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La Alianza Cacao Per y la cadena productiva

del cacao fino de aroma

Oswaldo Morales Armando Borda Andrs Argandoa


Remy Farach Lenny Garcia Naranjo Katia Lazo
ESAN/Cendoc

MORALES, Oswaldo ; BORDA, Armando ; ARGANDOA, Andrs ; FARACH,


Remy ; GARCIA NARANJO, Lenny ; Lazo, Katia
.C#NKCP\C%CECQ2GT[NCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOC
Lima : Universidad ESAN, 2015. 182 p. (Serie Gerencia para el Desarrollo ; 49)

CACAO / AGROINDUSTRIA / CADENAS PRODUCTIVAS / MODELOS /


PER
HD9200 P4M67 ISBN 978-612-4110-44-3

.C#NKCP\C%CECQ2GT[NCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOC
Serie Gerencia para el Desarrollo 49
ISSN de la serie: 2078-7979

Oswaldo Morales, Armando Borda, Andrs Argandoa, Remy Farach,


Lenny Garcia Naranjo, Katia Lazo, 2015

Universidad ESAN, 2015


Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per
www.esan.edu.pe esanediciones@esan.edu.pe

Primera edicin
Lima, julio del 2015
Tiraje: 80 ejemplares

Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2015-08264

DIRECCIN EDITORIAL
Ada Ampuero

CORRECCIN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICIN


Rosa Daz

CORRECCIN TCNICA
Jos Lumbreras

DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth

DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN


Ana Mara Tessey

IMPRESIN
Cecosami Preprensa e Impresin Digital S. A.
Calle Los Plateros 142, Ate
Lima, Per
Impreso en el Per / Printed in Peru
ndice

Introduccin 11

Captulo 1. Marco conceptual y contextual 17


1. Marco conceptual 17
1.1. Producto 17
1.2. Atributos 21
1.3. Procesos 25
2. Marco contextual 28
2.1. Entorno global 28
2.2. Entorno regional 34
2.3. Entorno local 35

Captulo 2. Metodologa 39
1. Naturaleza de la investigacin 39
2. Fuentes de informacin 40
2.1. Fuentes primarias 40
2.2. Fuentes secundarias 44
3. Herramientas metodolgicas 44
3.1. Anlisis externo e interno 44
3.2. Anlisis de stakeholders 49
3.3. Factores crticos de xito 51
3.4. Anlisis econmico 54

Captulo 3. La cadena productiva del cacao 55


1. Caractersticas generales 55
1.1. Produccin 56
1.2. Acopio 58
1.3. Procesamiento 58
1.4. Comercializacin 59
1.5. Consumo 59
2. Modelo de negocio tradicional 61
2.1. Modelo tradicional sin la participacin de cooperativas 61
2.2. Modelo tradicional con la participacin de cooperativas 61
3. Modelo de negocio ACP 65
3.1. La Alianza Cacao Per 65
3.2. Puesta en ejecucin 70

Captulo 4. Anlisis externo e interno de la cadena productiva 77


FGNECECQPQFGCTQOC
1. Evaluacin de los factores externos 77
1.1. Anlisis social, econmico, poltico, tecnolgico 77
y ecolgico
1.2. Anlisis de las cinco fuerzas de Porter 83
1.3. Anlisis de oportunidades y amenazas 89
1.4. Matriz EFE del modelo de negocio tradicional 91
1.5. Matriz EFE del modelo de negocio ACP 91
2. Evaluacin de los factores internos 94
2.1. Anlisis de fortalezas y debilidades 94
2.2. Matriz EFI del modelo de negocio tradicional 96
2.3. Matriz EFI del modelo de negocio ACP 97
3. Comparacin del modelo de negocio ACP 99
con el modelo tradicional
3.1. Anlisis FODA 99
   8GPVCLCU[DGPGEKQU 

Captulo 5. El modelo de negocio ACP 107


1. Componentes 107
1.1. Actores y relaciones 107
1.2. Actividades 109
1.3. Recursos 114
2. Anlisis de stakeholders 117
2.1. Grado de poder 117
2.2. Grado de legitimidad 120
2.3. Grado de urgencia 121
2.4. ndice de preponderancia 122
3. Factores crticos de xito 124
3.1. FCE obtenidos de los actores internos 124
3.2. FCE obtenidos de los actores externos 131
3.3. Concordancias de los FCE obtenidos de los actores 136
internos y externos
4. Anlisis de los FCE 138

Captulo 6. Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 143


  .CECFGPCFGXCNQTFGNECECQPQFGCTQOC 
1.1. Complejidad 143
1.2. Mrgenes 146
2. Evaluacin econmica 152
2.1. Flujo de caja 152
2.2. Anlisis de escenarios 155
2.3. Anlisis de sensibilidad 159
2.4. Impacto socioeconmico 159

Conclusiones y recomendaciones 165


1. Conclusiones 165
2. Recomendaciones 168

Bibliografa 171

Sobre los autores 181


Introduccin

La investigacin presentada en este libro tiene como objetivo general anali-


\CTWPOQFGNQFGPGIQEKQDCUCFQGPNCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFG
aroma (CFdA) de la Alianza Cacao Per (modelo ACP) y compararlo con
el modelo basado en la cadena productiva del cacao tradicional (modelo
tradicional) que actualmente predomina en el Per.

El cacao es un producto de exportacin importante para muchas econo-


mas en desarrollo en frica, Asia y Amrica Latina. Segn la Organizacin
Internacional del Cacao (ICCO), en 2010 su produccin represent un valor
en el mercado de US$ 12 mil millones y es un medio de sustento para un
estimado de entre 40 y 50 millones de personas (LMC International, 2012).

Actualmente existe una brecha entre la oferta y la demanda mundial


de cacao. Segn las proyecciones de ICCO, hasta el 2023 se mantendr el
FEKV GP GN UWOKPKUVTQ FG ECECQ 'N CWOGPVQ FG NC FGOCPFC UG QTKIKPC
principalmente por el fortalecimiento de los nuevos mercados emergentes,
en particular Asia (ICCO, 2014a); mientras que por el lado de la oferta ha
habido una menor produccin de cacao de los pases de frica Occidental

EQOQ%QUVCFG/CTN[)JCPC SWGTGFWLGTQPUWUTGPFKOKGPVQUGPWP
[WPTGURGEVKXCOGPVG
2KRKVQPG 

A este fenmeno se suma el alto riesgo de reputacin al que estn


expuestas las grandes empresas chocolateras, debido a que la produccin
12 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

FGECECQRQTNQEQOPUGTGNCEKQPCEQPRTQDNGOCUUQEKCNGUEQOQVTEQ[
explotacin infantil, inequidad en gnero y malas condiciones laborales,
entre otros. La presin constante de gobiernos, organismos internaciona-
les, empresas distribuidoras (retailers) y la sociedad civil de los principales
pases consumidores estn obligando a esta industria a buscar nuevos
proveedores que les permitan, por un lado, cubrir su demanda de cacao
de alta calidad y, por el otro, la sostenibilidad de esa provisin. Con este
propsito asumen compromisos de largo plazo e invierten en el desarrollo
de nuevas cadenas productivas de cacao a escala mundial.

El Per, por sus condiciones polticas y econmicas, clima y biodiversi-


dad para el cultivo de una amplia variedad de tipos de cacao, el reconoci-
miento por parte de ICCO como pas productor de CFdA y una cultura
cacaotera an en crecimiento, es atractivo para empresas de la industria del
cacao las cuales estn migrando a pases que ofrezcan condiciones para
asegurar responsabilidad social y ambiental en su suministro.

Adems, como pas rene otras caractersticas para llegar a ser uno de
los principales productores de cacao a escala mundial: intereses pblicos
y privados para invertir en modelos de desarrollo en cultivos alternativos;
estabilidad poltica; crecimiento; biodiversidad del producto; y polticas
pblicas para el reemplazo de cultivos de hoja de coca por cacao.

A pesar de estas condiciones favorables, el Per afronta obstculos que


FKEWNVCPGNFGUCTTQNNQFGECFGPCURTQFWEVKXCUFGECECQ7PQFGGUVQUQDU-
tculos es el bajo nivel organizacional de sus productores. De acuerdo con
.CTTGC[.[PEJ
 GPVTGWP[WPFGNVQVCNPQGUVPQTICPK\CFQU
NQSWGIGPGTCKPGEKGPEKCUGPNCECFGPCRTQFWEVKXC[HCNVCFGVTCPURCTGP-
cia de la informacin, lo que afecta el margen al productor (Swisscontact,
 [NCVTC\CDKNKFCFFGNRTQFWEVQCNPQRQFGTKFGPVKECTUWQTKIGP'N
QVTQKPEQPXGPKGPVGGUGNPCPEKCOKGPVQCNRTQFWEVQTRWGUUGIPGN%GPUQ
0CEKQPCN#ITQRGEWCTKQFGNUQNQGNFGNQURTQFWEVQTGUCEEGFGC
WPETFKVQHQTOCN'NOKETQPCPEKCOKGPVQCVTCXUFGECLCUOWPKEKRCNGU[
rurales ha surgido como alternativa para los pequeos productores, pero
GUVCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCUKPVGTOGFKCTKCU
+(+ PQNNGICPVQFCXCC\QPCU
rurales alejadas como son las productoras de cacao (Devaney, 2011).
Introduccin 13

Dado el atractivo del Per para la industria, diversas empresas nacio-


nales y extranjeras han empezado a invertir en el sector. La Alianza Cacao
Per (ACP) se form con el objetivo de posicionar al Per como uno de los
lderes en la produccin del CFdA a escala mundial a travs de un modelo
de negocio alternativo al que predomina en el pas, capaz de aprovechar las
oportunidades y de integrar objetivos tanto pblicos como empresariales.

En este contexto, la presente investigacin se origina en la oportunidad


de negocio que existe en el desarrollo de cadenas productivas de cacao. El
libro que la resume presenta un estudio del modelo propuesto por la ACP
RCTCKFGPVKECTUWUXGPVCLCU[DGPGEKQUHTGPVGCNCECFGPCVTCFKEKQPCNFG
produccin de cacao en el Per.

El modelo basado en la cadena productiva del CFdA representa una


oportunidad para que tanto el sector pblico como el privado puedan par-
ticipar en la produccin de cacao de fuente sostenible, al destinar fondos
y realizar inversiones que permitan cumplir de manera exitosa objetivos
sociales y empresariales que contribuyan al desarrollo sostenible.

Por ello, la investigacin se plantea un conjunto de preguntas como:


Cules son las fortalezas y las debilidades del modelo de la cadena pro-
ductiva del cacao tradicional? Cules son las fortalezas y las debilidades
del modelo de negocio basado en la cadena productiva del CFdA de la
ACP? Qu ventajas ofrece el modelo de negocio basado en la cadena pro-
ductiva del CFdA de la ACP frente al modelo de la cadena productiva del
cacao tradicional? y Cules son los factores crticos de xito (FCE) para
el sostenimiento del modelo de negocio basado en la cadena productiva
del CFdA de la ACP?

La metodologa empleada recurre a fuentes secundarias, informes y


reportes de entidades relacionadas con el sector cacao, y a fuentes prima-
TKCUGPVTGXKUVCUPQGUVTWEVWTCFCU[GZKDNGUCNQURCTVKEKRCPVGUFGNC#%2
y a expertos en cadenas productivas y en agronegocios.

Para el anlisis se utilizaron las herramientas del anlisis social, econ-


mico, poltico, tecnolgico y ecolgico (Septe) y el modelo de las cinco
fuerzas de Michael Porter en el caso del entorno externo y, luego, los an-
NKUKU'('['(+RCTCKFGPVKECTUKGNOGFKQGZVGTPQGKPVGTPQUQPHCXQTCDNGU
14 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

o desfavorables para ambos modelos de produccin de cacao. Asimismo,


el estudio del modelo ACP se profundiza con un anlisis de los grupos de
inters (stakeholders), la cadena de valor y un anlisis VRIO y FODA. Ade-
ms, se realiz un anlisis econmico para conocer el impacto de ambos
modelos en el productor, y se aplic la metodologa de Caralli para iden-
VKECTNQU(%'RCTCGNUQUVGPKOKGPVQFGNOQFGNQ#%2

La investigacin abarca un nivel estratgico, mas no operativo, basado


en una investigacin cualitativa, la cual est enfocada en el cacao y no en
los cultivos asociados. Se utiliza como referencia la cadena tradicional pro-
FWEVKXCFGNECECQUKPEQPUKFGTCTNCUEQQRGTCVKXCUFGDKFQCSWGFGNCN
FGNQURTQFWEVQTGUVTCDCLCPDCLQGUVGOQFGNQ'NODKVQIGQITEQFGN
estudio comprende los departamentos de San Martn y Hunuco donde la
ACP desarrolla el modelo.

7PQFGNQUETKVGTKQUWVKNK\CFQURCTCGXCNWCTNQUDGPGEKQUFGECFCOQ-
FGNQGUGNXCNQTGEQPOKEQRCTCGNRTQFWEVQT[GNWUQFGWLQUFGECLCRCTC
KFGPVKECTGNEQORQTVCOKGPVQFGNOQFGNQFWTCPVGGNJQTK\QPVGGXCNWCFQ
Se utilizaron precios referenciales locales de mercado obtenidos de fuentes
secundarias y de las entrevistas.

Cabe sealar que no se pudo acceder a informacin de las operaciones


de la ACP en Ucayali, solo se pudo visitar las operaciones en San Martn y
Hunuco. Asimismo, si bien podra ser recomendable realizar encuestas a
los productores de las zonas visitadas no se hizo esto porque los productores
de cacao se encuentran en zonas alejadas, dispersas y de difcil acceso, y por-
que las exigencias de su preparacin demandaran un esfuerzo econmico
y de tiempo muy oneroso para realizar adecuadamente las encuestas. Por
ello, se decidi realizar entrevistas de profundidad. Estudios posteriores
podran incluir el uso de encuestas como mecanismos de informacin.

La investigacin muestra que el modelo tradicional, sin la participacin


FGEQQRGTCVKXCUVKGPGFGDKNKFCFGU[COGPC\CUSWGFKEWNVCPUWFGUCTTQNNQ
En cambio, el modelo ACP propone una alternativa mediante una estruc-
tura ms fuerte, con un control adecuado de sus fortalezas y debilidades
que le permiten aprovechar las oportunidades y evitar las amenazas de su
GPVQTPQNQSWGUGVTCFWEGGPOC[QTGUDGPGEKQURCTCNQURTQFWEVQTGU[
NQUCEVQTGUFGNOQFGNQ2TQHWPFK\CPFQUGKFGPVKECTQPUKGVG(%'RCTCGN
sostenimiento del modelo ACP.
Introduccin 15

El libro est dividido en seis captulos:

 'NRTKOGTECRVWNQKFGPVKEC[FGUETKDGNQUEQPEGRVQUDUKEQUTGNC-
cionados con la produccin de cacao y los elementos del entorno
econmico global y local para abordar el tema de las cadenas de
negocio.
 'NUGIWPFQECRVWNQGZRQPGNCOGVQFQNQICWVKNK\CFCPCVWTCNG\CFG
la investigacin, fuentes de informacin y herramientas metodol-
gicas.
 'NVGTEGTECRVWNQRTGUGPVCNCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQVCPVQGP
su modelo de negocio tradicional, con y sin participacin de coope-
rativas, como en el modelo de negocio ACP.
 'NEWCTVQECRVWNQTGCNK\CWPCPNKUKUGZVGTPQGKPVGTPQFGNCECFGPC
RTQFWEVKXCFGNECECQEQPGNPFGEQORCTCTNCUXGPVCLCU[NQUDGPG-
EKQUFGCODQUOQFGNQU
 'NSWKPVQECRVWNQRTGUGPVCGNOQFGNQFGPGIQEKQU#%2CVTCXUFG
la descripcin de la cadena de valor del CFdA, el anlisis de stake-
holders y de los FCE.
 'NUGZVQECRVWNQFGUCTTQNNCGNCPNKUKUGEQPOKEQ[PCPEKGTQFGN
modelo de negocio ACP, incluyendo anlisis de escenarios, de sen-
sibilidad y de impactos.

Por ltimo, se presentan las conclusiones y las recomendaciones resul-


tado del estudio.
1Marco conceptual y contextual

'NQDLGVKXQFGNRTGUGPVGECRVWNQGUKFGPVKECT[FGUETKDKTNQUEQPEGRVQUD-
sicos relacionados con la produccin de cacao y los elementos del entorno
econmico global y local para abordar el tema de las cadenas de negocio.

1. Marco conceptual

'NOCTEQEQPEGRVWCNCDQTFCNCUFGPKEKQPGUDUKECUUQDTGGNRTQFWEVQNQU
atributos que debe tener y los procesos de mercado o de produccin dentro
de los que se le debe enmarcar.

1.1. Producto

El foco del estudio es el cacao (6JGQDTQOC%CECQ.), insumo bsico de la


KPFWUVTKCEJQEQNCVGTC%QPWPPQODTGEKGPVEQSWGUKIPKECnCNKOGPVQFG
los dioses, no resulta sorprendente que el cacao sea uno de los alimentos
de mayor consumo en la actualidad prcticamente en todos los pases del
mundo.

A continuacin se repasan brevemente las caractersticas y la distribu-


cin de su produccin en el mbito mundial, regional y nacional.
18 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

'NECECQGPGNOWPFQ

El rbol de cacao es un planta que crece de forma silvestre, cuyo origen se


ubicara hace ms de cuatro mil aos en la cuenca del ro Amazonas. Las
ms antiguas referencias histricas indican que fue domesticado en Am-
rica Central por la cultura Maya, que lo consuma como bebida amarga.
Descubierto durante las primeras exploraciones de Amrica, el cacao se
extendi con xito a travs de Europa en el siglo XVII conforme se le fueron
aadiendo edulcorantes y saborizantes (Canessa, 2014).

El fruto del cacao, tambin llamado mazorca, tiene forma ovalada de


color rojo o verde y, dependiendo de la variedad, supera los 25 centmetros
de largo. Su semilla es el grano de cacao y supera los 1.8 gramos de peso,
pudiendo encontrarse hasta 40 granos por mazorca. Estos estn cubiertos
por una pulpa de color blanco y presentan distintos sabores, aromas y grado
de acidez. Estos granos constituyen el insumo bsico para las industrias
chocolatera, farmacutica y cosmtica (Garca, 2000 y 2007).

Desde la poca precolombina en Amrica Central y luego de su difusin


a Amrica del Sur, Asia y frica se han desarrollado distintas variedades.
Lachenaud (1997) realiz estudios genticos del 6JGQDTQOC%CECQ.. e iden-
VKEVTGUXCTKGFCFGURTKPEKRCNGU%TKQNNQ(QTCUVGTQ[6TKPKVCTKQ

 Criollo: variedad que crece bajo condiciones semisilvestres y se dis-


tribuye desde Mxico hasta Colombia y Venezuela. Son rboles
poco vigorosos, de lento crecimiento y ms susceptibles a enfer-
medades y plagas que la variedad Forastero. Sin embargo, su fruto
se caracteriza por ser dulce y por producir un chocolate de menor
amargor. Es el cacao de mayor calidad.
 Forastero: originario de la Alta Amazona, es el de mayor produc-
cin en los pases de frica. Por ser resistente y poco aromtico es
principalmente usado para mezclar y dar cuerpo al chocolate.
 Trinitario: hbrido entre el Criollo y el Forastero, originario de la isla
Trinidad nunca se ha encontrado en estado silvestre. Posee caracte-
rsticas intermedias entre el Criollo y el Forastero. Se disemin en
Amrica Latina y El Caribe y fue introducido en frica alrededor
de 1850. Es ms aromtico que el Forastero y ms resistente que el
%TKQNNQ 4GRTGUGPVC FGN  CN  FG NC RTQFWEEKP OWPFKCN
(Estela, 2012).
Marco conceptual y contextual 19

Tambin se han creado mltiples variedades hbridas. Una variedad


importante es el cacao CCN51, un cacao convencional obtenido en Naranjal,
provincia de Guayas en Ecuador en el ao 1965 por el agrnomo Homero
Castro Zurita. Su denominacin CCN alude a Coleccin Castro Naranjal
y su numeracin como 51 al nmero de cruces realizados para obtener
la variedad deseada. Este cacao ha adquirido gran popularidad entre los
agricultores por tener caractersticas de alta productividad por hectrea, au-
VQEQORCVKDNGCNPQPGEGUKVCTFGRQNKPK\CEKPETW\CFCRCTCUWHTWEVKECEKP
de cultivo precoz al iniciar su produccin a los dos aos de edad, resistente
a plagas y enfermedades, fcilmente adaptable a diversas zonas tropicales
[RQUGGTWPCNVQRQTEGPVCLGFGITCUC
 JCEKPFQNQOW[EQVK\CFQRQTNC
industria. Por el lado contrario, no cuenta con las caractersticas del CFdA
al tener un sabor cido y astringente (ICCO, 2014b).

Segn la ICCO, el mercado mundial de cacao distingue dos varieda-


des de granos: el cacao convencional y el CFdA. El convencional, tpico
de frica, proviene de la variedad Forastero, es resistente al clima, posee
un sabor cido y astringente y es el de mayor produccin mundial; a esta
variedad pertenece el cacao CCN51. Por otro lado, el CFdA proviene de las
XCTKGFCFGU%TKQNNC[6TKPKVCTKC[RQUGGCTQOCU[UCDQTGUHTWVCNGUQTCNGUFG
nueces y de malta. Este sabor es caracterstico y lo diferencia de los dems
cacaos en el mundo (ICCO, 2013).

El CFdA posee granos de muy buena apariencia, de color achocolatado


cuando est bien fermentado y, con una seleccin de semillas y el arreglo clo-
nal respectivo, se obtienen altos rendimientos similares o mayores a los cacaos
convencionales. El CFdA requiere el mismo cuidado que el cacao convencio-
nal para evitar las plagas y las enfermedades ms comunes. Esta variedad de
ECECQTGRTGUGPVCCRTQZKOCFCOGPVGGNFGNCRTQFWEEKPOWPFKCNEQPGN
EQPEGPVTCFCGP%QNQODKC'EWCFQT8GPG\WGNC[GN2GT
%CUC.WMGT
2014).

1.1.2. El cacao en el Per

En el Per existen distintas variedades de cacao que fueron introduci-


das desde El Caribe, Amrica Central y Ecuador, adems de los cruces con
NCUXCTKGFCFGUPCVKXCU2QTGNNQUGGUVKOCSWGRQUGGGNFGNCUXCTKGFC-
des de cacao del mundo.
20 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Las principales zonas productoras son los valles de La Convencin


(Cusco), del ro Apurmac-Ene, o VRAE (Ayacucho, Cusco y Junn), del
Huallaga (Hunuco y San Martn), de Tambo (Junn) y del Maran
(Cajamarca y Amazonas).

Las variedades Forastera y Trinitaria fueron introducidas en paralelo


con el caf durante la colonizacin de la Amazona peruana en 1930. En la
dcada de 1970 el cultivo del cacao creci y se orient a cubrir la demanda
del mercado internacional. A partir de la dcada de 1980 el cultivo del
cacao fue reemplazado por el cultivo ilegal de la coca, mucho ms renta-
ble para el productor, sumndose a ello la presencia del terrorismo en la
zona. Adems, el limitado o nulo manejo tcnico de las plantaciones, el
VTCVCOKGPVQ FGEKGPVG FG NQU ITCPQU GP NC GVCRC RQUEQUGEJC GN OCVGTKCN
gentico de baja calidad, el ser poco resistente a enfermedades y plagas, la
ausencia y el debilitamiento de las organizaciones productoras de cacao y
la escasa inversin pblico-privada, estancaron y redujeron las zonas de
cultivo de cacao.

'PNCFECFCFGUGKPKEKWPCRQNVKECFGRCEKECEKPUQEKCN[UG
pusieron en marcha campaas de erradicacin de los cultivos ilegales de
coca. Paralelamente, de la mano de la cooperacin internacional, se ejecu-
taron programas de desarrollo alternativo. A partir del 2000, se comenz a
KPEGPVKXCTNCRTQFWEEKPFGECECQ%%0EQPGNCRQ[QVEPKEQPCPEKGTQFG
GPVKFCFGUEQOQNC1EKPCFGNCU0CEKQPGU7PKFCUEQPVTCNC&TQIC[GN&GNKVQ
(UNOCD, por su sigla en ingls), la Comisin Nacional para el Desarrollo y
Vida sin Drogas (Devida), el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) y
la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos (USAID).
Se ha obtenido as mejoras en calidad y rendimiento del cacao producido.

En su catlogo de cultivares del Per, Garca (2012) seala la siguiente


distribucin para los departamentos de Hunuco y San Martn:

 'P*WPWEQRCTCWPVQVCNFGJGEVTGCUVKGPGWPFG%TKQNNQ
[0CVKXQWPFG%%0[WPFG6TKPKVCTKQOU(QTCUVGTQ
 'P5CP/CTVPRCTCWPVQVCNFGJGEVTGCUVKGPGWPFG
%TKQNNQ[0CVKXQWPFG%%0[WPFG6TKPKVCTKQOU(Q-
rastero.
Marco conceptual y contextual 21

Segn el gerente general de la Cooperativa Agraria Industrial Naran-


jillo, una de las mayores productoras nacionales de cacao, Hunuco tiene
la ventaja frente a San Martn de tener variedades ms atpicas. Los socios
de esta cooperativa tienen mezcladas distintas variedades de cacao en sus
parcelas, lo cual origina que su produccin de grano de cacao sea variada:
GNEQTTGURQPFGC6TKPKVCTKQGNC%%0[GNTGUVCPVGC0CVKXQ
Se observa una relacin directa entre los tipos de grano de cacao producidos
por los socios de la cooperativa y las estadsticas elaboradas por el Minagri
y Devida, en las cuales se registran volmenes de produccin aproximada-
mente equiparables entre el CFdA y el CCN51. Diferente situacin ocurre
en San Martn donde se evidencia una preferencia del productor por el
cultivo del CCN51 sobre el CFdA.

Adems, en el Per se producen otros tipos de cacao criollo como el


cacao de grano blanco, tambin llamado cacao Porcelana, cultivado en las
provincias de Morropn y Huancabamba, departamento de Piura, y el ca-
cao Chuncho, producido en la provincia de La Convencin, departamento
de Cusco.

Ante estas realidades disimiles, existe inters de diversas entidades y el


apoyo del gobierno para aumentar la produccin del CFdA en otras zonas.
As surge el proyecto de la ACP como una iniciativa pblico-privada para
promover el cultivo del CFdA, un cacao diferenciado que logre posicionar
CN2GTGPGNOCRCOWPFKCNFGNQUECECQUPQU

1.2. Atributos

Las caractersticas del producto deben ser analizadas, adems, en relacin


con los atributos bsicos para su viabilidad en el mercado: trazabilidad,
EQORGVKVKXKFCF[CUQEKCVKXKFCFSWGUGFGPGPCEQPVKPWCEKP

1.2.1. Trazabilidad

'N2CTNCOGPVQ'WTQRGQFGPVTQFGN4GINCOGPVQ
%' FGPGNC
trazabilidad como:

la posibilidad de encontrar y seguir el rastro a travs de todas las eta-


pas de produccin, transformacin y distribucin de un alimento, un
22 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

pienso, un animal destinado a la produccin de alimentos o una sustancia


destinada a ser incorporada en alimentos o piensos o con probabilidad de
UGTNQ
&KCTKQ1EKCNFGNCU%QOWPKFCFGU'WTQRGCU 

Segn ese reglamento, la trazabilidad de los alimentos es importante


debido a que localiza su origen. De esta manera, si el alimento pusiese en
peligro el mercado, la trazabilidad logra detectar el producto defectuoso y
se pueden tomar medidas oportunas como retirar el producto de manera
GURGEEC[RTGEKUC Otro aspecto relevante es que la trazabilidad garantiza
la obtencin de la informacin necesaria y contribuye a la investigacin de
CNIPCNKOGPVQGURGEEQ

Hay conceptos asociados a la trazabilidad, como el rastreo y el trazado.


Gutirrez (2010) precisa que el rastreo (tracking) es la capacidad para seguir
la ruta de un producto a travs de la cadena de abastecimiento, as como sus
movimientos entre las organizaciones, efectundose de atrs hacia adelante;
mientras que el trazado (tracing GUNCECRCEKFCFFGKFGPVKECTGNQTKIGPFG
la unidad y/o lote en particular dentro de una cadena productiva, para ello
su ruta es de adelante hacia atrs.

La trazabilidad es un aspecto importante dentro de la tendencia mun-


dial actual sobre todo en las polticas pblicas relacionadas con la salud.
Snchez (2009) seala que la ms importante apareci cuando los pases
desarrollados mostraron una preocupacin creciente por la inocuidad de
los alimentos y las garantas que estos deben ofrecer desde el punto de vista
de la salud pblica, debido a la ocurrencia de casos de contaminacin que
pusieron en riesgo la salud de la poblacin en dichos pases.

.CVTC\CDKNKFCFVTCGDGPGEKQUCFKEKQPCNGU)WVKTTG\
 UGCNCGPVTG
ellos que da un valor agregado a las empresas al alcanzar un alto nivel de
proteccin de la vida y la salud de los consumidores; facilita la generacin
FGKPHQTOCEKPFGHWGPVGUFGFKIPCU[EQPVTKDW[GCICTCPVK\CTNCECNKFCF
[NCEGTVKECEKPFGNRTQFWEVQ.QUDGPGEKQURCTCNQUEQPUWOKFQTGUGUVP
relacionados con la garanta y la transparencia de informacin en el pro-
ducto consumido.

5PEJG\
 VCODKPOGPEKQPCEQOQDGPGEKQUFGNCVTC\CDKNKFCF
que en el caso de una partida defectuosa se pueda reducir el impacto al
Marco conceptual y contextual 23

permitir la rpida localizacin del producto a retirar; la ayuda a mejorar


el control de stocks al reducir la cantidad de existencias almacenadas; y el
KPETGOGPVQFGNCEQPCP\CFGNEQPUWOKFQTGPNCUGIWTKFCF[NCECNKFCF
de los productos. Se alcanzan estndares ms altos exigidos por empresas
SWGUQNKEKVCPRTQFWEVQUCFGEWCFCOGPVGKFGPVKECFQU[GVKSWGVCFQUEQOQ
caractersticas indispensables. Finalmente, se convierte en una herramienta
para la toma de decisiones empresariales al contar con informacin per-
manente del producto.

Juan Pablo Vial, gerente de Soluciones GS1 Chile, en una entrevista


(Agroeconmico, 2008) seal que la trazabilidad soluciona cuatro aspectos
importantes:

 .QUTGSWGTKOKGPVQUNGICNGU[EQOGTEKCNGU
 .C XKUKDKNKFCF UCDGT GZCEVCOGPVG FQPFG GUVP NQU RTQFWEVQU GP
WP OQOGPVQ FGVGTOKPCFQ [ NC EQPCP\C CEEKQPGU GECEGU CPVG
CNIPRTQDNGOCUWUEKVCFQQTGURCNFCTNCXGTCEKFCFFGNCUCTOC-
ciones en torno a los productos.
 .CRTQVGEEKPFGNCOCTEC
 .CFKHGTGPEKCEKPFGNCEQORGVGPEKC

%QORGVKVKXKFCF

'NEQPEGRVQFGEQORGVKVKXKFCFGUVDCUCFQGPNCFGPKEKPFGNCXGPVCLC
competitiva:
La ventaja competitiva resulta principalmente del valor que una empresa
es capaz de crear para sus compradores. Puede tomar la forma de precios
OGPQTGU SWG NQU FG NQU EQORGVKFQTGU RCTC DGPGEKQU GSWKXCNGPVGU Q NC
RTQXKUKPFGDGPGEKQUGZENWUKXQUSWGUQDTGRCUCPOUFGWPEQUVQGZVTC
(Porter, 1988: 15).

Magretta (2013) seala que uno de los aspectos que contribuyen a


conseguir y sostener una ventaja competitiva es la construccin de una
GUVTCVGIKCGPVQTPQCWPCEQPIWTCEKPGURGEKCNFGCEVKXKFCFGU.QODCPC[
Rozas (2009) indican que a escala microeconmica la competitividad evala
a sectores, empresas y productos:

'PGUVGPKXGNFGCPNKUKUCNIWPCUFGNCUHQTOCUFGOGFKT[FGPKTNCEQO-
petitividad se basan cuantitativamente en la participacin del mercado,
24 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

indicadores de productividad y/o costo, mrgenes de ganancia y/o be-


PGEKQUPGVQU#NKIWCNSWGGPGNPKXGNOCETQGZKUVGPOGFKEKQPGU[FG-
niciones de tipo cualitativo como la investigacin y desarrollo adems de
las estrategias gerenciales (Lombana & Rozas, 2009: 6).

1.2.3. Asociatividad

5GIP 2CNCEKQU
  NCU GUVTCVGIKCU EQQRGTCVKXCU FG NCU TOCU UG JCP
convertido en un componente fundamental en el repertorio de la estrategia.
.CUCNKCP\CUGPVTGGORTGUCUTGFGPGP[VTCPUHQTOCPNCPCVWTCNG\CFGNC
competencia. Las alianzas se originan por diferentes motivos: porque los
CNKCFQU VKGPGP XGPVCLCU RTGGZKUVGPVGU RQT NC RTQZKOKFCF IGQITEC Q NC
historia compartida, o debido a que se han dado las condiciones para su
existencia como la creacin de una ley por el gobierno.

Rosales (1997), citado por Vergara GVCN


 FGPGNCCUQEKCVKXKFCF
como un mecanismo de cooperacin entre organizaciones, empresas o
territorios (que mantienen su independencia jurdica y su autonoma) que
permite la unin voluntaria de esfuerzos de un grupo para la bsqueda
FGQDLGVKXQUQRQTVWPKFCFGU[OGVCUEQOWPGU'PVTGNQUTCUIQUGURGEEQU
de la asociacin entre sujetos se incluye la satisfaccin de objetivos comu-
PGUEQQRGTCEKP
VQFQUICPCPQRKGTFGP CRGTVWTCFKNQIQ[EQPCP\C
mutua.

Goshs (1996), citado por Mario (2012), destaca las siguientes caracte-
rsticas de la asociatividad:

 2GTOKVGTGUQNXGTRTQDNGOCUEQPLWPVQUOCPVGPKGPFQNCCWVQPQOC
gerencial de las empresas participantes por lo que cada empresa
vinculada toma sus decisiones en forma independiente.
 2WGFGCFQRVCTFKXGTUCUOQFCNKFCFGULWTFKECU[QTICPK\CEKQPCNGU
 $TKPFCWPCCORNKCICOCFGRQUKDKNKFCFGUFGPVTQFGNCUCEVKXKFCFGU
GORTGUCTKCNGUEQOQGNPCPEKCOKGPVQNCKPXGTUKP[NCQRGTCEKP
en s sin que existan restricciones de participacin por tipo de acti-
vidad de las empresas vinculadas.
 0Q GZENW[G C PKPIWPC GORTGUC RQT GN OGTECFQ GP GN SWG QRGTC
FPFQNGUWPCCNVCGZKDKNKFCFFGCNKCEKPQRGTCEKP[ODKVQFG
accin que puede ser empleado tanto por empresas insertadas en
Marco conceptual y contextual 25

redes verticales u horizontales o, incluso, para aquellas que no per-


tenezcan a ninguna red.
 'UGZENWUKXCRCTCRGSWGCU[OGFKCPCUGORTGUCU[CSWGHWPEKQ-
na como un mecanismo de agregacin de intereses contrario a las
grandes empresas que ejercen alianzas estratgicas con acuerdos
GURGEEQUOCUPQEQNGEVKXQU

Bravo GVCN (2014) sealan que existe un sinnmero de estrategias de


CUQEKCEKPSWGGPNVKOCKPUVCPEKCVKGPGPEQOQPCNKFCFOGLQTCTGNFG-
sarrollo de las empresas. En ese sentido, cuando se abordan los modelos
de asociacin se abordan tambin, de forma implcita, las estrategias de
desarrollo.

El proceso de asociacin empresarial se puede realizar mediante diferen-


tes esquemas o modelos entre los que destacan las empresas integradoras,
las cadenas productivas, los distritos industriales y las redes de empresas.

1.3. Procesos

Igualmente, el anlisis del producto debe realizarse en el marco de los pro-


cesos ms generales de los cuales forma parte como la cadena productiva
del cacao y los sistemas agrosilvoforestales.

1.3.1. Cadenas productivas

El enfoque de cadenas productivas es relativamente nuevo en Amrica


Latina, pero se usa desde hace dcadas para orientar el trabajo en otros
pases principalmente en Europa. Este enfoque, desarrollado en la dcada
de 1970, ha permitido mejorar la competitividad de varios productos de
RTKOGTQTFGP
NGEJGECTPGXKPQGVE CNRTQOQXGTNCFGPKEKPFGRQNVKECU
sectoriales consensuadas entre los diferentes actores de la cadena (Cidca
et al., 2004).

Segn la Direccin General de Promocin Agraria del Minagri, la cadena


productiva es un conjunto de agentes econmicos interrelacionados por
el mercado, desde la provisin de insumos, produccin, transformacin y
EQOGTEKCNK\CEKPJCUVCNNGICTCNEQPUWOKFQTPCN%WCPFQGUVQUCIGPVGUUG
CTVKEWNCPGPVTOKPQUFGVGEPQNQICPCPEKCOKGPVQ[QECRKVCNUGGUVHTGPVG
26 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

a una cadena productiva competitiva, capaz de responder con rapidez a


los cambios del mercado (Minagri, 2014).

Castro et al
 EKVCFQU RQT *QGKEJ   FGPGP WPC ECFGPC
productiva agrcola como el conjunto de operaciones de produccin, pro-
cesamiento, almacenamiento, distribucin y comercializacin de insumos
y productos agropecuarios y agroforestales que incluye servicios de apoyo
(asistencia tcnica, crdito, etc.). Estos autores sealan cinco como los com-
ponentes ms comunes de una cadena agrcola o agroforestal:

 'N OGTECFQ EQPUWOKFQT KPVGITCFQ RQT CSWGNNQU SWG EQPUWOGP [


RCICPRQTGNRTQFWEVQPCN
 .CTGFFGOC[QTKUVCU[OKPQTKUVCU
 .CKPFWUVTKCFGRTQEGUCOKGPVQ[QVTCPUHQTOCEKPFGNRTQFWEVQ
 .CURTQRKGFCFGUCITQRGEWCTKCUQCITQHQTGUVCNGUEQPUWUFKHGTGPVGU
sistemas productivos.
 .QURTQXGGFQTGUFGKPUWOQURCTCNCRTQFWEEKPRTKOCTKCHGTVKNK-
zantes, pesticidas, maquinaria, equipos y otros servicios.

Estos componentes estn relacionados con un entorno institucional


(leyes, reglamentos, instituciones reguladoras, etc.) y un entorno organi-
\CEKQPCN
IQDKGTPQKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCUGVE SWGGPEQPLWPVQKPW[G
sobre los componentes de la cadena.

5KUVGOCUCITQHQTGUVCNGU

Mendieta y Rocha (2007) indican que un sistema agroforestal (SAF) es un


sistema agropecuario cuyos componentes son rboles, cultivos o animales.
Tiene los atributos de cualquier sistema: lmites, componentes, ingresos y
egresos, interacciones, una dinmica y una relacin jerrquica con el siste-
OCFGPEC'NNOKVGFGPGNQUDQTFGUHUKEQUFGNUKUVGOCNQUEQORQPGPVGU
son los elementos fsicos, biolgicos y socioeconmicos; los ingresos son la
energa solar, la mano de obra o los productos agroqumicos; y los egresos
son la madera, los productos animales, frutos, cultivos o lea; las interac-
ciones son las relaciones o la energa o la materia que intercambian los
componentes del sistema; y la jerarqua seala la posicin de un sistema
respecto de otros y las relaciones entre ellos.
Marco conceptual y contextual 27

Segn Catie (2001, citado por Mendieta y Rocha, 2007), son tres los
atributos deseables de los SAF:

 .CRTQFWEVKXKFCFCNGNCDQTCTDKGPGUOGTECPECU[UGTXKEKQUTGSWG-
ridos por los productores.
 .CUQUVGPKDKNKFCFCNOCPVGPGTQCWOGPVCTUWRTQFWEVKXKFCFGPGN
tiempo, producir conservando y conservar produciendo.
 .CCFCRVCDKNKFCFCNUGTCEGRVCFQRQTGNCITKEWNVQTKPENWUKXGEQPNCU
limitaciones econmicas y biofsicas impuestas por el medio.

Moreno-Calles y Casas (2008) concluyen que los sistemas agroforesta-


les tienen una importante funcin en el mantenimiento de la diversidad
biolgica y son una buena alternativa tcnica para el manejo sustentable de
recursos y ecosistemas. La clave para su mejoramiento es el desarrollo de es-
trategias que favorezcan la productividad de los cultivos, el mantenimiento
FGGURGEKGUSWGRGTOKVCPCORNKCTGNGURGEVTQFGTGEWTUQU[DGPGEKQURCTC
las comunidades locales, y la diversidad de interacciones que aseguren la
estabilidad y la resiliencia del sistema.

Por otro lado, se hace necesario explicar algunos conceptos que se em-
plearn con frecuencia en esta investigacin:

 /CVGTKCN XGIGVCN UQP NQU KPUWOQU WUCFQU GP GN 5#( RQT GLGORNQ
plantones de cacao, varas yemeras, hijuelos de pltano y plantones
de rboles maderables, entre otros.
 %NQPGUWPCRNCPVCFGECTCEVGTUVKECUIGPVKECUKFPVKECUCNCUFGUWU
progenitores que se propaga por medios vegetativos como estacas
o injertos.
 ,CTFKPGUENQPCNGUUQPXKXGTQUFGNQUSWGUGQDVKGPGGPPOGTQEQP-
UKFGTCDNG[FKXGTUKECFQGNOCVGTKCNXGIGVCNSWGNWGIQUGWVKNK\CGP
el cultivo de las parcelas.
 #TTGINQENQPCNGUNCHQTOCEQOQUGFKUVTKDW[GPNQUENQPGUFGECECQ
dentro de una parcela. As, al combinar los clones con mayor poder
de polinizacin y mayor intercompatibilidad se aumentan los ndi-
ces de productividad por hectrea.
28 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

2. Marco contextual

Son tres los niveles que marcan el contexto de la produccin de cacao: los
entornos global, regional y nacional, sin cuya consideracin no es posible
abordar el anlisis de este producto. A continuacin se delinean breve-
mente.

'PVQTPQINQDCN

'NGPVQTPQINQDCNNQFGPGPNCRTQFWEEKPNCFGOCPFCNQURTGEKQU[NQU
requerimientos de sostenibilidad ms importantes del mercado mundial
del cacao.

2TQFWEEKP[FGOCPFC

El 2013 la produccin mundial de cacao borde los 3.9 millones de tonela-


FCUHTKECEQPVTKDW[EQPGN#OTKECEQPWP[#UKCEQPWP
Es importante anotar que solo dos pases de frica Occidental, Costa de
/CTN
OKNNQPGUFGVQPGNCFCU [)JCPC
VQPGNCFCU TGRTGUGPVCP
OUFGNFGNCRTQFWEEKPOWPFKCN

La tendencia de la produccin ha sido creciente. Sin embargo, esta


TGVTQEGFK ECUK  TGURGEVQ FG  RTKPEKRCNOGPVG FGDKFQ C NC OGPQT
RTQFWEEKP FG NQU ITCPFGU RTQFWEVQTGU %QUVC FG /CTN [ )JCPC SWG
GUGCQTGFWLGTQPUWUTGPFKOKGPVQUGPWP[WPTGURGEVKXCOGPVG
(ICCO, 2014a).

En cuanto a la demanda de cacao en grano, la Unin Europea repre-


UGPVCGNFGNEQPUWOQOWPFKCNUGIWKFCRQT#OTKECFGN0QTVGEQP
[#UKCEQP#RGUCTFGNCTGEGUKPUWHTKFCGPGNEQPUWOQ
FGEJQEQNCVGGUVETGEKGPFQCWPTKVOQFGNCPWCN
./%+PVGTPCVKQPCN
2012). En esas regiones se concentran las principales empresas de molienda
y transformacin del grano en productos intermedios, como el licor y la
manteca de cacao, al igual que las grandes empresas chocolateras como
Hersheys, Mars y Nestl.

#EVWCNOGPVGGZKUVGWPFEKVGPGNUWOKPKUVTQFGECECQSWGUGRTQPQU-
tica se mantendr en el largo plazo. Una proyeccin economtrica de la
Marco conceptual y contextual 29

oferta y la demanda indica que, de mantenerse las condiciones actuales, el


UWOKPKUVTQFGECECQCNCKPFWUVTKCOWPFKCNUGIWKTGPFEKV
IWTC 

5,000
4,900
Volumen (miles de toneladas)

4,800 4,775
4,700 4,678
4,600
4,500
4,400
4,300
4,178
4,200
4,100
4,063
4,000
2013/2014 2014/2015 2015/2016 2016/2017 2017/2018 2018/2019 2019/2020 2020/2021 2021/2022 2022/2023

Produccin neta total Molienda

(KIWTC Cacao: proyeccin de la oferta mundial, 2013-2023


Fuente: Anga, 2014.

