E - B O OK

OS SEGREDOS DO SUCESSO EM VENDAS!

E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

O S SEGR E D O S D O S UC E S S O E M V E NDAS

O grande segredo para se obter o sucesso em vendas, sem dvida

alguma, est na capacidade e nas habilidades que o profissional tem em se
motivar, em vibrar positivamente, em estar feliz com a sua funo. Desta forma,
afirmamos com muita convico, de que nada adianta ter o conhecimento das
tcnicas de vendas se o profissional no desenvolver o hbito de estar altamente
motivado e irradiando entusiasmo na hora do atendimento ao cliente. E
justamente para auxiliar o profissional de vendas que apresentamos neste manual
As 8 Atitudes Vencedoras, que tratam diretamente das atitudes e
comportamentos indispensveis para quem quer obter sucesso na profisso de
vendas.

O ttulo Os Segredos do Sucesso em Vendas vem justamente da

descoberta que fizemos, ao longo dos ltimos 30 anos, dos porqus, das razes e
dos motivos que levam alguns profissionais a se destacarem, de forma exemplar, sobre
outros profissionais de vendas que, s vezes, trabalham na mesma empresa, vendem os
mesmos produtos e no final do ms produzem resultados diferentes.

A creditamos que este manual possa ajudar muito no seu autodesenvolvimento, uma vez que
quando o assunto motivao, cabe muito a voc mesmo tomar a deciso de estar motivado. E voc perceber
que as 8 Atitudes Vencedoras nada mais so do que comportamentos e posturas simples que voc poder adotar
como suas e, com isso, tornar-se tambm um campeo de vendas, um profissional de sucesso.

Sucesso em Vendas!
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Penso,
logo vendo
No desperdio
tempo
O medo no
me domina
Sou movido
a metas e
objetivos

Nunca
desisto

De manh
me levanto
para vencer
Acredito na fora
do entusiasmo
Aprendo alguma
coisa todo dia
 E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

DE MANH
M E LEVA N TO
PARA V ENCER

Voc s me perguntam: qual a nossa meta? Posso responder com uma nica palavra:
VITRIA! Vitria a todo custo, vitria apesar do medo, vitria por mais longo e dicil
que o caminho possa ser. Pois sem vitria no h sobrevivncia.
Win ston Churchi
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D EC I DA Q U E VO C CO NS E G UI R
BONS RE S U LTA D O S
D etermine-se mentalmente a acreditar na vitria. Alcanar a vitria
comea com uma firme determinao de vencer. Convena-se de que conseguir
bons resultados. Acredite, ningum ou poucas pessoas faro algo por voc. voc
quem tem que acreditar no seu potencial, nas suas virtudes, na sua garra. Mude sua
rotina, faa com que coisas boas aconteam para voc. Sonhe mais. Olhe o lado
bom dos fatos.

C ULTI V E P E NS AM E NTO S V EN C ED OR ES
A mente uma terra frtil que tudo produz. O que voc nela semear
brotar fecundo e vioso. Pare e pense: o que o seu cliente sentir ou perceber se
encontr-lo desanimado, sonolento, pensando nos seus problemas, nas suas
frustraes? Com certeza ele tambm se desanimar e se desestimular a comprar.
Tanto o baixo astral como o alto astral so contagiantes. Decida de que maneira
voc quer contagiar o seu cliente, isso far uma grande diferena na hora do
fechamento da venda.

D E M A N H M E L E VA N T O PA R A V E N C E R
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A FA STE -S E D O P E S S I M I S M O
N o se deixe influenciar pelo pessimismo. Internet, jornais, revistas, rdios e televiso
bombardeiam sua mente com notcias ruins. Cuidado para no contaminar o seu cliente com
pessimismo. Diante dele, sempre comente e divulgue boas notcias, venda alegria, progresso,
satisfao, bem-estar, conforto. Elogie sempre seu cliente pela escolha do produto, reforce a
estima dele, diga que ele merece o produto, que uma recompensa pelo seu esforo, pelo seu
trabalho. Assim, ele ficar feliz e seguro de que fez um bom negcio.

A S V E NDAS E O TE ATR O
A credite: voc um ator e a sua empresa ou loja so como um grande teatro. assim que voc
dever encarar e sentir o seu ambiente de trabalho. Imagine: quando as portas se abrem como se as
cortinas do teatro estivessem sendo abertas. Os atores? So os vendedores. O pblico que compra o
ingresso? Nossos clientes, que esperam ver um grande espetculo. O diretor da pea? o lder, que
ensaia, corrige, aponta caminhos. O roteiro da pea? o seu Mtodo de Vendas.

exatamente assim, no queira fazer as coisas somente do seu jeito. claro que os seus talentos
individuais so importantes, mas preciso teatrar, ensaiar palavras e gestos que encantem e motivem
nossos clientes a comprarem conosco. Seja brilhante e determinado em todos os atendimentos.

D E M A N H M E L E VA N T O PA R A V E N C E R
 NO B A S TA LE R , E NTE NDE R E CO NCO R DA R .
T EM Q U E P R AT I C AR !

O que de prtico voc tem feito para se levantar para vencer? Analise o incio do seu dia, como tem sido? Voc est realmente feliz por respirar,
pensar e produzir? Tem aproveitado cada segundo do seu dia? Reflita sobre isso e, a partir de amanh, comece a pr em prtica um programa
de pequenas aes que deixem seu dia mais feliz. E que ao final voc possa dizer: Puxa!!! Esse dia valeu a pena. Para isso, escreva abaixo 3
aes diferentes que voc far diariamente e que te ajudaro a se levantar para vencer!

