I.

INTRODUCCION

El presente informe tiene como objetivo cubrir aspectos fundamentales de la

comercialización Minera que es importante que conozcan las personas que directa
o indirectamente están relacionadas a esta actividad.

Para lograr este objetivo se presenta de manera organizada los conceptos teóricos
y prácticos que intervienen en la actividad comercial a fin de enlazar la teoría con
la práctica, buscando de ese modo que la información muchas veces confusa y
contradictoria, se procese analíticamente, dando verdadera importancia a la
información válida para evaluar las diferentes alternativas que se presentan en la
comercialización Minera.

La comercialización es la acción de comprar v vender con el fin de obtener un

beneficio y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto de actividades en
forma ordenada y que respondan a una estrategia, la misma que debe armonizar
los recursos de la empresa con las oportunidades del mercado.

Cabe indicar que en el proceso de comercialización intervienen variables

cuantitativas v

cualitativas siendo estas últimas las que constituyen muchas veces un argumento
a favor de decisiones intuitivas; sin embargo, dicha característica del proceso de
comercialización debería sugerir por el contrario más teoría, más análisis v sobre
todo un excelente talento negociador. Respecto a esto último, cabe indicar que la
negociación es la actividad central en el procesa de comercialización y que para
realizarla con éxito son importantes los modelos computarizados que nos permitan
generar diferentes escenarios v que nos ayudan a pensar con más imaginación y
a comprender mejor nuestras opciones; igualmente en la negociación es
importante que se arriesgue de manera calculada, que se actúe de manera racional
y no impulsiva, que no se corra riesgos por orgullo o por el deseo de terminar de
una vez por todas con al asunto.
II. OBJETIVOS

 Adquirir conocimiento de los fundamentos y variables que determinan el

comportamiento de los mercados de comercialización de metales
 Controlar y optimizar la gestión del manejo de los minerales y concentrados en
toda la cadena logística y comercial.
 Adquirir y aplicar el conocimiento del funcionamiento de los mercados
internacionales de minerales y metales para una óptima toma de decisiones
comerciales.

III. MARCO TEORICO

1. GENERALIDADES

La comercialización y los contratos de compra – venta de productos mineros

supone el empleo de un lenguaje técnico, entre los cuales tenemos:

1.1. Mermas: Se refiere a las pérdidas por las manipulaciones y el transporte,

lo que se agrega al % de humedad. En la práctica no pasa de un 4% en su
generalidad y se descuentan de TMNH.

Ejm: Conc. De plomo 38.157 TMNH – 37.645 TMNH = 0.512 = %HO =

1.34%

1.2. Descuentos: Existen 4 clases de descuentos:

 Deducciones metalúrgicas, debido a la imposibilidad de recuperación

del 100% de los minerales en proceso de transformación como
concentración (relaves y colas), fusión (escorias) y refinación
(electrólisis)
 Castigos por las impurezas que contienen los minerales; o sea
elementos no deseables, castigos por contenido de Bi y Cu en los
minerales de Pb.
 Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes anticipados)
 Descuento por pérdida de fino en etapa de refinación.
1.3. Abonos o Bonificaciones.

Se debe a las ventajas que ofrecen a los compradores como:

o Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales,

bases
o Por entrega escalonada y superiores al mínimo
o Por economías en los muestreos
o Por entregas de leyes más altas a las pactadas

1.4. Unidad.

Teóricamente es el 1% de la tonelada de mineral o Tonelada producto,

en consecuencia una tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que si se
trata de toneladas métricas la unidad sería igual a 10Kg, si es Tonelada
Larga o Inglesa, la unidad es igual a 22.4 libras; finalmente cuando se
trata de Tonelada Corta o Americana es igual a 20 libras. (Avoirdupois)
la unidad. Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de
“mermas”, deducciones metalúrgicas o “castigos”. Las unidades varían
en cada contrato.

