PLAN DE NEGOCIO

Hacer un plan de negocios no garantiza el xito, pero no

hacerlo casi siempre asegura el fracaso

Redactar un plan empresarial nos obliga a pensar en

forma disciplinada, si queremos hacer un trabajo
intelectual serio. Una idea puede parecernos
brillante al concebirla, pero puede fracasar al entrar
en los detalles y cifras
Tomado de MckKinsey, Ventures.
 PLAN DE NEGOCIO
DOCUMENTO:
1. Identificacin del Proyecto.
2. Descripcin de una oportunidad de negocio.
3. Anlisis del negocio.

DESARROLLO:
1. Estrategias + procedimientos para convertir una oportunidad
de negocio en un proyecto empresarial concreto.
 PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIOS?
Sirve para clarificar, focalizarse e investigar un proyecto
Provee un marco que ayuda a planificar e identificar
estrategias.
Sirve como una base para discutir con terceras partes
(bancos, inversores, etc.)
Sirve para evitar cometer errores e identificar oportunidades
As como los negocios son distintos, los planes tambin van a
ser distintos.
Es recomendable realizarlos para grandes o pequeos
proyectos.
 CARACTERSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Eficaz: Debe contener, ni ms ni menos, todo aquello que un

eventual inversor espera conocer.

Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara que

permita ser seguido fcilmente.
 CARACTERSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Comprensible: Debe estar escrito con claridad, con

vocabulario preciso y evitando jergas y conceptos muy
tcnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fcil
comprensin.

Breve: No debe superar, en conjunto, las 25 pginas.

Cmodo: Debe ser fcil de leer.

 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
1. Definir la oportunidad de negocio.

2. Permitir un estudio de mercado que aporte la informacin

requerida para llevar a cabo un correcto posicionamiento del
producto o servicio.

3. Determinar con bastante certeza la viabilidad econmica del

proyecto
 OCHO COMPONENTES

Rodrigo Varela, 2008

 CLIENTES CON PEDIDO
Una empresa slo tiene sentido cuando existen personas con
real inters en el producto o servicio ofrecido.

La identificacin de nuevos clientes y la fidelizacin de los ya

conseguidos deben formar parte de la gestin de la empresa.

Hay que hacer una distincin entre los clientes y mis clientes.
Mis clientes, son los que generan operacin activa en la
empresa, por lo tanto son los importantes.
 INFORMACIN DEL ENTORNO
La empresa operan en un entorno que, en forma directa, lo
condiciona.

La informacin del entorno incluye la relacionada con el

anlisis PESTE o PESTA.

En resumen, el empresario requiere estar muy informado

sobre todo lo que puede afectar a la empresa para tomar
decisiones basadas en datos oportunos y correctos.
 TECNOLOGA
Toda empresa requiere tecnologa y ella debe estar disponible
al mejor nivel que las condiciones de competitividad exijan.

El trmino tecnologa incluye tanto a las tecnologa duras

(basadas en ciencia y en ingeniera) y blandas (basadas en
aspectos humanos y de gestin).
 RECURSOS NATURALES
Los recursos naturales son de diferentes tipos y , por ello, las
demandas que una empresa pueda tener son diferentes.

Los ms frecuentes se relacionan con: tierra, agua, aire,

minerales, clima, luminosidad, posicin geogrfica, tipo de
suelos, flora, fauna, topografa, etc.

Estos recursos pueden ingresar directamente al proceso

productivo (paisaje en turismo, petrleo, carbn) o se
relacionan con la infraestructura (terreno, localizacin)
 RECURSOS HUMANOS
Toda empresa necesita personas para desempear las
distintas funciones operativas.

Se debe identificar que tipo de competencias que se

necesitan en cada funcin de la empresa, tanto operativa
como administrativa.

Un recurso humano bien manejado y entrenado se valoriza

con el paso del tiempo.
 RECURSOS FINANCIEROS
Muchos aspectos del funcionamiento de la empresa estn
asociados a los recursos financieros.

Se representan por el capital o mecanismos alternativos de

financiamiento, vitales para crear y hacer crecer una empresa.

