategias para ingresar con este producto al mercado para pasar las
etapas de lanzamiento y crecimiento y no ser un producto ms sino ser competitivo desde
su lanzamiento.
Se concluye que el desarrollo de un estudio de los diferentes mercados es de suma

importancia para el xito de un producto nuevo dado que nos proporciona informacin
para conocer la competencia as como disear estrategias.
166
ESTUDIO DE MERCADO
RECOMENDACIONES
Para el inicio de la del proyecto de la elaboracin de arroz blanco y precocido el

cual se debe tomar en cuenta la poca de cultivo y aprovechar la mejor cosecha
en nuestro pas y as poder abastecerse de materia prima fresca y de mejor
calidad.
Para la toma de datos secundarios se recomienda el uso de datos confiables,
obtenidos de fuentes recomendadas.
Se recomienda el la realizacin de estudios de mercado para un anlisis profundo
de los mercados consumidor, competidor, distribuidor y abastecedor, para poder
establecer las estrategias que permitan a la contraparte lanzar la nueva marca.
BIBLIOGRAFIA FUENTES
Libro: EVALUACIN DE PROYECTOS

Autor: GABRIEL BACA URBINA
SEXTA EDICION, 2010
EDITORIAL MC GRAW HILL
Libro: MARKETING versin para Latinoamrica

Autor: PHILLIPS KOTLER and GARY ARMSTRONG
ONCEAVA EDICIN, 2007
167
ESTUDIO DE MERCADO
Libro: INVESTIGACIN DE MERCADOS

Autor: NARESH K. MALHOTRA
QUINTA EDICIN
Libro: PROYECTOS DE INVERSIN FORMULACIN Y EVALUACIN

Autor: NASSIR SAPAG CHAIN
SEGUNDA EDICION, 2011
EDITORIAL PRENTICE HALL
OTRAS FUENTES INFORMACIN.
Entrevistas con PUESTO
Sr. Roberto Carlos Rivera Rivas Propietario Distribuidor Mayorista de la

Tiendona y tambin Venta al Detalle
Distribuidores marcas de arroz: OMOA,

Mr. Rice, San Francisco 5 estrellas Nelly
Angelito Italiana y espiga dorada
Sra. Ana Carranza Distribuidor Mayoreo de productos en

Calle Gerardo Barrios San Salvador
Sra. Brenely Herrera Distribuidor distribuidor detallista La

Tiendona.
Sr. Ever Ochoa Gestor de comercializacin de Asociacin

de regantes de Zapotitn, AREZA.
Sr. Fredy Gonzales Representante de Asociacin de regantes

de Zapotitn, AREZA.
Direcciones en lnea:
www.anuarioMag
www.mag.gob.sv
www.CENTA
168
ESTUDIO DE MERCADO
www.ASALBAR.com
www.arrocerasanfrancisco.com
www.gumarsal.com
www.arroceraomoa.com
www.robertoni.com
Documentos:
Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples de la Direccin General de Estadsticas y

Censos DIGESTYC
Censo Poblacional 2007.
ANEXOS
FICHA TCNICAS PARA ESTUDIO DE MERCADO.

169
ESTUDIO DE MERCADO
SONDEO CON DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

Sr. Roberto Carlos Rivera Rivas.
Propietario Distribuidor Mayorista de la Tiendona y tambin Venta al Detalle
Sra. Brenely Herrera
Aspecto abordado: Conocimiento general sobre productos o marcas de arroz, sus tipos,
caractersticas, presentaciones y precios.
Fecha: Jueves, 18 de septiembre de 2017
Hora: 9:30 a.m. Duracin: 45 minutos
SONDEO CON DISTRIBUIDORES

Sra. Ana Carranza.
Propietaria Distribuidor Mayorista de la Tiendona y tambin Venta al Detalle
Fecha: Martes, 18 de septiembre de 2017
SONDEO CON DISTRIBUIDORES

Sra. Brenely Herrera
Propietaria Distribuidor Mayorista de la Tiendona y tambin Venta al Detalle
Fecha: Martes, 18 de septiembre de 2017
VISITA A CONTRAPARTE
Reunin con Sr. Ever Ochoa.
Puesto: Gestor de comercializacin de Asociacin de regantes de Zapotitn, AREZA.
Aspecto abordado: Conocimiento general sobre aspectos correspondientes a los diferentes
mercados a abordar en el estudio. Abordaje de los componentes de la etapa estudio de
mercado para el establecimiento de una planta procesadora de arroz.
Fecha: 20 de septiembre de 2017
Reunin con Sr. Fredy Gonzales
Puesto: Representante de Asociacin de regantes de Zapotitn, AREZA.
Aspecto abordado: Conocimiento general sobre aspectos correspondientes a los diferentes
mercados a abordar en el estudio. Abordaje de los componentes de la etapa estudio de
170
ESTUDIO DE MERCADO
mercado para el establecimiento de una planta procesadora de arroz..
Fecha: 20 de septiembre de 2017

Hora: 11:00 a.m. Duracin: 1 hora 20 minutos
ANEXO 1 DATOS DE ANUARIO ESTADISTICAS AGROPECUARIAS 2015-2016 MAG
171
ESTUDIO DE MERCADO
172
ESTUDIO DE MERCADO
ANEXO 2: MAPA NACIONAL DE EXTREMA POBREZA DE EL SALVADOR
173
ESTUDIO DE MERCADO
174
ESTUDIO DE MERCADO
ANEXO 3: DATOS DE ENCUESTA DE HOGARES DE PROPSITOS MULTIPLES 2016
175
ESTUDIO DE MERCADO
ANEXO 4: DATOS DE CENSO DE POBLACIN Y VIVIENDA 2007
176
ESTUDIO DE MERCADO
DATOS DE VIVIENDA URBANA Y RURAL DEL CENSO 2007
177
ESTUDIO DE MERCADO
DE ARROZ, PARA LA ASOCIACIN DE REGANTES DE LA ZONA DEL VALLE DE ZAPOTITN (AREZA) ENCUESTA No.
_________
ANEXO 5: ENCUESTA DIRIGIDA A CONSUMIDORES FINALES DE GRANO DE
ARROZ
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
OBJETIVO DE LA ENCUESTA:
Determinar las preferencias e intenciones de compra de los consumidores de grano de arroz
en los hogares del rea urbana de los municipios de Santa Ana, Sonsonate, Santa Tecla y San
Salvador.
PRESENTACIN E INDICACIN
Muy Buenos Das/Tardes somos estudiantes de la Universidad de El Salvador (UES) y estamos
realizando un estudio de mercado sobre hbitos y preferencias en el consumo de grano de
arroz. Por lo que le solicitamos su valiosa colaboracin, la cual ser de gran ayuda.
Agradeciendo de antemano su tiempo. (Marque con una X las respuestas de su eleccin).
CUESTIONARIO
1 Cules son las marcas de grano de arroz que usted conoce?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
______
2 Cules son las marcas de harina de arroz que usted conoce?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
______
3 Cul es el tipo de arroz que generalmente se consume en su hogar?

Arroz Blanco Arroz precocido Blanco y Precocido Otros
_________________
4 Cul es la marca de arroz que generalmente compra para consumo de su hogar?
San Pedro San Francisco Suli
Danny Gumarsal 5 estrellas
Alba As de Oros Omoa
Nelly Espiga Dorada A granel
Otros Especifique
_____________________________________________________________________________
___
5 Cul es la presentacin de arroz que compra regularmente para consumo de su hogar?