Aes para deixar meus dias mais felizes

Agora, liste abaixo 3 pontos crticos que hoje impedem voc de se levantar para vencer e como voc ir solucionar cada um deles.

Pontos crticos do meu dia a dia Como vou solucionar?

D E M A N H M E L E VA N T O PA R A V E N C E R E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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S O U M OV I D O
A M E TA S E
O B J E T I VO S

O homem que sabe o que quer j percorreu um longo caminho para encontr-lo.

Napol eon Hi
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E STAB EL E A O B J E T I VO S P E S S OAI S
A LTOS E A M B IC I O S O S
T enha sempre um sonho sua frente para no se acomodar ou se sentir satisfeito com
o que j conseguiu. Pense sempre mais alto e voc atingir objetivos mais elevados. Se voc
pensar pequeno e estabelecer objetivos limitados, limitar tambm seu sucesso. Diz um
ditado antigo: tente mirar as estrelas; se no der certo, no mnimo voc ter atingido a
lua. Tenha mais f na sua fora, na sua existncia, no seu potencial. Acredite: basta
querer. Reflita: como poder viver bem se ao levantar-se pela manh voc no tem um
sonho a conquistar? Os nossos sonhos, nossos objetivos nos trazem novas energias e
motivaes para enfrentarmos as dificuldades do cotidiano.

Tome apenas um cuidado. Estabelea sonhos, metas e conquistas

realizveis. Sonhos impossveis nos trazem frustraes e desestmulos. Por exemplo:
como se voc no possusse um automvel hoje e, como meta, o seu sonho fosse
adquirir uma Super Mercedes. Ora, perfeitamente possvel que um dia voc tenha
a tal Mercedes, mas quase impossvel, pelas vias normais, adquiri-la como primeiro
carro. V aos poucos, realize o sonho de ter um carro popular, depois um carro mdio,
quem sabe mais tarde um carro de luxo e, enfim, a sua Mercedes. Mesmo que esta histria
leve uns 30 anos. Pense grande, mas tenha o cuidado de saber qual o tamanho de cada
passo que voc pode dar na busca desse sonho.

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S
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E CO LOQ
STAB U
EL E E AS UA
O BSJ EME TAS
T I VO S EP EO SBJE
S OAI TISVO S NO PAP EL
A LTOSMEetas
AeMobjetivos
B IC I O SOS
no registrados so meras intenes. Dificilmente voc conseguir
atingir um objetivo que est apenas na sua cabea. Quando escritos, eles se transformam em
compromissos que voc assume consigo mesmo. Isso no loucura. a maneira prtica de
darmos vida aos nossos sonhos, de torn-los realidade. Ao escrevermos estamos realmente nos
comprometendo. Mas h um fato mais importante neste ato de formalizarmos nossos sonhos:
como num passe de mgica o sonho ou objetivo desejado se realiza muito antes do que
imaginvamos. Parece incrvel, mas verdade. J so incontveis os relatos de vendedores que
vivenciaram esta boa experincia.

FAA T U DO PAR A C H E GAR L

Objetivos sem aes no tero valor. Procure caminhos que faam voc chegar aos objetivos. Trace
planos de ao. Coloque no papel tudo que voc vai fazer para chegar l. Faa as coisas acontecerem, no
espere que elas aconteam. Aja! Por exemplo: Voltando ao caso anterior, o da compra da Mercedes.
Imaginemos que voc queira dar o primeiro passo, ou seja, a compra do seu carro popular. Pois bem, a
primeira pergunta : Quanto custa? Digamos R$25.000,00. A segunda pergunta : como vou fazer para
economizar este dinheiro? A terceira pergunta : se as coisas continuarem assim, quanto tempo levar? A
quarta pergunta : quanto devo vender a mais por ms para economizar esse valor em tempo menor? A
quinta pergunta : que atitudes concretas e verdadeiras adotarei para melhorar a minha produtividade a fim
de economizar esse dinheiro?

E assim poderamos enumerar outras tantas perguntas que so indispensveis, imprescindveis para quem
realmente quer atingir uma meta e realizar um sonho. Voc deve estar pensando, ao ler este exemplo, que isto
tudo muito complicado e cansativo. Ao invs de pensar assim, pense que esta uma atitude vencedora de
quem planeja e constri o caminho que poder viabilizar um objetivo de vida desejado. Do contrrio, acaba
sendo o que acontece, infelizmente, com a maioria das pessoas: esto cheias de boas intenes, vivem no
mundo da lua e esperam que algo extraordinrio e sobrenatural acontea em prol de seus desejos.

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S
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FATO I M P O R TA N T E
O nde voc acha que est a verdadeira fonte de realizao de nossos sonhos? Se voc respondeu nossos clientes, acertou.
Sim, so os nossos clientes que pagam os nossos salrios, no a nossa empresa. So eles e atravs deles que podemos realizar nossos
sonhos. Atendendo-os bem, vendendo bem, aproveitando cada oportunidade de venda como se fosse a ltima do dia, pondo em
prtica, em cada atendimento, todas as tcnicas de vendas que voc sabe. No com amadorismos e descasos que isto ir acontecer,
mas sim, com muita tcnica, dedicao, disciplina e uma enorme dose de entusiasmo. Ento, ao atender o prximo cliente, pense: Meu
Deus, que bom! A est um pedao do meu novo carro!!!

