UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
TEMA:
LAS CLAVES PARA NEGOCIAR CON EL RETAIL
SIENDO UNA PYME

MATERIA:

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN I

GRUPO Nº 2

INTEGRANTES:

 ALBUJA PAOLA
 GÓMEZ DIEGO
 MEDINA CAROLINA
 RODRÍGUEZ ERIK
 TACO JEFFERSON

PARALELO: AP 9-1

FECHA DE ENTREGA:

16/05/2017
CONTENIDO

I. HOJA RESUMEN ............................................................................................................... 3

1. IMPORTANCIA / JUSTIFICACIÓN.............................................................................. 3
2. OBJETIVO GENERAL ................................................................................................... 3
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................ 3
4. ESTRATEGIA METODOLÓGICA ................................................................................ 3
5. RESULTADOS ................................................................................................................ 3
6. PALABRAS CLAVE........................................................................................................ 4
II. DESARROLLO ................................................................................................................... 5
1. LAS CLAVES PARA NEGOCIAR CON EL RETAIL SIENDO UNA PYME ........... 5
2. Ojo con el precio ............................................................................................................. 5
3. Unir fuerzas, el camino .................................................................................................. 6
4. El pecado de la baja calificación .................................................................................. 7
5. 11 Tips para que una pyme sea proveedor de supermercados ............................. 8
III. CONCLUSIÓN ................................................................................................................ 9
IV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................ 9
I. HOJA RESUMEN

1. IMPORTANCIA / JUSTIFICACIÓN
Es de mucha importancia que las pymes conozcan las diferentes claves que se tiene
para negociar con el retail que esta engloba el sector de negocios, que va desde
supermercados hasta sucursales bancarias y en algunos casos restaurantes.

Debido a la gran cantidad de retailers existentes en nuestro país y en mundo, se tiene

la necesidad de implementar un análisis y estudio para mejorar las ventas y los ingresos
económicos a las pymes, al mismo tiempo que se proporciona al retail un producto de
buena calidad. Este trabajo busca que los estudiantes conozcan las diferentes claves
de negociación.

2. OBJETIVO GENERAL
Conocer los puntos importantes que una PYME debe tomar en cuanto entra en un
proceso de negociación con un Retail, para poder acceder a un nicho de mercado.

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Entender los aspectos positivos y negativos que posee un proceso de
negociación con un retail.
 Comprender la necesidad de las estrategias de negocio en las PYMES.
 Establecer los parámetros de una negociación.

4. ESTRATEGIA METODOLÓGICA
Para nuestro trabajo utilizamos:

• Debates
• Grupos de trabajo
• Formulación de preguntas
• Dinámicas en el grupo

5. RESULTADOS
En el presente trabajo pudimos apreciar la importancia que tiene la profesionalización en
cuanto a técnicas de negociación los gerentes deben conocerlas ya que si no las manejan
pierden tiempo, dinero y sobre todo prestigio y reconocimiento en el mercado frente a otras
empresas que emplean correctamente las estrategias de negociación.
6. PALABRAS CLAVE
 Retail
 Pymes
 Negociación
 Ventaja competitiva
 Estrategia
 Cartera de clientes
 Mercado
 Exportador
 Profesionalización
 Expansión
 Comunicación
II. DESARROLLO

1. LAS CLAVES PARA NEGOCIAR CON EL RETAIL SIENDO UNA PYME

Con dificultades, pero sin ser imposible, algunas pequeñas empresas están entrando
por la puerta ancha al mercado. Esto ha sido gestionado, generalmente, mediante
programas especiales que de estas grandes compañías.

Nunca es fácil para un proveedor negociar con el retail. Las condiciones que
generalmente imponen estos últimos, complejizan el diálogo, obligando a los
proveedores el aceptar condiciones que suelen estar por debajo de sus expectativas. Y
esto va de la mano de un estilo de negociación dura, utilizado en gran medida en
Estados Unidos y Europa, y que se ha introducido en la región. Consiste en una lucha
de voluntades, en la cual quien tome las posiciones más extremas y resista por más
tiempo, es el que gana.

2. Ojo con el precio

Para las pymes es un gran reto crear una relación con el retail por sus exigentes
condiciones y si la empresa ofertante no tiene una buena estrategia pueda que caiga en
un mal negocio, ya que el desconocimiento suele hacer que las pymes acepten cualquier
oferta con tal de entrar a un mercado global.