Presentacin de una libra Qu cantidad?
__________________________________
Presentacin de dos libras Qu cantidad?
___________________________________
Presentacin de cinco libras Qu cantidad?
___________________________________
Otra presentacin Especifique
_____________________________________________
178
ESTUDIO DE MERCADO
6 Recuerda cul fue el precio que pag por esa presentacin en su ltima compra?
No recuerda Si recuerda
Especifique________________________________
7 Con qu frecuencia compra arroz para el consumo de su hogar?

Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Otro Especifique
______________________________________________________
8 Cules son los establecimientos en los que habitualmente compra grano de arroz?
Tiendas residenciales
Supermercados
Mercados municipales
Negocios de mayoreo de granos bsicos
Otros Especifique
______________________________________________________
9 Cul es la marca de arroz de su preferencia?

_____________________________________________________________________________
___
10 Cules son las razones por las cuales prefiere una marca de arroz sobre las dems?
Precio Calidad Sabor
Promocin Disponibilidad empaque
Publicidad Presentacin Tradicin
Marca
Otros Especifique
__________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
___
11 Cmo calificara su nivel de satisfaccin con la marca de arroz que consume actualmente?
Muy Satisfecho Satisfecho Neutral Insatisfecho Muy
insatisfecho
12 Ha cambiado alguna vez la marca de arroz de preferencia?

S No (continuar con pregunta 14)
13 Cul ha sido el motivo de cambio de marca de arroz?

_______________________________________________________________________
___
14 Estara dispuesto a probar una nueva marca de arroz?

S No (continuar con pregunta 16)
179
ESTUDIO DE MERCADO
15 qu tan probable sera que recomendar una nueva marca entre sus amigos y familiares?
Muy probable Probable poco probable
16 Recuerda alguna publicidad de alguna marca de arroz?

No (Continuar con pregunta 18) Si, Mencione la
marca______________________
17 Recuerda en qu medio?
Radio tv Prensa escrita Internet Redes sociales Puntos de
venta
Otros Especifique
___________________________________________________
18 Alguna vez ha modificado su decisin de compra por la promocin de alguna marca de

arroz?
No Si Especifique
_____________________________________________
19 Conoce o ha odo hablar alguna vez del valle Zapotitan? S No
DATOS GENERALES
20 Cul es su municipio de residencia?

_______________________________________________________________________
___
21 Actualmente, cul es el rango de su ingreso familiar?

Entre $100-$300 Entre $300-$500 Entre $500-$700 $ 700 o ms
N/E
22 Podra mencionarnos su edad? Si ____________ N/E
DATOS DE CONTROL (Solo para encuestadores)
Nombre de encuestador:
___________________________________________________________
Lugar:
___________________________________________________________________________
Hora:
____________Fecha:__________________________________________________________
180
ESTUDIO DE MERCADO
Observaciones
___________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_________
OTROS ASPECTOS QUE SE ESTIMEN CONVENIENTES - CONTRAPARTES

DEL ESTUDIO
ANEXOS
ANEXO 1
CONVENIO PARA LA COMERCIALIZACIN DE ARROZ GRANZA

Nosotros,
Los productores nacionales de arroz en granza, denominados los productores,
Los procesadores nacionales de arroz en granza, denominados los industriales,
La Bolsa de Productos Agropecuarios de El Salvador, denominada la Bolsa, y
La Cmara Agropecuaria y Agroindustrial de El Salvador (CAMAGRO),
Por medio del presente documento MANIFESTAMOS:
1. Que el da 11 de Agosto del ao 2000, se suscribi el Convenio para la Comercializacin de

Arroz en Granza, acuerdo de carcter privado y permanente, cuyo contenido ser revisado
cada mes de abril para su posterior ratificacin por las partes firmantes en cumplimiento de la
Clusula 3 de dicho Convenio;
2. Que el 24 de Agosto del ao 2001, entr en vigencia el Adendum al Convenio Permanente
para la Comercializacin de Arroz Granza Nacional;
3. Que el 8 de Abril del ao 2002, entr en vigencia el Segundo Adendum al Convenio
Permanente para la Comercializacin de Arroz Granza Nacional;
4. Que el 24 de mayo del ao 2004 entr en vigencia el Tercer Adendum al Convenio
Permanente para la Comercializacin de Arroz Granza Nacional.
5. Que el 11 de abril del ao 2005 entr en vigencia el Cuarto Adendum al Convenio
6. Que el 11 de agosto del ao 2006 entr en vigencia el Quinto Adendum al Convenio
7. Que el 6 de junio del ao 2007 entr en vigencia el Sexto adendum al Convenio
8. Que el 14 de agosto del ao 2008 entr en vigencia el Sptimo adendum al Convenio
181
ESTUDIO DE MERCADO
9. Que el 8 de mayo del ao 2009 entr en vigencia el Octavo adendum al Convenio

Permanente para la Comercializacin de Arroz Granza Nacional; 2
por medio del presente documento CONSIDERAMOS:
1. Que es legtima la preocupacin de los productores, en cuanto a las cantidades que de su
producto son demandadas por los industriales, as como del precio ofrecido por los mismos;
como tambin es legtima la preocupacin de los Industriales, en cuanto al abastecimiento
regular del arroz granza que necesitan, y al precio al que deban comprar o importar el mismo;
2. Que la variabilidad de los precios, y de la oferta local de arroz, genera incertidumbre entre
productores e industriales, hacindose necesario establecer mecanismos que ayuden a
coordinar la demanda, el precio y la cantidad producida de arroz granza;
3. Que es necesario sostener una poltica estable de incentivos a los productores e industriales,
va el establecimiento de aranceles de proteccin y preferenciales, salvaguardas y
contingentes para ambos sectores;
4. Que con el objeto de lograr un suministro regular, a precios predecibles y aceptables para
productores e industriales, as como tambin de evitar la alteracin continua en la poltica
arancelaria del arroz, se ha ideado un mecanismo por medio del cual productores e
industriales contraten la compraventa de arroz granza producido localmente con entrega a
futuro,
5. Que buscando dar la mayor transparencia posible al procedimiento antes expuesto, se ha

considerado la participacin de la Bolsa;
En virtud de lo anteriormente relacionado, se ha acordado otorgar el presente CONVENIO

PARA LA COMERCIALIZACIN DE ARROZ GRANZA, el cual se regir por las siguientes clusulas:
Definiciones
CLAUSULA 1.
A los efectos del presente convenio se entender por:
Productores:
Personas naturales o sociedades de personas que se dedican en El Salvador al cultivo del arroz
en parcelas de su propiedad o arrendadas, que comercializan su arroz bajo el mecanismo del
presente Convenio y no participan en el proceso industrial del arroz. Se entender por parcela
una explotacin hasta de 50 manzanas.
Industriales:
Personas naturales o jurdicas dedicadas en El Salvador al procesamiento del arroz granza.
Contrato de Compra / Venta:
Instrumento legal por medio del cual el productor se obliga a vender el arroz granza en las
condiciones determinadas en este Convenio, una vez se firme el contrato de compra/venta
ante la Bolsa, y por su parte el industrial tiene la obligacin de adquirir el producto que la Bolsa
le asigne, conforme al mandato y las condiciones establecidas en este Convenio.
182
ESTUDIO DE MERCADO
No obstante lo anterior, el agricultor sigue manteniendo la opcin de venta dentro o fuera del
convenio. Las gremiales promovern la utilizacin del mecanismo de Bolsa y divulgarn sus
beneficios.
Puesto de bolsa:
Empresa autorizada para realizar negociaciones en la Bolsa, representado por sus agentes
autorizados, conocidos como corredores de bolsa.
DR CAFTA:
Tratado de Libre Comercio entre Centroamrica, Repblica Dominicana y Estados Unidos,
ratificado por Decreto Legislativo No. 555 del 17 de diciembre de 2004, publicado en el Diario
Oficial No. 17, Tomo 366, del 25 de enero de 2005.
Contingente de desabastecimiento:
El volumen de arroz granza, importado sin ningn proceso de industrializacin distinto al
secado y limpieza, que establecer la Comisin Tcnica de Contingentes para suplir el dficit
entre produccin local y consumo nacional, luego de poner a disposicin los contingentes
comprometidos en el Apndice I, del Anexo 3.3 del CAFTA.
Contingente sujeto a requisitos de desempeo:

