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LA PROGRAMACIÓN
Y
LA PREPARACIÓN
DE LA VENTA
FUNCIÓN:
Poner en el mercado los productos que la
empresa fabrica o comercializa.
Pequeñas empresas
Se funden en uno sólo
Grandes empresas
Ventas depende del
Departamento de Marketing
J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 5
El Departamento de Ventas
en el Organigrama de la Empresa
D IR E C T O R G E N E R A L
D EPAR TAM EN TO D EPAR TAM ENTO DEPAR TAM EN TO D EPAR TAM EN TO D EPARTAM EN TO
F IN A N C IE R O DE PER SO N AL D E M A R K E T IN G D E P R O D U C C IÓ N A D M IN IS T R A T IV O
DEPAR TAM EN TO
D E VEN TAS
D IR E C T O R D E V E N T A S
JE FE D E V E N TA S JE FE D E V E N TA S JE FE D E V E N TA S
Zonas geográficas
Productos
Mercados
Clientes
Organización mixta
J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 8
Organización por
ZONAS GEOGRÁFICAS
Es adecuada cuando:
Línea de productos homogénea y clientes similares
No es adecuada:
Línea de productos heterogénea
VENTAJA:
Especialización de los vendedores
INCONVENIENTE:
Que distintos vendedores de la misma empresa
visiten al mismo cliente
VENTAJAS
• Buen conocimiento de los
Clientes asignados
• Servicio diferenciado y adaptado
a cada tipo de Clientes
LA ACCIÓN DE VENTAS
DEBE SER PREPARADA
Precisos
Cuantificables
Referirse a un período
Razonables
Realistas
J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 21
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Incremento de nuevos clientes
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S
J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 22
Objetivos Programa
de venta
de la
de ventas
empresa del vendedor
p io s
Acordes con los objetivos Pro tivos
e
de venta de la empresa obj
La oferta
Del tamaño de
la cartera de clientes
LAS RUTAS
DE VENTA
Mejor ruta
El tiempo
Los Kms.
El coste
Se utiliza cuando:
Ventajas:
Inconvenientes
• Desplazamientos largos
• Necesidad de vivir en el centro del área
• No tiene en cuenta características del terreno
(carreteras, orografía, etc.)
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Tipos de rutas de venta
El trébol
El trébol
El trébol
Ventajas
El trébol
Inconvenientes
La Margarita
La Margarita
Se utiliza cuando:
se precisa recorrer regularmente un sector de
gran tamaño o carga de trabajo
La Margarita
Ventajas
Planificación alternativa
Zona II
Zona I
Planificación alternativa
Zona II
Zona I
Adecuada cuando:
No se precisa visitar clientes de forma regular
Adecuada cuando:
Zig-Zag
Zig-Zag
Adecuada cuando:
Zig-Zag
Ventajas:
• Tiempo ganado al hacer desplazamientos
fuera de horas comerciales
Inconvenientes:
• Gastos de alojamiento
• Kilometraje elevado
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5
EL PROCESO
DE VENTA
ETAPAS:
P
R
E
P Prospección de clientes
A
R
A
C
I Concertación y
Ó preparación de la visita
N J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 49
El Proceso de Venta
E
N CONTACTO Y PRESENTACIÓN
T
R EVALUACIÓN DE NECESIDADES
E
V
NEGOCIACIÓN
I
S
T CIERRE
A
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El Proceso de Venta
S
E
G
U
I
M Seguimiento posterior a la venta
I
SERVICIO DE
E
ATENCIÓN AL CLIENTE
N
T
O J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 51
6
PROSPECCIÓN
DE CLIENTES
• La propia empresa
• Los actuales clientes
FUENTES PRINCIPALES
• Antiguos clientes
DE
• Amigos, conocidos o vecinos
POSIBLES CLIENTES
• Otros vendedores
• Avisadores
• Publicaciones, registros y listas, páginas amarillas, etc.
• Observación personal
• Campaña de pedidos
• Ferias y muestras de comercio
• Ampliación de información por teléfono o por correo
• Etc. J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 55
Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industriales
PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN.
Prospección en frío: Fuentes de información
• Anuarios empresariales
• Listados de Cámaras de Comercio
• Avisadores
• Páginas Amarillas
• Ficheros de Taller de la Concesión
• Rótulos de Empresas
• Rótulos en vehículos industriales
• Anuncios en Prensa Local
• Artículos sobre creación de empresas
• Proveedores de la Concesión
• Etc..
HACEMOS SELECCIÓN
CONFECCIONAMOS LISTA
CONCERTACIÓN
Y PREPARACIÓN
DE LA VISITA
Tendrá en cuenta:
• El poder del cliente y el suyo propio
• El tiempo del que dispondrá para vender su producto
• Los objetivos a conseguir
• La información que dispone del cliente
EL ÉXITO DE LA VENTA
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DEPENDE DE LA PREPARACIÓN
Preparación de la visita
Preparación del material de apoyo
– El propio producto
– Vídeos
– Diapositivas
– Muestras
– Folletos, etc.
• Cartera o maletín
• Tarifas puestas al día
• La ficha del cliente
• Listas de referencias
• Órdenes de pedido suficientes
• Catálogos de productos
• Muestras
• Agenda
• Bloc para realizar informe
• Bolígrafo, lápiz, etc.
• Mapa de carreteras y plano
ciudad
• Calculadora
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• Teléfono
RESUMEN
• Buscamos posibles clientes (Prospección)
• Seleccionamos. Hacemos lista.
• Concertamos cita.
• Preparamos ruta de visitas.
• Preparamos visita.