COMERCIO INTERNACIONAL

ESTUDIANTE: RUTH CASTILLO 2-731-1130

Cuando hablamos de internacionalizacin y de abordar mercados extranjeros con el fin de
desarrollar un negocio, aprovechando las oportunidades que el pas extranjero ofrece,
existen varias maneras de introducirse en el mismo. De esta decisin depende el xito o el
fracaso de la empresa en el futuro pas, puesto que una apuesta equivocada, adems del
perjuicio econmico que pudiese suponer para la empresa, puede provocar un rechazo tanto
al corto como al largo plazo del pblico objetivo respecto a nuestra marca y producto,
imposibilitando cualquier posibilidad de negocio en ese mercado.
A continuacin se mencionan las principales formas de acceder a un mercado que existen
en la actualidad, sin ser una lista cerrada, puesto que el ingenio y las necesidades de las
empresas llevan a desarrollar nuevos mecanismos de entradas al mercado continuamente.
A) Exportacin directa: Es la forma ms fcil y econmica de internacionalizarse,
puesto que con un producto sencillo y para pedidos ocasionales, es el vendedor el
que le manda fsicamente o a la distancia el producto deseado por el comprador.
Ventajas
Relacin directa con clientes, mayor control en las operaciones.
Mejor poder de negociacin
Mejor posibilidades de manejo de mrgenes
Mayor flexibilidad y emergencia de adaptacin ante cambios de requerimiento en
mercados destino.
Desventajas
Mayor dificultad de acceder a los mercados.
Mayores costos de investigacin e inteligencia de mercado
Mayores costos de conocimiento en gestin estratgica de negocios
Mayores riesgos asociados al proceso de exportacin ejem: pago.

B) Distribuidor o importador. Es la siguiente fase a la exportacin directa, y tienen

lugar cuando el volumen de los productos que se desean vender son mayores que en
el caso anterior.
Ventajas:
Mayor posibilidad para el exportador de vender grandes cantidades de productos, lo
que garantiza en el mercado importador entregas rpidas a los clientes finales y un
servicio post-venta.
El distribuidor es ms estimulado a vender pues ha invertido su propio dinero en la
compra de los productos.
Las ventas, por lo general se realizan en cantidades razonables y esto reduce los costes
administrativos internos del exportador, ya que se puede programar para las entregas, y
 muy probablemente podr reducir gastos en logstica y produccin, alcanzando mayores
economas de escala.
Desventajas:
Poco control sobre la situacin del mercado y la poltica de venta del distribuidor,
pues los niveles de precios, planes de promocin, poltica de producto, seleccin de
clientes, estn a cargo del distribuidor.
Tendencia del distribuidor a utilizar su propia marca e imagen, dejando en segundo
plano la imagen y la marca del exportador (esto depende claramente del poder
contractual de ambas partes).
Tendencia del distribuidor a empujar la venta de los productos ms rentables o de
comercializacin ms fcil, no importando la diversidad y la gama de los productos del
exportador.

C) Licencia. Es una frmula totalmente distinta a las anteriores, porque en este caso,
no se vende un producto en s, sino que se le autoriza a una empresa extranjera la
fabricacin de ste.
Ventajas:
Cuando obtienes una licencia para tu invencin con un fabricante, insertas tu producto
al mercado con muy poca o ninguna inversin de capital. No tienes que pagar los costes
de fabricacin de materiales de inicio - materias primas, herramientas y envases - y no
es necesario construir una red de marketing, ventas y distribucin.
Los conocimientos y experiencia en el mercado que tiene el licenciatario, reducirn los
riesgos en torno al rendimiento de tu producto. Ellos ya saben lo que funciona y lo que
no funciona, por eso quieren producir tu producto, pues ellos consideran que ser un
xito. Si se trata de un gran titular de la licencia, su conocimiento podra difundir tu
producto a nivel mundial.
El dinero en efectivo y / o pago de regalas puede ser sustancial y permanente.
Si ests buscando entrar a un nuevo mercado, la concesin de una licencia a una
empresa en ese mercado permitir que te concentres en lo que puedes hacer mejor.
Desventajas

Tendrs que ceder el control de tu producto; es decir, de aspectos como la

produccin de envases, distribucin, precios, ventas y marketing. Todava ms
aterrador, perders el control sobre tu propiedad intelectual. Adems, ni el
calendario de desarrollo del producto, ni su introduccin al mercado dependern de
ti.
 D) Franquicia: Sin duda una de las formas de acceso a mercados tanto internacionales
como nacionales existentes en la actualidad, dado que da tras da, y all donde
vayamos encontramos numerosas establecimientos bajo la misma marca.
Ventajas:

Reduccin de riesgos e incertidumbres al ser propietario de un negocio acreditado, con

resultados probados.
Obtencin y acceso a experiencia, tecnologa y know-how.
Formacin y capacitacin inicial y asistencia y soporte continuados.
Mtodos operativos, administrativos y comerciales respecto de bienes y servicios.
Zona de exclusividad.
Acceso a herramientas y programas de marketing y publicidad.

Desventajas:

Pago de derechos de entrada y royalties.

No es propietario de la marca.
Las principales decisiones las toma el franquiciante, limitando su posibilidad de innovar y
actuar de forma independiente.
Normas y directrices estratgicas impuestas y apegadas a los manuales.

E) Joint-venture: Cuando nuestra idea de negocio va adquiriendo poder, y estamos

dispuesto a llevar a cabo una cierta inversin, es hora de ir al pas objetivo y realizar
aquellas actividades que deseamos desarrollar.
Ventajas:
Aprovechar las sinergias de las dos compaas: cada empresa es especialmente competitiva
en un mbito. Por lo tanto, la relacin entre las dos crea un nuevo ente altamente
competitivo que permite ganar en productividad y competitividad.

Se comparte un mismo objetivo: el riesgo de abandono por parte de alguna compaa se

reduce por el hecho que es una asociacin que, a medio y largo plazo, las beneficia a
ambas.
Minimiza riesgos: el hecho que se pongan en comn capitales y recursos incentiva a las
empresas a arriesgarse a emprender, ya que el riesgo se reparte entre ellas.
Facilita la entrada a nuevos mercados: por ejemplo, puede haber asociaciones entre
empresas de distintos pases que faciliten a ambas la entrada en sus respectivos mercados.
Al operar en sectores complementarios, no son competencia directa.
Se obtiene informacin sobre el pblico del nuevo mercado: cada empresa es
perfectamente conocedora del mercado donde opera. Para que la joint venture tenga xito,
tal informacin debe correr y, por lo tanto, las dos se transmiten conocimiento.
 Se reducen las dificultades para conseguir financiacin: cada empresa por separada
tendra ms complicado el acceso a un crdito o prstamo que yendo las dos juntas, ya que
se da una imagen de mayor solvencia y hay un reparto de los riesgos.

Desventajas

El capital a aportar es igualmente alto: aunque el riesgo se reparta, ste contina

existiendo.
Posibles conflictos de intereses: puede que durante la relacin surjan cuestiones que no se
haban previsto en un inicio y que ello influya en la toma de decisiones. Hay que tener en
cuenta que, para tomar decisiones importantes, las dos empresas deben estar de acuerdo.
Ello puede provocar atrasos respecto los planes previstos.
Valoracin de las aportaciones de cada parte.

F) Implantacin en el exterior:
Ventajas:
Las operaciones en el extranjero absorben la capacidad excesiva, reducen los
costos por unidad y diseminan los riesgos econmicos sobre un nmero
mayor de mercados.
Las operaciones en el extranjero permiten a las empresas establecer
instalaciones de produccin de bajo costo en ubicaciones cercanas a las
materias primas y a la mano de obra regional.
Los competidores en los mercados extranjeros no existen o la competencia
puede ser menos intensa que en los mercados domsticos.
Las operaciones en el extranjero dan como resultado la reduccin de los
aranceles, la disminucin de los impuestos y un trato poltico favorable en
otros pases.
Desventajas:
Las empresas confrontan diferentes fuerzas sociales, culturales, demogrficas,
ambientales, polticas, gubernamentales, legales, tecnolgicas, econmicas y
competitivas, a menudo poco comprendidas, cuando realizan operaciones de
negocios a nivel internacional.
Con frecuencia, las debilidades de los competidores en pases extranjeros se
sobrestiman y las fortalezas se subestiman. Las empresas tienen mayor dificultad
para mantenerse informadas sobre el nmero y la naturaleza de los competidores
cuando realizan operaciones de negocios a nivel internacional.
El lenguaje, la cultura y los sistemas de valores difieren entre los pases, lo cual
puede crear barreras para la comunicacin y problemas en el manejo del personal.
 Lograr la comprensin de organizaciones regionales como la Comunidad
Econmica Europea, el rea de Libre Comercio de Amrica Latina, el Banco
Internacional para la Reconstruccin y el Desarrollo, y la Corporacin de Finanzas
Internacionales es difcil, pero necesaria, al llevar a cabo operaciones de negocios a
nivel internacional.
El manejo de dos o ms sistemas monetarios puede complicar las operaciones de
negocios internacionales.