NDICE

PLAN DE NEGOCIOS KAPULLO .......................................................................................................................................................... 3

1. RESUMEN EJECUTIVO: .................................................................................................................................................................. 3

1.1. Formulacin de la idea de negocio: ................................................................................................................................... 3

1.2. Anlisis de la oportunidad: .................................................................................................................................................. 3

1.3. Presentacin del modelo de negocio: ............................................................................................................................... 4

2. ANLISIS EL ENTORNO: ................................................................................................................................................................ 5

2.1. Factores econmicos: .......................................................................................................................................................... 5

2.2. Factores socioeconmicos: ................................................................................................................................................. 6

2.3. Factores polticos legales: .................................................................................................................................................... 6

2.4. Factores ambientales: .......................................................................................................................................................... 6

2.5. Factores tecnolgicos: ......................................................................................................................................................... 7

3. SONDEO DE MERCADO:............................................................................................................................................................... 7

3.1. Clientes: ................................................................................................................................................................................. 7

3.2. Competidores: ...................................................................................................................................................................... 7

3.3. Proveedores: ......................................................................................................................................................................... 8

4. ANLISIS DE LA INDUSTRIA: ........................................................................................................................................................ 9

4.1. Barreras de ingreso: ............................................................................................................................................................. 9

4.2. Poder de negociacin de los proveedores: ....................................................................................................................... 9

4.3. Poder de negociacin de mis clientes: .............................................................................................................................. 9

4.4. Competidores y nivel de rivalidad existente:................................................................................................................... 10

4.5. Barreras de salida: .............................................................................................................................................................. 10

5. PLANEAMIENTO ESTRATGICO: ................................................................................................................................................ 10

5.1. Visin: .................................................................................................................................................................................. 10

5.2. Misin: ................................................................................................................................................................................. 11

5.3. Anlisis FODA: .................................................................................................................................................................... 12

5.4. Objetivos estratgicos:....................................................................................................................................................... 13

5.5. Estrategia de negocio: ....................................................................................................................................................... 13

5.6. Fuentes de ventajas competitivas: .................................................................................................................................... 13

5.7. Alianzas estratgicas: ......................................................................................................................................................... 13

6. PLAN DE MARKETING: ................................................................................................................................................................ 14

pg. 1
 6.1. Objetivos: ............................................................................................................................................................................ 14

Ventas: ................................................................................................................................................................................. 14

Posicionamiento: ................................................................................................................................................................ 14

Rentabilidad: ....................................................................................................................................................................... 14

6.2. Producto: ............................................................................................................................................................................. 14

Atributos: ............................................................................................................................................................................. 15

Beneficios: ........................................................................................................................................................................... 15

6.3. Dimensiones o niveles del producto: ............................................................................................................................... 15

Producto bsico: ................................................................................................................................................................. 15

Producto real: ..................................................................................................................................................................... 15

Producto aumentado: ........................................................................................................................................................ 16

Marca: .................................................................................................................................................................................. 16

Logo: .................................................................................................................................................................................... 16

Empaque: ............................................................................................................................................................................ 16

Etiqueta:............................................................................................................................................................................... 17

6.4. Estrategia de precio: .......................................................................................................................................................... 17

6.5. Estrategia de distribucin: ................................................................................................................................................. 19

6.6. Estrategia de promocin: .................................................................................................................................................. 20

6.7. Atencin al cliente: ............................................................................................................................................................. 22

6.8. Post venta:........................................................................................................................................................................... 22

7. CONCLUSIONES:.......................................................................................................................................................................... 22

8. RECOMENDACIONES: ................................................................................................................................................................. 23

9. ANEXOS: ....................................................................................................................................................................................... 24

pg. 2
 PLAN DE NEGOCIOS KAPULLO

1. RESUMEN EJECUTIVO:

1.1. Formulacin de la idea de negocio:

La idea surge a partir de que vemos cmo es la manipulacin del algodn. Porque, se
permitira una correcta utilizacin del producto, siendo indispensable la practicidad y la
correcta manera en la que se utilizara el producto de manera limpia y salubre.

Satisface, la necesidad del personal de salud en que solo jalara el algodn sin necesidad
de estar cortando y envolviendo el algodn para su utilizacin, es decir evitara la
manipulacin de este, simplemente se abrira el dispensador y la persona solo sujetara el
algodn ya que este estar en forma de bolas para que se evite la manipulacin de este y
se utilice solo cuando sea necesario.

1.2. Anlisis de la oportunidad:

Partiendo de la necesidad nace la idea de un dispensador de algodn lo que nos lleva
buscar informacin acerca de la materia prima que sera el algodn en si recabando
informacin se encontr que el algodn es uno de los cultivos agroindustriales ms
importantes del Per. De su cultivo dependen directamente 20 000 familias productoras, y
abastece con materia prima aproximadamente a 170 fbricas de hilados y tejidos, que a su
vez sustentan a 400 empresas textileras. Su cultivo actualmente genera aproximadamente
cuatro millones de jornales por campaa.
En su conjunto el algodonero es un importante generador de materia prima para el
desarrollo de diversas industrias, es principal generador de fuentes de trabajo en sus fases
productiva, desmote y procesamiento y sus diversos productos satisfacen las necesidades
de vestido, alimentacin directa e indirecta y generan el comercio y otras actividades co-
nexas, adems es un importante generador de recaudacin comercial fiscal. Podemos
afirmar que ningn otro cultivo contribuye tan generosamente al desarrollo agrcola,
industrial y econmico del pas.
Sin embargo, a nivel productivo de campo se observa significativas diferencias entre los
rendimientos obtenidos por los pequeos y grandes productores, lo cual nos indica que
existen serias deficiencias en el manejo del cultivo lo cual se traduce en bajos rendimientos,
altos costos de produccin y baja rentabilidad.

