3.

4 CONVICCIN
Conviccin. -Es la presentacin de pruebas, hechos y demostraciones que
corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
El inters sostenido, madurado y aumentado, se convierte en conviccin.
La conviccin constituye pues, el cuarto paso en el proceso tcnico de la venta, La
conviccin aplicable es, por Lo tanto, la siguiente:
Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que corroboren las
afirmaciones de la argumentacin presentada.
Esa conviccin, resultante de la demostracin de los argumentos, puede o no ser
inmediata. Lo recomendable es que los pasos terceros y cuarto de la operacin de
ventas transcurran en una secuencia continua, sin transicin notara. Sin embargo,
dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto, es factible que
pueda transcurrir un cierto tiempo entre la presentacin de los argumentos (inters)
y la demostracin de stos (conviccin). En algunas situaciones (v.g. seguros) es
normal que la operacin transcurra en dos partes, con un lapso Intermedio entre la
argumentacin (presentacin de ventajas, seguridades, beneficios, etc) y la
demostracin (estudio personal posterior de un proyecto & pliza, con anlisis de
cantidades, forma, plazos, primas, etctera).
La conviccin es en una definicin genrica:
El acto de obligar con razones eficaces, a un cambio de opinin:

Y es tambin:
El hecho de probar una cosa & modo tal, que racionalmente no se la pueda negar.
A la conviccin puede llegarse a travs del raciocinio o de la persuasin. Con el
empleo del raciocinio se llega a la conviccin actuando sobre el intelecto para
convencer de adoptar una idea o hacer algo. Con persuasin, se obra sobre la
voluntad para inducir a creer o hacer algo. El resultado final es el mismo, pero los
medios para llegar al objetivo son distintos y an pueden complementarse, usando
ambos.
El hecho de convencer a travs del intelecto o de la voluntad es cuestin de criterio,
como lo es la eleccin del momento oportuno para emplear el raciocinio o la
persuasin, as como tambin el grado de presin y la proporcionalidad entre los
dos.
Entusiasmar sin convencer es peligroso. Una vez que el entusiasmo se ha enfriado,
como el prospecto no est convencido de los beneficios del producto o servicio, ni
persuadido de la conveniencia de su adquisicin, se siente defraudado. De aqu
surgen las cancelaciones y devoluciones.
Convencer sin entusiasmar es intil e improductivo, ya que el prospecto puede estar
convencido de la bondad del producto, pero no de la conveniencia que tienen para
l, y por lo tanto, de la conveniencia de su adquisicin. El esfuerzo realizado es
intil, ya que, a pesar de la conviccin, no se produce el cierre.
Los cuidados que se deben tener antes de la presentacin son:
Convencer al prospecto de la conveniencia de observar la presentacin.
Fijar previamente el lugar, fecha y hora de la presentacin.
Conocer a fondo el producto a presentar.
Mantener el producto fuera de la vista del prospecto hasta el momento mismo de
la presentacin.

3.4.1 DEMOSTRACIN.
La demostracin es la parte del proceso de ventas donde enseamos al cliente
cmo el producto satisface sus expectativas y cumple con todos los beneficios que
l quiere.
Con la demostracin conseguimos que el cliente confe en el producto que le
estamos ofreciendo, adems de demostrarle que el producto hace lo que se ha
dicho.
Otro de los objetivos que pretendemos es crear una sensacin de necesidad de
posesin y generar en el cliente un deseo para que compre el producto.
Cuando se realiza una demostracin hay una serie de principios bsicos que hay
que tener en cuenta.
-No debemos utilizar jergas tcnicas Y dar por supuesto que el cliente las
comprende.
-No debemos alardear de nuestros conocimientosYa que los clientes pueden
sentirse rezagados.
-No debemos darnos aires de superioridad con el cliente A nadie le gusta un
vendedor arrogante.
-No debemos hablar al cliente sino hablar con el cliente Involucrndolo y
preguntndole que opina.
-No debemos exagerarHay que saber que nuestros productos tienen sus
limitaciones.
-No debemos mentirSi no sabemos algo debemos decrselo al cliente y preguntar
a un compaero.
 -No debemos aburrir al clienteDebemos explicarle las cosas por las que ha
preguntado, en caso contrario el cliente puede perder inters y marcharse.
No debemos vender caractersticasHay que vender los beneficios del producto.
Hay que relacionar dichos beneficios con la informacin que el cliente nos ha
proporcionado.
-Hay que demostrar lo que es importante para el clienteNo lo que es importante
para nosotros.
La demostracin de un producto no debe basarse slo en realidades palpables,
debe satisfacer adems el deseo del cliente de poseer el producto.
Para el cliente, la compra debe ser una experiencia que le motive y le sea agradable.
Es necesario que nos aseguremos de que l se siente bien con el producto que
est comprando. Una forma de conseguir esto es utilizando palabras emotivas y
descriptivas durante la demostracin del producto. De dicha forma estaremos
apelando a los deseos y sentimientos del cliente, no simplemente a los hechos.