Volumen de importacin anual de productos de arroz establecido en el DR- CAFTA y en el
contingente de desabastecimiento, ambos sujetos al cumplimiento de las condiciones fijadas
en este Convenio, para tener derecho a la importacin con arancel preferencial del cero por
ciento;
Comisin Tcnica de Contingentes:

La establecida por el Reglamento de Apertura y Administracin de Contingentes, Acuerdo No.
46 del 28 de Octubre de 1999, publicado en el Diario Oficial No. 203 Tomo No. 345 de fecha 29
de octubre de 1999.
Asignacin de Volumen de importacin de arroz en granza que le contingente:
corresponde a cada Industrial de acuerdo con su compromiso de compra de un porcentaje de
la produccin nacional, respecto del total del producto nacional puesto a disposicin a travs
de la Bolsa. Para este efecto, se entiende que los compromisos de compra y la produccin
puesta a disposicin se refiere a los establecidos desde el 1 de diciembre del ao anterior
hasta el 30 de noviembre del ao en curso.
Mandato de Negociacin:
Es un contrato entre el cliente y el puesto de bolsa en el cual el mandante da poder al puesto
de bolsa para que negocie en su nombre en la Bolsa.
Principios y objeto del convenio
CLAUSULA 2.
Principios:
183
ESTUDIO DE MERCADO
a) Impulsar la reconversin agro productiva del sector arrocero nacional y lograr con ello su
sostenibilidad; b) Insertar la cadena agro productiva del arroz, en la economa formal para
evitar operaciones comerciales con defraudacin fiscal y la competencia desleal que sta
conlleva; c) Garantizar las inversiones de los participantes estableciendo reglas claras y
sostenibles en el tiempo, que eviten discrecionalidades que atenten en contra del espritu del
Convenio; y d) Fomentar y estimular la generacin de valor agregado industrial a largo plazo.
Objeto:
El presente Convenio tiene por objeto establecer un mecanismo de comercializacin de arroz
granza a nivel nacional, que permita a los agricultores certidumbre en el precio y garanta en el
pago oportuno; y a los industriales, un suministro adecuado de materia prima nacional,
incentivando a los industriales a consumir de manera preferente la produccin nacional, as
como garantizar el abastecimiento del producto al consumidor salvadoreo. La formalizacin y
negociacin de contratos de compra/venta de arroz granza de los productores para con los
industriales ser exclusivamente por medio del mecanismo de Bolsa.
La Comisin de Supervisin informar a la Comisin Tcnica de Contingentes sobre aquel

industrial que no cumpla con esta obligacin, a efecto que no se le otorgue su cuota dentro del
contingente para el siguiente ao.
Para garantizar los beneficios del Convenio a los productores, todo industrial que cultive arroz
utilizar el 100% de su produccin para autoconsumo.
Dicho arroz no podr venderse, directa o indirectamente, por el mecanismo de Bolsa bajo las
condiciones del Convenio, ni ese volumen generar derecho de contingente.
La Comisin de Supervisin informar a la Comisin Tcnica de Contingentes sobre aquellos
industriales que haciendo o encubriendo transacciones de su producto por medio del
mecanismo del Convenio, incumplan la anterior obligacin o prohibicin, en cuyo caso no
recibirn la cuota correspondiente dentro del contingente del siguiente ao.
El industrial presentar a la Bolsa un informe previo del rea a sembrar y un estimado de su

produccin; al finalizar la cosecha, deber presentar declaracin jurada sobre el volumen real
cosechado. La Comisin de Supervisin o la Bolsa podrn requerir la documentacin que
estimen conveniente para auditar esta produccin.
La venta de arroz granza importado dentro del mecanismo de Bolsa por parte de cualquier
participante, sea ste productor o industrial, dar lugar a que la Comisin Tcnica de
Contingentes no autorice su participacin en el contingente por un periodo no menor de tres
aos.
Vigencia del Convenio
CLAUSULA 3.
Para incentivar la produccin y la comercializacin del arroz granza preferentemente con la
industria, el presente Convenio es de carcter permanente y equivale a los requisitos de
desempeo establecidos en el DR CAFTA. El contenido de este Convenio ser anualmente
184
ESTUDIO DE MERCADO
revisado a ms tardar el 30 de abril y ratificado en su conjunto por las partes firmantes en la

primera semana de mayo. Cualquiera de las Partes podr desistir de su participacin en el
presente Convenio, pero en este caso su retiro tendr efecto 6 meses despus de ser
notificada ante la Comisin de Supervisin por una de las Partes.
Plazo para Firma de Contratos de Compra/venta
CLAUSULA 4.
Los contratos de opcin de venta pueden ser formalizados en cualquier mes del ao, siempre y
cuando se formalicen 30 das calendario antes de la entrega. La Bolsa elaborar las ordenes de
entrega y estos se regirn por lo establecido en el Instructivo para la Negociacin, Entrega y
Liquidacin de Arroz Granza. Los puestos de bolsa anexarn a las rdenes de entrega, un
documento describiendo los derechos y obligaciones de los productores en la entrega,
recepcin y pago del arroz granza dentro del mecanismo de este convenio. Las ordenes de
entrega emitidas por Bolproes para entrega de arroz granza a los Beneficios estarn dentro de
un rango de 150 a 600 quintales, con la posibilidad de recibir hasta un 10% adicional a la cifra
por parte del beneficio.
En caso de que la cantidad adicional supere al 10% pero que no sobrepase el 20 %, se tendr
que elaborar un adendum al contrato para el excedente, entendindose que no se recibir
ms del 20 % de lo contratado.
Operacin en Bolsa
CLAUSULA 5.
Los industriales y los productores presentarn sus mandatos de compra y venta,
respectivamente, a travs de los puestos de bolsa autorizados por la Bolsa, como una
operacin normal de demanda y oferta. Una vez acordados los trminos usuales de una
negociacin de disponible o fsicos, como son la cantidad, la calidad y el lugar de entrega, entre
otros, los puestos formalizarn los contratos de de compra/venta de acuerdo con los
reglamentos y normas de la Bolsa.
Garantas y Comisiones
CLAUSULA 6.
Los puestos de bolsa estn en la obligacin de garantizar sus contratos contra la eventualidad
de incumplimiento, y podrn exigir garantas a sus clientes compradores, es decir a los
industriales, contra el riesgo de que, al bajar el precio de mercado con relacin al precio
pactado, no cumplan con su obligacin de compra. Para los industriales que la Bolsa califique
en una situacin de mora crnica y recurrente en el transcurso del ao, requerir a los puestos
de bolsa se garantice sus operaciones mediante una fianza bancaria entregada por el industrial
En caso de incumplimiento por parte de los industriales al bajar el precio de mercado con
relacin al precio pactado o cualquier otra razn no imputable al productor, la cantidad
correspondiente a los contratos incumplidos por cada industrial no le ser reconocida en la
asignacin del contingente. Esto, sin embargo, es independiente a cualquier otra sancin que
185
ESTUDIO DE MERCADO
por tales efectos les imponga la Comisin de Supervisin, la Bolsa, o el Ministerio de

