UNIVERSIDAD DE HUNUCO

CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADMICA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

TITULO:

EL MARKETING DIRECTO Y SU RELACIN EN LA

PARTICIPACIN DE MERCADO DE LA CORPORACIN
CHAVEZ EIRLPILLCO MARCA- HUNUCO- 2017

Investigadora: FRANCO JESUS, Fiorella

Docente Asesor: MARTEL CARRANZA, Christian Paolo
CURSO: Tesis II

HUNUCO - PER
2017

10
DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado en primer lugar

a Dios por darnos la vida a diario, mi
madre por su apoyo incondicional en todo
tiempo.

II
 AGRADECIMIENTO

En agradecimiento de la universidad de Hunuco, docentes quienes nos

brindaron sus enseanzas, dedicarnos de su tiempo y a la
Corporacin Chvez E.I.R.L. por brindarnos la informacin necesaria y
permitirnos realizar nuestro trabajo de investigacin.

III
 NDICE

NDICE DE GRFICOS ....................................................................................................... VI

GRFICOS DE LA ENCUESTA DE LOS CLIENTES ................................................ VI
GRFICOS DE LA ENCUESTA DE LOS TRABAJADORES .................................. VI
RESUMEN............................................................................................................................. VII
ABSTRACT .......................................................................................................................... VIII
CAPTULO I .......................................................................................................................... 10
PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN ............................................................................. 10
1.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA .................................................................... 10
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA.................................................................. 11
1.3 OBJETIVO GENERAL ........................................................................................ 12
1.4 OBJETIVOS ESPECIFICOS .............................................................................. 12
1.5 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN .................................................... 13
1.6 LIMITACIN DE LA INVESTIGACIN ............................................................ 14
1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTAGIN ................................................................ 14
CAPTULO II ......................................................................................................................... 15
MARCO TERICO .............................................................................................................. 15
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN .................................................. 15
2.2 BASES TERICAS ............................................................................................. 36
2.2.1 MARKETING DIRECTO ............................................................................. 36
2.2.2 PARTICIPACIN DE MERCADO ............................................................. 42
2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES .................................................................. 49
2.4 SISTEMA DE HIPOTESIS .................................................................................. 50
2.4.1 HIPTESIS GENERAL ............................................................................... 50
2.5 SISTEMA DE VARIABLES ................................................................................ 51
1.6.1 VARIABLE DEPENDIENTE ............................................................................. 51
1.6.2 VARIABLE INDEPENDIENTE ......................................................................... 51
2.6 OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES (DIMENSIONES E
INDICADORES) ............................................................................................................... 52
CAPTULO III ........................................................................................................................ 53
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN ...................................................................... 53
3.1 TIPO DE INVESTIGACIN ................................................................................ 53
3.1.1 ENFOQUE ..................................................................................................... 53

IV
 3.1.2 ALCANCE O NIVEL .................................................................................... 53
3.1.3 DISEO DE LA INVESTIGACIN ............................................................ 54
3.2 POBLACIN Y MUESTRA ................................................................................ 54
3.2.1 POBLACIN................................................................................................. 54
3.2.2 MUESTRA ..................................................................................................... 55
3.3 TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS ............ 56
3.4 TCNICAS PARA EL PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE LA
INFORMACIN ................................................................................................................ 56
CAPTULO IV........................................................................................................................ 57
RESULTADOS ..................................................................................................................... 57
4.1 SELECCIN Y VALIDACIN DE LOS INSTRUMENTOS. ......................... 57
4.2. CONTRASTACIN DE LA HIPTESIS. ......................................................... 83
CAPTULO V ......................................................................................................................... 87
DISCUSIN DE RESULTADOS........................................................................................ 87
5.1 CONTRASTACIN DE RESULTADOS .......................................................... 87
CAPTULO VI........................................................................................................................ 93
6.1 MATRIZ DE CONSISTENCIA............................................................................ 94

V
 NDICE DE GRFICOS
GRFICOS DE LA ENCUESTA DE LOS CLIENTES
Grfico N01: Disponibilidad para indagar sobre el cliente...65

Grfico N02: Disponibilidad del producto.66

Grfico N03: confianza67

Grfico N04: Medios publicitarios68

Grfico N05: Relaciones interactivas y continuas..69

Grfico N06: Base de datos...70

Grfico N07: Estrategias de fidelizacin....71

Grfico N08: Estrategias para incrementar las ventas..72

Grfico N09: Mensaje personalizado..73

Grfico N10: La opinin de los clientes.....74

GRFICOS DE LA ENCUESTA DE LOS TRABAJADORES

Grfico N01: Cantidad de productos solicitados 75

Grfico N02: Capacidad econmica76

Grfico N03: Preferencia.77

Grfico N04: Bienes complementarios o sustitutos78

Grfico N05: Nivel de ofertas.79

Grfico N06: Precio..80

Grfico N07: Demogrfico. 81

Grfico N08: Psicogrfico......82

Grfico N09: Geogrfica.83

Grfico N10: Geodemograficos....8

VI
 RESUMEN
La investigacin trata del marketing Directo y su relacin en la
participacin de mercado de la Corporacin Chvez E.I.R.L.- Pillco Marca-
Hunuco 2017.

La necesidad de estructurar el marketing directo en la participacin de

mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. surge debido a la baja
participacin en el mercado; auscultando el entorno observamos que existe
una tendencia mundial al elaborar marketing directo y cuya influencia refleja
en forma muy importante en cuanto a los resultados que se podran obtener la
estructuracin de marketing directo, as como buscar estas instituciones que
mejoran su imagen y brinden ptimos servicios a sus clientes, usuarios y
trabajadores desde otra perspectiva tambin es para el mejoramiento para la
CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. y en especial para tener una participacin
en el mercado.

Cuya poblacin est constituida por las 120 ferreteras que son clientes y los
20 trabajadores de la Corporacin Chvez, con los que se ha podido aplicar la
encuesta para evaluar los resultados.
El mtodo de seleccin de la muestra fue una no probabilstica. El tipo del
alcance de la Investigacin es descriptivo, explicativo, y correlacional, el
enfoque es cuantitativo, y el diseo es no experimental.
Para las conclusiones posteriores se aplic un cuestionario que consta de 20
preguntas para los clientes y los trabajadores respectivamente y las
respuestas fueron cerradas las cuales tienen su anlisis e interpretacin.
Para la variable Independiente: marketing directo se determin tres
dimensiones: aspecto ideolgico, aspecto analtico y aspecto operacional;
para la variable dependiente: participacin de mercado, son tres dimensiones;
oferta, demanda y segmentacin.
Para el procesamiento y anlisis de los Datos de informacin se hizo uso de
la estadstica descriptiva empleando el programa EXCEL y el SPSS.

Interactivo, venta directa, individualizado, posicionamiento y nivel de ventas.

VII
 ABSTRACT
The research deals with direct marketing and its relation in the market share of
the Chvez Corporation E.I.R.L. - Pillco Marca- Hunuco - 2017.

The need to structure direct marketing in the market share of the

CORPORATION CHAVEZ E.I.R.L. it arises due to the low participation in the
market; listening to the environment, we observe that there is a worldwide
tendency to create direct marketing and whose influence reflects in a very
important way in terms of the results that could be obtained from structuring
direct marketing, as well as searching for these institutions that improve their
image and provide optimal services to its clients, users and workers from
another perspective is also for the improvement for the CORPORATION
CHAVEZ EIRL and especially to have a market share.

Whose population is constituted by the 120 hardware stores that are clients
and the 20 workers of the Chvez Corporation, with which the survey could be
applied to evaluate the results.

The method of sample selection was a non-probabilistic one. The type of the
scope of the Investigation is descriptive, explanatory, and correlational, the
approach is quantitative, and the design is non-experimental.

For the later conclusions, a questionnaire was applied consisting of 20

questions for the clients and the workers respectively and the answers were
closed, which have their analysis and interpretation.

For the Independent variable: direct marketing, three dimensions were

determined: ideological aspect, analytical aspect and operational aspect; for
the dependent variable: market share, they are three dimensions; supply,
demand and segmentation.

For the processing and analysis of the information data, descriptive statistics
were used using the EXCEL program and the SPSS.

Interactive, direct sales, individualized, positioning, sales lev INTRODUCCIN

VIII
 El marketing directo busca potenciar la venta directa (uno a uno)
escogiendo los medios de comunicacin adecuados en funcin de variables
como: base de datos, oferta, creatividad, medios y servicio al cliente. Al
emplear este tipo de estrategia de marketing directo, le es preciso discernir su
participacin en el mercado. (Muiz Rafael, s.f.)

En nuestro pas muchas de las empresas en el rubro de ferreteras no

utilizan una estrategia de publicidad directa como es el marketing directo con
sus clientes, ya que tiene una visin amplia de que esta estrategia debe de ser
utilizado solo por empresas grandes y reconocidas, si bien estos ocupan una
amplia base de datos, este problema conlleva a que muchos de sus clientes
piensan que las empresas no tienen inters ni importancia en la satisfaccin
de necesidades y preferencias de ellos mismo, pues pensando as esto no
ayuda a que las empresas poseen una participacin en el mercado. (MALLMA
MOREL, YOSHIM Y. 2015)

La CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. no tiene una participacin de

mercado, debido a los aos que posee en el mercado no incremento su
participacin en ella, no aplico el marketing directo para incrementar sus
ventas, desarrollar su cartera de clientes, el reconocimiento de la imagen
empresarial y no contar con una infraestructura adecuada, esto trae como
consecuencia escasa clientela, productos en stock sin ventas - que son
almacenados sin poder venderlos, insuficiente conocimiento de los productos
y como tambin baja rentabilidad en la empresa.

El propsito de la presente investigacin es determinar la relacin que

existe entre el marketing directo en la participacin mercado de la Corporacin
Chvez E.I.R.L. Pillco Marca Hunuco 2017; por lo que el trabajo est
dividido en varios captulos en captulo I el problema de investigacin, en el
captulo II el marco terico, en el captulo III la metodologa de la investigacin,
en el captulo IV los resultados, en el captulo V la discusin de resultados, las
conclusiones, las recomendaciones y los anexos.

IX
 CAPTULO I

PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN
1.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

En el mundo actual las empresas ferreteras presentan una

carencia en lo que es el marketing directo ya que con esto podemos
mejorar el punto de venta, en conseguir no perder clientes e incrementar
nuestra participacin de mercado.

En nuestro pas muchas de las empresas en el rubro de

ferreteras no utilizan una estrategia de publicidad directa como es el
marketing directo con sus clientes, ya que tiene una visin amplia de
que esta estrategia debe de ser utilizado solo por empresas grandes y
reconocidas, si bien estos ocupan una amplia base de datos, este
problema conlleva a que muchos de sus clientes piensan que las
empresas no tienen inters ni importancia en la satisfaccin de
necesidades y preferencias de ellos mismo, pues pensando as esto no
ayuda a que las empresas poseen una participacin en el mercado.
(MALLMA MOREL, YOSHIM Y. 2015)

Aqu en Hunuco la mayora de las ferreteras no brindan un

buen servicio, presentan instalaciones que no tienen una correcta
distribucin de su espacio fsico, pues al momento de la compra los
clientes no pueden circular cmodamente, generando insatisfaccin
durante la experiencia de compra y la calidad de ofrecer productos al
pblico es baja, como tambin se puede observar que no cuentan con
todos los productos que los clientes buscan, generando que se deba
visitar varias ferreteras para poder adquirir todos los productos, lo que
no permite brindar satisfaccin en los clientes. Lo cual esto genera una
gran desventaja en comparacin con las ferreteras grandes que estn

10
 ingresando a nuestra regin como Promart Homecenter (Villarreal Tupe,
Edwin;2013).

La CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. no tiene una participacin

de mercado, debido a los aos que posee en el mercado no incremento
su participacin en ella, no aplico el marketing directo para incrementar
sus ventas, desarrollar su cartera de clientes, el reconocimiento de la
imagen empresarial y no contar con una infraestructura adecuada, esto
trae como consecuencia escasa clientela, productos en stock sin ventas
que son almacenados sin poder venderlos, insuficiente conocimiento de
los productos y como tambin baja rentabilidad en la empresa.

El marketing directo busca potenciar la venta directa (uno a uno)

escogiendo los medios de comunicacin adecuados en funcin de
variables como: base de datos, oferta, creatividad, medios y servicio al
cliente. Al emplear este tipo de estrategia de marketing directo, le es
preciso discernir su participacin en el mercado. (Muiz Rafael, s.f.)

Para dar solucin a dichos problemas pondramos un plan

estratgico en marcha, lo siguiente: primero elaboracin de catlogos,
que va ser dirigido especialmente al pblico; segundo la entrega de un
volante ya sea fsico o virtual empleando envos postales o e-mails, as
como facebook, twitter y otras redes sociales; tercero la remodelacin
del local, consiste en la ampliacin de la infraestructura y por ltimo los
artculos publicitarios, todo esto con el nombre de la empresa de
acuerdo con esto la empresa tendra una participacin en el mercado.

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

PROBLEMA GENERAL
De qu manera se relaciona el marketing directo en la participacin
de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. - PILLCO
MARCA- HUNUCO 2017?

11
 PROBLEMAS ESPECIFICFICOS
Cmo se relaciona el aspecto ideolgico en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. - PILLCO MARCA-
HUNUCO 2017?

Cmo se relaciona el aspecto analtico en la participacin de mercado

de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.- PILLCO MARCA- HUNUCO
2017?

Cmo se relaciona el aspecto operacional en la participacin de

mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. - PILLCO MARCA-
HUNUCO 2017?

1.3 OBJETIVO GENERAL

Analizar en que medida el marketing directo se relaciona en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.-
PILLCO MARCA- HUNUCO 2017.

1.4 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar en que medida el aspecto ideolgico incide en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. -
PILLCO MARCA- HUNUCO 2017.

Determinar en que medida el aspecto analtico incide en la participacin

de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.- PILLCO MARCA-
HUNUCO 2017.

Determinar en que medida el aspecto operacional incide en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.-
PILLCO MARCA- HUNUCO 2017.

12
1.5 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN

El presente proyecto de investigacin se justific en tres

dimensiones tericas, practicas, metodolgico, lo cual se detalla a
continuacin:

TERICA

El proyecto de investigacin se realiz para contrastar la teora

con la prctica logrando medir el grado de relacin que existe entre el
marketing directo y la participacin de mercado.

La necesidad de estructurar el marketing directo en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.
surge debido a la baja participacin en el mercado; auscultando el
entorno observamos que existe una tendencia mundial al elaborar
marketing directo y cuya influencia refleja en forma muy importante en
cuanto a los resultados que se podran obtener la estructuracin de
marketing directo, as como buscar estas instituciones que mejoran su
imagen y brinden ptimos servicios a sus clientes, usuarios y
trabajadores desde otra perspectiva tambin es para el mejoramiento
para la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. y en especial para tener una
participacin en el mercado.

PRACTICA

El presente proyecto de investigacin se realiz por los

problemas existentes en la empresa; falta de utilizacin de atencin
personalizada que se refleja en la participacin de mercado provocando
un nivel bajo de reconocimiento en el mercado.

