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9-203-S15
REV. FEBRERO 23, 1996

Toy World, Inc.

A principios de enero de 1994, Jack McClintock, presidente y propietario parcial de Toy World,
Inc., consideraba la propuesta de adoptar un mtodo de produccin uniforme mensual para el ao
siguiente. Anteriormente, los planes de produccin de la empresa siempre haban estado muy
condicionados a las temporadas, reflejando la estacionalidad de las ventas. McClintock era
consciente de que la produccin uniforme podra mejorar significativamente la eficiencia de la
fabricacin, pero no estaba seguro sobre cul podra ser su repercusin en otras fases del negocio.

Toy World, Inc. es un fabricante de juguetes de plstico para nios. Sus grupos de productos
incluan juguetes tales como: autos, camiones, equipos de construccin, cohetes, naves espaciales,
satlites, instrumentos musicales, animales, robots y personajes de aventuras. La empresa ha
producido una amplia gama de diseos, colores y tamaos en la mayora de estas categoras de
productos. Las ventas en dlares de un producto determinado, a veces han variado entre un 30% y
un 35%, de un ao a otro.

La fabricacin de juguetes de plstico era un negocio sumamente competitivo. Un gran nmero de

empresas integraban el sector, muchas de las cuales carecan de capital y de talento directivo. Debido
a que los requisitos de capital no eran grandes y la tecnologa era relativamente sencilla, fue fcil el
ingreso de nuevos competidores a dicha industria. Adems, exista una tremenda competencia en
diseos y precios, lo que generaba que la vida de los productos fuese corta y que existiese una tasa
relativamente alta de compaas en quiebra. En ocasiones, una empresa poda adelantarse a la
competencia diseando un nuevo juguete popular, que con frecuencia era una variedad de moda. Por
lo general, esos tems encabezaban mrgenes muy altos, hasta tanto los competidores estuviesen en
condiciones de ofrecer un producto similar. En 1991, por ejemplo, Toy World introdujo una lnea de
figuras de sper hroes de accin, que contribuy de manera considerable a las utilidades de ese
ao. Sin embargo, en 1992 11 competidores comercializaron artculos parecidos, provocando una
abrupta cada en el precio de fabricacin del producto de Toy World. En los ltimos aos, tambin se
intensific la presin competitiva sobre las compaas ms pequeas, a causa del flujo de juguetes
importados producidos por fabricantes extranjeros, con costos de mano de obra ms bajos.

Antecedentes de la empresa
David Dunton fund Toy World, Inc. en 1973, despus de cumplir su servicio militar en la
Armada. Antes de ello, se haba desempeado como gerente de produccin para un gran fabricante
de juguetes de plstico. Ese mismo ao, Dunton y Jack McClintock, su antiguo asistente, fundaron
Toy World, Inc. con sus ahorros. En un principio fue una sociedad, pero en 1974 se convirti en una
compaa incorporada, de la que Dunton adquiri el 75% del capital social y McClintock el 25%
restante. McClintock se desempe como gerente de produccin y Dunton, a cargo de la presidencia,
________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC nmero 203-S15 es la versin en espaol del caso de HBS nmero 9-295-073. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para
su discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administracin buena o
deficiente.

Copyright 1994 President and Fellows of Harvard College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en planilla de clculo o transmisin
en forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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era responsable de la direccin general de los asuntos de la empresa. La salud de Dunton se deterior
despus de una serie de enfermedades y en 1991 se vio obligado a dejar de participar activamente en
el negocio. McClintock asumi la presidencia en ese momento. En 1993 contrat como gerente de
produccin a Dan Hoffman, recin egresado de un prestigioso instituto tcnico del este de Estados
Unidos. Hoffman haba trabajado durante los veranos en la planta de plsticos de una gran compaa
diversificada de productos qumicos y, por lo tanto, contaba con conocimientos bsicos sobre los
procesos de produccin con material plstico.

El crecimiento de la empresa
Desde su fundacin, Toy World, Inc. goz de un crecimiento relativamente rpido y a partir de
1976 sus operaciones fueron lucrativas ao tras ao. En 1993, las ventas ascendieron a cerca de 8
millones de dlares y confiando en la fortaleza de ciertos nuevos productos prometedores, se calcul
que las ventas alcanzaran los 10 millones de dlares para 1994. La utilidad neta haba ascendido a
270.000 dlares en 1993 y se estim en 351.000 dlares para 1994, con el mtodo de produccin
estacional. Las Tablas A y B presentan los ltimos estados financieros de la empresa. Anteriormente,
el costo de los bienes vendidos haba sido, en promedio, un 70% de las ventas y se esperaba mantener
casi el mismo porcentaje en 1994, con una produccin estacional. De acuerdo con la experiencia de la
empresa, los gastos operativos se incurriran de manera homognea en cada uno de los meses de
1994, ya fuera con produccin estacional o uniforme.

