OFPPT Office de la Formation Professionnelle

Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de lIngnierie de la Formation

Examen deOnPASSAGE
Session Juin 2015 (Elments de corrigs)
Filire : Agent technicien de vente
preuve : Synthse 2
Niveau : 1re anne
Dure : 5 heures Barme : 120 Points

Document(s) et Matriel (s) autoriss :

Liste des comptes du plan comptable gnral, lexclusion de toute information.
Une calculatrice de proche a fonctionnement autonome
Document(s) et matriels strictement interdits
Lusage des tlphones portables
Lutilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetes
Conseil pour la russite de votre examen :
o Procder la numrotation des pages des copies de rponse.
o Commencez vos rponses partir de la deuxime page.
o Recopiez le numro du dossier, celui des questions et exercices pour chacune des
rponses correspondantes.
o Si vous utilisez plus dune feuille dexamen, inscrivez votre identification complte
sue chacune delles.
o Utilisez une feuille dexamen par dossier.
o Assurez vous davoir recul la totalit des pages de lpreuve.
o Reproduisez le tableau suivant sur la premire page de votre feuille de rponse.

N Des Dossiers Travaux raliser Barme

Partie 1 : Thorie
Dossier N1 Approche globale de lenvironnement de /20
lentreprise
Dossier N2 Marketing /20
Total Partie 1 : Thorie /40
Partie 2 : Pratique
Dossier N3 Comptabilit et paiements /25
Dossier N4 Accueil commercial et techniques de vente et /30
de ngociation
Dossier N5 Statistique et arithmtique commerciale /25
Total Partie 2 : Pratique /80
Total Gnral /120

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 THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : Environnement de lentreprise (20 points)

1. (2pts)
a- Les entreprises publiques :
Ce sont des entreprises qui appartiennent en totalit lEtat ; ce dernier dtient
lintgralit du
Capital, le pouvoir de gestion et de dcision.
b- Concurrence Ce sont les entreprises qui produisent la mme catgorie de produit on
distingue entre concurrent direct et indirect.
2. Une grande entreprise puisqu elle emploi plus de 20 000 personne (2pts)
3. concurrent direct : production et commercialisation de mme biens et services.
-Concurrent indirect : production et commercialisation des biens de substitution. (2pts)
4. Oui ; Lentreprise poursuit des buts : profit, puissance prennit. (2pts)
5. Un macro-environnement : environnement gnral de lentreprise qui intgre les
Aspects sociologiques, conomiques, juridiques, techniques tant nationaux
Quinternationaux.-Un microenvironnement : environnement spcifique de lentreprise
constitu de ses clients, ses fournisseurs, ses sous-traitants, ses concurrents(2pts)

6. Oui ; change avec son cosystme (2pts)

7. (2pts)
Propositions Vrai Faux

1. Une branche dactivit appartient toujours un secteur dactivit. *

2. Le secteur secondaire contient les entreprises commerciales et de *

services
3. La structure ou le directeur est assist par une quipe de spcialistes est *
appele structure Staff and line.
4. Les intrts rmunrent les prteurs de capitaux. *

8- Prsenter l'organigramme de l'entreprise FAMA COM? (2 points)

Vrifier la bonne prsentation de lorganigramme.
2
M.Zeitouni
logisticiens
Directrice gnrale

M .SAADI M .Jamal M. Kamel

Service ventes Service achats Service aprs
ventes

9- 1PT
STAFF AND LINE

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 10- Quel est le rle de lEtat major ? 1PT
LEtat major un rle de conseiller

11-quels sont les avantages et inconvnients de ce type de structure. 2PTS

AVANTAGES INCONVENIENTS
Un seul chef Augmentation des cots
Dcisions prises par des spcialistes Risque de conflits entre les spcialistes et les
oprationnels

Dossier 2 : Marketing (20 points)