Una de las grandes competencias de todo empresario debe

ser la capacidad de identificar fuentes de recursos financieros.
 REDES EMPRESARIALES

Existen suficientes evidencias de que el triunfo de toda

empresa est asociada con la red empresarial.

Estas relaciones facilitan los procesos operativos.

Tener o no tener estas redes crea una diferencia que nos

puede guiar al xito personal, empresarial y profesional.
 OPORTUNIDAD
La empresa debe estar en el lugar, momento, forma y con la
actitud adecuada para aprovechar al mximo su ventaja
competitiva.

Este concepto de oportunidad es el que permite atender los

gustos, deseos, necesidades, expectativas y exigencias de los
clientes.
 TALLER DE EMPRENDIMIENTO
CMO GENERAR UN PLAN DE NEGOCIO

TALLER 1
DEFINIENDO LOS OCHO COMPONENTES
Analizar y desarrollar los ocho componentes antes de desarrollar un plan de negocio :
DIEZ PREGUNTAS CLAVES
 HAY SUFICIENTES CLIENTES CON PEDIDO PARA MI
EMPRESA?
El anlisis de mercado tiene como objetivo determinar:

1. La existencia real de clientes con pedido para los productos o

servicios que se van a producir.
2. La disposicin de ellos a pagar el precio establecido.
3. La determinacin de la cantidad demandada para poder
elaborar una proyeccin de ventas.
4. La aceptacin de las formas de pago.
5. La validez de los mecanismos de marketing y ventas.
6. La identificacin de los canales de distribucin.
7. La identificacin de las ventajas y desventajas competitivas.
 HAY RECURSOS PARA ELABORAR LOS PRODUCTOS O
SERVICIOS QUE MIS CLIENTES DEMANDAN?

El anlisis tcnico tiene por objetivo definir la posibilidad de

lograr el producto o servicio deseado en la cantidad, con la
calidad y al costo requerido

Esto origina que se deben identificar los procesos

productivos, proveedores, tecnologa, recursos humanos,
sistemas de control, etc.
 SE PUEDE O NO CONFIGURAR EL EQUIPO
EMPRESARIAL Y GERENCIAL DE MI EMPRESA?

La organizacin y Recursos Humanos tiene por objetivo definir

el perfil del equipo empresarial y del personal que la empresa
exige para ser exitosa.

La estructura y los estilos de direccin, las polticas de

administracin de personal y la capacidad de contar con
polticas de capacitacin.
 SE PUEDE O NO OPERAR?

El anlisis legal y social (parte del anlisis PESTE o PESTA)

tiene como objetivo definir la posibilidad legal y social que
existe para que la empresa se establezca y opere.

Temas como permisos, reglamentaciones, leyes, tipo de

sociedad, cultura, etc., deben estudiarse para evitar
incidencias negativas sobre el proyecto.
 HAY O NO UN MARGEN ATRACTIVO?
El anlisis econmico tiene por objetivo identificar las
necesidades de inversin, los ingresos, los costos, los gastos,
la utilidad.

Por otro lado ayuda a determinar los puntos de equilibrio

contable y econmico.
ME SIENTO BIEN SIENDO EL LIDER DE ESTA EMPRESA?

El anlisis de valores personales busca determinar la

adecuacin de la posicin personal del grupo empresarial en
aspectos ticos, morales y personal.

Adems busca analizar la opcin de la carrera empresarial con

las condiciones y exigencias que requiere una empresa.
 SE CONSIGUEN O NO LOS RECURSOS FINANCIEROS?

El anlisis financiero tiene como objetivo determinar las

necesidades en monto y tiempo de los recursos financieros.

Las estrategias para llegar a las fuentes del recurso financiero

y las posibilidades reales de acceso a las mismas.
 ES RENTABLE Y SLIDA ECONMICAMENTE?

La evaluacin integral tiene como objetivo determinar los

indicadores de factibilidad de la empresa (VAN, TIR, perodo
de retorno).

