Trabajo Colaborativo

Unidad 2
Comportamiento Y Psicologa Del Consumidor

Por:

Yhasmin Andrea Castiblanco Len Cdigo: 1.024.469.040

Andrs David Barragn Cdigo: 1.026.568.883

Grupo:
110006_27

Tutor:
Sebastin Rodrguez

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios ECACEN
110006- Inteligencia Comercial
Noviembre 2017

1
 Contenido

Contenido ......................................................................................................................................... 2
Introduccin ..................................................................................................................................... 3
Desarrollo de la actividad ................................................................................................................. 4
Desarrollo de la actividad colaborativa ............................................................................................ 7
Interpretacin De Los Resultados .................................................................................................... 9
Ciclo De Vida ................................................................................................................................. 15
Etapa de introduccin en el mercado. ............................................................................................ 16
Etapa de crecimiento. ..................................................................................................................... 16
Etapa de madurez ........................................................................................................................... 16
Etapa de declive ............................................................................................................................. 17
Objetivos Del Plan De Marketing .................................................................................................. 17
Objetivos Financieros ..................................................................................................................... 17
Anlisis Estratgico ........................................................................................................................ 18
Conclusin ...................................................................................................................................... 19
Bibliografa..................................................................................................................................... 20

2
 Introduccin

El comportamiento del consumidor es esencial para la creacin de planes de marketing que

son los que en nuestra opinin son los proyectos que marcan la pauta en el mercado y son una
herramienta fundamental para el ptimo desarrollo de todas las empresa sean grandes o
pequeas porque si se es pequeo da bases para optimizar el trabajo permitiendo que mediante
este la empresa crezca, y si se es grande estos proyectos o planes permiten mantener ese
posicionamiento que se ha alcanzado. Por esta razn se plantea dentro del trabajo desarrollado
el objetivo de investigacin para el relanzamiento del producto principal para la empresa
dimharos jeans y en el cual se hace una recoleccin de datos primarios secundarios mediante
la creacin de una encuesta para los clientes con su respectivo anlisis de informacin que le
sirva a la empresa como fuente de conocimiento para cumplir su objetivo de investigacin,
adems se hace un anlisis estratgico concreto de la situaciones presentadas.

3
 Desarrollo de la actividad

Nombre del Estudiante: Cdigo: Grupo Colaborativo:

Yhasmin Andrea Castiblanco 1.024.469.040 110006_27
Len
Objetivo de la actividad: Reconocer las variables que influyen en el comportamiento del
consumidor en el momento de la compra.
Complementar la siguiente informacin:
Breve descripcin del producto:
Jeans para dama en diferentes diseos, de diferente color y textura con venta en todas las tallas
con precios accesibles, Caracterizados por dar comodidad, un buen corte y calidad de la tela,
durabilidad, modelo, buena costura, diversidad en
Colores confeccionados con diseos innovadores de acuerdo con la moda del momento y a la
temporada correspondiente.

Pblico objetivo /Target al que se dirige la comunicacin:

Producto dirigido a la poblacin femenina dando Calidad y comodidad, que favorezca a la
clientela en la cuidad de Bogot, demostrando que la evolucin de las ventas de un artculo
durante el tiempo que permanece en el mercado ya
que se trata de un buen producto, enfocados a vender a clientes mayoristas los cuales con sus
ventas ayudan con el crecimiento y muestra a nivel nacional del producto.
Nota: para plantear las preguntas que servirn como instrumento de recoleccin de la
informacin, deben tener en cuenta las nuevas ideas para extensiones de producto o
nuevos conceptos para futuras campaas promocionales acorde al perfil del consumidor
identificado en la empresa seleccionada.
- Presentar estructura del diseo de las preguntas del instrumento para la recoleccin de
datos primarios con relacin a ellas.
Opciones de
Tipo de Objetivo de la Contexto de la
N. respuesta de la
Pregunta pregunta Pregunta
pregunta
1 Cerrada Mirar la necesidad Est de acuerdo con Si
del cliente nuestros precios? No
2 Seleccin Mirar la necesidad Con que frecuencia 1 vez al ao
mltiple con del cliente compra jeans? 2 veces al ao

4
 varias opciones Cada ao
de respuesta.