Si se desea empezar un proceso de diálogo para poder ser parte de un retail lo primero
que se debe tener en cuenta es una estrategia de negocio el cual nos brinde una ventaja
competitiva para poder adentrarnos en las grandes empresas pues son estas las que
poseen el mercado y por ende tienen una cartera de clientes bien definida.
La estrategia debe ayudarnos a que las condiciones que los retail nos impongan en
realidad funcionen a nuestro favor. Si entramos en un proceso de negociación debemos
mantener una postura firme y segura lo cual nos ayudará a emanar seguridad e incluso
se debe evitar divagar ya que esto nos haría parecer menos expertos. Tenemos que
centrarnos en el tema de negociación y si la contraparte intenta desviar el tema,
sutilmente se omitirá información con el fin de retornar al punto clave de la negociación.

Si vamos a entrar en el mercado con un producto se debe considerar el precio. Este no

se lo puede bajar de manera exorbitante pues estaríamos desprestigiando nuestro
producto ya que el hecho de que cueste menos no nos asegura que tendremos más
ventas si no que crearía inseguridad a nuestro cliente con respecto a la calidad y lo que
es peor si se entrara a negociación con el retail este precio quedaría aún más reducido
lo cual no cubriría ni siquiera con los costes del producto mucho menos con su
manufactura.

Hay que tener muy claros los costos totales, un gran error de las pymes es que cobran
solo el monto directo del producto sin tomar en cuenta su cadena de valor y esto hace
que no se genere pérdidas al proveedor, en la negociación se establecerá de manera
explícita todos los valores que se establecerá con el retail; desde las promociones,
hasta incentivos para la creación de nuevas sucursales.

Para poder eludir la competencia se debe poseer un producto o servicio único el cual
nos daría una ventaja competitiva estableciendo estrategias de diferenciación,
ubicándonos en un nicho de mercado exclusivo. Parte del valor es la marca. Por eso
cuidar el branding es un buen argumento, más si se trata de productos únicos, que los
clientes finales demandan en las cajas.

Por ende se recomienda la mejora continua de los procesos de las pymes tanto para
reducir tiempos y costos como para mejorar su imagen y mejorar su competitividad.

3. Unir fuerzas, el camino

El error más frecuente de las pyme es que no tienen al salir al mercado para establecer
negociaciones con sus clientes es el de no contar con la información necesaria de sus
oponentes, no conocen sus precios, productos, descuentos; es decir, saber que terreno
va a pisar cuando se presente ante un cliente, todos estos detalles son muy importantes
para establecer las estrategias que las lleven al camino de la victoria en la negociación.

El buscar con pyme se está llevando a cabo ya que tienen su objetivo claro que es el de
incorporar nuevos proveedores pymes, profesionalizados.

4. El pecado de la baja calificación

Generalmente los pequeños exportadores no tienen experiencia en temas de
negociación y eso conlleva a cometer varios errores, entonces esto representa perdida
ya sea en tiempo, dinero o mercados asi que ahora se han visto obligados a tener un
mayor grado de profesionalización.

Un ejemplo claro puede ser los exportadores de flores en Colombia y de olivos en

Argentina, aun siendo pequeñas empresas que antes de profesionalizarse, sus gerentes
cometieron varios errores, perdieron mucho dinero y mercados. “Pero no se debe llegar
hasta esto, se tiene que buscar mejorar la negociación, se puede aprender esa
habilidad”. (Bocanera)

Esto sucede porque los gerentes de pequeñas empresas exportadoras sin experiencia
suelen estar intimidados, a tal grado llega la inseguridad que llegan a los encuentros
mal preparados y asustados. “Esto se refleja en que no hacen preguntas. Pero deben
tener claro que están a la par desde el momento en que el comprador los llama”.
(Bocanera)

Pero se puede actuar y dar respuesta a esta actitud por ejemplo una cadena de
supermercados en Argentina capacitó a sus proveedores para que negociaran mejor
con ellos, pues tenían la sensación de que las empresas familiares y pymes que les
proveían, siempre tenía algo más que pedir y así lo que querían ellas.