Economa.
CLAUSULA 7.
Los productores e industriales podrn pactar libremente la comisin con los respectivos
puestos de bolsa que los representen. La comisin y su forma de pago, como el canon para el
registro debern quedar claramente indicados en el mandato de compra/venta.
CLAUSULA 8.
Los puestos de bolsa que representen a los industriales y a los productores pagarn a la Bolsa,
cada uno, el 0.50% sobre el valor de los contratos como canon por el registro de los contratos
de opcin de venta. Los contratos estarn registrados por la Bolsa y tendrn validez una vez
que se pague el canon a esta
CLAUSULA 9.
La Bolsa verificara para cada cosecha que los diferentes puestos de bolsa participantes
registren en sus mandatos de negociacin de venta para cada productor la siguiente
informacin:
Nombre completo del productor segn documento de identidad personal
Numero de documento de identidad personal si es persona natural o de su representante
legal si es persona Jurdica,
Numero de Identificacin Tributaria
Numero de Registro de Contribuyente de IVA, si lo tiene
rea cultivada y ubicacin de la parcela
Variedad de arroz cultivado
Organizacin en la cual est agremiado o apoyado,
La produccin estimada a vender en Bolproes
El Mandante declara ser Productor de Arroz Granza y que no esta relacionado con
financiamiento por Industriales participantes en el convenio de arroz granza.
El Mandante autoriza al Puesto de Bolsa Vendedor para que de sus liquidaciones parciales o
totales pueda liquidar en su nombre a la asociacin
La Comisin de Supervisin podr verificar la condicin del productor en cualquier momento

de la cosecha, siendo responsabilidad exclusiva del Mandante que firme el documento
denominado mandato de negociacin, la veracidad de la informacin proporcionada al Puesto
de Bolsa que lo represente.
Slo los productores registrados y en su calidad personal pueden vender por medio de la Bolsa
para el Convenio. Los productores que incumplan sus contratos de opcin de venta violando la
aleatoriedad del sistema de asignacin, y sean reportados por la Bolsa por dichas acciones, no
tendrn garantizado el compromiso de compra por parte de los industriales para el siguiente
ao (salvo aquellas circunstancias de fuerza mayor tales como perdidas en sus cosechas
debido a tormentas intensas tropicales, plagas y enfermedades, sequas y terremotos).
186
ESTUDIO DE MERCADO
Las gremiales de productores no estn autorizadas a negociar arroz en granza por medio de la
Bolsa, ni en su nombre, ni en nombre de productores individuales que no sean afiliados a su
asociacin.
Condiciones del Contrato de compra venta
Mecanismo de Precios y Estndar de Calidad
CLAUSULA 10.
Para la vigencia de este Convenio, el precio de compra / venta se determinar una vez al ao,
por acuerdo entre productores e industriales en reunin especialmente convocada por el
Coordinador de la Comisin de Supervisin.
Participarn los representantes de los productores e industriales debidamente acreditados con

mandato para la negociacin del precio. Esta reunin deber programarse para el mes de abril
coincidiendo con la revisin del Convenio.
La negociacin del precio llegar a trmino el ltimo viernes de ese mes. La Bolsa comunicar
oficialmente el precio vigente a partir del da hbil siguiente del cierre de la negociacin.
Para las compras/ventas realizadas bajo este convenio, los productores y los industriales
acuerdan establecer la siguiente norma de calidad:
Calidad base de arroz granza:

Humedad 18%
Impureza 3%
Rendimiento masa blanca 68%
Rendimiento grano 55%
entero
Grano yesoso 3%
Grano rojo 1%
Semillas objetables 2/100 gramos
Los arroces que difieran del estndar de calidad anteriormente descrito sern sometidos a la
siguiente tabla de bonificaciones o descuentos:
1) La humedad afecta directamente al peso: ( humedad inicial humedad base) dividido

entre (100 humedad base)
2) La impureza afecta directamente al peso usando un factor de 1% por cada 1% de
impureza de variacin
3) El rendimiento de masa blanca afecta el precio: ( 1/68 ) X diferencia del factor base y el
rendimiento de la muestra X precio
4) El rendimiento de grano entero afecta precio: [(1/55) x (diferencia del factor base y el
rendimiento de la muestra /2.6) x precio] x 0.50
187
ESTUDIO DE MERCADO
5) El grano yesoso afecta directamente el precio, en el 75% del diferencial del estndar y
el porcentaje de grano yesoso que reporte la muestra
6) El grano rojo afecta directamente el precio de forma negativa en el porcentaje de ms
del estndar. No habr bonificacin.
Las semillas objetables afectan directamente el precio de forma negativa en el porcentaje de
ms del estndar. No habr bonificacin.
Las tolerancias mnimas y mximas del arroz granza dentro de este mecanismo son las
siguientes:
Para arroces que presenten un porcentaje de humedad mayor a la tolerancia mxima del 22%
e inferior al 32% de humedad, se les aplicar la tabla de costos de secado actualmente usada
en el BFA u otra entidad alternativa acordada que brinde el mismo servicio, adems del
descuento normal de humedad. Los arroces que presenten variaciones mayores o menores de
la tolerancia en las dems variables anteriormente presentadas, excepto humedad, sern
pagados de acuerdo al valor de la liquidacin.
Al momento del recibo, aquellos lotes de arroz que presenten condiciones organolpticas
negativas tales como presencia de hongo y moho, olor rancio a fermento o a substancias
qumicas desconocidas, por exceso de humedad (mayor a 32%), o granos nacidos, podrn ser
rechazados por el industrial.
Adicionalmente al precio base se reconocer el costo de movilizacin del producto segn la

siguiente tabla (valor en dlares por quintal del peso de entrada al beneficio):
Ser responsabilidad del agricultor el llevar el producto a las instalaciones de los industriales.
En el caso que algn industrial tenga transporte y quiera ir a recoger producto al campo queda
188
ESTUDIO DE MERCADO
a opcin del industrial tomar dicha decisin antes de cerrar la negociacin, no reconociendo el
costo de flete para ese contrato.
El sistema de pesas estndar por el que se efectuarn las entregas ser la libra espaola (0.46
kilogramos).
CLAUSULA 11.
La Bolsa y los puestos de bolsa realizarn los clculos para estimar las comisiones y cnones de
servicios, sealadas en las clusulas siete y ocho a partir del precio de ejercicio establecido en
la clusula anterior.
Otras Condiciones del Contrato
CLAUSULA 12.
Las dems condiciones del contrato de compra/venta, como el lugar de entrega, la fecha o
fechas de entrega si se llegare a establecer por medio de lotes parciales, la forma de la
entrega, la forma de pago, y otras, son las mismas que usualmente se aplican en los contratos
de contado que la Bolsa maneja ordinariamente. Los productores tendrn un perodo de hasta
quince das antes y quince das despus de la fecha establecida en su contrato para realizar su
entrega. Adems, si el contrato se ha vencido, este podr prorrogarse por medio de una nota
que remitan las asociaciones a la Bolsa.
Los productores podrn tener un margen de contratacin de hasta un 25% adicional a lo
originalmente contratado.
La Bolsa podr emitir rdenes irrevocables de pago (OPls) a favor de las instituciones
financieras que concedan crditos a los productores que hayan formalizado contratos a travs
de la bolsa bajo los trminos de este convenio.
Comisin de Supervisin
CLAUSULA 13.
Crease una Comisin de Supervisin conformada por un representante de cada organizacin
de productores, firmante del presente Adendum, con su respectivo suplente; e igual nmero
de representantes de la organizacin de los industriales firmante del presente Adendum, con
sus respectivos suplentes; un representante de la Bolsa; un representante de los puestos de
bolsa; un representante de la CAMAGRO; un delegado del MAG; un delegado del Ministerio de
Economa y el supervisor tcnico del Convenio. Todos los miembros que integren la Comisin
de Supervisin debern ser personas honorables y conocedoras de las caractersticas que
presenta la cadena agroproductiva del arroz. La Comisin podr funcionar con un Qurum que
represente al menos tres miembros del sector productor y tres miembros del sector industrial.
Tendrn derecho a voz y voto los siguientes representantes: productores, industriales,
CAMAGRO, MAG y BOLPROES.
CLAUSULA 14.
189
ESTUDIO DE MERCADO
La Comisin de Supervisin tendr como objetivo primordial supervisar el funcionamiento de