3.4.2 Modelos, muestras y obsequios.

Las promociones de ventas son tcnicas que usan los establecimientos para hacer
ms atractivos los productos expuestos en el interior. En la mayora de ocasiones,
las ofertas no son lo que parecen, ya que llevan mucha letra pequea, y terminan
de descubrir la tcnica empleada por el comercio.

En otros casos, las promociones de ventas indican un descuento que no es tal, ya

que hacen ver que el descuento es del 50% (por ejemplo) pero luego descubres lo
hinchados que tienen los precios, y ves que aun con el descuento, el margen que
consiguen es grandsimo.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van
dirigidas, por ejemplo:

- Objetivos de promocin de ventas para consumidores:

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las pocas crticas.
Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene
todava mucha existencia.

- Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribucin inicial.

Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el trfico en el establecimiento.

PROMOCIONES DE VENTAS PARA CONSUMIDORES

Existen dos grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia
el cual van dirigidos.

Estrategias para consumidores:

Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un

producto o servicio.

Premios: Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado

producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio
de que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la

empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Tambin pueden ser
utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaos mas grandes
de un producto.

Autorredimibles:

Premios gratis

Mediante estampillas
 Cupones: Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los
principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia
determinado producto y hacia una tienda especfica ofreciendo un cierto lmite de
tiempo.

Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto
antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

Reduccin de precios y ofertas:

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales
a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas
puede perjudicar la imagen del producto.
Reduccin de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los
consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de
un producto; el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a travs del precio y de esta manera
el fabricante est dando implcitamente una razn para que el consumidor compre
el producto en el momento en que este viendo la promocin.

Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de
compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Los
ejemplos ms comunes de ofertas son:

Dos por el precio uno

 Tres por el precio de dos
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Muestras: Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el

producto en s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente
pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el
objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprar por
voluntad propia; bsicamente el xito del producto depende de su naturaleza. Si un
artculo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilizacin de
muestras como estrategia promocional ser la adecuada.
Tipos de muestras:
Muestra dentro del empaque
Muestras de puerta en puerta
Muestras por correo
Muestras en las tiendas
 Concursos y sorteos: Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en
las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo
con un esfuerzo e inversin mnimos.

Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con
un esfuerzo mnimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de
cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo que le agrada,
en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como
estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaa promocional.
Adems, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un
gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos sern
ganadores; mientras tanto, la marca estar logrando un mayor reconocimiento entre
el pblico consumidor.

3.4.3 CATLOGOS Y FOLLETOS.

La folletera es una excelente forma de presentar ya sea sus productos, servicios,
empresa, ocupacin profesin de forma impactante; sin embargo, no toda la
folletera es igual ni cumple la misma funcin.
Cuando hablamos de folletera, podemos estar refirindonos a un amplio abanico
de productos distintos, no tanto en la calidad, tamao, formato o papel usado, sino
ms bien a su utilidad, que primeramente es lo que define el tipo de folleto del que
estamos hablando; esa utilidad es la que define lo que se busca, ya que en trminos
tcnicos, los folletos de distintos tipos pueden ser muy parecidos en caractersticas
pero muy distintos en uso; muchas veces, la diferencia es solo una cuestin de
enfoque o diseo.

Considerando los distintos usos que se le da a la folletera, pueden ser llamados de

distintas formas: volantes, folletos de va pblica, catlogos, dpticos, trpticos,
panfletos, afiches, revistas, posters, tabloides, folletos institucionales y otros. A
continuacin, una breve descripcin de los distintos tipos de folletos, utilidad y los
productos relacionados.
Folletos promocionales para va publica
Muchas veces llamados volantes, panfletos o folletos flyers, suelen manejarse en
cantidades altas para llegar a un gran pblico y se entregan en calles con gran
trnsito de gente, buzones, pilas en otros comercios y en el propio local presentando
promociones simplemente presentando productos servicios. Cuando se
entregan en va pblica, hay que realizar el troquelado municipal correspondiente.
La calidad y cantidad va en funcin de lo que se est ofreciendo y el pblico, factores
fundamentales, pues un folleto de baja calidad, o en blanco y negro, para presentar
un producto o servicio que directa o indirectamente est relacionado con la imagen
o calidad no es congruente, como tampoco lo es un folleto de muy alta calidad
cuando se pretende entregar el mensaje de "bajos costos" por ejemplo.

