L AS 6 M ÉTRICAS DE MARKETI NG

QU E S I LE I M PORTAN A TU J E F E .
D E M U É S T R A L E E L R O I D E T U S E S F U E R Z O S D E M A R K E T I N G C O N E S TA S M É T R I C A S
 INTRODUCCIÓN
Como mercadologos nos pasamos la vida tratado de mejorar las estadísticas de lo que parece un sin fin de
métricas. Entre visitas al sitio web, porcentajes de conversión, contactos generados por campaña, interacción en
redes sociales, compartidos de nuestras publicaciones del blog, los clicks a nuestros call to action… entre muchas
otras. Cuando se trata de presentar el impacto de tu estrategia de marketing a tu jefe, no debes mostrarle todas la
métricas.

Aunque muchos jefes en teoría entienden que un equipo de marketing solido en verdad puede impactar en los
resultados de la compañía, el 73% de de los directivos no creen que el equipo de marketing tenga un enfoque
realmente comercial para mejorar la demanda del consumidor.

Cuando se trata de las métricas que en verdad le importan a los directivos, deberías pensar en información de
costos de marketing, salarios, gastos, ingresos, y adquisición de nuevos clientes.

Aquí aprenderás sobre esas 6 métricas que en verdad le importan y quiere saber tu jefe.

Empezamos
 COSTO POR ADQUISICIÓN DE CLIENTE (CAC)
¿QUÉ ES?: El CAC es utilizado para determinar el gasto promedio de la empresa por cada nuevo cliente.

¿CÓMO CALCULARLO?: Se toman las ventas totales y el gasto de marketing en un intervalo de tiempo especifico, se
divide por el numero de nuevos clientes de ese mismo periodo.

Ventas y costo de marketing = Gasto publicitario + salarios + bonos y comisiones + costos del mes, trimestre o año.
Nuevo cliente = Numero de nuevos clientes en un mes, trimestre, año.

FORMULA: ventas y costo de marketing ÷ nuevo cliente = CAC

VEAMOS UN EJEMPLO:

Ventas y costo de marketing = $300,000

Nuevos clientes en un mes = 30
÷ CAC = $300,000 ÷ 30 = $10,000 por cliente

¿QUÉ SIGNIFICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE? : CAC demuestra cuanto esta gastando la empresa por adquirir a un
nuevo cliente. Siempre se busca un porcentaje bajo de CAC. Un incremento de este significa que estas gastando
comparativamente más por cada nuevo cliente, lo cual puede significar que tenemos un problema en ventas o en el
equipo de marketing.
% DE MARKETING EN EL COSTO DE ADQUISICIÓN POR CLIENTE
¿QUÉ ES?: Es la parte proporcional del gasto de marketing sobre el Costo de Adquisición por Cliente.

¿CÓMO CALCULARLO?: Se toman todos los costos de marketing, se dividen entre el total de ventas y el costo de
marketing.

Ventas y costo de marketing = Gasto publicitario + salarios + bonos y comisiones + gasto del mes, trimestre o año
Costo de marketing = Gastos + salarios + bonos y comisiones + gastos del departamento de marketing.

VEAMOS UN EJEMPLO:

Ventas y costo de marketing = $300,000

Costo de marketing = $150,000
÷ M ÷ CAC = $150,000 ÷ $300,000 = 50%

¿QUÉ SIGNIFICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE? : El M%-CAC te muestra como el rendimiento de tu equipo de marketing
y el gasto impactan en el CAC. Un incremento del M%-CAC puede significar lo siguiente:
1. El equipo de ventas pudo tener un bajo rendimiento por lo cual recibe menores bonos y/o comisiones.
2. El gasto de tu equipo de marketing es muy alto o hay muchos costos.
3. Estas en una etapa de inversión, incrementaste el gasto publicitario para incrementar los contactos de calidad y
mejorar la productividad del equipo de ventas.
ESCALA DEL VALOR DE TIEMPO DE VIDA DEL CLIENTE CONTRA CAC (LTV:CAC)

¿QUÉ ES?: Es la manera en que las empresas estiman la escala de la comparativa del ingreso contra el costo de cada
nuevo cliente.
¿CÓMO CALCULARLO?: Se calcula el Valor de tiempo de vida del cliente, el CAC y se encuentra la escala de ambos.

Valor de tiempo de vida (LTV) = (Ingreso que el cliente paga en un period de tiempo - ingreso bruto) ÷ Porcentaje de
rotación de clientes

FORMULA: LTV:CAC
VEAMOS UN EJEMPLO:

LTV = $437,000
CAC = $100,000
: LTV:CAC = $437,000:$100,000 = 4.4 to 1

¿QUÉ SIGNIFICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE? : Entre más alto sea nuestro LTV:CAC, mejor ROI estarán entregando tu
equipo de ventas y marketing. Sin embargo no queremos que esta escala sea muy alta, ya que regularmente deberías
invertir para tener nuevos clientes. Gastar más en ventas y marketing reducirá tu escala en LTV:CAC, pero puede mejorar
la velocidad de crecimiento de tu compañía.
 TIEMPO DE RETORNO DEL CAC
¿QUÉ ES?: Te muestra el tiempo en el que tu empresa recupera el CAC que gasto en adquirir nuevos clientes.

¿CÓMO CALCULARLO?: Se toma el CAC y se divide margen ajustado de ingreso por mes del nuevo cliente promedio.

Ingreso del margen ajustado = Pago promedio de un cliente por mes

FORMULA: CAC ÷ Ingreso del Margen-Ajustado Revenue = Tiempo de retorno del CAC
VEAMOS UN EJEMPLO:

Ingreso del margen ajustado = $1,000

CAC = $10,000
÷ Time de retorno del CAC = $10,000 ÷ $1,000 = 10 meses

¿QUÉ SIGNIFICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE? : En industrias donde los clientes pagan mensualmente o cuotas anuales,
normalmente se desea tener el tiempo de retorno menor a 12 meses. Entre menor tiempo tome tu retorno, más rapid
generarás ingresos de tus nuevos clientes. La mayoría de los negocios apuntan a generar ingresos en menos de 1 año.
 % DE CLIENTES ORIG INADOS POR MARKETING
¿QUÉ ES?: Es el indicador que muestra el porcentaje de clientes que son originados directamente por esfuerzos de
marketing.
¿CÓMO CALCULARLO?: Para calcularlo se toman todos los nuevos clientes de un periodo, y se separan los que iniciaron
como contactos de alguna campaña publicitaria.

FORMULA: Nuevos clientes por campaña / Total de nuevos clientes en el mes = % de clientes originados por marketing
VEAMOS UN EJEMPLO:

Total de nuevos clientes en el mes = 10,000

Nuevos clientes por campaña = 5,000
÷ % de clientes originados por marketing = 5,000 / 10,000 = 50% meses

¿QUÉ SIGNIFICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE? : ste indicador nos muestra el impacto que tu equipo de marketing tiene
en la adquisición de nuevos clientes. El porcentaje se basa en la relación entre tu equipo de ventas y marketing. El
porcentaje ideal varia dependiendo en tu modelo de negocio. Una empresa con equipo de ventas fuera y dentro de oficina
debería estar entre el 20-40% mientras que una empresa con un equipo de ventas dentro de oficina y una campaña de
marketing digital debería estar entre el 40-80%.
 % DE CLIENTES INFLUENCIADOS POR MARKETING
¿QUÉ ES?: Esto toma en consideración todos los nevus clientes con los que el equipo de marketing interactuo durante el
proceso de venta.
¿CÓMO CALCULARLO?: Se toman todos los nuevos clientes que tu compañía obtuvo en un periodo de tiempo, se
identifica el % de clientes que interactuaron con marketing mientras fueron clientes potenciales.

FORMULA: Total de nuevos clientes que interacturaon con marketing / Total de nuevos clientes = % de clientes
influenciados por marketing.
VEAMOS UN EJEMPLO:

Total de nuevos clientes = 10,000

Total de nuevos clientes que interacutaron con marketing = 7,000
÷ % de clientes influenciados por marketing = 7,000 / 10,000 = 70% meses

¿QUÉ SIGNIFICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE? : Este indicador toma en consideración el impacto que el marketing tiene
durante el ciclo de compra de un nuevo cliente. Esto puede indicar que tan efectiva es nuestra publicidad para generar
nuevos clientes, nutrir clientes existentes y ayudar al equipo de ventas a cerrar ventas. Con esto le da a tu CEO o CFO un
panorama completo del impacto que marketing tiene en todo el proceso de ventas.
 CONCLUSIÓN
Como mercadólogos, nos pasamos la mayoría del tiempo siguiendo tantas estadísticas para entender mejor lo que
esta funcionando, que aveces perdemos de foco lo importante. Analizar el impacto comercial de tu negocio no
significa que debemos dejar de estar pendientes de nuestro tráfico al sitio web, redes sociales o % de conversión.
Solamente queremos decirte que cuando se trata de entregar resultados al jefe, hay que preparar el informe con
datos que realmente lo emocionen.

En vez de hablar de la interacción con un post o métricas un tanto más “suaves”, utiliza estas 6 metrics que
detallamos en esta guía de como hacer informes sobre como tus esfuerzos de marketing se reflejan como nuevos
clientes, el costo de adquisición de este o su tiempo de vida.

Si presentas estadísticas de marketing que sean de interés para tu jefe, esto te pondrá en una mucho mejor posición
para influenciar en el manejo de presupuesto y estrategias que beneficien a tu equipo de marketing en el futuro.
 SOBRE NOSOTROS
MexicoIndie nace con el propósito principal de cubrir una fuerte necesidad de generar publicidad electrónica con
contenido referenciado principal y objetivamente en arte y todas sus extirpes.

Nuestro objetivo principal es generar a cada empresa un perfil de publicidad electrónica de acuerdo a los objetivos
de la misma. Durante el proceso analizamos distintos estudios de mercado donde se estudian todas las áreas de
oportunidad y los valores agregados para sintetizar todo en la estrategia final.

MEXCIO INDIE se fundo el 2016 pensada en crear campañas que encanten a la gente.

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