ALTERNATIVAS DE COMERCIALIZACION

Exportacin directa Existen grandes consumidores finales en Brasil. En general, el

importador brasileo ve con buenos ojos la aproximacin directa del exportador, en tanto
ello permite un intercambio ms fluido de informacin tcnica y comercial. Sin embargo,
se debe realizar una prospeccin de mercado en el aspecto de la quinua para tratar con
empresas que tienen el perfil adecuado al producto, tanto con respecto a las caractersticas
especficas del producto, cuanto a los volmenes de consumo. Es importante realizar una
buena verificacin de los requisitos regulatorios al mayor detalle posible antes de acordar
plazos de entrega en destino.

Se tendr que verificar en la prctica las condiciones del abastecimiento, incluyendo las
empresas de transporte que pueden realizar el servicio, si el control de importacin se
realizar solamente en frontera o a travs de los servicios de un puerto seco, si los
tonelajes son adecuados a la disponibilidad de transporte y la ruta que se pretende hacer,
si existe forma de ahorrar costos de flete asegurando carga de ida y vuelta, entre otros.

Existen grandes importadores y distribuidores que cuentan con el conocimiento del

mercado y la logstica para importar, transportar y distribuir alimentos y productos de
consumo en Brasil. Para el exportador sudamericano, introducir sus productos por medio
de estas empresas es una buena estrategia comercial, pues ellas conocen el mercado y
poseen contactos directos para la reventa, siendo capaces de realizar las actividades de
promocin comercial en las plazas donde actan. Este canal reduce al exportador los
gastos de comercializacin en Brasil y el riesgo de que se generen retrasos en las entregas
por problemas en el proceso de importacin o por el propio manejo logstico de la
operacin. Tambin facilita la realizacin de trmites previos como la obtencin de
autorizaciones sanitarias, licencias de importacin, etc., al ser el distribuidor un socio con
capacidad y experiencia de gestin ante autoridades brasileas.

Esta va puede facilitar particularmente operaciones iniciales sobre todo en productos

muy regulados o importados por primera vez. No es poco frecuente que los distribuidores
busquen suscribir contratos de exclusividad con los exportadores extranjeros, a fin de
recuperar los costos de publicidad, pre y post venta que pueden asumir en la colocacin
inicial del producto. Esta contratacin puede generar un mayor esfuerzo de parte del
distribuidor en el posicionamiento inicial de los productos peruanos (sobre todo de marcas
especficas). No obstante, debe tenerse presente que las distancias en Brasil son muy
grandes, debiendo verificarse si el distribuidor posee condiciones para manejar los
territorios donde opera en forma eficaz. Es ideal proyectarse a trabajar con varios agentes
con capacidad probada de abastecimiento logstico en determinadas zonas. Las empresas
traders, debido a su potencial financiero y de distribucin, usualmente estn interesadas
en grandes pedidos de importacin, lo cual genera el reto al exportador de disponer de los
volmenes de carga requeridos en los tiempos programados.

El establecimiento de una oficina comercial es una forma de tener un contacto directo y

permanente con potenciales compradores en Brasil. Si la oficina fuera responsable de las
operaciones de importacin, deber constituirse una empresa comercial conforme a la
legislacin brasilea. No existen limitaciones de ndole contractual, administrativa o
cambiaria (remesas de utilidades y dividendos), para el establecimiento de oficinas
comerciales en Brasil. Sin embargo, la administracin regulatoria y tributaria de una
empresa en Brasil puede ser relativamente compleja.

