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Vendre avec les Yeux

Le Mind Mapping au service de la vente

SOMMAIRE MAPPING

Aller plus loin et lisez le livre en mode mapping aussi. Tlcharger lextrait MapBook ici

Comment cela marche ?

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 SOMMAIRE LINEAIRE

INTRODUCTION ................................................................................................................................- 3 -
Philosophie du livre.......................................................................................................................................- 3 -
Format du livre .............................................................................................................................................- 3 -
Expertises des auteurs ..................................................................................................................................- 4 -

1. LE MIND MAPPING AU SERVICE DE LA VENTE .....................................................................................- 6 -

1.1 Les bases du Mind Mapping .....................................................................................................................- 6 -
1.2 Les bnfices du Mind Mapping en Vente .................................................................................................- 9 -

2. MAITRISER LE MARCHE ........................................................................................................................................

2.1 Segmentation ...............................................................................................................................................
2.2 Objectifs commerciaux ..................................................................................................................................
2.3 Proposition de valeur ....................................................................................................................................
2.4 Plan Action Commercial .................................................................................................................................
2.5 Supports commerciaux ..................................................................................................................................
2.6 Plan de prospection ......................................................................................................................................

3. DEVELOPPER LES COMPTES-CLES ...........................................................................................................

3.1 Les fondamentaux de "l'account management" ...............................................................................................
3.2 Regarder le client..........................................................................................................................................
3.3 Faire un tat des lieux ...................................................................................................................................
3.4 Fixer des objectifs .........................................................................................................................................
3.5 Plan d'actions sur le compte ..........................................................................................................................

4. PILOTER UNE AFFAIRE .........................................................................................................................

4.1 Cibler les affaires ..........................................................................................................................................
4.2 Identifier le processus d'achat .......................................................................................................................
4.3 Quadriller les dcideurs .................................................................................................................................
4.4 Faire avancer le projet ..................................................................................................................................

5. INTERAGIR AVEC LE CLIENT ..................................................................................................................

5.1 Les 4 temps de l'interaction client ..................................................................................................................
5.2 Les 4 Niveaux de "Vente avec les yeux" .........................................................................................................
5.3 Relation avec les yeux ...................................................................................................................................
5.4 Diagnostic avec les yeux ...............................................................................................................................
5.5 Solution avec les yeux ...................................................................................................................................
5.6 Engagement avec les yeux ............................................................................................................................

6. MANAGER L'EQUIPE COMMERCIALE ........................................................................................................

6.1 Tableaux de bord du Manager .......................................................................................................................
6.2 Animer les entretiens et runions d'quipe .....................................................................................................
6.3 Apprendre pour s'amliorer ...........................................................................................................................

CONCLUSION .........................................................................................................................................
(R)volution .......................................................................................................................................................
crire en mode Mind Mapping .............................................................................................................................

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 INTRODUCTION

Vendre avec les yeux ... quelle ide trange ! Il y a bien longtemps, il fallait - parait-il - vendre avec la bouche, c'tait le
fameux bagout des bonimenteurs. Ensuite? on a donn le rle principal aux oreilles : il fallait - et cela reste vrai - couter,
couter et encore couter son client. Et maintenant les yeux !

Pourtant, vous regardez dj beaucoup, attentifs l'environnement de votre client et aux signaux non verbaux qu'il met.

En ralit, ce n'est pas tant de vos yeux que nous voulons parler dans ce livre mais plutt des yeux des autres, les yeux
de vos clients avant tout et aussi ceux de vos quipes, de vos collgues, de vos managers, de vos partenaires.

Avec ce livre, nous souhaitons partager avec vous comment le visuel, en particulier avec le Mind Mapping, permet de
mettre en place avec votre client une approche et une relation de co-construction, de co-laboration pour voluer vers
une vraie collaboration.

Philosophie du livre

Ce livre, co-crit par des experts du management visuel et un expert du commercial, veut vous montrer comment le
Mind Mapping peut vous aider vendre mieux, plus et plus facilement.

Cette premire version offre une vision synthtique qui s'toffera et se dveloppera dans le temps grce vos
remarques et contributions.

Vision synthtique

Pour commencer cette aventure, nous vous proposons une vision synthtique du sujet, porteuse de sens, soutenue
par des conseils techniques et des cas concrets.

Livre volutif

Cet ouvrage na pas l'ambition d'tre exhaustif sur le sujet du commercial ou du Mind Mapping. Il existe des livres sur
chacun de ces sujets. Par contre, nous allons vous proposer de dcouvrir comment vous pouvez tirer nombre de
bnfices vous aider du Mind Mapping dans vos ventes.

