Trabajo Completo 3EER PARCIAL1

MARKETING
FACULTAD DE ECONOMIA
MARKETING
Semestre: vi
Aucaruricaldern, Margarita
BERROCAL AMES, Edith
Capcha Morales, Lizeth
Delgadillo Avellaneda,
Jherson
Alonzo Balvn, Gezer
MARKETING
EMPRESA :GALLETAS
MARIE
Razn social :S.A.C.
RUC :20517732339
Direccin : CARRETERA LA HUAYCHA S/N

MITO - CONCEPCIN
Gerente general :RICARDO SANTIVAEZ A.
Administrador : ROSANA HAYEN R.
Actividad : PRODUCCI DE GALLETAS -
DE AGUA
Marca Del Producto : MARIE
GALLETAS MARIE Pgina 1

MARKETING
INVESTIGACIN
EXPLORATORIA

MARKETING
DELIMITACIN EL MERCADO: VALLE DEL MANTARO
La distribucin de galletas abarca las provincias: Jauja, Concepcin, Huancayo,

Chupaca.
1. COMPOSICIN ORGANOLPTICA (FSICA) DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA.

Composicin organolptica:
CLIENTE PRODUCTOR
El cliente al consumidor las galletas de agua
busca una mayor utilidad tomando en cuenta
los criterios de: El productor busca satisfacer las
calidad necesidades del cliente ofreciendo su
garantia producto galletas de agua que tiene los
salubridad siguientes componentes:
sabor, gusto.
Cuadro 01:
FISICO
grasa 2.5%
colesterol omg 0%
sodio 500mg 21%
carbohidratos totales 12%
fibra menos de 1g 0%
proteinas 5.2%
V.D % porcentaje de valores diarios

FUENTE: Cuadro elaboracin propia dato0s de la empresa.
CALIADAD: Grasa, colesterol, sodio, carbohidrato, fibra, protenas.

GARANTIA: Los mismos del cuadro de garanta.
SALUBRIDAD: Colesterol.

MARKETING
SABOR, GUSTO: Sal, azcar, manteca, harina son los principales insumos
que le caracterizan al producto para buen sabor y gusto, y la obtencin del
producto crocante.
Lnea de productos: Galletas de Agua
2. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)PARA TUS BIENES ES SUFICIENTE

GRANDE
Productos de mayor venta?
Galletas de agua
Cuntos son en el mercado?
OFERTANTES: los ofertantes de galletas de agua son cinco en la actualidad
a) FABRICA DE GALLETAS MARIE S.A.C

RUC: 20517732339
Produccin semanal:88800 Kg
Tipo Empresa: Sociedad annima cerrada
Direccin Legal: carretera la Huaycha s/n -Mito
Distrito / Ciudad: Mito
Provincia: Concepcin
Departamento: Junn
b) FABRICA DE GALLETAS CASTRO EIRL

RUC: 20485848704
Produccin semanal:3200Kg
Tipo Empresa: Empresa Individual de Resp. Ltda
Fecha Inicio Actividades: 09 / Febrero / 2001
Direccin Legal: Jr. Parra del Riego Nro. 162 Int. B
Distrito / Ciudad: El Tambo
Provincia: Huancayo
Departamento: Junn

MARKETING
c) FABRICA JOSE PATARO SCRLTDA
Nombre del producto: Galletas condesa la tradicional, la primera y original galleta

Direccin legal: Avenida Repblica De Uruguay , 447
Tipo de empresa: Scrltda
Produccin semanal: 4000Kg
Distrito: San Carlos

Provincia: Huancayo
Departamento: Junn
Telf.(064)23-1731
d) FABRICA DE GALLETAS MARIA
RUC: 10198575378
Registro sanitario:00780-2006
Direccin legal: Jr. Augusto B. Legua, 804
Distrito: Chilca
Provincia: Huancayo
Departamento: Junn
e) FABRICA DE GALLETAS KELLY
RUC: 10199268231
Distrito: Huancayo
Provincia: Huancayo
Departamento :Junn
f) FABRICA DE GALLETAS SAN JORGE
RUC:20100093830
Tipo de empresa: Panadera San Jorge S.a.
Direccin legal: Av. Avenida Carlos Villarn #1050
Distrito: La Victoria
Provincia: Lima

MARKETING
Departamento : Lima
g) FABRICA DE GALLETAS PASCUALITO

Actualmente no produce
Tipo de empresa: empresa panificadora
Direccin legal: AV. Agricultura 146
Distrito: Concepcin
Provincia: Concepcin
Departamento :Junn
FUENTE: Datos de la empresa: sunat
LA PRODUCCIN TOTAL DE GALLETAS DE AGUA SEMANALMENTE EN EL

VALLE DEL MANTARO ES DE 16230 KG
DEMANDANTES: Cantidad de demandantes de galletas de agua es de 98

establecimientos mayoristas.
Bolsas= displaycada display equivale a 2 Kg.
Bodega Vicky Av. Ferrocarril N 1337 Huancayo - demanda 18 bolsas

Bodega Rosita Av. Ferrocarril N 887 Huancayo - demanda 15 bolsas
Distribuidora Santa Isabel Av. Ferrocarril N 456 Huancayo demanda 50 bolsas
Comercial Brayan Av. Ferrocarril N 158 Huancayo - demanda 30 bolsas
Comercial Estiv prolg. Cajamarca N 164 Huancayo - demanda 35 bolsas
Confiteria Jimena prolg. Cajamarca N 166 Huancayo - demanda 380 bolsas
Comercial Alex prolg. Cajamarca N 170 Huancayo - demanda 250 bolsas
Comercial Karen prolg. Cajamarca N 174 Huancayo - demanda 300 bolsas
Comercial Gordito Miller prolg. Cajamarca N 178 Huancayo - demanda 280 bolsas
Comercial 3 Maras prolg. Cajamarca N 182 Huancayo - demanda 300 bolsas
Minimarket Karen y Paola prolg. Cajamarca N 183 Huancayo - demanda 25 bolsas
Confitera Mario prolg. Cajamarca N 219 Huancayo demanda 180 bolsas
Confitera estrella prolg. Cajamarca N 243 Huancayo - demanda 270 bolsas
Confitera El Pionero prolg. Cajamarca N 268 Huancayo- demanda 250 bolsas

MARKETING
Confitera Nicki prolg. Cajamarca N 275 Huancayo - demanda 160 bolsas

Confitera Guerra prolg. Cajamarca N 277 Huancayo - demanda 230 bolsas
Inversiones Totti calle Huancas N 500 Huancayo demanda 400 bolsas
Supermercado Casa Sueldo calle real N Huancayo - demanda 380 bolsas
Confitera Paito Jr. Piura N 330 Huancayo - demanda 100 bolsas
Confitera Pamela Jr. Piura N 334 Huancayo - demanda 130 bolsas
Confitera Arrobe S.A.C. Av. Calmell del solar Huancayo - demanda 220 bolsas
Confitera Nenita Jr. Piura N 345 Huancayo- demanda 190 bolsas
Confitera Paisanito Jr. Mantaro N 620 Huancayo - demanda 290 bolsas
Confitera Coquito Jr. Mantaro N 645 Huancayo- demanda 150 bolsas
Confitera El Victorianito S.A.C. Huancayo - demanda 100 bolsas
Confitera Missky prolg. Cajamarca N 638 Huancayo- demanda 155 bolsas
Confitera Jos prolg. Cajamarca N 726 Huancayo - demanda 170 bolsas
Confitera MayumisS.R.L.Jr. Hunuco N 257 Huancayo -demanda 100 bolsas
Confitera Balbin Jr. Hunuco N 135 Huancayo - demanda 110 bolsas
Inversiones Alex y Samira S.R.L. Jr. Hunuco N 125Huancayo - demanda 270 bolsas
Confitera Danna Jr. Hunuco N 113 Huancayo - demanda 130 bolsas
Confitera Don Pancho calle Huancas N 609 Huancayo - demanda 130 bolsas
Confitera Jhoana S.A.C. Huancayo - demanda 110 bolsas
Confitera Las Vias calle Brea N 257 Huancayo - demanda 80 bolsas
Bodega Pirmide calle Grau N 540 El Tambo - demanda 18 bolsas
Len Hermanos S.A Jr. Santa Isabel N981 El Tambo - demanda 30 bolsas
Conficentro Jr. Santa Isabel n 920 El Tambo - demanda 100 bolsas
Gustitos Jr. Santa Isabel n 927 El Tambo demanda 30 bolsas
Tiendas Gesa Jr. Parra del riego n700 El Tambo - demanda 25 bolsas
Market Giancarlo Jr. Santa Isabel n n654 El Tambo - demanda 20 bolsas
Bodega San Jorge Jr. Santa Isabel n 598 El Tambo - demanda 15 bolsas
Confitera Balmor Jr. Trujillo n 298 El Tambo - demanda 180 bolsas
Bodega Carlitos Cesar Jr. Grau n 568 El Tambo - demanda 15 bolsas
Distribuidora Karina Jr. Grau n853 El Tambo - demanda 30 bolsas
Distribuidora San Felipe Jr. Grau n876 El Tambo - demanda 40 bolsas
Distribuidora Lupita Jr. Sebastin Lorente n199 El Tambo - demanda 50 bolsas
Bodega Lucia Av. Ferrocarril n 688 El Tambo - demanda 10 bolsas
Bodega San Jorge Jr. Manuel Fuente n165 El Tambo - demanda 15 bolsas
Confitera Don Lucho Jr. Manuel Fuente n 290 El Tambo - demanda 90 bolsas
Bodega Mara Auxiliadora Jr. Amazonas n268 El Tambo - demanda 20 bolsas
Bodega El Miteo Av. Real n 379 Chilca - demanda 10 bolsas
Minimarket Laura Av. Real n 505 Chilca - demanda 12 bolsas

MARKETING
Bodega Charito Jr. Augusto B. Legua n 596 Chilca - demanda 15 bolsas

Sper Mega Jr. Ricardo Palma n 795 Chilca - demanda 20 bolsas
Bodega Anita Jr. Augusto B. Legua n 600 Chilca - demanda 10 bolsas
Bodega La buena Gente Jr. Augusto B. Legua n 669 Chilca - demanda 13 bolsas
Bodega Progreso Jr. Augusto B. Legua n690 Chilca demanda 10 bolsas
Bodega San Jacinto Jr. Augusto B. Legua n 682 Chilca - demanda 15 bolsas
Bodega Jordi Jr. Augusto B. Legua n 698 Chilca - demanda 14 bolsas
Bodega Martita Jr. Mariscal Castilla n 388 Chilca - demanda 15 bolsas
Bodega Normita prolongacin Arequipa n 813 Chilca - demanda 15 bolsas
Bodega Doa Vicenta Av. 9 de Diciembre n 402 Chilcademanda 18 bolsas
Bodega Edith Av. 9 de Diciembre n 420 Chilca- demanda 15 bolsas
Bodega Vilmol Av. 9 de Diciembre n 753 Chilca - demanda 16 bolsas
Bodega Brayan Av. Huancavelica n 812 Chilca - demanda 25 bolsas
Bodega Leo Av. Huancavelica n 810 Chilca- demanda 26 bolsas
Microtienda Lzaro Av. Huancavelica n759 Chilca- demanda 10 bolsas
Bodega Juanita Av. Huancavelica n 650 Chilca - demanda 8 bolsas
Bodega Deyssi Av. Huancavelica n 696 Chilca - demanda 15 bolsas
Supermarket Sur Av. Huancavelica n 798 Chilca- demanda 15 bolsas
Bodega Estelita Av. Prceres n 1493 Chilca - demanda 10 bolsas
Bodega Angeles Jr. General Crdova n 1200 Chilca - demanda 25 bolsas
Bodega Techita Av. Prceres n 1307 Chilca - demanda 10 bolsas
Bodega De Todo Hay Jr. Sucre n 216 Chilca - demanda 20 bolsas
Bodega Rosa Av. Prceres n 1253 Chilca - demanda 18 bolsas
Comercial Hinojo Jr. Francisco Toledo n 217 Chilca - demanda 12bolsas
Bodega Doa Panchita Av. Prceres n 1096 Chilca - demanda 14 bolsas
Bodega Martha Jr. Arequipa n 1376 Chilcademanda 28 bolsas
Confitera Zoraida Jr. Ciro Alegra N 184 Chilcademanda 100 bolsas
Comercial Mara Av. 28 de julio Hcca. Chupacademanda 20 bolsas
Comercial El gordito Av. 28 de julio Hcca. Chupacademanda 15 bolsas
Panadera y pastelera El Tumi Chupaca - demanda 10 bolsas
Bodega Marisol Av. Los Hroes Chupaca - demanda 18 bolsas
Bodega Jessica Av. Los Hroes N 368 Chupacademanda 20 bolsas
Bodega Doris jr. Bruno terreros N395 chupaca - demanda 10 bolsas
Comercial Yauyinito S.A.C jirn 9 de julio Concepcindemanda 100 bolsas
Confitera Alcocer Jr 9 de julio Concepcindemanda 180 bolsas
Bodega Gisela &hnos jr. Iquitos Concepcindemanda 30 bolsas

Inversiones Beto jr. 9 de julio N 783 concepcin demanda 15 bolsas

MARKETING
Bodega anyelyjr . manco capac N 1115 Concepcion demanda 8 bolsas

Comercial Vicky JrBolivar N180 concepcion demanda 50 bolsas
Bodega victoria jr agricultura N|999 concepcion demanda 13 bolsas
Ecomarket Chinita jr 3 de marzo N 185 Concepcion demanda 10 bolsas
Comercial Cleryjr Ricardo palma N|187 Concepcion demanda 100 bolsas
Mini market antorcha jr bolvar N945 concepcion demanda 15 bolsas
Mercado de Jauja puesto N10 Jauja demanda 10 bolsas
Comercial ebony Jr. castilla N 134 Jauja demanda 35 bolsas
Bodega Guevara jr. Castilla N 745 jauja demanda 20 bolsas
Comercial Isabela jr. Junin N 124 _ jauja demanda 12 bolsas
Confitera jr. Junin N 342 - Jauja demanda 14 bolsas
FUENTE: informacin de la empresa
TOTAL DE DEMANDA DE GALLETAS DE AGUA EN EL VALLE DEL MANTARO ES

DE 8193 BOLSAS EQUIVALENTES A 16 386 KG SEMANALES.
POR TANTO EXISTE UN EXCESO DE DEMANDA EN EL MERCADO DE 156

KG EN TODO EL VALLE DEL MANTARO.
DEMANDA > OFERTA
3. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)EST EN EXPANSIN
Cuntas empresas de fabricacin de galletas existen?
2006: MARIE ,CONDESA, CASTRO ,MARIA, SAN JORGE

2007: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE
2008: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE,PASCUALITO
2009: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE,PASCUALITO
2010: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE
Las empresas mencionadas tienen varios aos en el mercado siendo las ms

antiguas; Marie, Condesa. Para comparar la oferta y demanda nos basamos en las
ventas de las empresas en los siguientes aos.

MARKETING
empresas(competidores)
8
7
6
5
4
empresas
3
2
1
0
2006 2007 2008 2009 2010
CUADRO 02:Cantidad de galletas de agua(2006 - 2010)

Ao/fabrica Marie condesa castro Kelly maria San jorge TOTAL
2006 298750 55535 37590 16980 16720 22520 448095
2007 303230 55675 37765 17290 16950 22745 453655
2008 306780 55770 37970 17630 17130 22655 457935
2009 308560 55980 38150 17885 17480 22875 460930
2010 310800 56000 38400 18000 17760 23100 464060
FUENTE: Cuadro elaborado propio, datos de la empresa
Cantidad de venta de galletas

470000
465000
460000
455000
total
450000
445000
440000
2006 2007 2008 2009 2010
Las ventas de las empresas que producen galletas de agua ha ido incrementando por
ende se puede decir que se incremento la demanda y la produccin pero en mejor
proporcin.

MARKETING
4. EXISTE O NINGUNA EMPRESA TIENE SU POSICIN PREDOMINANTE EN EL

MERCADO.
Empresa lder en la lnea de productos?
Las galletas condesa es consumida principalmente por su calidad, las galletas castro
es adquirido por bajos costos, pero la que est mejor posicionada en el mercado es
galletas Marie, por su calidad, sabor y antigedad en el mercado.
5. CUANTOS SON LOS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

Competidores directos:
GALLETAS CONDESA, GALLETAS CASTRO, ya que en dichos productos
encuentran mayor satisfaccin los consumidores.
Competidores indirectos:
Galletas KELLY, Galletas MARIA, Galletas SAN JORGE, ya que a los
consumidores mayoristas no satisface sus necesidades.
6. LA MAQUINARIA, EQUIPOS E INSUMOS QUE UTILIZARA LA PYME PARA LA

PRODUCCIN. CULES? SU OBTENCIN ES FCIL O DIFCIL.
BATIDORA 2
TROQUE (estampadora) 1
HORNO 1
SELLADORAS 4
BALANZAS 2
FAJAS TRASPORTADORAS 1
INFRAESTRUCTURA 1
COMPUTADORA 2
La obtencin de las mquinas y equipos cuando se inici la empresa le fue dificultoso,

pero actualmente estas mquinas y equipos se adquieren con mayor facilidad ya que
ingresan al pas mayores ofertantes de dichas mquinas.

MARKETING
7. CULES SON LAS PRCTICAS COMERCIALES (CONOCIMIENTOS EXPERIENCIAS): LAS

VENTAJAS Y DESVENTAJAS QUE EXISTEN EN EL MERCADO.
Tiene promotor de ventas?

No, cuenta, ya que el personal que distribuya realiza la funcin de promotor de ventas
Tiene catlogo?
No cuenta
De qu manera vende su producto?
Las ventas es de forma directa, se basan al prestigio de la empresa.
La ventaja es contar con los aos de antigedad, y el prestigio ganado en el tiempo.

La desventaja no contar con catalogo ni promotor de venta seria la no ampliacin del
mercado.
8. REQUIERE DE UNA MANO DE OBRA ESPECIALIZADA Y DE TECNOLOGA PARA
LA PRODUCCIN.
TIPO DE EDUCACIN DE LOS TRABAJADORES?
Trabajadores de la planta: la mayor parte de los trabajadores de la planta tienen

instruccin primaria y secundaria completa. El ingeniero qumico con estudios
superiores universitario.
Personal administrativo: cuentan con estudios superiores universitarios (Contador,
administrador,).
Personal de mantenimiento: cuentan con estudios superiores en institutos
tecnolgicos.
9. EXISTEN POCOS O MUCHOS SUSTITUTOS PARA SATISFACER LA

NECESIDAD DEL CONSUMIDOR, CALIDAD.
Los sustitutos de la galleta depende del consumo del cliente, por ejemplo cuando se
utiliza como ingredientes para la cocina se sustituye con las galletas saladas de las
distintasmarcas(soda v, soda royal, fied.etc).En el desayuno y cena se sustituye con
panes o galletas dulces de las distintas marcas.
10. CUANTOS NEGOCIOS SON FORMALES E INFORMALES EN EL SECTOR.

MARKETING
En la investigacin realizada se encontr en el mercado los productos que se expanden

son formales.en la investigacin no consideramos las panaderas como negocio
informal ya que aquellas emperan solo producen eventualmente y no de forma
permanente.
11. ESTE NEGOCIO PRESENTA UNA OPORTUNIDAD PARA SATISFACER LAS

EXPECTATIVAS DE INGRESO DE LOS INVERSIONISTAS, VALE LA PENA EL
ESFUERZO(COSTO-MARGEN)
* SUPUESTOS:
La empresa produce 6 das a la semana por ello la empresa considera un ao operativo
300 das.
Cuadro 03: Produccin de galletas de agua Marie.
PRODUCCION CANTIDAD
DIARIO 3700KG.
SEMANAL 22200KG.
MENSUAL 88800KG.
FUENTE: Cuadro elaboracin propia, datos de la empresa.
En nuestro supuesto trabajaremos con la produccin mensual con un tiempo de 24 dias

operativas, con una produccin de 88800 Kg.
COSTOS DE PRODUCCION
Costos Directos:
CUADRO 04: Costo de materia prima de las galletas Marie.

