Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectora Acadmica y de Investigacin

Syllabus del curso Estrategia de Ventas

1. IDENTIFICACIN DE CURSO

Escuela o unidad: Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Econmicas y Sigla: ECACEN
de Negocios
Campo de formacin: Formacin
Nivel: Tecnolgico disciplinar
Curso: Estrategia de Ventas Cdigo: 110007
Tipologa de curso: Terico N de crditos: 3
Diseador de curso: Hugo Alberto Actualizador de curso: Hugo Alberto
Martnez Jaramillo Martnez Jaramillo
Fecha de actualizacin: Junio de
Fecha de elaboracin: Junio de 2017
2017

Descripcin del curso: Es un curso terico de tres crditos acadmicos, el cual se

ubica en el campo de formacin disciplinar obligatorio, perteneciente al Programa:
Tecnologa en Gestin Comercial y de Negocios y hace parte de la Red Comercial y
de negocios.

Los temas estn enfocados hacia el diseo de estrategias de ventas, las cuales
deben contribuir a las organizaciones en el incremento de sus ingresos. Se abordan
temas en cuanto a la mezcla del marketing mix para las organizaciones, haciendo
nfasis en los temas de producto, precio, promocin y plaza, as mismo, se indagan
las nuevas variables del marketing, teniendo en cuenta las tendencias globales en
cuanto a la economa digital.

De igual manera, se analizan los temas de diversificacin de productos y de

mercado, lo cual permitan a las organizaciones cumplir con las metas fijadas en el
corto, mediano y largo plazo. En este sentido, se espera que, a travs de estas
acciones, se logre un mayor posicionamiento y cobertura de mercado, y as mismo,
contribuir a la sostenibilidad de las organizaciones.

Se desarrolla de acuerdo al periodo en que se encuentre ofertado, teniendo como

objetivo principal el desarrollo de competencias cognitivas, que refieren al cmo se
toman decisiones en un mbito empresarial competitivo, determinando las acciones
pertinentes, que permitan mejorar o implementar las diferentes estrategias al
interior de las organizaciones y en los diferentes sectores, con el objetivo de hacer
llegar sus productos a los clientes con un valor agregado y de manera efectiva y
duradera, buscando de esta manera, un incremento en las ventas, y una
permanencia a travs del tiempo, de los diferentes tipos de organizacin.
El curso se divide en tres unidades que guan el ejercicio de aprendizaje de la
siguiente manera: La primera unidad, est orientada a apropiar los conceptos de la
mezcla de mercadeo, se identifican las acciones, elementos, aspectos claves,
herramientas y estrategias que las organizaciones pueden implementar para
alcanzar sus objetivos en el desafiante entorno empresarial, con un amplio sentido
haca lo social, tico, responsable, innovador e inclusivo, puesto que se constituyen
en factores claves para el desarrollo de las organizaciones en la actualidad, en
aspectos claves del producto, el precio, la promocin y la plaza o distribucin.
En la segunda unidad se analizarn las nuevas variables del mercadeo, teniendo en
cuenta la economa digital, buscando que, en un contexto real frente a la venta de
sus productos y servicios, se diseen acciones, para que sean dinamizadas a travs
de su fuerza de venta, adems, se busca integrar los recursos que ofrece hoy en
da la internet, con el fin de incorporar herramientas para la elaboracin, control y
evaluacin de stas estrategias.
En la tercera unidad, se analizarn y disearn estrategias para nuevos mercados y
productos, con el propsito de diversificar la oferta, y as, plantear alternativas
que contribuyan a la permanencia de las organizaciones hacia el corto, mediano y
largo plazo.

2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

Propsitos de formacin del curso:

Desarrollar la capacidad de identificar los elementos que conforman la mezcla

de mercadeo, mediante el anlisis de diversos escenarios, con el fin de
analizar las estrategias que manejan las organizaciones para dinamizar el
marketing mix.

Fortalecer el manejo de las nuevas herramientas digitales que se incorporan al

marketing mix, teniendo en cuenta las nuevas tendencias globales.

Incentivar la bsqueda de nuevas estrategias y nuevos productos, planteando

diversificar de esta manera los mercados para las organizaciones.
 Competencias del curso:

Identifica los elementos que conforman la mezcla de mercadeo, junto con el

diseo de un plan de marketing que este dentro del contexto de una
organizacin, mediante el desarrollo de una propuesta de mejoramiento
orientada a impactar en los diferentes mercados.