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S
 NO B A S TA LE R , E NTE NDE R E CO NCO R DA R .
TEM Q U E P R AT I C AR !
Pense agora em um objetivo, um sonho que te faa realmente feliz. Algo que, ao se levantar, provoque em voc um suspiro, um friozinho no
estmago, uma vontade de querer sair logo, arregaar as mangas e ir luta. Quando voc sentir estas coisas, no se preocupe, no um
mau pressgio. Pelo contrrio, o sinal de que este o sonho! isto que te motiva e te impulsiona para frente e para cima. Ento vamos
prtica:

Qual e sse son ho? Q u a nt o t e m p o l e v a r e i p a r a c h e g a r l ?

Q u a n d o qu e r o c o n c r e t iz - l o ?

O que de vo faze r para con q u i s t - lo? ( Q u a i s a s a es q u e p r ec i s o t e r p a r a c h e g a r a t m e u s o n h o ?

Qu a n to pre ciso ve nde r por ms? Q u a n t o devo g a n ha r a ma i s p o r m s ? Q u a n t o p o s s o e c o n o m iz a r ?
Q u e p r ovi dn c i a s b s i c a s devo t o m a r ? )

Muito bem! Aps este exerccio faa algumas cpias dele e cole-as em locais bem visveis, em lugares que voc possa enxerg-las
constantemente. Exemplos: na cabeceira da sua cama, no espelho do banheiro, no m da geladeira, no seu carro, etc. E no se esquea de
algo importante: comemore muito cada conquista, isto estimula a busca de novos desafios!

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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NO
DES PER D I O
TEM PO

Quando as pessoas percebem que o tempo vale ouro, j muito tarde para ganh-lo.

Aut Descon hecido

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VA LOR I Z E O S E U T E MP O E M V E NDAS
Q uanto vale o seu tempo? Aprenda a responder esta pergunta conscientizando-se da importncia do recurso tempo na
vida de um vendedor. Utilize todo o tempo disponvel para pensar e agir, visando melhorar seus resultados em vendas. Acredite: no
porque voc est toa que voc no est trabalhando. Alguns vendedores pensam que quando no esto atendendo clientes
tambm no esto trabalhando. Este pensamento est errado. Ficam no mundo da lua, dispersam-se facilmente, desconcentram-se.
Isto acaba dando sono e ares de desnimo. Pense e aja de forma diferente, se voc realmente quer ser um vendedor vencedor. Qualquer
momento vago motivo para buscar aperfeioamento. Veja a seguir o que voc pode fazer quando no estiver atendendo ningum:

NO DESPERDIO TEMPO
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VA LOR I Z E O S E U T E MP O E M V E NDAS

Estude e melhore suas tcnicas de vendas. Se tiver um Mtodo de Vendas,

melhor! Leia e releia sempre que possvel. Muitas vezes uma venda
fechada, ou perdida, por pequenos detalhes que no valorizamos muito.

Estude incansavelmente todos os produtos. Conhea a fundo cada

produto que voc vende. Aprenda a demonstr-lo de forma superior e
diferenciada dos vendedores da concorrncia. Use o tempo vago para Lembrete: muitas vezes no fazemos ou
esmiuar e descobrir todos os detalhes e todos os benefcios de cada no temos coragem de nos comportar
produto. conforme acabamos de ver, pois nos
sentimos um pouco ridculos, meio
Participe com entusiasmo do treinamento dado por seu lder ou empresa. puxa-saco da empresa. Afinal, o pessoal
Faa muito teatro e simulaes com seus colegas. Mesmo que certas gosta mesmo da rodinha do bate-papo,
aes de treinamento lhe paream repetitivas, insista em faz-las. assim das piadinhas e dos comentrios
que a gente aprende e se aperfeioa. Se isto no fosse verdade os grandes incansveis sobre futebol, novela, poltica,
atletas e craques do futebol, por exemplo, no precisariam de tanto treino. etc. Lembre-se que as aes que
E tem mais! Quando a gente treina antes, durante o jogo estamos sempre descrevemos anteriormente trazem
aquecidos e preparados para jogar bem e vencer. faturamento e ganhos para voc, o resto
prejuzo. Desta forma, faa uma anlise
diria de quanto tempo voc fica sem fazer
Faa o ps-venda. Nada mais recompensador do que usarmos de forma
nada de produtivo no trabalho e passe a
inteligente os meios de comunicao para contatar nossos clientes, seja
usar este perodo ocioso em prol do seu
por telefone, e-mail, WhatsApp, etc. Os motivos? Aumentar suas vendas e
autodesenvolvimento.
manter um timo relacionamento com seus clientes.

NO DESPERDIO TEMPO
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E L I M I NE O S D E S P E R DI ADO R E S DE TE M P O
Q uanto do seu tempo voc desperdia diariamente em aes
irrelevantes que no se relacionam com seu trabalho de vendas?
Identifique as pequenas coisas que representam perda de tempo para voc. Vamos
listar algumas para reflexo, que alm de fazer com que voc perca tempo, fazem
com que voc perca, principalmente, dinheiro.

