ESTRATEGIAS DE MARKETING.

Estrategias funcionales

a. Producto

Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A, C y D.

Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.

MARCA “LECHE GLORIA “EVAPORADA

LOGO DE AL MARCA:
ETIQUETA DEL PRODUCTO
INFORMACION NUTRICIONAL
ENVASE
EMBALAJE
b. Precio

La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada

de etiqueta azul es el precio basado “más por más” porque sus productos en su línea son
más caros a comparación de Nestlé y Laive la competencia más directa y ofrecen
los mismos beneficios con precios cómodos; la leche evaporada ofrece calidad,
asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A. El
precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.80 para
nuestros clientes.

c. Distribución
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda S.A.
empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportación, marketing y
distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados)"
Directorio de Centros de Distribución DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* De proceda a Nivel Nacional
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional
d. Promoción
Hace propagandas en diversos canales de la televisión con sus diferentes productos que
lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se está
auspiciando en todo momento en algún programa.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:

a. Publicidad
• Es una manera de informar al público sobre un producto o servicio a través de los
medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de
consumo.
b. Relaciones públicas
• Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa u organización.
• Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para deportistas
y niños en desarrollo
c. Marketing directo
• Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener
una respuesta medible en un público objetivo.
ORGANIZACIÓN ACTUAL

Gloria S.A. pertenece al Grupo Gloria que es un conglomerado industrial de capitales

peruanos conformado por empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y
Puerto Rico.

Conforman el Grupo Gloria:

En el sector alimentos:

 Gloria S.A. y Depro SAC., Perú

 Garrido & Compañía INC, Puerto Rico.
 Pil Andina S.A., Bolivia.
 Lechera Andina S.A., Ecuador.
 Suiza Dairy Corporation y Suiza Fruit Corporation, Puerto Rico.
 Algarra S.A., Colombia.
 Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A.

En el sector de cemento y nitrato:

 Yura S.A., Perú.

 Cemento Sur S.A., Perú.
 Industrias Cachimayo S.A.C., Perú.

En el sector de papeles y cartones:

 Trupal S.A., Perú.

 Tableros Peruanos S.A.

En el sector de agroindustria:

 Cartavio S.A.A., Perú.

 Casagrande S.A.A., Perú.
 Empresa Agraria Chiquitoy S.A., Perú.
 Empresa Agrícola Sintuco S.A., Perú
 Agroindustrias San Jacinto S.A.A., Perú.

Otros negocios:

 Racionalización Empresarial S.A., Perú.

 Logística del Pacífico S.A., Perú.
 Neva Plastics Manufacturing Corporation, Puerto Rico.
  Farmacéutica del Pacífico S.A.C.
 Centro Papelero S.A.C.

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda
S.A., empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportación,
marketing y distribución a Gloria S.A.

En abril del 2010, Gloria S.A. adquirió la marca y lemas comerciales de los productos
lácteos Milkito, de la empresa agraria El Escorial. Milkito fue líder en el rubro de yogur
en la década del 90.

El Grupo Gloria concentra más del 50% de la producción total de azúcar en el Perú.
En comparación al primer trimestre del 2009, las utilidades en el primer trimestre del
2010 aumentaron en 1411% en Casagrande, en 57% en Sintuco, y 32% en Cartavio.
San Jacinto y Chiquitoy revertieron pérdidas.

Productos y Servicios

LECHES EVAPORADAS GLORIA: Es la leche evaporada de mayor preferencia y está

enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul está
dirigida a toda la familia.

 Leche Evaporada Gloria Entera

 Leche Evaporada Gloria Light
 Leche Evaporada Modificada Gloria Niños de 1 a 5
 Leche Evaporada Gloria Calcio + Hierro
 Leche Evaporada Gloria Super Light

LECHES UHT GLORIA: Es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar,
gracias a su envasado aséptico mantiene las propiedades naturales intactas. Está
enriquecida con vitaminas A, C y D

 Leche UHT Gloria Entera

 Leche UHT Gloria Light
 Leche Chocolatada UHT Gloria
 Leche UHT Gloria Super Light
 Leche UHT Gloria Calcio + Hierro
 Leche UHT Gloria Niños de 1 a 5
  Leche con Café UHT Gloria
 Leche UHT Gloria Sin Lactosa
 Leche Chocolatada Sin Lactosa UHT Gloria
 Leche UHT Gloria Personalizada

SHAKE: Son leches semidescremadas saborizadas enriquecidas con vitaminas y

minerales. Listas para tomar en cualquier momento y lugar.

