eles no iro escolher nada. 2. Se voc est oferecendo algo grtis junto do seu produto, enfatize o valor real do grtis, ou ento as pessoas assumiro que muito barato [e consequentemente ruim]. 3. A maioria das pessoas no gosta de comprar o mais barato ou o mais caro, ento se voc quer que elas comprem o seu produto mais caro, oferea outro ainda mais caro. 4. Mensagens de medo s funcionam se voc disser s pessoas o que elas devem fazer pra combater esse medo. Caso contrrio, elas vo rejeitar ou ficar deprimidas. 5. A palavra porque pode ser bastante persuasiva mesmo sem vir acompanhada de uma boa justificativa. 6. As opes mais atraentes so aquelas fceis de justificar. Ento facilite o trabalho: divulgue um benefcios. Dizer dez qualidades do mesmo produto podem ser um tiro no p. SIM! - 50 SEGREDOS DA CINCIA DA PERSUASO
7. Humor afeta o comportamento na hora de comprar ou
vender. Quando tristes, compradores pagam mais e vendedores vendem mais por menos. 8. Pessoas com srios problemas emocionais no ligam para quantidade. Eles iro pagar a mesma coisa pra 10 ou 20 de um produto. 9. Sono, fadiga e distrao aumentam a credulidade. Ex: vendedor porta-a-porta diz seu preo em centavos e logo complementa uma barganha!. As pessoas so mais receptivas barganha depois de ter sido pega de surpresa. 10. Cafena torna as pessoas mais fceis de persuadir atravs de fortes argumentos. Nenhum quando se usa argumentos fracos. 11. Escreva mensagens fceis de ler. Linguagem muito complexa considerada de menor credibilidade. Isso vale para letras legveis e fontes normais. 12. Faa favores sem exigir nada em troca e de forma incondicional. As pessoas so recprocas. (Mas no faa coisas apenas por interesse prprio!) 13. Personalizar seu pedido pode facilitar o retorno. Ex: adicione um post-it escrito mo no documento. 14. Dar algo grtis personalizado e inesperado muito mais eficiente. (Garons ganham mais gorjetas quando oferecem balas aos clientes ao invs de deixar que eles se sirvam.) 15. Pessoas mais velhas apreciam consistncia mais do que os jovens. Mensagens persuasivas demais tendem a no funcionar com os mais velhos e devem ser refeitas. 16. Reciprocidade funciona melhor se voc faz algo primeiro sem exigir nada. 17. Aqueles que recebem opinies favorveis se tornam menos valiosos com o passar do tempo. Por outro lado, aqueles que expressam opinies favorveis se tornam mais valiosos com o passar do tempo. SIM! - 50 SEGREDOS DA CINCIA DA PERSUASO
18. Como conseqncia, se voc fez um favor algum
algum tempo atrs e agora precisa da sua ajuda, um dos dois podem no concordar com o outro. 19. Pea algo pequeno antes de pedir algo grande. 20. Antes de solicitar algo, demonstre que o requisitado uma pessoa capaz. Ex: dizer a uma criana que ela do tipo comprometida com o dever de casa. 21. Pergunte s pessoas o que elas iro alcanar com o seu pedido: isso aumenta as chances de finalizao porque torna os efeitos mais consistentes. 22. Seja ativo. Compromissos escritos em vez de compromissos passivos. [evite na base da palavra] 23. Uma campanha publicitria ser lembrada no suficiente: voc deve relacionar a campanha com o produto. Os consumidores precisam de uma ajuda na memria. 24. Adapte o seu pedido para pores pequenas. Ex: instituies de caridade que dizem at um centavo nos ajudar. 25. Em leiles (como Mercado Livre), um preo inicial baixo acabam alcanando maiores preos que os outros. 26. Faa com que algum promova a sua expertise. Mesmo que eles sejam pagos, eles tero mais credibilidade do que voc se auto-promover. 27. A pessoa mais talentosa da empresa trabalhando sozinha far um trabalho pior do que as menos talentosas trabalhando em equipe. Mesmo que voc seja o mais inteligente ou o mais experiente, procure ver com outros olhos. 28. Pessoas confiam na autoridade. Isso pode leva-las Sndrome de Capito, na qual os subordinados no questionam as ms decises. Logo, os verdadeiros lderes devem estimular as crticas. 29. Pensar em grupo pode impedir o surgimento de coisas interessantes, uma vez que todos tendem a seguir a mesma linha de raciocnio. No penalize os dissidentes, SIM! - 50 SEGREDOS DA CINCIA DA PERSUASO