Q UA ND O O S VE N D E DO R E S DE S P E R DI AM
TE M P O E P E R D E M D I NH E I R O TO DO S O S DI AS ?
Q uando ficam tempo demais no celular com conversas ou mensagens particulares;
Q uando fazem rodinhas de bate-papo na empresa, causando m impresso aos clientes;
Q uando no usam os conceitos e tcnicas descritas no Mtodo de Vendas;
Q uando ficam contando carneirinhos, ao invs de trabalhar;
Q uando vo a todo o momento ao banheiro, atender telefonemas particulares, tomar cafezinhos, fumar, etc;
Q uando param vrias vezes para resolver problemas particulares;
Q uando atendem amigos e parentes constantemente;
Q uando prolongam o horrio do almoo;
Q uando discriminam clientes pela aparncia, raa, cor, atendendo de forma desinteressada e displicente;
Q uando esquecem da vida ao ficar tempo demais na internet sem relao com seu trabalho.
NO DESPERDIO TEMPO
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VO C S A B I A ?

O S VE NDE DO R E S C AM P E E S E V EN C ED OR ES. . .

So aqueles que chegam Preparam-se psicologica- Ficam concentrados e Esto 100% com a cabea
por primeiro e saem por mente, minutos antes de atentos, esperando como na venda, acreditando
ltimo. So os que mais atender o prximo artistas, prontos para que todos os clientes vo
esto concentrados no seu cliente. entrar no palco e comear comprar.
trabalho e nos clientes. o espetculo.
Afinal, eles esperam tanto
tempo por este momento,
que tem que valer a pena.

NO DESPERDIO TEMPO
 NO B A S TA LE R , E NTE NDE R E CO NCO R DA R .
TEM Q U E P R AT I C AR !

Faa agora uma reflexo sobre os seus desperdiadores de tempo. Pense: em que momentos do dia voc est perdendo oportunidades e
dinheiro? Liste abaixo 5 itens e como voc ir corrigir cada um deles.

M eu s des p er di a dor es de t emp o

Que compo rtame nto s po ssu o

O q u e p r ec i s o f a zer p ar a c o r r ig ir e s t e s c o m p o r t a m e n t o s e
a tu a l m ente que pre j udicam a
eli mi n a r c a da d e s p e r d i a d o r d e t e m p o ?
m i nha pro dutividade ?

NO DESPERDIO TEMPO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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PENSO,
LO G O
VENDO

Agir e falar sem pensar atirar sem apontar.

Gege Herbert
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P ENSE E M T U D O O QUE VO C DI S S E R O U F I Z ER
V enda um processo mental, no apenas fsico. Use a cabea em todos os momentos.
No faa da venda uma atividade mecnica e automtica.

Uma das caractersticas negativas que podemos dizer do comportamento de muitos

vendedores a passividade, ou seja, est presente fisicamente mas mentalmente muito
distante. como se ele no estivesse ali para vender. E existe uma imensurvel
diferena entre ser um vendedor profissional e ser um amador.

Muitos vendedores no percebem que a profisso de vendas exige um alto grau de

conhecimento tcnico, s vezes, muito mais complexo e difcil do que em outras
profisses, onde computadores e programas muitas vezes fornecem respostas
exatas, precisas e imediatas.

Vender, sem dvida, no apenas atender o cliente, cumpriment-lo, mostrar o produto,

informar o preo e aguardar sua deciso de compa. Vender muito mais! Confira a seguir
a diferena:

PENSO, LOGO VENDO

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O V E N D E D O R P R OF I S S I O NAL
O Vendedor Profissional, em primeiro lugar, adora o que faz, gosta
do seu trabalho, dos produtos e, sobretudo, tem muito prazer em
se relacionar com as pessoas, sem discriminaes e preconceitos.
Vive As 8 Atitudes Vencedoras!
O Vendedor Profissional sabe como importante uma abordagem
bem feita no incio do atendimento. Pensa bem nas primeiras
palavras que dir ao cliente e como far. Lembra e raciocina at
para sorrir.
O Vendedor Profissional sonda, pesquisa e questiona o cliente a
todo o momento. Quer saber exatamente o que motiva o cliente a
fazer aquela compra. Coloca-se no lugar do cliente. Usa com
preciso todas as tcnicas de pesquisa que conhece e que esto no
seu Mtodo de Vendas.
O Vendedor Profissional conhece profundamente e com detalhes
todos os produtos. Estuda os manuais, curioso com o mostrurio.
Sabe manusear os produtos. Percebe - porque estudou - as
diferenas entre caractersticas e benefcios, e as apresenta de
forma clara ao cliente. Sabe como justificar e valorizar o preo do
produto.
O A MA D OR
O amador vive vendo o tempo passar, sem nimo. Na verdade,
arrumou um emprego por obrigao. Sonha com algo mais
interessante. Acha que este negcio de atitudes vencedoras
tudo muito bonito, mas para os outros.
O amador no muda o humor ao ver o cliente. Sem brilho nos
olhos, sem prazer nenhum. Ao escutar o pedido do cliente, age de
maneira fria e impessoal.
O amador acredita que deve apenas mostrar o produto e falar do
preo. Sondar o cliente? Pra qu? Ele j sabe o que quer
comprar. Em geral, vai ter sempre o mesmo discurso sobre o
produto, independentemente do cliente.
O amador tem uma decoreba de palavras para cada produto.
Conhece pouco. Foca exclusivamente nas caractersticas.
Faz o que tantos outros amadores j fizeram para o mesmo cliente.
Fala do bvio. E automaticamente leva a sua venda para a
armadilha do preo.
PENSO, LOGO VENDO
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O V E N D E D O R P R OF I S S I O NAL
O Vendedor Profissional desenvolveu-se na arte de negociar.
Guarda munio para a hora certa. Questiona sempre o cliente
diante de um no. E, principalmente, no se abala ou desanima
diante de uma negativa do cliente.
O Vendedor Profissional fechador. Est em todos os momentos
sintonizado no negcio e observando gestos e reaes do cliente
para, no momento certo, fechar a venda. Sabe quando o cliente
est sendo envolvido com o seu atendimento.
Tem em mente, no momento exato, vrias frases ou aes de
fechamento de venda.
O Vendedor Profissional possui uma boa carteira de clientes e se
comunica com ela de forma sistemtica. Faz o ps-venda. Liga ou
manda mensagens para saber da satisfao da compra,
parabenizar em datas festivas, comunicar novidades e promoes,
e por tantos outros motivos.
O A MA D OR
O amador primeiro no entende que ele est ali para negociar.
Ele pensa assim: No deu certo porque o cliente no quis
comprar Ele no entende porque os clientes colocam objees
comprar.
ao negcio. Diante de um no, melhor dar logo o desconto ou
trocar de produto. Este o nico caminho conhecido. Para piorar,
muitos deixam transparecer no rosto e no humor o
descontentamento com o no do cliente.
O amador no tem noo de que ele quem tem que fechar a
venda. Est ali, parado, olhando para o cliente. E pensa: Mas que
n cego, j falei tudo o que tinha para falar e esta tranqueira
no toma uma deciso. Pior que estou perdendo de atender
outros clientes. assim, o amador espera passivamente o
cliente dizer que vai comprar.
Fazer ps-venda? Mas o que isso?
No. Isso d muito trabalho ao amador e depois, assim: A
grande maioria vai falar no mesmo, ento vou deixar pra l...
PENSO, LOGO VENDO
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P or tudo que vimos no quadro anterior, pode-se perceber a grande diferena entre um vendedor profissional e um amador. S
que para ter as caractersticas do verdadeiro Profissional de Vendas, todo vendedor tem que estudar mais, ler mais, praticar mais, treinar e
ensaiar mais, no trabalho, mas tambm em casa, no nibus, no metr, etc.

