Unidad 5 COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Docente: Ing. Ricardo Serrano Vidal.

Alumna: Gnesis Meredith Cruz Romero.
Materia: Mercadotecnia

Fecha de entrega: 05/Diciembre/2017

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INDICE

INTRODUCCIN .................................................................................................................. 3
5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. ................................................................. 4
5.1 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
(PSICOLGICOS, FISIOLGICOS, SOCIOLGICOS Y SITUACIONALES). ............... 6
5.2 MODELOS DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA. ........................................ 8
Modelo Microeconmico .................................................................................................... 8
Modelo De Marshall ........................................................................................................... 9
Modelo De Pavlov .............................................................................................................. 9
Modelo De Veblen ............................................................................................................ 10
Modelo Psicoanalitico De Freud ....................................................................................... 11
Modelo De O'shaughnessy................................................................................................ 12
Modelo De Assael ............................................................................................................. 13
Modelo Nicosia ................................................................................................................. 14
Modelo De Howard .......................................................................................................... 15
Modelo De Engel, Kollat & Blackwell ............................................................................. 16
Modelo De Procesamiento De La Informacin De Bettman ............................................ 17
MODELO LEON SCHIFFMANN & LESLIE KANUK ................................................. 18
5.3 FUNCIONES DE COMPRA ......................................................................................... 19
CONCLUSIN .................................................................................................................... 21
BIBLIOGRAFA .................................................................................................................. 22

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INTRODUCCIN
En este documento se han desarrollado los temas de la unidad 5 de la materia de
mercadotecnia, hablando de la importancia que tiene el consumidor y su comportamiento
ante alguna necesidad mercadolgicas.
El comportamiento del consumidor se exhibe al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar
productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades para tener xito en
cualquier negocio, y especialmente en el mercado dinmico y rpidamente evolutivo de la
actualidad. Los mercadlogos tienen que saber cunto puedan acerca de los consumidores:
lo que desean, lo que piensan, cmo trabajan y cmo emplean su tiempo libre.
El comportamiento del consumidor resulta el arma ms eficaz para enfocar los esfuerzos de
una empresa en la satisfaccin de necesidades especficas, las empresas deben tomar en
cuenta que el consumidor es un individuo con fuerzas psicolgicas y con un contexto social
y cultural tan diverso que debe ser estudiado de forma permanente.
Dentro de este comportamiento influyen diversos factores como psicolgicos, fisiolgicos,
sociolgicos y situacionales. Las caractersticas y procesos de decisin del comprador dan
origen a ciertas decisiones de compra.
Los modelos que se mencionan describen clara y detalladamente las caractersticas del
consumidor, en cada uno de los modelos varan las caractersticas segn el autor y la teora
del modelo.
Por ltimo, se encuentran las funciones de compras en donde se mencionan las principales
funciones que se desarrollan por los consumidores.

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5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Definimos el comportamiento del consumidor como el comportamiento que los
consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios
que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. El comportamiento del consumidor se
enfoca en la manera en que los consumidores y las familias o los hogares toman decisiones
para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artculos relacionados con
el consumo. Eso incluye lo que compran, por qu lo compran, cundo, dnde, con qu
frecuencia lo compran, con qu frecuencia lo utilizan, cmo lo evalan despus de la compra,
el efecto de estas evaluaciones sobre compras futuras, y cmo lo desechan. Si bien todos los
consumidores son nicos, una de las constantes ms importantes entre todos nosotros, a pesar
de nuestras diferencias, es que todos somos consumidores. Por lo regular usamos o
consumimos alimentos, ropa, albergue, transporte, educacin, equipo, vacaciones,
necesidades, lujos, servicios e incluso ideas. Como consumidores, desempeamos un rol vital
en la salud de las economas local, nacional e internacional. Las decisiones de compra que
tomamos afectan la demanda de materias primas bsicas para la transportacin, la
produccin, la banca; influyen en el empleo de los trabajadores y el despliegue de recursos,
el xito de algunas industrias y el fracaso de otras. Para tener xito en cualquier negocio, y
especialmente en el mercado dinmico y rpidamente evolutivo de la actualidad, los
mercadlogos tienen que saber cunto puedan acerca de los consumidores: lo que desean, lo
que piensan, cmo trabajan y cmo emplean su tiempo libre. Necesitan comprender las
influencias personales y grupales que afectan las decisiones de los consumidores y la forma
en que se toman tales decisiones. Y, en estos das en que las opciones de medios de
comunicacin van en aumento, no slo necesitan identificar a su pblico meta, sino que
tambin deben saber dnde y cmo llegar a l. En su sentido ms amplio, el comportamiento
del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo: el consumidor
personal y el consumidor organizacional. El consumidor personal compra bienes y servicios
para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero. En cada uno
de estos contextos, los productos se compran para el uso final de los individuos, a quienes
nos referiremos como usuarios finales o consumidores finales. La segunda categora de
consumidores, el consumidor organizacional, incluye negocios con fines de lucro y sin fines
de lucro, a las dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales), as como a las
instituciones (por ejemplo, escuelas, hospitales y prisiones) que deben comprar productos,
equipo y servicios para que sus organizaciones funcionen. A pesar de la importancia de
ambas categoras de consumidores, individuos y organizaciones, este libro se enfocar en el
consumidor individual, aquel que compra para su uso personal o para el uso en su hogar. El
consumo final es quiz la forma ms dominante de todos los tipos de comportamiento del
consumidor, ya que abarca a todos los individuos, de todas las edades y antecedentes
socioculturales, en el rol de comprador o usuario, o ambos.