Nous esprons une longue vie ce livre, avec plein de rebondissements. Il voluera avec vos commentaires,
questions, demandes d'approfondissements, tmoignages... sur lesquels nous souhaitons nous appuyer pour imaginer
ds prsent des versions 2, 3...

Format du livre

Comme vous allez le dcouvrir, nous avons invent une nouvelle manire d'crire et de lire l'aide du Mind Mapping. Et
de votre ct, c'est une nouvelle exprience de lecture que vous allez vivre. Vous avez le choix : lire ce livre au format
linaire classique ou dcouvrir son contenu avec le format cartographique.

Faites l'exprience avec les deux formats et vous constaterez trs vite que le format linaire et le format cartographique
guident diffremment votre lecture et votre comprhension.

Et en conclusion du livre, un cadeau vous attend ! Vous dcouvrirez quelques conseils pour transposer notre mthode
pour rdiger tout type d'crit professionnel ou scolaire. A la cl, du temps gagn, des ides plus claires et des crits
plus qualitatifs !

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Format Linaire

Le format linaire vous guide de manire "dirige" dans le livre, sans trop vous questionner. Et mme lorsquun
auteur nous propose voire nous conseille de dcouvrir librement son livre, en commenant par exemple par le
chapitre de notre choix, force est de constater que nous prenons rarement cette libert. Nous avanons en gnral
dans la chronologie propose par l'auteur. Il faut dire que naviguer librement dans la structure d'un livre linaire nest
pas ais. Cest beaucoup plus facile dans le format cartographique de sauter d'un paragraphe l'autre.

Format Cartographique

Le format cartographique propose une vision globale immdiate de la structure du livre. Il vous permet galement de
passer aisment du global au dtail. En un clic, vous pouvez choisir d'afficher face--face l'ide [sous-branche 2 du
chapitre 1] et l'ide [sous-branche 4 du chapitre 4]. Dit comme cela, ce n'est d'ailleurs pas forcment
comprhensible. Voici l'explication en image.

Le format cartographique offre une lecture "heuristique" et "concentrique"

Heuristique : votre oeil part la dcouverte de l'information en choisissant la porte d'entre qui l'attire le plus,
soit par l'impact visuel de l'information soit par la signification du mot. Notre incitation lire le format
cartographique n'est ni plus ni moins qu'un conseil pour encourager une dmarche heuristique. Et non,
l'heuristique n'est pas la discipline qui tudie ce qui rend heureux mais sa pratique oui :-) !
Concentrique : nous pouvons progresser par niveau dans la structure du livre partir du centre et
progressivement vers l'extrieur de la carte. Et chose incroyable, vous pouvez partir du dtail, de l'extrieur de la
carte, pour remonter vers le centre et construire votre vision globale !

Expertises des auteurs

Approche Bruno Delezenne / FridayLink

Aprs plus de 15 ans dans la vente et le management commercial, Bruno a cr en 2003 son cabinet, FridayLink, de
coaching commercial.

Le constat : les clients, trs bien renseigns, n'achtent plus les produits ou services qu'on leur "pousse", quelle que
soit la conviction du vendeur ou sa qualit relationnelle. Et c'est de plus en plus vrai avec la digitalisation croissante
des achats. Les entreprises qui continuent vendre comme avant sont donc condamnes !

Les commerciaux qui survivront auront dvelopp un rle et une posture de conseil et une capacit collaborer
intimement avec leurs clients : co-laborer avec eux une clarification de leurs besoins et un cahier des charges, co-

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 laborer avec eux des solutions tant techniques que commerciales, co-laborer avec eux des projets pour les mettre
en oeuvre et des plans d'action pour les faire adopter.

C'est un changement radical d'approche, de "geste" commercial. Notre mission est d'aider les entreprises russir
cette transformation (ou cette cration s'agissant de startups), mettre en place leur "geste commercial gagnant".

Nos interventions sont construites (co-labores) sur mesure, elles intgrent en gnral :

du conseil : co-diagnostic du geste actuel, co-laboration du nouveau geste gagnant ;

de la formation : transmission de nouvelles comptences ncessaires au nouveau geste ;
du coaching : accompagnement de la transformation, travail sur les freins et rsistances.

Form par Signos, FridayLink utilise au quotidien le Mind Mapping dans ses propres ventes et dans ses animations
auprs de ses clients.

Approche Signos

Signos aide les personnes et les organisations passer facilement de l'ide l'action en s'appuyant sur des mthodes
visuelles, au quotidien comme au sein de projets plus long terme.

