UNIVERSIDADE ESTADUAL DO CENTRO OESTE UNICENTRO

SETOR DE SOCIAIS APLICADAS

CURSO DE ADMINISTRAO

PESQUISA EM ADMINISTRAO ll

GUARAPUAVA
2017
 JOS LUIZ PINHEIRO GOMES
WILLIAN BRUCALO

FATORES DETERMINANTES NA COMPRA E TROCA DE UM APARELHO

SMARTPHONE

Trabalho a ser realizado na Disciplina de

Pesquisa em administrao II no 2 ano
do Curso de Administrao da
UNICENTRO para obteno parcial de
nota semestral. Prof. Leo Raifur.

GUARAPUAVA
2017
1. TEMA

Cada vez mais presente nas nossas vidas, a tecnologia passou de um

acessrio a uma ferramenta indispensvel no dia a dia dos cidados e das
organizaes. Difcil imaginar uma sociedade com a dimenso atual sem tecnologias
como internet, telecomunicaes, satlites, fibra tica e outros recursos que
aceleram processos de uma forma que no se imaginava anos atrs. Com a
propagao da internet e da informtica consegue-se aproximar pessoas que esto
em pontos extremos do planeta em tempo real, abrindo inmeras possibilidades
impensveis anos atrs, em todos os aspectos, como pesquisa e desenvolvimento,
trabalho e produo de bens e servios e tambm para o uso recreativo e pessoal.
O consumo de equipamentos tecnolgicos cresce a passos largos, segundo
a FGV at o fim de 2017 o Brasil ter mais de 208 milhes de aparelhos
smartphones. Hoje o pas conta com 198 milhes de aparelhos e 162,8 milhes de
computadores, tablets e notbooks. Com um mercado emergente e disputado, com
cada vez mais marcas e modelos diferentes aparecendo por a, tm-se a seguinte
dvida: O que leva as pessoas a comprar um novo aparelho smartphone? Mesmo
tendo um aparelho que atende suas necessidades e em boas condies de uso?
Facilidade de pagamento, novas funcionalidades, ter posse de um lanamento,
necessidade de mais desempenho, status, aceitao de um determinado grupo,
aumento do poder de compra so algumas possveis causas para esse fenmeno.

2. PROBLEMA DA PESQUISA
2.1. Objetivos

O objetivo da pesquisa relacionar aspectos sociodemogrficos como

gnero, renda, estado civil, escolaridade e idade e aspectos culturais como
fidelidade marcas, insatisfao com produtos, expectativa, necessidade de estar
atualizado e status perante a sociedade com o consumo atualmente acelerado de
smartphones.

2.2. Hipteses

A pesquisa pretende confirmar hipteses que aspectos sociodemogrficos e

culturais influenciam o consumo de tecnologia, mais especificamente smartphones,
e qual a relao entre esses aspectos e o consumo de aparelhos.

3.BASE TERICA

3.1 Smartphones

A palavra smartphone que vem de origem americana, possui uma traduo

literal de telefone inteligente que diz a respeito do alto desempenho desses
aparelhos. Dessa forma, Torres (2009, p.393) o classificam como um celular que
oferece recursos avanados similares aos de um notebook.
Conforme Milan et al.( 2017, p. 150), Em se tratando do contexto de
pesquisa, a expanso do mercado de telefonia mvel, principalmente dos
smartphones, tm despertado o interesse de diversos pesquisadores. O autor
tambm ressalta que nos ltimos anos, a compra de smartphones tem sido
acelerada pelo avano das tecnologias, marcas, modelos, nveis de preo e
tendncias, porm com um ciclo de vida breve.