MARKETING
DESCRIPCION COSTO CANTIDAD COSTO X COSTO COSTO POR

EN ANUAL CANTIDAD MENSUAL KILOGRAMO
(SOLES)
HARINA S/ 1440000 Kg 144000x1.70 S/.204000 2.298
AZUCAR S/ 100800 Kg 100800 x2.20 S/. 18480 0.210
MANTECA S/ 28800Kg 28800x4.30 S/. 10320 0.217
SAL S/ 14400Kg 14400x 0.6 S/. 720 0.098
LEVADURA S/ 1440Kg 1440x11.50 S/. 1380 0.016
BICARBONATO $ 2160Kg 2160x1.50 S/. 270 0.004
BOLSAS 0.028
IMPRESAS
$ 864000unid. 864millar x145.00 S/. 10440
BOLSAS SOBRE 0.007

IMPRESAS
$ 173905unid. 173905x0.04 S/. 579.7
TOTAL COSTO DE MATERIAS PRIMAS (MENSUAL) S/. 2.878
FUENTE: Cuadro elaboracin propia, datos de la empresa
CANTIDA DEPRE
TIPO DE
D COSTO POR COST. SOLES CIACIO COSTO COSTO POR
MAQUINARIA CAMBI
MAQUIN UNIDAD POR UNIDAD N MENSUAL KG
O
A ANUAL

MARKETING
BATIDORA 2 $ 8000.00 2.85 22800.00 10% 380.00 0.0426

TROQUE 1 $ 15000.00 2.85 42750.00 10% 356.25 0.2841
(estampadora)
HORNO 1 $ 30000.00 2.85 85500.00 10% 712.5 0.0984

SELLADORAS 4 $ 700.00 2.85 1995.00 10% 66.5 0.0067
BALANZAS 2 $ 350.00 2.85 997.50 10% 16.63 0.0002
FAJAS 1 2.85 14250.00
TRASPORTADO $ 5000.00 10% 118.75 0.2013
RAS
1 s/.250000.0 - 250000.00
infraestructura 3% 500.00 0.0076
0
computadoras 2 S/.1500 - 1500.00 25% 62.5 0.0007
Vehculo de 2 $ 32000.00 2.85 91200.00 20% 3040.0 0.3423
trasporte
TOTAL COSTO DE DESGASTE DE BIENES DE CAPITAL POR S/.
KILOGRAMO 0.9884
CUADRO 05: Costo de desgaste de bienes de capital de galleta Marie
CUADRO 06: Costo de mano de obra de galletas Marie.

COSTOS DE MANO DE OBRA
PLANILLA/RECIBO COSTO costo por

OFICIO CANTIDAD DE PRODUCCION
POR HONORARIO MENSUAL kilogramo
MASERO 88800Kg/mensual 9% 850 0.0098
MAQUINISTA 88800Kg/mensual 9% 850 0.0098
EMBOLSADORES 88800Kg/mensual 9% 800 0.0098
DOSCIFICADOR 88800Kg/mensual 9% 750 0.0091
0.012
QUIMICO 88800Kg/mensual 9% 1100
TOTAL COSTOS DE MANO DE OBRA por kilogramo 0.0505

FUENTE: Cuadro elaboracin propia
CUADRO 07: Costos indirectos de galleta Marie

MARKETING
DESCRIPCION IMPORTE MENSUAL Coste por kilogramo
ENERGIA ELECTRICA S/. 30000.00 0.3372
AGUA .. 0
Total costo en energa elect.por kilogramo S/. 0.3372

El costo en agua es cero porque cuenta con pozo; por ello tiene mayor consumo
de energa elctrica.
CUADRO 08: Costo directo por kilogramo de galletas Marie.
Total costo de materias primas (mensual) s/.2.878
Total costo de desgaste de bienes de capital por kilogramo s/. 0.9884
Total costos de mano de obra por kilogramo S/. 0.0505
Total costo en energa electrica por kilogramo s/. 0.3372
TOTAL COSTO DIRECTO POR KILOGRAMO ( ) S/. 4.2541
COSTOS INDIRECTOS:
CUADRO 09: Costo total indirecto de galletas Marie.
IMPORTE
DESCRIPCION MENSUAL COSTO POR KG
PERSONAL DE LIMPIEZA S/. 750.00 0.009

OTROS GASTOS (Accesorios de
limpieza,manteniminiengto y equipos
,utiles de escritorio e imprevistos) S/.2000.00 0.012
TOTAL COSTO INDIRECTO O.021
GASTOS DE ADMINISTRACIN:

MARKETING
CUADRO 10: total gastos de administracin de la empresa Marie.

I
MPORTE POR
IMPORTE
KILOGRAMO
DESCRIPCION PLANILLA MENSUAL
S/. 0.1689
SUNAT .. S/. 15000.00
CAPACITACION DE 9% S/.3000.00 S/. 0.0338
PERSONAL
TEFEFONO- S/.1000.00 S/. 0.0113

INTERNET
CONTADOR 9% S/. 2500.00 S/. 0.0282
GERENTE 9% S/. 3800.00 S/. 0.0427
ADMINISTRADOR 9% S/. 3500.00 S/. 0.0394

RECIBO POR
SECRETARIA HONORARIO S/.1200 S/. 0.0135
RECB X
VIGILANCIA HONORARIO S/.800 S/. 0.009
TOTAL GASTOS
DE
ADMINISTRACION S/. 0.8328
GASTO DE DISTRIBUCIN
CUADRO 11: total gastos de distribucin de la empresa Marie.
IMPORTE POR
GASTO EN DISTRIBUCION IMPORTE MENSUAL KILOGRAMO
TRANSPORTE DEL PRODUCTO S/. 6200 0.0698
PERSONAL DE VENTAS S/. 3000 0.0337
TOTAL GASTOS DE
DISTRIBUCION (. ) S/.0.1035
COSTO POR KILOGRAMO
COSTO POR KILOGRAMO = + + +.

COSTO POR KILOGRAMO =4.2541+ 0.0090 + 0.8328 + 0.1035

MARKETING
COSTO POR KILOGRAMO=5.1994

costo total de produccion
por kilogramo
S/. 5.1994
margen de utilidad
S/. 0.5406
IGV (18% *7.00)

S/. 1.26
precio de venta
S/. 7.00
GASTOS FINANCIEROS:
La fabrica de galletas actualmente cancelo la Deuda contando con un 100% de capital social.
Descripcin Cantidad
Prstamo banco de crdito S/. 140 000.00
Prstamo scociabank S/. 40 000.00
Total gastos financieros S/. 180000
12. XITO DE NEGOCIOS SIMILARES (EXPERIENCIA AOS).
empresa ms antigua?
Galleta condesa cuenta con una antigedad de 26 aos y la empresa de galletas
Marie, 25 aos de antigedad, este xito de nuestra empresa depende de la calidad,
sabor del producto y el buen servicio de la empresa para expandir el producto.
13. LOS EMPRESARIOS IDENTIFICAN SU FILOSOFA EMPRESARIAL:

CREENCIAS Y VALORES

MARKETING
El empresario no identifica su filosofa empresarial, pero los valores que tiene es la

responsabilidad, higiene y puntualidad en la elaboracin y la distribucin del producto;
la creencia que tiene es principalmente la aplicacin de la imagen corporativa.
En la investigacin exploratoria se pudo observar que el empresario tiene por

finalidad liderar en el mercado del valle del Mantaro y poder as abastecer a la
creciente demanda de galletas.
-Crecer y liderar en el mercado del valle del

mantaro
-Ampliar su Negocio.
CREENCIAS -Vender productos de calidad y de buen precio.
-Incrementar las ventas.
de las empresas -Obtener mayores ganancias.
-Ser ms competitivo.
-Buen trato al cliente.
-Responsabilidad
VALORES -Honradez
-Puntualidad: Tener un horario fijo, el cual ya
conocen sus clientes y trabajadores.
de las
empresas
14. LA REGLAMENTACIN O NORMAS PARA INSTALAR ESTE TIPO DE EMPRESAS, ES

DIFCIL O FCIL.
Leyde promocin de la formalizacin de las pymes
Cules son los requisitos para la apertura de su empresa?
Constitucin de la empresa
Inscripcin en registros pblicos
Obtencin del ruc
Obtencin de registros sanitarios
Para este tipo de empresa que se dedica al rubro de produccin, es fcil sacar la
reglamentacin o sacar en RUC de funcionamiento ya que nos acogeremos al Rgimen
General para constituir la empresa, se dan los siguientes pasos a seguir:

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Ir al notario a consolidar la empresa dando a conocer el capital social y financiero

para luego depositar en un banco con el que trabajaremos.
Inscripcin en los registros pblicos de personera jurdica.
Inscripcin a la SUNAT para la obtencin del R.U.C y pago de impuestos.
Licencia de funcionamiento emitida por la municipalidad de Chilca
Se muestra detalladamente los pasos para la constitucin de nuestra empresa:
a. ELABORACIN DE LA MINUTA DE CONSTITUCIN:
Es un documento especial de carcter privado, en el que intervienen las partes

suscribiendo un contrato, el cual necesita la autorizacin de un abogado. Dicho
documento va dirigido al notario para que lo extienda en su registro de escrituras
pblicas. Servicio gratuito en PRODAME.
b. ELABORACION DE LA ESCRITURA PBLICA:
Es todo documento matriz incorporado al registro notarial que es autorizado por el

notario, conteniendo uno o ms actos jurdicos.
MINUTA>NOTARIA>ESCRITURA PUBLICA
c. INSCRIPCION EN EL REGISTRO DE PERSONAS JURIDICAS:
El notario elevara los partes de la escritura pblica a la oficina registral para la

inscripcin de la empresa en el registro de personas jurdicas.
NOTARIA>REGISTROS PUBLICOS (SUNARP)>REGISTRO DE PERSONAS

JURIDICAS
d. SUNAT ESSALUD:
El usuario con una copia del testimonio inscrito en los registros Pblicos se dirige a
las oficinas descentralizadas de la SUNAT, para inscribirse en el Registro nico del
Contribuyente (RUC) y solicitar su nmeros correspondiente, adems, el usuario
deber inscribir a sus trabajadores en ESSALUD.
e. AUTORIZACION DEL LIBRO DE PLANILLAS MINISTERIO DE TRABAJO Y

PROMOCIONDEL EMPLEO (Oficina de Tramite Documentario):

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REQUISITOS PARA LA APROBACION DEL PRIMER LIBRO DE PLANILLAS:
Solicitud de autorizacin de libros de plantilla.

Libro u hojas sueltas a ser autorizadas.
Copiadel RUC.
Pago de la tasa: 0.1 de la UIT por cada hoja. (MYPE 70% de descuento).
Rgimen laboral especial de la PEQUEA EMPRESA, solicitud de acogimiento
a los beneficios a los beneficios de la persona jurdica.
f. LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO:
Todo agente econmico que inicie sus actividades en determinada jurisdiccin

geogrfica (distrital o provincial) debe obtener un permiso municipal para el local
donde desarrolle sus operaciones. Dicho permiso debe ser concebido por el
municipio Distrital o Provincial correspondiente, de acuerdo a la Ley de promocin y
formalizacin de la MYPE (Ley N 1086), la municipalidad es la autoridad
correspondiente para el otorgamiento de:
Licencia de funcionamiento provisional.

Licencia municipal de funcionamiento definitiva. Sobre la base de zonificacin
y compatibilidad de uso debern presentar:
Fotocopia simple del comprobante de informacin registrada o ficha RUC.
Declaracin jurada simple de ser pequea empresa.
Recibo de pago por derecho de trmite.
15. LAS EMPRESAS DEL SECTOR SU POSICIONAMIENTO ES EN PRECIO, MARCA.

POR QU COMPRAN SU PRODUCTO?
Las galletas Marie es consumida, por su calidad, sabor y antigedad en el mercado,
tambin por el servicio que brinda en el mercado.
16. CAPITAL OPTIMO PARA INVERTIR: CAPITAL SOCIAL Y FINANCIAMIENTO. EXAMINA

AMPLIAMENTE EL MERCADO FINANCIERO, SUS PRODUCTOS FINANCIEROS, EL
ACCESO Y CONVENIENCIA PARA LA MYPE O PYME DEL SECTOR.
Capital ptimo=capital social + financiero

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580000=400000+180000
100%=68.6% + 31.04%
SISTEMA DE AMORTIZACIN
En general, los individuos solicitan prstamos a instituciones financieras para financiar un

proyecto, financiar una idea de negocio, adquisicin de un bien, etc.
Todo prstamo que se adquiere debe pagarse por una parte unos intereses por concepto del
uso y disfrute del capital recibido y por otra, reembolsar dicho capital en una o varias pocas,
previamente acordadas. Para determinar el pago de intereses y el control de la amortizacin
o reembolso del capital en prstamo suele aplicarse uno de los tres sistemas siguientes:
Sistema Francs o de Amortizacin Progresiva.

Sistema Americano o Fondo de Amortizacin.
Sistema Alemn o de Amortizacin Constante.
a) Sistema Francs: En este sistema el deudor se compromete a cancelar una

cantidad constante (anualidad o trmino de la renta), al finalizar o comenzar cada
perodo de tiempo convenido la cantidad que se desglosar en dos partes, la primera para
cancelacin de intereses y la segunda para la amortizacin de una parte del capital
tomado en prstamo. En consecuencia, al ser las anualidades constantes, al comenzar
la amortizacin del capital comenzar a disminuir la parte destinada al pago de intereses
y aumentando la parte destinada a la amortizacin del capital en cada perodo, por cuyo
motivo, a este mtodo tambin se le conoce con el nombre de sistema de
amortizacin Progresiva.
El sistema Francs o de amortizacin Progresiva es ampliamente aplicado por los bancos

a mediano y largo plazo.
b) Sistema Americano: En este Sistema de Amortizacin el deudor, durante el plazo del

prstamo, abonar al acreedor el inters simple sobre el total del capital tomado en
prstamo, en los perodos de tiempo convenido y, al mismo tiempo, deber depositar en
un fondo cantidades peridicas, las cuales junto con sus intereses, formarn el monto que
reembolsar, en su vencimiento, la totalidad del capital tomado en prstamo.

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Las cantidades que el deudor cancelar al acreedor durante el plazo del prstamo,
cubrirn nicamente los intereses del prstamo, el cual ser reembolsado, a su
vencimiento, con el monto formado por las cantidades ingresadas al fondo de
amortizacin.
Este sistema tiene muy poca aplicacin prctica, pues el deudor, pocas veces cumple con
el compromiso de depositar en el fondo de amortizacin las cantidades peridicas que
formarn el monto para reembolsar el prstamo.
c) Sistema Alemn: El deudor se compromete a cancelar cantidades variables

(anualidades o trminos de la renta), al finalizar o comenzar cada perodo de tiempo
convenido (generalmente lapsos equidistantes). Cada cantidad se desglosar en dos
partes, la primera CONSTANTE e igual a la ensima parte del capital tomado en
prstamo, se aplicar a la amortizacin del mismo; la segunda, VARIABLE, se aplicar a
la cancelacin de intereses sobre el saldo del prstamo.
La cantidad destinada a la amortizacin real del prstamo es constante. En cada perodo

se amortizar una parte del prstamo, con lo cual disminuirn los intereses y la cantidad
destinada a la cancelacin de los mismos tambin disminuir y en consecuencia las
anualidades o trminos de la renta sern VARIABLES. Este sistema tambin se le
denomina: amortizacin real CONSTANTE.

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PRODUCTO TASA DE INTERES

INSTITUCIONES MONTO A PLAZO A TIPO DE
FINANCIERO REQUISITOS BENEFICIOS
NO FINANCIERAS SOLICITAR PAGAR AMORTIZACIN
MYPE ANUAL MENSUAL
-Documento de identidad - .Prstamo inmediato

CAJA
Antigedad mnima del negocio: 6 .Cmodas tasas de
METROPOLITAN S/. 5,000.00 Caja PYME 38% 2.72% 12 Meses Francs
meses -Tener entre 21 y inters adecuadas al
A
74 aos plazo e importe de crdito
-Fotocopia del DNI del solicitante .Prstamo inmediato

EDPYME
S/. 5,000.00 Crdito MYPE 41.75% 2.95% 12 Meses y cnyuge -Fotocopia del .Tasas de inters Francs
RAIZ
documento de propiedad competitivas
.Acceso a productos y
-Copia del DNI del solicitante y servicios.
COOPERATIVA cnyuge -Recibo .Participacin dirigencial
Crditos
SANTA MARIA S/. 5,000.00 29.84% 2.20% 12 Meses de agua y luz -Documentos .Incentivos por Francs
MIPYMES
MAGADALENA del negocio -Copia del ttulo de puntualidad
propiedad de casa propia .Solidez y respaldo
.Cobertura
-D.N.I. del titular y cnyuge

Dirigidos a apoyar la
-Sustento del negocio
actividad micro
-Sustento de casa propia
CAJA RURAL empresarial tanto para
S/. 5,000.00 Crdito PYME 35% 2.53% 12 Meses autovalo y/o testimonio de Francs
CREDINKA capital de trabajo como
compra-venta)
para inversin en
-En caso de no tener casa propia
activos.
se puede contar con un garante.
-Negocio propio.
Crditos dirigidos a
-DNI del titular y cnyuge
mujeres y hombres
MICROCRDIT (vigentes).
microempresarios sobre
ONG PRISMA S/. 5,000.00 OS 32% 2.44% 12 Meses -Copia simple de recibo de luz y Francs
todo brindando el acceso
INDIVIDUALES agua.
al crdito a la poblacin
-Documento de propiedad del
de escasos recursos
domicilio original.

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-Aval con documento original de principalmente de la

propiedad. sierra y selva del pas.
CUADRON12: SISTEMA DE AMORTIZACION

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En el cuadro se muestra a las diferentes entidades financieras y no financieras de la ciudad de

Huancayo con sus respectivas caractersticas crediticias, requisitos y tasas de intereses que estas
ofrecen crdito para la micro y pequea empresa.
La entidad no financiera COOPERATIVA SANTA MARIA MAGDALENA muestra la tasa de inters

ms competitiva del mercado en Huancayo, de un 29.84% anual para un crdito de S/5 000.00
nuevos soles con un plazo de 12 meses, con cuotas fijas y cuya sistema de amortizacin est basado
en el sistema Francs.
Sin embargo los crditos que no son para las micro y pequeas empresas (MYPEs) tienen una tasa
de inters mucho ms elevado, lo cual indica que hay un sesgo hacia los crditos para MYPEs por
ser este un sector bastante numeroso y dinmico.

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MARKETING
TEMA: ANALISIS DELCOMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

MAYORISTAS DE GALLETAS DE AGUA
(VALLE DEL MANTARO)
1: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En los aos 2006 al 2010 se ha visto un crecimiento de las ventas de galletas de

agua que incremento de s/. 448095 a s/. 464060, por ende podemos decir que se
incremento la demanda. El crecimiento de la demanda de galletas es diferente en
las provincias del valle del Mantaro, en algunas provincias el crecimiento es mayor
que en otros, uno que experimenta un notable crecimiento viene a ser la provincia
de Huancayo que abarca un 78.85% de las distribuciones.
Pronostico: por tanto existe un crecimiento en el demanda de galletas de agua

aumentando los distribuidores mayoristas.
Control de mayoristas: es necesario realizar este estudio para conocer el

comportamiento de los consumidores mayoristas de galletas de agua influenciado
por los consumidores finales.

