Estudio de Mercado SNIP PDF

FORMULACIN DE PROYECTOS
DE INV E RSIN P BLICA
UNIDAD 1
ESTUDIO DE MERCADO
Capacidades
Comprende el marco conceptual y los
instrumentos metodolgicos para la
realizacin de estudios de mercado en el
contexto de la formulacin de un proyecto
de inversin pblica en los Gobiernos
Regionales.
Cuantifica la demanda asociada a la

necesidad insatisfecha u oportunidad de
mercado.
Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 1 de 41

CONTENIDO
INTRODUCCIN .....................................................................................................................3
1.1 Estudios para formular un proyecto ................................................................................. 4

1.1.1 Proceso de diseo de proyectos ........................................................................4
1.1.2 Perspectiva privada y perspectiva social............................................................5
1.1.3 Estructura de un proyecto...................................................................................7
1.1.4 Formulacin de proyectos y marco lgico ..........................................................8
1.1.5 Ejemplo de formulacin de un proyecto ...........................................................10
1.2 Objetivos del estudio de mercado .................................................................................. 13

1.2.1 Objetivos especficos del estudio de mercado .................................................13
1.2.2 Importancia del estudio de mercado.................................................................13
1.2.3 Estructura del estudio de mercado ...................................................................13
1.3 Anlisis de demanda ...................................................................................................... 14

1.3.1 Definicin de Demanda ....................................................................................14
1.3.2 Recopilacin de informacin de fuentes secundarias ......................................16
1.3.3 Mtodos de proyeccin.....................................................................................17
1.3.4 Determinacin del mercado del proyecto .........................................................18
1.3.5 Mtodos de estimacin y proyeccin de demanda...........................................20
1.4 Anlisis de oferta ............................................................................................................ 24

1.4.1 Definicin y caracterizacin del mercado .........................................................24
1.4.2 Principales tipos de oferta ................................................................................25
1.4.3 Cmo analizar la oferta.....................................................................................25
1.4.4 Oferta actual optimizada...................................................................................26
1.5 Brecha oferta - demanda ................................................................................................ 28

1.5.1 Clculo de la brecha .........................................................................................28
1.5.2 Anlisis de mercado en proyectos de infraestructura.......................................29
1.5.3 Anlisis de mercado en proyectos de mejora de servicios...............................32
RESUMEN .............................................................................................................................36
BIBLIOGRAFA .....................................................................................................................37
LECTURAS RECOMENDADAS............................................................................................41

UNIDAD 1
Estudio de Mercado
INTRODUCCIN
En la presente Unidad, se desarrollarn los conceptos fundamentales relacionados al estudio
de mercado de un proyecto de inversin pblica. Los resultados del estudio de mercado
constituyen la base para la determinacin del tamao, actividades e inversiones del proyecto,
bajo las diferentes alternativas posibles y plausibles. Especficamente, el estudio de mercado
en los proyectos de inversin pblica, deben permitir alcanzar los siguientes objetivos:
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha de la poblacin, o la posibilidad de

mejorar un determinado servicio pblico.
Determinar la magnitud de la demanda social, especificando la poblacin de referencia, la
poblacin afectada y la poblacin beneficiaria o usuaria correspondiente.
Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a
los usuarios.
Ofrecer una idea acerca del riesgo que los productos generados por el proyecto no se
correspondan con la demanda, generando una sobreoferta y por ende un
sobredimensionamiento del proyecto.
En la teora econmica, se entiende por mercado el rea en que concluyen las fuerzas de la
oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Al iniciar el estudio de la presente unidad, cabe plantearnos preguntas como:
Qu se entiende por poblacin de referencia?
Qu se entiende por poblacin afectada?
Qu se entiende por poblacin beneficiaria?

Durante el desarrollo de esta unidad no slo encontrar respuesta a estas interrogantes sino
a otras inquietudes que el tema le puede suscitar. Adems, se explicar:
La relacin entre demanda potencial y tamao del proyecto.
La determinacin de la oferta actual optimizada.
La determinacin de la brecha oferta-demanda.
1.1 Estudios para formular un proyecto

El presente captulo ofrece una breve descripcin del proceso general de formulacin
de un proyecto de inversin pblica, an en un nivel bsico de abstraccin. Un
proyecto es o debera ser siempre una accin innovadora en el campo del desarrollo,
en un mbito geogrfico delimitado y para un grupo de beneficiarios dado. El proyecto
es, en general, una intervencin que permite transformar una determinada situacin
actual en una situacin futura deseada y representa, por lo general, la expresin
concreta y sumamente especfica de una determinada poltica de desarrollo. Adems,
en la presente Unidad se desarrolla la metodologa correspondiente al primer estudio
bsico del proceso de formulacin de un proyecto: el estudio de mercado.
1.1.1 Proceso de diseo de proyectos
Como ya ha sido sealado en unidades anteriores, para elaborar un proyecto

se deben comparar los costos y beneficios a travs de varios pasos que, en
conjunto, configuran los procesos de identificacin, formulacin y evaluacin 1 .
En principio, se identifican todos los costos y beneficios. Desde el punto

de vista privado o empresarial, la tarea es relativamente sencilla, pues
se consideran todas las partidas que afectan a los estados financieros
de la empresa. Desde el punto de vista social, en cambio, la
identificacin de todos los costos y beneficios del proyecto suele ser una
tarea bastante ardua, pues se pueden detectar partidas de costo y
beneficio que van ms all de las que contablemente son identificadas
en el mbito estrictamente privado.
La identificacin de costos y beneficios normalmente incluye tanto la

identificacin propiamente dicha, como la cuantificacin de los costos y
beneficios detectados. Identificacin y cuantificacin son procesos
estrictamente unidos. Por ejemplo, la participacin de la mano de obra
se identifica y cuantifica en nmero de horas-hombre, o en nmero de
trabajadores y en das o meses de cada uno de ellos. La cuantificacin
de los elementos de costo o beneficio identificados da lugar a una
nueva fase del proceso: la formulacin del proyecto.
1
Vase: Ivn Silva, Preparacin y Evaluacin de Proyectos de Desarrollo Local, ILPES, 1992.

Luego de la identificacin y formulacin se efecta la valorizacin de las
distintas partidas de costo y beneficio. Aqu se abren varias alternativas
que a grosso modo configuran distintas formas de evaluar un proyecto.
En la mayora de proyectos privados no existe mayor dificultad para
valorizar los costos y beneficios; pero en los proyectos de inversin
publica los beneficios, si bien pueden ser identificados y hasta ciertos
puntos cuantificados, difcilmente pueden ser valorizados.
En la teora econmica de la inversin, mientras la identificacin de costos y

beneficios es la esencia de la formulacin de proyectos, su valorizacin es la
quinta esencia de la evaluacin. La cuantificacin suele situarse en un punto
ms o menos equidistante entre ambos procesos. En ocasiones, como
ocurre en el Sistema Nacional de Inversin Pblica, sin embargo, el proceso
se delimita en tres pasos o mdulos: identificacin, formulacin y evaluacin.
GRFICO N1
PROCESO DE ELABORACIN DE UN PROYECTO
IDENTIFICACION
COSTOS FORMULACION BENEFICIOS
EVALUACION
En el contexto del SNIP, un proyecto se prepara en tres fases: Identificacin,

formulacin y evaluacin. Los procesos subyacentes, sin embargo, se encuentran
ntimamente relacionados.
1.1.2 Perspectiva privada y perspectiva social
Al identificar y virtualmente cuantificar y valorizar los costos y beneficios de un

proyecto, resulta crucial la diferenciacin entre los costos/beneficios directos y
los costos/beneficios indirectos. Para trazar la lnea divisoria entre lo directo e
indirecto, el punto clave es la consideracin de la titularidad del proyecto. Un
proyecto se analiza, en principio, siempre desde la perspectiva de una
persona natural o jurdica, privada o pblica, que ser (o sera) la responsable
de la ejecucin de la inversin. Bajo esta consideracin, absolutamente
realista, se entiende que:
Los costos y beneficios directos son aqullos que recaen sobre el titular
del proyecto.
Los costos y beneficios indirectos son aqullos que recaen sobre
terceros y no sobre el titular del proyecto.
La teora macroeconmica conoce a stos ltimos como externalidades, que

segn cierta definicin de texto son los costos o beneficios que tienen su
origen en una transaccin econmica, que recaen sobre un tercero y que no
tienen en cuenta a los que realizan la transaccin 2 . Un ejemplo tpico y por lo
dems frecuente en los grandes proyectos de inversin pblica en
infraestructura son los efectos sobre el medio ambiente, especficamente los
efectos sobre el agua, aire, tierra y biodiversidad.
GRFICO N 2
COMPARACIN COSTOS Y BENEFICIOS
Directos Directos
COSTOS BENEFICIOS
Indirectos Indirectos
Tal como veremos en las unidades correspondientes al Curso de Evaluacin,

la diferencia entre las variables de costos y beneficios directos e indirectos es
de importancia fundamental para distinguir entre evaluacin privada y
evaluacin social. Normalmente bajo un enfoque privado slo se consideran
las variables directas, en tanto que bajo un enfoque de evaluacin social debe
incluirse todos los costos y beneficios, tanto directos como indirectos. Bajo
este ltimo enfoque se evalan los efectos que recaen sobre toda la
poblacin afectada por la inversin y no slo aqullos que recaen sobre el
titular del proyecto.
GRFICO N 3
RELACIN ENTRE EVALUACIN PRIVADA Y EVALUACIN SOCIAL
EVALUACIN SOCIAL
RENTABLE NO RENTABLE
A B
RENTABLE
EVALUACIN PRIVADA
IMPUESTOS
C D
NO RENTABLE
SUBSIDIO
Fuente: ILPES
2
Vase, por ejemplo, Michael Parkin, Microeconoma, 1993).