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En la actualidad las organizaciones ms exitosas del mundo han alcanzado un nivel de
satisfaccin de los consumidores, transformando la organizacin entera para servirles y
permanecer cerca de ellos. Para alcanzar este objetivo, estas empresas han generado un
enfoque para el consumidor, en donde han determinado en primer lugar qu quieren para
poder disear, producir y comercializar productos o servicios con la ms alta calidad y a
precios razonables. Realizar este tipo de enfoques, se fundamenta en el aumento de las
investigaciones acerca de los consumidores y la importancia de contar con informacin
detallada sobre: qu, dnde, cunto, cundo y por qu compran y/o consumen. El concepto
de comportamiento del consumidor se deriva de la nocin de marketing, la cual empez a ser
reconocida a finales de la dcada de 1950. En esa poca las empresas se dieron cuenta de la
facilidad con la que se vendan los productos o servicios que contaban con informacin previa
acerca de las necesidades especficas que iban a satisfacer en el consumidor. Esto les permita
eliminar prcticas inusuales como producir para posteriormente vender, sin tomar en cuenta
si eran o no del agrado de los compradores o usuarios. J. Paul Peter, afirma que El
comportamiento del consumidor abarca los pensamientos y sentimientos que experimentan
las personas, as como las acciones que emprenden, en los procesos de consumo.
De la anterior definicin, podemos deducir lo siguiente:
a) Los sentimientos, pensamientos y acciones de cada consumidor se modifican a cada
momento gracias a que su medio ambiente est tambin en constante movimiento, los
ciclos de vida de los productos son ms breves y las empresas se ven en la necesidad
de revisar de forma constante sus estrategias de marketing.
b) Los sentimientos, pensamientos y acciones de los consumidores tienen importantes
interacciones con su medio ambiente, proporcionando informacin a los
mercadlogos sobre las preferencias de algunos productos o servicios y el porqu de
esas preferencias.
c) El intercambio entre los seres humanos es algo inevitable, el comportamiento de los
consumidores consiste en que las personas entreguen dinero a otras para obtener
productos y servicios, que satisfagan necesidades.

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5.1 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR (PSICOLGICOS, FISIOLGICOS, SOCIOLGICOS
Y SITUACIONALES).
Los estmulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del comprador. Las
caractersticas y procesos de decisin del comprador dan origen a ciertas decisiones de
compra. La tarea del mercado logo es entender que sucede en la conciencia del comprador
entre la llegada de los estmulos del exterior y las decisiones del comprador.
En la conducta de compra de un consumidor influyen factores culturales, sociales, personajes
y psicolgicos.
FACTORES CULTURALES: La cultura, subcultura y la clase social tienen especial
importancia en la conducta de compra.
1.- Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona
2.- Subcultura: Cada cultura consta de subculturas ms pequeas que proporcionan a sus
miembros una identificacin y socializacin ms especfica
3.- Clase social: Todas las sociedades humanas exhiben exhiben cierta estratificacin social.