este convenio, as como de conocer, como una primera instancia, en aquellos casos en que se
presente algn conflicto en cuanto a su funcionamiento.
La Comisin de Supervisin puede crear subcomisiones para estudiar denuncias de
incumplimiento al Convenio y puede convocar a reuniones generales del sector arrocero para
dar seguimiento al funcionamiento del convenio. Asimismo, puede realizar una delegacin de
funciones administrativas, excluyendo la coordinacin por el MAG, entre sus miembros. La
Comisin de Supervisin revisar peridicamente los precios promedio pagados a los
productores para detectar posibles anomalas en los anlisis de calidad de los industriales, las
cuales incidan sobrevaluando o subvaluando el precio correcto y constituyan un atentado
contra la credibilidad del sistema de control de calidad del convenio.
CLAUSULA 15.
La Comisin de Supervisin notificar anualmente, a ms tardar el 15 de diciembre, a la Bolsa y
a los Ministerios de Economa y Agricultura y Ganadera el informe sobre la liquidacin de las
compras totales de arroz nacional y la participacin de cada industrial, para establecer su
participacin proporcional en los contingentes sujetos a requisito de desempeo del prximo
ao.
Cuando por decisin propia o por disposiciones previstas expresamente en el Convenio o las
normativas legales que regulan los contingentes, un industrial deje de participar en la compra
local o en los contingentes o se le reduzca su participacin, la Comisin Tcnica de
Contingentes redistribuir ese volumen proporcionalmente a los dems industriales
participantes de acuerdo a sus porcentajes.
CLAUSULA 16.
Los industriales se comprometen a recibir los cargamentos del arroz granza entregados bajo
este Convenio en la orden de llegada a los lugares de entrega. Para el procedimiento de pesa
del producto, se recibirn hasta tres entregas de tres diferentes productores que hallan sido
transportadas en un mismo vehculo. Lo que quiere decir que se efectuar un mximo de tres
pesas por camin. No se exigir a los industriales recibir volmenes superiores a su capacidad
instalada de recepcin previamente notificada a la Bolsa.
Asimismo, los rechazos de cargamentos deben ser comunicados por escrito por los industriales
a la Bolsa dentro de un plazo de dos horas despus de haber realizado su anlisis de calidad,
detallando las razones por el rechazo. La Bolsa notificar inmediatamente a los otros
miembros de la Comisin de Supervisin y a los puestos de bolsa del industrial y del productor.
Cuando el productor y el
industrial renegocien el arroz granza rechazado y lleguen a un acuerdo, dicho arroz ser
contemplado dentro de su volumen comprado en la Bolsa. Para cada entrega de arroz, el
industrial deber entregar al productor o su representante una parte de la muestra del arroz
granza entregado en un envase autorizado por la Comisin de Supervisin y con marchamo.
190
ESTUDIO DE MERCADO
Para la toma de muestras, se proceder mediante lo establecido en el Manual de Inspeccion,

pudiendo tomarse la muestra al chorro durante el vaciado y descarga de los sacos, o bien con
un calador aprobado, en el caso que los sacos sean estibados, tomando la muestra con el
calador durante el proceso de descarga de los sacos. En ambos casos, la muestra se tomara
como mnimo cada cinco sacos. La muestra no ser inferior de 5 kilogramos. La toma de
muestras ser documentada por medio de un formulario oficializado por parte de la Comisin
de Supervisin que se agrega en el reverso de la orden de entrega, en el cual se listarn los
diferentes pasos para la toma de muestras. Dicho formulario ser firmado por el responsable
designado por el industrial para toma de muestras y el productor propietario o su
representante, certificando que la muestra se tom en su presencia y con su aceptacin.
La muestra tomada se dividir en tres partes. Una parte de 2 kilogramos se entrega al

productor o su representante para que pueda disponer de ella para un anlisis de un tercero si
lo considera pertinente, pero sin validez para afectar los criterios de la liquidacin. Otra parte
de 2 kilogramos se utilizar para anlisis de laboratorio y establecimiento de la liquidacin por
parte del industrial. La tercera parte restante de 1 kilogramo, luego del secado, se introducir
en bolsa plstica con marchamo numerado proporcionado por el supervisor tcnico del
convenio, para ser depositada en un buzn en el laboratorio, al cual tendrn acceso
nicamente los delegados del supervisor tcnico, quienes llevarn estas muestras a un archivo
central.
Cuando un industrial no cuente con laboratorio propio y haga uso del servicio de un
laboratorio autorizado, el beneficiador remitir la muestra al laboratorio en bolsa plstica con
marchamo numerado, con el mismo cdigo del marchamo de la muestra que se envi al
archivo central. El laboratorio que dar el servicio de anlisis no puede aceptar la muestra si
tiene violado el marchamo o la bolsa o si se remite despus de 24 horas de haber tomado la
muestra. Para los beneficios que no cuentan con laboratorio propio certificado por la Comisin
de Supervisin, los responsables de la toma y remisin de muestras debern estar
debidamente acreditados por el supervisor tcnico.
CLAUSULA 17.
Es obligatorio para los industriales el tener un laboratorio aprobado y certificado por la
Comisin de Supervisin, y en su defecto tener un contrato con uno que cumpla con este
requisito. Dichos laboratorios debern contar con equipo estandarizado, y sus tcnicos
debern estar certificados por la Comisin de Supervisin. A ms tardar treinta das despus
de entrada en vigencia este
convenio, todos los industriales debern contar con el siguiente equipo: bscula de
laboratorio, medidor de humedad y medidor de impureza. Al industrial que no cuenta con este
equipo mnimo, no le asignar contratos en la Bolsa a partir de esa fecha. Todo laboratorio
certificado, ya sea de los industriales o de los productores, deber ser certificado cada ao y
sujeto a revisiones aleatorias por parte del supervisor tcnico del convenio.
191
ESTUDIO DE MERCADO
Los industriales tambin debern contar con una certificacin anual de sus bsculas segn los
requisitos establecidos por la Comisin de Supervisin. Al igual que la contratacin de
laboratorios, los industriales que no cuentan con bsculas de servicio pesado, debern
contratar este servicio. Los industriales asumirn el cien por ciento del costo del pesado del
arroz recibido.
En un mximo de cinco das hbiles despus del recibo del arroz, el industrial preparar la hoja
de liquidacin, la cual debe ser remitida va fax al designado por el productor en la orden de
entrega (su puesto de bolsa, una gremial o directamente al productor).
El productor contar con un plazo de cinco das hbiles contados a partir del da siguiente del
envo por fax de la Hoja de Liquidacin por parte del industrial, para solicitar, a travs de su
puesto de bolsa, que se realice una auditora para ese contrato, el puesto de bolsa contara con
un da hbil para presentar el reclamo a la Bolsa. Llegado a trmino dicho plazo, y al no existir
solicitud de auditoria interpuesta por escrito ante la Bolsa o al no especificarse un nmero de
fax en la casilla correspondiente de la Orden de Entrega, la liquidacin queda en firme sin
posibilidad de ser modificada a futuro y el industrial tramitar el pago correspondiente.
Si dentro del plazo establecido el productor o su delegado solicita por escrito a la Bolsa una
auditoria, la Bolsa notificar dentro de un da hbil al industrial para que deje en suspenso el
pago de la liquidacin, sin recargos ni intereses hasta tener los resultados de la auditoria. En
los casos auditados, la liquidacin resultante ser la nica vlida, sea inferior, superior o igual
al informe de liquidacin que result del laboratorio utilizado por el industrial.
Se entender que el valor de la liquidacin resultante de una auditora es igual al valor de la