El aumento en la tendencia de consumo de chocolate negro (con un


EQPVGPKFQFGECECQFGJCUVC JCKPETGOGPVCFQNCFGOCPFCFG%(F#
RCTCCUGIWTCTNCECNKFCF[GNUCDQTFGNRTQFWEVQPCN
&CPKGNUGVCN, 2012).
Esta tendencia la impulsa principalmente una mayor conciencia sobre su
UCNWFFGNEQPUWOKFQTPCNCPVGNQUDGPGEKQUCPVKQZKFCPVGU[GPGTIK\CPVGU
del chocolate, y por los mercados donde el gusto por los sabores dulces es
menor, por ejemplo China (KPMG, 2012b y 2014a).

2.1.2. Precio

El precio internacional del cacao se forma principalmente en los mercados


FG HWVWTQU FG .QPFTGU [ 0WGXC ;QTM 'N .QPFQP /CTMGV %QOOQFKVKGU
(LMC) cotiza el cacao proveniente de los pases de frica y Asia y el
+PVGT%QPVKPGPVCN 'ZEJCPIG FG 0WGXC ;QTM
0;5' +%'  EQVK\C GN ECECQ
proveniente de Amrica Latina.

Actualmente el precio del cacao supera los US$ 3000 por tonelada:
US$/t 3163.30 al 23 de junio del 2014, segn ICCO. En los ltimos diez
CQUGNRTGEKQJCOQUVTCFQWPCVGPFGPEKCCNEKUVC
IWTC 
30 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

4,000

3,500
3,209

Precio NYSE: ICE (US$/t)


3,000
Volumen (t)

2,500

2,000

1,500
40000
20000
0 1,000
2005 2007 2009 2011 2013

(KIWTC Cacao: volumen comercializado y precio en NYSE, 2005-2014


Fuente: Nasdaq, 2014.

De acuerdo con un anlisis realizado por Root Capital (2012), la co-


tizacin internacional del cacao se ve afectada por varios factores como
ndices de almacenaje/consumo (stock/grind), expectativas por produccin
y demanda futura, precio global de los alimentos y consolidacin/fragmen-
tacin en las industrias de procesamiento y comercializacin de cacao. Estos
factores marcan la tendencia de largo plazo de los precios.

Si se analiza la evolucin del precio durante el 2013, la tendencia al alza


se debe a que la produccin de los pases productores est disminuyendo, y
al aumento de la demanda de los pases emergentes, en particular de Asia,
y por tanto a la reduccin de los stocks de cacao (ICCO, 2014a).

5QUVGPKDKNKFCFFGNOGTECFQ

En el artculo 2.14 del International Cocoa Agreement 2010 se seala que


una economa cacaotera sostenible supone una cadena de valor integrada
en la que todas las partes se interesen en desarrollar y promover polticas
apropiadas para lograr niveles de produccin, transformacin y consumo
Marco conceptual y contextual 31

econmicamente viables, ecolgicamente racionales y socialmente respon-


UCDNGURCTCDGPGEKQFGNCUIGPGTCEKQPGUHWVWTCU

El objetivo de este enfoque es mejorar la productividad y la rentabi-


lidad en la cadena de valor del cacao para todas las partes interesadas,
principalmente para los pequeos productores, mediante la introduccin
de buenas prcticas en los campos de la responsabilidad social, el comercio
LWUVQ[NCEGTVKECEKP

Suministro con responsabilidad social

Como parte de las tendencias que se observan en el mercado del cacao se


pueden mencionar las siguientes:

tica empresarial, respecto a una mayor preocupacinde los productores


de cacao a corto plazo en temas relacionados a no usar mano de obra in-
fantil para la produccin de cacao, medios de subsistencia y condiciones
de trabajo dignas que favorezcan la calidad de vida de los productores. A
largo plazo en el aseguramiento del suministro futuro del cacao y a miti-
gar el impacto ambiental que pudiera ocasionar la actividad productiva
(Debenham, 2014).

Por consiguiente, la tendencia mundial es la bsqueda de fuentes de


suministro sostenibles por parte de los compradores de cacao bajo los prin-
cipios de responsabilidad social, gestin ambiental, viabilidad econmica,
administracin y trazabilidad (ICCO, 2014b).

Segn Dalberg Global Development Advisors (2012: 6), los principales


motivos que alientan a los compradores de cacao en esta tendencia son la
sostenibilidad de su marca al satisfacer la demanda de los consumidores
(prcticas de comercio justo compatibles con el cuidado del medio ambien-
te); la proteccin y el crecimiento de su negocio a travs del aseguramiento
FGUWUPGEGUKFCFGUFGUWOKPKUVTQNCFKXGTUKECEKP[NCVTC\CDKNKFCFFG
la cadena (productividad, calidad, seguridad alimentaria, compromiso y
fortalecimiento de las capacidades del productor); y tener una posicin
defensiva y manejar los riesgos externos a travs de prcticas de respon-
sabilidad social empresarial (RSE) y obtencin de la licencia social, entre
otras acciones.
32 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Suministro con comercio justo

En el mundo, la demanda de cacao seguir en crecimiento; sin embargo,


a menos que se intervenga para incrementar la productividad y las reas
sembradas, la oferta de cacao no parece poder satisfacer la demanda futu-
TC.CRTQFWEEKPFGNECECQGUXQNVKNFGDKFQCNENKOCNCUWEVWCEKQPGUGP
la produccin, la amenaza de plagas y la especulacin de precios. frica,
por ejemplo, principal productor de cacao a escala global (Pipitone, 2013),
enfrenta problemas como el bajo nivel de inversin en los cultivos, plan-
taciones con una edad estimada mayor a 35 aos, control gubernamental
del precio (en Ghana) y altos impuestos a los productores.

Adems, el cacao, entre otros cultivos, ha estado relacionado en algunos


pases productores con el pago de precios por debajo del valor de mercado,
explotacin laboral, esclavitud, mano de obra infantil, bajos salarios que
no permiten condiciones de vida dignas, malas condiciones de seguridad
y salubridad, y destruccin del medio ambiente (Traor, 2009). Todo lo
anterior va en contra de lo que hoy se conoce como prcticas de comercio
justo (fair trade).

El monitoreo de esas prcticas por organizaciones no gubernamen-


tales pro comercio justo, como World Fair Trade Organization (WFTO),
ha permitido detectarlas y poner en cuestin el nombre de importantes
marcas. Por ello, las empresas fabricantes de chocolate no quieren verse
involucradas con proveedores que pongan en riesgo su nombre y exigen
que todos los actores de la cadena estn atentos al origen del cacao adqui-
rido (WFTO, 2014).

5WOKPKUVTQEQPEGTVKECEKP

&G KIWCN OCPGTC EQP GN P FG CUGIWTCT SWG GN ECECQ RTQXGPIC FG RTQ-
ductores que practiquen el comercio justo, las empresas fabricantes de
EJQEQNCVG GZKIGP SWG GUVP EGTVKECFQU [ GUVP FKURWGUVQU C RCICT WPC
RTKOCRQTEGTVKECEKP&GJGEJQNQUITCPFGUHCDTKECPVGUFGEJQEQNCVGUG
JCPEQORTQOGVKFQCCFSWKTKTUQNQECECQEGTVKECFQCRCTVKTFGNCQ
(Debenham, 2014).
Marco conceptual y contextual 33

'ZKUVGPFKXGTUCUEGTVKECEKQPGUSWGDWUECPRTQOQXGTRTEVKECUUQUVG-
nibles en la cadena productiva del cacao y mejorar la calidad de vida de
los agricultores en los pases productores.

#NUQNQGNFGNCRTQFWEEKPOWPFKCNFGECECQGUVCDCEGTVKECFC
y, aunque este porcentaje va en aumento, se tiene que considerar que no
VQFQGNECECQEGTVKECFQUGXGPFGGPUWOGTECFQFGFGUVKPQ'PGN
GNFGNVQVCNFGECECQEGTVKECFQUGXGPFKEQOQVCNGNUGXGPFK
EQOQECECQPQEGTVKECFQGPGNOGTECFQEQPXGPEKQPCN[GNTGUVCPVG
GTCECECQEQPFQDNGEGTVKECEKPNQEWCNCHGEVCGNXQNWOGPTGCNFGNCQHGTVC
(Htz-Adams & Fountain, 2012).

5GIP4WUKNNQ
 CRGUCTFGNQUDGPGEKQUSWGGPVGQTCQHTGEGNC
EGTVKECEKPEQOQOGFKQFGCUGIWTCOKGPVQFGNCUQUVGPKDKNKFCF[OGLQTCFGN
estndar de vida de los agricultores, existe una preocupacin generalizada
FGSWGNCUKPKEKCVKXCUFGEGTVKECEKPPQVTCGPDGPGEKQUGEQPOKEQUENCTQU
y sin ambigedades para los productores de cacao cuando los costos y los
DGPGEKQUUGGXCNCPFGOCPGTCTKIWTQUC

#NIWPQU CPCNKUVCU KPFKECP SWG NQU QTICPKUOQU FG EGTVKECEKP VKGP


den a seleccionar y trabajar solo con los productores de cacao que ya estn
bien organizados en cooperativas que tienen xito y que, por lo tanto,
RWGFGPEQUGEJCTHEKNOGPVGNQUDGPGEKQUFGGUCEQPFKEKP'UVQFGLCCNC
ITCPOC[QTCFGNQURTQFWEVQTGUFGECECQOCTIKPCFQUUKPRQFGTDGPG-
EKCTUGFGNCEGTVKECEKP

#UKOKUOQ4WUKNNQ
 CCFGSWGNCEGTVKECEKPFGDGVQOCTUGUQNC
mente como una herramienta de los sistemas de estandarizacin para
lograr la sostenibilidad y no como la solucin de todos los problemas y
las barreras relacionadas con esta. Si bien los sistemas de estandarizacin
son parte importante de la sostenibilidad, se necesita la intervencin de
los gobiernos a travs de polticas adecuadas y del sector privado en los
distintos eslabones de la cadena para fundar sus bases en temas como ase-
guramiento de terrenos, acceso equitativo a recursos, explotacin infantil
e instituciones de apoyo adecuadas.

2QT QVTQ NCFQ NC RTQNKHGTCEKP FG EGTVKECEKQPGU VCPVQ NQECNGU EQOQ
internacionales, todas reclamando la sostenibilidad y enfocadas en el
34 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

mismo productor ha resultado en confusiones y presiones en las cadenas


productivas en detrimento de los productores (Rusillo, 2014).

'PVQTPQTGIKQPCN

Los principales pases productores de cacao en Amrica Latina y El Caribe


son Brasil, Ecuador, el Per, Repblica Dominicana, Colombia y Mxico; los
cuales son reconocidos por sus variedades de cacao Criollo de alta calidad.

En el 2013 la produccin de regin latinoamericana y caribea fue de


 VQPGNCFCU SWG TGRTGUGPVCTQP GN  FG NC RTQFWEEKP OWPFKCN
(Pipitone, 2013). La reciente tendencia de crecimiento en la produccin es
en parte una respuesta al incremento global de la demanda y a un aumento
GPGNUWOKPKUVTQFGECECQUQUVGPKDNG
EGTVKECFQ[VTC\CDNG [EQPECTCEVG-
rsticas especiales de sabor y aroma, del que la regin ha sido proveedor
FQOKPCPVGEQPGNFGNCRTQFWEEKPINQDCNFGECECQUQUVGPKDNG[GN
del cacao orgnico (Larrea & Lynch, 2012).

Brasil, con una alta produccin regional, ha perdido su liderazgo debido


CNCRNCICFGnGUEQDCFGDTWLCSWGGPCUQNUWKPFWUVTKCFGECECQCNC
que redujo de 400,000 toneladas a 120,000 toneladas. Adems, su produccin
actual la consume el mercado interno y no se exporta (Larrea & Lynch, 2012).

Respecto al CFdA, este representa anualmente un mercado mundial de


VQPGNCFCU[75OKNNQPGU&GNRCTVKEKRCGN2GTEQPGN
aproximadamente (Debenham, 2014).

Ecuador y el Per son los mayores productores de CFdA en Amrica


FGN5WT'EWCFQTNKFGTCNCRCTVKEKRCEKPGPGUVGUGEVQTEQPCNCQ
(Larrea & Lynch 2012). Segn un estudio del mercado de CFdA realizado
por el Royal Tropical Institute de Holanda, Ecuador tiene como fortalezas
un ambiente favorable para el cultivo de CFdA, buen rendimiento y cultura
FGNECECQPQGPVTGQVTQU'PVTGUWURTKPEKRCNGURTQDNGOCUGUVNCOG\ENC
del CFdA con los clones CCN51, lo que reduce la calidad de su cacao en
IGPGTCN2QTGUVGRTQDNGOCFGUFGGNNC+%%1JCDCLCFQCGNTGEQ-
nocimiento de las exportaciones de cacao ecuatoriano como CFdA (Van der
Kooij, 2013). Por otro lado, el Per busca convertirse en el lder mundial en
la produccin de CFdA a partir de sus variedades Criollo y nativas; para
Marco conceptual y contextual 35

ello ha aumentado sus reas de cultivo y sigue las tendencias de mercado


por fuentes sostenibles de cacao de calidad.

Sin embargo, el sector cacao de Amrica Latina y El Caribe presenta


ciertos problemas que afectan su produccin y expansin, por ejemplo: la
KPGUVCDKNKFCFPCPEKGTCFGUWURTQFWEVQTGU[UWNKOKVCFQCEEGUQCNETFKVQ
HQTOCNNCHCNVCFGEQPQEKOKGPVQUUQDTGIGUVKPCFOKPKUVTCVKXC[PCPEKGTC
y los bajos niveles de productividad en las reas de cultivo.

Larrea y Lynch (2012) concluyen que la regin representa una importan-


VGQRQTVWPKFCFRCTCNCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCUFGKPXGTVKTGPWPPGIQEKQ
UQUVGPKDNGSWGPQUQNQRTQXGCTGVQTPQUPCPEKGTQUCVTCEVKXQUUKPQSWGETGG
DGPGEKQUUQEKCNGU[CODKGPVCNGURCTCNCUEQOWPKFCFGUNQECNGUFGNCTGIKP
Con grandes actores en la cadena de suministro como Mars, Mondelez,
Nestl y Barry Callebaut comprometidos en incrementar las prcticas de
UWOKPKUVTQUQUVGPKDNGFGECECQNCFGOCPFCRQTPCPEKCOKGPVQEQPVKPWCT
creciendo. Todo esto hace que la oportunidad de inversin en el sector cacao
sea un negocio sostenible.

2.3. Entorno local

La produccin de cacao en el Per en el 2013 fue de aproximadamente 61,000


toneladas, de las cuales 32,061 toneladas se exportaron, con un valor FOB
de US$ 88893,000 (ITC, 2014).

'NOGTECFQPCEKQPCN

El mercado peruano de cacao se caracteriz por ser productor de cacao


convencional, en especial por la introduccin del clon hbrido CCN51. Sin
embargo, desde que las tendencias del mercado mundial empezaron a fa-
vorecer el cacao de alta calidad y de fuente sostenible, los productores han
tenido incentivos para sembrar CFdA a partir de las variedades Criollo y
Nativo (Larrea & Lynch, 2012).

Es conocida la riqueza biolgica del Per, con zonas de climas hmedos


y tropicales que favorecen el crecimiento de los rboles de cacao. Segn
GNNVKOQECVNQIQFGEWNVKXCTGUFGN2GTUGKFGPVKECPVKRQUFGECECQ
agrupados en los tres grupos genticos ya mencionados: Trinitario (11),
36 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Forastero (7) y Criollo (4). Tambin se considera el grupo gentico Nacional


(6) de Ecuador. Adems, se suman las variedades Miscelneos (5), cultivares
Huallaga (10), cultivares Ucayali-Urubamba (10), cultivares Maran (9) y
Nativos (2) (Garca, 2012).

La ICCO reconoce al Per como un pas con potencial de crecimiento en


GNEWNVKXQFGN%(F#CNECNKECTCNFGUWUGZRQTVCEKQPGUEQOQFGGUVG
tipo. Segn un estudio de mercado realizado por el Royal Tropical Institute
de Holanda, las fortalezas del Per en el cultivo del CFdA son:

 #NVQ TGPFKOKGPVQ RTQFWEVKXQ TGNCVKXQ


EQORCTCFQ EQP %QNQODKC
Mxico y Ecuador inclusive).
 8CTKGFCFFGVKRQUFGECECQ
 #NVCTGUKUVGPEKCCGPHGTOGFCFGU[RNCICU
 $WGPCECNKFCFFGNECECQ

Asimismo, considera el proyecto ACP como una oportunidad para


impulsar el liderazgo del Per en el mercado de los cacaos de alta calidad
(Van der Kooij, 2013).

Desde 1930, la produccin de cacao ha pasado por varias etapas. Co-


menz por satisfacer nicamente la demanda interna hasta 1970. A partir
de 1980, el cultivo recibi el inters de programas de cooperacin interna-
cional que ayudaron al desarrollo alternativo y al aumento de la demanda
internacional (IICA, 2009).

A pesar de que entre las dcadas de 1980 y 1990 la produccin se vio


mermada como consecuencia de plagas y problemas sociopolticos y de
PCTEQVTEQGPNCU\QPCURTQFWEVQTCUFGECECQ
%QPEJCP[CGVCN 
la oferta nacional ha experimentado un incremento exponencial durante
NQUNVKOQUCQU
IWTC 

2.3.2. Asociatividad

Una de las debilidades del sector es el bajo nivel de asociatividad y los


GHGEVQURGTPKEKQUQUFGGUVCUKVWCEKPUQDTGNCEQOGTEKCNK\CEKP[GNPCP-
ciamiento (Larrea & Lynch, 2012).
Marco conceptual y contextual 37

70,000

60,000

50,000
Volumen (t)

40,000

30,000

20,000

10,000

0
1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020
Ao

(KIWTC Per: produccin de cacao, 1970-2012


Fuente: Minagri.
Elaboracin propia.

5QNQGPVTGGN[GNFGNQUCRTQFWEVQTGUFGECECQ
estn organizados en cooperativas, a pesar del esfuerzo del Gobierno por
RTQOQXGTGNOQFGNQCUQEKCVKXQ'UVQJCEGSWGFGNCNFGNQURTQ-
ductores que no estn asociados entreguen sus productos a intermediarios
que luego los venden a las grandes empresas exportadoras y las empresas
locales.

Peor an, en este contexto de escasa organizacin del productor, el


incremento en los precios del cacao, en lugar actuar como un factor posi-
tivo, fomenta la fragmentacin de la cadena de comercializacin, lo que
resulta en pequeas cooperativas o intermediarios que operan en forma
independiente, sin la capacidad de negociar directamente con los clientes.
'UVCHTCIOGPVCEKPUGVTCFWEGGPKPGEKGPEKCU[EQUVQUCFKEKQPCNGU

'PEWCPVQCNCEEGUQCNPCPEKCOKGPVQEGTECFGNFGNQURTQFWEVQTGU
EQPUKIWGCNIPVKRQFGPCPEKCOKGPVQEQOGTEKCN'NPCPEKCOKGPVQHQTOCN
NQDTKPFCNCDCPECRDNKEC[NCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCUSWGRTKPEKRCNOGPVG
otorgan crdito comercial de corto plazo (Larrea & Lynch, 2012).
38 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

2.3.3. Alianza para el Desarrollo Global

#RCTVKTFGNCQNC75#+&KFGPVKEEQOQPWGXCVGPFGPEKCSWGGN
UGEVQTRTKXCFQTGRTGUGPVCDCOUFGNFGNCKPXGTUKPGPNQURCUGUGP
FGUCTTQNNQCFKHGTGPEKCFGNCUNVKOCUFECFCUGPNCUSWGUGPCPEKCDCECUK
totalmente la inversin con fondos pblicos. Reconociendo este cambio, la
agencia cre el concepto de Alianza para el Desarrollo Global (GDA, por
la sigla en ingls de Global Development Alliances) para llevar ayuda al
exterior.

Segn seala USAID (2014b), las GDA tienen como objetivo mejorar las
condiciones sociales y econmicas en los pases en desarrollo al combinar
recursos pblicos con fondos privados, experiencia y acceso a los mercados
EQPGNPFGQDVGPGTTGUWNVCFQUUQUVGPKDNGURCTCCNECP\CTOC[QTKORCEVQGP
NQURTQ[GEVQUFGFGUCTTQNNQ'UVPFKUGCFCUPCPEKCFCU[IGUVKQPCFCURQT
todas las partes involucradas (sean pblicas o privadas) con el propsito de
EQORCTVKTTKGUIQUTGURQPUCDKNKFCFGU[DGPGEKQUKPJGTGPVGUCNCCUQEKCEKP
No tienen un enfoque de responsabilidad social sino una visin empresarial.

Para que una asociacin se considere una GDA deber cumplir con los
UKIWKGPVGUETKVGTKQUPCPEKCOKGPVQOPKOQWPQCWPQGUFGEKTRQTECFC
aporte pblico debe haber un aporte igual del sector privado; presentar
QDLGVKXQUEQOWPGUFGPKFQURCTCVQFQUNQUUQEKQUUKIPKECTWPCUQNWEKP
a un problema de desarrollo social o econmico; participacin de los socios
con recursos no tradicionales; los recursos, los riesgos y los resultados los
EQORCTVGP NQU UQEKQU [ PCNOGPVG GN FGUCTTQNNQ FGDG VGPGT WP CNECPEG
innovador y sustentable (USAID, 2014b).

Una de las ms importantes experiencias de las GDA en el Per se est


desarrollando en la produccin de cacao.

DENTRO DE LOS MARCOS conceptual y contextual expuestos se estudiar


la cadena de produccin, explicitando en primer lugar el enfoque meto-
dolgico adoptado.
2 /GVQFQNQIC

El presente captulo expone la metodologa utilizada en este estudio: pre-


senta la naturaleza de la investigacin, las fuentes de informacin utilizadas
y las herramientas metodolgicas empleadas.

0CVWTCNG\CFGNCKPXGUVKICEKP

La investigacin recurri a una metodologa de carcter cualitativo debido


a ciertas caractersticas del tema que hacen preferible esta metodologa a
la cuantitativa.

Una manera de expresar la peculiaridad de los mtodos cualitativos frente


a los cuantitativos es la de reconocer como tales a aquellos modos de inves-
tigar en los que se den las cinco caractersticas siguientes o, al menos, algu-
PCFGGNNCUUWQDLGVKXQGUNCECRVCEKP[TGEQPUVTWEEKPFGUKIPKECFQUW
lenguaje es bsicamente conceptual y metafrico, su modo de captar la
KPHQTOCEKPPQGUGUVTWEVWTCFQUKPQGZKDNG[FGUGUVTWEVWTCFQUWRTQEGFK-
miento es ms inductivo que deductivo y la orientacin no es particularis-
ta y generalizadora sino holstica y concretizadora (Ruiz, 2003: 23).

Para el cumplimiento de los objetivos de investigacin fue necesario


describir y entender el modelo de negocio desde la perspectiva de sus
actores, complementado con una visin externa de expertos en temas
40 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

relacionados con cadenas productivas. Para la descripcin se trabaja con


conceptos, dndose preferencia al recojo de informacin mediante entre-
vistas abiertas debido a las diferentes caractersticas y posiciones que
presentan los entrevistados en el modelo. Finalmente, como el estudio es
GURGEEQ[GUVTGNCEKQPCFQPKECOGPVGCNOQFGNQ#%2NQUTGUWNVCFQU
obtenidos no pretenden ser generalizables.

De acuerdo con Hernndez GVCN (2010: 368), los mtodos cualitativos


TGUWNVCPCRTQRKCFQUEWCPFQGZKUVGKPVGTUnRQTGNUKIPKECFQFGNCUGZRG-
riencias y valores humanos, el punto de vista interno e individual de las
personas y el ambiente natural en que ocurre el fenmeno estudiado; as
como cuando buscamos una perspectiva cercana de los participantes. Este
GPHQSWGLWUVKECNCWVKNK\CEKPFGWPCOGVQFQNQICEWCNKVCVKXCFGDKFQCSWG
la investigacin se centra en un modelo de negocio donde las fuentes
de informacin consultadas son los participantes directos de los compo-
nentes que integran el modelo ACP.

El estudio busca el entendimiento de un fenmeno particular y no


la generalizacin de los resultados a una poblacin determinada y, con
GUVG P UKIWG WP RTQEGFKOKGPVQ KPFWEVKXQ [ PQ FGFWEVKXQ (KPCNOGPVG
UGTGEQIGNCKPHQTOCEKPFGOCPGTCPQGUVTWEVWTCFC[GZKDNGCVTCXUFG
entrevistas, por dos razones fundamentales: la dispersin, la lejana y la
FKEWNVCFFGCEEGUQCNC\QPCRCTCCRNKECTGPEWGUVCUCNQURTQFWEVQTGU[
GNITCFQFGRTGRCTCEKPFGNQURTQFWEVQTGUSWGFKEWNVCNCTGCNK\CEKPFG
entrevistas sin asistencia.

(WGPVGUFGKPHQTOCEKP

El estudio utiliz fuentes primarias y secundarias que se resean breve-


mente.

(WGPVGURTKOCTKCU

La principal informacin utilizada proviene de entrevistas en profundi-


dad. Entre otras situaciones en las cuales es adecuada la utilizacin de esta
fuente, segn Taylor y Bogdan (1987), se encuentran dos que se ajustan a
las caractersticas de la presente investigacin:
Metodologa 41

 3WG NQU KPVGTGUGU FG NC KPXGUVKICEKP UGCP TGNCVKXCOGPVG ENCTQU [


GUVPTGNCVKXCOGPVGDKGPFGPKFQU
 3WGNCKPXGUVKICEKPFGRGPFCFGWPCCORNKCICOCFGGUEGPCTKQUQ
personas.

Para Ruiz (2003), la distincin entre entrevista y sondeo proviene del


grado de control que se aplica en cada una de ellas; para el desarrollo de
la entrevista se establece menos control en comparacin con el sondeo.
Agrega el autor que mediante el control se puede estudiar un fenmeno
cualquiera en estado puro y su conocimiento pueda generalizarse a todos
los dems fenmenos, que asimismo estn decantados mediante la tcnica
de igualdad de condiciones.

El objetivo de la presente investigacin es desarrollar un anlisis espe-


EEQFGNOQFGNQFGPGIQEKQDCUCFQGPNCECFGPCRTQFWEVKXCFGN%(F#FG
la ACP y no generalizar los resultados obtenidos para otros modelos de
negocios iguales o parecidos a este. Por lo tanto, el uso de entrevistas cum-
pla de mejor manera los requisitos de recoleccin de datos en comparacin
con el empleo de sondeos o encuestas.

Una de las ventajas fundamentales fue el acceso al ambiente (campo)


para recopilar documentacin relacionada con el proyecto y aplicar las
entrevistas. Como sealan Hernndez GVCN:

Dos dimensiones resultan esenciales respecto al ambiente: conveniencia


y accesibilidad. La primera responde a las siguientes interrogantes: el
CODKGPVGFGPKFQEQPVKGPGNQUECUQURGTUQPCUGXGPVQUUKVWCEKQPGUJKU-
torias y/o vivencias que necesitamos para responder a las preguntas de
investigacin? La segunda tiene que ver con el cuestionamiento: es fac-
tible realizar la recoleccin de datos? o podemos acceder a los datos que
necesitamos? Lograr el acceso al ambiente es una condicin para seguir
con la investigacin e implica obtener permiso de parte de quienes con-
trolan el ingreso (denominados gatekeepers) (2010: 372).

Hernndez GVCN
 FGPGPCNQUgatekeepers como los individuos
SWGUKDKGPCXGEGUVKGPGPWPRCRGNQEKCNGPGNEQPVGZVQ[QVTCUXGEGUPQ
de cualquier manera pueden autorizar la entrada al ambiente o al menos
facilitarla. Tambin ayudan al investigador a localizar participantes y lo
CUKUVGPGPNCKFGPVKECEKPFGNWICTGU
42 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Desde el inicio del estudio se tuvo acceso a las fuentes de informacin


con el aval del director de la ACP y del Head of Latin America de Armajaro
Trading Ltd., quienes brindaron las autorizaciones y las facilidades para
desarrollar el trabajo y visitar las zonas de estudio (ciudades de Tingo Mara
y Tarapoto) y las QEKPCU[RCTCGNNQITQFGNCUGPVTGXKUVCUCTGRTGUGPVCPVGU
de los actores que participan en el modelo ACP.

Para la obtencin de informacin se realizaron entrevistas abiertas a


los actores internos y externos de la ACP para conocer el modelo y sus
ventajas frente al modelo de la cadena productiva de cacao tradicional,
respondiendo as las preguntas planteadas para la presente investigacin.
Por ello, se crearon dos grupos de entrevistados formados por actores in-
ternos y expertos externos al modelo ACP.

Las entrevistas a los actores internos tuvieron el objetivo de entender la


RCTVKEKRCEKP[NCUGZRGEVCVKXCUFGNCGPVKFCFFGPVTQFGNC#%2KFGPVKECT
las fortalezas y las debilidades de la cadena productiva propuesta por la
ACP y discernir las ventajas del modelo ACP frente al modelo tradicional
en la entidad de cada uno de los entrevistados.

Las entrevistas a los expertos externos buscaban conocer las fortalezas y


las debilidades de la cadena productiva del cacao y recoger su apreciacin
de la situacin de los modelos de negocio tradicional y de la ACP (tablas
2.1 y 2.2).

.CUGPVTGXKUVCUUGTGCNK\CTQPRTKPEKRCNOGPVGGPNCUQEKPCUFGNQUTG-
presentantes de las instituciones integrantes de la ACP y de expertos en las
ciudades de Lima, Tarapoto, Juanju y Tingo Mara. Tambin se visitaron
las cooperativas Acopagro, en Tarapoto, y Agraria Industrial Naranjillo, en
Tingo Mara, y a funcionarios del Gobierno Regional San Martn. Finalmen-
te, se realiz una visita de campo para conocer el proceso de produccin
del cacao in situ e interactuar con los productores locales.

En la seleccin de la muestra de entrevistados se consider por lo


menos un representante de cada actor interno que participa en el mode-
lo ACP, para obtener un panorama completo del modelo de negocio
enfocado desde la perspectiva de cada uno de los actores internos. Los
actores internos seleccionados corresponden a la plana gerencial de las
Metodologa 43

Tabla 2.1. Modelo de negocio ACP: entrevistas a actores internos


N. Posicin del entrevistado Actores internos
1 Gerente del rea de Educacin Acopagro
2 Director Regional de San Martn ACP
3 Director Regional de Hunuco ACP
4 Monitoreo & Evaluacin de San Martn ACP
5 Gestor de Agronegocios de San Martn ACP
6 Presidente APDF
7 Responsable para las tres regiones APDF
8 Especialista en Servicios Financieros, APDF, Caja Luren
LGHGFG1EKPCCPCNKUVCFG%TFKVQU
9 Head of Sustainable Cacao Armajaro Trading
10 Head of Latin America Armajaro Trading
11 Coordinadora regional Armajaro Trading
12 Jefe de Calidad de San Martn Armajaro Trading
13 Gerente de Agronegocios y Medio Ambiente, especialista en Carana Co.
cadenas de valor, consultor especializado en agronegocios
14 Jefe del rea de Monitoreo y Evaluacin Carana Co.
15 Director de la ACP Carana Co.
16 Gerente general Cooperativa Agraria
Industrial Naranjillo
17 Regional Manager for the Americas Geotraceability
18 Jefe de Comercializacin +PMC%TQRU
19 Gerente general Exportadora Romex
20 Gerente general SourceTrust
21 Gerente del proyecto Alianza Cacao Per, especialista USAID
en el sector empresarial
Elaboracin propia.

Tabla 2.2. Modelo de negocio ACP: entrevistas a expertos y actores externos


N. Expertise del entrevistado Actores externos
1 Agronegocios Junta Nacional del Caf
2 Agronegocios Programa de Compensaciones
para la Competitividad
(Agroideas) del Minagri
3 Agronegocios ESAN
4 Supply chain management ESAN
5 %QOGTEKQ[OTMGVKPITGNCEKQPCFQEQPGNEJQEQNCVG ID Consulting Group
6 Control de calidad del cacao Cooperativa Agraria Industrial
Naranjillo
7 Cadena productiva del cacao Mesa Tcnica de Cacao
8 Gestin pblica de la cadena de valor del cacao Gobierno Regional San Martn
[FGNRTQ[GEVQn/GLQTCOKGPVQFGNCECFGPC
productiva de cacao y pijuayo para palmito
9 Cadena productiva del cacao Capacitador local
Elaboracin propia.
44 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

empresas involucradas. Complementariamente, se incluy una muestra


por conveniencia de expertos en temas referentes a cadenas productivas,
con lo cual se obtuvo una perspectiva externa al modelo ACP.

De esta manera se cont con informacin proveniente de dos pers-


pectivas, una interna basada en enfoques estratgicos y operacionales del
modelo ACP y una externa a partir de un enfoque del modelo de negocio
y el entorno en el cual se desarrolla. Finalmente, se interactu con algunos
productores en las ciudades visitadas para conocer el proceso productivo
del modelo ACP.

2.2. Fuentes secundarias

En el caso de fuentes secundarias se revis literatura elaborada por enti-


dades como la ACP, el ICCO, el Minagri, el Ministerio de la Produccin,
USAID, Oxfam, la APPCACAO, la World Cocoa Foundation y el Instituto
Nacional de Estadstica e Informtica (INEI). La documentacin generada
como parte del desarrollo del modelo ACP sirvi para complementar la
informacin recabada de las fuentes primarias para una mejor comprensin
del modelo. Los documentos de las instituciones involucradas en el sector
sirvieron como insumo para el anlisis del entorno y econmico.

Finalmente, la validacin del proceso y los resultados obtenidos de la


investigacin se realiz con el Head of Latin America de Armajaro Trading,
quien posee una visin estratgica del modelo.

*GTTCOKGPVCUOGVQFQNIKECU

Como herramientas metodolgicas se utilizaron el anlisis externo e interno,


de stakeholders, de los factores crticos de xito (FCE) y econmico.

3.1. Anlisis externo e interno

La primera herramienta es el anlisis externo e interno de la cadena produc-


tiva. El anlisis externo brinda informacin sobre las fuerzas que inciden
en el modelo ACP y el anlisis interno informa sobre el funcionamiento
del modelo ACP y las ventajas competitivas que presenta frente al modelo
tradicional.
Metodologa 45

3.1.1. Anlisis externo

Para desarrollar el diagnstico estratgico externo se utilizaron indicadores


del entorno contextual:

El entorno contextual se puede analizar a partir de sus diferentes aspec-


VQUQUGCGNGPVQTPQFGOQITEQGNGEQPOKEQGNRQNVKEQNGICNGNUQEKQ-
cultural, el tecnolgico y el de los recursos naturales (medio ambiente).
Se deben escoger indicadores sensibles de cada aspecto del entorno con-
textual y que sean capaces de detectar los cambios y las tendencias que
llegarn (Chiavenato & Sapiro, 2011: 88).

Segn Wheelen y Hunger (2011), el anlisis externo incluye las variables


que afectan de forma ms directa el desempeo de una empresa y que tienen
que ver con distintos grupos como gobiernos, comunidades, proveedores,
competidores y acreedores, entre otros, los cuales pertenecen al llamado
GPVQTPQKPFWUVTKCNGPGNEWCNNCKPFWUVTKCUGFGPGEQOQWPITWRQFGGO-
presas que ofrecen un producto o un servicio similar.

El diagnstico estratgico externo se obtiene mediante el anlisis Septe.


%QOQUGCNC&CXKF
 GUVGCPNKUKUDWUECKFGPVKECT[GXCNWCTNCUVGP-
dencias y los eventos que rebasan el control de una compaa individual,
revela as las oportunidades y las amenazas claves a las que se enfrenta la
compaa (en este caso el modelo ACP), lo que permite que los gerentes
formulen estrategias para aprovechar esas oportunidades y evitar o reducir
el impacto de esas amenazas.

Luego se realiza el anlisis competitivo con el modelo de las cinco fuer-


zas de Porter como herramienta, de acuerdo con el cual una corporacin est
ms consciente de la intensidad de la competencia dentro de su industria.
Sin embargo, existen factores adicionales con un papel determinante sobre
la capacidad de generar retornos superiores en la industria. Por ello, Porter
(1980) sostiene que la estructura de una industria es la que determina la
capacidad de sus participantes de generar retornos mayores.

Se concluye as el anlisis externo, obtenindose el contexto global y


nacional en el cual se desarrolla el modelo ACP y los factores que inciden
GPNUGRTGUGPVCPNCUQRQTVWPKFCFGU[NCUCOGPC\CU[UGKFGPVKECGNITCFQ
de competencia a escala nacional en el cual acta este modelo.
46 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

3.1.2. Anlisis interno

'PGNECUQFGNCPNKUKUKPVGTPQRCTC6CT\KLP
 UWQDLGVKXQGUKFGPVKECT
en la organizacin (sus actividades, procesos y operaciones) las posibles
fuentes que generen ventajas competitivas sobre las que sustentar la cons-
truccin de su estrategia.

Para Wheelen y Hunger (2011), el objetivo del anlisis interno es iden-


VKECT[FGUCTTQNNCTNQUTGEWTUQU[NCUEQORGVGPEKCUFGNCQTICPK\CEKP.QU
TGEWTUQUUGFGPGPEQOQNQUCEVKXQUUQDTGNQUSWGUGUWUVGPVCWPCQTICPK-
\CEKPNQUEWCNGURWGFGPUGTVCPIKDNGU
GSWKRQUKPUVCNCEKQPGUPCP\CU
capital humano) e intangibles (patentes, cultura, organizacin). Las capa-
EKFCFGUUGTGGTGPCNCJCDKNKFCFFGWPCGORTGUCRCTCGZRNQVCTUWUTGEWT-
sos, consisten en procesos y rutinas de negocios que manejan la interaccin
entre los recursos para transformar inputs en outputs. Una competencia es
la integracin y la coordinacin funcional cruzada de capacidades. Final-
mente, una competencia fundamental es el conjunto de competencias que
traspasa los lmites de las divisiones de una empresa y se extiende en toda
la compaa. Estas son las competencias que destacan y aquellas que la
compaa puede desempear excepcionalmente mejor que las dems.

Para el desarrollo del diagnstico estratgico interno la primera herra-


mienta a utilizar es el anlisis de la cadena de valor, o conjunto de activi-
dades que agregan valor al producto. Segn Porter (1985) est compuesta
por actividades primarias y de apoyo:

 #EVKXKFCFGURTKOCTKCUUQPNCUSWGIGPGTCPXCNQTRCTCNCEQORCC
tpicamente, logstica interna, operaciones, logstica externa, mr-
MGVKPI[XGPVCU[UGTXKEKQU
 #EVKXKFCFGUFGCRQ[QUQPNCUSWGCRWPVCNCPNCUCEVKXKFCFGURTKOC-
rias como recursos humanos, compras, y tecnologa e informtica,
entre otras.

La aplicacin de la cadena de valor al modelo de negocio ACP permi-


VKT KFGPVKECT UWU GUNCDQPGU OU XCNKQUQU GU FGEKT EQPQEGT VQFQU NQU
EQORQPGPVGUGKFGPVKECTCSWGNNQURTKPEKRCNGURQTUGTHWGPVGUFGXGPVCLCU
competitivas y, por otra parte, tambin las limitaciones que pudiera pre-
sentar.
Metodologa 47

Luego de desarrollar el anlisis de la cadena de valor aplicado al modelo


ACP se realiza el anlisis VRIO. Barney (1991) propone esta herramienta
basada en los recursos y las capacidades de una empresa como fuentes de
ventaja competitiva. Estos permiten a una empresa el total aprovechamiento
FGQVTQUTGEWTUQU[RWGFGPENCUKECTUGEQOQ

 (KPCPEKGTQUFKPGTQETFKVQQWVKNKFCFGU
 (UKEQURNCPVCU[GSWKRQUhardware, softwareQWDKECEKPIGQITEC
 +PFKXKFWCNGU GPVTGPCOKGPVQ GZRGTKGPEKC ECRCEKFCFGU TGNCEKQPGU
y, en general, el recurso humano.
 1TICPK\CEKQPCNGUGUVTWEVWTCUFGTGRQTVGUHQTOCNGURNCPGCOKGPVQ
control, sistemas de coordinacin, reputacin y cultura, relaciones
informales entre grupos o con el exterior.

5GRWGFGKFGPVKECTCUNCUHQTVCNG\CU[NCUFGDKNKFCFGUFGWPCGORTG-
sa con base en cuatro preguntas sobre el valor, la rareza, la imitacin y la
organizacin.

En el caso del valor, la pregunta sera: Los recursos y las capacidades


permiten a la empresa aprovechar las oportunidades o neutralizar las ame-
PC\CU!5KNCTGURWGUVCGUCTOCVKXCUWUTGEWTUQU[ECRCEKFCFGUVKGPGPXCNQT
y se les puede considerar como fortalezas, de lo contrario son una debilidad.

En el caso de la rareza, las preguntas seran: Cuntas compaas com-


petidoras poseen este recurso o capacidad? Est el recurso, o la capacidad,
controlado por un pequeo grupo de empresas competidoras? Solo cuando
un recurso no lo controlan numerosas empresas se le puede considerar
como una fuente de ventaja competitiva.

En el caso de ser imitable, la pregunta sera: Para las empresas compe-


tidoras es costoso o difcil obtener o desarrollar el recurso o la capacidad?
Si lo es, los dems competidores estn en desventaja y el recurso o la capa-
cidad de la empresa se convierten en una ventaja competitiva sostenible.

En el caso de organizacin, la pregunta sera: Las polticas y los pro-


cedimientos de una empresa estn organizados para explotar sus recursos
XCNKQUQUTCTQU[EQUVQUQUFGKOKVCT!5GTGGTGCNCGUVTWEVWTCQTICPK\CEKQ-
nal, el sistema de control de gestin, los controles formales e informales y
48 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

las polticas de compensacin. Estos componentes solos no generan una


ventaja competitiva pero en combinacin con otros recursos y capacidades
permiten potenciar al mximo las ventajas competitivas.

'NGPHQSWG84+1RGTOKVKTLGTCTSWK\CTNQUTGEWTUQUKFGPVKECFQUGPNC
cadena de valor, los cuales son susceptibles de generar ventajas competi-
tivas sostenibles dentro del modelo ACP.

#PNKUKUFGHQTVCNG\CUQRQTVWPKFCFGUFGDKNKFCFGU[COGPC\CU

Finalmente, consolidando la evaluacin interna y externa se elaborar el


anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) del
OQFGNQ#%2'NCPNKUKU(1&#EQOQKPFKEC5GTPC)OG\nUGGPEWGPVTC
diseado para ayudar al estratega a encontrar el mejor acoplamiento entre
las tendencias del medio, las oportunidades y amenazas y las capacidades
internas, fortalezas y debilidades de la empresa (2000: 157).

La matriz FODA permitir desarrollar dos matrices de evaluacin:

 Matriz de evaluacin de los factores internos (EFI): la cual tiene por ob-
LGVKXQGXCNWCTNCUKVWCEKPKPVGTPCFGNOQFGNQ#%2NCKFGPVKECEKP
de las fortalezas y las debilidades permitir establecer si el medio
interno del modelo en su conjunto es favorable o desfavorable.
 Matriz de evaluacin de los factores externos (EFE): la cual tiene por ob-
jetivo evaluar si el medio externo es favorable o desfavorable para
el modelo de negocio.

Para el modelo tradicional se realiz el mismo anlisis con el objetivo


de comparar las respuestas de ambos modelos.

Las oportunidades y las amenazas obtenidas del anlisis externo y de


las fortalezas y las debilidades fruto del anlisis interno del modelo ACP se
cruzan para proponer estrategias: Fortalezas-Oportunidades, Debilidades-
Oportunidades, Fortalezas-Amenazas y Debilidades-Amenazas para el
modelo ACP.
Metodologa 49

3.2. Anlisis de stakeholders

El anlisis de los grupos de inters o stakeholders del modelo ACP per-


OKVG FGVGTOKPCT GN ITCFQ FG KPWGPEKC [ RTGRQPFGTCPEKC FG GUVQU GP NC
organizacin. Fue el profesor R. Edward Freeman quien acu el trmino
stakeholder y lo introdujo en las teoras de gerencia o OCPCIGOGPV.QFGPG
EQOQnEWCNSWKGTITWRQQKPFKXKFWQSWKGPRWGFGCHGEVCTQGUCHGEVCFQRQT
los logros de los objetivos de una organizacin (Freeman, 1984: 46). Savage
GVCNFGPGPstakeholderEQOQCSWGNSWGnVKGPGWPKPVGTUGPNCUCEEKQPGU
FGWPCQTICPK\CEKP[=?NCJCDKNKFCFRCTCKPWGPEKCTGPGUVC
 
%QPUKFGTCPFQCODCUFGPKEKQPGURCTCGNRTGUGPVGVTCDCLQUGCUWOGSWG
stakeholderGUVQFQCEVQTKPVGTPQQGZVGTPQSWGKPW[G[TGEKDGKPWGPEKC
del modelo ACP.

Se realiza un anlisis de stakeholdersFGNOQFGNQRCTCKFGPVKECTGNITCFQ


FGKPWGPEKC[RTGRQPFGTCPEKCFGNQUCEVQTGUSWGKPVGTXKGPGPGPN%QP
similar propsito, Ronald Mitchell, Bradley Agle y Donna Wood Mitchell

 RQUVWNCTQPWPOQFGNQEQPEGRVWCNFGKFGPVKECEKP[TGNGXCPEKCFG
stakeholders basado en tres atributos: poder, legitimidad y urgencia.