FACTORES SOCIALES: Adems de los factores culturales, la conducta del consumidor

se halla influida por factores sociales como grupos de referencia y familia.
1.- Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los primarios estarn
guiados por la familia y amigos, mientras que los secundarios por la religin y grupos
sociales.
2.- Familia: La familia es la organizacin de compras de consumo ms importante de la
sociedad y se ha investigado extensamente, adems los miembros de la familia son el grupo
de referencia primario ms influyente

FACTORES PERSONALES: En las decisiones de un comprador tambin influyen sus

caractersticas personales que son la edad, etapa en el ciclo de vida y ocupacin.
Edad y etapa en el ciclo de vida; la gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de
su vida; durante sus primeros aos, comen alimento para bebs, luego, en los aos de
crecimiento y madurez, comen casi todos los alimentos, y en sus ltimos aos, las personas
siguen dietas especiales y adecuadas a la edad. Los gustos en cuanto a ropa muebles y
distracciones tambin estn relacionados con la edad.
FACTORES PSICOLOGICOS: Una persona tiene muchas necesidades en un momento
dado. Algunas necesidades son bigenas: surgen de estados de tensin fisiolgicos como el
hambre, la sed la incomodidad. Otras necesidades son psicgenas; surgen de estados de
tensin psicolgicos como la necesidad de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer.
Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente.
Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona
actu. En este punto se puede tomar como ejemplo la pirmide de Maslow.

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Las caractersticas del comprador incluyen cuatro factores principales: cultural, social,
personal y psicolgico.
La cultura es el factor determinante ms elemental de los deseos y la conducta de una
persona. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas bsicas que
una persona aprende de la familia y otras instituciones importantes. Las subculturas son
culturas dentro de culturas, que tienen valores y estilos de vida diferentes. Las personas
con diferentes caractersticas culturales y subculturales tienen distintas preferencias de
productos y marcas. Los mercadlogos tal vez desearn enfocar sus programas de
mercadotecnia hacia las necesidades especficas de ciertos grupos.
Los factores sociales tambin influyen en la conducta de un comprador. Los grupos de
referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales, asociaciones
profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la marca.
Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la
ocupacin, las circunstancias econmicas, el estilo de vida, la personalidad y otras
caractersticas personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra. Los estilos
de vida de los consumidores, todo el patrn de actuar e interactuar en el mundo tambin son
una influencia importante en las elecciones de los compradores.
Los factores psicolgicos, como la motivacin, la percepcin, el aprendizaje y las actitudes
proporcionan una perspectiva distinta para entender cmo funciona la caja negra de la
mente de los compradores. Aun cuando los mercadlogos no pueden controlar muchos de
estos factores, son tiles para identificar y comprender a los consumidores en quienes los
mercadlogos estn tratando de influir.

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5.2 MODELOS DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA.
Modelo Microeconmico
Modelo inventado a principios del siglo XIX, que hace hincapi en el patrn de bienes y
precios de la economa global como ejes centrales del mismo. Dicho modelo se fundamenta
en suposiciones respecto de un consumidor tipo sobre el cul formula la teora
correspondiente. Su foco est en el acto de compra, es decir, intentando predecir el producto
a elegir y la cantidad por parte del consumidor. Este modelo presupone los gustos y
preferencias, ignorando el origen de las necesidades y su valoracin.
Las caractersticas de este modelo en torno al consumidor son 7:
1. Las necesidades y deseos del consumidor son ilimitados. Por lo tanto, no es posible
satisfacerlos en forma completa.
2. El presupuesto asignado se utilizar para maximizar la satisfaccin de sus necesidades.
3. Las preferencias de los consumidores son dependientes y constantes.
4. Los consumidores conocen perfectamente el grado de satisfaccin que les procurar un
producto.
5. La satisfaccin o utilidad marginal generada por cada unidad adicional ser menor que la
producida por las anteriores.
6. Los consumidores reconocen al precio de un bien como la nica medida del sacrificio que
se requiere para obtenerlo. De esta manera, no cumple otra funcin en la decisin de compra.
7. Los consumidores son perfectamente racionales en el sentido de que, por sus preferencias
subjetivas, siempre actuarn de modo deliberado para maximizar su satisfaccin.
Dadas estas suposiciones, los economistas sostenan que un consumidor totalmente racional
que toma decisiones basndose en clculos lgicos y conscientes, siempre comprar el bien
que le ofrezca la mejor razn de costo-beneficio.
Pese a sus limitaciones, el modelo se ha ido modernizado en algunos aspectos y an mantiene
una importante vigencia, con su consabida influencia sobre el pensamiento del proceso de
decisin de compra.