liquidacin del informe del laboratorio utilizado por el industrial, siempre que el valor de la
liquidacin de la Auditora est dentro de un rango de 2.0% por arriba o por debajo del valor
de la liquidacin reportada por el industrial. El supervisor tcnico contar con ocho das hbiles
para realizar la auditoria y dar su fallo, informando a la Bolsa y a la Comisin de Supervisin
sobre sus resultados. El costo de la auditoria ser pagado por la parte desfavorecida por el
dictamen, y por ambas partes, en igual proporcin, si el valor de liquidacin resultante de la
auditora es igual al valor de liquidacin reportado por el industrial.
El Auditor del Convenio no brindar, con su laboratorio ni con laboratorio relacionado, servicio
de anlisis de muestras a ningn industrial o agricultor. La postulacin de candidatos para
Auditor ser a propuesta de cualquiera de las partes y para su nombramiento se requerir del
consenso entre productores e industriales. La contratacin se har para un perodo de un ao.
CLAUSULA 18.
El MAG a travs de su representante ante la Comisin de Supervisin, auditar el
funcionamiento del Convenio en su integridad, para lo cual las partes se comprometen a
aportar toda la informacin y documentacin requerida y necesaria para garantizar el
cumplimiento del Convenio.
Condiciones del Mecanismo
192
ESTUDIO DE MERCADO
CLAUSULA 19.
Una vez finalizado el perodo para la formalizacin de los contratos de opcin de venta, se
distribuir entre los industriales que hayan formalizado tales contratos y cumplido con el
presente convenio, el derecho a adquirir su porcentaje correspondiente que forme parte del
contingente de desabastecimiento de arroz granza limpio, seco y no haya sido sometido a
ningn proceso industrial, incluyendo el escaldado o precocido, mediante licencias no
transferibles de importacin libre de arancel.
La determinacin del volumen requerido en concepto de contingente de desabastecimiento se

har por la Comisin Tcnica de Contingentes sobre la base de la metodologa de Hoja de
Balance de CORECA/CAC. Para aplicar dicha metodologa, los industriales reportarn a peticin
de esta Comisin sus saldos de inventario.
El porcentaje individual del contingente a otorgar el siguiente ao reconoce el estatus de

importador histrico, manteniendo los industriales su porcentaje individual asignado este ao.
Las licencias, debern ser entregadas a ms tardar el 15 de diciembre de cada ao y tendrn
una vigencia de un ao calendario. El porcentaje individual se mantendr, aunque no se utilice
por el industrial el total del volumen de importacin autorizado. Este porcentaje individual
slo puede ser aumentado o disminuido, por las medidas expresamente previstas y normadas
por el Convenio.
Los industriales quienes estn en mora con los productores no podrn recibir sus licencias de
contingente. A los Industriales que su porcentaje de compra real por medio de Bolsa sea
inferior a su porcentaje de asignacin, en la prxima cosecha se les complementar hasta
suprimir ese diferencial en la participacin relativa comprometida. Hasta cubrir estos
compromisos, los dems industriales participarn en ruedas de negociacin.
Estas asignaciones en el siguiente ao no afectan la asignacin de contingente. Y los

industriales que hayan recibido ms de su porcentaje de asignacin, dicho diferencial se le
tomar en cuenta como recibido en la siguiente cosecha. Estas asignaciones s contarn para la
asignacin del contingente del siguiente ao. Para el arroz de renuevo los industriales
facilitarn la recepcin en beneficios cercanos a las parcelas, bajo un programa especial
diseado por la Bolsa, el cual contendr los ajustes correspondientes para mantener los
porcentajes de asignacin que le corresponden a cada industrial.
Para las asignaciones del porcentaje de participacin de la compra de arroz granza nacional
dentro del Convenio se tomar en cuenta los registros del ao anterior en relacin a: los
quintales equivalentes de la asignacin individual de arroz granza nacional por medio de bolsa
dentro del Convenio, ms los quintales de importaciones individuales de arroz granza bajo
licencia, ms los quintales de compras netas (compras menos ventas) de arroz granza entre
industriales; todo dividido entre: el consumo total de arroz establecido por la sumatoria de las
193
ESTUDIO DE MERCADO
asignaciones totales dentro del Convenio ms el total de quintales de importacin bajo

licencia.
Sin perjuicio del compromiso de pas de poner a disposicin los volmenes de contingentes
con requisito de desempeo establecidos en el DR-CAFTA, el compromiso de los industriales se
circunscribe a comprar toda la produccin nacional que se comercialice por medio del
mecanismo de la Bolsa cada ao durante la transicin hacia el libre comercio. En este sentido,
los contingentes con requisito de desempeo y la compra local efectiva ser determinada con
base a la relacin histrica de los 5 aos anteriores a esta Adenda. Este dato lo determinar
cada ao la Comisin Tcnica de Contingentes.
Las personas naturales o jurdicas que deseen integrarse como industriales participantes del
Convenio deben presentar, durante los meses de septiembre y octubre, ante la Comisin de
Supervisin su solicitud escrita de ingreso en calidad de industrial participante del Convenio, la
que decidir por mayora simple la admisin de un nuevo participante.
Los solicitantes de nuevo ingreso al Convenio debern cumplir con los siguientes requisitos:
i) No ser persona o negocio relacionado con industriales participantes del Convenio, para lo
cual con la solicitud se debe presentar declaracin jurada legalizada ante notario en que
declare esa calidad;
ii) El giro principal de negocios de los propietarios de la empresa solicitante debe ser el
beneficiado de arroz;
iii) No estar constituida como organizacin no gubernamental, asociacin o fundacin sin fines
de lucro o de beneficencia social;
iv) Presentar la documentacin, facturas, CCF o Declaracin de Mercancas de la adquisicin de
la maquinaria y equipo de procesamiento del arroz. En el caso de que la maquinaria y el
equipo sea usado deber demostrarse documentalmente la procedencia de ste, incluida la
documentacin de importacin;
v) La maquinaria y equipo destinado principalmente al procesamiento del arroz (local e
importado) deben haber sido certificados por la Comisin de Supervisin como maquinaria y
equipo en ptimas condiciones y no tener msde diez aos de antigedad. El resto del equipo
no relevante dentro del procesamiento puede tener mayor antigedad o ser de fabricacin
local o artesanal;
vi) Contar con laboratorio propio certificado por la Comisin de Supervisin.
vii) Presentar estados financieros auditados de los dos ltimos ejercicios para demostrar
solvencia econmica, as como las referencias bancarias de crditos y depsitos con niveles
que respalden sus operaciones de compra por Bolsa en las condiciones del Convenio.
viii) Presentar solvencia fiscal (IVA, Renta, pago a cuenta e impuestos municipales), de ISSS y
de AFP, su planilla de empleados directos (ISSS y retenciones de renta) y los registros de salud
y medio ambiente que requiere la Ley.
En caso de tener procesos pendientes por infracciones a la legislacin aduanera o tributaria en