Por otro lado, en los retailers, el personal que hace la compra es seleccionado
minuciosamente, debido a que tienen que ser personas capaces de conseguir buenas
ofertas, mediante una excelente negociación.

Las pymes, en tanto, llegan a pedir consultoría externa o a profesionalizarse cuando

notan ciertos puntos débiles: que pese al crecimiento en facturación no logran
expandirse del todo, el encargado de ventas no se perfecciona en otro idioma o no están
aclarados los procedimientos.
5. 11 Tips para que una pyme sea proveedor de supermercados
Antes de contactar al encargado de proveedores de empresa de supermercados el
pequeño fabricante debe contar con un producto que se ajuste a los estrictos requisitos
de calidad y suministros, contemplando las necesidades y gustos actuales de los
clientes.

Las empresas también deberán hacer un esfuerzo que le permita hacerse un lugar y
quedarse en el supermercado. Pero cumplir esto no es suficiente, es por esto que las
pymes deben seguir los siguientes requerimientos:

1. Comprender cómo funciona la empresa:

Las cadenas de supermercados pueden exigir la entrega de productos en cada
tienda (de forma descentralizada) o en un solo centro de logística (centralizada),
ya sea para todos los productos o para algunos de ellos.
2. Conocer el proceso que cada cadena de supermercados tiene para ser
proveedor:
Presentación de formularios, capacitación, presentaciones, pruebas y
participación en promociones.
3. Indicar cuál es la diferencia del producto:
Respecto a los que están en el estante ya e indicar si el producto se ajusta a las
características de comercio justo.
4. Revisar cuáles son las sustancias aceptables e inaceptables:
Las normas de calidad y otras directrices importantes.
5. Preparar demos y pruebas del producto:
Para realizar ante los ejecutivos y en la tienda ante los clientes, según las
oportunidades que le dé la misma cadena de supermercados.
6. Estudiar el supermercado para que identifique las condiciones existentes:
La mejor ubicación y almacenamiento, el movimiento en pasillos y las formas
para impulsar el producto dentro de la tienda.
7. Fortalecer a la marca:
Para distinguir el producto ante los compradores. Tenga un plan agresivo de
mercadeo y logre que el cliente recompre.
8. La cadena de supermercados puede decidir sobre el producto:
Para que sea gestionado primero por un intermediario que maneja alguna de sus
categorías o que se empiece la comercialización solamente en alguna de sus
tiendas y en volúmenes específicos.
9. Ofrecer productos que vayan con las tendencias del mercado:
 Que sean innovadores, dirigidos a nichos específicos y que tengan una
propuesta de valor y potencial de ventas.
10. Estar al día en el cumplimiento de los diferentes aspectos:
Legales, laborales, de seguridad social, tributaria y sanitaria exigidos en el país.
11. Conocer sus números:
Tenga claro los costos y márgenes de utilidad de los productos.

III. CONCLUSIÓN

Las Pymes mantienen un cierto grado de complejidad para poder negociar con
las retailers, porque se considera esta como un sector económico que engloba
a empresas especializadas y a su vez mantienen relaciones con las grandes
productoras. Es por ello que las Pymes deben adoptar estrategias de negocios
en relación a los precios, productos, descuentos y calidad para así obtener la
victoria en una negociación, sin estar condicionados con propuestas que
desfavorezcan a la pequeña y mediana empresa.

IV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Arce, D. (8 de marzo de 2012). mba & educación ejecutiva. Obtenido de

http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/las-claves-para-negociar-
con-el-retail-siendo-una-pyme

Molina, P. (22 de febrero de 2017). grupo empresarial BET. Obtenido de

http://www.betlatam.com/del-knock-out-al-win-win/
Recuperado de: (2017) https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-
tecnicas-efectivas/

Recuperado de: (2017) http://www.retail.awanzo.com/2009/04/17/%C2%BFque-es-el-

retail-largo-y-tendido/

Urrutia, M. (5 de Noviembre de 2012). América Retail. (El Financiero) Recuperado el 14

de Mayo de 2017, de América Retail: http://www.america-retail.com/industria-y-
mercado/11-tips-para-que-una-pyme-sea-proveedor-de-supermercados/

Vicente, M. Á. (2009). Marketing y Competitividad: Nuevos enfoques para nuevas

………realidades. Prentice-Hall.