Mediante el anlisis de sensibilidad verificar qu cambios se

pueden dar y afectar de manera negativa a l proyecto.
 CULES SON LOS FACTORES MS PELIGROSOS PARA
MI XITO EMPRESARIAL?

El anlisis de riesgo tiene como objetivo determinar en que

variables bsicas del proyecto se pueden presentar
variaciones que modifiquen de una manera peligrosa el
proyecto empresarial.

Permite encontrar variables cuantitativas y cualitativas para

tenerlas presente y as eliminar parte de la incertidumbre
asociada al proyecto.
 DESPIERTA INTERS, ANTE EL PBLICO APROPIADO,
MI PLAN DE NEGOCIO?
El documento final tiene como objetivo presentar en una
forma adecuada la informacin lograda en las respuestas de
las nueve preguntas anteriores.
Business Model
Generation
MODELO CANVAS
 Alex Osterwalder

Un modelo de negocios
describe los fundamentos de
cmo una organizacin crea,
desarrolla y captura
valor
9 Bloques de
construccin
1
El bloque de clientes define los
diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa
desea alcanzar y servir

Los clientes son el corazn de cualquier

modelo de negocios. Para satisfacerlos de la
mejor forma posible es posible agruparlos en
distintos segmentos, comportamientos
comunes, o algn otro atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis
sobre cules segmentos servir y cules
ignorar. Una vez definidos, el modelo de
negocios debe ser diseado en torno a un
entendimiento de sus necesidades
especficas.
Para quin estamos creando
valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
2
La propuesta de valor describe
el set de productos y/o servicios
que crean valor para un
segmento especfico de clientes

La propuesta de valor es la razn, es el por

qu los clientes prefieren una empresa sobre
otra, satisface la necesidad del cliente al
que apunta. Es un conjunto de beneficios
que una organizacin ofrece a sus
consumidores. Algunas propuestas pueden
ser innovadoras y presentan una idea nueva
o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
pero con nuevos atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?

Precio Customisacin Reduccin de riesgos

Novedad Diseo Accesibilidad
Desempeo Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reduccin de costos Eexperiencia del consumidor
3
Los canales describen cmo una
compaa comunica y llega a su
segmento de clientes para
entregar su propuesta de valor

Los canales de comunicacin,

distribucin y ventas son la interfase
con los clientes. Son puntos de
contacto que juegan un rol importante
en la experiencia del cliente.
Cmo se entrega la
propuesta de valor al cliente?

Etapas Propios Ventas web

Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
Evaluacin del cliente
Directos Distribuidores
Compra
Entrega del producto
Indirectos Concesiones
Post venta Fuerza de ventas Publicidad
4
El bloque de relacin con
clientes describe los tipos de
relaciones que una compaa
establece con un segmento
especfico

Se debera clarificar el tipo de relacin que

la empresa quiere establecer con su
segmento de clientes. Las relaciones
pueden ser desde personalizadas a
automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes,
retener clientes o incrementar ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con
el cliente?

Asistencia individual Comunidades

Asistencia personalizada Co-creacin de productos
Autoservicio Servicios automatizados
5
El flujo de ingresos representa la
caja que una empresa genera,
proveniente de los distintos
segmentos de clientes

Una compaa debera preguntarse por qu

propuesta de valor los clientes estn
dispuestos a pagar. Contestando esta
pregunta, se detectan los distintos flujos de
ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes
mecanismos de precios, dependencia de
mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar
por la propuesta de valor?

Venta de bienes tangibles Prstamo

Fee de uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijacin de precios
Arriendo Comisiones
 6
Los recursos clave describen los
elementos ms importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione

Toda empresa requiere de recursos que le

permitan crear y ofrecer una propuesta de valor,
alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones
con los clientes y generar ingresos. Se requieren
diferentes recursos para distintos modelos de
negocios. Ellos pueden ser fsicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios.
Que recursos necesitamos para
generar la propuesta de valor, hacerla
llegar al cliente, relacionarnos con el
cliente y generar ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automviles Infraestructura logstica Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
7
Las actividades clave
describen las acciones ms
importantes que se requieren
para que el modelo de negocios
funcione

Son las actividades necesarias para

crear y ofrecer la propuesta de valor
a los clientes, alcanzar ciertos
mercados, mantener relaciones con
clientes y generar ingresos.
Que acciones crticas
debemos realizar para operar
de manera exitosa?