Identifica las nuevas variables del mercadeo, incorporando las herramientas

digitales, de acuerdo a las nuevas tendencias de la economa digital.

Disea las estrategias para diversificar productos y mercados, con el fin de

contribuir a las organizaciones con la sostenibilidad en el largo plazo.

3. CONTENIDOS DEL CURSO

Unidades Recursos educativos requeridos

/temas
Unidad 1.
La mezcla ESIC Business Marketing School. (2016). Marketing MIX 4p. [Archivo de
de Video]. Recuperado de https://youtu.be/9_ETahm3PMM
mercadeo
(4 ps) Martnez Jaramillo, H. (11,07,2017). La mezcla del mercadeo - Las 4
Ps.. [Archivo de video]. Recuperado de:
Temas http://hdl.handle.net/10596/12508

Producto. Mesa, H. M. (2012b). Captulo 5. Mezcla de Marketing. 5.1. El producto.

Fundamentos de marketing. Bogot, CO: Ecoe Ediciones. 98-118
Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
n?ppg=38&docID=10536136&tm=1497624937597

Precio. Mesa, H. M. (2012b). Captulo 5. Mezcla de Marketing. 5.2. Fijacin de

Precios de los Productos. Fundamentos de marketing. Bogot, CO:
Ecoe Ediciones. 119-132. Recuperado de
Phttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.acti
on?ppg=38&docID=10536136&tm=1497624937597
Promocin Mesa, H. M. (2012b). Captulo 5. Mezcla de Marketing 5.3. Distribucin
Comercial. Fundamentos de marketing. Bogot, CO: Ecoe
Ediciones. 133-143. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
n?ppg=38&docID=10536136&tm=1497624937597

Plaza Mesa, H. M. (2012b). Captulo 5. Mezcla de Marketing 5.3.

(distribuci Comunicacin integral de marketing. Bogot, CO: Ecoe Ediciones.
n). 144-168. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
n?ppg=38&docID=10536136&tm=1497624937597
Antevenio. (2016, 11 de octubre). Las nuevas 4Ps del marketing digital.
[Web Log Spot]. Recuperado de
http://www.antevenio.com/blog/2016/10/las-nuevas-4ps-del-
Unidad 2.
marketing-digital/
Las
Martnez Jaramillo, H. (11,07,2017). Las Nuevas Variables del
nuevas
Mercadeo. [Archivo de video]. Recuperado de:
variables
http://hdl.handle.net/10596/12509
incorporad
as a la
mezcla de
Molina, E. (2016, 21 de octubre). El nuevo marketing mix en su versin
Marketing.
3.0. [Web Log Spot]. Recuperado de
http://www.consultoriainnova.com/blog/community-
manager/nuevo-marketing-mix-version-3-0/

Saldaa, C. [2013, 27 de mayo]. Las 4Ps del marketing Digital. (Web

Log Spot) Recuperado de
https://www.contunegocio.es/marketing/4-ps-marketing-digital/

Unidad 3. Martnez Jaramillo, H. (11,07,2017). Estrategias de mercados y de

Estrategia productos. [Archivo de video]. Recuperado de:
s de http://hdl.handle.net/10596/12510
mercados
y de Rueda, D. (2016, 27 de junio). La matriz de Ansoff o cmo crecer con
productos: Inteligencia. [Web Log Spot]. Recuperado de:
http://davidrueda.blogcanalprofesional.es/la-matriz-de-ansoff-o-
Temas como-crecer-con-inteligencia/
Penetraci Van, L. N., Lebon, Y., & Durand-Mgret, B. (2014). La caja de
n del herramientas... Mercadotecnia. Mxico, D.F., MX: Grupo Editorial
mercado. Patria.112-114. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
n?ppg=123&docID=11013174&tm=1497994611583

Desarrollo Vallet-Bellmunt, T., Vallet-Bellmunt, A., & Vallet-Bellmunt, I. (Eds.).

de (2015). Principios de marketing estratgico. Castelln de la Plana,
productos ES: Universitat Jaume I. Servei de Comunicaci i
Publicacions.168-175. Recuperado de
Desarrollo http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
del n?ppg=175&docID=11201708&tm=1497996547501
mercado y
diversifica
cin.
Recursos educativos adicionales para el curso:

Unidad 1. La Mezcla de Mercadeo. Las 4 Ps.