1- Quelles sont les 4 tapes du cycle de vie dun produit ? (1 point)

a. Lancement
b. Croissance
c. Maturit
d. Dclin
2- Prciser les actions du marketing mix mettre en uvre durant la phase de lancement
du produit. (4 points)

a. Lancer un seul produit

b. Pratiquer un prix de pntration ou dcrmage
c. Distribution limite
d. Promotion dessai
3- Dterminer dans quelle tape de cycle de vie se situe la marque HUAWEI ? (2
points)
Dclin
4- Est ce que tous les produits ont le mme cycle de vie ? (2 points)
Non
5- Citer quelques lments qui peuvent influencer sur le cycle de vie dun produit ? (3
points)
Les actions des concurrents, lvolution technologique, le changement des
habitudes des consommateurs
6- Prciser la stratgie de prix pratiqu par chaque marque (4 points)
a. Pntration
b. Ecrmage
c. Alignement
d. pntration

7- Citer les avantages et inconvnients de la gamme courte ? (2 points)

Avantages Inconvnients
Gamme - Meilleure connaissance : concentration des - Risque financier
courte efforts sur 1 seul segment plus important
- Allgement des stocks - Risque dinfidlit
- Gestion plus simple de la clientle

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 - Meilleure marge dexploitation soit en se pour certains
concentrant sur un segment haut revenu (prix segments non
lev), soit en pratiquant lconomie dchelle touchs
par un effet dit de srie, concentr sur quelques
produits (production de masse)

8- Dfinir les termes suivants :-segmentation- ciblage? (2points)

- La segmentation : est le processus permettant de partager le

March en sous ensemble de consommateurs ayant des caractristiques, des comportements et
des ractions aux produits homognes.
- ciblage : Aprs avoir identifi des groupes homognes de clients par la dmarche de
segmentation, lentreprise doit dterminer la cible des actions, cest--dire le (ou les)
segment(s) de clientle qui elle va proposer son produit et vers qui elle dirigera ses
action.

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 3 : Techniques de vente et de ngociation, Accueil, Tlvente (30 points)

Accepter toutes rponses justes
1-1 ANNEXE N1 : ARGUMENTAIRE DE VENTE/12PTS
Caractristiques Avantages Arguments CA Mobile dachat
Le stagiaire doit Transformer la Construire largument Prciser le mobile
tre capable de caractristique en dachat
choisir des avantage
caractristiques sur
la fiche technique
Par exemple : Partager vos vidos Le Nokia Lumia 1020 Argent -confort
Bluetooth et vos fichiers dispose de loption
Bluetooth, cela vous
permet de partager vos
vidos et vos fichiers
avec vos proches et vos
amis gratuitement.

Mmoire 32GO Disposer dune Ce tlphone est dot Scurit confort

grande capacit de dune mmoire de
stockage 32GO, ce qui vous
permet de disposer dun
grand espace pur stocker
et archiver vos fichiers
en toute scurit
Donc le stagiaire a le choix entre plusieurs caractristiques et doit raliser des arguments
selon les exemples fournis.

1-2-Communiquer le prix du produit en utilisant les techniques adquates, complter

lannexe n2. (06 points)
ANNEXE N2 : LES METHODES PRIX (accepter toutes rponses correctes)

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Prix Technique de prix Argument prix
communiquer
1er modle : 1560 Technique de laddition Ce tlphone est moderne, il cote
Dhs seulement 1560 Dhs et il est fourni avec
toutes les dernires applications, vous
pouvez payer en 4fois, vous tes livr
gratuitement et vous avez un dlai de
15jours pour nous lchanger
2 me modle : 2600 Technique de division Ce modle de tlphone cote seulement
Dhs 2600 Dhs, et avec sa garantie dun an cela
vous revient seulement 216 Dhs par mois
3me modle : 1230 Technique de dans les autres marques vous ne trouvez ni
dhs soustraction la garantie pour trois ans ni les dernires
applications 2015

1-3-Rpondre aux objections clients en choisissant la meilleure technique sur lannexe

n3. (8points)

ANNEXE N3 : LES OBJECTIONS

Objection client Technique de Rponse lobjection
rfutation

Accepter toutes rponses correctes

Le prix de ce Oui, mais Oui, je vous comprends Monsieur mais cest un
tlphone est trop Ou tlphone de grande marque et de trs bonne
cher Addition qualit

Je trouve les options Appui Cest pour cette raison que je suis la pour vous
de ce tlphone expliquer comment utiliser facilement toutes les
compliques options de ce tlphone et en plus on vous offre
un CD gratuit qui explique justement ces options.