MARKETING
FORMULACIN DEL PROBLEMA
PROBLEMA GENERAL
Cules son los criterios de comportamiento del consumidor mayorista de galletas de agua
en el valle del Mantaro?
PROBLEMA ESPECFICO
Con que frecuencias los consumidores mayoristas compran las galletas de agua?
Cul es la magnitud de compra de galletas de agua por los consumidores mayoritarios?
2:OBJETIVO O PROPSITO
OBJETIVO GENERAL
Identificar los criterios de comportamiento de los mayoristas que consumen galletas de

agua
OBJETIVO ESPECIFICO
Determinar la frecuencia de la compra de galletas de agua por los mayoristas.

Coocer la magnitud de compra de los mayoristas de galletas de agua.
3: JUSTIFICACIN
Mediante la investigacin se busca:
Establecer el comportamiento de los consumidores mayoristas de galletas de agua

Identificar los criterios de por que los mayoristas consumen galletas de agua.
Determinar la frecuencia de la compra de galletas de agua por los mayoristas.
Establecer la cantidad de consumo de los mayoristas sobre la poblacin.
4. HIPTESIS:
HIPTESIS GENERAL
Los criterios que inciden en el comportamiento de consumidores mayoristas de galletas de

agua en el valle del Mantaro.

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HIPTESIS ESPECFICOS
La frecuencia de la compra de galletas de agua por los mayoristas es semanalmente

ya que actualmente esta sustituyendo al pan.
La cantidad que compran los mayoristas de galletas de agua es un promedio de 100
displey por negocio.
5. DISEO DEL INSTRUMENTO DE INVESTIGACIN:
La investigacin se realizara con informacin de los consumidores y del productor (fbrica

de galletas Marie), para ello se utilizara las encuestas individuales (cualitativas) para los
consumidores (en el valle del Mantaro) y el productor.
CUESTIONARIO
DATOS GENERALES:
NOMBRE:
PROVINCIA:
DIRECCIN:
1. Zona de residencia
a) Cercado b) urbanizacin c) barrio
2. Tipo de negocio
a) Bodega
b) Distribuidora
c) Confitera
d) Otros........................
3. Cuntos productos de galleta de agua vende usted?
a) Marie b) castro c) condesa d) mara e) Kelly f) san Jorge
4. Qu motivo le lleva a usted a comprar galletas de agua?
a) Venta b) otros: .
5. segn usted. Cul es el motivo ms importante por el cual le compran las galletas de
agua?
a) Calidad b) buen precio c) salud d) sabor e) hbitos f) otros

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6. con que frecuencia compra usted este producto?
a) Mensual b) Quincenal c) Semanal d) otros.
7. Qu cantidad de galletas de agua compra?
6. UNIVERSO: la cantidad de consumidores mayoristas de galletas de agua son:

PROVINCIAS CANTIDAD DE CONSUMIDORES MAYORISTAS
Huancayo 77
Concepcin 11
Jauja 5
Chupaca 5
El universo de consumidores de galletas de agua son 98 mayoristas, estos

establecimientos estn considerados como empresas que expanden galletas de
agua al por mayor y estos mayoristas son pocos ya que ellos pueden tener ms de
una marca de galletas de agua en un solo negocio.
8. TAMAO DE MUESTRA

=
( ) +
Donde:
n: tamao de muestra
Z: nivel de confianza (95%)
P: probabilidad que el evento ocurra (si consumen)
Q: probabilidad que el evento no ocurra (no consumen)
N: poblacin bajo estudio
E: erro de estimacin (5%)
. . .
=
. ( ) + . . .
n= 47

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9. MUESTREO
Muestreo estratificado a fijacin proporcional.
N= 98 consumidores mayorista, equivalente al 100%.
PROVINCIA CANTIDAD % (PORCENTAJE DE EQUIVALENCIA

TOTAL del universo)
Huancayo 77 78.58%
Concepcin 11 11.22%
Jauja 5 5.10%
Chupaca 5 5.10%
TOTAL 98 100%
n=47 Tamao de muestra de los consumidores mayoristas, equivalente al 100%.
Despus de hallar el porcentaje de equivalencia de cada una de las provincias con el

universo de los 98 consumidores mayoristas que equivale al 100%, hallamos la cantidades
nuevas con los mismos porcentajes pero con el tamao de muestra que es igual a 47
consumidores mayoristas que es nuestro nuevo 100%.
PROVINCIA CANTIDAD % (PORCENTAJE DE EQUIVALENCIA TOTAL

de la muestra)
Huancayo 37 78.58%
Concepcin 5 11.22%
Jauja 3 5.10%
Chupaca 2 5.10%
TOTAL 47 100%
Despus de haber aplicado el muestreo estratificado a fijacin proporcional, aplicamos el

muestreoaleatorio al azar y una vez realizado esto proseguimos a realizar nuestras
encuestas. (Revisar anexo).

MARKETING
9. TABULACION
criterios del consumidor 0-50 51-100 101- 151- 201-250 251- 301- 351- 401- TOTAL
150 200 300 350 400 450
Display display display display display display display display Display DISPLAY
A)RESIDENCIA 19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Cercado 18 13 2 4 1 4 1 2 1
b) Urbanizacion 0 0 0 0 0 0 0 0 0
c) Barrio 1 0 0 0 0 0 0 0 0
B)TIPO DE NEGOCIO 19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Bodega 7 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Distribuidora 10 5 0 1 0 0 0 0 0
c) Confiteria 1 7 1 3 1 4 1 1 0
d) otros
(comercial) 1 1 1 0 0 0 0 1 1
C)MOTIVO DE COMPRA 19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Venta 19 11 2 4 1 4 1 2 1
b) Otros
0 2 0 0 0 0 0 0 0
E) FRECUENCIA DE COMPRA
19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Mensual
1 3 1 0 0 0 0 0 0
b) Quincenal 1 2 0 0 1 0 0 0
c) Semanal 17 8 1 4 1 3 1 2 1
d) otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0
10. SEGMENTACIN DE DEMANDA:

Mercado Objetivo:
PERFIL DEL SECTORIZACION TIPO DE MOTIVACIN FRECUENCIA

CONSUMIDOR/CRITERIOS
NEGOCIO
0-50display Huancayo- Distribuidora ventas semanal

cercado
51-100 display Huancayo- confiteria ventas semanal

cercado
El mercado potencial es solo de referencia.

MARKETING
11. ESTADIGRAFOS (ANALISIS)
RESIDENCIA
20
15
10
a) Cercado
5
b) Urbanizacion
0
Display
c) Barrio
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51- 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-
100 150 200 250 300 350 400 450
ANLISIS DE LA GRAFICA DE RESIDENCIA:
La concentracin de consumidores mayoristas es el cercado, comprando entre (0-

50) display siguiendo el rango (51-100) esto debido a que la empresa distribuye a
los consumidores mayoristas y estos principalmente se encuentran ubicados en los
cercados.
Grafica del tipo de negocio:
12
10
6 a) Bodega
4 b) Distribuidora
2 c) Confiteria
d) otros (comercial)
0
Display
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51- 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-

100 150 200 250 300 350 400 450

MARKETING
ANLISIS DE LA GRAFICA TIPO DE NEGOCIO:
En la grafica del tipo de negocio, se observa que la mayor concentracin de los

consumidores mayoristas, que consumen las galletas de agua, se centran en las
cantidades de 0-50 y de 51-100 display.
En las cantidades de 0-50 display el giro o tipo de negocios comercial es el que
absorbe esta parte del mercado, ubicndose as como nuestros principales
consumidores y formando parte de nuestro mercado objetivo. Tambin se observa
que nuestros segundos principales consumidores son las bodegas.
En las cantidades de 51-100 display el giro o tipo de negocios distribuidora es
el que abarca esta parte del mercado, formando as parte de nuestro mercado
objetivo.
Motivo de compra
ANLISIS DE LA GRAFICA DE MOTIVO DE COMPRA:
En la grafica del motivo de compra, se observa que la mayor concentracin en el

motivo de venta, por lo que consumen las galletas de agua, se centran en las
cantidades de 0-50.
En las cantidades de 51-100 display el motivo de venta sigue siendo mayor
.Tambin se observa que hay motivos adicionales de compra.
En las dems cantidades de display el motivo de compra es de venta es decir ,
porque las bodegas mayoristas venden.
En conclusin el motivo de compra mayormente es por la venta de los
consumidores mayoristas.
20
18
16
14
12
10
8
6 a) Venta
4 b) Otros
2
0
Display
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51-100 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-

150 200 250 300 350 400 450

MARKETING
Frecuencia de compra
18
16
14
12
10
8 a) Mensual
6 b) Quincenal
4 c) Semanal
2
d) otros
0
Display
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51- 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-
100 150 200 250 300 350 400 450
ANALISIS
En la grafica la frecuencia de compra, se observa que la mayor concentracin que

compran semanalmente, mensual y quincenal en menor proporcin, de este modo
se centran en las cantidades de 0-50.
En las cantidades de 51-100 display la frecuencia semanal sigue siendo mayor
.Tambin se observa que hay otras frecuencias de compra pero en menor
proporcin.
En las dems cantidades de display la frecuencia de compra es semanalmente
pero menos que en los dos intervalos de cantidades anteriores, y las dems
frecuencias casi ya no existen.
Sacando asi la conclusin que la frecuencia de compra es semanalmente en todas
las cantidades de display.
MEDIDA DE FORMA DE
TENDENCIA CENTRAL MEDIDAS DE DISPERSION DISTRIBUCION
RESIDENCIA MEDIA MODA MEDIANA RANGO DESVIACION VARIANZA CURTOSIS
a) Cercado 2.910267237 1 2 0.8 6.13278983 37.6111111 1.58584211
b) Urbanizacin .. 0 0 0 0 0 0
c) Barrio . 0 0 0 0.33333333 0.11111111 9

MARKETING
12.AREAS DE NEGOCIO:
La empresa de galletas de agua distribuye a los mayoristas de la provincia de Huancayo cercado

uno de los tipos de negocio a que mas distribuye son principalmente la confitera. En dicha
distribucin se tiene en cuenta las necesidades y actitudes de los consumidores de galletas de
agua que estn basados en criterios de salud, calidad, sabor y hbitos del consumidor y estos
criterios son brindados por la empresa de galletas de agua.
La empresa distribuye un solo producto, es decir solo tiene un rea de negocio, por tanto la
empresas debe de enfocarse en el segmento de demandad que la provincia de Huancayo cercado
y especialmente en el tipo de negocio confiteras ya que este segmento tiene mayor concentracin
de los consumidores finales.
En la nica rea de negocio de la empresa tiene un buen posicionamiento de mercado en
Huancayo con un 78% de nuestra distribucin y as generando una mayor rentabilidad.
Canal Perfil del Sectorizacin Acceso Motivacin Estimulo de Frecuencia

de consumidor del mercado al de compra compra de compra
venta mercado
Galletas 0-100 Confiteras accesible Por sus Calidad,salud,sabor semanal

de agua display (hyo-cercado) ventas y habito

MARKETING
Investigacin
De mercado
De los
Competidores

MARKETING
TEMA:
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL NIVEL DE LA COMPETENCIA
DE LOS PRODUCTORES DE GALLETAS DE AGUA EN EL VALLE DEL
MANTARO-JULIO 2011
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el mercado de galletas de agua, la oferta ha ido variando desde el ao 2006, ya

que en este ao solo funcionaban 5 empresas; para el ao 2007, ingreso una
empresa mas a dicho mercado, en el 2008 y el 2009 existan ya en el mercado 6
empresas, para el ao 2010 ha disminuido una empresa haciendo un total de 5
empresas actualmente funcionando en el mercado del valle de Mantaro, lo cual
demuestra que la oferta estuvo en expansin en el 2010 con la cantidad de
produccin de 8193 bolsas equivalente a 16386 kg. Que es menor a lo que de
demanda con un margen de 156 kg es decir hay una escases de galletas de agua
por no cubrir esta demanda, sin embargo a aumentado la produccin y la demanda
es decir ambos tienen la misma tasa de crecimiento. Debido al cambio de hbitos
de consumo, ya que las familias en estos tiempos consumen alimentos dietticos
sanos para su salud. Por lo tanto, a pesar de haber 5 empresas existe un
crecimiento en el nivel de competencia de los productores de galletas de agua
reflejado en el aumento de la produccin y ventas de galletas de agua. Por ello es
necesario realizar esta investigacin para conocer el nivel de competencia de los
productores de galletas de agua y conocer los competidores directos e indirectos.
FORMULACIN DEL PROBLEMA
PROBLEMA GENERAL
Cmo influye las variables que determinan el comportamiento del nivel de

competencia de los productores de galletas de agua en el valle del Mantaro?
PROBLEMAS ESPECIFICOS
Qu variables tienen mayor incidencia en el nivel de competencia de los

productores de galletas de agua?

MARKETING
Cmo sustentan las variables el nivel de competencia directa e indirecta de los

productores de galleta de agua?
OBJETIVOS O PROPOSITOS
OBJETIVO GENERAL
Identificar las variables del comportamiento del nivel competencia de los

productores de galletas de agua en el valle del Mantaro.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Conocer las variables de mayor incidencia en el nivel de competencia de los

productores de galletas de agua.
Determinar lasvariables que sustentan el nivel de competencia directa e
indirecta de los productores de galleta de agua.
JUSTIFICACIN
Mediante la investigacin de mercado se busca establecer el comportamiento de

los productores de galletas de agua atravs de la teora del productor, donde los
empresarios buscan maximizar su beneficio disminuyendo sus costos.
Mediante la estadstica probabilstica y las encuestas se busca establecer el

comportamiento de los productores de galletas de agua y con ayuda de la matriz
competitiva.
Mediante este estudio se busca identificar el comportamiento competencia de los

productores de galletas de agua.
HIPOTESIS
Hiptesis general
Variables que influyen en el comportamiento de la competencia de los productores

de galletas de agua en el valle del Mantaro.
Hiptesis especficos
Variables que inciden en el comportamiento de la competencia de los productores

de galletas de agua.
Variables que sustentan en menor y mayor proporcin en el nivel de competencia

directa e indirecta de los productores de galletas de agua.

MARKETING
DISEO DEL INSTRUMENTO DE INVESTIGACIN
Para la investigacin de los competidores de galletas de agua se realiza la

investigacin primaria para la recopilacin de datos y su procesamiento con
informacin de los productores de galletas de agua, para ello se realizara
cuestionarios y las encuestas individuales (preguntas abiertas) en el valle del
Mantaro.
CUESTIONARIO
DATOS GENERALES:
NOMBRE DE LA EMPRESA:
PROVINCIA:
DIRECCIN:
1) Especializacin
a) Cuntos productos ofrece la empresa?
b) Qu tipo de productos ofrece la empresa?
2) Marcacomercial
a) Cuenta con logotipo la empresa o que le identifica a la empresa
b) Quexpresa el logotipo?
3) Integracin vertical
a) Ud. adquiri nuevas maquinarias y equipos para su produccin? O Cada qu tiempo hace el
mantenimiento a las maquinarias y equipos?
b) Ud. capacita permanentemente a sus trabajadores?
c) Ud. adquiere insumos de calidad para la produccin?
d) La empresa cuenta con sucursales? Dnde?
4) Servicios
a) Por qu cree Ud. que compran su producto?
5) Calidad del producto

a) Por qu cree Ud. que su producto es bueno (calidad)?
6) Posicionamiento en el mercado
a) Cree Ud. que esta posicionado en el mercado? Por qu?
7) Estructurafinanciera
a) Cmo est constituido el capital de la empresa (capital propio, financiamiento)? Cunto?

MARKETING
8) Canales de distribucin
a) La distribucin de su producto llega a los consumidores finales?
b) Qu cantidad de su producto distribuye diariamente?
9) Precio
a) Cul es el precio de venta de su producto?
10) Fragmentacin de la oferta

a) Cuntos trabajan en la empresa?
11) Polticas de Marketing

a) Ud. se preocupa por brindar un producto de calidad?
b) Ud. se preocupa por tener los mejores precios en el mercado?
c) Ud. se preocupa por promocionar su producto?
d) Ud. se preocupa por tener buena ubicacin de la empresa?
12) Know How

a) Cunto tiempo est en el mercado? Por qu?
13) Localizacin
a) Qu criterios consider Ud. para la ubicacin de la empresa?
14) Fuentes de aprovisionamiento

a) Cules son tus proveedores de insumos? Por qu la eleccin de dichos proveedores?
UNIVERSO
La cantidad de productores de galletas de agua son:
CUADRO 13: EMPRESAS

EMPRESAS UBICACIN(PROVINCIA)
1 FABRICA DE GALLETAS CONCEPCION
MARIE S.A.C
2 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO-TAMBO
CASTRO E.I.R.L
3 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO-SAN CARLOS
JOSE PATARO SCRLTDA
4 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO-CHILCA
MARIA
5 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO
KELLY

MARKETING
El universo de los productores de galleta de agua son 5 empresas, estas empresas

dedicadas a la produccin de dicho producto durante todo el ao cuyos productos
se encuentran en todo el mercado del valle del Mantaro, con una concentracin de
las empresas en la provincia de Huancayo.
TAMAO DE MUESTRA
El tamao de muestra que se elige para la investigacin del comportamiento de

los productores de galletas de agua es 5; igual al tamao del universo, debido a
que el universo es pequeo, podemos coger todo el universo para as no obtener
ningn margen de error en la investigacin.
MUESTREO
Para este trabajo no se necesita sacar muestreo ya que se est cogiendo todas
las empresas productoras de galletas de agua, es decir, todo el universo.
Para empezar el muestreo es decir el orden de encuesta puede ser aleatorio al

azar.