Produccin Entrenamiento
Diseo Resolucin de problemas
Armado de productos Operacin
8
La red de partners describen las
alianzas ms importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione
Las compaas crean alianzas y partnerships para
optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos
o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas
estratgicas entre no competidores, alianzas
estratgicas con competidores, joint ventures para
nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios,
etc.
Que alianzas crticas debemos
concretar para que el modelo sea
exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades particulares
9
La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar el
modelo de negocios
Se describen los costos ms relevantes que
deben solventar para operar bajo un
modelo de negocios en particular. Crear y
entregar valor, mantener relaciones con los
clientes, y generar ingresos llevan un costo
asociado.
Cules son los costos ms
relevantes del modelo?

Orientacin a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economas de escala
Arriendos Economas por amplio scope
Orientacin a valor Costo materias primas
 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los clientes
Relacin con el
mediante la realizacin
y satisfacer las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de
con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
travs de la comunicacin, xito a los clientes.
la distribucin y los canales
de venta
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen ejecutivo
1.2 Descripcin de la compaa o formulacin
de la idea de negocio
1.3 Anlisis del entorno
1.4 Sondeo de mercado
1.5. Anlisis de la industria
1.6. Plan estratgico de la empresa
1.7. Plan de marketing
1.8. Plan de operaciones
1.9 Plan de recursos humanos
1. 10 Plan financiero
 Estructura de un Plan de Negocios
Plan de Negocios para una nueva empresa

Resumen ejecutivo
-Formulacin de la idea de negocio
-Anlisis de la oportunidad
-Presentacin del modelo de negocio
Anlisis del entorno
-Anlisis de la industria, del mercado y
-Estimacin de la demanda
Planeamiento estratgico
-Anlisis FODA
-Visin
-Misin
-Estrategia genrica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratgicas
Plan de marketing
Plan de operaciones
-Diseo de la estructura y plan de recursos
humanos
"El nico error real, es aquel del que
Proyeccin de los estados financieros
Evaluacin financiera
no aprendemos nada" (John Powell)
Conclusiones y recomendaciones
Anexos
49
 1. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que se

quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que se
emplearn para el logro de los objetivos, los resultados econmicos esperados y los
indicadores financieros del plan de negocios.

Es una descripcin breve de los aspectos ms relevantes del plan de negocios.

Es la seccin ms importante.
Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.
Su extensin mxima es de unas 3 pginas.

"La sabidura suprema es tener sueos bastante grandes para no perderlos de vista
mientras se persiguen" (William Faulkner) 50
 1. Resumen Ejecutivo

Se deben responder ciertas interrogantes:

Cul es la razn social de la empresa?

Cul es la estructura empresarial?
En qu tipo de negocio o sector se desarrollar la empresa?
Cules son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?
Cules son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir
dichas necesidades?
Quines son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios
ofrecidos?

"El talento gana juegos pero el trabajo en equipo y la inteligencia, ganan

campeonatos" (Michael Jordn) 51
 1. Resumen Ejecutivo

Contina:

Cul es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con
sus objetivos?
Cules son los resultados econmicos y financieros proyectados?
Cules son las razones econmicas, sociales, tcnicas y/o ambientales que harn
exitosa y sostenible la empresa?
Cules son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio
en la sociedad?

"Pon tu corazn, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus ms pequeos actos.

En esto reside el secreto del xito" ( Swami Sivananda)
52
1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio

Debe incorporar un poco de historia

Cmo naci la idea
Desde cundo piensa empezar
Qu motiva su creacin y
Los hechos ms importantes que hayan transcurrido durante
su desarrollo y evolucin de la idea
53
 1.3 Anlisis del entorno
Factores econmicos
El emprendedor debe conocer:
El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin y las
tasas de inters, el crecimiento de la produccin nacional por sectores.
El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin.
Los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices de
empleabilidad, entre otros.