3.2 Comportamento do consumidor

Consumidores so pessoas que compram bens e servios para si mesmas

ou para outros, e no para revend-los ou us-los como insumos (CHURCHILL,
2005, p. 146). De acordo com Richers (1984), caracteriza-se o comportamento do
consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleo, compra e
uso de produtos/ servios para a satisfao de necessidades e desejos.
De acordo com Moreira (2008, p. 21), produto deve ser entendido como a
manifestao fsica de determinada tecnologia para o atendimento das
necessidades e desejos de um grupo especfico de consumidores ou clientes. Para
Kotler (2001), um produto algo que pode ser oferecido a um mercado para
satisfazer a uma necessidade ou desejo.
Na perspectiva psicolgica, Jadish N. Sheth apud Cobra (1997, p.63)
apresenta um processo de compra, relacionado a aspectos sociais e psicolgicos do
comportamento do consumidor, baseado em cinco fatores: Background do indivduo;
Fontes de informao; Pesquisas relacionadas noo de produto, qualidade,
desempenho e preo; Distores da percepo; Satisfao com compras passadas.

3.3. Contribuio nos resultados e limitaes

Como o assunto ainda muito recente e h poucos estudos cientficos

direcionados para a rea de consumo de smartphones, houve uma limitao quanto
artigos que tratam do assunto diretamente.
Alguns artigos e livros, principalmente da rea de marketing contribuiu para
que fosse formulado um questionrio baseando em informaes essenciais para o
entendimento dos fatores determinantes na compra de um smartphone, como
marca, fatores psicolgicos, desempenho e preo. Esses materiais, tambm foram
fundamentais para a anlise de dados e a concluso da pesquisa.

4. METODOLOGIA

Foi usado o mtodo de pesquisa survey, via questionrio online. A pesquisa

survey pode ser descrita como a obteno de dados ou informaes sobre
caractersticas, aes ou opinies de determinado grupo de pessoas, indicado como
representante de uma populao alvo, normalmente por meio de questionrio
(TANUR apud FREITAS et al, 2000.).
A presente pesquisa feita atravs dos dados primrios atravs da coleta de
125 questionrios e se classifica como descritiva. Esse tipo de estudo descritivo
pretende descrever os fatos e fenmenos de determinada realidade ( GERHART;
SILVEIRA, 2009, p. 35).
5. APRESENTAO E ANALISE DOS RESULTADOS

5.1. Gnero

Dos 125 questionrios respondidos 82 foi preenchido pelo gnero masculino,

enquanto 43 pelo gnero feminino. Conforme mostra o grfico l.

Grfico l.

Gnero dos entrevistados

Feminino
34%
Masculino
66%

5.2. Faixa Etria (idade)

A mdia de idade dos entrevistados foi de 28,16 anos. Sendo que 8

entrevistados tinha at 18 anos, 47 tinha de 18 a 24 anos, 43 de 24 a 35 anos, 18 de
35 a 46 anos e 9 acima de 45 anos. Conforme representado no grfico ll.

Grfico ll.

Faixa etria dos entrevistados

Acima de 45
anos At 17 anos
7% 7%
35 a 45 anos
14%

18 a 24 anos
24 a 35 anos 38%
34%
5.3. Renda

A mdia da renda dos entrevistados foi de R$ 2.664,00. Dos 125

entrevistados 23 deles possuam uma renda de At R$ 1.000,00, 41 uma renda de
R$ 1.000,00 at R$ 2.500,00, 33 de R$ 2.500,00 at R$ 5.000,00, 16 mais de R$
5.000,00 e 12 no possuam renda. Conforme a representao grfica:

Grfico lll.

Renda dos entrevistados

No possui
renda
10%
At R$
Mais de R$ 1.000,00
5.000,00 18%
13%
De R$ De R$
2.500,00 at 1.000,00 at
R$ 5.000,00 R$ 2.500,00
26% 33%

5.4. Formao

A formao ou o nvel de escolaridade dos 125 entrevistados, no qual 3 no

possuem e 5 possuem o fundamental completo, 8 no possuem e 41 possuem o
ensino mdio completo e 47 ainda no concluram o ensino superior, enquanto 21 j
concluram. Como representado no Grfico Vl em porcentagem.

Grfico lV.