Tal como se puede observar en el grfico anterior, los proyectos de ms alta
calidad desde la perspectiva del desarrollo son aqullos que son rentables a
la luz de la evaluacin privada y social. Los proyectos que slo son rentables
desde una perspectiva privada, debieran ser ejecutados por el sector privado,
pero sometidos a una tasa impositiva mayor que le permita al Estado sufragar
los costos de las externalidades negativas. Por el contrario, los proyectos que
no siendo rentables desde la perspectiva privada pero si desde la perspectiva
social podra recibir subsidios del estado a los efectos de inducir la
participacin del sector privado; o, alternativamente, ser ejecutados
directamente por el Estado. En el extremo opuesto se encuentran los
proyectos que nos son rentables bajo ningn enfoque. Estos no deberan ser
aprobados por ningn motivo; implican prdidas de bienestar para el pas.
1.1.3 Estructura de un proyecto
El desarrollo de un estudio de preinversin que esencialmente consiste en la

identificacin, cuantificacin y valorizacin de costos y beneficios, en la
prctica toma la forma de un conjunto de estudios que, por lo general, se
agrupan en tres grandes bloques o mdulos:
Mdulo de Identificacin. Agrupa a los estudios relacionados a la

determinacin del problema central, el anlisis de causas y efectos, su
conversin en un anlisis de medios y fines, el anlisis de alternativas y,
finalmente la elaboracin del marco lgico de la alternativa plausible, sin
que este sea aun definitivo.
Mdulo de Formulacin. Abarca los tres estudios clsicos de un

proyecto: estudio de mercado, estudio tcnico y estudio econmico. En
esta parte del estudio se desarrollan todos los aspectos relevantes de la
alternativa seleccionada, con la finalidad de determinar con la mayor
precisin posible sus costos y sus beneficios. En ocasiones se
desarrollan estudios para ms de una alternativa, cuando existen dudas
importantes respecto de la superioridad de una de ellas.
- A travs del estudio de mercado se determina la demanda

potencial del proyecto y se derivan sus ingresos potenciales. En el
caso de los proyectos que no generan ingresos, se busca
cuantificar los beneficios a travs de algn indicador
representativo de los mismos.
- El estudio tcnico permite la determinacin de los costos de
inversin y operacin, a lo cual se llega a travs del estudio de la
localizacin, tamao, proceso de produccin, tecnologa a utilizar,
plan de produccin y otros aspectos similares.
- El estudio econmico contiene las operaciones necesarias para la
determinacin del costo total del proyecto, conocido tambin con
el nombre del proyecto. Al mismo tiempo, el estudio econmico
debe permitir estimar los requerimientos de financiamiento,
generalmente con la finalidad de cubrir total o parcialmente los
requerimientos de inversin.

Mdulo de Evaluacin. Agrupa todas las operaciones necesarias para
evaluar la rentabilidad privada y social del proyecto. Esta parte del
proyecto usualmente contiene un flujo de caja, en el que se resumen los
ingresos y gastos del proyecto tanto durante la etapa de inversin como
de operacin, ya sea en lo que se refiere a las operaciones de tipo
econmico como aquellas de tipo financiero. Con la base de la
informacin contenida en el flujo de caja, se calculan los indicadores de
rentabilidad del proyecto. Con esta informacin se procede a la toma de
la decisin final: aprobar, rechazar o postergar el proyecto.
Cabe destacar que, en el lenguaje de proyectos, suele llamarse preparacin

a las tareas incluidas en los mdulos de identificacin y formulacin. En el
primer curso del presente Programa se desarrollaron las tareas e
instrumentos correspondientes a la identificacin de Proyectos, en tanto que
en el presente se desarrollarn los instrumentos de formulacin, dejando para
el prximo el desarrollo de los instrumentos de evaluacin.
GRFICO N :4
LA FASE DE FORMULACIN EN EL PROCESO
DE DISEO DEL PROYECTO
ESTUDIO ANLISIS
MERCADO COSTO-
BENEFICIO
IDENTIF. IDENTIF. FLUJO

DECISION
PROB./ ALTER ESTUDIO DE
DE
ECONOMICO CAJA
OPORTUNIDA NATIVAS/ INVERSION
DES MARCO
LOGICO
ESTUDIO ANLISIS
TECNICO COSTO-
EFECTIVIDAD
FORMULACION
1.1.4 Formulacin de proyectos y marco lgico
El proceso de formulacin del proyecto, en trminos ms abstractos, consiste

en la cuantificacin de los costos y beneficios. A travs de los estudios de
mercado, tcnico y econmico van apareciendo, precisamente, los distintos
rubros de costos y beneficios. En este proceso cabe destacar el papel crucial
de las actividades. Estas tienen una doble connotacin: por una parte, son
necesarias para generar los productos del proyecto (es decir, los beneficios),
y por otra parte, implican el consumo de insumos o recursos y, por ende,
determinan los costos del proyecto.

TABLA N:1
FORMULACIN: ESTRUCTURA GENERAL
programacin formulacin y sostenibilidad

global evaluacin
estudio de mercado
estudio tcnico
estudio econmico
Identificacin
Los tres clsicos estudios conformantes del proceso de formulacin del

proyecto podran tambin ser reflejados en el marco lgico. As tenemos que:
El estudio de mercado se encuentra presente en el anlisis que se

efecta para el llenado del casillero de fin y propsito y sus
correspondientes indicadores. De hecho, el indicador de propsito
contiene por lo general datos sobre la poblacin objetivo, lo que en un
proyecto social equivale a decir el mercado del proyecto.
El estudio tcnico est implcitamente contenido en la fila de los

productos y sus correspondientes indicadores y medios de verificacin,
toda vez que se refiere al cmo lograr el propsito del proyecto. Esto
equivale a la especificacin de la localizacin, tamao, tecnologa,
proceso de produccin y cronograma de implementacin y monitoreo,
que son los elementos tradicionales del estudio tcnico.
El estudio econmico est contenido muy claramente en la fila de las

actividades y costos. Se trata en este caso de un tpico costeo basado
en actividades, que permite determinar los requerimientos de inversin y
financiacin del proyecto.

TABLA N: 2
FORMULACIN: ESTRUCTURA GENERAL
Estudios Contenido
Mercado Demanda potencial.

Indicadores de beneficios.
Localizacin.
Tcnico Tamao.
Tecnologa o estrategia.
Organizacin.
Costos de inversin.
Econmico Costos de operacin.
Ingresos de operacin.
1.1.5 Ejemplo de formulacin de un proyecto
Considrese, por ejemplo, el caso de un proyecto hipottico, respecto del cual

se han efectuado un conjunto de estudios que se resumen en la siguiente
informacin: 3
a) El estudio de demanda del proyecto estima que la poblacin objetivo

actual-la que debe atender el proyecto- es de 5000 familias y que este
nmero crecer a 8000 dentro de 5 aos.
b) Se ha considerado, preliminarmente, una solucin tecnolgica

(tamao, localizacin, ingeniera) cuya capacidad instalada inicial es
suficiente para atender 8000 familias, con costo total de inversin de $
30 millones.
c) Consultadas las posibilidades de financiamiento (Presupuesto de

Inversin actual del municipio, ms aportes de la comunidad, ms una
transferencia especial de la Nacin), apenas se llega a $ 15 millones.
d) Se revisan los aspectos de diseo tecnolgico y se exploran diferentes

alternativas, encontrndose lo siguiente:
1. Con $15 millones slo es posible una solucin para 3000

familias.
2. Se podra atender a 4000 familias con una alternativa de $ 20
millones, y
3
Basado en Hctor Sanin, Manual de Administracin de Proyectos de Desarrollo Local, IULA-CELCADEL.

3. Para atender las 5000 familias actuales, sera necesario incurrir
en una inversin de $ 24 millones.
e) Se examinan con mayor cuidado las posibilidades financieras y se

encuentra que sera viable (y con capacidad de pago por parte del
municipio) un crdito hasta de $ 5 millones.
f) Inicialmente se haba pensado que el proyecto estuviera a cargo de la

Oficina de Desarrollo Municipal, pero al examinar conjuntamente con la
entidad crediticia las conveniencias institucionales de administracin
del crdito, se estima mejor que sean las Empresas de Servicios
Municipales las encargadas del proyecto.
g) Se revisan de nuevo los aspectos de diseo tecnolgico y se encuentra

que es viable pensar en una tecnologa de ampliacin modular que
progresivamente atienda a mayor poblacin, hasta llegar a 8000
familias dentro de 5 aos.
h) Se consultan las incidencias financieras de la anterior consideracin

para los prximos 5 aos y se verifica que, incluido el pago de la
deuda, la municipalidad estara en condiciones de financiar el
crecimiento progresivo de cobertura. Adems la propia comunidad
beneficiaria, con quien se ha venido discutiendo el problema, est
dispuesta a efectuar mayores aportes dentro de los aos siguientes y
acepta, inclusive, incrementos razonables en las tasas siempre y
cuando la prestacin del servicio sea satisfactoria y se cumplan los
compromisos de incremento de cobertura.
i) Se llega, finalmente, a la siguiente conclusin: adoptar la alternativa

cuyo costo inicial de la inversin es de $ 20 millones (incluido crdito
de $ 5 millones), para atender en el primer ao a 4000 familias y con
crecimiento progresivo hasta cubrir 8000 dentro de 5 aos. El proyecto
ser ejecutado por las Empresas de Servicios Municipales.
En el grfico se presenta la secuencia de interrelaciones que llev a cabo la

decisin final. Se ha tratado de un proceso de aproximaciones sucesivas,
mediante el cual se asumen supuestos o hiptesis iniciales en uno o varios
componentes, se chequea su incidencia o repercusin en los otros
componentes y se regresa para compatibilizar los cambios generados. Y as
sucesivamente, hasta llegar a una solucin integral, que sea coherente entre
todos los componentes.