Factores socioeconmicos.
Los factores socioeconmicos de mayor impacto en las empresas son:
El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles
socioeconmicos, del lugar donde se encuentra su mercado objetivo.
La estructura de edad de la poblacin y su distribucin geogrfica.
La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad tcnica y
profesional de los trabajadores.
El nivel de educacin y cultura de la poblacin y el porcentaje de
pobres y analfabetos.
La disposicin de compra del pblico objetivo y los hbitos de
consumo.
54
 1.3 Anlisis del entorno

Factores polticos y legales

Una empresa deber tomar en consideracin:

Los impuestos directos e indirectos que deber pagar.

Leyes antimonopolio.
Preferencias arancelarias.
Las polticas de promocin a la inversin en el pas.
Las regulaciones y desregulaciones locales.
La burocracia local, nacional y los niveles de corrupcin.

Factores tecnolgicos
La tecnologa ayuda sustancialmente a la competitividad de una
empresa.
La tecnologa es fundamental para analizar las amenazas u
oportunidades que pueden darse en una industria.
55
 1.3 Anlisis del entorno

Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:

El calentamiento global.
La escasez de agua.
El cambio de cultivos orientados a la alimentacin, por cultivos
orientados a la generacin de energa.
La contaminacin de las aguas.
Los cambios climticos que vienen generando grandes desastres
naturales.
La contaminacin del espacio.
La transformacin de grandes reas forestales en reas agrcolas.
La transformacin de reas agrcolas en zonas urbanas.

56
 1.4 Sondeo de mercado

Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre

estn disponibles en las fuentes secundarias que existen en el mercado.

El equipo emprendedor deber realizar el sondeo de mercado o encargar el estudio

a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado

a) Respecto a los clientes

Cul es el perfil del potencial cliente?

Cul es el comportamiento de mis potenciales clientes?
Cul sera el nivel de aceptacin del producto o servicio?

"El xito no se logra slo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de
constancia, de mtodo y de organizacin" (Vctor Hugo)

57
 1.4 Sondeo de mercado
b) Respecto a los competidores

Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quines

est compitiendo y con quines no.

Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes preguntas:

Quines son los competidores?

Cules son los bienes o servicios sustitutos?
Qu productos y servicios vendern?
Cunto vendern en el ao?
Cules son los precios de la competencia y cmo se comparan con los nuestros?
Cmo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
Quin es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?

Si encuentras tu pasin entonces ya no es un trabajo! (L. A. Reid)

58
 1.4 Sondeo de mercado

c) Respecto a los proveedores

Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratgico como determinar bien el
mercado objetivo al cual se dirigirn las estrategias de marketing de la empresa.

En este caso es importante conocer:

Qu vnculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?

Qu relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?
Cules son sus condiciones de pago?
Brindan crdito de corto o mediano plazo?

Somos lo que hacemos da a da. De modo que la excelencia no es un acto,

sino un hbito (Aristteles)
59
 1.5 Anlisis del sector

El anlisis del sector, implica el estudio de aquellas fuerzas que podran afectar
directamente el desarrollo y desempeo de una empresa.

No debe ser una descripcin de variables, sino un profundo anlisis, que permita
responder a las siguientes cinco preguntas:

1.- Cules son las barreras de ingreso a una industria en particular?

Las barreras de ingreso ms comunes a una industria son:

Altas economas de escala

Difcil diferenciacin de productos o servicios existentes
Altos requerimientos de capital
Difcil acceso a los canales de distribucin
Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales

"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo"

60
(Antoine de Saint-Exupery)
 1.5 Anlisis del sector

2.- Cul es el poder de negociacin de los proveedores de la empresa?

El poder de negociacin de los proveedores es generalmente alto cuando:

El mercado de proveedores est dominado por pocos, pero grandes proveedores.

No es fcil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el mercado de
proveedores.
La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y por lo tanto,
no tiene gran inters en proveerlo.
La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor porque
la calidad de ese insumo es crtico para el xito de la empresa.
El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre ambas
empresas ya fueron estandarizados.

"Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde ests" (Theodore Roosevelt) 61
 1.5 Anlisis del sector
3.- Cul es el poder de negociacin de mis clientes o compradores?

En lneas generales, el poder de negociacin de los compradores o clientes es alto

cuando:

Compran gran parte de la produccin total de la industria

El producto que se compra en una industria representa una parte importante de las
ventas del proveedor
Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo

"Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand Russell 62

 1.5 Anlisis del sector
4.- Quines son los competidores y cul es el nivel de rivalidad existente entre
ellos?

Se debe hacer un anlisis de grupos estratgicos, con la finalidad de identificar qu

empresas tienen caractersticas similares y
Cules se acercan a sus clientes con estrategias parecidas
Todas las empresas con caractersticas y estrategias similares sern consideradas
competidores directos.

Este anlisis es fundamental, pues en funcin a l se plantearn el plan de marketing y

el plan de operaciones.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)63
 1.6 Plan estratgico de la empresa
1.6.1 Visin
La visin se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y ponindola por
escrito, a fin de crear el sueo (compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.

Ventajas que tiene el establecer una visin

Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la
organizacin.
Incentiva a que desde el director general hasta el ltimo trabajador que se ha
incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visin.
Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.
Una adecuada visin, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario
cualquier cambio esencial dejara a los componentes de la empresa sin una gua
fiable, fomentando la inseguridad general.
"El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor"
(Confucio) 64
 1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.2 Misin
Es la razn de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.

La importancia de la misin

Es esencial que la misin de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:

Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la
personalidad y el carcter de la organizacin.
Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales.
Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificacin de la
empresa.

No existe lder sin misin y no existe misin sin pasin(Sergio Pascual)

65
 1.6 Plan estratgico de la empresa

1.6.4 Estrategia del negocio

Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan sus objetivos.

Estrategia de liderazgo en costos

Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran porcin del
mercado y ste no valora la diferenciacin.

La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:

El mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los precios.

Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.
Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.
Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociacin
considerable.
"Al parecer, el xito es una cuestin de perseverar cuando los dems ya han
renunciado" (William Feather) 66
 1.6 Plan estratgico de la empresa

Estrategia de diferenciacin

Estn en una lucha constante por mantener las caractersticas o atributos que
muestran su diferencia.
Debern tener un buen presupuesto de marketing, para dar a conocer a los clientes
las caractersticas que hacen nico su producto o servicio.
Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto est dispuesto a
pagar un precio superior al promedio del mercado.

Estrategia de enfoque

La empresa se enfoca slo en una porcin o segmento de mercado que ha

definido claramente.
Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una gran proporcin
del mercado
Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten llegar a una parte
importante del mercado.

"Se alcanza el xito convirtiendo cada paso en una meta y cada meta en un paso"67
(C. C. Cortez)
 1.6 Plan estratgico de la empresa
1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivas

La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generar
valor para sus clientes, rara y difcil de imitar por parte de los actuales o potenciales
competidores.

Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual

Una ubicacin privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida
Un emprendedor lder y visionario
Un sistema de informacin gerencial que permita adelantarse a los cambios del
entorno y tomar rpidas y buenas decisiones
"Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros
68
que lo estn haciendo" (Joel A. Barker)
1.7 Plan de marketing
Investigacin o sondeo de
mercado
Proceso de desarrollo del Plan de Marketing

Anlisis del entorno

Anlisis de la industria

Competencia actual y
Clientes actuales Proveedores Productos sustitutos
potencial

Seleccin del segmento

de mercado

Desarrollo del concepto de

producto o servicio

Estrategia de marketing
(marketing mix)

PRODUCTO PRECIO PROMOCIN PLAZA

-Atributos
-Costo de produccin -Publicidad
-Marca -Canales directos
-Utilidad esperada -Promocin de ventas
-Empaque -Intermediarios
-Precios de la competencia -Marketing directo
-Etiqueta -Ubicacin
-Valor otorgado por el -Venta personal
-Garanta -Transporte
cliente -Relaciones pblicas
-Servicio Post-venta

69
 1.7 Plan de marketing
Las variables de segmentacin pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante,
es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos de
consumidores.