pg. 3
 El INIA, como entidad rectora de la innovacin y de la normatividad en el sector Agrario,
consciente de la importancia estratgica del cultivo para el desarrollo agrario e industrial
del pas, viene ejecutando un Plan Estratgico de Innovacin Tecnolgica para el
mejoramiento de la productividad y competitividad del algodn en el Per; Plan Estrat-
gico que se enmarca dentro de los lineamientos que para la Competitividad ha diseado
el Ministerio de Agricultura. El objetivo principal de este Plan es obtener ventajas com-
parativas y competitivas que conviertan al algodn en un producto rentable para los
productores algodoneros, y a la vez, permita abastecer los creciente requerimientos de la
industria textil nacional tanto en cantidad como en calidad, en tal sentido se viene
ejecutando las siguientes dos lneas de innovacin.
Desarrollo de tecnologas de manejo integrado del cultivo para una produccin rentable y
sostenible en costa norte, costa central y selva. Se est desarrollando tecnologas inte-
gradas para la conduccin y manejo agronmico eficiente del cultivo, adaptadas a los
requerimientos y patrones de crecimiento de los cultivares mejorados de tal manera que
permitan alcanzar los rendimientos potenciales. Para cada zona productora de Costa y
Selva se est determinando los niveles ptimos de densidad y poca de siembra, fre-
cuencias y volmenes de riego, fuentes y niveles de fertilizacin, control biolgico para las
principales plagas, monitoreo del crecimiento del cultivo.
Las estrategias de este plan estn dirigidas al aprovechamiento de los recursos genticos
de la especie Gossypium barbadense de origen nacional y a la introduccin de variedades
comerciales de Gossypium sp, desarrollados en el extranjero, con alto potencial adaptativo
y alto valor como progenitores que permitan ampliar la base gentica del germoplasma
nacional. Tambin, a la produccin de fibra larga y extra-larga de alta competitividad en la
costa, y de fibra Upland y spero mejorada en la selva, para contrarrestar la importacin
actual de fibra. Y por ltimo, a la estructuracin de paquetes agronmicos y fitosanitarios
otorgando especial nfasis al estudio de la eficiencia del control biolgico.

1.3. Presentacin del modelo de negocio:

Kapullo S.A. Ha sido creado para cumplir la expectativas de este mercado exigente, se
comercializar el producto que ser un dispensador de algodn en forma de bolas a travs
de tres presentaciones principales, 100gr. 250 gr. y 500 gr. Este producto se regir bajo el
concepto de practicidad e higiene, se caracterizara por ser de fcil utilidad y sobre todo
salubre puesto que nuestra ventaja competitiva es que nuestro producto facilitara el uso y
no ser necesario la manipulacin del mismo ya que viene en forma de bolas a lo que

pg. 4
 tambin facilitara al personal que constantemente tiene que manipular el algodn para
poder cortarlo y darle la forma de bolas.

La empresa no cuenta con competidores directo, la cual resulta una ventaja competitiva
como especialista en el trabajo de este producto, sin embargo existen empresas que a
futuro podrn convertirse en competidores.

La participacin en la Economa Nacional en cuanto a PBI tenemos las siguientes cifras:

16.5% del PBI Manufacturero. Por otro lado, las proyecciones de crecimiento del sector
manufactura se revisaron al alza de 3.2% a 3.5%. En cuanto al sector manufactura, se
espera que el subsector de recursos primarios crezca a una tasa de 10% el 2018, lo que
contrarrestara el bajo crecimiento de la manufactura no primaria (1.7%).

Nos estamos enfocando solo en Arequipa metropolitana que cuenta con 1.15 millones de
habitantes y ya que seremos mayoristas y minoristas a la vez nuestro segmento ser desde
empresas dedicadas al sector de salud hasta pequeas empresas como boticas, farmacias
pequeas. Nos enfocamos a un mercado de segmento B-C (39% del mercado). Ya que la
mayora de estas personas no son tan sensibles al precio.

La estrategia que tomaremos es la diferenciacin brindando asesoramiento este nuevo

producto, la logstica y manufactura Maquinas de ltima generacin. Controlar y
aprovechar las oportunidades que se presenten en el entorno (nuevas tecnologas)
logrando as una ventaja competitiva frente a nuestros cercanos competidores.

Para poner en marcha este plan se requiere esta inversin. Utilizaremos una maquina
especializada en el almacn que sera carretillas elevadoras, el costo de alquiler oscila entre
los 150$ a 350$ que est dentro de nuestros presupuestos, lo cual se recuperaren un
periodo de 3 meses con una tasa interna de retorno del 20% el proyecto refleja un valor
actual neto positivo lo cual aprueba la viabilidad de la empresa.1

2. ANLISIS EL ENTORNO:

2.1. Factores econmicos:

La participacin en la Economa Nacional en cuanto a PBI tenemos las siguientes cifras:
16.5% del PBI Manufacturero. Por otro lado, las proyecciones de crecimiento del sector

1
http://www.inia.gob.pe/tecnologias/cultivos/132-cat-tecnologias/cultivos/392-tecnologia-en-algodon

pg. 5
 manufactura se revisaron al alza de 3.2% a 3.5%. En cuanto al sector manufactura, se
espera que el subsector de recursos primarios crezca a una tasa de 10% el 2017, lo que
contrarrestara el bajo crecimiento de la manufactura no primaria (1.7%).2

2.2. Factores socioeconmicos:

Nos estamos enfocando solo en Arequipa metropolitana que cuenta con 1.15 millones de
habitantes y ya que seremos una empresa dedicada a la comercializacin a la vez nuestro
segmento ser desde empresas dedicadas al rubro de salud en la ciudad (el 18.20% del
mercado). Estas personas estarn enfocadas en el bienestar de su salud y as no

escatimaran gastos en el aspecto de salubre y calidad.

2.3. Factores polticos legales:

Contaremos con todos los permisos necesarios para poder funcionar correctamente, de
igual forma nos aseguraremos de que nuestros proveedores de materia prima sean
empresas que sean legales en el mercado.
o Registro de entidades empleadoras que desarrollan actividades de alto riesgo.
o Aprobacin de contrato de trabajo de personal extranjero.
o Aprobacin de prorroga o modificaciones de contrato de trabajo de personal
extranjero.
o Inscripcin en el registro nacional de empresas y entidades que realizan actividades
de intermediacin laboral.
o Renovacin de inscripciones en el registro nacional de empresas y entidades que
realizan actividades de intermediacin laboral.