Tabla A Estados de prdidas y ganancias condensados, 1991 a 1993 (en miles de dlares)

1991 1992 1993

Ventas netas 5.213 6.167 7.967
Costo de los bienes vendidos 3.597 4.440 5.577
Utilidad bruta 1.616 1.727 2.390
Gastos operativos 1.199 1.542 1.912
Intereses pagados 68 75 85
Intereses cobrados 20 15 16
Utilidad antes de impuestos 396 125 409
Impuesto federal sobre la renta 125 43 139
Utilidad neta 244 82 270

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Tabla B Balance general al 31 de diciembre de 1993 (en miles de dlares)

Efectivo 200
Cuentas por cobrar 2.905
Inventario 586
Activo corriente 3.691
Planta y equipo, neto 1.176
Total del activo 4.867

Cuentas por pagar 282

Documentos por pagar a bancos 752
a
Impuestos acumulados 88
Deuda a largo plazo, porcin actual 50
Pasivo corriente 1.172
Deuda a largo plazo 400
Capital de los accionistas 3.295
Total delactivo y del capital de los accionistas 4.867

a
Se exigi a la empresa efectuar pagos fiscales estimados, los das 15 de abril, junio, septiembre y diciembre, respectivamente.
En 1993 decidi tomar como base el impuesto del ao anterior, para sus pagos fiscales estimados. El saldo de 88.000 dlares
deba liquidarse el 15 de marzo de 1994.

La expansin de las operaciones tuvo como consecuencia una posicin forzada para Toy World,
Inc., con relacin a su capital de trabajo. Se consider que el saldo en efectivo de 200.000 dlares al
finalizar el ao 1993, representaba el mnimo necesario para costear las operaciones del negocio. La
compaa haba solicitado prstamos peridicamente a su banco principal, City Trust Company, en
base a una lnea de crdito sin garanta. A fines de 1993, un prstamo de 752.000 dlares estaba an
pendiente de pago. El banco le haba asegurado a McClintock que estara dispuesto a extender una
lnea de crdito de hasta 2 millones de dlares en 1994, con la condicin de que el prstamo se
reembolsara completamente y dejase de constar en libros por un perodo mnimo de 30 das durante
el ao, garantizado por las cuentas a cobrar y el inventario de Toy World. Se cobrara una tasa de
inters del 9% sobre la lnea de crdito y cualquier anticipo superior a 2 millones de dlares estara
sujeto a ulteriores negociaciones. La deuda a largo plazo de Toy World, que haba contrado aos
antes, tena una tasa fija anual de inters del 9% y se amortizaba con pagos de 25.000 dlares en
junio y diciembre de cada ao.

Las ventas de la empresa son sumamente estacionales. Ms del 80% del volumen anual en dlares
se vende generalmente entre agosto y noviembre. La Tabla C muestra las ventas de 1993 por mes y la
proyeccin mensual para 1994. Toy World vende principalmente a una gran variedad de cadenas de
tiendas y jugueteras. Pese a que la compaa cotiza sus precios a 30 das netos, la mayora de sus
clientes tarda 60 das en pagar; no obstante, la experiencia en cobranzas ha sido excelente.

Los procesos de produccin de la empresa no eran complejos. El plstico en polvo para moldeado,
la materia prima principal, se procesa en prensas de moldeado por inyeccin y se le modela en las
formas deseadas. Luego se arman las piezas del juguete y se las embala en cajas de cartn o en bolsas
de plstico. Por lo general, todas las series de produccin iniciadas se terminan ese mismo da, de
modo que prcticamente no haba ningn trabajo en proceso al finalizar la jornada. Las compras con
condiciones de pago a 30 das netos se efectan semanalmente, por las cantidades que se estimaban
necesarias para la produccin de la semana siguiente. Se pronostic que el total de compras para 1994

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ascendera a 3 millones de dlares. La poltica de la compaa era cancelar rpidamente su deuda

comercial, apenas venca.