Segn estudios de la consultora Nielsen, Brasil cuenta con ms de 730.000 puntos de

venta en todo el pas. El sector de la distribucin alimentaria en Brasil est fragmentado,
donde las diez primeras compaas disponen de un 40% del mercado. El mercado se
divide principalmente por pequeas cadenas de alimentacin, localizadas en las
principales calles de las pequeas ciudades, centros comerciales, en constante ascenso,
grandes cadenas de alimentacin constituidas por supermercados, hipermercados y
discount, presentes en 350 ciudades en el pas. Los principales agentes de la cadena de
distribucin son: Importador/Distribuidores Un agente de distribucin que compra y
vende productos de suministradores con los cuales puede poseer o no, un vnculo (formal
o informal) de exclusividad de productos o de territorio. La mayora de los importadores
suelen exigir contratos de distribucin en exclusiva. El importador distribuye los
productos a mayoristas, grandes cadenas de distribucin, pequeas y medianas cadenas,
hostelera y tiendas especializadas. Mayorista/distribuidor regional Los mayoristas
(Atacadistas) son suministradores de productos a supermercados, normalmente de
pequeo y mediano tamao, tiendas delicatessen y canal Horeca. La diferencia que existe
con el importador/distribuidor es que el mayorista suele tener una cobertura local o
regional y por tanto no tiene capacidad para poder realizar compra directa, aunque hay
algunos que pueden realizarla. Redes de supermercados La distribucin alimentaria en
Brasil est bastante atomizada. Las diez primeras cadenas de distribucin del pas tienen
algo menos del 40% de la cuota total del mercado. Normalmente, a excepcin de las tres
grandes cadenas que tienen cobertura nacional, las pequeas y medianas cadenas de
distribucin estn localizadas en un estado, y en algunos casos en alguna regin del pas.
Las grandes cadenas de distribucin tienen un departamento de importacin que se
encarga de toda la compra de producto importado. No obstante, no significa que slo
compren a travs de esta va producto importado, ya que tambin operan a travs de
importadores/distribuidores.

A continuacin, se detallan algunas caractersticas comunes a sectores de bienes de

consumo en general, distinguiendo cuatro principales canales de comercializacin:

Tiendas especializadas. Representa el canal ms importante de venta. No existe

gran concentracin en este segmento. De forma general, se puede admitir que casi
el 50% de los agentes son tiendas independientes en la mayora de los segmentos.
Grandes almacenes. Basadas en operar con altos volmenes de venta y precios
bajos, se apoyan en fuertes campaas publicitarias. Hay un alto nivel de
concentracin, lo que otorga a las cadenas un alto poder de negociacin sobre los
proveedores y los mrgenes se ven reducidos drsticamente. El tamao medio de
estas tiendas sobrepasa los 1.000 m2.
Venta desde fbrica. Normalmente encargos realizados a medida, bajo pedido.
La finalidad es satisfacer las necesidades del cliente en la mayor medida de lo
posible.
Tiendas propias y franquicias. Utilizado por las grandes marcas en la bsqueda
de la diferenciacin, viene ampliando su participacin progresivamente. Es una
manera de potenciar la marca y las ventas, a pesar de las dificultades operacionales
y los mayores costes soportados. En trmino medio, suelen ser tiendas ms
pequeas que aquellas multimarca; estn enfocadas como un showroom donde
mostrar las ltimas novedades y ofrecer un servicio especializado al cliente.
Ventas directas. Se realizan principalmente a travs de catlogo por medio de
consultoras, generalmente a domicilio en donde los consultores ofrecen los
servicios puerta a puerta.
E-commerce. Cada vez es ms comn el uso de venta por internet en Brasil. La
mayora de las grandes empresas explotan este canal de distribucin como
alternativa a los altos costes fijos y la posibilidad de aumentar el volumen de
negocio.
FUENTE: SUNAT

PRINCIPALES ASPECTOS LEGALES IMPOSITIVOS

El sistema jurdico brasileo es complejo. En trminos legales, no es fcil para un

extranjero comprender el derecho brasileo. Se recomienda utilizar las leyes
internacionales o un sistema de arbitraje y recurrir a un abogado brasileo. No obstante,
las principales reglas del derecho internacional pueden ser fcilmente aceptadas por un
proveedor brasileo. A continuacin, se profundiza en ciertos aspectos legales y fiscales
sobre el mercado brasileo como en relacin a constitucin de sociedades, legislacin
laboral, principales impuestos y algunas consideraciones sobre incentivos a la inversin
extranjera.