Catlogos de productos y servicios

Los catlogos impresos son una excelente forma de presentar y vender sus
productos y servicios; muchas veces basta con que el cliente haya visto su producto
en sus catlogos para comprar directamente ya sabiendo toda la informacin
relevante, como el costo, caractersticas del producto, financiacin, medios de pago,
etc. Pueden ser adems una herramienta imprescindible para revendedores o un
esquema de ventas por catlogo. El formato de los folletos depender del tipo de
producto ofrecido, pblico, cantidad de productos e importancia de los mismos;
cuando se trata de muchos productos, o se opta por reducir a los productos ms
destacados, como ofertas, novedades o diferenciales, o se hacen catlogos en
forma de revista, librillo o incluso carpeta anillada que permita modificar el catlogo
posteriormente; cuando se trata de un reducido nmero de productos, se suele optar
por folletos dpticos, trpticos o plegados especiales en distintos tamaos. En el caso
de catlogos, la calidad va de la mano con el pblico que se espera llegar y la
calidad que se pretende mostrar, si se busca una llegada masiva, donde se prioricen
los costos y la oferta, se puede apuntar a catlogos tipo de supermercado,
reduciendo costos de produccin del catlogo considerablemente para aumentar la
llegada en cantidad, si en cambio se busca presentar productos seleccionados, de
calidad o hacer ventas por catlogo, hay que apuntar en la direccin contraria,
buenos papeles, gran calidad de impresin y terminacin.

Si lo reducimos al sentido esencial, un men es un catlogo para casas de comida,

pizzeras, restaurantes, heladeras y en general cualquier servicio de delivery,
donde generalmente el detalle sobre cada producto es menor, reducindose a un
simple listado, pero conservando casi los mismos elementos: producto, ingredientes
y costo, eliminando la foto o la repeticin innecesaria de las mismas. Es bsico que
los servicios de delivery acompaen cada orden con un men actualizado que
pueden usar tambin para publicitar haciendo buzoneo; en cambio para
restaurantes, para uso interno no es necesario tanta cantidad, pero es preferible
realizar algo de mejor calidad, ms detallado y actualizable.

Posters
Los psters, banners, lminas o afiches, son la forma de llegar a un pblico ms
general, cuando el mensaje a dar es simple o informativo, por supuesto que los
afiches pueden incluir datos de contacto, pero como algo secundario. Ya se trate de
posters para interiores o afiches para va pblica, el uso ideal es para publicitar y
recordar de eventos, campaas de toma de conciencia, presentacin de productos
y promociones, presencia de marca, etc. Si trabaja con locales, directa o
indirectamente como proveedor o franquicias puede entregar posters que son tiles
al local no solo como herramienta de venta sino tambin decorativa.

Tener un folleto explicativo de tus servicios te ahorrar mucho tiempo a la hora de

explicar lo que haces.
En fin, no dejes de lado la parte tradicional de los negocios, por que puede ayudarte
a conseguir ms clientes. Si no, que te lo diga Judith Tiral que us una campaa de
publicidad tradicional, mezclado con una campaa viral en internet, y ha conseguido
un porrn de visitas en los primeros meses de su blog.

Como veis, con una simple accin de marketing tradicional puede provocar un auge
en tus ventas o un aumento en tus visitas. No solo el buen posicionamiento o escribir
bien los textos, tambin tienes que combinar muchos aspectos para que lo que
hagas, resulte.

4.4.5 TESTIMONIOS.
Lo ms importante a la hora de incluir testimonios a favor de tu marca es que
generen credibilidad.
Si los testimonios que incluyes no son ms que halagos exagerados, no inspirarn
confianza en tu potencial cliente, y, por el contrario, resultarn contraproducentes.

Por qu incluir testimonios?

Con el auge de las redes sociales y el surgimiento del Social Commerce, el proceso
de decisin de compra se ha visto afectado, y cada vez ms los consumidores
buscan las opiniones de otros para decidir comprar.
Durante el proceso de compra, los consumidores se ven afectados por factores
racionales y emocionales, y las opiniones de otros consumidores suman o restan al
factor emocional en cuestin, por lo que los testimonios se han convertido en una
parte muy importante de la decisin de compra.
El boca en boca se ha convertido en un factor de compra decisivo, y los testimonios
son una forma muy efectiva de implementarlo y explotarlo a tu favor.