Ejm:

o Concentrado de Zinc Deducción mínima = 8 unidades

o Concentrado de Plomo Deducción mínima = 3 unidades
o Concentrado de Cobre Deducción mínima = 1.5 unidades
o Concentrado de Plata Deducción mínima = 1.0 onz/TCNS

1.5. Maquila.

Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento:

Pudiendo tratarse de:

- Preparación Mecánica (CONCENTRADO) Concentración Charge

- Maquila de fundición Concentración Charge

 - Maquila de refinación Concentración Charge

El producto obtenido puede ser devuelto a su dueño después del

tratamiento con la condición de pago de la maquila y otros descuentos.
El total de pago por la maquila podría ser alterado porque en ella se
incluyen o no:

1º. Gastos de fletes

2º. Las leyes del fino del producto que se somete a beneficio
3º. Que el producto a beneficiarse contenga substancias que mejorarán y
facilitarán la fundición y tratamiento
4º. Que el producto o mineral a tratarse contenga substancias
perjudiciales al propio tratamiento
5º. Que la fundidora disponga de otros minerales que mezclados al
producto que se desea tratar mejoren la situación de la fundición y
tratamiento que se incluyen o no gastos de financiamiento y
comisiones de venta.

1.6. Escala de Pago.

Se refiere a cláusulas especiales en los contratos de compra y venta de

establecer una base de contenido de mineral del producto principal, sobre
lo que se paga una determinada suma y luego se fijan escalas de subida
y bajada; por lo que por cada unidad o porcentaje se paga o se descuenta
conforme la escala de los porcentajes de ley de contenido fino.

Ejm:

Manganeso

Pirolusita 1er Grado: 48% a +

Psilomelana 2do Grado : 33 – 47%

 1.7. Ley Crítico.

Cuando el producto de la venta cubre exactamente los costos totales de

prospección, desarrollo, reconocimiento, el arranque, gastos de
transporte y otros.

g. Certificado de Peaje.

Se refiere al documento elaborado rubricado por los representantes del vendedor y

del comprador (Pesadores y Muestradores Oficiales), mostrando el peso exacto,
grado de humedad y los resultados del muestreo para los respectivos análisis, para
determinar el porcentaje del contenido fino del producto principal y otras
sustancias componentes. El documento muestra fundamentalmente:

1º. Número de lotes (del vendedor y del comprador)

2º. Peso bruto
3º. Tara
4º. Peso neto humedad
5º. Porcentaje de humedad
6º. Peso neto seco

Además se indica el número de los sacos llenos resultantes de la limpieza de lo

que se hubiera derramado.

h. Límites de Participación.

2. COMPRA DEL MINERAL PRIMARIO AL MINERO PRODUCTOR

Esta compra de minerales al propietario de un yacimiento económicamente

explotable se concibe solo en el caso de que este productor no disponga a su
vez de elementos para la preparación mecánica la concentración, o la fundición
de sus minerales.
Es aconsejable que las operaciones comerciales vayan siempre respaldadas de
un contrato que fije las condiciones de cada operación y las obligaciones del
comprador y del vendedor. Esto no es siempre posible; en aquellos distritos
mineros en que se compra.

Es necesario que las oficinas o agencias compradoras de minerales deben

encontrarse situadas estratégicamente con respecto a los centros productores,
ósea, de manera que den servicio oportuno y ocasionen al minero menor gasto
en concepto de transporte y entra de sus minerales. A su vez, que las agencias
compradoras de minerales que estén próximas a los distritos mineros tengan
facilidad para trasladar productos acopiados (camino, ferrocarril, puerto) a la
planta de beneficios de minerales.

Generalmente, en las agencias no solo se limitan a recoger el producto si no

que en la mayoría de los casos pagan directo al vendedor el valor de los
minerales entregados.

