CURSO:

TECNICAS DE VENTAS

TEMA:

PERFIL Y CUALIDADES DEL VENDEDOR

Estudiante: Bani Llatas Isuiza

Docente: Abog. Mg. Lourdes Prez Flores

Ciclo: I

Turno: Maana

2017
Pucallpa Per
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DEDICATORIA
En primer lugar, a Dios por haberme dado salud, ser el manantial de vida y
darme lo necesario para seguir adelante da a da para lograr mis objetivos,
adems de su infinita bondad y amor.

A mis padres por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus
valores, por la motivacin constante que me ha permitido ser una persona de
bien, pero ms que nada, por su amor.

Al docente del curso por su gran apoyo y motivacin, por su apoyo ofrecido en
cada una de las clases impartidas y por el esfuerzo que realiza para que cada
uno de sus alumnos podamos desarrollarnos ms en esta carrera que en un
futuro cercano laboraremos con orgullo.

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INTRODUCCIN
Uno de los dolores de cabeza de las empresas comerciales hoy da,
especialmente de aquellas que venden intangibles, es la contratacin de
buenos vendedores para formar su fuerza de ventas. Por una parte, cuesta
encontrar buenos agentes de ventas y, por otra parte, la rotacin de personal
es muy alta en esta rea.

Un estudio reciente arroj conclusiones interesantes. Se detect que casi el

sesenta por ciento de los examinados no tiene habilidad para vender. Otro
porcentaje -un veinticinco por ciento- tiene habilidades de venta, pero estn
vendiendo un producto o servicio inadecuado para ellos. Esto es crtico,
porque significa que faltan buenos vendedores, y especialmente en el mundo
de los intangibles.

Hay varias caractersticas que debe tener un buen vendedor, las cuales se
agrupan en tres categoras muy definidas: actitudes positivas, habilidades
personales y para ventas y conocimientos de la empresa, de los productos y
servicios que la empresa comercializa y del mercado.

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PERFIL Y CUALIDADES DEL VENDEDOR

El perfil del vendedor describe el conjunto de
rasgos y cualidades que debe tener el vendedor
para lograr buenos resultados en la zona o
sector de ventas que le ha sido asignado para
vender los productos o servicios que la empresa
comercializa.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o

gerentes de ventas de cada empresa en funcin de los rasgos y cualidades que
los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en
sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil
propio que est adaptado (y as debera ser) a las caractersticas de su
mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

Sin embargo, cabe sealar que tambin existen perfiles bsicos que describen
un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener
para lograr ptimos resultados. Estos perfiles bsicos suelen ser la base para
la creacin de otros ms especficos, como el que por lo general, tienen las
empresas que poseen una fuerza de ventas.

Este perfil suele estar plasmado en un documento escrito y es un valioso

instrumento que sirve de gua al momento de contratar vendedores,
capacitarlos, entrenarlos y evaluarlos. Y por supuesto, tambin le sirve de
gua al mismo vendedor, porque le da una idea clara acerca de lo que la
empresa requiere de su labor.

En cuanto a la elaboracin del perfil del vendedor, suele ser tarea de los
directivos o gerentes de ventas, en funcin de: 1) los objetivos y metas que
desean lograr en el mercado (volmenes de venta, participacin, crecimiento)
y 2) de la imagen que necesitan proyectar a sus clientes (actuales y
potenciales).

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A continuacin, veremos un perfil bsico (que describe un conjunto de rasgos

y cualidades elementales) que servir de orientacin tanto a gerentes de
ventas como a vendedores.

PERFIL BSICO DEL VENDEDOR

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe
poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se
dividen en tres grandes grupos:

1. ACTITUDES
La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta
cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y
objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas
positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar,
constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe
tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:

1.1.Compromiso
Que es la capacidad de sentir y demostrar, que se tiene una imperiosa
necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la
empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de
coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la
empresa, de colaborar a los compaeros de trabajo, etc.

1.2.
Determinacin
Que est
relacionada
con el valor
o la audacia, que es preciso
tener para lograr los objetivos
propuestos, adems de

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mantenerse firme para cumplir

con los compromisos contrados
con la empresa, los clientes y
con uno mismo.

1.3.Entusiasmo
Que implica manifestar fervor o
pasin en las actividades que se
realizan, por ejemplo, en las
presentaciones de venta que se
efectan ante los clientes, en los
servicios que se les brinda para
lograr su satisfaccin o en todo
aquello que se hace para mejorar
la imagen de la empresa.

1.4.Paciencia
Que es la capacidad de mantener
la calma o demostrar tolerancia
an en las situaciones ms
difciles y complicadas, por
ejemplo, cuando algn cliente
presenta su reclamo de forma
airada.

1.5.Dinamismo
Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en
todas las actividades que se realizan.