Aspectos a considerar para el buen funcionamiento de los testimonios:

Datos reales: Lo mejor es hacer una seleccin de clientes de los que quieras incluir
testimonios. Si la operacin de tu empresa es B2B, lo mejor ser elegir a los clientes
ms importantes y conocidos dentro del mercado, lo que aumentar el prestigio de
tu marca. Es fundamental contar con el consentimiento de tu cliente para publicar
su testimonio.
Incluir imgenes: Es recomendable incluir una fotografa de quien o quienes brindan
su testimonio, ya que esto le aportar mayor credibilidad. Tambin puedes optar por
incluir los testimonios en forma de video, donde se pueda ver y escuchar a la
persona contar su experiencia con tu marca.
Destacar beneficios: Al solicitar a tus clientes su testimonio, no dudes en guiarlos
acerca de lo que necesitas. La idea es que puedan hablar concretamente de cmo
se han beneficiado gracias a tu producto o servicio.
Mencionar obstculos: Es una buena idea que tus clientes puedan mencionar cules
eran sus obstculos o problemas antes de contratarte, e incluso mencionar si no
confiaban en ti para resolverlos. As, tendrn la posibilidad de contar
especficamente cmo al contratarte pudieron resolver problemas concretos.

Cmo obtener testimonios de tus clientes?

Si tus clientes estn realmente satisfechos, no deberas tener inconvenientes para
recolectar sus testimonios, ya que seguramente tendrn el gusto de colaborar
contigo.
Adems, cuanto ms feliz est tu cliente, ms fcil ser que brinden un testimonio
que demuestre su lealtad a tu marca.

Destaca su importancia:
La mejor forma de abordar a tus clientes para pedir un testimonio es destacar que
son importantes para tu empresa, razn por la cual los has seleccionado para
participar con su opinin.
En este caso, no es una buena idea ofrecer incentivos (beneficios, muestras,
obsequios, etc.), ya que este gesto le restar credibilidad a tu pedido genuino de
colaboracin.

Aprovecha la espontaneidad:
Si tienes la suerte de recibir opiniones positivas de tus clientes sin haberlo solicitado,
agradceles y manifiesta tu intencin de compartir sus comentarios a travs de las
distintas vas de comunicacin de tu marca, incluso redes sociales.
De esta forma, contars con un testimonio 100% honesto y espontneo de un cliente
feliz.
Solicita reseas:
Otra forma de solicitar la opinin de tus clientes es pedirles una breve resea acerca
de tu producto, justo despus de haber concretado una venta en la que el cliente
haya quedado satisfecho.
De esta forma obtendrs reseas reales para publicar junto con tus productos y que
tus potenciales clientes puedan ver antes de comprar.

Campaas de E-mail Marketing:

Puedes ser completamente directo y generar una campaa de E-mail Marketing que
dirija a un formulario donde tus clientes puedan, de manera simple, rpida y
atractiva, expresar su opinin acerca de tu empresa.
En este caso, no olvides incluir como obligatorios los campos de datos relevantes
(nombre completo, ciudad, etc.) y solicitar su testimonio. Pide expresamente el
consentimiento para compartirlo.
Para este tipo de acciones, selecciona un segmento especfico de clientes de
quienes te interesa obtener su testimonio, no es recomendable realizarlo de forma
masiva.

Cmo utilizar los testimonios en tus acciones de Marketing?

Puedes crear una pgina en tu tienda online para incluir los testimonios. En el caso
de servicios, es muy efectivo mostrar Casos Exitosos e incluir los testimonios
obtenidos. En el caso de productos, una seccin de Clientes Felices funciona bien
para compartir sus opiniones.
Otra opcin es incorporar las reseas de clientes satisfechos dentro de la pgina de
producto, para que los potenciales clientes que visiten dicho producto puedan
acceder a la opinin positiva de quien ya compr el producto, contribuyendo
positivamente a aumentar la conversin de ventas.
La inclusin de videos con testimonios capta muy bien la atencin de los visitantes,
y brinda cierto protagonismo al relato y al cliente que aporta su testimonio.
3.4.5 NORMAS A MANEJAR EN LA DEMOSTRACIN.

Es un mtodo para probar una afirmacin mediante la exhibicin de hechos y

experimentos que pudiese eliminar cualquier duda de los argumentos deuna
manera dinmica y espectacular, explicando as los beneficios y servicios que
puede aportar la oferta.

Primero que nada, la explicacin debe ser:

* Clara

* Concisa y

*Completa

No debe haber cabida a dudas, no nos diluyamos en palabrera, ni olvidemos

tampoco los puntos ms importantes.

La demostracin debe ser:

* Complementaria

* Convincente

*Constructiva
La funcin de la demostracin es reforzar las afirmaciones expuestas como un fin
especfico,

Cmo hacer una demostracin?