MARKETING
CUADRO N14: MATRIZ COMPETITIVA DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS DE GALLETAS DE AGUA
LOCALIZACION FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE GALLETAS FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE FABRICAS DE GALLETAS
MARIE CASTRO E.I.R.L JOSE PATARO SCRLTDA GALLETAS MARIA KELLY
RUC:20517732339 RUC:20485848794 PRODUCTO: GALLETAS
DIRECCION:CARRETERA DIRECCION: JR. Parra del CONDESA RUC: 10198575378 RUC: 10199268231
Direccin legal:
LA HUAYCHA S/N MITO- riego RUC:
Jr.augustobel
CONCEPCION-JUNIN DIRECCION: Av. Repblica eguia
de Uruguay N 447 SAN # 804 chilca hyo
CARLOS- HUANCAYO-
JUNIN
TELEFONO: (064)231731
ESPCIALIZACION La empresa solo se *Produccin de galletas La empresa cuenta con Produccin de Produccin de galletas de
dedica a la Produccin de de agua una lnea de producto. galletas de agua agua
galletas de agua. *Bizcochos Los productos que ofrece
*Chancay son las galletas de agua
tradicionales.
*kekes y alfafores
Galletas de agua
animalitos y bocaditos.
MARCA COMERCIAL LA MARCA ES MARIE CASTRO CONDESA MARIA KELLY
Expresa el prestigio y LA *Por identificacin Si tiene marca comercial Identificacin de la Identificacin de la
diferenciacin en calidad, familiar. un par de espigas de trigo, hija familiar
sabor, hbitos, Es el apellido del dueo el nombre y una pareja de
huaylash. Expresin del Expresin del logotipo: el
salubridad. de la empresa
Las espigas de trigo logotipo: el nombre de la duea
El nombre es copia de expresan que es un nombre de la hija
una empresa extranjera. producto natural y
saludable. Marca sin criterio Marca sin criterio tcnico
Marca sin criterio tcnico La pareja de huylash
Marca sin criterio tcnico tcnico
expresa la identificacin
con la nacin huanca
Marca con criterio
tcnico

MARKETING
INTEGRACION La empresa realiza No adquiere Hacen el Mantenimien No hay

VERTICAL mantenimiento de mquinas y equipos mantenimiento de to anual Mantenimiento
maquinarias cada medio en estos ltimos maquinarias y anual
ao. aos pero si hace equipos cada 5 Capacitacin
meses. muy raras No hay
La empresa capacita Su mantenimiento y lo hace Capacitacin de los veces Capacitacin y si lo
permanentemente a los anualmente trabajadores cada hay son raras veces
Tiene
trabajadores cada mes a dos meses,
La capacitacin lo insumos de Tiene insumos de
travs de charlas, videos mediante charlas y
hace cada ao o calidad calidad
y de estas capacitaciones videos.
le toman el control. cuando entran Adquiere insumos
nuevos trabajadores No tiene No tiene sucursales
de calidad, los sucursales
La empresa adquiere insumos deben ser NO TIENE
insumos de calidad Los insumos son de de calidad para un NO TIENE INTEGRACIN
principalmente la calidad producto de INTEGRACIN VERTICAL
harina. calidad. VERTICAL
No tiene ninguna No cuenta con
La empresa no cuenta sucursal en ningn sucursales.
con sucursales. lugar INTEGRACIN
VERTICAL HACIA
INTEGRACIN VERTICAL NO TIENE ATRS
HACIA ATRS INTEGRACIN
VERTICAL
SERVICIOS Atiende a los Buen trato al momento Distribucin eficiente, Buen trato. Llevamos el producto de
consumidores en sus de las ventas y por el llegando en los das manera rpida.
reclamos. precio. establecidos a los
clientes.
CALIDAD DEL El producto es bueno Por el esfuerzo al El producto es de Es bueno Por los Es bueno Por la
PRODUCTO por los insumos producir y por el higiene calidad, porque la insumos elaboracin
utilizados y la escancia, elaboracin del
la coccin de la galleta. producto es con
insumos buenos, se

MARKETING
hace higinicamente y
porque es natural.
POSICIONAMIENTO Si esta posicionado esto Por los precios ms bajos Si estamos No est bien No tiene buen
por la esencia del posicionados, ya que posicionado ya que posicionamiento a falta de
producto y la coccin llegamos a todos los tiene pocos aos publicidad
lugares donde se en el mercado.
encuentran los
distribuidores
mayoristas y pensamos
seguir abarcando el
mercado.
ESTRUCTURA Cuenta con capital Capital propio Actualmente cuenta Capital propio Capital propio
FINANCIERA propio con capital propio, el
financiamiento fue
hace muchos aos.
CANALES DE Distribucin indirecta Distribucin indirecta No llegamos a los Distribucin Distribucin indirecta
DISTRIBUCION El producto se distribuye consumidores finales, indirecta
al por mayor y no llega a Porque: No distribuye por lo general Porque: No llega a los
los consumidores finales directamente a los distribuimos al por Porque: No llega a consumidores finales ya
consumidores finales los consumidores que se distribuye a las
de manera directa. mayor a bodegas,
(distribucin indirecta) finales ya que se bodegas mayoristas
confiteras y centros
distribuye a las
comerciales. bodegas
mayoristas
PRECIO s/ 7.00 displey x 2KG s/6.00 s/ 7.00 displey x 2KG de s/6.00 s/6.00
displey x 2KG galletas de agua displey x 2KG displey x 2KG
tradicionales.
Galletas de agua
animalitos s/. 1.00 la
bolsa.

MARKETING
Galletas de agua
bocaditos s/. 1.50 la
bolsa
FRAGMENTACION DE La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una
OFERTA pequea empresa que microempresa de 10 pequea empresa con microempresa de 9 microempresa de 8
cuenta con 25 trabajadores 27 trabajadores. trabajadores trabajadores
trabajadores.
POLITICAS DE No tiene polticas de Si se preocupa por No tiene polticas No tiene polticas de
MARKETING marketing Si Se preocupa en brindar un producto de de marketing marketing
Se preocupa por vender el producto que calidad, eso garantiza
sea de calidad a) Brinda un
productos de calidad. su producto.
Si se preocupa en produto de a) Brinda un produto
No ,se preocupa por tener precios bajos
No se preocupa por el calidad de calidad
tener mejores precios ya No se preocupa en precio, cuando el b) Se b) Se preocupa para
que se respanda en la hacer publicidad ni producto es de calidad preocupa tener mejores
calidad y prestigio. nada en las personas pagan el para tener precios
Si promociona su promocionar precio. mejores c) No se preocupara
precios para promocionar
producto esto No Se preocupa en Si se preocupan por
c) No se su producto
promocionando con la plaza promocionar el preocupar d) No se preocupara
ofertas con almanaques. producto, se hace una a para par teneruna
exhibicin de muestra promocion buena ubicacin
de los productos en la ar su de la empresa
misma empresa y producto
reparte calendarios. d) No se
preocupar
Si se preocupan por a par
tener una buena teneruna
ubicacin de la buena
empresa, ya que el ubicacin
terreno es propio y est de la
ubicado en una zona empresa
urbanstica.

MARKETING
La coccin y uso de una Sus precios ms bajos Tenemos 26 aos en el Por sus precios Por sus precios
KONW HOW esencia especial. La empresa est en el mercado con el nombre
Otro aspecto es que la mercado ms de 15 aos condesa y esto se
empresa esta debe a la calidad y
funcionando mas de 25 tradicin del producto.
aos.
LOCALIZACION La empresa considero Terreno propio Los criterios Terreno propio Domicilio
para su ubicacin el considerados para la
espacio necesario para la ubicacin fueron;
Especificado en la produccin. porque estamos en el
parte superior de la centro de la ciudad y es
matriz competitiva mejor para distribuir
llegar a los
consumidores
mayoristas. Y el terreno
es propio.
APROVISIONAMIENTO Harina: molitalia Harina: cogorno Harina: molitalia Todos los
Manteca tropical: Alicorp Azcar: andahuasi Azcar, sal, productos le Proveedor de
harina: cogorno
Azcar y sal : Alicorp Dems insumos :Alicorp saborizantes, manteca provee Alicorp
Proveedor de
vegetal y sal alicorp. azcar:san
Jacinto
Proveedor de sal
saborizantes:
alicorp
FUENTE: ELABORACION PROPIA

MARKETING
COMPETIDORES DIRECTOS
Las empresas de produccin de galletas de agua Marie y condesa son competidores
directos ya que satisfacen a los consumidores en la misma proporcin (grados de
sustitucin parecidas) y son considerados competidores directos secundarios ya
que se encuentran en diferentes provincias, esto contrastamos con las 4 variables
siguientes.
CUADRO N 15 : COMPETIDORES DIRECTOS
Variables Marie Condesa
ESPECIALIZACIN Una sola lnea de producto. Produccin Una sola lnea de producto.
de galletas de agua Produccin de galletas de agua
INTEGRACION VERTICAL La empresa realiza mantenimiento de Hacen el mantenimiento de

maquinarias cada medio ao. maquinarias y equipos cada 5
(ambas empresas tienen
meses.
integracin vertical hacia La empresa capacita permanentemente a
atrs)
los trabajadores cada mes a travs de
Capacitacin de los trabajadores
charlas, videos y de estas capacitaciones
le toman el control. cada dos meses, mediante
charlas y videos.
La empresa adquiere insumos de calidad
principalmente la harina. Adquiere insumos de calidad, los
La empresa no cuenta con sucursales. insumos deben ser de calidad
para un producto de calidad.
INTEGRACIN VERTICAL HACIA ATRAS
No cuenta con sucursales.
INTEGRACIN VERTICAL HACIA
ATRS
CALIDAD PRODUCTO El producto es de calidad, porque la El producto es de calidad, porque
elaboracin del producto es con insumos la elaboracin del producto es
(ambas empresas tienen
buenos y tiene y esta horneado en un con insumos buenos, se hace
un producto de calidad
debido a los buenos
punto exacto. higinicamente y porque es
insumos utilizados en la natural.
produccin)
SERVICIO Atiende a los consumidores en sus Distribucin eficiente, llegando

reclamos. en los das establecidos a los
clientes.

MARKETING
COMPETIDORES INDIRECTOS
Las empresas de produccin de galletas de agua Castro,Kelly y Maria son competidores indirectos ya que no satisfacen
a los consumidores en la misma proporcin (grados de sustitucin parecidas) y esto contrastamos con las 4 variables
siguientes.
CUADRO N16 : COMPETIDORES INDIRECTOS
Variables Castro Kelly Maria

ESPECIALIZACIN *Produccin de galletas de agua Galletas de agua
*Bizcochos Galletas de agua
*Chancay
*kekes y alfafores
Integracin No adquiere mquinas y equipos en No hay Mantenimiento anual

vertical(ambas estos ltimos aos pero si hace Mantenimiento No hay Capacitacin y si lo
annual hay son raras veces
empresas tienen Su mantenimiento y lo hace anualmente
Capacitacion Tienen insumos de calidad
integracin vertical La capacitacin lo hace cada ao o muy raras No tiene sucursales
hacia atrs) cuando entran nuevos trabajadores veces
Los insumos son de calidad Tiene insumos
No tiene ninguna sucursal en ningn de calidad
lugar No tiene sucursales
CALIDAD Por el esfuerzo al producir y por el Es bueno Por los Es bueno Por la elaboracin
PRODUCTO higiene insumos
(ambas empresas
tienen un producto
de calidad debido a
los buenos insumos
Servicio Buen trato al momento de las ventas y Buen trato. Llevamos el producto de
por el precio. manera rpida.

MARKETING
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO (nivel de competencia)
Aqu se ve que la competencia del sector, es estratgico. Se tiene en cuenta que el grupo
de empresas posea la misma combinacin estratgica.
Utilizaremos el mtodo de anlisis, se construir grficos (mapas) de dos variables que se

encuentran en la matriz competitiva, y tendremos que correlacionar estas variables.
El posicionamiento competitivo surge de nuestro anlisis del sector de rea de

negocios, de un solo producto que viene a ser las galletas de agua tradicionales.
Las dimensiones relevantes seleccionadas son:
(1) especializacin / integracin vertical
(2) Calidad del producto / servicio
(3) marca / posicionamiento.
(4) Precio/ polticas de marketing
El posicionamiento en el sector de nuestra iniciativa proviene de las estrategias

competitivas que se adoptan en el rea especfica de produccin de galletas de
agua.
Gallletas Galletas Condesa

castro Galletas Marie
Galletas
Kelly
Galletas Mara

MARKETING
En el grfico se muestra la relacin

entre especializacin e integracin
vertical, donde la Condesa est arriba y
al lado derecho ya que tiene alta
integracin vertical hacia atrs y especializacin similar a Marie por
ello son considerados primeros; galletas Castro tiene mayor especializacin pero su
integracin vertical es bajo por ello lo consideramos intermedio; las galletas Kelly y
Mara estn abajo y en la parte inferior ya que las dos variables son bajas.
Galletas Galletas
Marie Condesa

MARKETING
Galletas Castro
Galletas Kelly
Galletas
Mara
En el grfico se muestra la relacin entre calidad de producto y servicio, donde la

Condesa est arriba y al lado derecho ya que tiene un producto de calidad y un
buen servicio similar a Marie, Marie su servicio es poco menos que Condesa por
ello son considerados primeros; galletas Castro tiene mayor servicio pero su calidad
es bajo por ello lo consideramos intermedio; las galletas Kelly y Mara estn abajo y
en la parte inferior ya que las dos variables son bajas.
Galletas
Condesa
Galletas
Marie

MARKETING
Galletas
Castro
Galletas Kelly
Galletas Mara
En el grfico se muestra la relacin entre marca y posicionamiento, donde la

Condesa est arriba y al lado derecho ya que tiene un criterio tcnico en su marca
y alto posicionamiento similar a Marie, Marie marca no tiene mucho criterio tcnico
es poco menos que Condesa por ello son considerados primeros; galletas Castro;
las galletas Kelly y Mara estn abajo y en la parte inferior ya que las dos variables
son bajas, aunque entre la tres sobresale un poco ms Castro sobretodo en su
posicionamiento.
Galletas Castro
Galletas Kelly

MARKETING
Galletas Maria
Galletas Galletas
Marie Condesa

MARKETING
En el grfico se
muestra la
relacin entre
precio y polticas
de marketing, donde la Condesa est abajo y al lado derecho ya que tiene buenas
polticas de Marketing y pero no tiene precio muy competitivos similar a Marie, Marie
su poltica de Marketing es poco menos que Condesa por ello son considerados
intermedios; galletas Castro tiene mejor precio pero polticas de marketing no son
tan buenos por ello lo consideramos intermedio; al igual que las galletas Kelly y
Mara esta abajo ya que ningunos son tan buenos.
Anlisis:
La fbrica de galletas de agua condesa y Marie estn en un nivel de competencia alto-alto

ya que manejan bien las polticas de marketing de su precio posicionamiento marca servicio
calidad del producto y su integracin vertical a comparacin de la galleta castro que est
en bajo medio y mara y Kelly tienen un nivel de competencia bajo-bajo.

MARKETING
PRODUCTO

MARKETING
PRODUCTO
Qu es lo que en realidad est comprando el cliente?
Las galletas de agua tiene un buen

servicio de distribucin , que entrega
los productos puntualemente ,
Producto psicolgico(instalacin, ofrenciendo tambien garantia en el
servicio, garanta, entrega y producto, garantia que se ve reflejada
en el mismo producto , que es
crdito) saludable , la misma elaboracin y
composicin organoleptica hace que
este producto este garantizado.
Producto real El producto real de la empresa es de galletas de agua con marca

Marie, en envases de polietileno, donde se encuentra su
(envasado, composicin organoleptica , con buena calidad ya que cuenta
con recurso humano especializado, su maquinaria con
marca, calidad, mantenimiento costante y con uso de insumos de calidad,
100% natural y saludable, las galletas de agua tienen forma
caractersticas) elliptica, con exiquisito sabor bebidoal horneado en el punto
optimo que tambien lo hace crocante.
La funcin primaria del

Producto genrico (Funcin producto es diettico y
primaria) nutritivo.
CATEGORAS: PRODUCTO
La empresa ofrece un producto ya que se prueba antes de comprarlo, es tangible, es decir,

se le pueda tocar, ver y probarlo. Adems cuando el cliente compra, compra lo deseado as
satisfaciendo su necesidad.

MARKETING
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
1. Productos para el consumidor final.
a. Productos por conveniencia (bienes de uso comn)
El producto que ofrece la empresa es un producto por conveniencia ya este producto es de

compra frecuente de manera inmediata y es un producto bsico ya que se puede encontrar
en el desayuno, almuerzo y cena por tener en un precio cmodo y tiene una amplia
distribucin y adems es conocido.
2. PRODUCTOS PARA EL MERCADO ORGANIZACIONAL
Revendedores: organizaciones que compran para vender el producto que ofrece la

empresa est dirigido principalmente a revendedores mayoristas y est recin haciendo
llegar a los consumidores finales.
Ya la vez sirven de intermediarios entre las empresas productores y los consumidores

finales.
3. PRODUCTOS INDUSTRIALES
Materias primas, los materiales y partes:
La harina de trigo, la manteca vegetal, sal y azcar y estas materias primas se vende
directamente a los usuarios que en este caso la empresa, que consume frecuentemente
observando las marcas y volmenes de los materias primas que son de precios bajos y
distribucin referencial.
4. LOCALES PRODUCTIVOS (PLANTA):

MARKETING

MARKETING
CUADRO N 17: PLANTA DE PRODUCCIN DE LAS GALLETAS DE AGUA
Fajas transportadoras
Embolsado
Troque Horno Enfriado
Batidora
Puesta # 2
Macero
Carga
Preparacin Almacn Almacn del

de los de los producto terminado
insumos insumos
Puerta # 1

MARKETING
Infraestructura:
Cuenta con una infraestructura amplia
Cuenta con infraestructura eficiente ya que tiene una distribucin adecuada para el
proceso de produccin
Para la produccin de galletas de agua la empresa adquiere insumos de calidad ,

contando con empresas que le distribuyen materias primas de buena calidad
Respecto a la mano de obra, la empresa cuenta con mano de obra especializada
ya que es necesario para obtener un producto de calidad.
La empresa cuenta con una ingeniera qumica quien se encarga de pasar el
control de calidad del producto.
Entre los dems trabajadores dentro de la planta tiene una mano de obra
calificada en base a la experiencia ya que cuenta con 15 aos al servicio de
la empresa.
La empresa se ubica en la provincia de concepcin principal mente por un factor
estratgico ya que le facilita la distribucin del producto sin causar malestares o
inconvenientes alrededor del sector. Tambin se ubica ah por los bajos tributos que
paga ya que estando en Huancayo sera ms costoso el pago de tributos e
impuestos
Diseo de la planta
El proceso de produccin es de forma eficiente ya que no pierde recurso, horas
hombre, siendo el proceso de produccin en cadena y creando mayor eficiencia y
productividad a la maquinarias y as pasar a una mejor control de calidad del
producto.
PRODUCCION
Proceso de produccin de galletas de agua
Para la elaboracin de las galletas de agua se sigue con las siguientes etapas del
proceso:
1. Preparacin de insumos
2. Preparacin de la masa (fermentacin de la masa por un tiempo de una
hora).
3. Pasa al troquel(molde) para dar forma a la galleta
4. En la siguiente etapa entra la masa al horno para darle para una coccin al
producto.

MARKETING
5. Mediante las fajas trasportadoras se enfra lo necesario, es decir llegando a

una temperatura optima.
6. Cuando las galletas llegan a una temperatura optima se procede al
embolsado.
7. luego se deposita en el almacn para su distribucin respectiva.
Eficaz control de calidad: el trabajador de la planta cuenta con un uniforme

adecuado, higiene
MAQUINARIA
Los bienes de capital que la empresa cuenta son de buena calidad ya que le da el
valor caracterstica al producto.
CANTIDAD
MAQUINARIA
MAQUINA
BATIDORA 2
TROQUE (estampadora) 1
HORNO 1
SELLADORAS 4
BALANZAS 2
FAJAS TRASPORTADORAS 1
infraestructura 1
computadoras 2
Vehculo de trasporte 2
Funciones de las maquinarias

1. TROQUEL:
Es la herramienta que, en una prensa permite realizar operaciones como el
Estampado, Marcado.
El troquel es un instrumento o mquina de bordes cortantes para recortar o
estampar, por presin, planchas, y para s darle forma definida a las galletas esto
de acuerdo a lo que el empresario desee.
El diseo del troquel viene definido por las necesidades de la empresa pudiendo
conferir a las galletas forma deseada.

MARKETING
2. Batidora
La batidora industrial: Utiliza corriente elctrica y su funcin es la de batir y
homogeneizar masa blanda de la galletas, de esta manera facilita y lo hace ms
rpido el proceso de produccin de las galletas.
Caractersticas Generales:
Construccin en fierro fundido.
Bolo de acero inoxidable.
Incluye batidor de alambre, lira y gancho.
Reduccin por medio de engranajes.
Maquinaria importada..
3. Fajas trasportadoras
B RA
En la produccin de galletas es necesario el empleo el empleo de bandas

transportadoras fabricadas en algodn 100% ya que la elaboracin de las galletas
se realiza utilizando desde su principio la banda transportadora de algodn para la
formacin del producto para despus pasarlas al horno de cocimiento, saliendo de
ah para continuar sobre bandas transportadoras en el proceso de enfriamiento y
concluir en la seccin de empaque.
Este proceso requiere colocar de bandas transportadoras indispensables por tener
caractersticas fsicas neutras, que evitan la influencia de algn sabor u olor que
altere la calidad del producto alimenticio en su elaboracin.