2.4. Factores ambientales:

Nuestra empresa estar dedicada en la buena realizacin de nuestro producto tanto en la
calidad como en la responsabilidad social, respecto a nuestro planeta es as que
mantendremos todos los reglamentos y estndares de calidad es por eso que realizaremos
una correcta revisin de nuestros desperdicios para que estos se puedan reciclar y as evitar
una contaminacin hacia nuestro planeta.

2
Fuente: http://gestion.pe/economia/manufactura-experimenta-recuperacion-gradual-alentada-sector-pesca-dice-olaechea-2192285
2
Fuente: http://mercadosyregiones.com/pbi-sectorial-proyecciones-de-crecimiento-para-2017/
2
Fuente: http://peru21.pe/economia/clase-media-seria-65-poblacion-bicentenario-2165061http://peru21.pe/economia/clase-media-seria-65-poblacion-bicentenario-2165061

pg. 6
 2.5. Factores tecnolgicos:
Nuestra empresa est enfocada en la correcta manipulacin de nuestro producto es por
eso que nuestra tecnologa tiene que ir de la manos es por eso que buscamos una
maquinaria para poder comercializar nuestro producto de una correcta manera para evitar
problemas de deterioros. Aparte se debe de tener una correcta innovacin de la
maquinaria para poder estar competitivos y mantenernos al nivel de la industria nacional
y poder comercializar a todos los clientes que tengamos en el pas, es por eso que se tiene
que presupuestar un monto necesario para cubrir el factor econmico ya que este nos
traer ganancias a largo plazo y crecimiento de la empresa.

3. SONDEO DE MERCADO:

3.1. Clientes:

Son personas de NSE B Y C que les gusta la practicidad, son muy detallistas en los cuidados
de su higiene, planifican normalmente sus compras les gusta conocer los bienes que
adquieren. Las edades aproximadas de nuestros clientes son de 22 a 46 aos de edad,
mayormente son personas que ejercen una educacin biomdica, doctores, enfermeras,
tcnicos de enfermera, odontlogos, entre otros.
Nuestro mercado principal es el mercado arequipeo, ya que, es uno de los mercados ms
exigentes a nivel nacional.
Son clientes con tiempo ajustado que realizan compras rpidas, mayormente suelen
comprar cada 3 meses el algodn y tienden a comprar la presentacin de 250 gr.
Llegando a la conclusin que el potencial cliente estara dispuesto a comprar en un precio
promedio de S/. 7.00 por unidad en la presentacin de 250gr.

3.2. Competidores:
Nuestros principales competidores son las empresas que se dedican ya a la
comercializacin de este producto pero en su forma original que es el algodn en rollo.
Nuestra diferencia es que el algodn que vamos a vender ya estar en forma de bolas para
que sea ms prctico e higinico para nuestros clientes.

Nuestros competidores potenciales serian:

pg. 7
 CKF- Lder Per S.A.
Coppon
Algotec- Industrias Algotec S.A.

Estos competidores realizan la venta de producto parecido al nuestro, pero con la

diferencia de la presentacin de nuestro producto que es en forma de bolas.

Los precios de competencia est en un aproximado de S/. 5.50 a S/.9.50 por unidad en la
presentacin de 250 gr., el nuestro estara dentro del precio de la competencia costando
S/7.80 por unidad en la presentacin de 250gr.

Recalcando que nuestra ventaja es que por venir ya en forma de bolas es ms prctico e
higinico ya que este no necesitar manipulacin.

Por otro lado nuestra participacin de mercado es baja a comparacin de nuestra

competencia, ya que somos una empresa que recin se est iniciando.

3.3. Proveedores:

Los vnculos o relaciones que tendremos con nuestros proveedores de insumos sern
fraternos y muy cercanos.
Los vnculos que tendremos con nuestros proveedores de materia prima y tecnologa sern
cercanos, ya que, de la materia prima depender todo nuestro trabajo puesto que la
materia prima tiene que ser de alta calidad y tambin tenemos que manejar los tiempos
de entrega es as que necesitaremos de buenos vnculos con los proveedores, respecto a
nuestra tecnologa se refiere a que nuestras mquinas e instrumentos los cuales
utilizaremos en el momento de la comercializacin de nuestro producto es que sea de
ptima calidad ya que con eso dispondremos a utilizar de manera correcta la manipulacin
de nuestros productos en el almacn para que no sufran desperfectos y deterioros por
mala manipulacin de estos.
La mayora de proveedores se encuentra en la ciudad de lima, pero buscamos ser los que
podamos comercializar, distribuir, promocionar. As poder ofrecer producto y servicio.
Tenemos tres posibles proveedores, ya que, cotizamos y buscamos por internet; los precios
ms accesibles que encontramos fueron:
Algodones Orgnicos de la Selva SAC ALSELVA (san Martin)

pg. 8
 Oro Blanco SA (Lima)
Tiendas Unidas SA TUSA COTTON (Lima)3

4. ANLISIS DE LA INDUSTRIA:

4.1. Barreras de ingreso:

Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales: Cambios de leyes y

reglamentos en la industria maderera peruana.
Altas economa de escala: Subida de precio de la materia prima con la cual trabajamos.

4.2. Poder de negociacin de los proveedores:

Es importante el poder de negociacin con los proveedores porque ellos podran bloquear
nuestro ingreso a una industria en particular es por eso que los vnculos o relaciones que
se debe de tener con los proveedores debe ser solida con una fuerte comunicacin, ya
que esto nos ayudara y fortalecer los lazos que se lleve con los proveedores.

Se debe de tener un contrato de por medio en el que avale el compromiso puesto que
para un negocio es necesario gestionar y calendarizar los tiempos, ya que trabajaremos
con pedidos de nuestros clientes y es as que debemos respetar las fechas de entrega tanto
de los proveedores hacia nosotros, como nosotros hacia nuestros clientes.