1.7.1 Objetivos del marketing

Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del
plan de marketing es el de:
Ventas
Debe establecerse en funcin a la demanda estimada en el
sondeo de mercado
A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de
produccin y endeudamiento de la empresa
Este objetivo debe plantearse en trminos monetarios y
unitarios
Todos los hombres que conozco son superiores a m en algn sentido. En ese sentido
aprendo de ellos (Ralph W. Emerson) 70
 La mezcla del marketing

Producto

Las 4 P
Plaza del Precio
marketing

Promocin

El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueos (Eleanor Roosvelt)

71
 La mezcla del marketing
1.7.3 Descripcin del producto o servicio

Cuando se describe a un producto se est haciendo referencia a:

Su diseo
Sus caractersticas
Sus bondades
Su calidad y
La calidad de los servicios anexos la cantidad
Disponibilidad y variedades del producto
Los atributos del envase y empaque
El servicio postventa
La marca y los beneficios que aporta.

"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo" (Antoine de

72
Saint-Exupery)
 La mezcla del marketing

1.7.4 Estrategia de precio

La lista de precios se fijar en funcin a la estructura de costos de la empresa, a los

precios de la competencia, a la percepcin de los clientes y los resultados econmicos
esperados por el emprendedor.

Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio

Precio Calidad alta Calidad media Calidad baja

Precio alto Estrategia de Estrategia de Estrategia de robo
recompensa margen excesivo
Precio medio Estrategia de Estrategia de valor Estrategia de falsa
calidad alta medio economa
Precio bajo Estrategia de sper Estrategia de buen Estrategia de
valor valor economa

"Todo aquello que puedas o suees hacer, cominzalo. La audacia contiene en si

misma genio, poder y magia" (Goethe) 73
 La mezcla del marketing

1.7.5 Estrategia de distribucin o plaza

Hace referencia a la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En este

punto, es necesario analizar cules son los canales de distribucin que la industria
tiene, es decir:

Se vende directamente a los clientes?

Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?
Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?
Cmo accede a clientes valiosos?
Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos geogrficamente?
Los distribuidores tienen algn poder de negociacin?
Los distribuidores estn asociados?

"El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens)
74
 La mezcla del marketing
1.7.6 Estrategia de promocin
El objetivo fundamental de la estrategia de promocin es comunicar y dar a conocer al
mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.

Las estrategias de promocin estn relacionadas con:

Actividades de publicidad.
Marketing directo.
venta personal.
Promociones de ventas.
Cupones.
Sorteos.
Promociones conjuntas.
Programas de fidelidad.
Relaciones pblicas.
El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores. Robert T. Kiyosaki. 75
 La mezcla del marketing
1.7.7 Estrategia de posicionamiento
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el
emprendedor buscar diferenciarse para poder ser recordado por algn atributo en
particular.

Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fcilmente percibidas
y recordadas por el pblico objetivo.
Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio
adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los
productos o servicios ofrecidos por la competencia.

En los momentos de crisis, slo la imaginacin es ms importante que el

76
conocimiento. (Albert Einstein)
 1.8 Plan de operaciones
Si el emprendedor no cuenta con la infraestructura adecuada, en una ubicacin
conveniente y si no tiene un sistema eficiente de produccin y de distribucin, es
difcil que el negocio sea sostenible, a pesar de las bondades del producto o servicio.
El plan de operaciones, tiene como fin establecer:

1. Los objetivos de produccin en funcin al plan de

marketing.
2. Los procesos de produccin en funcin a los atributos del
producto o servicio.
3. Los estndares de produccin que harn que la produccin
sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y
la rentabilidad esperada por los accionistas.
4. El presupuesto de inversin para la transformacin de
insumos en productos o servicios finales.
Un emprendedor ve oportunidades all donde otros solo ven problemas.
77
Michael Gerber.
 1.9 Plan de recursos humanos
Las personas son el elemento clave del xito empresarial y por ello un recurso humano
de calidad podra significar una ventaja para la empresa.