Nvel de escolariedade dos

entrevistados Fundamental
Fudamental
Ensino incompleto completo
superior 2% 4%
completo
17% Ensino mdio
incompleto
6%
Ensino
Ensino mdio
superior completo
incompleto 33%
38%
5.4. Estado civil

Dos entrevistados 69 eram solteiros, enquanto 56 possuam um

relacionamento estvel ou eram casados. Conforme mostra em porcentagem o
grfico V abaixo.

Grfico V.

Estado civil dos entrevistados

Casado/Unio
estvel
45%
Solteiro
55%

5.5. Lugar de compra dos smartphones dos entrevistados

O Grfico a seguir, mostra em porcentagem aonde que os entrevistados

adquiriram seus smartphones. Foi observado que mais que a metade dos
entrevistados se utiliza de lojas de varejo para adquirir seus aparelhos.
Representao no Grfico Vl a baixo.

Grfico Vl.

Lugar em que os entrevistados adquiriram os seus

smartphones
Outra forma
Internet (e-
5%
comerce)
21%
De terceiros
10%
Lojas franqueadas
das operadoras
Lojas de 10%
varejo
54%
5.6. Marca dos smartphones dos entrevistados

Nessa pergunta do questionrio, foram usadas as quatro marcas mais

populares no Brasil em que representaram juntas, 88% de todos os celulares,
enquanto apenas 12% dos entrevistados usavam outras marcas. Conforme
demonstrado no grfico Vll.

Grfico Vll.

Marcas dos smartphones dos entrevistados

LG
5% Outras
12%

Samsung
38%
Motorolla
27%

Apple
18%

5.7. Utilizao de internet mvel pelos entrevistados

Dos 125 entrevistados apenas 16 no usam internet mvel. Representao

no grfico Vlll.

Grfico Vlll.

Ultilizao de internet mvel dos

entrevistados

No
13%

Sim
87%
5.8. Frequncia com que os entrevistados trocam seus aparelhos
smartphones.

A mdia geral da troca de celulares smartphones pelos entrevistados foi de

26 meses. Dos 125 entrevistados, 10 deles trocam de celular a menos de um ano,
15 trocam uma vez por ano, 38 dos entrevistados trocam em menos de dois anos,
28 trocam em menos de trs anos e 34 trocam em mais de trs anos. Conforme o
grfico IX.

Grfico lX.

Frequncia que os entrevistados trocam

seus aparelhos smartphones
Menos de 1 ano
Mais de trs
8%
anos
27% Uma vez por
ano
12%
Menos de
dois anos
31%
Menos de trs
anos
22%

5.9. Formas de pagamentos utilizados pelos entrevistados para comprar um

novo smartphone.

As formas de pagamento mais comum dos consumidores entrevistados so

vista, carto de crdito parcelado e carn parcelado que juntos somam 95% das
compras de smartphones dos entrevistados. O grfico X mostra as formas de
pagamentos utilizados pelos entrevistados.

Grfico X.

Formas de pagamentos utilizado pelos

entrevistados para comprar um novo
smartphone
Outros
Cheques 5%
Carn
0%
parcelamento
17%
vista
40%

Carto de
crdito
parcelado
38%
5.10. Peso que a oferta de parcelamento na deciso de compra de um
smartphone para os entrevistados

As respostas dos entrevistados esto bem equilibradas, j que 33 disseram

que a oferta de parcelamento tem pouca influncia, 33 disseram que possui uma
influencia razovel, em 26 dos entrevistados tem muita influncia e em 33
entrevistados no possui influencia. O grfico Xl representa as respostas dos
entrevistados em porcentagem.

Grfico Xl

Peso que tem a oferta de

parcelamento na deciso de
compra de um smartphone

Muita Nenhuma
21% 27%

Pouca
26%
Razovel
26%

5.11. Lanamentos de novos celulares influenciam na troca dos atuais

aparelhos dos entrevistados.

Mais do que metade dos entrevistados, 64, responderam que lanamentos

de novos aparelhos no influenciam a troca do atual, 20 disseram que influncia
muito, 16 dos entrevistados so razoavelmente influenciados e 25 so poucos
influenciados. Grfico Xll apresenta esses dados em porcentagem.