LECHE CONDENSADA GLORIA: Es una leche concentrada a la cual se le ha agregado

azúcar y lactosa. Tiene el sabor y la textura perfecta para preparar los más variados
y deliciosos postres. Se puede utilizar directo sobre frutas, galletas, helados o
simplemente sobre el pan.

YOGURT GLORIA: Para el desayuno, a la media mañana o media tarde como un

"tente en pie", para disfrutarlo con ensaladas de frutas o simplemente con cereales.
Por su consistencia cremosita, el punto exacto de dulzor y por sus deliciosos sabores
se consume hasta la última gota.

 Yogurt Gloria Bebible Entero

 Yogurt Gloria Bebible Light
 Yogurt Gloria Activo
 Yogurt Gloria Citrus
 Yogurt Gloria Tropical
 Yogurt Gloria Berry
 Yogurt Gloria Frutos del Perú
 Prodefensis
 Silver con Tonalín
 Batti Mix
 Mi Primer Gloria
 Batti Shake
 Frutado
 Capriccio
 Sachet
 Bebida de Yogurt

JUGOS GLORIA: Disfruta todo el sabor de los néctares Gloria. Elaborados con
concentrados de las mejores frutas frescas que los hacen tan ricos y saludables para
toda la familia. Enriquecidos con vitaminas A, C y D.

 Néctar Gloria
  Néctar Gloria Light

CHICHA MORADA GLORIA: Deliciosa bebida elaborada con extracto de maíz

morado, frutas (piña, manzana, membrillo), un toque especial de canela y clavo y
esencia de limón.

CONSERVAS DE PESCADO GLORIA: Contienen la mejor selección de pescados y

están elaboradas bajo estrictos controles de calidad que exige la marca, para que Ud.
tenga la seguridad de disfrutar lo mejor que nos ofrece el mar. Los envases en su
mayoría cuentan con tapa "abre-fácil” para su mayor practicidad.

MERMELADA GLORIA: Con la receta original, es deliciosa, hecha 100 % de fruta

frescas y el toque perfecto de dulzor. Un excelente acompañamiento para el
desayuno, a la hora del lonche o del té, para acompañar helados, en los postres o a
cualquier hora.

 Mermelada Gloria
 Mermelada Gloria Light

MANTEQUILLA GLORIA: De la mejor leche, la mejor mantequilla. La más deliciosa

mantequilla elaborada con 100% pura crema de leche.

CREMA DE LECHE GLORIA: La crema de leche por su exquisito sabor y calidad es

perfecta para la preparación de postres y comidas, dándoles el toque de sabor que
solo la crema de leche Gloria le puede brindar.

PANETÓN GLORIA: Los mejores ingredientes y una fina selección de pasas y frutas,
hacen únicos su aroma, sabor y delicada textura. Panetón Gloria, con la receta de
oro, el nuevo símbolo de la navidad peruana.

BONLÉ: De sabor suave y de textura semidura, este queso madurado 30 días tiene
pocos orificios. Es muy fácil de cortar ya sea en lonjas para sándwich o en cuadraditos
para piqueos. Disfrute el sabor de pura leche.

 Queso Edam Bonlé

 Queso Edam Light Bonlé
 Queso Danbo Bonlé
 Queso Gouda Bonlé
 Queso Paria Bonlé
 Queso Parmesano Bonlé
 Queso Fundido Bonlé
  Queso Mozzarella Bonlé
 Queso Fresco Bonlé
 Queso Fresco Light Bonlé
 Queso Crema Bonlé
 Manjarblanco Bonlé

MÓNACO: Es 100% café de grano arábigo, producto de la mejor práctica de cultivo,

tratamiento, cosecha, selección y proceso productivo a nivel mundial. Posee una
exclusiva y exacta combinación de acidez y amargor preferida por el consumidor
peruano. Su delicioso sabor y aroma se distinguen ya sea tomándolo solo o
acompañado de nuestra leche siempre... Gloria.

