11-9-2017

FERTILIZANTES
DEL PER
FORMULACION Y
SELECCIN DE LA
ESTRATEGIA - RESUMEN

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
PROEDUNP SECHURA ADMINISTRACION IX CICLO
 AO DEL BUEN SERVICIO AL CUIDADANO

PRODEUNP SECHURA

FACULTAD
DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PROFESOR : ABRAHAM ARAUJO ARMIJOS

CURSO : PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

TEMA : RESUMEN DE TESIS DE PLAN. EST.

INTERGRANTES : ALDANA GONZALES, Percy.

CHAPOAN CHUNGA, Patricia
CORREA SABA, Miguel.
JUAREZ JACINTO, Maricela
SANTAMARIA SANTIESTEBAN, Elba

CICLO : IX

2017
EVALUACN DE PROYECTOS 1
 CONTENIDO

1. RESUMEN ........................................................................................................................... 1
1.1. CAPTULO VII FORMULACION DE LOS OBJETIVOS Y DISEO DE LAS
ESTRATEGIAS ...................................................................................................................... 1
1.1.1. Alcance y planeamiento de los objetivos. ....................................................... 1
1.1.2. Diseo y formulacin de las estrategias ......................................................... 1
1.2. CAPTULO VIII SELECCIN DE LA ESTRATEGIA ........................................... 7
1.2.1. Mtodo de factores estratgicos claves .......................................................... 7
1.2.2. Mtodo de escenarios........................................................................................ 8
1.2.3. Matriz cuantitativa del planeamiento estratgico (MCPE) ........................... 9
1.2.4. Descripcin de la estrategia seleccionada ................................................... 11
1.2.5. Descripcin de estrategia contingente .......................................................... 11
2. CONLUSION ..................................................................................................................... 12

1
 PRESENTACIN

El presente informe brinda un resumen de los captulos VII y VIII del proyecto de
investigacin gerencial aplicado titulado: PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE
LA EMPRESA FERTILIZANTES DEL PER S.A. 2016-2018 (desarrollado por
estudiantes de la Escuela de postgrado San Ignacio de Loyola), los cuales
consisten en la formulacin, diseo y seleccin de las estrategias y objetivos
para la empresa Fertilizantes del Per S.A.

Se ha resumido y analizado el documento propuesto, no se aade ninguna

informacin adicional y para su fcil interpretacin se han omitido algunos
cuadros extensos para facilitar la exposicin del informe.

2
1. RESUMEN

El objetivo que se persigue en los captulos VII y VIII del proyecto es

de determinar la estrategia para la empresa Fertilizantes del Per. En
el VII captulo se muestra cmo se generaron las estrategias a partir
del uso de matrices como el FODA, PEYEA, MATRIZ INTERNA Y
EXTERNA, MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA. Cada matriz arrojo
una estrategia.
Posteriormente en el VIII captulo se muestra cmo se seleccion una
sola estrategia de todas las generadas en las matrices se emplearon
tres mtodos. El primer mtodo consisti en buscar la estratega que
ms se haba repetido en las matrices, el segundo; consisti en
evaluar 3 variables en situaciones pesimistas, optimistas y
conservadores. Y el ltimo consisti en la matriz MCPE la cual defino
la estrategia a seguir

1.1. CAPTULO VII FORMULACION DE LOS OBJETIVOS Y

DISEO DE LAS ESTRATEGIAS
1.1.1. Alcance y planeamiento de los objetivos.

La idea del proyecto es formular una estrategia para que la

empresa Fertilizantes del Per pueda consolidarse en el
territorio peruano, caracterizado por el incremento sus ventas,
la satisfaccin de sus trabajadores y clientes.

