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INTRODUCCIN Lder en Servicios Ambientales 1

TALLER DE MARKETING Y COMERCIALIZACIN

INTEGRANTES:
Guillermo Baeza San Martn
Karem Constancio
Francisca Garca Lara
Viviana Landeros
Francisca Valds Soto

PROFESOR:
Alexis Nicklas
DISAL Lder en Servicios
Ambientales

INTRODUCCIN

Disal Chile Ltda., lder en servicios ambientales con ms de 40 aos de experiencia. Posee
una amplia cartera de negocios, enmarcados dentro de las cuatro reas de servicios
definidas: Tratamiento de aguas, Gestin integrada de manejo de residuos, Baos qumicos
(sanitarios porttiles) y Otros Servicios Disal. La empresa se encuentra en distintos rubros,
como son la minera, construccin, agricultura y eventos. Es por esto que Disal, est
presente a lo largo de todo el pas, para cubrir las necesidades de sus clientes.

Sin embargo, y para el presente informe abordaremos el potenciamiento del Bao Qumico
Porttil Simple, en el rubro o segmento de los Eventos Masivos.

MISIN

Resolver los problemas sanitarios, de residuos slidos, aguas y riles, a travs de la entrega
de soluciones expertas que aporten a la sustentabilidad ambiental de nuestros clientes y de
nuestro pas.

As mismo, DISAL quiere que todos sus negocios apunten a crear condiciones en pos de la
sustentabilidad ambiental para un mundo mejor.

Para ello, DISAL se trasformar en un socio estratgico de sus clientes, en la gestin


sustentable de su relacin con el medio ambiente con que interactan. Gestionando
soluciones de aguas y riles, residuos slidos y problemas sanitarios de sus clientes,
permitindole a stos, dedicarse exclusivamente al core de su negocio.

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VISIN

El sueo a 5 aos de DISAL es ser lderes y referentes a nivel nacional. Para ello se deber:

Ser un modelo referente de empresa familiar, donde todos quieran trabajar por su
sello humano especial y todos quieran hacer negocios.

Que est diversificada regionalmente. Que cuente con tecnologa de sistemas y de la


operacin de clase mundial.

Contar con una estandarizacin de procesos a nivel nacional, que nos lleve a
procesos con variabilidad cero: TPM, Calidad Total.

Ser una empresa con orientacin comercial: Market-Driven Co.

Mantener relaciones corporativas fluidas con aquellos que toman las decisiones de
las principales empresas del pas.

Contar con una cultura organizacional basada en los valores.

Implementar modelo de gestin para introducir y sostener la innovacin en la


cultura organizacional.

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OBJETIVOS DEL TRABAJO

Realizacin de estrategias comerciales que contengan objetivos especficos a un


corto, mediano y largo plazo.

Visualizar los distintos segmentos existentes en el mercado global.

Capturar un mayor posicionamiento de mercado.

Entender los anlisis internos y externos de nuestra compaa para la toma de


decisiones.

Entender el Marketing como una actividad de interaccin con el entorno para


generar rentabilidad.

Evaluacin del entorno a travs del Modelo de las 5 Fuerzas de Michael Porter.

Aplicacin de matriz Ansoff de acuerdo a un anlisis de una empresa y a sus


productos en el mercado.

Aplicacin de la matriz BCG a un negocio o industria, indicando las estrategias ms


adecuadas para sus productos.

Realizacin de estrategias comerciales que contengan objetivos especficos a un


corto, mediano y largo plazo.

Identificar nuestras fortalezas, oportunidades, debilidad y amenazas para determinar


nuestros planes de accin contra nuestros competidores.

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ANLISIS EXTERNO

ANLISIS PESTA

- Impacto positivo a la sociedad.

- Contribucin que genera en trminos ambientales.

- Las personas no perciben el valor real de esta corporacin.


Social
- Antes las personas no se atrevan a entrar a un bao qumico.

- Actualmente, ya no hay tanto temor debido a la evolucin de este


tipo de servicios.

Econmico -Crecimiento de las industrias donde Disal opera.

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- Crecimiento de unidades de negocios relacionados con el medio
ambiente.

- Crecimientos de mercados y potenciales clientes.

- Ampliacin de la industria.

- Aumento en la necesidad de los servicios de Disal.

- Legislacin sobre el uso de servicios sanitarios en eventos y


trabajos industriales.

Poltico - Pago de patente, permiso, certificados y legislacin gracias a


Disal, quien fue pionero de este sistema.

- No cualquiera puede entrar al mercado.

- Principal factor dentro del mercado.


