Construire une offre de services performante http://blog-du-consultant.

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Par Yannick Mriguet 7 Commentaires

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Dfinir une offre de services est le point central dune activit de conseil, et elle est lune des
cls de la russite de votre entreprise. Pendant de nombreuses annes, jai conu des offres
bases sur les attentes de mes clients et de faon incrmentale, en prenant bien soin de les
tester le plus rapidement possible.

Cest une bonne approche (que je recommande) pour viter de passer 6 mois derrire un
bureau en structurant le service le plus exceptionnel du monde pour sapercevoir que les
clients nen veulent pas.

Cependant, je dois admettre quil manquait une vision globale de mon offre, me permettant
de comprendre larticulation de la valeur offerte mes clients.
.
Aprs une importante recherche bibliographique et la participation des sminaires (parfois
ennuyeux) sur le sujet, un concept sest rvl trs efficace, a radicalement chang la faon
dont jenvisageais mon business et ma permis daugmenter substantiellement mes niveaux
de marge : ce concept est connu sous le nom de courbe dacclration.

1 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
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Je nai pas retrouv lorigine exacte de ce concept, qui semble tre une pratique courante
chez les grands consultants amricains qui ont des revenus annuels 6 chiffres.
.
.

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.
(Cliquez sur limage pour llargir)
..
.
Ce modle sappuie sur deux prceptes :
..
1. la structure de loffre doit tre conue comme une suite logique de services conduisant
le prospect lambda devenir un client fidle et rentable ;
2. la relation dintimit que vous crez progressivement avec votre client est en lien direct
avec la marge dune mission.

2 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
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Examinons tout cela en dtail.
.
.

La courbe dacclration comporte deux axes. Sur laxe vertical se trouve le niveau de
facilit dentre . Plus vous tes plac haut sur laxe, plus il est facile pour votre client de
faire des affaires avec vous.
.
Par exemple, vous pouvez mettre un produit gratuit en ligne, ou vous pouvez vendre un livre
35 pour une dizaine deuros.
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.
Sur laxe horizontal se trouve le niveau dintimit dans la relation client . En nous
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dplaant de gauche droite, nous tablissons une intimit avec le client plus forte et
appliquons des tarifs plus levs.
8 .

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faciliter laccs vos services

8 Dans le cadrant en haut gauche, nous avons un produit ou service facilement accessible,
gratuit ou peu cher et une relation client indiffrencie : tout le monde peut tlcharger un
livre ou assister une tlconfrence. Mais lorsque lon se dplace vers la droite, lintimit
augmente, les prix augmentent et laccs devient plus difficile.
.
.

Les lignes verticales reprsentent les diffrentes offres que vous proposez : cela peut tre de
laudit, du coaching, des ateliers ( peu prs tout ce que vous tes capable de faire et qui a
une valeur pour votre client). Vous pouvez avoir autant de lignes que vous le souhaitez.

gauche, ces offres peuvent tre trs comptitives, la plupart des consultants offrent ce
type de services indiffrencis. Sur le milieu, en revanche, elles sont distinctes, quelques
professionnels sont capables doffrir ces services, ceux-ci vont donc sappuyer davantage
sur vous et votre valeur. Sur la droite, ce sont les offres exclusives, vous et vous seul tes
capable de prsenter un tel produit.
.
Bien sr, plus lintimit de la relation augmente, plus les clients sont dpendants de vous.
Lobjectif principal devient simple : faire en sorte que les clients suivent cette courbe

3 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
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dacclration. Et lorsquils commencent utiliser vos services, il sont engags sur le

prochain service, puis le prochain, etc.
.
Lerreur frquente des consultants est de ne pas offrir un ensemble de services cohrents
sur toute la courbe. Certains positionnent deux ou trois services gauche et deux services
droite. Et le client manque la marche, invitablement.
.

faites que votre client ne manque pas la marche

35 Il faut donc sassurer que la courbe dacclration soit correctement remplie pour que le
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client puisse glisser sans heurt de la gauche vers la droite.
.
19
.