Grfico Xll

Lanamentos de novos
celulares influenciam na troca
do atual aparelho

Muito
16%
Razoavel
13% No
Pouco
51%
20%
5.12. Influncia da propaganda na deciso de compra de smartphones dos
entrevistados.

Dos 125 entrevistados, 21 relataram ter muita influncia, 28 relataram ter

uma influncia razovel, 39 relataram ter pouca influencia e em 37 entrevistados a
propaganda no possui influncia. Representao no grfico Xlll.

Grfico Xlll

Influncia da propaganda na deciso de

compra dos entrevistados

Muita
17%
Nenhuma
30%
Razovel
22%
Pouca
31%

5.13. O que mais atra os entrevistados de um novo aparelho.

Mais do que a metade dos entrevistados, 65, relataram que o que mais
atraem eles em um novo aparelho o desempenho, 23 disseram que as novas
funes o que mais os atra, 28 assinalaram custo beneficio, 3 preo e 6 a marca.
Conforme demonstra o grfico XlV.

Grfico XlV.

O que mais atra os entrevistados

em um novo aparelho
Preo Marca
3% 5%

Custo
benefcio
22%

Novas Desempenho
funes 52%
18%
5.14. Valor pago pelos entrevistados nos seus atuais smartphones.

Dos 125 respondentes, 27 relataram que pagaram at R$ 700,00, 52

relataram que pagaram de R$ 700,00 at R$ 1.400,00, 20 relataram que o valor
pago foi de R$ 1.400,00 at R$ 2.100,00, 19 de R$ 2.100,00 at R$ 3.000,00 e 7
pagaram mais que R$ 3.000,00.
A mdia do valor consumido foi de R$ 1.447,20. O grfico XV demonstra em
porcentagem o valor pago pelos entrevistados em seus atuais smartphone.

Grfico XV

Valor pago pelos entrevistados nos seus

Mais de R$ atuais smartphones
3.000,00
5%

De R$ 2.100,00
at R$ 3.000,00
15% At R$ 700,00
22%

De R$ 1.400,00 De R$ 700,00 at
at R$ 2.100,00 R$ 1.400,00
16% 42%

5.15. Relao entre escolaridade e valor pago pelos entrevistados em seus

smartphone.

Os entrevistados foram divididos de acordo com seus nveis de

escolaridade, como no grfico Xl, e foi feito um levantamento da mdia de preo
pago por cada nvel de escolaridade. A tabela l a seguir demonstra esse
levantamento:

Tabela l - Relao entre escolaridade e valor mdio pago pelos entrevistados

em seus smartphone.
Nvel de escolaridade Mdia de valor pago no smartphone
Ensino Fundamental incompleto R$ 1.783,33
Ensino fundamental completo R$ 1.780,00
Ensino mdio incompleto R$ 1.600,00
Ensino mdio completo R$ 1.368,29
Ensino superior incompleto R$ 1.410,63
Ensino superior completo R$ 1.497,63
R$ 1.365,31
 Fonte: Dados coletados da pesquisa

5.16. Relao entre forma de pagamento e renda dos entrevistados.

A Tabela ll a seguir, faz uma relao entre as faixas de renda dos

entrevistados (grfico lll), com a forma de pagamento ( grfico X). A forma de
pagamento cheque no foi colocada na tabela, pois nenhum dos entrevistados
usam essa opo como forma de pagamento.

TABELA ll Relao entre forma de pagamento e renda dos entrevistados.

vista Parcelado Parcelado Outros
carto Carn
De 0 a 1000 reais 31,43% 51,43% 17,14% 0,00% 100%
De 1000 a 2500 reais 36,59% 31,71% 21,95% 9,76% 100%
De 2500 a 5000 reais 45,45% 36,36% 15,15% 3,03% 100%
Mais de 5.000 reais 56,25% 31,25% 6,25% 6,25% 100%
Fonte: Dados coletados da pesquisa

5.17. Relao entre o que mais atrai o entrevistado a comprar um novo

smartphone com o valor mdio pago por eles no seu atual aparelho.