Tabla C Datos mensuales de ventas (en miles de dlares)

Ventas en 1993 Ventas proyectadas para 1994

(en dlares) (en dlares)
Enero 64 120
Febrero 88 140
Marzo 96 160
Abril 88 140
Mayo 87 140
Junio 95 140

Julio 96 160
Agosto 1.251 1.620
Septiembre 1.474 1.840
Octubre 1.723 2.140
Noviembre 1.965 2.285
Diciembre 940 1.115

En opinin de Hoffman, gerente de produccin, la compaa podra mantener las inversiones de

capital durante el ao siguiente, por un monto equivalente a la depreciacin, si bien advirti que l
haba observado que el volumen proyectado para 1994 se acercara a la capacidad total del equipo de
Toy World.

La prctica de la compaa consista en producir respondiendo a los pedidos de los clientes. Ello
implicaba que necesitaba slo una pequea fraccin de su capacidad para satisfacer la demanda,
durante los primeros siete meses del ao. Por lo general, no se utiliza ms del 25% al 30% de la
capacidad de produccin, en cualquier momento de ese perodo. Los primeros pedidos de gran
tamao para la temporada navidea llegaban en torno a mediados de agosto. Desde ese mes hasta
diciembre se incrementaba significativamente la fuerza laboral, que deba trabajar tiempo extra.
Asimismo, todo el equipo funcionaba durante 16 horas diarias. En 1993, los adicionales por horas
extras haban ascendido a 185.000 dlares. Siempre que fuera posible, los despachos se efectuaban en
el da en que se generaba el pedido. Por ende, los montos de produccin y ventas de cada mes
tendan a ser iguales.

Como en pocas anteriores, los balances generales proforma y estados de ingresos se basaban en una
estimacin de la produccin estacional, que haba sido preparada para 1994 y presentada a consideracin de
McClintock. Estos documentos se presentan en los Anexos 1 y 2.

El cambio propuesto hacia una produccin uniforme

Despus de haber experimentado una temporada de ventas en Toy World, Inc., Hoffman estaba
profundamente impresionado por los numerosos problemas que surgan, como consecuencia del
mtodo aplicado por la compaa para programar la produccin. Los adicionales por horas extras
reducan los beneficios; la expansin y contraccin estacional de la fuerza laboral ocasionaba
problemas de reclutamiento, adems de altos costos de capacitacin y de control de calidad. La
maquinara permaneca inactiva durante siete meses y medio, siendo luego sometida a un uso
excesivo. Los planes de produccin acelerados durante la temporada alta exigan cambios frecuentes

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Toy World, Inc. 203-S15

en la configuracin de la maquinaria. Se produca una confusin aparentemente inevitable en las

partidas de produccin programadas. Las series cortas de produccin y las continuas modificaciones
en la configuracin provocaban ineficiencias en el montaje y embalaje, pues a los obreros les resultaba
difcil volver a aprender sus operaciones.

Por tales razones, Hoffman haba instado a McClintock para que adoptara una poltica de
produccin mensual uniforme en 1994. Seal que las estimaciones del volumen de ventas
generalmente haban demostrado ser confiables en el pasado. La reprogramacin de las compras no
afectara las condiciones de las adquisiciones. La eliminacin de los sueldos adicionales por horas
extras redundara en considerables ahorros, que se estimaron en 225.000 dlares para 1994. Ms an,
Hoffman estaba firmemente convencido de que la produccin ordenada traera como consecuencia
un significativo ahorro en los costos directos adicionales de mano de obra, que ascendera a cerca de
265.000 dlares. Sin embargo, una porcin de ese ahorro se compensara con mayores costos de
almacenamiento y manipulacin, estimados en 115.000 dlares por ao.

McClintock especul en torno al efecto que la produccin uniforme podra tener en las
necesidades de financiacin de la empresa en 1994. Supuso que, con excepcin de las utilidades y
fluctuaciones en el nivel de los inventarios y de las cuentas por cobrar y pagar, el ingreso y egreso de
flujos de fondos estara casi equilibrado. Para simplificar el problema, McClintock decidi suponer
que los porcentajes mensuales del margen bruto no variaran de manera significativa,
independientemente del mtodo de produccin. Es decir, el costo de los bienes vendidos sera el 70%
de las ventas en cada uno de los 12 meses, con el mtodo de produccin estacional y el 65,1% de las
ventas en cada uno de los 12 meses con una produccin uniforme. El aumento de los costos de
almacenamiento y manipulacin de 115.000 dlares se incluira en los gastos operativos.