GRFICO N :5
INTERRELACIN ENTRE LOS ESTUDIOS EN UN PROYECTO
Demanda
Aspectos Tcnicos Financiamiento Aspectos Institucionales
(Poblacin-Objetivo)
Solucin para 8000 familias Entidad ejecutora:

8000 familias con un costo total de Oficina de Desarrollo
inversin de $ 30 millones Municipal
Restriccin: $ 15
millones disponibles
Cul es la solucin tcnica

para un presupuesto no
superior a $15 millones?
Alternativa: Solucin
3000 familias tcnica para 3000 familias,
en $ 15 millones
Es posible modificar
la restriccin de $ 15
millones?
Ampliacin $ 20
Modificacin instituciones:
millones con $ 5
Entidad Ejecutora: Empresa
millones de crdito
Cul es la solucin tcnica de Servicios Municipales
para un presupuesto no
superior a $ 20 millones?
Alternativa: Solucin
4000 familias tcnica para 4000 familias,
con $ 20 millones y
Es posible encontrar
ampliaciones futuras fuentes adicionales
de financiamiento
Expansin a para ampliar la
8000 familias cobertura inicial?
en 5 aos
No es posible en el
corto plazo
Se valida ltima alternativa:
Solucin tcnica para 4000 $ 200 millones, incluidos $ 5 Entidad responsable:

4000 familias familias, con $ 20 millones Empresas de Servicios
millones de crdito.
y ampliaciones futuras. Municipales.
El proceso de formulacin del proyecto, en trminos ms abstractos, consiste

en la cuantificacin de los costos y beneficios. A travs de los estudios de
mercado, tcnico y econmico van apareciendo, precisamente, los distintos
rubros de costos y beneficios. En este proceso cabe destacar el papel crucial
de las actividades.

1.2 Objetivos del estudio de mercado
El objetivo general del estudio de mercado es determinar la demanda potencial del
proyecto, informacin sobre la cual se adoptarn las decisiones ms importantes de
tamao de planta, actividades e inversiones.
1.2.1 Objetivos especficos del estudio de mercado
Especficamente, el estudio de mercado en los proyectos de inversin publica,

deben permitir alcanzar los siguientes objetivos:
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha de la poblacin, o la

posibilidad de mejorar un determinado servicio pblico.
Determinar la magnitud de la demanda social, especificando la poblacin de
referencia, la poblacin afectada y la poblacin beneficiaria o usuaria
correspondiente.
Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes
y servicios a los usuarios.
Ofrecer una idea acerca del riesgo que los productos generados por el
proyecto no se correspondan con la demanda, generando una sobreoferta y
por ende un sobredimensionamiento del proyecto.
Se entiende por mercado el rea en que concluyen las fuerzas de la oferta y

demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios
determinados.
1.2.2 Importancia del estudio de mercado
El primer criterio fundamental para juzgar la viabilidad y sostenibilidad de un

proyecto es la cuantificacin de la demanda actual y potencial de los bienes o
servicios que el proyecto pretende producir. Ello exige la realizacin de estudios
sobre la oferta actual y potencial sin proyecto, as como la estimacin de la
contribucin del proyecto a la satisfaccin de dicha demanda.
En trminos generales, el estudio de mercado, el ms importante de los anlisis

que conforman el proceso de formulacin del proyecto, involucra el conocimiento
de los beneficiarios (clientes o usuarios), los productos y los competidores. El
nfasis en cualquiera de estos aspectos esenciales depender de la naturaleza
especfica del proyecto.
1.2.3 Estructura del estudio de mercado
Sobre la base de la determinacin del bien o servicio que el proyecto

ofrecer, de conformidad con el propsito establecido en la etapa de
identificacin, el estudio de mercado debe contener los siguientes aspectos
bsicos:
a) Anlisis de demanda
b) Anlisis de la oferta
c) Balance oferta-demanda

El tipo de metodologa que se utiliza tiene la caracterstica fundamental de
estar enfocada exclusivamente para aplicarse en estudios de evaluacin de
proyectos. La investigacin que se realice debe proporcionar informacin que
sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la
decisin final est encaminada a determinar si las condiciones del mercado no
son un obstculo para llevar a cabo el proyecto. La investigacin que se
realice debe tener las siguientes caractersticas:
La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso.
Los datos recopilados siempre deben ser informacin til.
El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final
servir como base para la toma de decisiones.
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las

investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de
envases, segmentacin y potencialidad del mercado, etc. Sin embargo, en los
estudios de mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no son
aplicables, ya que el producto an no existe.
El objetivo general del estudio de mercado es determinar la demanda

potencial del proyecto, informacin sobre la cual se adoptarn las
decisiones ms importantes de tamao de planta, actividades e
inversiones.
1.3 Anlisis de demanda
1.3.1 Definicin de Demanda
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a
un precio determinado.
El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es

determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del
mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad
de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha
demanda. La demanda es funcin de una serie de factores, como son la
necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso
de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr que tomar en cuenta
informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores
economtricos, etctera.
Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de

mercado, a la que se hace referencia en otras partes (bsicamente
investigacin estadstica e investigacin de campo).

Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente CCNA),
que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y
se puede expresar como:
Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones

exportaciones
Cuando existe informacin estadstica resulta fcil conocer cul es el monto y

el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo
servir para formar un criterio en relacin con los factores cualitativos de la
demanda, esto es, conocer un poco ms a fondo cules son las preferencias
y los gustos del consumidor. Cuando no existen estadsticas, lo cual es
frecuente en muchos productos, la investigacin de campo queda como el
nico recurso para la obtencin de datos y cuantificacin de la demanda.
Para los efectos del anlisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden
clasificar en relacin con su oportunidad en dos tipos:
a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a

cubrir los requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente

lo que ste requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda
satisfecha:
Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor

cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se est usando
plenamente. Es muy difcil encontrar esta situacin en un mercado
real.
Satisfecha no saturada, que es la que se encuentra
aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer
mediante el uso adecuado de herramientas mercadotcnicas,
como las ofertas y la publicidad.
En relacin con su necesidad, la demanda se clasifica en los tipos siguientes:
a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los

que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y estn
relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda y otros rubros.
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es prcticamente el

llamado consumo suntuario, como la adquisicin de perfumes, ropa fina
y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la
intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos:
a) Demanda continua es la que permanece durante largos periodos,

normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo
consumo ir en aumento mientras crezca la poblacin.
b) Demanda cclica o estacional es la que en alguna forma se relaciona

con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o
comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas en la poca
de lluvias, enfriadores de aire en tiempo de calor, etctera.
De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos:
a) Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el

consumidor para su uso o aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que
requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo final.
Si se realiza el estudio de un proyecto para sustituir una maquinaria por

obsolescencia o por capacidad insuficiente, el trmino demanda cambia en
su concepto. Demanda aqu son las necesidades o requerimientos de
produccin de la maquinaria bajo estudio, expresadas como produccin por
unidad de tiempo, y slo servirn para ese clculo los datos de demanda
interna, sin afectar en lo ms mnimo los datos en el mbito nacional.
Una maquinaria, dentro de una empresa productiva, puede servir para

producir un bien intermedio, realizar una funcin dentro de una secuencia de
operaciones o bien producir un bien final. Cualquiera que sea el caso, los
datos de la demanda del servicio que presta esa maquinaria, son slo datos
internos de la empresa obtenidos ya sea de ventas, si lo que elabora es un
producto final o datos de produccin, si lo que elabora es un bien intermedio
o es parte de una secuencia de produccin, es decir, los datos de demanda
son conocidos con toda certeza, ya que demanda aqu es sinnimo de
requerimiento de servicio.
1.3.2 Recopilacin de informacin de fuentes secundarias
Se denominan fuentes secundarias aquellas que renen la informacin

escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros,
datos de la propia empresa y otras. Entre las razones que justifican su uso
se pueden citar las siguientes:
1. Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga

informacin de fuentes primarias y, por eso, son las primeras que
deben buscarse.
2. Sus costos de bsqueda son muy bajos, en comparacin con el uso de
fuentes primarias.
3. Aunque no resuelven el problema, pueden ayudar a formular una
hiptesis sobre la solucin y contribuir a la planeacin de la recoleccin
de datos de fuentes primarias.

Existen dos tipos de informacin de fuentes secundarias:
1. Ajenas a la empresa, como las estadsticas de las cmaras sectoriales,

del gobierno, las revistas especializadas, etctera.
2. Provenientes de la empresa, como es toda la informacin que se reciba
a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las
facturas de ventas. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica
disponible para el estudio.
1.3.3 Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de

los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las tcnicas
estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las
llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el
comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo.
Existen cuatro patrones bsicos de tendencia del mismo: la tendencia

secular surge cuando el fenmeno tiene poca variacin en largos periodos, y
puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave;
la variacin estacional, que surge por los hbitos o tradiciones de la gente o
por condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas, que surgen
principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos irregulares,
que surgen por cualquier causa aleatoria que afecta al fenmeno.
La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos del tipo que se

estudia como demanda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo
existen varios mtodos: el grfico, el de las medias mviles y el de mnimos
cuadrados.
Es claro que por el mtodo grfico slo se puede dar una idea de lo que su-
cede con el fenmeno. Recuerde que se trata de analizar la relacin entre
una variable independiente y una variable dependiente, por ejemplo
demanda y tiempo, respectivamente, ya que nuestro objetivo es que, a partir
de datos histricos del comportamiento de estas dos variables, se
pronostique el comportamiento futuro de la variable dependiente, ya que, en
caso de ser sta demanda, oferta o precios, un conocimiento previo de los
hechos futuros ayudar a tomar mejores decisiones respecto al mercado.
Ya se ha dicho que una grfica ayudar poco a hacer predicciones buenas.