Nous sommes surtout reconnus pour notre expertise sur les usages professionnels du Mind Mapping et d'autres
formes de "Mapping" moins connues.

Nous avons formalis une mthode que nous avons simplement nomme "Mthode Signos" ;-). Celle-ci a pour
objectif d'aider chaque professionnel adapter l'usage du Mind Mapping selon ses diffrents besoins : crativit,
organisation, prise de dcision, planification, pilotage, valuation ...

Nous avons aussi formalis diffrentes techniques pour aider chaque professionnel dans ses actes de communication
orale et crite : prise de parole en public, prsentation avec support visuel et tout crit professionnel, du simple
rapport jusqu'au livre de 100, 200, 500 pages ou plus.

Ces nouvelles pratiques de Mind Mapping se sont rvles trs performantes pour les acteurs du secteur commercial.
Avec Bruno Delezenne, qui nous a aid mettre en place nos propres approches de vente, nous avons dcid
d'articuler nos expertises pour vous aider accrotre votre efficacit commerciale de manire surprenante.

Mthode SIGNOS :

Vous allez dcouvrir notre mthode en oeuvre notamment dans le chapitre 5 : interagir avec le client.

Pour en savoir plus sur la

mthode SIGNOS, vous pouvez
vous rfrer notre livre
"Managez avec le Mind
Mapping" ou nos billets sur le
blog managementvisuel.fr.

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 1. LE MIND MAPPING AU SERVICE DE LA VENTE

Mieux vendre avec le Mind Mapping, euh ... c'est une blague ?

Et pourtant, nous allons partager avec vous des expriences et des russites commerciales puissamment aides par le
Mind Mapping. Par la "cartographie mentale" pourrions-nous vous dire, mais le terme est moins "sexy" et peut mme
inquiter certains.

Nous commencerons donc par un rappel sur le Mind Mapping : vocabulaire, philosophie, mthode, outil, etc. Nous
poursuivrons ensuite avec les bnfices commerciaux. Ah c'est vrai, nous aurions pu faire l'inverse. D'ailleurs, nous nous
sommes pos la question 36 fois ... inutilement en fait puisque nous sommes dans un livre heuristique !

Commencez donc par ce que vous souhaitez :-).

1.1 Les bases du Mind Mapping

Vous avez pu dj lire des publications sur le Mind Mapping et vous en lirez sans doute dautres. Attention, le
vocabulaire n'est pas toujours bien employ. Cest notamment le cas sur internet o plusieurs vulgarisateurs, bien
intentionns, sont pourtant parfois lgers dans leurs recherches et prsentations. Alors, pour mieux communiquer entre
nous, stabilisons tout d'abord le vocabulaire. Ensuite, regardons les avantages pour mieux donner du sens la
dimension technique.

1.1.1 Les diffrentes formes de Mapping

Voici les 4 formes les plus connues de Mapping.

Nous allons beaucoup parler de Mind Mapping dans cet ouvrage mais gardez l'esprit que l'usage d'autres formes de
Mapping est utile et apporte plusieurs bnfices. Savoir naviguer entre diffrentes structures de Mapping vous
permettra d'aborder une mme thmatique sous diffrents angles.

Mind Mapping Concept Mapping

Le Mind Mapping (cartographie Le Concept Mapping (cartographie

mentale en franais) est une
mthode visuelle dorganisation
hirarchique des ides. Cette
mthode est utilise pour rflchir,
projeter les ides sur un schma, prendre du recul,
pouvoir les structurer et les valuer.
conceptuelle en franais) est une
mthode visuelle dorganisation
systmique des ides. Cette mthode
est utilise en solo, deux ou en
quipe pour simplifier une situation complexe.

Perceptual Mapping Time Mapping ou Time Line

Le Perceptual Mapping (cartographie Le Time Mapping ou Time Line (Ligne

perceptuelle en franais) est une
mthode visuelle dorganisation
spatiale des ides. Cette mthode est
utilise en solo, deux ou en quipe
pour positionner les informations les unes par rapport
aux autres en fonction de critres dvaluation.
de temps ou frise en franasi) est
une mthode visuelle dorganisation
temporelle des ides. Cette mthode
est utilise pour positionner les
informations les unes par rapport aux autres en
fonction de critres de progression dans le temps.

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1.1.2 Dfinition

Quelques dfinitions du Mind Mapping

Reprsentation graphique hirarchique et temporaire des ides, informations ou connaissances.

Technique de prise de note laide de mots cls et dimages-cls sous forme arborescente. Elle se compose dun
centre avec des branches et des sous-branches.
Hirarchie temporaire et arbitraire de donnes, suivant une architecture arborescente, dont lobjectif est de
structurer et/ou faire merger de linformation. Une ide au centre, des ides principales sur les branches
principales et des ides secondaires sur les branches secondaires.