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Modelo De Marshall
Segn esta teora, las decisiones de compra son resultado de clculos econmicos, racionales
y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancas que le proporcionen
utilidad de acuerdo sus gustos.
Alfred Marshall consolid las tradiciones clsicas y neoclsicas; realiz la sntesis de oferta
y la demanda, fuente principal del concepto microeconmico, y emple la vara de medir del
dinero", la cual indica la intensidad de los deseos psicolgicos en 'ser humano.
Otro punto de vista de Marshall es que los factores econmicos operan en todos los mercados.
Adems, sugiere las siguientes hiptesis:
A menor precio de un producto, mayor venta.
Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores.
Cuanto ms elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y
cuando no sea de mala calidad.
Cuantos ms altos sean los costos promocionales, las ventas tambin sern ms
grandes.

Modelo De Pavlov
Este modelo se refiere a las reacciones a los estmulos de la conducta humana, y se basa en
cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos,
denominados necesidades o motivos, son los estmulos fuertes que incitan al individuo a
actuar (hambre, sed, fro, dolor, sexo, etctera).
El impulso es general e induce a una reaccin respecto a una configuracin de claves. As,
un anuncio de determinada marca de caf sirve de clave para estimular el impulso de la sed
en una ama de casa; sta puede sentirse ms motivada por el dinero que le descuenten en la
compra de una marca de caf que por lo barato del artculo.
La reaccin es una respuesta del organismo ante la configuracin de claves; si la respuesta
ha sido agradable, se refuerza la reaccin al estmulo que la produjo. Pero si la reaccin
aprendida no se refuerza, disminuye su vigor y con el tiempo llega a extinguirse. As, la
preferencia del ama de casa por determinada marca de caf puede desaparecer si advierte que
el sabor de ste se ha deteriorado.
La versin moderna de Pavlov no pretende presentar una teora completa del
comportamiento, sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta. El
modelo de Pavlov proporciona guas que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La repeticin de los anuncios produce los efectos deseables y sirve de refuerzo, ya que
despus de comprar, el consumidor queda selectivamente expuesto a los anuncios del
producto.

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Este modelo proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que
producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz. Hay que identificar
los impulsos ms fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a
fondo su tesoro de palabras, colores o imgenes, seleccionando las configuraciones de clave
que pueden representar el estmulo ms fuerte para esos impulsos.

Modelo De Veblen
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura,
y que sus deseos y conducta estn forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo
de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.
Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de
prestigio. Asegura que el consumo ostentoso slo era realizado por las personas de un nivel
socioeconmico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Veblen hace hincapi en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades
del hombre estn directamente relacionadas con sta y que es influida por los distintos niveles
existentes en la sociedad. En su modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia
externa que afectan la conducta del consumidor. stos son:
Cultura Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar esos
hbitos y a creer en su absoluta perfeccin y legalidad, hasta que aparecen otros elementos
de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.
Grupos de referencia. Clase de grupos a los que el hombre se une porque se identifica con
ellos; son aquellos con los que convive y establece un contacto frecuente.
Familia. Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la formacin de
las actitudes. Es en el seno familiar donde el individuo adquiere una actitud hacia la religin,
la poltica, la economa y las relaciones humanas.
Es importante destacar el papel de la mujer en la sociedad mexicana y su influencia en los
cambios culturales.
Aunque los individuos se sometan a las mismas influencias, stas demostrarn diferencias
positivas o negativas de acuerdo con las experiencias y la estructura mental de cada persona.
Dichas diferencias (agresividad, ansiedad, exhibicionismo) son las que habrn de marcar la
personalidad de cada quien.
La familia tiene un ciclo o forma de vida. ste indica cules son las clases de artculos que
le interesan a cada miembro de la familia de acuerdo con el papel que cada uno desempea.