El contenido útil o fino por unidad de peso es lo que se denomina como ley del
mineral y se puede expresar ya sea en porciento, o bien en gramos por tonelada.
La ley de mineral se le denomina muestra. Esta muestra debe representar
fielmente el total de mineral recibido. En las oficinas o agencias compradoras,
el muestreo puede verificarse a mano o mecánicamente. Para que se justifique
el muestreo debe realizarse para una cierta cantidad mínima de toneladas de
mineral; establecida y dada a conocer con anticipación por las agencias.

Las organizaciones comerciales especializadas en la compra de productos

mineros que en vez de hacer un contrato para cada caso han elaborado
reglamentos permanentes para todas las operaciones de la compra de minerales
a productores cuyo rendimiento mensual en toneladas en relativamente
pequeño. Las disposiciones son las siguientes:

a) Disposiciones según las cuales se le da al Reglamente carácter de convenio

permanente entre las partes.
b) Condiciones generales sobre la ley mínima y máxima de los minerales
aceptables, su calidad y cantidad.
 c) Forma de fijar el precio haciendo mención a las tarifas de compra de los
minerales que establece el comprador.
d) Directivas sobre el pago de fletes y la descarga de los minerales que se
entregan para la venta.
e) Prescripciones sobre la forma y el envase que se exigirá en la entrega de
determinados productos.
f) Las modalidades para el otorgamiento de anticipos en dinero o especies.
g) Condiciones de compra respecto al contenido y determinación de la
humedad.
h) Descuentos por concepto de envase y aquellos que derivan de mermas para
los diferentes productos, especialmente en el caso de entrega de relaves
(material fino).
i) Disposiciones sobre el procedimiento de pesaje de los productos.
j) Prescripciones detalladas sobre modalidades del proceso de muestreo para
determinar el contenido.

3. LAS TARIFAS DE COMPRA-VENTA

El comprador de minerales, de concentrados o de precipitados –ya sea que se

trate de una empresa que mantenga agencias compradoras en los distritos
mineros o realice su negocio desde oficinas centrales en ciudades importantes–
en lo posible, debe establecer tarifas para la compra de los productos. Estas
tarifas pueden tener validez solo para cada operación comercial –pueden
permanecer vigentes por periodos de diversa duración– y pueden quedar
sujetas a variaciones según que en la práctica se modifiquen valores
importantes que intervienen en la formación de ellas, como por ejemplo, el
precio en el mercado internacional del metal base que contiene el mineral.

El intermediario comprador debe calcular las tarifas en forma tal que la

diferencia entre su precio de compra, con el precio a que entrega (revende) el
producto, cubra los gastos que origina la operación de compra, los gastos
eventuales de manipulación y de beneficio, las perdidas, los fieles, los gastos
en envases, etc., dejando además un margen adecuado de utilidad.
Lo esencial entonces para el comprador de minerales será previamente las
condiciones de precio en que revenderá, o entregara a una planta de beneficio
el producto que compra, y, enseguida, determinar los gastos, totales y el
margen de utilidad que le darán la pauta de cuanto puede pagar por un mineral
de tipo determinado.

3.1. EL VALOR DE VENTA DEL PRODUCTO

La mayoría de los productos minerales que adquieren las usinas para ser
refinados se pagan de acuerdo con el contenido de fino de una o varias
pastas aprovechables que contienen. El contenido se determina por análisis
cuantitativo; se exceptúan de esta regla general algunas substancias no
metálicas (por ejemplo, el asbesto) en que lo determinante para su valor no
es la ley en una substancia determinada, sino sus propiedades físicas como
ser: aspecto, estructura, constitución, etc. Estas substancias tienen tarifas
de compra especiales que no pueden reunirse en sistemas definidos.

El valor comercial de los minerales, concentrados, etc., que se pagan según

el contenido (ley) en metales, se establece a base de los dos factores
siguientes:

A. Se paga el contenido de fino del metal base (y eventualmente de otros

metales de interés que contienen los minerales) a razón de un precio
unitario que puede basarse en la cotización mundial respectiva. Pero el
precio unitario que se ofrece generalmente es inferior a dicha
cotización, correspondiendo la diferencia a los descuentos por las
inevitables perdidas que se producen en los procesos subsiguientes,
como ya se explicó.
Algunos contratos estipulan que se pagara solo un cierto porcentaje del
contenido de fino al precio que se haya tomado como referencia, lo que
–en otra forma– equivale a que se pague el contenido total a un porcentaje
de la cotización considerada.

En general, se paga pues:

 CONTENIDO DE FINO X PRECIO X PORCENTAJE

Hay pues casos en que, o se hace una deducción fija al precio o un

descuento determinado a la ley, o también se aplican simultáneamente
las dos deducciones
B. Del valor así calculado se descuenta el segundo factor que es una
cantidad fija por tonelada, denominada maquila*.
Ahora bien, si designamos con:
V= valor de venta del producto, por tonelada métrica
L= ley (contenido de fino) del producto
dL= deducción de la ley
c= cotización internacional (o cotización tomada como referencia)
dc= deducción a la cotización (precio) internacional
f= factor que indica la fracción del fino, o de la cotización que se paga,
M= maquila por tonelada métrica
Se puede expresar el valor a que se podría vender, por la siguiente
formula:
V = (L – dL) x (c-dc)x f – M
Si en el contrato se estipula el pago de un metal base y otros secundarios,
la formula se puede ampliar como sigue:
V =Σ (L – dL) x (c-dc)x f – M
O bien V = Σ L x (c-dc)x f – [M + Σ dL x (c-dc)x f ]
Si hacemos (c-dc) x f = K, representando K el valor unitario de cada
pasta que contiene el mineral, se tiene

V = Σ L x K – [M + Σ dL x K ]
O bien V= L x K – M’
En que M’ = M + Σ dL x K
K= (c – dc) x f
El valor M’ representa la maquila integral. El valor de venta de un
producto se obtiene pues multiplicando las leyes por los valores
unitarios respectivos y descontando la maquila integral.
 Al introducir valores numéricos en estas formulas es necesario elegir
cuidadosamente y uniformemente el sistema de unidades que se
empleara.

3.2. EL VALOR DE COMPRA DEL PRODUCTO

Conocido el valor a que se puede vender el producto es necesario

determinar el precio que se puede pagar por un mineral determinado,
suponiendo el caso mas general, aquel en que el mineral es sometido a un
tratamiento de beneficio (concentración)
Designemos con:
P= precio por tonelada de mineral
m= ley de mineral
R’= recuperación de fino contenido
r= razón de concentración en peso (=Peso mineral/peso producto);
B= gastos por tonelada de mineral, incluyendo todo gasto proporcional al
peso de este.
G= gastos proporcionales al peso del producto concentrado (fletes,
embarques, sacos, etc.) por tonelada de producto

De una tonelada de mineral se obtendrá: 1/r tonelada de producto

Luego la ley del producto (contenido de fino) será

L = m x (R/(1/r)) = m x R x r

Aplicando la formula V, el valor de venta de 1 tonelada de este producto

será:

V = Σ m x R x r x K – M’
Descontados los gastos para llevar este producto desde la planta de
tratamiento hasta el punto de entrega, se obtiene como valor de la tonelada
del producto, puesto planta:
 Σ K x m x R x r – M’ – G
Y, por lo tanto, el valor del product que se obtiene de 1 tonelada de mineral
sera:

(1/r)(Σ K x m x R x r – M’ – G)
Considerando ahora los gastos B desde el punto en que se va a comprar el
mineral, hasta dejarlo como producto vendible, se obtiene como valor del
mineral en su punto de compra:
(1/r)(Σ K x m x R x r – M’ – G) – B

Que es el valor que se podría pagar por tonelada del mineral sin utilidad ni
perdida.
Si se acepta como utilidad las siguientes cantidades:

a) Una cantidad fija por tonelada de mineral, que designaremos con

U.
b) Una cantidad proporcional al contenido de fino del mineral que se
expresa disminuyendo la recuperación efectiva en un cierto monto,
es decir empleando una recuperación menor que la efectiva.