Vender no como dirigir um carro que, depois que se aprende bem, tudo automtico. Vender uma cincia que precisa de constantes
anlises, entendimentos e percepes.

Observe a sua empresa. Ela uma grande escola, viva, dinmica. Pense, raciocine, avalie e critique cada atendimento que fizer. Voc
perceber a evoluo.

Tenha tudo em mente ao atender um novo cliente. No o atenda de forma automtica, feito um rob.

S A IA D O A M ADO R I S M O E V PAR A O P R OF I SSI ON A L I SMO!

PENSO, LOGO VENDO

 NO B A S TA LE R , E NTE NDE R E CO NCO R DA R .
TEM Q U E P R AT I C AR !

Faa uma profunda avaliao do seu comportamento como vendedor. Analise se as suas atitudes e comportamentos esto mais voltados
para o verdadeiro profissional de vendas ou ainda esto ancorados em hbitos de um vendedor amador. Com base na metodologia A
PONTE, faa agora uma autocrtica sincera. Liste os pontos onde voc precisa evoluir tecnicamente na hora da venda, e como voc ir
solucionar cada item.

O q u e p r ec i s o melhor a r C o m o v o u fa z e r p a r a
ETAPA A PONTE t ec n i c a men t e em c a da
et a p a ? e v o l u ir e m c a d a it e m ?

A borde
posit ivamente

P esquise
o cl iente

O ferea uma
demon strao
envolvente

N egocie e neutralize
objees

T om e a iniciativa
e feche a venda

E st en da o
relacionamento

PENSO, LOGO VENDO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

 E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

Pior do que um homem que abandona suas tarefas aquele que as teme comear.

Aut Descon hecido

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MED O .
O QU E O M E D O ?
M edo nada mais do que um sentimento humano, assim como: alegria,
felicidade, rancor, raiva, tristeza, etc. Medo algo natural e normal em todas as
pessoas normais. Neg-lo sintoma de insegurana e preconceito. Quem no
sente medo est doente, deve procurar tratamento psicolgico. Se voc prestar
bastante ateno ao ttulo da Atitude Vencedora nmero 5, voc perceber que
est escrito: O medo no me domina. No est escrito: No tenha medo.

Ter medo bom. O que no bom desistir, abandonar um bom projeto. Fugir de
solues inovadoras.

QUE M TE M M E DO DE V EN D ER ?
bastante improvvel que algum vendedor, de forma explcita, responda
positivamente pergunta acima. Afinal de contas, admitir estar com medo no
mnimo um sinal de fraqueza. Mas, bem l no fundinho do corao, todos sentem
algum tipo de medo ao iniciar um novo contato com o cliente, at porque, por mais
que haja uma rotina, cada venda uma venda e surpresas e imprevistos acontecem
a todo o momento. Vamos analisar um pouco mais sobre ter medo em vendas.
Pense com frieza e honestidade:

O MEDO NO ME DOMINA
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Voc sabe tudo, com detalhes, sobre todos os produtos? Quando um cliente solicita algo que
voc no conhece com detalhes e ele, cliente, comea a fazer inmeras perguntas sobre as
caractersticas, funes, diferenas, etc., o que voc sente? Alguns podem at no admitir, mas
existem muitos vendedores que fogem de determinados produtos. Morrem de medo de
demonstr-los. Torcem para que o cliente no solicite aquele que justamente entendem pouco.