Las condiciones de pago deben de ser claras, ya que sin ninguna duda es posible trabajar
sin ningn problema. Optamos por pagar cada mes puesto que cada mes se generar
ganancias y gastos.

4.3. Poder de negociacin de mis clientes:

Es esencial saber que es lo nuestros clientes potenciales, piensan de nuestro producto
puesto que todo est enfocado en ellos, se debe de conocer todos los aspectos generales
de nuestros clientes para poder segmentarlos de la correcta manera, se debe conocer su
comportamiento y sobre todo sus hbitos de compra, ya que con esta informacin
podremos lograr mejores estrategias enfocadas en ellos.

3
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/a9536ce5-ecdd-48d0-879b-248e9f712480.pdf

pg. 9
 Tambin se debe de conocer el grado de aceptacin que tiene respecto a nuestro
producto, tambin es importante las sugerencias que nos brindan ya que con eso
podemos mejorar nuestras estrategias.

Tendremos una cartera de clientes, les haremos seguimiento para que as nuestra
cartera crezca y no dependamos de un solo cliente.

Estaremos siempre realizando encuestas a nuestros clientes para saber sus opiniones
tanto de nuestros productos y precios.

4.4. Competidores y nivel de rivalidad existente:

Nuestro competidor directo es la marca Coppon, lder en ventas en Arequipa

metropolitana, no tenemos productos sustitutos, el producto que venderemos es un
dispensador de algodn en forma de bolas, esperamos que se vendan cada trimestre un
promedio de 1000 unidades, los precios de los competidores oscilan de S/.5.50 a S/9.50,
pero solo el algodn en rollo mas no cuentan con el dispensador.
Esperamos que con nuestras estrategias nuestra participacin en el mercado arequipeo
sea de 15% a 25% en los primeros 2 aos, esperamos que nuestro mercado crezca ya que
contamos con una ptima comunicacin con nuestros proveedores, nuestros niveles de
intervencin tecnolgica lo llevamos sobre todo en el alquiler de maquinaria en el almacn
para que nuestro producto este almacenado en un ambiente adecuado y con una correcta
movilidad sin deterioros de almacenamiento.

4.5. Barreras de salida:

Monto de inversin: Contamos con un capital ajustado, el cual no nos permite obtener
resultados no del todo satisfactorios.
Contratos firmados por los clientes: Se tiene que tener el producto en el momento en
que el cliente lo quiera y las unidades que el cliente lo quiera no permitiendo atrasos.

5. PLANEAMIENTO ESTRATGICO:

5.1. Visin:
Ser reconocidos como la mejor marca de comercializacin de algodn a nivel nacional.

pg. 10
5.2. Misin:
Somos una empresa de comercializacin arequipea, realizamos el correcto manejo de
distribucin de dispensadores de algodn quirrgico, para el mercado nacional. Nuestros
clientes buscan una correcta calidad y practicidad, para lo cual contamos con un equipo
calificado de expertos y una alta inversin en tecnolgica para poder brindar una adecuada
comercializacin de nuestro producto.

pg. 11
 5.3. Anlisis FODA:
FODA
Oportunidades
O1. Tecnologa ptima.
O2. Tendencias favorables en el mercado.
O3. Medios publicitarios.
Amenazas
A1. Aumento de precio en materia prima.
A2. Tendencias desfavorables.
A3. Aparicin de nuevos competidores.
A4. Falta de personal capacitado.
Fortalezas Debilidades
F1. Equipamiento tecnolgico. D1. Falta de diversidad en materia prima.
F2. Ubicacin estratgica. D2. Mercado exclusivo.
F3. Conocimiento de nuestro segmento. D3. Fcil Imitacin.
D4. Poco conocimiento del mercado.
Estrategias FO Estrategias DO
F1 + O1 Estar a la vanguardia de la tecnologa. D1 + O2. Abrir la posibilidad a futuros asociamientos par
F2 + O3. Tener un lugar estratgico que nos permita a ampliar mi lnea de productos.
estar cerca de nuestro segmento. D2 + O3. Presentarnos y crear nuevos eventos para capt
F3 + O2. Estar con constante innovacin en el sector ar a nuestros clientes potenciales.
para ir acompaado de los cambios tecnolgicos. D3 + O2. Fidelizar a nuestros clientes a travs de nuestr
F3 + O3. Publicidad segmentada. as campaas publicitarias.
Estrategias FA Estrategias DA
F2 + A4. Mantener al personal al tanto de las innovac D1 + A3. Diversificar productos para contrarrestar la
iones para no carecer del servicio personalizado. aparicin de nuevos competidores.
F3 + A3. Impulsar este arte a nuevos mercados. D3 + A4. Calcular el precio justo y necesario para poder
F1 + A2. Innovar tecnolgicamente. pagar el sueldo del personal especializado.
F2 + A1. Ir acorde con el precio de las nuevas D4 + A3. Estar al tanto de los cambios tecnolgicos o
tecnologas que optimizaran el producto. innovaciones para esta preparado ante cualquier
competidor.
pg. 12
5.4. Objetivos estratgicos:
Objetivo 1: Lograr que la marca sea reconocida.
Posicionarnos en los prximos cinco aos, como la marca lder en comercializacin de
dispensador de algodn.
Objetivo 2: Incrementar la productividad.
Incrementar las ventas en un 10% en un plazo de 1 ao, pasado la etapa de introduccin.
Objetivo 3: Mayor alcance a nivel local.
Obtener rentabilidad de la empresa, de un 15% en un plazo de cinco aos.
Objetivo 4: Mayor manejo de alianzas.
Gestionar alianzas estratgicas con empresas relacionadas. (Dispensador de
desmaqullantes, dispensador de hisopos, dispensador de protectores de lactancia, etc.)