Ambas cantidades deben establecerse de un monto tal, que puedan servir

– al mismo tiempo – como margen de seguridad para posibles variaciones
en el costo y en la recuperación efectiva.

La utilidad debe ser también de una magnitud tal que permita amortizar el
capital invertido en el montaje de la planta de concentración de los
minerales. En todo caso, es necesario conocer el costo de instalación por
tonelada diaria de capacidad y el número anual de días hábiles trabajados,
para conocer la cuota de amortización por tonelada tratada. Si el calculo
de aprovisionamiento de la planta esta basado en datos inseguros, sera
prudente adoptar una duración de vida menor y elevar la cuota de
amortización; pero, en ningún caso es aconsejable disminuirla, aunque se
disponga de minerales para un tiempo indefinido, porque las instalaciones
tienen una vida limitada y sera necesario reemplazarlas totalmente ya sea
por desgaste o por desuso. Esta renovación puede financiarse tambien
consultando una cuota de renovación en el costo por tonelada (aparte del
gasto de reparaciones corrientes)

El precio que se puede pagar por el mineral – considerando la utilidad –

sera:

P= (1/r)(Σ K x m x R x r – M’ – G) – B – U

Para interpretar esta fórmula se escribe en la forma siguiente:

P= Σ K x R x m – [(M’+G)/r + B + U]

Comparando esta expresión con la formula P, se ve que tiene la misma

estructura, diferenciándose solo en el monto de los factores. Por lo tanto la
tarifa más lógica para comprar minerales será pagando un determinado
precio por unidad de fino y haciendo una deducción por tonelada
(maquila). El precio de compra por unidad de fino se obtiene, pues,
multiplicando el valor de venta de la unidad de cada pasta, por la
recuperación, y por la ley del mineral, restando el conjunto de maquila de
venta M’ y los gastos G, dividiendo por la razón de concentración, y
aumentando el valor así obtenido en los gastos de tratamiento B y la
utilidad U.

En vez de emplear en los cálculos la razón de concentración en peso, es

más conveniente aplicarla en función de las leyes de contenido y – si es
posible – de los contenidos del metal (pasta) principal. Si designamos con
L1 esta ley de los concentrados, y con m1 la correspondiente ley de mineral,
la razón de concentración – como ya lo hemos visto – será:

r= L1 / (R1 x m1)

Introduciendo este valor en la formula P, se obtiene:

P= Σ K1 x R1 x m1 + Σ K x R x m - [((M’+G) x m1 x R1)/L1 + B + U]

En que en el término K x m x R está excluida la pasta principal.

Se obtiene finalmente:

P = R1 x m1 x [Σ K1 – (M’+G)/L1] + Σ K x R x m – (B+U)

El paréntesis representa el valor unitario del metal principal en el

concentrado, cargando a esta pasta toda la maquila y los gastos de
movilización del concentrado.

Una tarifa para compra de minerales depende por lo tanto de las

condiciones de venta disponibles y de las características de la planta de
concentración en la que se les quiera someter a tratamiento – en especial
de la recuperación – de la ley del concentrado y de los costos.

Como en los costos hemos considerado también los fletes desde el punto
en que se compra el mineral hasta la planta de tratamiento, la maquila
deberá ser distinta para cada caso. Esto se puede evitar dejando la parte
correspondiente a los fletes del mineral en el gasto B constantes,
obteniendo así una maquila uniforme y descontando separadamente a cada
minero el valor del flete desde el sitio de compra hasta la planta. La tarifa
que resulta podría llamarse tarifa base, y sería la que también se pagaría
por el mineral entregado directamente a la planta de beneficio.