El plan de recursos humanos debe considerar:

Las principales funciones que se requieren en el negocio.
Las habilidades y conocimientos que cada funcin requiere.
Los cargos que sern permanentes en la empresa.
Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de especializacin,
podran ser realizadas por personas o compaas ajenas a la empresa.
Los puestos claves y del personal propio que har las tareas que le permitan a la
empresa diferenciarse de las dems.
El organigrama que representa la estructura general de la empresa.
Las polticas y estrategias que ayudarn a administrar el recurso humano.
La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las remuneraciones.
78
 1.10 Plan financiero
Permitir al inversionista saber cual ser la retribucin econmica que recibir a
cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultar econmica y financieramente
viable.

El plan financiero es sumamente importante porque permite:

Determinar los recursos econmicos necesarios para la realizacin del plan de negocios.
Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de produccin, ventas y
administracin.
Determinar el monto de inversin inicial necesario para dar inicio al negocio.
Determinar las necesidades de financiamiento.
Determinar las fuentes de financiamiento, as como las ventajas y desventajas de cada
alternativa.
Proyectar los estados financieros, los cuales servirn para guiar las actividades de la
empresa cuando est en marcha.
Evaluar la rentabilidad econmica y financiera del plan de negocios. 79
 1.10.1 Anlisis de costos

El costo de produccin est conformado por:

a) Los materiales directos

b) La mano de obra directa
c) Los costos indirectos de fabricacin
d) Los costos de administracin
e) Los costos de comercializacin
f) Los costos variables
g) Los costos fijos

"slo quien se da por vencido, est perdido. Hans- Ulrich Rudel 80

 1.10.2 Inversin inicial

El presupuesto de inversin inicial incluir todos los:

Activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las operaciones
del negocio.
Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte, maquinarias,
mobiliario, herramientas, computadoras.
Algunos activos intangibles pueden ser licencias de computacin, patentes,
transferencias de tecnologa, entre otros.

"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden) 81
 1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

El flujo de caja es la herramienta bsica de planificacin financiera y de evaluacin de

proyectos.

Sirve para:

Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un periodo

determinado.
Ver si se puede cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas
programadas.
Evaluar la posibilidad de gestionar un financiamiento adicional.
Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el
pago a proveedores.
Determinar la utilidad econmica del proyecto y estimar su rentabilidad.
No hay secretos para el xito. Este se alcanza preparndose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso. Colin Powel 82
 1.10.4 Proyeccin de flujo de caja

Flujo de caja proyectado (en soles)

Julio - setiembre de 2017
Descripcin Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3
Ingresos
Ventas 5.000.- 5.750.- 6.250.-
Total de ingresos 5.000.- 5.750.- 6.250.-
Egresos
Inversin inicial 2.000.-
Alquileres 150.- 200.- 230.-
Agua 30.- 38.- 45.-
Luz 40.- 50.- 60.-
Sueldos 1.500.- 1.500.- 1.500.-
Prstamos (pago mensual fijo)l Fijo) 300.- 300.- 300.-
Costos de ventas 250.- 320.- 400.-
Costos de administracin 500.- 600.- 680.-
Imprevistos 0.- 300.- 100.-
Impuestos 340.- 430.- 520.-
Total de egresos 2.000.- 3.110.- 3.738.- 3.835.-
FLUJO DE CAJA -2.000.- 1.890.- 2.012.- 2.415.-

Al flujo de caja proyectado, se le hacen algunas modificaciones para llegar al Flujo de

Fondos y luego se le aplica una tasa de descuento para estimar el valor del proyecto
en el presente, es decir, para calcular el Valor Actual Neto (VAN).
83
 CRONOGRAMA DE EVALUACIONES

Actividades Fecha
Presentacin del trabajo final del PLAN DE 14-06-17
NEGOCIOS
Anlisis de los trabajos de tesis (exposicin) 12-06-17
Entrega del libro emprendedores exitosos del 17-06-17
Cusco a nivel de toda la clase (El Machote)
Recuperacin 17-06-17