1.1.2. Diseo y formulacin de las estrategias

1.1.2.1. El modelo del ocano azul
Este modelo fue formulado para que se evale la
capacidad de innovacin y diferenciacin que tiene la
empresa comparado con su competencia.
Dicha evaluacin consisti plasmar en un lienzo cuanta
importancia del 1 al 10 se les daba a las variables de:
Precios, Diversidad de portafolio, Investigacin y
desarrollo, canales de venta, mejores promociones,

1
 alianzas estratgicas, asesora tcnica, calidad del
producto en la empresa. Asimismo, con esas mismas
variables se evalu a la competencia, Y posteriormente
se le propuso un nuevo lienzo en donde se refleje el valor
que le debe a dar a las variables que no est teniendo
en cuenta.

10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Precios Diversidad deInvestigacin Canales de Mejores Alianzas Asesora Calidad del Marketing
portafolio y desarrollo venta promocionesestratgicas tcnica Producto

Lienzo Actual Lienzo Industria Lienzo nueva estrategia

El resultado fue que Fertilizantes del Per a diferencia de

la competencia y la industria fitosanitaria no le daba
mucha importancia a la investigacin y desarrollo.
Debido a esto se le propone que mejore en ese aspecto
y, adems, en diversidad de portafolio, implementacin
de alianzas estratgicas y marketing.
Pero para que llegue a ese punto debe de eliminar,
incrementar, reducir y crear los siguientes aspectos:
Eliminar Incrementar
- Precios en productos que brinden valor agregado
- Diversidad de portafolio
-100% presencia nacional
- Ingresar a nuevos mercados de la regin andina

Reducir Crear
- Precios en productos commodities1 (sin valor - Productos innovadores
agregado)
- Sinergias con empresas internacionales a
travs de alianzas estratgicas

1
Se les denominan a los productos que tambin posee la competencia. Productos no diferenciados.

2
 1.1.2.2. Matrices de formulacin de estrategias (FODA
PEYEA, Matriz interna externa, matriz de la gran
estrategia)

La matriz FODA se utiliz para formular 4 estrategias:

Ofensivas, defensivas, de supervivencia, y de
reorientacin.
Las estrategias diseadas a partir de la evaluacin de las
Fortalezas oportunidades y amanezcas de la empresa
Fertilizantes del Per, fueron las siguientes:

Estrategias Ofensivas:
-Penetracin en el mercado: Con os principales clientes
-Desarrollo de mercado: En el mercado andino. (de los
pases que conforman el tratado CAN.

Estrategias defensivas
- Alianzas estratgicas en Per
- Alianzas estratgicas en la comunidad andina
- Estrategias de promocin y publicidad
- Inversin en investigacin y desarrollo.
Estrategias de supervivencia
- creacin de un departamento de investigacin y
desarrollo.
- Creacin de un departamento de marketing
- Implementar un ERP2: Para la gestin.

Estrategias de reorientacin
- Penetracin del mercado
- Fortalecer el sistema de informacin: Implementando
un ERP

2
Sistema de gestin

3
 - Desarrollo de productos: Asignando mayores recursos
a la investigacin y desarrollo.

La matriz PEYEA al igual que el FODA, se basa en 4

dimensiones dos de ellas internas y las otras dos
externas3 las cuales son :
-Internas: Fuerza financiera(FF), Ventaja competitiva
(VC).
-Externas: Estabilidad del ambiente (EA), Fuerza de la
industria (FI).
De acuerdo a la matriz PEYEA dichas variables se les
asigna una puntuacin del 1 al 64 para FF Y FI, y de -1
a -65 a VC y EA,
Con dicha evaluacin fue posible elaborar la matriz
PEYEA para la empresa. La cual tena que arrojar una
de las siguientes estrategias:

- La estrategia del perfil conservador

- La estrategia del perfil agresivo
- La estrategia del perfil defensivo
- la estrategia del perfil competitivo.

El resultado de dicha evaluacin fue la siguiente.