CONSTITUCIN DE SOCIEDADES

El abanico de formas jurdicas de sociedades mercantiles disponibles en Brasil es amplio,

dentro de este catlogo se pueden encontrar los siguientes:

Filiales y sucursales. La principal diferencia entre ambas es que, al crear una

filial, surge una personalidad jurdica propia e independiente, es decir, una
empresa nueva, mientras que la sucursal sirve para ampliar la personalidad
jurdica de la matriz. Establecer una sucursal extranjera en Brasil es un proceso
largo y lento. Por este motivo, se considera que crear una filial brasilea es mejor
opcin que abrir una filial en el pas
Sociedad de responsabilidad limitada. La constitucin de una sociedad de este
tipo presenta una serie de ventajas principales: los socios tienen responsabilidad
 limitada y la constitucin de este tipo de sociedad es ms rpida que en el caso de
una sociedad annima, ya que los trmites burocrticos son mucho menos
complejos. Las ventajas que ofrece la constitucin de este tipo de empresa la
convierten en la opcin ms utilizada para crear una sociedad en Brasil.
Sociedad annima (S.A.). Existen dos tipos de S.A.: abierta, cuando cotiza en
Bolsa o en el mercado de valores o cerrada, si no lo hace. Al igual que ocurre en
el caso de una sociedad de responsabilidad limitada, los accionistas solo
responden por el importe de su participacin.
Sociedad en nombre colectivo. En este tipo de sociedades solo existe una
categora de socios que responden ilimitada y solidariamente con sus bienes de
las deudas de la sociedad.
Sociedad en cuenta de participacin. Este tipo de sociedad no tiene personalidad
jurdica propia y, por tanto, no puede asumir obligaciones en su nombre. Tampoco
tiene nombre, firma, sede, establecimiento o capital propio. Este tipo de sociedad
se suele utilizar durante un perodo determinado de tiempo, para realizar
operaciones mercantiles especficas. La constitucin de una sociedad de este tipo,
no presenta grandes formalidades. Se trata de una sociedad oculta, que tan solo
existe entre los socios.
Sociedad de capital e industria. Se constituye por contrato, bajo el nombre del
socio capitalista. La constitucin de una sociedad de este tipo debe tener una serie
de clusulas y est limitado por una serie de restricciones especficas.
Sociedad en comandita simple. La firma de la empresa solo podr contener el
nombre de los socios comanditados. Adems, el socio capitalista no puede ser
empleado o apoderado de la sociedad, ya que esto dara lugar a confusiones
Comerciante individual. debe utilizar el nombre personal del titular. Tiene
responsabilidad limitada y, debe responder a las deudas tanto con bienes de la
empresa como con los suyos propios.
Consorcio. Se trata de la asociacin de varias empresas para realizar una actividad
determinada. En este tipo de contrato, las empresas que se asocian conservan su
personalidad jurdica.

De manera complementaria, a continuacin, se indican cules son los principales

documentos para la constitucin de una sociedad en Brasil, no siendo otros que:

- Elaboracin del estatuto Social (para las sociedades annimas)

- Elaboracin del contrato social (para las sociedades limitadas o civiles)

- Inscripcin en la Junta comercial del Estado (registro del documento fundacional).

- formulario para inscripcin nacional (dicha FCN).

- Catastro Nacional de las Personas Jurdicas (aspecto necesario para operar en Brasil). -
Formulario para inscripcin estatal (declaracin catastral, DECA)

- Formulario para inscripcin municipal (ficha de datos catastrales, GDC-CCM).