Caminos de xito. (2016). Como ser exitoso en las ventas-psicologa de las ventas
brian tracy-resumen animado . [Archivo de video]. Recuperado de
https://youtu.be/0cStlsQDvXA

Hoyos Ballesteros, R. (2013). Plan de Marketing: diseo, implementacin y control.

37 -79. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?docID=107
32876&ppg=13

Ideas y Proyectos de consultora GPR. (2013). Estrategias de Marketing Digital para

pymes. Proyecto cofinanciado por Fondo FENDER, ANETCOM.Filmac Centre.
27-33. Recuperado de https://openlibra.com/es/book/estrategias-de-
marketing-digital-para-pymes

Mesa, H. M. (2012a). Fundamentos de marketing. Bogot, CO: Ecoe Ediciones. 4-19.

Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?ppg=38&d
ocID=10536136&tm=1497624937597
Unidad 2. Las nuevas variables incorporadas a la mezcla de Marketing.

Navas, C. (2016, 14 de junio). Las 4 Ps del marketing mix en social media. [Web
Log Spot]. Recuperado de http://www.cristinanavas.com/marketing-mix-
social-media/

Unidad 3. Estrategias de mercados y de productos

Blanco, P. (2015, 3 de agosto). Estrategias de Diversificacin: la matriz de Ansoff.

[Web Log Spot]. Recuperado de https://www.economiapersonal.com.ar/la-
matriz-de-ansoff/

4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE

Descripcin de la estrategia de aprendizaje:

La estrategia de aprendizaje ser basada en proyectos, mediante la cual, los
estudiantes del curso estrategia de ventas, a travs de las diferentes fases de
aprendizaje, ir estructurando una propuesta integral, para una organizacin
definida, en la primera fase. Esta organizacin debe ser tomada del sector real de la
economa, sea esta organizacin, local, regional, nacional o internacional.

5. DISTRIBUCIN DE LAS ACTIVIDADES ACADMICAS DEL CURSO

Semana Contenidos a Actividad a desarrollar segn la

desarrollar
1,2 3 y
4. Syllabus del Curso.
Contenidos temticos del documento, con el fin de tener claridad,
curso:
Unidad 1. Mezcla del
marketing mix.
Unidad 2. Las nuevas
variables incorporadas a la
mezcla de Marketing.
Unidad 3. Estrategias de
mercados y de productos.
estrategia de aprendizaje
Los estudiantes deben ingresar al entorno de
conocimiento, descargar el syllabus del
curso, y realizar una lectura juiciosa del
sobre las temticas y actividades a
desarrollar durante el perodo acadmico.
Despus de esta lectura, deben realizar una
lnea de tiempo, que muestre como ha sido la
evolucin de las 4 Ps, definidas en la mezcla
de mercadeo.
 Tenga en cuenta que, para poder realizar la
lnea de tiempo, pueden revisar las siguientes
herramientas
y escoger la que ms consideren pertinente.

Gliffy
Microsoft Visio
Easel disponible en http://www.easel.ly

Los estudiantes deben seleccionar una

organizacin, la cual puede ser local, regional,
nacional o internacional. Despus de esta
seleccin, deben analizar cmo se encuentra
la mezcla de marketing de la organizacin,
revisando de forma rigurosa, que estrategias
La mezcla de mercadeo (4 est utilizando en cuanto al producto, precio,
1, 2, 3, ps) promocin y plaza.
y 4. - Producto.
- Precio. Para realizar este anlisis, cada integrante del
- Promocin. grupo, debe revisar de forma individual los
- Plaza (distribucin). diferentes componentes de la mezcla de
mercadeo y de esta manera, plantear en el
foro los resultados obtenidos, para que
posteriormente, de forma grupal, comparen
los diferentes aportes y sobre esa base,
construir un documento grupal, sintetizando
en un solo trabajo, los resultados concluyentes
sobre las acciones que utiliza la organizacin
para dinamizar la mezcla de mercadeo.