5.5. Estrategia de negocio:

Estrategia de enfoque de diferenciacin: Nos enfocaremos a un nicho de mercado
claramente definido (POE).
Estrategia de diferenciacin: Mantener nuestras caractersticas o atributos que
muestran sus diferencias (practicidad e higiene).

5.6. Fuentes de ventajas competitivas:

Recurso intensivo: Mquinas de ltima generacin.
Controlar y aprovechar las oportunidades que se presenten en el entorno (nuevas
tecnologas).

5.7. Alianzas estratgicas:

Tendremos alianzas estratgicas con nuestros principales proveedores de materia
prima, ya que estos nos proporcionaran la materia prima para poder realizar nuestro
producto, evitando malos tiempos y as generar mejora en nuestros tiempos de
entrega.
Alianza estratgica con empresas dedicadas al rubro de salud como aliarnos con
empresas de comercializacin y produccin de alcohol medicinal, para generar una
promocin que nos generara una ganancia a ambas empresas.

pg. 13
 Alianzas con instituciones educativas que necesiten de este producto como
(Universidad Catlica de Santa Mara, Universidad Nacional de San Agustn,
Universidad Alas Peruanas), que son universidades que cuentan con facultades de
biomdicas, ya que sus alumnos necesitaran del producto. Tambin otras instituciones
para el rea mdica que deben de tener cada institucin.

6. PLAN DE MARKETING:
Nuestro plan de marketing tiene que ir de la mano con nuestro producto y sobre todo con
nuestros segmento es as que al acabar el sondeo de mercado ya podemos conocer a nuestro
pblico, conocemos sus preferencias, su frecuencia de compra, los precios que maneja, y sobre
todo conocemos a nuestros competidores y proveedores que son fundamentales para realizar
un plan de estrategias para que nuestra empresa pueda realizar sus objetivos.

6.1. Objetivos:

Ventas:
Incrementar las ventas en un 10% en un plazo de 1 ao, pasado la etapa de
introduccin.

Posicionamiento:
Posicionarnos en los prximos cinco aos, como la marca lder en comercializacin de
dispensador de algodn.

Rentabilidad:
Obtener rentabilidad de la empresa, de un 15% en un plazo de cinco aos.

6.2. Producto:
Qu es un dispensador? Es un aparato que ayuda a una correcta prctica de obtener el
objeto o material que contiene dentro. El dispensador de algodn es un producto por el
cual se busca practicidad e higiene, puesto que este material que contiene es algodn
quirrgico, que bsicamente se utilizara para el apropiado manejo de mismo que es para
fines de salud.

Caractersticas:
o Es un dispensador de fcil utilizacin.
o Se puede limpiar fcil.

pg. 14
 o Viene en distintos tamaos dependiendo a la cantidad de algodn que
vayas a poner dentro.
o Su superficies es suave y liza, transparente para que puedan ver el
contenido.

Atributos:
kapullo S.A. realiza la comercializacin de dispensadores y repuestos de algodn
quirrgico que viene en forma de bolas, para el mayor manejo y practicidad de los
clientes a los cuales se enfoca que son personas que se encargan o trabajan en centros
de salud, puesto que este producto est hecho para que sea el uso prctico e higinico.

Beneficios:
o Nuestro pblico objetivos est comprendido por centros de salud, pequeas
empresas como farmacias o boticas, de NSE B y C, que desean satisfacer o cubrir
un uso importante de este material mdico que es el algodn quirrgico.
o Adems de enfocarnos en primer lugar a centros de salud, tambin nos dirigimos
a las personas que desean compran un producto practico e higinico para el uso
personal que les den por ejemplo, madre con nios recin nacido que necesitan de
este producto pero no son personal de centro de salud.
o Finalmente podemos decir que nuestro producto est fabricado con un material de
alta calidad para brindarle al pblico un producto que cumpla con las expectativas
y estndares de su pblico objetivo.

6.3. Dimensiones o niveles del producto:

Producto bsico:
Estos cumplen el rol de producto bsico como la satisfaccin de cubrir un deseo,
correcto manipulacin del algodn, al momento de la utilizacin en un centro de salud.

Producto real:
Aqu entra los accesorios a base de la materia prima que sera el algodn dentro de un
dispensador para evitar la manipulacin de este con las personas a su cargo para que
se mas higinico y salubre.

pg. 15
 Producto aumentado:
Como producto aumentado, tendremos la garanta que se obtiene al comprar este
producto ya que no tendera ningn inconveniente y este podr ser re utilizacin
hablando del dispensador, respecto algodn es un producto ya existente pero utilizado
de una forma distinta que mejorar su tiempo y estar completamente seguro que est
siendo ms higinico.

Marca:
Kapullo S. A., refirindose al capullo que se tiene del algodn en su forma natural
de cultivo.

Logo:
Nuestro logo llevara un capullo de algodn personalizado conjunto al nombre que
tambin se refiere al algodn en su estado de materia prima, ya que nos brindara una
imagen de calidad y en los tonos azules que se asocian con limpieza, pureza y salud.

Empaque:
Nuestro empaque es una bolsa de plstico a dentro de esta estarn las bolas
de algodn.
Se transportara en cajas que contienen 12 bolsas plsticas de 250gr. Cada una.
El dispensador tambin se transportara en cajas que contienen 6 unidades de
dispensadores, los dispensadores podrn tener un contenido de 250gr.

pg. 16
 Etiqueta:
Las etiquetas estarn impresas en nuestro empaque, tambin nuestras cajas tendrn
una correcta etiquetacin para el transporte y los cuidados necesarios que deben tener
para su desplazamiento.

6.4. Estrategia de precio:

Simulacin de pedido

pg. 17
 A base 1000 unidades.

Costos de produccin Costos de produccin

Costos Fijos Costos Variables
Gastos administrativos S/.2,500.00 Algodn S/.0.90
Gastos de MKT S/.2,500.00 Envoltura S/.0.15
Alquiler S/.1,500.00 Etiquetado S/.0.10
Depreciacin S/.300.00 Agua Produccin S/.0.04
Otros gastos S/.300.00 Luz Produccin S/.0.09
TOTAL S/.7,100.00 Distribucin S/.0.10
Total unitario S/.7.10 Dispensador S/.1.82
TOTAL S/.3.20
Costos de produccin
Costos Fijos S/.7.10
Costos Variables S/.3.20
TOTAL S/.10.50
Incluido el dispensador.

