Nombre:

Juan Jess de la Cruz Jimnez

Matricula: 865339

Grupo: CC28

TCNICAS DE COMUNICACIN Y
NEGOCIACIN EFECTIVA

Asesor de la materia

Mtro. Vctor Ortiz Prez

Actividad de aprendizaje 4. El perfil del negociador

Macuspana, Tabasco a 23 de junio de 2017

Objetivo:

Reflexionar sobre las caractersticas y las habilidades de un negociador exitoso,

con el propsito de fortalecer la aplicacin de estrategias que permitan una negociacin
efectiva.
Instrucciones:

El objetivo como negociador es la persona capaz de resolver problemas bajo

estrategia planeadas de su inters, por lo cual el dilogo y la discusin, buscando inters
para alcanzar un acuerdo por medio de concesiones mutuas, cual involucra el proceso de
comunicacin.

Cual se caracteriza por desarrollar o buscar alternativa de soluciones para ambas

partes. cual donde debe influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo.

El negociador tiene que poseer conocimiento sobre los procesos de comunicacin:

etapas, estilos, estrategias y tcticas, como tener un amplio conocimiento sobre las reas
de oportunidad de la contraparte. Como negociador tiene habilidades y actitudes cual
potencia su labor dentro de la empresa.
Caractersticas del negociador:

Las caractersticas que tiene un negociador efectivo son la siguiente:

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla

como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas
pueden incluso hasta motivase ms.

Entusiasta: tener una buena actitud siendo proactivo gana las mejores posiciones,
aplicando toda la energa para poder obtener los mejores acuerdos.

Ser un gran comunicador: ser objetivo claro al momento de presentar su oferta,

capta en su totalidad la atencin de la contraparte, se muestra seguro y con conviccin.

Ser persuasivo: contar con las bases necesarias para argumentar adecuadamente
y convencer a la contraparte.

Ser observador: es suspicaz para captar las necesidades reales, lo que espera y
como lo va lograr inclusive el estado de nimo de la contraparte, saber leer el lenguaje no
verbal.

Ser sociable: cuenta con una empata para establecer buenas relaciones
esenciales para el negociador, crea un ambiente ameno, adecuado, interesante, oportuno
variado y apto para interactuar.

Ser respetuoso: muestra respeto a la contraparte, entender las diferentes posturas

buscando alternativas para que ambos obtengan beneficios mutuos y justos.

Ser honesto: debe contar con los valores necesarios para buscar que ambas partes
ganen y no solo los intereses propios, no engaa y cumple sus acuerdos acordados.

Ser profesional: ser una persona con amplio conocimiento y vasta aptitud para
adaptarse a cualquier tipo de escenario, dirigir todos los hilos y no da pie a la incertidumbre.

Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisin

las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.
 Ser meticuloso: rene toda la informacin disponible para analizar y detallar todo
el escenario con perspectiva propias utilizando tcticas para llegar a sus objetivos, dando
importancia a los detalles.

Ser solido: es una persona que conoce el terreno, las debilidades de este y los
aspectos indispensables para desenvolverse, siendo flexible, pero manteniendo los
objetivos e ideales claros.

Tiene autoconfianza: como buen negociador se siente de su pocin, n ose deja

impresionar por la ora parte, no se siente intimidad por el estilo agresivo del oponente. Sabe
mantener la calma en situaciones de tensin.

Ser gil: ser una persona capaz de escuchar a la contraparte, adaptable a los
cambios que surge dentro de la negociacin y proactivo ya que toma decisiones y
soluciones con rapidez sobre la marcha, cubriendo los puntos convenientes sobre la mesa.

Ser expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse.

Entiende cual son los objetivos y sabe cmo llegar a ellos.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que con lleva sin ser
imprudente.

Ser paciente: ser precavido, paciente y toma el tiempo necesario para concertar un
cuerdo sin precipitarse para no tomar una decisin errada.

Ser creativo: encuentra la alternativas adecuadas e innovadoras, para superar los

diversos inconvenientes y as detectar nuevos puntos de negociacin.