MARKETING
4. SELLADORAS
Selladoras de impulso electrnico para empacar todo tipo de productos, slidos en

bolsas plsticas de diferentes materiales tales como polietileno. Le dar seguridad
al momento del sellado para que sus productos queden ptimamente empacados y
tengan una excelente presentacin. El sistema de la selladora - impulso electrnico
se elige de acuerdo al tipo de material plstico utilizado y al tipo de sello deseado.
5. Balanza
La balanza es un instrumento cuya funcin principal es la de medir la masa de un
cuerpo. Por masa entendemos la medida de un cuerpo en relacin con la inercia,
es decir, con la resistencia que pone un sistema fsico a cualquier cambio o
modificacin. Hay ms de un dispositivo para medir la masa del cuerpo.
Para el caso de la produccin de galletas se utiliza para controlar el peso exacto
del producto para su expansin
DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL

a) Atributos del producto
Calidad del producto
Calidad evaluada desde el productor
Criterio tcnico (calidad objetiva): el producto est elaborado con las mejores
maquinarias de la tecnologa y con trabajadores especializados y dedicados con
experiencia en la elaboracin de las galletas de agua utilizando los mejores
insumos.
Calidad comercial (o calidad percibida):
El producto cuenta con el mejor sabor ya que su horneado esta en el punto optimo
que hace crocante y se diferencia ente sus competidores.
Atributos de las funciones de la calidad percibida

MARKETING
1. La funcin que cumple es de satisfacer la necesidad del consumidor que es la

alimentacin pero este producto ofrece algo ms que es una alimentacin saludable.
2. La alimentacin que te brinda las galletas de agua es saludable, nutritivo de
agradable sabor.
3. Las galletas de agua tiene forma elptica con un estado crocante.
4. La alimentacin saludable que brinda el producto est limitado en un cierto periodo
que se ve en la fecha de vencimiento del producto y pasado este lmite ya no se
puede consumir.
5. El producto de galletas de agua garantiza tu alimentacin saludable por la
composicin que contiene.
6. Diseo: las galletas de agua tiene un diseo elptico con el nombre de la empresa
en el centro con orificios dispersos en toda la galleta.
Calidad evaluada desde el consumidor:
El consumidor prefiere y decide comprar galletas de agua ya que ve en el producto

todo lo que requiere para satisfacer sus necesidades sobre todo en su funcin
primaria que es dieta y nutricin y ellos lo compran por este motivo, es decir por
hbitos de salud.
Calidad es adecuacin de uso
El producto brinda una saludable alimentacin con un sabor exquisito esperando

satisfacer al consumidor. Dicho consumidor busca salud y calidad en los productos
de consumo y es lo que nuestro producto ofrece donde su tiempo de consumo es
limitado.
Calidad es satisfacer las expectativas del cliente:
El producto tiene calidad ya que satisface las expectativas del consumidor y esto se
ve reflejado en la compra y as no tenemos reclamos ni quejas de los consumidores
ya que ellos consideran a este producto de buena calidad y que les brinde salud.
Mtodos para evaluar la calidad desde el punto de vista del consumidor,

son:
Mtodo subjetivo basado en el juicio humano.
En las galletas de agua se puede observar (vista) que est bien horneado en su
punto, bien dorados con su aroma (olfato) que te invita a degustarlo, con un sabor
(gusto) Crocante y exquisito.
Caractersticas
Rasgos

MARKETING
Anlisis sensorial
Las caractersticas del producto que se distinguen en anlisis sensorial se encuentra en la

composicin organolptica.
Sabor: gusto + olor
grasa 2.5%
colesterol omg 0%
sodio 500mg 21%
carbohidratos totales 12%
fibra menos de 1g 0%
Proteinas 5.2%
CALIADAD: Grasa, colesterol, sodio, carbohidrato, fibra, protenas.
GARANTIA: Los mismos del cuadro de garanta.
SALUBRIDAD: Colesterol.
SABOR; GUSTO: Sal, azcar, manteca, harina son los principales insumos que le
caracterizan al producto para buen sabor y gusto, y la obtencin del producto
crocante.
El gusto de las galletas es intermedio, entre lo salado y dulce reflejando la esencia

y esto nace que su sabor sea especial. Y tiene una esencia que le da ms gusto.
Olor:
Cuando la temperatura de las galletas es alta, es decir, cuando se saca recin del
horno tiene un olor ms intenso que cuando llega a los consumidores finales ya que
disminuye la temperatura, pero se mantiene an con un olor agradable gracias al
empaque que es de polietileno haciendo que se conserve su olor agradable.
Beneficios
Los beneficios se mide por medio del consumidor esto se basa con la satisfaccin
que brinda el producto, dependiendo del estado animo de las personas que lo

MARKETING
califica como un producto excelente, ya que cubre las necesidades que es brindar
salud en la alimentacin del consumidor porque es diettico y nutritivo.
Detectar los beneficios de su producto
Para detectar el beneficio del producto que ofrece la empresa se hizo una encuesta
anteriormente investigacin de mercado de la demanda donde el motivo que resalta
es el de habito de salud que es el mismo motivo por el cual produce la empresa.
Obtenido el sentido bsico de los beneficios del producto, se debe establece

un sistema para desarrollar y rastrear su evolucin
Los distribuidores mayoristas del producto reciben diversas crticas ya sea positivas
o negativas de la satisfaccin del cliente este distribuidor hace llegar estas crticas
al empresario para as poder mejorar el producto (composicin, empaquetamiento,
entre otros). De este modo ha ido creciendo la empresa ya que encontr el secreto
en la elaboracin del producto adquiriendo insumo de calidad y obteniendo una
expansin y posicionamiento en el mercado.
IMPORTANTE ENTENDER LAS CARACTERSTICAS (RASGOS) Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO
El beneficio que da la empresa en el producto es la coccin que da un sabor

exquisito y crocante, que le da al cliente salud en su alimentacin.

NEGOCIO
0-50display Huancayo- Distribuidora ventas Semanal

cercado
51-100 display Huancayo- confiteria ventas Semanal

cercado
Observando el cuadro del mercado objetivo, los adquieren el producto ya que el

producto les brinde diversos beneficios: en la nutricin dietetica, calidad y un
delicioso sabor.
DISEO:
El diseo esta basado en las necesidades del cliente, el empresario crea el producto
con un diseo en forma elptica que es tradicional en las galletas de agua as como

MARKETING
tambin moldea el nombre de la galleta, empresa y la innovacin de la tecnologa y

nuevos conocimientos para un eficiente uso de la de la tecnologa para la obtencin
de un buen producto sano y saludable.
3 cm
Las medidas de la galleta: 2.5cm
B) MARCA:
La marca de la empresa es MARIE que es una copia de una empresa extranjera
productora de galletas esta marca ya esta posicionada en el mercado con un
producto de buena calidad y categorizado como un producto diettico e inscritos en
los registros pblicos y sanitarios (DIGESA)
Valor de marca
La empresa no es competente en precio pero si en calidad sabor y tradicin.
El valor de la marca se refleja en el grado de lealtad de la empresa, en la calidad

del producto. El posicionamiento se hiso atraves de la calidad del producto, el trato
a los consumidores y sobre todo la salubridad que brinda la empresa.
Seleccin del nombre de marca
El empresario no se basa en un criterio tcnico. Pero hizo de manera emprica.

Poniendo el nombre de la empresa.

MARKETING
imagenes corporativa describe el la destinatario mercado:

de la empresa actividadeconomica, segmentacion
producto o servicio
la empresa no utiliza fabrica de galletas de no menciona a que

un criterio en el uso agua marie va dirigido (no tiene
de las figuras destinatario)
geomatricas y la
cromo terapia.
Figuras geomtricas:
No existe un criterio tcnico, en el uso de figuras geomtricas en la marca de nuestra

empresa en estudio.
Cromoterapia
Los colores del logotipo son: rojo, blanco y azul
Rojo y blanco: Representan que es un producto peruano
Azul: no tiene un sustento tcnico tan solo una combinacin de colores.
Importancia
Con la marca Marie el consumidor reconoce el producto de galletas de agua

asociada a una marca de una buena calidad y esta marca est posicionado por los
consumidores mayoristas y finales creando una imagen de calidad y nutricin y dieta
del producto.
Patrocinador de la marca
a) Marca de fbrica vs marca privadas (distribuidor/tienda)
La empresa patrocina su propio producto, es decir, tiene marca de fabricante ya que

la marca lo elabora la empresa y quien produce las galletas de agua.

MARKETING
La marca privada se da cuando los consumidores mayoristas expenden en su

negocio esta marca y entre otras marcas de diversos productos.
Estrategia de marca
a) Extensin en lnea
La empresa solo cuenta con una lnea de producto que es la produccin de galletas
de agua tradicional, mientras que la competencia cuenta con varias lneas de
producto que son:
Galletas de agua
Galletas de animalitos
Bocaditos
b) Extensin de marca
La empresa no cuenta con una extensin en marca ya que solo produce galletas de agua a
comparacin de la fbrica castro que tiene mas de 3 lineas de productos:
Galletas de agua
Galletas de animalitos
Queques
Bocaditos
PROPUESTA DE MARCA
Al realizar el anlisis de la marca de la empresa se llego a la conclusion de que la
empresa no utilizo un criterio tcnico para la elaboracin de dicha marca por ello
planteamos una propuesta de marca considerando lo siguiente lo siguiente:
MARCA:
La marca contiene la promesa del producto, las caractersticas y beneficios del

producto que va dirigido al consumidor ; esta marca puede ser un nombre un
termino , un smbolo o diseo o combinacin de ellos, es decir es el alma del
producto.

MARKETING
Valor de marca
El valor de la marca se muestra en la funcin primaria y la calidad percibida, el

producto tiene como funcin primaria ser un producto diettico respaldado en su
calidad.
Seleccin del nombre de marca
Para procesar el nombre dela marca se hizo una revisin cuidadosa sobre los
rasgos del producto analizando la composicin organolptica en cuyo valor
nutricional resaltan os
Componentes de 0% colesterol, 5.2% de protenas y 12% de carbohidratos.
SELECCIN DEL NOMBRE DE LA MARCA
La marca de la empresa es MARIE fue elaborada basada en la funcin primaria del

producto (dieta y nutricion), para que el consumidor identifique los beneficios y
cualidades que tiene el producto. Por ello naci nutridiet.
METODOLOGIA:
DISEO GRAFICO:
El habito de las personas de hoy en dia prima el aspecto nutricional y diettico

y es la necesidad que se busca satisfacer.Por ello en la marca se puso un
diseo de las espigas que refleja lo natural y nutritivo del producto.
Otra imagen considerada es la gorra de un productor de galleta, que expresa
la actividad productiva y econmica de la empresa .

MARKETING
imagen corporativa de la Describe la actividad

empresa economica del producto destinatario mercado:
segmentacion
La empresa se identifica
con un circulo ya que se
la actividad
estable en la produccion economica de la el producto va
hacienciendo uso recional empresa esta
de sus factores de dirigido para los
produccion y equilibrio en expresada en los consumidores que
la produccion . siguientes buscan un producto
el mensaje que se terminos:"fabrica dietetico y nutritivo.
desea trasnmitir en los en la marca esta
colores es de garantia y de galletas
confianza reflejado en marie", tambien expresado con la
el color azul.en el color expresado el la frase siguiente:"tu
rojo que significa gorra de un
accion,el color blanco
productor de
dieta y nutricion
refleja exactitud del
roducto(peso,tamao,) galetas. en un solo sabor"
la cinta azul representa el esto dentro de
exito.
una franja de
color azul .
Figuras geomtricas:
La figura geomtrica elegida es un circulo representado por una galleta de

agua lo cual expresa la estabilidad en la produccin del producto, haciendo
uso racional de sus factores de produccin y equilibrio.
La lnea representada por la cinta significa xito.
Cromoterapia
El mensaje que se desea transmitir en los colores es de garanta y confianza

reflejado en el color azul que se encuentra en la cinta donde va la frase del
destinatario y en el nombre del producto; el color rojo significa accin ubicado
en la actividad econmica de la empresa y el color blanco refleja exactitud
del producto (peso, tamao,) reflejado en el gorro del productor de galletas.
REQUISITOS CONSIDERADOS PARA LA ELABORACION DEL LOGOTIPO:
Simplicidad: ya que no le una imagen muy trabajada
Memorabilidad: es fcil de recordar, de impacto inmediato ya que el smbolo

representativo es la galleta y a la vez es perdurable en la mente de los
consumidores
Distintivo: el distintivo se tuvo en consideracin en la elaboracin de la marca.

MARKETING
Importancia de la marca
La marca elaborada con un criterio tcnico hace que los clientes reconozcan
el producto y a si puedan recordarlo con mayor facilidad para poder tener un
posicionamiento en la mente de los consumidores y en el mercado
esperando satisfacer las necesidades del consumidor.
PROPUESTA DE MARCA
C) EMPACADO:
La empresa manda a fabricar con el diseo establecido con medidas determinadas

para contener y proteger el producto cumpliendo las distintas funciones que son:
empaque de envio: se utiliza las bolsas impresas

empaque de producto: se utiliza las bolsas empresas.
Elementos del empaque son de una medida:28x18 cm, de forma rectangular , color
que identifica y con la marca con elementos que garantiza el producto que son la
fecha de vencimiento y registros sanitarios y tienen en cuenta con el medio ambiente
que tiene una frase que menciona mantn limpia tu cuidad.

MARKETING
Ventajas del empaque
El empaque crea en el cliente el reconocimiento de la empresa, tambin proporciona

una ventaja sobre los competidores como es de tener a la vista el horneado perfecto
de las galletas esto se da por que la bolsa tiene la ventaja de tener color
transparente.
D. ETIQUETADO
La empresa para el etiquetado tiene en cuenta la etiqueta, marca, la clasificacin

del producto y algunos aspectos relevantes para que el cliente cuente con la
informacin importante del producto.
La marca cuenta con un etiquetado en la cual est registrado la fecha de

vencimiento, el contenido organolptico, los ingredientes, por quien est producido,
sus formas de uso y su contenido nutricional.
SERVICIOS DE DISTRIBUCION:
Para diferenciar el producto la empresa cuenta con distribuidores que bien da un

buen trato, informacin adecuada, algunas recomendaciones, brindan sugerencias
y atencin a la quejas. sobre todo ofrecen puntualidad.
LAS ETAPAS DEL CICLO DE LA VIDA POR COMPETENCIAS, PROCESO,

COSTOS, PRODUCTO, TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS Y
DISTRIBUCION:
El producto se encuentra en un ciclo de vida de madurez ya que la demanda est
estancada es decir: que la demanda es constante. La empresa tiene buen
posicionamiento en el mercado.
LAS ETAPAS DEL CICLO MDE VIDA (estrategias recomendadas):
Para que el producto se mantenga en el ciclo de vida de la madurez su producto
debe ser diferenciado en su calidad, sabor para as ofrecer un alimento saludable
a sus consumidores para en lo posterior abarcar nuevos mercados y mantener el
posicionamiento de la selva central y oriental y parte de Ayacucho a travs de los
distribuidores indirecto.
Grafico: Ciclo de vida del producto

MARKETING
volumen de
ventas
madurez
crecimiento
intriduccion
Tiempo
El producto ha pasado por la etapa de ciclo de vida introduccin, crecimiento

hasta llegar a la madurez permaneciendo actualmente.
CICLO DE VIDA DEL SECTOR

MARKETING
Los sectores evolucionan con el tiempo, tanto estructuralmente como en el crecimiento de

las ventas totales.
La estructura del sector y fuerzas competitivas que dan forma al entorno en el que la empresa
opera cambian a lo largo del ciclo de vida.
Relacionan el ciclo de vida del sector con las cinco fuerzas competitivas.
Ciclo de vida: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.
FUERZAS COMPETITIVAS EN EL CICLO DE VIDAD DEL SECTOR DE LAS EMPRESAS

PRODUCTORAS DE GALLETAS DE AGUA
INTRODUCION CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA

NUEVOS no existe no hay aumento se mantiene el no hay salida de
PARTICIPANTES rpido nmero de empresas (en los
empresas ltimos aos)
ofertantes
PODER DE LOS el poder de los la demanda supera el poder de los en este sector las
COMPRADORES demandantes es a la oferta pero en demandante no ha empresas
bajo por que la una mnima ido creciendo ofertantes no
oferta es limitado cantidad superan las
(existen 5 cantidades
empresas en este requeridas por los
sector) consumidores
(por este motivo el
sector no se
encuentra en el
periodo de
decadencia)
PODER DE LOS El poder de los Los proveedores El volumen de El poder de los
PROVEEDORES proveedores no no condicionan a compra de la proveedores no
es medio ya que las empresas, es empresas es es bajo ya que
el volumen de decir el poder de importante para influyen todava
compra de la los proveedores los proveedores en mnima
empresa es en nos alto por ello ha proporcin en la
cantidades disminuido el compra de las
mayores poder de estos. empresas
AMENAZAS DE Existen sustitutos Existen pocos Los sustitutos del La sustitucin de
SUSTITUCION para el producto sustitutos para el producto de las este producto no
de las empresas producto de las empresas no han es alto ya que el
(galletas de agua) empresas ya que ido aumentando producto tiene
no todos cumplen ni amenazando al propiedades
la funcin producto. inherentes no
primaria de la encontradas en
galleta de agua otros productos.
RIVALIDAD La rivalidad de La rivalidad de las La rivalidad de las En los ltimos
ENTRE las empresas que empresas se empresas no es aos no hay
EMPRESAS producen galletas encuentra en intenso, las descenso de los
de agua no es control ya el empresas no es competidores, es
bajo ya existe crecimiento , decir no es feroz; decir ninguna
competencia rentabilidad, no crecen a empresa se ha
entre ellas. posicionamiento y expensas de las retirado.
participacin en el rivalidades sino

MARKETING
mercado est en el crecimiento

dividida entre de la demanda
ellas destacando
tres de las cinco,
centrados en el
crecimiento
El ciclo de vida del sector est entre crecimiento y madurez ya que en el crecimiento el poder de la
demanda supera a la oferta pero en una mnima cantidad y la rivalidad de las empresas se encuentra en
control ya que el crecimiento, rentabilidad, posicionamiento y participacin en el mercado est
dividida entre ellas destacando tres de las cinco, centrados en el crecimiento; y en la madurez en
los nuevos participantes se mantiene el nmero de empresas ofertantes, en el poder de los proveedores
est basado en el volumen de compra de la empresas es importante para los proveedores por ello ha
disminuido el poder de estos y en la rivalidad de las empresas La rivalidad de las empresas no es
intenso, las empresas no es decir no es feroz; no crecen a expensas de las rivalidades sino en el
crecimiento de la demanda por ello el ciclo de vida del sector est entre crecimiento y madurez.
Como se puede apreciar en el grfico.