 Café Mónaco Instantáneo:

 Café Mónaco Expreso
 Café Mónaco Descafeinado

CHICOLAC: Delicioso, divertido y nutritivo para los chicos.

SOALE: Son una fuente extraordinaria de bienestar y salud, debido a que contiene la
denominada proteína de la Buena Salud en su composición, es decir, la proteína de
la soya tratada que ayuda a reducir el riesgo de sufrir enfermedades cardíacas.
Consumir productos hechos a base de soya asegura una mejor calidad de vida.

PURA VIDA: Si estás buscando que tus hijos crezcan sanos y fuertes dales Pura Vida
Nutritiva. Tiene las proteínas, calcio, fósforo y vitaminas que tus hijos necesitan.

 Leches Evaporada Pura Vida Entera

 Leches Evaporada Pura Vida Kids
 Leches UHT Pura Vida Entera
 Chocolatada UHT Pura Vida
 Leches UHT Pura Vida Sin Lactosa
 Leche Instantánea Pura Vida
 Yogurt Pura Vida Nutribio Bebible Entero
 Yogurt Pura Vida Nutribio Bebile Light
 Yogurt Pura Vida Nutribio Batidito
 Yogurt Pura Vida Nutribio Sachet
 Jugos Pura Vida
BELLA HOLANDESA: Leche cremosa, deliciosa y vitaminizada, la leche que tus hijos
necesitan. Contiene 8% de grasa y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Bella
Holandesa, la leche que alimenta a los niños del mundo.

 Leche Evaporada Bella Holandesa Entera

 Leche Evaporada Bella Holandesa Light
 Leche UHT Bella Holandesa Entera
 Leche UHT Light Bella Holandesa
 Leche Chocolatada UHT Bella Holandesa

LA MESA: Productos alimenticios que se encuentran al alcance de cualquier bolcillo

con la calidad que nos respalda el pertenecer a GLORIA S.A.

 Manjarblanco
 Crema de Leche
 Conservas de Pescado

ARUBA: La bebida más refrescante para después de la actividad física, deportes o

simplemente para ese día de mucho calor. Aruba te refresca gratamente porque su
sabor es una mezcla perfecta entre Naranja, Mandarina y Limón que calma tu sed. Y
si quieres más, Aruba te ofrece el delicioso sabor de durazno.

TAMPICO: Sabor tradicional de Naranja, Mandarina y Limón, dirigido a jóvenes y

adultos activos y modernos que buscan una alternativa altamente refrescante y
deliciosa.

MULTILAC

 Leche Evaporada Multilac

 Leche UHT Multilac
 Chocolatada UHT Multilac
 Leche Instantánea en Polvo Multilac
 Bebida de Yogurt Multilac

MONKY: El delicioso manjarblanco hecho a base de leche de vaca. La más sana y

nutritiva golosina para los niños.