A tabela lll a seguir, faz uma relao entre os aspectos que mais atraem o
consumidor em um smartphone (grfico XlV), com a mdia de valor pago no seu
atual aparelho (grfico XV).
Foi analisado tambm que dos seis entrevistados que responderam que a
marca o aspecto que mais os atraem em um celular, quatro deles possuam
smartphones da marca Apple e a marca Apple tem o maior valor mdio de aparelhos
e por esse fato a mdia de valor pago por eles a maior.

TABELA lll Relao entre o que mais atrai o entrevistado a comprar um novo
smartphone com o valor mdio pago por eles no seu atual aparelho.
Aspectos que mais atraem o Mdia de valor pago no smartphone
consumidor
Marca R$ 2.987,50
Desempenho R$ 1.474,61
Novas funes R$ 1.923,91
Custo-benefcio R$ 917,85
Preo R$ 1.050,00
Fonte: Dados coletados da pesquisa
5.18. Relao entre o estado civil (grfico V) dos entrevistados com o valor
mdio pago por eles no atual smartphone (Grfico XV).

TABELA lV Relao entre o estado civil dos entrevistados com o valor

mdio pago por eles no atual smartphone.
Estado civil Valor mdio pago no atual smartphone
Casados/Unio estvel R$ 1.258,00
Solteiros R$ 1.600,72
Fonte: Dados coletados da pesquisa

5.19. Relao entre gnero dos entrevistados (grfico l) com o valor mdio
pago por eles no atual smartphone (grfico XV).

TABELA V Relao entre gnero dos entrevistados com o valor mdio pago por
eles no atual smartphone.
Gnero Valor mdio pago no atual smartphone
Feminino R$ 1.570,93
Masculino R$ 1.382,32
Fonte: Dados coletados da pesquisa

6. CONCLUSO
O presente trabalho evidenciou que os entrevistados do Gnero feminino
so consumidores de aparelhos mais caros do que os entrevistados do gnero
masculino, no qual a diferena do valor mdio entre os gneros de R$ 188,61.
Essa diferena tambm presente nas pessoas de diferentes estado civil, na
pesquisa foi possvel observar que entre os entrevistados, os solteiros gastam em
mdia R$ 342,72 a mais do que os casados/unio estvel.
Tambm ficou bem perceptvel que os entrevistados possuam diferentes
critrios na compra ou troca de um smartphone, mas a maioria tem a preocupao
com o desempenho.Seis dos respondentes, marcaram como marca o principal
aspecto para compra de um celular e esses so os que mais pagaram por seu
smartphone, quatro deles tinham celulares da Apple.
Outro fator que se destacou entre os entrevistados, foi que quanto maior a
renda do individuo, maior o nmero de compras vista , isso se diz a respeito pelo
maior potencial de compra. A compra por carn desejada por aqueles que
possuem uma renda relativamente menor. Evidenciamos tambm que o maior
numero de respostas quanto ao valor pago no aparelho atual de R$ 700,00 a
R$1.400,00, que representam aparelhos considerados medianos quanto ao
desempenho. A propaganda de novos aparelhos tem pouca influncia sob a deciso
de compra, 30% dos entrevistados respondeu que no tem nenhuma influncia e
31% nenhuma. Segundo a maioria dos entrevistados, 51%, lanamentos de novos
produtos no influenciam a compra de novos aparelhos, apenas 16% confirmou que
o lanamento tem influncia na compra.
Diante dos dados expostos conseguimos verificar que vrios aspectos
influenciam a deciso de compra, alguns tem uma relao direta e outros no, como
a renda, meso pessoas com renda de menos de R$ 1.000,00 gastam em mdia
R$1.015,00 com smartphones, e o valor cresce conforme a renda aumenta. A
pesquisa no conclusiva e sugerimos novas pesquisas sobre o tema, j que se
trata de um acontecimento contemporneo, o aumento das vendas e consumo de
smartphones precisa de mais estudos, que podem contribuir com o desenvolvimento
do mercado e de novos equipamentos, assim como poltica de preos e outras
tantas variveis.
7. REFERNCIAS

CHURCHILL, G; PETER, J.P;. Marketing: criando valor para os clientes. So Paulo:

Saraiva, 2005.