La puntuacin de las dimensiones fue la siguiente
POSICIN ESTRATGICA INTERNA

Fuerza Financiera (FF) Ventaja Competitiva (VC)

Apalancamiento 5 Participacin en el mercado -5
Rentabilidad 3 Calidad del producto -2
Rotacin de activos 3 Lealtad de los clientes -2
Conocimientos tecnolgicos -4
Control sobre los proveedores y distribuidores -3
Total 11.0 Total -16
Promedio FF 3.7 Promedio VC -3.2

3
De la misma manera que el FODA con fortalezas, oportunidades y amenazas.
4
En donde 1 es peor y 6 es mejor
5
En donde -1 es mejor y -6 es peor.

4
 POSICIN ESTRATGICA EXTERNA

Estabilidad del Ambiente (EA) Fuerza de la Industria (FI)

Cambios tecnolgicos -2 Potencial de crecimiento 4
Tasa de inflacin -1 Potencial de utilidades 3
Variabilidad de la demanda -2 Estabilidad financiera 4
Escala de precios de productos competidores -5 Conocimientos tecnolgicos 4
Barreras para entrar en el mercado -3 Intensidad de capital 4
Elasticidad de la demanda -2 Productividad, aprovechamiento de la capacidad 2
Total -15 Total 21
Promedio EA -2.5 Promedio FI 3.5

La estrategia que se determin a travs de esta matriz

fue de perfil agresivo como se indica a continuacin

Esto nos quiere decir que la organizacin debera de

seguir una estrategia agresiva, es decir, la organizacin
est en magnfica posicin para usar sus fuerzas
internas a efecto de 1) aprovechar las oportunidades
externas, 2) superar las debilidades internas y 3) evitar
las amenazas externas.

La matriz interna y externa consisti en la evaluacin

de los factores interno y externos de la empresa. Dicha

5
 evaluacin se calcul en el captulo 5 a travs de la
determinacin de un peso ponderado6

Los resultados fueron los siguientes:

Total, ponderado EFI (Fortalezas y debilidades) = 2.58
Total, ponderado EFE (Oportunidades y amenazas) =
2.05

Con estos datos se pudo determinar que: haba que

mantener y lo que podra lograrse con implementar las
siguientes estrategias:
- Penetrar en el mercado
- Desarrollar el producto.

La matriz de la gran estrategia consisti en ubicar a la

empresa Fertilizantes del Per en dos dimensiones: la
primera, una posicin competitiva y la segunda, en un
crecimiento del mercado

6
La cual consisti en asignar un peso a cada una de las fortalezas y oportunidades (Los cuales vendra a
ser para este caso factores internos) y multiplicar dicho peso por una puntuacin del 1 al 4. Lo mismo
sucede para los factores externos (amenazas y oportunidades).

6
 Con esta matriz su pudo determinar que la empresa est
en el cuadrante II, es decir cuenta con posicin
competitiva dbil en un mercado de crecimiento rpido.

1.2. CAPTULO VIII SELECCIN DE LA ESTRATEGIA

1.2.1. Mtodo de factores estratgicos claves

Este mtodo consisti en ver que estrategias se haban repetido

en la elaboracin de las matrices anteriores, para seleccionar
de todas ellas las ms importantes.
El resultado se muestra en el cuadro:

Matriz Matriz Matriz Matriz

Estrategias Total
FODA PEYEA IE GE
Penetracin de mercado X X X X 4
Desarrollo de producto X X X 3
Desarrollo de mercado X X X X 4
Alianzas estratgicas contra del posible ingreso de
cultivos transgnicos X 1
Alianzas Estratgicas para elaborar Manual Andino de
plaguicidas y elaborar mecanismos de defensa contra la
falsificacin X 1
Estrategias de promocin y publicidad en Marketing X 1

7
 Inversin en Investigacin y Desarrollo X 1
Fortalecer sistemas de informacin X 1
Integracin hacia atrs X 1
Integracin hacia adelante X 1
Integracin horizontal X 1

La estrategia que se eligieron con este mtodo son 3:

Penetracin en el mercado, desarrollo de producto y
desarrollo de mercado ya que han sido la que ms se han
propuesto con la elaboracin de las matrices en el anterior
captulo de la formulacin y diseo de las estrategias.