ANCHOMAR

YOMOST: Delicioso yogurt listo para beber con exquisito sabor a fruta. Yomost, el
yogurt más delicioso, especial para las loncheras de los niños.
SOYVIDA: Los productos SoyVida están elaborados a base de 100% leche de soya,
0% colesterol y 0% lactosa, ayudándonos a llevar una vida más saludable. Además su
aporte en proteínas de alta calidad biológica semejantes a las de tipo animal
constituyen una alternativa alimenticia para aquellas personas que cuidan su salud.
Clientes
1. Mercado Domestico o Local: Se considera como mercado domestico o local al
mercado nacional, donde la empresa tuvo una participación total de 83.2% en el
mercado de leche evaporada en el año 2010. Este producto, en sus diversas marcas
y presentaciones, es el que mayor participación tiene en los negocios de la
empresa, representando a setiembre del 2010, 62.4% de sus ingresos (incluyendo
exportaciones).
El mercado de productos lácteos en el Perú se caracteriza por su elevada
concentración, pues las tres principales empresas (Gloria, Nestlé y Laive) concentran
casi el 98% del mercado, el restante 2% está conformado por productores artesanales
Estas tres empresas mantienen una fuerte competencia entre ellas y ofrecen una
importante variedad de productos, con una gama cada vez más amplia y con
novedosas presentaciones en cada caso. Una de las principales fortalezas de la
industria láctea en el Perú es su integración vertical, pues las tres principales empresas
se encargan del acopio de leche fresca (su principal insumo), de su procesamiento,
del envasado y de su distribución, lo cual permite no sólo obtener importantes
economías de escala, sino también crear barreras de entrada frente a posibles nuevos
competidores.
En los últimos años, el mercado de leche y derivados lácteos, ha presentado un
importante dinamismo. En menos de siete años el consumo per cápita, considerando
todo el sector lácteo, ha pasado de 48 litros a cerca de los 65 litros, y se espera que
este dinamismo continúe, pues aún el consumo es bajo, Argentina pasó los 150 litros
y Uruguay los 200 litros al año.
El producto lácteo más demandado en el mercado peruano es la leche evaporada.
La distribución según el tipo de leche más consumida en el mercado peruano es:
leche evaporada (alrededor de 88%), leche fresca (alrededor de 11%) y leche en polvo
(alrededor de 1%).
El mercado total de leches industrializadas registró un crecimiento del orden del 5.1%,
al cierre del tercer trimestre del ejercicio 2010, respecto al mismo periodo del 2009.
Gloria continúa liderándolo con una participación de casi 80% en la producción total
al tercer trimestre del ejercicio 2010. Gloria mantiene el liderazgo en la venta de leche
evaporada, principalmente a través de su marca tradicional “Gloria”, que con diversas
presentaciones, está sólidamente posicionada en el mercado peruano. Además del
liderazgo de la empresa en el mercado de leches industrializadas y de leche
evaporada, se ha alcanzado también el liderazgo en el mercado de yogurt, impulsado
por la diversidad de presentaciones, de variedades y de sabores, comercializados
 bajo diversas marcas, cada una de ellas enfocada en un tipo de consumidor
específico.
El mercado del yogurt ha sido en los últimos años el submercado más dinámico. Este
mercado se amplió, producto de una fuerte competencia iniciada a fines de la década
de los noventa, que conllevó a la reducción significativa de los precios, lo que
permitió hacer más accesible el producto a los niveles socioeconómicos con menores
ingresos. Todo esto permitió el lanzamiento de nuevos sabores y diferentes
presentaciones.
Otro mercado que ha registrado un importante crecimiento es el de refrescos y
néctares, al potenciarse como una alternativa más saludable, respecto a las bebidas
carbonatadas. En éstos mercados Gloria compite con marcas de reconocida
presencia como Pulp, Frugos y Cifrut, todas las cuales efectúan agresivas campañas
de marketing.

2. Mercado Extranjero: GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe,

América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de
alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una
política de servicio orientada 100% al cliente.
La producción de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada por
más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a
una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción,
teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes
del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales
de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una
estrategia e inversión de marketing apropiadas.
La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que
se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada país
que GLORIA exporta.

Proveedores
El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades más
revelantes dentro de su meticulosa cadena de producción, sobre todo por el
incremento del acopio a más de mil toneladas métricas de leche por día, actividad
que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Perú, hasta Chiclayo y Cajamarca en
el norte.

La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un efecto

multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas
regiones. El objetivo de esta actividad diaria es más allá que recoger leche de los
ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado se trata de un
negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en que
Gloria S.A. les comprará toda su producción, recibiendo una retribución puntual y
regular.

Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,
alimentación, genética y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia
predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada política de apoyo
técnico. Además, se han establecido convenios con empresas de servicios y casas
comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindándoles varias ventajas
como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad
de crédito sin recargos, precios competitivos y capacitación de estos proveedores; el
pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago
de la leche que realiza Gloria S.A.

Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas

vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se
verán en el futuro.

Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de

actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un
ahorro de divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en el campo,
logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.
El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual
proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del
Perú.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias

primas en la elaboración de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece
principalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia
y Argentina.