Tecnolgico
- Avances tecnolgicos necesarios para impactar en menor

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magnitud el medio ambiente y contribuir en el cuidado de ste.

- Actualmente, se invierte bastante para el mejoramiento de


procesos y desarrollo de productos.

- En Chile, existen pocas empresas encargadas de la investigacin


de mejoras para los procesos que afectan el medio ambiente, una
de ellas es Disal.

- Plantas de tratamiento de agua son fundamentales para el


cuidado del medio ambiente.
Ambiental - Cambios medioambientales y catstrofes generan una mayor
demanda de servicios, principalmente en abastecimiento de agua
potable y sanitarios porttiles.

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ANLISIS PORTER

En la actualidad existen competidores como:


Rivalidad entre
AGROASIN, SANIPOR CHILE, AGROAMANCAY,
competidores.
PORTO-LET y UNISAN.

La amenaza no es alta, dado a que hay que tener


presente que las barreras de entrada son altas, como:
Amenaza de la entrada de
- Certificaciones.
nuevos competidores.
- Gran participacin del lder industrial.
- Estndares de calidad legisladas por el gobierno.
- Requiere gran inversin.

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Amenaza del ingreso de


No existe amenaza latente.
productos sustitutos.

Poder de negociacin de los En la actualidad Disal es quien tiene el mayor poder de


proveedores. negociacin, abarcando el 60% del mercado.

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Es alto debido a las alternativas que existen de


Poder de negociacin de los
cotizacin, y los descuentos ofrecidos segn
clientes.
corresponda.

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ANLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR

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HABILIDADES DISTINTIVAS

1. CAPACIDAD DE SATISFACER AL CLIENTE: Como es de conocimiento


colectivo, muchos de los comentarios de los usuarios es que el aroma que entrega el
uso de baos porttiles no es agradable, y es una de las razones por lo que las
personas deciden no utilizar un bao porttil, es por ello que Disal, ha tomado en
cuenta la opinin de ellos, entregando mayor confort, ya que nuestros Baos
Qumicos Porttiles Simples, traen incorporado un aromatizador el cual es
recargable y automtico, es decir cuenta con un dispensador al interior, el cual tiene
una llave para su manejo ptimo. Adems, se accionar un click, cada vez que
ingrese un usuario al sanitario, para que desde el primer instante el uso del bao sea
agradable.

2. INNOVACIN: Con el objetivo de entregar mejores experiencias a nuestros


clientes y usuarios, es que el Bao Qumico Porttil Simple, trae consigo una
aplicacin de paneles solares en la parte superior, los cuales se cargan durante el
da, y se habilitan automticamente durante la noche, entregando luz al interior cada
vez que se abra la puerta del sanitario. Con esta medida, ayudamos con el medio
ambiente, considerando que una de las polticas de la empresa, y se facilita el uso de
baos en lugares ms extremas donde existan pocas comodidades, como por
ejemplo en zonas no urbanizadas.

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DIAGNSTICO DE LA SITUACIN

De acuerdo a lo establecido en la matriz de Boston Consulting Group, esta se divide de


acuerdo a la cuota de mercado y el crecimiento que tenga la empresa. Hemos logrado
identificar la participacin de Disal dentro de la industria. La tasa de crecimiento del
mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen de
ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media
del 10%, porcentajes que son estndares por los creadores de la matriz.
De acuerdo con los antecedentes recabados y su posicin frente a la competencia, Disal se
encuentra en Negocio estrella.

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Representa mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a


largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del mercado y una
tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para
conservar o reforzar sus posiciones. Estas divisiones deberan considerar la conveniencia de
las estrategias de la integracin hacia adelante, hacia atrs y horizontal; la penetracin en el
mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo
compartido. Segn nuestro anlisis Disal, va en ascenso a medida que pasa el tiempo y que,
de acuerdo a los mltiples factores antes mencionados, es un negocio que ocupa un lugar
importante dentro de la industria, se diferencia por las contemplaciones al cuidado del
medioambiente.

Se debern determinar las estrategias correctas para mantener el liderazgo en ventas frente
a nuestros competidores, Sanipor_Chile, Port-o-Let, y Agroasin.
El posicionamiento de Disal es muy cmodo, con una ventaja en costos y una amplia
cobertura, nacional y latinoamericana, (Per-Paraguay) Sin embargo, todo escenario, por
conveniente que sea, puede mejorarse.

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FODA

FORTALEZAS

- Se capacita constantemente a los


colaboradores.

- Disal, cuenta con certificado donde


botar residuos, alianza con Aguas
Andinas, quien recepciona los
residuos.