3 Seleccin Saber qu clase de Qu tipo de ropa le Fashin

mltiple con estilo usan ms los gusta usar? Deportiva
varias opciones clientes y as Jeans
de respuesta. enfocar a vender Casual
ms variedad de
prendas.
4 Abierta Mirar la necesidad Usa usted jeans? Si
del cliente No
A veces
5 Seleccin Saber cmo dejar Qu es lo primero que Marca
mltiple con satisfecho a un toma en cuenta a la hora Calidad
varias opciones cliente mayoristas. de comprar? Diseo
de respuesta. Precio
Necesidad
Tipo de Pregunta (Defina si es introductoria, cerrada, de seleccin mltiple con una opcin, con
varias opciones, abierta, combinacin entre abiertas y seleccin mltiple).
Objetivo de la pregunta. Recuerde que debe responder a interrogantes cmo: quien compra,
donde compra?, con qu frecuencia compra, etc. (deben resaltar el producto o servicio de la
empresa que estn estudiando).
Contexto de la Pregunta: Se refiere a la formulacin de la pregunta
Opciones de respuesta de la pregunta: Depende del tipo de pregunta elaborado.

Nombre del Estudiante: Cdigo: Grupo Colaborativo:

Andrs David Barragn 1026568883 110006 A-363

Objetivo de la actividad: Reconocer las variables que influyen en el comportamiento del

consumidor en el momento de la compra.
Complementar la siguiente informacin:
Breve descripcin del producto:
El producto es un jean para dama de fabricacin nacional de buena calidad que se encuentra en
un total de 23 a 30 estilos diferentes en tallas 6-8-10-12-14-16 a un precio accesible para
cualquier consumidor sea mayorista o minorista este jean se distribuye por medio de catlogo en
los diferentes locales ubicados en el centro de la ciudad de Bogot Todos los das en horarios de
9 a 6 de la tarde.
Pblico objetivo/Target al que se dirige la comunicacin:

5
Con este ejercicio de comunicacin con el cliente queremos llegar al cliente mayorista que
compra janes para vender en Sus locales sus caractersticas geogrficas en este caso son amplias
ay que pueden ser tanto del interior del pas, o de la zona costa y la parte sur que comprende
Nario; valle, valle del cauca. Ya que son estas zonas de mayor aglomeracin en el pas despus
de la zona centro, por el lado de las caractersticas demogrficas este ejercicio va dirigido a
personas entre los 30 y 45 aos que son las personas que por experiencia en el mercado tienen
una estabilidad econmica por medio de sus locales y generan en nuestro caso un 40% de nuestra
venta y por el cual queremos hacerlo ms participe de nuestro negocio para que este `porcentaje
aumente este tipo de cliente es un cliente amable a la hora expectante a la hora de comprar es
callado y trata de generar lasos de confianza y amistad con el vendedor y su estilo de vida es ms
bien tranquilo y sobrio busca buenos preciosos por eso es activo y expectante cuando llega a
comprar busca siempre cosas nuevas que estn a la moda para que sea ms fciles de vender
adems de esto es conducta es clara toma decisiones no est con rodeos de que es lo que quiere
llevar por eso tiene en cabeza fra porque sabe que quiere comprar.
Nota: para plantear las preguntas que servirn como instrumento de recoleccin de la
informacin, deben tener en cuenta las nuevas ideas para extensiones de producto o nuevos
conceptos para futuras campaas promocionales acorde al perfil del consumidor identificado en
la empresa seleccionada.
- Presentar estructura del diseo de las preguntas del instrumento para la recoleccin de
datos primarios con relacin a ellas.
Opciones de
Objetivo de la
N. Tipo de Pregunta Contexto de la Pregunta respuesta de la
pregunta
pregunta

1 Cerrada Identificar si el Es clave saber si la persona Si o no

posible cliente es a la que llegamos con la
mayorista informacin es mayorista
ya que es a esta persona a
la que queremos llegar y
en el mercado en el que
estamos hay mucha gente
mayorista como el que
busca precio al detal.

2 Introductoria Conocer el Preguntarle al cliente si Si o no

reconocimiento de conoce nuestra marca y si

6
 la marca dentro de estara dispuesto a
la plaza dentro del conocerla para ver lo que
mercado en el que ofrece
trabajamos

3 Abierta con varias conocer la Los clientes mayoristas Cada 3 das

opciones de regularidad con la que nos interesan son esos
respuesta que el cliente viene clientes que compran cada Cada 8 das
a la plaza para 8 15 das y que hacen
Cada 15 das
comprar pedidos cuando no pueden
venir y que por mucho se Cada 20 das
demoren en hacer pedido
el rango sea de 20 das

4 Abierta con varias Conocer las Es esencial conocer cules % de calidad

preferencias que son las preferencias de los
Opciones de tiene el cliente a la clientes mayoristas a la % precio
respuesta hora de comprar en hora de comprar los jeans
% diseo y
una escala para tener esto como
moda
porcentual de fuente de conocimiento
diferentes factores comercial para establecer % atencin
las estrategias de
comercializacin y venta

Tipo de Pregunta (Defina si es introductoria, cerrada, de seleccin mltiple con una opcin, con
varias opciones, abierta, combinacin entre abiertas y seleccin mltiple).