Para hacer esto es necesario contar con mtodos matemticos. Estas breves
notas pretenden slo mencionar tres mtodos estadsticos que existen para
este anlisis y decir cules se deben usar en un caso especfico.
- Mtodo de las medias mviles. Se recomienda usado cuando la serie

es muy irregular. El mtodo consiste en suavizar las irregularidades de
la tendencia por medio de medias parciales. El inconveniente del uso
de medias mviles es que se pierden algunos trminos de la serie y no
da una expresin analtica del fenmeno, por lo que no se puede hacer
una proyeccin de los datos a futuro.
- Mtodo de mnimos cuadrados. Se basa en calcular la ecuacin de

una curva 1 para una serie de puntos dispersos sobre una grfica,

curva que se considera el mejor ajuste, entendindose por tal, cuando
la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales
respecto a la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las
desviaciones de los puntos individuales respecto a la media es mnima.
- Ecuaciones no lineales. Cuando la tendencia del fenmeno es

claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que se adapten al
fenmeno. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la
parablica, definida por una ecuacin clsica de parbola,2
Y=a+bX+cX2 (2.1)
y la exponencial, definida tambin por una ecuacin de tendencia

exponencial o semilogartmica,
Y= abx (2.2)
Para hacer pronsticos con las ecuaciones obtenidas consideradas como curvas
de mejor ajuste, simplemente se asignan valores futuros a la variable
independiente X (el tiempo), y por medio de la ecuacin se calcula el valor
correspondiente de la variable dependiente y, por ejemplo, la demanda, la oferta
o los precios.
De los cuatro patrones bsicos de la tendencia de los fenmenos, el ms comn

es, sin duda, el secular, al menos en cuanto a oferta y demanda se refiere. La
variacin estacional se da en periodos menores de un ao (lluvias, fro, juguetes,
artculos escolares, etc.) y como los datos de tendencias, se analiza en periodos
anuales; variaciones en periodos menores de un ao no afectan el anlisis. Las
fluctuaciones cclicas se producen, por el contrario, en periodos mayores de un
ao; por ejemplo, las recesiones econmicas mundiales se dan
aproximadamente cada 50 aos, y como los anlisis de tendencias de oferta y
demanda, se analizan no slo en los prximos cinco aos. Estas fluctuaciones
cclicas no afectan el anlisis. Por ltimo, los movimientos irregulares en la
economa son aleatorios y, por tanto, difciles de predecir.
Por lo anterior, parece claro que en el anlisis de tendencias seculares se podr

usar, en la mayora de los casos, el mtodo de mnimos cuadrados, esperando
una tendencia cercana a una recta. En el siguiente apartado se explicar este
mtodo y ser aplicado a dos y tres variables.
1.3.4 Determinacin del mercado del proyecto
El anlisis del mercado de un proyecto de inversin pblica comprende, en

trminos generales, la estimacin de tres variables:
- La poblacin de referencia
- La poblacin afectada
- La poblacin objetivo o beneficiaria
En efecto, iidentificado un problema social, es necesario abundar en su

anlisis para determinar la poblacin asociada al mismo, y determinar el tipo
y cantidad de bienes o servicios requeridos para su satisfaccin. En esto

consiste, esencialmente, el anlisis de mercado de los proyectos de
inversin publica. El propsito del anlisis de la poblacin es caracterizar y
cuantificar a la poblacin objetivo, delimitarla en una referencia geogrfica y
estimar su evolucin para los prximos aos. En este proceso de anlisis se
pueden identificar, de mayor a menor, tres tipos de poblaciones:
Poblacin de referencia. Es una cifra de poblacin global, que tomamos

como marco de referencia para clculo, comparacin y anlisis de la
demanda.
Poblacin afectada. Es el segmento de la poblacin de referencia que

requiere de los servicios del proyecto para satisfacer la necesidad
identificada. Tambin llamada poblacin carente.
Poblacin beneficiaria. Es aquella parte de la poblacin afectada a la que

el proyecto, una vez examinados los criterios y restricciones, est en
condiciones reales de atender.
TABLA N 3
RELACIN DE POBLACIONES
Poblacin de Poblacin Poblacin

Proyecto
referencia afectada objetivo
Poblacin carente
Poblacin
Carencia de agua del servicio (25% 70% de la poblacin
total del
potable del total de la afectada.
Municipio
poblacin)
# de viviendas sin Cono occidental de

Total de viviendas
red de desage la ciudad 40% de
Contaminacin por en el caso urbano
(35% de las las viviendas sin
aguas servidas del municipio
viviendas) desage
Nmero de
Total de analfabetos
Nmeros de habitantes
de 6 a 20 aos.
habitantes mayores analfabetos
Analfabetismo 50% de analfabetos
de 6 aos mayores de 6 aos
mayores de 20 aos
edad.
El ideal podra ser que la poblacin objetivo sea igual a la poblacin

afectada, es decir, que el proyecto pueda atender efectivamente a la
totalidad de la poblacin necesitada. No obstante, restricciones de ndole
tecnolgica, financiera, cultural, institucional, entre otras, generalmente
hacen que la demanda supere la capacidad de atencin, por lo que en
muchos casos ser necesario aplicar criterios de factibilidad y definir
prioridades para atender el porcentaje de poblacin carente que permitan los
recursos disponibles (por ejemplo, preguntarse por los estratos de la
poblacin que padecen con mayor nivel de rigor o de riesgo el problema.

El porcentaje no atendido del proyecto se constituir en una poblacin
objetivo postergado, frente a la cual las autoridades pblicas debern estar
atentas, para cubrir en planes posteriores, tan pronto se prevean nuevos
recursos, o mediante otro tipo de acciones. Lo importante es no dejarla en el
olvido: mantenerla bajo el foco de bsqueda de soluciones. La poblacin
objetivo es la meta del proyecto y constituir la base de su
dimensionamiento.
Se requiere conocer adecuadamente la poblacin afectada:
- En sus diferentes caractersticas, especialmente las que sean relevantes

para el tratamiento del problema, como las socioeconmicas, culturales,
edades, grado de avance del problema; 2
- En su dimensin geogrfica: zona donde est ubicada y reas de influencia
correlacionadas con el problema;
- En su dimensin temporal: volumen actual de la poblacin afectada, y
estimacin del crecimiento de dicha poblacin durante los prximos aos.
Brecha oferta-demanda.
En proyectos de inversin pblica:
La demanda total equivale a la poblacin de referencia (N).

La parte de la poblacin de referencia no atendida equivale a la poblacin
afectada (A). Esta constituye la demanda potencial del proyecto.
La oferta equivale a los servicios ofrecidos por nuestra entidad u otras:
oferta actual optimizada (O)
La demanda potencial es igual a la brecha entre la poblacin afectada o
carente.
( A = N O)
1.3.5 Mtodos de estimacin y proyeccin de demanda
A continuacin se revisan algunos mtodos tiles y sencillos para la

estimacin de la poblacin actual y la proyeccin sobre su crecimiento en el
futuro.
a Informacin actualizada disponible. Consiste en utilizar informacin

se puede tomar directamente de estudios realizados durante el ltimo
ao: censos de poblacin o estudios especiales que hayan sido
elaborados por entidades a las que otorgamos confiabilidad. Pero esta
es una situacin excepcional, ya que los censos de poblacin se llevan
2
Ejemplos de estratificacin poblacional para el estudio de la demanda pueden ser: clasificacin socio-
econmica (para fijacin de precios); estructuras de edades (para proyectos recreativos); niveles educativos (para
proyectos culturales); diferenciacin por sexo (para proyectos de salud, de proteccin del hogar o de
participacin de la mujer).

a cabo entre perodos bastante prolongados (normalmente cada 10
aos) y, en ausencia de censos, los estudios especficos realizados
puntualmente en el municipio tambin son la excepcin.
Normalmente, los datos que se publican de los resultados censales

contemplan cifras agregadas: la poblacin total del municipio,
descompuesta entre hombres y mujeres y entre rea urbana y zona
rural. Si se desea conocer la poblacin a un nivel menor (por ejemplo
un conjunto de barrios que pueden constituir una "comuna", "distrito", o
('parroquia" segn la nomenclatura del caso), se requiere extender la
consulta especfica a las instituciones nacionales o estatales que
provean informacin estadstica, precisando cartogrficamente (sobre
mapas) el contorno espacial al que se refiere la consulta.
b Clculo mediante una tasa de crecimiento asumida. Este mtodo,

como su nombre lo indica, asume una tasa de crecimiento poblacional,
que utiliza para proyectar cifras sobre la base de una informacin
disponible. Normalmente, se asume como tasa de crecimiento la ltima
tasa intercensal, vale decir, la tasa calculada con base en el
crecimiento que la poblacin objeto de estudio tuvo entre los dos
ltimos censos realizados.
Ejemplo: Se requiere conocer la poblacin del Municipio para 2004. El

ltimo censo, realizado en 2000, arroj una poblacin de 69,275
habitantes. La tasa de crecimiento anual se estima en 4%. Se asume
que la poblacin tiene un crecimiento "geomtrico", dado por la
siguiente expresin:
Pt=Po(1+r)t
Donde:
Pt : Poblacin en el ao t que se va a estimar.
Po : Poblacin en el ao base.
R : Tasa de crecimiento anual.
T : Nmero de aos ente el ao base y el ao t
Para el ejemplo:
Po = 69,275 (poblacin en 2000),
R = 4% = 0.04 = tasa asumida.
T = 4 aos (2004-2000 = 4)
Pt = Poblacin a determinar para el 2004
Sustituyendo estos datos en la frmula:

Pt = 69,275 x (1 + 0.04)4 = 69,275 x (1.04) 4
= 69,275 x (1.17) = 81,052
Vale decir, se estiman 81,052 habitantes para el ao 2004.
Aunque el mtodo de clculo por tasa intercensal es de uso comn por

su simplicidad y bajo costo, hay casos en que su aplicacin se dificulta o
lleva a resultados poco confiables, por varias razones:

- Que el ltimo censo de poblacin se haya efectuado hace ya
bastantes aos y que se posean indicios sobre cambios
poblacionales recientes de tendencia (tasa de crecimiento) distinta
a la ltima intercensal.
- Que haya serias dudas sobre la confiabilidad de el(los) ltimo(s)
censo(s). (Hacer un censo de poblacin es una faena compleja,
difcil y no siempre, por distintos factores, se cumple con xito el
conteo de la poblacin).
- Que se requiera medir la poblacin de un subconjunto pequeo
(un barrio, un grupo de barrios) sobre el cual no se posean datos
desagregados o simplemente no se disponga de ningn
antecedente informativo.
En estos casos, es conveniente utilizar otros mtodos de estimacin de

la poblacin
c Investigacin de campo
El mtodo de investigacin de campo - con conteo de viviendas y

aplicacin muestral - supera las limitaciones del mtodo anterior, siendo
de ejecucin sencilla y bajo costo, arrojando resultados de buena
confiabilidad.
Resumen de los pasos que se deben seguir:
Definicin del conjunto espacial sobre el que se har el estudio de

poblacin (el rea urbana completa o una zona determinada de la
ciudad).
Recopilacin de cartografa disponible. Seleccin de la ms
actualizada, de mejor calidad y que tenga las escalas apropiadas.
Actualizacin cartogrfica. Verificacin sobre el terreno e inclusin
de las novedades observadas: nuevos desarrollos, cambios de
nomenclatura, etc.
Sectorizacin cartogrfica y definicin de reas de enumeracin.
Divisin en grupos de manzanas contiguas para programar el
trabajo de campo.
Enumeracin. Conteo y listado para cada manzana del nmero de
"estructuras" de uso independiente: casas, apartamentos, locales
comerciales, identificando -ante todo- las de uso residencial.
Como resultado de la enumeracin se tendr un censo o
"recuento" de viviendas; es decir, se sabr cuntas viviendas hay
en el rea investigada.
Diseo y seleccin de la muestra. El concepto de viviendas
proporciona el universo o marco muestral. Por algn mtodo
estadstico se define el tamao relativo de la muestra. Una
muestra de 1/10 significa que de cada 10 viviendas se escoger
una. La seleccin debe hacerse por un mtodo aleatorio (al azar,
fortuito). Se identifican las viviendas a las que se aplicar el
formulario de la muestra.
Encuesta muestral. Visita a todas las viviendas seleccionadas en
la muestra y entrevista con aplicacin del formulario diseado para
el efecto. Este debe ser sencillo y claro incluyndose slo las
preguntas estrictamente necesarias para los objetivos
fundamentales de la investigacin.

Crtica estadstica y procesamiento. Verificacin, por diferentes
medios, de que la informacin obtenida es vlida, y realizacin de
los clculos de poblacin, as:
PHP=V X P
V
m
Donde:
PHP : Poblacin de hogares particulares.
V : Total de viviendas contadas.
P : Promedio de personas por vivienda obtenido de la muestra.

V
m
A la poblacin de hogares particulares se suma la poblacin de hogares

colectivos (PHC): hospitales, asilos, conventos, crceles, hoteles,
orfanatos, campamentos, etc. Los datos de la poblacin que all reside
regularmente se obtienen directamente, mediante entrevistas con los
directores de dichos establecimientos.
La suma de las dos poblaciones da la poblacin total (PT):
PT= PHP + PHC
Ejemplo:
Para el estudio de poblacin de cierta localidad se recogieron las

siguientes cifras:
La enumeracin de viviendas arroj un total de 4,850 viviendas

particulares.
Se seleccion una muestra del 10% o sea 485 viviendas.
La suma de las personas que vivan en esas 485 viviendas fue de
3,056.
En Hogares Colectivos se registr una poblacin de 268 personas.
Cul es la poblacin de dicha localidad?
La muestra ha arrojado una relacin de:
3,056 personas
P = = 6.3 personas por vivienda
V 485 viviendas
m
La Poblacin en Hogares Particulares resulta:
PHP = 485 viviendas X 6.3 = 30,555 personas
La Poblacin en Hogares Colectivos:

PHC= 268 personas

La Poblacin Total es, por lo tanto:
PT= 30,555 + 268 = 30,823 habitantes
Cabe sealar que los trabajos de campo deben efectuarse con personal
adecuadamente seleccionado, entrenado y supervisado, para evitar
errores de recoleccin. El trabajo con la propia comunidad, que la
motive y la haga partcipe del proceso, facilita las labores de
enumeracin y entrevistas, y ayuda al logro de informacin confiable.
El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es

determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos
del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la
posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin
de dicha demanda. La demanda es funcin de una serie de factores,
como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el
nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr
que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primarias y
secundarias, de indicadores economtricos, etctera.
1.4 Anlisis de oferta

Una vez terminado el estudio de la demanda actual y futura del producto se pasa a
considerar las condiciones de la oferta actual y futura de ese bien o servicio y de los
posibles sustitutos. Las dificultades que presenta el estudio de oferta se deben a la
naturaleza de la informacin que se requiere; por ejemplo: volmenes de produccin,
presente y futura; capacidades, instaladas y utilizadas; costos de produccin de los otros
proveedores, etc. Adems, mayores son las posibilidades de cambio de los factores que
afectan la oferta, algunos de ellos de difcil prediccin, como cambios tecnolgicos y las
disposiciones legales vigentes. Sin embargo, se pueden mencionar los aspectos bsicos
que debe contener el estudio de oferta, teniendo presente que stos se refieren tanto al
producto principal como a los subproductos.
1.4.1 Definicin y caracterizacin del mercado
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes

(productores) est dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio
determinado.
El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es determinar o

medir las cantidades y las condiciones en que una economa puede y quiere
poner a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que
la demanda, es funcin de una serie de factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la produccin, etc. La
investigacin de campo que se haga deber tomar en cuenta todos estos
factores junto con el entorno econmico en que se desarrollar el proyecto.

1.4.2 Principales tipos de oferta
Con propsitos de anlisis se hace la siguiente clasificacin de la oferta. En

relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos:
a) Oferta competitiva o de mercado libre Es en la que los productores

se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo
debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artculo, que
la participacin en el mercado est determinada por la calidad, el precio
y el servicio que se ofrecen al consumidor. Tambin se caracteriza
porque generalmente ningn productor domina el mercado.
b) Oferta oligoplica (del griego oligos, poco) Se caracteriza porque el

mercado se encuentra dominado por slo unos cuantos productores. El
ejemplo clsico es el mercado de automviles nuevos. Ellos determinan
la oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad
de materia prima para su industria. Tratar de penetrar en ese tipo de
mercados no slo es riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.
c) Oferta monoplica Es en la que existe un solo productor del bien o

servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo
calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente
productor nico. Si el productor domina o posee ms del 95% del
mercado siempre impondr precio y calidad.
1.4.3 Cmo analizar la oferta
Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos

que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en
la investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes
primarias y secundarias. Respecto a las fuentes secundarias externas, se
tendr que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las tcnicas descritas,
para proyectar la oferta. Sin embargo, habr datos muy importantes que no
aparecern en las fuentes secundarias y, por tanto, ser necesario realizar
encuestas. Entre los datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la
oferta estn:
Nmero de productores.
Localizacin.
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija y nmero de trabajadores.
En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitucin de

maquinaria, la oferta es simplemente la capacidad actual del equipo a
sustituir, expresado como produccin por unidad de tiempo, es decir, el nivel
de servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestin.