Ante todo, no puedes demostrar nada que no conozcas bien. Cada producto y
servicio tiene sus propias caractersticas y beneficios. El representante del producto
o servicio suele realizar una demostracin en las compaas distribuidoras
asignadas a su sector. Debes tomar nota de la manera especfica como lo hace, a
fin de repetirla lo ms fielmente posible en tus entrevistas de ventas.

Debes tomar nota de todas las respuestas a las objeciones ms comunes, y debes
hacerle las preguntas ms preocupantes, a fin de obtener las respuestas que ofrece
el representante. Tus clientes te harn muchas preguntas durante, o al cabo, de una
demostracin y debes estar en capacidad de responder.

En Oratorianet.com hay artculos de apoyo para discursos con exhibicin de apoyos

visuales, que sonaplicables a la realizacin de una demostracin.

Haz la demo iniciando una secuencia de cierre. Sigue estos pasos:

1. Muestra el producto

2. Muestra especficamente cmo funciona

3.Ofrcele al cliente que lo pruebe, y observa su reaccin

4. Explcale algunas caractersticas adicionales

5. Responde a sus preguntas mediante cerrar a cada paso.

6. Llena el contrato

Una presentacin de venta no consta slo de una demostracin, sino de varias.

Cada caracterstica del producto debe ir acompaada de su

correspondiente demostracin, cuando se presenta al posible cliente. Muchas
veces el vendedor debe llevar a cabo varias demostraciones para explicar una sola
caracterstica.

El vendedor debe recordar que no basta slo con hablar de las caractersticas. El
posible cliente comprender con mayor facilidad las ventajas de una caracterstica,
si el vendedor apela a sus cinco sentidos mediante las demostraciones.

La demostracin es un excelente medio para convencer al posible cliente del valor

que, para l, puede tener una caracterstica.
4.1 EL DESEO.
Las exposiciones indiferentes o negativas, o bien una actitud exenta de
cooperacin, pueden frustrar una venta. En cuanto se ha despertado el
inters del candidato, las sugerencias concretas ayudan en la obtencin
de lo que se desea. stas eliminan los deseos contrapuestos que
puedan retrasar la realizacin concreta de una venta. Las figuras
retricas tienen una influencia activa en la estimulacin del deseo. Una
metfora, una comparacin o analoga pueden poner en accin
precisamente el estmulo o impulso psicolgico que se necesita.

Si el candidato muestra indecisin, el vendedor debe asegurarse de que

toca el punto sensible que ha de estimular en el candidato el deseo de
escoger un producto. Pero esto no se lograr atacando el producto de
otros competidores. Conocemos un vendedor que declara tener ms
xito en la venta de su producto reconociendo los mritos del producto
de su competidor.
Si alguien llegara a la encrucijada de un camino, ante la alternativa de tener que
escoger, leera el poste indicador; y, al enterarse de que ambos caminos,
igualmente transitables, conducen al mismo lugar, puede decidirse por uno u otro,
sabiendo que ste es ms corto o que aqul atraviesa una regin ms interesante.
Si el camino ms largo fuera el ms atractivo, indudablemente esa persona
examinara este hecho frente a
la circunstancia de que el otro camino lo conducira ms rpidamente a su destino.

Pongan ustedes a su candidato en la misma situacin cuando desarrollan la

argumentacin de ventas. Si el candidato se encuentra indeciso, hay que estimular
su deseo de manera que tome el camino que ustedes insinan porque es ms corto
o ms interesante, explotando todo aquello que tienda a favorecer la oferta que se
hace y neutralizando y anulando todo aquello que se oponga a la misma.
Conocemos otro vendedor que afirma que cuando se critica el producto de un
competidor, peligra la confianza que la gente deposita en todos los productos
pertenecientes a ese rengln, sea cual fuere su marca.

Si se recurre a comparaciones, debern hacerse stas con espritu imparcial. No es

fcil desentenderse del hecho que hay en plaza un producto competidor, pero esto
no es una razn para censurarlo. Cuanto ms tiempo se malgasta censurando el
producto de un rival, tanto menos tiempo se tendr para estimular el deseo de
obtener el propio.