- Propio centro de innovacin.

- Empresa con crecimiento: 40%


baos, 60% otros negocios
relacionados con el medio
ambiente.

- Ms de 35 aos de trayectoria.

- Cobertura a nivel nacional y en


Argentina, Per y Paraguay.

- Pionero en la industria.

- Posicionamiento de mercado.

- Participacin en diversas industrias.

- Certificaciones especializadas.

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DEBILIDADES

- Dificultad al buscar personal con


experiencia.

- Tiempo de preparacin del


personal, en los productos y
servicios, el cual es prolongado.

OPORTUNIDADES

- El gobierno por polticas


medioambientales, obliga que en un
evento masivo existan baos, al
igual que extintores, ambulancias,
entre otros.

- Sociedad ms responsable con el


tema de desechos y cuidado del
medio ambiente.

- Requerimientos de parte de otros


rubros, que necesiten de los
productos y servicios.

AMENAZAS

- Nuevas tecnologas.

- Perder alguna certificacin.

- Nuevos competidores a precios ms


bajos.

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OBJETIVOS COMERCIALES

OBJETIVO A CORTO PLAZO DE LA EMPRESA

Aumentar en un 10% el servicio de arriendo de Baos Qumicos Porttiles Simples, en el


segmento de eventos masivos, en el perodo de un ao.

OBJETIVO A MEDIANO PLAZO DE LA EMPRESA

Incrementar las ventas del servicio de arriendo de Baos Qumicos Porttiles Simples, en
un 30% en cualquiera de sus segmentos, a travs de la pgina web
www.disal.cl/cotizaciones-arriendos en el perodo de 3 aos.

OBJETIVO A LARGO PLAZO DE LA EMPRESA

Aumentar el servicio de arriendo de Baos Qumicos Porttiles Simples, en un 70%, por


cualquiera de sus canales de venta, en un perodo de 6 aos.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING

KOTLER

De acuerdo con lo
planteado en nuestro
trabajo, escogeremos una de
las estrategias presentadas
por Philip Kotler, que es
Focalizacin, entendiendo
que el objetivo estratgico
de esta lnea de accin es
elegir un nicho de mercado
donde las necesidades y
preferencias del comprador
sean claramente diferentes
del resto del mercado, y
dedicarse por completo a
satisfacer las necesidades de este grupo de consumidores.

Cuando hablamos de Nichos de Mercado, nos enfocaremos en 2 posibles alianzas a largo


plazo en rubros de: Construccin y Minera.

Hay que entender que este rubro requiere sistemas de baos muy avanzados dado a sus
ubicaciones geogrficas y climticas. Lo importante es enfocarnos en los requisitos de cada
empresa y que el uso de los baos qumicos sea eficiente. Retirar y limpiar constantemente
para as mantener en la faena un grado de satisfaccin de los posibles usuarios, y no como
se tiene catalogado actualmente. Teniendo claro que nuestros posibles clientes tienen
distintos tipos de contrato, podemos decir que la minera es una faena en donde se establece
una relacin a largo plazo ya que a diferencia de las constructoras que estn 6 meses
aproximadamente, estas mineras permanecen aos en un mismo lugar.

Como estrategia para fidelizar a nuestros clientes, y enfocarnos en sus necesidades


realizaremos reuniones participativas, con el fin de obtener feedbacks, sugerencias,
reclamos, quejas y con esto buscar soluciones para que nuestro producto llegue de buena
manera a los mercados que queremos apuntar.

El papel de generar alianzas es muy importante ya que sern proyectos para implementar
mejoras externas e internas de nuestra compaa, tomando en cuenta los estudios previos
realizados.

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Para complementar haremos una seguidilla de encuestas de satisfaccin a los usuarios,
usaremos estas mismas experiencias en crear videos corporativos y presentaciones para ir a
vender nuestro producto a posibles nuevos entrantes, pero con la base de ya entender sus
necesidades y mostrando solidez, entendiendo el negocio.

Por otro lado generaremos un departamento de calidad sanitaria, en donde se trabajara


plenamente en mantener las caractersticas principales en funcionalidad y limpieza de
nuestros productos. Este ser el encargado de recoger la informacin necesaria para generar
cambios, entendiendo que el mercado va cambiando y las necesidades tambin.

No abandonaremos otros posibles negocios que puedan surgir o evaluar, pero si dentro de
nuestro modelo y visin corporativa, focalizndonos como la empresa lder en prestacin
de servicios sanitarios para las mineras y constructoras. Buscando liderar el mercado,
tomando mayor participacin en terrenos nuevos y generar mrgenes mucho ms amplios.