Por ello es de suma importancia desarrollar en la prctica el

marketing directo, para lograr mejorar la participacin en el mercado,
del mismo modo tener un posicionamiento en el mercado local,
satisfaciendo los gustos y preferencias del consumidor.

13
 METODOLGICA

El proyecto de investigacin se vale de tcnicas, instrumentos

validados y confiables, que nos permitir resolver los problemas de la
empresa con una gran seguridad. Como tambin contribuye para
futuros investigadores en temas relacionados al estudio les sirva como
modelo de referencia para llevarlo a cabo sus investigaciones, teniendo
en cuenta los resultados del presente estudio.

1.6 LIMITACIN DE LA INVESTIGACIN

La dificultad de acceso a la empresa para poder describir el problema
que existe en la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L., no contar con un
tiempo que se requiere para realizar esta investigacin.

1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTAGIN

Para el desarrollar la presente proyecto de investigacin, se cuenta con
los recursos necesarios tanto la disponibilidad de recursos financieros,
materiales y humanos; en caso a lo material se cuenta con libros fsicos
y virtuales referente al tema a investigar, as mismo se ha identificado
algunas pginas web y revistas especializadas donde se encontraron
amplia informacin que sirvieron para el soporte terico y como tambin
se cuenta con un asesoramiento de parte de la doc. MARTEL
CARRANZA, Cristhian Paolo.

14
 CAPTULO II

MARCO TERICO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

A NIVEL INTERNACIONAL

VILLARREAL TUPE, Edwin Alberto, en el ao (2013), en su

trabajo de investigacin titulado: La Estrategia Comercial en las
ferreteras de la ciudad de Tulcn y la Participacin de Mercado, para
optar el ttulo de Ingeniero en Administracin de Empresas y Marketing
de la UNIVERSIDAD POLITCNICA ESTATAL DEL CARCHI TULCAN-
ECUADOR donde lleg a las siguientes conclusiones:
1. La manera de administrar los negocios por parte de los dueos o
administradores de las ferreteras de nuestra localidad se basa en
un estilo ambiguo de la administracin, es decir, que stas
empresas en su mayora solo se han preocupado en comercializar
sus productos sin aplicar tcnicamente estrategias de
comercializacin, lo que ha generado una baja participacin de
mercado en la mayora de los negocios de nuestra ciudad, esto se
denota en la tabla N 65 donde se obtiene un promedio de 2,62.
2. La inadecuada aplicacin de estrategias de comercializacin por
parte de los dueos o administradores de las ferreteras de la ciudad
de Tulcn, no les ha permitido prever el impacto de los
competidores directos, as como tambin, no les han permitido
aprovechar las oportunidades que se presentan en el mercado
local, a fin de aumentar su participacin de mercado y su nivel de
ventas.
3. De los resultados obtenidos en la investigacin se pudo constatar
que las ferreteras de nuestra localidad en su totalidad no aplican
estrategias de comercializacin, son muy pocas las ferreteras que

15
 han hecho uso de stas herramientas mercadolgicas, y stas lo
han hecho de una forma emprica mas no de una forma tcnica.
4. Con los resultados obtenidos en la investigacin queda confirmado
que, en nuestro medio la aplicacin de estrategias de
comercializacin les permitir obtener buenos resultados a las
ferreteras, permitindoles mejorar su participacin de mercado.
5. La aplicabilidad de estrategias de comercializacin depende del
modelo del negocio, es decir, que no todas las estrategias
establecidas en este documento se pueden aplicar a todos las
empresas, especficamente a las ferreteras, pues, esto depender
de su organizacin y su equipo.
6. Las ferreteras de nuestra localidad no toman en cuenta el entorno,
esto ha generado que no conozcan las oportunidades y amenazas
que engloba el mercado.
7. Las ferreteras de nuestra ciudad no han desarrollado un sistema
de atencin al cliente, que les permita mejorar y satisfacer las
necesidades de los mismos.
8. De la misma manera a fin de conocer las estrategias ms
adecuadas, y que se adapten al modelo de negocio, es importante
considerar que las ferreteras deben hacer uso de matrices de
evaluacin, pues, stas permiten disear estrategias acorde a las
necesidades de la empresa.
9. Muchas ferreteras tienden a ofrecer varios productos, pero, la no
aplicacin de estrategias de comercializacin ha generado que los
clientes no conozcan de la existencia de mencionados productos.
10. Los productos de mayor demanda en las ferreteras son los
materiales de construccin, material de ferretera y materiales
elctricos, por tal motivo, se hace importante tomar en cuenta estos
aspectos por parte de las ferreteras.
11. En la mayora de ferreteras, los propietarios han optado por ampliar
casi siempre la lnea de productos, sin embargo existe un

16
 porcentaje alto que lo ha hecho muy pocas veces, lo que ha
originado que los clientes vayan a otras ferreteras.

BENAVIDES PUENAYN, Diana Luca, en el ao (2014), en su

trabajo de investigacin titulado: El Mix de Marketing y su Incidencia en
la Participacin de Mercado de las Marisqueras de la ciudad de
Tulcn, para optar el ttulo de Ingeniero en Administracin de Empresas
y Marketing de la UNIVERSIDAD POLITCNICA ESTATAL DEL
CARCHI EN TULCN ECUADOR lleg a las siguientes conclusiones:

1. Del anlisis realizado en el sector de las marisqueras de la Ciudad

de Tulcn se determin que estos locales carecen de conocimientos
en cmo realizar una gestin en los componentes del mix de
marketing como son: producto, precio, punto de venta, promocin,
personal, proceso y evidencia fsica.
2. Las Cevicheras: Un solo Toque principal y sucursal, Jireth, El
Muelle del Bucanero se encuentran en la misma situacin de
desconocimiento de la gestin de las variables del mix, estos
locales mantienen una baja participacin de mercado.
3. La Cevichera 4 Ases no tiene un amplio conocimiento en la
planificacin de estas herramientas pero las gestiona de una forma
general, permitiendo de esta manera que este local se lleve gran
parte de participacin de mercado del total de las ventas del sector
de marisqueras.
4. Los propietarios de la Cevichera Delicias del Mar al no poseer
conocimiento en la elaboracin de una propuesta de diseo de
gestin del mix de marketing no se encuentran en la capacidad de
proponerlo sin el asesoramiento correspondiente.
5. La publicidad que mantienen los locales en sus productos/servicios
no est siendo efectivos dentro del entorno en donde se
proporciona el producto/servicio.

17
6. Existe alto porcentaje de demanda en el consumo de mariscos.
7. La Cevichera 4 Ases no mantiene buena apariencia en sus
instalaciones generando de esta manera una imagen negativa ante
sus consumidores.
8. La falta de cortesa al igual que la apariencia en la presentacin de
sus empleados genera insatisfaccin a las personas que visitan
diariamente este local.
9. Los precios que mantienen los diferentes locales de mariscos en
sus productos se encuentran en un rango normal de adquisicin.
10. La mayor parte de los consumidores visitan y prefieren los
productos que ofrece Cevichera 4 Ases por el buen sabor que
mantiene en sus productos, esto da a entender que este local es
muy conocido convirtindose en uno de los ms aceptados en el
mercado.
11. El local que ms demanda posee en mariscos es Cevichera 4 Ases
lo que corresponde al 55% de participacin de mercado.
12. Cevichera 4 Ases posee una ventaja competitiva frente a sus
competidores en brindar buen sabor en sus productos lo que hace
que se convierta en un fuerte competidor en el mercado.
13. Al realizar el anlisis mediante la utilizacin de la matriz BCG de
cmo se encuentra cada marisquera con sus productos se
determin que este local se encuentra ubicado en el ltimo
cuadrante de la matriz BCG en donde se evidencia la escasa
participacin de mercado y tasa de crecimiento de la demanda.

NARVEZ CHAMORRO, Yanira Natali, en el ao (2013), en su

trabajo de investigacin titulado: Plan Estratgico y Participacin de
Mercado en los Supermercados de la Ciudad de Tulcn; para optar el
ttulo de Ingeniera en Administracin de Empresas y Marketing de la
UNIVERSIDAD POLITCNICA ESTATAL DEL CARCHI- ECUADOR
quien lleg a las siguientes conclusiones:

18
1. Los Supermercados de la ciudad de Tulcn, carecen de un plan
estratgico, que les permita tomar decisiones y reflejar cual ser la
estrategia a seguir por su empresa, para que alcancen todas sus
las aspiraciones en el entorno en que se desarrollan.
2. Los diferentes Supermercados no tienen formulado ningn tipo de
estrategias, que les admita cumplir sus objetivos y metas para
competir eficientemente en el mercado.
3. La toma de decisin en los diferentes Supermercados que existen
en la ciudad de Tulcn, est centrada directamente en el Gerente
General, ya que no toman en cuenta las opiniones de sus
empleados.
4. Los Supermercados existentes en la ciudad de Tulcn, tienen altas
posibilidades de crecimiento en el corto, mediano y largo plazo, en
el mercado que se desarrollan.
5. Las personas que estn al frente de los Supermercados cuentan
con conocimientos empricos, y esto perjudica al desarrollo del
mismo, ya que esto impide que la empresa se enfrente de una mejor
manera a los cambios del entorno.

CHAVARRA AYALA, Silvia Carolina y PINEDA CHAHIN, Martha

Tatiana, en el ao (2008), en su trabajo de investigacin titulado:
Gustos y preferencias que los consumidores residentes en Ciudad
Merliot y Santa Tecla entre las edades de 18 a 35 aos tienen por los
restaurantes de comida rpida del sector.; para optar el ttulo de
licenciatura en ciencias de la comunicacin de la UNIVERSIDAD Dr.
JOS MATAS DELGADO DE SANTA TECLA que llego a las siguientes
conclusiones:

1. En la sociedad actual, la alimentacin es una necesidad bsica

ampliamente superada, y por lo tanto, se dedica poca o ninguna

19
 atencin al dnde, cmo, por qu o por quin son producidos los
alimentos; quin y cmo se distribuyen, etc. En este contexto, la
comida cada vez ms transformada y elaborada industrialmente es
considerada por muchos como un placer o un objeto de consumo,
ms que como un bien de primera necesidad. La comida rpida, de
hecho, es una comida de fbrica quizs el alimento ms
intensamente procesado del planeta.
Con esta investigacin se confirmaron los gustos, preferencias y la
imagen que los salvadoreos, especficamente de Ciudad Merliot y
Santa Tecla, entre las edades de 18 a 35 aos, tienen de las
empresas que distribuyen comida rpida; y tambin en qu se
basan dichas personas para consumir aquellos alimentos;cules
son sus fuentes ms importantes de influencia y, finalmente, se
pudo encontrar cules son las tres empresas de comida rpida que
gozan de mayor preferencia.
Al realizar la investigacin se concluy que los salvadoreos
residentes en Ciudad Merliot y Santa Tecla, entre las edades de 18
a 35 aos, gustan de comer pizza, pollo y hamburguesa; siendo las
tres marcas de mayor preferencia: Pizza Hut, Pollo Campero y
Burger King. Tambin se comprob que son los productos que ms
se consumen en el transcurso de la semana; sin embargo, a travs
del sondeo realizado, se demuestra que el sexo femenino los
prefiere especialmente los fines de semana.
2. Luego, tambin es importante mencionar que la publicidad es muy
decisiva, ya que puede hacer llegar a un consumidor a la puerta del
establecimiento. La publicidad es un elemento influyente, ya que
puede ser capaz hasta de darle nombre a la satisfaccin de una
necesidad de todo ser humano.
Igualmente, es necesario mencionar que las empresas de comida
rpida adems de tener identificado a su pblico meta intentan
llamar su atencin todo el tiempo, envindole constantemente

20
 mensajes a travs de los diferentes medios de comunicacin, a fin
de que el pblico siempre los tengan presentes.
Los efectos de un buen servicio o de una experiencia agradable son
casi siempre la mejor recomendacin. El beneficio de la experiencia
memorable es el comentario positivo que un consumidor puede
hacer con sus familiares, compaeros de trabajo, vecinos, amigos,
lo que llega a formar la comunicacin de boca en boca (comentarios
del pblico sobre las marcas) y tiene mil veces ms peso que los
anuncios publicitarios.
La preocupacin primordial de las empresas de comida rpida es la
satisfaccin del cliente, ya que un cliente insatisfecho es un gran
dao para la empresa, porque no se puede reparar ni con miles de
anuncios de publicidad.
Se confirm que nada es ms poderoso que la experiencia
personal. Las sensaciones personales de los consumidores estn
determinadas por la impresin que los productos producen a travs
de los sentidos y esto se realiza en cuestin de segundos al entrar
en contacto directo con un restaurante de comida rpida.
Por lo tanto, se confirma que esa sensacin formada por el conjunto
del buen servicio, ambiente agradable, seguridad, precio y tamao
en los productos, hacen de una persona un cliente satisfecho y fiel
a su marca de preferencia.
3. El ambiente es un elemento que brinda confianza a los clientes que
visitan los diferentes establecimientos de comida rpida ya que un
buen mantenimiento de infraestructura, limpieza, colores
atrayentes, iluminacin, un agradable aroma as como una buena
presentacin de sus empleados, hace que los clientes regresen y
recomienden sus servicios.
Uno de los refranes muy conocidos en El Salvador es que la
comida entra por los ojos; y esto se aplica a la investigacin
realizada, ya que una buena presentacin de los productos; un

21
 tamao proporcional a su precio; un buen sabor y un olor agradable,
son los elementos ms importantes que el cliente califica al
momento de tomar la decisin de compra, basndose en la calidad
de los productos.
Las promociones con las que ms se identifican los consumidores
que visitan los restaurantes de comida rpida son los productos
gratuitos, las tarjetas de clientes frecuentes y las alianzas con otras
empresas, por lo que stas deben fijar su atencin en este tipo de
promociones para poder as generar una competencia leal ante las
marcas similares a ellas.
En la estrategia de marca es necesaria una propuesta de valor que
cumpla los requisitos de ser relevante, creble, alcanzable,
sostenible y diferencial. Debe de ser confiable para el consumidor,
pues no hay nada peor que ofrecer mucho y dar poco.
La industria de la comida rpida, por su carcter, va innovando
constantemente sus productos o lanzando al mercado nuevos
productos de consumo; esto se puede ver por la diversidad de
alternativas que se presentan en el mercado. No hablamos de la
variedad de precios, sino ms bien de la amplia gama de productos
que se pueden consumir.
4. El xito de la comida rpida se da en diferentes etapas, que van
desde la renovacin de instalaciones, la experimentacin de nuevos
productos, la ampliacin del horario y la seguridad que ofrecen en
sus instalaciones hasta la mejor y ms actualizada tecnologa; ya
que gracias a esto la eficacia del establecimiento aumenta
considerablemente.
Segn las respuestas obtenidas en la investigacin realizada, la
empresa Pollo Campero result como la marca de comida rpida
que tiene los mejores anuncios publicitarios, seguida de las
empresas Pizza Hut y Burguer King.