Costos de produccin Costos de produccin

Costos Fijos S/.7.10 Costos Fijos S/.7.10
Costos Variables S/.3.38 Costos Variables S/.1.48
TOTAL S/.10.48 TOTAL S/.8.58
Ganancia del 20% S/.12.50 Ganancia del 20% S/.10.20
Con dispensador incluido. Sin dispensador.

Precios de la competencia:
Los precios de la competencia son fundamentales, ya que estos hacen que nuestro
pblico compare para ver cul es el que se acomoda ms a su presupuesto mensual
es por eso que debemos conocer nuestra competencia para poder establecer
precios acorde al mercado, dependiendo de nuestra diferenciacin.
o CKF- Lder Per S.A.: Precio por unidad en la presentacin de 250gr. Es de
S/. 7.80
o Coppon: Precio por unidad en la presentacin de 250gr. Es de S/. 9.50
o Algotec- Industrias Algotec S.A.: Precio por unidad en la presentacin de
250gr. Es de S/. 5.50
Estrategia de precios:

Precio Calidad alta Calidad media Calidad baja

pg. 18
 Precio alto Estrategia de Estrategia de Estrategia de
recompensa margen excesivo robo

Precio medio Estrategia de Estrategia de Estrategia de

calidad alta valor medio falsa economa

Precio bajo Estrategia de sper Estrategia de Estrategia de

valor buen valor economa

Nuestro cliente recibir en producto de alta calidad a un precio accesible pero no barato,
donde el podr distinguir este valor y que cumpla con sus expectativas.

6.5. Estrategia de distribucin:

Nuestra estrega de distribucin o plaza, ser por medio de minoristas llevndolo al

consumidor final, se utilizara personal de venta y personal de distribuidor que realizaran el
preventista todos los mircoles el pedido y la distribucin ser todos los lunes siguientes
al pedido.
Las ventajas de usar a un preventista es que nos ayudara a conseguir nuevos puntos de
venta, las desventajas es que no conoceremos directamente a nuestros clientes.
Tendremos 2 distribuidores uno que se encargue de la zona norte de Arequipa
metropolitana y el otro de la zona sur del Arequipa metropolitana.

Proveedor Minorista Consumidor

final

pg. 19
6.6. Estrategia de promocin:

Nuestro objetico fundamental es comunicar a nuestro pblico objetico el producto

escogido, queremos que conozcan este producto y sus mltiples usos a travs de las
siguientes estrategias:
Nuestro producto se vender por pedido que nos facilitara el preventista, se adecuara a la
tienda establecimiento en el cual este el producto, se realizara publicidad por radio, folletos
y utilizacin de material promocional como videos, folletos, que se les proporcionara al
vendedor para ayudarlo a cumplir sus objetivos de ventas.

o Internet: Utilizaremos las redes sociales para que nuestro producto se haga popular
y viral compartiendo nuestra pgina y as poder entrar al mercado de una forma
prctica y econmica, que tiene un buen alcance sobre nuestro pblico objetivo.

o Activaciones: Realizaremos activaciones en las principales malls de la ciudad (mall

Aventura y Real plaza), ya que segn investigaciones podemos saber que se
encuentra gran acumulacin de nuestro pblico objetivo, en estos lugares
podemos saber que los fines de semana se acumula mayor cantidad en dichos
lugares.

pg. 20
o Radio: Realizaremos una publicidad en radio para nuestro pblico objetivo, pueda
escucharnos, ya que estos suelen escuchar ms radio que televisin, puesto que en
su centro de trabajo es mayor o frecuente el uso de radio, programaremos para
que sea en horas donde se realice mayor acumulacin de oyentes.

o Paneles: Pondremos dos paneles en lugares estratgicos de la ciudad, uno ser en

la av. Ejrcito y el otro en el mall aventura dos puntos estratgicos en lugares de
polo a polo a los que llegara a mayor receptores y as llegara el lanzamiento de
nuestro producto.

o Merchandising: Utilizaremos el merchandising de forma muy activa enfocndonos

cuando estemos en nuestras activaciones atrayendo a las personas para generar
atencin y as poder hacer conocida nuestra marca, tambin a nuestros preventista
les proporcionaremos merchandising para que puedan dar a sus clientes para as
generar una recompra, ya que nuestro segmento al que nos estamos dirigiendo
les atrae mucho los obsequios.

pg. 21
 6.7. Atencin al cliente:

Preventista Dar la Cliente Realizar

llega al punto bienvenida y genera sus cotizacin
de venta. presentarse. interrogante
s.

Cajero pide Entrega de

Invitar a una datos al
Venta productos
prxima visita cliente y
revisa los
documentos

Seguimiento

6.8. Post venta:

Seguimiento al cliente, atreves de nuestra pgina web y contaremos con nmeros para
contactarnos por si el cliente tuviera alguna duda o tambin alguna, molestia y descuentos
en las siguientes compras.

7. CONCLUSIONES:
Nuestros objetivos son claros a lo que pensamos al realizar este plan de negocio en hacerlo
realidad es por eso que viendo nuestras estrategias sabemos que posicionarnos en la
industria arequipea no ser fcil pero tampoco imposible se puede apreciar que
manteniendo una constante evaluacin con nuestros proveedores, clientes y competidores
podremos manejar de manera efectiva nuestras estrategias es as que nos dedicaremos a
ser constantes en nuestro negocio para que no se pierda la idea de negocio.

pg. 22
 Nuestras ventas irn relacionadas con nuestras estrategias de promocin y distribucin es
as que nuestro objetivo es Incrementar las ventas en un 10% en un plazo de 1 ao, pasado
la etapa de introduccin. Es as que nosotros deseamos impulsar el negocio para hacer
crecer nuestra marca con una constante innovacin del producto.
Gestionaremos alianzas para poder expandirnos de manera progresiva lo que ms
buscamos en que seamos una marca reconocida y esto nos genere ganancias a largo plazo,
que con trabajo constante y constante innmpvacion de estrategias se lograra, siempre con
un plan de negocio y de estrategias para ir preparado para cada decisin respecto al
negocio que tomemos.