Un vendedor de automviles puede decir: "S, ese automvil es bueno, pero

permtame usted informarle de las ventajas del mo!"
Si se desea estimular el deseo del candidato, se deber decirle en qu forma le
traer provecho el producto que se le ofrece. No interesa qu cosas puede o no
puede hacer el producto de su competidor. Lo que usted trata de vender es su
producto.
El hecho de haber interesado al candidato en un producto es una razn importante
para estimular su deseo de obtenerlo; no obstante, usted deber mantener
constantemente su producto en el pensamiento del candidato, y no dejarlo vagar de
un lado a otro. Hay predisposicin en la mayora de las personas a perder el
entusiasmo o el acento de conviccin a medida que van reiterando sus esfuerzos:
el vendedor que se propone alcanzar xito en sus tentativas de estimular el deseo
en sus probables clientes no debe perder nunca el vigor de sus argumentos.
Algunos de nuestros ms grandes actores y actrices, en realidad se han
perfeccionado con el nmero de representaciones que han da. do; de igual manera
puede instruirse un vendedor. Si el vendedor desea estimular el deseo de su
candidato, deber mantenerse en guardia contra toda impropiedad de expresin,
tanto como contrato de manera fortuita o incierta de presentacin.
Reflexionemos y veamos qu cosas se han hecho y cules se han omitido.
Pregntense ustedes mismos:

1. He despertado la atencin del candidato?

2. He conquistado el inters del candidato?
3. He estimulado en el candidato el deseo de poseer mi producto?
Si sus respuestas son negativas con respecto a alguno de estos puntos, sera mejor
que se detuviesen dondequiera que se hallen sus negociaciones y que adoptasen
las medidas necesarias para obtener una contestacin afirmativa; puesto que antes
de estimular el deseo se debe estar en posesin de la atencin e inters del
candidato. Y antes de cerrar una venta, se debe estimular el deseo del probable
cliente.
4.1.1 REGLAS EN EL DESARROLLO DEL DESEO.
PSICOLOGA DEL DESEO.
El deseo es adems un impulso activo hacia la realizacin de una IDEA y un estado
de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta que algo nos hace falta y tenemos
el impulso activo para reestablecerlo.

Para crear un deseo hay que:

Sugerir ideas (ideas positivas de calidad, garanta, seriedad y en ocasiones ideas
negativas que provoquen el deseo de neutralizarlas como muerte, desempleo,
robo),
Evitar resistencias (eliminando problemas sobre costumbre, lealtad a la
competencia, desconfianza), manejar motivaciones.

PROVOCACION DEL DESEO.

Para que esta provocacin sea efectiva debemos observar que:
1) La oferta debe estar dentro de los lmites de la imaginacin humana.
2) La oferta debe presentarse asocindola a ideas agradables que se desean
repetir.
La oferta debe presentarse de forma que no perturbe las ideas habituales.

Seduce
Cuando ests haciendo una presentacin, no te enfoques en el producto en s,
sino en como se sentirn al usarlo, las sensaciones que le va a producir de
agrado, de mejora personal, de buena imagen hacia los dems, esto es algo
realmente motivante, aplcalo.

Establece comparaciones
Aqu llegamos al conocimiento de tu mercado y de tu competencia, marca la
diferencia escuchando a tu cliente, lo que necesita, establece una relacin personal
de confianza, hblale con franqueza ofrecindole slo aquello que necesita sin ms,
esto har que establezca comparaciones con lo que otras marcas o empresas le
ofrecen saliendo tu ganador.

Evita los tecnicismos

Hazlo fcil y sencillo, entendible, tu cliente la mayora de las veces no quiere saber
muchas cosas tcnicas, slo resultados y ya sabes, djale con las ganas de saber
ms de ti, no le hables en el primer encuentro de todo, dle tiempo a asimilar
informacin.
S un espejo
T y slo t eres el escaparate de tu negocio, usa los productos, concelos
profundamente, slo as puedes transmitir esas sensaciones sensoriales, tu
cliente quiere ver en ti el resultado de lo que le vendes, quiere ver lo que conseguir
usndolos, en definitiva, quiere ser cmo t.

Una de las principales caractersticas que tienen muchas ventas, o muchos

negocios, es precisamente que crean necesidades. Hay productos que cubren
necesidades, pero tambin hay quien crea necesidades para despus cubrirlas. Son
necesidades artificiales, necesidades no bsicas, pero que si las personas se lo
plantean pueden interesarle. En ocasiones slo en la compra en caliente, y en otras
tambin si se sigue pensando.

Pero si no se hace la venta en caliente puede ser que la persona se plantee que
realmente necesita algo, pero lo cubra con otra empresa que ofrezca lo mismo, o
no. Por eso es importante diferenciarse.
Conseguir adentrarse en la mente de los clientes consiste precisamente en que las
personas no piensan que la empresa o el producto necesita la venta, sino que es la
propia persona la que necesita lo que se le est ofreciendo. Que la persona piense
que es una gran oportunidad que puede aprovechar en ese momento.
Pero an existe una posibilidad mejor, o igual de buena, crear deseos en lugar de
crear necesidades. Hacer que la persona no piense que necesita algo, sino que lo
desea, que le interesa mucho. Es dar la vuelta a la frase de que no se necesita algo,
pues puede ser que no, pero se puede desear, puede ser algo interesante. Quiz
una persona no necesite calzado porque tiene mucho, pero es posible que desee
tener ante s un calzado tan cmodo que permita correr como si se estuviera
andando.