Con base en los resultados del anlisis

realizado en la fase dos, los integrantes del
grupo, deben realizar una propuesta que
integre a la mezcla de mercadeo las nuevas
variables incorporadas a la mezcla de
marketing, adaptando estrategias del
marketing digital, que tenga en cuenta las 4
Ps, propuestas por Idris Mootee
5,6,7 y
1 Personalizacin
8
 Las nuevas variables 2 Participacin
incorporadas a la mezcla
3 Peer-to-Peer Communities
de Marketing.
4 Predicciones modeladas
Luego del aporte realizado por cada
integrante, deben consolidar en una sola
propuesta grupal, las estrategias que
contribuyan a la organizacin a dinamizar la
mezcla de mercadeo actual, incorporando
acciones de las nuevas variables, teniendo en
cuenta las tendencias en marketing digital, lo
cual debe contribuir a la organizacin a un
incremento en sus ventas.

Con el fin de garantizar una mayor cobertura

y posicionamiento de la organizacin en el
mercado, deben plantear una estrategia de
mercados y de productos, utilizando la Matriz
de Ansoff, con el fin de realizar el anlisis
Estrategias de mercados y
pertinente, para la colocacin de nuevos
de productos
productos.

9,10,11
y 12
13, 14, Unidad 1. Mezcla del De acuerdo a las propuestas planteada en las
15 y 16. marketing mix. diferentes fases, deben realizar diez
Unidad 2. Las nuevas diapositivas, donde plasmen lo ms relevante
variables incorporadas a la de las diferentes propuestas, con el fin de
mezcla de Marketing. consolidar los aspectos que deben contribuir
al incremento de las ventas en las diferentes
Unidad 3. Estrategias de organizaciones.
mercados y de productos.
Luego de consolidar de forma grupal las
diapositivas, deben elaborar un video de
mximo dos minutos de duracin, donde de
manera dinmica, presenten las diapositivas.
 Este video, pueden elaborarlo en Youtube o
Vimeo, y en un documento en Word,
relacionan los integrantes que hayan
participado activamente en la construccin
del trabajo, y el respectivo enlace del video.

6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAAMIENTO DOCENTE

Descripcin de las estrategias de acompaamiento docente a utilizar en

este curso.
La estrategia de acompaamiento se har de forma sincrnica (en lnea) y
asincrnica (fuera de lnea). Los recursos para el acompaamiento en lnea, sern a
travs de Skype y webconference, con lo cual los estudiantes de primera mano,
podrn plantear dudas e inquietudes con respecto al desarrollo de las temticas y
las actividades.

En cuanto al acompaamiento asincrnico, se har a travs de los foros de trabajo

colaborativo, correo interno, y correo institucional, con lo cual se estar
realimentando los aportes realizados por el estudiando, as mismo, orientando en el
desarrollo de las diferentes fases de aprendizaje.

7. PLAN DE EVALUACIN DEL CURSO

Nmer Momento
Puntaje Ponderaci
o de s de la Productos a entregar segn
mximo/500 n/500
seman evaluaci la estrategia de aprendizaje
puntos puntos
a n
Documento en Word con los 25
1-4 Inicial lineamientos definidos para la 5%
actividad.
 Documento en Word, mximo de
2 MB, con una extensin mximo
de 10 pginas de contenido.
Debe incluirse adems,
Intermedi
1-4 introduccin, objetivos de la 20%
a Unidad 1
actividad, conclusiones,
referencias bibliogrficas y
anexos si lo consideran
conveniente.
Documento en Word, mximo de
2 MB, con una extensin mximo
de 10 pginas de contenido.
Debe incluirse adems,
Intermedi
4-8 introduccin, objetivos de la 350 25%
a Unidad 2
actividad, conclusiones,
referencias bibliogrficas y
anexos si lo consideran
conveniente.
Documento en Word, mximo de
2 MB, con una extensin mximo
de 10 pginas de contenido.
Debe incluirse adems,
Intermedi
8-12 introduccin, objetivos de la 25%
a Unidad 3
actividad, conclusiones,
referencias bibliogrficas y
anexos si lo consideran
conveniente.
Documento en Word, con los
12-16 Final integrantes del grupo y el enlace 125 25%
del video.
Puntaje Total 500 puntos 500
puntos