22
 Se conoci cul es la receta que hace que las empresas de dicho
rubro sean las ms visitadas y las de mayor consumo por parte de
los salvadoreos residentes especficamente en Ciudad Merliot y
Santa Tecla y cul es la frmula que aquellas utilizan para que los
consumidores las consideren un top of mind.
Adicionalmente se confirma que la transculturizacin si influye en
nuestro pas, especficamente en el rubro de la comida rpida se
puede confirmar que las marcas ms aceptadas y visitadas de
comida rpida son los restaurantes transnacionales tales como
Burguer King, Pizza Hut, Pollo Campero, entre otros.
Estos restaurantes en su mayora han nacido en pases
desarrollados y han sido bien recibidos en pases sub desarrollados
como el nuestro, tanto as que han hecho que empresas nacionales
cierren ya que pierden demanda, gracias a esta competencia.

CHAVARRA GARCA, Edwin Orlando, en el ao (2013), en su

trabajo de investigacin titulado: estrategias promocionales para
incrementar las ventas de una empresa panificadora en el municipio de
san jos pinula, para optar el ttulo de licenciado de ADMINISTRADOR
DE EMPRESAS de la UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE
GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS donde lleg a
las siguientes conclusiones:
1. Mediante el diagn6stico realizado sobre la utilizaci6n de estrategias
promocionales para incrementar las ventas de una empresa
pani"ficadora en el municipio de San Jose Pinula, se determin6 que,
efectivamente la disminuci6n en las ventas obedece a la carencia de
estrategias que se orienten a impulsar y provocar la venta en los
puntos de distribucin.
2. Igualmente se ha establecido mediante la investigaci6n realizada
que existen varios productos de panificados que han sido

23
 demandados tanto por los clientes actuales como por los clientes
potenciales que no encuentran en los lugares de compra.
3. Segn el trabajo de campo se detect6 que para incrementar el nivel
de ventas, deben aplicarse estrategias promocionales, que le faciliten
a la empresa panificadora cumplir con este prop6sito.
4. Dndole seguimiento a las actividades de promoci6n de ventas
tambin se detecta en la investigaci6n realizada, que en la empresa
panificadora objeto de estudio no han aplicado una correcta
exhibici6n de los productos, 10 cual conlleva a que la exhibici6n no
sea 10 suficientemente atractiva a la vista del consumidor.
5. No se han irnplementado medidas de control para medir los
resultados obtenidos post aplicaci6n de las estrategias de promoci6n
de ventas realizadas con anterioridad.

A NIVEL NACIONAL

REYES PAREDES, Jenny Maribel, en el ao (2012), en su

trabajo de investigacin titulado: Influencia del Marketing en el nivel de
participacin de mercado de las Mypes del sector vidrieras del distrito
de Trujillo-2012; para optar el ttulo de licenciado en administracin de
la UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO- PER que llego a las
siguientes conclusiones:

1. Se demostr una relacin directa entre la influencia del marketing y

el nivel de participacin de mercado de las Mypes del sector de
vidrieras del distrito de Trujillo.
2. La mayora de las vidrieras no cuentan con una estrategia de
comercializacin de sus productos, promocin, plaza y precio. Por lo
tanto no cuenta con una ventaja competitiva que le agregue valor a
su oferta de productos, sin embargo reconocen que el uso de
marketing sera beneficiosos para sus empresas.

24
3. Las vidrieras consideradas lder en el mercado es la vidriera
DISMAR, seguida de las vidrieras RIMAC y la vidriera MARQUINA,
respectivamente dichas vidrieras se diferencian trminos de calidad,
precios y la utilizacin de algunas estrategias de promocin.
4. Se demuestra que el uso de las estrategias de marketing mix influye
positivamente en el nivel de participacin de mercado. Los medios
de comunicacin y publicidad ms utilizados son banner publicitarios
y volantes, las menos utilizadas son los medios informticos.
5. Se demuestra que brindar una atencin personalizada y dar
seguimiento a las necesidades influyen directamente en el nivel de
participacin, sin embargo la mayora de vidrieras no cuentan con un
programa de fidelizacin de sus clientes.

CABRERA LONGA, Roger David, en el ao (2014), en su tesis

de investigacin titulado: Influencia de las Estrategias de Marketing
Directo en el Incremento de la Participacin de Mercado de la Institucin
el Cultural: Centro Peruano Americano en el Distrito de TRUJILLO-
2013; para optar el ttulo de Licenciado en Administracin de la
UNIVERSIDAD DE NACIONAL DE TRUJILLO- PER facultad de
CIENCIAS ECONMICAS, llego a las siguientes conclusiones:

1. Se concluy para las personas encuestadas la influencia del

marketing directo en la participacin de mercado de la institucin
centro peruano americano-el cultural en el distrito de Trujillo es
percibida como buena con un 60%con un 19% y excelente con un
17%; encajando en el rango de positiva; de acuerdo a la escala de
valores realizada. Debido a que las personas encuestadas estn de
acuerdo con recibir informacin a travs de los medios de marketing
directo como el telfono, correo electrnico y las redes sociales.
2. de las personas encuestadas el 89% si le gustara recibir informacin
por medio del correo electrnico porque tiene una actualizacin

25
 continua, seguido de un 23% lo utilizaran porque tiene una
comunicacin personalizada.
3. del total de las persona s, el 44%ingresa a la pgina web del cultural
con frecuencia una vez al mes; seguido 24% que ingresa 2 veces al
mes. Lo cual nos indica que aun la pgina web del Centro Peruano
Americano-el cultural es poco utilizada.
4. De acuerdo a la opinin de los jvenes de Trujillo, el proceso de
recibir informacin a travs del medio telefnico es una buena
estrategia de marketing directo que debera utilizar nuevamente El
Centro Peruano Americano El cultural, por la razn de que esto les
permita estar en contacto directo con la institucin y de estar
informados sobre los mltiples beneficios que se les ofrece.
5. Se pudo llegar a la conclusin de que los jvenes universitarios y los
estudiantes del colegio prefieren el Facebook como su red social
preferida para averiguar sobre el Centro Peruano Americano El
Cultural, seguido de otros jvenes universitarios que considera al
twitter como red social preferida. Con respecto a la investigacin
realizada, esta estrategia de marketing directo (publicidad a travs
de las redes sociales) es la menor difundida por El Centro Peruano
Americano- El Cultural.
6. Los resultados nos indican que l 43% de las personas encuestadas,
estudia el idioma ingles en el Cidunt, mientras que el 41% estudia
ingles en el Centro Peruano Americano El Cultural y solo un 51%
estudia en el UK Vivential.
7. Se concluy que las personas encuestadas estudian ingles en El
Centro Peruano Americano El Cultural porque le gustan los
idiomas, tambin los jvenes estudian ingles en esta institucin
porque es un requisito para graduarse en la universidad as como
tambin por su gran infraestructura y otros de los motivos fue era un
requisito para el postgrado. As como tambin, porque tenan la
intencin de viajar a otro pas por motivos de estudios o de trabajo.

26
 Yngrid Lisset De la Cruz Zavaleta y Karina Dayanna Su
Bustamante, en el ao (2016), en su tesis de investigacin titulado: El
Marketing Directo y su Relacin con el Posicionamiento de Marca de
una Empresa Productora de Evento para optar el ttulo de Licenciado
en Administracin y Marketing de la UNIVERSIDAD PRIVADA DEL
NORTE facultad de NEGOCIOS, llego a las siguientes conclusiones:

1. Es determinante que existe una fuerte relacin y entre el marketing

directo como herramienta de comunicacin y el posicionamiento de
marca de la empresa de eventos Kal Producciones de la ciudad de
Trujillo en el ao 2016 teniendo un nivel de significancia de 0.000 y
una correlacin de 0,907.
2. Los canales de marketing directo que utilizan actualmente la
empresa Kal Producciones son el correo electrnico (mailing),
catlogo de productos on line, informacin en el punto de venta,
llamadas telefnicas (telemarketing) y redes sociales (social media).
3. As mismo, son el correo electrnico y las redes sociales, los canales
de marketing ms eficaces por la empresa Kal Producciones
mientras que el telemarketing si bien no es un canal rechazado, se
encuentra mal implantado y por lo tanto no es considerado eficaz al
igual que el catlogo de productos.
4. La empresa de eventos Kal Producciones tiene un buen
posicionamiento en comparacin con su competencia siendo sus
atributos ms resaltantes el precio y la variedad de productos. La
atencin al cliente que brindan es regular. Su desventaja solo radica
en la ubicacin. Sin embargo, a pesar de dicha desventaja, la
empresa cuenta con un 49% de preferencia de sus propios clientes
lo que ayuda a entender ms qu tan posicionada se encuentra.
5. El posicionamiento de Cazott Producciones se encuentra basado en
la calidad de sus productos y su ubicacin estratgica lo que le
permite tener una cierta ventaja de alcance; asimismo de cierta
manera sucede con Meg Producciones cuyo posicionamiento se

27
 debe a su variedad de productos y tambin su ubicacin. Adems
tienen ambos el 18% y 26% respectivamente de preferencia de los
mismos clientes de Kal Producciones.

Tatiana Lizares Neyra, en el ao (2016), en su tesis de

investigacin titulado: Propuesta de Herramientas de Marketing Directo
para la Fidelizacin de los Clientes de un Retail de Frozen yogurt en
Trujillo en el ao 2016 para optar el ttulo de Licenciado en
Administracin y Marketing de la UNIVERSIDAD PRIVADA DEL
NORTE facultad de NEGOCIOS, llego a las siguientes conclusiones:

1. Se concluye que las herramientas de marketing directo que

influenciarn con mayor impacto en la fidelizacin de los clientes es
de e-mail con un 15% y las redes sociales con un 71% ya que son
los 2 medios con el mayor nmero de porcentaje elegido por los
clientes en los resultados de la encuesta.
2. Se concluye que el uso correcto de las herramientas de marketing
directo tendran un gran impacto en la fidelizacin de los clientes de
la tienda de Pinkberry Trujillo ya que los clientes en un 57% si
identifican a la marca pero un 43% no est conforme con las formas
de comunicacin que utiliza la empresa.
3. Se concluye que hay un manejo aceptable en las herramientas de
marketing directo pues hay una llegada de un 78% de los clientes por
medio de su herramienta ms utilizada que son las redes sociales y
ser un medio dnde realizan publicaciones diarias y con una grfica
que llama la atencin de sus clientes logrando que los clientes
interacten con ellos.
4. Se concluye que las herramientas de marketing directo para la
cartera de clientes de Pinkberry deben ser el e-mail, con un 32%
dnde los clientes prefieren recibir saludos por das especiales
seguido por recibir promociones; y redes sociales con un 58% segn
la preferencia de los clientes dnde los clientes prefieren recibir

28
 informacin sobre las promociones de Pinkberry e informacin sobre
la empresa.
5. Se concluye que las herramientas que utilizan con mayor frecuencia
los clientes de Pinkberry son las redes sociales con un 71% seguida
por con un el e-mail y el telfono mvil con un menor porcentaje,
siendo as stas herramientas las ms adecuadas para la empresa
segn los resultados de las encuestas.
6. Se concluye que el concepto que quiere ofrecer Pinkberry a sus
clientes es tener una experiencia inolvidable lo que incluye brindarles
deliciosos productos, un ambiente inspirador y conexiones
emocionales, est siendo aceptado de manera correcta por sus
clientes pues ellos estn conformes con todo a excepcin de los
precios.
7. Se concluye que la relacin de fidelizacin actual entre la empresa y
sus consumidores es aparentemente buena pues un 74%
aseguraron sentirse fieles a la marca aunque un pequeo porcentaje
de 26% aseguro que si sale una nueva tienda del mismo rubro y con
menores precios la tomaran como una opcin.

Eizabeth Gonzales Montoya, en el ao (2015), en su tesis de

investigacin titulado: Plan de Marketing para recuperar la
Participacin de Mercado de la Lnea de Cubertera de Mochica para
optar el ttulo de Licenciado en Administracin de la UNIVERSIDAD DE
LIMA facultad de ADMINISTRACIN, llego a las siguientes
conclusiones:

1. La implementacin del plan de marketing propuesto lograr

recuperar un 4% de participacin de la lnea de cubertera e
incrementar un 18% de las ventas de la misma lnea, lo cual
comprueba la hiptesis. Tendra una inversin del 6.3% de las ventas
y lograra un mayor posicionamiento de la marca y notoriedad en el

29
 punto de venta que mantendr un crecimiento constante en las
ventas de los prximos aos.
2. La recuperacin de la participacin de la lnea de cubertera
implicara una recuperacin del 3% de la participacin del mercado
de menaje para Mochica y un incremento del 16% de las ventas,
representando US$ 2.2 millones en el 2016, superando la hiptesis
de incrementar las ventas en 11% y US$1.4 millones.
3. Los resultados del plan en un escenario optimista demuestran que se
generara una utilidad operativa de US$5,305 mil, en un escenario
conservador US$4,064 mil y en un escenario poco probable
US$3,375 mil, con lo que se conseguiran utilidades de mnimo un
24% sobre las ventas.
4. En el 2015, la participacin se mantuvo a pesar del incremento de las
ventas pues se aplic una estrategia de defensa, por lo que llevar a
cabo una estrategia de contraofensiva para hacer frente al ataque de
la competencia con las acciones explicadas en el trabajo es la
estrategia correcta para recuperar mercado.
5. Este plan de marketing busca entender el entorno, detectar los
diversos factores que afectaron las ventas y la participacin de
mercado de Mochica desde el 2013, como el incremento de marcas
importadas, la venta a granel, la preferencia por productos
econmicos a bajos precios, y reformular estrategias que mejoren los
indicadores claves de la empresa para recuperar el mercado perdido
en los prximos aos.
6. Debido a la capacidad limitada de recompra de cubiertos, la empresa
debe mantener un crecimiento horizontal en busca de nuevos
clientes, plazas y mercados, como impulsar el desarrollo de los
mercados de provincia y el canal de venta directa.

30
A NIVEL LOCAL

Palomino Gonzles, Jos Lus, en el ao (2016), en su tesis de

investigacin titulado: Estrategias de Marketing y la Participacin de
Mercado de la Lnea de Toallas Higinicas Nosotras de la empresa
Disgom E.I.R.L en la Ciudad de Hunuco-2015 para optar el ttulo de
Licenciado en Administracin de empresas de la UNIVERSIDAD DE
HUANUCO facultad de CIENCIAS EMPRESARIALES, llego a las
siguientes conclusiones:

1. Se determinar qu las estrategias de marketing si influyen en la

participacin mercado de la lnea de toallas higinicas Nosotras de la
empresa DISGOM E.I.R.L en la ciudad de Hunuco-2015., tal como
lo demuestran los resultados de los grficos N 17 y 18, en el primero
vemos la importancia de la aplicacin de las estrategias para
incrementar las ventas y as lograr mayor participacin en el
mercado, y en el segundo se determina la participacin del mercado
ligada a la alta rotacin del producto, informacin que es corroborada
en el Anexo N03 donde se observan las tablas con los ndices de
montos vendidos en soles.
2. Respecto a la estrategia de producto se describe en el grfico N 24
sobre la percepcin del diseo de los productos, no existe mucha
insatisfaccin por este lado incluso en otro resultado sobre
recomendaciones respecto al diseo del producto se indica tal vez
por el grosor, sin embargo NOSOTRAS ha diseado diversas
presentaciones para cada necesidad de las consumidoras, haciendo
hincapi tambin que es un producto elaborado en laboratorios
mdicos a diferencia de otras maracas que se elaboran de forma
industrial, eso es un valor agregado significativo de los productos que
ofrece la lnea.
3. Sin duda la estrategia sobre precio juega un rol importante se
observa en el grfico N 25 como la mayora de los bodegueros

31
 perciben que los precios deberan ser ms accesibles y los
descuentos en las bonificaciones y promociones para ellos debera
ser mayor, con el objetivo de vender y ganar ms dinero.
4. Se determin que la promocin es tambin un factor importantsimo
a considerar ya que los bodegueros solicitan variedad en las
promociones, mayor uso del merchandising, y herramientas
promocionales que a ellos tambin les permita incrementar sus
ventas, lo cual es beneficioso para la distribuidora ya que incrementa
su participacin en el mercado.
5. Se ha explicado el descontento en un 77% de los bodegueros
respecto al abastecimiento, la plaza o distribucin es una estrategia
que las empresas deben tener en cuenta ya que de esto depender
que el producto este al alcance del consumidor final, por eso la
importancia de observar y corregir los detalles respecto al
abastecimiento que en este caso tiene demoras y retrasos por la
carencia de personal asignado.

CSPEDES VILLANUEVA, Christian Richard, en el ao (2013),

en su tesis de investigacin titulado: Estrategias de marketing y el
incremento de las ventas de los productos educativos de la Corporacin
MILENIUM E.I.R.L en la ciudad de Hunuco-2013 para optar el ttulo
de Licenciado en Administracin de empresas de la UNIVERSIDAD DE
HUANUCO facultad de CIENCIAS EMPRESARIALES, llego a las
siguientes conclusiones:

1. Las estrategias de marketing que utiliz la corporacin Milenium si

influenciaron para el incremento de ventas; como lo demuestran
nuestros resultados; en el grfico N 01 y grfico N 02 con
diferencias importantes en montos de nuevos soles de antes de
aplicar las estrategias y despus de aplicar las estrategias; por
ejemplo en marzo las ventas llegaban a S/. 3,740.00 sin aplicacin

32
 de estrategias y en Noviembre ventas llegaron a S/. 5,700.00 nuevos
soles.
2. Especficamente la estrategia de promocin que se hizo a travs de
la publicidad escrita (volantes y tarjetas corporativas) han
influenciado para incrementar las ventas.
3. En cuanto a la estrategia de marketing; segmentacin de mercado,
utilizado por la Corporacin Milenium, concluimos que si a afectado
para el incremento de las ventas, ya que por un lado ahorro costos a
la empresa y por otro lado contribuyo a definir el pblico objetivo. Al
utilizar las estrategias de marketing estas aumentan en un 75%
mensual, lo cual nos suma en 4 meses un aumento de 30% en las
ventas.
4. Podemos concluir tambin que en general los clientes que alguna
vez compraron productos educativos de la Corporacin Milenium
estn en su mayora satisfechos respecto a la publicidad y la atencin
al personal de la empresa.

TORIBIO BUSTILLOS, Gaby Mariela, en el ao (2017), en su

tesis de investigacin titulado: Factores Socio Econmicos y su
Influencia en la Preferencia de los Consumidores del Centro Comercial
Real Plaza de Hunuco- 2017 para optar el ttulo de Licenciada en
administracin de la UNIVERSIDAD DE HUANUCO facultad de
CIENCIAS EMPRESARIALES, llego a las siguientes conclusiones:

1. Los factores Sociales mantienen una dbil influencia en la

preferencia de los consumidores en el Centro Comercial Real Plaza
Huanuco-2017.
2. Los factores Econmicos mantienen una dbil en la preferencia de
los consumidores en el Centro Comercial Real Plaza Huanuco-2017.
3. Los factores Socioeconmicos influyen en la preferencia de los
consumidores en el Centro Comercial Real Plaza Huanuco-2017 de

33
 manera no significativa. Esto significa que el centro comercial Real
Plaza atrae a todo tipo de consumidores desde la clase ms baja
hasta la ms alta por diversos factores, entre ellos se encuentra la
variedad de lneas de productos y servicios que ofrece en sus tiendas
por departamentos.
4. Del trabajo de investigacin se concluye que los grupos que en su
mayora acuden al CC Real Plaza se encuentra determinada por el
sector femenino y el grupo de edad de 24 a 32 aos, adems existe
una marcada tendencia de aquellas personas con grado de
instruccin de nivel superior.
5. De los factores sociales, se concluye que de los seis estilos de vida
clasificadas por Arellano Cueva, (2014), los Progresistas y
Sofisticados, son los que acuden con mayor frecuencia al CC Real
Plaza, con 28.6% y 20.7% respectivamente, manifestando as su
marcada preferencia para saciar sus necesidades de consumo en
este Centro Comercial.
6. De los factores econmicos, se concluye que el mayor porcentaje de
personas que acuden con mayor frecuencia al CC Real Plaza, est
representada por aquellos cuyos ingresos mensuales se encuentran
entre S/. 1,500.00 S/. 2,500.00 que representa el 30.5% de la
muestra, seguido muy de cerca el grupo cuyos ingresos familiares
son de S/.850.0 A S/. 1,500.00, lo cual nos indica que el nivel de
ingreso familiar no es un factor que influye en la preferencia de los
consumidores.

AQUINO DVILA, Pedro Adler Y GARCA PINEDA, Gianina

lrma, en el ao (2016), en su tesis de investigacin titulado: Influencia
de Estrategias de Marketing en las Ventas de la Empresa Editorial de la
Revista "S se Puede". Hunuco. Periodo 2014-2016. para optar el
ttulo de Licenciada en Administracin de la UNIVERSIDAD DE

34
HERMILIO VALDIZN facultad de CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
TURISMO, llego a las siguientes conclusiones:

1. La aplicacin de las Estrategias de Marketing influy efectivamente

en el Nivel de ventas de la Empresa Editorial de la Revista "S SE
PUEDE", generando resultados beneficiosos con la aceptacin del
cliente en la calidad de la informacin de 50% con una calificacin
buena y el 25% con una calificacin muy buena, obteniendo con la
realizando la investigacin de mercado despus del estudio de post
prueba.
2. La aplicacin de las estrategias de diferenciacin permiti a la
empresa incrementar sus capacidades creativas, innovadoras e
investigacin, generando resultados aceptables en las ventas de la
Empresa Editorial de la Revista "SI SE PUEDE", obteniendo los
resultados despus del estudio de post prueba e investigacin de
mercado en el mercado Huanuqueo .
3. La aplicacin de las estrategias de publicidad y de promocin
permiti a la empresa ser reconocida en su mercado objetivo, as
logrando incrementar su nivel de ventas de la Empresa Editorial de
la Revistas "SI SE PUEDE".
4. La aplicacin de las estrategias de distribucin en el Nivel de Ventas
de la Empresa Editorial de la Revista S SE PUEDE", permiti
establecerse y desarrollarse las fuerzas de ventas, logrando tener
facilidades de distribucin en puntos estratgicos y venta en el
mercado huanuqueo.

35
2.2 BASES TERICAS
2.2.1 MARKETING DIRECTO
HISTORIA

Segn los autores (Muiz & Muiz, 2006, p.43)

mencionan que la historia de Marketing Directo naci hace ms
de 50 aos, el marketing directo es una realidad que se ha
consolidado en nuestro pas con un fuerte ritmo de crecimiento.
Es el medio publicitario en el que ms invierten la empresas
espaolas, ya que se presenta como la mejor alternativa para
rentabilizar las inversiones publicitarias, debido, en gran parte, a
las transformaciones experimentadas en los medios de
comunicacin. Durante el ao 2013 la inversin total en
marketing directo fue de 3.701,6 millones de euros, lo que
representa un 62 % sobre el total invertido en medios no
convencionales. En la actualidad, si se mejora la calidad de
servicio y atencin, seguir teniendo un futuro prometedor ya que
mantiene un contacto directo con el cliente y proporciona
informacin, servicios personales, productos, etc., a las
empresas.

Englobado dentro del rea de la comunicacin integral,

el marketing directo es tratado en un captulo independiente
debido a su importancia, tanto a nivel cualitativo como
cuantitativo. Su xito radica principalmente en la posibilidad de
segmentar el mercado en compartimentos con targets bien
definidos y en poder evaluar los resultados de forma directa y
medible. Adems con la llegada de internet, ha iniciado una
verdadera revolucin, al utilizarse la estrategia del one to one.

Pero entonces, qu es el marketing directo? Se puede

definir como el conjunto de tcnicas que facilitan el contacto
inmediato y directo con el posible comprador, especialmente
36
caracterizado (social, econmica, geogrfica, profesionalmente,
etc.) a fin de promover un producto, servicio, idea empleando
para ello medios o sistemas de contacto directo (mailing,
telemarketing, couponning, buzoneo, televenta, e-
mail marketing, sistemas multimedia mviles y todos los nuevos
medios interactivos). Conviene resaltar que cualquier medio
convencional o no que tenga su target plenamente identificado y
personalizado puede ser considerado como medio del marketing
directo.

El marketing directo es una forma de hacer marketing, es

un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o ms medios
publicitarios para conseguir una determinada transaccin
econmica, que es susceptible de medicin. Como sealbamos
en el captulo de comunicacin corporativa, la publicidad
interactiva es una realidad. Se nos presenta como el conjunto de
soluciones derivadas de la explotacin digital intensiva de la
comunicacin. Esto nos obliga a considerar el marketing directo
desde un plano de globalidad, esto es, desde el punto de vista
de los medios de comunicacin y de las redes de distribucin de
los productos. Este concepto abarca todos los medios de
comunicacin cuyo objetivo es crear una relacin de
interactividad tanto con el consumidor final como con la empresa.
Por ello su esencia est en la relacin unipersonal, en el cliente
individualizado, que ser satisfecho a travs de un programa de
comunicacin comercial ajustado estrechamente a sus
necesidades. (Muiz & Muiz, 2006, p.43)

DEFINICIN

El marketing directo es un sistema interactivo de

comunicacin que utiliza uno o ms medios, dirigido a crear y
explorar entre una empresa y su pblico objetivo ya sea clientes,
37
clientes potenciales, canales de distribucin a otras personas de
inters tratndoles como individuales y generando tantos
respuestas medibles transacciones en cualquier puesto. (ALET,
2011, pp. 29-30)

CARACTERSTICAS

INDIVIDUALIZADO: Se dirige a cada individuo de forma

individualizada.
INTERACTIVIO: Es interactivo produciendo una
comunicacin de doble sentido entre un consumidor y
empresa, que hace posible la adopcin del mensaje en
funcin de la opinin del consumidor.
UNO O MS MEDIOS PUBLICITARIOS.- Se vale de
combinacin de medios para llegar al consumidor final. La
razn radica en un aumento en la eficacia al beneficio de las
sinergias resultantes.
RESPUESTAS MEDIBLES: Permite a la empresa controlar
lo que invierte y lo que obtiene de el en cada campaa.
TRANSACCIN EN UN DETERMINADO LUGAR: Se vale
de distintas vas correos postal, quiosco, contacto personal,
para efectuar la operacin con el cliente. (Parreo; Ruiz &
Beln, 2006, p. 280)

FUNCIONES
Maximizar la eficacia con los clientes
Aumentar las ventas y eliminar intermediarios
Facilitar la comunicacin
(Parreo; Ruiz & Beln, 2006, p. 280)

38
IMPORTANCIA

El marketing directo es importante para las empresas

porque permite crear una comunicacin personal con cada
cliente y mantenerla en el tiempo gracias a la gestin de
informacin que se tiene de los clientes en las bases de datos
con los que cuentan las empresas, Bsicamente consiste en el
envo de comunicacin personalizada que va dirigida a un
pblico previamente seleccionado en funcin de determinadas
caractersticas que posean las personas con la que se busca
tener una relacin continua. La elaboracin del mensaje que se
quiere entregar debe contener elementos importantes como son
creatividad, produccin y difusin.

Hoy el marketing directo se considera esencialmente

parte de las relaciones que se tiene entre cliente y empresa, el
cual tiene como objetivo estratgico convertir cualquier venta o
contacto con los clientes en relaciones duraderas basadas en las
satisfaccin de sus necesidades y preferencias. (Sandoval, 2011,
p. 02)

VENTAJAS

Localizacin de la accin. El marketing directo permite una

accin concentrada en un mercado o clientela especfica.
Personalizacin de la accin. Puede ser confidencial.
Existencia de un cdigo deontolgico. La ADIGITAL
(Asociacin Espaola de la Economa Digital) promueve un
cdigo de conductas en aras de una profesionalizacin del
sector.
Comunicacin interpersonal. Supone una comunicacin
personal no interferida por ningn otro mensaje publicitario.

39
 Pocos problemas en relacin al formato, ya que se admiten
todas las formas y estilos, adaptados a los medios,
pudindose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.
(Muiz, 2006, p.47)

DESVENTAJA
A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y
actualizadas.
Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del
sector.
Proliferacin de envos, con el consiguiente efecto fatiga
por parte de nuestro target, llegando a un nivel de saturacin
que hace ineficiente nuestra oferta comercial. Podemos decir
que en los ltimos aos y cada vez con mayor frecuencia, se
est generalizando el hbito de tirar sin abrir las cartas
comerciales. El masivo envo de mailings y realizacin de
catlogos choca frontalmente con la creciente cultura
ecolgica.
En internet los spam y otros tipos de envos no solicitados
que tanto han proliferado en la red.
Aumento de costes por utilizacin de los servicios de
impresin, correo y lneas telefnicas, las tarifas planas en
internet compensarn estos encarecimientos.
La deficiente infraestructura tecnolgica hace que este por
detrs de las necesidades del mercado.
La falta de seguridad en la prestacin y captacin de datos
por determinadas empresas.(MUIZ, 2006, p.47)

40
LAS DIMENSIONES

ASPECTO IDEOLGICA DEL MARKETING DIRECTO:

Supone orientar toda actividad de la empresa al
conocimiento del individuo en el sentido de procurar la
satisfaccin de sus deseos y necesidades a travs de una
relacin de mutua confianza. El objetivo del marketing es
conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto o
el servicio estn naturalmente adaptado a sus necesidades
y se venda por s mismo. Idealmente, la gestin de marketing
debe conducir a un cliente que est dispuesto a comprar.
Todo lo que hay que hacer es que el producto est
disponible. Por consiguiente, la accin comercial debe
orientarse hacia el conocimiento del cliente individual. Hay
mejor manera de conocer al cliente que manteniendo una
relacin directa e interactiva con l? (Hernndez, 2012)
ASPECTO ANALTICA DEL MARKETING DIRECTO:
La posibilidad de establecer relaciones interactivas y
continuas en el tiempo con los clientes que generan un gran
volumen de datos susceptibles de ser analizados a travs de
las distintas tcnicas estadsticas, de tal forma que se pueda
obtener informacin que aporte conocimiento sobre las
necesidades y deseos de los clientes, revele necesidades
insatisfechas, perfiles de clientes, oportunidades de negocio,
factores de competencia, potencialidades de los distintos
mercados, etc. Toda esta informacin permitir desarrollar
las estrategias a corto, medio y largo plazo, que posibilitan
una mayor fidelidad de los clientes y un mayor conocimiento
sobre las posibles vas de crecimiento de la actividad
comercial de la empresa. Alguien se preguntar si hablamos
de fidelizacin del cliente, cul es la diferencia con el
marketing relacional. El marketing directo hace uso de
41
 diversos medios de comunicacin o contacto directo para dar
a conocer los productos y servicios que se ofrecen a los
consumidores, mientras el objetivo del marketing relacional
es crear y establecer relaciones duraderas con los clientes.
Por tanto, mientras el marketing directo es un mtodo rpido
de llegar al consumidor, el marketing relacional requiere
mucho tiempo para estrechar relaciones con el cliente, de ah
la importancia del CRM y del valor del cliente. (Hernndez,
2012)
ASPECTO OPERACIONAL DEL MARKETING DIRECTO:
Serie de variables controladas por la empresa que le
permiten actuar en el mercado para desarrollar las
estrategias previstas para la consecucin de los objetivos
prefijados. A travs de mltiples instrumentos, podemos
llevar el mensaje personalizado a cada cliente y establecer
una va directa, gil y eficaz de comunicacin empresa-
mercado, con un coste muy reducido, y especialmente
ventajoso por cuanto elimina interferencias en la
comunicacin, ya que es persona a persona. Las
actuaciones de marketing directo permiten conocer con gran
precisin la opinin de los clientes. (Hernndez, 2012)

2.2.2 PARTICIPACIN DE MERCADO

HISTORIA DE LA MATRIZ BCG/PARTICIPACIN

La matriz BCG es utilizada para realizar el anlisis de la

posicin de un producto/negocio dentro del mercado, o bien de
la cartera de negocios de una empresa u organizacin en el caso
de que estos estn diversificados.

