ARTICULOS
f u e p r i m e ro
Qu
el Hu ev o o
la M ar ca ?
Las ventas son percepcin
y la Marca facilita el traba-
jo de construir la mejor
percepcin posible en
el pblico de influencia.
Recientemente tuve la opor-
tunidad de visitar el herma-
no pas del Per, hermoso
lugar pletrico de oportuni-
dades para los producto-
res de protena animal, me
llam la atencin el hecho
de que salvo algunas im-
portantes excepciones, un
buen nmero de producto-
res locales adelantan sus
actividades dentro de lo que
podemos llamar la manada
de las marcas blancas, en
otras palabras sin posicionar
de manera diferenciada una
marca dentro de los seg-
mentos del consumo de
pollo fresco, cerdo y huevo.
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Esto que a primera vista puede inter-
pretarse como una debilidad, encarna
por otra parte, enormes oportunidades
sustentadas en el fortalecimiento de
nuestra marca, otorgndole a nuestros
productos un mayor nivel de reconoci-
miento, preferencia y por ende com-
pra en los consumidores.
Adicionalmente un productor de pro-
tena animal que adelante trabajo de
posicionamiento y conexin emocio-
nal con su consumidor le estar apos-
tando a la ms potente herramienta de
flanqueo de la competencia local y ex-
tranjera. Pasar de vender un pollo a
vender un Pollo marca A el cul ser
identificado y elegido por el consumi-
dor por razones de valor adicionales al
simple hecho de ser un rico pollo. En
BECERRA
POR JORGE
MAP Per
Para Revista acional
cis ta y Co nsultor intern
Confer en as .
nt
en Marca y Ve
este punto debo agregar que las ventas
inician en un lugar de la mente del con-
sumidor, se detonan en sus emocio-
nes y acto seguido se cierran con una
compra. Este principio es esencial para
todo productor que est considerando
incrementar de manera significativa
sus resultados comerciales y en posi-
cionarse como un jugador con recono-
cimiento en el segmento de inters.
Aquel postulado de antao de yo ven-
do calidad y la calidad se paga, sin
el acompaamiento de una marca no
nos hace visibles para el consumidor.
Atravesamos un momento histrico en
el mundo de la alimentacin adornado
de diversos matices como la presin
de precios, los tratados de libre comer-
cio, el contrabando, la desinformacin
del consumidor, el cambio climtico y
la evolucin del consumidor hacia el
Prosumidor. En sntesis un consumi-
dor que ya no come entero, es ms
sensible a interrogantes como el efecto
ARTICULOS
que tiene lo que come sobre su sa-
lud y su vida.
Citando a Jin Lecinsky, autor del Goo-
gle e-book: The Zero momento of
thru, este consumidor al cual le ven-
demos ahora nuestro productos tiene
toda la informacin y la desinforma-
cin a un clic, est en capacidad de protena, omegas 3 y 6, etc), el toque
usar las redes sociales para contribuir
a la construccin de nuestra marca o a
su destruccin, es un productor activo
de opinin y de recomendaciones con
gran influencia sobre sus semejantes;
palabras ms, palabras menos, un
Prosumidor.
Los productores de alimentos y dentro
de ellos por supuesto los productores
de protena animal deben identificar
cules son las nuevas bsquedas de
sus consumidores en lo que a nutri-
cin y alimentacin respecta.
En este sentido en Junio de este
ao se celebr en las Vegas el IFRT
2.017 ( Exposicin anual del Institute
of Food Technologists ) , en el cul di-
versos expertos y expositores de todo
el mundo llegaron a concluir el top
10 de las tendencias en alimentacin
que regirn el mercado global en los
siguientes aos, o por lo menos el ao
prximo para ser mucho ms preciso:
Etiqueta Limpia: El consumidor sin
importar su nivel socio econmico
est cada vez ms interesado en leer
la tabla nutricional de los alimentos
que consume exigiendo mayor trans-
parencia y claridad por parte de los
fabricantes, ahora, podramos pensar
que si por ejemplo producimos po-
llo fresco esto no nos aplica, quisiera
decirles que es todo lo contrario, te-
nemos frente a nosotros la oportuni-
dad de diferenciar nuestros productos
resaltando la inocuidad de nuestros
procesos, la calidad, el sabor, la deno-
*Si desea ampliar sus conocimientos sobre este tema o contactarme
le agradezco me enve sus comentarios a: jorge@jorge-becerra.com
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minacin de origen, entre otros.