1.6.Sinceridad
Que implica ser una persona
veraz y con un accionar sin
engaos, hipocresas, ni
mentiras.

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1.7.Responsabilidad
Que est relacionada con el acto
de cumplir con las polticas y
normas de la empresa, y
tambin, con los compromisos
contrados con los clientes.

1.8.Coraje
Que es la capacidad de tener
arrojo, valor y audacia an en
medio de la oposicin (por
ejemplo, de la competencia) o
los desaires (que a veces hacen
algunos clientes); persistiendo
hasta el final para lograr los
objetivos propuestos.

1.9.Honradez
Que implica ser una persona
ntegra, recta, incorruptible y
leal. Aspectos indispensables
para mantener una buena
imagen tanto al interior de la
empresa como en el mercado.

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2. HABILIDADES
Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con
las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener
para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen
dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades
personales y 2) habilidades para las ventas:

2.1.Habilidades Personales
Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es
indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la
empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

2.1.1. Saber escuchar

O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems de
comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
sta es una de las habilidades ms buscadas entre los asesores
comerciales. Esta competencia supone una herramienta muy
valiosa para el vendedor, ya que si el cliente se siente escuchado
se puede establecer una relacin duradera y de calidad. Es el
primer paso para facilitar la comunicacin y la relacin
comercial con el cliente.

2.1.2. Tener buena memoria

Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las
caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que se
representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los
superiores, las polticas de venta de la empresa, etc.

2.1.3. Ser creativo

Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los
momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a
un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difcil, etc.

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2.1.4. Tener Espritu de Equipo

Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con
los dems.

2.1.5. Ser Autodisciplinado

O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser
controlado o supervisado por otras personas.

Dado el carcter autnomo de la labor del comercial, es

imprescindible que el vendedor sea capaz de mostrar
independencia, tanto en la gestin de su propia agenda como en
su relacin con los clientes. Esto no contradice el hecho que
todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por
los responsables del departamento comercial.

2.1.6. Tener Tacto

Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es
necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los
clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen
ventaja de la situacin.

2.1.7. Tener Facilidad de Palabra

Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y
coherente.

2.1.8. Poseer Empata

Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento
de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera
propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar
de otros.

Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintona con su

cliente y generar un clima de confianza. Con la empata, el
vendedor consigue que su cliente se sienta valorado, ya que
puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y
preocupaciones en relacin al producto o servicio.

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2.1.9. Tener una buena planificacin y organizacin del trabajo

Adems de la relacin con el cliente, el vendedor tiene que
demostrar una alta capacidad para gestionar su agenda y toda la
documentacin relacionada con las visitas, informes, etc. sta es
una de las habilidades ms buscadas entre los buenos
vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.

2.2.Habilidades para las ventas

Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales,
pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la
empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se
encuentran:

Habilidad para encontrar clientes

Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los
clientes
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
Habilidad para cerrar la venta
Habilidad para brindar servicios posventa
Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en
el mercado.

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3. CONOCIMIENTOS
Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est
relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y
entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus
funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:

3.1.Conocimiento de la empresa
Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que
comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus
clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales,
etc.

3.2.Conocimiento de los productos y servicios

Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.),
ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia)
y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el
producto).

3.3.Conocimiento del mercado

Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules
son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los
precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros)
son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc.

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CONCLUSIONES
Un buen vendedor debe conocer el producto que est ofreciendo al
pblico para poder brindar la informacin que el cliente necesita saber
sobre el producto en cuestin.
Un buen vendedor trata a sus clientes de manera amable y respetuosa,
mostrando empata y tratando de ver las necesidades que ste tiene.
Un buen vendedor debe mantener la calma ante las exigencias de los
clientes. Debe recordar que el cliente siempre tiene la razn.
Existen muchas personas en la ciudad que trabajan como vendedores,
pero slo lo hacen por la necesidad de obtener ingresos econmicos
para sus hogares, dejando a un lado la labor de satisfacer
adecuadamente a sus clientes. Esto conlleva a la disminucin de
clientela en la tienda y por consiguiente la disminucin de los ingresos
de la misma.
Los clientes son los recursos ms importantes que pueda tener una
empresa dedicada a las ventas, y es la principal funcin de los
vendedores hacer que ellos se sientan cmodos y convencerlos de que
adquieran algn producto que se est ofreciendo.

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BIBLIOGRAFA
Area de Negocios. El perfil del vendedor. 7 de setiembre de 2007.
http://areanegocios.blogspot.pe.

Peralta Maniviesa, X. Las habilidades ms valoradas en un vendedor. s.f.

http://pymerang.com.

Praxis Consultores Ltda. Perfil de un vendedor. 20 de abril de 2013.

http://praxischile.blogspot.pe.

Thompson, Ivan. El perfil del vendedor. Agosto de 2006.

https://www.promonegocios.net.

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