Partiendo de ese modelo, Falo y Rubens (1999: 10) adoptaron las


UKIWKGPVGUFGPKEKQPGUFGECFCWPQFGGUQUCVTKDWVQU

Sobre el poder:
Trata de la existencia o de la posibilidad de obtencin por un actor social
o alguna de las partes en el juego social, para usar la nomenclatura
de Matus (1993) de recursos coercitivos (fuerza fsica, armas), recursos
utilitarios (tecnologa, dinero, conocimiento, logstica, materias primas)
y recursos simblicos (prestigio, estima, carisma) para imponer su volun-
tad sobre otro(s) en una relacin (juego social).

Sobre la legitimidad:
Es la presuncin o percepcin generalizada de que las acciones de un ac-
tor social (persona, organizacin, marca, smbolo, etc.) son deseables o
apropiadas dentro de ciertos sistemas socialmente construidos de nor-
OCUXCNQTGUETGGPEKCU[FGPKEKQPGU'UGXKFGPVGSWGGUVGEQPEGRVQFG
legtimo como socialmente deseable, nacido de Suchman (1995), implica
el reconocimiento de que los actores sociales no siempre tienen claramen-
VGFGPKFQNQSWGGUFGUGCDNGGPEKGTVCUEKTEWPUVCPEKCU
50 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Sobre la urgencia:
Consiste en el clamor por una atencin inmediata en funcin de dife-
rentes grados de: a) sensibilidad temporal de no aceptacin del atraso; y
b) criticidad, equivalente a la importancia del clamor, teniendo en vista la
posibilidad de dao a la propiedad, sentimiento, expectativa y exposi-
cin.

6CODKP UGCNCP SWG GUVG NVKOQ CVTKDWVQ GU GN HCEVQT SWG EQPGTG
mayor dinamismo a esta metodologa. Adems, operacionalizan el mo-
FGNQEQPEGRVWCNFGKFGPVKECEKPFGstakeholders propuesto por Mitchell y
colaboradores en un sistema de seis pasos:

x Paso 1 KFGPVKECEKP FG NQU stakeholders primarios y secundarios.


Son los stakeholdersGZVGTPQUGKPVGTPQUSWGRWGFCPKPWGPEKCTQUGT
KPWGPEKCFQURQTNQUQDLGVKXQUFGNCQTICPK\CEKP
x 2CUQ  KFGPVKECEKP FG GZRGEVCVKXCU G KPVGTGUGU RQVGPEKCNGU RCTC
cada stakeholder potencial. Para nuestro caso, la recopilacin de esta
informacin se realiz a travs de las entrevistas hechas a los acto-
res y las entidades participantes en el modelo ACP.
x 2CUQ: evaluacin del grado de poder, para lo cual se realiza una
evaluacin ponderada en funcin de los medios disponibles como
OGFKQUEQGTEKVKXQU
HWGT\CHUKEC[CTOCU OGFKQUWVKNKVCTKQU
PCP-
cieros, logstico, materiales y tecnolgicos) y medios simblicos (re-
conocimiento y estima). Para la evaluacin:
Primero, se asigna un grado de sensibilidad de 0 (insensible) a 3
(recurso crtico) a cada uno de estos atributos.
Segundo, a cada actor se le asigna un grado de disponibilidad
para cada recurso, 0 (no posee el recurso) a 3 (magnitud de in-
WGPEKC 
Tercero, el grado de poder del stakeholder se obtiene de multipli-
car el grado de sensibilidad del recurso por el grado de disponi-
bilidad.
Por ltimo, para hallar el grado de poder total del stakeholder
se multiplica cada grado de poder del actor para los diversos
recursos. Luego se normalizan esos grados mediante la divisin
de cada resultado obtenido entre el promedio del grado de po-
der de todos los UVCMGJQNFGTU
Metodologa 51

x Paso 4: evaluacin del grado de legitimidad. Aqu se realiza el an-


lisis correspondiente de las acciones de cada stakeholder respecto
de que tan deseables y apropiadas son para la organizacin y la
sociedad. Para medir el grado de legitimidad se utiliza este proce-
dimiento:
Primero, se atribuye un valor de 0 a 3 al grado de deseabilidad
de las acciones de los stakeholders en la organizacin, donde 0
UKIPKECSWGNCUCEEKQPGUUQPKPFGUGCDNGU[OW[FGUGCDNGU
Segundo, se repite el paso anterior, esta vez para el grado de
deseabilidad de las acciones para con la sociedad.
Finalmente, el grado de deseabilidad total se obtiene de la multi-
plicacin de ambos. La normalizacin del grado de deseabilidad
se obtiene mediante la divisin de cada resultado obtenido entre
el promedio del grado de deseabilidad de todos los UVCMGJQNFGTU
x Paso 5: evaluacin del grado de urgencia, que consiste en evaluar la
premura de un stakeholder respecto de sus expectativas. Se evalan
dos atributos: sensibilidad temporal y criticidad, de la siguiente
forma:
Primero, se asigna para la sensibilidad temporal un valor de 0
si el stakeholder puede aceptar totalmente una demora en sus ex-
pectativas y 3 cuando un retraso no es aceptado.
Segundo, para la criticidad se asigna un valor de 0 cuando las
expectativas no implican prdidas y 3 cuando implican altas
prdidas. La normalizacin del grado de urgencia se obtiene
de la divisin de cada resultado obtenido entre el promedio
del grado de urgencia de todos los UVCMGJQNFGTU
x Paso 6KFGPVKECEKPFGstakeholders. Este paso consolida los resultados
obtenidos de los pasos 3, 4 y 5, buscando un ndice de preponderancia
para cada stakeholder. Este ndice se obtiene de la divisin del producto
de cada valor normalizado de los pasos 3, 4 y 5 entre el promedio de
estos, y se utiliza para determinar la incidencia y la preponderancia
de cada stakeholder en el modelo.

(CEVQTGUETVKEQUFGZKVQ

Durante las dcadas de 1970 y 1980, cuando las empresas se encontraban


en medio de la revolucin tecnolgica, la produccin de informacin era
52 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

tal que sobrepasaba la capacidad de los gerentes para analizar y tomar


decisiones. El mtodo de los FCE es consecuencia de estudios y prcticas
realizadas por Ronald Daniel, quien por primera vez enunci que para ser
capaz de evitar la sobrecarga de informacin, el sistema de informacin de
una organizacin debe enfocarse en los factores que determinen su xito.

2TQUKIWKGPFQEQPGUVCNPGCFGVTCDCLQ,QJP(4QEMJCTVGZRGTKOGPV
EQPGNOVQFQGPFKHGTGPVGUKPFWUVTKCUGKFGPVKENQU(%'CRCTVKTFGNQU
EWCNGUUGFGVGTOKPCDCNCUPGEGUKFCFGUFGKPHQTOCEKPIGTGPEKCN4QEMJCTV
FGPGNQU(%'EQOQ
Nmero limitado de reas en las cuales la obtencin de resultados satis-
factorios asegurar un rendimiento competitivo para el individuo, el de-
RCTVCOGPVQQNCQTICPK\CEKP5QPTGCUFQPFGNCUnEQUCUFGDGPKTDKGP
para que el negocio pueda alcanzar y mantener sus metas establecidas
(1979: 85).

A pesar de que surgieron de una necesidad de los sistemas de infor-


OCEKPNQU(%'UGWVKNK\CPRCTCFKUVKPVQUPGUEQPVTKDWKTCNFGUCTTQNNQFG
RNCPGUGUVTCVIKEQUKFGPVKECTTGCUENCXGUGPFKUVKPVCUGVCRCUFGWPRTQ-
[GEVQ[FGVGTOKPCTECWUCUFGHCNNCUGXCNWCTNCEQPCDKNKFCFFGWPUKUVGOC
FG KPHQTOCEKP KFGPVKECT QRQTVWPKFCFGU [ COGPC\CU GP WP PGIQEKQ Q
medir la productividad de la gente, entre otros.

$CUCFQGPGNVTCDCLQFG4QEMJCTV%CTCNNK
 FGUCTTQNNWPOVQFQ
RCTCFGVGTOKPCTNQU(%'GNEWCNVKGPGEKPEQHCUGUFGPKEKPFGNCNECPEG
recopilacin de los datos, obtencin de los FCE, anlisis de los FCE e inte-
rrelacin entre ellos:

x El alcance debe abarcar todos los mbitos de la organizacin, lo


cual debe ser discutido y analizado con la administracin.
x La recoleccin de datos implica la realizacin de entrevistas con
personal clave y la revisin de informacin documental relevante
de cada rea o unidad de negocio.
x 2CTCNCQDVGPEKPFGNQU(%'NQUFCVQUUGCITWRCP[UGKFGPVKECP
aquellos que comparten caractersticas o cualidades.
x Los FCE se derivan de los temas principales que se extraen de los
datos obtenidos durante el proceso de anlisis. La informacin se
Metodologa 53

agrupa de tal manera que representa las actividades claves que se


realizan o se deberan realizar en la organizacin.
x (KPCNOGPVGGNCPNKUKUDWUECNCUTGNCEKQPGUGPVTGNQU(%'KFGPVK-
cados y las funciones del negocio, temas emergentes y cuestiones a
incorporar en la estrategia empresarial.

'PGUVGECUQGNQDLGVKXQGUKFGPVKECTNQU(%'FGNOQFGNQ#%2RCTC
su sostenibilidad. Utilizando la metodologa Caralli, las cinco actividades
FGUCTTQNNCFCUEQPGUVGPHWGTQP

x Alcance: el anlisis debe atravesar toda la organizacin, para lo cual


se debe considerar cada nivel ejecutivo. En el caso del presente
estudio se debe atravesar todo el modelo y se considera la partici-
pacin de los actores con mayor incidencia en cada uno de los com-
ponentes del modelo.
x Recopilacin de datos: las fuentes primarias se dividieron en dos
grupos, uno correspondiente a los actores internos del modelo
ACP y el otro a los expertos en temas relacionados con cadenas
productivas.
x Obtencin de los FCE: se realiz partiendo del anlisis de las trans-
ETKREKQPGUFGNCUGPVTGXKUVCUKFGPVKEPFQUGNCURTKPEKRCNGUFGENC-
raciones de actividades sealadas por los entrevistados, luego se
CITWRCTQP NCU KPHQTOCEKQPGU RQT CPKFCF UG QDVWXQ CU FG ECFC
grupo temas de apoyo que son ideas globales que agrupan y resu-
OGPNCUKPHQTOCEKQPGUCPGUKFGPVKECFCU
x AnlisisCRCTVKTFGNQUVGOCUFGCRQ[QQDVGPKFQUUGKFGPVKECTQP[
FGPKGTQPNQU(%'
x Relaciones: se analizaron los FCE, para lo cual se desarroll una ma-
triz de doble entrada que relaciona los FCE obtenidos con las activi-
dades de la cadena de valor del modelo ACP. Esta matriz permitir
KFGPVKECT NC KPEKFGPEKC FG NQU (%' GP NCU CEVKXKFCFGU FGN OQFGNQ
ACP.

En este ejercicio se encontr conveniente tener dos niveles de anlisis,


uno correspondiente a los factores obtenidos de los actores que intervienen
en el modelo y otro a partir de los factores provenientes de los expertos
externos al modelo. De esta manera se tendrn diferentes perspectivas de
los FCE del modelo ACP, una interna y otra externa.
54 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

#PNKUKUGEQPOKEQ

Como parte del anlisis estratgico del modelo ACP se realizar un anlisis
EQUVQDGPGEKQEQORCTCVKXQEQPGNOQFGNQVTCFKEKQPCNRCTCEWCPVKECTNCU
diferencias entre ambos. Para ello se construirn dos simulaciones de mr-
genes esperados por el productor considerndolo, en uno, como partcipe
del modelo y, en otro, asumiendo que est fuera en una cadena tradicional
sin la participacin de cooperativas. Se desarrollarn tres escenarios (pe-
simista, esperado y optimista) respecto de los objetivos alcanzados por el
modelo ACP.

'NCPNKUKUGEQPOKEQEQPENW[GEQPNCGNCDQTCEKPFGWLQUFGECLCRCTC
NQUGUEGPCTKQURNCPVGCFQUEQPGNPFGKFGPVKECTRWPVQUFDKNGUSWGKORCE-
VGPGPGNRTQFWEVQT'NCPNKUKUGEQPOKEQEQORCTCVKXQVKGPGRQTPCNKFCF
EWCPVKECTOQPGVCTKCOGPVGGNGHGEVQRCTCGNRTQFWEVQTFGRCTVKEKRCTGPGN
modelo ACP y, por consiguiente, en la mejora de su calidad de vida.

EL ENFOQUE METODOLGICO expuesto permitir un anlisis comparativo


vlido del modelo ACP frente al modelo tradicional.
3La cadena productiva del cacao

En este captulo se detalla el funcionamiento de la cadena productiva del


cacao. Esta tiene dos variantes: el modelo de negocio tradicional, que a su
vez puede ser sin la participacin de cooperativas y con la participacin
de estas, y el modelo de negocio ACP. En primer trmino se analizarn
sus caractersticas generales y, luego, se expondrn las variantes de los
modelos de negocio.

%CTCEVGTUVKECUIGPGTCNGU

El Per ha sido tradicionalmente un productor pequeo de cacao, cuyos


derivados procesados se comercializaban por poco valor en mercados de
DCLQRGTN'PVTGNQUCQU[WPRTQ[GEVQTGCNK\CFQRQT75#+&
obtuvo su primera produccin en 24.000 hectreas de cacao, la cual cont
con gran aceptacin en los mercados internacionales que empezaban a de-
mandar ms cacao y buscaban nuevas fuentes de suministro de una forma
ms decidida (USAID, 2012b).

Desde el 2009, el Per participa en el Salon du Chocolat en Pars, al cual


acuden las ms selectas organizaciones del mundo del cacao y el chocolate.
El 2013 obtuvo el Cocoa International Award, la ms alta distincin
otorgada en este encuentro. Con estos reconocimientos, y la labor realizada
por Promper, la reputacin del pas creci entre los grandes compradores
FG EJQEQNCVG PQ NQ SWG JK\Q CWOGPVCT NC FGOCPFC FGN ECECQ RGTWCPQ
(RPP, 2013).
56 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

La cadena productiva del cacao y del chocolate es similar comparada


a otras cadenas de productos agroindustriales. En el primer eslabn estn
la produccin, en el segundo el acopio y la intermediacin comercial, en el
VGTEGTQGNRTQEGUCOKGPVQKPFWUVTKCN[GPGNEWCTVQNQUEQPUWOKFQTGUPCNGU
La cadena es compleja en los temas de sostenibilidad, cuyos problemas se
ubican en su mayor parte en la produccin (Syahruddin, 2011).

Aparte se considera el proceso de comercializacin de los productos


PCNGUCGUECNCOC[QTKUVC[retail (minorista) que, si bien reciben parte del
EQUVQFGNRTQFWEVQPCNPQUGCPCNK\CGPNCRTGUGPVGKPXGUVKICEKP

A continuacin se describen las operaciones principales del modelo de


cadena productiva del cacao tradicional sin la participacin de cooperativas.

1.1. Produccin

Existen alrededor de 30,000 productores de cacao. Ellos se encargan de


sembrar, cultivar, cosechar y poscosechar el grano. En funcin de su rela-
cin legal con la tierra se pueden dividir en tres grupos principales: dueos
de parcelas, arrendadores de terrenos y encargados/administradores de
terrenos (generalmente de propiedad familiar).

La situacin de sus familias es de pobreza. Por eso, los productores


se dedican tambin al cultivo de productos complementarios y a otras
actividades de subsistencia. Segn un estudio del Instituto Interamericano
de Cooperacin para la Agricultura (IICA), en la mayora de las zonas de
produccin las plantaciones de cacao tienen una extensin menor a dos
hectreas por familia (IICA, 2009).

De acuerdo con la perspectiva del gerente de Agroideas y de la gerente


comercial de Armajaro Trading, la produccin cacaotera nacional est en
manos de pequeos productores pobres que poseen pocas tierras, de mala
ECNKFCFKPUWEKGPVGECRKVCNFGVTCDCLQDCLQPKXGNGFWECVKXQ[EQPFKEKQPGU
precarias de salud y salubridad. En estas condiciones, el objetivo de instalar
nuevas reas de cultivo, introducir semillas, materiales e insumos, meca-
nizar los procesos y transferir nuevos conocimientos tcnicos se convierte
en una tarea muy difcil.
La cadena productiva del cacao 57

Segn el gerente de Agronegocios y Medio Ambiente de Carana Corpo-


TCVKQPGNRTQFWEVQTFKXGTUKECGNWUQFGUWRCTEGNCEQPQVTCURNCPVCEKQPGU
(como pltano) y otros cultivos (como arroz), y con la crianza de animales
menores. Sin embargo, la modernizacin productiva requiere la especiali-
zacin en pocas actividades.

Los productores se encuentran en zonas distantes de las principales


EKWFCFGU[FGFKHEKNCEEGUQNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCUPQVKGPGPRTGUGPEKC
GPGNNCURQTNQSWGGNRTQFWEVQTPQEWGPVCEQPWPCEEGUQCPCPEKCOKGPVQ
que le permita obtener el capital de trabajo necesario para desarrollar su
parcela. Adems, usualmente no tiene ttulo de propiedad de sus tierras por
lo que se convierte en un sujeto de crdito de alto riesgo. A ello se suman
NQUGNGXCFQUEQUVQUQRGTCVKXQUGPNQUSWGKPEWTTGPNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCU
RCTCNNGICTCNQURTQFWEVQTGUSWGUCEEGFGPCNPCPEKCOKGPVQEQUVQSWG
se traslada al prestatario y se traduce en altos intereses. Por si ello no fuese
UWEKGPVGGNPOGTQFGFQEWOGPVQUUQNKEKVCFQU[NQURNC\QURCTCCRTQDCT
los crditos hacen que el productor se desanime o desista de solicitarlos.

El gerente de Source Trust y la gerente comercial de Armajaro Trading


concuerdan en que los productores tienen un bajo nivel de capacitacin.
No cuentan con conocimientos en temas de produccin, poscosecha, tecno-
NIKEQU[EQOGTEKCNGUKPENWUKXGGPVGOCUTGNCEKQPCFQUEQPPCPEKCOKGPVQ
y gestin de sus parcelas.

El productor no dispone de una infraestructura adecuada para el pro-


ceso poscosecha. Como seala el jefe de Calidad de Armajaro Trading, en
referencia a todas las zonas de produccin del pas, esta es una debilidad
porque el proceso poscosecha requiere la fermentacin y el secado. Me-
diante su fermentacin, el grano de cacao adquiere calidad a travs de un
proceso bioqumico que genera caractersticas de aroma y sabor valoradas
por los compradores de cacao. Un grano sin fermentar o mal fermentado es
amargo y carece de aroma por lo que tiene poco valor comercial. Por ello,
las fases de fermentado y secado son primordiales para asegurar el gusto
y el aroma y, por tanto, la diferenciacin y la calidad del cacao, lo que se
traslada al precio.

Sin una buena estandarizacin de procesos no se puede asegurar la


homogeneidad de un volumen de cacao importante, en especial cuando los
58 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

productores estn tan fraccionados en cuanto a reas de cultivo y volumen


de produccin. La mayora de los productores an no fermenta adecuada-
mente sus granos de cacao debido a la falta de capacitacin y al costo del
equipo de procesamiento.

1.2. Acopio

Esta fase consiste en la compra minorista al productor y la realizan distintos


actores:

x Acopiadores locales: estos compran el grano seco para la venta direc-


ta a la industria de procesamiento o elaboracin de chocolate en
polvo.
x Cooperativas cacaoteras: acopian la produccin de sus asociados, sea
para procesarla directamente o para la venta directa a la industria
de procesamiento o elaboracin de chocolate en polvo.
x +PVGTOGFKCTKQUFGGORTGUCUGZRQTVCFQTCU: acopian sobre todo cacao or-
IPKEQRCTCNCGZRQTVCEKPFKTGEVCFGITCPQUGEQEGTVKECFQ

Los productores cacaoteros son personas que viven alejadas de las


principales ciudades, cuentan con transporte y medios de comunicacin
restringidos por lo que los intermediarios, individuales, empresariales o
asociativos, se vuelven un nexo clave entre los productores y el mercado
PCN

2TQEGUCOKGPVQ

En este eslabn se produce la transformacin del grano de cacao en produc-


tos intermedios como manteca, pasta, polvo y licor de cacao, los cuales se
venden a empresas de chocolate. Se distinguen dos actores: las cooperativas
procesadoras y las agroindustrias locales.

x Cooperativas procesadoras: son las cooperativas que cuentan con


plantas procesadoras de cacao.
x Agroindustrias locales: son las empresas privadas, ubicadas en las
zonas prodcutoras o en Lima, que realizan la conversin del gra-
no, en algunos casos como Machu Picchu Trading o Exportadora
La cadena productiva del cacao 59

Romex S. A. (del grupo Romero) para exportarla, o en otros casos,


como Compaa Nacional de Chocolates del Per (Winter), Arcor,
Kraft Foods o Nestl (Donofrio), para abastecer el mercado interno
con productos procesados.

%QOGTEKCNK\CEKP

La comercializacin tiene los actores que se mencionan a continuacin.

 Traders: quienes hacen llegar el cacao en grano a la industria cho-


EQNCVGTCKPVGTPCEKQPCN#SWGPEQPVTCOQURQTGLGORNQNKCNGUFG
corporaciones (como Cargill).
 Mayoristas y retailers: la labor de los mayoristas y retailers consiste
GPNCEQOGTEKCNK\CEKPFGNRTQFWEVQPCNGNCDQTCFQGNRQNXQFGEC-
ECQJCEKCUWEQPUWOKFQTPCN

%QPUWOQ

'NGUNCDPPCNFGNCECFGPCEQTTGURQPFGCNCXGPVCFGNRTQFWEVQUGCECECQ
en grano o cacao elaborado, a dos actores:

x La industria internacional que, a su vez, lo procesa como chocolate


RCTCNNGXCTNQCNEQPUWOKFQTPCN
x El mercado nacional, formado por los consumidores locales.

En la cadena productiva, adems de estos actores principales, intervie-


nen tambin actores secundarios vinculados a las actividades de apoyo:
PCPEKCOKGPVQEGTVKECEKP[VTCPURQTVG. Entre estos actores se encuentran
comerciantes locales, organizaciones no gubernamentales de desarrollo
(ONGD), programas de desarrollo alternativo (PDA), y programas del
sector pblico, como Agroideas del Minagri y la Iniciativa de Apoyo a la
Competitividad Productiva (Procompite) del Ministerio de Economa y
(KPCP\CU
IWTC 

Dentro de la cadena productiva se encuentran dos tipos de respuesta


a la problemtica descrita, el modelo tradicional y el modelo ACP, que se
distinguen bsicamente en la forma de encarar la comercializacin, pero
VCODKPGNRTQEGUCOKGPVQGNPCPEKCOKGPVQ[NCVGEPQNQIC
Insumos y equipos Asistencia tcnica y financiera Financiamiento
Comerciantes locales, (para organizaciones de productores) (para organizaciones de productores)
ONGD, PDA, Devida, Senasa, Cooperacin internacional, ONGD, recursos
60

organizaciones de productores,
cooperacin internacional gobierrno regional, cooperativas propios, Agroideas, Procompite, otros

EXPORTACIN CONSUMO
Grano
PRODUCCIN seco Grano seco certificado Empresas
Intermediarios de Mercado
empresas exportadoras exportadoras
mundial
(traders)
Productores
organizados ACOPIO PROCESAMIENTO

Grano seco Organizaciones de


Organizaciones Grano seco Manteca, pasta, polvo, chocolate, residuos
Grano baba productores con plantas
de productores procesadoras
Grano seco
Manteca
Manteca, pasta, polvo, chocolate, residuos
pasta
Productores polvo COMERCIALIZACIN
individuales
Acopiadores Grano seco Agroindustrias Chocolate, Mayoristas Chocolate, Mercado
Grano seco locales privadas polvo y retailers polvo nacional

Certificacin y control
Financiamiento productivo Certificacin Relacin contractual directa
Bio Latina, Control Unin, Servicio Nacional
PDA, ONGD, Proabonos, Agrobanco, Bio Latina, Control Unin de Sanidad Agraria (Senasa), Direccin Relacin espordica no formal
Procompite, Agroideas, cajas rurales, Transporte General de Salud Ambiental (Digesa)
cooperativas, exportadores Transportistas locales Crdito
Banca comercial

(KIWTC. Per: cadena productiva del cacao


LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Fuente: IICA, 2009: 17.


Elaboracin propia.
La cadena productiva del cacao 61

/QFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN

El modelo tradicional involucra a la gran mayora de los productores del


RCU6KGPGFQUXCTKCPVGUFGPKFCURQTNCRCTVKEKRCEKPQPQFGNQURTQFWE-
tores en cooperativas de comercializacin. Como se ha mencionado, solo
CNTGFGFQTFGNFGECECQVGTQUUGGPEWGPVTCCUQEKCFQ[GNTGUVCPVG
no lo est.

2.1. Modelo tradicional sin la participacin de cooperativas

En esta variante del modelo tradicional los productores de cacao reciben


de los intermediarios el pago contra entrega por su produccin, general-
mente en la propia parcela. De esta modalidad pueden participar incluso
productores que cuentan con parcelas de menos de una hectrea pues los
compradores no exigen volmenes mnimos.

La recoleccin del cacao la realizan los acopiadores que se convierten


en el enlace entre cientos de productores y el mercado, al juntar pequeas
ECPVKFCFGUJCUVCNQITCTWPXQNWOGPEQOGTEKCNOGPVGGEKGPVG2QTGNNQGN
cacao recolectado de diferentes productores no es homogneo ni cumple
necesariamente con los estndares solicitados por el mercado.

De acuerdo con el director de ACP y la gerente comercial de Armajaro


Trading, en este eslabn de acopio abunda la informalidad y la mala infor-
macin al productor; de all que se tiende a engaar con el peso y a pagar
menores precios a los del mercado, se evaden impuestos y se adultera el
QTKIGPFGNQUITCPQUCNOG\ENCTECECQEGTVKECFQRQTGLGORNQQTIPKEQ
con otros que no lo son.

2.2. Modelo tradicional con la participacin de cooperativas

El modelo tradicional con cooperativas se inicia con pequeos productores


agropecuarios que tienen el cacao como principal producto dentro de su
oferta productiva, quienes estn asociados en una cooperativa.

.CUEQQRGTCVKXCUCITCTKCUECECEQVGTCU

Segn Mogrovejo GVCN (2012), la cooperativa es una organizacin de un gru-


RQFGRGTUQPCUSWGDWUECPWPDGPGEKQEQOP.CUEQQRGTCVKXCURGTUKIWGP
62 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

DGPGEKQUGEQPOKEQUUQEKCNGUQEWNVWTCNGU[RQTGNNQUGECTCEVGTK\CPRQT
no obtener ganancia de las operaciones con sus asociados, cada coopera-
tivista tiene derecho a un voto y recibe una distribucin del excedente de
CEWGTFQEQPGNPOGTQFGEGTVKECFQUFGRCTVKEKRCEKPSWGRQUGC

El cooperativismo en la selva peruana surge a partir de la dcada de 1960


como una forma de colaboracin entre agricultores para generar mejores
oportunidades de negociacin en cuanto a los precios y los volmenes de
venta de sus productos. A mediados de la dcada de 1990 las cooperativas
tuvieron un crecimiento importante al negociar directamente con el com-
prador extranjero (La Serna, 2010). El crecimiento registrado a partir de
la vinculacin de compradores extranjeros con las cooperativas agrcolas
FGNCUGNXCJCVGPKFQWPCKPWGPEKCPQVCDNGGPGNFGUCTTQNNQUQEKCNFGNCU
regiones; a pesar de ello, el retraso en cuanto a indicadores educativos y
sociales es an evidente.

Las cooperativas agrarias cacaoteras han surgido en los ltimos aos.


En el 2000 contaban con 41.264 hectreas sembradas de cacao. Al 2010 ha-
ban aumentado a 77.192 hectreas que producan un volumen anual de
46.613 toneladas, con una productividad de 0.604 toneladas por hectrea
(La Serna, 2012).

.QURTQDNGOCUKPVGTPQUFGIGUVKPEQOQNCFGUEQPCP\CNCEQTTWREKP
y los intereses polticos, son las variables que no dejan que una cooperativa
prospere. Mantener un equilibrio poltico dentro de la cooperativa es difcil.
Como indica el director de la ACP, el problema con las cooperativas es el
equilibrio poltico, pues existen grupos de intereses polticos en ellas.

Un aspecto que se debe considerar es fomentar la preparacin de los


productores, no para que sean empresarios, sino para que entiendan las
nociones bsicas de gestin dentro de sus organizaciones y as reducir
los riesgos y mejorar el apoyo a su administracin. Segn el presidente de
la Asociacin Per Desarrollo Financiero (APDF), el productor no tiene
formacin empresarial y menos para ser director: no est preparado para
dirigir una empresa por lo que trae gerentes de afuera. Las dos experiencias
ms notables son las de las cooperativas Acopagro y Agraria Industrial
Naranjillo.
La cadena productiva del cacao 63

%QQRGTCVKXC#ITCTKC%CECQVGTC#EQRCITQ

Una de las cooperativas con mayor participacin en la oferta exportable de


grano de cacao nacional es la Cooperativa Agraria Cacaotera Acopagro que,
UGIPWPKPHQTOGFGNC%QOKUKP0CEKQPCNFGNC1EKPCFGNCU0CEKQPGU
Unidas Contra la Droga y el Delito (UNODC, por su sigla en ingls), en el
2012 tuvo un volumen exportado de cacao de 3059 toneladas, con un valor
FOB de US$ 8489,757 (UNODC, 2013). Acopagro es una organizacin de
pequeos agricultores de cacao ubicados en el valle del Huallaga Central,
en el departamento de San Martn. La cooperativa tiene 2000 socios y al-
rededor de 6000 hectreas. Para ser socio, el productor debe contar por lo
menos con una hectrea.

De acuerdo con la gerente del rea de Educacin de Acopagro, el obje-


tivo de esta cooperativa es crecer en calidad y no en nmero de socios, por
NQSWGUGVTCVCFGFGNK\CTNQUDTKPFPFQNGUFQUDGPGEKQU

x Promover el crecimiento de los asociados, organizndolos y diri-


gindolos para cumplir con sus metas.
x $TKPFCTPCPEKCOKGPVQCVTCXUFGWPTGCFGETFKVQKPVGTPQSWG
ofrece prstamos entre S/. 3000 y S/. 10,000 a una tasa mensual del


El objetivo de Acopagro no es lucrar con los intereses generados, por


GNEQPVTCTKQGUVGGUSWGOCFGPCPEKCOKGPVQDWUECSWGGNUQEKQRWGFCKP-
vertir ese dinero en sus cultivos. Otro objetivo es distribuir las utilidades
generadas a lo largo del ao en diciembre y marzo, aproximadamente 30
EPVKOQURQTMKNQITCOQ
GNUGTGRCTVKGTQPEPVKOQURQTMKNQITCOQ 
Tambin Acopagro busca proporcionar seguro de sepelio y otros servicios
como la entrega de canastas navideas y polos.

Una vez que la cooperativa ha recolectado los granos procede a su co-


mercializacin entre clientes nacionales y extranjeros. Uno de los procesos
que desarrolla la cooperativa es la homogeneizacin y la estandarizacin
de los granos de cacao.

Al ingresar los sacos con granos de cacao se mide la humedad y se rea-


liza un anlisis de fermentacin debido a que los pedidos se atienden con
64 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

FGVGTOKPCFCGURGEKECEKPVEPKECRQTGLGORNQRQTEGPVCLGFGHGTOGPVCEKP
del grano. Se hace un tratamiento de secado para bajar la humedad, y se-
paracin de granos partidos e impurezas de acuerdo con el requerimiento
del cliente.

Acopagro se dedica netamente a la comercializacin de grano seco de ca-


cao principalmente hacia clientes extranjeros. Uno de los procesos que
desarrolla es la seleccin de granos, pues antes de empacarlos para la ex-
portacin es necesario homogeneizarlos para cumplir con estndares de
calidad, por lo que realiza una minuciosa seleccin que descarta los gra-
nos partidos, dobles o germinados, entre otros defectos (Acopagro, 2013).

De manera paralela a este proceso de comercializacin del cacao en


grano, en algunos casos las cooperativas que cuentan con plantas de trans-
formacin comercializan derivados del cacao, lo que genera un mayor valor
agregado en el producto comercializado y, con l, un mayor margen en
comparacin con el cacao en grano.

%QQRGTCVKXC#ITCTKC+PFWUVTKCN0CTCPLKNNQ

La Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo (Coopain) no solamente


comercializa el cacao en grano sino que tambin lo trasforma en distintos
productos dndole un mayor valor agregado. Se obtienen derivados como
manteca, pasta y polvo de cacao, chocolate de cobertura y chocolate pro-
piamente dicho.

En casos como Coopain y Acopagro se aplica la trazabilidad como parte


del monitoreo y el seguimiento del producto para asegurar su calidad.

Estela (2012) seala como un aspecto destacable la trazabilidad de la


RTQFWEEKPSWGTGCNK\C%QQRCKPNCEWCNEQPVTQNCGNFGNCECFGPCFG
exportacin de los productos elaborados. Para un maestro chocolatero
es importante conocer todo el proceso del chocolate, desde sus orgenes
hasta la industrializacin de la cobertura. Los clientes de Coopain pueden
XKUKVCTNCUPECUFGEWNVKXQFGNQUCUQEKCFQU[RTQDCTGNECECQGPNCEJCETC
as como las instalaciones industriales y ver el proceso de elaboracin de
los derivados del cacao.
La cadena productiva del cacao 65

%CDGTGUCNVCTSWGGUVCUEQQRGTCVKXCUOCPGLCPEGTVKECEKQPGUEQOQ(CKT
Trade, Organic y UTZ, entre otras, como estrategia comercial.

/QFGNQFGPGIQEKQ#%2

El modelo de negocio de la ACP se plantea como una alternativa integral


frente al modelo tradicional. A continuacin se revisarn brevemente sus
antecedentes, programa de accin, actores que la integran, principales
componentes, puesta en prctica y las actividades o recursos que demanda
su cadena de valor.

3.1. La Alianza Cacao Per

El promotor de este nuevo modelo de negocio es la ACP, una iniciativa


pblico-privada que apuesta por el CFdA como cultivo alternativo a la
hoja de coca en la ceja de selva peruana.

3.1.1. Proceso de creacin

El crecimiento del cultivo de cacao en el Per surgi como resultado de


los programas de erradicacin de coca llevados a cabo durante la ltima
dcada por el Gobierno peruano y apoyados por otros pases.

Una leccin inicial dejada por las acciones de erradicacin fue que no
seran sostenibles sino se acompaaban del debido seguimiento. Fue as
que la USAID plante los Programas de Desarrollo Alternativo (PDA), di-
seados para apoyar a ex productores cocaleros con alternativas lcitas de
cultivos rentables. Entre estas destaca el cacao debido a que es un cultivo
agradecido que responde bien a las buenas prcticas, tiene una producti-
vidad aceptable y requiere mnimo cuidado. Adems de ser amigable con
el medio ambiente, crecer en sombra y ser compatible con otros cultivos
(USAID, 2012b).

Los PDA tienen como principal caracterstica la participacin activa de


los pequeos productores a quienes se apoya en el aspecto productivo a
travs de paquetes tecnolgicos y asistencia tcnica, as como la promocin
de la asociatividad con participacin de los gobiernos locales (Devida, 2012).
66 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Un caso de xito fue el PDA III, ltima fase de una larga dcada
de cooperacin entre la USAID y el Gobierno peruano. Este programa
poserradicacin se ejecut entre 2007 y 2012 principalmente en el departa-
mento de San Martn donde alcanz su mayor xito. El PDA III contribuy
a la plantacin de 27,000 hectreas de cacao y de 24,000 hectreas de caf,
capacit a ms de 10,000 productores, y apoy a cooperativas como Aco-
pagro, Oro Verde y Agraria Industrial Naranjillo, entre otras, con lo que
logr el incremento de las exportaciones y la mejora del ingreso promedio
familiar anual de US$ 2700 a US$ 5000 (USAID, 2012b).

A medida que la produccin de cacao en el Per aumentaba, hubo un


creciente inters de inversin de parte del sector privado, en especial de
los compradores internacionales y los bancos comerciales. El reto pasaba
RQTEQPUVTWKTWPCECRCEKFCFRTQFWEVKXCNQECNSWGUCVKUEKGUGNQUGUVPFCTGU
del mercado.

Desde el ao 2012, USAID promueve fondos destinados al desarrollo a


travs de las GDA en pases que han mostrado mejora y crecimiento en los
ltimos aos, entre ellos el Per. Mediante las GDA se busca la participa-
cin pblico-privada en iniciativas y proyectos de negocios que cumplan
al mismo tiempo los objetivos de USAID. Surgi as el proyecto de la ACP
RCTCRTQOQXGTGNEWNVKXQFGN%(F#EQPGNPFGOGLQTCTNCUEQPFKEKQPGUFG
vida del productor a travs de un modelo de negocio sostenible.

2TQITCOCFGCEEKP

El objetivo de la ACP es sumar esfuerzos e inversiones de los diversos


actores de la cadena productiva y de negocios del CFdA con tecnologa
de punta, un enfoque de trazabilidad (seguimiento del producto desde su
origen hasta el mercado) y la garanta de una conexin ventajosa de los
productores de cacao con los mercados (Carana Co., 2013).

De esta manera se busca generar un impacto directo al mejorar la cali-


dad de vida de los productores y expandir y hacer sostenible un modelo de
desarrollo alternativo basado en una economa lcita. Con esta iniciativa se
DGPGEKCPNQURTQFWEVQTGUCNEQNQECTGPOGLQTGUVTOKPQUUWURTQFWEVQUCN
igual que la industria internacional de cacao que busca fuentes del CFdA
VTC\CDNG[PCNOGPVGNCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCURGTWCPCUSWGDWUECP
La cadena productiva del cacao 67

nuevos mercados y clientes al otorgar crditos en zonas antes excluidas


(Carana Co., 2013).

Las entidades fundadoras fueron Armajaro Trading, Devida, Source


Trust, Carana Co. y AZMJ, que formaron el consorcio ACP para participar
de los fondos de USAID a travs de los GDA (Carana Co., 2013).

La visin y la misin de la ACP describen los objetivos compartidos


por sus miembros:

Visin: La alianza es el referente tcnico e institucional ms


importante en el desarrollo ambientalmente sostenible del cacao
PQ[FGCTQOCGPGN2GT
/KUKP2QPGTCN2GTGPGNOCRCOWPFKCNFGNQUECECQUPQU[FG
aroma (ACP, 2013).

La ACP trabaja con productores de los departamentos de San Martn,


Hunuco y Ucayali que cuentan con experiencia en el cultivo de cacao. Los
principales servicios que brinda al productor son: acceso al mercado, al re-
lacionar a los productores con los compradores nacionales e internacionales
de cacao y otros cultivos asociados; transferencia tecnolgica, mediante el
otorgamiento de asistencia tcnica y capacitacin a los productores para
la mejora del cultivo de cacao bajo SAF; y acceso al crdito, al poner en
EQPVCEVQCNQURTQFWEVQTGUEQPGPVKFCFGUPCPEKGTCURCTCSWGCEEGFCPC
lneas de crdito para sus cultivos (ACP, 2013).

El plan de negocios ofrecido por la ACP al productor se basa en SAF


adecuados de acuerdo con las condiciones de la zona y las necesidades
del productor. El SAF incluye, junto al cacao, cultivos de corto plazo como
RNVCPQHTKLQN[CLEW[CPCNKFCFGUNCIGPGTCEKPFGKPITGUQUCNRTQFWEVQT
y ofrecer sombra al cacao durante su periodo de crecimiento de tres aos;
y cultivos de largo plazo, como rboles maderables de capirona y bolaina,
de rpido crecimiento, que generen ingresos por la venta de madera en un
periodo de 7 u 8 aos.

.CUOGVCUFGNC#%2RCTCPGUFGNHGEJCGPSWGFGDGVGTOKPCTFG
desarrollarse el modelo, son:
68 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

x Sembrar 28,000 nuevas hectreas de CFdA.


x Integrar a 23,000 mil familias a la cadena de valor del CFdA.
x 2GTOKVKTGNCEEGUQFGHCOKNKCUCUGTXKEKQUPCPEKGTQU
x Facilitar colocaciones por US$ 60 millones de parte de instituciones
PCPEKGTCU
x Generar 18,000 puestos de trabajo.

3.1.3. Actores

Los actores que actualmente forman parte de la alianza son USAID, Devida,
Carana Co., Armajaro Trading, Exportadora Romex, APDF, Geotraceability,
+PMC %TQRU [ NCU EQQRGTCVKXCU #EQRCITQ 0CTCPLKNNQ 1TQ 8GTFG 5CP
Alejandro y Nuevo Progreso.

La USAID es la agencia del Gobierno de Estados Unidos para coope-


racin internacional no militar. En el Per apoya programas de desarrollo
alternativo, medio ambiente, salud, democracia, gobierno, educacin y
crecimiento econmico. Ha comprometido un aporte US$ 36 millones hasta
el 2016 con el propsito de reemplazar los cultivos de coca por cultivos de
CFdA (USAID, 2012a).

Devida es un organismo pblico descentralizado, adscrito a la Pre-


sidencia del Consejo de Ministros, responsable de disear y conducir la
estrategia nacional de lucha contra las drogas y ser la contraparte nacional
para todos los fondos de cooperacin internacional destinados a la lucha
contra las drogas. Brinda a la ACP el apoyo poltico necesario por alinearse
con su objetivo de propiciar la solucin al problema nacional de produccin
FG EWNVKXQU RCTC PGU KNEKVQU RTKPEKRCNOGPVG GN FG NC JQLC FG EQEC RCTC
usos no tradicionales ni industriales, desde una perspectiva social amplia
que propone la reduccin progresiva de estos cultivos mediante acciones
orientadas al desarrollo sostenible (Devida, 2013).

Carana Co. es una consultora estadounidense que disea y dirige estra-


tegias de crecimiento econmico para pases, empresas privadas y agencias
internacionales de cooperacin. Desde 1984, ha guiado enfoques prcticos
de competitividad global, que reducen la pobreza y mejoran la calidad de
vida alrededor del mundo. Trabaja en ms de 100 pases en desarrollo.
%QOQRCTVGFGNC#%2DWUECRTQOQXGTGN5#(SWGDGPGEKCNCTGNCEKPFG
los productores con el mercado internacional (Carana Co., 2013).
La cadena productiva del cacao 69

Armajaro Trading fue fundado en el ao 1998 y actualmente es uno


de los ms grandes traders de UQHVEQOOQFKVKGU en el mundo, con sede en
Londres. Se dedica a administrar cadenas de suministro de cacao, caf y
azcar con la participacin de ms de 2000 personas en todas sus subsidia-
rias. Trabaja con los principales fabricantes de chocolate y caf del mundo
(Bloomberg Business, 2014).

Exportadora Romex es una empresa peruana dedicada a la produccin


de caf tostado y a la exportacin de caf verde y de cacao. Naci en julio
de 2009 a partir de una escisin del bloque patrimonial de caf y cacao de
Romero Trading (fundada en 1998). Posee una planta de procesamiento
de derivados de cacao y aprovecha la estructura organizativa del caf
para comenzar a producir cacao. Con la ACP tiene comprometidas 1500
hectreas de su propiedad y 2500 hectreas a travs de productores para
el sembrado de CFdA por el SAF.

5QWTEG6TWUVGUWPCQTICPK\CEKPUKPPGUFGNWETQETGCFCRQT#TOCLCTQ
6TCFKPIEQPGNPFGNQITCTGNFGUCTTQNNQUQUVGPKDNGFGEWNVKXQUCNRTQOQXGT[
apoyar prcticas agrcolas que mejoran la calidad y la productividad de los
cultivos y, en consecuencia, las condiciones de vida de los productores y de
sus comunidades. Trabaja con los productores en proyectos que buscan desa-
rrollar sus conocimientos de negocios y habilidades agrcolas al hacer del cacao
y del caf un negocio sostenible en el largo plazo. Como parte de la ACP,
Source Trust es el brazo tcnico de Armajaro Trading que aporta conocimien-
tos agrcolas y de negocios (Source Trust, 2014).

La Asociacin Per Desarrollo Financiero (APDF) ofrece alternativas


FGPGIQEKQCGPVKFCFGUPCPEKGTCU[UGTXKEKQUPCPEKGTQUCQTICPK\CEKQ
nes, articula ambos sectores. Tambin ayuda a que los pequeos produc-
VQTGU OCPGLGP UW FKPGTQ FG HQTOC GEKGPVG [ GEC\ RTQOQXKGPFQ WPC
EWNVWTCPCPEKGTC
#%2 

Geotraceability es una empresa con sede en Inglaterra que ofrece


soluciones de trazabilidad y recopilacin de datos globales. Como parte
de la ACP, recopila, almacena, analiza y procesa la informacin de los
productores.

+PMC%TQRUGUWPCGORTGUCRGTWCPCGURGEKCNK\CFCGPNCRTQFWEEKP[
la comercializacin de productos alimenticios naturales. Se uni a la ACP
70 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

con el compromiso de comprar el cultivo asociado (pltano) que produzca


el proyecto.

Acopagro es una cooperativa de pequeos productores de cacao del


valle del Huallaga Central, en el departamento de San Martn. Cuenta con
alrededor de 2000 socios. La produccin de cacao la exporta a empresas
europeas, que reconocen su cacao de alta calidad. Acopagro se uni a la
ACP para brindar a sus socios la oportunidad de sembrar CFdA y estar
dentro de la tendencia del mercado.

La Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo es una cooperativa ubicada


en el departamento de Hunuco dedicada al acopio, la industrializacin
y la comercializacin de caf, cacao y sus derivados. Coopain cuenta con
EWNVKXQUFGECECQPCVKXQGN6TKPKVCTKQGN[%%0GN5W
objetivo al unirse a la ACP es aumentar los cultivos de cacao Trinitario
como CFdA.

La Cooperativa Agraria Cacaotera San Alejandro del departamento


de Ucayali se dedica a la ampliacin de sus cultivos de cacao, unas 400
toneladas anuales (Info Regin, 2012).

Por ltimo, la Cooperativa Agroindustrial Cordillera Nuevo Progreso


de Tocache, San Martn, cuenta con 60 socios (Prodatu II, 2013).

2WGUVCGPGLGEWEKP

La puesta en marcha del modelo de negocio ACP se basa en la articula-


EKPFGVTGUEQORQPGPVGURTKPEKRCNGUPCPEKGTQVEPKEQ[CITQPGIQEKQU
complementados por componentes de apoyo como la georreferenciacin
FGNQUPWGXQUEWNVKXQUFG%(F#[NCEQOGTEKCNK\CEKPFGGUVQU
IWTC 

Esta descripcin de los componentes se basa en fuentes primarias como


las entrevistas hechas a actores internos en Lima, San Martn y Hunuco.

%QORQPGPVGPCPEKGTQ

'NEQORQPGPVGPCPEKGTQFGNC#%2HCEKNKVCGNXPEWNQFGNRTQFWEVQTEQP
las entidades del sector para expandir y mejorar su produccin. APDF es
ALIANZA CACAO PER
(USAID Armajaro Devida Romex Otros)

Administrador del proyecto: Carana

Implementacin de trazabilidad (Geotraceability)


Ampliacin de cultivos, asistencia
Articulacin financiera (APDF) Articulacin comercial (Carana)
tcnica, seguimiento (Carana)

Source Trust
Distribuidores Armajaro Per (cacao)
Romex (cacao)
IFI, Root Capital, Agricultores individuales u organizados Otros (futuro)
Banco de la

ACTORES
La cadena productiva del cacao

Nacin Inka Krops (pltano)

Comercializacin
Provisin Produccin
insumos y Acopio
Transporte y Venta /
material vegetal Siembra Cosecha Poscosecha almacenaje Transformacin
Provisin de Pltano, Fermentacin y Movilidad local
Sistema SAF Grano cacao, Clientes internos

PROCESOS
servicios mazorcas de cacao secado de grano (sacos, jabas)
de cacao pltano y externos
Movilidad interprovincial

Venta insumos y material


Preparacin, siembra, cultivo, poda, limpieza, sanidad, Cacao: seleccin, control de calidad, embalaje, exportacin
vegetativo
cosecha, poscosecha y almacenamiento
Asignacin de crditos Pltano: seleccin, control de calidad, transformacin

FUNCIONES
LEGAL E INSTITUCIONAL: gobiernos regionales (normas y apoyo institucional), Senasa (sanidad), Devida (erradicacin de plantaciones ilegales de coca),
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat)/Aduanas (impuestos)

(KIWTC. Modelo de negocio ACP: esquema conceptual


71

Elaboracin propia.
72 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

la encargada de brindar este servicio de articulacin, en el que el acceso al


PCPEKCOKGPVQRCTCGNRTQFWEVQTUGDCUCGPVTGURTGOKUCU

x Inversiones: APDF realiza un servicio de recepcin de fondos de


inversionistas y bancos internacionales (CAF, BIF, GrassRoots
Business Funds, entre otros) que puedan ser utilizados por em-
presas dentro de la ACP para ejecutar proyectos de inversin con
prstamos de largo plazo.
x Servicios de apoyo: APDF ayuda a IFI, empresas y organizaciones a
acercarse a productores independientes de cacao. Sus actividades son:
+FGPVKECTPGEGUKFCFGUFGPCPEKCOKGPVQFGRTQFWEVQTGUWQT-
ganizaciones (capital de trabajo, ampliaciones de reas de culti-
vo, inversiones e infraestructura).
+FGPVKECTQDUVEWNQURCTCGNCEEGUQCNETFKVQ[RTQRQPGTUQNW-
ciones; asesorar y apoyar a organizaciones de productores, em-
presas privadas y productores individuales en la presentacin
FGRTQRWGUVCUFGKPXGTUKPRCTCPCPEKCOKGPVQCPVGNCU+(+
2TQOQXGT[NQITCTNCRTGUGPEKCFGNCU+(+CNKCFCUC#%2GPCEVK-
vidades con organizaciones de productores, empresas privadas
y comunidades, lo que ayuda a establecer un primer contacto,
y brindar apoyo a los analistas de crdito en las centrales de
riesgo, la elaboracin de un padrn de socios de inters para las
IFI, acompaamiento en visitas al campo y en la conformidad de
documentos y la subsanacin de requisitos.
Gestionar ante el Fondo de Garantas del Tesoro Americano el apo-
yo a las IFI en el acceso al seguro de cobertura y respaldo lquido
FG JCUVC  CPVG FGWFCU KORCICU NQ SWG TGFWEG GN TKGUIQ [ NC
provisin que tendran que realizar las IFI asociadas a la ACP.
x %WNVWTCPCPEKGTC: busca fortalecer, a travs de actividades de capa-
citacin, la comprensin del pequeo productor respecto del ma-
PGLQFGUWFKPGTQFGHQTOCKPVGNKIGPVG[GEC\GPUWUCEVKXKFCFGU
FKCTKCURCTCNQITCTDGPGEKQUTGFWEKTEQUVQUKPEWNECTTGURQPUCDKNK-
FCFGU[OKPKOK\CTNQUTKGUIQUFGNQUUGTXKEKQUPCPEKGTQUOGFKCPVG
la toma de decisiones informadas que permitan mejorar su calidad
de vida.
La cadena productiva del cacao 73

%QORQPGPVGVGEPQNIKEQ

El componente tecnolgico de la ACP estuvo inicialmente a cargo de la


GORTGUCEQNQODKCPC%CUC.WMGTNCSWGRTQXG[GNRCSWGVGVGEPQNIKEQ
5#(FWTCPVGGNRTKOGTCQFGNRTQ[GEVQ'NCRQTVGFG%CUC.WMGTHWGGN
estudio hecho en Colombia sobre la compatibilidad e intercompatibilidad
de los clones. Por motivos operativos, esta labor fue asumida por Source
Trust a inicios del segundo ao.

El componente tecnolgico del proyecto otorga al productor un subsidio


parcial de insumos que le permite establecer el SAF asociado al cacao en
UWPEC.QUKPUWOQUUGQVQTICPFGCEWGTFQEQPNCUQNKEKVWFFGNEQORQ-
nente productivo del proyecto, liderado por el rea de Agronegocios de
Carana Co., segn su anlisis y el trabajo que realiza con cada uno de los
productores.

Entre los insumos subsidiados se encuentran los hijuelos de pltano y


la totalidad de las varas yemeras de cacao. Estas ltimas son crticas para
mantener el arreglo clonal y asegurar la productividad y la calidad del cacao
del que se dispondr para las siguientes etapas del proyecto.

Los insumos ofrecidos son: hijuelos de pltano, semillas de cacao, varas


yemeras de cacao, plantones de maderables y bolsas para los plantones.
Las fuentes de recoleccin de insumos son jardines clonales que abastecen
del material gentico requerido por el rea de Agronegocios. Source Trust
cuenta con plantaciones madre en San Martn, Hunuco y Ucayali, 20
hectreas aproximadamente, en las cuales se siembra cacao y pltano en
campos de alta densidad.

El arreglo de siembra que propone el SAF considera una seleccin y


un arreglo clonal adecuado que pueda obtener alto rendimiento, similar o
mayor al cacao convencional. Existen combinaciones de clones con mayor
poder de polinizacin que otros, seleccionndose aquellos con las ms altas
KPVGTEQORCVKDKNKFCFGU
OC[QTGUC .C#%2GUVVTCDCLCPFQEQPUKGVG
ENQPGUPQU+%5+%5+%5+%565*+/%[7([EWGPVC
con aproximadamente 40,000 rboles de los cuales se cortan y obtienen
las varas yemeras de cacao, las que los tcnicos del rea de Agronegocios
entregan directamente a los productores para que realicen injertos en los
rboles madre de cacao.
74 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

%QORQPGPVGFGCITQPGIQEKQU

La funcin de este componente es buscar mercados y clientes para sus


productos. Su objetivo principal es insertar a los agricultores en la cadena
comercial fortalecindolos con capacitacin y asistencia tcnica para me-
jorar sus cultivos.

El rea de Agronegocios articula comercialmente al productor con el


OGTECFQ KFGPVKECPFQ RTKOGTQ C NQU EQORTCFQTGU FG ECECQ [ EWNVKXQU
asociados y, luego, a productores de cacao que cuenten con nuevas reas
disponibles y estn interesados en cultivar CFdA bajo el SAF.

Dentro de los compradores, socios de la ACP, estn Armajaro Trading


['ZRQTVCFQTC4QOGZRCTCGNECECQG+PMC%TQRURCTCGNRNVCPQ5KPGO-
bargo, se busca nuevos compradores con el objetivo de ampliar las opciones
de mercado del productor.

Tambin se deben aumentar las reas de cultivo para llegar a una meta
de 28,000 hectreas de nuevos sembros de CFdA. Para ello se debe iden-
VKECTCRTQFWEVQTGUSWGEWGPVGPEQPGZRGTKGPEKCGPGNEWNVKXQFGECECQ
y tengan reas disponibles de por lo menos una hectrea para iniciar el
cultivo de CFdA. El objetivo de la ACP no es reemplazar los cultivos de
cacao convencional que tengan los productores sino incorporar reas nuevas
usando el SAF. Por el lado de la oferta son cerca de 32 las organizaciones
de agricultores, como las cooperativas Acopagro y Agro Industrial Naran-
jillo, y agricultores que trabajan en pequeas asociaciones como los clubes
Armajaro o los comits Romex.

Otra actividad de esta rea es fortalecer la infraestructura para la posco-


secha con mdulos centralizados de fermentado y secado con el objetivo de
estandarizar la calidad del cacao recolectado. As se optimizan los recursos
evitando que cada productor cuente con infraestructura propia o se realice
la poscosecha en condiciones inadecuadas, lo que lleva a obtener un cacao
no homogneo que no cumple con el estndar de fermentacin y humedad.

Adems, debe fortalecer a las organizaciones de productores a travs


FGNCUGUQTCOKGPVQ[NCECRCEKVCEKPEQPWPPEQOGTEKCN.CECRCEKVCEKP
se realiza en temas tcnicos como arreglos clonales, injertos, podas, abono,
cosecha, acopio y poscosecha, y tambin en manejo contable.
La cadena productiva del cacao 75

Por ltimo, debe gestionar y coordinar las relaciones entre los actores
que forman el modelo ACP y los actores externos proveedores de insu-
mos, gobiernos locales, gobierno central, Minagri, Devida, Procompite y
Agroideas.

%QORQPGPVGUFGCRQ[Q

Estos son la trazabilidad y el componente logstico-comercial.

Componente de trazabilidad

La gerente regional de Geotraceability, empresa contratada por ACP para


GPECTICTUGFGNCIGQTTGHGTGPEKCEKPFGNQUPWGXQUEWNVKXQUFG%(F#CTOC
que la trazabilidad permite conocer el historial de un producto desde el
agricultor hasta el cliente. Geotraceability solo se encarga en este proyecto
de realizar la recopilacin de datos y el mapeo de agricultores, como base
para que los socios que continen en el modelo adopten la trazabilidad.
5WVTCDCLQDWUECKFGPVKECTFCVQUFGNRTQFWEVQT
RGTNGUUQEKQGEQPOKEQU
de los agricultores y sus familias), datos medioambientales, detalles sobre
NCGPVTGICFGKPUWOQU[TGCTGCNFGNCUPECU

Las reas de cultivo se mapean con GPS. Los datos se procesan con el
Sistema Trazabilidad y Mapeo (TMS) mediante tecnologa del Sistema de
+PHQTOCEKP)GQITEC
5+) 

Componente logstico-comercial

En principio a cargo de los socios comerciales de la ACP, como Armajaro


Trading y Exportadora Romex; sin embargo, el productor es libre de ven-
der su cacao a quien considere conveniente, independientemente de con
quien trabaje.

El componente logstico del cacao realiza el acopio, el almacenamiento


y el transporte a los almacenes de Lima para luego exportarlo o procesarlo.
Cada socio de la ACP cuenta con la infraestructura necesaria habilitada, al
KIWCNSWGEQPWPGSWKRQRTQHGUKQPCN[EQPCDNGRCTCVTCDCLCTGPWPGPVQTPQ
informal de produccin de cacao. Cada socio comercial maneja y establece
sus propias polticas y procedimientos para el acopio, la comercializacin
76 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

y el pago al productor. Segn la gerente comercial de Armajaro Trading


Per, su empresa trabaja organizando al productor mediante los llamados
%NWDGU#TOCLCTQFGCRTQFWEVQTGURCTCWPOCPGLQOUGEKGPVGFGN
acopio, los pagos y el apoyo.

El componente comercial se encarga de contactar con las empresas


EJQEQNCVGTCUFG'WTQRCRCTCNCXGPVCPCNCFGOUTGCNK\CGNVTOKVGCFOK-
nistrativo de exportacin. La venta de cacao a Europa se realiza con precios
SWGUGEQVK\CPGPNC$QNUCFG0WGXC;QTMGPGNOGTECFQFGHWVWTQU+%'

5QDTGGNRNVCPQ#%2EWGPVCEQPUQEKQUEQOQ+PMC%TQRU'NTGRTGUGP-
tante comercial de esta empresa indica que el acopio es un factor importante
que incluye la cosecha y la poscosecha. El tiempo entre la siembra de una
planta de pltano y la cosecha del racimo es de 9 a 12 meses. La poscosecha
es el acarreo y el traslado del pltano que no debe exceder los tres das.
Por ello, el cultivo debe realizarse cerca de vas de comunicacin ya que el
acarreo maltrata la fruta.

La ACP busca estandarizar la calidad del pltano que el productor


siembra entregando hijuelos de pltano. El pltano puede ser vendido a
OCSWKNCFQTGURCTCNCRTQFWEEKPFGnEJKGU
JQLWGNCUFGRNVCPQHTKVQ Q
harina, y para el consumo fresco en el mercado local, regional o nacional.
Un pltano estandarizado es valorado por el mercado, por lo que se paga
un precio mayor. Los tipos de pltano que promueve la ACP son bellaco,
moquicho e inguiri.

EN SUMA, LA CADENA DE PRODUCCIN del cacao tiene dos variantes


sustantivas: el modelo tradicional, practicado por la mayora de los agri-
cultores, con y sin cooperativas, y el modelo ACP que se fundamenta en
EKPEQEQORQPGPVGUFGNCOQFGTPKFCFCITQPGIQEKQUPCPEKGTQVGEPQN-
gico, trazabilidad y comercializacin. Este es el que tiene perspectivas de
crecimiento ya que sus promotores se han propuesto la meta de sembrar
28,000 nuevas hectreas de CFdA trazable.
4
Anlisis externo e interno de la
ECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQ
FGCTQOC

En el presente captulo se realiza el anlisis externo e interno de los modelos


tradicional y ACP de la cadena productiva del CFdA, mediante la evalua-
EKPFGHCEVQTGUGZVGTPQUGKPVGTPQUEQPGNPFGFGVGTOKPCTNCUXGPVCLCU[
las desventajas de ambos modelos de negocio.

'XCNWCEKPFGNQUHCEVQTGUGZVGTPQU

En primer lugar se realizar una breve caracterizacin de los factores que


integran el entorno externo de la cadena productiva para, luego, evaluar
cmo afectan estos a los modelos de negocio tradicional y a la ACP.

Para caracterizar el entorno externo de la cadena productiva del cacao


se utilizarn el anlisis Septe, el modelo de las cinco fuerzas de Porter y la
matriz de oportunidades y amenazas.

#PNKUKUUQEKCNGEQPOKEQRQNVKEQVGEPQNIKEQ[GEQNIKEQ

Este anlisis busca evaluar el entorno de la cadena productiva a travs de


NCKFGPVKECEKP FG NQU HCEVQTGU UQEKCNGU GEQPOKEQURQNVKEQU [ NGICNGU
tecnolgicos y ecolgicos que lo condicionan.
78 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

1.1.1. Factores sociales

El primer factor a evaluar es el social. Al respecto es necesario precisar que,


en 2012, el total de unidades agropecuarias en el Per fue 2260,973 y el
VQVCNFGRTQFWEVQTGUFGFGNQUEWCNGUGNRGTVGPGEGCCNIWPC
asociacin, comit o cooperativa. Adems, la actividad agropecuaria genera
empleo a 180,500 trabajadores permanentes (INEI, 2013).

A pesar de su crecimiento sostenido en la ltima dcada, el Per est


CPENCUKECFQFGPVTQFGNCECVGIQTCFGRCUGUFGN6GTEGT/WPFQUKPGO-
bargo, sus indicadores de pobreza y equidad han cambiado, acercndose a
los ndices generales de mejora de la regin de Amrica Latina y El Caribe
e, inclusive, ha liderado el cambio en el indicador anual sobre incidencia
de la pobreza, que lo ubica en el primer lugar para el periodo 2004 a 2011
(Banco Mundial, 2012).

Desde el inicio del siglo XXI, el pas ha mantenido un ritmo sostenido de


ETGEKOKGPVQRQTGPEKOCFGNCPWCNOW[UWRGTKQTCNFGNCTGIKPNQSWGUG
JCTGGLCFQGPWPCTGFWEEKPFGNQUPFKEGUFGRQDTG\C[GPGNETGEKOKGPVQ
de la clase media. No existe un estudio acadmico que d cuenta en deta-
lle de este fenmeno, sin embargo, las series estadsticas de la Asociacin
Peruana de Empresas Investigadoras de Mercados (Apeim) revelan que se
mantienen sustanciales diferencias de ingresos entre los niveles socioeco-
nmicos (NSE) ms altos (A y B) y aquellos que concentran a la mayora

%[& SWGCNECP\CPWPFGNVQVCNFGNCRQDNCEKP
#RGKO 

'PGNRGTWCPQU
 UGGPEQPVTCDCPGPUKVWCEKPFG
RQDTG\CFGNQUEWCNGUGNVGPCPEQOQCEVKXKFCFRTKPEKRCNCITKEWNVW-
TCRGUEC[OKPGTC%QORCTCPFQNCRQDTG\CRQTUGEVQTGUGNFGNC
poblacin urbana vive en situacin de pobreza, con una canasta bsica per
ERKVCFG5OKGPVTCUSWGGPGNUGEVQTTWTCNWPFGUWRQDNCEKPGU
pobre, con una canasta bsica per cpita de S/. 218 (INEI, 2014).

Con respecto a la educacin de los productores agropecuarios, 1164,800


tienen educacin primaria, 581,300 poseen educacin secundaria y 161,500,
educacin superior (INEI, 2013), lo que muestra el bajo nivel de preparacin
del agricultor para la gestin de su unidad agropecuaria.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 79

'P  GN 2GT TGIKUVT  EQPKEVQU UQEKCNGU FG NQU EWCNGU  UG
encuentran activos y 46, latentes. La mayor parte de estos son de tipo socio-
ambiental, principalmente en el sector minero (Defensora del Pueblo, 2013).

'UVGRCPQTCOCPCEKQPCNUGTGGLCGPNCDCUGRTQFWEVKXCRCTCGNECECQ
necesitada de ingresos, que trabaja de manera desorganizada, con pocos
productores con educacin secundaria y superior, y que tiene a las coope-
rativas como nica herramienta organizativa, lo que, evidentemente, brinda
OGLQTGURQUKDKNKFCFGUCNRTQFWEVQTSWGUKIWGGNOQFGNQVGEPKECFQUQDTG
el que se mantiene en el modelo tradicional.

(CEVQTGUGEQPOKEQU

El segundo factor es el econmico. Segn el Banco Central de Reserva del


Per (BCRP), la economa mundial ha mantenido un ritmo de expansin
moderado y se estima una recuperacin generalizada para 2014 y 2015.
#UUGRTQ[GEVCSWGGN2$+OWPFKCNETGEGTCGP[GP

La desaceleracin econmica que est sufriendo el pas, cuyo produc-


VQDTWVQKPVGTPQ
2$+ EC[FGGPGNCGPGNKORCEV
HWGTVGOGPVGUQDTGGNXQNWOGPFGGZRQTVCEKQPGUSWGUGEQPVTCLQGP
respecto de 2012 (Gestin, 2014a). Esta desaceleracin fue consecuencia de
la coyuntura internacional que afect a sus principales socios comerciales
(Gestin, 2013a).

Para el 2014 se esperaba la recuperacin econmica con una proyeccin


FG 
)GUVKP D  NQ EWCN PQ QEWTTK 6CODKP UG GURGTCDC SWG
NCKPCEKPUGOCPVWXKGUGFGPVTQFGNTCPIQOGVCFGN$%42FGC

)GUVKPD RGTQGUVCHWGFG

'NUKUVGOCPCPEKGTQRGTWCPQUGTKIGFGCEWGTFQEQPNQGUVCDNGEKFQGP
la Ley General de Banca y Seguros (Ley 26702). Adems de los bancos co-
merciales, se sujetan a esta ley las cajas municipales, las cajas rurales y las
GFR[OGU5GIPGNCTVEWNQFGGUVCNG[NCUGORTGUCUFGNUKUVGOCPCPEKGTQ
pueden sealar libremente las tasas de inters, las comisiones y los gastos
para sus operaciones activas y pasivas y servicios. Sin embargo, para el
ECUQFGNCLCEKPFGNCUVCUCUFGKPVGTUFGDGTPQDUGTXCTNQUNOKVGUSWG
UGCNGGN$%42.CKPVGTOGFKCEKPPCPEKGTCPQGUVUWLGVCCNQCPVGTKQTFG
acuerdo con el primer prrafo del artculo 1243 del Cdigo Civil.
80 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Dentro de este marco, la tasa efectiva anual (TEA) de las cajas rura-
les de ahorro y crdito para la pequea y la microempresa se ubican en
RTQOGFKQGPWP
RNC\QOZKOQFGFCUGPUQNGU OKGPVTCUSWG
RCTCNQURTUVCOQUOC[QTGUCWPCQNC6'#RTQOGFKQGUFGN5GIP
las estadsticas de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS),
para las empresas grandes y medianas estos mismos prstamos tienen un
RTQOGFKQFGN[FGNTGURGEVKXCOGPVG'UVCFKHGTGPEKCGPEQPVTC
de los crditos para los pequeos productores, dentro de los cuales estn
los de cacao, se debe principalmente a los altos costos operativos en que
KPEWTTGPNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCURCTCNNGICTCNCU\QPCUCNGLCFCUFQPFGUG
encuentra la mayora de productores rurales y al riesgo que el productor
UKIPKECRCTCGUVCU

Esta situacin explica tambin el bajo nivel de bancarizacin del Per


SWGUGIPNC#UQEKCEKPFG$CPEQU
#UDCPE UGJCKPETGOGPVCFQFGN
CNGPNQUNVKOQUUGKUCQU2GTQGUVGPKXGNGUCPDCLQEQORCTCFQEQP
QVTQURCUGUFGNCTGIKPEQOQ%JKNGSWGTQPFCGN
)GUVKPE 

En conclusin, existen condiciones econmicas estables para el desarro-


NNQFGOQFGNQUFGPGIQEKQUGPGNUGEVQTECECQGPGUVCDKNKFCFKPCEKQPCTKC
y exportacin no tradicional; pero, el nivel de bancarizacin y las tasas de
inters afectan a la base productiva.

(CEVQTGURQNVKEQU[NGICNGU

El tercer factor es el poltico y legal. De acuerdo con la Constitucin Poltica


del Per de 1993, en el Per la iniciativa privada es libre y se ejerce en una
economa social de mercado en la que el Estado acta principalmente en
las reas de promocin de empleo, salud, educacin, seguridad, servicios
pblicos e infraestructura. El pas tiene una situacin poltica estable lo-
grada durante los tres ltimos gobiernos elegidos democrticamente desde
el ao 2001.

Con respecto a la poltica interior, el gobierno de Alberto Fujimori (1990-


 RCEKEGNRCUFGNVGTTQTKUOQCWPSWGVQFCXCSWGFCPTGOCPGPVGU
en ciertas regiones del interior del pas. Sin embargo, existe una situacin
de inseguridad debido a los robos y las muertes violentas que se registran
diariamente. De acuerdo con una encuesta de Ipsos Apoyo, la delincuencia
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 81

HWGGNRTKPEKRCNRTQDNGOCTGEQPQEKFQRQTGNFGNQURGTWCPQUGP
(Instituto de Defensa Legal, 2013).

Por otro lado, los analistas coinciden en que existe debilidad insti-
VWEKQPCN 'TKEJ #TKURG FKTGEVQT RTKPEKRCN FG %CNKECEKP 5QDGTCPC RCTC
Amrica Latina de Fitch Ratings, indica que el Per presenta debilidades
institucionales cuando se le compara con otros pases de la regin. Estas
FGDKNKFCFGU RWGFGP RTQXQECT EQPKEVQU UQEKCNGU [ IGPGTCT TKGUIQU RCTC
los proyectos de inversin, etc. (Gestin, 2013b). La revista 6JG'EQPQOKUV
seala tambin que en el Per existe debilidad institucional y que, a pesar
de ser una democracia, no existen partidos polticos pues 23 de los 25 pre-
sidentes (ahora gobernadores) regionales elegidos en las ltimas elecciones
son independientes (The Economist, 2014).

De acuerdo con la evaluacin de USAID (2012b), la corrupcin en el pas,


CNKIWCNSWGGPOWEJQURCUGUNCVKPQCOGTKECPQUNKOKVCNCGECEKCFGNIQ-
DKGTPQ[EQPVTKDW[GCNCHCNVCFGEQPCP\CGPNCUKPUVKVWEKQPGUFGOQETVKECU

En cuanto a las polticas de gobierno relacionadas con el cacao, el


Gobierno nacional, a travs de Devida, tiene como poltica reemplazar los
cultivos ilcitos con cultivos alternativos como cacao, caf o palma aceitera a
travs de la conduccin, junto con otros actores, de programas que brindan
PCPEKCOKGPVQ[CRQ[QVEPKEQCNQUCITKEWNVQTGU[NCUEQQRGTCVKXCUCITCTKCU
En igual sentido, gobiernos regionales, como el de San Martn, apoyan a
VTCXUFGC[WFCVEPKEC[PCPEKGTCNCRTQFWEEKPFGEWNVKXQUCNVGTPCVKXQU

Otro ejemplo es la Ley 29337, la cual establece disposiciones para contri-


buir a la competitividad productiva (Procompite), cuyo objetivo es mejorar la
competitividad de las cadenas productivas mediante desarrollo, adaptacin,
mejora o transferencia de tecnologa; puede considerar tambin trans-
ferencia de equipos, maquinarias, infraestructura, insumos y materiales
para los agentes econmicos organizados (productores) en zonas donde
NCKPXGTUKPRTKXCFCUGCKPUWEKGPVG'UVCNG[GUVCDNGEGFKURQUKEKQPGURCTC
apoyar la competitividad productiva, establece que los gobiernos regionales
[NQECNGURWGFGPCWVQTK\CTGNWUQFGJCUVCGNFGUWRTGUWRWGUVQRCTC
inversiones en Iniciativas de Apoyo a la Competitividad Productiva en
fondos concursables.
82 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Finalmente, la promulgacin de la Ley 29972, que promueve la inclu-


sin de los productores agrarios a travs de cooperativas, crea un rgimen
especial tributario exclusivo para las cooperativas agrarias cuyo objetivo
sea regular y promover la inclusin de los productores agrarios a travs
de estas, mejorar su capacidad de negociacin y generar una economa
de escala para que los productores puedan ingresar al mercado en forma
competitiva.

6QFQGUVQUKIPKECSWGGZKUVGWPGPVQTPQRQUKVKXQGPEWCPVQCNCRQNVKEC
del Estado peruano para fomentar cadenas productivas a travs de fondos
concursales y su poltica de erradicacin de la hoja de coca, lo cual puede
ser una oportunidad para modelos que ofrezcan el desarrollo de cadenas
productivas alternativas. Por otro lado, la amenaza de los remanentes
narcoterroristas es latente en zonas donde el cultivo de cacao es favorable
por sus condiciones climticas y biodiversidad.

(CEVQTGUVGEPQNIKEQU

'NEWCTVQHCEVQTUGTGGTGCNCVGEPQNQIC#NTGURGEVQGUTGNGXCPVGUGCNCT
que los modelos de SAF se aplican al cacao porque ayudan al desarrollo
ptimo del cultivo, ya que garantizan la sombra necesaria para el creci-
miento de sus plntulas. En el SAF se consideran especies de ciclo corto, de
sombra temporal y de sombra permanente. Al aplicarse en la produccin
de cacao se favorece su rendimiento y, por consiguiente, se mejora el in-
ITGUQFGNRTQFWEVQTGUFGEKTUGDWUECPDGPGEKQUGEQPOKEQUUQEKCNGU[
ambientales en el marco de un desarrollo sostenible del sector (Ministerio
de Agricultura y Desarrollo Rural & Federacin Nacional de Cacaoteros,
Fondo Nacional del Cacao, 2013).

En el mundo, la tecnologa y la innovacin del sector del cacao y de-


rivados se ha basado en la bsqueda de mejorar las tcnicas de cultivo y
poscosecha, la renovacin de las plantas y los mtodos de fermentacin en el
campo, al igual que reducir los costos de produccin, optimizar tcnicas de
OCPWHCEVWTC[JCEGTOUGEKGPVGUNQURTQEGUQUFGFGUCTTQNNQFGNRTQFWEVQ
Asimismo, se incluye el desarrollo de nuevos sabores, texturas, formas y de
distintos tipos de aplicaciones del cacao en panadera, pastelera, bebidas
y otros (Proecuador, 2013).
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 83

'UVQUKIPKECSWGGNHCEVQTVGEPQNIKEQQHTGEGRQUKDKNKFCFGUVQFCXCPQ
exploradas a la produccin del cacao en el Per.

(CEVQTGUGEQNIKEQU

El quinto factor es el ecolgico. Segn el Programa de las Naciones Unidas


para el Medio Ambiente (PNUMA), la presin sobre los recursos del suelo
del planeta ha aumentado en los ltimos aos. El crecimiento econmico
ha tenido lugar a expensas de los recursos naturales y los ecosistemas de-
bido a incentivos perjudiciales. Es probable que solo la deforestacin y la
degradacin de los bosques supongan un costo para la economa mundial
KPENWUQ UWRGTKQT C NCU RTFKFCU FGTKXCFCU FG NC ETKUKU PCPEKGTC FG 
(PNUMA, 2012).

Se acepta cada vez ms que la mejora del recurso suelo y su manejo


sostenible para prevenir la degradacin de tierras, incluyendo la erosin,
es una meta importante, y existen muchos ejemplos de progresos reales.
Algunos sistemas de silvicultura y agrosilvicultura, as como los esfuer-
zos por reducir la conversin de tierras para otros usos, son ejemplos que
pueden ayudar a mantener y mejorar el almacenamiento de carbono en el
suelo y contribuir a la conservacin y la utilizacin sostenible de la diver-
sidad biolgica.

Esta premisa impulsa a los modelos de negocios basados en cadenas


productivas de cacao a utilizar prcticas que minimicen el impacto sobre
el medio ambiente a travs del uso de insumos agrcolas aprobados, una
DWGPCRNCPKECEKPFGNCUTGCUFGEWNVKXQRCTCGXKVCTNCFGHQTGUVCEKPFG
TGCUXTIGPGUCWOGPVCTNCGEKGPEKCFGNCUTGCUFGEWNVKXQUGZKUVGPVGU[
usar cultivos compatibles con la biodiversidad de la zona.

En suma, el anlisis de los cinco factores del anlisis Septe plantea un


panorama positivo para la cadena productiva del cacao.

#PNKUKUFGNCUEKPEQHWGT\CUFG2QTVGT

Para determinar las variables del entorno que afectan de manera directa el
modelo de cadena productiva se construye el modelo de las cinco fuerzas de
Porter: amenaza de nuevos competidores, amenaza de sustitutos, poder de
84 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

negociacin de los proveedores, poder de negociacin de los compradores


y rivalidad de la industria.

#OGPC\CFGPWGXQUEQORGVKFQTGU

La amenaza de ingreso de nuevos modelos de negocios basados en ca-


denas productivas de cacao depende de las barreras de entrada al sector:
GEQPQOCUFGGUECNCEQPUKFGTCEKQPGURQNVKECUFKHGTGPEKCEKPEGTVKECEKP
trazabilidad y curvas de aprendizaje tcnico y social.

En un mercado de EQOOQFKVKGU como el cacao el manejo de mrgenes


UGFGPGRTKPEKRCNOGPVGRQTNQUEQUVQUFGRTQFWEEKP[GNXQNWOGP.QU
mercados mundiales y los compradores buscan fuentes de suministro de
cacao que les garanticen volumen y estabilidad. Para satisfacer este obje-
tivo se debe trabajar en mejorar la productividad y aumentar las reas de
cultivo. En este ltimo aspecto, la bsqueda de nuevas reas sin promover
la deforestacin y con las autorizaciones respectivas es un factor limitante.
Esta barrera de entrada es moderada.

Independientemente del modelo, la poltica nacional y local ejerce gran


KPWGPEKCGPGUVGUGEVQTRQTGLGORNQRQNVKECFGGTTCFKECEKPFGEQECRQ-
lticas tributarias, polticas de inversin privada y polticas de desarrollo
productivo local, entre otras. Aunque las condiciones actuales en el Per
fomentan el desarrollo de nuevos negocios para el cacao por la poltica de
erradicacin de coca, tambin impulsan ciertos modelos como el coopera-
tivo. Asimismo, afecta la poltica del gobierno regional en cuyo territorio
UGFGUGCUGODTCT2QTNQVCPVQGUVGHCEVQTKPW[GEQOQDCTTGTCFGGPVTCFC

Se pueden concebir nuevos modelos para trabajar en el grupo de cacaos


especiales; los cuales abastecen mercados nicho, ya que el volumen y el
mercado al que se dirigen es pequeo y su exclusividad se pierde al masi-
ECTUG'N2GTRQUGGWPCITCPXCTKGFCFFGVKRQUFGECECQGPGUVGUGPVKFQ
GNOQFGNQFGPKEJQRQFTCCRNKECTUGUKPOC[QTFKEWNVCF

1VTCHWGPVGFGFKHGTGPEKCEKPRCTCNQUOQFGNQUUQPNCUEGTVKECEKQPGU
las cuales son distintas y variadas. Existe una tendencia de exigir la cer-
VKECEKPOW[EQORTQOGVKFCRQTRCTVGFGNQUEQORTCFQTGU4GRTGUGPVC
una barrera que se debe considerar en los modelos si se busca una mayor
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 85

participacin en los mercados. Sus costos de mantenimiento son elevados


y su diferenciacin en precios se ha cuestionado.

En cuanto a la trazabilidad, es una exigencia del mercado mundial en


el sector alimentos. El funcionamiento de un sistema de trazabilidad es
un factor importante alineado con las tendencias socioambientales que
deben tener en cuenta los nuevos modelos para ingresar al mercado.

La inversin para poner en marcha la base productiva es alta: terrenos,


UGODTQUCUKUVGPEKCVEPKECHQTOCEKPFGRGTUQPCNVGEPKECEKPCNQSWG
se suman los costos y la infraestructura para la operacin. El periodo
de inicio de la produccin vara de dos a tres aos y la produccin ptima
se alcanza entre el quinto y el sptimo ao. Los modelos deben considerar
WPWLQFGKPXGTUKQPGUFWTCPVGGUVQURGTKQFQU

Sobre la curva de aprendizaje tcnico, los modelos a ingresar deben con-


siderar un tipo adecuado de cacao a cultivar. El tipo seleccionado depende
del objetivo del modelo, pero deber considerar aspectos productivos y
de calidad, as como temas de cultivo como arreglos, autocompatibilidad,
resistencia a enfermedades y condiciones de cultivo, entre otros, muchos
de los cuales an no han sido estudiados sobre el terreno. Este es un riesgo
alto para el desarrollo de modelos.

Por ltimo, sobre la curva de aprendizaje social, en zonas excocaleras,


las nuevas propuestas de negocios deben contar con experiencia sobre el
VGOCUQEKCNPGEGUKFCFGURGTNFGNCRQDNCEKP[UWJKUVQTKC'NPKXGNFG
FKEWNVCFRCTCKPITGUCTFGRGPFGTFGNOCPGLQUQEKCNSWGTGCNKEGP

#OGPC\CFGUWUVKVWVQU

Los modelos de negocio sustitutos de cadenas productivas de cacao son


aquellos a los cuales empresas del sector e instituciones gubernamentales
tienen acceso para desarrollar fuentes de suministro de este producto.
Algunos sustitutos al modelo ACP, el cual es un modelo de inclusin y
articulacin del productor, son: modelo de integracin vertical desde la
siembra hasta la comercializacin del grano de cacao, modelo de cadena
tradicional sin la participacin de cooperativas, modelo cooperativo y
modelos productivos subsidiados.
86 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Tambin se incluyen dentro de los modelos sustitutos aquellos que


integran verticalmente la produccin de cacao hasta la elaboracin y la
comercializacin de productos elaborados y semielaborados.

Las empresas y las entidades pblicas trabajarn con el modelo que


se ajuste mejor a sus estrategias y responda mejor a las exigencias y las
tendencias del mercado. Por ejemplo, para el Gobierno peruano el sistema
cooperativo es parte del modelo de desarrollo para el sector agrcola y
de su estrategia de lucha contra la pobreza. Empresas como Exportadora
Romex tienen una parte de su produccin integrada desde la produccin
hasta la elaboracin de productos por estrategia de asegurar el suministro
y reducir los costos; por lo tanto, no estaran dispuestas a cambiar de un
modelo a otro, si fuese necesario.

Por otro lado, debido a la inversin que realizan algunas empresas


en determinados modelos, el costo de migrar a un modelo sustituto sera
elevado: prdida de la calidad y la seguridad del volumen de cacao, pr-
dida de credibilidad e incursin en otros gastos, entre otros. Por lo tanto la
amenaza de sustitutos es moderada.

2QFGTFGPGIQEKCEKPFGNQURTQXGGFQTGU

Los proveedores del modelo son todas aquellas personas naturales o jur-
dicas que ofrecen determinados materiales y servicios necesarios para su
funcionamiento.

.QUIGUVQTGUPCPEKGTQUUQPGPVKFCFGUGPECTICFCUFGCUGIWTCTGNCEGT-
ECOKGPVQGPVTGGNRTQFWEVQT[GNUKUVGOCPCPEKGTQ&GDGPUGTGPVKFCFGU
GURGEKCNK\CFCUGPPCPEKCOKGPVQTWTCN[OKETQETFKVQU'PGUGTWDTQGUVP
organizaciones como APDF, AZMJ, Root Capital entre otras especializadas
en el sector agrcola.

'PGNECUQFGNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCUCWPSWGNKOKVCFQRQTFKUVKPVCU
barreras, el sector agropecuario en el Per representa un mercado potencial
RCTCEQNQECEKQPGUETGFKVKEKCU.CQHGTVCFGECLCUTWTCNGU[OKETQPCPEKGTCU
est creciendo en las zonas rurales, con lo cual a mayor oferta disminuye
su poder de negociacin.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 87

Sobre los proveedores de material vegetal, es muy importante la selec-


cin adecuada de las semillas y los arreglos clonales para el modelo ACP,
lo que garantiza la calidad y la productividad, al igual que la reduccin
del riesgo de plagas. El estudio y la provisin del material vegetal inicial
UGTGCNK\EQP%CUC.WMGTFG%QNQODKC[RQUVGTKQTOGPVGNCJCEGNC#%2
con sus jardines clonales. En ese sentido, el modelo ACP no depende de
un proveedor de material vegetal.

En cuanto a proveedores de servicios de trazabilidad, el modelo ACP


trabaja con Geotraceability, empresa especializada en sistemas de traza-
bilidad alimentaria. Sin embargo, empresas como Exportadora Romex y
cooperativas como Naranjillo cuentan con sistemas propios de trazabilidad.
2QTNQVCPVQNCKPWGPEKCFGGUVGRTQXGGFQTPQUGTCTGNGXCPVGUCNXQRQT
que se utiliza un sistema informtico de su propiedad.

Respecto de los proveedores de capital, dentro de los cuales se encuen-


tran instituciones pblicas y privadas que trabajan con el modelo ACP y
QVTCUSWGGPGNHWVWTQVTCDCLCUGPEQPGUVGGLGTEGPWPCKPWGPEKCKORQTVCPVG
en el modelo, ya que condicionan sus objetivos y directrices.

Por ltimo, en cuanto al productor como proveedor de mano de obra


y terreno, de las observaciones realizadas en campo y las entrevistas se ha
podido concluir que existe an una tendencia del productor al subsidio.
El productor espera que cualquier modelo de negocio subsidie parte de la
RTQFWEEKPFGECECQUGCGPPCPEKCOKGPVQQGPKPUWOQU'NOQFGNQ#%2
subsidia la provisin de material vegetal, entre otros, para incentivar al
productor a sembrar cacao. Asimismo, los productores no tienen preferen-
cia en la venta de su cacao, eligen aquel comprador que ofrezca mayores
DGPGEKQU2QTNQVCPVQGNRQFGTFGPGIQEKCEKPGLGTEKFQRQTGNRTQFWEVQT
es moderado.

2QFGTFGPGIQEKCEKPFGNQUEQORTCFQTGU

'PGUVGCPNKUKUUGFGPGCNQUEQORTCFQTGUEQOQNQUENKGPVGUQNQUWUWCTKQU
del modelo ACP que deseen trabajar bajo un modelo de negocio de cadena
productiva. El modelo ACP se ofrece a las empresas del sector cacao que
deseen contar con una fuente de CFdA trazable. Adems, se ofrece a insti-
tuciones gubernamentales y organizaciones no gubernamentales de desa-
rrollo (ONGD) que busquen ejecutar proyectos de desarrollo alternativo.
88 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

.QUENKGPVGUGLGTEGPKPWGPEKCCNGNGIKTWPOQFGNQSWGUGCNKPGCCUWU
estrategias y objetivos organizacionales. En el caso del sector cacao, las
grandes empresas procesadoras de grano, junto con las empresas del sector
IQWTOGVFGNEJQEQNCVGKPWGPEKCPGPNCURTGHGTGPEKCUCNETGCTVGPFGPEKCU
FGPWGXQURTQFWEVQU[UCDQTGU2QTNQVCPVQFGPGPNCXCTKGFCFFGITCPQU
que se deben sembrar y reconocen su diferenciacin. Los clientes trasladan
las exigencias de los consumidores y los mercados hacia el eslabn produc-
VKXQFGNCECFGPCEGTVKECEKPVTC\CDKNKFCFEQOGTEKQLWUVQ[RTQFWEVQU
orgnicos, entre otros.

Otras empresas, como las dedicadas a la comercializacin del grano


de cacao, trabajarn con modelos que mejoren sus mrgenes por volumen.

Por otro lado, el poder de negociacin de las instituciones pblicas


proviene de la exigencia del desarrollo y el mejoramiento de la calidad de
XKFCFGNRTQFWEVQT5GEQPENW[GSWGNQUENKGPVGUGLGTEGPWPCHWGTVGKPWGPEKC
en el modelo.

1.2.5. Rivalidad de la industria

La rivalidad viene dada por la existencia de otros modelos de negocio ba-


sados en cadenas productivas de cacao que se ofrecen a los clientes de la
industria y compiten por recursos de capital, participacin en el mercado
de cacao, base de productores y reas de siembra.

.CEQORGVGPEKCRQTNCEWQVCFGOGTECFQPQGUVCPKPW[GPVGFGDKFQ
CN FEKV RTQ[GEVCFQ FG ECECQ CWPSWG NQU RTGEKQU C NQU SWG UG CEEGFC
dependern de la calidad del grano ofrecido y de las caractersticas de la
VTC\CDKNKFCF[NCEGTVKECEKPFGSWGUGFKURQPIC

La competencia por captacin de fondos es fuerte. Modelos como el


cooperativo compiten con el modelo ACP por fondos no reembolsables y
de cooperacin. El primero los utiliza para el fortalecimiento de la coope-
rativa, mientras que el modelo ACP lo hace para la ampliacin de cultivos.

La competencia por la comercializacin entre el modelo ACP y la cadena


productiva tradicional sin la participacin de cooperativas es tambin alta,
puesto que ambos buscan acceder a la produccin de cacao.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 89

Por otro lado, existen modelos que no compiten directamente con el


modelo ACP al enfocarse en otros mercados. Por ejemplo, el modelo de inte-
gracin vertical de la Exportadora Romex, para la elaboracin de derivados
de cacao y chocolates. Otro es el modelo cooperativo de comercializacin
para cacaos especiales u orgnicos.

De todos los modelos, el cooperativo tiene una orientacin ms social


y lo promueve el Estado como forma de combatir la pobreza y desarrollar
GNUGEVQTCITQRGEWCTKQ%WGPVCEQPDGPGEKQUGPVGOCUVTKDWVCTKQUCEEGUQ
a crditos especiales y fondos no reembolsables provenientes de la coope-
racin, entre otros. Adems, al ser una organizacin del productor para el
productor, genera una percepcin de inclusin y pertenencia; por lo tanto,
existe una alta rivalidad con el modelo ACP.

