UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE

INGENIERIA INDUSTRIAL

CURSO: DISEO DE PRODUCTOS

DOCENTE: ING. LUISA OREJUELA

INTEGRANTES:

MAURICIO MORILLO , KARLA

NEZ CORTEGANA , MLANY
OSHIYAMA CAJUSOL , SEIRO
SNCHEZ ESTRADA , SHARON
ALESSANDRA
VALVERDE QUISPE , CRISTIAN
VIGO VEREAU , DAVID FRANK
CICLO Y SECCIN: VIII B
DICIEMBRE - 2017
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

I. INTRODUCCIN

Podemos hablar de la importancia de la actividad exportadora desde dos perspectivas

diferentes. Desde una perspectiva macroeconmica, la expansin de las
exportaciones permite mejorar la acumulacin de divisas, el nivel de empleo,
incrementar la productividad nacional y el crecimiento econmico.

Desde una perspectiva de empresa, la exportacin contribuye a mejorar la utilizacin

de la capacidad productiva de la empresa, a desarrollar capacidades de gestin
superiores, a mejorar la capacidad de innovacin de productos y procesos y a
fortalecer sus resultados.

Dentro del proceso de exportacin, la estrategia exportadora se erige en una variable

fundamental que determina el xito de estas actividades.

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada
planeacin de los recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa
por un perodo de crisis. Se debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo,
programacin, produccin, comunicacin, empaques, envos, administracin, entre
otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional.

2
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

II. FACTORES DEL XITO

EXPORTADOR
El xito en las exportaciones suele no ser consecuencia de la casualidad. Para
obtener el triunfo en el comercio exterior son esenciales tres ingredientes: la
preparacin, la organizacin y la agresividad.

PREPARACIN

XITO
EXPORTADOR ORGANIZACIN

AGRESIVIDAD

La preparacin abarca tanto el conocimiento como la consecucin de todos los

elementos necesarios para contar con un producto vendible, incluyendo adems el
entendimiento de los procesos para promover, comercializar y realizar la logstica
que asegure la entrega oportuna y cobranza de lo que ha de exportar.

La organizacin contempla la coordinacin de acciones y la adaptacin de la

estructura interna para respaldar el esfuerzo exportador de la empresa, asimismo,
dentro de la organizacin tambin se incluye a la interrelacin con las diversas
instituciones de apoyo al comercio exterior, las cuales suelen facilitar la incursin en
nuevos mercados externos.

La agresividad estriba en el impulso emprendedor del cuerpo directivo y operativo

de las empresas, para abrir nuevas oportunidades de negocio en otros campos y
latitudes. La agresividad implica mantener la mente abierta en la organizacin para
buscar y aceptar nuevos riesgos controlados que se presenten promisorios a
mediano y largo plazos. La agresividad est muy relacionada con la adaptabilidad de
la empresa y el aprovechamiento de las oportunidades que la dinmica del entorno
ofrece.

3
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

Adems se deben tomar en cuenta los siguientes factores:

Contar con productos exportables, lo cual

debe ser previsto e instrumentado en el
desarrollo de stos.

Seleccionar un mercado meta promisorio

con necesidad de lo que debemos
vender, poder de compra y posibilidad de
acceso.

Promocin y gestin de ventas.

Ser serios, consistentes y profesionales

en el esfuerzo exportador y realizar con eficiencia la logstica exportadora.

A continuacin se presentan en forma de un modelo de flujo las acciones o pasos

secuenciales que conviene seguir a las empresas para lograr exportaciones seguras,
exitosas y con visin a largo plazo.

4
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

III. MTODO PARA EXPORTAR

Como se puede observar en la figura, el primer paso est incluido como tarea
decisiva el desarrollo y la actualizacin de productos a fin de contar con algo que
pueda ser deseado, comprado y recomprado por los clientes ubicados en el exterior.
A continuacin analizamos cada paso del modelo:

Primer Paso

Contar con un producto que tenemos o deseamos desarrollar, conviene realizar un

anlisis de competitividad del producto que muestre las caractersticas del mismo
contra las dems opciones presentes en el mercado.
El diagnstico del producto comprende el anlisis comparativo de sus caractersticas
esenciales, envase, embalaje, requisitos derivados de la normatividad del pas o
pases a los que se desea exportar; costos domsticos de produccin, niveles de
precio de venta y de intermediacin.
En este mismo paso tambin se analiza la capacidad de la empresa para operar en
el mercado exterior, lo cual incluye el conocimiento y estructura necesarios para la
exportacin y la capacidad del rea de fbrica para producir los volmenes
requeridos para exportar.