general, la resolucin por medio de la que se impongan las sanciones correspondientes, ser
194
ESTUDIO DE MERCADO
causal para suspender el otorgamiento de su respectiva cuota de contingente, sin perjuicio

que el interesado interponga los recursos que correspondan una vez en firme la resolucin que
imponga sanciones en esta materia, se le suspender definitivamente la cuota de contingente;
ix) Sujetarse a las inspecciones que la Comisin de Supervisin estime pertinentes, a efecto de
comprobar el cumplimiento de los anteriores requisitos. La aprobacin se resolver a ms
tardar la primera quincena de diciembre.
Una vez el solicitante ha sido calificado por la Comisin de Supervisin como nuevo
participante, el primer ao en que se le calific pondr mandatos de compra de arroz granza
nacional en la proporcin que le asigne la Comisin de Supervisin para participar en el
sistema aleatorio de contratacin en Bolsa.
Al final del ao la Comisin de Supervisin evaluar el cumplimiento de los compromisos del

Convenio como industrial participante, y con el dictamen se formalizar su derecho a
participar en los contingentes con requisito de desempeo para el siguiente ao. Su
participacin en la compra nacional y en los contingentes ser igual a la menor asignacin en
volumen que corresponda a los industriales participantes.
Para la asignacin de contingentes en el ao que ingrese un nuevo participante, a los
industriales que ya formen parte del Convenio se les asignar en volumen lo que les
corresponde del total que se pondr a disposicin ese ao conforme a la asignacin del ao
anterior, y al nuevo participante se le asignar un volumen equivalente al del menor
participante, que ser adicional al monto total puesto a disposicin.
Si las maquinarias y equipos del solicitante han sido comprados, directamente o a travs de
intermediario a industriales participantes del presente Convenio despus del 1 de enero de
2006, la cuota que le corresponder en caso de calificar, ser deducida de la asignada al
industrial vendedor de la maquinaria y equipo.
Cualquier industrial, productor, o organizacin que est violentando la transparencia y

aleatoriedad del mecanismo de asignacin de la Bolsa, quedar excluido de su participacin en
este Convenio para el perodo de cosecha en curso. Se violenta la aleatoriedad cuando un
productor hace dos o ms contratos de un mismo lote con el fin de orientar la venta del
producto a un industrial particular.
Siendo el arroz granza importado bajo este esquema la necesidad real de materia prima para
la actividad de los industriales, queda prohibido la comercializacin de arroz granza no
industrializado o industrializado (incluyendo el que haya sido sometido a proceso de
escaldado) por parte de los industriales a otros industriales no participantes en el convenio;
quienes incumplan sern sujetos a no poder participar en el contingente del ao siguiente.
CLAUSULA 20.
Para cada ao el volumen del contingente de desabastecimiento ser determinado por la
Comisin de Contingentes, cuyos integrantes incluyen representantes de los Ministerios de
Agricultura y Ganadera, de Economa y de Hacienda, en razn del dficit en la produccin
195
ESTUDIO DE MERCADO
nacional de arroz segn las estadsticas del MAG. Dicho contingente deber ser estimado antes
de la ratificacin del convenio en el mes de junio de cada ao.
El contingente de desabastecimiento se establecer tomando como base la informacin

proporcionada por la encuesta de intencin de siembra y la hoja de balance preliminar del
ltimo ao de la Direccin General de Economa Agropecuaria (DGEA) del MAG para establecer
el dficit nacional: a la Disponibilidad Total (Produccin Estimada, ajustando a la frmula de
humedad descrita en la Clusula 10 tomando una humedad inicial de 23%, ms las existencias
iniciales de la cantidad restante del ao anterior) menos el Consumo Aparente (Consumo
Humano e Industrial Estimado). Podr ajustarse en caso del registro de niveles de produccin
inferiores a los pronosticados o si existiera necesidad de una mayor cantidad de quintales a
importar segn el consumo nacional.
CLAUSULA 21.
El derecho para adquirir un porcentaje del contingente de desabastecimiento ser
documentado por medio de un certificado que ser emitido por el Ministerio de Economa, el
cual deber ser presentado a la Direccin General de la Renta de Aduanas para poder acceder
al arancel preferencial que se establezca para el contingente de desabastecimiento. Este
certificado ser intransferible.
CLAUSULA 22.
La Comisin de Supervisin solicitar al CENTA y a las organizaciones de productores e
industriales de arroz granza su colaboracin a efecto de monitorear el funcionamiento del
mecanismo con el objeto de evitar la participacin de intermediarios en las negociaciones de
contratos de compra/venta, las compras fuera del mecanismo de Bolsa por parte de los
industriales, as como de la realizacin de negociaciones ficticias sobre arroz granza nacional
con el objeto a acceder a algn porcentaje del contingente de desabastecimiento. Como lo
indica el Acuerdo Ejecutivo N 236 emitido por el Ramo de Economa, todo aquel que se le
compruebe dichas faltas, se le sancionar con la exclusin de su participacin en el
contingente del ao subsiguiente.
Los industriales a su vez, se comprometen a someterse a la auditora integral en lo referido a

este Convenio de parte del Coordinador de la Comisin de Supervisin o de quien ste
designe, as como tambin cumplir con todos los requisitos legales de operacin de sus
empresas (Solvencias de Impuesto sobre la Renta, IVA, pago a cuenta, impuestos municipales,
ISSS y AFP, entre otros).
En caso de encontrar incumplimientos no justificados o la negativa de someterse a auditora
por parte de un participante, la Comisin de Supervisin informar a la Comisin Tcnica de
Contingentes, la que no autorizar licencias para el contingente del ao prximo hasta que no
sean subsanados estos requisitos.
Las partes firmantes se comprometen a denunciar las irregularidades que se den en la

comercializacin de arroz granza tales como: la evasin de impuestos de la Ley de Impuesto a
196
ESTUDIO DE MERCADO
la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestacin de Servicios (IVA) al comprar arroz granza,

