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(3er informe)
El mercadeo es importante para todas las pequeñas empresas agrícolas, sin tomar en cuenta su tamaño. Algunos
agricultores, como los productores de papa, cereales y otros productos de primera nesecidad, tienen mercados grandes bien
establecidos. Ellos pueden usar las organizaciones existentes para llevar a cabo la función de mercadeo por ellos mismos,
o pueden unirse, formar una cooperativa, y comercializar sus productos de forma conjunta.
Los pequeños productores de frutas y vegetales, en general, tienen más dificultades para encontrar mercados
establecidos, por lo tanto, habitualmente se desarrollan sistemas de mercadeo adaptados a sus situaciones
particulares. Se recomienda constantemente que usted identifique e investigue su mercado antes de convertirse en
productor de frutas.
Durante muchas décadas, el problema de hacer coincidir la disponibilidad de productos y la demanda de los
consumidores se resolvió en dos maneras: (1) vendiendo productos frescos durante la cosecha y poco después, y (2)
resto del año. A medida que la tecnología fue mejorando y los ingresos de los consumidores fue aumentando, se
hizo posible proporcionar productos frescos durante todo el año. Los consumidores estadounidenses ahora esperan
tomates, fresas y maíz dulce frescos cada mes del año. Además, sigue existiendo una fuerte demanda de frutas y
vegetales procesados.
que realizar la transformacion de los mismos que deben mantener los costos unitarios bajos.
Muchos de los tranformadores de frutas locales más pequeños han tenido dificultades para competir
con estas empresas y se han ido a la quiebra. Casi todos los tranformadores de
frutas contratan con los productores para sus necesidades de productos crudos.
Puede que usted desee procesar sus propias frutas. Así fue como muchos de los tranformadores de frutas de
seguir cualquiera de las dos alternativas tradicionales de mercado: la comercialización de producto fresco o el
procesamiento. Los pequeños productores que encuentran estas vías de comercialización cerradas para
Algunos fruticultores generan ganancias sembrando primero y buscando un mercado despues, pero esto es
extremadamente riesgoso para los productores de frutas. En este tipo de situaciones se presentan más
historias de fracasos que de éxitos. Si usted es un nuevo productor, o uno ya establecido con planes para producir
un nuevo producto, primero debe intentar evaluar la demanda del mercado para el producto y luego decidir qué
vía(s) de mercadeo directo será(n) mejores para satisfacer las necesidades de sus consumidores. Sus proyecciones
de rentabilidad deben incluir los costos de los canales de comercialización, así como los costos de producción.
Los pequeños productores deben reunir tres tipos de información antes de decidir producir y comercializar frutas
y vegetales frescos.
● Evaluar el nivel de demanda insatisfecha entre los consumidores en el área de mercadeo definida. Es
aconsejable estimar la cantidad que los consumidores (compradores) en ese mercado compran en la
actualidad. Al hacerlo, usted podrá obtener una perspectiva de como serían mejor atendidos.
● Considere la estructura competitiva de su mercado. Sabiendo quiénes son sus competidores potenciales,
dónde se encuentran y cuáles son los servicios que ofrecen son elementos de información importantes
mejores ubicaciones y productos de mayor calidad) o que podrían proporcionar productos similares a los
consumidores potenciales.
Usted debe obtener la mayor información posible sobre consumidores que pudiesen comprar su(s) producto(s).
¿Qué productos compran sus consumidores potenciales, donde están comprando, y cuando están disponibles estos
productos? Ir a visitar otras áreas en el valle sagrado o en otras partes de la region puede ayudarle a entender
Determine el impacto probable del aumento de la producción sobre los precios futuros de venta. Si usted
coloca más productos en el mercado, y los productos no son de diferente calidad o no cumplen con alguna otra
“necesidad no cubierta” por la cual los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto, entonces es probable
que los precios bajen de los niveles actuales. Un precio mejor presupuestado es una pieza vital de información
para fines de planificación. No existe una manera sencilla y fiable de predicción de precios del mercado local, pero esta
información es muy importante para los agricultores. Evalúe los precios considerando toda la información disponible y
usando buen juicio. Cuando utilice estos precios estimados para la planificación, recuerde incluir los costos de
La introducción de un nuevo producto (transformado) a los consumidores y hacer que ellos lo compren es difícil porque
la mayoría no estarán familiarizados con el producto o sus usos potenciales. El proceso de aprendizaje requiere tiempo.
Un producto nuevo puede proporcionar un punto de apoyo en un mercado que crecerá rápidamente. Sin embargo, es
más probable que crezca lentamente, lo que puede resultar en la pérdida de producto durante los primeros años. Si
las frutas o vegetales son comúnmente consumidos, debe averiguar si los compradores aumentarán las compras
cuando se cultive variedades que el mercado exija y se venda más en la forma que usted elija.
frutas y vegetales frescos pero generalmente no son fuertes competidores para la venta de los cultivos de temporada.
ENCUESTA PARA LOS CONSUMIDORES DE FRUTAS Y SUS TRANSFORMADOS
¿Quiénes son los posibles consumidores de su producto y dónde viven estos consumidores?
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● ¿Qué parte del producto(s) utilizan actualmente sus clientes potenciales? ¿Este uso es por temporada?
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● ¿Qué precios están pagando los consumidores por productos de alta calidad?
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Si los consumidores de la zona están siendo atendido adecuadamente, he aquí algunas preguntas adicionales: