TERCERA PARTE

PATRN DE implica o presupone APLICACIONES

LENGUAJE opera como ejemplos:
PERSUASIVO
Patrn1: La frase la posibilidad de fracasar, Una orden paradjica Es como cuando dices: no quiero que pienses es Trata de resistirte al sentimiento de placer que sientes al hacer algo diferente
elefantes rosados. Aunque le das una orden con la palabra NO ser hoy conmigo. Intenta resistirte a la posibilidad de dejar atrs el pasado y empezar de
"Intenta entonces qu mejor que fracasar inevitable pensar en elefantes rosados.
resistirte a" nuevo hoy (al decir "hoy" apuntas sutilmente a ti). Trata de resistirte a la sentirte
en esa resistencia.
muy a gusto ahora, conmigo.
Patrn2: El hecho principio de la persuacin es El hecho de que hayas venido hoy signica que pasars un gran momento, el hecho de que hayas
de que (hecho) dejado a tu novio signica que sin duda quieres algo mejor (apunta sutilmente a t, el hecho de
que t puedes moldear la que anoche hayamos tenido sexo signica que hay una profunda atraccin sexual, el hecho
signica_____ de que estemos saliendo signica que pasarn grandes cosas entre t y yo.
realidad
3 Patrn: Una de las formas ms poderosas de tiene dos elementos clave: Tu sabes, la gente puede dejar atrs sus perjuicios y simplemente
Usted/Tu persuadir, son las generalizaciones. La 1."Tu sabes": Es lo que se denomina una presuposicin, y asumimos en ella dejarse llevar, tu sabes, las mujeres (puedes particularizar a un
tendencia de seguir a la mayora y que la persona sabe, lo cual no es necesariamente cierto, pero la mente lo
sabes, la gente toma por cierto, porque la gran mayora de las personas odia pensar y
universo ms pequeo) pueden llegar a ser ms liberadas sexualmente, t
pensar que estamos equivocados.
puede_______ analizar demasiado. 2. Invita a que la persona piense "si otros lo hacen sabes las personas pueden besarse sin que ello signique gran cosa.
entonces estar equivoc@ o mal si no lo hago."

Patrn4: Una decir "una de las cosas"
de las cosas presuponemos que hay otras cosas,
que t/usted lo cual puedes usar para generar
__________ es valor o para quitarle valor a algo.
Patrn5: Quiz El patrn tambin contiene una
presuposicin y es que eso que deseas
an no has
_______ que pase, y que propones como reto,
pasar efectivamente en el futuro. La
negacin es importante para aquellas personas
Patrn6: Es como con este sencillo matiz verbal sumergimos a la
cuando persona con la que hablamos en la misma
experiencia de la que estamos hablando. Si
t________
ests hablando de una maravillosa experiencia
en la playa, por ejemplo, con este patrn llevas
a la persona a esa misma playa contigo y vive
exactamente lo que t ests viviendo. Es por
este patrn que puedes sentir cmo tu da se
arruina cuando alguien te cuenta una historia
demasiado triste y tu te deprimes
Patrn 7: patrn visual, una orden directa a
Imagnate/Pu la imaginera visual que lleva, como
el patrn de ayer, a que la persona
edes
construya en su mente, a la manera
imaginarte
de una pelcula, lo que le
__________ estamos diciendo.
funcionan por un defecto que tiene nuestro cerebro: le gusta "Una de las cosas que podrs gozar de ese viaje ser ver la naturaleza" (implica que hay otras cosas
economizar tiempo en los razonamientos y hay que obligarlo a pensar que podr hacer)
y analizar. La mayora de personas no acostumbran a su cerebro a Una de las cosas que te gustar (al decir "te gustar" ac ests dando una orden)
analizar ms detenidamente lo que escuchan, y de eso se aprovecha la de salir es que vamos a bailar mucho"
presuposicin, es algo as como decirle a tu cerebro "toma esto como Una de las cosas que t debes pensar (otra orden) de tu relacin es el profundo hasto que ests
cierto y como es cierto cree que lo que digo a continuacin tambin es sintiendo (presupones que hay otras cosas malas)
cierto".
que tienen el impulso natural de resistir. Cuando hablamos de los Quiz an no has permitido que alguien te cautive, quiz an no te has
metaprogramas vimos que hay personas que son diferenciadoras, que si
dices blanco ellos dicen negro, si t insinas ir al sur ellos te dicen que por dado la oportunidad de hacer cosas diferentes, quiz an no te has dado
la libertad de desordenarte un poco, quiz an no te has permitido
qu no al norte. Para estas personas el NO funciona al estilo de
psicologa inversa, en nuestro ejemplo, si de antemano deseas ir al sur
sentir placer de una forma intensa.
sabrs de tendrs que simular querer ir al norte.
, y explica por qu te alegras tanto cuando alguien comparte contigo un Puedes contar una historia de alguna experiencia sexual y luego decir
triunfo, por la sencilla razn de t tambin lo vives. se vale de dos cosas
fundamentales: apela a nuestra imaginera visual, es decir, al sentido en
"es como cuando t te sientes realmente excitada y simplemente no
el cual "vemos" y construmos en nuestra mente lo que nos cuentan. Y puedes parar", o "es como cuando t te sientes con tantos deseos de
utiliza el "cambio de ndice referencial" para hacer que esa escena que sentir placer que simplemente estallas", o "es como cuando t te sientes
te narro no simplemente la "veas" en la mente, sino que participes en ella
Con este artilugio hago que pases de ser espectador de lo que te cuento,
tan atrada por alguien que no puedes parar de mirarlo" (como ella te
para que seas protagonista de lo que te cuento. mira en su mente ella te recrear en esa escena).
Te habas jado en que muchas palabras que usamos son
verbos tan poderosos que incitan a la accin? Poco a poco iremos "Imagnate que ya es n de semana, que ya estamos en lugar maravilloso
viendo estas palabras que incitan a la accin y, sobre todo, a la t y yo, imagina ese sentimiento de libertad que sentiremos en x sitio
accin mental. Si tu lenguaje se diferencia y, sobre todo, si tu
lenguaje se dirige a hacerla sentir emocion podrs despertar haciendo x cosa"
atraccin. Para emocionarse no necesariamente tiene que estar
"Imagnate que una vez me pas/estaba/tena..."
en una montaa rusa o ir a 120 km por hora, puedes "ordenarle"
a su mente que sienta una emocin.

Patrn 8:_____ un principio humano bsico: nos gusta agradar,
nos gusta caer bien, buscamos acuerdos. Una
No cierto? de las frmulas que emplea la persuasin es
_______Verda este deseo de agradar y de identicarse con los
otros. A la mayora de personas no desea ir por
d? ______ si o
la vida contradiciendo a otros, quieren
no?
acuerdos, identicarse, encontrar puntos
comunes.
PATRN 9 signica que la gente cree tus
razones para hacer algo, y las cree
Patrn:
Esto es una seria vulnerabilidad del "sistema" que el persuasor aprovecha.
Cuando estamos con amigos, generalmente hay uno de ellos que tiene
el liderazgo y bsicamente el que propone qu va a hacer el grupo, a
dnde van, incluso qu piensan. Y utiliza una frmula cotidiana que busca
"vericar acuerdo" y "construir acuerdo" para insertar una idea. Atencin:
No esperes respuesta de las personas, su respuesta se dar
en la mente. Simplemente sigue tu discurso. Realiza la pregunta y
sigue con lo que ests hablando como si nada. La respuesta ms
importante est en la cabeza de la persona, eso es lo que debes buscar y
sobre todo creer que emerge con estos patrones.
se basa en el sencillo hecho de que t le puedes dar
la razn, el motivo, la motivacin o impulso que necesita
Est bien aprender cosas nuevas no cierto? Est bien ser ms espontneo
verdad? O puedes contar una historia de cmo un da te pas algo diferente que no
planeabas con una mujer y concluir con: "las mejoras cosas en la vida pueden suceder
sin que te des cuenta, las puedes tener en tus narices (te sealas) y
simplemente pasan si o no?". Cuando sientes deseo el sexo es lo mejor del
mundo no es cierto?
Postdata: Este patrn no funciona con personalidades que tienen meta programas
diferenciadoras, es decir, aquellos que gustan de llevar siempre la contraria.
T puedes darte los gustos que quieras porque te los mereces, porque los vales. T
puedes aprender estos sencillos patrones de persuasin porque te harn
mejor comunicador. T puedes dejar a tu novio que a todas luces se ve que no te
__________ a tal punto que puede llegar a
hacer eso que t les pides, ir a
porque
__________ dnde les solicitas, comprar lo que
deseas, etc.
PATRN 10 Una de las cosas que es ms paradjica
en nosotros, los seres humanos, es que
Patrn: ... frecuentemente no hacemos las cosas
dice/dijo por nosotros mismos sino porque otro
dice que estn bien, o que son
"_________ adecuadas. Es como si necesitaramos
_" validacin de alguien con autoridad, con
experiencia, o es como si simplemente
quisieramos saber que otros lo
aprueban, as no conozcamos quines
son esos otros.
PATRN 11 la persuasin es la SUGESTIN, que signica
sugerir a la persona qu debe sentir. cmo
Patrn: hacemos para persuadir a una persona
Puedes notar que no es visual, sino quiz
_________ kinestsica? Pues bien, la respuesta est
con este patrn darle una orden a la
como t mente de lo que el cuerpo debe sentir.
__________ As de sencillo. "no lo logrars,
eseproyecto implica mucho" y t,
creyendo esa orden que te dan, te
desanimas, o aun que sigas tienes un
ruido mental que te dice "no lo
lograr, ese proyecto implica mucho".
Las personas se sugestionan por cosas
tan tontas como el tarot, o las
supersticiones
PATRN 12 patrn bumerang. : lo que resulta ms
Patrn: Tal persuasivo para una persona es escuchar
como dices ___ sus propias palabras Increble persuadir
y convencer utilizando las mismas
/ Como dices palabras, frases, creencias, que las
t________ personas han dicho en otro momento.
Y s... el persuador a veces distorsiona un
poquito las palabras de su interlocutor a
su propio acomodo. Quin puede
juzgarlo por aprovechar una
PATRN 13 se denomina truismo, y es una frase o
Patrn: Tu ya armacin que contiene una
presuposicin basada en el hecho de
sabes________
que alguien ha experimentado algo tan
__ Tu ya sabes
cmo________
a menudo que no puede negarlo. El
fundamento de este patrn es que
_____ insertamos una idea presumiento que la
persona ya la tena anteriormente a que
nosotros la hayamos mencionado
PATRN 14 Uno de los logros de un persuasor
Patrn: Qu es que la persona con la que est
pasara piense en otras alternativas.
si___________? Muchas veces las personas tienen
Te has muy decidido lo que quieren, lo
preguntado___ que desean y lo que van a
la persona para hacer algo. Muchos no encuentran esa
razn, t se la puedes dar, y de nuevo moldear la
realidad para esa persona a tu acomodo.
La verdad es que as la mayora lo niege somos altamente "ms vale disfrutar la vida ahora porque nunca se
manipulables por la opinin de otros. Slo unos pocos se
diferencian y simplemente hacen lo que desean si jarse si
otros les aprueban... pero para estos pocos no es este patrn
(para ellos hay otros que ya veremos).
El principio de autoridad es una ley dentro de la persuasin
y dice que las personas estn condicionadas a obedecer a las
personas en las que reconoce algn tipo de autoridad. Por ello
resulta muy persuasivo citar opiniones de otros que aprueban o
justican nuestros argumentos.
. Generalmente nos sugestionamos con cosas negativas, qu Puedes notar cmo sientes ms y ms placer conforme va
pasara si nos sugestionamos con cosas positivas? Con sentir
nuevas sensaciones, con tener xito, con hacer una buena
entrevista de trabajo, con ser el mejor en ventas, con lograr una
relacin satisfactoria con una mujer. es uno de los ms
poderosos cuando estamos hipnotizando a alguien, y aplicado a
una situacin cotidiana sigue siendo igual de poderoso y necesita
una actitud diferente. Mientras dices este patrn debes mirar
jamente a tu interlocutor, no es un patrn para decirlo de
cualquier forma, pues ests dando una orden poderosa que
requiere total enfoque en la persona con que ests para que
tenga un resultado de inuencia.
oportunidad tan redonda como emplear las propias palabras y
frases contra la misma persona y a favor del persuasor? As es la
vida. Este patrn busca que nos volvamos en expertos en
escuchar, porque de las mismas palabras de la persona podemos
obtener los argumentos para persuadirla. Has escuchado eso
de que el pez muere por la boca? Eso, justamente eso, es lo
que utiliza el persuasor para convencer e implantar su idea en la
mente de otro.
La fuerza tan tremenda de este patrn radica en que las
personas rara vez se resisten a argumentos que salieron de s
mismas.
. Las personas suelen sentirse ridculas de no saber, ser tratadas
de ignorantes es algo que casi todos detestan, as que este patrn
sugiere que ya sabe algo y por ende que si no sabe ese algo est
ignorando algo realmente importante, algo que ya debera haber
sabido.
La novedad de este patrn respecto al Patrn de lenguaje
persuasivo 3 es que
agregamos la palabra YA, que como veremos luego, junto a
ciertas palabras como AHORA, resultan ser palabras de accin.
Scrates inici este estilo de desafo, lo llam la Qu pasara si te olvidas de todo y disfrutas de esta
mayutica, que traduce algo as como "dar a luz". Su
tesis era que a travs de las preguntas se da a luz el
conocimiento. Pues bien, los persuasores hemos
aprendido que podemos hacer que la persona de a luz
nuevas formas de ver la realidad, slo con las preguntas
quiere porque t tienes madera para ms, t puedes hacer lo que quieras con tu
sexualidad porque el placer no tiene dueo. T deberas darte otra oportunidad
porque la vida es una sola y vale la pena vivirla al mximo. T puedes vestirte de
forma ms sexy porque tienes un buen cuerpo que el mundo merece conocer.
sabe". El gran lsofo Nietzsche deca "el placer del sexo es la fruta
ms deliciosa". Un experto en sexualidad dice "resulta perjudicial reprimir
los impulsos y el deseo sexual". Un grupo de cientcos dicen que nos
sentimos atrados por
las personas que son directas y francas en lo que dicen. Una amiga ma
dice que eso no tiene nada de malo.
"Los expertos lo dicen Colgate es la crema dental que elimina el
99% de bla, bla, bla".
.
pasando la noche. Puedes notar cmo tu vida cambia conforme tomas las
decisiones correctas. Cuando uno escucha ese tipo de cosas puedes notar cmo la
piel se te pone de gallina. Puedes notar cmo te sientes ms y ms excitada con
cada palabra que escuchas, porque este tipo de temas no dejan a nadie
indiferente, y menos a t que se ve que eres una mujer cargada de deseo
Imagina esto: una mujer te dice que es muy liberal, que es mente abierta, que
para ella no hay ningn problema en disfrutar la vida. Luego tu aprovechas eso y se lo
devuelves de esta forma "vamos... anmate, como t dices, hay que disfrutarla vida."
Otra mujer te dice que es una persona espontnea y que para ella le gustan los
hombres que dicen lo que quieren, t le puedes decir lo que quieres y a continuacin
"como t dijiste los hombres que dicen que lo quieren de frente son mejores."
Otro da una mujer dice que para ella un beso no se le niega a nadie, tu le puedes
decir "como t dijiste que un beso no se le niega a nadie mucho menos cuando
no es nadie si no yo" (paso a seguir te lanzas por tu beso)
Tu ya sabes que sentir una fuerte atraccin no es algo de
todos los das. Tu ya sabes cmo es pasin, no pregunta cuando
llega. Tu ya sabes que la mayora (generalizacin) de nosotros
nos enamoramos por en Segundos , eso no es nada extrao.
noche como si fuera la
ltima de tu vida?
Qu pasara si dejas de resignarte a una vida dentro de
una
____? hacer. Hasta que llegas t, y con
una simple
pregunta los pones a pensar en
posibilidades: en situaciones y
personas que no haban
contemplado. Y con ello estimulas
su mente, de una forma muy sutil
los
tientas.
PATRN 15 parte de una presuposicin
Patrn: Es basada en una asociacin natural
bueno_______/ producida por nuestro cerebro. La
Es bueno asociacin dice: "si es bueno es
que_/Est bien verdad". Si es
__________ bueno, es satisfactorio. Este patrn
tambin apela a nuestro propio
hedonismo: deseamos lo bueno
para nosotros, justamente por que
es placentero.
PATRN 16 Una de las cosas ms importantes
Patrn: para la persuasin es la creacin
Denitivament del clima
e t y yo propicio para persuadir. Porque las
somos muy palabras que te he dado en esta
parecidos/nos serie no son mgicas y necesitas
parecemos algo de ambiente y conexin
mucho, porque para que sean realmente
_____________ efectivas.
Lo clave en todo proceso de
persuasin es crear CONEXIN. Y
para quitarnos
prejuicios te dir que la conexin
no requiere de muchos das,
semanas o aos. Necesita un punto
con el cual tu jalones y toques las
emociones
PATRN 17: la persuasin consiste en mostrar
No se si has nuevos caminos a las personas,
pensado en lo nuevos caminos para que hagan
fcil que ____/ cosas diferentes, para que
Se te ha piensen cosas diferentes y para que
ocurrido alguna piensen cosas diferentes.En la
vez que puedes pelcula Inception (El origen)
______ quiz se volva muy complejo el
tema de implantar una idea,
recuerdas? El protagonista tena
que sumergirse en cadenas
de sueos y al nal implantaba una
idea. En la vida real no hay que
hacer tantas cosas para implantar
correctas. Y en este punto aprendemos algo nuevo: no
solo persuadimos con armacin,
con negaciones, sino tambin con buenas preguntas,
y poco a poco veremos patrones de preguntas que
tienen el poder de abrir la mente.
Cuando le dices a alguien que "es bueno algo" le ests
dando la aprobacin que su mente necesita. A veces
las personas tienden a ser demasiado egostas, o quiz
demasiado complacientes consigo mismas, pues bien,
con este patrn le ests diciendo algo as como
"adelante, puedes hacerlo", o "adelante no te sientas
culpable", o "adelante, a todos nos pasa". Es fenomenal
para resistencias de ltimo minuto.
de la persona, y eso lo puedes hacer en instantes, si
tienes la energa y nimo adecuado, y para la
persuasin .adems tienes un inters legtimo en
conectar bastarn slo instantes para crear esa conexin,
fundamental para la seduccin y tambin Si creas
conexin logrars que la otra persona haga lo que
quieras, as de sencillo. Si no creas conexin
obtendrs resistencia a cambio, puesto que
conamos de forma natural de los desconocidos. Cuando
usas este patrn ests tomando un punto clave de las
conexiones y es mostrar que tienes cosas es comn con
esa persona, y con el patrn ests poniendo en la
mente de esa persona las cosas que tienen en comn,
quiz ellas no lo han notado, pero para eso ests t,
para mostrarlo.
No se si has pensado en lo fcil que se propagan los
chismes y rumores, pues as de fcil se propagan las
ideas, slo basta mencionarlas.La imagen del persuasor
es la de un tentador, pone la idea, la siembra y espera
que d fruto en la mente de slo necesitas decirla, tan
simple como eso. su interlocutor. No hay que esforzarse
mucho. Slo hay que escoger las palabras adecuadas.
Este patrn se complementa muy buen con el patrn de
lenguaje persuasivo 14:
Qu pasara si? Te has preguntado alguna vez?
Puedes usar este patrn y luego complementarlo con
una de las preguntas del patrn 14.
relacin que no funciona? Qu pasara si an fueras
soltera y pudieras pensar
slo en t misma? Te has preguntado alguna vez qu se
siente estar enamorada
con todas las fuerzas de tu ser? Qu pasara si slo lo
sientes?
Es bueno sentirse un poco lujuriosa de vez en cuando, de
hecho, somos seres cargados de deseo. Es bueno que de
vez en cuando olvides tanto moralismo que te tiene presa.
Esta bien que te dejes llevar, a veces la vida requiere
que no pensemos tanto. Es bueno que hayas decidido
venir ac hoy.
La palabra "denitivamente" es una de esas palabras grandilocuentes
de las que te he hablado (como la palabra YA, que invita a la
accin)."Denitivamente" crea la sensacin de que algo es as y nada se
puede hacer, es como si dijeras "nada qu hacer, somos parecidos."
Denitivamente tu y yo somos muy parecidos,
nos gusta la misma msica.
Denitivamente tu y yo somos muy parecidos, a m
tambin me ha pasado eso.
Denitivamente nos parecemos mucho yo hubiera
reaccionado exactamente
Denitivamente t y yo nos parecemos mucho,
yo tambin creo que la atraccin no es una eleccin.
No se si has pensado lo fcil que sera volver a empezar
una nueva vida, con otra
persona diferente. No se si has pensado lo fcil que sera
tomar esa decisin que
tanto has aplazado. Se te ha ocurrido alguna vez que
puedes relajarte un poco
ms y tener una mente ms abierta? Se te ha ocurrido
alguna vez que puedes
darte otra oportunidad?
Se te ha ocurrido alguna vez que puedes tener una
 una idea,
PATRN 18 Esta sugestin apunta a la parte
Patrn: kinestsica, a las sensaciones, y
Puedes sentir como tal, es ideal para cuando
deseamos que lapersona sea
/notar____
llevada a un estado fsico o
cuando t emocional determinado. En el
_________ primer espacio colocamos el
estado que deseamos suscitar, por
PATRN 19 Las personas creen que saben lo
Patrn: Cuando que va a venir, o lo que va a pasar,
estoy en una as mismo las personas no
situacin como escuchan atentamente, no
la tuya yo prestan atencin, estamos en un
PARO y digo mundo lleno de distracciones,
"__________" donde nuestra atencin es limitada,
corta, no nos enfocamos como
deberamos.Esto es un
problema para el persuasor?
Denitivamente NO
PATRN 20: En Programacin Neurolingstica
Ahora/mientras e hipnosis conversacional hay un
[acompasamiento],
par de trminos muy importantes:
me pregunto Guar y acompaar. Cuando guas a
/considero/siento alguien lo llevas a un punto
curiosidad deseado, cuando acompasas
simplemente muestras un espejo
para la otra persona donde le dices
qu est haciendo Ejem de
acompasamiento: Ahora que
estamos sentados ac, ahora que
hace una tarde tan soleada, en una
tarde lluviosa como esta, mientras
nos comemos el almuerzo, ahora
que estamos en cine. El
acompasamiento es hacer un
"aqu y ahora",
PATRN 21 Este patrn tiene algo muy
Patrn: No especial y es tremendamente
sera sutil y es Lingstica mente
agradable agradable para el oido. Es un
saber______? patrn formado por una
negacin
(que ya vimos que tiene el
poder de traer elementos a la
mente e introducirlos de forma
ejemplo, una sensacin de placer, sentimiento de paz,
una sensacin de libertad, Sentimiento de familiaridad,
una sensacin de comodidad etc.
En el segundo espacio colocamos lo que deseamos
que haga la persona para que llegue a esa sensacin, ir a
un lado, decir algo, hacer algo, comprar algo, lo
que sea.
El persuasor aprovecha la distraccin de las personas
para dar rdenes de lo que desea que sea que desees
que consideren. La palabra PARO, la debes decir en un
tono un poco ms alto que el resto de la frase, para que
despierte a la persona de su estado de distraccin , y la
frase que viene enseguida inserta la orden que deseas
que entre en su mente, es decir, la
idea que deseas que est sonando en su mente.
y en hipnosis conversacional invita a que la atencin
se situe en ese "aqu y ahora", permite la creacin
de
rapport o conexin basada en la conanza y deja el paso
a seguir que es guiar. Esto es, una vez que ests en el
"aqu y en el ahora" llevas a la persona a donde
deseas, le muestras un camino alternativo. Este patrn
es genial cuando la persona tiene una resistencia frente
a algo: una
mujer que dice que an es muy pronto, o que est un
poco ocupada, un cliente que piensa que el producto es
muy caro. En estos casos la persuasin debe ser
muy sutil, muy suave, porque si es demasiado
directa puede suscitar una resistencia an peor. En
este caso la persuasin, como vimos en un patrn en
das pasados, se parece mucho a poner una tentacin.
As mismo este patrn est enmarcado dentro de la estructura
de pregunta y de negacin.Si
haces un poco de
memoria encontrars que es un patrn en el cual
cuando eramos nios resultaba muy poderoso,
porque supone un reto. Es el clsico patrn del
tentador, porque ofrece la manzana para
morderla diciendo algo as como "No sera
agradable saber a qu sabe? El patrn tambin
contiene una presuposicin: lo que vas a
relacin con alguien mucho mayor que t?
Puedes sentir una sensacin de placer cuando tomas
decisiones por t misma,
puedes sentir una sensacin de libertad cuando decides
divertirte un poco ms,
puedes sentir una sensacin de liberacin cuando decides
cortar algo que
simplemente sabes que no funciona (sugestin detrs de
sugestin). Puedes
notar cmo se te pone la piel de gallina cuando te cuento
historias como estas.
Cuando estoy en una situacin como la tuya, yo PARO y
digo "tienes que vivir el
momento" Cuando estoy en una situacin como la tuya, yo
PARO y digo "la vida
es una sola, hay que vivir a plenitud". Cuando estoy en
una situacin como la
tuya, yo PARO y digo "necesito hacer un cambio en mi vida
ya!"
Mientras estamos ac sentados siento curiosidad por saber
cul es el propsito
de seguir en esa relacin que no te aporta sino dolor.
Ahora que estamos almorzando me pregunto si has
pensado en tomarte las cosas con mayor entusiasmo.
Ahora que estamos hablando me pregunto si has
considerado darte un tiempo para divertirte y no solo para
trabajar.
Mientras hablamos considero que debes liberarte un poco.
No sera agradable saber que puedes ir ms all de tus
propios prejuicios?
No sera agradable poder dejar esa relacin que te resulta
tan frustrante?
No sera agradable saber que eres una mujer de mente
abierta que no se queda pensando en lo que dicen los
dems?
No sera agradable hacer lo que se te d la gana?
 paradjica) y por un verbo de proponer es No sera agradable saber que puedes dejarte llevar
accin (saber, poder, pensar, agradable. Parece agradable, merece la pena por el momento y
buscar, etc). probarlo. simplemente disfrutar?

PATRN 23 Cmo la persuasin tiene su clave
Patrn: Cun en motivar cambios en las
rpido puedes conductas de las personas. Este
patrn se estructura en forma
_________?
de pregunta,
siguiendo lo que ya habamos visto
del mtodo socrtico. Al analizar el
patrn encontramos que tiene una
presuposicin: no se pregunta si
puedes cambiar,
sino que asume que vas a cambiar, que vas a hacer lo Cun rpido puedes empezar a distanciarte de esa
que se sugiere.En lugar de preguntarse si lo vas a relacin tan negativa? Cun rpido puedes venir?
hacer o no ya lo por hecho, incluso te presiona un
Qu tan rpido puedes empezar a deshinibirte un
poquito para que lo hagas rpido. es ideal para
poco ms?
conversaciones en reuniones y para
Qu tan rpido puedes empezar a enamorarte?
conversaciones
informales. Pero es muy directo para ser usado en Cun rpido puedes cerrar la puerta al pasado y empezar
ventas, por ello es uno de los pocos que no de nuevo?
recomiendo para trabajo en ventas o comercial.

PATRN 24 Los persuasores ofrecemos
tenemos el poder de ofrecer un
Patrn:
[Tiempo benecio maravilloso
para las personas: la promesa de un
futuro]cuando
mejor futuro. Por un momento las
ests/seas podemos llevar a travs de un viaje
[benecio o mental hacia un mejor estado,
ideal] mirars hacia un mejor mundo. De alguna
atrs y______ manera podemos usar las
palabras como una poderosa
droga
alucingena cuyo efecto es
hacerlas ver algo mejor de si
mismas o un mejor estado de si
mismos.
Cuando invitas a una persona a projectarse en su futuro, "sentirs que habrs hecho a muchas personas felices". Ser generosos a la ste patrn tambin se
esto cambia la manera en que ven su presente: pueden gran mayora no le importa (aunque no te lo reconocern). puede utilizar de forma
negativa, para mostrar el
ver posibilidades que antes no consideraban, y sobre
castigo y consecuencia que
todo, vern los benecios de tales posibilidades, es Maana cuando te despiertes, mirars atrs y sentiras un inmenso placer
alguien recibe por no hacer
decir podrn ver qu ganan si hacen lo que t les porque por n has dejado atrs tus prejuicios. En una semana, cuando algo:
sugieres. Algo importante: Los benecios tendrn que hayas terminado esa relacin, mirars atrs y sentirs una maravillosa En un ao, cuando ests en
premiar su ego, por ejemplo, sentir ms placer, sentirse sensacin. En un par de das, cuando ests pensando en este da, tu casa, mirars atrs y
ms feliz, sentirse realizado, sentirse cmodo, sentirse sentirs una maravillosa sensacin al recordar lo bien que la hemos vers con tristeza la
sexy. Como el benecio tendr que ser sensorial, y pasado hoy. Al pasar el tiempo, cuando ests en otro momento de tu oportunidad que has
de alguna manera egosta, las vida, mirars atrs y sentirs que estos das han sido maravillosos dejado pasar por no haber
superado tu duelo.
personas no se persuaden tan rpidamente cuando justamente porque dejamos que las cosas uyeran sin ponerle En un par de das, cuando el
les dices algo as como nombre a las cosas. precio haya subido, mirars
atrs y sentirs que dejaste
pasar una oportunidad
inmejorable de adquirir este
producto a bajo precio.

PATRN 24 Uno de los problemas con el arte
Patrn: Me de la persuasin es que las
preguntaba personas tienden a
diferir sus decisiones, y
si ahora sera
construyen barreras cognitivas
un buen que dicen maana lo har, un
momento da de estos, cuando reciba el
para _______ sueldo, cuando termine esto
otro, cuando me sienta ms
seguro, cuando no tenga
miedo, cuando est
preparado, y un inmenso etctera.
Estas barreras estn construidas
previa
mente, y no deberas desanimarte
cuando las escuches, pues son un
libreto previamente construido
que no tienen directamente
PATRN 25: Este patrn es una doble orden
Ahora no es para actuar. Para m es un
que ver con tu oferta. Muchos se desaniman y dejan
perder la oportunidad, lo que dejan de hacer es
presionar un poco ms. Muchos estn a punto de hacer
algo y solo les falta un pequeo empujoncito.
El persuasor sabe 1.-presionar sutilmente y no est
mostrando su necesidad de vender, ni de tener una
relacin, ni de absolutamente nada. Con palabras invita a
no aplazar la decisin, y concreta.2.- cierra su venta. Es
decir, estar a punto de dar un beso no vale, estar a
punto de vender un carro no vale, slo importa si te
recibes un beso efectivo o si la persona te paga por el
carro o por el servicio.
Este patrn contiene un elemento que ya habamos visto
y es la palabra AHORA
, y sta debe ser pronunciada en una tonalidad
diferente, y con autoridad.
que como ya vimos crea una imagen en el
cerebro deaquello de lo que ests
Esta frase aunque es pregunta debe sonar a orden, una sutil orden. La
palabra BUEN MOMENTO tambin debe ser pronunciada de forma
fuerte.Bsicamente lo que tu tono de voz resaltar es la orden que
deseas Transmitir : AHORA BUEN MOMENTO
algunos ejemplos: Me pregunta si ahora sera un buen momento
para
ponerse al da con sus pagos, quera saber si ahora se siente listo para
tomar
esta nica oportunidad, quiero saber si ahora te sientes lista para dar
un paso
ms all en esta relacin, me preguntaba si ahora sera un buen
momento para
tomar la responsabilidad de tus propias decisiones, quiero saber si
ahora se
siente listo para unirse al exclusivo club de suscriptores de.
a un mismo producto, a un mismo servicio le estoy dando dos "Ahora no es
razones a la mente para actuar, una de esas razones -la importante que te
importante patrn muy divertido,
que __/ lo porque es un engao
que es cognitivo, donde pareces
importante restarle importancia a algo y al
es ________/ hacerlo lo que logra amplicar
las razones por las cuales eso
mismo debe resultar atractivo .
Es un juego de palabras real
mente poderoso.
Cuando dices que algo "no
es importante" procedes con
una negacin,
PATRN 26: ste patrn es sencillo, tan
Cuando haces sencillo como decir que
/dices/piensas utilizamos una causa consecuencia
_____/siempre con una generalizacin e
pasan cosas induccin de desenlace
positivo.Confuso? Bueno, quiz el
buenas.
nombre, lo analizar mejor. Al
utilizar la palabra "cuando" y
encadenarla a una accin puedes
utilizar una sugestin de la
consecuencia, de tal manera que
la accin y la consecuencia
queden amarradas por una
relacin de causa efecto que t
sugieres.
PATRN 27: Este patrn tiene al menos
Si_/entonces dos formas de interpretarse:
__________/ la primera es como un
Te parece nuevo tipo de patrn del estilo
justo/bien? de causa-efecto. Si X pasa
entonces Y suceder.
Es una relacin lgica
(aparentemente). Si hay nubes
negras en el cielo entonces
llover. El patrn permite
establecer una relacin entre
dos elementos, lo cual lleva a
la
segunda interpretacin, y de
hecho mi favorita, y es que este
patrn es ideal para
hablando. negativa- opera por va indirecta y por ende es ms jes en divertirte lo
Si digo "no es importante que pienses ahora en tu disimulada pero tiene el mismo efecto. importante es sentir
exnovia(o)" por un "Ahora no es importante que nos apresuremos, lo importante es que vuelves a
momento volver una imagen de alguna relacin que ests feliz" le pones en su mente la idea de acelerar un poco y enamorarte", le
pasada. Y eso que te dije que no tambin de sentirse tranquila. hablas de diversin y
era importante. Esa sla frase ya basta para le hablas de
implantar una idea a la forma de la enamoramiento.
psicologa inversa. Ahora bien, a continuacin digo
que algo es importante y nuevamente tu mente Si trabajas en ventas:
tiene un estimulo. Si aplico estas dos frases a una "Ahora no es
misma persona, importante el tema
de la comodidad de
este
vehculo, lo
importante es el
precio tan ventajoso
que est obteniendo"
Cuando eramos nios nuestros padres nos decan Algunos ejemplos: En este patrn
algo as como "Si haces la tarea te dejo "Cuando tomas decisiones por t mismas siempre pasan cosas utilizamos la palabra
ver televisin", esa frase implica que una causa buenas", "cuando" para
introducir el marco
(hacer la tarea) produce una "Cuando te permites ser ms libre en tu forma de pensar
temporal y
consecuencia (ver televisin), o de otra forma, siempre pasan marcar el comporta
para ver televisin es necesario cosas buenas", miento que causar el
hacer las tareas. Lo cual implica que si no las "Cuando nos encontramos siempre pasan cosas buenas", desenlace. Y luego
haces la consecuencia (ver "Cuando estamos juntos siempre pasan cosas buenas", procedemos con una
televisin) no se dar. Esa simple orden era tan "Cuando eliges nuestro palabra de
efectiva que al nal terminabas banco siempre pasan cosas buenas". generalizacin
haciendo la tarea para ver televisin. "siempre" y el desenlace
lo proponemos como
una sugestin "pasan
cosas buenas."
aquellas situaciones en las que deseas salirte con Por lo que este patrn es ideal para Te parece justo? Si
la tuya (o persuadir), en las que cierres de ventas, o para comprometer al cliente o persona que no ests contenta
deseas ganar algo a tu favor y concedes algo a la tienes al frente. con tu relacin
persona con la que ests para Este punto es relevante en la medida en que las personas entonces dala por
que sienta algo de libertad y que tenga la desean ser terminada. Te
sensacin de que puede escoger, de consistentes con sus frases previas, o en otras palabras, no parece bien? Si le
que puede hacer algo, de que tiene la ltima desean presento una
palabra. Probablemente sea verdad, contradecirse, as que si las cosas se dieron, en las condiciones propuesta que
probablemente una ilusin, quin lo sabe? que pusiste vas a satisfaga sus
(Seguramente t). lograr la consecuencia que deseas. necesidades al precio
La belleza de este patrn est en que encierra un justo entonces voy a
compromiso al nal, rmado por la pregunta Te Por ejemplo, Si vamos a esta esta y te sientes bien pedirle
parece justo/bien/correcto? entonces podemos que nos escoja como
quedarnos toda la noche. Te parece bien? Si te sientes sus proveedores. Le
cmoda conmigo parece justo? Si crees
entonces formalicemos nuestra relacin. que podemos
compartir intereses y

PATRN 28: Este patrn usa el poder
No te voy a tanto de la negacin, como
decir "____", de la cita o referencia
porque _____ externa, es decir, cuando usas
lo que otros han dicho para
aadir valor a lo que deseas
comunicar. El patrn es
poderoso en la medida en que
te permite decir lo indecible, es
decir, lo que deseas que no se
atribuya directamente a t
PATRN 29: Una de las principales
Algunas destrezas del persuasor
personas me consiste en poder predecir o
dicen adelantarse a las objeciones
(objecin) que podra tener un posible
pero yo se cliente o una persona
que _____ cualquiera. El logro consiste en
adelantarse a la objecin que
tiene el interlocutor,
aprovecharla y convertirla en
una ventaja.
gustos entonces
dame tu telfono. Te
parece bien?
pero igual lo quieres mencionar de una forma, Algunos ejemplos son: No te voy a decir que "yo soy la persona En ventas: No le voy a
digamos, un poco ms indirecta. perfecta para t" porque sera ser arrogante/porque sera decir que "su negocio
En pocas palabras: es un patrn para decir lo que demasiado directo para t. est a salvo con
deseas decir pero con cierto rodeo. Usando el No te voy a decir que "eres una persona a mi medida" porque nosotros" porque
poder del No, que como hemos visto implica que sera un poco pretencioso. eso suena clich. No
las personas lo ignoren en su cerebro, convirtindo No te voy a decir que "esa relacin que tienes no va a ningn lado" le voy a decir que
en su mente el NO es un SI. porque no tengo sucientes evidencias, eso es algo que t "esa blusa le queda
Tu interlocutor tomar tu patrn como un estableces. No te voy a decir que "lo perfecta" porque
acto de honestidad, y a la mente hagamos esta noche", porque siento que te estara presionando. podra estar siendo
humana le encanta la honestidad. poco objetivo.
Este patrn permite que tu interlocutor se sienta Ejemplos: Algunas personas me dicen que este producto les Este patrn requiere
comprendido, pues has dicho lo que l o ella no se parece caro, pero yo se que en el fondo desean hacer una buena el uso de la voz
atreva (por la razn que fuera), lo(la) haces sentir inversin y que el precio reeje una alta calidad. Algunas convenientemente,
que no est loca por pensar en una objecin y que personas me dicen que an no es tiempo de tomar la de tal forma que la
antes bien eres comprensivo y entiendes que decisin, pero yo se que aplazarla demasiado sera perjudicial. objecin sea dicha en
pueda tener dudas (muchos responden a las dudas Algunas personas te dirn que no deberas tomar riesgos con un tono formal, tal
o cuestionamientos con reactividad y molestia). alguien que hasta ahora conoces, pero yo se que no es necesario como una queja o
Por ltimo con este patrn te muestras pasar aos con una persona para saber quin es. reclamo se dira, y
radicalmente honesto y eso es algo que tu Algunas personas te dirn que estamos yendo muy rpido, pero luego usars un tono
interlocutor valorar. Ac entre nosotros yo se la vida se pasa volando y que es mejor arrepentirse de lo de voz comprensiva
sabemos que tu honestidad es calculada, pero que no se ha hecho. Algunas personas me dicen que soy cuando expreses el
eso no importa... demasiado impulsivo, pero yo se cundo quiero algo y ahora contra argumento a
(acento en esta poderosa palabra) te quiero a t. la objecin.

xzcxcxv cxvxcvvb vbnvnbn bnmnbm Nm,mn

PATRN 30 busca realizar lo que yo llamo
Patrn: Una un puente al futuro, en el
de las cosas cual lanzas un anzuelo a la
que te va a persona a travs de la
encantar de presuposicin de que realizar
__/ es __/. una eleccin al futuro.
presentaba sus productos y
benecios de aquellos
productos, que an no
estaban en las manos de sus
usuarios porque seran
lanzados posteriormente. Una
de las cosas que l haca era
una promesa de benecio, en
la cual, te garantizaba que
algo en particular iba a ser
Lo que estaba haciendo era crear una imagen
mental de ese producto y de ese benecio, y
aderezarlo con aquellas palabras grandilocuentes
que usaba, en este caso la palabra encantar, en
la cual hablamos de una palabra muy similar a la
sugestin, o sino recuerda los libros que relatan
toda clase de encantamientos realizados con
pcimas y conjuros, de all proviene la palabra:
de encantamiento.
Tambin partes de presuponer justamente ese
efecto, aquello te va a encantar, lo vas a querer, lo
vas a adorar (puedes usar tambin estas palabras).
Por ltimo, presupones que adems de eso que le describes
tambin le
encantarn otras cosas, o ms cosas. Por ello el patrn inicia
con una de las cosas.
Algunos ejemplos son: Una de las cosas que te va a encantar de
este telfono es lo intuitivo que es; una de las cosas que te va
a encantar de este sitio son losimpresionantes cocteles que
dan; una de las cosas que te va a encantar de mi hoja de vida es
la experiencia que he acumulado en el sector; una de las cosas
que te va a encantar de dar el paso es lo liberada que te
sentirs despus de lanzarte.
 muy atractivo para ti con
este producto.
PATRN 31 En esta frase no estamos
Patrn: diciendo especcamentequien
Cuando o a quin nos referimos. Slo
personas estamos diciendo que
como tu son personas como t. Como
(nombre) __/ sabrs buscamos anidad,
ellos ____/. buscamos conocer a personas
como nosotros y con los
cuales compartamos gustos,
anidades, etctera.
PATRN 32 es fantstico. Recuerda que
Patrn: Ser/Es una de las personicaciones
muy tentador del persuasor es tentador, es
(verbo) que lo
como un demonio que pone en
te voy a decir
va a las personas una manzana para
representar hacerles desobeceder esa voz
para t (relatar de la razn que les dice "no
el benecio) es correcto, no se debe hacer,
no se puede" y hacer que
escuchen sus emociones, sus
vsceras, su instinto, esa parte
que hace que nos guste lo
prohibido.
PATRN 33: Este patrn utiliza una palabra
Imagina que resulta tremendamente
cun(to) sugestiva para nuestro
bien(estado inconsciente e incluso para
deseado) te nuestro consciente: la
sentirs palabra imagina. Cuando la
cuando t empleas poner una pelcula,
una imagen, la que t desees,
en la mente de tu
interlocutor. Y vas a disear
justamente qu es lo que
deseas que esa persona
vea.
PATRN 34: Cuando preguntas "qu es
Qu es importante" las personas te
importante dicen su criterio, elicitas una
para t en un respuesta donde la persona
(deseo/produ te dice francamente qu es
Si personas como nosotros hacer algo (escogen
algo, les gusta algo) esto pareciera implicar que
nosotros tambin deberamos hacer eso mismo
(escoger lo mismo, gustarnos lo mismo), pues lo
estn haciendo personas como nosotros. El hecho
de que estas personas sean como t signica que
tu tendrs una mayor tendencia a creer en la
opinin que ellos tengan, y es justamente esto lo
que nos permite dirigir una orden encubierta
justamente despus de su nombre, elemento
se ancla precsamente en ese ncleo que hace
que deseemos lo prohibido, lo que no podemos
tener, lo que creemos que no podemos tener. La
prohibicin es un mecanismo poderoso, el tab, lo
misterioso nos busca y genera en nosotros una
irremediable curiosidad.
Y es en esa curiosidad donde se ancla el tentador-
persuasor. Cuando sientas curiosidad en la
persona con la que hablas es el momento de
lanzar el patrn, ofreciendo claramente la tentacin
En este patrn es preciso que nombres la palabra
tentacin, que presupongas que lo que ofrecers
ser muy tentador, y es tentador porque generar
un placer, que incluso puede ser culpable, y a veces
creemos que no lo merecemos y all entras t para decir
que si lo mereces, que si vale la pena.
El patrn tambin se fundamenta en la orden
que le das a la persona para que imagine.
El inconsciente no diferencia entre una
experiencia real y una experiencia imaginada
vvidamente. Esto es una oportunidad perfecta
para que atrapes la imaginacin de tu
interlocutor.
La estructura del patrn procede de la siguiente
forma: Orden + Estado deseado + Lo que deseas
que haga.
Y lo que hars ser encadenar, a travs de la
causa-efecto, lo que deseas que haga con el
estado que deseas generar.
Muchos pensamos que las personas no saben a
ciencia cierta qu quieren y tampoco como
satisfacer esa necesidad, pero para el persuasor,
que est un paso ms all, esta informacin resulta
crucial, por cuando puede imaginar formas de
que es fundamental para orientar la frase persuasiva que va a Cuando personas
continuacin. como t, Ximena,
Algunos ejemplos: Cuando personas como t, Jaime, me tienen inquietudes
preguntan por los benecios de este plan, (ellos) descubren el como las que me
precio y la calidad como elementos ms importantes. Cuando cuentas, (ellas)
personas como t (Lorena) se visten de esa forma, (ellas) empiezan a darse
saben que tienen que atenerse a las consecuencias. Cuando cuenta que han
personas como t (Carlos) escogen este producto, (ellos) se iniciado un camino
sienten completamente satisfecho. sincero de cambio.
En la tradicin judio cristiana el pecado original vino Si eres vendedor el
justamente con la transgresin de lo prohibido, con la patrn puede
tentacin de comer el fruto prohibido. Este patrn es funcionar muy bien
especialmente poderoso para transgredir las normas, para cuando quieres que
llevar a alguien a donde le da miedo ir, porque quiz tiene miedo tu cliente no solo
de lo que puede pasar contigo. compre una cosa
Ejemplos: sino varias, o que
Ser muy tentador pensar en la posibilidad de abrirte a tu cliente no sea
nuevas posibilidades y todo lo que ello representar. Ser muy conservador sino ms
tentador ir a ese lugar y mirar todo lo que puede pasar all. Ser bien amplio en la
muy tentador manejar este carro y sentir la velocidad y la satisfaccin de sus
comodidad que tiene. Ser muy tentador pensar en adquirir no propios deseos.
uno sino tres libros por el precio de dos y el ahorro que ello
representa. Es muy tentador pensar en la posibilidad de tener un
producto tan bueno como este a un precio nico.
Algunos ejemplos son:
Imagina cun bien te sentirs una vez hayas dejado esa relacin
tan disfuncional.
Imagina cunto placer experimentars una vez hayas decidido
conquistar tus propios tabes.
Imagina cun tranquilo te sentirs cuando hayas tomado la
decisin de proteger a tu famiia adquiriendo este seguro de vida.
Imagina cun libre te sentirs cuando asumas que eres una
mujer deseosa de experimentar nuevas sensaciones sexuales y
dejes atrs esa educacin en exceso conservadora que te ha
estancado en tu propia vivencia del placer
Los criterios son a menudo palabras como "desempeo,
seguridad, valor por el dinero invertido". stas palabras especcas
las usa el persuasor como "botones de presin" que podemos usar
en el discurso para persuadirlos, repitiendo estas frases en
nuestra conversacin, si fueron palabras salidas de las
cto/servicio)? lo que est buscando, qu es
lo que necesita y tambin
puede decirte qu piensa que
puede satisfacer su necesidad.
PATRN 35: Cuando dices "la experiencia
La experiencia muestra" le coneres a lo que
muestra que armas un aire de autoridad.
__________. Para muchas personas la
autoridad dene sus
decisiones, si logras mostrate
como alguien que tiene
autoridad, o citas a alguien que
tiene autoridad
PATRN 36: Es especialmente persuasivo para
seduccin y con mujeres. Una de
Cmo es
cuando las cosas que distingue a un
persuasor de un simple
t/usted___?
conversador es lo que llamo hablar
Qu se en anlogo y hablar en digital.
siente cuando Cuando digo que alguien habla
__________? en anlogo lo que est haciendo
es algo as como "bla, bla, bla, bla",
quiz esta dando un montn de
informacin, esta teniendo una
conversacin uida pero
fcilmente puedes desconectarte
de ella,
PATRN 37: tiene un efecto psicolgico
Seguramente extraordinario para el ego de
ya eres nuestro interlocultor: hace que se
sienta inteligente. Es un patrn que
consciente/ya
se dirige a adultar su intelecto.
te has dado
cuenta de
(benecio)
PATRN 38: Es uno de mis juegos de
Esto puede lenguaje favoritos. Cuando
no ser uno dice que algo no puede
relevante/im ser relevante para alguien, el
portante interlocutor empieza a poner
para usted ms atencin en eso que no es
pero relevante. Ac funciona a la
satisfacer esa necesidad.El patrn parte de una
creencia: si preguntas qu quiere alguien
obtendrs una respuesta, a veces no
preguntamos y nos encontramos dando bandazos
para intentar adivinar qu busca esa persona
en particular. Si eres vendedor esta pregunta
resulta crucial.
las personas tienden a aceptar lo que les dices y
escoger o hacer lo que les pides.
Al citar la experiencia (as de vaga y amplia)
empiezas a edicar un discurso con base en el
principio de consenso, donde las personas que no
son diferenciadoras (que son el 70% y en otros
patrones hemos hablado de ellos) buscan unirse
a este consenso. Este principio de consenso es uno
de los principios nucleares de la inuencia.
ponerte en piloto automtico, asentir como un autmata y
pensar en otra cosa, cuando regreses no te habrs perdido de
absolutamente nada. Es como sentirte en una de esas aburridas
clases donde el profesor hablaba y hablaba pero no te
impactaba. Cuando digo que alguien habla en digital, no solo
est usando su voz, sus palabras, sino que usa el impacto
emocional que tienen las palabras, usa la imaginacin de
quien lo escucha. Lo puede llevar a episodios emotivos de todos
los espectros, positivos o negativos. ejemplo: no es lo mismo
hablar de la biologa por la cual un perro muri, y sufri un
paro cardio respiratorio, que hablar de la historia de cuando
mi perro Filo muri luego de que sali a recibirme y pas la
calle y un motociclista le pas por encima, y como mi perro era
blanco, qued baado en sangre y agonizando. Imagnate lo dicil
que fue para m ver cmo mi perro me recibia y pasaba la calle
para ser atropellado, y lo peor fue verlo morir en mis brazos,
justo en ese instante sali mi hermana pequea, que tena
unos 7 aos para aquel entonces, ella simplemente se arrodill y
contempl llorando como Filo agonizaba.
El patrn parte de una presuposicin, y es que le
estamos indicando que sabemos que ya not algo que
es evidente y que es el benecio que recibir con
el producto, servicio o decisin que tome.
Probablemente lo haya notado, probablemente no,
pero nosotros lo damos por hecho, y se lo indicamos
como si fuera algo evidente, algo que tuvo que ver. Si la
persona no lo ha visto, no lo ha notado, pues con el
patrn ya lo hemos puesto de maniesto, lo hemos
puesto delante de l, lo hemos puesto sobre la mesa.
Le dices a alguien que no haga algo y piensa en
hacerlo, que no mire a algn lado y empieza a
sentir la picazn por mirar. Pues bien, este patrn
justamente funciona al orientar la atencin hacia
algo que aparentemente es irrelevante pero que
resulta ser un buen benecio o ventaja, y hace
que la persona piense que si eso es irrelevante, o
personas sin duda les sonar como msica para sus oidosAlgunos
ejemplos son: Qu es importante para t en un computador?,
Qu es importante para t en una pareja?, Qu es importante
para t en un computador personal?
Una vez sabes qu botones presionar, tu puedes presentar tus
argumentos de acuerdo a ello, usando sus palabras especcas de
criterio.
Algunos ejemplos son: La experiencia muestra que las personas
que compran nuestros productos realmente los disfrutan y
aprovechan al mximo. La experiencia muestra que quienes
nos han escogido como asesores se sienten realmente
acompaados. La experiencia muestra que entre ms lo dudes
ms probabilidad tienes de equivocarte. La experiencia
muestra que cuando te arriesgas puedes aprender muchas
cosas. La experiencia muestra que los tabues son para
eliminarlos.
La primera narracin en anloga, no conecta, la segunda puede hacer que Por ejemplo, puedes
sientas un poco mi dolor al ver a mi mascota favorita muerta en la calle. preguntar: Cmo es
Ahora bien, la clave de la persuasin consiste en despertar emociones, y cuando t estas
el patrn de hoy justamente busca eso, a travs de una pregunta, llevar a enamorada?, Qu
la persona a que recuerde las sensaciones y emociones que sinti y se siente estar
siente con una experiencia. Y justamente de eso se trata la totalmente seducida por
pregunta:"Cmo es cuando t_________? All invitas a que la una persona que te
persona vaya en su mente hacia su pasado, o presente y revise mueve el piso? Que
se sentira haber
qu siente, y en seduccin es una pregunta especialmente fuerte,
logrado todas tus
porque a partir de ella puedes anclar estados positivos y
metas? Qu se sentira
asociarlos a t (o negativos y anclarlos a competidores). haber podido resolver
Tambin puedes proyectar la pregunta hacia el futuro "Cmo tu duelo y abrirte a
sera" o "Qu se sentira", con lo cual si hay una persona en un nuevas experiencias con
estado negativo o no deseado por t, puedes llevarla a que piense otra persona?
en los benecios futuros de tomar una decisin.
Algunos ejemplos son: Seguramente ya se ha dado cuenta de
la notable comodidad de este vehculo; seguramente ya eres
consciente de las facilidades de pago que tiene con nosotros.
Seguramente ya eres consciente de lo romntico y especial que
es este lugar. Seguramente ya te has dado cuenta de la gran
oportunidad que tienes al trabajar con nosotros. Seguramente ya
eres consciente de lo que pasa entre t y yo.
Es especialmente poderoso en ventas.
Algunos ejemplos: Esto puede no ser relevante para usted pero
nuestros clientes obtienen un incremento en las ventas del 15%
usando nuestros servicios. Esto puede no ser relevante pero con
el servicio que acaba de adquirir tiene derecho a un mes
adicional de cobertura. Esto puede no ser relevante, pero
nuestros estudios muestran que nuestros clientes tienen un
(benecio) perfeccin el tema del NO
como gua de la atencin y
como orden paradjica.
PATRN 39: La persuasin hipntica se
...pregunto basa en la posibilidad de
[pregunta encubrir armaciones u
encubierta] ordenes, como ya hemos
pero visto, pero tambin se da
cuando encubrimos
preguntas.
PATRN 40: Es nuestro es en verdad muy simple pero a
/ No
ltimo producto la vez muy efectivo. Lo ms
nos quedan ms persuasivo se encuentra en el
existencias / No
se ha parado de
uso del principio de escass, de
vender / Tengo limitacin, de poner la persona o a
muy poco tiempo tu cliente contra las cuerdas con
/ Estoy realmente algo que sutilmente implica:
ocupado estos O DECIDES AHORA O
das / Nos quedan SIMPLEMENTE LO PIERDES.
muy pocos
PATRN 41: es bastante sencillo y lo aprend de
Razn o los escritos de Neil Strauss (alias
justicacin + Style), es tremendamente efectivo,
Es que + Razn y opera bajo la estructura ya vista
o justicacin de Y porque X, es decir, por causa
efecto.
PATRN 42 Ya hemos visto 41 patrones de
Principio: Las lenguaje persuasivo, a partir de
personas ahora, y hasta el patrn 50 tratar
los principios psicolgicos y
seguirn y
sociales de la persuasin. Una
obedecern cosa es lo que hablas y dices, la
rdenes que combinacin de palabras que
les hagan utilizas y que tiene cierto efecto
sentir como estructura del lenguaje. Sin
superiores embargo en ello no est todo el
poder que tiene la persuasin,
est en ciertos principios que
denen qu hace que alguien o
algo sea persuasivo.
Lo que te contar en estas 9
entregas faltantes sern los
mecanismos de la persuasin,
propiamente dichos y cmo puedes
poco importante cmo ser lo que s es
importante, debe ser un benecio o ventaja im-
presionante. El efecto de este patrn es que hace
que las personas se digan a s mismas "En serio?
Quizs si es muy relevante".
La frmula es: toma una pregunta de respuesta
SI/NO que quieras preguntar y encubrela en una
frase ms larga. Si tienes rapport las personas
respondern a la pregunta encubierta con una
seal armativa o negativa, seal que la mayora
de veces es no verbal, puede ser un gesto
armativo con la cabeza o un parpadeo. El patrn
es tan efecto que algunas personas incluso
responder verbalmente la pregunta.
Cuando las personas parten de un principio de
abundancia suelen posponer sus decisiones, lo que hace
que se tomen su tiempo para pensar, reexionar y
en ltimas no tomen la decisin o la posterguen
indenidamente. Las personas suelen reaccionar ms
favorablemente al principio de escass, aunque incluso
no deseen o no necesiten el producto o lo que les
ofrecen, simplemente pensar en prdida los activa.
Lo sencillamente curioso y poderoso del patrn es que
tiene una estructura en la cual el contenido (razones o
justicaciones no importan, porque para el cerebro la
estructura es conocida y no presta atencin general
mente a si la frase est bien construida, es verdica o
probable, simplemente la acepta. Que el efecto en
verdad se deba a la causa sealada no importa . Suena a
explicacin las personas tienden a aceptarla.
Volviendo al patrn, uno de los pblicos que
puede parecer ms difcil de persuadir son los
intelectuales, las personas con una gran cultura y
experiencia, al principio pueden parecer bastante
intimidantes, y es fcil que el persuasor novato
descon de sus habilidades. Sin embargo, las
apariencias engaan y de hecho estas personas
responden a un principio: obedecen ciegamente a
los halagos a su propio ego puesto que, en general,
son bastante narcisistas.
Un persuasor experto, por el contrario, procede a
asociar emociones positivas al producto/servicio y
vinculndolas a las emociones positivas que le
suscita su propio ego. Por qu no darse unas
merecidas vacaciones si usted se la pasa
trabajando todo el ao?
elevado grado de satisfaccin con nuestro producto. Esto puede
nos ser relevante pero pareces una persona muy curiosa, que le
gusta experimentar y arriesgarse.
sin percatarse que no se la estbamos haciendo directamente Otro ejemplo: "Algunas
Un ejemplo: "Con algunos de mis clientes slo pregunto ests veces cuando conozco a
listo para cerrar el trato ahora?pero con otros simplemente alguien que realmente
me gusta le pregunto
considero no desean tomar su decisin porque no necesitan el
quisieras salir conmigo
producto en realidad" En este ejemplo la frase esconde la ? pero con otras simple
pregunta a la cual deseamos respuesta, la persona inconsciente mente veo que no son la
mente la responder y nosotros si observamos su cuerpo, sus clase de mujer que estoy
gestos, podemos ver la armacin o la negacin, esto es buscando"
podremos ver si la persona est lista o an no.
No deseamos perder, y esto es algo que puedes usar a tu favor. No es que Un ejemplo de ello es
las personas quieran ganar, simplemente es que no quieren perder, as apple, siempre tienen
incluso por conservar algo pierdan algo mayor o dejen de ganar. Y un stock limitado y lo
ac recuerdo un experimento que realiz cierto cientco social, que refuerzan con pocas
ofreci el siguiente trato: unidades, jugando
"Ofrezco cambiar tus billetes de 5 dlares por billetes de 20 siempre con los letreros
dlares". Nadie acept la oferta que en el contexto del experimento era de "ltimas existencia" o
real, preferan no perder 5 a la posibilidad de ganar 15 ms. Los "agotado".
encargados de marketing entienden este principio a la perfeccin,
ofrecen cantidades limitadas de sus productos.
Este patrn es especialmente til cuando la persona con la que hablas Es en serio, es que
duda o te pregunta si ests hablando en serio o ests bromeando. Para pienso que es ahora o
decirles que hablas en serio, o que tu comportamiento tiene sentido nunca. De verdad, es
utiliza las palabras mgicas "es que". Ofrecer una razn, por ilgica que sea que soy una persona
inuye psicolgicamente en la gente a la hora de aceptar un comporta muy directa al
miento inesperado. expresarme
ejemplos: Hablo en serio, es que tengo prisa. Es en serio, es que me ha sexualmente.
parecido que era el momento de tomar la iniciativa (por ejemplo luego de
que terechazan un beso o algo as).
Usted se ve que es un profesional exitoso, es por esto que un La idea es que el
carro como este le ajustara como un guante. Uno de los intelectual, la
principales secretos de la persuasin es que las personas persona de mundo,
responden positivamente al halago, siempre y cuando hagas ese sienta que eres
halago desde un punto de igual a igual, no desde abajo, puesto inteligente porque
que las personas suelen despreciar a los zalameros (que es sabes reconocerlo y
alguien que los halaga pero viene de abajo, restndose valor). valorarlo, justo en ese
momento tendrs
Esto mismo se aplica a las mujeres, no es que no debas poder sobre l.
halagarlas, es que lo debes hacer desde una posicin de poder y
no de sumisin. En general a los hombres nos halagan las cosas
orientadas al atractivo, poder, liderazgo, estilo. A las mujeres que
les hagan sentir jvenes, bellas, trabajadoras, inteligentes.
 utilizarlos intencionalmente para
causar el impacto que deseas.
Patrn 43 Este principio es clave tanto en
Principio: persuasin como en seduccin,
Las personas y nos indica que nuestra mente
(en forma de pensamientos y
responden
creencias) y nuestra energa
de manera personal se proyectan a lo
inconsciente que las dems personas
a tus percibirn y sentirn en
intenciones nuestra presencia. Una de las
conscientes e cosas que ms me ha servido
inconscientes. para persuadir y seducir es
tener en desenlace que
espero en la mente, esto es, si
deseo un beso, s qu es lo que
quiero, y adems s que lo voy
a obtener, si deseo vender algo
s que lo vender, tengo claras
las respuestas a las
objeciones que tendr
Somos seres sociales y,
Patrn 44 adems, personas en
constante exhibicin ante los
Principio: dems. La gran mayora de
Las las personas siente que sus
personas decisiones pueden ser
pueden equivocadas, errneas, que
resultar no tienen la suficiente
profundame habilidad para tomarlas, ya
nte sea por desconocimiento o
afectadas por inexperiencia. Ante ello
por lo que la alternativa clara es "si
piensan los otros lo han hecho entonces
dems. puede hacerse, si otros lo
han comprado entonces
debe ser que es bueno, si
otros han ido entonces
puedo ir".
Patrn 45 Es posible decir que el
Principio mundo que nos ha tocado
persuasivo: vivir no es fcil, es un mundo
Las personas impredecible, violento y
harn lo que frecuentemente injusto. Esto
sea, en hace que las personas no
trminos de
sean felices, de hecho,
adquirir tu
producto, tienen frecuentes
seguirte a sentimientos de desespero,
dnde les soledad, agobio, depresin y
y veo, de antemano, a los clientes adquiriendo el
producto o servicio.
Ultimamente en la cultura popular se ha hecho
famoso un personaje, que se llama Forever Alone, y
es una representacin de alguien que est sin
amigos, sin pareja, sin nada.
Creo que este personaje refleja algo que en realidad
sucede, cuando ests solo es ms probable que
contines solo, de hecho, vemos personas sin
pareja durante aos, solos y solos. As mismo, las
personas cuando consiguen pareja recobran un
inusitado atractivo para el sexo opuesto. Todo se
debe a lo que tienes en tu consciente y en tu
inconsciente, algunos tienen la soledad escrita en
cada una de sus clulas, casi que viene incorporada
a su ADN, y son eternos solitarios, y proyectan esa
soledad, y el vaco que sienten en sus interacciones,
por lo cual, de vuelta reciben aislamiento.
La mayora de personas se sienten imposibili
tados para tomar decisiones por ellos mismos,
sienten adentro de s mismos un juez que les
cuestiona la decisin, ese juez adquiere voces
como:
- An es muy pronto para entregarme
- Qu dira mi amiga/madre/padre si supiera
que har esto?
- Es demasiado costoso/arriesgado y no
puedo permitirmelo.
- De eso tan bueno no dan tanto
Esas voces son los principales enemigos del
persuasor. Afortunadamente las personas
adems de validar consigo mismas las
decisiones que toman, tambin lo hacen con
los dems, concedindo en muchos casos un
mayor crdito a lo que otros dicen que lo que a
ellos piensan e intuyen sobre lo que es
correcto. Los psiclogos llamamos a esto:
PRUEBA SOCIAL.
Esas son preguntas que debes tener en tu
mente a la hora de realizar un proceso de
persuasin, a la hora de abordar a una
persona, tu mente debe estar en clave de
pregunta, y buscar las respuestas.
Qu necesita esa mujer con la que deseas
salir? Cul es su gran vacio, su deseo ms
profundo? Acaso se siente sola? Acaso
desea olvidar una relacin pasada? Acaso
necesita sentirse validada y amada? Acaso
Si trabajas en ventas, o simplemente deseas persuadir para Cualquier libro de
que te contraten, financien un proyecto o lo que sea que deporte de alto
quieras, debes tener en claro qu es lo que deseas rendimiento o
conseguir, y como si de un asunto de fe se tratara debes cualquier biografa
creer que conseguirs aquello que ests buscando, de de un gran
nada sirven los patrones que he compartido, si en las deportista te dir
noches, cuando ests a punto de dormir, no te que hacen estos
concentras en lo que deseas, lo visualizas, lo tocas, lo ejercicios mentales,
sientes en tu mente, miras las dificultades que puedes y para persuasin
tener y te ves, a ti mismo, sorteando los obstculos y funcionan de
acercndote a tu meta. maravilla.
Si deseas vender algo es necesario que acredites tu
producto o servicio con la recomendacin de varias
personas, testimonios que acrediten los resultados que
prometes. Si buscas seducir a alguien es ms probable que
la seduzcas cuando ests acompaado y otros "te
recomiendan" de manera tcita porque aprueban lo que
dices, se rien de tus chistes, te respetan, etc. Es ms tener
un pasado de ex novias o relaciones previas es mejor que
no tener ninguna.
Por ejemplo, en las entrevistas de trabajo un factor
relevante son las referencias personales, lo mismo sucede
con los bancos. Las personas piden algo que acrediten que
existes, que eres adecuado, que eres el mejor y que te has
portado bien. En persuasin cuando hablas de t mismo
puedes verte como un fanfarrn, cuando otros hablan
de t consolidas credibilidad. Por ello es importante
que en tus intentos de persuadir cites a terceros, cites
experiencias, comentarios de otras personas.
Si encuentras las respuestas tienes el camino de lo que yo
llamo la INTERVENCIN EMOCIONAL.
En qu consiste la INTERVENCIN EMOCIONAL? En que
logrars ofrecer esa emocin que la persona busca.
Si lo logras la persona te dar lo que desees con tal de
experimentar esa emocin que hace falta en su vida. Se
volver literamente adicta, y como toda adiccin sta se
instala en lo ms profundo de su cerebro, como resultado de
indicas e frustracin. Una voz dentro
invertir en tus de s les dice puedes tener
proyectos, si ms, la vida puede ser mejor
eres capaz de
que lo que ests viviendo. venderle un producto o servicio? Acaso
modificar sus
estados Las personas tienen una
emocionales profunda sensacin de
estar incompletas, de
buscar algo que se rehsa
ser encontrado. Y esto nos
ocurre absolutamente a
todos, estamos configurados
para necesitar.
Principio La motivacin tiene dos
persuasivo principios, nos orientamos
: La mejor hacia el placer y buscamos
manera de evitar el dolor. Sin embargo
somos caprichosos en las
mover a
decisiones que tomamos, o
las acaso vamos al mdico puedes llegar a cansarte y aburrirte, pero no
personas a cuando nos sentimos bien
actuar es de salud? Vamos al
hablarles odontlogo cuando nuestra
en sonrisa es perfecta?
trminos Acudimos al psiclogo
de cuando nuestra vida
prdidas. emocional es pura felicidad?
No. Acudimos a los
especialistas cuando algo
nos duele, y cuando
necesitamos una solucin
rpida. Usualmente no
planificamos, dejamos todo
para lo ltimo para que la
tensin haga lo suyo y nos
presione lo suficiente para
terminar nuestro trabajo
pendiente.
Patrn 47 Usualmente las personas se
Principio : quejan de los tiempos que
Las les ha tocado vivir, son de
personas los que piensan que todo
tiempo pasado fue mejor y
siempre
que antes las cosas eran
aorarn ms fciles. Vivimos en una fuentes de placer son cada vez ms
el pasado, era de desesperanza e
se quejarn incomodidad con el ahora,
del presente las guerras, la
y tendrn contaminacin, los desastres (niez, juventud, inocencia).
desea experimentar los lmites de su deseo?
Qu necesita ese cliente al cual deseas
desea sentirse poderoso? Acaso desea
sentirse aprobado y reconocido? Quiz
desea sentirse comprendido? Acaso desea
un poco de placer y felicidad en su ocupada y
rutinaria vida?
El dolor es la motivacin que ms
frecuentemente nos gua en la toma de
decisiones, no es tanto que busquemos el
placer como que deseemos no sentir dolor.
Cuando tienes una pareja, en algn punto
es sino que l o ella digan se aparten un poco,
se muestren distantes y serios que nuestro
inters se activa y decidimos buscarlos para
retenerlos.
En la toma de decisiones persuasivas ocurre
exactamente lo contrario. Ya habamos visto
un patrn que se define por decirle a nuestro
cliente que slo nos queda un producto, que
slo nos queda un da, o unas horas, de
promocin.
Simplemente no queremos experimentar un
dolor expresado en forma de prdida de una
oportunidad. Muchas veces he visto que
personas que no tenan su decisin de compra
tomada, que slo iban a preguntar datos del
producto, han terminado comprando porque
un persuasivo vendedor les ha dicho que ya
quedaban pocas existencias o que el precio de
oferta iba a expirar.
Sin embargo, si vemos el vaso medio lleno
vemos que nunca antes en la historia
tenamos a nuestro alcance tantas
comodidades y tantas posibilidades de vivir
ms tiempo y prolongar la juventud. Las
opciones que tenemos son innumerables y las
estmago? Es el momento de volver a sentir esa emocin
abundantes. A pesar de estos hechos, el
ciudadano comn aora el pasado, ya sea el
pasado histrico o su propio pasado personal
el gusto de sentir neurotransmisores, endorfinas y
componentes qumicos lo que la har dificil de erradicar.
Mira cmo funcionan ciertas cosas, las largas filas que
hacen las personas por subirse a una montaa rusa y
experimentar una emocin de dos minutos.
Las personas se anclarn a ti si lo que ofreces es emocionante,
nico, divertido, controversial. Si t o lo que ofreces les
proporciona una mejor calidad de vida y una emocin que
anhelen, que deseen sentir.
La idea de perder algo es extremadamente ms poderosa Cuando las
que la idea de ganar algo. Si estamos persuadiendo a personas se
alguien para que adquiera nuestro producto/servicio / proye muestran indecisas
cto resulta mucho ms poderoso enfocarlo a la prdida de sobre una decisin
no comprarlo que a la recompensa que representara y cuando estn a la
comprarlo. defensiva, es ms
Adicionalmente a mostrar las prdidas, es necesario mostrar sencillo moverlas a
que stas sern futuras, lo cual es mucho ms persuasivo la accin si se les
que mostrar lo que se ha perdido (en el pasado) por no demuestra que
haber actuado. Las personas temen el futuro y hacen todo lo pueden perder algo
posible por tenerlo asegurado. (dinero, tiempo,
Por ejemplo: esfuerzo,
Mire en dos meses las acciones subirn, imagnese las beneficios) si no
prdidas que puede tener por dejar de ganar al no tomar la actan ya.
decisin de invertir en nuestro paquete accionario, ahora,
imagnate que cuando seas mayor te arrepientas de las
cosas que dejaste de hacer, como por ejemplo
aprovechar este momento aqu y ahora conmigo,
esta oferta acaba hoy, mi supervisor no ha autorizado ms
descuentos, as que no le puedo garantizar de ninguna
forma que le sostenga esta oferta ms all de hoy, de hecho,
el ao pasado me sucedi lo mismo y no se imagina la
cantidad de personas que se arrepintieron porque estos
descuentos son anuales.
Por ltimo puedes crear en las personas la idea de que tu puedes preguntarlo,
oferta convertir un futuro en algo ms seguro (vivirs ms, puedes verlo en las
sers feliz, protegers a los tuyos, encontrars el bienestar cosas de las que
que buscas, tendrs salud). ms habla, en sus
Recuerdas la pasin de ese primer amor, cuando creas peliculas favoritas,
que todo era posible y cundo sentas mariposas en el en su msica, en
sus libros, en los
del primer amor. (Por qu crees que la saga de Crepsculo temas que ms la
ha tenido tanto xito? Justamente porque se ancla a esas agobian, acaso
sensaciones de la adolescencia del amor prohibido). Esto es teme a la soledad y
un ejemplo del puente al pasado que puedes crear con un a la vejez? Con esta
miedo del naturales le muestran a la
mayora que estamos en una
futuro
poca muy difcil.
Patrn 48 se basa en algo que se
Principio: denomina cambio de
Cualquier ndice referencial. Y es una
mensaje estrategia lingstica en la
que hable cual empiezas contando una
del tu en experiencia que te sucedi, y punto es que se perfecciona el arte de la
lugar del a lo largo de la historia
yo o cambias el pronombre, no
ellos, ser hablas de a m me pas es posible.
mucho ms esto sino es como
poderoso. cuando a ti te pasa eso.
El cambio de ndice
referencial lo usamos a
diario, sin darnos cuenta, y
es muy poderoso, porque
arrastra a la persona a la
experiencia que t le ests
contando y hace que la
imagine vivamente. Esta
tcnica es ideal cuando
deseas provocar estados
emocionales intensos y
para crear empata con
una situacin que te ha
sucedido.
El 99% de las cosas que ha
Patrn 49 credo la humanidad han
Principio: resultado ser falsas: la
Las tierra no es plana, Zeus y
Osiris no existen, Europa no
personas
era el centro del mundo, etc.
creern Si seguimos la tendencia de
cualquier las generaciones pasadas,
cosa que no tardaremos en darnos
se les cuenta de que aquello en
repita lo cual creemos ahora es
falso.
Si deseas persuadir necesitas asociar tus
productos a la nostalgia del pasado, tambin
puedes crear urgencia en las personas para
que sientan que los productos o servicios que
les ofreces aliviars las penas del presente
(soledad, deudas, enfermedad, lo que sea).
Si eres capaz de hacer que alguien (cliente,
enamorada, etc) viva el suceso de tener ya un
producto o un servicio, o sentir una fuerte
emocin o excitacin, entonces tendrs el
poder supremo de la persuasin. En este
perfeccin, en implantar una sensacin o
una emocin en otro, y con este principio
Con el cambio de ndice referencial: referencial: Ayer tena
Mostrarles a las personas que alguien va
experimentar o ha experimentado algo no es
suficiente, necesitas lograr que lo viva en su
mente.
Decir que Carlos tena el mismo problema
que t compr mi producto y lo solucion
es efectivo, pero no lo suficiente, necesitas ir
un paso ms adelante.
Por qu no es suficiente? Porque imaginas
que otro lo logro, pero no te has visto en tu
mente a ti mismo logrndolo. Eso es lo
realmente persuasivo. Es como cuando
guas la atencin de alguien hacia donde
deseas, te sientes realmente poderoso, y
adems sientes cmo la otra persona
siente y ve lo que t deseas.
Lo que creemos es resultado de nuestra
historia, de nuestra crianza y en ltimas de
nuestra educacin. En la escuela nos
ensearon que el hombre lleg a la Luna un
20 de Julio de 1969, y nos lo repiten al
cansancio cada aniversario Qu pasara si
esto fuera falso? Lo que creemos est
insertado en nuestra mente bsicamente
porque lo hemos recibido por repeticin. Una
verdad o una mentira es igualmente creda
con base a la repeticin.
producto. Llevar a la persona que te gusta a un lugar que le informacin podrs
recuerde su infancia o juventud puede ser una estrategia apuntar ms
excelente para utilizar el pasado a tu favor. precisamente tus
misiles persuasivos.
Buscamos recordar (puente hacia el pasado) y seguridad
(puente hacia el futuro).
Descubre qu anhela esa persona que se ha perdido en
su pasado, y cul es la mayor necesidad que tiene hacia
el futuro,
Te pondr un par de ejemplos: Un ltimo ejemplo:
Sin uso de cambio de ndice referencial: Ayer tena un Un cliente mo ha
trabajo pendiente, que no haba conseguido realizar, sin probado el producto
embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo X, l me dice que
logr motivarme y terminarlo. Lo termin con un agradable cuando lo ests
sentimiento de satisfaccin y despus tuve tiempo para mis usando no sientes
cosas personales el ms mnimo
ruido, no interfiere
con lo que ests
un trabajo pendiente, que no haba conseguido realizar, sin haciendo, es como
embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo cuando algo te
logr motivarme y terminarlo. Cuando ests en ese estado resulta enorme
es fcil que te salgan las cosas de una manera fcil y fluida mente relajante y se
vuelve natural para
Otro ejemplo usando el cambio de ndice referencial: ti. Es como cuando
te das cuenta que
Alguna vez tuve la oportunidad de dejarme llevar cmo no se haban
inventado algo as
por lo que senta, y tuve una relacin realmente
antes antes.
apasionada con alguien, fue algo muy intenso.
Cuando ests en una relacin as sientes que te
llenas de una increble energa, sientes como un
calor que te va subiendo y simplemente no quieres
que pare. Es como cuando t sientes el mayor de
los placeres posibles.
estarn blindados las primeras veces, pero si repites tu
mensaje varias veces terminarn por creerlo.
Qu es lo que sucede con la repeticin? Que algo que
sonaba raro, o no natural, empez a sonar familiar y natural,
y cuando lo oyes varias veces lo crees y actas en
consecuencia, comprando, vendiendo, teniendo una
relacin, lo que sea.
Quines usan este principio de forma poderosa? Los
polticos y los credos religiosos. En la repeticin est la
base del adoctrinamiento. Te dicen una y otra vez lo mismo.
Los polticos te dicen vota por m, las religiones Haz
consistent La forma en que vemos la
emente. realidad est influenciada
por nuestra percepcin (no
es lo mismo como ve los
colores un daltnico) y por
nuestras creencias (una
mujer islmica ve la realidad
muy diferente a como la ve
una mujer holandesa).
Patrn 50 Todos tenemos defecto. Y
(y ltimo) las personas ms
carismticas y atrayentes no
Principio son de ninguna forma la
Persuasivo: excepcin. Los defectos
Un poco de tienen una caracterstica
incmoda odiosa: salen en el momento
verdad menos esperado, en el
ayuda a momento ms inconveniente.
reforzar
nuestros Uno de los mayores secretos
aspectos de la persuasin consiste en
positivos.
En persuasin es clave repetir, no una, ni
dos, ni tres, ni cuatro, ni cinco sino muchas
veces el mensaje. A veces, muchos se
decepcionan porque el mensaje no fue
influyente a la primera, pues sigue
repitindolo, sigue diciendo que tu
servicio/producto es el mejor, que t eres el
mejor, que tu proyecto es el mejor. Las
personas, usualmente los intelectuales,
sacar a la luz, en revelar intencionalmente
alguna debilidad para dar a entender que no
existe otra,o simplemente para hacerla tan
evidente que las dems no sean notorias. A
partir de all esta debilidad puede ser
manejada como una ventaja, como un
aspecto positivo.
por ejemplo la publicidad de L'Oreal: "Somos
caros, pero usted lo vale". Dicen que son
caros, pero luego lo vuelven una ventaja
esto o no hagas aquello y, por supuesto, otra gran industria
que se lucra de la repeticin es la publicidad compra esto,
ve este programa. Incluso las parejas, tienen que estarse
repitiendo constantemente que se aman y que se quieren, y
cuando ya has ledo este principio descubres por qu lo
hacen.
Entre ms repitas ms opciones tienes de que las
personas no olviden tu mensaje.
acaso vas a ser tacao contigo mismo? Es el poder del
reencuadre.
Si estas saliendo con una mujer, puedes mostrar tambin
una aparente debilidad como lo es ser introvertido"me gusta
permanecer en silencio muchas veces, porque as escucho
mejor a los dems y aprendo de ellos." En otra situacin
puedes decirle "soy demasiado directo, no me vengo
con rodeos cuando alguien me gusta" o "soy bastante
terco, cuando algo me gusta simplemente no lo dejo
escapar".