Mtodos de estimacin y proyeccin
Al igual que en la demanda, aqu es necesario hacer un ajuste con tres
variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las
terceras variables analizadas, como pueden ser el PIE, la inflacin o el ndice
de precios, se obtenga el coeficiente de correlacin correspondiente. Para
hacer la proyeccin de la oferta se tomar aquella variable cuyo coeficiente
de correlacin sea ms cercano a uno.
1.4.4 Oferta actual optimizada
En la mayora de los PIPs, el anlisis de oferta consiste en esencia en la

determinacin de la oferta optimizada, calculada bajo el supuesto de que el
proyecto no ser ejecutado. La oferta optimizada es la capacidad de oferta de
la que se puede disponer, ptimamente, con los recursos disponibles y
efectivamente utilizables (que no incluyen aquellos provenientes del proyecto
que se evala). Es decir, se debe calcular cul es el volumen de servicios que
es posible ofrecer con los actuales proveedores si stos mejoran la
distribucin y utilizacin de sus recursos, eliminando y/o reduciendo
deficiencias en la operacin de sus actividades, gracias a intervenciones
menores o acciones administrativas que no impliquen mayores costos.
Por esta razn, la situacin actual optimizada ser estimada a partir de los
recursos fsicos y humanos disponibles, sin considerar inversiones
adicionales a las ya programadas. Es muy importante diferenciar la situacin
as definida, de las actividades vinculadas con la optimizacin de la situacin
actual que s suponen una inversin adicional no programada. Estas ltimas
formaran parte de un proyecto alternativo ms, que debera haber sido
identificado anteriormente y, por tanto, formulado y evaluado posteriormente.
Pasos para determinar la oferta optimizada. La determinacin de a oferta

actual optimizada comprende los siguientes pasos:
1 Determinar los recursos fsicos y humanos disponibles en cada

establecimiento o unidad productiva. Se deber determinar, para cada
establecimiento o unidad productiva, los recursos fsicos y humanos
disponibles para ofrecer cada uno de los tipos de servicios relacionados con
los proyectos alternativos que se desean evaluar. Es muy importante
considerar lo siguiente:
Los recursos disponibles deben ser estimados por establecimiento o

unidad productiva y no para todos ellos en conjunto, pues la capacidad
ptima de produccin difiere en cada uno.
Los recursos fsicos disponibles deben incluir una calificacin de su

estado (en estado ptimo, en uso pero obsoleto, en desuso, entre
otros), con el objetivo de no sobreestimar (o subestimar) la capacidad
ptima de estos establecimientos o unidades productivas. En el caso de
los recursos humanos se debe considerar su nivel de profesionalizacin
y sus aos de experiencia en actividades similares.
Las inversiones programadas de cada establecimiento o unidad

productiva deben ser consideradas siempre que estn orientadas a
generar una mayor disponibilidad de los recursos que permitan ofrecer

los servicios que se evalan, sealando los tipos de recursos que sern
adquiridos y a partir de qu momento se encontrarn disponibles en
cada establecimiento o unidad productiva.
2 Determinar los estndares ptimos de uso de los recursos. Despus

de determinar los recursos fsicos y humanos disponibles en cada
establecimiento o unidad productiva, ser necesario establecer los estndares
ptimos de uso de los mismos.
Especficamente, para cada recurso (estado y calificacin del mismo), se

deber definir:
El nmero de unidades del servicio que el recurso (fsico o humano)
produce ptimamente en una hora; y
El nmero ptimo de horas de uso por perodo de tiempo de cada
recurso.
Cabe sealar que los estndares ptimos de uso no siempre son mayores
que los estndares de uso actuales, sino que tambin pueden ser menores
que stos (por ejemplo, un doctor puede estar atendiendo ms pacientes por
hora que el ptimo establecido, o pueden haber ms alumnos por aula que la
cantidad ptimamente deseable). Esto es importante porque la oferta
optimizada no necesariamente es mayor que la existente en la actualidad,
sino que puede ser menor.
3 Determinar la oferta optimizada a partir de los recursos fsicos y

humanos disponibles en cada establecimiento o unidad productiva.
Sobre la base de los pasos previos, se deber estimar, para cada
establecimiento o unidad productiva, y tipo de servicios:
La oferta optimizada por perodo a partir de los recursos fsicos
disponibles.
La oferta optimizada por perodo a partir de los recursos humanos
disponibles.
En ambos casos, esta oferta optimizada por perodo ser el resultado de

multiplicar las siguientes tres variables:
Los recursos disponibles para cada tipo de servicio (sean fsicos o

humanos)
El nmero de unidades de produccin ptima por recurso (fsico o
humano) y por hora
El nmero de horas de uso por perodo de cada recurso (fsico o
humano)
Ello permitir determinar dos ofertas optimizadas para cada tipo de servicios:
aquella que depende de la disponibilidad de recursos humanos y la que lo
hace de los recursos fsicos. La capacidad ptima final de oferta de cada tipo
de servicios, para cada establecimiento o unidad productiva que se analiza,
ser la menor entre estas dos.
4 Determinar la oferta optimizada por tipo de servicios. Sobre la base de

la informacin anterior, se sumarn las ofertas optimizadas de cada uno de
los tipos de servicios, en todos los establecimientos o unidades productivas
analizadas, a fin de determinar as la oferta optimizada total por tipo de
servicio. Es necesario realizar estas sumas considerando las zonas

geogrficas del proyecto y los grupos sociales, si fuera posible. Esto es
importante porque se podr identificar, posteriormente, en qu casos o zonas
la oferta optimizada es capaz de cubrir la demanda existente y en qu casos
no.
Finalmente, es importante considerar que, dependiendo del conjunto de

establecimientos o unidades productivas considerados, la oferta optimizada
total podra ser mayor que la suma de la oferta de cada uno de ellos, si es
que su trabajo conjunto involucra beneficios adicionales que no es posible
identificar si no se hace un anlisis global (por ejemplo, en el caso de las
micro redes de salud y/o de educacin). De ser esta la situacin, se deber
ajustar la suma anterior para incorporar los beneficios adicionales que se
lograrn a travs de un trabajo conjunto. Sin embargo, vale la pena recordar
que, como mnimo, la oferta optimizada total ser la suma antes propuesta.
Luego del estudio de la demanda actual y futura del producto se pasa a

considerar las condiciones de la oferta actual y futura de ese bien o
servicio y de los posibles sustitutos. Las dificultades que presenta el
estudio de oferta se deben a la naturaleza de la informacin que se
requiere como los volmenes de produccin, presente y futura;
capacidades, instaladas y utilizadas; costos de produccin de los otros
proveedores, etc. Adems, mayores son las posibilidades de cambio de
los factores que afectan la oferta, algunos de ellos de difcil prediccin,
como cambios tecnolgicos y las disposiciones legales vigentes.
1.5 Brecha oferta - demanda
1.5.1 Clculo de la brecha
La necesidad asociada a la poblacin objetivo debe ser cubierta mediante la

entrega de los bienes o servicios que generar el proyecto. La cuantificacin
de esa necesidad corresponde a un dficit, dado por la diferencia entre la
oferta existente y la demanda por el producto para satisfacer la necesidad:
Dficit = Oferta Demanda
Por lo general los servicios a cargo del Estado no se realizan en competencia

con otros agentes institucionales (en estos casos, de la empresa pblica). En
el caso que existan servicios pblicos de dotacin privada que complementen
a las empresas pblicas, es necesario incluir la oferta de stos, ya que puede
ser una opcin inducir la demanda, de stos, a travs de incentivos. De otro
lado, cuando la oferta es inexistente, el dficit corresponder a la totalidad de
la demanda estimada. Definido el tipo de producto (bien o servicio) para

satisfacer a la poblacin objetivo, es necesario estimar la cantidad que deber
ser provista.
Grfico N 10
Cuadro Resumen del Estudio de Mercado
Poblacin
Productores atendida
agropecuarios
que conservan
y desarrollan la
ABD Productores
agropecuarios
que carecen de
servicios de
promocin Poblacin
beneficiaria del
Proyecto
Total: 111, 761 Total: 94, 997 Total: 14, 529
Poblacin de Poblacin Poblacin
referencia afectada objetivo
Uno de los mtodos ms utilizados para estimar y proyectar el dficit (o

demanda especfica) para el proyecto es el que utiliza estndares de
consumo.
1.5.2 Anlisis de mercado en proyectos de infraestructura
A continuacin se desarrolla un ejemplo de anlisis de mercado de un

proyecto de electrificacin, basado en informacin de proyectos de la OPI del
Sector Energa y Minas.
Objetivos del Proyecto
Acceso de la poblacin rural al servicio de la electricidad en forma

integral y confiable:
La poblacin beneficiaria pertenece al mbito rural, no cuenta con un
servicio de electricidad, se encuentra en situacin de pobreza ubicada
en la frontera con el Ecuador, y presenta indicadores muy bajos de
desarrollo humano por lo que es muy importante ampliar la frontera
elctrica y de esta manera satisfacer un servicio bsico que impulse el
desarrollo de los pobladores.
Mejora en la Calidad de Vida y Desarrollo Productivo de la Poblacin:

El fin ltimo es que el Proyecto coadyuve en mejorar la calidad de vida,
el desarrollo social y productivo de la poblacin beneficiaria que
permitir superar su estado actual de pobreza.
El siguiente cuadro indica la poblacin beneficiada con este proyecto.