Voc sabe tudo sobre relacionamento humano? Pense agora: que tipo de cliente te coloca medo?
Pensou? natural. s vezes nos intimidamos com pessoas caladas, outras vezes, com pessoas
agressivas, mal humoradas, outras vezes nos sentimos inferiorizados, e assim por diante.

Aquesto principal, de fato, no ficarmos discutindo se voc sente ou no medo, se admite ou no.
O fato importante : O que temos de fazer quando uma situao nos impede de seguir em frente, por receito, por medo, por
insegurana, seja l o que for?

O que essa atitude vencedora quer nos alertar para descruzarmos os braos, nos mobilizarmos e enfrentarmos nossos medos. Como
uma criana que tem medo do quarto escuro. Enquanto ela no entrar sozinha e acender as luzes, ela sempre acreditar que dentro do
quarto escuro tem um bicho papo.

No permita que o medo domine voc, caso contrrio, no alcanar o sucesso profissional. Identifique seus medos e supere-os. Muitos
vendedores possuem um inegvel talento para a venda, para o relacionamento humano, mas infelizmente agem de forma anestesiada,
pois o medo de ousar, de criar, de inovar, de enfrentar certas dificuldades do relacionamento com clientes os impede de progredir.

O MEDO NO ME DOMINA
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V amos pensar numa determinada situao. Digamos que voc conhea muito
pouco sobre um determinado produto, e que este produto possua um valor bastante
interessante de se vender, pois rende boa comisso. Imaginemos ainda que voc acha
complicado manuse-lo, demonstr-lo. Ento, todas as vezes que um cliente solicita a
voc o determinado produto, voc encaminha-o a um colega seu especialista no
assunto, ou pior, faz uma fraca demonstrao, no passando segurana ao cliente, que
obviamente dir que precisa pensar melhor. Pois bem. Quem est ganhando e quem
est perdendo com esta situao?

Por isso, s h um caminho para que o medo no te domine. Enfrente-o. V luta!

Aprenda sobre aquilo que voc no aprendeu ainda. Tenha mais segurana em si mesmo,
para no se sentir intimidado ou humilhado por determinados clientes.

ELIMIN E O S E NTI ME NTO DE R EJEIO

Reforce o sentimento de auto-estima (goste mais de voc) para no ser rejeitado. No leve a rejeio para o lado pessoal.
Ao receber uma possvel negativa do cliente, no se sinta discriminado ou infeliz. Ao invs disto, tire lies destas rejeies.

O MEDO NO ME DOMINA
 NO B A S TA LE R , E NTE NDE R E CO NCO R DA R .
T EM Q U E P R AT I C AR !
Pense agora nos seus medos, nos seus receios. Pense: o que me deixa inseguro? Por que tenho medo em determinadas situaes? Que tipo
de cliente ou situao eu tenho evitado? Aps esta reflexo, liste 5 situaes de medo que hoje so um desafio para voc e escreva o que
voc far para eliminar e superar tais sentimentos.

O q u e vou f a z e r ? C o m o v o u s o l u c io n a r e
Situa e s de me do /de saf i o
s u p er a r c a d a m e d o / d e s a fio ?

O MEDO NO ME DOMINA E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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NUNCA
D E S I S TO

O caminho mais curto para o sucesso sempre tentar mais uma vez.
Au t Descon hecido
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COM O S E R P E R S IS T E NTE
A
persistncia uma virtude observada nas pessoas que no desistem de seus ideais, de suas metas e sonhos e que, no
caminho destas conquistas, enfrentam e superam dificuldades, obstculos e derrotas. No h persistncia sem barreiras.

Mas para serem persistentes as pessoas precisam desenvolver outras duas habilidades:

NUNCA DESISTO
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1 . C R I AT I VIDA D E
Acriatividade no um dom, como alguns imaginam. As pessoas no nascem criativas. As
pessoas tornam-se criativas. Todos podemos ser criativos.
Mas o que criatividade? Criatividade a capacidade de se ver vrios caminhos, vrias alternativas para a
soluo de um nico problema. A criatividade d ao indivduo o benefcio de nunca estar esttico, parado,
conformado. como a gua descendo da montanha, ela sempre segue adiante, desviando barreiras,
preenchendo vazios, formando cachoeiras, mas est sempre em movimento.

Como uma pessoa pode ser persistente se diante do primeiro problema ou dificuldade, falta-lhe idias,
solues, maneiras de enfrent-los? Para muitos, nessa situao a soluo desistir e conformar-se com a
realidade. Isto ocorre com freqncia. As pessoas no desistem de seus sonhos por falta de vontade ou
coragem, muitas vezes desistem por falta de alternativas inovadoras, de novas idias, de no saberem
exatamente como fazer.

E por que faltam idias e solues criativas a muitas pessoas? O porqu justamente a segunda habilidade.

2 . CO R AG E M DE E R R AR
C omo uma pessoa pode tornar-se criativa se tem medo ou falta-lhe coragem de errar?
Quando pensamos diferente, quando ousamos em seguir por caminhos alternativos, estamos nos dando a
grande chance de sermos criativos e continuarmos em frente, mas tambm estamos correndo o risco de
errar. Algo alternativo ou inovador pode induzir a erros. Poucas pessoas esto dispostas a correr este tipo
de risco, pelo simples fato de que j foram educadas para no errar, trabalham em ambientes onde o erro
um crime inadmissvel, os amigos condenam seus erros, a prpria pessoa no aceita o erro dos outros e ela
continua educando seus filhos para no errarem. Assim, o que resta grande maioria continuar agindo e
pensando exatamente como a maioria pensa e age, fazendo as coisas exatamente como elas vm sendo
feitas h tempos.