Les tlphones des Soustraction Je vous comprends, mais chez les autres vous ne
autres marques ont disposez ni de garantie prolonge, ni de service
les mmes options aprs vente.
mais sont beaucoup
moins chers
Je trouve cette Effritement Quelle couleur recherchez-vous ?
couleur de tlphone Ou
pas trs moderne Diversion Et le modle vous laimez ? les options vous les
apprciez ?....
II-
1-(1PT)

ATV Examen de Passage Synthse 2 Page 5/11

 es 20 premiers mots
Les 20 premiers gestes
Les 20 premiers centimtres du visage
Les 20 premiers pas
2- (3PTS)
Les tapes dun entretien tlphonique :
En Appel
Contact
Raison de lappel
Objectif du vendeur
Conclusion

Dossier 4 : Comptabilit gnrale et Paiements (25 points)

1) Bilan au 01 /10/2014 (2 points)

Actif Montant Passif Montant

Banque 150.000 Capital 150.000

Total 150.000 Total 150.000

2) Journal : (10 points)

Banque 150.000
capital 150.000

5161 03-10 6000

5141 Caisse 6000
Banque
Bordereau de retrait despces n
2340 05-10 65000
5141 Matriel de trsp 65000
Banque
Fact n...chn..
2355 06-10 10600
4481 Matriel info 5300
5141 Dettes/acq.dimmo 5300
Banque
Fact n...chn..
5141 07-10 10000
1484 Banque 10000
Emprunts
Avis de crdit n
61227 09-10 1000

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 4411 Achat de fournitur de bur 1000
Fournisseur
2355 09-10 3500
5141 Matriel informatique 3500
Banque
Ch n
6167 17-10 750
5141 Impts,taxe et droits assi 750
Banque
Ch n
6134 18-10 2700
5141 Prime dassurances 2700
Banque
Quittance n..ch n..
6144 19-10 250
5161 Publicit ..... 250
Caisse
Fact n

3-Prsenter les comptes schmatiques des comptes banque et caisse.

(4points)

Dbit compte banque Crdit

150 000 6000

10 000 65 000
53 00
3500
750
2700
SD :76 750

160 000 160 000

Dbit compte caisse Crdit

6000 250
SD :5750

60006000

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4-a) la caissire doit vrifier la similitude entre le montant en chiffre et le montant en lettre.
- La signature et - La date. (1point)
b) elle va demander au client sa CIN. (1 point)
c) Elle va crire le nom et le prnom. Date dexpiration de la CIN.
- ladresse. Lui remettre le chque pour signature au verso

(1 point)
d- Lendossement peut tre : (3 points)

Endossement Formules Effets

Translatif de proprit Payer M... M, cessionnaire
ou endossataire devient
Date et signature du dernier
propritaire du chque transmis
porteur (au verso du chque).
par le cdant ou endosseur.
A titre de procuration Payer lordre de (Nom dune La banque dsigne ne devient
banque) valeur lencaissement, pas propritaire du chque, elle
est seulement mandataire de son
Date et signature du dernier client.
porteur (au verso du chque).
En blanc Signature du dernier porteur (au Vaut comme chque au porteur
verso du chque). et compt par la banque lors de
la remise lencaissement.

5-a- comment appelle-t-on linstrument de paiement figurant ci-dessous ? (1Point)

Il sagit de carte guichet automatique.

b- citer les diffrentes utilisations de cet instrument de paiement ?

(2 Points)

La carte est un moyen simple, pratique et sr pour rgler ses achats ou retirer des
espces.

Dossier 5 : Statistiques et Arithmtique commerciale (25 points)

I. Statistiques descriptives (13 points)

1. Quelle est le caractre tudi ? Quelle est sa nature ? (01 point)
Le chiffre daffaires (en tlphones portables).
Cest caractre quantitatif continu.
2. Quelle est la population tudie ? (0,5 point)
100 agences de Maroc Telecom.
3. Quel est le nombre de modalit de cette distribution ? (0,5 point)
5 modalits
4. Complter le tableau.
(02 points)