Objetivo de la pregunta. Recuerde que debe responder a interrogantes cmo: quin compra,
donde compra?, con qu frecuencia compra, etc. (deben resaltar el producto o servicio de la
empresa que estn estudiando).

Contexto de la Pregunta: Se refiere a la formulacin de la pregunta

Opciones de respuesta de la pregunta: Depende del tipo de pregunta elaborado

Desarrollo de la actividad colaborativa

1. Definir los objetivos de la investigacin (definir entre una nueva idea de producto o un
nuevo concepto de relanzamiento del producto actual). Smart

Hacer un relanzamiento del producto principal para dimharos (Jean de dama) el cual
genere un crecimiento en las ventas del 20% mediante el incremento de clientes mayoristas
del mercado antes del segundo semestre de 2018.

7
 2. Recopilar y evaluar datos secundarios
Gucci tele transporta su coleccin a otras esferas
La casa Gucci podra sonar para muchos a sinnimo de tradicin, clasicismo Pero no! Al igual
que est ocurriendo con su competidora Dolce & Gabbana, la marca deja entrever cada vez ms
signos de acercamiento a una audiencia 100% digital. El famoso consumidor millennial est
ahora bajo el objetivo de las grandes casas del lujo que han transformado por completo su manera
de comunicar.
La estrategia: Para su ltima coleccin Otoo/Invierno 2017, Gucci apost por una campaa
fuera de las fronteras del espacio tal y como ellos mismos la describieron. Inspirada por los
clsicos de Hoollywood como Start Trek (1966) o La mujer y el monstruo (1954) Alessandro
Michele dirigi esta produccin en la que modelos como Kendall Jenner o Gigi Hadid no
pudieron competir contra diversos personajes de todas las especies: humanos, dinosaurios, aliens,
robots y otras criaturas que sera imposible categorizar dentro de cualquier especie. Ellos fueron
quienes lucieron las prendas de esta coleccin en diferentes situaciones de lo ms peculiares. Y
qu tienen todos estos personajes en comn? Gucci, por supuesto.
Esta campaa que sorprendi a muchos de los seguidores de la marca vino acompaada por
multitud de contenidos distribuidos a travs de Instagram y otros canales online que se
englobaron bajo el hashtag #gucciandbeyond. Personajes enfundados en prendas de Gucci que
cuentan sus historias acerca de mundos insospechados o escenas de los clsicos de ciencia
ficcin del cine de los aos 50, 60 y 70 con la coleccin de Gucci como elemento principal
Todos estos elementos componen ese concepto creativo tan importante para la campaa de
lanzamiento de su coleccin.
Launchmetrics. 8 de julio de 2017. 3 campaas de lanzamiento de producto/coleccin y sus
estrategias. Recuperado:https://www.launchmetrics.com/es/recursos/blog/campanas-lanzamiento-
producto

3. Disear un estudio de investigacin primaria:

Se realiza encuesta al grupo de consumidores se aplic la siguiente encuesta:
Muestra con tamao de 13 personas por medio de la herramienta Google
https://docs.google.com/forms/d/1TiXTbJ3r08LviHR2Khw5G31z50LW6VIbA-04VCu59nk/edit

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 Interpretacin De Los Resultados

En esta seccin analizaremos cada pregunta por separado mediante tablas y grficos realizados
en Google. Esto nos ayudar a llegar a una mejor conclusin.
Pregunta 1.

Pregunta 1 Est de acuerdo con nuestros precios?

Hemos podido constatar que las personas encuestadas decidieron que lo ms importante para
poder adquirir un jean es el Precio ubicndolo en primer lugar de las preferencias con un 100%.

Pregunta 2.

9
Pregunta 2 Con qu frecuencia compra usted jeans?
A la hora de comprar el producto por las personas encuestadas fue con mucha frecuencia esto
respondi el 61,5% de los encuestados, en segundo lugar, con el 38,5% respondieron que dos
veces al ao esta respuesta es favorable para el consumo de la oferta de Jeans que maneja la
tienda ya que en pocas de temporada alta son muy buenas las ventas.
Pregunta 3.

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Pregunta 3 Qu tipo de ropa le gusta usar?