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203-S15 -6-

Anexo 1 Balances generales proforma con el modelo de produccin estacional en 1994 (en miles de dlares)

Actual
31 Dic. 93 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Octubre Noviembre Diciembre
Caja a 200 878 1.526 1.253 1.054 915 696 527 200 200 200 200 200
Cuentas por cobrar b 2.905 1.060 260 300 300 280 280 300 1.780 3.460 3.980 4.425 3.400
c
Inventario 586 586 586 586 586 586 586 586 586 586 586 586 586

Activo corriente 3.691 2.524 2.372 2.139 1.940 1.781 1.562 1.413 2.566 4.246 4.766 5.211 4.186
Planta y equipo netos d 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176 1.176

Total de activos 4.867 3.700 3.548 3.315 3.116 2.957 2.738 2.589 3.742 5.422 5.942 6.387 5.362

Cuentas a pagar e 282 36 42 48 42 42 42 48 486 552 642 686 334

Documentos a pagar a bancos f 752 0 0 0 0 0 0 0 433 1.741 1.745 1.677 942
g
Impuestos acumulados 88 31 (23) (162) (251) (305) (394) (448) (352) (271) (126) 33 40
Deuda a largo plazo, porcin actual 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50

Pasivo corriente 1.172 117 69 (64) (159) (213) (302) (350) 617 2.072 2.311 2.446 1.366
h
Deuda a largo plazo 400 400 400 400 400 400 375 375 375 375 375 375 350
Capital de los accionistas 3.295 3.183 3.079 2.979 2.875 2.770 2.665 2.564 2.750 2.975 3.256 3.566 3.646

Total del pasivo y patrimonio neto 4.867 3.700 3.548 3.315 3.116 2.957 2.738 2.589 3.742 5.422 5.942 6.387 5.362

a Se supone el mantenimiento de un saldo mnimo de 200.000 dlares; incluyendo el supervit de los meses en que la empresa no posee deuda.
b Se supone un perodo de cobranza de 60 das.
c Se supone que los inventarios, durante todo el ao 1994, se mantienen al nivel que tenan el 31 de diciembre de 1993.
d Se supone que las compras de equipos equivalen al costo de la depreciacin.
e Se supone igual al 30% de las ventas del mes y relacionado con las compras de materiales por 3 millones de dlares en 1994, en comparacin con las ventas de 10 millones de dlares. Esto representa un
perodo de pago de 30 das. Dado que los inventarios son uniformes, las compras seguirn el esquema de produccin y ventas estacional.
f Cifra plug: variable que maneja la compensacin financiera.
g El impuesto a pagar con relacin a los ingresos de 1993 vence el 15 de marzo de 1994. Los pagos del 25% de cada uno de los impuestos calculados para 1994vencen el 15 de abril, 15 de junio, 15 de
septiembre y 15 de diciembre de 1994. Para calcular su deuda fiscal de 1994 , la empresa tiene la opcin de usar el impuesto del ao anterior (139.000 dlares) para su estimacin y efectuar algn pago
de ajuste del impuesto en 1995. De lo contrario, la compaa poda estimar su deuda fiscal 1994 directamente. Toy World se propona utilizar como estimado el impuesto del ao anterior y pagar 35.000
dlares en abril, junio, septiembre y diciembre.
h A ser saldada con un pago de 25.000 dlares cada junio y diciembre.

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203-S15 -7-

Anexo 2 Estados proforma de ingresos con produccin estacional de 1994 (en miles de dlares)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov. Dic. Total
Ventas netas 120 140 160 140 140 140 160 1.620 1.840 2.140 2.285 1.115 10.000
Costo de los bienes vendidos a 84 98 112 98 98 98 112 1.134 1.288 1.498 1.600 780 7.000

Utilidad bruta 36 42 48 42 42 42 48 486 552 642 685 335 3.000

b
Gastos operativos 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.400
Intereses pagados 7 4 4 4 4 4 3 5 12 17 17 14 95
c
Intereses cobrados 2 4 5 4 3 3 2 1 1 1 1 1 28

Utilidad (prdida) antes de impuestos (169) (158) (151) (158) (159) (159) (153) 282 341 426 469 122 533
Impuesto a los ingresos d (57) (54) (51) (54) (54) (54) (52) 96 116 145 159 42 182

Utilidad neta (112) (104) (100) (104) (105) (105) (101) 186 225 281 310 80 351

a Se supone que el costo de los bienes vendidos equivale al 70% de las ventas.
b Se supone que es el mismo para cada mes, durante todo el ao.
c Toy World esperaba obtener una tasa de rendimiento del 4% anualizado sobre los saldos de caja mensuales promedio.
d Las cifras negativas son crditos fiscales por las prdidas operativas e impuestos acumulados reducidos, que se presentan en el balance general. La tasa del impuesto federal sobre todos los beneficios
era del 34%.

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