5
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

Segundo Paso

Identificar mercados atractivos con la prospeccin de mercados internacionales

mediante la realizacin de un estudio producto-mercado, el cual se efecta primero
en fuentes secundarias (bibliogrficas, bancos de datos e Internet), y despus en
fuentes primarias (en el mercado meta), para analizar, conocer y constatar in situ las
diversas peculiaridades y caractersticas del mercado en el que se desea operar.

En la investigacin in situ se acude a hacer trabajo de campo en el mercado meta,

para recabar la informacin que no es posible obtener en bancos de datos y en el
acervo documental con el que se cuente en el pas de origen del posible exportador.
Este estudio se efecta con el fin de contar con bases slidas para la toma de
decisiones y la determinacin de estrategias especficas y acciones concretas
respecto al mercado meta.

6
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

Tercer Paso

Ya que se cuenta con un producto exportable y se ha determinado el mercado meta,

el tercer paso consiste en la promocin y gestin de venta de nuestros productos o
servicios en el mercado meta exterior.

Las principales herramientas de promocin son: misiones comerciales, ferias

internacionales, cambaceo internacional, envo de correspondencia haciendo uso de
listas de correo (mailing), internet, e-commerce y envo de muestras. En este paso
tambin se preparan las cotizaciones, se realizan las negociaciones y se formulan y
firman los contratos de exportacin respectivos.

7
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

Cuarto Paso

Entregar y cobrar la mercanca, lo que significa realizar la logstica de exportacin

que incluye la tramitacin aduanera, el transporte, el almacenaje temporal, la estiba,
los seguros y las formas internacionales de pago.

Exportar suele ser un excelente negocio que apuntala la permanencia y crecimiento

de las empresas, el cual, para render los frutos esperados debe realizarse con
profesionalismo (conocimiento, seriedad y honestidad), as como agresividad hacia
el logro de negocios sanos.

Ahora procederemos a analizar el modelo de las 5C para la exportacin, el cual tiene

relacin con el desarrollo de productos en las C relativas a la calidad y al costo.

8
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

IV. LAS 5C DE LA EXPORTACIN

Este modelo presenta cinco caractersticas esenciales para que cualquier

organizacin pueda lograr el xito exportador a mediano y largo plazos,

mantenindose en la preferencia de los clientes, fincando relaciones mutuamente

benficas. Por un lado, los clientes cuentan con los productos que requieren en todo

tiempo, en la calidad que desean, al precio que estn dispuestos a pagar y con

confianza en el profesionalismo y honestidad del proveedor internacional.

Exportaciones
Exitosas

Continuida Conducta
Mantenimiento de un d Honestidad y
stock para no faltantes Costo Calidad Cantidad Responsabilidad

Bajo Precio Bajo Precio Con base en la demanda

9
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

El Significado de las 5C es el siguiente :

Costo: El cual impacta en precios competitivamente bajos para el comprador, dejndole

la sensacin de que el precio es justo o se le entrega un producto con mayor valor al precio
pagado, en comparacin con otras opciones. Tanto en el desarrollo de productos para el
mercado local como para el de exportacin, el precio al consumidor debe ser accesible y
competitivo, lo cual debe formar parte de los parmetros a ser tomados muy en cuenta
dentro del desarrollo, eliminando lo que resulte innecesario y que carezca de significado a
los ojos del posible comprador.

Calidad: Es una caracterstica inobjetable y constante, que satisfaga las expectativas

del comprador, considerando la calidad superior o, cuando menos al nivel del precio que se
paga. Obviamente en el desarrollo de nuevos productos enfocados a la exportacin, es
esencial tener muy en cuenta los niveles de calidad en la clase internacional, para poder
competir con ventaja contra productos de diferentes procedencias.

10
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
Cantidad: El volumen de ventas y por ende de produccin DE TRUJILLO debe

ser acorde a la demanda del producto en el mercado exterior, asegurando un nivel de

servicio suficiente, es decir que siempre el cliente tenga la oportunidad de adquirir el

producto.

Continuidad: No suspender en ningn momento las exportaciones mientas exista la

demanda, se debe mantener un flujo o stock de seguridad.

Conducta: Ser serios, profesionales, responsables y honestos en nuestros tratos y

operaciones comerciales, asegurando la confianza de los clientes para mantener una

relacin comercial a largo plazo.