oua todas as opinies e estimule a voz da dvida nos
outros. 30. O papel do advogado do diabo (aquele que assume sempre o lado contrrio e negativo) no nem perto de ser to til como um dissidente genuno, ento seja tolerante e encorage o dissidente. 31. Pessoas se sentiro mais motivadas com uma tarefa incompleta do que com aquelas que precisam ser comeadas do zero. Ex: programa de fidelidade com espao para 8 tickets, 2 deles j gratuitos d mais retorno do que cartela com 6. 32. Mencione uma pequena desvantagem do que voc est oferecendo, isso transmite honestidade e faz com que o restante da sua mensagem tenha mais credibilidade. 33. Quando identificar uma desvantagem, mencione-a junto com outros benefcios que esto diretamente associados a ela. Ex: um restaurante se descrevendo como pequeno, mas aconchegante. 34. Organizaes que atribuem seus erros a causas internas (e dizem o que planejam fazer pra corrigi-los) tm mais confiana do pblico do que aqueles que colocam a culpa no ambiente externo. 35. Pessoas se sentem mais culpadas por erros humanos do que por erros tcnicos. Quando o erro tcnico, importante que se conduza de forma rpida e clara. 36. Pessoas so mais receptivas com aqueles com quem compartilham coisas triviais como ter nomes parecidos. 37. Pessoas so atradas por coisas (locais, profisses) com nomes parecidos com os delas. Ento no d um nome feio e difcil de pronunciar a um produto. 38. Espelhar (verbalizao ou linguagem corporal) aumenta as chances de um retorno positivo. Faa a proposta e repita com as palavras da prpria pessoa. 39. Pessoas respondem mais positivamente a um sorriso verdadeiro do que a um falso. Se voc consegue SIM! - 50 SEGREDOS DA CINCIA DA PERSUASO
cultivar um sentimento positivo com algum, ele ir
perceber e agir de maneira mais positiva com voc. 40. Escassez um estimulante poderoso, ento se voc est oferecendo algo raro, deixe claro. 41. Tcnica Benjamin Franklin: consiga algum pra fazer um favor que tenha tudo a ver com ele, e eles gostaro mais de voc. 42. Crie sua mensagem em relao a possveis perdas em vez de possveis ganhos, isso ajuda a tirar vantagem do medo de perder. 43. Comunique que seu produto popular e tire vantagem do contexto social. 44. Crie um contexto social especfico: compare coisas que seu pblico-alvo possam se identificar. 45. Evite ao mximo criar um contexto social usando mensagens negativas. 46. Lembre-se que a mediocridade contamina: ao definir um comportamento normal, saiba que isso pode ser uma desculpa para as pessoas no irem alm dele, comprometendo o desempenho potencial da equipe. 47. Ideias expressas em forma de rima so consideradas mais crveis do que sem rimas. 48. Escolhas podem depender da quantidade de informao obtida. Ex: d pouca informao sobre um produto, depois d muita informao sobre outro produto, e as pessoas iro presumir que esto muito bem informados a respeito do segundo, consequentemente, se sentiro mais atrados por ele. 49. Pessoas respondem positivamente a produtos com nomes diferentes, uma vez que isso encoraja a reflexo dos seus atributos. 50. Quando as pessoas se enxergam (num espelho ou cmera) tendem a se retrair. Basta colocar a imagem de 2 olhos na parede para coibir certos comportamentos anti-sociais.