Del grafico anterior podemos notar que los valores son muy parejos, pero el tipo de ropa mas
usado son los jeans con un 23,1% y el tipo de ropa menos comun entre los encuestados es la
Fashin con un 7,7%, esto nos demuestra que los jeans son bien aceptados en el medio y nos da
la confianza de poder posicionar nuestra marca., la ropa Deportiva se ubic en un segundo lugar
con la Casual juntas con un 23.1%.

Pregunta 4.

Pregunta 4 Usa usted jeans?

Sin lugar a dudas el jeans se ha convertido en una prenda bsica, ya que es usada por la
mayoria de las personas, el estudio demuestra que el jean tiene una gran aceptacion en el medio
ya que el 76,9 % de las personas encuestadas usa esta prenda de vestir, esto nos da un amplio
mercado para poder comercializar las prendas de vestir.

Pregunta 5.

11
Pregunta 5 Qu es lo primero que toma en cuenta?
Hemos podido constatar que las personas encuestadas decidieron que lo ms importante para
poder adquirir un jean es el Precio ubicndolo en primer lugar de las preferencias con un 41,7%,
muy seguido de este parmetro podemos darnos cuenta que las personas tambin se preocupan
mucho por la marca de la prenda, ya que este factor fue el segundo que se tom en cuenta con un
25%, en tercer lugar se ubic el Diseo y la calidad de la prenda con un 16,7% factores que
tambin son muy importantes a la hora de realizar una compra.
Pregunta 6.

Pregunta 6 Cmo cliente mayorista cuanto es el rango de tiempo de demora de su pedido?

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 Hemos podido constatar que las personas encuestadas decidieron que al pensar como clientes
mayoristas prefieren que el rango de tiempo de la demora de su pedido no supere los 08 das
mximos porque segn sus respuestas esta se ubica con el 46,2%, siguindolo con 03 das
mximos con el 30,8% y como tercera opcin con 15 das mximos este con el 23,1% lo que
quiere decir que entre menos se demore la mercanca ms satisfecho quedara el cliente.
Pregunta 7.

Pregunta 7 Cmo cliente mayorista cules son sus preferencias a la hora de comprar Jeans?
Hemos podido constatar que las personas encuestadas decidieron que al pensar como clientes
mayoristas prefieren guiarse al momento de la compra por el precio con un 69,2%, en segundo
lugar, por el diseo y la moda con un 23,1% y en tercer lugar por la calidad con un 7,7% esto
concluye que el precio y la economa es uno de los mayores factores por los cuales siempre se
gua un cliente mayorista.
Pregunta 8.

13
Pregunta 8 Cmo cliente conoce nuestra marca o est dispuesto a conocerla?
La respuesta concluye un porcentaje favorable para las ventas de la tienda con un 100%.

Pregunta 9.

Pregunta 9 Cmo cliente mayorista busca precio al detal?

La respuesta concluye que el 46,2% de personas que piensan como mayoristas opinan que no
por que buscan economa a la hora de comprar por mayor, y el otro 53,8% opinan que si por otros
factores.
a) Recopilar los datos primarios
b) Analizar los datos

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El estudio de mercado que realizamos nos demuestra que las personas si estn dispuestas a
comprar un jean y que compran con ms frecuencia ropa jeans y deportiva, seguido de la ropa de
ropa Fashion, y un mnimo porcentaje de ropa casual.

No se basan en la marca a la hora de comprar ya que ms del 50% de los encuestados no

utilizan ropa de marca y son una minora los que, si la utilizan, esto nos favorece un poco a
nuestra marca que es nueva. En nuestro mercado existen muchas marcas de jeans que han logrado
un posicionamiento, debido a su calidad y diseo, pero no existe una marca preferida en los
consumidores, esto nos beneficia, porque creemos que nuestro producto cuenta con todas esas
cualidades para llegar a posicionarnos.

El promedio de consumo del producto es del 76,9% y esto es muy bueno porque elegimos la
prenda indicada para vender, los jeans son prendas bsicas que no pueden faltar en un ropero y la
mayora la utilizan. Tambin se pudo establecer que los usuarios, para escoger y comprar tienen
en cuenta principalmente sus gustos. Entre los factores que afectan la decisin de los
compradores en la seleccin y compra de ropa, esta ante todo el diseo y la calidad.
Los centros comerciales sin duda alguna son los sitios favoritos para realizar compras, por los
que nuestras tiendas se ubicaran en ellos para que nuestros clientes tengan ms comodidad al
comprar. Y las compras las realizan con una frecuencia de dos veces al ao Los consumidores
buscan economa por lo que al fijar nuestro precio tomaremos en cuenta estos resultados.
c) Preparar uniforme con los resultados
Ahora que ya contamos con el anlisis de los resultados podemos decir que en el mercado existe
un segmento de la poblacin en donde nuestro producto tendr acogida.
La mayor parte de los consumidores le gusta usar ropa Jeans y por lo general le gusta la ropa
deportiva. No cabe duda en que hacer un buen plan de marketing para introducir nuestro producto
en el mercado por la aceptacin que nos ha demostrado la encuesta continuaremos con el proceso
de introduccin del mismo.