MARKETING
PRECIO: la cantidad del dinero que se cobra por el producto de galletas de agua, valor que
intercambia con el consumidor por los beneficios que le brinda el producto mediante su funcin
primaria diettico y nutritivo de la galleta de agua.
El precio es relevante para la empresa de galletas de agua Marie porque permite que se pueda
aplicar polticas econmicas.
Para determinar el precio del producto de galletas de agua en el mercado de hyo la empresa de
galletas de agua Marie considera los elementos:
A NIVEL DEL PRODUCTO:

La elasticidad / inelasticidad de la demanda
Fluctuaciones de volmenes de venta al variar el precio
la venta de galletas de agua Marie no vara, es decir se mantiene rgida, a

pesar que varia el precio(sea menor o sea mayor), esto se demuestra en la
matriz competitiva donde se tiene empresas con menor precio en su producto,
los demandantes prefieren galletas de agua Marie por ello se considera
inelstico.
Los Supuestos:
las galletas de agua son pocos ya que no satisfacen al cliente de la
misma manera que este producto por la funcin primaria y las
propiedades inherente de producto por ello es considerada inelstico.
La diferenciacin:
la diferenciacin del producto con los dems es menor ya que estos
productos cumplen la misma funcin primaria de ser dietticos y nutritivos,
por ello en la diferenciacin del producto de galletas de agua Marie con
respecto a los dems productos de galletas de agua
el posicionamiento de la fbrica de galletas de agua Marie no es debido al
precio ya que este posicionamiento o imagen lo ha obtenido por la calidad
del producto que es percibido por los compradores en el mercado
el comportamiento no homogneo de los consumidores ha hecho que su
demanda vari en su decisin de compra. Y algunos de ellos decidiendo
comprar por los precios menores del producto, otros. La publicidad y en
nuestro caso por el producto en s por su calidad.
A NIVEL DE LA EMPRESA
El empresario debe saber manejar sus costos de sus productos, para estar en ventaja frente a
sus competidores.
Para determinar el precio de venta unitario de nuestra empresa se toma en cuenta lo siguiente:
los costos de acuerdo con la funcin en que se originan (sistema de mark -up).

MARKETING
COSTOS
COSTO DE PRODUCCION:
A) COSTOS DIRECTOS
MATERIA PRIMA
CUADRO 1: Costo de materia prima de las galletas Marie.

(SOLES)
HARINA S/ 1440000 Kg 144000x1.70 S/.204000 2.298
AZUCAR S/ 100800 Kg 100800 x2.20 S/. 18480 0.210
MANTECA S/ 28800Kg 28800x4.30 S/. 10320 0.217
SAL S/ 14400Kg 14400x 0.6 S/. 720 0.098
LEVADURA S/ 1440Kg 1440x11.50 S/. 1380 0.016
BOLSAS 0.028
IMPRESAS
$ 864000unid. 864millar x145.00 S/. 10440
BOLSAS SOBRE 0.007

IMPRESAS
$ 173905unid. 173905x0.04 S/. 579.7


MARKETING
MATERIALES DIRECTOS
CUADRO 2: Costo de desgaste de bienes de capital de galleta Marie
CANTIDA DEPREC
COSTO POR TIPO DE COST. SOLES POR COSTO
MAQUINARIA D IACION COSTO POR KG
UNIDAD CAMBIO UNIDAD MENSUAL
MAQUINA ANUAL
BATIDORA 2 $ 8000.00 2.85 22800.00 10% 380.00 0.0426

TROQUE
(estampadora) 1 $ 15000.00 2.85 42750.00 10% 356.25 0.2841
HORNO 1 $ 30000.00 2.85 85500.00 10% 712.5 0.0984
SELLADORAS 4 $ 700.00 2.85 1995.00 10% 66.5 0.0067
BALANZAS 2 $ 350.00 2.85 997.50 10% 16.63 0.0002

FAJAS
TRASPORTADO 1 $ 5000.00 2.85 14250.00 10% 118.75 0.2013
RAS
s/.250000.0
infraestructura 1 - 250000.00 3% 500.00 0.0076
0
computadoras 2 S/.1500 - 1500.00 25% 62.5 0.0007
Vehculo de
trasporte 2 $ 32000.00 2.85 91200.00 20% 3040.0 0.3423
TOTAL COSTO DE DESGASTE DE BIENES DE CAPITAL POR S/.
KILOGRAMO 0.9884
MANO DE OBRA DIRECTA

CANTIDAD DE PLANILLA/RECIBO COSTO costo por

OFICIO PRODUCCION POR HONORARIO MENSUAL kilogramo
0.012

MARKETING

CUADRO 4: Costos indirectos de galleta Marie
DESCRIPCION IMPORTE MENSUAL Coste por kilogramo
ENERGIA ELECTRICA S/. 30000.00 0.3372

AGUA .. 0
Total costo en energa elect. por kilogramo S/. 0.3372

El costo en agua es cero porque cuenta con pozo; por ello tiene mayor
consumo de energa elctrica.
CUADRO 5: Costo directo por kilogramo de galletas Marie.
Total costo de materias primas (mensual) s/.2.878
Total costo de desgaste de bienes de capital por kilogramo s/. 0.9884
Total costos de mano de obra por kilogramo s/. 0.0505
Total costo en energa electrica por kilogramo s/. 0.3372
TOTAL COSTO DIRECTO POR KILOGRAMO ( ) S/. 4.2541
GASROS DE FARICACION
B) COSTOS INDIRECTOS
1 MATERIALES INDIRECTOS

IMPORTE

MARKETING
OTROS GASTOS (Accesorios de limpieza,

manteniminiento y equipos ,tiles de
escritorio e imprevistos) S/.2000.00 0.012
2 MANO DE OBRA INDIRECTA
3 GASTOS DE FABRICACION
COSTOS DIRECTOS+ COSTOS INDIRECTOS = COSTOS DE PRODUCCION
A + B = COSTOS DE PRODUCCION
GASTOS DE ADMINISTRACION
CUADRO 7: total gastos de administracin de la empresa Marie.

I
MPORTE POR
IMPORTE
KILOGRAMO
DESCRIPCION PLANILLA MENSUAL
S/. 0.1689
SUNAT .. S/. 15000.00
CAPACITACION DE 9% S/.3000.00 S/. 0.0338
PERSONAL
TEFEFONO- S/.1000.00 S/. 0.0113

INTERNET
CONTADOR 9% S/. 2500.00 S/. 0.0282
GERENTE 9% S/. 3800.00 S/. 0.0427
ADMINISTRADOR 9% S/. 3500.00 S/. 0.0394

RECIBO POR
SECRETARIA HONORARIO S/.1200 S/. 0.0135
RECB X
VIGILANCIA HONORARIO S/.800 S/. 0.009
TOTAL GASTOS
DE
ADMINISTRACION S/. 0.8328

MARKETING
COSTO DE VENTAS
DESCRIPCION IMPORTE MENSUAL COSTO POR KG
ALMANAQUES
POLOS
TARJETAS
GASTOS DE DISTRIBUCION
CUADRO 8: total gastos de distribucin de la empresa Marie.
IMPORTE POR
GASTO EN DISTRIBUCION IMPORTE MENSUAL KILOGRAMO
TRANSPORTE DEL PRODUCTO S/. 6200 0.0698
PERSONAL DE VENTAS S/. 3000 0.0337
TOTAL GASTOS DE
DISTRIBUCION (. ) S/.0.1035
GASTOS FINANCIEROS
La fbrica de galletas actualmente cancelo la Deuda contando con un 100% de

capital social.
Descripcin Cantidad
Prstamo banco de crdito S/. 140 000.00
Prstamo scociabank S/. 40 000.00
Total gastos financieros S/. 180000
COSTO TOTAL DEL PRODUCTO= COSTO DE PRODUCCIN+ GASTO DE ADMINISTRACIN

+ COSTO DE VENTA + COSTO DE DISTRIBUCIN + GASTO FINANCIERO

MARKETING
COSTO POR KILOGRAMO
COSTO POR KILOGRAMO = + + + .
COSTO POR KILOGRAMO =4.2541+ 0.0090 + 0.8328 + 0.1035
COSTO POR KILOGRAMO=5.1994
costo total de produccion por

kilogramo
S/. 5.1994
margen de utilidad (mark up)

S/. 0.5406
valor de venta
s/. 5.74
IGV (18% *7.00)

S/. 1.26
precio de venta
S/. 7.00
Margen
Es la utilidad que se obtiene del intercambio comercial del producto de galletas de agua, es decir,
diferencia entre el costo total de produccin y el valor de venta del producto galletas de agua. Este
margen se considera como margen bruto, cuando aun contiene algunos gastos operativos e
impuestos, y cuando se le quita estos impuestos, obtenemos el margen neto.
Los factores determinantes en el margen, se sabe que no todas las empresas tienen un mismo
margen ya que este depende cuan competitivo es nuestro sector, calidad de nuestro producto,
segmento o nuestro mercado objetivo al que va dirigido, objetivos y metas pretendidos, y como se
diferencia nuestro producto frente al de las dems empresas fabricantes de galletas de agua.

MARKETING
El atractivo de los mrgenes:
En el atractivo de los mrgenes encontrados a nuestro producto de galletas de agua MARIE como
un producto elstico, ya que la demanda es rgida y nuestros mrgenes de precio son elevados
porque estamos percibiendo s/. por kilogramo de galleta. Es decir tenemos margen de precio
elevado.
Nuestro margen de utilidad es adecuado ya que el producto no cuesta demasiado con respecto a
sus sustitutos y por otra parte el empresario tiene una ganancia que le permite seguir siendo una
de las empresas lderes en el mercado
Procedimiento:
Margen = valor de venta costo
C. FACTORES DETERMINANTES EN LOS MARGENES
El margen que aplica la empresa para el precio del producto es por calidad del producto, tiene un
precio un poco elevado a comparacin de sus competidores de sus competidores ya que, el
producto est elaborado con buenos insumos, maquinas especializadas diferentes a sus
competidores y trabajadores especializados y capacitados. Por todo esto es que aplica un margen
que depende de la calidad del producto.
D. LO IMPORTANTE QUE SE VENDA
Margen adecuado
E. PROCEDIMIENTO
Margen = valor de venta costo
La fctica del precio es obtener un margen adecuado donde la empresa busaca el prestigio de su
marca mediante el valor de su venta y el costo que nos permite el margen de ganancia adecuado.
El precio que establece la empresa de galletas de agua Marie es el precio nico ya que este precio
no varia, es decir, no suben ni bajan en temporadas o por ofertas ni por precios ganchos.-

MARKETING
B. EL PUNTO DE EQUILIBLRI OPERATIVO (BREK EVEN POINT) O LMITE DEL PRECIO
COSTO ATENDIENDO EL GRADO DE CONDUCTA O COMPORTAMIENTO

COSTO FIJO (ESTRUVTURA)
Los que permanecen constante dentro de un periodo determinado, sin importar si cambia el
volumen de produccin o ventas. entre ellos tenemos:

IMPORTE

OTROS GASTOS (Accesorios de
limpieza,manteniminiengto y equipos
,utiles de escritorio e imprevistos) S/.2000.00 0.012
PERSONAL DE LIMPIEZA
OTROS GASTOS SUNAT
CAPACITACION DEL PERSONAL
TELEFONO INTERNO
CONTADOR
GERENTE
SECRETARIA
VIGILANTE
GASTOS DE DISTRIBUCION
PERSONAL DE VENTA
COSTOS VARIABLES: Los que cambian o fluctan en relacin directa a la actividad produccin o
venta.
MATERIAS PRIMAS
CUADRO 04: Costo de materia prima de las galletas Marie.V

(SOLES)
HARINA S/ 1440000 Kg 144000x1.70 S/.204000 2.298
AZUCAR S/ 100800 Kg 100800 x2.20 S/. 18480 0.210
MANTECA S/ 28800Kg 28800x4.30 S/. 10320 0.217
SAL
S/ 14400Kg 14400x 0.6 S/. 720

MARKETING
0.098
LEVADURA S/ 1440Kg 1440x11.50 S/. 1380 0.016
BOLSAS 864millar 0.028

IMPRESAS
$ 864000unid. S/. 10440
x145.00
0.007
BOLSAS SOBRE
IMPRESAS
$ 173905unid. 173905x0.04 S/. 579.7
MANO DE OBRA DIRECTA

PLANILLA/RECIBO COSTO costo por

OFICIO CANTIDAD DE PRODUCCION
POR HONORARIO MENSUAL kilogramo
0.012

MARKETING

PUNTO DE EQUILIBRIO
Definicin
El vrtice donde se juntan el ingreso por ventas y el importe de gastos totales, es decir, que
no existen utilidades ni perdidas.
Importancia
Nos indica hasta qu punto una empresa puede trabajar sin perder dinero o planifica
utilidad.
Que se halla?
Nivel de ventas o nmero de unidades, para cubrir costos totales
Utilizacin
De corto plazo: Fijacin de precios, cantidades de produccin, publicidad; etc.
De largo plazo: Compra de nuevos equipos, estrategias administrativas; etc.
Cmo se halla?
Mtodo de margen de contribucin
Punto de equilibrio (en cantidades unidades)

Formula:
Pe = Costo fijo
Pvu - Cvu
Dnde: Pvu = Precio de venta unitario

Cvu = Costo variable unitario
Punto de equilibrio ( en unidades monetarias nuevo soles)

Formula:
Pe = Costo fijo
1 - Cvu
Pvu
Dnde: Cvu = Costo variable unitario

Pvu = Precio venta unitario

MARKETING
PUNTO DE EQUILIBRIO DE GALLETAS DE AGUA (UN SOLO PRODUCTO)
Detalle PRODUCTO
GALLETAS DE AGUA
Valor de venta
Costo variable u
Margen de contribucin
participacin
Margen de contribucin ponderado

MARKETING
Margen de contribucin promedio ponderado
Pe = Costo fijo = Costo fijo =

Pvu - Cvu Margen de
Contribucin
Es necesario analizar si, de acuerdo con esta composicin, se logra el punto de equilibrio
Detalle Producto Total Importe
GALLETAS DE AGUA
Ventas (1Costo
Variable (2)
Margen (3)
Costo fijo (dato)
Utilidad
1, Valor de venta
2, Costo variable
3, Margen
Despus de cunto tiempo obtengo el equilibrio del balance entre costos e ingresos
(temporal).

MARKETING
Supongamos el plan de ventas de A, B y C en los doce primeros meses de

actividad. Valores mensuales incremntales.
Producto Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
GALLETAS
MARIE
Los siguientes datos adjuntos:
Producto PRECIO COSTO VARIABLE MARGEN DE

CONTRIBUCION
GALLETAS MARIE
Supongamos, costos fijos anuales S/. 19,500 y un inventario inicial de 0, en cuanto se trata
de una empresa
MESES S/ PRODUCTO GALLETAS DE AGUA MARGEN TOTAL
MARGEN TOTAL CANTIDAD S/

(UNIDAD)
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC

MARKETING
PROMOCION
La empresa comunicacin dirigido a la promocin del producto con respecto a la publicidad,

promocin de ventas y venta personal con el objetivo de informar a los consumidores acerca
de los beneficios del producto y posicionar con cuidado sus productos en la mente de los
consumidores potenciales.
A. PUBLICIDAD
RAZONES PARA COMPRAR UN PRODUCTO
Establecimiento de objetivos
a. Posicionar y lograr ventas.

Con la Publicidad que hace la empresa fbrica de galletas Marie a travs de almanaque,
auspicios, polos busca se busca hacer recordar a las personas el producto galletas de agua
Marie tambin se busca posicionamiento en el mercado pero con respecto al mercado
potencial y as obtener mayores ventas.
b. Posiciones de la publicidad

MARKETING
Estrategia del mensaje
La publicidad que utiliza la fbrica de galletas Marie es la publicidad de recordatorio.
Publicidad de recordatorio
Esta publicidad es para productos maduros como es las galletas de agua Marie y aplica este
para recordar al cliente que el producto existe y puede necesitar el producto en un futuro
cercano. Por eso recuerda al cliente en donde lo puede comprar y mantenerlos siempre en
la mente de los consumidores.
Publicidad persuasiva
Esta publicidad es utilizada para la empresa para persuadir en los futuros clientes , es decir,
el mercado potencial.
Decisin del mensaje
a. Creacin
La creacin de la publicidad de las galletas de agua Marie fue elaborado pensando en
mostrar los beneficios que obtendr el cliente si lo consume y esto la hace cuando
muestra su composicin organolptica del producto. Como cero grasas que es
significativo y creble y se distingue por ser nutritivo por ser de trigo.
b. Ejecucin
El modo de ejecucin de la publicidad de galletas de agua Marie posee estilo de formato
acerca de imgenes de la elaboracin de producto, el lugar donde lo elaboran y fotos de
estado de nimo disfrutando el producto con su frase respectiva a la imagen y su respectivo
logotipo.
Decisin de medios publicitarios

Los medios publicitarios que utiliza la empresa es escrito ya que estas imgenes lo imprime
en almanaques y escribe frases; tambin utiliza vehculos especficos de medios de
distribucin pero donde va el logotipo de la empresa y decisiones sobre oportunidad de los
medios como es en caso de auspicios.

MARKETING
Evaluacin de la publicidad
El efecto en ventas de este tipo de publicidad ha hecho que las ventas se incremente ao a
ao.
Promocin de ventas
OFRECE RAZONES PARA COMPRARLO AHORA.

La empresa hace incentivos a corto plazo mediante promocin comercial para fomentar la
compra o las ventas de un producto o servicio con el Objetivo de incrementar las ventas a
corto plazo o para ayudar a desarrollar una participacin de mercado a largo plazo por
factores de costos ya que hay empresas con menores precios del mismo producto en el
mercado.
La Promocin comercial consiste en Persuadir a los detallistas (bodega) o a los mayoristas

para vender su marca.
C. Relaciones pblicas
La empresa de galletas de agua Marie no cuenta con relaciones publicas
D. Venta personal
Fuerza de ventas
El Vendedor, representa a la empresa, con las actividades de buscar clientes potenciales,

comunicar, dar servicio y recopilar informacin. Crean esas relaciones escuchando a sus
clientes, evaluando sus necesidades y organizando los esfuerzos de la empresa para
resolver los problemas de los clientes. Este mismo vendedor en esta empresa distribuye
los productos.
PLAZA
Canal de distribucin venta plaza:
La empresa productora de galletas de agua tiene un canal de distribucin indirecta por no llegan a
los consumidores finales sino no llegan atreves de intermediarios que son los mayoristas y
minoristas que le permite tener la ventaja de llegar a distintas provincia del valle del Mantaro y as
abarcar gran porcentaje del mercado.