1.2.2. Mtodo de escenarios

Este mtodo consisti en analizar la posicin de la empresa

ante tres variables: poltica, competitiva y agroindustrial, en tres
escenarios distintos: escenario optimista, escenario
conservador, pesimista.
Respecto a los resultados de este mtodo fueron:

-Variable poltica: En un escenario pesimista la oposicin

estropeara las acciones polticas vinculadas a mejorar las
empresas, inversiones y el comercio, en un escenario
conservador la oposicin es colaborativa condicho aspecto,
mientras que en un escenario optimista la oposicin no
repercutira en la formulacin de polticas para el pas.

-Variable competitiva: En un escenario pesimista las empresas

del sector fitosanitario7 entran en una guerra de precios, en un
escenario conservador la oferta de productos se mantiene,
mientras que en un escenario optimista la empresa Fertilizantes
del Per, ofrecera productos demandados y con valor
agregado.

7
Dedicadas a la comercializacin de productos de uso agrcola.

8
 - Variable agroindustrial: En un escenario pesimista las
empresas del sector fitosanitario8 desaparecera debido a que
los agricultores usara productos naturales, (abono orgnico y
plaguicidas biolgicos) en un escenario conservador la
empresa no desaparecera pero realizara investigacin para
vender productos orgnicos, mientras que en un escenario
optimista la empresa Fertilizantes del Per, ofrecera productos
ya sean qumicos y a la vez orgnicos, pero los ltimos sern
menos demandados.

1.2.3. Matriz cuantitativa del planeamiento estratgico (MCPE)

Con esta matriz se determina cual ser la estrategia
seleccionada de las 3 estrategias hasta ahora
preseleccionadas: Penetracin en el mercado, desarrollo de
producto y desarrollo de mercado.

La evaluacin se realiza en la siguiente matriz la cual recoge

las ponderaciones asignadas a los factores clave internos y
externos, y aade una puntuacin del 1 al 4 para cada una de
las tres estrategias seleccionadas con el fin de determinar cul
de ellas es la mejor y la que ser propuesta para la empresa
fertilizantes del Per.

8
Dedicadas a la comercializacin de productos de uso agrcola.

9
La estrategia finalmente seleccionada es la de desarrollo de
mercado la cual tiene ms puntuacin en la ponderacin
asignada

10
1.2.4. Descripcin de la estrategia seleccionada

Desarrollo de mercado: Fertilizantes del Per debe introducir

productos en nuevas reas geogrficas. A nivel local, su
principal mercado ha sido la costa peruana, por lo cual sera
muy importante abrir nuevos mercados en la sierra. A nivel
internacional, podra adicionar ms destinos a sus
exportaciones actuales, Bolivia y Paraguay.

1.2.5. Descripcin de estrategia contingente

Penetracin de mercado: Fertilizantes del Per alcanza una

participacin de mercado de 2.6%, encontrndose en la
posicin No. 8 del ranking a 5.2% del sptimo puesto. La
empresa debe aplicar una estrategia intensiva en el mercado
actual que le permita incrementar sus ventas. Cabe destacar
que actualmente la empresa no cuenta con un departamento de
marketing que le de soporte a esta
estrategia.
Desarrollo de producto: Fertilizantes del Per deber innovar
en nuevos productos, lo cual le permitir mejorar su
competitividad en la industria fitosanitaria. Cabe destacar que
actualmente la empresa no cuenta con un rea de Investigacin
y Desarrollo que le de soporte a esta estrategia.

11
2. CONLUSION

La estrategia seleccionada fue DESARROLLO DE MERCADO, por lo

que la empresa Fertilizantes del Per S.A. deber tener una estrategia
de desarrollo de mercado que le permita incursionar a nivel local y a
nivel internacional. (a nivel local con la expansin de la empresa en la
selva y sierra del Per y a nivel internacional a los pases del tratado
CAN a los que exporta)

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