#PNKUKUFGQRQTVWPKFCFGU[COGPC\CU

%QPNQUGNGOGPVQUCRQTVCFQUGURQUKDNGKFGPVKECTNCUQRQTVWPKFCFGU[NCU
amenazas tanto para el modelo de negocio tradicional como para el modelo
de nGIQEKQ#%2FGNCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOC
VCDNC 

En general, el Per ofrece estabilidad poltica y econmica que promue-


ve el desarrollo de la inversin privada en negocios como los cultivos
alternativos. A esto se suma la existencia de fondos no reembolsables pro-
venientes de instituciones pblicas y privadas que estn disponibles para
PGU FG FGUCTTQNNQ 'P EWCPVQ CN RCPQTCOC FGN UGEVQT ECECQ GP GN 2GT
dependiendo de los modelos que compitan, existirn distintas barreras.
Para el caso del modelo ACP estas son: la competencia por fondos y la base
de productores; las barreras de salida debido al periodo de cultivo; y la
KPWGPEKCFGNQUEQORTCFQTGUFGECECQSWKGPGUQVQTICPNCFKHGTGPEKCEKP
al CFdA.

Asimismo, existen oportunidades que ofrecen el mercado mundial y


las tendencias de consumo para el cultivo del CFdA a escala con base en
la trazabilidad. Sin embargo, el mismo mercado presenta amenazas por su
volatilidad tanto en precios como en tendencias.
90 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Tabla 4.1. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCCPNKUKUFGQRQTVWPKFCFGU


[COGPC\CU
1RQTVWPKFCFGU#OGPC\CU Descripcin
.CQHGTVCCEVWCNGUFGNRQTNQVCPVQGZKUVGNC
1$CLCQHGTVCOWPFKCNFGECECQPQFGCTQOC
oportunidad de liderar un mercado en crecimiento.
O2. Incremento del consumo de chocolate a escala
Aseguramiento del mercado en el largo plazo.
global, en especial en los pases emergentes.
Disponibilidad de fondos privados para asegurar
1&EKVRTQ[GEVCFQFGUWOKPKUVTQFGECECQ
fuentes de cacao. Requerimiento de volumen de
en el mundo.
la oferta de cacao.
O4. Tendencia alcista de largo plazo en el precio Mejora en los mrgenes para los actores de la
del cacao. cadena.
Oportunidad para el Per de desarrollar modelos
1'EWCFQTRTKPEKRCNRTQFWEVQTFGECECQPQ
de negocio de cadenas productivas basados en
presenta problemas de trazabilidad.
trazabilidad.
O6. Tendencia de bsqueda de fuentes de Oportunidad para exportar cacao con estndares
suministro sostenibles basadas en la y buenas prcticas de cultivo, con trazabilidad y
trazabilidad. UKPNCPGEGUKFCFFGEQPVCTEQPEGTVKECEKP
Oportunidad para mejorar la participacin de
O7. Valoracin del cacao peruano a escala
mercado del CFdA y posicionar al Per en el
OWPFKCN[ECNKECEKPFG+%%1CN2GT
OWPFQEQOQHWGPVGFGECECQUPQU%CRVCEKP
como pas productor de CFdA.
de mayores inversiones.
O8. Fondos pblicos y privados para el fomento
Disponibilidad de fondos no reembolsables.
y la promocin de cadenas productivas.
La buena situacin poltica y econmica del
Per ofrece la oportunidad de aumentar la
O9. Apoyo y fomento del Estado con polticas
disponibilidad de reas de cultivo de cacao en
para la promocin y la produccin de
actuales zonas de cultivos ilcitos; a lo que se
cultivos alternativos.
suman las polticas de fomento de la inversin
y promocin de productos con la marca pas.
Mayor disponibilidad de capital de trabajo para
el productor, crecimiento de la oferta de servicios
O10. Mercado potencial de colocaciones para
PCPEKGTQU[FGUCTTQNNQFGWPOGTECFQPCPEKGTQ
NCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCU
rural competitivo (menores tasas y variedad de
servicios).

A1. Plagas y enfermedades Prdida de produccin.


A2. Condiciones climticas adversas Prdida de produccin.
A3. Remanentes locales prococaleros Imposibilidad de ampliacin de cultivos. Prdidas
y narcoterrorismo. de produccin.
Informalidad, problemas de calidad y
A4. Presencia de intermediarios informales.
trazabilidad. Especulacin de precios.
A5. Especulacin y cada de precios en el corto
Riesgo de prdidas en el corto plazo.
plazo en el mercado.
Reduccin de la expectativa de mrgenes para
A6. El mercado no diferencia y valora el CFdA
los actores de cadena. Aumento de cultivos
sobre el convencional.
EQPXGPEKQPCNGUFGOGPQTFKEWNVCF
Prdida de base productiva (productores eligen el
A7. Presencia y fomento de otros modelos de
OQFGNQSWGNGUQVQTIWGOC[QTGUDGPGEKQU /U
cadenas productivas en la zona.
actores compiten por fondos de desarrollo.
A8. No continuidad de las polticas pblicas Desvo de fondos para otros proyectos. Trabas
por cambios de gobierno. administrativas y de gestin.
A9. Fragmentacin de la tierra por factores Prdida de rentabilidad del negocio para el
sociales. agricultor.
Elaboracin propia.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 91

/CVTK\'('FGNOQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN

'NOQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCNUKPEQQRGTCVKXCUNQRTCEVKECWPFGNQU
RTQFWEVQTGURQTNQSWGNCGNCDQTCEKPFGNCOCVTK\'('UGTGGTGCGUGUGEVQT

Para construir esta matriz se asign el mismo peso a cada una de las
oportunidades y las amenazas porque tienen igual importancia para el
OQFGNQ .WGIQ UG NGU RQPFGT EQP XCNQTGU FGN  CN  SWG TGGLCP EOQ
GNOQFGNQTGURQPFGCPVGGUCUQRQTVWPKFCFGU[COGPC\CUUKIPKECTGU-
puesta superior; 3, respuesta por encima del promedio; 2, respuesta pro-
OGFKQ [  TGURWGUVC FGEKGPVG
&CXKF   'UVQU XCNQTGU TGGLCP NC
forma en que el modelo tradicional, sin la participacin de cooperativas,
ha aprovechado las oportunidades y las amenazas (cuadro 4.1).

El resultado ponderado que arroja la matriz EFE es de 1.89, por debajo


del promedio de 2.50, lo que indica que el modelo tradicional sin participa-
cin de las cooperativas no est capitalizando las oportunidades ni evitando
las amenazas del sector cacao.

/CVTK\'('FGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2

Para construir la matriz EFE del modelo de negocio ACP se asign el mismo
RGUQCECFCWPCFGNCUHQTVCNG\CU[NCUFGDKNKFCFGUKFGPVKECFCURQTVGPGT
igual importancia para el modelo. Luego se ponder asignando los valores
del 1 al 4 de acuerdo con cmo el modelo responde ante esas oportunida-
FGU[COGPC\CUUKIPKECTGURWGUVCUWRGTKQTTGURWGUVCRQTGPEKOCFGN
RTQOGFKQTGURWGUVCRTQOGFKQ[TGURWGUVCFGEKGPVG
&CXKF 
'UVQUXCNQTGUTGGLCPNCHQTOCGPNCEWCNGNOQFGNQ#%2JCCRTQXGEJCFQ
las oportunidades y las amenazas (cuadro 4.2).

El resultado ponderado que se obtiene de la matriz EFE es de 2.63, supe-


rior al promedio de 2.50, lo que indica que el modelo de negocio ACP est
aprovechando las oportunidades y evitando las amenazas del sector cacao.
92 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Cuadro 4.1. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCOCVTK\'('FGNOQFGNQ


de negocio tradicional sin la participacin de cooperativas

2WPVCLG
1RQTVWPKFCFGU#OGPC\CU Peso Ponderacin
ponderado
O1. Baja oferta mundial de CFdA. 0.05 1 0.05
O2. Incremento del consumo de chocolate en el mundo,
0.05 3 0.16
en especial en los pases emergentes.
1&EKVRTQ[GEVCFQFGNUWOKPKUVTQOWPFKCNFGECECQ 0.05 3 0.16
O4. Tendencia alcista en el largo plazo en el precio del
0.05 3 0.16
cacao.
O5. Ecuador, principal productor de CFdA, presenta
0.05 1 0.05
problemas de trazabilidad.
O6. Tendencias de bsqueda de fuentes de suministro
0.05 1 0.05
sostenibles de cacao basadas en trazabilidad.
O7. Valoracin del cacao peruano a escala mundial
[ECNKECEKPFG+%%1CN2GTEQOQRCURTQFWEVQT 0.05 1 0.05
de CFdA.
O8. Fondos pblicos y privados para el fomento
0.05 2 0.11
y la promocin de cadenas productivas.
O9. Apoyo y fomento del Estado con polticas para la
0.05 3 0.16
promocin y la produccin de cultivos alternativos.
O10. Mercado potencial de colocaciones para
0.05 2 0.11
NCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCU

A1. Plagas y enfermedades. 0.05 1 0.21


A2. Condiciones climticas adversas. 0.05 3 0.16
A3. Remanentes narcoterroristas y prococaleros. 0.05 2 0.11
A4. Presencia de intermediarios informales. 0.05 4 0.21
A5. Especulacin y cada de precios en el corto plazo. 0.05 2 0.11
A6. El mercado no diferencia el CFdA sobre el cacao
0.05 1 0.05
convencional.
A7. Presencia y fomento de otros modelos de cadenas
0.05 1 0.05
productivas en la zona.
A8. No continuidad de polticas pblicas por cambios
0.05 1 0.05
de gobierno.
A9. Fragmentacin de la tierra por factores sociales. 0.05 1 0.05
Ponderacin 1.00 1.89
Elaboracin propia.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 93

Cuadro 4.2. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCOCVTK\'('FGNOQFGNQ


de negocio ACP
2WPVCLG
1RQTVWPKFCFGU#OGPC\CU Peso Ponderacin
ponderado
O1. Baja oferta mundial de CFdA. 0.05 4 0.21
O2. Incremento del consumo de chocolate en el mundo,
0.05 3 0.16
en especial en los pases emergentes.
1&EKVRTQ[GEVCFQFGUWOKPKUVTQFGECECQCGUECNC
0.05 4 0.21
mundial.
O4. Tendencia alcista en el largo plazo del precio del cacao. 0.05 3 0.16
O5. Ecuador, principal productor de CFdA, presenta
0.05 3 0.16
problemas de trazabilidad.
O6. Tendencias de bsqueda de fuentes de suministro
0.05 3 0.16
sostenibles de cacao basadas en trazabilidad.
O7. Valoracin del cacao peruano en el mundo y
ECNKECEKPFG+%%1CN2GTEQOQRCURTQFWEVQT 0.05 3 0.16
de CFdA.
O8. Fondos pblicos y privados para el fomento
0.05 3 0.16
y la promocin de cadenas productivas.
O9. Apoyo y fomento del Estado con polticas para la
0.05 2 0.11
promocin y la produccin de cultivos alternativos.
O10. Mercado potencial de colocaciones para las
0.05 3 0.16
KPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCU

A1. Plagas y enfermedades. 0.05 3 0.16


A2. Condiciones climticas adversas. 0.05 2 0.11
A3. Remanentes narcoterroristas y prococaleros. 0.05 2 0.11
A4. Presencia de intermediarios informales. 0.05 3 0.16
A5. Especulacin y cada de precios en el corto plazo. 0.05 2 0.11
A6. El mercado no diferencia el CFdA del cacao
0.05 2 0.11
convencional.
A7. Presencia y fomento de otros modelos de cadenas
0.05 3 0.16
productivas en la zona.
A8. No continuidad de polticas pblicas por cambios
0.05 1 0.05
de gobierno.
A9. Fragmentacin de la tierra por factores sociales. 0.05 1 0.05
Ponderacin 1.00 2.63
Elaboracin propia.
94 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

'XCNWCEKPFGNQUHCEVQTGUKPVGTPQU

En segundo lugar se realiza una breve caracterizacin de los factores internos


de la cadena productiva mediante el anlisis de fortalezas y debilidades para,
luego, evaluar cmo afectan a los modelos de negocio tradicional y ACP.

#PNKUKUFGHQTVCNG\CU[FGDKNKFCFGU

A diferencia de las oportunidades y las amenazas, que son comunes para


ambos modelos de negocio, en lo que respecta a las fortalezas y las debili-
dades cada modelo de negocio tiene las propias (tablas 4.2 y 4.3).

Tabla 4.2. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCCPNKUKUFGHQTVCNG\CU


[FGDKNKFCFGUFGNOQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN

Fortalezas / Debilidades Descripcin


F1. No ofrece barreras de entrada al Los productores que cuentan con menos de una
productor. hectrea de cacao pueden participar.
F2. Modelo tradicional ms conocido
La mayora de los productores son pobres, poseen pocas
y con mayor presencia a escala
tierras y cuentan con escaso capital de trabajo.
nacional.
F3. Brinda liquidez por pronto pago Los productores reciben el pago contra entrega
al productor. de su produccin.

Los productores son personas de bajo nivel educativo


&+PUWEKGPVGECRKVCNFGVTCDCLQ que cultivan cacao en tierras de mala calidad y no
inicial de parte del productores. cuentan con capital para mejorar sus condiciones de
trabajo.
Los productores realizan la poscosecha por sus propios
D2. Proceso de poscosecha no
medios, en condiciones empricas y poco higinicas de
estandarizado.
secado y fermentado.
&+PUWEKGPVGKPHTCGUVTWEVWTCRCTC Las parcelas no cuentan con los medios para estandarizar
el proceso de poscosecha. los procesos y efectuar controles de calidad.
D4. Desincentivacin de la Tasas de inters ms altas que para prstamos
CTVKEWNCEKPPCPEKGTCFGN comerciales. Los productores no tienen acceso a crditos
productor. que permitan mejorar las condiciones de produccin.
Bajos niveles educativos y manejo emprico: no tienen
D5. Bajo nivel de capacitacin de los conocimientos necesarios para realizar de manera
los productores. GEKGPVGNCRQNKPK\CEKPGNTKGIQNCRQFC[GNCDQPQFG
sus plantas.
D6. Informalidad en el proceso #TTGINQUnFGRCNCDTCOCPKRWNCEKPGPGNRGUQ
de acopio. adulteracin en la calidad del grano y evasin tributaria.
La modalidad de manejo no optimiza el uso de los
&+PGEKGPVGIGUVKPFGNCWPKFCF recursos ni garantiza la rentabilidad. Los productores se
productiva. dedican por necesidad al cultivo de otros productos y a
actividades de subsistencia adicionales.
Elaboracin propia.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 95

Tabla 4.3. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCCPNKUKUFGHQTVCNG\CU


[FGDKNKFCFGUFGNOQFGNQ#%2

Fortalezas / Debilidades Descripcin


El cacao es uno de los pocos cultivos adaptados a sus
F1. Productores cuentan con zonas y lo han producido convencionalmente muchos
experiencia en el cultivo de cacao y aos. La produccin de CFdA es absolutamente
con reas libres para ampliaciones minoritaria. La ACP solo trabaja con productores que
de CFdA. ya cultiven cacao y que cuenten con reas disponibles
y deseen ampliar su cultivo con CFdA.
F2. CFdA tiene caractersticas de sabor
Esta diferenciacin es apreciada por el mercado y
y aroma diferenciadas del cacao
recibir una prima sobre el precio de venta.
convencional.
Los socios de la ACP, como Armajaro Trading y
F3. Socios comerciales con mercado Exportadora Romex, tienen aos de experiencia
para el CFdA. comercializando cacao en los mercados
internacionales.
F4. Oferta de servicios al productor El modelo de negocio, a travs de sus tres
para su fortalecimiento en componentes, propone una reconversin integral
VGOCURTQFWEVKXQUPCPEKGTQU[ para su fortalecimiento en temas productivos,
comerciales. PCPEKGTQU[EQOGTEKCNGU
Disponibilidad de jardines clonales en zonas
F5. Clones de CFdA genticamente
productivas. La ACP ya est usando siete clones
mejorados y sembrados en
que, sembrados en arreglos bajo criterios tcnicos,
arreglos clonales para maximizar
reducen el riesgo de enfermedades e incrementan la
la productividad.
polinizacin y, consecuentemente, su productividad.
Posibilidad de adoptar paquete SAF ya validado,
F6. SAF orientado a aumentar los orientado a aumentar los ingresos del productor al
ingresos del productor. incorporar cultivos que generan ingresos en corto,
mediano y largo plazo.
Acceso directo a los socios comerciales de la alianza
F7. Eliminacin de intermediarios
reduciendo la cadena comercial y mejorando el
informales
margen para el productor.
Como facilidad promocional para atraer nuevos
productores, la ACP entrega las varas de CFdA
sin costo para el productor asegurando la
F8. Subsidio parcial en el costo
estandarizacin del cultivo. Adems se entrega parte
de implementacin
de los hijuelos de pltano. Aunque se capacita en
tcnicas de poda y abonamiento, no se entrega abono
ni se brinda el servicio de poda.
Disponibilidad de instalaciones y personal para
F9. Centralizacin de acopio y
homogeneizar la calidad del grano, mediante
poscosecha para asegurar su
fermentacin y secado, lo que permite adems la
estandarizacin.
reduccin de los costos de transporte.
La organizacin de los productores (en cooperativas,
F10. Organizacin de los productores
asociaciones, clubes) facilita la oferta de servicios y la
para facilitar la oferta de servicios
compra del producto, los servicios de capacitacin y
y la compra del producto.
asistencia y la compra en volumen del producto.
Mediante contrato con una empresa especializada
F11. Trazabilidad en toda la cadena. se est georreferenciando las parcelas de los
productores.
96 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Fortalezas / Debilidades Descripcin


Socios de la alianza son entidades de prestigio y
F12. Socios de la ACP con expertise capacidad probada, en lo tcnico (Source Trust), en lo
VEPKEQEQOGTEKCN[PCPEKGTQ comercial (Armajaro Trading y Exportadora Romex),
QGPNQPCPEKGTQ
#2&( 
F13. Disponibilidad de fondos no La ACP es una GDA que cuenta con fondos pblicos
reembolsables. y privados no reembolsables.
F14. Monitoreo y seguimiento La ACP tiene un rea de Monitoreo y Evaluacin que
permanentes. realiza el seguimiento de las metas planteadas.

D1. reas de cultivo en zonas lejanas .QURTQFWEVQTGUGUVPWDKECFQUGPGNnOQPVGGP


y de difcil acceso. zonas que ocuparon indiscriminadamente.
D2. Tiempo de implementacin de 3 Periodo que demoran las variedades de la planta
aos y de 7 aos para produccin para iniciar la produccin y para alcanzar su mximo
ptima. nivel.
No existen empresas que brinden servicios, la oferta
est formada por profesionales independientes no
D3. Personal que brinda servicios
especializados, debido a la experiencia durante
de asistencia con preparacin y
los ltimos 15 aos de diversos programas de
experiencia no homognea.
cooperacin que han manejado distintos criterios
tcnicos.
Las IFI solo operan en las principales ciudades de
la regin y no llegan a las zonas de produccin
de cacao, pues de hacerlo aumentaran sus costos
D4. Las IFI tienen cobertura limitada
operativos. Adems, los productores no tienen
y cobran altas tasas de inters.
experiencia crediticia y no cuentan con planes de
gestin de sus parcelas aumentando as el riesgo
y la tasa de inters que se les aplica.
D5. Productores con baja preparacin Bajos niveles educativos y cultura agronmica basada
GPVGOCURTQFWEVKXQUPCPEKGTQU solo en la experiencia, poco conocimiento en tcnicas
y de gestin. SAF.
2QNVKECUnENKGPVGNKUVCUJCPIGPGTCFQWPC
D6. Productores estn acostumbrados
RGTOCPGPVGCEVKVWFnNKCNSWGGURGTCSWGGN
a subsidios totales y tienen
gobierno y los organismos internacionales tengan
expectativas sociales en los
nicamente objetivos sociales y subsidien el total
modelos que se implementan.
de la cooperacin.
Elaboracin propia.

/CVTK\'(+FGNOQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN

Para construir la matriz EFI del modelo de negocio tradicional se us la


modalidad sin participacin de cooperativas, por las mismas razones que
en el caso de la matriz EFE.

7PC XG\ KFGPVKECFCU NCU HQTVCNG\CU [ NCU FGDKNKFCFGU UG CUKIP GN
mismo peso a cada una de ellas por tener la misma importancia para el
modelo. Luego se les ponder asignando los valores que indica el mtodo:
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 97

UKIPKECOC[QTFGDKNKFCFOGPQTFGDKNKFCFOGPQTHQTVCNG\C[
OC[QT HQTVCNG\C
&CXKF   'UVQU XCNQTGU TGGLCP NC HQTOC GP SWG GN
modelo ha aprovechado las fortalezas y las debilidades (cuadro 4.3).

Cuadro 4.3. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCOCVTK\'(+FGNOQFGNQ


de negocio tradicional sin la participacin de cooperativas

2WPVCLG
Fortalezas / Debilidades Peso Ponderacin
ponderado
F1. No ofrece barreras de entrada al productor. 0.10 4 0.40
F2. Modelo tradicional ms conocido y con mayor
0.10 4 0.40
presencia en el pas.
F3. Brinda liquidez por pronto pago al productor. 0.10 4 0.40

&+PUWEKGPVGECRKVCNVTCDCLQKPKEKCNFGNQURTQFWEVQTGU 0.10 1 0.10


D2. Proceso poscosecha no estandarizado. 0.10 1 0.10
&+PUWEKGPVGKPHTCGUVTWEVWTCRCTCGNRTQEGUQ
0.10 2 0.20
poscosecha.
&&GUKPEGPVKXCEKPFGNCCTVKEWNCEKPPCPEKGTCFGN
0.10 2 0.20
productor.
D5. Bajo nivel de capacitacin de los productores. 0.10 2 0.20
D6. Informalidad en el proceso de acopio. 0.10 1 0.10
&+PGEKGPVGIGUVKPFGNCWPKFCFRTQFWEVKXC 0.10 2 0.20
Ponderacin 1.00 2.30
Elaboracin propia.

El resultado ponderado que arroja la matriz EFI es de 2.30, por debajo


del promedio de 2.50, lo que indica un modelo dbil que no tiene un con-
trol adecuado de sus fortalezas y debilidades internas y, por lo tanto, es
vulnerable a las amenazas de su entorno. En esta situacin, este modelo de
negocio no est en posicin de aprovechar las oportunidades del entorno
del sector.

/CVTK\'(+FGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2

Para construir la matriz EFI del modelo de negocio de la ACP se asign el


OKUOQRGUQCECFCHQTVCNG\C[FGDKNKFCFKFGPVKECFCRQTVGPGTKIWCNKORQT-
tancia para el modelo. Luego se ponder con la asignacin de los valores
SWGKPFKECGNOVQFQUKIPKECOC[QTFGDKNKFCFOGPQTFGDKNKFCF
OGPQTHQTVCNG\C[OC[QTHQTVCNG\C
&CXKF 'UVQUXCNQTGUTGGLCP
la forma en la cual el modelo ACP aprovecha sus fortalezas y debilidades
(cuadro 4.4).
98 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Cuadro 4.4. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCOCVTK\'(+FGN OQFGNQ


de negocio ACP

2WPVCLG
Fortalezas / Debilidades Peso Ponderacin
ponderado
F1. Productores cuentan con experiencia en el cultivo
de cacao y con reas libres para aumentar el cultivo 0.05 4 0.20
de CFdA.
F2. CFdA tiene caractersticas de sabor y aroma diferentes
0.05 4 0.20
de las del cacao convencional.
F3. Socios comerciales con mercado para el CFdA. 0.05 4 0.20
F4. Oferta de servicios al productor para su
HQTVCNGEKOKGPVQGPVGOCURTQFWEVKXQUPCPEKGTQU 0.05 4 0.20
y comerciales.
F5. Clones de CFdA genticamente mejorados y
sembrados en arreglos clonales para maximizar 0.05 4 0.20
la productividad.
F6. SAF orientado a aumentar los ingresos del productor. 0.05 3 0.15
F7. Eliminacin de intermediarios informales 0.05 3 0.15
F8. Subsidio parcial en el costo de puesta en marcha
0.05 3 0.15
del cultivo de CFdA.
F9. Centralizacin del acopio y la poscosecha para
0.05 4 0.20
asegurar su estandarizacin.
F10. Organizacin de los productores para facilitar la
0.05 3 0.15
oferta de servicios y la venta del producto.
F11. Trazabilidad en toda la cadena. 0.05 4 0.20
F12. Socios de la ACP con expertise tcnico, comercial
0.05 4 0.20
[PCPEKGTQ
F13. Disponibilidad de fondos no reembolsables. 0.05 4 0.20
F14. Monitoreo y seguimiento permanentes. 0.05 3 0.15

D1. reas de cultivo en zonas lejanas y de difcil acceso. 0.05 1 0.05


D2. Tiempo de puesta en marcha de 3 aos y de 7 aos
0.05 2 0.10
para produccin ptima.
D3. Personal que brinda servicios de asistencia con
0.05 2 0.10
preparacin y experiencia no homognea.
D4. Las IFI tienen cobertura limitada y cobran altas tasas
0.05 1 0.05
de inters.
D5. Productores con baja preparacin en temas
0.05 1 0.05
RTQFWEVKXQUPCPEKGTQU[FGIGUVKP
D6. Productores estn acostumbrados a subsidios totales
y tienen expectativas sociales en los modelos que se 0.05 2 0.10
ponen en marcha.
Ponderacin 1.00 3.00
Elaboracin propia.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 99

El resultado ponderado que se obtiene de la matriz EFI es de 3.00, por


encima del promedio de 2.50, lo que representa un modelo internamente
fuerte, con un control adecuado de sus fortalezas y debilidades que le per-
miten aprovechar las oportunidades y evitar las amenazas de su entorno.

Luego de realizar las matrices EFE y EFI de ambos modelos de nego-


cio se puede establecer que el de ACP cuenta con un mayor nmero de
fortalezas que debilidades por lo que tiene mejor respuesta frente a las
oportunidades y las amenazas que se presentan.

%QORCTCEKPFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2EQPGNOQFGNQVTCFKEKQPCN

2CTC RTQHWPFK\CT GP NC EQORCTCEKP FG NCU XGPVCLCU [ NQU DGPGEKQU FG
ambos modelos se realizar un anlisis FODA del modelo de negocio ACP.

3.1. Anlisis FODA

El anlisis FODA cruza fortalezas y debilidades con oportunidades y ame-


PC\CU'PGNECUQFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2GUVCUJCPUKFQKFGPVKECFCU
en los cuadros anteriores.

As, el cruce de las F1, F3, F5 y F6 y las O1, O2, O3 y O4 muestra que
el mercado global presenta una disminucin de la oferta y un aumento de
NCFGOCPFCRQTNQSWGUGRTQ[GEVCWPFEKVGPGNUWOKPKUVTQFGECECQC
escala mundial que mantendr la tendencia alcista del precio, crendose
las condiciones para ampliar la produccin de cacao con nuevas reas de
cultivo y para aumentar la productividad con el SAF. La estrategia pro-
puesta es incentivar el cultivo de cacao trazable en el Per usando el SAF
y aplicando poda y abono.

El cruce de las F2, F9 y F11 y las O5 y O6 revela que las empresas con-
sumidoras buscan fuentes de suministro sostenibles basadas en la traza-
bilidad y que Ecuador, principal productor de CFdA, presenta problemas
de trazabilidad. Por ello se dan las condiciones para producir CFdA con la
calidad, la cantidad y la trazabilidad requeridas. La estrategia propuesta
es reforzar el CFdA trazable en zonas de la selva peruana.
100 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Del cruce entre la F2 y la O7 se observa que el cacao peruano cuenta


EQPTGEQPQEKOKGPVQGPGNOGTECFQOWPFKCNCNJCDGTUKFQECNKECFQGN2GT
por la ICCO como pas productor y exportador de CFdA; as, producirlo
en gran volumen y calidad homognea permite su diferenciacin y obtener
un mayor precio. La estrategia propuesta es desarrollar campaas de mr-
MGVKPIRCTCRQUKEKQPCTGN%(F#FGN2GTGPNQUOGTECFQUKPVGTPCEKQPCNGU
FGECECQUPQUCRTQXGEJCPFQGNTGEQPQEKOKGPVQFGNC+%%1

El cruce entre las F8, F12 y F13 y la O8 indica que existen fondos p-
blicos y privados para el fomento de cadenas productivas, que se pueden
utilizar como capital semilla para el fortalecimiento del productor. Luego
FGPCNK\CFQGNRTQ[GEVQGUVQUHQPFQUUGRWGFGPECPCNK\CTCVTCXUFGWPC
organizacin que trabaje bajo el modelo de negocio ACP. La estrategia pro-
puesta es usar los fondos pblicos y privados con los que se cuenta para
reforzar los programas de capacitacin y la asistencia a los productores.

Del cruce entre la F4 y la O10 se constata que se est capacitando al


RTQFWEVQT[CTVKEWNPFQNQEQPGNUKUVGOCPCPEKGTQ[SWGGZKUVGWPOGTECFQ
potencial de productores que necesita capital de trabajo a tasas competitivas.
La estrategia propuesta es incentivar el ingreso de nuevas IFI al modelo
de negocio ACP para ampliar la cobertura y ofrecer crditos a tasas ms
competitivas.

El cruce entre las F4, F5 y F6 y la A1 evidencia que se cuenta con clones


mejorados genticamente con mayor resistencia a plagas y enfermedades.
La capacitacin al productor en temas productivos y el uso de diferen-
tes clones dentro de una parcela reducen el riesgo de exposicin a plagas
y enfermedades. La estrategia propuesta es aumentar la capacitacin al
productor en el uso de clones y arreglos clonales para reducir la exposicin
a plagas.

Del cruce entre la F7 y la A4 se desprende que el modelo reduce la cade-


na comercial a travs de la articulacin directa del productor con el cliente,
lo que evita la participacin de intermediarios informales. La estrategia
propuesta es que el comercializador asegure y ample su suministro de
ECECQRCTCFGNK\CTCNRTQFWEVQTCVTCXUFGUGTXKEKQUFGECRCEKVCEKP[CUKU-
tencia tcnica, pago de primas que reconozcan la trazabilidad y la calidad
del CFdA, y realizacin de campaas de raleo y abonamiento, entre otros.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 101

'NETWEGGPVTGNCU([([NC#EQPTOCSWGGNOQFGNQFGPGIQEKQ
ACP asegura un mercado para el CFdA, al reforzar su diferenciacin para
contrarrestar el riesgo de que el mercado no le reconozca un precio distinto
al cacao convencional. La estrategia propuesta es desarrollar campaas de
OTMGVKPIRCTCRQUKEKQPCTGN%(F#FGN2GTGPNQUOGTECFQUKPVGTPCEKQPCNGU
FGECECQUPQUCRTQXGEJCPFQGNTGEQPQEKOKGPVQFGNC+%%1

Del cruce entre la F13 y la A7 se constata que la presencia de otros


modelos de cadenas productivas en la zona puede afectar la captacin
de fondos para el sostenimiento del modelo, lo que reducira el impacto
de la inversin. La estrategia propuesta es desarrollar campaas a escala
internacional para captar fondos de inversin que promocionen el modelo
de negocio ACP como un modelo sostenible que mejora las condiciones de
vida del productor.

'NETWEGGPVTGNC&[NCU1[1TGGTGSWGGN'UVCFQFGDGEQPXQECT
e incentivar la inversin en infraestructura para acceder a zonas de difcil
acceso. La estrategia propuesta es promover a travs de los socios pblicos
del modelo la inversin en infraestructura, educacin y salud en las regiones
donde est presente la ACP para acercar las zonas productoras al mercado
y mejorar la calidad de vida de los productores.

Del cruce entre la D3 y la O8 se desprende que se debe capacitar al


personal que brinda asistencia con conocimientos homogneos para estan-
darizar la capacitacin que se brinda al productor. La estrategia propuesta
es usar los fondos pblicos y privados con los que se cuenta para capacitar
al personal que brinda asistencia con conocimientos homogneos.

El cruce entre la D4 y la O10 comprueba que existe un mercado poten-


cial de colocaciones para las IFI que deseen ingresar al modelo y ampliar la
EQDGTVWTCCEVWCNFGNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCURTGUGPVGU[CFGOUQHTGEGT
tasas de inters ms competitivas. La estrategia propuesta es incentivar el
ingreso de nuevas IFI para ampliar la cobertura y ofrecer crditos a tasas
competitivas.

Del cruce entre la D6 y la O9 se evidencia que existe una poltica del


Gobierno central y de los gobiernos regionales de incentivar la produccin
de cultivos alternativos y la disposicin de atender prioritariamente las
102 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

necesidades de infraestructura, educacin y salud para mejorar la calidad de


vida de los productores en esas zonas. La estrategia propuesta es promover
a travs de los socios pblicos del modelo la inversin en infraestructura,
educacin y salud en las regiones donde se aplique el modelo de negocio
ACP para acercar las zonas productoras al mercado y mejorar la calidad
de vida de los productores.

&GNETWEGGPVTGNC&[NC#UGEQPTOCSWGGN'UVCFQFGDGVTCDCLCT
GPGNCEGTECOKGPVQFGNQUUGTXKEKQUCNRTQFWEVQTGPVTGGUVQUGNPCPEKGTQ
a travs de infraestructura o polticas pblicas y tambin que debe reducir
la amenaza del intermediario informal a travs de controles ms estrictos.
La estrategia propuesta es la misma que para el caso anterior.

'NETWEGGPVTGNC&[NC#TCVKECSWGGZKUVGOGTECFQRCTCGNKPITGUQFG
nuevas IFI al modelo para ampliar la cobertura y ofrecer tasas de inters ms
competitivas. La estrategia propuesta es incentivar el ingreso de nuevas IFI.

Por ltimo, del cruce entre la D6 y la A8 se concluye que se debe mante-


PGTNCRQNVKECFGNIQDKGTPQEQPGNPFGTGURQPFGTCNCUGZRGEVCVKXCUUQEKCNGU
de los productores y mejorar sus condiciones de vida. La estrategia pro-
puesta es promover a travs de los socios pblicos del modelo de negocio
ACP el establecimiento del mejoramiento del nivel de vida del productor
a travs del cultivo del CFdA como objetivo de largo plazo.

8GPVCLCU[DGPGEKQU

A continuacin se comparan ambos modelos en funcin de las oportuni-


dades y las amenazas existentes para determinar la respuesta de cada uno.

#RTQXGEJCOKGPVQFGQRQTVWPKFCFGU

Las cuatro oportunidades ms importantes son: la baja oferta mundial del


CFdA; el incremento del consumo de chocolate en el mundo, en especial
GPNQURCUGUGOGTIGPVGUGNFEKVRTQ[GEVCFQFGUWOKPKUVTQFGECECQC
escala mundial; y la tendencia alcista en el largo plazo del precio del cacao.

'UVCUQRQTVWPKFCFGUEQPXGTIGPGPWPFEKVGPGNUWOKPKUVTQFGECECQ
en el mundo que origina una tendencia alcista en el precio. Ambos modelos
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 103

FGPGIQEKQUGDGPGEKCPRGTQGNFG#%2CRTQXGEJCOGLQTNCUQRQTVWPKFCFGU
por el uso de clones mejorados, arreglos clonales y del SAF en el cultivo;
adems, en l el productor cuenta con servicios de capacitacin y asistencia.
Por todo esto, el productor del modelo ACP obtiene una mayor produccin
y productividad del cacao con menor riesgo de enfermedades; al igual que
un CFdA de calidad homognea por la estandarizacin de los genes y de
los procesos poscosecha. Finalmente, logra mayores ingresos y rentabilidad
por el cacao producido.

Otras oportunidades son que Ecuador, principal productor de CFdA,


presenta problemas de trazabilidad; que se ha acentuado la bsqueda de
fuentes de suministro sostenibles de cacao basadas en trazabilidad; y la
XCNQTCEKPFGNECECQRGTWCPQGPGNOWPFQ[NCECNKECEKPFG+%%1CN2GT
como pas productor de CFdA. El modelo de negocio ACP aprovecha mejor
estas oportunidades al producir CFdA en calidad y cantidad apropiadas, y
trazable; mientras que el modelo tradicional produce cacao convencional
y de difcil trazabilidad.

En el caso de las oportunidades de acceso a fondos pblicos y privados


para el fomento y la promocin de cadenas productivas y a apoyo y fomento
del Estado con polticas para la promocin y la produccin de cultivos alter-
nativos, el modelo de negocio ACP las aprovecha mejor. Esto por ser parte
de una cadena en la que participan empresas y asociaciones de productores
formales, lo que hace ms fcil canalizar la ayuda y los fondos a travs de
una estructura formal; mientras que en el modelo tradicional participan
productores no asociados que comercializan su cacao principalmente a
travs de intermediarios informales.

Sobre la oportunidad de un mercado potencial de colocaciones para IFI,


nuevamente el modelo de negocio ACP aprovecha mejor la oportunidad al
EQPVCTEQPCTVKEWNCFQTGUPCPEKGTQUFGNQURTQFWEVQTGUEQPNCUGPVKFCFGU
PCPEKGTCUSWGSWKGTCPEQNQECTHQPFQUGPGNUGEVQTECECQ'PGNOQFGNQFG
PGIQEKQVTCFKEKQPCNGNRTQFWEVQTFGDGCEGTECTUGCNCGPVKFCFPCPEKGTCQ
GURGTCTCSWGUGCGUVCNCSWGUGCEGTSWGRCTCQHTGEGTNGPCPEKCOKGPVQ

4GURWGUVCCPVGNCUCOGPC\CU

Por el lado de las amenazas estn en primer lugar las plagas y las enferme-
dades, ante las cuales el modelo de negocio ACP responde mejor debido
104 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

a que desarrollo un SAF con clones mejorados genticamente y arreglos


clonales en el sembro, por lo que el riesgo frente a las plagas se reduce al
disminuir la posibilidad de su propagacin.

Ante la amenaza de condiciones climticas adversas, el modelo de nego-


cio ACP tiene mejor capacidad de respuesta por incluir dentro de su cadena
CENKGPVGU[GPVKFCFGUPCPEKGTCUEQPNCUSWGRWGFGPCRCNCPECTHQPFQURCTC
enfrentar dichas eventualidades. El productor del modelo tradicional no
est asociado y, por lo mismo, le es ms difcil acceder a apoyo.

Respecto de la amenaza de remanentes narcoterroristas y prococaleros,


el modelo de negocio ACP tiene mejor capacidad de respuesta al incluir un
componente pblico con el propsito de evitar que el productor vuelva a
sembrar coca. Adems, puede participar como una opcin de acompaa-
miento del programa poserradicacin de coca del Estado y as mantener
y/o ampliar su base productiva; mientras que el modelo tradicional est
ms expuesto a esta amenaza.

Ante la amenaza de presencia de intermediarios informales, el modelo


de negocio ACP responde mejor porque no trabaja con intermediaros y
sus socios comerciales manejan estndares de control de calidad y traza-
bilidad con el grano de cacao. Por otro lado, el modelo tradicional tiene la
debilidad de no contar con trazabilidad y control de calidad por trabajar
con intermediarios.

Frente a la amenaza de especulacin y cada de precios en el corto plazo,


el modelo de negocio ACP reduce el riesgo de las oscilaciones de precios
del mercado ya que trabaja con comercializadoras formales como Armajaro
Trading y Exportadora Romex que no comercializan con precios
de bolsa sino con acuerdos y contratos con clientes pero dentro del marco
de los precios de mercado. El modelo tradicional depende directamente de
los precios internacionales del cacao.

Respecto de la amenaza de no diferenciacin en el mercado del CFdA


sobre el cacao convencional, el modelo de negocio ACP responde mejor
gracias a una mayor produccin y productividad de las parcelas. El modelo
tradicional no se ve afectado por esta amenaza debido a que no se dife-
rencia en la calidad del cacao. Adems, los socios comerciales de la ACP
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 105

pueden lograr el posicionamiento del CFdA en los principales mercados


de la industria del chocolate.

Sobre la amenaza de presencia y fomento de otros modelos de cadenas


productivas en la zona, el modelo de negocio ACP responde mejor dado
SWGVKGPGWPCGUVTCVGIKCFGFGNK\CEKPFGNCDCUGRTQFWEVKXCCVTCXUFGUWU
socios comerciales y tambin cuenta con un componente que se encarga de
buscar el apalancamiento y la captacin de los recursos econmicos nece-
sarios. El modelo tradicional responde a esta amenaza con estrategias pun-
tuales desarrolladas por los intermediaros para captar su base productiva.

Frente a la amenaza de no continuidad de las polticas pblicas por


cambios de gobierno, el modelo de negocio ACP tiene mejor capacidad de
respuesta al contar con un componente pblico que le permitira alinear
sus objetivos con los del nuevo gobierno.

Por ltimo, ante la amenaza de fragmentacin de la tierra por factores


sociales, aunque el modelo de negocio ACP propone una capacitacin al
productor en la gestin de su unidad productiva, no puede asegurar una
mejor respuesta que el modelo tradicional.

Se concluye as que el modelo de negocio ACP aprovecha mejor las


QRQTVWPKFCFGU FGN GPVQTPQ TGNCEKQPCFCU CN FEKV RTQ[GEVCFQ C GUECNC
mundial del cacao, a la tendencia de consumo de productos trazables y
a una mejor posicin para la captacin de fondos pblicos y privados
destinados al desarrollo productivo. Por otro lado, tambin est en mejor
capacidad para responder a las amenazas en relacin con la presencia de
intermediarios que generan informalidad, problemas en la trazabilidad y
en la calidad, as como en relacin a la competencia con otros modelos y a
las plagas del cacao (tabla 4.4).

EL ANLISIS EXTERNO E INTERNO de la cadena productiva del CFdA revela


que el modelo de negocio tradicional tiene debilidades y amenazas que
FKEWNVCPUWFGUCTTQNNQHTGPVGCNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2SWGNQUWRGTC
GP HQTVCNG\CU SWG UG VTCFWEGP GP OGLQTGU [ OC[QTGU DGPGEKQU RCTC NQU
productores y los actores que intervienen en l.
106 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Tabla 4.4. %CFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOCEQORCTCEKPFGOQFGNQ


FGPGIQEKQ#%2[OQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN
Modelo
Rubro
Tradicional ACP
PRODUCTIVO
Cacao Convencional CFdA
Material vegetal No estandarizado Estandarizado
Arreglo clonal No usa Varios clones
Uso de la tierra Monocultivo SAF
Apoyo en capacitacin y asistencia No S
Trazabilidad No Georreferenciacin
Acopio No centralizado Centralizado
Poscosecha No estandarizada Estandarizada
Productividad MIJC MIJC
FINANCIERO
Acceso a capital de trabajo No S
COMERCIAL
Comercializacin a travs de Intermediarios Intermediarios
intermediarios informales formales
Red de comercializacin a escala global No S
APROVECHAMIENTO DE OPORTUNIDADES
Baja oferta mundial del CFdA Sin efecto Aprovecha
Incremento del consumo de chocolate Aprovecha Aprovecha
en el mundo, en especial en los pases
emergentes
&EKVRTQ[GEVCFQFGNUWOKPKUVTQ Aprovecha Aprovecha
mundial de cacao
Tendencia alcista de largo plazo en el Aprovecha Aprovecha
precio del cacao
Ecuador, principal productor de CFdA, Sin efecto Aprovecha
presenta problemas de trazabilidad
Tendencias de bsqueda de fuentes Sin efecto Aprovecha
sostenibles de suministro de cacao
basadas en la trazabilidad
Valoracin del cacao peruano en el Sin efecto Aprovecha
OWPFQ[ECNKECEKPFGN+%%1CN2GT
como pas productor de CFdA
Fondos pblicos y privados para el Sin efecto Aprovecha
fomento y la promocin de cadenas
productivas
Apoyo y fomento del Estado con polticas Aprovecha Aprovecha
para la promocin y la produccin de
cultivos alternativos
Mercado potencial de colocaciones para Aprovecha Aprovecha
NCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCU
Elaboracin propia.
5'NOQFGNQFGPGIQEKQ#%2

El presente captulo expone el modelo de negocio ACP a travs de la des-


cripcin de sus principales componentes, el anlisis de sus stakeholders y
de los FCE internos y externos.

%QORQPGPVGU

La caracterstica principal del modelo de negocio ACP es que se construye


exclusivamente sobre el CFdA. A continuacin se revisan brevemente sus
actores e interrelaciones, actividades y recursos.

1.1. Actores y relaciones

Este modelo de negocio est concebido para crecer mediante el aumento


de las reas de cultivo del CFdA y la autosostenibilidad, con un productor
capacitado para gestionar su unidad agrcola y socios comerciales aptos para
OCPVGPGTWPCTGNCEKPFGNCTIQRNC\QEQPGNRTQFWEVQT'NQDLGVKXQPCNGU
WPCEGTECOKGPVQFKTGEVQGPVTGGNRTQFWEVQTFGECECQ[GNENKGPVGPCNCVTCXU
del desarrollo de la trazabilidad en el proceso productivo y comercial que
permita el acceso y la transparencia de informacin para todos los actores
FGNCECFGPCEQOQDCUGFGNFGUCTTQNNQFGNCEQPCP\CGPVTGGNNQU

Para que el modelo sea de crecimiento se fortalece al productor con


WPCQHGTVCFGUGTXKEKQUTGNCEKQPCFQUEQPCURGEVQUPCPEKGTQUVGEPQNIKEQU
108 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

y comerciales que, por una parte, aseguren la calidad y el suministro del


CFdA y, por la otra, la trazabilidad durante el proceso productivo y de
EQOGTEKCNK\CEKP SWG RGTOKVC NC XGTKECEKP FGN EWORNKOKGPVQ FG NQU
estndares sociales y ambientales requeridos por el cliente.