Las siguientes tendencias slo voy a
enunciarlas asocindolas a algunas
recomendaciones que me gustara
compartirles. Nos dice el IFR que,
equilibrio, sabores tnicos (multicul-
turales), ingredientes funcionales (%
nutrientes, un fascinante laberinto es-
distintivo, son tambin tendencia en
las bsquedas de alimentos del con-
sumidor contemporneo pero apa-
recen algunas ms emocionales que
reafirman el punto de vista que busco
transmitirles a travs de este artculo;
los momentos especiales y el pen-
sar en los nios. Es decir nuestros
productos marcando la diferencia en
los espacios en familia, descubriendo
para ellos nuevas oportunidades den-
tro de los hbitos de el cliente.
Una marca se construye y consolida
en un mercado a partir de tres (3) prin-
cipios fundamentales, el primero es la
promesa de marca, esto debe enten-
derse como aquello que ofrece nues-
tra marca como principal beneficio al
consumidor y si es en el plano cualita-
tivo mucho mejor, a eso el cliente nos
podra decir: No me ofrezcas precio
en un mercado con presin de ofer-
ta, ofrceme valor para que yo elija
tu marca y est dispuesto a pagar
lo que pides, en otras palabras el
Brand Equity o valor percibido de mar-
ca que le otorga significado al acto de
compra por parte del consumidor.
El Brand Equity no podra existir sin
la identificacin de marca, punto ideal
en el que el consumidor se identifica
con el consumo de nuestro producto
porque reafirmamos su estilo de vida
o su visin del mundo. Esto plantea
un gap o brecha entre la compra de
un kilo de cerdo y un kilo de cerdo
que porte nuesta marca, porque en la
mente y el corazn del cliente la moti-
vacin de compra se ve impulsada por
el detonante de la emocin que lo lleva
a elegirnos por lo que en la marca le
hemos prometido.
Todo esto nos plantea un escenario de
convivencia entre un producto nutrido
y una marca igualmente cargada de
tratgico que nos lleva a preguntarnos:
Qu fue primero el huevo o la mar-
ca?, porque sin un producto compe-
titivo no hay negocio y a su vez sin una
marca que permita percibir las compe-
tencias del producto el futuro sosteni-
ble de este negocio entrara en el mbi-
to de la incertidumbre, lo uno requiere
de lo otro en una relacin simbitica
pletrica de sinergias ganadoras.
Alguno de ustedes podra decirme que
en su caso prefiere esperar a incorpo-
rar significativas mejoras en su cadena
de produccin o a ver que hacen los
dems y como se comporta este mer-
cado, la verdad es que quizs quien
siga ese camino cuando se decida por
fin a trabajarle a su marca encuentre
que aquellos que dieron ese paso pri-
mero que El se le estn llevando el ne-
gocio por dudar mucho y actuar poco.
El momento de desarrollar la marca es
ahora, nutrindola para verla engordar
de la manera esperada.
En sntesis como pueden apreciar el
negocio de la produccin de protena
animal acompaado del desarrollo y
posicionamiento de una marca nos va
a garantizar su sostenibilidad y puede
colocarnos en niveles competitivos lo-
cales o internacionales que podramos
nunca antes haber soado.
Los invito a dar los primeros pasos en
este sentido, a nutrir nuestros produc-
tos con protena de marca para que
sean mejor percibidos, preferidos y
recomendados y as vendamos ms.