COBRA, M. Marketing Bsico. 4 ed. So Paulo: Atlas, 1997.

FREITAS, H.; et al. O mtodo de pesquisa survey. So Paulo, v.35, n.3, p. 105-
112, jul/set. 2000.

GERHARDT, T.E; SILVEIRA, D.T; (Orgs.). Mtodos de Pesquisa. Porto Alegre:

Editora da UFRGS, 2009.

KOTLER, P. Marketing para o sculo XXI. So Paulo: Futura, 2001.

MILAN, G.S; et al. Antecedentes da inteno de recompra de uma marca de

smartphones. Porto Alegre: v. 23,n.2,p. 147-172, set/dez 2017.

MOREIRA, J.C; (Org.). Servios de marketing: um diferencial competitivo. So

Paulo: Saraiva, 2008. p.21.

RICHERS, R. O enigmtico mais indispensvel consumidor: teoria e prtica.

Revista da Administrao, jul./set. de 1984.

.
APNDICE
 Fatores determinantes na compra e troca de um aparelho
smartphone

1. Gnero

( ) Masculino ( ) Feminino

2. Faixa Etria (idade)

( ) At 17 anos ( ) 18 a 24 anos ( ) 24 a 35 anos ( ) 35 a 45 anos

( ) Acima de 45 anos

3. Renda

( ) No possui renda ( ) At R$ 1.000,00

( ) De R$ 1.000,00 at R$ 2.500,00 ( ) De R$ 2.500,00 at R$ 5.000,00
( ) Mais de R$ 5.000,00

4. Formao

( ) Fundamental incompleto ( ) Fundamental completo

( ) Ensino mdio incompleto ( ) Ensino mdio completo
( ) Ensino superior incompleto ( ) Ensino superior completo

5. Estado civil
( ) Solteiro(a) ( ) Casado(a)/ unio estvel

6. Onde adquiriu o smartphone?

( ) Lojas franqueadas das operadoras (TIM, VIVO, CLARO, OI, NEXTEL)
( ) Internet (e-comerce)
( ) Lojas de varejo (CASAS BAHIA, AMERICANAS, HAVAN, MAGAZINE LUZA, MM entre outros)
( ) De terceiros ( Smartphone usado) ( ) Outra forma

7. Marca do smartphone?

( )Samsung ( ) Apple ( ) Motorola ( ) LG ( ) Outras

8. Usa internet mvel (Dados mveis)?
( ) SIM ( ) NO

9. Com que frequncia troca de aparelho?

( ) Menos de 1 ano ( ) Uma vez por ano ( ) Menos de dois anos
( ) Menos de trs anos ( ) Mais de trs anos

10. Qual a forma de pagamento que voc utiliza para comprar um

novo smartphone?
( ) vista ( ) Carto de crdito parcelado ( ) Carn parcelamento
( ) Cheques ( ) Outros

11. Que peso a oferta de parcelamento tem na sua deciso de

compra?
( ) Nenhum ( ) Pouco ( ) Razovel ( ) Muito

12. Mesmo que voc j tenha um modelo que atenda suas

necessidades, lanamentos de novos produtos influenciam voc a
trocar de aparelho?
( ) No ( ) Pouco ( ) Razovel ( ) Muito

13. A propaganda de lanamentos de novos produtos, campanhas

publicitrias exercem influncia na sua deciso de compra?
( ) Nenhuma ( ) Pouca ( ) Razovel ( ) Muita

14. O que mais te atrai em um novo aparelho?

( ) Marca ( ) Desempenho ( ) Novas funes ( ) Custo benefcio
( ) Preo

15. Valor pago no seu atual smartphone?

( ) At R$ 700,00
( ) De R$ 700,00 at R$ 1.400,00
( ) De R$ 1.400,00 at R$ 2.100,00
( ) De R$ 2.100,00 at R$ 3.000,00
( ) Mais de R$ 3.000,00