ANSOFF

De acuerdo a la matriz de Ansoff enfocada en nuestros productos/servicio, podemos concluir


lo siguiente:

1. PENETRACIN DE MERCADO Para nuestra empresa el producto de mayor


penetracin y con gran cuota de mercado son los baos qumicos simples, puesto que con
ellos abarcamos un servicio a un gran nmero de clientes en diversas reas, por ejemplo,
podemos sealar La construccin, minera, eventos masivos, y ferias libres entre otros.

2. DESARROLLO DE PRODUCTO Si bien es cierto nuestros productos VIP son la


adaptacin mejorada de nuestro principal producto, este se dirige a un segmento en
particular, lo que radica en que no sea un producto que potencie de manera radical nuestra
marca.

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3. DESARROLLO DE MERCADO En esta categora tenemos presente un producto que
es de nicho, puesto que abarcamos a un segmento focalizado, atendiendo un pblico
distinto con necesidades especficas, de esta forma explotamos un mercado poco
considerado en la actualidad y con demanda en crecimiento.

4. DIVERSIFICACIN En este apartado consideramos un producto distinto, que no est


en directa relacin con nuestra lnea principal, pero si representa una misma lnea de
servicio, la cual consta en otorgar un servicio que atiende necesidades bsicas de nuestros
clientes.

En atencin a lo sealado anteriormente, nuestro enfoque ser dirigido a potenciar a nuestro


principal producto, Penetrando el Mercado de manera agresiva, sustanciosa y aportando
a la globalizacin del mercado.

Nuestra estrategia para lograr la penetracin de mercado con nuestro producto Bao
Qumico Simple, radicara en emplear una serie de estrategias con el fin de tomar los
servicios de nuestros principales competidores, estas estrategias consistirn en lo siguiente.

- Ajustes de precios

Ajustaremos nuestros precios reduciendo nuestro margen de ganancia en un periodo


de tiempo determinado, todo aquello con la finalidad de captar una mayor cuota de
mercado. Una vez captado un porcentaje de clientes nuevos, nuestros precios volvern a su
valor habitual de manera parsimoniosa, para de esta forma aumentar nuestro ingreso y
nuestra cuota de mercado al finalizar nuestra estrategia.

- Mayor promocin

Como empresa optaremos por aumentar la penetracin de mercado a travs de


esfuerzos promocionales, lanzando campaas publicitarias para generar un mayor
conocimiento de nuestro producto BAO QUIMICO SIMPLE y adems generaremos
conciencia de nuestra marca DISAL. De la misma forma otorgaremos promociones
importantes a nuestros principales clientes, de manera de fidelizar el lazo con la marca y
con nuestra compaa. A s mismo, ofreceremos descuentos importantes a nuevos clientes
que accedan a nuestros productos.

- Ms canales de distribucin

Potenciaremos nuestra logstica, otorgando un servicio de distribucin de primer


nivel, haciendo ms fcil el proceso de obtencin del producto y adems reduciendo los
tiempos de entrega a nuestros clientes, tambin fortaleceremos nuestra post venta de
manera de destacar en este punto para una completa conformidad de nuestros clientes.

- Mejoras del producto

Realizaremos una serie de modificaciones en nuestro producto bao qumico


simple para crear un mayor grado de inters en nuestros clientes actuales, con la finalidad
de atraer una mayor cuota de mercado y potenciales clientes importantes.

Las mejoras de nuestro producto apuntarn directamente a su utilizacin y sern


percibidas de manera directa por los usuarios, dado que pondremos el foco mejorando el
aspecto exterior y la inclusin de nuevas adaptaciones sumamente necesarias para su uso.
La instalacin de extractores de aire automatizado con la apertura de la puerta y adems de
un aromatizador, sin duda nos otorgara una diferenciacin con nuestros competidores, y a
su vez, concederemos comodidad y un grado mayor de aceptacin en la utilizacin de
nuestro producto.

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PROGRAMA DE ACCIONES 4Ps

PRODUCTO

El producto a trabajar para


aumentar la venta de servicios
sanitarios, en el segmento de
Eventos Masivos,
corresponde al Bao Qumico
Porttil Simple, el cual
contempla aromatizador y
placas solares en la parte
superior del sanitario.

PRECIO

- Para potenciar las


ventas online, los clientes
que contraten de nuestros
servicios, se le aplicar un
descuento adicional al total
de la boleta o factura del 7%.

- El valor del despacho y


retiro del producto est
incluido en los valores de la
tabla.

- Los valores de la tabla


son con IVA incluido.