Su nombre proveniente de las siglas de Boston Consulting Group

(empresa global lder en consultora estratgica para la alta

42
direccin), tambin es conocida como matriz de
crecimiento o participacin.

Se trata de un grfico, desarrollado en los aos 70 por

esta consultora, cuyo objetivo es contribuir a tomar decisiones
respecto a las distintas Unidades Estratgicas de Negocio
(UEN), de las cuales podis ver algunas definiciones pulsando
en el enlace para que podis informaros de una forma ms
completa. En el eje vertical de la matriz se mide el nivel de
crecimiento del mercado o industria en la que se engloba;
mientras que en el eje horizontal se mide la cuota o posicin
relativa que tiene el producto/negocio dentro del mercado. La
representacin grfica sera la siguiente:

Fuente: (Educadictos, 2012)

43
 Los cuatro cuadrantes de la matriz suponen una
clasificacin de las UEN, la cual nos proporciona mltiple
informacin acerca de las decisiones de inversin, tanto a nivel
financiero, marketing o incluso logstico (ya que supone una
revisin del tradicional concepto de ciclo de vida del producto).
Aunque este sistema se considera en ciertos mbitos obsoletos,
bien es cierto que ha supuesto una referencia para desarrollos
posteriores del tema.

Lo que se pretende conseguir es establecer un sistema

que permita tomar decisiones lo ms objetivas posibles sobre
dnde invertir, retirar inversiones, en lo referente a las UEN.
(Educadictos, 2012)

DEFINICIN

La participacin de mercado debe analizarse en

conjunto, as como por lneas de productos y segmentos de
mercado (Stanton, Michael, Bruce & Walker, 2007, p. 638)
Proporcin de las ventas totales de un producto, durante un
periodo declarado en un mercado especfico, que es captada por
una sola empresa. (Stanton, Etzel & Walker, 2007, p. 11)
El propsito de la participacin de mercado consiste en medir el
trozo de pastel que le corresponde, lo cual le ayudar a planificar
el crecimiento y determinar el desarrollo total de sus ventas, en
comparacin con el mercado y la competencia. (Parmerlee,
2007, p. 25)

44
DIMENSIONES

DEMANDA

Cuando se habla de demanda, se refiere uno a la

cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en
un determinado mercado de una economa a un precio
especfico.

La demanda que una persona, una familia, una empresa

o un consumidor en general tiene de un determinado producto o
servicio puede estar influenciada por un gran nmero de factores
que determinarn la cantidad de producto solicitado o
demandado o, incluso, si ste tiene demanda o no.

Algunos de estos factores son las preferencias del

consumidor, sus hbitos, la informacin que ste tiene sobre el
producto o servicio por el cual se muestra interesado, el tipo de
bien en consideracin y el poder de compra; es decir, la
capacidad econmica del consumidor para pagar por el producto
o servicio, la utilidad o bienestar que el bien o servicio le
produzca, el precio, la existencia de un bien complementario o
sustituto, entre otros. Es importante aclarar que estos factores no
son estticos, pues pueden cambiar a travs del tiempo o en un
momento determinado. Subgerencia Cultural del Banco de la Repblica,
(2015).

OFERTA

Cuando se habla de oferta se hace referencia a la

cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un
mercado bajo unas determinadas condiciones. El precio es una
de las condiciones fundamentales que determina el nivel de
oferta de un determinado bien en un mercado.

45
La relacin entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida de
ste se puede ver grficamente a travs de la curva de
oferta. Subgerencia Cultural del Banco de la Repblica, (2015).

SEGMENTACIN DE MERCADO
Segn LOS MUNDOS DE PYM, (2013) la
segmentacin de mercado se da en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes.

Sirve para distinguir en qu segmento de la sociedad es ms

factible colocar un producto nuevo. La segmentacin de un
mercado se puede hacer de acuerdo a sus caractersticas:

Segmentacin demogrfica: Son factores importantes que

influyen en los compradores en relacin con sus decisiones de
compra, ya sea la edad, el sexo, la educacin, el tipo de hogar,
el empleo, los ingresos, la religin, la generacin, la nacionalidad
y/o la clase social. ,

Segmentacin psicogrfica: o conductuales se refieren a las

caractersticas que hacen que los consumidores consideren que
ciertos productos son atractivos. Estos factores incluyen la
motivacin, el por qu la gente decide comprar slo un producto
en particular; la personalidad, sus gustos y sus desagrados y la

46
voluntad o falta de voluntad para probar nuevos productos y
servicios; y tambin la lealtad a una marca, su compromiso con
un determinado producto y su apego a una marca en particular.

Segmentacin geogrfica: Se refiere a aquellos factores que

son influenciados por la ubicacin de los consumidores.

Locales: Se localizan en un mbito muy restringido, la

localidad.
Regionales: Abarcan varias localidades integradas en una
regin geogrfica o econmica.
Nacionales: Integran la totalidad de las transacciones
comerciales internas que se realizan dentro de un pas;
tambin llamado mercado interno.
Mundial: El conjunto de transacciones comerciales
internacionales (entre pases) que forman el mercado mundial.

Segmentacin geodemogrficas: Es un concepto bastante;

personas que comparten un perfil similar demogrfico, que son
de un rea geogrfica similar y que tienen similares perfiles
psicolgicos, deberan tener gustos similares y tomar sus
decisiones de compra de manera parecida. Por ejemplo, las
mujeres jvenes y solteras trabajadoras que viven en Madrid, y
que tienen entre 20 y 35 aos de edad, es probable que prefieran
marcas y productos similares.

Muchos de estos anlisis nos han permitido conocer la demanda

del mercado. La prxima semana con el estudio de la
competencia podremos conocer el resto de la oferta que nos
vamos a encontrar en el mercado. LOS MUNDOS DE PYM,
(2013)

47
IMPORTANCIA

La participacin de mercado es que ayuda a predecir los

prospectos futuros de una compaa, algo de importancia
principal tanto para la direccin como para los inversionistas. Si
la participacin de mercado de una compaa est en
incremento, esto indica que las ganancias estn creciendo a una
velocidad ms rpida que el promedio de la industria. Otra
caracterstica til del anlisis de la participacin de mercado es
que puede ayudar a marcar un curso en condiciones econmicas
pobres. Por ejemplo, en una recesin, un negocio puede
experimentar una cada en las ganancias. Sin embargo, si la
participacin de mercado permanece estable o crece, esto revela
que la firma est mantenindose por s sola mejor que otras y es
probable que est bien posicionada para tomar ventaja de las
oportunidades de negocio cuando las condiciones econmicas
mejoren. (ALVA, 1999)

VENTAJA DE LA MATRIZ BCG:

Se concentra en el flujo de efectivo.

Pone atencin a las caractersticas de la inversin.
Considera y atiende las distintas divisiones de la empresa.

LIMITACIONES

Considerar que todo un negocio es una estrella, vaca de

efectivo, perro o interrogante, es una simplificacin
exagerada.
Muchos negocios estn en el centro de esta matriz, por lo
tanto, son de difcil clasificacin.
La matriz no tiene cualidades temporales, sino que ms
bien es una foto fija de una organizacin en un momento
dado. (MELGAR, 2011)

48
2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES
TARGETS.- Es alcanzar los objetivos, de manera que esta pueda
ser medible para poder saber en cuanto nuestra empresa esta
avanzando.
PERSONALIZADA.- Atencin directa a cada cliente, diferente trato
para cada uno de ellos.
ESCASA CLIENTELA.- Los clientes son pocos no existe una buena
demanda con los productos debido a que no cuenta con un buen
nmero de clientes.
INMEDIATO.- Entendemos que esto debe ser rpido al instante.
SISTEMA INTERACTIVO.- Dilogo entre el cliente o consumidor
con la empresa de una manera constante y perseverante, es decir
una persona interacta con una mquina.
CREAR UNA RELACIN.- Es buscar clientes para poder establecer
las relaciones (comunicacin) duradera, permanentes con los ellos.
RELACIONES QUE SE TIENE ENTRE CLIENTE Y EMPRESA.-
Conexin que existe entre el cliente y la empresa, el trato de la
empresa hacia el cliente, las atenciones bridadas al cliente.
INDICADOR DE DESEMPEO.- Esto nos muestra cuanto o en
cuanto nuestra empresa ha avanzado y/o crecido durante el
periodo, en cuanto nuestros empleados se esmeraron por llegar a
sus metas, y cuanto mas podemos lograrlo.
PREDECIR LOS PROSPECTOS FUTUROS.- Anunciar si la
empresa va tener xito o fracaso el siguiente periodo ser rentable
para nuestra empresa o que es lo que falta para poder afrontar el
problema si se suscita un problema.
CONTACTO DIRECTO CON EL CLIENTE.- Es la atencin con
cada cliente, una atencin mas personalizada, en comunicacin con
cada cliente, un trato nico para cada uno de ellos.

49
 DISCERNIR SU PARTICIPACIN EN EL MERCADO.- Que la
empresa sea reconocido este en mente del consumidor, que sea
visible para todos los clientes tanto como potenciales.
LA CALIDA DE SERVICIO Y ATENCIN.- De como es el trato de
ese negocio o empresa si sus productos bridados son buenos al
adquirirlos y si sus tratos por parte de los empleados son con
respeto.
STOCK.- Es la cantidad de bienes o productos que dispone la
empresa.
INFLUENCIA.-Es habilidad que ejerce sobre alguien, el poder de
convencimiento de parte de una persona o un grupo en particular.
CLIENTES.- Son todos aquellos quienes adquieren el bien o
servicio que esta necesitando.
CLIENTES POTENCIALES.-Es aquel cliente que realiza la compra
y a la vez lo realiza el pago de manera inmediata.
CAPTACIN.- Atraer clientes a nuestros negocios, recibir y
conseguir a los nuevos clientes.
PARTICIPACIN.- Formar parte en el mercado siendo reconocido
por el pblico en general.
CARTERA DE NEGOCIOS.- Es un conjunto de productos o
servicios que la empresa ofrece a los consumidores y a los clientes.
NECESIDADES NICAS.- Cada persona posee una necesidad por
la cual esta necesita ser cubierta.

2.4 SISTEMA DE HIPOTESIS

2.4.1 HIPTESIS GENERAL

Hi= El marketing directo incide efectivamente participacin en el

mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.-PILLCO
MARCA HUNUCO- 2017

50
 2.4.2 HIPTESIS ESPECIFICO

Hi1= El aspecto ideolgico incide efectivamente en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L.-PILLCO MARCA HUNUCO- 2017.

Hi2= El aspecto analtico incide efectivamente en la participacin

de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.-PILLCO
MARCA HUNUCO- 2017.

Hi3= El aspecto operacional incide efectivamente en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L.-PILLCO MARCA HUNUCO- 2017.

2.5 SISTEMA DE VARIABLES

1.6.1 VARIABLE DEPENDIENTE
Participacin de mercado
1.6.2 VARIABLE INDEPENDIENTE
Marketing directo

51
2.6 OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES (DIMENSIONES E INDICADORES)

VARIABLES DIMENCIONES INDICADORES INSTRUMENTOS

Disponibilidad para indagar sobre el cliente
Disponibilidad del producto
IDEOLOGICA confianza
MARKETING
DIRECTO Medios publicitarios Cuestionario aplicado a los
Relaciones interactivas y continuas trabajadores de la
Base de datos CORPORACION CHAVEZ
ANALITICA
Estrategias de fidelizacin E.I.R.L ciudad de Hunuco
Estrategias para incrementar las ventas 2017.
Mensaje personalizado
OPERACIONAL
La opinin de los clientes
Cantidad de productos solicitados Cuestionario aplicado a los
Capacidad econmica clientes de la CORPORACION
DEMANDA Preferencia CHAVEZ E.I.R.L ciudad de
Bienes complementarios o sustitutos Hunuco 2017.
Nivel de ofertas
PARTICIPACIN OFERTA Precio
DE MERCADO Demogrfico
Psicogrfico
SEGMENTACIN
Geogrfica
Geodemograficos

52
 CAPTULO III

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
3.1 TIPO DE INVESTIGACIN
La presente investigacin pertenece al tipo aplicada, debido a
que se caracteriza por su bsqueda de la aplicacin o utilizacin de
los conocimientos adquiridos, a la vez que se adquieren otros, para
generar solucin y sistematizar la prctica basada en investigacin.
(Sampieri, Collado, & Lucio, 2014).

3.1.1 ENFOQUE

La presente investigacin se la realizo a los dueos o

administradores como tambin a los clientes de las
Corporacin Chvez E.I.R.L. Establecida en la ciudad de
Hunuco para lo cual se utiliz de modalidad cuantitativa.
Segn (Carrasco, 2007) se utilizara el enfoque
cuantitativo porque los datos recolectados en la investigacin
se sometern a prueba a travs de la utilizacin de frmulas
estadsticas y matemticas, todo esto con la finalidad de
conocer el nmero de personas que han realizado sus
compras en la corporacin, y cuantos conocen la Corporacin
Chvez E.I.R.L.