NUNCA DESISTO
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CO NC LUS O
S em disposio e coragem para errar no h criatividade. Sem criatividade no existem
solues inovadoras e alternativas. Sem novas idias no existem indivduos persistentes.

R ATI F I C ANDO
A persistncia depende muito mais da criatividade e de solues inovadoras do que boa
vontade e garra. claro que boa vontade e garra so importantes tambm, mas no
resolvem sozinhas. s vezes, vemos pessoas insistindo em resolver certos problemas sempre
da mesma maneira, sem sucesso. No lhes falta garra e vontade, falta-lhes criatividade.

A P E R S I S T NC I A NA V EN DA
T udo o que vimos anteriormente verdadeiro para o nosso bom desempenho em vendas. Voc acredita que ir conseguir
melhores resultados, trabalhando exatamente como voc trabalha hoje?

H necessidade urgente de se mudar nossos hbitos, desde o momento em que abordamos nossos clientes, nossa maneira de
sond-los, de demonstrar o produto, de lidar com as objees, de fechar a venda, de fazer uma venda adicional, etc.
No podemos desistir facilmente do cliente ou de determinada situao criada por ele. com muita criatividade, com solues e
comportamentos inovadores, que surpreendam e encantem realmente o cliente, que nos tornamos persistentes.

Para ser verdadeiramente persistente, leia, estude e pratique tcnicas de negociao. Isto porque a grande maioria dos vendedores
desistem e se desestimulam diante das objees do cliente. H estudos que comprovam que 80% dos negcios se concretizam aps
o quarto ou quinto no do cliente e que 80% dos vendedores desistem de suas vendas no primeiro no, justamente por no
saberem o que fazer neste momento.

NUNCA DESISTO
 NO B A S TA LE R , E NTE NDE R E CO NCO R DA R .
TEM Q U E P R AT I C AR !

Vamos fazer um pequeno exerccio de criatividade para testar a sua persistncia. Liste abaixo uma situao difcil colocada por seus clientes
e que normalmente voc desiste do negcio por no acreditar que haja soluo para a mesma. Aps listar o problema, pense em 5 solues
diferentes, inovadoras e criativas. Vamos l, voc consegue!

D ificuldade /pro b lema Soluo 1

So luo 2 Soluo 3

So luo 4 Soluo 5

NUNCA DESISTO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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ACR ED I TO NA
FORA DO
ENTU S I AS M O

Nada importante jamais foi conseguido sem entusiasmo.

Ralp h W. Emer s on
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DEM ONS T R E O E N T US I AS M O QUE

E X I ST E D E N T R O D E VO C
O entusiasmo a capacidade que as pessoas tm de fazer o que tem de
ser feito, com alegria e bom humor, independentemente se os ventos esto
favorveis ou no.

O entusiasmo uma energia que vem do seu interior. Ele o motiva e o empurra em
direo aos objetivos. O entusiasmo contagia as pessoas.

ATE NDA S E US C LI E NT ES
CO M E NE R G I A E V I BRA O
I magine a seguinte situao em uma loja: um determinado cliente est
disposto a comprar um determinado produto. Para o cliente este um
momento importante, de alegria, muitas vezes de realizao de um sonho
esperado h muito tempo. Ele, o cliente, programou-se, est com aquela feliz
sensao de poder comprar, trouxe a famlia, etc. Para ele pura satisfao.

ACREDITO NA FORA DO ENTUSIASMO

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S que, ao entrar na loja, l esto os vendedores: apticos, desanimados, sem energia, com nenhuma vibrao positiva. Afinal, mais
um cliente, como tantos outros que entram e saem diariamente.
Um dos vendedores comea a atender o feliz cliente, como j atendeu uma dezena de outros. Ouve a solicitao do mesmo, passa as
informaes bsicas e pronto. O que acontece ento? O cliente, como num feitio, perde o encanto. Parece que aquela compra no
mais to importante assim. No fundo, comea a pensar: melhor guardar o dinheiro para uma eventualidade, a crise pode piorar, etc.
ou melhor eu dar mais uma olhadinha por a, no estou seguro de fazer este negcio aqui. E ateno! Ele pensa, mas no fala isto ao
vendedor. Normalmente vai embora usando as tradicionais desculpas.

Infelizmente, esta a realidade e tambm se aplica venda externa, telemarketing, venda de servios, etc.

O entusiasmo tudo em vendas. O entusiasmo talvez seja mais
importante do que conhecer as tcnicas de vendas. Onde no
h entusiasmo no h negcio.
O cliente espera, na maioria das vezes, encontrar vendedores
verdadeiramente felizes por atend-lo, no porque ele se acha
importante, mas principalmente para que a sua conscincia
fique 100% tranquila ao gastar com a compra do
determinado produto.
Muitas vezes os clientes, ao chegarem em casa, arrependem-se
de terem gasto mais do que imaginavam. Porm, quando os
vendedores usam de elogios, palavras de apoio, do tipo:
Compre, voc merece!, No se preocupe, quando menos
voc perceber voc j quitou sua compra!, Fico feliz em poder
ajudar na realizao de um sonho!, fazem com que o cliente
tranqilize-se e compre, muitas vezes, mais do que imaginava.
E, ao chegar em casa, ele continua feliz e tranqilo.
Somente um vendedor motivado e entusiasmado comporta-se
assim, irradiando alegria e contribuindo para que todo o
ambiente esteja em harmonia.