11
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
V. PROCESO PARA EL DESARROLLO DE TRUJILLO DE
PRODUCTOS DE EXPORTACIN

Paso 1 : IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD Y UN BUEN MERCADO

Por lo general se circunscriben al espacio geogrfico, pas o regin, lo cual no quiere
decir que no se presenten oportunidades globales, que independientemente de la
regin, cultura y dems caractersticas especficas de los mercados, la necesidad no
sea generalizada a lo largo y ancho del mundo.

La oportunidad puede estar presente en ms de un mercado meta, para lograr el

mayor xito posible y facilitar la captacin del volumen de ventas y utilidades en menor
tiempo, recuperando la inversin hecha en el desarrollo de productos, se deben
identificar y seleccionar los mejores mercados en orden de atractivo y proceder al
desarrollo del producto que mejor desempeo pueda mostrar en esos mercados, para
lo cual hacemos las siguientes tareas.

Paso 2: RECABAR LA INFORMACION RELACIONADA CON EL DISEO DEL

PRODUCTO ESENCIAL

De la promesa bsica que habr de cubrir el nuevo producto o el producto adaptado,

esto corresponde al primer nivel de anlisis. Las respuestas a las siguientes preguntas
nos proveern de la informacin necesaria para el diseo del producto esencial:

Qu necesita el cliente?
Qu quiere el cliente?
Qu le gusta el cliente?
La importancia relativa de las respuestas, deben de seguir el orden en que se
presentan las tres preguntas, es decir, primero lo que se necesita, despus lo que se
desee, y por ltimo, lo que gusta, pero dependiendo del tipo de producto y del nivel
de racionalidad de la compra la secuencia de importancia relativa puede variar:

Ya que hemos diseado o adaptado el producto conforme a las respuestas obtenidas

de las tres preguntas planteadas, procedemos al siguiente paso.

12
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
Paso 3: LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO DE TRUJILLO
Se define sustituyendo en las tres preguntas anteriores el qu
por el cmo

Cmo lo necesita el cliente?

Cmo lo quiere el cliente?
Cmo le gusta al cliente?
En este paso se disea la parte del producto ampliado, es decir, la presentacin,
diseo grfico, etiqueta, etc.

Paso 4: INVESTIGAR A LA POSIBLE COMPETENCIA A FIN DE DESAROLLAR

VENTAJAS COMPETITIVAS

Las cuales permitan al producto hacerse un espacio dentro de mercado, y lograr la

preferencia por parte de los clientes.
Este tipo de investigacin puede requerir tanto de informacin, en fuentes secundarias
como investigacin de campo en fuentes primarias, con tcnicas como grupos de
enfoque y venta simulada, aplicadas a estrategias como:

Haz bien lo que tu competencia hace mal

Haz bien lo que tu competidor hace bien.
Imitacin e imitacin mejorada con alguna ventaja competitiva que sea
importante para los posibles clientes.

Paso 5: VENTAJA ADICIONAL QUE EL PRODUCTO OFRECE A LOS CLIENTES

Plus, que no es parte de la oferta bsica y que no es comn en los dems productos
semejantes, pero que s le confiere una ventaja adicional sobre las otras opciones.

13
 UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE TRUJILLO

Paso 6 : CUESTIONAR SI CONTAMOS DENTRO DE LA MEZCLA DE

PRODUCTOS

Despus de haber identificado y en su caso diseado el concepto del producto que

pudiese ser aplicable para obtener la oportunidad detectada, procedemos a
cuestionar si contamos dentro de la mezcla de productos que opera la empresa con
alguno que sea adaptable al diseo conceptual hecho.

Paso 7: ELABORAR EL PRODUCTO Y PARTICIPAR EN EL MERCADO

EXTERIOR

Si no se cuenta con un producto adaptable pero la oportunidad es muy atractiva y se

tiene la capacidad necesaria para desarrollarlo ,se debe proceder a elaborar el
producto y participar en el mercado exterior.

Paso 8: SE PROCEDE A LLEVAR A CABO LAS ADAPTACIONES Y A PREPARAR

LA PROMOCIN

Si despus de analizar las caractersticas de los productos que opera la empresa se

detecta alguno que convenga modificar (en costo, diseo, calidad) para poder
aprovechar la oportunidad detectada, se procede a llevar a cabo las adaptaciones y
a preparar la promocin y, en su caso el lanzamiento e introduccin en el mercado
exterior.

14