8
Si la confiance et votre marque peuvent acclrer ce mouvement, celles-ci sont aussi
renforces chaque fois quun client suit cette courbe. Donc, plus le nombre de personnes
0
qui vous font confiance est important, plus lacclration sur la pente sera grande.
.
8 Un autre paramtre entre galement en jeu, qui permet une acclration encore plus
importante : cest le facteur de rebond. Le client na pas suivre vos services un par un. En
revanche, certains de vos services creront un effet de rebond (vers la droite) sur dautres
services. Comme un livre faisant la promotion dun atelier.
.

mettez le turbo

Au fur et mesure que vous progresserez dans votre activit de conseil, je vous invite
conserver lhistorique de votre relation client pour reprer ces facteurs et les amliorer.
.
.

Au bout ( droite) de la courbe se trouve votre coffre-fort . Un terme choisi, car vous seul
avez la cl. Cest le service que vous seul tes capable de produire et qui va retenir votre
client qui bnficiera dune valeur unique. Cela peut tre un programme de mentoring ou
une licence dutilisation de votre mthodologie (ou outil).
.

4 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
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Lorsque vous russissez mettre en place ce type doffre, vous avez un effet parachute
qui se produit. Des clients, par rfrence, font la requte directe de bnficier de la valeur
unique de votre coffre-fort. Ainsi, une personne entend parler de votre offre, votre expertise
et votre marque sont reconnues, et il dcide de faire immdiatement affaire avec vous et
accepte de payer le prix.
.

moins defforts et plus rentable

Ce qui est intressant, cest que lorsque vous vous dplacez de la gauche vers la droite,
35 leffort produire pour acqurir et raliser les missions est moindre. En effet, lorsque
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lintimit de la relation avec votre client augmente, celui-ci ne demandera que quelques
heures par mois de suivi et le plus souvent au tlphone ou par courriel.
19
.
.
8 .

0
Ainsi, vous avez cr une dynamique sophistique qui a pour consquences :
.
8 des prix de prestations plus levs,
plus dintimit dans la relation client,
moins de volume raliser,
moins defforts produire.
.
.
.

Je vous propose immdiatement un petit questionnaire qui vous permettra de mettre en

pratique la courbe dacclration :
.
Quelles approches utilisez-vous pour faciliter laccs vos services ?
Quelles sont vos offres comptitives, distinctes et exclusives ?
Avez-vous identifi les facteurs de rebond ?
Comment gnrez-vous de la confiance et construisez-vous votre marque ?
Avez-vous dj constat des affaires parachute ?
.
.
Nhsitez pas partager le fruit de votre rflexion dans les commentaires.

5 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
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ABOUT YANNICK MRIGUET

Founder of Beagle Consulting, Consulting Advocate, and Passionate Learner of
Business & Leadership...! "Excellence - Passion - Indpendance"

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7 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
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gezabelle il y a 3 ans
trs intressant surtout pour moi qui suis novice dans ce domaine
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Yannick (Blog du Consultant) Modo gezabelle il y a 3 ans

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Merci Gezabelle, j'espre que le reste du blog pourra t'aider galement.

Yannick
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Frdric Collin il y a 4 ans

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Excellente analyse, Yannick.
Je te souhaite d'tre en bonne voie de mturation de ton offre.
8 C'est probablement la pente vertueuse vers laquelle piloter une offre d'expertises et de prestations.
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Eric il y a 4 ans
Bonjour Yannick,
Voil un concept tout fait intressant. Je suis expert-comptable et cette conception de la gamme de
l'offre de service me parle normment. Bien que nous n'ayons pas (encore) de souci de fidlisation
client dans notre profession, lenchanement de prestation de service voqu dans cet article est tout
fait pertinent.

j'ai essayer dapprofondir mes recherches de ce concept, sur le net sans grand succs.
pourriez-vous me donner quelques pistes de recherche ?

Merci.
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Yannick (Blog du Consultant) Modo Eric il y a 4 ans

Bonjour, je ne connais pas de choses plus approfondies que ce qui est dcrit dans l'article. Je
pense que le concept est trs sduisant et que la meilleure chose a faire est de le tester avec
sa propre practice. Je serais curieux de voir ce quoi vous arrivez.
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Alex IBOUANGA il y a 4 ans

Bonjour,Yannick
J'ai encore besoin de ton aide car je n'arrives pas tlcharger le fichier sur la mthode PERT mais

8 of 15 10/17/2017, 7:02 AM
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