Y, por supuesto, una buena estrategia de ventas es convertir necesidades en

deseos. Se pueden conseguir muchas ventas por medio de esta tcnica. Con lo que
todo ello abarca, se puede intentar mostrar lo que se necesita, ofrecer un paquete
atractivo, crear sensaciones y mucho ms.
4.1.2 MOTIVACIN.
La motivacin en las ventas siempre ha sido igual, desde los tiempos de los antiguos
mercaderes egipcios hasta los tiempos modernos de Wall Street, no hemos
cambiado nuestras motivaciones, ni nuestra forma de pensar cuando se trata de
vender un producto en el mercado, y lo nico que ha cambiado es nuestra
tecnologa y nuestra apariencia corporal. Esto nos da a entender que la motivacin
en las ventas es algo que est en nosotros como seres humanos, es algo que nace
en nosotros y es algo de carcter natural. Meditando en todo esto, podemos ver
claramente que la motivacin un sentimiento humano, y por lo tanto es ah donde
se encuentran sus races.
Las empresas de hoy en da, deben de comprender este concepto para lograr
optimizar su entorno de ventas; pero vemos que muchas empresas, en vez de
motivar a sus vendedores, los humillan y tratan de intimidarlos pensando que con
esto lograran motivarlos a incrementar las ventas.
La motivacin en las ventas es un sentimiento humano, y partiendo de este
concepto, y para lograr optimizar nuestra productividad, es necesario sentirnos bien
con nosotros mismos, sentirnos bien con lo que estamos haciendo y sentirnos bien
en nuestro lugar de trabajo, ya que de esto depender nuestro xito y por tanto, el
xito de nuestras empresas.
Existen muchos vendedores en las fuerzas de ventas que han perdido su motivacin
debido a que no estn felices con lo que hacen, y es que las empresas cometen el
gran error de exprimirlos y explotarlos, hacindoles trabajar demasiadas horas
pensando que con esto aumentaran su productividad, sin embargo, esto tiene un
efecto contrario.
Las empresas deben de tomar en consideracin que la motivacin de sus
vendedores es lo ms importante que existe en una empresa, ya que de esto
depende todo Sin la motivacin de los vendedores no se mueve absolutamente
NADA ni el departamento de servicio, ni el departamento administrativo, ni el
departamento de productividad NO SE MUEVE NADA
El vendedor debe de estar en un estado de seguridad y satisfaccin propia, debe
de sentirse el protagonista de la pelcula; debe de sentirse descansado y con
muchas energas, ya que de todo esto depender su motivacin personal y por
consiguiente, el resultado de las ventas. Invirtamos todos nuestros esfuerzos en
lograrlo, para que veamos nuestras ventas llegar a niveles nunca antes vistos Y
nunca nos olvidemos de esto: Que la motivacin en las ventases un sentimiento
100% humano.

Qu es lo que hace que tus clientes compren ms? Cules son las tcnicas de
motivacin para convencer a las personas de que tenemos lo que ellos necesitan?
Segn Bryony Thomas, el principal disparador de motivacin es
verdaderamente ayudar al cliente con lo que presentamos. Si puedes brindar apoyo
con el contenido que produces a un potencial cliente, entonces ya tienes mitad de
tu camino resuelto. La honestidad y la integridad juegan un papel muy importante.
Muchos clientes manifiestan su desaprobacin a las marcas que terminan
entregando la mitad de lo que ofrecen.

1 Necesidades no satisfechas
Ten en cuenta la insatisfaccin actual de los clientes. Cada decisin de compra est
motivada por una necesidad no satisfecha. Nuestra tarea principal es descubrir esos
puntos en contra, analizar los factores negativos y convertirlos en positivos,
enfocndonos en la evolucin del producto. Algunas de las preguntas que
podramos hacernos en este punto son:
Qu los motiv a realizar la compra en primer lugar?
Cules son los principales problemas que el cliente tiene que resolver?
Qu es lo que hace pensar que se necesita un cambio?

2- Satisfaccin
Luego de esto vienen las promesas futuras. Una vez analizado el punto anterior, ya
tendrs una idea de sobre qu conceptos pueden verse como positivos. Cuando
logras sincronizar una promesa futura con la satisfaccin, ests creando un
excelente molde.
Haz que el cliente conteste las siguientes preguntas (o bien, imagine las respuestas
contextualizando la situacin):
Qu requisitos debe poseer el producto obligatoriamente?
Qu caractersticas son las que valora?
Cmo definira el Estado Ideal de un producto?