Para la inscripcin en la Junta comercial: se requiere el justificante de pago de las tasas

para este trmite, as como la tarjeta de inscripcin del contribuyente (CIC) y el
documento de identidad de los socios. Para la inscripcin en la hacienda estatal: se
requiere estar inscrito en la junta comercial, y junto con el resto de documentacin
indicada ms arriba se procede a registrar la empresa en la hacienda estatal donde vaya a
instalarse la empresa. Para la inscripcin municipal, a realizar en el municipio donde se
vaya a instalar la empresa, y una vez realizado los todos los trmites anteriores.

CONTRATACIN DE PERSONAL

Para la legislacin laboral brasilea el empleador es la empresa, individual o colectiva

que, asumiendo los riesgos de la actividad econmica, admite que paga un salario y dirige
la prestacin personal de servicios. En relacin con derechos y deberes de los empleados
y empleadores se encuentran recogidos en la Consolidacin de las Leyes del Trabajo
(CLT) de 1943, en los acuerdos y convenios colectivos y en algunas leyes especficas
sobre determinadas materias, como la Ley n 9.601, de 21 de enero de 1998, que regula
el contrato laboral por plazo determinado. En Brasil es vlida la contratacin verbal, es
decir, no es necesario el establecimiento de un contrato formal escrito para la contratacin
de un empleado. No obstante, ser imprescindible el registro de la existencia del contrato
en el documento llamado Carteira de Trabalho e Previdncia Social (CTPS) del
trabajador.

RGIMEN DE TRABAJADORES EXTRANJEROS

La legislacin laboral brasilea intenta preservar oportunidades de trabajo para los

ciudadanos de origen local mediante el principio de proporcionalidad, segn el mismo
toda empresa con ms de tres empleados debe asegurar que al menos dos tercios de su
personal est compuesto por brasileos. Esta proporcin slo puede verse reducida por
decreto del gobierno, medida que no se aplica a actividades rurales, industriales en reas
agrcolas, o industrias de extraccin de piedra, excavacin y actividades relacionadas. Por
otro lado, la legislacin brasilea adopta el rgimen de equiparacin salarial entre
empleados en la misma funcin y con antigedad similar en la empresa. En febrero de
2007, el Ministerio de Trabajo promulg la Resolucin normativa no 74 que determina
que la autorizacin de trabajo est condicionada a que el salario del trabajador extranjero
no sea inferior a la mayor remuneracin pagada por la empresa en el desarrollo de funcin
equivalente. En caso de despido, el trabajador extranjero ser despedido antes que el
brasileo que ejecute la misma tarea. Documentacin necesaria por un trabajador
extranjero para ejercer su profesin en Brasil son: Tarjeta de Trabajo y Previsin Social
(CTPS). En cuanto a jornada laboral, las leyes brasileas fijan una jornada laboral de 8
horas diarias y de 40 a 44 horas semanales, dependiendo de si se trabaja durante 5 o 6
das a la semana, con una hora libre para la comida y descanso. Sobre los salarios, la
legislacin brasilea marca que toda persona que presta algn tipo de servicio tiene
derecho a una remuneracin que podr pagarse mensual, quincenal o semanalmente, o
bien por tarea o servicio, segn las condiciones de contratacin. La remuneracin que se
pague no podr ser inferior al salario mnimo fijado por el gobierno para todo el territorio
nacional (880 BRL para el ao 2016) o al salario establecido por convenio colectivo para
cada categora profesional.