8. RECOMENDACIONES:
Tenemos que prestar mucha atencin al iniciar un negocio ya que este necesitara de todo
nuestro esfuerzo y nuestra dedicacin dado que si no hay quien lo dirija no funcionara y
posiblemente nos lleve al fracaso.
En cada situacin en la que el plan se vea afectado por el entono empresarial, debemos
saber identificarlos lo ms pronto posibles ya que al darnos cuenta de nuestras debilidades
podremos cambiar nuestras estrategias para poder manejar nuestro negocio.
Tenemos que ir acorde con las tendencias que muestra inters nuestro pblico objetivo,
sabemos que depende un porcentaje alto nuestro xito de nuestros clientes es por eso que
debemos ver los comportamiento de ellos constantemente para poder adecuarnos a ellos
y as hacer crecer nuestra empresa, hacer que crezca conjunto a nuestros clientes y as
poder llegar a ser una marca reconocida.

pg. 23
9. ANEXOS:
Anexo 1: Cotizacin de los precios de alquiler de carretilla para el manejo de
nuestros productos en el almacn.

https://www.serema-yale.com/es/pro/299/alquiler-carretilla-elevadora-electrica-1600kg-mastil-a-4900mm-

Anexo 2: cotizacin de los precios de alquiler de camiones que repartirn

nuestros productos.

http://gaursarentacar.com/alquiler-de-furgonetas-bilbao/flota-vehiculos/furgonetas/

Anexo 3: investigacin de mercados respecto al algodn, frecuencias de uso,

precios y dems: Encuesta.

pg. 24
 ENCUESTA

Edad: sexo: ocupacin:

1. Qu marca de algodn quirrgico conoce?

a) Ckf
b) Coppon
c) Algotec
d) Otros:_______________________________________

2. Con que frecuencia compra algodn quirrgico?

a) 1 mes
b) 3 meses
c) 6 meses
d) 1 ao

3. Dnde suele comprar el algodn quirrgico?

a) Farmacias
b) Centros comerciales
c) Otros: _______________________________________

4. Cul es el uso que le da mayormente?

a) Salud
b) Limpieza
c) Otros:_______________________________________

5. En qu presentacin compra el algodn?

a) 100grm
b) 250grm
c) 500grm
d) Otros:_______________________________________

6. Cunto est dispuesto a pagar por la presentacin de 250gmr?

7. Mayormente cuando acude a un centro de salud se fija por el cuidado de la higiene del personal
que lo atiende?

Si ( ) No ( )

8. Conoce o ha visto un dispensador de algodn de algodn alguna vez?

Si ( ) No ( )
Si la respuesta es no termina la encuesta

9. Le gustara ver los dispensadores de algodn en el centro de salud donde se atiende?

Si ( ) No ( ) Por qu?: _________________________________________
1. Proceso de informacin:

pg. 25
 Pregunta 1:

Qu marca de algodn conoce? Qu marca de algodn conoce?

RESPUESTA FRECUENCIA %
CKF 13 26% 30 52%
Coppon 26 52% 25
Algotec 11 22%
20
Otros 0 0% 26%
15 22%
TOTAL 50 100%
10
5 0
0
CKF Coppon Algotec Otros

Justificacin:

Segn la encuesta realizada se puede ver que de los 50 encuestados el 52% conocen la
marca Coppon, siguiendo la marca CKF con 26% y por ultimo Algotec con un 22%, se
puede apreciar que estas tres marcas son lderes en el mercado con esta estadstica
podemos apreciar a nuestros competidores que aparecern y la marca Coppon como
competidor principal de nuestra empresa.

Pregunta 2:

Con que frecuencia compra Con que frecuencia compra

algodn quirrgico? algodn quirurgico?
RESPUESTA FRECUENCIA %
50%
1 mes 16 32% 25
3 meses 25 50%
20 32%
6 meses 7 14%
15
1 ao 2 4%
10 14%
TOTAL 50 100%
5 4%

0
1 mes 3 meses 6 meses 1 ao

Justificacin:

pg. 26
 Segn la encuesta realizada podemos aprecias que la frecuencia de compra es de 3 meses,
es decir que nuestros futuros clientes compran cada trimestre, viendo hay una clara
evidencia de que debemos enfocarnos en estrategas de promocin o impulsaran cada
trimestre ya que es la temporada donde ms compran.

Pregunta 3:

Dnde suele comprar el algodn Cul es el uso que le da

quirrgico? mayormente?
RESPUESTA FRECUENCIA % 75%
Farmacias 33 75% 40
Centros comerciales 11 22% 30
otros 0 0% 20 22%
TOTAL 50 100% 10 0
0
Farmacias Centros otros
comerciales

Justificacin:
Como se puede apreciar en la encuesta se puede apreciar que la mayora de las personas
encuestadas prefieren comprar en las farmacias ya que estas les proporciona mayor
confianza, con esta encuesta se puede saber dnde podemos enfocar nuestras estrategias
y a qu punto de venta realizar nuestras activaciones.

Pregunta 4:

Cul es el uso que le da Cul es el uso que le da

mayormente?
mayormente?
RESPUESTA FRECUENCIA %
Salud 33 66%
40 66%
Limpieza 17 34%
30
otros 0 0% 34%
20
TOTAL 50 100%
10 00%
0
Salud Limpieza otros

Justificacin:

pg. 27
 Podemos apreciar en los resultados que el uso que mayormente le dan es en salud, viendo
que nuestra idea de salubre est yendo por un camino indicado, ya que es lo que las
personas buscan que este todos los materiales mdicos estn aptos e higinicos para el
uso de los mismos.