3- Alejar miedos
Hasta ahora, todo perfecto. Ni una mancha: remarcamos el lado positivo de analizar
y alcanzar la anhelada motivacin. Pero, como contraparte, se observa el costo y
subsiguiente el miedo que pueden surgir en el cliente al momento en el que piensa
en adquirir el producto. En este punto, los compradores se concentran en el valor y
el miedo a gastar en algo que posiblemente no resuelva sus problemas. Las
frustrantes experiencias pasadas atraen decisiones negativas. Pero, aun as, sigues
teniendo una ventaja si logras contestar o resolver otros puntos:
Qu es lo que le impide a tu cliente comprar?
Qu preocupacin es la primordial a la hora de hacerlo?
Adems, trata de agregar facilidades a tus clientes para adquirir tus productos:
 Brinda facilidad de comprar creando un proceso de compra amigable: sin
complicaciones extras, directo y claro.
Ofrece atencin personalizada (corts, amigable y atenta): posiblemente que
pueda estar a disposicin del cliente las 24 horas
Brinda conveniencia, como por ejemplo disponibilidad horaria, mtodos de
envo: Ideal para diferenciarte de la competencia.

4.1.3 MANEJO DE LOS RESORTES DE VENTAS.

Para vender hay que provocar el deseo, hay que saber lo que el prospecto desea,
quiere, piensa y siente.
Para motivar a nuestro prospecto, deberemos emplear las 6 motivaciones o resortes
de la venta.

El primer resorte es el del temor

El temor vital. Se hace bajo la base de la inquietud y angustia ante algo que se
considera peligroso. Ejemplo: el temor a la muerte.
Temor seguridad. Se toma la decisin sobre la conveniencia de tiempo y lugar.
Ejemplo: el seguro de vuelo.

Temor prevencin. Se toma la decisin bajo la base de disminuir riesgos. Ejemplo:

seguro contra siniestros.
El segundo resorte es el de la necesidad
Necesidad - utilidad. Igual a la conveniencia. Ejemplo: una rasuradora en vez de un
astrillo

Necesidad - capricho. Es la venta de un deseo pasajero. Ejemplo: un extensible de

oro para mi reloj

Necesidad - habito. Adquirir un satisfactor por necesidad

Necesidad - vicio. Adquirir un satisfactor en exceso y sin control. Ejemplo: los

zapatos, el cigarro, los cosmticos, el caf, el licor, etc.

Tercer resorte: lucro.

Lucro - ganancia directa. La toma de decisiones es a travs de actos de comercio
ejemplo: compra - venta. Todas las operaciones referentes a los ttulos de crdito:
cheque, pagar, letra de cambio, hipoteca, cetes, etc.

Lucro - ganancia indirecta. Es aquella en la cual se adquiere un producto y compro

otro ms para que el primero me redite ms. Ejemplo. Bote de pintura y solvente.

Lucro - ahorro. La obtencin de una utilidad adicional. Ejemplo: el banco los

intereses, las baratas, las liquidaciones.

El cuarto resorte es el de bienestar

Bienestar - salud. La toma de decisiones se lleva a cabo para la obtencin o disfrute
de un satisfactor de conveniencia. Ejemplo: auto prescripcin de medicinas.

Bienestar - comodidad. La toma de decisiones no busca solo el satisfactor, si no la

disminucin del mnimo esfuerzo. Ejemplo: una extensin telefnica.
Bienestar - placer. Al tomar la decisin se involucra no solo la conveniencia, sino el
entendimiento a la sensacin de lo agradable que produzca.

Quinto resorte: vanidad

Vanidad - imitacin. Se toma la decisin bajo la ilusin o imitacin de vanidades y
acciones de otros. Ejemplo: las compras hechas por vanidad.

Vanidad - ostentacin. Se toma la decisin de distinguirse, de sobrepasarse o de

sobrepasar a los dems. Ejemplo: la compra de un automvil ltimo modelo.

Vanidad - satisfaccin. La decisin se toma en base al placer de algo deseado.

Ejemplo: un viaje de placer con la familia.

El sexto resorte es el del amor

Amor - felicidad. Se toma la decisin haciendo destacar el lado agradable de la vida
y del amor a los dems. Ejemplo: hacer que lo recuerden siempre.

Amor - gratuito. Se dice, cuando se hace destacar el amor de quienes nos hacen el
bien. Ejemplo: para ella que lo merece todo.