Adems de la oferta de servicios, el lder del modelo, en este caso Carana


Co. (o en el futuro otro actor), se encarga de articular comercialmente al
productor y el cliente, adems de asumir el monitoreo y la evaluacin de
la cadena productiva, velando por la oferta de servicios al productor, la
operacin de la trazabilidad y el cumplimiento de los acuerdos comerciales.

%QPGNRTQRUKVQFGPCPEKCTNCQHGTVCFGUGTXKEKQURCTCSWGGNOQFGNQ
sea de crecimiento (aumento de reas de cultivo), el lder del negocio deber
establecer relaciones interinstitucionales y ofrecer el modelo de negocio a
entidades pblicas y privadas que posean objetivos institucionales compa-
tibles, como empresas relacionadas al sector cacao, las ONG y el Gobierno.
Esto permitir captar capitales de inversin y fondos para el desarrollo de
la oferta de los servicios requeridos.

PCTCSWGGNOQFGNQUGCCWVQUQUVGPKDNGUGTGFGPGNCRCTVKEKRCEKPFGN
socio comercializador tradicional como un lder encargado de mantener
bajo su responsabilidad un proceso productivo y comercial de largo plazo
con una base de productores preparados que sigan los principios propios
FGNC#%2
IWTC 

En cuanto al productor, o el grupo de productores, el modelo de nego-


EKQQHTGEGNCCNVGTPCVKXCFGFKXGTUKECTNCUKGODTCFGECECQEQPFKHGTGPVGU
clones, en comparacin con la siembra de una sola variedad de cacao,
como el CCN51, y as reducir el riesgo implcito en la plantacin de un
monocultivo. Asimismo, pueden acceder a servicios de asesora tcnica,
PCPEKCOKGPVQ[EQOGTEKCNK\CEKP#VTCXUFGNUKUVGOCFGVTC\CDKNKFCF[
de plataformas web el productor podr conocer a sus clientes y ellos, a su
XG\RQFTPQDUGTXCTGNFGUGORGQFGNRTQFWEVQT[NQUDGPGEKQUSWGGN
modelo le ofrece.

Igualmente, el modelo de negocio ayuda al productor a aumentar su


rea de plantacin de cacao, reducir el riesgo y recuperar parte de la inver-
sin hecha durante los tres primeros aos mediante cultivos asociados, por
El modelo de negocio ACP 109

Fondos de cooperacin internacional

Lder del modelo

Inv
os
lic

ers
b

ion
sp

es
do

pri
Coordinacin del modelo
n
Fo

va
da
s
Promocin
Servicios financieros

Servicios tecnolgicos

Productor Cliente

Servicios comerciales Asegurar


suministro

Trazabilidad

Asegurar
mercado

(KIWTC Modelo de negocio ACP: esquema de funcionamiento


Elaboracin propia.

ejemplo el pltano, bajo los estndares requeridos por la industria; al igual


que el acceso a mercados con un mejor precio, lo que reduce el riesgo de
estacionalidad y de la demanda regional del cacao. Finalmente, el produc-
tor tiene la libertad de trabajar y vender su cacao sin establecer vnculos
de carcter contractual, pagos mensuales o cuotas mnimas de produccin
con ningn socio de la ACP. Simultneamente, los socios comerciales estn
CRNKECPFQGUVTCVGIKCUFGFGNK\CEKPFGNRTQFWEVQT

1.2. Actividades

El segundo componente bsico del modelo de negocio que lo diferencia


del tradicional son las actividades y los recursos que alimentan la cadena
productiva y que se resean brevemente. Esas actividades y recursos se
establecieron a partir de la revisin de fuentes secundarias (documentacin
110 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

generada por la ACP) y primarias (entrevistas a actores internos y a


expertos).

1.2.1. Actividades principales

Las actividades principales son la provisin de insumos, la produccin, el


acopio, el control de calidad y la comercializacin (tabla 5.1).

La actividad de provisin de insumos consiste en la entrega de material


vegetal y bolsas para almcigos al productor (semillas de cacao, varas yeme-
ras, hijuelos de pltano, plantones forestales y bolsas de polietileno especia-
les para agricultura). El material vegetal se obtiene de jardines clonales con
CFdA genticamente mejorado. El material vegetal tiene corta vida til por
lo que la logstica de distribucin y entrega oportuna a los productores es
de vital importancia. Adems, los productores se encuentran en su mayor
parte en zonas alejadas, dispersas y de difcil acceso por lo que en ocasiones
las varas yemeras para injertar pueden llegar al productor en mal estado.

La produccin implica principalmente labores de cultivo, cosecha y


poscosecha. El recurso bsico de esta actividad es la mano de obra del pro-
ductor. El gerente de Agronegocios de Carnana, el presidente de la APDF
y la gerente comercial de Armajaro Trading coinciden en que el productor
EWGPVCEQPWPGUECUQPKXGNFGRTGRCTCEKPGPVGOCUVEPKEQUPCPEKGTQU[
comerciales; por ello es necesario su fortalecimiento. Por esta razn, la ACP
le provee los servicios de capacitacin y asistencia en temas productivos,
PCPEKGTQU[FGIGUVKPPGEGUCTKQURCTCGUVCCEVKXKFCF

De igual manera, se debe capacitar al productor en temas de gestin


para administrar su parcela. El director de la Maestra de Agronegocios
FGNC7PKXGTUKFCF'5#0KPFKECnJC[SWGHQTOCTCNQUECORGUKPQUPQ
para que sean empresarios, sino para que entiendan el mundo empresa-
rial. Segn el gerente de Agroideas, existe tambin un tema cultural
respecto de la idiosincrasia de los productores porque no se ven a s mis-
mos como empresarios y se han acostumbrado a un sistema paternalista
de asistencialismo basado en recibir todo gratis del Estado. Inclusive as,
los productores del departamento de San Martn tienen un compromiso
y una actitud empresarial mayor a la de los productores de Hunuco y
Ucayali.
El modelo de negocio ACP 111

Tabla 5.1. Modelo de negocio ACP: actividades principales de la cadena


de produccin del CFdA
PROVISIN DE INSUMOS
1. Material vegetal de acuerdo con el arreglo clonal del SAF
2. Bolsas para almcigos
Recursos
Viveros Base de datos de georreferenciacin Personal capacitado en
Parcelas modelo del productor temas productivos
Jardines clonales Expertise organizacional en temas Recursos econmicos
Logstica de distribucin tcnicos
PRODUCCIN
1. Instalacin de viveros para plantones
2. Cultivo: preparacin del terreno, establecimiento de plantones de cacao y de cultivos
asociados, injertado
3. Mantenimiento: deshierbe, abonamiento y poda
4. Cosecha
5. Poscosecha
Recursos
Mano de obra Financiamiento
Terrenos aptos para cacao Transporte
Personal capacitado en temas comerciales Infraestructura y equipamiento de acopio
Personal capacitado en anlisis de crditos y poscosecha
[PCPEKCOKGPVQ Energa
Personal capacitado en tecnologa SAF Comunicaciones
Abonos, fertilizantes y agroqumicos aprobados Herramientas
Recursos econmicos Material vegetal forestal
ACOPIO Y CONTROL DE CALIDAD
1. Recojo, registro y pesaje de cacao
2. Acopio en almacenes
3. Control de calidad del grano fermentado y secado
4. Seleccin, registro, embalaje y precintado
5. Transporte a almacenes centrales
6. 5GECFQFGNQVGUHWGTCFGGURGEKECEKP
Recursos
Almacenes Equipamiento e instrumentos Transporte para recojo
Sistema de registro para control de calidad (balanzas y envo
y seguimiento y medidores de humedad) Secadoras de grano
Mano de obra en acopio Procedimientos de control
y en control de calidad de calidad
COMERCIALIZACIN
1. Venta y despacho de lotes de cacao a clientes
2. )GUVKPUGIWTQU[GVGU
FGRGPFKGPFQFGNVKRQFGEQPVTCVQEQPGNENKGPVG
3. Trmites administrativos: Senasa, Sunat
Recursos
1EKPCCFOKPKUVTCVKXC[FGIGUVKPEQOGTEKCNNQECN
1EKPCUTGIKQPCNGU[GPNQURTKPEKRCNGUOGTECFQUFGECECQ
Elaboracin propia.
112 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

La actividad de acopio y control de calidad va desde el recojo del cacao


seco en las zonas productoras hasta su traslado a los almacenes centrales
ubicados en la ciudad de Lima. En todo el trayecto, el monitoreo y el control
son permanentes y en todas las etapas.

La actividad de comercializacin incluye la venta y el despacho del


cacao a los clientes y la preparacin de la documentacin administrativa y
tributaria necesaria para su venta.

1.2.2. Actividades de apoyo

Las actividades de apoyo son los servicios al productor, la trazabilidad, los


recursos humanos, el monitoreo y el control, y el abastecimiento (tabla 5.2).

Los servicios al productor incluyen principalmente la asistencia tcnica


[GNCEEGUQQNCCTVKEWNCEKPPCPEKGTCFGNRTQFWEVQTEQPNCU+(+

x .CCUKUVGPEKCVEPKECVKGPGRTQDNGOCU. Al respecto, el coordinador del


RTQ[GEVQn/GLQTCOKGPVQFGNCECFGPCRTQFWEVKXCFGECECQ[RKLWC-
yo para palmito del Gobierno Regional San Martn explic que:
nFGDKFQCNQUFKHGTGPVGURTQITCOCUFGC[WFCSWGJCPGZKUVKFQ
en la zona el personal que brinda capacitaciones no tiene un cono-
cimiento tcnico homogneo.
x 'PGNCEEGUQ[NCCTVKEWNCEKPPCPEKGTCVCODKPGZKUVGPTGUVTKEEKQPGU. Las
IFI tienen pocos analistas agropecuarios o estos no cuentan con la
GZRGTKGPEKC[GNEQPQEKOKGPVQFGECORQUWEKGPVGUSWGNGURGTOK-
tan responder de manera ptima a los requerimientos del produc-
tor. Para seguir creciendo, las IFI requieren ms personal y mejor
capacitado. Asimismo, los productores sealaron que las IFI no
GUVPGPNCU\QPCUFGRTQFWEEKPCFGOUUGOWGUVTCPFGUEQPC-
dos hacia ellas porque han experimentado o conocen malas expe-
riencias y encuentran que cobran intereses muy altos. En la Caja
Seor de Luren sealan que los intereses que cobran son elevados
debido al riesgo que implica el sector y a los altos costos operativos
y administrativos que implica trabajar con pequeos productores
ubicados en zonas distantes. Por otro lado, los productores tambin
mencionaron que la alianza debera reforzar aspectos sociales; la
#%2RQTUWNCFQUGCNCSWGUWPGUGEQPOKEQPQUQEKCN
El modelo de negocio ACP 113

Tabla 5.2. Modelo de negocio ACP: actividades de apoyo de la cadena productiva del CFdA
SERVICIOS AL PRODUCTOR
1. 5GTXKEKQFGCEEGUQCPCPEKCOKGPVQ
2. Servicio de asistencia tcnica
3. Servicio de asistencia comercial
Recursos
#EWGTFQUEQP+(+RCTCDTKPFCTUGTXKEKQUPCPEKGTQU
Personal capacitado en temas productivos
Personal capacitado en temas comerciales
2GTUQPCNECRCEKVCFQGPCPNKUKUFGETFKVQU[PCPEKCOKGPVQ
Personal capacitado en tecnologa del SAF
Expertise organizacional en temas tcnicos
Expertise organizacional en temas comerciales
Logstica para los servicios (transporte, comunicaciones)
Recursos econmicos
Base de datos de georreferenciacin del productor
Acuerdos comerciales con compradores de pltano
Red de comercializacin global de socios comerciales del negocio
Documentacin e informacin para desarrollo de procesos (procedimientos, instrucciones
y registros)
Plan de negocio al productor
TRAZABILIDAD
1. Elaboracin y gestin de base de datos georreferenciada de productores
2. Desarrollo y gestin de la trazabilidad del grano de cacao
3. Capacitacin en gestin de la trazabilidad
4. Acceso a la informacin para los actores de la cadena productiva
Recursos
Base de datos de georreferenciacin del productor Personal
Formato de recoleccin de datos Gestor de trazabilidad
Recursos econmicos
RECURSOS HUMANOS
1. 'NCDQTCEKPFGRGTNFGRWGUVQURCTCGNOQFGNQFGPGIQEKQ
2. Establecimiento de polticas
3. Elaboracin de lineamientos y pautas de funciones y responsabilidades
de los involucrados en los procesos
Recursos
Listas de actividades y procesos del modelo de negocio
Recursos econmicos
MONITOREO Y CONTROL
1. Monitoreo y control de los procesos y de los resultados de los servicios al productor
2. Seguimiento de indicadores y reporte de resultados
3. Elaboracin de estadsticas y registros histricos
Recursos
Base de datos de monitoreo y control Personal
Protocolos de monitoreo y evaluacin Recursos econmicos
ABASTECIMIENTO
1. Gestin de compras y contratos de provisin de insumos y servicios
2. Elaboracin de listas de proveedores de acuerdo con los requerimientos
Recursos
'URGEKECEKQPGUFGOCVGTKCNGU[UGTXKEKQU Personal de abastecimiento
Manual de procedimientos de compra Recursos econmicos
Elaboracin propia.
114 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

.C VTC\CDKNKFCF XC FGUFG GN RTQFWEVQT JCUVC GN ENKGPVG PCN [ DWUEC
SWGGNRTQFWEVQTFGLGGNCPQPKOCVQ[IWTGGPGNOCRCFGNCUGORTGUCU
chocolateras. Implica la puesta en marcha, la gestin y la capacitacin del
personal que utiliza el sistema. La gerente de Geotraceability sostiene que:
nNCKFGCGUSWGGNCITKEWNVQTFGLGFGUGTWPCRGTUQPCCPPKOCSWGNNGIWG
CNEQORTCFQTPCNSWGGNEQORTCFQTPCNVGPICCEEGUQFKTGEVQCNRTQFWEVQT
y vea como mejora su cultivo, su produccin, y las variedades que tiene.
En tanto, el jefe del rea de Monitoreo y Evaluacin de Carana Co. seala
que el monitoreo y el control buscan cubrir y recopilar datos de cada uno
de los eslabones de la cadena productiva y responder a los indicadores del
proyecto para hacer el seguimiento y el reporte de resultados.

Los recursos humanos y el abastecimiento, como parte del apoyo al


productor, participan transversalmente pues estn presentes en todas
las actividades principales de la cadena y las realizan todas las entidades
participantes de la ACP.

1.3. Recursos

En relacin con los recursos se emple un anlisis VRIO, que permite de-
terminar los recursos y las capacidades que generan ventajas competitivas
sostenibles, o fortalezas. Este anlisis se fundamenta en la teora basada
en los recursos y, por ello, se basa en evaluar todos los recursos necesarios
para las actividades de la cadena productiva y determinar su potencial
competitivo.

#RCTVKTFGNCPNKUKUFGNCECFGPCRTQFWEVKXCFGN%(F#UGKFGPVKECTQP
TGEWTUQUSWGUGENCUKECTQPGPPCPEKGTQUHUKEQUKPFKXKFWCNGU[QTICPK-
zacionales. Se determin que 34 recursos estn disponibles en el mercado y
no son raros ni estn controlados por un pequeo grupo de competidores
por lo que resultaron ser fuente de igualdad competitiva.

.WGIQUGKFGPVKECTQPNQUTGEWTUQUSWGCWPSWGTCTQUQPQEQOWPGU
en un gran nmero de empresas, son difciles de desarrollar para otros
modelos. Estos recursos son:

x %QPVCTEQPQEKPCUCFOKPKUVTCVKXCU[FGIGUVKPEQOGTEKCNNQECNGU[
en los principales mercados de cacao, lo que implica tener presencia
El modelo de negocio ACP 115

en las zonas de produccin y en los principales mercados de cacao


en el mundo.
x La ACP tiene, a travs de la APDF, personal capacitado en anlisis
FGETFKVQU[PCPEKCOKGPVQGURGEKCNK\CFQGPGNUGEVQTCITQRGEWC-
rio y cacaotero.
x Los socios de la ACP poseen un expertise que les permite desarro-
llar planes de negocio para los productores; esta especializacin es
fruto de aos de experiencia en proyectos de desarrollo en cultivos
alternativos en el Per con los PDA y de la gestin de proyectos en
el exterior.

(KPCNOGPVGUGKFGPVKECTQPNQUTGEWTUQUSWGUQPHWGPVGFGETGCEKPFG
ventajas competitivas sostenibles, los cuales se pueden agrupar en fsicos
y organizacionales.

Dentro los recursos fsicos estn:

x La base de datos de georreferenciacin del productor.


x La base de datos de monitoreo y control.
x Los jardines clonales.
x El material vegetal: hijuelos de pltano, plantones forestales, varas
yemeras.

Estos recursos no solo son valiosos y raros porque estn en manos de


pocas organizaciones como la ACP; tambin son difciles de imitar puesto
que se necesitan aos para crear las bases de datos y desarrollar jardines
clonales y material vegetal con los estndares requeridos. Adems, la
ACP dispone de la estructura organizacional para explotarlos: bases de
datos de georreferenciacin a travs de Geotraceability; bases de datos de
monitoreo y control que incluyen la data histrica de los PDA ejecutados
anteriormente, a travs del rea de Monitoreo y Control de Carana Co.; y
jardines clonales y de material vegetal, a travs de Source Trust.

Dentro de los recursos organizacionales se incluyen:

x El expertiseQTICPK\CEKQPCNGPVGOCUEQOGTEKCNGUVEPKEQU[PCP-
cieros.
x La red de comercializacin y la presencia global de los socios co-
merciales del negocio.
116 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Estos recursos son igualmente valiosos y raros, adems de difciles de


imitar pues contar con un nivel de expertise en diferentes campos similar al
que tiene la ACP en su conjunto puede tomar aos de preparacin. Sucede
lo mismo con disponer de una red global de comercializacin. Asimismo,
la ACP posee, a travs de sus socios, la estructura organizacional necesaria
para explotar estos recursos.

Las ventajas competitivas sostenibles obtenidas a travs del anlisis


84+1UGETW\CPEQPNCUQRQTVWPKFCFGU[NCUCOGPC\CUKFGPVKECFCURCTC
determinar opciones y, luego, proponer estrategias que podr aprovechar
el modelo ACP.

Las bases de datos de georreferenciacin del productor y las de moni-


toreo y control aprovechan la tendencia global existente de obtener fuentes
de suministro que sean trazables. Igualmente, se aprovechan los problemas
de trazabilidad que presenta Ecuador, lo cual reducir su participacin en
el mercado del CFdA. La estrategia propuesta es desarrollar campaas de
OTMGVKPIRCTCRQUKEKQPCTGN%(F#FGN2GTGPNQUOGTECFQUKPVGTPCEKQPCNGU
FGECECQUPQUCRTQXGEJCPFQGNTGEQPQEKOKGPVQFGNC+%%1

El material vegetal obtenido de los jardines clonales se emplea en la


produccin de un CFdA estandarizado que cumpla los requerimientos
del mercado internacional y se aprovecha el reconocimiento de la ICCO al
Per como pas productor de CFdA y, con ella, la valorizacin del cacao
RGTWCPQGPGNOWPFQ7PCTC\POUSWGLWUVKECNCGUVTCVGIKCRTQRWGUVC
FGFGUCTTQNNCTECORCCUKPVGTPCEKQPCNGUFGOTMGVKPISWGRTQOWGXCPWP
incremento de la demanda externa.

Por ltimo, el expertise organizacional en temas comerciales, tcnicos y


PCPEKGTQU[NCTGFEQOGTEKCNINQDCNFGNQUUQEKQUFGNC#%2FGDGPCRTQXG-
char los fondos pblicos y privados existentes para el fomento de cadenas
productivas, al igual que el apoyo del Estado para la produccin de culti-
vos alternativos. Se cuenta para ello con la estrategia propuesta de utilizar
estos fondos para reforzar los programas de capacitacin y asistencia para
los productores.
El modelo de negocio ACP 117

2. Anlisis de stakeholders

A continuacin se presenta el anlisis de stakeholders del modelo de negocio


ACP a partir de la operacionalizacin propuesta por Falo y Rubens (1999)
del modelo conceptual desarrollado por Mitchell et al. (1997). Estos autores
RTGUGPVCWPCPNKUKUEW[QQDLGVKXQGUKFGPVKECTCNQUstakeholders relevan-
tes para el modelo de negocio ACP mediante la evaluacin de tres variables:
grado de poder, grado de legitimidad y grado de urgencia, que posterior-
mente se consolidan en un ndice de preponderancia para cada stakeholder.

2.1. Grado de poder

Respecto del grado de poder que ejercen los stakeholders (cuadro 5.1) des-
tacan:

x Armajaro Trading (1296 puntos), que incide en los recursos mate-


TKCNGU[HUKEQUPCPEKGTQUNQIUVKEQUVGEPQNIKEQUGKPVGNGEVWCNGU[
el reconocimiento.
x Exportadora Romex (864 puntos), que incide en los recursos mate-
TKCNGU[HUKEQUPCPEKGTQUNQIUVKEQUVGEPQNIKEQUGKPVGNGEVWCNGU[
el reconocimiento.
x Carana Co. (648 puntos), que incide en los recursos materiales y
fsicos, logsticos, tecnolgicos e intelectuales, y el reconocimiento.
x 75#+&
RWPVQU SWGKPEKFGGPNQUTGEWTUQUPCPEKGTQUNQIUVK-
cos, tecnolgicos e intelectuales, y el reconocimiento.
x APDF (324 puntos), que incide en los recursos materiales y fsi-
EQUPCPEKGTQUNQIUVKEQUVGEPQNIKEQUGKPVGNGEVWCNGU[GNTGEQ-
nocimiento.

Estos cinco stakeholders son los que presentan mayor poder y, por lo
tanto, pueden ejercer un mayor control sobre el modelo de negocio ACP.

Se observa que el modelo de negocio ACP depende principalmente de


TGEWTUQUPCPEKGTQU[RQTNQVCPVQGUOUFGRGPFKGPVGFGNQUstakeholders
que los poseen como Armajaro Trading, Exportadora Romex y USAID.
Carana Co. est considerado por ser el gestor del modelo, incluyendo el
PCPEKCOKGPVQQVQTICFQRQT75#+&[NC#2&(RQTUGTGNCTVKEWNCFQTFG
HWGPVGUFGPCPEKCOKGPVQFKTKIKFCUCNRTQFWEVQT
Cuadro 5.1. /QFGNQFGPGIQEKQ#%2OCVTK\FGITCFQFGRQFGTFGNQUCEVQTGU
118

Medios Medios utilitarios Medios


GRADO DE PODER
coercitivos (recursos) UKODNKEQU
Actores 6GEPQNIKEQU
Fuerza Materiales 4GEQPQEKOKGPVQ
#TOCU Financieros .QIUVKEQU e Total 0QTOCNK\CFQ
HUKEC [HUKEQU [GUVKOC
intelectuales
Grado de
sensibilidad
de los recursos 0 0 3 3 2 2 1
Grado de
disponibilidad

USAID 0 0 0 3 1 3 3
324 1.07
Grado de poder 0 0 0 9 2 6 3

Devida 0 0 0 2 1 2 3
144 0.48
Grado de poder 0 0 0 6 2 4 3

Armajaro Trading 0 0 2 3 3 2 1
1296 4.30
Grado de poder 0 0 6 9 6 4 1

Exportadora Romex 0 0 2 1 3 2 2
864 2.86
Grado de poder 0 0 6 3 6 4 2

Source Trust 0 0 3 0 1 3 1
108 0.36
Grado de poder 0 0 9 0 2 6 1

Carana Co. 0 0 3 0 3 3 2
648 2.15
Grado de poder 0 0 9 0 6 6 2

APDF 0 0 1 3 1 3 1
324 1.07
Grado de poder 0 0 3 9 2 6 1
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Cooperativa Agraria 0 0 1 1 2 2 2
Industrial Naranjillo 288 0.95
Grado de poder 0 0 3 3 4 4 2

Cooperativa Acopagro 0 0 1 1 2 2 2
288 0.95
Grado de poder 0 0 3 3 4 4 2

+PMC%TQRU 0 0 1 0 2 2 1
48 0.16
Grado de poder 0 0 3 0 4 4 1
El modelo de negocio ACP

IFI* 0 0 0 3 1 1 1
36 0.12
Grado de poder 0 0 0 9 2 2 1

Geotraceability 0 0 2 0 0 3 2
72 0.24
Grado de poder 0 0 6 0 0 6 2

Otros socios comerciales 0 0 1 0 2 2 1


(Proaj, Quicomac) 48 0.16
Grado de poder 0 0 3 0 4 4 1

Productores 0 0 3 0 1 1 1
36 0.12
Grado de poder 0 0 9 0 2 2 1

Gobierno Regional 0 0 0 0 0 0 2
San Martn 2 0.01
Grado de poder 0 0 0 0 0 0 2
Total 4526
Nmero de actores 15
Media del grado de poder 302
%CLC5GQTFG.WTGP%CLC/C[PCU%CLC0WGUVTC)GPVG(KPCPEKGTC%QPCP\C'F[ECT2TQ'ORTGUC
Elaboracin propia.
119
120 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

)TCFQFGNGIKOKVKFCF

En cuanto al grado de legitimidad de los stakeholders (cuadro 5.2) en el mo-


delo de negocio ACP destacan: USAID, Devida, APDF y los productores
(todos con un puntaje de 9).

Los stakeholders que brindan mayor grado de legitimidad son aquellos


reconocidos como actores del mbito social:

x USAID, organismo que fomenta modelos de desarrollo en general,


y en el modelo ACP busca el desarrollo de actividades productivas
lcitas.
x Devida, entidad que aplica la poltica de erradicacin de cultivos
de coca.

Cuadro 5.2. /QFGNQFGPGIQEKQ#%2OCVTK\FGITCFQFGNGIKVKOKFCFFGNQUCEVQTGU

Grado de deseabilidad GRADO DE LEGITIMIDAD


Stakeholder Para la Para la
Total 0QTOCNK\CFQ
QTICPK\CEKP sociedad
USAID 3 3 9 1.63
Devida 3 3 9 1.63
Armajaro Trading 3 1 3 0.54
Exportadora Romex 2 2 4 0.72
Source Trust 3 2 6 1.08
Carana Co. 3 2 6 1.08
APDF 3 3 9 1.63
Cooperativa Agraria Industrial
1 3 3 0.54
Naranjillo
Cooperativa Acopagro 1 3 3 0.54
+PMC%TQRU 2 2 4 0.72
IFI* 2 2 4 0.72
Geotraceability 2 2 4 0.72
Otros socios comerciales
2 2 4 0.72
(Proaj, Quicomac)
Productores 3 3 9 1.63
Gobierno Regional San Martn 2 3 6 1.08
Nmero de actores 15 83
Media de grado de legitimidad 6

%CLC5GQTFG.WTGP%CLC/C[PCU%CLC0WGUVTC)GPVG(KPCPEKGTC%QPCP\C'F[ECT2TQ'ORTGUC
Elaboracin propia.
El modelo de negocio ACP 121

x APDF,WPC10)GURGEKCNK\CFCGPPCPEKCOKGPVQSWGGPGNOQFG
NQDWUECNCCTVKEWNCEKPPCPEKGTCFGNRTQFWEVQT
x Los productores, quienes forman la base productiva del modelo
que se busca fortalecer. Su mayor legitimidad se reconoce dentro
de la organizacin debido a que estn legitimados por la sociedad.

)TCFQFGWTIGPEKC

Respecto del grado de urgencia de los stakeholders (cuadro 5.3), en el modelo


ACP destacan USAID, Devida y Armajaro Trading, todos con un puntaje
de 9.

Cuadro 5.3. /QFGNQFGPGIQEKQ#%2OCVTK\FGITCFQFGWTIGPEKCFGNQUCEVQTGU


%TKVGTKQFGWTIGPEKC GRADO DE URGENCIA
Stakeholder Sensibilidad
Criticidad Total 0QTOCNK\CFQ
VGORQTCN
USAID 3 3 9 2.11
Devida 3 3 9 2.11
Armajaro Trading 3 3 9 2.11
Exportadora Romex 2 2 4 0.94
Source Trust 1 1 1 0.23
Carana Co. 3 2 6 1.41
APDF 2 3 6 1.41
Cooperativa Agraria Industrial
2 2 4 0.94
Naranjillo
Cooperativa Acopagro 2 2 4 0.94
+PMC%TQRU 1 1 1 0.23
IFI* 1 2 2 0.47
Geotraceability 1 1 1 0.23
Otros socios comerciales
1 1 1 0.23
(Proaj, Quicomac)
Productores 2 3 6 1.41
Gobierno Regional San Martn 1 1 1 0.23
Nmero de actores 15 64
Media de grado de urgencia 4
%CLC5GQTFG.WTGP%CLC/C[PCU%CLC0WGUVTC)GPVG(KPCPEKGTC%QPCP\C'F[ECT2TQ'ORTGUC
Elaboracin propia.
122 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

'UVQUVTGUCEVQTGUKPW[GPGPNCUQEKGFCF[GPGNOQFGNQ#%2OQVKXQ
por el cual es necesaria la atencin de sus demandas:

x USAID tiene un alto grado de urgencia debido a que la sostenibi-


NKFCFFGNRTQ[GEVQDGPGEKCPQUQNQCNRTQFWEVQTSWGJCECODKCFQ
de un cultivo ilcito como la coca a uno lcito, sino tambin permite
ganar terreno en la lucha contra las drogas que el gobierno de Esta-
dos Unidos de Amrica realiza.
x Devida tiene un alto grado de urgencia porque, al igual que USAID,
esta institucin se enfoca en la disminucin de los cultivos ilcitos y
la promocin de actividades productivas sostenibles que impacten
en el productor.
x Armajaro Trading tiene un alto grado de urgencia porque sus ope-
raciones en el Per y sus caractersticas de comercializador lo instan
a asegurar una base productiva para obtener mayor rentabilidad.

2.4. ndice de preponderancia

Finalmente, en cuanto al ndice de preponderancia son seis los stakeholders


(cuadro 5.4) que destacan:

x Armajaro Trading (3.803), inversin privada.


x USAID (2.852), inversin pblica.
x Carana Co. (2.535), gestor del modelo.
x #2&(
 CTVKEWNCFQTPCPEKGTQ
x Exportadora Romex (1.502), inversor privado.
x Devida (1.268), aliado pblico con incidencia poltica.

Estos stakeholdersUGENCUKECPEQOQFGPKVKXQURWGUEWORNGPGPOC[QT
o menor grado los tres atributos evaluados.

Asimismo, se encontr que, en este tipo de modelos ACP con carac-


VGTUVKECU FG )&# NQU CEVQTGU EQP OC[QT KPVGTU G KPWGPEKC UQP VCPVQ
pblicos como privados. La preponderancia de los actores privados se
sustenta en el poder y la urgencia, mientras que la de los actores pblicos
se basa principalmente en la legitimidad y la urgencia por el cumplimiento
de objetivos sociales.
Cuadro 5.4. Modelo de negocio ACP: ndice de preponderancia de los actores
Grado de poder )TCFQFGNGIKVKOKFCF )TCFQFGWTIGPEKC
Total NDICE DE
Stakeholder 0QTOCNK\CFQ 0QTOCNK\CFQ
Total Total Total
0QTOCNK\CFQ (a) x (b) x (c ) PREPONDERANCIA
(a) (b) (c)
Armajaro Trading 1.296 4.30 3 0.54 9 2.11 4.912 3.803
USAID 324 1.07 9 1.63 9 2.11 3.684 2.852
Carana Co. 648 2.15 6 1.08 6 1.41 3.275 2.535
APDF 324 1.07 9 1.63 6 1.41 2.456 1.901
El modelo de negocio ACP

Exportadora Romex 864 2.86 4 0.72 4 0.94 1.941 1.502


Devida 144 0.48 9 1.63 9 2.11 1.637 1.268
Cooperativa Agraria Industrial
288 0.95 3 0.54 4 0.94 0.485 0.376
Naranjillo
Cooperativa Acopagro 288 0.95 3 0.54 4 0.94 0.485 0.376
Productores 36 0.12 9 1.63 6 1.41 0.273 0.211
Source Trust 108 0.36 6 1.08 1 0.23 0.091 0.070
IFI* 36 0.12 4 0.72 2 0.47 0.040 0.031
Geotraceability 72 0.24 4 0.72 1 0.23 0.040 0.031
+PMC%TQRU 48 0.16 4 0.72 1 0.23 0.027 0.021
Otros socios comerciales:
48 0.16 4 0.72 1 0.23 0.027 0.021
(Proaj, Quicomac)
Gobierno Regional San Martn 2 0.01 6 1.08 1 0.23 0.002 0.001
Total 4.526 83 64 19.380
Nmero de actores 15
Media del ndice de
1.29
preponderancia
%CLC5GQTFG.WTGP%CLC/C[PCU%CLC0WGUVTC)GPVG(KPCPEKGTC%QPCP\C'F[ECT2TQ'ORTGUC
123

Elaboracin propia.
124 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

(CEVQTGUETVKEQUFGZKVQ

2CTCKFGPVKECTNQU(%'FGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2UGWVKNK\CTQPNCUEKPEQ
actividades de la metodologa de Caralli (2004). El alcance del anlisis
abarca todas las actividades principales y de apoyo de la cadena de valor
desarrollada para el modelo de negocio ACP.

Como en este modelo se cuenta con la participacin de diversos actores


[CFGDKFCOGPVGKFGPVKECFQUUGEQPUKFGTEQPXGPKGPVGNCCRNKECEKPFG
entrevistas a participantes internos del modelo, tanto estratgicos como
operacionales, y a expertos en temas relacionados con cadenas produc-
tivas para complementar y confrontar la perspectiva interna obtenida de
los participantes del modelo ACP con una perspectiva externa al modelo.

Se realizaron 30 entrevistas: 21 a participantes internos del modelo y 9


a expertos externos al modelo. Estas entrevistas son la fuente de los FCE,
mediante el siguiente procedimiento:

x Cada entrevista se estudi de manera individual extrayndose las


KFGCURTKPEKRCNGUNNCOCFCURQT%CTCNNKnFGENCTCEKQPGUFGCEVKXKFC-
des.
x .WGIQ FG QDVGPGT GUVCU UG NGU CITWRC FG CEWGTFQ EQP NC CPKFCF
de las ideas que exponen; se genera as una nueva idea que extrae
NCGUGPEKCFGNCUFGENCTCEKQPGU%CTCNNKNCUFGPGEQOQnVGOCUFG
apoyo.
x Estos ltimos se consolidan y as se obtienen los FCE, que pueden
RTQXGPKTFGWPQQFGXCTKQUnVGOCUFGCRQ[Q

#EQPVKPWCEKPUGRTGUGPVCPNQU(%'QDVGPKFQUUWFGPKEKP[NQUVGOCU
de apoyo de los que se obtuvieron, tanto de los participantes internos como
de los expertos externos al modelo de negocio ACP.

3.1. FCE obtenidos de los actores internos

Los FCE obtenidos de los participantes internos del modelo de negocio ACP,
de acuerdo con el agrupamiento de los temas de apoyo, son: asistencia al
RTQFWEVQTPCPEKCOKGPVQCUGIWTCTGNOGTECFQKPXGTUKPTGPVCDKNKFCF
trazabilidad y asegurar el suministro.
El modelo de negocio ACP 125

3.1.1. FCE 1. Asistencia al productor

La asistencia al productor se enfoca en la oferta de servicios y en el segui-


miento de su aceptacin y entendimiento, por lo que es necesario contar
con personal de campo capacitado que desarrolle adecuadamente la capa-
citacin y el seguimiento.

Los temas de capacitacin deben enfocarse en materias tcnicas,


CURGEVQU EQPVCDNGU [ PCPEKGTQU SWG RGTOKVCP CN RTQFWEVQT GPVGPFGT GN
esquema empresarial del modelo y su participacin en l. Segn el gestor
FG#ITQPGIQEKQUGP5CP/CTVPFGNC#%2nJC[SWGVTCDCLCTDCUVCPVG
el tema de la fertilizacin, los productores no estn acostumbrados a
CDQPCTCTOCEKPEQORNGOGPVCFCEQPNQSWGKPFKECGNFKTGEVQTTGIKQPCN
GP*WPWEQFGNC#%2nGNCTTGINQ5#(NGCITGICEQORNGLKFCFSWGXCC
tomar un tiempo para que el agricultor aprenda.

Esta realidad motiva que la adaptacin tecnolgica y la comprensin


del trabajo diferenciado que debe realizarse con el CFdA, en comparacin
con el del cacao CCN51, y el manejo del abonamiento y la poscosecha,
sumados a la organizacin del productor, sean aspectos relevantes de la
asistencia (tabla 5.3).

Tabla 5.3. #EVQTGUKPVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ#UKUVGPEKCCNRTQFWEVQT
x Fortalecer la capacidad productiva del agricultor cacaotero a travs de servicios adecuados
dirigidos a este y un seguimiento continuo.
x La asistencia brindada la aprecia el productor, por lo que se debe trabajar en la idoneidad
del personal que la brinda, preparndolo adecuadamente y brindndole condiciones
laborales apropiadas.
x 'NRTQFWEVQTVKGPGSWGVGPGTENCTQGNPRQTGNSWGUGCUQEKC[NCUQREKQPGUSWGRQUGG
asociacin, cooperativa o empresa.
x La asociatividad es un mecanismo para el fortalecimiento del productor en temas de
negociacin, presencia y acceso al mercado.
x El agricultor no abona por costumbre y por el costo del abono.
x Segn el SAF, el cultivo del CFdA tiene una mayor complejidad que el cultivo tradicional
de CCN51, por lo cual la capacitacin y el seguimiento continuos al agricultor son
necesarios para el sostenimiento del modelo.
x Falta infraestructura y conocimiento (capacitacin) para manejar la poscosecha.
x La transferencia de tecnologa es necesaria para el desarrollo del modelo y el desafo
es que los productores se adapten a ella.
x Primero se tiene que preparar al productor para el manejo de su unidad de negocio

NCRCTEGNC PQUQNQVEPKEQUKPQVCODKPGPCURGEVQUEQPVCDNGU[PCPEKGTQUCPVGUFG
considerar fortalecer las cooperativas.
Elaboracin propia.
126 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

(%'(KPCPEKCOKGPVQ

Para la consolidacin de su participacin en el modelo, en especial en el


tema de abonamiento, es necesario que el productor tenga acceso a capital
de trabajo de acuerdo con su capacidad de pago (tabla 5.4).

5GIPGNRTGUKFGPVGFGNC#2&(nGPNQSWGOGPQUKPXKGTVGGNRTQ-
ductor es en programas de abonamiento. Es caro el abono. La inversin
GPCDQPQGUECUKGNFGNCKPXGTUKPGPCITKEWNVWTC2QTQVTQNCFQNC
agencia de USAID en el Per sostiene:

UGKFGPVKECEQOQNKOKVCPVGFGNRTQ[GEVQGNCNECPEGIGQITEQFGNCU
PCPEKGTCURCTCCVGPFGTCVQFQUNQURTQFWEVQTGUFGDKFQCSWGGNGPVQTPQ
donde se desarrolla el modelo, con zonas dispersas, lejanas y de difcil
CEEGUQKPETGOGPVCNQUEQUVQUQRGTCVKXQUFGNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCU

Tabla 5.4. #EVQTGUKPVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ(KPCPEKCOKGPVQ
x #TVKEWNCEKPFGNQURTQFWEVQTGUEQPNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCUTRKFQ[QRQTVWPQRCTC
obtener capital de trabajo de acuerdo con la capacidad de pago del productor.
x .KOKVCPVGUFGNPCPEKCOKGPVQFKURGTUKPFGNQURTQFWEVQTGUWDKECFQUGP\QPCUNGLCPCU
de difcil acceso, altos intereses.
x 5GDWUECGNKPITGUQFGOUGPVKFCFGUPCPEKGTCUEQPOGPQTGUVCUCUFGKPVGTU
Elaboracin propia.

3.1.3. FCE 3. AsGIWTCTGNOGTECFQ

5GIPGNLGHGFGNCFKXKUKP%CECQ5QUVGPKDNGFG#TOCLCTQ6TCFKPInNC
ENCXGFGZKVQRCTCGUVGRTQ[GEVQGUGZRQTVCTECECQPQFGCTQOCVTC\CDNG
no permitiendo que baje la calidad del cacao. La calidad se garantiza desde
la provisin del material vegetal y los insumos a travs de proveedores
que cumplan con los requerimientos y los tiempos de entrega. Asimismo,
GN IGTGPVG IGPGTCN FG 'ZRQTVCFQTC 4QOGZ OCPKGUVC n NC ECNKFCF FGN
ECECQSWGGUVGPNCIGPVKECNCUCECUCQVGGPUWOZKOCGZRTGUKPQNC
destruyes en los procesos poscosecha, por lo que es necesario establecer
estndares para esa fase debido a que es un proceso que afecta la calidad
del grano de cacao.

Por otro lado, se debe trabajar la diferenciacin del CFdA respecto de


otros tipos de granos de cacao para asegurar el mercado. De acuerdo con
El modelo de negocio ACP 127

NQOCPKHGUVCFQRQTGNIGTGPVGFG5QWTEG6TWUVnCWPGPECECQUPQUJC[
SWGUCDGTFKHGTGPEKCTPQRQTSWGGUPQXCUCGPVTCTCNCUEJQEQNCVGTCU

5KDKGPNCEGTVKECEKPGTCWPGNGOGPVQFKHGTGPEKCFQTNCFKHGTGPEKCEKP
se puede establecer ahora por calidad y asegurar la provisin en el volumen
demandado. Al desarrollarse el modelo ACP con la aplicacin de tecnologa
del SAF ser necesario tambin el aseguramiento de los mercados de los
cultivos asociados al cacao (tabla 5.5).

Tabla 5.5. #EVQTGUKPVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ#UGIWTCTGNOGTECFQ
x Se busca articular al productor con los mercados y reducir la intermediacin.
x Se debe asegurar el mercado a los productores.
x El mercado del pltano en el Per no se encuentra desarrollado por la informalidad
en la cadena y el bajo rendimiento del pltano.
x Los precios del pltano no son competitivos dado que se vende por unidad no por
MKNQITCOQ
x La calidad del cacao se determina principalmente por el material vegetal (gentica)
y las actividades poscosecha (fermentado y secado).
x Se deben evitar los retrasos en el abastecimiento de insumos por parte de la ACP.
x Un buen trabajo poscosecha logra un cacao de calidad.
x #EVWCNOGPVGPQUGGUVFKHGTGPEKCPFQGNECECQPQFGNECECQEQPXGPEKQPCN
x #WPSWGGZKUVGWPCVGPFGPEKCCNCEQORTCFGECECQPQUGFGDGVTCDCLCTGPNC
FKHGTGPEKCEKPHTGPVGCNECECQEQPXGPEKQPCNGKPENWUKXGGPGNUGEVQTFGECECQPQRCTC
obtener el plus esperado.
x El precio del cacao debe ser competitivo tanto en la compra como en la venta.
x El plus del precio del cacao debe llegar al productor.
x .CEGTVKECEKPUGJCEQPXGTVKFQGPWPVGOCOW[EQOGTEKCNRCTCEJQEQNCVGTQU[
EGTVKECFQTCUEQUVQUCFGOCPVGPGT[SWG[CPQDTKPFCNCFKHGTGPEKCEKPGURGTCFC
x La diferenciacin se puede establecer no solo por el tipo de cacao sino tambin por
la calidad y el aseguramiento del volumen.
Elaboracin propia.

3.1.4. FCE 4. Inversin

&GCEWGTFQEQPNCCIGPEKCFG75#+&GPGN2GTnWPCXG\EWNOKPCFQGN
proyecto se busca que el sector privado sea atrado para darle sostenibili-
dad, por lo que el modelo debe promover la inversin privada a travs de
diferentes mecanismos como la participacin pblico-privada (un ejemplo
son los GDA de USAID). Una caracterstica del modelo es cambiar el pa-
pel asistencialista de los fondos de cooperacin hacia modelos con mayor
participacin de la inversin privada y menor subvencin, buscando que
128 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

GNRTQFWEVQTPQTGUVTKPLCUWRCTVKEKRCEKPCNTQNFGDGPGEKCTKQUKPQSWG
adopte un enfoque de gestin empresarial.

El modelo permite a las empresas privadas colocar inversiones con el


PFGCUGIWTCTHWGPVGUFGUWOKPKUVTQFGECECQDTKPFPFQNGUVCODKPWPC
participacin activa en el modelo en calidad de socios (tabla 5.6). Como
indica el director regional de la ACP en Hunuco:

las empresas chocolateras del mundo saben que necesitan ms cacao


y que no hay. Si ellas no invierten en promover este cultivo pueden tener
problemas ms adelante. Estas no solo estn en la obligacin sino en la
necesidad de invertir en fuentes de suministro.