3.1.2 ALCANCE O NIVEL

El presente investigacin es de nivel descriptivo

correlacional, porque nos ayudara a establecer las
caractersticas, cualidades internas y externas, y rasgos de
los hechos de la realidad, en un momento y tiempo
determinado del marketing directo y la participacin en el
mercado, de manera que nos ayudara a medir la influencia de
la variable independiente sobre la dependiente. (Carrasco, s.f.)

53
 3.1.3 DISEO DE LA INVESTIGACIN

El diseo de la investigacin pertenece al descriptivo

correlacional, no experimental de tipo transversal; Segn
Carrasco (2007) Son aquellos cuyas variables
independientes carecen de manipulacin intencional, y no
poseen grupos de control, ni mucho menos experimental
Este tipo de diseo no experimental se utiliza para realizar
estudios de investigacin de hechos y fenmenos de la
realidad, en un momento determinado del tiempo. Determina
la relacin causa efecto de ambas variables, marketing
directo y participacin de mercado.

Marketing directo participacin en el mercado

Donde: X va tener efecto en Y

X: Marketing directo (causa)
Y: Participacin en el mercado (efecto)

3.2 POBLACIN Y MUESTRA

3.2.1 POBLACIN
Para Murray Spiegel (2010). "Se llama muestra a una
coleccin de elementos de la poblacin a estudiar qu sirve para
representarla, de modo que las conclusiones obtenidas de su
estudio representan en una alta posibilidad a las que se obtendran
de hacer un estudio sobre la totalidad de la poblacin.

a) Poblacin de los trabajadores

La poblacin para el nmero total de los trabajadores
de la Corporacin Chvez E.I.R.L, los cuales equivales a 20
trabajadores.

54
 b) Poblacin de la cartera de clientes
La poblacin para el nmero total de la cartera de
clientes ferreteros de la Corporacin Chvez E.I.R.L, los
cuales equivales a 160 clientes.
Cartera de clientes de la Corporacin Chvez en la
ciudad de Hunuco.

N= 160 ferreteras (Fuente: Corporacin Chvez E.I.R.L)

3.2.2 MUESTRA
Este tipo de muestreo es no probabilstica, segn
(Carrasco, s/f) nos dice: En este tipo de muestras, no todos
los elementos de la poblacin tienen la probabilidad de ser
elegidos para formar parte de la muestra, por ello no son tan
representativos.
El tamao de mi muestra tiene una confianza de 95% y un
margen de error el 5%.

2
=
E 2 + Z 2 p q

Donde:

N=Mercado potencial = 160

Z= Nivel de Confianza 95% = 1.96

E= Margen de Error 5% = 0.05

P= Probabilidad de xito= 0.95

Q= Probabilidad de Fracaso= 0.05

Remplazando:

160 1.962 0.95 0.05

=
160 0.052 + 1.962 0.95 0.05
=

55
3.3 TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS

TIPOS DE DATOS DEFINICIN

Los datos primarios son aquellos que se obtienen especficamente

Datos Primarios para el Objetivo de la investigacin a realizar. Las fuentes primarias
pueden ser obtenidas de encuestas, experimentos, grupos focales,
entrevistas, observacin entre otros.
Son los datos que ya existen de una fuente externa o interna a la
empresa y que fueron obtenidos con un objetivo diferente a la
Datos Secundarios
Investigacin en cuestin. La cual las fuentes secundarias pueden
ser obtenidos de universidades, institutos, libros, revistas, internet,
etc.

TCNICAS INSTRUMENTOS

La Encuesta:
Tcnicas basadas en preguntas.
El Cuestionario:
Se elaborara cuestionarios para la CORPORACIN CHAVEZ uno
para los trabajadores escogidos aleatoriamente determinados con
la gua de observacin, otro para los cliente, luego se formularan
las preguntas los para los trabajadores y clientes as determinar la
influencia del MARKETING DIRECTO EN LA PARTICIPACIN DE
MERCADO.

3.4 TCNICAS PARA EL PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE LA

INFORMACIN
Excel bsico
Sps

56
 CAPTULO IV

RESULTADOS
4.1 SELECCIN Y VALIDACIN DE LOS INSTRUMENTOS.

Los instrumentos utilizados previos a la investigacin fueron:

Encuesta:

Fue elaborado con la finalidad de obtener la informacin de

las Variables de estudio de Marketing Directo y Participacin de
Mercado con los integrantes de la muestra de estudio de los clientes
y los trabajadores de la empresa, segn los indicadores establecidos,
para la cual se ha establecido como escala de medicin la escala de
Likert, asimismo ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la
variable.

La validez de los instrumentos se logr mediante el juicio de

expertos de profesionales docentes reconocidos en la Regin de
Hunuco (Lic. Roco Vernica, Razmuzzen Santamaria y Doc. Oscar
Agusto, campos Salazar). Donde los expertos opinaron que los tems
de la encuesta y la prueba de rendimiento responden a los objetivos
de la investigacin en estudio, entonces ambos instrumentos poseen
validez de estructura y contenido.

Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplic a un

grupo de 20 clientes y 20 trabajadores con caractersticas similares a
la muestra de estudio llamado piloto y los resultados presentamos en
el siguiente cuadro:

57
 CUADRO N 01

Anlisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los clientes llamado

piloto, de la Corporacin Chvez E.I.R.L. de donde extrajo la informacin.

ENCUESTA REALIZDA PARA LOS CLIENTES PARA EVALUAR EL MARKETING DE LA

CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L
ITMS
N Dimensin 1 Dimensin 2 Dimensin 3
aspecto Ideolgico aspecto analtico aspecto operacional
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 1 2 1 1 2 3 2 2 1 3
2 2 2 2 2 2 3 1 2 3 4
3 3 3 4 3 2 4 1 1 3 4
4 3 3 4 3 2 3 3 3 4 3
5 1 2 2 1 1 3 1 1 1 2
6 1 1 1 1 2 3 1 1 1 1
7 2 1 2 2 2 4 1 2 2 2
8 1 2 1 1 2 4 1 1 1 3
9 2 2 3 2 1 4 2 2 2 4
10 1 1 2 1 2 4 1 1 1 3
11 2 2 2 2 1 3 2 2 1 4
12 2 2 1 2 2 4 2 2 2 4
13 1 1 2 1 2 3 1 1 2 4
14 1 1 1 1 2 3 1 1 1 3
15 2 2 3 2 2 4 1 2 1 3
16 2 1 2 2 2 3 1 2 2 4
17 1 2 2 1 2 4 2 2 2 4
18 1 1 1 1 2 3 1 1 1 3
19 2 1 1 2 2 4 1 2 1 3
20 1 2 2 2 2 3 1 1 2 2

Fuente: Resultados de la Prueba Piloto de los clientes 2017.

Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en

el cuadro anterior, en donde se analiz la confiabilidad de los clientes con
la prueba de: ALFA CRONBACH. Con el propsito de verificar el grado de
uniformidad y consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las
puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuacin es:

58
Donde:
N = nmero de tems.
p = promedio de las correlaciones entre los tems.
= Coeficiente de confiabilidad.

Reemplazando los valores obtenidos en la ecuacin, hallamos el siguiente

resultado:
= 0,845

Interpretacin:

El resultado obtenido de 0,845 este valor supera al lmite del

coeficiente de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta
como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.

59
 CUADRO N02

Anlisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los trabajadores llamado

piloto, de la Corporacin Chvez E.I.R.L. de donde extrajo la informacin.

Fuente: Resultados de la Prueba Piloto de los trabajadores 2017.

Tienen en el cuadro anterior, en donde se analiz la confiabilidad de

los trabajadores con la prueba de: ALFA CRONBACH. Con el propsito
ENCUESTA REALIZDA PARA LOS TRABAJADORES CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. PARA
EVALUAR SU PARTICIPACIN DE MERCADO
ITMS
N Dimensin 1 Dimensin 2 Dimensin 3
Demanda Oferta Segmento

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 1 2 1 2 1 3 2 1

2 2 3 1 3 2 2 2 3 2 1

3 3 4 2 3 2 2 1 3 2 2

4 4 4 2 3 2 2 2 3 2 2

5 2 3 1 2 1 1 1 2 3 1

6 2 3 1 2 1 1 1 2 3 2

7 3 4 2 3 2 2 2 3 2 1

8 3 4 1 2 1 1 1 2 3 2

9 3 4 1 2 1 1 1 2 2 1

10 4 4 2 3 2 2 2 3 3 2

11 3 3 1 2 1 1 1 2 2 1

12 3 3 1 2 1 1 1 3 2 2

13 4 4 2 3 2 2 2 3 3 2

14 3 3 1 2 1 1 1 2 2 1

15 2 3 2 3 1 1 2 3 3 2

16 2 3 1 2 2 2 1 2 3 2

17 3 4 2 3 1 1 1 2 2 1

18 3 4 2 3 2 2 2 3 2 1

19 2 2 1 2 1 1 1 2 3 2

20 4 3 1 2 1 1 1 2 3 2

de verificar el grado de uniformidad y consistencia del instrumento aplicado

y la estabilidad de las puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuacin es:

60
 Donde:
N = nmero de tems.
p = promedio de las correlaciones entre los tems.
= Coeficiente de confiabilidad.

Reemplazando los valores obtenidos en la ecuacin, hallamos el siguiente

resultado:
= 0,835

Interpretacin:

El resultado obtenido de 0,835 este valor supera al lmite del

coeficiente de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta
como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.

OPININ DE EXPERTOS

Validacin de la propuesta de investigacin:

La propuesta de investigacin es EL MARKETING DIRECTO Y SU

RELACIN EN LA PARTICIPACIN DE MERCADO DE LA
CORPORACIN CHVEZ E.I.R.L., fue puesta a consideracin de los
siguientes expertos:

61
 CUADRO N03

GRADO ACADMICO VALORACIN

EVALUADOR EXPERTO E INSTITUCIN DE
DONDE LABORA ENCUESTA

Licenciada en
Lic. Rocio veronica administracin d
18
Razmuzzen Santamaria empresas Universidad
de Hunuco

Lic. Oscar Augusto Doctor en contabilidad

18
Campos Salazar universidad de Hunuco

PROMEDIO PONDERADO 18
Fuente: Resultados de opinin de los expertos de los instrumentos 2017.

Como el valor promedio obtenido para el instrumento

correspondiente a la encuesta es de 18 puntos en el cuadro anterior entre
los expertos afirmamos que ambos instrumentos son aceptables porque se
encuentra entre la escala de excelente entre los valores considerados de
19 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos que es aceptable
la propuesta de experimentacin

4.2. Presentacin de Resultados.

En los siguientes cuadros y grficos que a continuacin se

muestran, se ve reflejado los resultados obtenidos del experimento
ejecutado sobre el marketing directo y la participacin de mercado.

Resultados de la Encuesta:

Se aplic la encuesta a los clientes y trabajadores de la

muestra de estudio de la Corporacin Chvez E.I.R.L. de donde
extrajo la informacin, el cual se presenta a continuacin en cuadros
de frecuencia, las estadsticas descriptivas y con la asignacin de
sus respectivas grficas.

62
 ENCUESTA REALIZADA PARA LOS CLIENTES DE LA
CORPORACIN CHVEZ E.I.R.L.

Cuadro N 01: Los trabajadores de la Corporacin Chvez poseen disponibilidad

para indagar sobre el cliente?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado

nunca 10 50,0 50,0 50,0

algunas veces 8 40,0 40,0 90,0

Vlidos
casi siempre 2 10,0 10,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta, 2017.

Elaboracin: El investigador.

Grfico N 01: Los trabajadores de la Corporacin Chvez poseen disponibilidad

para indagar sobre el cliente?

Fuente: Cuadro N 1.
Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los trabajadores de la Corporacin Chvez E.I.R.L. en un 50%

nunca poseen disponibilidad para indagar sobre el cliente y en un 10% los
trabajadores posen disponibilidad casi siempre. Estos datos se deben a
que los trabajadores no poseen el inters de poder indagar sobre el cliente,
por ende encontrndose una base de datos incompletos.

63
Cuadro N 02: Los trabajadores de le empresa brindan confianza al
momento de la compra?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado

nunca 8 40,0 40,0 40,0

algunas veces 10 50,0 50,0 90,0

Vlidos
casi siempre 2 10,0 10,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 2: Los trabajadores de le empresa brindan confianza al

momento de la compra?

Fuente: Cuadro N 2.
Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los trabajadores de la Corporacin Chvez E.I.R.L. en un 50% no brindan

confianza a sus clientes y en un 10% los trabajadores brindan confianza
casi siempre. Estos datos se deben a que los trabajadores no brindan
confianza a sus clientes, por ende existe poca relacin con sus clientes.

64
Cuadro N 03: La corporacin Chvez utiliza medios publicitarios
para llegar hacia sus clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado

nunca 7 35,0 35,0 35,0

algunas veces 9 45,0 45,0 80,0

Vlidos casi siempre 2 10,0 10,0 90,0

Siempre 2 10,0 10,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 03: La corporacin Chvez utiliza medios publicitarios

para llegar hacia sus clientes?

Fuente: Cuadro N 03.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los resultados nos muestran que la Corporacin Chvez E.I.R.L. solo

utiliza los medios publicitarios algunas veces en un 45% y en un 10% lo
utilizan casi siempre o siempre. Por ende el reconocimiento de la empresa
es muy baja

65
Cuadro N04: Los trabajadores de la corporacin Chvez poseen
una relacin interactiva y contina con sus clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
nunca 12 60,0 60,0 60,0

algunas veces 6 30,0 30,0 90,0

Vlidos
casi siempre 2 10,0 10,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta, 2017.

Elaboracin: El investigador.

Grafico N 04: Los trabajadores de la corporacin Chvez poseen una

relacin interactiva y contina con sus clientes?

Fuente: Cuadro N 04.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La mayora de Los trabajadores de la Corporacin Chvez E.I.R.L. nunca

poseen una relacin interactiva con los clientes en un 60% y en un 10%
algunas veces poseen una relacin interactiva y continua. Por ende es que
la empresa no cuenta con clientes fijos.

66
Cuadro N05: Los productos que ofrecen la Corporacin Chvez se
encuentran disponibles?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
Nunca 3 15,0 15,0 15,0
algunas
Vlidos 17 85,0 85,0 100,0
veces
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 05: Los productos que ofrecen la Corporacin Chvez se

encuentran disponibles?

Fuente: Cuadro N 05.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los productos que ofrece la Corporacin Chvez E.I.R.L. solo se

encuentran disponibles algunas veces en un 85% y en un 15% nunca se
encuentran disponibles los productos. Por ende la baja rentabilidad para la
empresa y una baja clientela.

67
Cuadro N06: Cree usted, que para la Corporacin Chvez es
importante la base de datos de sus clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado

casi siempre 9 45,0 45,0 45,0

Vlidos siempre 11 55,0 55,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 06: Cree usted, que para la Corporacin Chvez es

importante la base de datos de sus clientes?

Fuente: Cuadro N 06.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La base de datos de sus clientes es siempre importante para la Corporacin

Chvez E.I.R.L. en un 55% y en un 45% es casi siempre importante. Por
ende esto nos muestra que siempre es importante la base de datos de sus
clientes para la empresa y as poder realizar mayores ventas.