PLAZA

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- Los productos estarn


disponibles a nivel nacional
en sus 27 sucursales.

- Dispone de 500
vehculos propios para llegar
a donde los clientes los
requieran.

- Se habilitar el sistema
de arriendo online.

PROMOCIN

- Envo de promociones
especiales a empresas que se
caractericen en realizar
eventos masivos.

- Con publicidad grfica


en peridicos de circulacin
nacional.

- Con publicidad en
redes sociales como Twitter y
Facebook, dando preferencia
al arriendo online, con
descuentos especiales.

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PRESUPUESTO

DETALLE DEL GASTO EN PROGRAMA DE ACCIONES

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MECANISMOS DE CONTROL

Como primera medida para alcanzar los objetivos propuestos en la evolucin,


fortalecimiento y penetracin de nuestro producto en el mercado, realizaremos una serie de
seguimientos y controles que permitan continuar por la lnea definida para la obtencin de
los buenos resultados. Estas medidas primarias se concentrarn en los siguientes puntos:

Cumplimiento de procedimientos
Trazabilidad por registro
Supervisin directa
Porcentaje de reclamos y solucin de los mismos
Registro de negociaciones
Cumplimientos de entrega en fechas acordadas
Llevar registro de solicitudes
Conformidad de nuestros clientes
Evaluaciones de nuestro plan estratgico de manera bimensual
Estadsticas de crecimiento mensual, evolucin porcentual

Por otra parte, nuestra medicin de indicadores para el cumplimiento de objetivos se


realizara en base a una tabla en la cual se informaran los porcentajes de aprobacin en los

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puntos de mayor importancia de este plan de marketing. Sin duda nuestro plan de medicin
de objetivos estar enfocado en la penetracin de nuestro producto BAOS QUIMICO
SIMPLE en el mercado, otorgando una retroalimentacin mensual, la que nos entregara
mediante los resultados obtenidos las directrices necesarias para la realizacin o ajuste de
posibles cambios y toma de decisiones en referencia a los objetivos propuestos

Captura de nuevos clientes, El objetivo es demostrar que nuestra campaa de


marketing est incidiendo en un aumento en la solicitud de servicios.

Crecimiento en el mercado, Mediremos de manera porcentual nuestro crecimiento y


posicionamiento en el mercado.

Retorno de inversin, Tenemos que medir los ingresos que genera nuestra campaa
de marketing y compararlos con el gasto que suponen.

Aumento en los servicios, Evaluaremos el aumento de los servicios y focalizaremos


oportunidades de crecimiento.

Fuente de trfico, El objetivo es medir y evaluar los diferentes medios o fuentes


donde conseguimos captar visitas a la pgina web de nuestro negocio.

Embudo de ventas, este punto analizara a fondo el proceso de adquisicin de clientes,


aspecto que nos ayudara enormemente para saber cmo los clientes potenciales
descubren nuestro producto o marca.

Crecimiento en eventos masivos, Nuestro foco principal es aumentar nuestra


participacin en este segmento, la evaluacin de este punto nos entregara el feedback
necesario para incluir nuevas estrategias e incrementar an ms nuestra
participacin.

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CONCLUSIONES

Analizando los aspectos ms importantes y relevantes de la empresa Disal logramos


entender ms sobre su mix de servicios, estrategias de marketing y comerciales. Para esto
generamos una propuesta de unidad de negocios nueva para obtener mayor participacin de
mercado en distintos rubros con un enfoque de estrategia focalizada.

Disal ya es una empresa establecida, con larga trayectoria en el mercado de baos qumicos
y tratamientos residuales, es por esto que cuenta con distintos departamentos encargados de
logsticas, abastecimiento y salida de productos.

Entendiendo ese mercado, mirando el entorno, cadena de valor y los variados segmentos,
podemos concluir que Disal se encuentra en proceso de generar nuevos modelos de
negocios para lograr expandir su capacidad de retorno y de la misma manera entendiendo
que hay cambios permanentes en la industria se han creado necesidades ms especficas
sobre el uso del producto. Ya no hablamos solamente de baos qumicos en construcciones,
tambin podemos decir que existen para variadas reas donde se utilizan; conciertos
masivos, baos Premium, baos para minera, siempre adaptndose a las condiciones
geogrficas del lugar.

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REFERENCIAS

http://pyme.lavoztx.com

http://www.gestiopolis.com/philip-kotler-y-sus-estrategias-de-marketing/

http://pyme.lavoztx.com

http://www.gestiopolis.com/philip-kotler-y-sus-estrategias-de-marketing/

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