Tabla 5.6. #EVQTGUKPVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ+PXGTUKP
x Debido a la necesidad de mayores fuentes de cacao las empresas en la cadena del chocolate
son conscientes de que necesitan invertir en su produccin.
x Ni el precio del cacao ni el bono RTGOKWO alcanzan para sostener el modelo, por lo que se
busca la participacin de nuevos socios del sector privado.
x El productor debe verse a s mismo y convertirse en un empresario agrcola, invertir en su
tierra.
x La captacin de fondos provenientes del sector pblico o privado depender de cmo se
venda el xito del modelo. Entidades como USAID presentan mecanismos de participacin
de fondos a travs de alianzas pblico-privadas para apalancar modelos como este que
cumplan objetivos conjuntos.
x La continuidad del modelo requiere de la inversin privada para mantener una estructura
administrativa y de servicios que brinde seguimiento al productor.
x Se trata de cambiar el modelo de subsidio en el cacao, que se ha aplicado en los ltimos
aos, por un modelo con un componente menor de subvencin y uno mayor de inversin
por parte de todos los actores de la cadena, incluido el productor.
Elaboracin propia.

3.1.5. FCE 5. Rentabilidad

5GJCPKFGPVKECFQNQUHCEVQTGUSWGKPEKFGPGPFKUOKPWKTNCTGPVCDKNKFCFCN
productor, hacia los cuales tiene que apuntar el modelo (tabla 5.7):

x +PHQTOCNKFCFGPNCECFGPCRTQFWEVKXC. Se puede minimizar brindando


al productor conocimientos sobre gestin de su parcela y facili-
tando su acceso al crdito, se reduce as la participacin de interme-
diarios.
El modelo de negocio ACP 129

x #DQPCOKGPVQ. Como declara el gerente general de la Cooperativa


#ITCTKC+PFWUVTKCN0CTCPLKNNQnPWGUVTCGUVTCVGIKCGUUGIWKTOCP-
teniendo los cultivos de cacao nativo y trabajar en abonamiento
para mejorar la productividad.
x Productividad. El abonamiento y la poda son factores que inciden en
la productividad, para lo cual el modelo capacita y ofrece asistencia
tcnica al productor.
x Asociatividad. La organizacin asociativa de los productores depen-
der de la rentabilidad que obtenga como asociado, en compara-
cin de la obtenida de manera individual.
x 'NCDQTCEKPFGRNCPGUFGPGIQEKQEQOQJGTTCOKGPVCUFGIGUVKP. Permiti-
rn sustentar la rentabilidad ofrecida por el modelo al productor

Tabla 5.7. #EVQTGUKPVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ4GPVCDKNKFCF
x Existen muchos problemas y riesgos a considerar pero no se pueden solucionar del todo
por el poco margen que ofrece el cacao y por la informalidad existente.
x El abonamiento es un factor importante para la productividad en el que el modelo tiene
que insistir.
x Se debe manejar la plantacin con poda y abono. Existe baja productividad debido a falta
de dinero y de conocimiento.
x Se deben sembrar plantas compatibles para lograr productividad.
x 'NRNCPFGPGIQEKQUGUPGEGUCTKQRCTCEQPQEGTNCUGURGEKECEKQPGUFGNOGTECFQ
x La asociatividad no se puede forzar. Se tienen que analizar los pros y los contras de cada
iniciativa, en especial la rentabilidad para el productor.
Elaboracin propia.

3.1.6. FCE 6. Trazabilidad

La trazabilidad busca generar un proceso ptimo teniendo como base la


EQPCP\CSWGIGPGTCNCVTCPURCTGPEKCFGNCKPHQTOCEKPSWGW[GFGNOQFG-
NQ%QOQGZRTGUCNCIGTGPVGTGIKQPCNFG)GQVTCEGCDKNKV[nNCVTC\CDKNKFCF
ayuda a la mejora de los procesos y da tranquilidad a los compradores y los
ENKGPVGUUQDTGVQFQRQTSWGRGTOKVGCNENKGPVGPCNJCEGTGNUGIWKOKGPVQ
del CFdA en todo el proceso productivo.

Al mismo tiempo, la trazabilidad es la piedra angular del modelo para


CUGIWTCTOGTECFQVCNEQOQOCPKGUVCGNLGHGRCTC#OTKEC.CVKPCFG#T-
OCLCTQ6TCFKPIn'NPGIQEKQUGNNCOCVTC\CDKNKFCF
VCDNC 
130 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Tabla 5.8. #EVQTGUKPVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ6TC\CDKNKFCF
x La trazabilidad permite transparencia en la informacin desde el productor al cliente y
viceversa; contribuye a optimizar los procesos.
x .CVTC\CDKNKFCFRGTOKVGIGPGTCTEQPCP\CGPGNENKGPVGUQDTGGNRTQFWEVQSWGEQPUWOG
x Una de las bases del modelo de la ACP es la trazabilidad.
Elaboracin propia.

(%'#UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ

La informacin y la comunicacin dirigida a los productores permiten mane-


LCTUWUGZRGEVCVKXCUHTGPVGCNOQFGNQ#UCNVGPGTFGPKFCUWRCTVKEKRCEKP
[NQUDGPGEKQUCQDVGPGTUGCRQ[CTNCFGNK\CEKPRCTCCUGIWTCTWPCQHGTVC
ptima de volumen; porque, como declara la gerente comercial de Armajaro
6TCFKPInNQUENKGPVGUSWKGTGPWPXQNWOGPKORQTVCPVGFGECECQ

El manejo de las expectativas de los productores respecto del modelo


FGRGPFGT FGN ITCFQ FG GORTGPFKOKGPVQ FG ECFC WPQ 5K DKGP GN P FG
todos puede ser igual: una mejor rentabilidad del cultivo de cacao que
les permita mejorar su calidad de vida, las metas de corto plazo pueden
variar segn el grado de emprendimiento del productor. Por ejemplo,
GNLGHGFGNTGCFG/QPKVQTGQ['XCNWCEKPFG%CTCPC%QCTOCnNQU
agricultores en la regin San Martn son ms emprendedores que en las
otras dos regiones. Por lo tanto, es necesario el desarrollo de estrategias de
VTCDCLQFKHGTGPEKCFCU.CFGNK\CEKPLWPVQEQPETKVGTKQUVEPKEQUEQOQNC
KFGPVKECEKPFGWPTGCOPKOCFGRCTEGNCFGNCEWCNGNRTQFWEVQTQDVGPIC
rentabilidad, permitir asegurar los volmenes de CFdA que el modelo
puede suministrar (tabla 5.9).

Tabla 5.9. #EVQTGUKPVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ#UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ
x Se busca asegurar el suministro futuro de cacao con volmenes importantes.
x Se debe comunicar e informar masivamente a los productores de manera transparente
sin crear falsas expectativas.
x El xito de una cooperativa se debe a una buena gerencia.
x .CUEQQRGTCVKXCUDTKPFCPDGPGEKQU
UQEKCNGUPCPEKGTQU SWGNCUJCEGPCVTCEVKXCURCTC
los productores.
x 'NPGIQEKQFGNQUEQOGTEKCNK\CFQTGUFGECECQGUVGPFGNK\CTCNRTQFWEVQT
x Hay diferencias de mentalidad entre los agricultores de las distintas regiones.
Los agricultores de San Martn son ms emprendedores.
x Es necesario contar con un rea mnima para que el negocio de cacao sea rentable para
el agricultor. Se especula que esa rea debera ser de 5 hectreas.
Elaboracin propia.
El modelo de negocio ACP 131

3.2. FCE obtenidos de los actores externos

Los FCE obtenidos de los actores externos al modelo ACP, de acuerdo con
el agrupamiento de los temas de apoyo son: asegurar el mercado, inver-
sin, enfoque social, trazabilidad, rentabilidad, asistencia al productor y
asegurar el suministro.

(%'#UGIWTCTGNOGTECFQ

Segn el dueo del grupo consultor ID, especialista en fabricacin de cho-


EQNCVGUGP$NIKECnGNRTQFWEVQTSWGXCCRQPGTUWOCTECGPGNFGTKXCFQ
FGECECQXCCFGPKTUWUGZKIGPEKCUFGECNKFCFGPVQPEGUGUVCUGORTGUCU
grandes son clientes sper exigentes; por ello el aseguramiento del mer-
cado parte de la obtencin de un CFdA que cumpla con los estndares
comerciales solicitados por los compradores, para lo que se requiere capa-
citar al productor quien es la base productiva del modelo de negocio ACP.

Por otro lado, el director de la Maestra de Agronegocios de la Uni-


XGTUKFCF'5#0OCPKGUVCnGPGNRTQEGUQFGRTQFWEEKPJC[OWEJCU
cosas que se pueden hacer, pero en el caso del cacao la poscosecha es ms
QVCPKIWCNOGPVGKORQTVCPVG'UVQUKIPKECSWGNCRQUEQUGEJCGUWPCFG
las actividades claves que debe mejorar en su infraestructura y en la capa-
citacin del productor para contar con volmenes de CFdA homogneos
que cumplan los requerimientos de los compradores.

Finalmente, el aseguramiento del mercado se logra con la percepcin


del EQORTCFQTFGECECQFGNCUECTCEVGTUVKECU[NQUDGPGEKQUFGN%(F#GP
EQORCTCEKPEQPQVTQUVKRQUFGECECQ[FGSWGGUVCUGTGGLGGPGNRTGEKQ
(tabla 5.10).

Tabla 5.10. #EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ#UGIWTCTGNOGTECFQ
x .CRQUEQUGEJCGUWPQFGNQURTQEGUQUSWGFGPGNCECNKFCFFGNITCPQFGECECQ
x La capacitacin del productor y el desarrollo de la infraestructura son necesarios para
mejorar las actividades de poscosecha.
x Las organizaciones se encargan de la homogeneizacin de la poscosecha del grano
de cacao ante las falencias de los productores.
x El mercado internacional exige calidad.
x La diferenciacin del CFdA debe ser percibida por el cliente para que acepte el pago de un plus.
x .CEGTVKECEKPHCXQTGEGNCFKHGTGPEKCEKP[GNRCIQFGWPRNWU
x &GUCTTQNNCTWPCGUVTCVGIKCFGOTMGVKPIFGN%(F#RGTWCPQCGUECNCKPVGTPCEKQPCN
Elaboracin propia.
132 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

3.2.2. FCE 2. Inversin

5GIPGNIGTGPVGFG#ITQKFGCUnEQPRTQFWEVQTGURQDTGU[GPRGSWG-
CUGZVGPUKQPGUVKGPGUSWGEQODKPCTPCPEKCOKGPVQTGGODQNUCDNGEQPPQ
reembolsable, por lo que la inversin con fondos no reembolsables es
una de las caractersticas necesarias para el inicio de modelos inclusivos.
Ello porque el productor requiere de un capital semilla sin reembolso de
pago como apoyo para iniciar su participacin hasta poder generar ingre-
sos. Igualmente, es necesario conseguir fondos de este tipo que permitan
sostener una oferta de servicios dirigidos al productor para fortalecer su
participacin en el modelo.

La inclusin del productor en estos modelos de negocio lo vuelve uno


de los eslabones dbiles de la cadena productiva, por lo que es necesario
KPXGTVKTRCTCOGLQTCTGNRGTNFGNRTQFWEVQTEQPGNPFGSWGEWORNCEQP
GEKGPEKCUWRCRGN[FKUOKPWKTGNTKGUIQFGSWGUWRCTVKEKRCEKPETGGKPG-
ciencias en la cadena productiva.

Se espera una relacin inversa entre el requerimiento de fondos no


reembolsables y el fortalecimiento del productor, es decir, conforme el
productor vaya fortaleciendo su posicin dentro del modelo, en trminos
VEPKEQU[PCPEKGTQUGNTGSWGTKOKGPVQFGHQPFQUPQTGGODQNUCDNGUUGT
cada vez menor (tabla 5.11).

Tabla 5.11. #EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ+PXGTUKP
x &GDKFQCNRGTNFGNRGSWGQRTQFWEVQT[NCUEQPFKEKQPGUFGNUGEVQTCITEQNCGUPGEGUCTKC
la inversin no reembolsable.
Elaboracin propia.

(%''PHQSWGUQEKCN

5GIPEQPUKFGTCGNEQQTFKPCFQTFGNRTQ[GEVQn/GLQTCOKGPVQFGNCECFGPC
productiva de cacao y pijuayo para palmito del Gobierno Regional San
/CTVPnNQUKPVGTGUGUFGNC#%2[FGN)4UGGUVPCNKPGCPFQ*C[SWG
alinear la propuesta tcnica con la viabilidad social pues la cooperacin llega
CUWPUKVWCEKPSWGQDNKICCEQPUKFGTCTGNGPHQSWGUQEKCNGPOQFGNQU
inclusivos como el de la ACP si se espera que sea sostenible.
El modelo de negocio ACP 133

'NRTGUKFGPVGFGNC,WPVC0CEKQPCNFGN%CHKPFKECnKPENWUKPUQEKCN
GUCEGTECTCNRTQFWEVQTCNEQPUWOKFQTPCNSWGGUWPQFGNQUQDLGVKXQUFG
la ACP a travs de la trazabilidad y la articulacin brindadas.

El productor es considerado un participante importante en la base del


modelo de negocio al ser el primer eslabn de la cadena productiva sobre
el cual se generan los dems eslabones, por lo que es necesario monitorear
UW RCTVKEKRCEKP RCTC XGNCT RQT SWG UW CRQTVG UGC GEKGPVG G KFGPVKECT
cmo ha impactado la inversin en su participacin y fortalecimiento. El
WUQGEKGPVGFGNCKPXGTUKPFGDGOGLQTCTNCTGPVCDKNKFCFFGNOQFGNQ[NQU
DGPGEKQUGEQPOKEQURCra el productor, impactando directamente en la
mejora de su calidad de vida (tabla 5.12).

Tabla 5.12. #EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ'PHQSWGUQEKCN
x Inclusin social del productor en el modelo de negocio.
x El seguimiento permite monitorear el uso de la inversin y su impacto en el productor
y en el modelo de negocio.
x La viabilidad social del modelo de negocio es importante.
Elaboracin propia.

3.2.4. FCE 4. Trazabilidad

Segn un experto en cadenas de suministros y profesor de la Universidad


'5#0nRCTCICTCPVK\CTGNUWOKPKUVTQGPWPVGOCEQOQCITQKPFWUVTKC
la clave es trazabilidad. As, esta se considera una herramienta necesaria
RCTCNCIGUVKPFGECFGPCUCNEWORNKTGNRCRGNFGFCTEQPCP\CCNQURCT-
ticipantes de la cadena porque permite la comunicacin y la informacin
ENCTC GPVTG RTQFWEVQTGU[ ENKGPVGU PCNGU 'UVQNQ EQPTOCGN RTGUKFGPVG
FGNC,WPVC0CEKQPCNFGN%CHnJC[WPCVTC\CDKNKFCFUQEKCNCODKGPVCN
a travs de la tecnologa: visiones compartidas del productor con el com-
prador (tabla 5.13).

Tabla 5.13. #EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ6TC\CDKNKFCF
x El entorno actual hace necesaria la gestin de la cadena de suministro desde el productor
hasta el mercado.
x 7PCECFGPCFGUWOKPKUVTQFGDGUGTEQPCDNGRCTCVQFQUNQUGUNCDQPGUSWGNCKPVGITCP
x La trazabilidad es tanto un requerimiento del cliente como una obligacin del gestor
de la cadena productiva.
Elaboracin propia.
134 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

3.2.5. FCE 5. Rentabilidad

De acuerdo con el director de la Maestra de Agronegocios de la Universi-


FCF'5#0nUKPQUGETGCWPRNCPFGPGIQEKQSWGNGEQOKGPEGCIGPGTCT
desde el ao siguiente que se implementa, va a pasar que se le abandona
al productor y [este] regresiona. Por ello, la rentabilidad de un producto
como el grano de cacao debe demostrarse tcnicamente con herramientas
de gestin como los planes de negocios, que evidencien a los actores de la
ECFGPCRTQFWEVKXCNQUDGPGEKQUEWCNKVCVKXQU[EWCPVKVCVKXQUSWGRWGFGP
obtener.

7PCURGEVQSWGKPW[GFKTGEVCOGPVGGPNCTGPVCDKNKFCFGUNCRTQFWEVKXK-
dad del cultivo, as, segn la jefa de Control de Calidad de la Cooperativa
Agraria Industrial Naranjillo:n'N=ECECQ?PQFGCTQOCUGGUVVTCDCLCPFQ
recientemente, su produccin es poca (tabla 5.14).

Tabla 5.14.#EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'
(CEVQTETVKEQFGZKVQ4GPVCDKNKFCF
x El cacao es un producto rentable.
x La rentabilidad del cacao debe demostrarse con un plan de negocio.
x Existe un tamao de rea sobre la cual el cultivo de cacao es rentable y esta rentabilidad
se relaciona con la canasta bsica familiar.
x Acuerdos y negociaciones win to win entre los actores de la cadena (productor).
x El aumento de la productividad del cacao es un objetivo compartido entre el sector pblico
y el privado para lograr precios competitivos.
Elaboracin propia.

3.2.6. FCE 6. Asistencia al productor

La asistencia al productor en comercializacin y tecnologa es necesaria des-


de el punto de vista productivo y debe ser continua, pero tambin se debe
incidir en aspectos de gestin y organizacin, como indica el coordinador
FGNRTQ[GEVQn/GLQTCOKGPVQFGNCECFGPCRTQFWEVKXCFGECECQ[RKLWC[Q
RCTCRCNOKVQFGN)QDKGTPQ4GIKQPCN5CP/CTVPnUQPNCCFOKPKUVTCEKP
y la gestin lo que hacen sostenible el negocio.

Segn el Director de la Maestra de Agronegocios de la Universidad


'5#0nJC[SWGHQTOCTCNQUECORGUKPQUPQRCTCSWGUGCPGORTGUCTKQU
UKPQRCTCSWGGPVKGPFCPGNOWPFQGORTGUCTKCN[EQOKGPEGPCEQPCTGP
El modelo de negocio ACP 135

UWUIGTGPVGUNQSWGIGPGTCTEQPCP\C[C[WFCTCOGLQTCTNCIGUVKP
empresarial de las organizaciones de productores y contribuir a disminuir
el efecto de la informalidad que incide en la cadena productiva al generar
KPGEKGPEKCU[RTFKFCUFGEQORetitividad (tabla 5.15).

Tabla 5.15. #EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ#UKUVGPEKCCNRTQFWEVQT
x La capacitacin es un proceso continuo.
x Se debe capacitar en gestin empresarial y comercializacin dirigida a las organizaciones.
x Es necesaria la capacitacin de los productores que tienen escasa tecnologa.
x .CKPHQTOCNKFCFQTKIKPCKPGEKGPEKCUGPNCECFGPCRTQFWEVKXC
x 5GFGDGIGPGTCTEQPCP\CGPNQUIGTGPVGUFGNCUQTICPK\CEKQPGU
x La asociatividad es necesaria para que el pequeo productor alcance competitividad.
x La forma asociativa depender de la rentabilidad que esta ofrezca al productor.
Elaboracin propia.

(%'#UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ

Como parte del aseguramiento del suministro en modelos inclusivos es


PGEGUCTKQGNGUVCDNGEKOKGPVQFGXPEWNQUFGEQPCP\C[FGNK\CEKPEQP
el productor. Segn el director de la Maestra de Agronegocios de la Uni-
XGTUKFCF'5#0nNQURTQFWEVQTGURWGFGPsacar la vuelta a la empresa
asociativa por idiosincrasia. Estos vnculos se crean con el otorgamiento de
KPEGPVKXQU.CIGPGTCEKPFGEQPCP\CCRQ[CGNRTQEGUQFGHQTOCNK\CEKP
del productor, el cual es de largo plazo.

&GCEWGTFQEQPGNRTGUKFGPVGFGNC,WPVC0CEKQPCNFGN%CHnCPVG
GUVQURTQFWEVQTGUCNVCOGPVGCFXGTUQUCNTKGUIQJC[SWGIGPGTCTEQPCP\C
diseando prQITCOCU FG CEGTECOKGPVQ EQP GN QDLGVKXQ FG FGNK\CTNQU C
mediano y largo plazo (tabla 5.16).

Tabla 5.16. #EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'


(CEVQTETVKEQFGZKVQ#UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ
x 'UVTCVGIKCFGFGNK\CEKPFKTKIKFCCNRTQFWEVQT
x 1VQTICTKPEGPVKXQUSWGIGPGTGPEQPCP\CGPGNRTQFWEVQTRCTCSWGUGHQTOCNKEG
x La propiedad de la tierra es un factor que puede determinar la inversin del productor
en ella.
Elaboracin propia.
136 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

3.3. Concordancias de los FCE obtenidos de los actores internos y externos

Al analizar los resultados obtenidos de los participantes internos y de los


CEVQTGUGZVGTPQUCNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2UGKFGPVKECP(%'EQPEQTFCPVGU
como asistencia al productor, asegurar mercado, inversin, rentabilidad,
VTC\CDKNKFCF[CUGIWTCOKGPVQFGNUWOKPKUVTQ'N(%'FGPKFQEQOQGPHQSWG
social solo lo consideran los expertos externos al modelo. A continuacin,
se presenta la descripcin de los FCE concordantes.

x Asistencia al productor. Se observa concordancia entre lo sealado


por los expertos y los participantes internos que no se debe circuns-
cribir nicamente a temas tcnicos y productivos sino incluir temas
de gestin en pos de dos objetivos:
Que el productor entienda el modelo como negocio y conseguir
as su participacin formal.
Que la asistencia al productor se comprenda como un proceso
continuo al cual se le debe realizar seguimiento.
x #UGIWTCT GN OGTECFQ 5G EQPUVCVC NC EQKPEKFGPEKC GP CODCU FGPK
ciones respecto del cumplimiento del estndar del CFdA que de-
manda el mercado, para lo cual es necesario cumplir con asegurar
insumos de calidad, productores capacitados y procesos adecua-
FQU%QORNGOGPVCTKCOGPVGUGKFGPVKECNCPGEGUKFCFFGFGUCTTQ-
llar un trabajo de diferenciacin del CFdA frente a otros granos de
cacao basndose en los criterios diferenciadores cumplimiento en
calidad y aseguramiento de volmenes.
x Inversin. Esta se enfoca desde dos perspectivas diferentes:
El FCE inversin proveniente de los expertos externos se rela-
EKQPCEQPGNRGTNFGNRTQFWEVQTSWGRCTVKEKRCGPGNOQFGNQNQ
que hace necesario que acceda a fondos para fortalecer su parti-
cipacin ante un entorno que no le es favorable.
'N (%' FGPKFQ EQOQ KPXGTUKP FGTKXCFQ FG NQU RCTVKEKRCPVGU
internos del modelo ACP se enfoca a que el modelo permite que
organizaciones privadas intervengan al invertir para asegurar el
suministro del CFdA.
5KPGODCTIQGN(%'PCPEKCOKGPVQUGIPNQURCTVKEKRCPVGUKP-
ternos del modelo, se relaciona mejor con el FCE inversin de los
El modelo de negocio ACP 137

expertos externos pues enfoca el tema de la necesidad que tiene


GNRTQFWEVQTFGTGEKDKTCRQ[QPCPEKGTQCNKPKEKQEQPHQPFQUPQ
reembolsables propuestos por los expertos externos para, luego,
EQPHQTOGEQORTGPFCGNCURGEVQPCPEKGTQ[UGXGCHQTVCNGEKFC
UWRCTVKEKRCEKPGPGNOQFGNQCEEGFGTCPCPEKCOKGPVQTGGO-
bolsable.
x Rentabilidad 5G QDUGTXC EQPEQTFCPEKC #ODQU KFGPVKECP NC TGNC-
cin directa de la rentabilidad con la productividad y la necesidad
de elaborar y poner en marcha planes de negocios que fundamen-
ten la rentabilidad.
x Trazabilidad. Existe un criterio compartido por los participantes
internos y los expertos externos. Se cuentan entre los aspectos re-
levantes que otorga la trazabilidad la transparencia en la gestin
de la comunicacin y la informacin en la cadena productiva, que
IGPGTCEQPCP\CGPVTGNQURCTVKEKRCPVGU[GPGNRTQFWEVQ
x #UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ. Actores y expertos coinciden en que busca
QDVGPGTNCEQPCP\C[NCFGNK\CEKPFGNQURTQFWEVQTGUTGURGEVQ
del modelo; sin embargo, las estrategias propuestas para lograrlo
son diferentes. Para los expertos es necesario otorgar incentivos a
los productores, mientras que para los participantes internos del
modelo es necesario establecer un canal de informacin y comu-
nicacin transparente para que el productor comprenda correcta-
mente su participacin en el modelo. Ambas estrategias tienen por
QDLGVKXQ SWG GN RTQFWEVQT TGEQPQ\EC NQU DGPGEKQU SWG TGEKDG FGN
modelo.

El FCE obtenido de los expertos externos como enfoque social responde


CKFGPVKECTCNOQFGNQ#%2EQOQWPOQFGNQFGPGIQEKQKPENWUKXQGPGN
cual el primer eslabn de la cadena es la base productiva formada por los
productores, la cual requiere monitoreo de la inversin hecha en ellos para
KFGPVKECTGNKORCEVQNQITCFQ
KORCEVQUQEKCN 5KPGODCTIQCRCTVKTFGNQU
participantes internos no se ha obtenido un FCE igual o parecido debido
a que todos tienen claro que se trata de un modelo de negocio inclusivo y
VTCPURCTGPVGSWGDWUECGEKGPEKC[RGTOKVGCVQFQUNQURCTVKEKRCPVGUGP
GURGEKCNCNQURTQFWEVQTGUQDVGPGTDGPGEKQUGEQPOKEQUSWGTGRGTEWVKTP
favorablemente en mejorar su calidad de vida.
138 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

4. Anlisis de los FCE

'UVGCPNKUKUEQPUKUVGGPKFGPVKECTGPSWCEVKXKFCFGUFGNCECFGPCFGXC-
lor del modelo de negocio ACP inciden los FCE obtenidos de los actores
internos. Los resultados encontrados son:
x Asistencia al productor. Se observa que tiene incidencia en las activi-
dades principales y de apoyo de provisin de insumos, produccin y
servicios al productor:
En las actividades principales de provisin de insumos y produc-
cin debido a que la asistencia se enfoca a fortalecer al productor y
CEQORCCTNQGPNCGVCRCRTQFWEVKXC[GPNCHCUGRTGXKCEQPGNPFG
asegurar que los suministros otorgados al productor sean correcta-
mente utilizados.
En la actividad de apoyo servicios al productor debido a que la
QHGTVCFGUGTXKEKQU
PCPEKGTQUVEPKEQU[RTQFWEVKXQU GUGPITCP
parte la asistencia que se le brinda.
x (KPCPEKCOKGPVQ. Tiene repercusin en las actividades principales
provisin de insumos y produccin:
En la provisin de insumos debido a que el capital semilla lo
requiere el productor en las etapas iniciales de su participacin
en el modelo.
En la produccin porque el productor necesitar una fuente de
PCPEKCOKGPVQSWGNGRGTOKVCUQNXGPVCTGNCDQPCOKGPVQ[NCCF-
quisicin de herramientas y equipos para labores de cosecha y
de poscosecha.
Tambin incide en la actividad de apoyo servicios al productor,
FGDKFQCSWGWPQFGGNNQUGUNCCTVKEWNCEKPPCPEKGTC
x #UGIWTCTGNOGTECFQ6KGPGKPWGPEKCGPVQFCUNCUCEVKXKFCFGURTKPEK-
pales, es decir, provisin de insumos, produccin, acopio y control
de calidad y comercializacin, debido a que se requiere garantizar
el cumplimiento del estndar de calidad del grano del cacao hasta
su entrega al comprador:
En la provisin de insumos para asegurar que estos cumplan los
estndares requeridos y se utilicen correctamente.
En la produccin es necesario que las actividades se ejecuten de
manera ptima debido a que en ellas se forma el grano de cacao
El modelo de negocio ACP 139

y se realiza el tratamiento poscosecha del que depende mante-


ner o disminuir el estndar en la calidad del grano de cacao, por
lo que se vuelve una actividad de gran importancia.
En el acopio y el control de calidad es necesario resguardar la
correcta manipulacin y disposicin del grano de cacao para
mantener los estndares de calidad de este.
En la comercializacin se debe asegurar que el grano de cacao
y su despacho cumplan con los requerimientos de los compra-
dores de acuerdo con el contrato establecido en la comercializa-
cin.
x Inversin. Tiene incidencia en la actividad principal de produccin.
La participacin de empresas privadas en el modelo est dirigida a
destinar inversin para el aseguramiento del suministro, al ampliar
la base productiva con el objetivo de incrementar los volmenes
de cacao, o tambin para adaptar la produccin de cacao de acuerdo
con alguna nueva tendencia del mercado. As se promueve el
acercamiento comercial entre el productor y la empresa privada.
x Rentabilidad. Afecta todas las actividades principales: provisin de
insumos, produccin, acopio y control de calidad, y comercializa-
cin.
En la provisin de insumos el material vegetal debe cumplir los
estndares requeridos para establecer las parcelas bajo el SAF de
OCPGTCGEKGPVG
En la produccin es donde una correcta aplicacin del SAF y de
las labores de poda y abonamiento permitir obtener los niveles
de productividad requeridos.
'PGNCEQRKQ[GNEQPVTQNFGECNKFCFFGDKFQCSWGRTQEGUQUG-
cientes de traslado y acopio disminuyen la merma en el volu-
men de cacao transportado y almacenado, as como los costos
operativos.
'PNCEQOGTEKCNK\CEKPKPW[GUQDTGNCXGPVC
x Trazabilidad5GEQPUVCVCSWGKPW[GGPNCUCEVKXKFCFGURTKPEKRCNGU
de provisin de insumos, produccin, acopio y control de calidad,
y comercializacin. Es necesario contar con toda la informacin so-
bre el grano de cacao desde la provisin de insumos para su pro-
FWEEKPJCUVCNCXGPVCCNEQORTCFQTPCNRQTSWGGUTGSWKUKVQRCTC
garantizar la transparencia del proceso:
140 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

En la provisin de insumos para detectar las fuentes de las que


provienen estos.
'PNCRTQFWEEKPRCTCKFGPVKECTGNRTQEGUQRTQFWEVKXQFGNITC-
no de cacao y a los productores.
'PGNCEQRKQ[GNEQPVTQNFGECNKFCFRCTCKFGPVKECTGNOQXKOKGP-
VQ[GNVTCPURQTVGFGNITCPQFGECECQ[XGTKECTNQUGUVPFCTGUFG
calidad de los lotes.
'PNCEQOGTEKCNK\CEKPRCTCKFGPVKECTGNVTCPURQTVGFGNITCPQFG
ECECQJCUVCGNFGUVKPQPCN[UWEQPHQTOKFCFCNQUGUVPFCTGU
x #UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ. Se observa que incide en las actividades prin-
cipales de provisin de insumos, produccin y acopio, y control de
calidad:
En la provisin de insumos es necesario garantizar que estos
EWORNCPNQUGUVPFCTGUTGSWGTKFQURCTCWPCRTQFWEEKPGEKGP-
VG[GNRTQFWEVQTVGPICEQPCP\CGPGNTGUWNVCFQCRCTVKTFGKPUW-
OQUSWGEWORNCPEQPNCUGURGEKECEKQPGUVEPKECUFGN5#(
En la produccin la oferta de servicios destinados al produc-
tor se orienta de acuerdo con su grado de emprendimiento. Se
busca que la oferta de servicios la perciba el productor como
correcta al cumplir con sus expectativas y que el impacto de esta
se demuestre en el logro de los niveles de produccin esperados
RCTCIGPGTCTEQPCPza en el productor como parte de un proce-
UQFGFGNK\CEKP
VCDNC 

Los FCE inciden mayoritariamente en la actividad de produccin, segui-


da de la provisin de insumos, el acopio y la calidad, y la comercializacin.
El modelo de negocio ACP 141

Tabla 5.17. Modelo de negocio ACP: relacin entre FCE y actividades

FACTORES CRTICOS DE XITO

(KPCPEKCOKGPVQ

Rentabilidad

Trazabilidad
Asistencia al

#UGIWTCTGN

#UGIWTCTGN
UWOKPKUVTQ
productor

Inversin
OGTECFQ
Cadena de valor del CFdA

Provisin de insumos X X X X X X

Actividades Produccin X X X X X X X
principales Acopio y control de calidad X X X X
Comercializacin X X X
Servicios al productor X X
Trazabilidad X
Actividades
Recursos humanos
de apoyo
Monitoreo y control
Compras
Elaboracin propia.

EL MODELO DE NEGOCIO ACP basado en la cadena productiva del CFdA


est concebido para ser autosostenible con un productor capacitado para
gestionar su unidad agrcola y socios comerciales aptos para mantener una
relacin a futuro, proponindose crecer mediante el aumento de las reas
de cultivo y los volmenes producidos.

Sus stakeholders ms importantes son Armajaro Trading, su comercia-


lizador internacional principal; USAID, su promotor; Carana Co., su lder;
#2&(UWCTVKEWNCFQTPCPEKGTQ'ZRQTVCFQTC4QOGZUWEQOGTEKCNK\CFQT
nacional principal; y Devida, su aliado pblico con incidencia poltica.

.CKPWGPEKCFGNQU(%'GPNCRTQFWEEKPEQORTWGDCSWGGNOQFGNQ
de negocio se sostiene en la base productiva. Por ello el productor, como
el eslabn dbil de la cadena, necesita ser fortalecido en aspectos tcnicos,
PCPEKGTQU[FGIGUVKP&GGUVCOCPGTCUGQDUGTXCSWGNCCEVKXKFCFGUVTC-
tgica dentro del modelo es la que presenta mayor debilidad y, por ello, el
modelo se orienta a favorecer al eslabn productivo en el que convergen
142 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

los objetivos organizacionales de las instituciones privadas y pblicas: las


privadas para la creacin de una base productiva sostenible para asegurar
un suministro del CFdA y las pblicas para la inclusin y el fortalecimiento
del productor con una alternativa de negocio lcito que le permita mejorar
su calidad de vida.
6#PNKUKUGEQPOKEQFGNOQFGNQ
FGPGIQEKQ#%2

El presente captulo realiza un anlisis econmico del modelo de negocio


ACP desde el punto de vista del productor. Comienza con una revisin
de la participacin y el margen de los actores de la cadena productiva del
CFdA para los modelos ACP y tradicional, as como con la determinacin
FGNQUOTIGPGUFGDGPGEKQGEQPOKEQFGVTCDCLCTEQPNC#%2&GURWU
UG CPCNK\CP NQU WLQU FG ECLC RCTC KFGPVKECT RTQDNGOCU RQVGPEKCNGU SWG
puedan afectar el ingreso del productor y su voluntad de participar en el
modelo; los escenarios posibles; la sensibilidad del modelo; y su impacto
socioeconmico.

.CECFGPCFGXCNQTFGNECECQPQFGCTQOC

Una aproximacin al tema de los mrgenes del productor remite a la cadena


de valor del cacao y el chocolate y sus complejidades, por lo que resulta
conveniente explicitarlas para fundamentar el clculo econmico a realizar.

%QORNGLKFCF

Segn un estudio realizado por el profesor Christopher Gilbert, de la Uni-


versidad de Trento (2008), la herramienta de anlisis de la cadena de valor
para el cacao y el chocolate presenta limitaciones cuando se usa como un
EQOOQFKV[ global. De acuerdo con su posicin, la cadena de valor del cacao
144 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

[GNEJQEQNCVGVKGPFGCUKORNKECT[CPQEQPUKFGTCTHCEVQTGUKORQTVCPVGU
entre ellos, los mercados de intercambio.

Gilbert sostiene que el margen del productor respecto del precio de


mercado es ms representativo que el margen del productor respecto del
EJQEQNCVGEQOQRTQFWEVQPCN#NIWPQUFGNQURWPVQUSWGUWUVGPVCPUWU
conclusiones son que el cacao como insumo para el chocolate es bastante
heterogneo en su mezcla y la cantidad a usar. Asimismo, no se puede
FGVGTOKPCT GZCEVCOGPVG GN OCTIGP FGN RTQFWEVQT GP GN RTGEKQ PCN FGN
chocolate debido a que su manufactura requiere de otros insumos, como
el azcar y la leche, cuyos precios varan de acuerdo con el mercado, su
origen y calidad.

Tambin sostiene que la cadena de suministro global de cacao y de


EJQEQNCVG UKORNKEC UWU QRGTCEKQPGU UKP EQPUKFGTCT NQU RTQEGUQU SWG UG
llevan a cabo en distintos lugares del planeta; y que los mercados de in-
tercambio, aunque comercializan fsicamente un pequeo porcentaje del
ECECQRTQFWEKFQGPGNOWPFQ
FGNCN [PQCRCTGEGPRQTNQIGPGTCN
GPNQUGUSWGOCUFGNCUECFGPCUFGXCNQTGLGTEGPWPCITCPKPWGPEKCUQDTG
los precios spot y futuros del cacao. El mercado acta como una barrera
que separa el mundo del productor de aquel del fabricante de chocolate
y del retailer, ya que el productor desconoce los procesos, la legislacin,
la comercializacin y otras actividades ms all del mercado, mientras el
fabricante y el retailer desconocen la realidad de las fuentes de suministro.

Asimismo, plantea que los mercados pueden verse influidos por


especuladores y por monopolios u oligopolios (como las grandes empresas
procesadoras de cacao). Si bien existen productores que deciden desarrollar
y dar valor al cacao al producir sus propios productos intermedios o
EJQEQNCVGUGUVQUUQPWPCOKPQTCOW[GURGEECRCTCOGTECFQUFGPKEJQ
expuestos al poder del capital y a la infraestructura de las grandes compaas
de chocolate. Igualmente, los productores que deciden comercializar el
cacao con acuerdos fuera del mercado con clientes que exigen requisitos
GURGEEQU[DWUECPCUGIWTCTNCECNKFCFFGNECECQGUVPUWLGVQUCNQURTGEKQU
FGTGHGTGPEKCFGNOGTECFQRCTCLCTUWUCEWGTFQU

Adems, no existe relacin entre los precios del chocolate, del cacao
y el margen al productor. El incremento del margen de transformacin y
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 145

produccin, al igual que el del retailing, se debe a mejoras y optimizaciones


en los procesos de estas actividades y a la mejor calidad del grano de cacao;
mientras que el margen del productor proviene de una disminucin de
sus costos de produccin, la liberalizacin del mercado y los impuestos de
exportacin, pero se ve afectado por la oferta y la demanda y por el stock
global de cacao en el mundo. En conclusin, los costos del productor no
afectan en gran medida al precio del chocolate.

El anlisis de Gilbert fundamenta la utilizacin del modelo del produc-


tor de cacao para estimar los mrgenes de la cadena del cacao del modelo
FGPGIQEKQ#%2
IWTC 

Modelo de cadena de valor simplificado Fabricante y procesador


del chocolate y del cacao
Precio del producto (chocolate) =
Precio del cacao en el mercado
Precio del producto (chocolate) =
Precio del productor + premium
+ costos de procesamiento
+ transporte interno y otros costos de embarque + margen de procesamiento
+ impuestos en origen + costos de mercadeo
+ costos y margen de comercializadores locales + costos de retail y margen
+ mrgenes CIF-FOB y otros costos de exportacin + impuestos a las ventas
+ costos de otros insumos para fabricacin
+ costos de procesamiento
Productor de cacao
+ margen de procesamiento
+ costos de mercadeo Precio del productor =
+ costos de retail y margen Precio del cacao en el mercado
+ impuestos a las ventas
+ premium
mrgenes CIF-FOB y otros
costos de exportacin
costos y margen de
comercializadores locales
transporte interno y otros
costos de embarque
impuestos en origen

(KIWTC Cadena de valor del cacao y el chocolate: marco conceptual


para la determinacin de precios
Fuente: Gilbert, 2008.
Elaboracin propia.
146 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

/TIGPGU

Para determinar los mrgenes de la cadena de valor se tomar en cuenta la


produccin continua y estable de cacao que, segn el SAF del modelo de
negocio ACP, ocurrir el sptimo ao.

Se trabaja con supuestos del plan de negocios del SAF (actualizado con
precios actuales para el cacao y el pltano) para un escenario de produccin
GURGTCFQFGMKNQITCOQURQTJGEVTGC2CTCKPEGPVKXCTSWGNQURTQFWE-
tores trabajen con la ACP, el plan de negocio del SAF considera para ellos
WPCRTKOCRQTVTC\CDKNKFCFFGN
RCTCGXKVCTNCOG\ENCFGECECQ [WPC
RTKOCRQT%(F#FGN
RCTCKPEGPVKXCTGUVGEWNVKXQ UQDTGGNRTGEKQNQECN
actual. Estos valores son referenciales y dependern de las polticas de cada
socio comercial de la ACP, de los acuerdos comerciales que realicen estos
con los clientes y de la labor promocional del producto. Segn el dueo del
Grupo Consultor ID, especialista en fabricacin de chocolates en Blgica,
NCURTKOCUSWGQVQTICGNOGTECFQRWGFGPQUEKNCTGPVTGGN[GNFGN
RTGEKQ[FGRGPFGTPFGNCRGTEGREKPFGNENKGPVG[FGNCRQ[QFGNOTMGVKPI
hacia el consumidor de chocolate.

Esto permite estimar la participacin de los distintos eslabones de la


ECFGPCFGXCNQTUQDTGNCDCUGFGWPMKNQITCOQFG%(F#DCLQGN5#(
IW-
ra 6.2). De este ejercicio se desprende que la actividad de produccin es la
SWGOC[QTXCNQT
 CITGICCNITCPQFGN%(F#TGURGEVQFGNRTGEKQFG
XGPVC.CUCEVKXKFCFGUFGCRQ[QFGNC#%2IGPGTCPWPXCNQTTGGLado en
NCURTKOCURQTGN%(F#
 [NCVTC\CDKNKFCF
 SWGUGQVQTICTCPCN
productor como incentivo por trabajar con los socios del modelo.

Los precios del cacao y del pltano en chacra utilizados se basan


en informacin recopilada en campo a mayo del 2014 y en fuentes secun-
darias. De acuerdo con la coordinadora de Desarrollo y Sostenibilidad
de Armajaro Trading en Tingo Mara, se paga por el cacao convencional
S/. 0.20 sobre el precio del mercado local para los productores que trabajan
con esta empresa y cumplen los requisitos mnimos de calidad (sin consi-
derar an primas por CFdA o trazabilidad). El precio de chacra del cacao
oscil entre S/. 7.00 y S/. 7.20 durante los meses de abril y mayo del 2014;
RQTNQVCPVQUGWVKNK\CWPRTGEKQCNRTQFWEVQTFG5RQTMKNQITCOQ
(S/. 7.20 + S/. 0.20). Los mrgenes encontrados son brutos, no consideran
ni impuestos ni gastos administrativos.
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 147

Servicios al productor
Actividades de apoyo

Ma
Recursos humanos

rge
1.7%

n
Monitoreo y control

Abastecimiento
8.4%
Trazabilidad 2.5%

or
zad
Provisin de Produccin Acopio y control de calidad +

iali
insumos Comercializacin

erc
Com
12.2% 70.7% 4.5%

Actividades principales

(KIWTC Modelo de negocio ACP: cadena de valor


Elaboracin propia.

Teniendo en cuenta que el proceso de acopio, transporte, seleccin y


comercializacin lo realizar uno de los socios comerciales del proyecto
(por ejemplo, Armajaro Trading o Exportadora Romex), el productor
QDVGPFTWPOCTIGPDTWVQFG5UQNGURQTMKNQITCOQFGECECQUKP
considerar las primas por trazabilidad y CFdA; mientras que el
comercializador obtendra unOCTIGPDTWVQFG5UQNGURQTMKNQITCOQ
Si se aaden las primas respectivas, este margen se incrementara en
CRTQZKOCFCOGPVG5RQTMKNQITCOQRCTCGNRTQFWEVQT[5UQNGU
RQTMKNQITCOQRCTCGNEQOGTEKCNK\CFQT
IWTC 

Se realiza similar anlisis para el modelo de negocio tradicional sin la


participacin de cooperativas para productores no organizados y con baja
productividad; no se hace para cooperativas debido a las caractersticas
que distinguen cada una en productos y en procesos.