68
Cuadro N 07: La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para
fidelizar a sus clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
Nunca 14 70,0 70,0 70,0
algunas veces 5 25,0 25,0 95,0
Vlidos
casi siempre 1 5,0 5,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 07: La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para

fidelizar a sus clientes?

Fuente: Cuadro N 07.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La Corporacin Chvez E.I.R.L. nunca realiza estrategias para fidelizar a

sus clientes en un 70 % y en un 5% casi siempre solo realizan estrategias
para fidelizar a sus clientes. Por ende es que la empresa no posee clientes
una base de datos de sus clientes en consecuencia una baja rentabilidad
para la empresa.

69
Cuadro N08: La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para
incrementar sus ventas?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
Nunca 9 45,0 45,0 45,0

algunas veces 10 50,0 50,0 95,0

Vlidos
casi siempre 1 5,0 5,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 08: La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para

incrementar sus ventas?

Fuente: Cuadro N08.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La Corporacin Chvez E.I.R.L. algunas veces realiza estrategias para

incrementar sus ventas en un 50% y en un 5% casi siempre solo realizan
estrategias para incrementar sus ventas. Debido a la falta de estrategias la
empresa no incrementa sus ventas causando una baja rentabilidad para la
empresa.

70
Cuadro N 09: La Corporacin Chvez realiza mensajes
personalizados hacia sus clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
Nunca 10 50,0 50,0 50,0
algunas
7 35,0 35,0 85,0
veces
Vlidos
casi siempre 2 10,0 10,0 95,0
siempre 1 5,0 5,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 09: La Corporacin Chvez realiza mensajes personalizados

hacia sus clientes?

10%

Fuente: Cuadro N 09.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La Corporacin Chvez E.I.R.L. nunca realiza mensajes personalizados en

un 50% y en un 5% siempre realiza mensaje personalizados hacia sus
clientes. Debido a ello la falta de informacin con sus clientes y una base
de datos incompletos.

71
Cuadro N 10: Usted brinda su opinin a la empresa, cuando crees
que es necesario?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
nunca 1 5,0 5,0 5,0
algunas
3 15,0 15,0 20,0
veces
Vlidos
casi siempre 5 25,0 25,0 45,0
siempre 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 10: Usted brinda su opinin a la empresa, cuando crees que es

necesario?

Fuente: Cuadro N 10.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los clientes de la Corporacin Chvez E.I.R.L. brindan su opinin siempre

en un 55% y en un 5% nunca lo realizan. Por ende estas opiniones ayudara
a que la empresa pueda mejorar en sus estrategias de ventas, incrementar
el stock de productos.

72
 ENCUESTA REALIZADA A LOS TRABAJADORES DE LA
CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.

Cuadro N 01: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez, cree

usted que la empresa cuenta con la cantidad de productos
solicitados por los clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
algunas
7 35,0 35,0 35,0
veces
Vlidos casi siempre 9 45,0 45,0 80,0
siempre 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 01: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez, cree usted

que la empresa cuenta con la cantidad de productos solicitados por los
clientes?

Fuente: Cuadro N 01.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La Corporacin Chvez E.I.R.L. casi siempre cuenta con productos

solicitados en un 45% y en un 20% solo algunas veces cuenta con
productos solicitados. Por ello que la empresa posee una baja cartera de
clientes.

73
Cuadro N 02: Cree usted, que la poblacin huanuquea cuenta
con la capacidad econmica para la adquisicin de sus productos?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
vlido acumulado
algunas
1 5,0 5,0 5,0
veces
Vlidos casi siempre 10 50,0 50,0 55,0
siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 02: Cree usted, que la poblacin huanuquea cuenta con la

capacidad econmica para la adquisicin de sus productos?

Fuente: Cuadro N 02.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los resultados nos muestran que en un 50% la poblacin huanuquea

cuenta con la capacidad econmica para poder adquirir sus productos y
en un 5% solo algunas veces cuenta con la capacidad econmica. Por ende
la poblacin huanuquea esta dispuesta a comprar los productos que
ofrece dicha empresa, si ello tomara en cuenta su base de datos de sus
clientes poseera una gran rentabilidad.

74
Cuadro N 03: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez, toma en
cuenta los gustos y preferencia de los clientes?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
nunca 12 60,0 60,0 60,0
algunas
Vlidos 8 40,0 40,0 100,0
veces
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N03: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez, toma en

cuenta los gustos y preferencia de los clientes?

Fuente: Cuadro N 03.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los trabajadores de la Corporacin Chvez E.I.R.L. nunca toman en cuenta

los gustos y preferencias de los consumidores en un 60% y en un 40% solo
lo realizan algunas veces. Estos datos nos muestran que los trabajadores
no toman en cuenta los gustos y preferencias de los clientes, por ende la
baja rentabilidad para la empresa en consecuencia escasa clientela.

75
 Cuadro N 04: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez cree
usted, que la empresa cuenta con productos sustitutos o
complementarios?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
algunas
11 55,0 55,0 55,0
veces
Vlidos
casi siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 04: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez cree usted,

que la empresa cuenta con productos sustitutos o complementarios?

Fuente: Cuadro N 04.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La Corporacin Chvez E.I.R.L. algunas veces cuentan con productos

sustitutos o complementarios en un 55% y en un 45% casi siempre cuentan
con los productos. Estos datos nos muestra que los clientes no se sienten
seguros al dirigirse a comprar a dicha empresa por lo incertidumbre que
genera al no contar con los productos solicitados.

76
Cuadro N 05: Usted como trabajador de la Corporacin Chvez
tiene conocimiento sobre su nivel de oferta de la empresa?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
Nunca 12 60,0 60,0 60,0
algunas
Vlidos 8 40,0 40,0 100,0
veces
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 05: Usted como trabajador de la Corporacin Chvez tiene

conocimiento sobre su nivel de oferta de la empresa?

Fuente: Cuadro N 05.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los trabajadores de la Corporacin Chvez nunca poseen conocimiento del

nivel de oferta de dicha empresa en un 60% y en un 40% algunas veces
poseen conocimiento, estos datos nos muestra que los colaboradores no
poseen la informacin necesaria del stock de sus productos.

77
Cuadro N 06: Los precios de los productos que ofrece la empresa
permanecen estables?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
Nunca 11 55,0 55,0 55,0
algunas
Vlidos 9 45,0 45,0 100,0
veces
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N06: Los precios de los productos que ofrece la empresa

permanecen estables?

Fuente: Cuadro N 06.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La Corporacin Chvez E.I.R.L. nunca posee un precio estable en sus

productos en un 55% y en un 45% algunas veces permanecen estables los
precios de sus productos de dicha empresa. En tantos estos datos nos
muestra que si los precios varan continuamente el cliente no tendr en
cuenta a la Corporacin Chvez para la realizacin de su compra debido a
una inestabilidad de los precios en la empresa.

78
Cuadro N07: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez toma en
cuenta la segmentacin demogrfica de sus clientes?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
nunca 13 65,0 65,0 65,0
algunas
Vlidos 7 35,0 35,0 100,0
veces
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 07: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez toma en

cuenta la segmentacin demogrfica de sus clientes?

Fuente: Cuadro N07.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los trabajadores de la Corporacin Chvez E.I.R.L. nunca toman en cuenta

su segmentacin demogrfica en un 65% y en un 45% algunas veces lo
toman en cuenta. En tanto si dicha empresa tomara en cuenta la
segmentacin demografa estara atendiendo a una segmentacin ms del
mercado y con ello se obtendra una buena rentabilidad para la empresa.

79
Cuadro N08: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez toma en
cuenta la segmentacin psicogrfica de los clientes para el
consumo de sus ventas?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
algunas
10 50,0 50,0 50,0
veces
Vlidos
casi siempre 10 50,0 50,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 08: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez toma en

cuenta la segmentacin psicogrfica de los clientes para el consumo de sus
ventas?

Fuente: Cuadro N 08.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Los trabajadores de la Corporacin Chvez E.I.R.L casi siempre toman en

cuenta la segmentacin psicogrfica 50% y en un 50%algunas veces solo
lo toman en cuenta. Por tanto si la empresa tomara en cuenta esta
segmentacin psicogrfica estara satisfaciendo las necesidades de sus
clientes.

80
Cuadro N 09: Cmo trabajador de la corporacin Chvez le es un
obstculo la segmentacin geogrfica?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
algunas
11 55,0 55,0 55,0
veces
Vlidos
casi siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N09: Cmo trabajador de la corporacin Chvez le es un

obstculo la segmentacin geogrfica?

Fuente: Cuadro N 09.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

Para la Corporacin Chvez E.I.R.L. en un 55% algunas veces le es un

obstculo la segmentacin geogrfica y en un 45% casi siempre. Por ende
los productos de dicha empresa no llega hasta los lugares mas alejados de
la ciudad.

81
Cuadro N 10: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez consideran
la importancia de la segmentacin geodemogrfica?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
nunca 9 45,0 45,0 45,0
algunas
Vlidos 11 55,0 55,0 100,0
veces
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Grafico N 10: Cmo trabajador de la Corporacin Chvez consideran la

importancia de la segmentacin geodemogrfica?

Fuente: Cuadro N 10.

Elaboracin: El investigador.

Interpretacin:

La Corporacin Chvez E.I.R.L. algunas veces consideran a la

segmentacin geodemogrfica 50% y en un 45% no lo consideran. Por
ende no esta atendiendo a grupos que poseen caractersticas similares y
que pudieran resultar rentables para la empresa.

82
4.2. CONTRASTACIN DE LA HIPTESIS.

Hiptesis General:
Para comprobar la hiptesis, planteamos la hiptesis estadstica
siguiente:

HG: Existe relacin estadsticamente significativa entre Marketing

Directo y Participacin de Mercado.

Calculando el Coeficiente rxy de Correlacin de Pearson:

N xy x y
rxy
N x x N y y
2 2 2 2

Donde:
x = Puntajes obtenido de la Marketing Directo.
y = Puntajes obtenidos de la Participacin de Mercado.
rx.y= Relacin de las variables.
N = Nmero de estudiantes.

Cuadro N 04: Correlaciones Pearson

Marketing Directo Participacin de

Mercado

Correlacin de Pearson 1 ,297

Marketing directo Sig. (bilateral) ,203

N 20 20
Correlacin de Pearson ,297 1

Participacin de mercado Sig. (bilateral) ,203

N 20 20
Fuente: encuesta2017
Elaboracin el investigador

83
 Se obtuvo un valor de 0.297 relacional, el cual manifiesta que hay
una relacin positiva media entre las variables de estudio: Marketing
Directo y Participacin de Mercado. De esta forma se acepta la
hiptesis general.

Hiptesis Especficas:
Para comprobar las hiptesis especficas, planteamos las siguientes
hiptesis estadsticas:

HE1: Existe relacin estadsticamente significativa entre los puntajes

obtenidos de la Marketing Directo (Aspecto ideolgico) y
Participacin de Mercado

Cuadro N 05: Correlaciones de Pearson

Marketing Participac
Directo in de
(Aspecto mercado
ideolgico)
Marketing Directo Correlacin de Pearson 1 ,264
(Aspecto ideolgico)
Sig. (bilateral) ,261
N 20 20
Participacin de Mercado Correlacin de Pearson ,264 1
Sig. (bilateral) ,261
N 20 20

Se obtuvo un valor relacional de 0. 264, el cual manifiesta que hay una

relacin positiva media entre las variables de estudio: Marketing Directo
(Aspecto Ideolgico) y Participacin de Mercado. De esta forma se acepta
la hiptesis especfica.

HE2: Existe relacin estadsticamente significativa entre los puntajes

obtenidos de la marketing Directo (analtica) y Participacin de Mercado.

84
 Cuadro N 06: Correlacin de Pearson

MARKETING DIRECTO
PARTICIPACIN
(ASPECTO
DE MERCADO
IDEOLGICO)

Correlacin de
1 ,238
Marketing Directo (Aspecto Pearson

ideolgico) Sig. (bilateral) ,312

N 20 20
Correlacin de
,238 1
Pearson
Participacin de mercado
Sig. (bilateral) ,312

N 20 20
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

Se obtuvo un valor relacional de 0.238, el cual manifiesta que hay una

relacin positiva media entre las variables de estudio: Marketing Directo
(aspecto ideolgico) y Participacin de Mercado. De esta forma se acepta
la hiptesis especfica.

HE3: Existe relacin estadsticamente significativa entre los puntajes

obtenidos de la Marketing Directo (Operacional) y Participacin de
Mercado.

Cuadro N 07: Correlacin de Pearson

MARKETING
DIRECTO PARTICIPACIN
(ASPECTO DE MERCADO
OPERACIONAL)

Correlacin de
1 ,255
Marketing Directo (Aspecto Pearson

Operacional) Sig. (bilateral) ,277

N 20 20
Correlacin de
,255 1
Pearson
Participacin de Mercado
Sig. (bilateral) ,277

N 20 20
Fuente: Encuesta, 2017.
Elaboracin: El investigador.

85
 Se obtuvo un valor relacional de 0.255, el cual manifiesta que hay
una relacin media entre las variables de estudio: Marketing Directo
(aspecto operacional) y participacin de Mercado. De esta forma se
acepta la hiptesis especfica.

86
 CAPTULO V

DISCUSIN DE RESULTADOS
5.1 CONTRASTACIN DE RESULTADOS
En este captulo se desarrollara la contrastacin de resultados a
partir de los datos obtenidos de los instrumentos tratados en
discusin con el marco terico y los antecedentes.
Donde el objetivo general nos dice: Analizar en que medida el
marketing directo se relaciona en la participacin de mercado de la
CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.- Pillco Marca- Hunuco 2017.
De acuerdo a los resultados obtenidos segn Pearson se obtuvo una
respuesta positiva media de 0.297, por ende en contrastacin de
nuestro marco terico existe una relacin de ambas variables segn
(ALET, 2011, pp. 29-30) el marketing directo es un sistema
interactivo de comunicacin que utiliza uno o ms medios
publicitarios. Y de acuerdo a (Stanton, Etzel & Walker, 2007, p. 11)
la participacin de mercado es la Proporcin de las ventas totales
de un producto, durante un periodo declarado en un mercado
especfico, que es captada por una sola empresa. En cuanto a
nuestro antecedente internacional VILLARREAL TUPE, Edwin
Alberto, en el ao (2013), nos dice que la manera de administrar los
negocios por parte de los dueos o administradores de las ferreteras
de nuestra localidad se basa en un estilo ambiguo de la
administracin, es decir, que stas empresas en su mayora solo se
han preocupado en comercializar sus productos sin aplicar
tcnicamente estrategias de marketing directo, lo que ha generado
una baja participacin de mercado en la mayora de los negocios de
nuestra ciudad.
En relacin con nuestro primer objetivo especfico es Determinar
en que medida el aspecto ideolgico incide en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca-
Hunuco -2017. De acuerdo a los resultados de Pearson nos
muestra que existe una correlacin de 0.264 dndonos como

87
respuesta positiva media entre el aspecto ideolgico y la
participacin de mercado. Ya que si orientamos actividades de la
empresa al conocimiento del individuo en el sentido de procurar la
satisfaccin de sus deseos y necesidades a travs de una relacin
de mutua confianza. (Hernndez, 2012) as lograremos una
participacin de mercado.
En relacin con nuestro segundo objetivo especfico es Determinar
en que medida el aspecto analtico incide en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.- Pillco Marca-
Hunuco -2017. De acuerdo a los resultados de Pearson nos
muestra que existe una correlacin positiva media de 0.238 entre
el aspecto analtico y la participacin de mercado. La posibilidad de
establecer relaciones interactivas y continuas en el tiempo con los
clientes que generan un gran volumen de datos susceptibles de ser
analizados a travs de las distintas tcnicas estadsticas.
(Hernndez, 2012), la correlacin que existe es un poco dbil, debido
a que la empresa no posee una relacin interactiva y continua con
sus clientes; si la empresa realiza esta estrategia pues obtendr
como resultado mayar rentabilidad para la empresa ya que los datos
de los clientes forman parte importante para la empresa.
En relacin con nuestro tercer objetivo especfico es Determinar en
que medida el aspecto operacional incide en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.- Pillco Marca-
Hunuco- 2017. De acuerdo a los resultados de Pearson nos
muestra que existe una correlacin de 0.255 entre el aspecto
operacional y la participacin de mercado. A travs de mltiples
instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a cada
cliente y establecer una va directa, gil y eficaz de comunicacin
empresa-mercado, con un coste muy reducido, y especialmente
ventajoso por cuanto elimina interferencias en la comunicacin, ya
que es persona a persona. (Hernndez, 2012) lo cual nos brinda una
relacin positiva y confiable para que la empresa pueda poseer la
certeza de los gustos y preferencias de los clientes.