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Modelo Psicoanalitico De Freud
El id consiste en las tendencias instintivas con que nace el individuo, las cuales, segn Freud,
proporcionan la energa psquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la
personalidad que se desarrollan despus: el ego y el supe rego. El id, conocido tambin como
estado impulsivo del ser humano, se refiere nicamente a la satisfaccin de las necesidades
biolgicas bsicas y de evitacin del dolor.
El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo (las demandas
del id) y las condiciones del ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad
para satisfacer las tendencias instintivas de la manera ms eficaz.
La ltima parte de la personalidad que se desarrolla es el supe rego, en la cual estn
contenidos los valores de la sociedad en la que se desarrolla el nio. Estos valores surgen de
la identificacin con los padres. El nio incorpora a su personalidad todas las maneras
socialmente aceptables de conducirse que le sealan sus padres.
Las principales funciones del supe rego son inhibir y persuadir al ego de sustituir las
tendencias instintivas por objetivos morales y a luchar por alcanzar la perfeccin; estos
conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicolgico (figura 5.2).
Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros aos de
vida, y que stos son decisivos en la formacin de la personalidad adulta. Las etapas son:
oral, anal, flica y latencia.
Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 meses), la fuente principal de
satisfaccin es la boca. La siguiente etapa es el periodo anal, que se desarrolla de los 18 meses
a los tres aos y medio; aqu se empiezan a desarrollar tensiones anales por medio de la
eliminacin. La tercera etapa de desarrollo es la flica, que abarca de los tres aos y medio a
los cuatro y medio. En ella el individuo empieza a asociar la satisfaccin sexual con el rea
genital. Y la cuarta etapa es la latencia, ste es un periodo de relativa calma sexual durante
los aos medios de la infancia.
El individuo posee mecanismos de defensa como la represin, que le ayudan a eliminar la
ansiedad causada por deseos o sentimientos inaceptables; la persona se motiva a olvidarlos y
reprimirlos, relegndolos a la inconsciencia.
De esta breve descripcin de la teora de la personalidad de Freud se desprende que existen
muchos puntos que deben considerarse para entender el comportamiento del consumidor; la
contribucin ms importante a esta teora es la idea de que las personas son motivadas por
fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente, sus decisiones en la compra de
productos estn basadas, al menos hasta cierto grado, en motivaciones inconscientes.
El planteamiento de Freud acerca de los problemas creados por las tres estructuras de la
personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que
representan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad, en ocasiones la
compra de un producto genera conflictos entre esas estructuras.

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Se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la probabilidad de una venta. La
comprensin de los diferentes mecanismos de defensa, como la sublimacin y la formacin
reactiva, sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de diferentes productos.
Hay productos que permiten a algunas personas la expresin de motivos en forma explcita;
por ejemplo, los cazadores pueden comprar rifles para sublimar su deseo de destruir y matar.
En este caso, una campaa promocional de rifles no deber alimentar esos motivos
inaceptables, sino inferir razones aceptables para la cacera.

Modelo De O'shaughnessy
Las ideas principales de este modelo son:
El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estmulo lo recuerda, de
ah la importancia de la comunicacin publicitaria. Muchos consumidores mantenemos
"dormidas" nuestras necesidades hasta que un esfuerzo mercadolgico las despierta, siendo
ste el momento preciso en que realizamos la compra.
Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean. Un
ejemplo del primer caso es el hbito de fumar; ningn organismo nace con la necesidad de
fumar, de hecho, muchos ex fumadores dejaron este mortal hbito de un da para otro sin que
su organismo les exigiera continuarlo por alguna necesidad interna congnita. En el segundo
caso, un excelente ejemplo es el trmite de reemplacamiento, establecido como forzoso por
el gobierno del Distrito Federal a los automovilistas capitalinos.
Los productos y servicios no tienen por qu adaptarse exactamente a los deseos para ser
adquiridos. Esto significa que, al momento de la compra, los consumidores pueden estar
dispuestos a disminuir sus expectativas. Tal vez el mejor ejemplo sea la visita a los
restaurantes de moda en el pas; en la mayora de ellos, al retirarnos lo hacemos satisfechos
de la calidad de los alimentos, pero insatisfechos por el servicio recibido. No obstante,
pagamos sin reclamar

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Modelo De Assael
El Modelo propuesto por Henry Assael comienza por una necesidad, la cual despierta la
inclinacin a satisfacerla; razn por la cual el potencial consumidor inicia el procesamiento
de la informacin que busca y recibe. Con ella ejecuta una evaluacin de la marca, para luego
decidir la compra y hacer una evaluacin pos-compra.
Si bien su Modelo es manifiestamente sencillo, no ha dejado de impactar profundamente en
el idea-rio del Marketing, ya que en muchos casos se convirti en el esquema icnico con el
cul se ha explicado, de forma simple, el proceso de decisin de compra de los
consumidores.
Su esquema contempla la Retroalimentacin, aunque no dentro de los cinco pasos descriptos
en el Proceso. A continuacin, podemos observar la simpleza y efectividad de su Modelo:

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Modelo Nicosia
Francesco Nicosia fue uno de los primeros modeladores del comportamiento del consumidor
en hacer la transicin del acto de compra al proceso de decisin ms complejo que realizan
los consumidores. Present un diagrama de flujo en el que se considera que todas las
variables interactan, sin que ninguna sea intrnsecamente dependiente o independiente. De
esta manera, el modelo des-cribe un flujo circular con ms de una alternativa de influencias
en el cual cada componente da la entrada al siguiente.

El modelo representara una situacin donde existen comunicaciones (anuncios, productos,

etc.) al pblico, para influir sus comportamientos. En trminos generales, el modelo contiene
cuatro gran-des campos:
1. Los atributos y comunicaciones de la empresa y los atributos psicolgicos del consumidor;
2. La evaluacin de alternativas disponibles por parte del consumidor;
3. Su acto de compra
4. Su retroalimentacin.
Esta propuesta incorpora la influencia de la empresa dentro del proceso de decisin de
compra, as como tambin le da una entidad propia a la Retroalimentacin. Sin embargo, se
puede observar que su flujo de tipo computadora resulta en ocasiones restrictivo y su
tratamiento de numerosos factores internos del consumidor dista mucho de ser completo.

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Modelo De Howard
Segn John Howard en su Modelo llamado Modelo de Decisin del Consumidor (CDM) est
constituido slo por seis componentes y por las relaciones entre ellos. En el caso del CDM,
el modelo est constituido por seis componentes (variables) relacionados unos con otros
como muestra la Fi-gura a continuacin lo indica. Como podemos observar los componentes
son:

Informacin (F)
Reconocimiento de Marca (B)
Actitud (A)
Confianza (C)
Intencin (I)
Compra (P)
Informacin (F)
Reconocimiento de Marca (B)
Actitud (A)
Confianza (C)
Intencin (I)
Compra (P)

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Modelo De Engel, Kollat & Blackwell
Resumido podemos enumerar:
Inputs: El conjunto de estmulos que recibe el consumidor.
Proceso de Informacin: Consta de cinco etapas: explosin a la informacin, atencin,
comprensin, aceptacin y retencin en la memoria.
Proceso de Decisin: Parte del reconocimiento del problema, que fuerza al consumidor a la
bsqueda de informacin, tanto interna como externa. La siguiente etapa la evaluacin de las
alternativas, en la que se produce una cadena de efectos: formacin o cambio de creencias
sobre el producto, actitudes y, finalmente, intencin de compra. Todo ello lleva al acto de
compra y la consecucin de unos resultados satisfactorios o insatisfactorios.
Variables que influyen en el proceso de decisin. Se agrupan en dos tipos de variables:
influencias ambientales (cultura, clase social influencias personales, familia y determinantes
de situacin), y diferencias individuales (recursos del consumidor, motivacin e implicacin,
experiencia, actitudes, personalidad, estilo de vida y caractersticas demogrficas).

Este modelo diseado originalmente en 1968 por Engel, Kollaty Blackwell ha sufrido
innumerables revisiones. El modelo ms reciente ha sido perfeccionado por Miniard junto
con los dos prime-ros. Es fcilmente reconocible porque se ha convertida en una de las
representaciones ms emblemticas del comportamiento del consumidor.

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Tambin, tiene una tendencia a comprender el proceso de decisin de una manera demasiado
esquemtica.
Reconocimiento de la motivacin y la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Compra
Resultados

Modelo De Procesamiento De La Informacin De Bettman

El modelo de decisiones de James Bettman se compone de una serie de diagramas de flujo
que tiene 7 componentes bsicos:
La capacidad de procesamiento
La motivacin
La atencin y codificacin perceptiva
La adquisicin y evaluacin de la informacin,
La memoria
La decisin
El consumo y aprendizaje

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Modelo Leon Schiffmann & Leslie Kanuk
Segn LeonSchiffmann& Leslie Kanuk su modelo no tiene pretensiones de abarcar
decisiones complejas, sino de simplificar el abordaje de la toma de decisiones, pero el mismo
es tan abarcativo, que bien puede cubrir no slo las decisiones sencillas sino tambin las
complejas. Adems, lo ubican dentro de una de las cuatro perspectivas de hombres que
plantean a la que denominan hombre cognoscitivo. Un esquema del mismo es el siguiente:

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5.3 FUNCIONES DE COMPRA
Las principales funciones a desarrollar por esta seccin son las siguientes:
1. - La Planificacin de Compras. sta se concreta en un documento, el Plan Anual de
Compras, que se integra a su vez en el Presupuesto Anual de la compaa y en el que, a
partir de las tiradas previstas y los correspondientes consumos, se fijan las fechas y
cantidades de materiales a adquirir.
2. - La seleccin de los proveedores, entre todas las empresas susceptibles de trabajar para
la compaa, as como la negociacin de las condiciones con stos, constituye la segunda
gran responsabilidad de la Seccin de Compras.
3. - Realizacin del pedido. ste viene determinado, fundamentalmente, por la necesidad
real de compra, surgida del consumo de los materiales almacenados y de la obligatoriedad
de su reposicin para mantener el ciclo productivo. Otros factores de naturaleza financiera
y logstica pueden tener tambin una gran importancia en la forma y tiempo en que se
realice el pedido.
4. - Control de las compras. Cuando el proveedor ha servido la mercanca solicitada,
justificndolo con un albarn de entrega, y despus de que sta ha pasado los controles de
calidad establecidos, Almacn enva a Compras el albarn sellado o firmado, en seal de
conformidad, junto a la copia del pedido.
Una vez completado el ciclo y corregido el dato de existencias en almacn con la entrada
del nuevo material, se actualiza la planificacin de compras, a la espera de que el consumo
haga necesarios nuevos pedidos.
Caso especial de la compra de papel
La compra del papel se realiza en un mercado con ciertas restricciones de oferta, y, por
tanto, en situacin de cuasimonopolio, al estar su produccin concentrada en unos pocos
pases y empresas. La cantidad disponible para un periodo determinado es limitada, y su
precio sometido a fuertes fluctuaciones con una tendencia general incremental.
El nivel de consumo que una empresa de dimensin media precisa realizar al ao, la obliga
a acudir a esos pocos proveedores multinacionales, nicos capaces de asegurar el
suministro. Por otra parte, la naturaleza contingentada de la oferta refuerza la posicin
negociadora del proveedor en relacin con la compaa consumidora.
Normalmente se opera sin contrato escrito. El precio se negocia de forma individual para
cada contingente, debiendo el responsable de las compras estimar las posibles variaciones
de los precios para realizar el pedido en la cantidad y momento convenientes. A causa del
impacto del coste del papel en el precio final del producto, esta operacin tiene una
influencia decisiva en la rentabilidad de la revista y de la empresa editora.
El pedido se cierra a una fecha determinada, momento en el que se reserva la cantidad
solicitada y se fija el precio, aunque, frecuentemente, no se originen entregas inmediatas.

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Este pedido marco suele funcionar, en realidad, como una reserva, acordndose un
periodo, normalmente de entre tres y seis meses, para ir hacindolo efectivo mediante la
emisin de pedidos simples.
Se reducen as los gastos de almacenaje que, por la especial naturaleza y exigencias del
papel, podran ser elevados, aprovechndose los depsitos que la empresa fabricante suele
tener en las zonas francas de los puertos. Aunque, al final, todo se refleja de alguna forma
en los costes de la compra, esta solucin suele ser rentable para la mayora de las
compaas.
La transmisin de la propiedad se produce con la entrega fsica de los materiales, momento
a partir del cual se emite la factura por el proveedor y se contabiliza la compra.

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CONCLUSIN
El fin de la mercadotecnia es lograr la satisfaccin de los clientes. En la actualidad los
consumidores se enfrentan a una inmensa variedad de productos en cualquier categora, hay
que tener en cuenta que los consumidores tienen diversas exigencias en cuanto
combinaciones, precios de productos y servicios. El entendimiento de la conducta del
consumidor en cada una de sus etapas y factores que influyen en su comportamiento,
permite desarrollar un programa ms eficiente y eficaz para el mercado. Por medio del
comportamiento del consumidor podemos identificar cmo el individuo es influenciado por
su entorno, motivaciones, percepciones, aprendizaje y personalidad, los cuales determinan
su comportamiento comercial y sus decisiones de compra.

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