De lo anterior se deduce también que tiene importancia primordial la

situación geográfica de la mina con respecto a la planta de concentración
de minerales en lo que se refiere al costo de los fletes y a las facilidades
que existen para una transporte racional; al respecto es frecuente el caso de
minerales valiosos que no pueden ser beneficiados por la imposibilidad de
trasladarlos económicamente a las plantas de beneficio.

La tarifa base puede tener clausulas complementarias por las siguientes

consideraciones:

a) Generalmente la entrega de minerales se hace por lotes definidos, cada

uno de los cuales debe ser pesado, muestreado y ensayado, lo que
origina gastos que en parte son proporcionales al peso del lote, y en
partes fijos: la consecuencia es que lotes grandes originan un menor
 gasto de compra por tonelada que los lotes pequeños. Se desprende de
esto – según como se haya tomado en cuenta este factor en el gasto
total B – que se podrá bonificar los lotes grandes, o castigar los lotes
pequeños con una cierta suma por tonelada, o también, fijar un peso
mínimo por lote.
b) Como con un mayor tonelaje mensual beneficiado en una planta
disminuye el costo de tratamiento, conviene estimular la entrega de
minerales dando parte de este menor costo como bonificación a la
mayor entrega mensual de productos. Esta bonificación a la tarifa es
más importante cuando la planta trabaja solo con una fracción de su
capacidad total.
c) Quedan, finalmente diversos factores que inducen a modificar una
tarifa, pero que no, se pueden sistematizar porque dependen de las
condiciones generales de cada planta de tratamiento y pueden
traducirse tanto en una bonificación como en un castigo.

4. CONTRATOS GENERALES DE COMPRA-VENTA Y

TRANSFORMACION DE PRODUCTOS MINERALES.

Prácticamente es difícil dar normas más o menos precisas para la redacción de

un contrato de compra-venta o de compra-venta y transformación de productos
minerales. De hecho, cada contrato es un instrumento aislado que se ajusta a
las condiciones y características especiales de cada negocio. No obstante, lo
anterior, es posible dar a conocer ciertas prácticas de contratación comunes a
todos ellos y que, en realidad, no deberían faltar en esta clase de documentos;
separadamente es posible también analizar tipos especiales de contratos, y
examinar con más detención algunas características que les sirven de base.

Previamente debemos hacer presente con las consideraciones que siguen

abordan de preferencia los aspectos técnicos de la redacción de los contratos
para el comercio de productos minerales. Es obvio manifestar que la redacción
final y muy especialmente de los aspectos legales deberían siempre ser motivo
de una revisión minuciosa de parte de abogado especializado; es necesario
 recordar que, ante un tribunal arbitral, o ante la justicia, de preferencia, solo
tiene el valor de prueba escrita. Hacen una excepción a esto, los contratos
celebrados en las ruedas de las bolas de metales que, primeramente, se cierran
verbalmente para ser perfeccionados posteriormente por escrito.

Todo contrato va precedido de consideraciones generales (preámbulo)que

contienen de preferencia la individualización y residencia legal de los
contratantes.

IV. CONCLUSIONES:

 Prácticamente es difícil dar normas más o menos precisas para la redacción de

un contrato de compra-venta.
 En la comercialización de minerales lo esencial para el comprador de minerales
será previamente las condiciones de precio en que revenderá, o entregará a una
planta de beneficio el producto que compra.
 Es aconsejable que las operaciones comerciales vayan siempre respaldadas de
un contrato que fije las condiciones de cada operación y las obligaciones del
comprador y del vendedor.

V. REFERENCIAS

 https://es.scribd.com/doc/48768865/COMERCIALIZACION-DE-CONCENTRADOS
 http://www.gestionminera.com.pe/2014/pdf/comercializacion/Mie%2014.00%20-
%2014.45%20Huby%20Roberto.pdf
 http://www.iimp.org.pe/boletinJM/boletin_10042014.pdf