88
 CONCLUSIONES
1. Se puede observar que existe una relacin positiva entre el marketing
directo y la participacin de mercado de la CORPORACIN CHVEZ
E.I.R.L.-PILLCO MARCA-Hunuco 2017, como se muestran en los
resultados del grafico 7, 8 y 9 de la encuesta realizada a los clientes;
debido que existe varias formas de incrementar nuestra participacin de
mercado como mensajes personalizados, estrategias promocionales,
introduccin de nuevos productos y tambin fidelizando a nuestros
clientes.
2. Se determin que el aspecto ideolgico se relaciona positivamente en la
participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.R.L. si bien
dicha empresa posee en el mercado 10 aos brindando el servicio y an
no cuenta con una participacin en el mercado debido a la carencia de
la aplicacin de estrategias, productos en stock sin ventas y la no
satisfaccin de sus deseos y necesidades de los clientes.
3. Se puede observar que el aspecto analtico se relaciona con la
participacin de mercado de la CORPORACIN CHVEZ E.I.R.L. en
tanto a la falta de una relacin interactiva y continua con los clientes
dicha empresa no posee una base de datos de sus clientes siendo esto
parte importante para la empresa y mejorar la rentabilidad de la empresa.
4. Se obtuvo como resultado que el aspecto operacional pose una relacin
positiva media con la participacin de mercado, La CORPORACIN
CHVEZ no invierte en realizar publicidades, en ofrecer promociones,
facilidades de pago, mensajes personalizados variables que implica
mucho en la participacin de mercado.

89
 RECOMENDACIONES

1. Aplicar la estrategia de marketing directo haciendo nfasis en lo ms

urgente la parte promocional, el factor precio, y el abastecimiento; para
as mejorar la participacin de mercado.
2. Los empleados de la Corporacin Chvez deben poseer disponibilidad
para indagar sobre el cliente, brindar confianza a sus clientes con la
finalidad de satisfacer sus deseos y necesidades de los clientes tanto
internas como externas, que mas importante de poseer datos exactos de
los clientes teniendo un trato directo con ellos, esto ayudara a expandir
el boca a boca es decir recomendacin por parte de un cliente lo cual
nos permitir incrementar nivel de ventas.
3. El administrador o dueo de la Corporacin Chvez E.I.R.L. debe tomar
en cuenta la base de datos de sus clientes siendo esto parte importante
para su negocio, dando como resultado clientes fijos, venta segura y el
incremento de la participacin de mercado.
4. El administrador o dueo de la corporacin debe invertir un poco ms en
lo que es publicidad para que su negocio este en mente del consumidor,
realizar mensajes personalizados para sus clientes, ofertas en sus
productos, disponibilidad de los productos, precios acorde al mercado y
tener en consideracin las opiniones de los clientes, lo cual ayudara a
mejorar en la atencin brindada por parte de la empresa.

90
 BIBLIOGRAFA
1. ALET, J. (2011). Marketing Directo e Interactivo.Madrid.
2. ANDRADE, S. (28 de agosto de 2012). Instrumntos del BCG.
http://andrader0.tripod.com/docs/instrumentos/matrizbcg.pdf
3. CALDERON, G. (13 de noviembre de 2011). La matriz del BCG.
https://gloriacalderon.wordpress.com/tang/matriz-bcg/
4. CARRASCO, S. (2007). metodologia de la investigacin. Pautas
para elaborar y disear proyactos de investigacin. Lima
5. COMERCIALES, S. (28 de 11 de 2011). Estrategias del
marketing.
6. EDUCADICTOS. (06 de JULIO de 2012). La matriz del BCG..
https://www.educadictos.com/la-matriz-bcg/
7. HERNANDEZ, A. (04 de JUNIO de 2012). Dimensiones del
Marketing Directo.
http://alfredohernandezdiaz.com/2012/06/04/que-es-el-
8. KOTLER, P. (2002). DIRECCIN DE MARKETING conceptos
esenciales.
9. MUIZ, R. (29 de OCTUBRE de 2016). Herramientas del
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http://www.marketing-xxi.com/las-herramientas-del-marketing-
directo-127-htm

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marketing directo.
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importancia-del-marketing-directo/

11. SAMPIERI, R; COLLADO,C. Y LUCIO,P. (2004). Metodologia de

la investigacin.
https://investigar1.files.wordpress.com/2010/05/sampieri-
hernandez-r-cap3-planteamiento-del-problema.pdf

12. Subgerencia Cultural del Banco de la Repblica. (2015). Oferta y

demanda. Recuperado. Colombia.

91
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13. Villareal, Edwin y Pres, Roberth.(2014). La estrategia comercial

de la ciudad de Tulcan y la participacin de mercado

http://repositorio.upec.edu.ec/handle/123456789/139

92
 CAPTULO VI

ANEXO

93
 6.1 MATRIZ DE CONSISTENCIA
VARIABLES E INDICADORES PROBLEMAS OBJETIVOS HIPTESIS METODOLOGA

Variable Independiente Problema general Objetivo general Hiptesis general Tipo de Investigacin
De qu manera se relaciona el Determinar en que medida el HI: El marketing directo incide Aplicativo
Marketing directo marketing directo en la participacin marketing directo se relaciona en la efectivamente participacin en el Enfoque: El presente trabajo es de
del mercado de la CORPORACIN participacin de mercado de la mercado de la CORPORACIN enfoque mixto.
Dimensiones: CHAVEZ E.I.R.L. Pillco Marca- CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. - CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca- Alcance: El presente trabajo es
Ideolgica Hunuco 2017? Pillco Marca- Hunuco 2017. Hunuco 2017. descriptivo - correlacional
Analtica Diseo: El presente trabajo es de
Problemas especficos
Operacional Objetivos especficos Hiptesis especficos diseo no experimental.
Cmo se relaciona el aspecto
Analizar en que medida el aspecto El aspecto ideolgico incide
ideolgico en la participacin de Poblacin
ideolgico incide en la participacin efectivamente en la participacin de
mercado de la CORPORACIN a)Poblacin de la cartera de
de mercado de la CORPORACIN mercado CORPORACIN CHAVEZ
CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca- clientes:
CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca- E.I.R.L. - Pillco Marca- Hunuco
Hunuco 2017? De la Corporacin Chvez E.I.R.L,
Hunuco 2017. 2017.
Variable Dependiente
equivales a 160 clientes ferreteros.

Cmo se relaciona el aspecto b) Poblacin de los trabajadores:
Participacin de mercado. Analizar en que medida el aspecto El aspecto analtico incide
analtico en la participacin de De la Corporacin Chvez E.I.R.L,
analtico incide en la participacin de efectivamente CORPORACIN
mercado de la CORPORACIN los cuales equivales a 20
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca-
Dimensiones:
CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca- trabajadores.
CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca- Hunuco 2017.
Demanda
Hunuco 2017?
Oferta Hunuco 2017. Muestra:
El aspecto operacional incide Nuestra muestra esta dirigida a 50
Segmentacin de mercado
Cmo se relaciona el aspecto clientes ferreteros.
Analizar en que medida el aspecto efectivamente CORPORACIN
operacional en la participacin de
operacional incide en la participacin CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca- Tcnicas e instrumentos:
mercado de la CORPORACIN Encuesta-Cuestionarios.
de mercado de la CORPORACIN Hunuco 2017.
CHAVEZ E.I.R.L. - Pillco Marca-
CHAVEZ - Pillco Marca- Hunuco Procesamiento de la Informacin:
Hunuco 2017? Programa Excel 2013
2017. Spss

94
 OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES

VARIABLES DIMENCIONES INDICADORES CUESTIONARIO

Disponibilidad para
indagar sobre el cliente
Disponibilidad del producto
Ideolgico
Confianza
Medios publicitaros
Relaciones interactivas y
continuas
Analtico Base de datos
Variable
Independiente Estrategias de fidelizacin
(X)
Marketing Directo
Estrategias para
incrementar las ventas
1. Los trabajadores de la Corporacin Chvez poseen
disponibilidad para indagar sobre el cliente?
2. Los productos que ofrece la Corporacin Chvez se
encuentra disponibles?
3. Los trabajadores de la corporacin Chvez brindan
confianza a los clientes al momento de la compra?
4. La corporacin Chvez utiliza medios publicitarios para
llegar hacia sus clientes?
5. Los trabajadores de la corporacin Chvez poseen una
relacin interactiva y continua con sus clientes?
6. cree usted, que para la Corporacin Chvez es importante
la base de datos de sus clientes?
7. La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para fidelizar
a sus clientes?
8. La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para incrementar
sus ventas?

Operacional 9. La Corporacin Chvez realiza mensajes personalizados

Mensaje personalizado hacia sus clientes?
10. Las opiniones brindadas por los clientes son consideradas
La opinin de los clientes
por parte de la empresa Corporacin Chvez E.I.R.L.?

95
 11. Cmo trabajador de la Corporacin Chvez, cree usted que
Cantidad de productos la empresa cuenta con la cantidad de productos solicitados
solicitados
por los clientes?
12. cree usted, que la poblacin huanuquea cuenta con la
Capacidad econmica
capacidad econmica para la adquisicin de sus productos?
Demanda 13. Cmo vendedor de la Corporacin Chvez, toma en cuenta
Preferencia
los gustos y preferencias de los clientes?
Bienes complementarios y 14. Cmo vender de la Corporacin Chvez cree usted, que la
sustitutos
empresa cuenta con productos sustitutos o complementarios?
15. usted como trabajador de la Corporacin Chvez tiene
Nivel de oferta
conocimiento sobre su nivel de oferta de la empresa?
Variable Oferta
Dependiente
16. Los precios de los productos que ofrece la empresa
Precio
(Y) permanecen constante?
Participacin de
Mercado 17. Cmo vendedor de la Corporacin Chvez toma en cuenta
Demogrficos
la segmentacin demogrfica de sus clientes?
18. Cmo vendedor de la Corporacin Chvez toma en cuenta
Segmentacin Psicogrficos la segmentacin psicogrfica de los clientes para el consumo
de sus ventas?
19. Para usted, Cmo empleado de la corporacin Chvez le es
Geogrficos un obstculo la segmentacin geogrfica?
20. ustedes como trabajadores de la Corporacin Chvez
Geodemogrficos consideran la importancia de la segmentacin
Geodemogrfica?

96
 Encuesta dirigida a los clientes de la Corporacin Chvez E.I.R.L.

Objetivo: Determinar en que medida el marketing directo se relaciona en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.- PILLCO
MARCA- HUNUCO 2017.

Instrumento: Marque con un aspa (x) segn corresponda en cada pregunta,

no existe respuestas buenas ni malas, debe contestar todas las preguntas,
segn la siguiente escala:

Nunca= 1 Algunas veces= 2 Casi siempre= 3 Siempre= 4

VALORACIN
N ITEMS
1 2 3 4
Los trabajadores de la Corporacin Chvez poseen
1
disponibilidad para indagar sobre el cliente?
Cree usted que la Corporacin Chvez orienta su accin
2
comercial hacia sus clientes?
La corporacin Chvez realiza alguna actividad orientada
3
hacia sus clientes?
Los trabajadores de la corporacin Chvez poseen una
4
relacin interactiva y continua con sus clientes?
Los productos que ofrecen la Corporacin Chvez se
5
encuentran disponibles?
Cree usted, que para la Corporacin Chvez es importante
6
la base de datos de sus clientes?
La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para fidelizar
7
a sus clientes?
La Corporacin Chvez desarrolla estrategias para
8
incrementar sus ventas?
La Corporacin Chvez realiza mensajes personalizados
9
hacia sus clientes?
Usted brinda su opinin a la empresa, cuando crees que es
10
necesario?

97
 Encuesta dirigida a los trabajadores de la Corporacin Chvez E.I.R.L.

Objetivo: Determinar en que medida el marketing directo se relaciona en la

participacin de mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.- PILLCO
MARCA- HUNUCO 2017.
Instrumento: Marque con un aspa (x) segn corresponda en cada tem, no
existe respuestas buenas ni malas, debe contestar todas las preguntas, segn
la sgte escala:

Nunca= 1 Algunas veces= 2 Casi siempre= 3 Siempre= 4

VALORACIN
N TEMS
1 2 3 4
Cmo trabajador de la Corporacin Chvez, cree usted
1 que la empresa cuenta con la cantidad de productos
solicitados por los clientes?
Cree usted, que la poblacin huanuquea cuenta con
2 la capacidad econmica para la adquisicin de sus
productos?
Cmo trabajador de la Corporacin Chvez, toma en
3
cuenta los gustos y preferencia de los clientes?
Cmo trabajador de la Corporacin Chvez cree usted,
4 que la empresa cuenta con productos sustitutos o
complementarios?
Usted como trabajador de la Corporacin Chvez
5 posee conocimiento sobre su nivel de oferta de la
empresa?
Los precios de los productos que ofrece la empresa
6
permanecen estables?
Cmo trabajador de la Corporacin Chvez toma en
7 cuenta la segmentacin demogrfica (edad, sexo,
nacionalidad, clase social, etc.) de sus clientes?
Cmo trabajador de la Corporacin Chvez toma en
cuenta la segmentacin psicogrfica (caractersticas del
8
product, marca, fidelidad de la marca) de los clientes
para el consumo de sus productos?
Para usted, Cmo trabajador de la Corporacin Chvez
9 le es un obstculo la segmentacin geogrfica (local,
regional, nacional, internacional)?
Para usted, Cmo trabajador de la Corporacin Chvez
10 considera importante la segmentacin geodemogrfica
(productos similares)?

98