PRINCIPALES IMPUESTOS

El sistema impositivo brasileo es muy completo. Se recaudan impuestos a nivel estatal,

municipal y de distrito lo que lleva a muchos impuestos diferentes, por lo que se aconseja
contar con un especialista en los primeros momentos en Brasil. En trminos
empresariales, las empresas domiciliadas en Brasil pagan impuestos sobre sus beneficios
a nivel mundial. Una empresa extranjera es gravada slo si participa en actividades de
venta especficas en Brasil a travs de un represente jurdicamente vinculante residente
en el pas, o una sucursal nacional. Los inversionistas extranjeros adems pueden verse
sometidos a diferentes tasas de inters sobre los beneficios realizados en los mercados
financieros. En cuanto a deducciones, en Brasil todas las cantidades invertidas en la
actividad de las empresas son deducibles. A esto se suman impuestos relacionados con la
seguridad social, las contribuciones a los regmenes de jubilacin privados, pensiones
alimenticias, los gastos en educacin y gastos mdicos admisibles, y las contribuciones
culturales admisibles. Los contribuyentes pueden optar adems por una tasa estndar
anual de deduccin equivalente al 20 % del ingreso imponible, con un lmite de 16.595
BRL, en vez de detallar todas las deducciones. En relacin con impuestos a sufragar por
empresas o sociedades en Brasil los ms importantes son los siguientes:

- Impuesto sobre la renta de las personas jurdicas (Impuesto sobre Sociedades).

Constituye el principal tributo federal y grava las rentas obtenidas por las entidades
jurdicas establecidas o que operen en Brasil. Tambin se consideran sujetos pasivos del
impuesto las sucursales, agencias u oficinas de representacin de empresas no residentes.
Son tambin sujetos pasivos los consorcios, que son asociaciones sin personalidad
jurdica de dos o ms empresas sobre la base de un contrato de joint-venture con el objeto
de realizar conjuntamente una actividad empresarial o de aportar activos para el desarrollo
de un proyecto de construccin o de otro tipo. Las empresas residentes en Brasil estn
sujetas al IS por su renta mundial. Ello supone que la base imponible comprende no solo
las rentas generadas directamente o a travs de establecimientos permanentes en el
extranjero, sino tambin el beneficio antes de impuestos obtenido por las sociedades
extranjeras participadas en al menos un 10%, en proporcin al porcentaje de participacin
posedo.

- Impuesto sobre el Valor aadido (IVA) o Imposto sobre circulacin de mercaderas y

servicios (ICMS). En Brasil es del 18 % aunque hay uno especfico para ciertos bienes
(25 % para los bienes de lujo y un 7 % en los productos de alimentacin bsica). Algunos
productos estn completamente exentos de impuestos como la fruta, las verduras, los
libros y los peridicos.
BIBLIOGRAFIA

Bibliografa
BUSINESS, O. G. (MAYO de 2016). CONSORCIO ZONA FRANCA. Obtenido de BRASIL: principales
oportunidades:
http://www.zonafrancavigo.com/red/downloads/pdf/22fbd17de325b5aed4c727731e
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LOZA, D. G. (9 de ABRIL de 2015). GRANO MADRE "QUINUA" EXPORTACION A BRASIL.

Obtenido de GRANO MADRE "QUINUA" EXPORTACION A BRASIL:
https://prezi.com/sty4hmraxdfg/el-grano-madre-quinua-exportacion-a-brasil/

TURISMO, M. D. (18 de ENERO de 2011). CAMARA DE COMERCIO DE LIMA. Obtenido de

CAMARA DE COMERCIO DE LIMA:
http://200.37.9.27/DataArchivoCCL/varios/GUIA_BRASIL_AGOSTO2011.pdf
CONCLUSIONES

Brasil es el pas ms grande de amrica del sur y el quinto ms grande del mundo
por ende el exportar a este mercado traera consigo muy buenos ingresos, aunque
tambin se requiere de mucha responsabilidad para el cumplimiento de los
requisitos que se exige a los exportadores.

RECOMENDACIONES

Tener una buena estratgica de alternativas de comercializacin (relaciones

comerciales), con la finalidad de triunfar el mercado brasilero y poder abarcar ms
mercados para posicionar la marca maman.
Tener en cuenta en cumplir con una serie de trmites y disposiciones legales como
aspectos corporativos, administrativos, laborales, fiscales, de comercio exterior,
en materia de migracin, en materia de propiedad intelec6tual y ambientales.