ACREDITO NA FORA DO ENTUSIASMO

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O ENT U S IA S MO
E O SOR R I S O
N o h entusiasmo sem sorriso. O sorriso uma arma poderosa na hora do
atendimento e do relacionamento com o cliente. O sorriso conforta, tranquiliza,
elimina qualquer sensao de hostilidade. O sorriso diz ao cliente Entre! Voc
bem-vindo. Eu estou feliz em v-lo. O sentimento do cliente mais ou menos igual
a quando vamos casa de algum que pouco conhecemos e nos sentimos
retrados, inseguros e com uma certa vergonha de comer, ir ao banheiro, etc. Este
sentimento prontamente eliminado quando somos bem recebidos, quando os
donos da casa nos deixam vontade, transmitindo simpatia e hospitalidade.

Acostume-se a sorrir sempre. Esta uma tarefa que exige treino dirio. Levante a
cabea e olhe para o seu cliente e, antes mesmo de cumpriment-lo, sorria com os olhos e
com os lbios. Demonstre entusiasmo metalizando a seguinte frase: Que bom que voc est
aqui, eu estou feliz por isto.

TE NH A PAI XO E V I BR E COM
AQUI LO QUE VO C FAZ
O vendedor de sucesso gosta do que faz e, por isso, o faz com paixo.
Transmite forte energia e alegria ao demonstrar os produtos que vende. Seus clientes
acreditam mais nele, sentem-se mais seguros e confiantes.

Aprenda a valorizar as coisas boas da sua profisso, como por exemplo: vender ajudar o
cliente a tomar uma boa deciso. Vendendo podemos sempre conhecer novas pessoas.
As suas vitrias so sem dvida a grande fonte de motivos para que voc continue
entusiasmado ao longo do dia.

ACREDITO NA FORA DO ENTUSIASMO

 NO B A S TA LE R , E NTE NDE R E CO NCO R DA R .
TEM Q U E P R AT I C AR !

Voc se considera uma pessoa entusiasmada? Est entusiasmado agora? Para que voc tenha motivos concretos, que tragam felicidade e
entusiasmo e, conseqentemente, voc consiga a magia de encantar seus clientes, liste abaixo 5 situaes, ou coisas, ou pessoas que
realmente sejam motivos de entusiasmo para voc. Que ao lembrar delas voc tenha um real sentimento de alegria e de boa vontade. Que
despertem em voc o sentimento de que viver vale a pena. Ao longo do dia, quando voc se sentir desmotivado, desanimado, relembre
estes pontos. Com certeza eles o ajudaro a mudar o seu estado de esprito.

M ot i vos p a r a o meu en t u s i a s m o

ACREDITO NA FORA DO ENTUSIASMO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

 E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

APRENDO
A LG U M A CO I S A
TO D O D I A

Sbio aquele que sabe que no sabe tudo.

Au t Des c onhec ido
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COM O A P R E N D E R A LG UM A
COI SA N OVA TO D O S O S DI AS
simples. Saia da rotina. isto mesmo. Saia da rotina para que voc
possa se permitir conhecer coisas novas. Deixe o preconceito e a preguia em casa.
Ande por caminhos diferentes, leia novos livros, blogs e revistas, oua uma rdio
diferente, v ao cinema com mais freqncia, no negue novas amizades. S quem
abdica da rotina, do cotidiano, da mesmice, consegue estar aberto a novas idias.
Mas cuidado: aceitar novas idias fcil. Difcil coloc-las em prtica.

E NS I NE A VO C M E S M O
N o espere que algum o ensine a vender. Voc tem que ensinar a voc
mesmo. Pense sobre cada venda. Observe os campees em ao, eles podem lhe
ensinar muito. Aps cada venda, pare e pense: se pudesse, o que voc faria
diferente? Que lies voc tirou do ltimo atendimento?

Participe de cursos com disposio para aprender e no apenas como obrigao.

No espere que as informaes de que precisa venham at voc: procure-as,
encontre-as.

APRENDO ALGUMA COISA TODO DIA

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E STEJA S E MP R E B U S C ANDO AP R E NDE R M AI S

V oc deve ter disposio para aprender sempre, cada dia mais. Voc deve ser humilde para reconhecer que no sabe tudo e
que talvez algum concorrente saiba mais do que voc.

Mantenha-se atualizado: leia mais. Alargue seus horizontes: conhea mais do que se passa sua volta. Conhea pessoas interessantes
que lhe tragam novos conhecimentos e experincias de vida. No acredite que quanto mais experincia voc tiver, menos precisar
aprender.

Amanh voc ter mais conhecimento do que hoje, se continuar crescendo. Discipline-se a fazer uma avaliao diria de seu
desempenho. Isto oferece, a cada dia, oportunidades de aprendizado, pois cada venda diferente, cada cliente diferente.

Esteja sempre atento para tirar lies dos seus erros e acertos, pensando no que poderia ser feito melhor.

APRENDO ALGUMA COISA TODO DIA

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TEM Q U E P R AT I C AR !

O que voc precisa aprender mais para ser um vendedor mais eficaz e com resultados melhores?
Liste abaixo 5 pontos em que voc precisa se especializar e como far para ser um profissional mais completo e capacitado.

M eu p la n o de desen volvi men t o p e s s o a l

O que p re ciso me lho rar e e s t u da r ma i s? Como f a r e i p a r a a p r e n d e r ? E qu a n d o ?

APRENDO ALGUMA COISA TODO DIA E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

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