MARKETING
Localizacin comercial:
La localizacin de la empresa depende de factores externos como es no tener que pagar alquiler
ya que el lugar es propio comprada en la provincia de concepcin- Huaycha ya que en dicho lugar
el trmite de licencia de funcionamiento es de fcil obtencin as como tambin la escritura pblica,
el registro jurdico y la inscripcin en la SUNAT es ms accesible y el espacio que cuenta porque
est en la misma carretera donde facilita su distribucin.
La empresa de galletas de agua MARIE no cuenta con un punto de venta y una propuesta para
colocacin de este punto de venta estara vasado en el costo y beneficios que afectan a la
empresa para el costo tendramos que tener en consideracin el alquiler ya que este lugar no
podra ser en el lugar de fabricacin por que no es lugar accesible para los consumidores finales,
tambin se tendra que incurrir en el salario de un personal que atienda en ese punto de venta
tendra que incurrir en otros costos y gastos adems los consumidores finales compran este
producto en lugares ms cercanos a sus casas es decir bodegas y por todo ello en el corto plazo
no sera tan conveniente una colocacin del punto de venta pero se podra implementar en un
mediano o largo plazo pero ahora podra ser conveniente aprovechar la imagen positiva que tienen
los intermediarios (distribuidores mayoristas ) para que por medio de ellos conozcan que tan bueno
es el producto vasados en su calidad y en su funcin primaria y de los beneficios que este brinda a
los consumidores y as poder ser conocido y percibido por los demandantes tanto mayoristas como
minoristas de esta manera posicionar el producto en el mercado para obtener mayores ventas y
mayores beneficios sin incurrir en muchos costos como es el alquiler y el salario de un personal de
ventas ya que esta funcin lo cumple el intermediario.
FACTORES
o canales de ventas
La empresa no cuentas con un canal de venta y menos con un personal para esta funcin
o Canal de distribucin
La empresa tiene un canal de distribucin indirecta ya que llega los consumidores finales por
medios de los intermediarios que son mayorista y minoristas
o Caractersticas del producto:
Uno de las caractersticas principales del producto para tener una distribucin indirecta es de ser
un producto bsico donde los demandantes adquieran estos productos cerca a sus hogares que
son las bodegas y para llegar a estos necesitamos intermediarios he ah la distribuir indirecta.
o Caractersticas del Mercado
El mercado objetivo de la empresa son las confiteras que aprovechando de estas llegamos a los
consumidores finales mediante la distribucin in directa.
o Estrategia de la mescla de marketing

MARKETING
La mescla del marketing es dar precios mayoristas para que estos lleguen a los consumidores
finales y estos intermediarios estn bien ubicados es decir tienen un buen punto de distribucin y
as ellos haciendo la publicidad respectiva para el producto que es de buena calidad.
DISTRIBUCION
1. VENTAJA:
PARA EL CONSUMIDOR FINAL
Geogrfica: que el acercamiento de la oferta est cerca del consumidor final (mercado objetivo
cerca del consumidor final)
b: que nuestros intermediarios estn cerca cerca del consumidor final permitindoles llegar en
poco tiempo a obtener el producto.
De unidad de compra: una ventaja para el consumidor final es que los productos est cerca o
alcance de l.
PARA EL EMPRESARIO
Que la empresa llega en los das establecidos a los mayoristas de las diferente4s provincias en el
valle del Mantaro. Teniendo acceso inmediato a los consumidores finales ya que se aprovecha la
imagen positiva de los intermediarios as incrementando los volmenes de venta tambin llega a
reas geogrficas de difcil acceso por medio de sus intermediarios como es la parte de la selva y
esto nos permite mejorar la rotacin del producto por que no se mantiene dicho producto en al
macen por mucho tiempo esto indicando la buena gestin de ventas de la empresa de fbrica de
galletas de agua MARIE.
2. FLUJOS
Del fabricante al intermediario

MARKETING
la fabrica estos
produce las los consumidores
intermediarios
galletas de agua finales obtiene el
comercializan el
fabrica de producto en las
y distribuye a los intermediario producto sque les consumidores
galleta s de confiterias o
agua MARIE demandanrtes (mayoristas) distribuyen finales
bodegas ya que
mayoristas(confi haciendo llegar alos
estan mas sercas a
terias,bodegas,et consumidores
ellos.
finales.
c)
b) del intermediario al productor
el empresario toma
los consumidores el resive estas quejas
encuenta las quejas y
finanles pueden dar y recomendaciones fabrica de recomendaciones par
consumidor sus quejas y intermediario de sus clientes par
recomendaciones y luego hacer llegar a galletas agua tomar desiciones
final (mayoristas) respecto a ellas para
esto haciendo llegar los distribuidores de marie
mejorar la calidad de
al intermediario la empresa.
su producto.
3. FUNCIONES
7una de las funciones que cumple la empresa es de distribuir su producto mediante sus dos
movilidades que cuenta la empresa cada uno con su respectivo distribuidor fraccionando las
cantidades pedidas en cada provincia del valle del Mantaro que lo hace por das establecidos y as
adecuando su distribucin de manera eficiente sin tener que almacenar el producto por varios das

MARKETING
4. FORMAS
La forma que distribuye es de manera indirecta ya que cuenta con intermediarios.
TIPOS CON INTERMEDIARIO.
La empresa Marie constituye un tipo de intermediario intensiva ya que los distribuidores son
muchos
Marie tiene una distribucin intensiva, ampliando su cobertura geogrfica(huanacayo,Chupaca ,

concepcin y jauja) llegando a ms clientes en menor tiempo y esto es por tener mayor
distribuidores(confiteras), y as incrementando su volumen de venta en los ltimos aos.
5. COBERTURA

= 100

70
= 100 = 71.42%
98
Con respecto a la cobertura la empresa Marie cuenta con 71.42 Dado que la distribucin no llega a
algunos sectores donde demandan este producto pero a menor precio como es las galletas de agua
(castro, Mara y Kelly).
6. FACTORES A CONSIDERAR EN LA DISTRIBUCION
Naturaleza del producto:
El producto de la empresa es perecedero. Esto identificado en la fecha de vencimiento del empaque.
El precio y el margen del producto es relativa mente elevados ya que ofrece un producto de calidad
a los consumidores.
El producto de la empresa tiene pocos sustitutos por que los dems productos no cumplen la misma
funcin primaria de este que es ser diettico y nutritivo.
Estructura de la empresa :
La empresa cuenta con mano de obra especializada y tecnificada para la elaboracin de las galletas
de agua que viene elaborando hace ya 25 aos donde ha ido ganando experiencia donde ha
identificado las necesidades de los consumidores y como satisfacer estos llegando a elaborar un

MARKETING
producto de calidad que hace llegar a los consumidores finales mediante un sistema de
comercializacin de distribucin indirecta.
Estructuras de mercado
El mercado objetivo de la empresa son las confiteras y el potencial son los otros establecimientos
comerciales que compran al por mayor este producto lo cual estn influenciados por los avist de
compra de los consumidores finales que lo hacen con una frecuencia cotidiana ya que son productos
de primera necesidad. Adems los consumidores finales son conllevados a la compra del producto
por las actitudes de obtener un producto de calidad que satisfagan toda la necesidad de consumir
un producto nutritivo y diettico que son las galletas de agua.
La competencia
La empresa cuenta con un competidor directo que viene a ser la fbrica de galletas Jos pataro
(galletas de agua condesa), con tres competidores indirectos (Mara, Kelly, castro). Tanto los
competidores directos como los indirectos tienen un tipo de canal de distribucin indirecta.
Ventas
1.- plan de ventas (pronostico)
Nuestra meta es llegar a tener un mayor posicionamiento en el mercado, donde el mercado

potencial pase a formar parte del mercado objetivo.
El clculo de las ventas depender de la determinacin del volumen del producto a producir as
como los ingresos a percibir.
Para su elaboracin es necesario:
A. Tcnicas de investigacin
Tcnicas de anlisis histrico de las tendencias de ventas: las ventas de la empresa ha ido creciendo
como muestra la tabla.
Cantidad de ventas de galletas de agua(2006 - 2010)

Ao/fabrica Marie condesa castro Kelly maria San TOTAL
jorge
2006 298750 55535 37590 16980 16720 22520 448095

MARKETING
2007 303230 55675 37765 17290 16950 22745 453655

2008 306780 55770 37970 17630 17130 22655 457935
2009 308560 55980 38150 17885 17480 22875 460930
2010 310800 56000 38400 18000 17760 23100 464060
FUENTE: Cuadro elaborado propio, datos de la empresa
Marie
315000
310000
305000
300000 Marie
295000
290000
2006 2007 2008 2009 2010
a) Extrapolacion historica
Marie y = 2943x + 296795

R = 0.9653
315000
310000
305000
Marie
300000 Linear (Marie)
295000
290000
2006 2007 2008 2009 2010
Las tendencia delas ventas de la fbrica de galletas Marie es creciente no presenta ciclos, ni estacionalidad
Proyecciones:
La tasa de variacin porcentual

MARKETING
(((VF (2010) VI (2006)/ VI (2006))*100)/5= % Anual / 12 = % Meses.
((((310800) (298750)/ (298750))*100)/5= 0.81% Anual / 12 =0.07 % Meses.
Ao/fabrica Marie
2006 298750
2007 303230
2008 306780
2009 308560
2010 310800
2011=310800*0.81%+310800=313317.48313318
2012=313318*0.81%+313318= 315855.876 315856
2013=315856*0.81%+315856=318414.434 318414
Las proyecciones de las ventas para el ao 2011, 2012 y 2013 ha ido incrementndose.
b) Tendencia sectorial
Ao/fabrica TOTAL
2006 448095
2007 453655
2008 457935
2009 460930
2010 464060

MARKETING
TOTAL
470000
465000
460000
455000
TOTAL
450000
Linear (TOTAL)
445000
440000
435000
2006 2007 2008 2009 2010
La tendencia del sector es creciente de forma lineal.
Proyecciones:
(((VF (2010) VI (2006)/ VI (2006))*100)/5= % Anual / 12 = % Meses
((((464060) (448095)/ (448095))*100)/5= 0.71% Anual / 12 =0.06 % Meses
2011=464060*0.71%+464060=467354.826467355
2012=467355*0.71%+467355=470673.221 470673
2013=470673*0.71%+470673=474014.778 470674
B. NIVELES DE ANALISIS
a. Calculos
La empresa fbrica de galletas de agua MARIE cuenta con una sola lnea de productos.
Los pedidos de venta de las galletas de agua a la empresa no tiene mnimo, ni mximos; ya que
estos montos se mantienen casi constantes.
b. Esquematizacin de resultados
La empresa cuenta con un solo producto que es galletas de agua con naturaleza perecedera la cual se
distribuye con un canal de distribucin indirecta que llega a 4 provincias del valle del Mantaro
(Huancayo, Chupaca, Concepcin, Jauja) y el pago lo hacen al .
c. El tiempo
El tiempo de distribucin a cada provincia se hace una o dos veces a la semana con fechas programadas.
(ejemplo: los lunes a Huancayo, los martes a Chupaca,etc.)

MARKETING
2. FUERZA DE VENTAS
Los distribuidores de la empresa que a la vez cumple la funcin de vendedores constituye una fuente de
informacin importante ya que recibe las quejas de los consumidores mayoristas y estos de los
consumidores finales, as al empresa se mantiene informada de lo que sucede en el mercado y toma
decisiones sobre ella.
Ventajas:
Hay un contacto directo con los clientes
Se pueden canalizar ms rpidamente sus quejas y observaciones
Se conoce con mayor exactitud sus opiniones y sugerencias
Se monitorea con mayor prontitud las actividades de los competidores
Los pedidos pueden generarse con mayor rapidez y exactitud
Hay mayor nivel de persuasin para convencer a los clientes reacios.
3. LA DOCUMENTACIN DE VENTAS
Para el registro de las operaciones relacionadas con las ventas lo hacen mediante los pedidos de
los distintos demandantes mayoristas del valle del Mantaro luego lo distribuyen en una fecha
establecida en lo cual le da su factura o boleta; dependiendo de la cantidad y si el consumidor
mayorista tiene o no tiene R.U.C. les da boleta a los que llevan en menor cantidad o no tienen
ruc y a los que llevan en grandes cantidades y los que tienen le otorga factura y estos estados de
cuenta lo reporta y lo lleva su administrador.
Para analizar la gestin de ventas
Para el anlisis de la gestin de ventas se hace por ciudades o provincias del valle del Mantaro de
la cantidad que reparten en cada una de ellas con el objetivo de distribuir todos los pedidos y no
tener ninguna queja de las ventas y las distribuciones realizadas.
MIX MARKETING

MARKETING
el producto de la empresa es de buena calidad por sus

propiedades inherentes al producto, tiene un diseo
PRODUCTO tradicional de forma eliptica con el sello de la empresa en el

centro cumpliendo la funcion primaria de dieta y nutricion
para satisfacer las necesidades de los consumidores.
el producto tiene un precio inelastico que mide la sencibilidad

del cliente, con un tipo de precio unico y con un margen
PRECIO establecido por la calidad del producto y esto sustentado

atraves de sus costos y su equilibrio
la empresa cuenta con canales de distribucion indirecta y no

tiene un punto de venta facto-critico ya que los costos saldrian
PLAZA elevados por ello solo se haria el convenio con los mayoristas
la publicidad que maneja la empresa es una publicidad

recordatoria y persuaciva . la publicidad recordatoria para
PROMOCION consolidar es decir mantener o mejorar el producto de la

empresa; la publicidad persuasiva para posicionar el producto
en el mercado potencial.
PRESUPUESTO DE MARKETING
Es la cuantificacin de los planes y programas comerciales (costo de venta).
El aspecto ms critico del presupuesto es la asignacin de recursos.
Factores esenciales:
Establecer claramente los objetivos y metas en el tiempo.

Identificar y cuantificar el costo de todos los recursos humanos y materiales y financieros
necesarios.
Identificar claramente las reas y/o personas responsables del uso de sus recursos.
Detallar con exactitud su implementacin en trminos de principales acciones.
FALTA
PRESUPUESTO DE MARKETING
(EN MILES DE SOLES)
GASTO DE MES DEL AO
MARKETING
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

MARKETING
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
PLAZA
PERSONAL
TOTAL
ELABORACION
1. COMBINACION DE METODO
Permisible
Nivel que puede permitir la empresa. No puede gastar mas de lo que tiene.
Porcentaje de ventas
En cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas, o un porcentaje del precio de venta
por unidad.
Paridad competitiva
Igualar los gastos de la competencia
Objetivo y la tarea
Basado en lo que la compaa quiere lograr con la promocin. Definir sus objetivos, determinar
las tareas especificas y calcular los costos de desempeo
2. Calendario de marketing
Resumen de plan en una sola pagina, para un determinado periodo.
Los siguientes elementos:

MARKETING
Los encabezados que incluye el nombre del producto, periodo, fecha preparada, referencia
geogrfica y el nombre de cada mercado
Calendario de Marketing del Producto de galletas de agua MARIE para el Ao 2012
E F M
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
PROMOCION PRINCIPAL
PROGRAMA DE
VENTAS DE SALDO A
MARKETING
MEDIAD DE PRECIO
VENTA DE ANIVERSARIO
VENTAS POR FIESTAS
PATRONALES
TV/RADIO/DIARIOS
ACTIVIDADES
DE LOS MEDIOS PERIODICOS
CORREO ELECTRONICO
EXHIBICION EL PUNTO DE
ACTIVIDADES VENTA
AJENAS A LOS MEDION PROMOCION EN EL PUNTO
DE COMPRA
REUNION CON LOS
DISTRIBUIDORES
Evaluacin
Concluido el plan de marketing es necesario:
Valorar los resultados
Tener una metodologa para asegurar una evaluacin permanente.
Suministra una valiossima retroalimentacin
Proporciona una base de datos.
EVALUACION
TIPO DE CONTROL PROPOSITO DE CONTROL HERRAMIENTAS
Control del plan anual
Control de las utilidades

MARKETING
Control de la eficiencia
Control estratgico
Tipos de Control del Marketing
TIPO DE CONTROL PROPSITO DE CONTROL HERRAMIENTAS
Control del plan anual Analizar si la empresa est Anlisis de ventas, anlisis de
alcanzando los participacin, relacin
resultados planeados gastos / ventas, anlisis
como objetivo y metas financiero, seguimiento de
trazadas. actitud.
Control de las Analizar si la empresa esta Rentabilidad por producto,
utilidades ganando o perdiendo territorio, cliente, grupo,
dinero canal de distribucin,
tamao de pedido.
Control de la Evaluar y mejorar la Eficiencia de la fuerza de
eficiencia eficiencia y el impacto de ventas, publicidad,
los gastos de marketing promocin de ventas,
distribucin.
Control estratgico Analizar si la compaa est Instrumentos de clasificacin
persiguiendo sus mejores de la eficiencia del
oportunidades en lo que marketing; auditoria del
respecta mercados, marketing; revisin de
productos canales excelencia del marketing;
revisin de la
responsabilidad tica y
social de la compaa.
LAS ESTRATEGIAS
En las estrategias se hace un anlisis del mercado identificando las caractersticas
de la demanda y oferta, se evala el posicionamiento de la fbrica de galletas de
agua MARIE con respecto a su competencia as tomando decisiones para satisfacer
las necesidades de los consumidores.
EL PERFIL ESTRATEGICO

MARKETING
El comportamiento empresarial de la fbrica de galletas Marie esta basado en donde produce dicho
producto como lo produce y porque lo produce estas decisiones que toma el empresario estn
basadas en el quehacer cotidiano sustentado en sus ideas de valores y actitudes.
La empresa no cuenta con un diseo estratgico tecnificado sino solo basado por sus 25 aos de
experiencia en el mercado.
FILOSOFIA DE LA EMPRESA
La filosofa empresarial lo lleva a cabo el recurso humano basado en fines e objetivos que se propone
la empresa con un campo de productividad donde elabora las galletas de agua. Para todo ello el
recurso humano se basa en la filosofa de gestin y organizacin es decir su cultura organizacional.
CAMPO DE LA ACTIVIDAD
es la elaboracion de galletas de agua
eln la empresa fabrica de galletas
MARIE
FILOSOFIA DE GESTION Y
FINES Y OBJETIVOS DE FONDO ORGANIZACION
mantener posicionado su producto en cumplir las reglas que se establese
el mercado en base a su productividad en la empresa, como es el respeto,
la respionsabilidad y la puntualidad
SUSTENTO: TEORIA AXIOLOGICA
CAMPO DE LA ACTIVIDAD:
La empresa tiene aspiraciones en trminos cualitativos y cuantitativos.
Cualitativos con respecto al posicionamiento de su producto basado en su calidad y cuantitativos

en obtener mayores ventas
FINES Y OBJETIVOS DE FONDO:

MARKETING
CREENCIAS La empresa es consiste con VALORES La empresa en base a sus PRINCIPOS CORPORATIVOS
respecto a lo que va hacer principios busca conseguir sus
objetivos y metas trazadas
PROPOSITO
Incrementar las ventas del producto
OBJETIVO
Obtener mayores ganancias
ESTRATEGIA
Mediante la persuasin de los consumidores promocin
META
Mayor posicionamiento de su producto basado en su calidad
PROCESAMIENTO:
CREENCIAS A VALORES
CREENCIAS VALOR GRUPO DE REFERENCIA O

INTERES
Ofrecer un buen producto que se calidad Cliente,
diferencie de las dems empresa,accionistas,sociedad
Abarcar la mayor parte del mercado lder Empresa, trabajadores,
del valle del Mantaro consumidores, accionistas
Dar un buen trato a los trabajadores dignidad Trabajadores y consumidores
de la empresa y a los consumidores

MARKETING
contribuir a la sociedad ofreciendo participacin empresa, los trabajadores,

empleo y contribuyendo al estado, sociedad, familia y
crecimiento del pas accionistas
VALORES INDIVIDUALES:
VALORES EMPRESARIALES:
MATRIZ AXIOLOGICA: ESCALA DE VALORES
GRUPO SOCIE EMPR MANO FAMIL ESTAD CLIEN PROVE ACCIO T

REFERENCIA DAD ESA DE IA O TE EDOR NISTA O
VALOR OBRA S T
A
L
LIDER X X X X 4
CALIDAD X X X X 4
HUMANO
PARTICIPATIV X X X X X X 6
O
RENATABILID
AD
DIGNIDAD X X X 3
INNOVACION
PRINCIPIO CORPORATIVO O FILOSOFIA DE LA EMPRESA: participacin, liderazgo y calidad inspiran

y regulan la organizacin de la empresa fbrica de galletas Marie
Normas y reglas de participacin
colaborar con el crecimiento y desarrollo de la sociedad

Identificacin de los trabajadores con la empresa
Participacin activa de los trabajadores, empresarios y accionistas para lograr el objetivo
Cumplir con el rgimen tributario.
Participacin con el cuidado del medio ambiente

MARKETING
Normas y reglas de liderazgo
Cumplir con la meta trazada

La aplicacin permanente de la eficiencia en los recursos de la empresa.
Cumplir con el reglamento interno de la empresa.
Participacin en equipo con un solo fin.
Poner ahnco en las actividades de cada sector de la empresa
Normas y reglas de calidad
cumplir con las normas de salubridad.

elaborar el producto con insumos de primera calidad.
mantener el sabor nico y original que le identifica al producto de la empresa.
Aplicar nuevas tcnicas adquiridas en la capacitacin.
Mantener en constante mantenimiento las mquinas para la elaboracin del producto.
FILOSOFIA DE GESTION Y DE ORGANIZACIN:
La cultura corporativa y organizacional de la empresa se debe llevar a la prctica cumpliendo los

principios corporativos (filosofa empresarial), as mismo se debe cumplir con las normas y reglas
que estn dentro del reglamento interno de la empresa.
VISION EMPRESARIAL:
Si tuviera xito como sera el liderazgo de su empresa dentro de cinco aos?
Dentro de cinco aos ser la empresa lder que abarca la mayor parte del mercado es decir la
empresa ser lder del sector de galletas de agua.
Dentro de cinco aos como ser la participacin de la empresa con la sociedad?
La participacin de la empresa con la sociedad ser mayor ya que la empresa contribuir dando
ms empleo y aportando al crecimiento de la regin y del pas atreves de los impuestos.
Qu nuevos insumos se debe incorporar para mejorar la calidad del producto de galletas de
agua dentro de cinco aos?
Los nuevos insumos a incorporar deben mejorar el producto mantenimiento la calidad como las
esencias.
VISION.
Ser una empresa lder que abarque la mayor parte del sector que contribuya al a sociedad con el
crecimiento de la regin y del pas; mejorando e innovando los insumos para obtener un mejor
calidad en el producto.