Mind Mapping, carte heuristique, carte conceptuelle des synonymes ou des concepts diffrents ?

Vous entendrez parler de Mind Mapping ou de Mind Map (crit en un ou deux mots), de carte ou cartographie
mentale ou heuristique voire conceptuelle.

Ne confondez pas Mind Mapping et Concept Mapping ! Ils appartiennent au mme univers, celui de la visualisation de
linformation, mais ils se distinguent radicalement par leur histoire, leur reprsentation et leurs usages.

Mind Map et Mind Mapping sont des termes anglais.

Carte mentale et cartographie mentale sont les traductions littrales des termes anglais.
Carte heuristique et cartographie heuristique sont les traductions franaises les plus courantes.
Le mot heuristique fait rfrence la discipline qui tudie la manire dont ltre humain organise et structure ses
ides et ses connaissances, en rfrence aux bnfices procurs par le Mind Mapping.

Mthode ou Outil ?

Quand on prsente le Mind Mapping, on parle parfois de mthode et dautres fois doutil.

Mind Map = carte mentale/heuristique = il sagit de loutil.

Mind Mapping = cartographie mentale/heuristique = il sagit de la mthode.

Usages des termes

Les termes anglais sont aujourdhui les plus utiliss au quotidien. Ils sont aussi les mieux accepts par la majorit
des personnes qui dcouvrent cette mthode et cet outil.
Le terme franais mental fait rfrence lunivers psychologique, provoquant de linquitude vis--vis de cet
univers.
Le terme franais heuristique fait rfrence lunivers scientifique, provoquant de la perplexit.
Dans ce livre, nous utiliserons indistinctement les termes map et carte.

1.1.3 Avantages

Le Mind Mapping appartient plusieurs catgories de mthodes d'o ses nombreux avantages.

Catgorie des outils visuels : il aide mieux rflchir, organiser, structurer, comprendre et mmoriser
l'information.
Catgorie des outils cartographiques : il aide mieux se reprer, analyser et prendre des dcisions.

La combinaison des 2 catgories en fait un outil idal pour apporter une vision globale. Il peut aider toute personne
la recherche d'une prise de hauteur ou de recul sur une situation. Certains parlent de "vue hlicoptre". Il permet de
naviguer avec fluidit entre approche divergente (les informations et ides viennent la faon dun brainstorming) et
approche convergente (les lments se structurent et prennent leur place).

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 Connu pour son efficacit individuelle, il se rvle galement prcieux dans des situations de collaboration. Face aux
dfis de complexit que les entreprises doivent relever, simplifier le paysage devient un atout dterminant, et l'outil
cartographique est idal pour ce faire. Besoin de partager rellement une vision, une carte mentale sur une situation,
entre associs, entre collaborateurs, entre client et fournisseur (sinon pas de vente, pas d'achat), bienvenue dans
le monde du Mind Mapping.

Catgorie des outils logiciels : il fait gagner du temps en productivit numrique notamment grce sa force
d'agrgation des sources et des informations. Le Mind Mapping sera, dans les prochaines annes, sans doute un
des leviers incontournables pour accompagner l'ambition de digitalisation du management.

Avec de la mthode, vous disposerez galement d'un outil capable de vous accompagner depuis l'mergence d'une
ide jusqu sa mise en oeuvre et son suivi. Dans une relation client, le Mind Mapping pourra vous aider de
l'expression du besoin client la mise en place d'une solution, en passant par l'analyse et le choix de celle-ci.

1.1.4 Fondamentaux techniques

Voici les ingrdients de bases pour construire un Mind Mapping : un centre, une structure arborescente, des couleurs,
des images, des mots cls.

Exemple de map manuelle

Exemple de map numrique

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 Effectivement, le Mind Mapping peut se raliser la main ou au logiciel. Les deux approches apportent leur lot de
bnfices. Le choix se fera selon vos besoins et vos prfrences ! Nous sommes devant deux approches
complmentaires, qui se renforcent plus quelles ne sexcluent.

A noter que les logiciels offrent des options de mise en forme, de conduite de projets, de modles qui en font de
vritables outils de productivit. Ils peuvent ainsi accompagner le commercial dans l'ensemble de son activit
professionnelle, en interne, dans son service et avec dautres (marketing, juridique, administratif), comme en externe
avec ses fournisseurs, partenaires, prospects et clients.