Como se mencion en captulos anteriores, en este mbito, la funcin


TGCNK\CFCRQTGNKPVGTOGFKCTKQOWGUVTCUGTKCUFGEKGPEKCUSWGKORCEVCPGP
GNXCNQTCITGICFQPCNFGNECECQXGPFKFQCNENKGPVG[GPNCVTCPURCTGPEKC
de la informacin. De las visitas al campo se obtuvo que un intermediario
informal maneja un margen que oscila entre S/. 0.20 y S/. 0.30 por
Provisin de Acopio, transporte
Produccin Comercializacin
148

insumos y seleccin

Costo de materiales, insumos Costo del cacao en chacra: S/. 7.4 / kg + Costo del cacao en Lima: S/. 7.63 / kg
Materiales, insumos y herramientas + Transporte local: S/. 0.80 / kg +
Costos de exportacin (Banco Mundial*):
y herramientas Costo de mano de obra + Estiba: S/. 0.01 / kg
Costos indirectos Transporte a Lima: S/. 0.14 / kg US$ 890.00/container 20
S/.1737.0 / ha Carga de 1 container = 15 toneladas
S/. 3082.0 / ha S/. 7.63 / kilogramo
oS/. 0.17/ kg
Productividad esperada
1600 kilogramos / ha Costo de venta

Costo de produccin S/. 7.63 + S/. 0.17 = S/. 7.8 / kg


Anlisis sin S/. 1.92 / kg Precio de venta FOB
premium US$ 3.03 / kg (SIICEX*)
Precio de venta
S/. 7.4 / kg S/. 8.5 / kg

Margen bruto Margen bruto


S/. 5.5 / kg S/. 0.71 / kg

Premium alcanzable por el productor Premium alcanzable por el comercializador (5%)


Trazabilidad (3%) = S/. 0.22/ kg S/. 8.925 / kg
Resultados con +
premium CFdA (2%) = S/. 0.15 /kg

Margen bruto con premium Margen bruto con premium


S/. 5.9 / kg S/. 0.75 / kg
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

(KIWTC. Modelo de negocio ACP: cadena de valor


* Estimacin de mayo del 2014.
Fuente: Entrevistas de campo.
Elaboracin propia.
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 149

MKNQITCOQFGECECQXGPFKFQ5GEQPUKFGTGl precio local en San Martn y


6KPIQ/CTCGPOC[QFGNFG5RQTMKNQITCOQ

'PGUVGECUQGNRTQFWEVQTVKGPGDCLQPKXGNFGVGEPKECEKP[CDQPCOKGP-
to, con una produccin promedio para los departamentos de Hunuco,
Ucayali y San MaTVP FG  MKNQITCOQU RQT JGEVTGC
UGIP NC DCUG FG
datos OEEE de la Direccin General de Informacin Agraria del Minagri).
El costo de produccin es muy variable y no se puede calcular un valor real.
No obstante, se estima un costo de produccin de S/. 1700 por hectrea
(mano de obra, S/. 1325; transporte local, S/. 64; e insumos mnimos como
guano de isla, S/. 311). Esta estimacin se realiza como un porcentaje del
costo de produccin del plan de negocios del SAF de la ACP de acuerdo
con la produccin bajo el modelo tradicional.

Con estos supuestos, el productor obtendr un margen bruto de S/. 5.00


RQTMKNQITCOQFGECECQOKGPVTCUSWGGNEQOGTEKCNK\CFQTUGIWKTQDVGPKGPFQ
WPOCTIGPDTWVQFG5RQTMKNQITCOQ
IWTC 

%QORCTCPFQNQUTGUWNVCFQUFGCODQUOQFGNQUFGPGIQEKQ
IWTCU
y 6.4) en trminos de margen bruto recibido hay una diferencia de S/. 0.90
RQTMKNQITCOQCHCXQTFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2FGDKFQCNOC[QTRTGEKQ
base y a las primas por trazabilidad y por reconocimiento del CFdA.

5KPGODCTIQGNHCEVQTOUKORQTVCPVGSWGPQUGTGGLCGPGUVGENEWNQ
GUGNKPETGOGPVQFGRTQFWEVKXKFCFFGCMKNQITCOQURQTJGEVTGCGN
EWCNTGRTGUGPVCWPKPITGUQCFKEKQPCNFG5
MKNQITCOQUCNRTGEKQ
RTGOKWOFG5OGPQUMKNQITCOQUCNRTGEKQCEVWCNFGOGTECFQFG
S/. 7.20) que recibe el productor del modelo de negocio ACP frente al del
modelo tradicional con cacao convencional.

A igualdad de rendimientos por hectrea en un EQOOQFKV[ como el cacao


(sin considerar los cacaos especiales), los costos de produccin en chacra
(sin subsidios) para cualquier modelo son similares. La ACP apuesta por
diferenciar el precio al ofrecer primas por trazabilidad y por CFdA que,
sumadas al incremento de volumen por productividad, mejoran los mr-
genes en la cadena y los ingresos del productor.
150

Provisin de Exportador
Produccin Acopio
insumos mayorista

Costo de insumos + Costo del cacao: S/. 7.2 / kg + Costo del cacao en Lima: S/. 7.6 / kg
Insumos: Costo de mano de obra + Estiba: S/. 0.01 / kg +
Costo de exportacin (Banco Mundial*):
abonos Costo de transporte Transporte a Lima: S/. 0.14 / kg
US$ 890.00 / container 20
S/. 1700.0 / ha S/. 7.35 / kg Carga de 1 container = 15 toneladas
S/. 500 / kg
Productividad 800 kg / ha Margen acopiador oS/. 0.17 / kg

Costo de produccin S/. 0.25 / kg Costo de venta


S/. 2.2 / kg S/. 7.6 + S/. 0.17 = S/. 7.8 / kg
Precio de venta Precio de venta Precio de venta FOB:
S/. 7.2 / kg US$ 3.03 / kg (SIICEX*)
S/. 7.6 / kg
S/. 8.5 / kg

Margen bruto Margen bruto


S/. 5.0 / kg S/. 0.71 / kg

(KIWTC Modelo de negocio tradicional sin la participacin de cooperativas: cadena de valor


* Estimacin de mayo del 2014.
Elaboracin propia.
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 151

Un elemento adicional es el valor que aporta cada actor de la cadena al


RTGEKQPCNFGNITCPQFGECECQGPCODQUOQFGNQUFGPGIQEKQ
IWTC 
distribucin en la que se observa que el productor es el actor que agrega
un mayor valor al producto.

S/. S/.
9.00 9.00
Premium mercado 0.425 (4.8%)
Exportacin 0.90 Exportacin 0.73 (8.2%)
8.00 8.00
(10.59%)
Premium CFdA 0.15 (1.7%)
Acopiador 0.4 (4.71%)
Premium de trazabilidad 0.22 (2.5%)
7.00 7.00

6.00 6.00

5.00 5.00

Productor 6.31 (70.7%)


4.00 Productor 6.58 4.00
(77.35%)

3.00 3.00

2.00 2.00

1.00 1.00
Insumos 1.09 (12.2%)
Insumos 0.63 (7.35%)
0.00 0.00
Tradicional ACP

(Porcentaje del valor total)

(KIWTC Modelos de negocio de la cadena productiva del CFdA:


participacin de los actores en el valor
Elaboracin propia.

Sin embargo, en el modelo de negocio ACP, al prescindir del interme-


diario y fortalecer al productor, se genera un mayor precio del CFdA y
otros valores como:

x Las primas de mercado que resultan de la negociacin de los socios


comerciales en los acuerdos con los clientes.
x Las primas por CFdA y por trazabilidad que son el resultado de las
actividades de apoyo de la cadena de valor del modelo ACP, como
152 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

gestin de la trazabilidad, servicios al productor, recursos huma-


nos, monitoreo y control, y abastecimiento.

Ello lleva a que la participacin del productor del modelo de negocio


ACP en el precio total sea mayor que la del productor del modelo de ne-
gocio tradicional.

'XCNWCEKPGEQPOKEC

'PGUVGCERKVGUGXGTGNWLQFGECLCGNCPNKUKUFGGUEGPCTKQUGNCPNKUKU
de sensibilidad y el impacto socioeconmico del modelo de negocio ACP.

(NWLQFGECLC

La evaluacin econmica del modelo de negocio ACP debe analizar los


ingresos del productor desde la fase de inicio hasta el dcimo ao para
tener un panorama de largo plazo. En la prctica, esta evaluacin puede
realizarse para la implantacin de una hectrea de CFdA bajo el SAF, esto
es, considerando cultivos asociados como pltano y rboles maderables.

5GIPGNTGRTGUGPVCPVGEQOGTEKCNFG+PMC%TQRUnGNRTGEKQFGNRN-
tano depende del consumo regional y de las industrias. Pero el precio es
local. Esto debido a que este producto carece del manejo y la estandari-
zacin adecuados, ya que se vende por unidad en los mercados y depende
de la estacionalidad de otros productos sustitutos.

De acuerdo con las entrevistas realizadas a los especialistas de Agrone-


IQEKQUFGNC#%2nCPVGUGNRTQFWEVQTUGODTCDCEWCNSWKGTVKRQFGRNVCPQ
para que d sombra, pero luego se perda parte de la produccin y lo que
se venda se haca a un precio bajo por no ser un producto estandarizado.
Por ello, se busca controlar la volatilidad de precios que genera el consumo
local del pltano mediante el cultivo y la estandarizacin de este producto
para su venta al sector industrial de bocaditos, para lo que la ACP tiene
EQOQUQEKQC+PMC%TQRU

Esta estimacin toma como referencia el precio local de mercado para


el pltano bellaco que, a mayo del 2014, estaba en el rango de S/. 300 a
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 153

5RQTOKNNCT
5C5UQNGUGNMKNQITCOQ 'NCPNKUKUFG
costos para implantar una hectrea de CFdA bajo el SAF con un cultivo
asociado de pltano bellaco y una especie maderable arroja un monto de
S/. 7396 para el primer ao y de S/. 3082 para el dcimo ao (cuadro 6.1).

El departamento de San Martn ha sido tomado como referencia debi-


do a que es la regin de mayor produccin de cacao y la que ha mostrado
mayor crecimiento en la produccin en los ltimos aos.

Se eligi 1995 como ao inicial para trazar la tendencia ya que, previa-


mente, los precios locales no seguan la tendencia de precios del mercado
debido a los ajustes econmicos y al cambio de moneda realizados en 1990.
Asimismo, en los aos previos a 1995 la produccin de cacao era poca por
GHGEVQUFGNEWNVKXQFGNCEQEC[GNPCTEQVTEQCPVGUFGNKPKEKQFGNQURTQ-
gramas de erradicacin y de desarrollo alternativo.

Los precios de chacra muestran una tendencia al incremento anual en


las zonas en las cuales se est implementando el modelo de negocio ACP.
La ecuacin de regresin, basada solamente en los datos de San Martn, se
utilizar para pronosticar el promedio anual de los precios en el modelo.
5GEQPUKFGTCWPCVCUCFGKPCEKPFGNCPWCNSWGCHGEVCNQUEQUVQU2QTNC
Ley de la Amazonia, Ley 27037, los productores de cacao no estn obligados
a pagar impuesto a la renta.

Segn informacin de la Caja Seor de Luren y de la APDF, la tasa


FG ETFKVQ QHTGEKFC CN RTQFWEVQT RCTC PCPEKCOKGPVQ XCTC GPVTG GN 
[GNCPWCN[GNOQPVQCPCPEKCTTGURQPFGCUWECRCEKFCFFGRCIQ
pudindose solicitar este tipo de crdito en cualquier periodo. El monto
del crdito depende tambin de la existencia de documentos de propiedad
o de posesin del predio para prstamos de capital (para bienes muebles
o inmuebles) en el largo plazo, mientras que para los prstamos de corto
plazo (inversin en parcelas) no se necesitan garantas de hipotecas y/o
mobiliarias del productor.

%QPGUVCKPHQTOCEKPUGRWGFGGNCDQTCTWPCPNKUKUFGWLQFGECLCRCTC
un escenario esperado. Para el SAF del modelo ACP es importante analizar
NQUCQU[GPGNWLQFGECLCPCPEKGTQ
Cuadro 6.1. %(F#EQUVQURCTCKORNCPVCTGNEWNVKXQDCLQGN5#(
154

Cultivo Densidad
Supuesto
CITQHQTGUVCN (plantas/ha)
Cultivo principal CFdA 1,056
Cultivo temporal Pltano bellaco 917
Cultivo de sombra permanente Especies forestales 125
Tecnologa Media
rea de cultivo 1 hectrea

Aos
Estructura de costos (S/. / ha) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mano de obra directa del cultivo    975 975     
%CECQPQFGCTQOC 2,200 600 875 975 975 1,050 1,325 1,325 1,325 1,325
Pltano 1,075 1,400 1,025 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 150 0 0 0 0 0 150 0 0 0
Materiales directos del cultivo          
%CECQPQFGCTQOC 1,049 495 1,482 1,482 1,727 1,727 1,727 1,727 1,727 1,727
Pltano 1,954 1,151 881 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 125 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Costos indirectos del cultivo 843   305 30 30 30 30 30 30
%CECQPQFGCTQOC 613 2,860 1,560 305 30 30 30 30 30 30
Pltano 230 230 230 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total          
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Fuente: Plan de negocios segn el SAF de la ACP.


Elaboracin propia.
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 155

x 'N RTKOGT CQ RGTOKVG CN RTQFWEVQT WPC ECRCEKFCF FG PCPEKC-
OKGPVQGPGUVGGUEGPCTKQGUFGNFGNEQUVQFGKPUVCNCEKP[GP
principio depende de sus ingresos por la produccin de pltano y
del precio negociado con los socios comerciales en este rubro.
x 'NEWCTVQCQGUETVKEQRQTSWGOCTECWPRWPVQFGKPGZKPGPGN
que se deja de producir pltano y se obtienen las primeras cosechas
de cacao.

5GWVKNK\CNCVCUCKPVGTPCFGTGVQTPQ
6+4 PCPEKGTCEQOQKPFKECFQTFG
TGPVCDKNKFCFRCTCGNRTQFWEVQT'PGNGUEGPCTKQGURGTCFQGUVCGUFGN

EWCFTQ NQSWGUKIPKECWPTGVQTPQUQDTGGNECRKVCNKPXGTVKFQFGURWU
del pago de la deuda. Adems, es importante para el productor que los
WLQUUGCPRQUKVKXQUGPVQFQUNQUCQU[CSWGGUVQJCEGOUGXKFGPVGGN
pronto retorno de su inversin.

No se realiz el clculo del valor actual neto (VAN) por no poderse


estimar de manera apropiada el costo de oportunidad para el productor,
el cual depende de las variaciones en la cosecha y en los precios de venta.

2.2. Anlisis de escenarios

A continuacin se realizar el anlisis de las variables TIRF; porcentaje de


PCPEKCOKGPVQFGNCKPXGTUKPWLQFGECLCRCTCNQUCQU[FGRGPFKGPVGU
de las variables de cambio de precio del pltano; volumen de produccin de
cacao y pltano; y pago por trazabilidad y CFdA al productor. Se utilizarn
tres escenarios presentes en el plan de negocio del SAF de la ACP: pesimis-
ta, esperado y optimista. Tanto en el caso de los tres escenarios planteados

EWCFTQ EQOQGPGNFGNQUFKUVKPVQUWLQUTGUWNVCPVGU
EWCFTQ GN
CPNKUKUUGTGGTGCWPCJGEVTGCFG%(F#DCLQGN5#(

.QUTGUWNVCFQUQDVGPKFQUOWGUVTCPSWGGNRTQFWEVQTPQRQFTPCPEKCT
GNFGNCKORNGOGPVCEKPFGWPCJGEVTGCDCLQGN5#(UKGNRCIQFGN
prstamo estuviera ligado solamente al pltano y no pudiera sustentar otro
aval, por lo que una parte deber ser aporte de capital propio. Por otro
lado, para que el modelo sea atractivo deber generar ingresos todos los
aos, inclusive en los tres primeros en los cuales las plantas de cacao an
no producen pues el agricultor aprecia el pronto retorno y se ve limitado
para manejar una inversin de largo plazo.
Cuadro 6.2. /QFGNQFGPGIQEKQ#%2WLQFGECLCRCTCWPGUEGPCTKQGURGTCFQ
156

Concepto (S/.) Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
+PITGUQUVQVCNGU          
%CECQPQFGCTQOC 0 0 3,049 3,157 6,937 7,165 13,917 14,347 14,777 15,207
Pltano bellaco 6,750 10,125 6,750 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 0 0 0 0 0 0 0 1,250 0 0
'ITGUQUCHGEVCFQURQTKPCEKP 0         
Costo de la inversin 
(1 hectrea SAF ms la primera
cosecha de pltano)
(NWLQFGECLCCPVGUFGFGWFC     48      
Financiamiento

FGNEQUVQVQVCNCWPCVCUC 5,016
FGKPVGTUCPWCNFGN
Servicio de la deuda 6,721
Amortizacin 5,016
Intereses 1,705
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ  29   48      

6+4PCPEKGTC 
Elaboracin propia.
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 157

Cuadro 6.3. Modelo de negocio ACP: escenarios probables


Escenario
Variable
2GUKOKUVC Esperado 1RVKOKUVC
2TGEKQFGNRNVCPQ
5MI 0.70 0.75 0.80
2TKOCRQTVTC\CDKNKFCF
 2 3 4
2TKOCRQT%(F#
 0 2 4
6+4(
 25 55 87
Financiamiento mximo
50 60 70

FGNEQUVQVQVCN
Financiamiento mximo (S/.) 4,138 5,016 5,909
Elaboracin propia.

Se observan dos cuellos de botella que debern tomarse en considera-


EKPNQUWLQUTGUWNVCPVGUFGNRTKOGT[FGNEWCTVQCQ

'NWLQFGNRTKOGTCQFGRGPFGFGVTGUXCTKCDNGURTQFWEEKPFGRNVCPQ
precio de venta y tasa de inters de la deuda:

x La primera variable depender de la calidad de los hijuelos de pl-


tano y del manejo adecuado del SAF por parte del productor.
x La segunda variable depende de lograr la estandarizacin del cul-
tivo y la poscosecha del pltano, as como de los acuerdos comer-
ciales con los socios compradores de pltano. La ACP tiene dentro
FGUWUUQEKQUC+PMC%TQRUSWGVTCDCLCEQPRNVCPQDGNNCEQ[QVTQU
similares como materia prima para la elaboracin industrial de pi-
queos.
x La tercera variable est relacionada con el egreso del primer ao e
KPW[GGPOGPQTOGFKFCGPGNNOKVGFGPCPEKCOKGPVQ+PENWUKXG
CUNCUVCUCUFGKPVGTUQHTGEKFCURQTNCUPCPEKGTCURCTCGNUGEVQT
rural en el Per son elevadas. Por ejemplo, el Banco Agrario de
%QNQODKCVKGPGVCUCUFGNRCTCRGSWGQURTQFWEVQTGU
$CPEQ
Agrario de Colombia, 2014), mientras que las tasas de Agrobanco
GPGN2GTGUVPGPGNQTFGPFGNCN
#ITQDCPEQ 

Las dos primeras variables, relacionadas con el ingreso del primer


ao, limitan el porcentCLGFGKPXGTUKPSWGGNRTQFWEVQTRQFTCPCPEKCT
mediante crdito.

'NWLQFGNEWCTVQCQUGXGCHGEVCFQRTKPEKRCNOGPVGRQTNCVTCPUKEKP
FGNEWNVKXQFGRNVCPQCNECECQ'PGUVGECUQNCUXCTKCDNGUSWGKPW[GP[
Cuadro 6.4./QFGNQFGPGIQEKQ#%2WLQUFGECLCTGUWNVCPVGURCTCNQUVTGUGUEGPCTKQURTQRWGUVQU
158

Concepto Unidad Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10

Precio del cacao


5MI 6.75 7.00 7.26 7.52 7.77 8.03 8.28 8.54 8.79 9.05
(pronstico)

'UEGPCTKQQRVKOKUVC
Cacao Kilogramo 0 0 500 500 1000 1000 2000 2000 2000 2000
Pltano Kilogramo 10,000 15,000 10,000 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales Plantas 0 0 0 0 0 0 0 50 0 0
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ Soles 2 533 82   950      
Escenario esperado
Cacao Kilogramo 0 0 400 400 850 850 1,600 1,600 1,600 1,600
Pltano Kilogramo 9,000 13,500 9,000 0 1 2 3 4 5 6
Especies forestales Plantas 0 0 0 0 0 0 0 50 0 0
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ Soles  29   48      
'UEGPCTKQRGUKOKUVC
Cacao Kilogramo 0 0 300 300 700 700 900 900 900 900
Pltano Kilogramo 8,000 12,000 8,000 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales Plantas 0 0 0 0 0 0 0 50 0 0
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ Soles  54 236 508 809      
Elaboracin propia.
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 159

pueden ser manejadas son la productividad y las primas adicionales por


CFdA y trazabilidad. Por ello, para controlar el escenario es importante
disear un plan de accin que minimice el impacto de la cada de ingresos
del productor. Este plan deber contemplar los siguientes aspectos:

x Seguimiento tcnico al productor que garantice la continuidad de


las prcticas recomendadas de cultivo.
x Estrategia de promocin e introduccin del CFdA al mercado para
asegurar el precio y las primas por trazabilidad y por CFdA.
x Apoyo mediante subsidio parcial para abonamiento y gestin para
el otorgamiento de crditos a tasas especiales y con plazos mayores
a un ao.

2.3. Anlisis de sensibilidad

2CTCEQPQEGTNCUGPUKDKNKFCFFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2CPVGNCUOQFKEC-
ciones de las variables se realizaron dos anlisis de sensibilidad:

x Uno para determinar la incidencia del incremento o el decremento


en la tendencia de los precios promedio anuales pronosticados del
cacao sobre la TIRF.
x Otro para determinar la incidencia de la tasa de inters en el monto
CPCPEKCT

Los resultados obtenidQU


IWTCU  [   TGXelan que la TIRF del
productor es altamente sensible al grado de incremento/decremento en
NQURTGEKQURTQPQUVKECFQUFGNECECQOKGPVTCUSWGGNEQUVQCPCPEKCTRQTGN
productor es moderadamente sensible a las tasas de crdito del mercado.

+ORCEVQUQEKQGEQPOKEQ

Por ltimo, se evala la capacidad del modelo de negocio ACP para im-
pactar positivamente en la situacin econmica de partida, esto es para
superar la pobreza.

En primer lugar, se determina la extensin mnima necesaria para


cubrir la canasta bsica familiar mensual. Se muestran los tres escenarios
considerados en los planes de negocio del modelo ACP comparndolos
con el modelo tradicional. Las variables produccin de cacao y pltano
160 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

70.0

60.0

50.0

40.0
TIRF (%)

30.0

20.0

10.0

0.0
0.60 0.40 0.20 0.00 0.20 0.40 0.60
Incremento/decremento de precios del cacao (S/.)

(KIWTCModelo de negocio ACP: sensibilidad de la TIRF frente a cambio


en el precio del cacao, en escenario esperado
Elaboracin propia.

57
Proporcin del costo de inversin a financiar (%)

55

55
54
53
52

51
50
49
48
47
15 20 25 30 35 40 45

Tasa de inters (%)

(KIWTC. Modelo de negocio ACP: sensibilidad del porcentaje del costo


FGKPXGTUKPCPCPEKCTHTGPVGCNCVCUCFGKPVGTUGPGUEGPCTKQRGUKOKUVC
Elaboracin propia.
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 161

y reconocimiento de primas por trazabilidad y CFdA se consideran para


determinar el margen por hectrea del productor. Se utilizan costos de
produccin y precios del cacao al ao 2014. El resultado indica que en los
escenarios esperado y optimista del modelo de negocio ACP el productor
requiere mucho menor extensin de tierra para satisfacer la canasta familiar
que el productor del modelo tradicional (cuadro 6.5).

Cuadro 6.5. /QFGNQFGPGIQEKQ#%2[OQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN


TGPFKOKGPVQU[TGPVCDKNKFCF
Modelo ACP Modelo
Variable
2GUKOKUVC Esperado 1RVKOKUVC tradicional

2TQFWEVKXKFCF
MIJC 900 1,600 2,000 800
2TKOCRQT%(F#
 0 2 4 0
2TKOCRQTVTC\CDKNKFCF
 2 3 4 0
/CTIGPDTWVQ
5MI 4.12 5.84 6.45 5.00
Rentabilidad (S/./ha/ao) 3,712 9,350 12,902 4,000
Extensin mnima para cubrir
la canasta bsica familiar mensual 3.4 1.4 1.0 3.2
(hectrea)
Elaboracin propia.

5GFGPGNCNPGCFGRQDTG\CEQOQGNXCNQTOQPGVCTKQEQPGNSWGUG
contrasta el gasto per cpita mensual de un hogar para determinar si est
en condiciones de pobreza. Este valor est formado por dos componentes:
el componente alimentario, denominado lnea de pobreza extrema, y el
componente no alimentario (INEI, 2014).

El componente alimentario de la lnea de pobreza es el valor de una


canasta de alimentos socialmente aceptada, cuyos productos (110) se basan
en patrones de consumo real de los hogares (ao base 2010) y que varan
en distintas zonas como costa, sierra, selva, rural, urbana y Lima Metropo-
litana. El valor de la canasta se actualiza cada ao. Para el ao 2013 el valor
de la lnea de pobreza extrema fue S/. 155 a escala nacional (INEI, 2014).

El componente no alimentario lo constituye el valor de la canasta de


bienes y servicios que requiere una persona para satisfacer necesidades de
vivienda, vestimenta, transporte, enseres bsicos y otros. Finalmente, el
valor de la lnea de pobreza a escala nacional considerando sus dos com-
ponentes se sita en S/. 292 mensuales per cpita (INEI, 2014).
162 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

Como se mencion, el valor de la lnea de pobreza depende de cada


TGIKP [ UWDITWRQ RQDNCEKQPCN ENCUKECFQ RQT GN +0'+ 2CTC GN RTGUGPVG
anlisis se considera la canasta bsica per cpita para la selva rural, la cual
es de S/. 211 (INEI, 2014), lo que en una familia de cinco personas equivale
a S/. 1055 al mes. Este ltimo dato sirve para calcular el rea mnima con
cultivo de cacao necesaria para cubrir una canasta bsica familiar.

De los resultados obtenidos se observa que con el modelo de la ACP el


RTQFWEVQTJCEGWUQOUGEKGPVGFGUWTGCFGUKGODTCUCNXQGPGNGUEG-
nario pesimista en el que se asemeja al modelo tradicional. En el escenario
pesimista se hace la suposicin extrema de que, a pesar de que el productor
invierte adecuadamente en insumos y sigue las prcticas recomendadas de
mantenimiento, el rendimiento no le favorece y el mercado no reconoce las
primas de CFdA y de trazabilidad.

Por otro lado, los departamentos en los que trabaja la ACP tienen indi-
cadores socioeconmicos distintos (cuadro 6.6).

Cuadro 6.6. TGCFGKPWGPEKCFGNC#%2KPFKECFQTGUUQEKQGEQPOKEQU

ndices de pobreza en 2013


San Martn 
Hunuco 
Ucayali 
Ingreso real promedio per cpita mensual en la selva rural S/. 385.00
Gasto real promedio per cpita mensual en la selva rural S/. 332.00
Lnea de pobreza: canasta bsica mensual per cpita en la selva rural S/. 211.00
Fuente: INEI, 2014.
Elaboracin propia.

5GIPGNFKTGEVQTFGNC#%2NQURTQFWEVQTGUKFGPVKECFQURCTCVTCDCLCT
con su modelo de negocio tienen por lo menos 1 o 2 hectreas de CCN51
(u otro cultivo de cacao). Con esta informacin se considera una base pro-
ductiva inicial por productor de 2 hectreas de cacao CCN51 para realizar
WPC GXCNWCEKP EQORCTCVKXC FGN DGPGEKQ FG CORNKCT WPC JGEVTGC FG
CFdA con la ACP.

Si la rentabilidad por hectrea por ao de un productor del modelo de


negocio tradicional sin cooperativas es S/. 4000 (cuadro 6.5), bajo la premisa
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 163

de poseer 2 hectreas, el ingreso per cpita mensual es de S/. 133 (S/. 4000/
ao por 2 hectreas para una familia de 5 personas), situndose por debajo
del nivel de pobreza en el decil 1 nacional segn ingresos reales.

En el escenario esperado del modelo de negocio ACP, si el productor


ampla una hectrea del SAF la rentabilidad por hectrea al ao sera de
S/. 9350 soles; lo que representa un ingreso per cpita mensual adicional
de S/. 155 (S/. 9350/ao entre 5 personas por familia). Sumado al ingreso
percibido por sus 2 hectreas previas de cacao, el total de ingresos para el
productor es de S/. 288 per cpita mensuales. Con este nivel de ingresos
GN RTQFWEVQT [ UW HCOKNKC UWDKTCP CN  FG NC RQDNCEKP PCEKQPCN EQP
menores ingresos (decil 3 a escala nacional), situndose por encima de la
lnea de pobreza rural.

El modelo ACP representa una mejora para el productor en relacin con


el ndice de pobreza monetaria. Sin embargo, no considera otras condiciones
de pobreza no monetarias como desnutricin, necesidades bsicas insatis-
fechas, educacin y otros que estn fuera del alcance del presente estudio.

El cuadro 6.7 compara las principales variables comentadas en ambos


modelos.

Cuadro 6.7. /QFGNQFGPGIQEKQ#%2[OQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCNTGUWNVCFQU

/QFGNQFGPGIQEKQ
Variable
Tradicional ACP
2TQFWEVKXKFCF
MIJC 800 1,600
Ingreso anual por hectrea (S/.) 4,000 9,350
Extensin mnima para cubrir canasta bsica
3.2 1.4
familiar de 5 personas (hectreas)
2TKOCRQT%(F#
GURGTCFQ 0 3
2TKOCRQTVTC\CDKNKFCF
GURGTCFQ 0 2
/CTIGPDTWVQ
UKPEQPUKFGTCTRTKOCU 
5MI 5.00 5.50
Nivel de pobreza Decil 1 Decil 3
(si el productor posee solo 2 hectreas de cultivo) sin ampliacin con ampliacin
Elaboracin propia.

ESTE EJERCICIO CONFIRMA las ventajas econmicas del modelo de negocio


ACP frente al modelo de negocio tradicional.
Conclusiones
[TGEQOGPFCEKQPGU

Como culminacin de los anlisis realizados se presentan las conclusiones


y las recomendaciones que se desprenden del estudio.

1. Conclusiones

El modelo de negocio tradicional sin cooperativas es limitado competiti-


vamente por el mayor nmero de debilidades que presenta frente a sus
fortalezas. Se encontraron siete debilidades, de las cuales seis estn rela-
cionadas con el productor:

x Limitado capital de trabajo.


x Inadecuado manejo de la poscosecha.
x (CNVCFGEWNVWTCPCPEKGTC
x Bajo nivel de capacitacin tcnica
x +PGEKGPVGIGUVKPFGUWWPKFCFRTQFWEVKXC
x Informalidad en el proceso de acopio.

En cuanto a las fortalezas, se mencionan la no existencia de barreras


de entrada al productor, el pronto pago contra entrega y el estar presente
en el mbito nacional.
166 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

El modelo de negocio ACP presenta catorce fortalezas resumidas en:

x Base productiva ampliable con experiencia previa en cacao.


x Producto (CFdA) diferenciado.
x 5QEKQUEQPGZRGTKGPEKCVEPKECPCPEKGTC[EQOGTEKCNEQP
presencia en principales mercados.
x Organizacin y asistencia/capacitacin al productor.
x Provisin de material vegetal adecuado y uso de un SAF como
herramienta de gestin.
x Procesos estandarizados de acopio y poscosecha sin
intermediarios.
x Trazabilidad.
x Fondos no reembolsables y monitoreo permanente.

Por otro lado, el modelo de negocio ACP tiene seis debilidades rela-
cionadas con:

x Dispersin y difcil acceso a las reas productivas.


x Largo periodo de inicio del rendimiento del cultivo.
x Falta de preparacin del personal que brinda servicios
al productor.
x IFI con cobertura limitada y altos costos operativos.
x Productores con baja preparacin (en especial para trabajar
con el SAF propuesto por el modelo).
x Altas expectativas sociales del productor.

El modelo de negocio ACP aprovecha mejor las oportunidades y en-


frenta mejor las amenazas del entorno por lo que impacta en forma positiva
en tres aspectos: rentabilidad, social y ecolgico.

Con el uso de clones mejorados, arreglos clonales y un SAF en el cul-


tivo se obtiene una mayor productividad, menor riesgo de enfermedades
y un cacao diferenciado acompaado por cultivos asociados adecuados
que generan ingresos adicionales al productor, lo que brinda una mayor
rentabilidad del modelo. Asimismo, el uso de un SAF diseado para ser
compatible con la biodiversidad de la zona impacta positivamente en el
aspecto ecolgico.
Conclusiones y recomendaciones 167

Mediante la trazabilidad y los procesos estandarizados de cultivo y pos-


cosecha se busca la aplicacin de buenas prcticas de cultivo, la obtencin
de una calidad homognea y trazable del producto y la optimizacin de
los procesos de la cadena, lo que impacta sobre la rentabilidad y el cuidado
del medio ambiente.

Una ventaja para el productor de pertenecer a una cadena productiva


trazable y articulada es su formalizacin e inclusin en el mercado y en el
UKUVGOCPCPEKGTQCUEQOQUWHQTVCNGEKOKGPVQEQPCUKUVGPEKC[ECRCEKVCEKP
lo que impacta positivamente en el aspecto social.

'NEQPVCTEQPUQEKQUEQPGZRGTKGPEKCEQOGTEKCN[PCPEKGTCTGRTGUGPVC
una ventaja para el modelo de negocio ACP por un mayor acceso y ase-
guramiento de mercados y una mejor capacidad de apalancamiento o re-
cepcin de fondos, lo que igualmente impacta en una mayor rentabilidad
del modelo.

No trabajar con intermediaros reduce el riesgo de las oscilaciones de


precios del mercado, de la prdida de calidad y de trazabilidad y de la
separacin del productor del mercado, lo que tambin impacta en la ren-
tabilidad y en el aspecto social.

Se encontraron siete FCE:

x Brindar asistencia al productor en aspectos productivos


y de gestin.
x 1HTGEGTCTVKEWNCEKPPCPEKGTCRCTCGNRTQFWEVQT
x Asegurar el mercado del CFdA basado en aspectos de calidad
y volumen.
x Incentivar la participacin de la inversin privada en el modelo.
x Enfocarse en acciones que favorecen la rentabilidad.
x Incluir la trazabilidad en el modelo.
x #UGIWTCTGNUWOKPKUVTQFGN%(F#DCUCFQGPNCEQPCP\C
[NCFGNK\CEKPFGNRTQFWEVQT

#UKOKUOQUGGPEQPVTSWGNQU(%'JCNNCFQUKPW[GPUQDTGNCCEVKXKFCF
RTQFWEVKXCKFGPVKEPFQUGUGIPGNOQFGNQFGPGIQEKQEQOQCSWGNNCSWG
168 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

genera mayor valor y, al mismo tiempo, es el eslabn dbil de la cadena


productiva del modelo ACP.

'P GN CPNKUKU GEQPOKEQ UG KFGPVKE [ EWCPVKE NC XGPVCLC RCTC GN
productor. Con el modelo de negocio ACP el productor obtendra un
ingreso neto de S/. 9350 anuales por hectrea (respecto de un aproximado
de S/. 4000 de un productor bajo el modelo tradicional), con una tasa interna
FGTGVQTPQFGDCLQWPGUEGPCTKQGURGTCFQTGUWNVCFQUWUVGPVCFQGP

x Que se ofrece un cacao de calidad y trazable (lo cual se traduce


en primas al productor) y un aumento de productividad (de 800
CMKNQITCOQURQTJGEVTGC NQSWGUGVTCFWEGGPKPITGUQURQT
volumen.
x 3WGGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2PCPEKCWPRQTEGPVCLGFGNCKPXGT-
UKP
CRTQZKOCFCOGPVG WP  RCTC WP GUEGPCTKQ GURGTCFQ  FGN
nuevo cultivo de cacao a travs de una oferta que depende de la
produccin del cultivo asociado de corto plazo del plan de nego-
EKQUFGN5#(GNEWCNIGPGTCWLQUFGECLCRQUKVKXQUFWTCPVGNQUVTGU
primeros aos de produccin del cacaotal.

Con el modelo de negocio ACP se genera un mayor valor para el CFdA


que con la cadena tradicional en la cual el productor, a pesar de generar
mayor valor con el producto, recibe un menor margen. Esto por las primas
por CFdA, trazabilidad y mercado que son los valores generados como
fruto de las actividades de apoyo del modelo ACP y de acortar la cadena
productiva (eliminar al intermediario).

Finalmente, se concluye que el modelo de negocio ACP presenta


atributos que lo hacen una alternativa para entidades privadas que deseen
invertir en fuentes de suministro de cacao sostenibles. Representa tam-
DKPWPCCNVGTPCVKXCRCTCGPVKFCFGURDNKECU[UKPPGUFGNWETQSWGFGUGGP
FGUVKPCTHQPFQURCTCGNFGUCTTQNNQFGECFGPCURTQFWEVKXCUEQPPGUUQEKCNGU

4GEQOGPFCEKQPGU

En cuanto a las recomendaciones, dado que el productor declarar valorar la


asistencia y la capacitacin brindadas, se recomienda contar con personal
Conclusiones y recomendaciones 169

de campo capacitado que brinde conocimientos estandarizados y evitar


su rotacin.

De igual manera, por ser un modelo de carcter inclusivo en el que


se promueve la participacin de los productores de manera individual o
asociada, se recomienda monitorear, evaluar y documentar el proceso de
fortalecimiento del productor y su respuesta para desarrollar indicadores
de impacto en el aspecto social.

Debido a que las grandes empresas de la industria del cacao y el cho-


colate buscan fuentes sostenibles de cacao, se recomienda difundir en el
mbito internacional los resultados y el impacto socioeconmico que se
vaya alcanzando para as captar fondos para el crecimiento de este modelo
de negocio.

Es importante que el productor tenga acceso a capital de trabajo para


la consolidacin de su participacin. El entorno en el que se desarrolla el
modelo de negocio (en el rea rural los productores se ubican en zonas
dispersas, lejanas y de difcil acceso) incrementa los costos operativos de las
+(+NQSWGTGUWNVCWPNKOKVCPVGRCTCGNPCPEKCOKGPVQ[JCEGPGEGUCTKCUW
CTVKEWNCEKP5KPGODCTIQNCRTGUGPEKCFGGPVKFCFGUPCPEKGTCUKORNKECSWG
existe un negocio rentable para ellas por lo que se recomienda se incentive
UWRCTVKEKRCEKPGKPXKVGCPWGXCUGPVKFCFGUEQPGNPFGIGPGTCTOC[QT
EQORGVGPEKC[CRWPVCNCTGNCEEGUQCNPCPEKCOKGPVQFGNRTQFWEVQTEQPWP
menor costo y alternativas a la medida para l.

Se debe asegurar el mercado con un producto diferenciado y en los vo-


lmenes requeridos. Al desarrollarse el modelo de negocio ACP mediante
el SAF es necesario asegurar tambin los mercados de los cultivos asociados
al cacao. Se debe reforzar la diferenciacin del CFdA respecto de otros tipos
de granos de cacao, en especial en los mercados emergentes. Promocionar
el chocolate negro con mayor contenido de cacao, pues as aumentar la
necesidad del CFdA y podr asegurarse el crecimiento de la produccin
con independencia de los precios de mercado.

Al ser un modelo de carcter participativo en el que se fomenta el in-


greso de organizaciones pblicas y privadas, se recomienda que se tengan
criterios de seleccin para la incorporacin de nuevas organizaciones cuyos
170 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA

QDLGVKXQUGUVPCNKPGCFQU'UVQUKIPKECSWGNQUQDLGVKXQUFGNCUQTICPK\C-
ciones a incorporarse deben alinearse con el objetivo principal del modelo
de negocio, evitndose as contradicciones que pueden afectar su funcio-
namiento. Con este propsito se debe elaborar un plan de comunicacin
QTKGPVCFQCVQFQUNQUUQEKQUEQPGNPFGIGUVKQPCTNQUKPVGTGUGUFGECFC
uno y alinearlos a los objetivos del modelo.

La rentabilidad que percibe el productor es fundamental para el xito


de la sostenibilidad del modelo; esto hace necesario reforzar la capacitacin
del productor en torno a las labores productivas y la inversin en poda y
CDQPCOKGPVQSWGUGTGGLCPFKTGEVCOGPVGGPNCRTQFWEVKXKFCF&GKIWCN
manera, comunicar al productor los objetivos y los logros que se alcanzan
con los planes de negocio que se llevan a cabo. De esta manera este ve en
la prctica que el ejecutar los planes se traduce en mayor productividad e
ingresos, los que sustentan la rentabilidad que se le ofrece.

Igualmente, se recomienda continuar con el proceso de implantacin


de la trazabilidad en la cadena, por la importancia que cobra hoy en da
conocer el origen de los productos, y difundirla en los mercados inter-
nacionales para asegurar una prima por trazabilidad. Asimismo, por ser una
herramienta para la gestin y la optimizacin de los procesos de la cadena
productiva su realizacin contribuir en el aseguramiento del mercado
pues garantizar la calidad del cacao producido.

2QT NVKOQ UG TGEQOKGPFC VTCDCLCT GP NC FGNK\CEKP FGN RTQFWEVQT
a travs de una oferta integral de servicios, informando y comunicando
los objetivos, conociendo y manejando sus expectativas. Los productores
buscan una mayor rentabilidad por lo que se debe alcanzar lo ofrecido en
los planes de negocio para cumplir sus expectativas y comprometerlos
ms con el modelo. De esta forma se asegura una oferta de cacao con un
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Sobre los autores

#TOCPFQ$14&#4';'5
aborda@esan.edu.pe
Profesor del rea de Administracin y director del International MBA de la
Universidad ESAN. Ph. D. en Administracin de Empresas por la Florida Inter-
national University y magster en Administracin por la Universidad ESAN.
Miembro activo de la Academy of International Business y de la Academy of
Management. Ha presentado papers de investigacin en las conferencias anuales de
las instituciones ms reputadas a escala mundial, como la Academy of Management
(Orlando, 2013; Boston, 2012; San Antonio, 2011; Montreal, 2010) y la Academy of
International Business (Estambul, 2013; Washington, 2012; Nagoya, 2011; Rio de
Janeiro, 2010; San Diego, 2009; Miln, 2008). Su tesis doctoral analiz el proceso de
internacionalizacin de las empresas latinoamericanas y el impacto de este en su
FGUGORGQPCPEKGTQ6KGPGEQOQTGCUFGKPVGTUNQUPGIQEKQUKPVGTPCEKQPCNGUNC
gerencia estratgica y el emprendimiento en mercados emergentes.

Oswaldo MORALES TRISTN


omorales@esan.edu.pe
Profesor del rea de Administracin y director de Educacin a Distancia de la
Universidad ESAN. Ph. D. en Estudios Internacionales por la Graduate School of
#UKC2CEKE5VWFKGUFGNC7PKXGTUKFCFFG9CUGFC,CRP/CIUVGTGP#FOKPKUVTC-
cin por la Universidad ESAN, obtuvo la maestra en Economa y Regulacin de
los Servicios Pblicos en la Universidad de Barcelona, Espaa, y la maestra en
Derecho Empresarial en la Universidad de Lima, donde tambin se gradu de
abogado. Experiencia en empresas y consultor en proyectos internacionales. Sus
intereses de investigacin se orientan a las reas de administracin y organiza-
cin, anlisis estratgico, desarrollo de competencias y emprendimiento. En la
actualidad, trabaja en la incorporacin de elementos culturales (Antropologa) al
anlisis de proyectos como una herramienta de desarrollo en contextos globales.

#PFTU#4)#0&1#/#460'<
argandona_andres@hotmail.com
Magster en Administracin (MBA) con mencin en Direccin Avanzada de Pro-
yectos por la Universidad ESAN e ingeniero mecnico-electricista por la Univer-
sidad Nacional de Ingeniera, con especializacin en Ingeniera de Soldadura en la
2QPVKEKC7PKXGTUKFCF%CVNKECFGN2GT
27%2 /UFGFKG\CQUFGGZRGTKGPEKC
en los sectores de gas, petrleo y minera, en comisionado, puesta en marcha y
gestin del mantenimiento de instalaciones de procesos. Ha llevado diversos cur-
sos de especializacin, en el Per y en el extranjero, relacionados con equipamien-
to rotativo, como motores y turbinas a gas, sistemas de monitoreo de condicin y
lubricacin industrial. Actualmente trabaja en la Divisin de Energa de Siemens
Per.

-CVKC.#<1)#.&15
MCVKCNC\Q"JQVOCKNEQO
/CIUVGTGP#FOKPKUVTCEKP
/$# EQPOGPEKPGP/TMGVKPIRQTNC7PKXGTUKFCF
'5#0 [ CFOKPKUVTCFQTC [ PCPEKUVC RQT NC 7PKXGTUKFCF 2GTWCPC FG %KGPEKCU
#RNKECFCU2QUGGUNKFCGZRGTKGPEKCRTQHGUKQPCNGPCWFKVQTCQRGTCVKXC[PCPEKGTC
en empresas nacionales e internacionales, as como alta capacidad de diagnstico
y anlisis.

.GPP[)#4%+#0#4#0,1.1#;<#
lennygarcian@gmail.com
Magster en Administracin (MBA) con mencin en Direccin Avanzada de
Proyectos por la Universidad ESAN e ingeniera forestal por la Universidad
Nacional Agraria La Molina. Tiene ms de diez aos de experiencia en el sector
ambiental, en la gestin de programas y proyectos relacionados con la produccin,
el manejo y la conservacin de recursos naturales. Ha llevado cursos de espe-
cializacin en Innovacin y Liderazgo en Esade (Espaa), en Gerencia de Proyectos
en la Universidad Nacional de Ingeniera, y en Planes de Negocios Forestales en
NC7PKXGTUKFCFFGN2CEKEQ

4GO[(#4#%*%#4&'#
rfarach@hotmail.com
Magster en Administracin (MBA) con mencin en Negocios Internacionales por
la Universidad ESAN y administrador de empresas por la Universidad de Lima.
6KGPGCORNKCGZRGTKGPEKCGPTGCUPCPEKGTCU[EQOGTEKCNGUGPGORTGUCUOWNVKPC-
cionales y nacionales. Orientado a resultados y al logro de nuevos negocios, posee
capacidades de negociacin, toma de decisiones y trabajo en equipo.
Impreso por
Cecosami Preprensa e Impresin Digital S. A.
en julio del 2015
Calle Los Plateros 142, Ate
Lima, Per
Telfono 625-3535
ventas@cecosami.com
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