MARKETING
MISION CORPORATIVA:
LA MISION INDICA:
La misin indica prioridades y la direccin de los negocios de la empresa, los mercados a los cuales
se dirige, Ellos clientes que quiere servir y los productos que quiere ofrecer. Tambin la
contribucin de los diferentes agentes en el logro de propsitos bsicos.
COMO SE FORMULA UNA MISION?
a) EN QUE NEGOCIO ESTAMOS?
El sector donde se encuentra la empresa es de produccin de galletas de agua que este sector se
encuentra entre el ciclo de crecimiento y madurez, la empresa tiene un competidor directo que es
la fbrica de galletas pataro (condesa) y tres competidores indirecto que es Mara Kelly Y castro; el
desarrollo del producto est en el ciclo de vida de madurez.
b) PARA QUE EXISTE LA EMPRESA? Cul ES EL PROPOSITO?
Generar utilidades, contribuir con el desarrollo de la regin y del pas, su responsabilidad social
est representada por la generacin del empleo dentro del sector y cumplir con su visin
empresarial.
c) QUINES SON NUESTROS CLIENTES?

Nuestros clientes son el Mercado objetivo que estn conformados por las confiteras que se
encuentran ubicados en el cercado de hyo.
Mercado Objetivo:

NEGOCIO
0-50display Huancayo- Distribuidora ventas semanal

cercado
51-100 display Huancayo- confiteria ventas semanal

cercado
d) CULES SON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS PRESENTES?

La empresa ofrece un solo producto o una sola lnea de producto que viene a ser la galleta de agua
tradicional.
e) CULES SON LOS MERCAODS PRESENTES?
Los mercados estn delimitados en el mercado valle del Mantaro, la distribucin de galletas
abarca las provincias: jauja, concepcin, Huancayo, Chupaca.

MARKETING
Nuestro segmento de demanda est representado por el mercado objetivo que vienen a ser
las confiteras ubicadas en el cercado de Huancayo.
f) CULES SON LOS CANALES DE VENTA O DISTRIBUCION ACTUAL?
La empresa tiene distribucin indirecta ya que tiene intermediarios, entre el productor y los
productores finales.
g) CULES SON LOS OBJETIVOS DE RENTABILIDAD DE LA EMPRESA?
Su objetivo de la empresa es de recuperar la inversin en un tiempo no muy largo y luego obtener

ganancias.
h) CULES SON LOS PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES?
Los principios organizativos es cumplir la jerarqua organizacional de la empresa, cada trabajador

debe cumplir con sus actividades as como cumplir con el reglamento de la empresa. Y cumplir con
la visin de la organizacin empresarial.
i) COMPROMISO CON LOS GRUPOS DE REFERENCIA.
La empresa cumple con responsabilidades ante los accionistas dando lo que le corresponde, altos
proveedores con el pago de los insumos que nos dan, con los clientes con ofrecer un producto de
calidad y sobre todo responsabilidad en el apoyo para su crecimiento y desarrollo.
MISIN:
Somos una empresa que ofrece galleta de agua tradicional distribuyendo indirectamente en el
mercado del valle del Mantaro especialmente a las confiteras que se encuentran ubicados en el
cercado de Huancayo y asumimos nuestras responsabilidades con los grupos de nuestro entorno,
as contribuyendo con el desarrollo de la regin y del pas.
ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
ELABORACION:
1. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION

MARKETING
CUADRO N14: MATRIZ COMPETITIVA DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS DE GALLETAS DE AGUA
FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE GALLETAS FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE FABRICAS DE GALLETAS

MARIE CASTRO E.I.R.L JOSE PATARO SCRLTDA GALLETAS MARIA KELLY
RUC:20517732339 RUC:20485848794 PRODUCTO: GALLETAS
DIRECCION:CARRETERA DIRECCION: JR. Parra del CONDESA RUC: 10198575378 RUC: 10199268231
Direccin legal:
LA HUAYCHA S/N MITO- riego RUC:
Jr.augustobel
CONCEPCION-JUNIN DIRECCION: Av. Repblica eguia
de Uruguay N 447 SAN # 804 chilca hyo
CARLOS- HUANCAYO-
JUNIN
TELEFONO: (064)231731
ESPCIALIZACION La empresa solo se *Produccin de galletas La empresa cuenta con Produccin de Produccin de galletas de
dedica a la Produccin de de agua una lnea de producto. galletas de agua agua
galletas de agua. *Bizcochos Los productos que ofrece
*Chancay son las galletas de agua
tradicionales.
*kekes y alfafores
Galletas de agua
animalitos y bocaditos.
MARCA COMERCIAL LA MARCA ES MARIE CASTRO CONDESA MARIA KELLY
Expresa el prestigio y LA *Por identificacin Si tiene marca comercial Identificacin de la Identificacin de la
diferenciacin en calidad, familiar. un par de espigas de trigo, hija familiar
sabor, hbitos, Es el apellido del dueo de el nombre y una pareja de
la empresa huaylash. Expresin del Expresin del logotipo: el
salubridad.
Las espigas de trigo logotipo: el nombre de la duea
El nombre viene del expresan que es un nombre de la hija
nombre de una hija. producto natural y
saludable.
La pareja de huylash
expresa la identificacin
con la nacin huanca

MARKETING
INTEGRACION Hacen el Mantenimi No hay

VERTICAL La empresa realiza No adquiere mantenimiento ento Mantenimiento
mantenimiento de mquinas y de maquinarias y annual annual
maquinarias cada medio equipos en estos equipos cada 5 Capacitaci No hay
ao. ltimos aos pero meses. onmuyrara Capacitacin ysi
La empresa capacita si hace Capacitacin de sveses lo hay son raras
permanentemente a los Su mantenimiento y lo hace los trabajadores Tieneinsu veces
trabajadores cada mes a anualmente cada dos meses, mos de Tieneinsumos de
travs de charlas, videos calidad calidad
mediante charlas
y de estas La capacitacin lo No No
y videos.
capacitaciones le toman hace cada ao o tienesucur tienesucursales
Adquiere
el control. cuando entran sales
insumos de
La empresa adquiere nuevos calidad, los
insumos de calidad trabajadores insumos deben
principalmente la harina Los insumos son de ser de calidad
. calidad para un producto
La empresa no cuenta No tiene ninguna de calidad.
con sucursales. sucursal en ningn No cuenta con
INTEGRACIN VERTICAL lugar sucursales.
HACIA ATRS
SERVICIOS Atiende a los Buen trato al momento Distribucin eficiente, Buen trato. Llevamos el producto de
consumidores en sus de las ventas y por el llegando en los das manera rpida.
reclamos. precio. establecidos a los
clientes.
CALIDAD DEL El producto es bueno Por el esfuerzo al El producto es de Es bueno Por los Es bueno Por la
PRODUCTO por los insumos producir y por el higiene calidad, porque la insumos elaboracin
utilizados y la escancia, elaboracin del
la coccin de la galleta. producto es con
insumos buenos, se
hace higinicamente y
porque es natural.

MARKETING
POSICIONAMIENTO Si esta posicionado esto Por los precios ms bajos Si estamos No est bien No tiene buen
por la esencia del posicionados, ya que posicionado ya que posicionamiento a falta de
producto y la coccin llegamos a todos los tiene pocos aos publicidad
lugares donde se en el mercado.
encuentran los
distribuidores
mayoristas y pensamos
seguir abarcando el
mercado.
ESTRUCTURA Cuenta con capital Capital propio Actualmente cuenta Capital propio Capital propio
FINANCIERA propio con capital propio, el
financiamiento fue
hace muchos aos.
CANALES DE Distribucin indirecta Distribucin indirecta No llegamos a los Distribucin Distribucin indirecta
DISTRIBUCION El producto se distribuye consumidores finales, indirecta
al por mayor y no llega a Porque: No distribuye por lo general Porque: No llega a los
los consumidores finales directamente a los distribuimos al por Porque: No llega a consumidores finales ya
consumidores finales los consumidores que se distribuye a las
de manera directa. mayor a bodegas,
(distribucin indirecta) finales ya que se bodegas mayoristas
confiteras y centros
distribuye a las
comerciales. bodegas
mayoristas
PRECIO s/ 7.00 displey x 2KG s/6.00 s/ 7.00 displey x 2KG de s/6.00 s/6.00
displey x 2KG galletas de agua displey x 2KG displey x 2KG
tradicionales.
Galletas de agua
animalitos s/. 1.00 la
bolsa.
Galletas de agua
bocaditos s/. 1.50 la
bolsa

MARKETING
FRAGMENTACION DE La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una
OFERTA pequea empresa que microempresa de 10 pequea empresa con microempresa de 9 microempresa de 8
cuenta con 25 trabajadores 27 trabajadores. trabajadores trabajadores
trabajadores.
POLITICAS DE No tiene polticas de Si se preocupa por No tiene polticas No tiene polticas de
MARKETING marketing Si Se preocupa en brindar un producto de de marketing marketing
el producto que
Se preocupa por vender calidad, eso garantiza
sea de calidad e) Brinda un
productos de calidad. su producto.
Si se preocupa en produto de e) Brinda un produto
No ,se preocupa por tener precios bajos
No se preocupa por el calidad de calidad
tener mejores precios ya No se preocupa en precio, cuando el f) Se f) Se preocupa para
que se respanda en la hacer publicidad ni producto es de calidad preocupa tener mejores
calidad y prestigio. nada en las personas pagan el para tener precios
Si promociona su promocionar precio. mejores g) No se preocupara
precios para promocionar
producto esto No Se preocupa en Si se preocupan por
g) No se su producto
promocionando con la plaza promocionar el preocupar h) No se preocupara
ofertas con almanaques. producto, se hace una a para par teneruna
exhibicin de muestra promocion buena ubicacin
de los productos en la ar su de la empresa
misma empresa y producto
reparte calendarios. h) No se
preocupar
Si se preocupan por a par
tener una buena teneruna
ubicacin de la buena
empresa, ya que el ubicacin
terreno es propio y est de la
ubicado en una zona empresa
urbanstica.
La coccin y uso de una Sus precios ms bajos Tenemos 26 aos en el Por sus precios Por sus precios
KONW HOW esencia especial. La empresa est en el mercado con el
Otro aspecto es que la mercado ms de 15 aos nombrecondesa y
empresa esta esto se debe a la

MARKETING
funcionando mas de 25 calidad y tradicin del

aos. producto.
LOCALIZACION La empresa considero Terreno propio Los criterios Terreno propio Domicilio
para su ubicacin el considerados para la
espacio necesario para la ubicacin fueron;
produccin. porque estamos en el
centro de la ciudad y es
mejor para distribuir
llegar a los
consumidores
mayoristas. Y el terreno
es propio.
APROVISIONAMIENTO Harina molitalia Harina cogorno Harina molitalia Todos los
Manteca tropical Azcar andahuasi Azcar, sal, productos le Proveedor de
harina:cogorno
Azcar y sal alicorp Dems insumos Alicorp saborizantes, manteca provee Alicor
Proveedor de
vegetal y sal alicorp. azcar:san
Jacinto
Proveedor de sal
saborizantes:
licorp
FUENTE: ELABORACION PROPIA

MARKETING
Endgeno (interno).
Exgeno (externo).
Competencia:
Economa:
Socioculturales:
Poltico(juridico-legal):
Tecnologa (sector):
Geografa:
Demografa:
Ambientales:
2. Elaboracin de trabajo FODA
OPRTUNIDADES AMENAZAS
DEBELIDADES
FORTALEZAS
3. realizacin del FODA
ANALISIS DEL FODA
O OPORTUNODADES AMENAZAS
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
FORTALEZAS

MARKETING
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
DEBILIDADES
4. CORRELACION PROYECTO ESTRATEGICO_OBJETIVOS
MATRIZ
OBJETIVO OBJETIVO 1 OBJETIVO 2 OBJETIVO 3
PROYECTO
PROYECTO1
PROYECTO 2
PROYECTO 3
OBJETIVOS_ METAS DEL PLAN DE MARKETING (INICIO)

5. CORRELACION PROYECTOS ESTRATEGIAS_AREAS FUNCIONLES
MATRIZ
AREAS ADMINISTRACION MKT PRODUCION
FUNCIONALES
PROYECTOS
PROYECTO 1

MARKETING
PROYECTO 2
PROYECTO 3
6. ESTRATEGIAS(ABANICO)
OBJETIVO- META: POSICIONAMIENTO, CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD, ETC.
ESTRATEGIAS SOCIALES
INTERNA
EXTERNA
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LIDERAZGO EN COSTO
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
BASICAS
FOCALIZACION DIFERENCIACION
MARKETING
LIDERAZGO EN COSTOS:
DIFERENCIACION:
FOCALIZACION (EATRATEGIA DE ENFOQUE):
LAS TRES ESTRATEGIAS DESCRITAS..
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
PRODUCTO.
PRECIO.
PROMOCION.
PLAZA.
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
ASOCIACION.
DESARROLLO INTERNACIONAL
ESTRATEGIAS ECONOMICAS_FINANCIERAS
ECONOMICO
FINANCIERO
PROYECTO ESTRATEGICO_ESTRATEGIA BASICA
MATRIZ
PROYECTO ESTRATEGICO RESPONSABLE
ESTRATEGIA 1

MARKETING
ESTRATEGA 2
ESTRATEGIA 3
ESTRATEGIA 4
7. PLAN DE ACION(PLAN OPERATIVO)

TACTICA: ACCIONES O ACTIVIDADES
MATRIZ
PROYECTO ESTRATEGICO RESPONSABLE

UNIDAD ESTRATEGICA
ESTRATEGIA BASICA 1. INDICADOR
2. TAREA 3. TIEM 4. META 5. RESPONSAB 6. RECURSOS LIMITACIONES

ACCIO PO S LE NESESARI
NES OS:
7. ECONOMI
COS,
HUMANO
S,
TECNOLO
GICOS.
LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LAS AREAS DE NEGOCIOS
APLICATIVO
TABLA B ESTRATEGIAS COMPETITIVAS SUBDIVIDIDAS EN AREAS DE NEGOCIOS.
MOTIVACION DE COMPRA ESTRATEGIAS DE RESPUESTAS

MARKETING
AEN 1.a
Negocio/nio, jvenes menores de 18 aos
AEN 1.b
Negocio/ jvenes 18-26 aos
precio Precios accesibles
PLAN DE ACION (AREA ESTRATEGICA DE NEGOCIOS)
TACTICA. ACIONES O ACTIVIDADES
MATRIZ
MOTIVACION DE COMPRA RESPONSABLE

UNIDAD ESTRATEGICA
ESTRATEGIA BASICA 1. INDICADOR
2. TAREA 3. TIEM 4. META 5. RESPONSAB 6. RECURSOS LIMITACIONES

ACCIO PO S LE NESESARI
NES OS:
7. ECONOMI
COS,
HUMANO
S,
TECNOLO
GICOS.

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MARKETING

Razn social :S.A.C.

Direccin : CARRETERA LA HUAYCHA S/N

Gerente general :RICARDO SANTIVAEZ A.

Administrador : ROSANA HAYEN R.

Actividad : PRODUCCI DE GALLETAS -

Marca Del Producto : MARIE

GALLETAS MARIE Pgina 1

GALLETAS MARIE Pgina 2

DELIMITACIN EL MERCADO: VALLE DEL MANTARO

La distribucin de galletas abarca las provincias: Jauja, Concepcin, Huancayo,

1. COMPOSICIN ORGANOLPTICA (FSICA) DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA.

V.D % porcentaje de valores diarios

CALIADAD: Grasa, colesterol, sodio, carbohidrato, fibra, protenas.

GALLETAS MARIE Pgina 3

Lnea de productos: Galletas de Agua

2. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)PARA TUS BIENES ES SUFICIENTE

Productos de mayor venta?

Cuntos son en el mercado?

OFERTANTES: los ofertantes de galletas de agua son cinco en la actualidad

a) FABRICA DE GALLETAS MARIE S.A.C

Direccin Legal: carretera la Huaycha s/n -Mito

Distrito / Ciudad: Mito

b) FABRICA DE GALLETAS CASTRO EIRL

Direccin Legal: Jr. Parra del Riego Nro. 162 Int. B

Distrito / Ciudad: El Tambo

GALLETAS MARIE Pgina 4

c) FABRICA JOSE PATARO SCRLTDA

Nombre del producto: Galletas condesa la tradicional, la primera y original galleta

Distrito: San Carlos

d) FABRICA DE GALLETAS MARIA

e) FABRICA DE GALLETAS KELLY

f) FABRICA DE GALLETAS SAN JORGE

GALLETAS MARIE Pgina 5

g) FABRICA DE GALLETAS PASCUALITO

LA PRODUCCIN TOTAL DE GALLETAS DE AGUA SEMANALMENTE EN EL

DEMANDANTES: Cantidad de demandantes de galletas de agua es de 98

Bolsas= displaycada display equivale a 2 Kg.

Bodega Vicky Av. Ferrocarril N 1337 Huancayo - demanda 18 bolsas

GALLETAS MARIE Pgina 6

Confitera Nicki prolg. Cajamarca N 275 Huancayo - demanda 160 bolsas

GALLETAS MARIE Pgina 7

Bodega Charito Jr. Augusto B. Legua n 596 Chilca - demanda 15 bolsas

Confitera Alcocer Jr 9 de julio Concepcindemanda 180 bolsas

Bodega Gisela &hnos jr. Iquitos Concepcindemanda 30 bolsas

GALLETAS MARIE Pgina 8

Bodega anyelyjr . manco capac N 1115 Concepcion demanda 8 bolsas

TOTAL DE DEMANDA DE GALLETAS DE AGUA EN EL VALLE DEL MANTARO ES

POR TANTO EXISTE UN EXCESO DE DEMANDA EN EL MERCADO DE 156

DEMANDA > OFERTA

3. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)EST EN EXPANSIN

Cuntas empresas de fabricacin de galletas existen?

2006: MARIE ,CONDESA, CASTRO ,MARIA, SAN JORGE

Las empresas mencionadas tienen varios aos en el mercado siendo las ms

GALLETAS MARIE Pgina 9

CUADRO 02:Cantidad de galletas de agua(2006 - 2010)

Cantidad de venta de galletas

GALLETAS MARIE Pgina 10

4. EXISTE O NINGUNA EMPRESA TIENE SU POSICIN PREDOMINANTE EN EL

Empresa lder en la lnea de productos?

5. CUANTOS SON LOS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

6. LA MAQUINARIA, EQUIPOS E INSUMOS QUE UTILIZARA LA PYME PARA LA

La obtencin de las mquinas y equipos cuando se inici la empresa le fue dificultoso,