1.2 Les bnfices du Mind Mapping en Vente

Mme si vous tes libres de lire ce livre dans lordre que vous souhaitez, vous tes en droit galement d'attendre de
notre part d'tre lgrement guid ... quand mme. Et comme nous sommes dans le domaine du management visuel,
un schma vaut bien un long discours. Nous avons donc souhait progresser d'une vision macro (le march) une
vision micro (l'interaction concrte avec le client).

Vous allez dcouvrir comment le Mind Mapping peut vous aider visualiser le march, vos comptes-cls et vos affaires.
Et, plus surprenant, vous allez dcouvrir comment le Mind Mapping peut se mettre au service des nouvelles approches
commerciales qui misent sur la collaboration entre le client et le vendeur, dans l'esprit d'une dmarche d'intelligence
collective.

1.2.1 Interaction commerciale et collaborative

Parler d'entretien collaboratif dans le champ commercial surprend souvent puis ... y rflchir, le vendeur comme le
client reconnaissent que c'est bien cette relation-l qu'ils prfrent, ds lors que les produits ou services en jeu ne se
rduisent pas une simple logique de cot.

Collaborer avec son client ... nous le faisons tous sans utiliser ce terme : diagnostic partag, co-construction de la
solution, ngociation "raisonne", etc. Reste dcouvrir comment le Mind Mapping va optimiser et faciliter cette
relation collaborative. Comment il va l'accompagner au mieux.

1.2.2 Accompagner le client

Aider le client clarifier ses ides

Il s'agit de l'aider rflchir, mettre de l'ordre dans ses ides et ses informations pour l'aider analyser une situation,
faire des choix, prendre des dcisions. En proposant un entretien collaboratif, avec prise de notes en live l'aide du
Mind Mapping, le commercial permet au client de mobiliser ses ides visuellement pour mieux les formuler et les
organiser.

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 S'inscrire dans une dynamique de projet

Si c'est le bon client, le commercial a un projet de vente et le client a un projet d'achat. La situation se transforme
finalement en conduite de 2 projets qui doivent s'aligner pour ne plus en faire qu'un. Le commercial se comporte
presqu'en pilote de projet : dfinition des objectifs et identification des ressources.

Mettre le client au coeur de la dynamique d'achat

En aidant le client visualiser et modifier en temps rel les changes, celui-ci sent quil est bien au cur du projet. Il
constate que le commercial l'coute rellement en partageant sa prise de notes. Il peut intervenir pour modifier ce
qui est inscrit dans la carte. Il pourra utiliser des indicateurs visuels qui l'aideront voir sa dcision se construire. En
comprenant le cheminement de sa propre prise de dcision, il devient votre meilleur alli. Il fait le travail
d'argumentation lui-mme. Le projet d'achat devient rellement le sien.

1.2.3 Capitaliser l'information

L'outil Mind Mapping vous donne la possibilit de capitaliser toutes les informations tout moment. Les entretiens
raliss l'aide du Mind Mapping offrent une souplesse et une rapidit de modification et d'enrichissement. Vous allez
pouvoir centraliser et capitaliser toutes les informations utiles - au client et vous-mme - pour offrir une vision
globale sur le projet.

Vous pouvez enrichir la carte pendant mais aussi aprs l'entretien avec de nouvelles ides, des pices-jointes ou liens
hypertextes qui pointent vers des documents complmentaires.

Ayant particip la construction de la carte, le client va trs vite reprer les complments sans perdre le fil de ce qui
a t vu ensemble. Il n'aura pas l'impression que tout est modifi ou que cela a volu vers quelque chose de trop
diffrent, ce qui veillerait sans doute sa mfiance.

1.2.4 Prsentation commerciale

Mais pour le moment, l'usage le plus rpandu et surtout le plus attendu du Mind Mapping est tout simplement d'avoir
une alternative au sempiternel PowerPoint de 50 slides ou au format catalogue. Le format synthtique du Mind
Mapping permet d'imaginer des supports commerciaux diffrents.

Le Mind Mapping ne remplace pas le PowerPoint, au contraire, il vient le complter en l'allgeant. Certaines
informations passent plus efficacement au format Mind Mapping et d'autres au format PowerPoint. En prsentation,
l'usage de supports Mind Mapping modifie la relation commerciale elle-mme. Le dialogue est favoris, la dynamique
questions - rponses est plus fluide et moins stressante, la contre-argumentation est plus facile.

Vous l'avez compris, en rester l'approche de prsentations commerciales nous semble insuffisant aujourd'hui. Nous
vous encourageons miser davantage sur les dmarches collaboratives pour gagner en efficacit commerciale tout
tant plus zen au quotidien.

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