Ciclo De Vida
La evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los
productos no generan un volumen mximo de ventas inmediatamente despus de introducirse en
el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. Las condiciones bajo las que un

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producto se vende cambian a lo largo del tiempo; as, las ventas varan y las estrategias de precio,
distribucin, promocin... (Variables del marketing mix) deben ajustarse teniendo en cuenta el
momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Fuente: Google Imgenes

Como muestra la figura podramos decir que el CVP est dividido en cuatro partes que
detallaremos a continuacin y en la cual mencionaremos tericamente que la etapa de desarrollo
del producto puede resultar muy prctica para entender la evolucin de ste e intentar prever su
desarrollo.

Etapa de introduccin en el mercado.

La fase de introduccin (tambin llamada presentacin) ocurre justo despus del momento en que
un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas estn a niveles bajos porque todava no
hay una amplia aceptacin del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el
comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.

Etapa de crecimiento.
Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rpidamente. La planificacin de la
distribucin fsica es difcil en esta fase de crecimiento (llamada aceptacin). Sin embargo, la
disponibilidad del producto se extiende tambin rpidamente por toda la geografa, al
acrecentarse el inters del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto
lo conocen los clientes o servicios.

Etapa de madurez
La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un perodo ms largo
llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los

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niveles mximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto
podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se
puede prolongar ms tiempo con diferentes tcnicas de marketing.

Etapa de declive
Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayora de los
productos por cambios en la tecnologa, la competencia, o la prdida de inters por parte del
cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.

Objetivos Del Plan De Marketing

La definicin de los objetivos es una de las tareas ms complejas del plan, porque constituyen
los resultados que se pretenden lograr y que mencionamos a continuacin:
Dar a conocer nuestro producto al mercado
Ingresar Exitosamente en el Mercado
Lograr una ptima distribucin del producto
Fidelidad de los clientes
Lograr la satisfaccin de los clientes

Objetivos Financieros

Toda empresa persigue objetivos financieros y sus accionistas buscarn un rendimiento a su

inversin a largo plazo y unos determinados beneficios en el ao actual.
Nuestra empresa quiere que cada unidad del producto proporcione un cierto tipo de
rendimiento sobre la inversin, determinados beneficios y que la lnea de jeans crezca ms y ms
y sea ms fuerte.
Se establecen los siguientes objetivos financieros para la lnea de jeans:
Obtener una tasa de rendimiento sobre la inversin en los prximos 5 aos.
Producir beneficios netos de que nos permitan cubrir nuestra inversin.
Generar fondos que permitan en algn momento determinado hacer uso de ellos sin
necesidad de recurrir a una entidad financiera.
Incrementar las unidades de prendas vendidas a 100 por mes

17
 Conseguir un precio medio con el que podamos competir en el mercado sin problema a la
competencia.

Anlisis Estratgico
La empresa para identificar el mercado sobre el que desea competir y definir una estrategia, el
anlisis que se hace internamente parte de una evaluacin del desempeo de la organizacin.

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 Conclusin

Enfocarnos en la creacin de planes de investigacin para marketing estratgico nos da bases

fundamentales para nuestra vida profesionales como administradores de empresas o profesionales
que optimizan u mejoran los procesos de estas ya que es este campo que ms adelante nos
vamos a desenvolver encontraremos muchos retos en cuanto a creacin de planes estratgicos y
este aprendizaje mediante ejemplos reales dejara en cada uno de nosotros un cimiento fuerte para
como lo dije anteriormente ponerlo en prctica cuando la vida profesional lo necesite.
Haber establecido el objetivo de la investigacin sobre la cual vamos a trabajar durante el
desarrollo y crear la encuesta de trabajo con la que se pretende obtener informacin de los
clientes nos da ms parmetros e informacin que tendremos que tener en cuenta en el
consecutivo del desarrollo de la materia para dar buen fin a la construccin general del producto
esencial que tiene la materia el propsito fundamental del curso.

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 Bibliografa

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consumidor. Captulo 6. (Pp. 43-50). Bogot, CO: Ecoe Ediciones. Recuperado de:
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21