Pregunta 5:

En qu presentacin compra el En que presentacion compra el

algodn? algodn?
RESPUESTA FRECUENCIA %
40% 40%
100grm 20 40%
20
250grm 20 40%
15 20%
500grm 10 20%
10
otros 0 0%
TOTAL 50 100% 5 0
0
100 grm 250grm 500grm otros

Justificacin:
Segn la encuesta se puede ver que las presentaciones ms pequeas son las que compran
viendo que tanto de la presentacin de 100grm y 250grm cuentan con el 40% del tamao
de las preferencias es as, que podemos darnos cuenta que en esas presentaciones
podemos enfocar nuestro producto, ya que es la presentacin que nuestro pblico elige.
Pregunta 6:

Cunto est dispuesto a pagar Cunto esta dispuesto a pagar por la

por la presentacin de 250grm? presentacion de 250grm?
S/.10.00
RESPUESTA FRECUENCIA
PROMEDIO S/.6.99 S/.8.00
MODA S/.7.00 S/.6.00
MEDIANA S/.7.00
S/.4.00

S/.2.00

S/.-
0 10 20 30 40 50 60

Justificacin:

pg. 28
 Segn los resultados de la encuesta, referido al precio estimado que los clientes compraran
por la presentacin de 250grm es de S/. 7.00 soles, con esta encuesta podemos apreciar
que ya nos indica un precio por el cual se tendra que apuntarse para que vaya relacionado
con nuestro precio estndar del mercado, verificando que se puede subir o bajar
dependiendo de los costos de produccin y comercializacin.

Pregunta 7:
Mayormente cuando acude a un centro
Mayormente cuando acude a un de salud se fija por el ciudado de la
centro de salud se fija por el cuidado de higiene del personal que lo atiende? 0%
la higiene del personal que lo atiende?

RESPUESTA FRECUENCIA %
Si 50 100%
No 0 0%
TOTAL 50 100% 100%

Si No

Justificacin:
Se puede ver que en su totalidad las personas si se preocupan y perciben las condiciones
y material mdico con los que se atienden es por eso que el producto del dispensador sera
un producto bien visto ya que este proporciona practicidad para quien lo manipula e
higiene para a quien se le practique algn tratamiento mdico.

Pregunta 8:

Conoce o ha visto un dispensador de Conoce o ha visto un dispensador

algodn alguna vez? de algodn alguna vez?
RESPUESTA FRECUENCIA %
Si 25 50%
No 25 50% 50%
50%
TOTAL 50 100%

Si No

pg. 29
 Justificacin:
Ya que buscamos entrar al mercado con un producto ya conocido pero en nueva utilidad,
preguntamos si las personas conocan un dispensador de algodn, a lo que respondieron
un 50% que si lo conocan o haban visto, el otro 50% no conocan de este producto,
demostrando asombro con el producto, a lo que nos da como dato de que el producto
tendra una buena acogida ya que este es innovador en el mercado que estamos
decidiendo entrar y causara una buena entrada, ya que se percibe un producto innovador
y a la vez practico e higinico.

Pregunta 9:

Le gustara ver los dispensadores Le gustaria ver los dispensadores

de algodn en el centro de salud
donde se atiende?
de algodn en el centro de salud
RESPUESTA FRECUENCIA %
donde se atiende?
higinico 8 32%
sana 10 40% 28% 32%
Practico 7 28%
TOTAL 25 100% 40%

higienico sana Practico

Justificacin:
Respecto a la pregunta, utilizamos las respuestas de las personas que si conocan el
dispensador, ya que tenan una idea del producto es por eso que se les pregunto el porque
les gustara a lo que respondieron en un 40% que les pareca algo sano referido a (Limpio,
Calidad), despus el 32% respondi que le pareca higinico, resaltando nuevamente
(Limpio , Calidad), por ltimo el 28% respondi que les pareca practico, enfocado a las
personas que trabajan directamente con este a lo que les ayudara en agilizar su tiempo y
sobre todo poder estar sin contacto directo con este.

pg. 30
 Pregunta 2 con dato de sexo:

Promedio de compra con dato de sexo

RESPUESTA FRECUENCIA % HOMBRE MUJER % HOMBRE % MUJER
1 mes 16 32% 6 10 27% 36%
3 meses 25 50% 11 14 50% 50%
6 meses 7 14% 4 3 18% 11%
1 ao 2 4% 1 1 5% 4%
TOTAL 50 100% 22 28 100% 100%

Promedio de compra con sexo

60%
50% 50%
50%

40% 36%

30% 27%

18%
20%
11%
10% 5% 4%

0%
1 mes 3 meses 6 meses 1 ao

Justificacin:
Podemos apreciar que la frecuencia de compra con el dato de mujeres y hombres que
compran es muy parecida sobre todo por trimestre en donde ambos tanto varones como
mujeres compran igual, poniendo como dato y resaltando ya la informacin recogida que
se tiene que hacer una estrategia de ventas cada tres meses ya que se muestra que tanto
varones como mujeres tienden a comprar por ese periodo de tiempo.
Pregunta 3 con dato de ocupacin:

donde compran segn su ocupacin

Ocupacin Farmacias Centros comerciales % %
doctor 9 3 27% 18%
enfermera 2 5 6% 29%
estudiante 4 1 12% 6%
interno 3 4 9% 24%
madre de familia 6 2 18% 12%
odontlogo 7 1 21% 6%
profesora 2 1 6% 6%
TOTAL 33 17 100% 100%

pg. 31
 Donde compran segn su ocupacin
profesora 6%
6%
odontologo 6%
21%
madre de familia 12%
18%
interno 24%
9%
estudiante 6%
12%
enfermera 29%
6%
doctor 18%
27%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Justificacin:
Podemos apreciar que segn la ocupacin tienen tendencia a compran en distintos lugares
predomina que las enfermeras suelen compran en centros comerciales con un 29%,
seguido de los doctores que prefieren compran en farmacias con un 27%, y por ltimo el
21 % de odontlogos prefieren compran en farmacias.

pg. 32