Poblacin Estimada Beneficiada
Nmero de Poblacin Viviendas

Etapa
localidades beneficiada beneficiada
I Etapa - I Fase 15 3 762 855
I Etapa - II Fase 33 7 344 1 669
I Etapa III Fase 42 5 496 1 240
II Etapa 31 5 909 1 343
III Etapa 43 10 381 2 991
IV Etapa 47 11 253 2 817
TOTAL 211 44 145 10 915
Fuente: Datos de poblacin proyectada por el INEI.
Anlisis de la demanda
El producto a ofrecer es energa elctrica, por lo tanto la demanda de

este producto est constituida por todos los usuarios de este servicio
como son los abonados domsticos, los usuarios comerciales, cargas
de alumbrado pblico, cargas industriales, cargas especiales y las
cargas de uso general como son los colegios, iglesias, locales
comunales, postas mdicas.
La informacin sobre el consumo actual de energa se obtuvo de datos

de consumo del departamento de Cajamarca. El horizonte de anlisis
del proyecto es de 20 aos. La informacin para la proyeccin se ha
obtenido de los Censos del INEI de los aos 1981, 1993 y 2005. Sobre
la base de la informacin del consumo de energa se pudo determinar
un consumo promedio anual de electricidad por abonados domsticos,
el cual result ser igual a 210 kWh-ao para las localidades de similares
caractersticas con suministro elctrico actual. actualmente el 95% de
usuarios de localidades similares a las proyectadas se encuentran en la
tarifa cdigo 14, es decir BT5B-R que tiene consumos de 1 a 30 kWh
mes.
As mismo en base a los datos del Censo del 2005, se obtuvo la

relacin poblacin/vivienda para la zona que result ser igual a 5,9. La
tasa de crecimiento no pudo ser obtenida en base a los Censos pues
arrojan valores muy altos para los aos 81-93 y negativos para los aos
93-05. Esto se explica por los movimientos migratorios ocasionados por
las convulsiones sociales ocurridas en el Per durante la dcada de los
80 y por la difcil situacin en que se encuentra la zona por el
narcotrfico. Por lo tanto se adopt una tasa de crecimiento de 1,5% la
cual es la que se utiliza para las zonas rurales.
En base a los datos del Censo se ha obtenido el coeficiente de

electrificacin actual el cual es igual a 0,5. Con las mejoras al PSE, se
podr atender los pedidos de conexin elctrica a los usuarios, por lo
tanto el coeficiente de electrificacin de la zona crecer a lo largo del
tiempo. Este crecimiento es no lineal. La grfica del Anexo N 7 muestra

la variacin asumida del coeficiente de electrificacin con los aos. Con
el crecimiento de la poblacin, la relacin poblacin vivienda y el
coeficiente de electrificacin se puede obtener la proyeccin del nmero
de abonados en el horizonte de estudio y con el consumo anual por
abonado se obtiene la energa consumida. A esto hay que sumar el
consumo de cargas industriales, el consumo de alumbrado pblico el
cual se determina a partir de la potencia y nmero de lmparas
propuesto en el diagnstico del PSE y las prdidas de energa las
cuales se toman iguales a 7% como es lo usual para los PSEs.
Esto da el consumo total de energa. Para determinar la demanda de

potencia, se ha tomado un factor de carga del 30% para las cargas
domsticas. La potencia del alumbrado pblico se determina en forma
similar al consumo de energa y las prdidas de potencia se toman igual
al 7% de la potencia neta. Sumando todo lo anterior se obtiene la
mxima demanda por localidades. Si se toma un factor de
simultaneidad de 0,95 se obtiene la mxima demanda del PSE. En el
ao 1 (2008) la mxima demanda es igual a 344 kW y en el ao 20
(2028) es igual a 595 kW.
Anlisis de la oferta
El suministro de energa elctrica para el P.S.E. San Ignacio II Etapa, se

efectuar en su gran mayora a travs de derivaciones que parten de
las lneas troncales de la I etapa del proyecto, las mismas que a su vez
salen desde la C.H Quanda. Se prev la interconexin al Sistema
Elctrico Nacional, en el ao 2008, cuando entre en operacin la Lnea
Carhuaquero - Jaen 138 kV que esta siendo ejecutada por la
DEP/MEM, y la construccin de la lnea Jaen - Chirinos a cargo de
ADINELSA.
Balance oferta demanda
La oferta del producto debe ser igual o mayor a la demanda del mismo.
En el caso de un PSE, la demanda es la potencia elctrica que
requieren las cargas del mismo y la oferta es la capacidad de las
instalaciones. El balance oferta demanda sirve para verificar la
condicin de satisfaccin de la demanda. En el cuadro siguiente se
muestran los resultados obtenidos para los 20 aos de proyeccin del
estudio.

Balance Oferta Demanda
AO DEMANDA DEMANDA DEMANDA DEMANDA DEMANDA OFERTA SUPERVIT

TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL O DFICIT
I ETAPA II ETAPA II ETAPA III ETAPA IV ETAPA (kW) (kW)
II FASE
(kW) (kW) (kW) (kW) (kW)
A B C D E F G = F-A-B-C-
D-E
2 009 1 042 230 0 764 729 6 705 3 941
2 010 1 044 274 0 772 736 6 705 3 879
2 011 1 047 295 0 780 743 6 705 3 840
2 012 1 049 312 0 786 751 6 705 3 808
2 013 1 052 327 41 795 759 6 705 3 732
2 014 1 053 341 51 803 766 6 705 3 691
2 015 1 054 355 56 813 776 6 705 3 651
2 016 1 057 369 60 822 784 6 705 3 613
2 017 1 059 382 64 829 794 6 705 3 577
2 018 1 061 396 67 840 803 6 705 3 538
2 019 1 064 410 70 849 814 6 705 3 498
2 020 1 066 413 74 861 826 6 705 3 466
2 021 1 068 416 77 870 835 6 705 3 440
2 022 1 070 419 80 877 840 6 705 3 420
2 023 1 072 421 83 889 852 6 705 3 388
2 024 1 073 425 84 900 863 6 705 3 361
2 025 1 076 427 85 909 874 6 705 3 334
2 026 1 078 431 86 920 884 6 705 3 307
2 027 1 080 434 86 932 895 6 705 3 278
2 028 1 083 437 87 941 904 6 705 3 254
1.5.3 Anlisis de mercado en proyectos de mejora de servicios
La determinacin de la poblacin beneficiaria consiste en caracterizar y

cuantificar a la poblacin objetivo, delimitarla en una referencia geogrfica y
estimar su evolucin para los prximos aos, lo cual permitir desarrollar
acciones dirigidas a optimizar los beneficios sociales e institucionales del
proyecto y limitar los impactos negativos. Ello implica conocer qu actores se
movilizarn con relacin al proyecto, teniendo en cuenta no slo su posicin
actual, sino tambin su posicin futura. En este proceso de anlisis se pueden
identificar, de mayor a menor, los siguientes grupos:
Poblacin de referencia: Es una cifra de poblacin global, que se toma

como marco de referencia para clculo, comparacin y anlisis de la
demanda. Con frecuencia conviene distinguir entre poblacin de
referencia general y poblacin de referencia especfica.
- Poblacin de referencia general: Es la poblacin total de los

distritos involucrados en el mbito del proyecto.

- Poblacin de referencia especfica: Es la poblacin rural que se
encuentra en situacin de pobreza y pobreza extrema o en grave
riesgo de caer en dichas categoras.
Poblacin afectada: Es el segmento de la poblacin de referencia que

requiere de los servicios del proyecto para satisfacer la necesidad
identificada. Tambin llamada poblacin carente.
Poblacin atendida: Es aquel segmento de la poblacin de afectada

que en la actualidad viene siendo atendido por otros proyectos o
instituciones, cuyos propsitos se enmarcan dentro del mismo objetivo
global de desarrollo que el proyecto que se busca implementar. El
nmero de personas y/o servicios que se vienen ejecutando representa
la oferta actual del bien o servicio sin proyecto.
Poblacin no atendida: Aquella parte de la poblacin de afectada que

- en el rea de accin del proyecto que se busca implementar- no est
recibiendo ninguna atencin orientada a mejorar sus condiciones de
vida. Representa la demanda potencial del proyecto.
Poblacin beneficiaria: Tambin llamada poblacin objetivo. Es

aquella parte de la poblacin no atendida a la que el proyecto, una vez
examinados los criterios y restricciones, est en condiciones reales de
atender. Su correcta identificacin permite no slo orientar el diseo de
la intervencin en lo que se refiere, por ejemplo, al anlisis de
alternativas, sino tambin en la elaboracin del flujo de caja y el clculo
subsiguiente de los indicadores de rentabilidad. Debe recordarse que el
VAN de un proyecto social constituye, esencialmente, la utilidad que el
proyecto generar para la poblacin objetivo.
Para determinar la poblacin beneficiaria se pueden trabajar tanto con

mtodos de tipo transversal (distintos datos en un mismo periodo del
tiempo) como con mtodos longitudinales (datos en distintos periodos
de tiempo). En ambos casos puede utilizarse con tal objetivo una matriz
cuyos campos toman como referencia los grupos sealados con
anterioridad. Para pasar de un grupo a otro ms acotado- se utilizan
los criterios especficos de seleccin que se fije la institucin.
El instrumento que se ofrece a continuacin, denominado Matriz de

Seleccin de la Poblacin Beneficiaria, presenta la poblacin objetivo
para los dos casos que se desarrollan.
En el primero, "Consolidacin de los Derechos de Propiedad Inmueble",

se utilizan registros histricos anuales para proyectar la magnitud de la
demanda potencial y, a partir de ella, determinar la poblacin
beneficiaria del proyecto. El mbito de accin del proyecto es a nivel
nacional y se plantea como meta final otorgar 205,000 ttulos de
propiedad.

En esta parte se observa la cuantificacin de la necesidad que
corresponde a un dficit, dado por la diferencia entre la oferta existente y
la demanda por el producto para satisfacer la necesidad. Para ello se
hacen clculos de la brecha y anlisis de mercado.