Es importante resaltar que hay persona que tiene la facilidad innata para la
negociacin, esta aptitud tambin se puede aprender asistiendo a cursos de formacin y
base de prctica.
 Como un negociador eficiente, siempre hay que primero planear y establecer y
trazar objetivo, para antes de una reunin, y investigar su contraparte. Como poder usar los
mtodos de negociacin.

Clave para la negociacin basado en intereses.

Una empresa donde se dedica a la fabricacin y ventas de textiles con 15 aos en

el mercado, donde los dueos fundadores fallecen y asumen cargos directivos los hijos o
descendientes.

Basado en el mtodo propuesto

Separar a las personas del problema. La negociacin no es una lucha. Y

tenga en cuenta que los negociadores son personas.
Enfocarse en los intereses mutuos y no en las posiciones. donde hay que
generar una lista de los intereses y de los que se va involucrar.
Use criterios objetivos: usar estndares y procedimientos justos.

Problema

La hija de uno de los dueos fallecidos desea involucrarse con la empresa bajo el
cargo de gerente General, sin embargo, no posee experiencias, ni conocimiento sobre
como gerencia una empresa.

Sntomas

Familiares en acuerdos
Familiares en desacuerdos
Trabajadores descontentos.

Causas

Familiares sin inters en asumir responsabilidades

La preparacin acadmica de la hija no est acorde con el cargo
Intereses econmicos

Consecuencias

Irregularidad en las funciones

Quiebre de la empresa
Ineficiencia ineficacia en las funciones
1. separar a las personas del problema. Utilizar la comunicacin para dar entender
a la hija que quiere asumir un cargo sin tener la preparacin y experiencia lo cual
es inadecuado para la empresa cual puede llevar a la quiebra.
a. Actitudes para negociar
i. Ser amable
ii. Tener empata
iii. Saber escuchar
iv. Ser respetuoso
v. y tener paciencia.
b. Diferenciar los interese de las posiciones:
Intereses diferentes a posiciones
Para diferenciar es necesario:
1. Realizar una lista de las posiciones que se tenga en ambas partes.
2. Revisar los intereses de ambas partes, para conocer su idea.
3. Negociar los intereses.
c. Diferenciar los intereses de las posiciones.
i. Hija
1. Posiciones: ser gerente general
2. Inters:
a. Obtener mayor beneficio econmico personal y
familiar
b. Mayor reputacin familiar
c. Salvar la empresa de un quiebre econmico.
ii. Dems familiares
1. Posiciones: ser gerente general
2. Inters:
a. Obtener mayor beneficio econmico familiar
b. Salvar la empresa de un quiebre econmico.
iii. Intereses comunes: hijas y dems familiares
1. Obtener mayor beneficio econmico familiar
2. Salvar la empresa de un quiebre econmico.
d. Generar opciones creativas
 i. Lluvia de ideas para encontrar la solucione basados en los
intereses comunes.
e. Basarse en criterios objetivos
i. Ambas partes deben fijar posiciones claras en el caso de no llegar
un acuerdo, entonces buscar solucin para negociar.
Reflexin final:

Expn tu punto de vista sobre las ventajas de adoptar una negociacin colaborativa.

La ventaja de adoptar una negociacin colaborativa, cual estable que los objetivo
que se tiene es llegar a un acuerdo razonable con la contraparte, donde los intereses
propios de la empresa y de la contraparte este en un punto donde los acuerdo no difiera
con la toma decisin. Y como el mtodo afirma que la negociacin con los acuerdos se
favorables para los dos sin diferir al momento del cierre del trato, y estableciendo una buena
relacin para obtener futuras ganancias.
Bibliografa

Carrion, J. A. (2007). Tcnicas de negociacin. VI Encuentro de Responsables de

Protocolo y Relaciones Institucionales de las universidades espaolas.

Correa Edgar. (2006, noviembre 9). Mtodo Harvard de negociacin. Recuperado de

https://www.gestiopolis.com/metodo-harvard-de-negociacion/. Consultado (22/06/2017)