Nombre
CA en 1000 DH Ci ni x Ci ECC
d'agence
[100 150[ 20 125 2 500,00 20

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 [150 200[ 45 175 7 875,00 65
[200 250[ 15 225 3 375,00 80
[250 300[ 7 275 1 925,00 87
[300 350[ 13 325 4 225,00 100
Total 100 - 19 900,00

5. Calculer le chiffre daffaires moyen. Interprter le rsultat. (02 points)

Le CA moyen = ni x ci / n = 19 900,00 / 100 = 199.
Le CA tant en 1000 DH, donc le CA moyen est 199 000,00 DH.
On dit que, en moyenne, chaque agence ralise un CA de 199 000,00 DH.
6. Calculer le chiffre daffaire mdian. Interprter le rsultat. (02 points)
La mdiane correspond lobservation de rang n/2 = 100/2 = 50.
Dans la colonne des effectifs cumuls croissants, 50 est comprise entre 20 et 65.
Donc la classe mdiane est : [150 200[
150 Me 200
20 50 65
Par interpolation linaire :

Me 150 200 150 200 150

= donc Me 150 = x (50 20)
50 20 65 20 65 20

Me = 183,33. = 183 333,33 DH.

La moiti des agences de Maroc Telecom ralise un CA infrieur ou gal 183 330,00
DH, et lautre moiti ralise un CA suprieur ou gal 183 330,00 DH
7. Calculer Lintervalle interquartile. Interprter le rsultat. (03
points)
Il sagit de dterminer le Q1 et Q3 :
Le premier quartile Q1 correspond lobservation de rang n/4 = 100/4 = 25.
Dans la colonne des effectifs cumuls croissants, 25 est comprise entre 20 et 65.
Donc la classe mdiane est : [150 200[
150 Q1 200
20 25 65
Par interpolation linaire :

Q1 150 200 150 200 150

= donc Q1 150 = x (25 20)
25 20 65 20 65 20

Q1 = 155,56 = 155 555,55 DH. (1 point)

Le troisime quartile Q3 correspond lobservation de rang nx3/4 = 100x3/4 = 75.

Dans la colonne des effectifs cumuls croissants, 75 est comprise entre 65 et 80.
Donc la classe mdiane est : [200 250[
200 Q3 250
65 75 80
Par interpolation linaire :

Q3 200 250 200 250 200

= donc Q3 200 = (75 65)
75 65 80 65 80 65

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 Q3 = 233,33 = 233 333,33DH. (1 point)

Ainsi, la tranche centrale qui regroupe 50% des agences est la tranche [155,55
233,33[
On peut dire que 50% des agences ralisent un chiffre daffaires compris entre
155 555,55 DH et 233 333,33 DH.
Intervalle interquartile =233 333,33 DH.- 155 555,55= 77 777.78
(1 point)

8. Reprsenter graphiquement cette distribution. (02 points)

C.A. des agences Maroc telecom

50
45
40
Nombre d'aganece

35
30
25
20
15
10
5
0
[100 150[ [150 200[ [200 250[ [250 300[ [300 350[
Chiffre d'affaires

II. Arithmtique commerciale (12points)

(8points)

Commande Commande 2 Commande 3 Commande 4

1 Produit A Produit A Produit B Produit B
paiement paiement au paiement au paiement au
crdit comptant comptant comptant

Quantit 80,00 280,00 165,00 345,00

Prix unitaire 50,00 50,00 60,00 60,00

Montant
d'achat HT 4000,00 14000,00 9900,00 20700,00

Remise 0,00 700,00 0,00 1656,00

Net
commercial 4000,00 13300,00 9900,00 19044,00

Escompte 0,00 399,00 297,00 571,32

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 Net financier 4000,00 12901,00 9603,00 18472,68

TVA 800,00 2580,20 960,30 1847,27

Net payer 4800,00 15481,20 10563,30 20319,95

II-(4 points)
1-Calculer lintrt simple produit par le placement suivant :
10 000 DH 2,5 % du 10 avril au 19 aot 2014

I=10 000 *2,5 *131 /36 000= 90 ,97 dh

2- Quel est le taux descompte dun effet de 16 000 DH, chant le 10 juin et ayant
donn une valeur actuelle, au 2avril de 15 500DH ?

500 =16 000*t* 69/ 36 000

T=16 ,30%

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