Instrumento N 2: Matriz de Seleccin de la Poblacin Beneficiaria
Proyecto: "Consolidacin de los Derechos de Propiedad Inmueble"
Situacin sin proyecto Situacin con proyecto
Predios peri-urbanos Predios por formalizar por el proyecto

Predios informales Predios atendidos Brecha oferta-demanda (Pob. Beneficiaria) (e)
(Poblacin de
Aos (Poblacin afectada) (Oferta sin Proyecto) (Demanda potencial del
referencia general)
(b) (c) proyecto) (d) Predios Predios formalizados
(a) Predios titulados (h)
diagnosticados (f) (g)
1 2 190 626 1 451 289 171 179 1 280 110 86829 99 738 29 896
2 2 190 626 1 280 110 171 179 1 108 931 148849 99 738 51 250
3 2 190 626 1 108 931 171 179 937 752 148849 99 738 51 250
4 2 190 626 937 752 171 179 766 573 148849 49 869 36 302
5 2 190 626 766 573 171 179 595 394 62018 49 869 36 302
Total 595 394 398 952 205 000

(a) Poblacin de referencia general. Comprende a la poblacin de las zonas peri-urbanas de cada regin, a nivel nacional. Segn datos de poblacin del INEI, la poblacin
de zonas periurbanas asciende a 9 857 815. Cada hogar est compuesto por 4,5 personas en promedio y cada hogar equivale a un predio.En tanto que el proyecto es de
alcance nacional, la distincin entre poblacin de referencia general y especfica resulta innecesaria. Fuente: Datos de Poblacin y Vivienda, del INEI - 2004
(b) Poblacin afectada o carente. El 62,25% de los predios peri-urbanos corresponden a predios por formalizar. De los resultados de estudios previos se estableci que el
100% de la poblacin afectada cree que la situacin de informalidad es desventajosa.
(c)Oferta sin proyecto. Est referido a la cantidad de lotes que serian trabajados si COFOPRI trabaja en forma directa con sus propios recursos.
(d) Demanda potencial del proyecto . Poblacin no atendida por la oferta actual del servicio. Est dada por la diferencia demanda - oferta actual. Saldo de lotes que podran
ser trabajados por el Proyecto.
(e) Poblacin beneficiaria. Est conformada por el total de predios que recibirn atencin por parte del proyecto. En el presente caso, equivale al nmero de predios
diagnosticados.
(f) Predios diagnosticados. En base a resultados de estudios previos, COFOPRI busca cubrir el 100% de la brecha del proyecto. Vale decir, diagnosticar 595,394 predios.
(g) Predios formalizados. De acuerdo a los resultados anuales obtenidos por COFOPRI, su nmero sufre una cada de 33% respecto al nmero de predios diagnosticados
(no aptos, zonas de alto riesgo, etc)
(h) Meta del proyecto. En base a experiencias previas en la operacin de COFOPRI, se considera una cada del 49% respecto al nmero de predios formalizados.

RESUMEN
En la primera unidad del curso Formulacin de Proyectos de Inversin

Pblica se realiza el estudio del mercado. En el marco del diseo de los
proyectos de inversin pblica, el estudio de mercado permite establecer la
magnitud de nueva produccin de bienes o servicios que una comunidad bajo
ciertas condiciones se halla dispuesta a consumir a fin de satisfacer sus
necesidades, en un perodo dado.
El estudio de mercado constituye la base del proyecto, porque sobre l se construyen los
dems aspectos, tales como tamao, tecnologa, localizacin, inversin y financiamiento.
El estudio de mercado permite conocer la oferta y demanda actuales y proyectadas, la
brecha existente entre ambas, y por ende, permite dimensionar adecuadamente la
produccin que deber generar el proyecto.
Al concluir esta unidad el alumno habr comprendido qu es un mercado y los tipos de

mercado existentes, determinando la importancia del estudio de mercado en la
realizacin de proyectos de inversin pblica. Asimismo conocer los elementos que se
toman en cuenta para estimar la oferta y demanda en un mercado determinado y
respecto a un bien o servicio determinado. Para lograrlo, se han revisado los siguientes
aspectos:
Estudios para formular un proyecto

Objetivos del estudio de mercado
Anlisis de demanda
Anlisis de la oferta
Brecha oferta demanda

BIBLIOGRAFA
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Chile.
Ministerio de Planificacin y Cooperacin- Divisin de Estudios e Inversiones.

Preparacin y Presentacin de Proyectos de Inversin, Santiago de Chile.

Metodologa de Preparacin de Proyectos de Educacin.

Metodologa de Preparacin y Evaluacin de Proyectos de Electrificacin Residencial.
Ministerio de Planificacin y Cooperacin-Divisin de Estudios e Inversiones. Metodologa

de Preparacin y Evaluacin de Proyectos de Agua Potable Urbana.
Ministerio de Planificacin y Cooperacin-Divisin de Estudios e Inversiones, Metodologa

de Preparacin y Evaluacin de Proyectos de Mantenimiento Vial Urbano.

para la Presentacin y Evaluacin de Proyectos de Vialidad Urbana. Versin preliminar.

para la Preparacin y Evaluacin de Proyectos de Saneamiento de Ttulos Rurales.
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Velsquez, J. (2000). Proyectos de Inversin 1 ed. Lima: Universidad Ricardo Palma.

Reflexionemos:
A continuacin presentamos algunas preguntas que suscita el estudio de esta unidad. Le
invitamos a que reflexione sobre ellas considerando lo desarrollado y su experiencia
personal.
Qu se entiende por poblacin de referencia? Fundamente su respuesta.
Qu se entiende por poblacin afectada? Fundamente su respuesta.
Qu se entiende por poblacin beneficiaria? Fundamente su respuesta.

LECTURAS RECOMENDADAS
LECTURAS OBLIGATORIAS
Lectura obligatoria N 1
De Rus Mendoza, Gins; Campos Mndez, Javier y Betancourt Cruz,
Ofelia. Captulo 1: Lecciones aprendidas (pp 1- 17). En: Manual de
Evaluacin Econmica de Proyectos de Transporte
Lectura obligatoria N 2
Fernndez, Esteban; Avella, Luca y Fernndez, Martha (2003).
Desarrollo de nuevos productos (pp 101-155). En: Estrategia de
Produccin.
LECTURAS COMPLEMENTARIAS
Lectura complementaria N 1
Organismo de Formalizacin de la Propiedad Informal COFOPRI.
Estudio de mercado en un proyecto de COFOPRI. En: Estudio de
Factibilidad del Proyecto. Consolidacin de los Derechos de Propiedad
Inmueble.
Consejo Nacional del Ambiente CONAM. Estudio de mercado en un
proyecto del CONAM. En: Proyecto Fortalecimiento de Capacidades
Nacionales, Regionales y Locales para la Promocin de la
Agrobiodiversidad en el Per. Estudio a nivel de perfil.
Direccin General de Programacin Multinanual Proyecto.
Construccin irrigacin Yanacocha Huamanguilla.

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FORMULACIN DE PROYECTOS

DE INV E RSIN P BLICA

Cuantifica la demanda asociada a la

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 1 de 41

1.1 Estudios para formular un proyecto ................................................................................. 4

1.2 Objetivos del estudio de mercado .................................................................................. 13

1.3 Anlisis de demanda ...................................................................................................... 14

1.4 Anlisis de oferta ............................................................................................................ 24

1.5 Brecha oferta - demanda ................................................................................................ 28

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 2 de 41

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha de la poblacin, o la posibilidad de

Al iniciar el estudio de la presente unidad, cabe plantearnos preguntas como:

Qu se entiende por poblacin de referencia?

Qu se entiende por poblacin afectada?

Qu se entiende por poblacin beneficiaria?

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 3 de 41

La relacin entre demanda potencial y tamao del proyecto.

La determinacin de la oferta actual optimizada.

La determinacin de la brecha oferta-demanda.

1.1 Estudios para formular un proyecto

1.1.1 Proceso de diseo de proyectos

Como ya ha sido sealado en unidades anteriores, para elaborar un proyecto

En principio, se identifican todos los costos y beneficios. Desde el punto

La identificacin de costos y beneficios normalmente incluye tanto la

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 4 de 41

En la teora econmica de la inversin, mientras la identificacin de costos y

COSTOS FORMULACION BENEFICIOS

En el contexto del SNIP, un proyecto se prepara en tres fases: Identificacin,

1.1.2 Perspectiva privada y perspectiva social

Al identificar y virtualmente cuantificar y valorizar los costos y beneficios de un

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 5 de 41

Tal como veremos en las unidades correspondientes al Curso de Evaluacin,

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 6 de 41

1.1.3 Estructura de un proyecto

El desarrollo de un estudio de preinversin que esencialmente consiste en la

Mdulo de Identificacin. Agrupa a los estudios relacionados a la

Mdulo de Formulacin. Abarca los tres estudios clsicos de un

- A travs del estudio de mercado se determina la demanda

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 7 de 41

Cabe destacar que, en el lenguaje de proyectos, suele llamarse preparacin

IDENTIF. IDENTIF. FLUJO

1.1.4 Formulacin de proyectos y marco lgico

El proceso de formulacin del proyecto, en trminos ms abstractos, consiste

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 8 de 41

programacin formulacin y sostenibilidad

Los tres clsicos estudios conformantes del proceso de formulacin del

El estudio de mercado se encuentra presente en el anlisis que se

El estudio tcnico est implcitamente contenido en la fila de los

El estudio econmico est contenido muy claramente en la fila de las

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 9 de 41

Mercado Demanda potencial.

1.1.5 Ejemplo de formulacin de un proyecto

Considrese, por ejemplo, el caso de un proyecto hipottico, respecto del cual

a) El estudio de demanda del proyecto estima que la poblacin objetivo

b) Se ha considerado, preliminarmente, una solucin tecnolgica

c) Consultadas las posibilidades de financiamiento (Presupuesto de

d) Se revisan los aspectos de diseo tecnolgico y se exploran diferentes

1. Con $15 millones slo es posible una solucin para 3000

Programa en Gestin de Proyectos de Inversin Pblica 10 de 41

e) Se examinan con mayor cuidado las posibilidades financieras y se

f) Inicialmente se haba pensado que el proyecto estuviera a cargo de la

g) Se revisan de nuevo los aspectos de diseo tecnolgico y se encuentra