el contrabando, triangulaciones y subfacturaciones en la importacin, que causan distorsiones
y competencia desleal en el mercado nacional del arroz. El MAG canalizar dichas denuncias a
las autoridades pertinentes y dar seguimiento con el fin de lograr la sostenibilidad del
presente Convenio. En el caso de que industriales cometan dichas irregularidades de
competencia desleal, la licencia de importacin con DAI cero por ciento ser anulada.
CLAUSULA 23.
Las partes firmantes se comprometen a divulgar las condiciones del presente convenio, con el
objeto de lograr que el mismo sea del conocimiento del mayor nmero posible de productores
e industriales.
La Comisin de Supervisin puede establecer el cobro de un porcentaje del valor de los
contratos para apoyar financieramente el funcionamiento del Convenio y su divulgacin.
Asimismo, los industriales se comprometen aportar cincuenta centavos de coln por cada
quintal de arroz granza importado dentro del contingente a un fondo cuya cuenta ser
administrada por la Bolsa, para ser utilizado para a realizar una campaa de promocin del
consumo del arroz en el pas, campaa que ser presentada por los industriales con el aval de
la mayora de ellos.
CLAUSULA 24
Los industriales, despus de recibir el arroz por parte de los productores, tendrn hasta un
plazo mximo de 15 das hbiles para hacer efectivos sus pagos. En caso de atraso en el pago
se cobrar el 12% de inters anual sobre el valor adeudado; intereses que sern pagados junto
a la liquidacin, o a ms tardar 15 das hbiles despus. Adems, los industriales se
comprometen a notificar a las asociaciones de productores las transferencias realizadas del da
con copia a las partes interesadas. No obstante lo anterior, los industriales harn lo posible
para agilizar los pagos en un perodo ms corto. Con el fin de agilizar ste trmite, los
industriales pagarn de manera directa a la Bolsa el pronto pago de US$10 por quintal y el
complemento de la liquidacin sin intermediacin de los Puestos de Bolsa. La Bolsa se
compromete a realizar el pago al da siguiente a la cuenta bancaria de la Asociacin o a la del
productor, para el caso de productores individuales. La Bolsa se compromete a realizar el pago
al siguiente da, a la cuenta bancaria de la Asociacin que expresamente indique el productor.
La Bolsa someter a aprobacin de la Comisin de Supervisin el procedimiento.
Asimismo, en casos de industriales con pagos retrasados, que la Comisin de Supervisin
califique como mora crnica, con ms de 10 das hbiles de retraso, deber pagar los intereses
respectivos junto a la liquidacin, o a ms tardar 15 das hbiles despus. Adems, la Comisin
de Supervisin puede determinar que se le suspendan al industrial las compras de arroz granza
bajo el mecanismo de Bolsa hasta que salga de su mora; sin embargo, el industrial mantiene su
compromiso de asignacin para el ao. La mora crnica recurrente de un industrial lo califica
para ser objeto de penalizacin de acuerdo a la Clusula 24.
197
ESTUDIO DE MERCADO
CLAUSULA 25. (Transitoria)

Para las entregas de arroz granza durante los meses de julio a noviembre del ao 2000, se
permitir contrataciones en cualquier momento, haciendo caso omiso al requisito sobre el
mes de contratacin especificado en la Clusula 4.
CLAUSULA 26 (Transitoria).
Para el ao 2000, en el caso de Zapotitn se dejarn lotes mnimos de 100 quintales, y para las
dems areas de siembra los lotes sern de 150 quintales.
CLAUSULA 27 (Transitoria).
Para el periodo 2000 2001 se otorgar un contingente de desabastecimiento equivalente a
771,312 QQ granza seco, cantidad sujeta a ajuste por parte de la Comisin Tcnica de
Contingentes segn la Clausula 20.
Clausula 28
Los industriales aportaran US$ 2.50 por tonelada mtrica importada dentro del contingente de
desabastecimiento, para la constitucin del FONDO PARA LA COMPETITIVIDAD y
RECONVERSIN DEL SECTOR AGROPECUARIO y AGROINDUSTRIAL (FOCAGRO) 2005- 2009, el
cual ser administrado tcnica y financieramente por la Cmara Agropecuaria y Agroindustrial
de El Salvador (CAMAGRO)".
ANEXO 2
198
ESTUDIO DE MERCADO
Ilustracin 54 Reunin con representante del Distrito de Riego Zapotitn Sr. Ever Ochoa
Ilustracin 55: Reunin con representante del distrito de riego Zapotitn Sr. Fredy Gonzales
199

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ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA PLANTA PROCESADORA

Estudio de Factibilidad para el

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

INTEGRANTES: Acosta Arvalo, Oswaldo Salvador Balmore

Nejapa Prez, Carlos Enrique

Rodrguez Ascencio, Omar Ernesto

Valencia Dimas, Ricardo Alfonso

Ciudad universitaria, 22 de octubre de 2017

Muestreo probabilstico Aleatorio Simple (MAS) ......................................................................... 36

Cadena de valor de agroindustria del arroz .................................................................................. 90

LOCALIZACIN DEL CULTIVO EN EL SALVADOR .......................................................................... 123

Canal supermercado ................................................................................................................... 143

Ilustracin 28 Competidor directo 4 Arrocera Rodrguez ......................................................... 106

Tabla 21: Gua de aproximaciones de porcentaje de participacin de mercado ........................ 75

OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Establecer o identificar las caractersticas mnimas requeridas de la materia prima, segn

Realizar un Brief de lanzamiento para la nueva marca de arroz.

Realizar una investigacin acerca de los diferentes mercados, mercado consumidor,

ALCANCES Y LIMITACIONES DEL ESTUDIO

El estudio est enfocado a la determinacin de la factibilidad de mercado para comercializacin de

Se estudiaran los mercados de consumo, distribuidor, abastecedor y competencia, dentro de los

Se pretende realizar un brief de lanzamiento para la nueva marca de arroz

METODOLOGA DEL ESTUDIO

El estudio de mercado para el establecimiento de una planta procesadora de arroz, para la

ANTECEDENTES DEL MERCADO

TABULACIN DE INFORMACIN DE CAMPO Y SECUNDARIA

METODOLOGIA DE LA ETAPA DE MERCADO

TABULACIN DE INFORMACIN DE INVESTIGACIN DE CAMPO Y SECUNDARIA.

Actividad Tcnica Fuente

En general la metodologa del estudio de mercado se resume en la siguiente tabla:

ETAPA DE MERCADO TCNICAS Y HERRAMIENTAS

Se analizan los mercados competidores, as Investigacin bibliogrfica de fuentes de

Tabla 2 Resumen metodologa del estudio de mercado

a) DEFINICIN DE ESTUDIO DE MERCADO

La American Marketing Association (Asociacin Americana de Mercadeo) propone la siguiente

ACTORES DE UN MERCADO DE BIEN, PRODUCTO O SERVICIO

Ilustracin 1: Actores de mercado

PRODUCCIN, IMPORTACIN Y EXPORTACION DE ARROZ EN EL SALVADOR

PRODUCCIN DE ARROZ 1999-2016

Ilustracin 2: Datos histricos de produccin nacional de arroz. Fuente: Anuario estadstico

PRODUCCIN ANUAL NACIONAL DE ARROZ GRANZA (QQ)

PRODUCCIN ANUAL DE ARROZ GRANZA EN EL DISTRITO DE ZAPOTITAN (QQ)

IMPORTACION ANUAL DE ARROZ (QQ)

EXPORTACIONES DE ARROZ (qq)

ANTECEDENTES DEL MERCADO DE CONSUMO

b) DEFINICION DE MERCADO DE CONSUMO

c) CONSUMO DE ARROZ EN EL SALVADOR

Sondeo de precios de arroz al 11/septiembre/2017

ARROZ PRESENTACION MARCA ESTABLECIMIENTO PRECIO

ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO DE ARROZ

Problema de investigacin de mercado:

Se refiere a un problema que supone determinar qu informacin se requiere y cmo puede

Planteamiento General del Problema de mercado

Componentes especficos del Problema de mercado

4. existe algn impacto de la publicidad que modifique la conducta de los consumidores en el

Ilustracin 5:Modelo de conducta del consumidor

PERFIL PRELIMINAR DEL CONSUMIDOR DE ARROZ

Debido a la naturaleza de los productos y de acuerdo al propsito de compra de los consumidores,

ASPECTOS PRELIMINARES DEL CONSUMIDOR FINAL DE GRANO DE ARROZ BLANCO Y

El consumidor de grano de arroz no est limitado a ninguna edad especfica, lo consumen

Estratificacin del consumidor por ingresos

a) Consumidor de Bajos Ingresos: