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de comunicación
Harrison Monarth y Larina Kase
Traducción
Yolanda Cervantes Espinosa
Traductora profesional
ISBN: 0-07-148149-4
1234567890 0976543218
Agradecimientos v
Introducción ix
iii
iv CONTENIDO
Índice 319
Agradecimientos
Sin nuestra destacada agente literaria, Rita Rosenkranz, este trabajo no hubie-
ra sido posible. Agradecemos a Rita por sus amables comentarios, su buen ojo
para editar, mejorar y creer en nuestro proyecto. También extendemos nuestra
gratitud a nuestra editora de McGraw-Hill, Donya Dickerson. Además de su
contagioso entusiasmo, Donya nos apoyó mucho e hizo excelentes sugeren-
cias, lo que mejoró en gran medida la calidad de nuestro libro. De igual forma
apreciamos los esfuerzos de otros asociados con la producción de este libro,
incluyendo a Ruth Mannino, Janice Race, Peter Weissman, Laura Starrett y
Kay Schlembach.
Harrison quisiera extender su sincera gratitud a todos sus profesores, mentores
y modelos que continuamente lo inspiraron para convertirse en un mejor ca-
pacitador, coach y experto en comunicaciones. En particular, acredita al pro-
fesor Richard E. Vatz de la Universidad Towson State, al orador y autor Fergus
Reid Buckley, y a su colega entrenador de conferencias Lt. Col. Larry Tracy,
como sus más grandes fuentes de inspiración para su trabajo. Su investigación,
escritos y contribuciones en las áreas de la comunicación persuasiva, pensa-
miento crítico y presentación de alto impacto han ayudado a estudiantes y
profesionales alrededor del mundo a ser mejores oradores y comunicadores.
Piensa que el amor y apoyo inquebrantable de su esposa, Asli, y la memoria
de su amada madre, Roswitha, le dieron la inspiración y energía para perseguir
las pasiones y los sueños de su vida. Harrison también agradece a todos sus
maravillosos amigos que lo hicieron reír y pensar, prestar oídos y dar consejos
cuando lo necesitaba. Ellos son, sin un orden particular: Rachid Baligh, Chris
Rahbany, Stuart Geshgoren, Todd Weiss, Larina Kase y Michael Zimmerle. Un
saludo especial para Scot Hopps y Dave Craig, quienes hubieran pagado una
v
vi AGRADECIMIENTOS
◆ ◆ ◆
Monarth, Sam Rosen, Joe Vitale, Terri Levine, Milana Leshinsky, Max Vogt y
Tom Beal como sus socios conjuntos.
Cree que sus logros profesionales surgen de la fuerte cadena de apoyo de
su familia, que incluye a sus padres, Eric y Carol Kase; su hermana Nicole; sus
abuelos, Moraima, John, Earl, June y Cesare; sus tíos Arnelle y Roger Kase,
y todos sus maravillosos amigos. Agradece las cenas de celebración y tiempo
con Donna, Chuck y Jen. Está eternamente agradecida con su amor, John, sin
quien no se imagina haber estado tan centrada, inspirada y feliz como es. Por
último, quiere agradecer a su asistente canina, su perra portuguesa Maggie, por
su gran habilidad para destrozar papeles y por las sonrisas que trae a lo largo
del día de trabajo.
Introducción
ix
x INTRODUCCIÓN
Sara se despertó de repente a las 4:00 a.m. ¡Oh, no! Pensó cuando sus
ojos se abrieron. Hoy es el día. ¿Cómo haré para sobrevivir a esto?
Sara tenía que dar una presentación ante 50 personas ese día. Como
directora de marketing de una mediana empresa, había tenido éxito en
evitar presentaciones importantes hasta que llegó un reciente ascenso.
Ahora, no podía volver a conciliar el sueño, en todo lo que pensaba era
en pararse dentro de cinco horas frente a 50 personas con todos los ojos
centrados en ella. Pensó: mi jefe va a lamentar haberme ascendido.
Cinco horas después, Sara miró a la audiencia desde el podio.
Sintió que se congelaba, como si no pudiera pensar en palabra alguna
y no supiera cómo moverse. Se sintió débil y nauseabunda. Al momento
en que Sara trató de juntar sus notas, sus manos temblaron y temió que
dejara caer las hojas. Después de una pausa, que sintió fue de cinco mi-
nutos, se dijo a sí misma: “¡Empieza a hablar, te observan, expectantes!”
Comenzó a hablar y se dio cuenta de que su boca estaba totalmente
seca. Todo en lo que podía pensar era en tomar agua. Esto va a ser un
3
4 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
◆ ◆ ◆
• ¿Piensa que llegaría más lejos en su carrera y vida social si fuera capaz
de sentirse cómodo y seguro cuando habla en público?
• ¿Evita contar historias y ser el centro de atención en reuniones sociales?
Usted sabe quién es. Y, por suerte para usted, sabemos también quién
es. Somos un equipo que consiste de un entrenador profesional de oratoria
(Harrison Monarth) y una psicóloga del comportamiento cognitivo y exito-
sa coach especialista en ansiedad y estrés (Larina Kase). Hemos ayudado a
cientos de personas como usted, y de igual forma, ambos hemos aprendido
a manejar nuestra propia aprehensión al hablar en público.
La realidad es que la mayoría de la gente tiene cierto grado de nervio-
sismo con respecto a hablar en público. Cuando a la gente no le preocupa
levantarse y hablar en frente de otros, por lo general es porque ya tiene mucha
práctica.
Si tiene algún nivel de incomodidad, la pregunta se vuelve: ¿Qué tan gra-
ve es su ansiedad de hablar en público?
Conteste las siguientes preguntas para averiguarlo. Evalúe cada cuestión
en una escala de 1 a 5, en donde:
6 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
1 2 3 4 5
Para nada Un poco Un tanto Muy cierto Extremadamente
cierto cierto cierto cierto
11. Me preocupa que vaya a olvidar lo que debo decir durante una
presentación o que no tenga nada interesante que platicar durante
una conversación casual.
12. He tenido consecuencias negativas en el trabajo, como no obtener un
ascenso o puntos a mi favor debido a que evito hablar en público.
13. Levantarse ante una gran audiencia es uno de mis más grandes
miedos.
14. Cuando hablo, pienso con certeza que otras personas me están
evaluando negativamente.
15. Trato de evitar contestar preguntas cuando estoy dando una plática
o discurso.
16. Por lo general, no hablo en reuniones.
17. Si no estoy 100% seguro de una respuesta, no digo nada.
Cuando el miedo controla 7
18. Cuando hablo en público, pienso que con seguridad voy a hacer
el ridículo o que la gente me perderá el respeto.
19. Cuando sé que necesito hablar en público, por lo general me da
calor, sudo o me ruborizo sin necesidad de decir nada.
20. Pienso que es mejor si evito hablar en público para que la gente
no note mi nerviosismo.
Resultados
80 a 100: Ansiedad muy grande al hablar en público
Seguramente es una persona que se pone muy nerviosa cuando se trata de hablar
en público y hace lo necesario para evitarlo. Desarrolle sus habilidades de comuni-
cación le ayudará a comprender y ganar control sobre estos importantes miedos.
Probablemente ha escuchado mucho sobre las causas del miedo y cómo cam-
biarlo. Algo de lo que sabe puede ser información útil que ya le ha ayudado;
otra parte puede ser imprecisa o menos útil. Nuestro objetivo es brindarle la
información específica que necesita a fin de permitirse ver las bases de la an-
siedad, así como las herramientas que necesita para superarla.
El comprender cómo funciona el nerviosismo es como tener el mapa de
un territorio desconocido: sin él, está perdido, inseguro y frustrado. Cuando se
arma con la información adecuada, puede enfocarse, sentir seguridad y avanzar
con confianza en dirección de su objetivo.
El miedo a hablar en público es sólo la punta proverbial del iceberg. La
realidad es que hay mucho más detrás de este miedo de lo que se percibe en
un principio. También puede ser el temor de experimentar sensaciones físicas
intensas, como el estremecimiento del pecho, el temblor y el sudor, los cuales
pueden ir de la mano con el hecho de hablar ante la gente. Pueden molestarle
estas sensaciones debido a la incomodidad que le producen o porque otras
personas pueden notarlas.
También está el miedo a afrontar consecuencias sociales negativas, como
la crítica, la vergüenza, la humillación y el daño a su reputación, así como la
evaluación negativa. El miedo a hablar en público con frecuencia se asocia con
el pensar que otras personas lo van a juzgar si notan su ansiedad. Comúnmen-
te, la gente teme proyectarse como alguien grosero, tonto, aburrido, ofensivo,
desagradable, inseguro, sin carisma o que no se encuentra en el mismo nivel de
las personas a quienes habla o con quienes habla. ¿Algunas de estas preocupa-
ciones son ciertas para usted?
El miedo de hablar en público es muy común y, como ya se mencionó, la
mayoría de la gente lo experimenta de una forma u otra. De hecho, la ansie-
dad de hablar en público es una forma de ansiedad social. El ponerse nervioso
cuando se habla en público no significa necesariamente que tenga un trastor-
no de ansiedad social o una fobia social. Si su miedo lo ha perjudicado y cree
que puede tener una fobia social, es una buena idea que lo evalúe un psicólogo
o un psiquiatra. Desarrolle sus habilidades de comunicación no sirve como sus-
tituto de la terapia del comportamiento cognitivo para la fobia social.
Cuando el miedo controla 9
Su maquillaje biológico
Algunas personas tienen una predisposición biológica que aumenta la proba-
bilidad de que respondan con ansiedad ante ciertas situaciones. Esta capacidad
es genética o nata. Si piensa que es una de esas personas, puede darse cuenta
de que muchos miembros de su familia tienden a preocuparse sobre ciertas
cosas o muestran temor ante diversas situaciones.
La presencia de la ansiedad en los miembros de la familia puede indicar
ya sea una predisposición biológica hacia el nerviosismo, o la presencia de un
medio ambiente compartido, por lo que habrá aprendido cómo ser ansioso al
observar a otras personas. Es más probable que la ansiedad en los miembros de
la familia que no han vivido juntos indique un componente genético. Como
resultado de la combinación de factores biológicos y genéticos, algunas personas
son más propensas a experimentar varias formas de ansiedad.
10 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Recuerdo que cuando estaba en preparatoria tenía que dar un reporte fren-
te a la clase. Pensé que estaba bien preparado, pero cuando me levanté,
todo lo que podía pensar era en la gente observándome. Me congelé y
tuve que regresar a mi asiento. Mis compañeros de clase me molestaron
sin piedad. Fue horrible.
◆ ◆ ◆
Recuerdo ese día de hace quince años como si hubiera sido ayer. Tomaba
un curso universitario de psicología y tenía que levantarme y dar un
Cuando el miedo controla 11
◆ ◆ ◆
◆ ◆ ◆
Timidez e introversión
Algunas personas que son introvertidas o tímidas se incomodan cuando tienen
que hablar en público. La introversión es un rasgo genético de la personalidad, y
los introvertidos tienden a contar con menos experiencia para hablar en público.
12 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Comportamientos evasivos
Los miedos aumentan o se mantienen basados en la forma que respondemos
a las preocupaciones. La respuesta natural cuando se está nervioso sobre una
situación es tratar de salir de ella. Todos conocemos este sentimiento, en donde
queremos estar en cualquier lugar menos en el que estamos. Queremos esca-
par de esta situación tan tensa tan pronto como sea posible, y no regresar a
ella. Mientras que la evasión es una respuesta natural, también es uno de los
comportamientos que más incrementa la ansiedad. Aun cuando no sea capaz de
determinar fiablemente la razón por la que experimenta dicha incomodidad,
lo que más importa es cómo reacciona ante ello. Así que si todavía no está
seguro de por qué siente esta ansiedad, no se preocupe, ya que no necesita sa-
ber con precisión de dónde proviene a fin de superarla. Retomaremos con mayor
detalle los comportamientos de evasión más adelante en el capítulo.
Cuando el miedo controla 13
ANSIEDAD
Comportamiento:
evasión
¿Cuáles son las buenas noticias? Puede cambiar cómo se siente al hablar
en público al modificar sus pensamientos y comportamientos. Vamos a ayu-
darle a hacerlo.
listo, qué tal si no tengo nada qué decir? Su corazón se aceleró, y comenzó
a sentir calor. ¿Se vería mal si me quitó el saco? ¿Qué tal si todos mis
colegas ven que estoy sudando? Agonizaba. ¡Oh, no, la presión ya llegó,
estoy sólo a unos cuantos instantes de pararme y hacer el ridículo!
Con el tiempo, esta repuesta se detiene ya sea porque otros químicos del
cuerpo o el sistema nervioso parasimpático destruyen la adrenalina. El sistema
nervioso parasimpático sirve para contrarrestar los efectos del sistema ner-
vioso simpático. Produce un sentimiento de relajación. Aun cuando el miedo
puede ser intenso por un tiempo, el sistema nervioso parasimpático lo deten-
drá. Es fisiológicamente imposible estar ansioso siempre. De hecho, la ansiedad se
acostumbra al medio o se desvanece con rapidez. Éste es un punto importante
a recordar a medida que avance en este libro.
Cuando el miedo controla 15
• ¿Cómo seré capaz de salir de esto antes de que tenga que decir algo y
me avergüence a mí mismo?
• Esto va a ser duro; todo el mundo me juzgará mal.
• Voy a hacer el ridículo y pareceré un completo idiota.
Evasión
El evitar situaciones atemorizantes o tratar de salir de ellas tan pronto como
sea posible son las respuestas del comportamiento más comunes cuando nos
enfrentamos a algo que tememos. Algunas veces preferimos la respuesta de
“pelea” y respondemos a ciertos comentarios con una postura defensiva o agre-
siva. Podemos decir cosas de las que nos arrepentimos más tarde, o responder
por impulso a una situación.
Como tal es el caso en general con la ansiedad, el comportamiento más
común con respecto a la incomodidad de hablar en público es la evasión, esto
es, tratar de salir de “dar el discurso”. Ponemos excusas como: “Me encantaría,
pero de verdad necesito encargarme de otra cosa”, o “Por desgracia no me es
posible ya que estaré fuera de la ciudad”. Podemos poner todo tipo de creati-
vas y elaboradas excusas, ¿cierto?
Existen ocasiones en las que simplemente no se puede evitar el discurso,
y ¿qué es lo que hace en general? Es posible que trate de salir de la situación
18 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Comportamientos nerviosos
Éstas son las cosas que hace, por lo general sin darse cuenta, cuando está ner-
vioso. No son las cosas que hace para esconder su nerviosismo, ésos son com-
portamientos sobrecompensatorios (ver más adelante). En cambio, son signos
de su inquietud.
Los comportamientos nerviosos incluyen jugar con monedas en su bolsa,
jugar con su pluma, tener las manos sudorosas, arreglar o tocar su cabello,
cambiar de posición, inquietarse o hablar más rápido.
Comportamientos sobrecompensatorios
Los comportamientos sobrecompensatorios son los más culpables al tratar de
mantener la ansiedad a un lado. Estos pensamientos ocurren cuando tratamos
de minimizar los aspectos atemorizantes de la situación, tratamos de contro-
lar la ansiedad o de esconder nuestro miedo o síntomas físicos de otros. Por
ejemplo, puede esconder sus manos para que no se note que están temblando,
decir muy poco de manera que no diga nada vergonzoso o ensayar demasiado
su discurso.
En realidad, estos comportamientos ayudan a mantener o incrementar la
angustia que sentimos al hablar frente a otros. Esto se debe a que creemos
que no podemos sobrellevar la situación sin ellos. Es importante aprender que
se puede sobrellevar un discurso “en una pieza” sin recurrir a los comportamien-
tos sobrecompensatorios. Contrario a la creencia común, estos comportamientos
lo que realmente hacen es mantener la ansiedad. De hecho, las investigaciones más
recientes revelan que son estos comportamientos los mayores responsables de la
ansiedad de hablar en público.
Algunos de ellos tienen un efecto negativo directo en el rendimiento. Por
ejemplo, el memorizar su discurso puede hacerlo sonar duro y poco natural;
Cuando el miedo controla 19
Abran paso…
Ahora que sabe cómo reconocer los cuatro componentes de la ansiedad de
hablar en público, está en camino de superarla. En los siguientes dos capítulos,
ya que aprendió más sobre cómo identificar sus miedos, responderemos las pre-
guntas más importantes sobre el miedo a hablar en público y desechar los mitos
populares e ideas falsas sobre este tema. Aprenderá las formas más frecuentes
en que se presenta la ansiedad de hablar en público.
En la segunda sección de Desarrolle sus habilidades de comunicación, des-
cubrirá los secretos de la preparación a fin de dominar la ansiedad. La tercera
sección ahondará en las herramientas efectivas que puede usar en cualquier
momento en que necesite hablar en público en el futuro, y la cuarta sección
describe a fondo cómo utilizar estas herramientas en el mundo real y en-
contrar oportunidades para practicar el hablar en público. Al final del libro,
confiamos en que usted sepa todo lo que necesite saber para ser un orador en
público efectivo y seguro.
2
21
22 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Con el miedo, es muy común juzgar cómo fue la situación basado en cómo
se sintió. ¿Usted cree que ésta es una manera adecuada y precisa de evaluar la
efectividad y calidad del desempeño? Si su respuesta es no, ¡está comenzando
a entender cómo trabaja el miedo! Existe un número de razones por las cuales
no es preciso ni adecuado juzgar el desempeño basado en cómo nos sentimos.
De nuevo, existe una verdad parcial en esto. No es una mala idea tomar notas
para dar entradas durante su discurso; sin embargo, nunca lea un discurso.
¿Alguna vez ha visto o ha observado un discurso escrito y leído? ¿Cómo
estuvo? Es muy probable que aburrido y espantoso. Ya que una de las claves
de un discurso exitoso es conectarse con la audiencia, ¿cómo puede hacerlo
si está observando su discurso? Todo con lo que se puede conectar es con un
pedazo de papel. Si en verdad quiere leer un discurso, asegúrese de revisarlo
para refrescar su memoria para después mirar al frente cuando hable.
Con frecuencia, a la gente le preocupa cómo recordará qué decir durante
su discurso si no lo escribe todo. Recuerde esto: ya habrá practicado el discur-
so, y ya sabe de lo que está hablando. No necesita tener el discurso escrito para
recordar lo que quiere decir. Unas notas breves le pueden ser de utilidad, pero
deben ser mínimas.
Los mitos revelados más importantes acerca de hablar en público 29
¿Éste es usted?
Ya que aprendió en su autoevaluación sobre la gravedad de su nerviosismo,
que mientras más fuerte sea su miedo, es más probable que éste sea domi-
nante en varias situaciones. Es una falsa idea que la gente sólo tema hablar
frente a grandes audiencias. Mucha gente también teme otras situaciones que
la hagan hablar. Y existe gente que no tiene problemas al hablar ante grandes
audiencias, pero que temen situaciones como pequeñas reuniones sociales o
discusiones uno a uno con su jefe.
Existen muchos rostros del miedo a hablar en público. En este capítulo
describiremos las 10 situaciones que con mayor frecuencia causan ansiedad
en la gente. Desde luego, además de las 10 situaciones más comunes en las
que se manifiesta la ansiedad, existen muchas otras circunstancias en donde
se sienta incómodo al hablar, y la experiencia de cada persona es única.
A medida que revise estas 10 situaciones, pregúntese en cuáles escena-
rios son en los que le gustaría ganar más seguridad y confianza. Como se dará
cuenta, algunos de ellos ocurren en el lugar de trabajo, mientras que otros se
dan a nivel social. Le sugerimos que revise todas las categorías, incluso si los
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34 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
¿Ha tenido experiencias semejantes a las de Yao? Hablar en una reunión pue-
de ser difícil por un número de razones. En primer lugar, es muy probable que
estén presentes figuras de autoridad. Ésta es otra forma de ansiedad de hablar
en público, la que detallaremos en la situación 4 más adelante.
En segundo lugar, el formato no es siempre claro. Para la gente que tie-
ne un cierto nivel de nerviosismo sobre hablar frente a otros, puede ser más
difícil cuando tengan que entrar en conversaciones o reuniones. ¿Conoce
ese sentimiento de cuando quiere decir algo en una reunión pero no puede, ya
sea porque el nerviosismo se lo impide o porque trata, pero otra persona
ya comenzó a hablar? ¿Qué tan frustrante es eso? Cuando por fi n dominó el
miedo a hablar, pierde su oportunidad debido a que alguien lo venció por un
segundo o porque fue más asertivo que usted.
Adentrándose en sus miedos personales 35
María iba a una fiesta del vecindario la tarde del sábado. Apenas se
había mudado a esa área y aún no conocía a muchos de sus vecinos.
Su esposo estaba fuera de la ciudad, por lo que tenía que ir sola a casa
de su vecino. La mañana del sábado no se sentía como ella misma.
Tenía una molestia en el estómago y se sentía mareada. Comenzó a
preocuparle con quién hablaría una vez que llegara a la fiesta. A me-
dida que se acercaba, comenzó a sentir náuseas.
36 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Petra sintió que sus piernas temblaban cuando caminaba por el pasillo
para tener una reunión con su jefa. Sintió como si se dirigiera a una
batalla o hacia algún destino fatal. No le agradaba reunirse con su su-
pervisora. Petra no se percataba de que estaba ansiosa; sólo pensó que
su jefa no era muy agradable y que por eso no le gustaba reunirse con
ella. Hoy fue diferente. Después de la reunión, Petra se dio cuenta de que
sufría de ansiedad de reunirse con figuras autoritarias. En la reunión,
Petra titubeó y no se le ocurrió ninguna buena respuesta a las pregun-
tas que le hacía su jefa. Se sacudió y le avergonzó que su jefa notara
su nerviosismo. Se distrajo al tratar de esconder su temblor y no pudo
pensar en nada qué decir.
Petra se dio cuenta de que se ponía nerviosa con personas de autoridad ya que
reconoció que además de ponerse nerviosa cuando se reunía con su jefa, también
se ponía nerviosa con los profesores en la universidad. Al igual que Petra, ¿se
siente incómodo alrededor de personas de autoridad?
Si pensamos en la ansiedad de hablar en público como resultado del te-
mor de una evaluación negativa, tiene sentido que este miedo esté presente
cuando se trata de figuras de autoridad. Después de todo, éstas son las perso-
nas que por lo general nos evalúan. Si nos dan una calificación en una clase,
escriben una calificación para nosotros, deciden si somos la mejor opción para
su hijo o hija, determinan nuestra condición física para la inclusión en un club
o grupo, o deciden sobre darnos un ascenso, estas personas mantienen cierto
poder sobre nosotros. Éstas son las personas que toman las decisiones, y ne-
cesitamos ayudarlas a que tomen la mejor decisión para nosotros al decir lo
más correcto. Por ello, sentimos que tenemos que ser muy cuidadosos cuando
decimos algo cerca de ellas a fin de que se creen la mejor impresión posible.
Eso provoca mucha presión.
Por fortuna, la mayoría de sus jefes no evalúan a sus empleados de forma
negativa. Y si su jefe es muy crítico, puede deberse no a su pobre desempeño, sólo
que algunas personas encuentran más fallas que otras. Si usted es como Petra y le
preocupa hablar con figuras de autoridad, tenemos muchos tips que le ayudarán.
Adentrándose en sus miedos personales 39
Cuando lo entrevistan para una nueva posición, hay una gran cantidad de
presión. No sólo se preocupa por lo que está diciendo, sino por cómo lo está
diciendo, cómo está respondiendo el entrevistador y cómo esto impactará en
la posibilidad de ser contratado. Mucha gente se somete a gran presión debido
a que piensa que ha trabajado muy duro para llegar a donde está, por lo que
necesita sellar el trato con la entrevista. “¡No lo eches a perder!”, se dice.
Otro tipo de entrevistas también puede causar ansiedad. Ser entrevis-
tado por su experiencia para algún artículo o cualquier otro medio puede
destrozar los nervios. Necesita pensar cómo parecer profesional, conocedor,
interesante, etc. Bien puede surgir el pensamiento de que si ha llegado hasta
ese punto, no quiere arruinarlo por algo que pueda decir.
Entrevistar a otros puede inducir en personas la ansiedad de hablar por
razones similares. Puede sentir que posee una cierta imagen que mantener
para asegurar que otros lo respeten. Esto puede llevar a la creencia de que
Adentrándose en sus miedos personales 41
tiene que hacer todas las preguntas adecuadas en la forma correcta. Puede
sentir que si muestra cualquier ansiedad al hablar, nunca lo tomarán en serio.
Tenga en mente que las entrevistas ponen nerviosas a la mayoría de las perso-
nas, por lo que en defi nitiva no está solo en esto. Además, existen formas más
específicas de combatir estos sentimientos durante una entrevista.
El ser llamado crea mucha ansiedad de hablar en público debido a que trae consi-
go la sensación de que no tiene el control. A lo largo de este libro le ayudaremos a
que aprenda cómo controlar su ansiedad en vez de que ella lo controle a usted.
Mucha gente con nerviosismo al hablar en público, siente que hay que
estar “lista” para hablar en cualquier momento. Cuando lo llaman de repente,
lo invade la ansiedad. La ansiedad de hablar en público al “ser llamado” es
común en las clases, en reuniones y en interacciones sociales.
Una clienta, Susan, describió una situación en una función social en la cual
se dio cuenta de que no contribuía con nada a la conversación. Este conocimiento
la tensó, y estaba tratando de pensar en algo qué decir. Inmersa en sus propios
pensamientos, trató de sacar algo interesante con lo cual contribuir. Justo en-
tonces, uno de sus amigos dijo: “¡Hey, eso le sucedió a Susan! Susan, cuéntales
la historia, es muy graciosa”. Susan se sintió expuesta. Ni siquiera sabía de lo
que estaba hablando su amigo, y no quería contar la historia o decir nada en
lo absoluto. Lo único que quería era que la tragara la tierra.
42 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Otro problema común es que lo tomen fuera de lugar con una pregunta
y no escuchar una pregunta. Entonces tiene que preguntarse si debe solicitar
que repitan la pregunta o si es mejor tratar de contestarla. A veces los miem-
bros de la audiencia también se motivan unos a otros. Si una persona hace
una pregunta difícil, eso puede provocar que otro miembro de la audiencia
pregunte algo similar, y antes de que se dé cuenta, la conversación ha tomado
un giro hacia un área de la cual no conoce nada. Esto también se puede sentir
como si la audiencia se portara hostil y confabularan contra usted. Nosotros
le ayudaremos a contestar preguntas, incluso cuando no tenga idea de qué
decir, con elocuencia y aplomo.
Muchas de las experiencias de Felipe son comunes para gente que se pone
nerviosa cuando habla en público. El temor de participar en una discusión
de grupo surge en situaciones como proyectos en equipo en el trabajo, semi-
narios de grupo, proyectos en la universidad y en situaciones sociales, como
conversaciones de grupo en fiestas, bares y restaurantes. ¿Algo de lo anterior
le parece familiar?
Una experiencia común para él era sentarse en medio del grupo, pensar
cómo podía añadir algo y decirlo de forma que escondiera su nerviosismo
de hablar en público. Con frecuencia tenía la muy frustrante experiencia de
observar cómo alguien más del grupo decía lo que él estaba por comentar. Es
decepcionante tener la misma idea que alguien más y que sea esa persona la
que exprese y reciba los elogios en vez de usted. Otras veces pareciera que
la gente toma públicamente el crédito por su trabajo. De hecho, si no habla
y las personas saben esto, pueden tomar ventaja de la situación y sí recibir el
crédito por las ideas que usted tenía. Ésta es una de las razones por las cuales
el miedo a hablar en público puede influir de forma negativa en su carrera.
Hay ocasiones en que la gente teme que no tiene nada valioso para contri-
buir al grupo. Otras veces las personas se dan cuenta que tienen cosas interesan-
tes qué decir, pero la ansiedad interfiere con el deseo de expresar esas cosas,
ya sea porque no pueden pensar con claridad cuando están ansiosas o porque
evitan hablar debido a su nerviosismo.
Dar un discurso frente a una gran audiencia es por lo general una de las situa-
ciones más atemorizantes de hablar en público. Todas las miradas se centran
en usted, lo cual desde luego es demasiado intimidante. La gente está toman-
do tiempo de su ocupada agenda para escucharlo, y no desea decepcionarlos.
Toda la presión está en usted porque quiere asegurarse que todo salga bien, y
con frecuencia hay demasiadas cosas que considerar, desde el material audio-
visual hasta sus notas o hasta hacer contacto visual con la audiencia.
Este tipo de presentaciones en ocasiones son largas, y es común pregun-
tarse si va a hablar por tanto tiempo sin decir algo fuera de lugar, o cómo va
a sobrellevar una plática tan larga.
Muchas personas comentan que en el primer minuto o dos piensan en
cuánto tiempo queda y de cómo nunca lo lograrán, o que todo será un desastre
total al final. Debido a que hablar frente a grupos grandes representa un enor-
me miedo, dedicaremos un capítulo completo a ello. Puede decidir golpear el
miedo a grandes presentaciones incluso si no necesita hablar frente a grandes
audiencias para tener éxito. Cuando haya dominado este miedo, todo lo demás
puede verse más fácil.
Por otro lado, hay personas que se sienten totalmente cómodas con pre-
sentaciones formales, ya que pueden prepararse para ello, pero les preocupa
hablar con espontaneidad en una reunión, cuando se encuentran con nuevas
personas o cuando participan en conversaciones de grupo.
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50 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Antes de responder qué se hace para lograr un buen objetivo, debemos com-
prender que cuando interactuamos con otros, por lo general queremos algo
de ellos, sobre todo cuando se trata de negocios. En innumerables encuen-
tros diarios con compañeros, subordinados o jefes, solicitamos algo directa
o indirectamente de ellos o respondemos a una solicitud suya. Existen pocas
interacciones verdaderas en donde una de las partes no está tratando de cum-
plir con una solicitud. Esto no significa que sea egoísta o grosero: sólo es la
naturaleza humana.
Al conocer este concepto, y al sentirnos cómodos con él, podemos mol-
dear nuestro objetivo con facilidad basándonos en lo que queremos de aqué-
llos con quienes estamos tratando. Volvamos a la presentación de Lisa para
entender cómo usar este conocimiento a fin de crear un objetivo para su reu-
nión. El objetivo de su presentación puede ser que después de su discurso su
prospecto le pida una propuesta. También puede ser que el prospecto firme
una orden de compra cuando ella termine su plática. Otro objetivo aceptable
puede ser lograr que el prospecto la invite a otra reunión con ejecutivos de
más alto nivel, que son quienes toman la decisión.
Todos estos posibles objetivos tienen algo en común: son objetivos de ac-
ción; requieren una acción específica de alguien. Exigen un resultado basado
en algo que usted hace o dice. Al plantear un objetivo tan claro, ahora tiene
frente a usted una meta firme y fija que determina todo lo que hace en aras
de lograr dicho objetivo.
Una vez que sepa a dónde se dirige, será mucho más fácil saber si se está
acercando o alejando de su objetivo.
“O” es por Objetivo y Organización 51
1. El discurso
Uno de los tipos principales de discursos es el persuasivo. A lo largo de nues-
tra vida, ya sea que demos un discurso persuasivo o seamos la audiencia de
uno: para estudiantes en universidades sobre los peligros de beber en exceso
y de los rituales de las novatadas; en escuelas comerciales para convencer a los
profesores de la validez de sus ideas; en firmas de capital conjunto para que
obtengan un fondo inicial y para jurados en tribunales a fi n de crear duda en
asuntos de culpabilidad o responsabilidad. Hablamos de persuadir cuando
necesitamos o queremos algo y con nuestro lenguaje y comunicación no ver-
bal hacemos un esfuerzo deliberado y estratégico para obtenerlo.
Otro tipo de discurso, el de entretenimiento, se da con frecuencia en forma
de apertura. Se utilizan anécdotas, se cuentan historias, chistes y experiencias
personales con el objetivo de fascinar a la audiencia. Los actores con habilidad
para este tipo de discurso usan sus personalidades y entregas animadas, así
como imágenes mentales y palabras imaginativas a fin de conectarse con la au-
diencia. Por ejemplo, es muy probable que el propósito de un discurso para re-
cibir un beneficio o en una entrega de premios sea entretener a la audiencia.
Existe también el informativo, el cual puede tener muchas aplicacio-
nes. Por lo general hablamos para informar algo en una reunión corporativa,
o para un grupo de accionistas durante la reunión anual cuando los CEO
presenten las ganancias y pérdidas a los inversionistas corporativos. También
hablamos para informar cuando compartimos con vecinos información sobre
nuevos desarrollos en la comunidad, o con los padres en la reunión mensual
de padres y maestros de la escuela.
54 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
2. El resumen ejecutivo
Por defi nición, los resúmenes ejecutivos están diseñados para ser concisos y
están basados por completo en los hechos que usted ha reunido y que siente
que son críticos para que su audiencia los conozca. Los objetivos principales
del resumen son proporcionar información crucial para una audiencia selecta
de actores clave y reportar un asunto o proyecto específico. El resumen ejecu-
tivo puede tener una variedad de propósitos, como influenciar a una audien-
cia para adoptar una nueva forma de hacer algo, para aprobar una solicitud o
cambiar su perspectiva con respecto a un asunto polémico.
Cuando una audiencia pide un resumen ejecutivo, sólo quiere los hechos,
sin los detalles. Las historias, anécdotas y metáforas pueden estar fuera de lugar
durante este tipo de presentación. Las características más importantes de un re-
sumen ejecutivo efectivo son: atención a los detalles relevantes, el enfoque total
en un asunto clave y la habilidad de mantener el resumen corto y preciso.
Los presentadores inteligentes recuerdan estas tres claves para los resú-
menes ejecutivos cuando presentan su información a la gerencia, al consejo, a
un grupo de colegas o a un panel de entrevistadores.
“O” es por Objetivo y Organización 55
3. La presentación instructiva
Muchas presentaciones en ambientes corporativos y de negocios se dan en
forma de capacitación, explicación e instrucción. Los seminarios y talleres
son lugares comunes en millones de oficinas y salas de conferencia en el mun-
do. La presentación instructiva requiere un experto en un campo específico
o en un tema en particular para presentar nueva información en la forma más
convincente posible para un grupo de personas listas para aprender. A fi n de
que un nuevo material “se pegue”, una presentación tiene que considerar los
estilos de aprendizaje de la audiencia, así como circunstancias como el cono-
cimiento previo de la materia y la motivación personal, entre otros.
Recuerde la regla de oro de la presentación instructiva: si su audiencia
no lo entiende, entonces no pueden aplicarlo. Asegúrese de pedir una retroa-
limentación en cada paso del camino para dejar claro que cualquier cono-
cimiento o habilidades que quiera impartir se aprendan con facilidad y que
todos los participantes lo puedan poner en práctica, tanto los que aprenden
rápido como los que aprenden lento.
El cuerpo
El cuerpo es la parte del discurso donde necesita organizar las ideas principales y
puntos subordinados a fin de que la estructura completa tenga sentido. Estruc-
turar estos componentes con pensamientos serios sobre el mensaje completo
que desea transmitir le dará un mapa mental, lo cual le permitirá tocar los pun-
tos más importantes en el orden planeado, así como brindar a sus oyentes un
camino claro a seguir. Éste es uno de los remedios clave contra la vaguedad.
56 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Todos hemos estado ahí, y es un buen lugar para perderse (jugando con
la palabra).
Uno de los clientes de Harrison, Garrett, era un joven gerente de desarro-
llo a quien le apasionaba su trabajo. Sin embargo, cuando daba una presenta-
ción, siempre atiborraba sus discursos con demasiada información, ahogando
a la audiencia en datos que pudieron haber obtenido en escritos o después de
su plática. Garrett sentía que toda la información que reunía para aclarar sus
puntos era importante, y le costaba trabajo determinar qué era crítico para el
discurso y qué era prescindible al llevar el mensaje a casa. Con frecuencia, sus
audiencias terminaban agotadas emocionalmente, ya que trataban de proce-
sar todo el flujo de información que se les había venido encima.
Un buen consejo para poner una nota en su computadora previo a organi-
zar el discurso es que la audiencia promedio de adultos por lo general procesa
tres puntos clave con claridad, tomando en cuenta que no existan muchos
puntos adicionales que provoquen que el mensaje se pierda en el camino.
Por lo tanto, tres es el número mágico. Si tiene más de tres puntos importan-
tes para compartir, asegúrese de mantener al menos tres puntos adicionales,
como máximo, y utilizar lenguaje muy claro apoyado por comunicación no
verbal efectiva a fin de mantener a su audiencia enfocada. No necesita hablar
por horas y dar a su audiencia una razón para cambiar su pensamiento hacia
la lista de la despensa, las facturas vencidas o las vacaciones aún lejanas.
La organización
Una de las razones más importantes por las cuales las presentaciones cuentan
como una enorme pérdida de tiempo para los oradores y audiencias similares,
sin lograr los resultados deseados, se puede atribuir al hecho de que los pre-
sentadores pobremente preparados crean pláticas que carecen de una estruc-
tura y organización efectivas, dos aspectos que beneficiarían en gran medida
al entendimiento de la audiencia.
Si quiere alcanzar los resultados planteados en su discurso, tiene que agra-
dar a la audiencia, lógica y emocionalmente; en otras palabras, lo que les está
diciendo debe tener sentido, pero también tiene que afectarlos de alguna mane-
ra. Esto es de suma importancia para conquistar su objetivo. También es crucial
para su éxito la necesidad de acomodar su presentación de acuerdo con las nece-
sidades, deseos, miedos e influencias que la audiencia tiene en mente.
“O” es por Objetivo y Organización 57
Métodos de organización
Usted pregunta, ¿y cuáles son mis opciones cuando se trata de organizar mis
ideas, puntos e información clave para mi próximo discurso?
Para responder a esta pregunta, volvamos a los clásicos, ya que los mé-
todos que construyeron la base de casi cualquier discurso efectivo en la ac-
tualidad son los mismos que los griegos y los romanos utilizaron hace un par
58 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Método espacial
El método espacial puede servir como la estructura de su discurso si está dis-
cutiendo la ocupación de los aliados en Irak y sus áreas de instalaciones mili-
tares o la expansión geográfica de una franquicia corporativa y los territorios
regionales que “posee” cada una de sus franquicias individuales.
De igual forma, si va a describir ciertas estructuras u objetos físicos, como
lo hace un arquitecto cuando habla sobre un nuevo proyecto de un edificio de
oficinas, puede detallar el proyecto desde el estacionamiento subterráneo hasta
el penthouse, mientras que un artista, por el contrario, puede comenzar en el
punto focal de su pintura, guiando hacia las áreas circundantes de su trabajo.
“O” es por Objetivo y Organización 59
Método cronológico
Pasado. Presente. Futuro. El ser humano es el único animal que mide la vida
en lapsos. Nuestro lenguaje refleja esto claramente. “Lo que trabajó ayer no
trabajará mañana”, o “El tiempo es dinero”, como decimos, o “El tiempo lo
dirá”. Hacemos planes para mañana, la próxima semana o el próximo mes.
62 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
sentido para sus oyentes y que sean capaces de seguir con facilidad su discurso
punto por punto.
inteligentes a los problemas críticos son el escalón clave hacia un puesto eje-
cutivo.
Revisemos cómo puede verse el método de problema y solución en la
práctica cuando habla frente a un grupo.
Asuma que identifica un número de problemas para los cuales tiene las
soluciones adecuadas. Por ejemplo, la capacitación y el desarrollo del personal
siempre son una preocupación para las grandes organizaciones. El asunto de
capacitar a la gente en varias competencias relacionadas con el trabajo pue-
de presentar los problemas específicos de gastar mucho en viajes para lugares de
capacitación, pérdida de productividad, recorte de personal e implementación
de nuevas habilidades aprendidas. Si se enfoca en cada uno de estos problemas
como un punto principal y ofrece una solución para cada uno, estará en la mejor
posición para convencer a la audiencia del poder de sus soluciones que si reúne
los problemas como un gran problema y ofrece una sola solución.
Método tópico
Cuando organiza su discurso con el método tópico, necesita agrupar sus pun-
tos principales en secciones específicas dentro de su tema. Esto es menos
complejo de lo que suena. De hecho, la división de un tema en categorías más
pequeñas se puede lograr con gran facilidad, sobre todo si está bien concen-
trado en la materia.
Nuestra rápida fórmula de tres pasos ilustra los tipos de frases que carac-
terizan este método de organización.
relación y mostrar las similitudes que existen entre ellos, con lo que de nuevo
lleva a la audiencia hacia la perspectiva que plantea en su discurso.
Antes de mostrarle ejemplos específicos, nuevamente demostraremos
con el método de tres pasos cómo dicho discurso puede construirse con rapi-
dez al usar ciertas frases.
Como puede ver, existe un sinfín de formas para estructurar su plática, dis-
curso o presentación. Con más práctica, se volverá muy hábil en escoger la
organización más apropiada para sus pláticas, y, lo más importante, llevar su
mensaje a la audiencia con la mayor claridad e impacto. Para más tips de cómo
puede utilizar la oratoria para lograr sus objetivos personales y profesionales,
vaya a la página Web www.TheconfidentSpeaker.com y descargue gratuita-
mente nuestro reporte “How to Use Speaking in Public to Attract Clients,
Friends and Unlimited Business Opportunities” (Cómo usar la oratoria en
público para atraer clientes, amigos y oportunidades ilimitadas de negocios).
5
IMAGINE UN PILOTO cuyo avión se metió en una gran tormenta a 30 000 pies
de altura, y varios indicadores e instrumentos en la cabina de mando no es-
tán funcionando. Si el piloto por distracción presiona todo tipo de botones
y mueve al azar varios interruptores sin el conocimiento de la mecánica y de
la tecnología bajo sus pies, él y sus pasajeros seguramente estarán perdidos.
La estrategia de intento y error no es muy buena cuando las vidas están en
juego, ni es muy útil en particular en situaciones de comunicación crítica
como a las que nos enfrentamos con colegas, jefes, empleados, amigos y ex-
traños a diario.
Así como un piloto aprende todo sobre lo intrincado que implica volar,
desde la teoría en el salón de clases al ensayo de práctica en el simulador de
vuelo hasta las muchas horas de tiempo real de vuelo con un instructor, en
este capítulo aprenderá todo sobre las herramientas que necesita a fin de
dominar cada parte de una presentación. Estas herramientas incluyen leer a
la gente e interpretar sus acciones, conocer su material y prepararse como los
profesionales, crear aperturas y clausuras poderosas para su discurso, responder
con confianza durante las sesiones de preguntas y respuestas y ensayar efectiva-
mente sus habilidades recién adquiridas, a nivel tanto físico como mental.
69
70 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
gente con respecto al otro que suenan como: “Era tan arrogante y egocéntrico
cuando lo conocí, que no podía soportarlo”, o “Al principio creí que era increí-
blemente delicada, y que no había forma en que yo pudiera soportar eso”.
Éstas y otras percepciones son las que pudieron haber acabado con la
relación mientras crecía. Por suerte, estas personas decidieron ir más allá de
las primeras impresiones, ya sea porque intuían que había más en la otra per-
sona o porque no tenían opción; tal vez trabajaron juntas y por tanto estaban
forzadas a aprender más sobre la otra persona.
Nuestras percepciones sobre otros se obtienen desde el momento en que
nacemos y alguien atiende nuestras necesidades, cuando gritamos a todo pul-
món para llamar la atención para que se enfoquen en ciertas cosas como una
posición incómoda, hambre, sed, dolor o aburrimiento.
Continuamos con nuestro aprendizaje sobre el comportamiento y reaccio-
nes de la gente a medida que crecemos, y nuestro comportamiento y pensa-
miento se ven influenciados perpetuamente por nuestro medio ambiente, pa-
dres, hermanos, escuelas, profesores, amigos, los medios, etc. Aprendemos
al observar y escuchar, por intento y error, por experimentos y experiencia
y por medio del estudio académico. Algunos de nosotros, como psicólogos,
abogados penales, negociadores de secuestros, asesores jurídicos, gerentes
de personal, ejecutivos de ventas, investigadores, educadores, capacitadores,
etc., continuamos con el estudio del comportamiento humano como una par-
te integral de nuestras profesiones, las cuales requieren un conocimiento de la
psique humana a fi n de alcanzar nuestros objetivos laborales.
Al leer este libro, ha mostrado un interés al mejorar la forma en que se rela-
ciona con otros, al influenciar sus pensamientos y comportamientos y al querer
un mejor entendimiento sobre cuáles son las intenciones de los otros por lo que
comunican con sus palabras así como con sus sonidos y señales no verbales.
Más adelante, listamos estrategias para mejorar su habilidad de leer a la
gente e interpretar su comportamiento a medida que vaya más allá de las pri-
meras impresiones. Ya que la ciencia aún no hace posible que leamos la mente
de los demás, puede comenzar por poner atención a los signos reveladores que
las personas envían constantemente durante interacciones sociales y en un es-
tado solidario, mientras están solas. Al ser capaz de leer a la gente, esto es, de
percibir con precisión las pistas no verbales y mensajes, es crítico comunicarse
con efectividad. Esta herramienta le permitirá ajustar sus mensajes para sus
72 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Abriendo su discurso
El comienzo o apertura de su discurso es como la ceremonia de inaugura-
ción de los Juegos Olímpicos. Está diseñado para estimular el apetito de su
audiencia y despertar su interés en lo que está por venir. Llama su atención
y hace que se sienten. Después de todo, es duro lograr que las personas escu-
chen si no captamos su atención primero, ¿no es así? No obstante, no todo
es pompa y solemnidad. Tiene que diseñarse para ser más que sólo un súbito
ruido que lo haga voltear.
Un comienzo debe ser relevante. Debe de alguna manera guiar hacia
los puntos que tocará en el cuerpo de su discurso. Ya que existen muchos
tipos de eventos de comunicación, pláticas y discursos, es imposible darle
una guía específica de cómo estructurar un comienzo que aplique para todos.
Sin embargo, podemos darle algunas ideas muy útiles que serán efectivas al
comenzar su discurso con el pie derecho y poner a todos al fi lo de la butaca.
Algunas de estas ideas son enfoques de intento y verdad; otras son nuevas y
atrevidas. Inténtelas todas y modifíquelas como quiera. Muy pronto se dará
cuenta de cuáles funcionan para usted y cuáles no.
2. La broma. No la haga.
3. El hecho asombroso. Algo en la larga historia de su tema está
asombrando, algo que se desconoce y que sorprende a la gente en
su audiencia. Úselo. En este punto es donde la investigación toma
importancia. Llame a la Oficina de Estadística en Washington,
D.C., y pregunte por información sobre su tema. Es muy probable
que encuentre ese valioso dato que haga que la gente se caiga de
espaldas. Algo entre las líneas, como: “El estadounidense promedio
come aproximadamente 400 libras de helado por año”, o “Un millón
de bebés nacen cada minuto en India”. Éstos los inventamos,
pero puede ver el efecto que tendrían si fueran ciertos.
4. La demostración. Que no sea en donde causa un disturbio con la
policía, sino en el que muestre algo como un truco, un experimento
o suerte de procedimiento. La gente ama las actuaciones, y mientras
más interesante haga una demostración, con o sin utilería, más se
garantiza su atención.
5. La pregunta. Cuando escuchamos una pregunta, nos sentimos
comprometidos a responder. Si alguna vez escucha que alguien le
pregunta a otro alguien “¿Qué hora es?”, ¿no se siente comprometido
a mirar su reloj y responder usted? Incluso si se trata sólo de un
impulso, estamos condicionados a responder preguntas, por lo que un
orador efectivo de discursos puede comenzar con una. Ni siquiera
tiene que ser una pregunta en donde usted espere que alguien
responda. Una pregunta retórica es suficiente; es una pregunta que
no necesita una respuesta, pero con la que uno toca un punto en
forma de pregunta. Cualquiera que sea el caso, la pregunta como
apertura es una técnica clásica de inicio y se puede utilizar en
repetidas ocasiones.
6. Párese y observe. Esto necesita valor. Si tan sólo puede pararse ahí
y observar a la audiencia hasta que se retuerzan en sus asientos por
la anticipación, saben que ya está en las grandes ligas de la oratoria.
Ésta puede ser una forma muy efectiva de obtener la atención, en
especial debido a que la mayoría de las audiencias esperan que un
orador trabaje en su discurso mientras camina hacia el podio. No
hay drama ahí. Sólo ho-hum.
Preparándose para el éxito 81
Con algo de creatividad puede pensar en ideas propias sobre cómo ini-
ciar un discurso de forma interesante y relevante.
Cerrando su discurso
audiencia. Es difícil obtener todos los aspectos de una pregunta y sus motivos
internos cuando se concentra en su ansiedad.
Deje que la audiencia sepa cuándo tendrá la sesión de preguntas y res-
puestas durante su discurso. En otras palabras, ¿será hasta el final o tomará
descansos para las preguntas a lo largo del discurso? Esto los ayudará a cen-
trarse en usted cuando sepan que pueden aclarar algunos puntos más ade-
lante. En cuanto al tiempo requerido, tome su tiempo. Cada tres minutos
de interacción con la audiencia pueden elevar tremendamente su estatus y
credibilidad.
Ahora que se ha preparado y ensayado, está más que listo para responder
preguntas de la audiencia. De hecho, conoce su material tan bien que puede
usar su respuesta para reforzar su mensaje.
Por ejemplo, si la pregunta es “¿Dónde puedo aprender cómo hablar en
público?”, por supuesto que puede dar una respuesta. Pero lo que debe hacer
es reforzar el mensaje de su discurso sobre hablar en público, por ejemplo, al
responder con líneas como:
Básicamente, existen dos formas de ensayar: una forma inefectiva y una for-
ma efectiva. Aquí le mostramos qué hacer y qué no hacer.
84 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Ensayo mental
Lea lo siguiente y después cierre sus ojos e inténtelo:
¿Dibujó esa escena en su mente? ¿Pudo ser capaz de obtener una buena
imagen mental? ¿Pudo sentir la energía y ver las caras de apoyo de los miem-
bros de su audiencia? ¿Pudo sentir cómo su cuerpo se dirigía a una posición
más relajada y natural? Puede que necesite practicar este ejercicio un par de
veces más para volverse experto en eso. Una pequeña minoría de gente es in-
capaz de obtener imágenes mentales en su cabeza, pero la mayoría de la gente
puede, algunas veces con un poco de práctica.
Cuando hizo el ejercicio, ¿cómo lo sintió? Es probable que haya sentido
diferente de la forma en la que normalmente piensa sobre usted cuando ha-
bla. Por lo general, sus pensamientos están llenos de aprehensión y trepida-
ción, por lo que es muy posible que no sea agradable.
Los atletas olímpicos y otros artistas importantes usan imágenes men-
tales para mejorar su desempeño. La imagen mental entrena su cerebro para
desempeñarse de la forma que desea y le ayuda a esperar el éxito, lo cual hace
más probable que usted sea exitoso.
El ensayo mental, en donde repasa su presentación, conversación u otro
compromiso que implique hablar en su mente como práctica, puede ser muy
efectivo si sigue unas sencillas pautas.
Primero, debe adelantarse al tiempo mientras practica. Puede necesitar
practicar varias veces para llegar al punto en donde se considera pulido y
desenvuelto. Al principio, puede ser difícil para usted verse hablando en esa
luz, pero una vez que se acostumbre a ella, sus imágenes lo guiarán para ser
un orador seguro. Ni siquiera necesita creer en su imagen positiva para que la
técnica sea efectiva. También puede usar una rápida imagen mental de usted
para energizarse justo antes de que comience a hablar. Sólo asegúrese de que
no se quedó inmerso en esos pensamientos y que no está fuera del momento.
Segundo, no debe usar el ensayo mental como una forma de criticarse o
imaginar lo peor. El punto es que se ayude a imaginarse, después, como un
orador exitoso. Si se imagina equivocándose en su imagen mental, empiece
de nuevo. Éste no es el momento para recibir una imagen negativa o despec-
tiva de usted.
86 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
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88 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Suena extraño apretar sus músculos para después relajarlos, pero eso funcio-
na muy bien. ¿Alguna vez ha tenido esa sensación de flacidez, como de gelati-
na, en sus músculos tras haber levantado pesas? Después de tensar y trabajar
los músculos, se sienten mucho más relajados que si tratara de relajarlos desde
una posición de descanso.
Practique el tensar y relajar sus músculos al apretar el puño con su mano.
Pretenda que tiene una esponja mojada en la palma de su mano y que está
tratando de exprimirla para sacarle toda el agua. Mantenga el puño por tres
segundos y después relaje toda su mano por otros tres segundos.
Mientras deshace el puño, concentre su atención en el sentimiento de
relajación y la diferencia entre el estado de tensión y el de relajación. Confor-
me se acostumbre a identificar la diferencia entre tenso y relajado, será capaz
de reconocer la tensión muscular cuando se forma y liberarla antes que traiga
consigo consecuencias negativas.
Ahora que tiene una idea sobre este proceso de relajación muscular progresiva,
puede practicar con otros grupos musculares. El orden en el cual llega a la relajación
muscular no es tan importante, por lo que puede tratar de diferentes formas para
ver cuál funciona mejor para usted. Siéntese en una silla y trabaje en los siguientes
grupos musculares, tensando en una cuenta de tres y relajando por otra cuenta de
tres. Haga una pausa entre cada serie para reconocer el sentimiento de relajación.
7. Tríceps. Jale sus brazos hacia los lados y empújelos de regreso como
si tratara de empujar la parte trasera de sus brazos hacia la pared.
8. Muñecas. Flexione sus muñecas para que sus manos estén
perpendiculares con el piso.
9. Manos. Haga un puño apretado.
10. Estómago. Apriete su estómago hacia la parte trasera de la silla, como
si su estómago fuera una esponja que está tratando de exprimir.
11. Espalda baja. Hunda la espalda baja, haciendo su estómago cóncavo.
12. Trasero. Apriete y junte sus nalgas. Se elevará un poco de su asiento.
13. Cuadriceps. Siéntese con los muslos en una silla y las pantorrillas
perpendiculares al suelo, levante sus piernas, desde sus muslos,
alrededor de un par de centímetros por encima de la silla.
14. Tendones. Haga la misma flexión anterior, pero enderece las piernas
en frente de usted y levante.
15. Pantorrillas. Con sus piernas frente a usted como en el ejercicio
anterior, apunte o flexione las puntas del pie para sentir cómo se
aprietan sus pantorrillas.
16. Tobillos. Regrese sus pies al suelo y levante sus puntas mientras
mantiene sus plantas en el piso.
17. Puntas del pie. Enróllelas como una pelota.
Mejorando su humor
En general, dos de las mejores formas de mejorar su humor (ya sea si está
ansioso, deprimido o con una emoción negativa) es aumentar las actividades
96 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
que lo hacen feliz y añadir actividades que lo hagan sentir que está logrando
algo importante.
Las actividades que lo hacen feliz pueden ser tan simples como prepa-
rar su comida favorita, ir a dar un paseo en el parque o pasar tiempo con un
amigo cercano o algún miembro de su familia. Si puede predecir que se va a
poner de mal humor (o si ya comenzó), haga el propósito de realizar varias
actividades entretenidas cada día.
Las actividades que le dan una sensación de logro pueden variar, desde
tener su despensa completa, pagar sus cuentas, lavar su carro, comprar ropa
nueva o bañar a su perro.
Algunas actividades servirán al propósito de entretenimiento y logro,
como las compras, si le gusta comprar. Otras actividades mejoran el humor
después de completarlas ya que está feliz de haberlas terminado.
Si encuentra útil hablar con otros cuando está de mal humor, eso es
muy bueno, pero tenga cuidado de no usar ese tiempo para quedarse en lo
que sea que esté causando su mal humor. Tome unos minutos para sacar sus
problemas del pecho y después comprométase en otra cosa. Cuando está de
mal humor, es susceptible a interpretar de forma errónea la información y
bien puede concluir que le irá mal en su presentación o comunicación. Por la
misma razón, no trabaje sobre su presentación cuando se encuentra mal emo-
cionalmente. Por supuesto, no necesita estar de un humor fantástico, pero
trate de no prepararse cuando esté de un humor horrible porque desarrollará
una asociación negativa con su presentación. Primero haga algunas de las ac-
tividades más placenteras y productivas para reanimarse.
tiene pensamientos como: la última vez me las arreglé para salir apenas de la
situación, pero esta vez estoy seguro que será un desastre. La clave para su-
perar este tipo de pensamientos negativos es un juego de números. Si se pone
en 100 situaciones en que tiene que hablar en público y en 95 de ellas fueron
buenas experiencias, puede decirse: “El noventa y cinco por ciento de las ve-
ces me fue bien, así que es muy probable que en ésta también me vaya bien”.
Otra estrategia muy útil es enfrentar el miedo tan pronto como se pre-
senta. Si lo confronta más temprano que tarde, éste disminuirá de forma
natural. Píenselo: si pasa una semana antes de su discurso peleando con su
ansiedad, estará exhausto, harto, frustrado y muy ansioso por el tiempo que
tenga que hablar. Por otro lado, si de inmediato se dice: “Está bien, aquí viene
la ráfaga de nerviosismo de dar un discurso. Voy a usarla para energizarme
y ayudarme a prepararme bien y dar un gran discurso”, entonces la angustia
estará peleando una batalla ya perdida.
Con frecuencia, la ansiedad anticipada disminuye con el tiempo a medida
que trabaje con todos los ejercicios que le hemos recomendado. Por lo general
se detiene días y horas antes de su discurso. La ráfaga repentina de ansiedad
antes de hablar en público puede quedarse por un poquito más de tiempo,
pero de igual forma se reducirá en frecuencia e intensidad.
Los ejercicios de relajación ya descritos en este capítulo y los ejercicios
de preparación descritos en el capítulo anterior también le ayudarán a tomar
un enfoque más activo para anticipar un compromiso en el que tenga que
hablar en público. Además, en el próximo capítulo, lo llevaremos paso a paso
a través de las etapas de preparación previas a su discurso. Cuando pone en
práctica todas estas ideas juntas, habrá poco espacio para la ansiedad antici-
pada. Cuando surja, reconocerá que es normal y que se irá con el tiempo a
medida que adquiera más experiencia.
Hemos revisado algunas cosas que hay que hacer (y otras que no hay que
hacer) antes de un discurso para ayudarle a relajarse. Ahora exploraremos
algunas estrategias de preparación con más detalle. En el próximo capítulo le
enseñaremos no sólo cómo deshacerse que esos pensamientos que reducen la
confianza que con frecuencia nos invaden antes de hablar en público, sino a
cómo tomar acciones estratégicas que lo ayudarán a que su oratoria sea más
exitosa y sin estrés.
7
HARRISON ADMITE QUE en sus primeros años como presentador de negocios con
frecuencia esperaba hasta el último minuto para prepararse para su discurso.
Era un estudiante de dieces y estudiaba rápido. Retenía bien el material de su
tema y era capaz de obtener hechos y estadísticas cuando era necesario. Pero se
dio cuenta durante una extensa sesión de preguntas y respuestas que no tenía la
amplitud de conocimientos que un verdadero experto en la materia debía tener,
ni era capaz de elaborar mucho más que respuestas y explicaciones breves para
las preguntas de la audiencia. Siempre tenía un caso mediano de ansiedad de
pensar que un miembro de la audiencia muy bien informado podía “volar su
fachada” y señalar debilidades y hoyos en su conocimiento sobre el tema de
su discurso. Sabía que tenía que subir su nivel de preparación.
Un día durante ese periodo estaba tomando café con un amigo repor-
tero cuando la discusión dio un giro hacia el presentador anterior del noticiero
Nightline, Ted Koppel, uno de los periodistas favoritos de Harrison. Su ami-
go mencionó que la legendaria capacidad de Koppel de investigar y retener
cantidades masivas de información estaba a su disposición cuando entrevistaba
a personas que tomaban decisiones, a jefes de estado, otros ponentes y líderes
101
102 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
La semana previa
Si apenas le asignaron la tarea de dar un discurso, presentación o plática in-
formal, o ya sabe desde hace tiempo y lo ha dejado de lado hasta ahora, es
momento de poner manos a la obra.
Una rápida búsqueda en Google puede darle una idea de lo que hay so-
bre su tema. No obstante, sea cuidadoso: una búsqueda de un término muy
general como “la inversión para el retiro”, por ejemplo, puede generar más de
48 millones de resultados. Esas son muchas agujas en el pajar para encontrar
la que sea más apropiada para su discurso. Mientras más específicos sean los
términos de su búsqueda, encontrará resultados más relevantes.
Lea y “aprópiese” del material. Cuando presente información a una au-
diencia en vivo, es de mucha ayuda tener información relevante a la mano, o
mejor, en su mente, lista para el recordatorio instantáneo. Limite la base de
datos de su conocimiento a la información clave, ya que sobrecargar su banco
de memoria puede resultar en que no recuerde nada. No quiere compartir
toda la información que ha reunido; sólo quiere dar a la audiencia las partes
más relevantes. El resto es información de respaldo para que la tenga lista en
el momento de la sesión de preguntas y respuestas o en discusiones que surjan de
una interacción potencial animada con su audiencia. Una regla importante es
que le dé a la audiencia sólo 40 por ciento de lo que sabe y que guarde 60
por ciento restante en su “bolsillo” para presentarlo cuando sea útil. En otras
palabras, no gaste todas sus municiones en una sola carga. Algo de esa infor-
mación también puede serle de mucha ayuda después de su discurso.
Cuando investiga durante su “semana crucial”, no dude en sumergirse en
los detalles. Es fácil para las personas obtener información superficial sobre
nada, pero para ser considerado un experto y afi rmar su credibilidad cuando
habla, debe ir más profundo. Y siempre considere la fuente. Es mejor dudar
sanamente, porque alguien que duda demasiado es una persona ansiosa. Se
ha escrito tanto sobre nada, que cuando investiga, debe aplicar una pers-
pectiva crítica al escarbar por información. ¿Es algo reciente o pasado? ¿La
fuente está predispuesta? ¿Es creíble? ¿De dónde obtuvieron la información?
¿Una tercera parte verificó la información? ¿Existen estudios, encuestas y
estadísticas disponibles? Y la pregunta del millón: ¿Apostaría su reputación en
la información que va a presentar? Mientras pasa una gran parte de su semana
buscando lo que se pueda sobre todo lo que tenga que ver con su tema, no
olvide poner atención a las noticias. Reúna la información necesaria de todas
las diversas fuentes que pueda, pero absolutamente incluya la información
más reciente de los medios noticiosos.
Qué hacer y qué no hacer antes de una plática 105
Enfóquese en la audiencia
Al prepararse para su discurso, usted y su audiencia son una idea que “está en
el mismo canal”. Durante esta semana, contemplará qué mucho o qué poco
tiempo ha dejado para prepararse, qué información y materiales necesita re-
unir y de dónde, y cómo va a cernirla toda mientras la edita para que haya
claridad y estructura para un flujo lógico. No obstante, las preguntas más
importantes que debe hacerse son: en primer lugar, ¿cuál exactamente es mi
objetivo al dar este discurso a esta audiencia en particular? ¿Cuál es mi ne-
cesidad de reunirme a hablar con esta gente en una semana? ¿Y cómo puedo
ajustar mi necesidad con las necesidades de mi audiencia?
Veamos el ejemplo de Miguel, un empresario principiante que está bus-
cando fondos para su nueva idea de negocios:
Mientras que éste es un ejemplo extremo de qué tan enfocado debe es-
tar un orador en las necesidades de la audiencia, el objetivo completo de un
orador efectivo se verá así: está comunicando información específica a una au-
diencia específica para inspirar una reacción deseada o que resulte dentro de
esa audiencia para obtener un beneficio mutuo. Note que decimos beneficio
108 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
1. Periódicos de la industria
2. Google u otros grandes motores de búsqueda, como yahoo.com,
altavista.com y dogpile.com
3. Periódicos
4. Supervisores y gerencia
5. Compañeros y colegas
6. Revistas
7. Libros comerciales
8. Competidores
9. Asesores
10. Departamentos de Recursos Humanos
Éstas son sólo algunas de las fuentes que pueden ayudarle a juntar un
perfi l de su audiencia dirigida. Mientras más fuentes relacionadas con su au-
diencia consulte, será más probable que el perfi l fi nal de su audiencia sea
preciso. Con los intereses especiales de su audiencia en mente, empiece a
trabajar en el diseño estructural y estilístico de su discurso.
Estructuración estándar
Un discurso bien estructurado siempre se divide en una introducción, un
cuerpo y una conclusión. Si esto suena un tanto rígido o le recuerda mucho
hablar en público o la clase de oratoria de los “opresivos” días de escuela y la
universidad, piénselo de esta forma:
Su manuscrito
¿Quiere escribir su discurso palabra por palabra o sólo quiere usar rápidos
recordatorios como fichas, notas o listas? La opción que escoja depende en
gran medida de su nivel de comodidad con el material que presenta. Por
Qué hacer y qué no hacer antes de una plática 113
Usando un manuscrito
Si está escribiendo su discurso, asegúrese de poner atención a lo siguiente:
recordar los nombres de los miembros de su audiencia para que pueda esta-
blecer una relación a nivel más profundo.
Una idea podría ser que anexara una imagen mental a cada nombre a
fi n de recordar con mayor facilidad el nombre cuando lo necesite. Guillermo,
el tipo de la segunda fila con el cabello rojo, puede convertirse en Guillermo el
mariscal de fuego por su melena feroz. A Sylvia, la mujer que está más atrás
en el cuarto, puede imaginarla usando un gran silbato alrededor de su cuello.
El truco es hacer las asociaciones de imágenes atrevidas, simples, coloridas
y relevantes para el nombre de la persona o cosa que necesita recordar a fin
de que pueda recordarlo en cuestión de instantes. Los juegos de memoria
también pueden ser información clave y entradas en forma de notas simples
en cualquier tipo de papel, ya sea una hoja de papel, una ficha bibliográfica o
incluso una servilleta que tomó de un café.
Sin importar cuál juego de memoria escoja, su importancia es que le
ayuda a conducir con efectividad su discurso. Si está usando notas, un vistazo
rápido le ayudará a continuar con su discurso sin esfuerzo. Para este propó-
sito asegúrese que:
Los discursos dados con ayuda de juegos de memoria por lo general son
menos estructurados. Las ventajas de este tipo de oratoria son la esponta-
neidad y flexibilidad que tiene al incluir ejemplos, retroalimentación de la
audiencia y analogías apropiadas. También le permiten acomodar noticias de
última hora que pueden añadir importancia a su discurso. No obstante, el
hablar de esta forma tan libre requiere que tenga seguridad y dominio de su
tema, un buen vocabulario y al menos un poco cómodo con su audiencia.
116 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Práctica y ensayo
A continuación le damos unos tips que lo ayudarán a sacar lo mejor de su pre-
sentación y a medir el tiempo de ensayo mientras trabaja en su manuscrito:
HERRAMIENTAS PARA
EL ORADOR NERVIOSO
8
125
126 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Un nuevo enfoque
El enfoque de sobreponerse a la ansiedad de hablar en público puede ser muy
diferente de las ideas que ha escuchado antes. Es también diferente porque sí fun-
ciona. Si está leyendo esto, es muy posible que mucho de lo que ha escuchado en el
pasado no funcionara. No es su culpa. Es sólo que no ha aprendido las herramientas
adecuadas para vencer la ansiedad de una vez por todas. Como ya mencionamos en
capítulos anteriores, es muy probable que el material que ha aprendido en este li-
bro sea más efectivo cuando lo revise con un terapeuta cognitivo y del comporta-
miento o un coach de oratoria en público que está versado en estos principios.
Este enfoque que le presentamos se ha validado por medio de una
investigación empírica con gente que posiblemente sufre de mucha más ansiedad
social significativa y de más fobia de hablar en público que usted. Si esto funciona
para gente con una ansiedad severa de hablar en público, ¡puede funcionar para
usted! La investigación clínica y el tratamiento en los centros de clase mundial
para el tratamiento de la ansiedad, como el Centro para el Tratamiento y Estudio
de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, bajo el liderazgo de la experta
a nivel internacional en ansiedad, la Dra. Edna B. Foa, han demostrado que este
enfoque cognitivo y del comportamiento puede ser muy efectivo.
El principio primario de nuestro enfoque es: ¡Confronte y acepte su ansiedad!
¿Suena loco? Tal vez, pero de verdad funciona. ¿Ha escuchado que los
perros pueden oler el miedo? Bueno, la ansiedad también puede oler el miedo.
¿Es mejor huir corriendo de un perro enojado? ¿Es una buena idea armarse
de valor y atacar al perro? No, por supuesto que no es una buena idea pelear
con un perro que lo puede hacer trizas. No debe responder por miedo ya que
puede exacerbar el comportamiento furioso del perro. Es lo mismo con la
ansiedad: si trata de huir de ella o de aplastarla, ella contraatacará.
El confrontar y aceptar la ansiedad es como acercarse al perro enojado y
alimentarlo. El perro quizá se haya convertido en su nuevo mejor amigo. Ningún
perro es despiadado, cruel o malo a propósito, y la ansiedad tampoco. Como
su perro leal que quiere defenderlo, la ansiedad está cerca para protegerlo.
Cuando se una a su ansiedad, tome ventaja de ella para que trabaje a su
favor más que en su contra.
Le presentaremos varios métodos para cambiar la forma en que maneja el
miedo a hablar en público. Los que trabajen mejor para usted dependerán de su
Cambie sus pensamientos y comportamientos 127
ayudarlo). Para ganar el juego de fútbol, usted debe conocer primero los mo-
vimientos, fortalezas y capacidades del equipo contrario. Una vez que los
movimientos del oponente son predecibles, usted puede planear los movimien-
tos apropiados en respuesta. Por lo tanto, este primer paso para descubrir los
pensamientos ansiosos es muy importante. Sin este conocimiento, no se dará
cuenta de cuáles pensamientos surgieron en usted, y no será capaz de conti-
nuar con los siguientes pasos.
Complete la hoja de ¿En qué estaba pensando?, para así empezar a reconocer
sus pensamientos. El mejor momento para completar esta forma es justo después
de tener una situación causante de ansiedad, o lo más pronto posible después de
que haya sucedido. Esto es necesario debido a que su memoria será más pre-
cisa si escribe enseguida estas cosas. Trate de registrar sus pensamientos como
notas, escribiéndolas justo cuando cruzan su mente, palabra por palabra.
¿En qué estaba pensando cuando anticipé la situación? “No creo que esto
vaya a ir bien porque me siento horrible en este momento. Me duele el
estómago, mi corazón está acelerado y ya empiezo a sudar.”
¿Qué temí fuera lo peor que podía pasar? “Pensaba que podía
tropezarme durante toda la presentación, hacer un completo ridículo y
a la postre perder mi trabajo porque no puedo presentar ninguna de mis
ideas.”
¿Observa que esto es diferente de los enfoques típicos que sólo le dicen
que puede pensar con más positivismo? No quiere desechar sus miedos y
sacar un pensamiento “positivo” muy simplista y superficial. En vez de eso,
quiere ver la validez en el pensamiento y observar en dónde pueden estar
entrando en juego los errores cognitivos. Complete nuestra hoja de ¿Cuál es
el veredicto?, a fin de medir y evaluar la evidencia.
¿Cuál es el veredicto?
Evaluación de sus pensamientos, hoja de trabajo
Pensamiento:
¿Cuál es el veredicto?
Evaluación de sus pensamientos, hoja de trabajo
(Ejemplo completado)
estómago y juzgue su desempeño por cómo sintió las cosas, mejor busque
otras maneras de medir su desempeño, como las formas que le brindaremos
a lo largo de este capítulo.
Gane perspectiva
Es común perder la perspectiva cuando se pone nervioso al hablar en público.
Comenzamos a pensar que causaremos una impresión negativa irreparable
que tendrá un impacto devastador en nuestras carreras y vidas sociales. La
mayor parte del tiempo esto no es para nada cierto.
Gane perspectiva al hacerse estas preguntas antes y después de que tenga
que hablar:
Cuando responda estas preguntas, es muy probable que gane una nueva
perspectiva y piense diferente sobre aquello que una vez temía.
Ejercicios de práctica:
1. Por cinco días seguidos tenga al menos dos conversaciones por día
con alguien con quien se sienta cómodo, como su padre, esposo,
hijo o amigo cercano. En la primera conversación, mantenga
toda su atención en usted. Trate de decir las cosas con mucha
cautela y dése cuenta de lo que ocurre en su interior, como sus
pensamientos y sensaciones físicas. Note lo que sucede. Para su
segunda conversación, mantenga toda su atención en el exterior.
Cambie sus pensamientos y comportamientos 139
ENCUENTRE SU EVASIÓN
Marque el cuadro
Situación evadida si la evitó
1. Ir a una fiesta
2. Hablar en una reunión
3. Hablar con extraños
4. Hablar sobre usted
5. Ser el centro de atención
6. Presentarse con un extraño
7. Llamar a un extraño por teléfono
8. Dar una presentación
9. Responder una pregunta
10. Participar en un grupo pequeño
11. Hablar con una figura de autoridad
12. Tener una conversación con alguien intimidante
13. Ser voluntario para dar una plática o capacitación
14. Estar en desacuerdo con alguien
15. Hablar frente a un grupo numeroso
16. Presentarse o presentar a alguien más
17. Hablar por el tiempo que tenga que o deba hacerlo
18. Decir algo espontáneo
19. Hacer una pregunta
20. Regresar una llamada
21. Expresar sus opiniones
22. Estar en desacuerdo con alguien
23. Dejar mensajes telefónicos
142 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
de que la ansiedad anticipada puede ser fútil puede ayudar a disiparla o dismi-
nuir su intensidad antes de una situación donde tenga que hablar en público.
Ejercicios de práctica
Incluso si es alguien que se da cuenta que una bebida o dos pueden ser
confortantes y siente que necesita un par de bebidas para llegar a ese punto,
eso puede convertirse en un problema. Es probable que no pueda meter un
martini a la sala de juntas, y que no pueda tomar un trago de una botella
antes de responder preguntas en una conversación (bueno, sí podría, pero
puede que ésa no sea la impresión que quiera dar), por lo que le ayudaremos
a relajarse sin el alcohol.
Otro problema de depender del alcohol es que por lo general piensa que
está hablando mejor sólo porque tuvo unas bebidas, pero en realidad está
hablando con menos efectividad. Todos hemos visto a personas que hartan,
que gritan, se ponen escandalosos o inapropiados cuando beben. ¿Por qué
debemos tomar ese riesgo?
Y por supuesto, están todos esos problemas sociales y de la salud que
surgen cuando se usa el alcohol para manejar el nerviosismo sobre hablar en
público. El mensaje: usar alcohol no es una forma efectiva de ayudarlo a mejorar
su oratoria. Piense en este escenario: Mary va con algunos colegas del trabajo a
la hora feliz. Está nerviosa sobre lo que les dirá, cómo lo manejará y que puede
que no tenga respuestas para las preguntas que le hagan. Mary llega al bar a
las seis de la tarde, ve a sus colegas y piensa, “Muy bien, necesito tomar algo
enseguida”. Saluda a unas personas y se dirige a la barra a las 6:15 p.m. Ordena
una bebida y la termina a las 6:35. Pide una segunda bebida y la termina
alrededor de las 7:00 p.m. En este punto se siente más calmada y piensa,
“¡Qué bueno que me tomé esos tragos! Me siento mucho mejor ahora”.
¿Por qué Mary se siente mejor a las 7:00 p.m.? ¿Es por las bebidas que
tomó? De hecho, puede que no haya tenido nada que ver con el vino. ¿Recuerda
el principio de aclimatación? Es la idea de que la ansiedad disminuye por sí sola
cuando se mantiene en cierta situación. Simplemente pudo haberse aclimatado
a la ansiedad y superó la ansiedad anticipada e inicial de una nueva situación.
Si esto es cierto, es una pena que no averiguó que podía haber manejado
la situación muy bien sin haber bebido. Del escenario ya descrito, Mary se
aleja pensando que puede estar bien con asociados del trabajo si primero
se toma un par de tragos. Qué tal si se hubiera alejado pensando: de verdad
puedo hablar bien con los colegas. Puedo estar un poco nerviosa al principio,
pero eso se va y yo me siento muy cómoda.
146 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Ejercicios de práctica
147
148 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Grábese en video
La cámara no miente, y el uso del video para la retroalimentación y crítica es
imperativo cuando capacitamos a los clientes. Considerando la ubicuidad de
la videocámara, es sorprendente cómo sólo unos cuantos de nuestros clientes
se han visto antes en una cinta de video.
Grabar su actuación es la próxima mejor cosa a la capacitación personal.
Cuando estamos en video, nos vemos desde una segunda perspectiva, que es
la de la audiencia. Trate de ser objetivo y observe todo, desde su cabello hasta
su ropa, su postura, sus gestos y la forma en que se mueve. Tome nota de todo
lo que resalte para usted. Divida su lista en aspectos positivos y negativos.
El siguiente paso es quitar el sonido y sólo enfocarse en su lenguaje cor-
poral, expresiones faciales y movimientos. ¿Lo que observa parece fluido, en
control y posicionado hacia la audiencia (imaginada), o ve muchos movimien-
tos de distracción, como balancearse, estar inquieto o gesticular demasiado?
¿No ve ningún movimiento en absoluto? También observe su energía total.
¿Parece dinámica y entusiasta, o su cara dice “Preferiría estar navegando”?
Cuando nos vemos en una secuencia sobre nosotros, podemos tener di-
ficultades al juzgar nuestro propio comportamiento con objetividad. Para ob-
tener lo más posible de su actuación de ensayo en video, junte a un equipo de
consejeros que se comprometan a darle una retroalimentación honesta sin im-
portar cuál sea su relación con ellos. Con frecuencia es más fácil para una per-
sona que no es muy cercana a usted dar una retroalimentación objetiva en su
comunicación no verbal. Trate de ir más allá de su círculo interior de familia y
amigos y reclute a otros cuya opinión respeta. Éstos pueden incluir a su jefe,
un colega, alguien de su iglesia o miembros de otras organizaciones a las que
pertenezca. A menos que esté trabajando con un coach de comunicaciones
calificado, asegúrese de obtener retroalimentación de más de una persona.
sólo permite que sus oyentes sepan que les está hablando directamente, sino
que también muestra que está buscando una conexión con ellos.
Otra razón por la cual el contacto visual es importante es porque usted
puede tanto dar como recibir una retroalimentación. Al poner atención a las
reacciones fi siológicas de sus oyentes, como las expresiones faciales, movi-
mientos de cabeza, posición corporal, etc., puede sacar conclusiones sobre el
efecto que tiene en ellos en un punto determinado, lo que le permite modifi-
car su enfoque si es necesario.
¿Ponerles menos atención? Lo necesitan tanto como usted requiere esas caras
amigables para sentirse seguro, así que no los deje de lado.
Que los miembros de la audiencia no tengan una expresión facial o ten-
gan una neutral, no significa que no sean amigables. Con frecuencia, cuando
nos concentramos, adoptamos una expresión fruncida que la gente percibe como
de molestia o disgusto. Sorpréndase alguna vez que esté pensando, enfocándo-
se en algo o viendo televisión. ¿Está sonriendo? Es probable que no, y tampoco
su audiencia. Una razón puede ser que está cautivada con su discurso.
La gente que tiene una voz monótona con poca o nula inflexión se perci-
be como falta de entusiasmo, mientras que con frecuencia se piensa que una
voz suave y delgada es un signo de inseguridad o inmadurez. De igual forma,
la gente que tiende a hablar rápido y tiene una voz más alta de lo normal pue-
de verse como alguien atosigante, agresiva o manipuladora.
Mientras que estas caracterizaciones pueden ser injustas y no se basan
para nada en la realidad, pueden ser las percepciones que los miembros de
la audiencia o los clientes tengan de usted, y eso puede determinar cómo se
desenvuelve su interacción.
En el ejemplo anterior, Ted tenía un problema con la percepción de su
credibilidad debido a su voz con tono alto e infantil. En un negocio donde la cre-
dibilidad se establece en un inicio por teléfono, sobre todo cuando se trata
de transacciones de proyectos multimillonarios, una voz fuerte, agradable y
segura es en defi nitiva un activo.
Además de ser un componente en nuestra credibilidad percibida, los
efectos de nuestra tonalidad vocal con frecuencia determinan qué tan agradables
parecemos para otros. Puede agradarnos el jefe de marketing porque su voz
es profunda y segura, mientras que el vicepresidente de recursos humanos nos
saca de quicio con “pipas” que suenan altas, agudas y nasales. ¿Cómo se senti-
ría de asistir a una sesión de desarrollo y entrenamiento de 90 minutos con el
vicepresidente como presentador? Hay muchas posibilidades de que salga tem-
prano para evitar lo que percibe como un crimen para sus oídos. Por supuesto,
esto puede ser malo para usted, ya que puede estarse perdiendo de información
importante, y malo para el presentador, ya que una audiencia apagada es tan
efectiva como un salón lleno de sillas vacías al tratar de alcanzar su objetivo.
Su voz es un activo o un pasivo en la forma en que otros lo interpreten. El
darse cuenta de esto es el primer paso para mejorar su impacto en el público.
Sonreír o no sonreír
Un estudio conducido durante la campaña presidencial de Estados Unidos de
1984 habla de la última tendencia del presentador de noticias de la cadena
ABC, Peter Jennings, de sonreír más cuando hablaba al aire del presidente titu-
lar Ronald Reagan que cuando hablaba de su contrincante, Walter Mondale. El
estudio reveló que la audiencia que vio las noticias por la cadena ABC durante
ese año votó en una proporción mayor por Ronald Reagan que aquellos es-
pectadores que vieron otros programas de noticias. ¿Es sólo una coincidencia,
o hay algo más ahí? ¿Puede una sonrisa influir en las decisiones de millones de
personas para votar por un candidato sobre otro en una elección presidencial?
El mundo de los negocios con certeza piensa así. Durante la última parte de
la década de los años noventa, la cadena de supermercados Safeway Corporation
en Estados Unidos dio a sus empleados la orden de que sonrieran a cada cliente
con el que hacían contacto visual. Los encargados de marketing concluyeron
que este gesto haría sentir a los clientes más bienvenidos y que por ende gasta-
rían más tiempo y dinero en sus tiendas. A la postre, esta política obligatoria
de sonreír produjo algunos efectos secundarios contraproducentes, ya que las
vendedoras reportaron acercamientos sexuales indeseables de los clientes que
confundían las sonrisas de las vendedoras con coqueteos. Se reportó que al me-
nos doce trabajadoras de Safeway Corp levantaron quejas con su empleador.
Sin embargo, el hecho es que, desde Finlandia hasta Fidji, la sonrisa es
una forma universalmente conocida de comunicación que puede relajar a las
personas y que se vean más accesibles con usted. La sonrisa auténtica es la
expresión de una reacción emocional placentera. También utilizamos a pro-
pósito la sonrisa para crear y mejorar la relación social con otros. En situacio-
nes interpersonales incómodas, una sonrisa puede liberar la tensión y añadir
significado a lo que de otra forma sería un mensaje ambiguo. No obstante,
la clave para hacer que este trabajo de construcción de una relación sea más
efectivo es asegurarse que su sonrisa sea sincera y no superficial.
Vemos la versión fi ngida a diario, desde gente que trata de vendernos
algo que no necesitamos, compañeros de trabajo que nos felicitan por el as-
censo que muy en el interior sienten que se merecían más que nosotros, hasta el
interés romántico que no quiere herir nuestros sentimientos y arma un espec-
táculo para disimular sus verdaderas emociones. Aunque, rara vez, una sonrisa
de mentira de verdad nos engaña. Por instinto sabemos que es una actuación
Use su cuerpo, rostro y voz 163
y que no es real. ¿Pero cómo lo sabemos? ¿Qué hay de esa sonrisa de alguien
que sólo proyecta falsedad, opuesto a la autenticidad?
Los investigadores han descubierto que cuando expresamos una sonrisa ge-
nuina o real, activamos un número de músculos faciales. Contraemos los músculos
orbiculares de los párpados inferiores en vez de sólo el músculo zigomático mayor,
el cual es el músculo principal en la parte inferior de la cara, y, de acuerdo con un
investigador, probablemente el único músculo activo en la parte baja de la cara.
¿Puede ensayar y “fi ngir” una sonrisa genuina? Lo más seguro es que sí
pueda, como lo ha comprobado un pequeño y muy exclusivo grupo de pro-
fesionales que lo han demostrado una y otra vez. Nos fascinan con sonrisas
“genuinas” y nos hacen creer en cierta emoción. Se les llama actores ganadores de
un Oscar. Por supuesto hay más que eso, ya que muchos de estos maestros de su
negocio en verdad son capaces de juntar esas emociones que yacen en la base
de una sonrisa genuina. En otras palabras, ellos de hecho “sienten” la alegría
antes de proyectarla con toda la cara, incluyendo los ojos. Todos hemos visto a
aquéllos a quienes no les “compramos” sus actuaciones. Esto es debido a que
sentimos que la emoción es fi ngida y en realidad no se puede sentir. Las en-
tradas no verbales no se ajustan a las palabras que dicen los actores.
Así que, ¿cómo hace para evitar el destino de ser catalogado como des-
honesto, falso o raro cuando habla con otros incluso cuando está sonriendo?
La respuesta es simple y desafiante a la vez. Tiene que sentir la emoción. Si
no puede, no fuerce la sonrisa. Sin embargo, si puede de repente encontrar algo,
por más pequeño que sea, en los rincones de su mente, que lo hagan sonreír,
úselo. Pero tenga cuidado de no salir del momento con su audiencia. Relació-
nelo con lo que está hablando. La mayoría de los temas pueden conectarse con
experiencias universales que compartimos con otros miembros de la audiencia.
Puede ser el nacimiento de su hijo, la compra de la casa de sus sueños, los pensa-
mientos de un ser amado, perseguir a su mascota por toda la casa, hacer dinero,
cerrar un importante contrato, alcanzar una meta importante, o sólo la alegría y
gratitud de ser capaz de compartir su mensaje con esta audiencia en particular.
Con un pensamiento auténtico de alegría atravesando su mente en menos de un
nanosegundo, que es menos de una millonésima de segundo, puede tener una
fuente de la cual puede irradiar una sonrisa con todo su brillo.
Ahora, existe una escuela de pensamiento que dice que puede en verdad
sentir de cierta forma si actuamos de esa forma primero. La creencia aquí es
164 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
El valor no es la ausencia del miedo, sino juzgar que algo más es más
importante que el miedo.
— A MBROSE REDMOON
169
170 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Confíe en su apariencia
Si existe algo que le desagrada sobre su apariencia y es posible cambiarlo,
enfóquese en hacerlo. Casi siempre hay espacio para mejorar cuando se trata
de la forma en que cuidamos nuestro cuerpo. Comience un programa de ejer-
cicios, coma alimentos más saludables, descanse más y beba mucha agua. No
sólo mejorará su apariencia, sino que también aumentará su nivel de energía
y sus pensamientos positivos. El sentirse sano, con energía y en control es una
gran forma de incrementar su confianza en su apariencia y en usted mismo.
Cuando escoge una historia, debe ajustarse al contexto. Debe tener sen-
tido para sus oyentes y ser relevante para sus necesidades y experiencias.
Debe ser una historia que le importe, algo que lo afecte de algún modo sen-
timental. Y, sin necesidad de decirlo, debe estar profundamente unida a los
objetivos de su presentación o discurso.
El coach de guionistas Robert McKee ofrece un gran ejemplo de sólo
una historia:
gracioso y lo absurdo. Todo esto le ayudará a tener más confianza para hacer
una observación ingeniosa o entregar un comentario inteligente cuando el
momento lo amerite.
Esto debe ser una de las partes más fáciles de prepararse para presentarse
con seguridad. Después de todo, ¿quién puede quejarse sobre tener que ver
películas graciosas o leer más artículos chistosos? La mejor parte es que, una
vez que haya aprendido la habilidad de hacer reír a su audiencia, le será fácil
acercarse a ella con más confianza. Tenga la seguridad de que puede alejar
cualquier situación tensa con humor. Y existen pocas cosas más alentadoras
que las vibras positivas y confortantes que obtiene de un grupo relajado y
divertido de oyentes.
La organización mental
El primer paso en la organización mental es preparar su discurso. Pase algún
tiempo previo planeando cuidadosamente su discurso a fi n de que pueda
entregar su mensaje de la forma más organizada y lógica. Recuerde que la au-
diencia se puede perder con facilidad (y frustrarse, distraerse o aburrirse) a lo
180 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
La organización física
Nunca podemos planear para un confl icto imprevisto o una emergencia de
último minuto. Algunas veces ocurren eventos negativos que están fuera de la
esfera del control humano. Pero también suceden muchos problemas que
podemos controlar. En vez de gastar su energía preocupándose sobre todas
esas posibilidades inevitables, enfóquese en tomar en cuenta los problemas
que puede controlar: emergencias de último minuto, como perder sus llaves,
cambiar de lugar sus notas o manejar cualquier mal funcionamiento con el
Técnicas para aumentar la confianza 181
equipo. Puede evitar este tipo de problemas y minimizar el estrés que mata
la confianza y la ansiedad al estar bien organizado.
Ya se tomó el tiempo para asegurarse que los puntos que va a tratar es-
tán organizados en su mente. Sus notas ya también deben estar organizadas.
Si está usando notas escritas a mano, escríbalas con letra limpia y legible; o
mejor aún, que sean impresas. Tenga en mente que es muy probable que lea
sus notas desde una distancia mayor de la que se siente cómoda, por lo que la
escritura o el tamaño de la letra debe ser lo suficientemente grande para leer-
lo desde un metro de distancia. No puede tener confianza en su presentación
si tiene que entrecerrar sus ojos para leer las notas.
También debe asegurarse de que sus notas estén organizadas en un for-
mato que pueda revisar con rapidez. Las notas en fichas son las favoritas de
muchos oradores porque son compactas y fáciles de manejar. Puede acomodar
mejor cada punto importante en una ficha, y después cambiar a la siguiente.
Si quisiera escribir todas sus notas en una hoja grande de papel, puede con-
fundirse cuando mire sus notas. Puede ser difícil identificar cuál punto se
suponía que iba a tocar enseguida, haciendo que las notas sean inútiles.
Desde luego, se espera que haya ensayado su presentación lo suficiente a
fin de que sus notas no sean tan necesarias. Aún así, ayuda tener un plan de
respaldo, por si de repente se pone su mente en blanco a mitad del enunciado.
Estar preparado en cada nivel es parte de lo que se trata ser un orador seguro.
Este consejo no sólo aplica a sus notas. Cualquier otra herramienta adi-
cional que necesite para su discurso debe estar bien organizada con anterio-
ridad. Esto incluye las diapositivas, las presentaciones en PowerPoint, hojas
para entregar o cualquier otra ayuda que haya escogido para ayudar a entregar
su mensaje. Prepare esto de antemano, conozca su enfoque para su uso o
distribución y asegúrese de que sus herramientas sean accesibles el día de su
discurso. Acomódelas de una manera organizada para que no necesite pre-
ocuparse sobre cualquiera de ellas a última hora.
De igual forma, tenga listo su atuendo de antemano. Como ya lo discu-
timos antes, la apariencia personal y presentación tienen una gran influen-
cia en cómo afecta a otros. Su atuendo es un componente importante de la
imagen y el mensaje que presenta, y también es un factor significativo en su
autoconcepción y en su nivel de confianza. Por tal motivo, es importante que
considere con mucho cuidado este aspecto de su presentación. Comience a
182 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
pensar lo más pronto posible en lo que usará ese día. Si no tiene la ropa que
necesita, dése un tiempo considerable para comprar el atuendo adecuado. De
esa forma, tendrá el tiempo para encontrar algo que le guste y con lo que se
sienta cómodo, y también para encargarse de asuntos como modificaciones.
Pruébese su atuendo unos días antes y véase en un espejo de vista com-
pleta para asegurarse de que no tenga manchas, rasgaduras o cualquier otro
asunto cosmético. Asegúrese de que su ropa esté limpia, planchada y colgada
en el clóset lista desde antes para el día de su evento. El vestirse debe ser la
parte menos estresante de su día.
Mucha gente comete el error de asumir que vestirse será fácil ya que,
después de todo, lo hacen todos los días. Luego se encuentran corriendo al-
rededor de la casa buscando calcetines limpios o su cinturón favorito. Esto
es estresante y contraproducente para construir la confianza. Dése mucho
tiempo extra en caso de que no encuentre esos calcetines o ese cinturón.
Si es posible, trate de programar una visita previa al lugar donde se lle-
vará a cabo el evento. El ambiente en el cual estará hablando tendrá un gran
efecto en cómo los participantes o audiencias perciben su presentación. El ta-
maño del cuarto, la acústica, la atmósfera y la temperatura son todos factores
en la experiencia total. Existen dos razones por las cuales es bueno conocer
de antemano estas variables.
Primero, si hay algún problema con el salón, puede tener la oportuni-
dad de cambiarlo. Si es muy pequeño, muy grande, muy caliente o muy frío,
puede tener la posibilidad de pedir otra área o una visita del mantenimiento,
eliminando así todo el problema. Incluso si no puede resolver el problema, en
consecuencia puede ajustar sus expectativas y crear un plan para manejarlo.
También puede toparse con un problema más crucial: por ejemplo, si el salón
no tiene asientos adecuados y usted espera una enorme audiencia. O quizás
esté planeando usar algún tipo de equipo para su presentación, hasta que
descubre que no hay tomas de corriente eléctrica adecuadas. Nunca sabe qué
retos le ofrecerá el lugar hasta que lo visite.
La segunda razón por la que debe tratar de visitar el lugar es porque co-
nocer desde antes el ambiente lo encaminará mucho más a aliviar su ansiedad
y construir su confianza. Con suerte, cuando revise el salón, no haya proble-
mas y todo esté en orden. Pero incluso si éste es el caso, no piense que perdió
el tiempo, porque se familiarizó con el lugar. Para regresar a la metáfora del
Técnicas para aumentar la confianza 183
Conociendo a su audiencia
Cuando se comunica con alguien, tiene una audiencia. Durante un discurso
formal, una plática informal, una conversación o discusión, incluso un rápido
saludo a un colega, se establece un lazo de comunicación y los hablantes y
oyentes intercambian papeles de un momento al siguiente. En un momento
usted es la audiencia y al siguiente es presentador y orador.
En este capítulo le mostraremos cómo manejar efectivamente a su au-
diencia. También le mostraremos las estrategias que harán que una audiencia
lo perciba como interesante, cautivador, intrigante y, lo más importante, que
valga la pena escuchar. En otras palabras, le enseñaremos cómo conectarse y
tener impacto.
Primero, asumamos algunas cosas seguras sobre una “audiencia” típica. Ya
que usted es la audiencia para otros cuando hablan, debe ser capaz de relacionar-
se con las expectativas, los sentimientos y las actitudes de una audiencia típica.
Las audiencias odian aburrirse. No les agrada cuando alguien desperdicia
su valioso tiempo. Les gusta recibir información que las beneficie. Les gusta
reír. Les gusta saber los secretos para hacer dinero, ahorrar dinero, encontrar
un mejor trabajo, sentirse bien con ellas mismas, sentir que son importantes
184
Cómo trabajar con su audiencia 185
Desde que éramos niños escuchamos “Las acciones dicen más que mil
palabras”. Este dicho también señala la esencia de la credibilidad. De igual
forma, para ser percibido como creíble, su fisiología y señales no verbales de-
ben transmitir el mismo mensaje que sus palabras orales. ¿Alguna vez le ha
preguntado a alguien cómo le va y le responde “Bien, gracias”, pero su lengua-
je corporal y expresiones faciales no corresponden a la respuesta? ¿Le creyó?
Cuando dice que hará algo pero después descuida su seguimiento, su
credibilidad sufre. Admiramos y nos agradan aquellos que hacen lo que dicen
que harán. Así de simple.
Muchos de nosotros cometemos el error de decir cosas que no queríamos
decir o de prometer cosas que no intentaremos cumplir. Otras veces tenemos las
mejores intenciones y el plan completo para seguir con los compromisos que
hacemos con otros, sólo que después nos damos cuenta de que no tenemos
el tiempo, los recursos, las habilidades o capacidades necesarias para cumplir
de mejor forma nuestras promesas. Tome el ejemplo de Jack, un joven gerente de
un hotel de cuatro estrellas que apenas fue contratado para dirigir el departa-
mento de servicios al huésped. Entre su nuevo personal está el departamento
de limpieza, en donde la mayoría de sus empleados son latinos y hablan es-
pañol. Durante su primera reunión importante con todo el staff, incluyendo
el departamento de limpieza, Jack hace una promesa en frente de todos para
Luz, la gerente de limpieza bilingüe, de que empezará a aprender español
para poder asistir a las reuniones de personal y comunicarse con los miem-
bros del personal sobre los asuntos que les competen. Cuando Luz traduce la
promesa pública de Jack a su personal, todos aplauden y vitorean. El personal
siente que su jefe los aprecia y se preocupa por ellos lo suficiente como para
aprender su idioma. La popularidad de Jack se dispara al instante.
Pasaron ya tres meses. Jack ha estado ocupado; su nueva posición como
gerente de servicios al huésped requiere su presencia y total atención en el
hotel cerca de diez horas por día. Como resultado, sus habilidades con el idio-
ma español nunca despegaron del suelo. Jack no ha sido capaz de encontrar
el tiempo para dedicarse a aprender un nuevo idioma; subestimó demasiado
la disciplina requerida para aprenderlo. En vez de eso, se las arregla para pro-
nunciar un “Hola” cada vez que se encuentra con las camareras en el elevador,
y ellas le regresan el saludo con una sonrisa. ¿Pero cree que alguna de ellas
olvidó su promesa inicial de aprender a hablar español a fi n de comunicarse
Cómo trabajar con su audiencia 187
Reputación
Antes de intentar comunicarse con una audiencia, debe tomar mucho en
cuenta su reputación con sus oyentes. Si es muy conocido, como la reina Noor
de Jordania, la estrella de rock activista de la paz Bono del grupo irlandés U2
o el anterior presidente sudafricano Nelson Mandela, garantiza una audiencia
interesada sin importar a qué parte del mundo vaya. Las reputaciones pode-
rosas y la enorme publicidad que acarrea el trabajo y el estatus a nivel mun-
dial de esta gente son suficientes para atraer multitudes por los millones que
los escuchan hablar y presentar sus ideas. Las audiencias alrededor del mundo
ya están bajo la influencia de las reputaciones de los oradores ya mencionados
antes de que siquiera pronuncien una palabra, probando que la reputación es
una forma en que la credibilidad puede influenciar a las audiencias.
Las siguientes preguntas pueden ayudarle a determinar la influencia que
su reputación personal y profesional tendrá en el nivel de credibilidad que la
audiencia confi rió en usted:
Éstas son algunas preguntas que querrá responder antes de hablar con su
audiencia. Su reputación es su activo más valioso. Asegúrese de protegerlo y
hacerlo crecer.
Asociación
Con frecuencia ganamos o perdemos credibilidad por las asociaciones que
escogemos. Sea o no justo, mucha gente medirá parte de su credibilidad por
la compañía que mantiene y los círculos en los que viaja.
Harrison conoció una vez a un asesor fi nanciero con una fi rma promi-
nente cuyos servicios consideró útiles. Establecieron una relación y continua-
ron haciendo negocios juntos. Al notar a una mujer hermosa que cruzaba la
calle durante una conversación en un café local, al asesor financiero se le salió
que él sólo sale con “estrípers”. Ya que era un negocio personal, Harrison se
Cómo trabajar con su audiencia 189
puso a pensar en la falta de buen juicio del hombre al revelar esto. Al mismo
tiempo, Harrison estaba agradecido de contar con esta información, ya que
no quería asociarse con alguien cuya reputación pudiera estar comprometida,
dependiendo de cuantas personas supieran sobre sus preferencias de citas. Si
otros en la comunidad comercial local los vieron juntos, ¿asumirían que visi-
tan clubes desnudistas juntos? Era muy posible. Harrison tomó la decisión de
proteger su reputación y ya no hizo negocios con esta persona.
De forma similar, al asociarse con aquellos que tienen reputaciones es-
telares en los negocios o sus profesiones, puede elevar su credibilidad cuando
otros lo ven o perciben en esa compañía. Da la impresión de que vale la pena
darle su atención si viaja en círculos privilegiados de aquellos con los que se
asocia. Esto puede beneficiarle o perjudicarle en igual medida.
Apariencia
Enfrentémoslo: juzgamos un libro por su portada. Ya sea a nivel consciente o
inconsciente, una audiencia determina si alguien vale la pena midiendo cier-
tas cualidades fisiológicas. Todos sus canales de comunicación, desde las pala-
bras que utiliza, hasta su tonalidad vocal u otras señales no verbales, dan a la
audiencia la oportunidad de formarse impresiones importantes sobre usted.
Y lo que nuestra audiencia percibe de nosotros con frecuencia determina su
apertura para escuchar nuestro mensaje. ¿La forma en que nos vestimos dice
si somos conservadores o creadores? ¿Usar un reloj caro significa que despil-
farramos el dinero o que nuestra elección de joyería y accesorios transmiten
a propósito estatus y riqueza? ¿Un traje gris significa que estamos tensos, o
las mangas arremangadas significan que tratamos de influenciar a la audiencia
con la técnica de “gente sencilla” que con frecuencia emplean los candidatos
políticos en sus campañas?
Su corte de cabello también estará bajo el escrutinio de las audiencias.
¿Quiere dar el mensaje de que es joven y energético como John Edwards, o
conservador y experimentado como John Kerry? La senadora demócrata de
Nueva York Hillary Rodham Clinton ha cambiado su cabello en numero-
sas ocasiones durante sus muchos años en la luz pública. Y cuando lo hacía,
era parte de las noticias del día. ¿Qué dice su estilo de cabello sobre usted?
¿Qué dice su caminar, su contacto visual y gestos cuando está frente a una
190 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Cada señal de audio o video que otros pueden percibir les ayudará a
formar una impresión o un juicio sobre usted. Esto ocurre con frecuencia
a nivel inconsciente y se modifica cuando comienza a interactuar con la gente,
dependiendo de las nuevas señales que use para reemplazar las percepciones
iniciales de la audiencia. Los comunicadores y oradores hábiles sacan lo mejor
de sus atributos y trabajan en aquéllos en los que creen que les faltan. A fi n de
manejar las percepciones que la audiencia tiene de usted, querrá determinar
los aspectos en impresiones que quiera transmitir, y después trabajar en crear
su apariencia más favorable. Más que las palabras que utilizamos, nuestra
imagen completa comunica un mensaje poderoso, mucho antes de que poda-
mos pronunciar una palabra. Todo está en sus manos para influir a su favor
en su mensaje no hablado.
Cómo trabajar con su audiencia 193
1. Ritmos fisiológicos
2. Caminado
3. Velocidad de palabra
4. Volumen de palabras
5. Facilidad de palabra
6. Respiración
7. Tacto
8. Contacto visual
9. Postura
10. Risa
11. Expresión facial
12. Distancia física
Cómo trabajar con su audiencia 195
Por ejemplo, digamos que estamos en una reunión de negocios y sus socios de
conversación están hablando a una velocidad que es más lenta o rápida que su
velocidad de palabra. Revise con quién está más fuera de ritmo; después adapte
su velocidad de discurso con el de la persona y observe lo que pasa.
Conscientemente está creando una sintonía. Cuando comienza a hablar
con la misma velocidad que su contraparte de negocios con la que está más
fuera de sincronía, su respiración seguirá la misma velocidad. Note el com-
portamiento de la persona hacia usted y cómo cambia. Después, adapte su
postura a la de la otra persona. Haga esto con sutileza y por debajo del radar.
Si los brazos de esa persona están cruzados, comience a cruzar sus brazos sin
que nadie se dé cuenta. Si el pie de la otra persona lleva un ritmo interno,
haga lo mismo con los suyos pero sin que sea evidente. De hecho, su socio de
conversación no tiene que verlo hacer esto, ya que creará armonía y simpatía
tan sólo con ajustarse a conciencia a su lenguaje corporal y al compatibilizarse
con ello.
Otras formas de crear coreografías con otros incluye el usar gestos simi-
lares, adoptando una calidad vocal compatible, reflejando su postura y ahondan-
do en el vocabulario que están utilizando, ya sea jerga, que le recomendamos sea
mínima, o palabras clave y frases que tienden a repetir.
Si alguien tiene la tendencia de tocar a veces su codo mientras habla, em-
piece a hacer lo mismo. Trate de alternar sus puntos de tacto. Por ejemplo, si
alguien toca brevemente su codo cuando le dice algo, usted toque su muñeca
u hombro. Como siempre, la clave es hacerlo con sutileza y no exagerarlo. No
puede ser obvio. Recuerde, con frecuencia la gente lo toca para recalcar lo que
están puntualizando o para darle fuerza a una afi rmación. Haga lo mismo y
estará en el mismo canal que su contraparte de conversación.
Algo importante para recordar es que por lo general existe un punto evi-
dente muy claro con el cual puede decir si le agrada a una persona y si está en
sincronía con el otro. Será capaz de decir cuando la atmósfera esté cómoda y
exista armonía entre sus palabras y su comunicación no verbal, y que parezca
que acuerda sin esfuerzo con casi todo.
Los comunicadores efectivos comprenden que el secreto de la simpatía
es la habilidad de sintonizarse activamente con otros y de hacerlos sentir
como si fueran las personas más importantes en el cuarto.
196 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
También hay investigaciones que dicen que la gente con ansiedad social de
hecho interpreta las señales neutrales de los miembros de la audiencia como
negativas.
¿Son útiles estas interpretaciones? ¡Desde luego que no!
En vez de eso, resuene con la gente que parezca entusiasmada con su
discurso. No mire a los pocos miembros de la audiencia que se vean aburridos
o sin interés. Nunca puede complacer a todos. En una elección presidencial,
el candidato que obtiene la mayor cantidad de votos gana. Si la mayoría de la
gente se interesa en su discurso, ¡usted gana!
También tenga en mente que la audiencia no es una masa sin rostro falta
de personalidad. Es un grupo colectivo de individuos que son como usted,
con familia, pasatiempos e intereses. Puede conectarse con cada uno al ahon-
dar en tantas experiencias y situaciones universales como le sea posible.
Recuerde que la estación favorita de la audiencia es QHAPM, o “¿Qué
Hay Ahí Para Mí?” Dele a su audiencia algo de valor y les agradará por ello,
si no es por su personalidad. Conocer y manejar con efectividad las expecta-
tivas de su audiencia lo llevarán por muy buen camino hacia ser una persona
agradable ante sus ojos.
Otra manera de lograr la simpatía con una audiencia es evitar los com-
portamientos sobrecompensatorios, tratar de ser demasiado gracioso, de ter-
minar rápido su discurso (antes que diga algo estúpido), o de esconder el
temblor de sus manos al tenerlas apretadas todo el tiempo.
No sólo la audiencia nota estos comportamientos, sino que no hacen
nada por usted mientras trata de ser agradable. Le restan autenticidad. Sea
genuino y sea usted mismo; a las audiencias les agrada eso. Cuando trata de-
masiado, no está siendo usted, y a las audiencias no les gusta eso. Recuerde
que la autenticidad es la clave de la simpatía.
La simpatía también es un componente importante de la siguiente sec-
ción, la persuasión y la influencia. Si no le agrada a una audiencia, es posible
que los persuada de otra forma. Si puede persuadirlos para agradarles, esta-
blecerá un territorio común muy pronto. A continuación, aprenderá sobre
las técnicas poderosas de influencia que le permitirán alcanzar sus objetivos
con todo tipo de audiencias y persuadirlas para ver las cosas de la forma que
usted quiere.
198 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
sus metas. Apréndalos bien y será capaz de vender con confianza sus ideas,
propuestas, y, lo más importante, a usted, para cualquier audiencia que elija.
El valor de la anticipación
Cualquiera que sea su tema o punto de vista, recuerde que puede haber otros
con visiones contrarias. Por lo tanto, aprenda sobre estas opiniones contrarias
y trate de entender de dónde surgen. Conozca su tema desde todos los ángu-
los, a profundidad, y podrá anticipar y contrarrestar con seguridad cualquier
objeción de perturbadores en su audiencia. El anticipar las objeciones y tratar
los comentarios escépticos con un argumento de defensa efectivo no sólo si-
lenciará a sus críticos, sino que elevará su estatus ante los ojos del resto de la
audiencia, incluyendo posiblemente a los mismos detractores.
Oratoria improvisada
A HORA QUE tiene una idea sólida de las técnicas generales para cambiar su
pensamiento, comportamiento y reacciones biológicas con respecto a la
oratoria, y que sabe cómo sentir más confianza y trabajar con su audiencia,
nos encaminaremos a poner estas habilidades en práctica en el mundo real. En
esta sección del libro, le ayudaremos a aplicar su conocimiento en situaciones
de oratoria improvisada, actuaciones, presentaciones y situaciones sociales.
En los próximos capítulos discutiremos habilidades específicas para hombres
y mujeres, cómo manejar una falla verbal y cómo encontrar oportunidades de
práctica para pulir sus habilidades de oratoria. Comenzaremos por discutir la
oratoria improvisada.
El hablar con espontaneidad es uno de los retos más grandes para la
mayoría de la gente porque no hay tiempo para prepararse. Muchos oradores
nerviosos sienten que les irá bien si pueden practicar. Cuando debe hablar en
el mismo momento, es muy posible que experimente una ráfaga repentina
de ansiedad. Esto puede desequilibrarlo, y puede ser difícil reunir sus
pensamientos y decir algo con lógica.
209
210 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Otro reto para la oratoria improvisada es ser conciso. Algunas veces tiene unos
cuantos minutos para prepararse para un discurso improvisado, y en otras ocasiones
se le llama para hablar en ese instante. Inmerso en la ansiedad del momento, con
frecuencia empieza a divagar y no llega a su punto; después se siente avergonzado
y continúa divagando. Cuando tiene más tiempo para prepararse, es más probable
que planee y llegue a su objetivo de forma más concisa. Se dice que Winston
Churchill respondió “Dos horas” cuando se le preguntó cuánto tiempo necesitaba
para preparar un discurso de dos minutos. Cuando se le preguntó cuánto tiempo
necesitaba para preparar un discurso de dos horas, él dijo “Estoy listo ahora”.
Ejercicios de práctica
6. Cada día, hable con su jefe o quien lo ponga nervioso. Por supuesto,
puede no necesitar hablar con la figura de autoridad a diario, pero
la idea es hablar con esa persona o frente a ella tanto como sea
posible. Si no tiene mucho acceso a esta figura de autoridad, escoja
a alguna persona similar (otros profesores, entrenadores, doctores,
supervisores, etc.) y hable con ellos tanto como sea posible.
Ejercicios de práctica
1. Sea usted mismo. Sabemos que esto es un cliché, pero vale la pena
observar esta situación. Con frecuencia, las personas sienten que
tienen que ser ciertas cosas para dirigir un taller o para pararse
frente a un grupo para dar una presentación. Una gran forma de
conectarse con su audiencia es revelar una parte de quién es usted.
Si no sabe la respuesta a algo, dígalo, no en forma de disculpa, sino
en una forma que refleje algo de su personalidad. Después ofrezca
buscar la respuesta para el que preguntó a la brevedad posible.
Oratoria improvisada 219
Ejercicios de práctica
Ejercicios de práctica
1. Obtenga en internet una lista de preguntas frecuentes en una
entrevista. Póngalas en diferentes hojas de papel y colóquelas en
un sombrero o en un tazón. Comience a sacarlas una por una y
respóndalas. Después, pida a alguien más que saque las preguntas
para que usted las conteste.
2. Grábese mientras alguien lo entrevista. Cuando mire el video,
trate de verlo como un observador objetivo y evalúe la calidad
de las respuestas que da. Una vez que domine el contenido,
grabe otra entrevista. Esta vez, cuando lo vea, enfóquese en sus
comportamientos, como la posición del cuerpo, el contacto visual, las
expresiones faciales, etcétera.
3. Entreviste a alguien más. El ponerse en la posición del
entrevistador, le ayudará a practicar el enfoque de su reunión como
una conversación regular con menos presión.
4. Practique el describir por qué es ideal para el puesto y obtenga
retroalimentación de otros para ayudar a construir su confianza.
5. Liste todas las cosas que piensa que hizo bien en entrevistas
previas. Si no ha tenido muchas situaciones previas de entrevistas,
piense en otras conversaciones intimidantes.
6. Observe segmentos de entrevistas televisadas y programas de
noticias, pero quíteles el sonido. Observe el comportamiento no
verbal: las expresiones faciales, los gestos y el contacto visual y vea si
puede averiguar la intención de la gente que habla. ¿Están tratando
de establecer una relación, un informe o una crítica?
7. Otra práctica:
8. Otra práctica:
9. Otra práctica:
Ser llamado
¿Qué es lo atemorizante de ser llamado? Para la mayoría de la gente, es
lo imprevisible y la incertidumbre que rodea al evento. Pensamos: ¡No sé
cómo responder a eso! O: no tengo nada que decir, o: todo el mundo me está
observando, y pareciera que ya pasaron cinco minutos de silencio.
Oratoria improvisada 223
Ejercicios de práctica
1. Junte un grupo de preguntas, como de un juego como el de Trivial
Pursuit. Pida a un grupo de amigos o de familiares que escojan una
de las preguntas y hable sobre ella por tres minutos (sin decirle la
pregunta). Después de tres minutos, pida que le hagan la pregunta.
Esto le hará seguir una breve discusión y responder una pregunta a
la cual pueda no saber qué contestar.
2. Practique hacer contacto visual durante cada discusión, con la
certeza de que en cualquier momento lo pueden llamar.
3. Alce la mano. Ofrézcase como voluntario para contestar preguntas
tanto como sea posible.
4. Pida a la gente que lo llamen. Deje que sus colegas y supervisores
sepan que está tratando de perfeccionar sus habilidades al pensar
con serenidad, por lo que le gustaría que lo llamaran cuando sea
oportuno.
5. Otra práctica:
6. Otra práctica:
7. Otra práctica:
Ejercicios de práctica
5. Otra práctica:
6. Otra práctica:
7. Otra práctica:
Al g unas per sonas par ecen haber nacido con la capacidad de cautivar a una
audiencia, lo cual puede ser intimidante para los que no creemos tener un
talento natural. La verdad es que es muy probable que incluso el orador más
dotado haya tenido que trabajar duro para lograr una presentación compro-
metida y perfecta. Mientras que algunas personas son extrovertidas, graciosas
o carismáticas por naturaleza, el resto de nosotros necesitamos trabajar para
lograrlo, y podemos.
Lo que esto significa es que con un pequeño esfuerzo puede convencer
a su audiencia de que tiene un talento natural para presentar, y bien valdrá
la pena el tiempo que pasó en conseguirlo. No sólo tendrá éxito al compartir
información e inspirar a su audiencia a que tome alguna acción, sino que la
tranquilidad que gane al hablar en público le generará una dosis mayor de con-
fianza en sus interacciones diarias. Aprender a prepararse para hablar frente a
una gran audiencia y dirigir un taller de trabajo son grandes formas de obtener
confianza y desarrollar su habilidad para comunicarse con efectividad.
228
Presentaciones y talleres a gran escala 229
Ahora tiene una mejor idea de lo que conlleva comprometerse con una
gran audiencia. Recuerde que es crucial para la audiencia ver y escuchar a otro
ser humano hablándoles, sin importar cuán grande o pequeño sea el grupo. Si
la tecnología puede acercarlo, mejor. Si no es una opción, puede parecer más
grande a la vista y oído para dar a la audiencia la oportunidad de percibir el
mensaje de la forma que intenta y que no se pierda en esa inmensa multitud.
A continuación, hablaremos sobre lo que acarrea tener una presentación
que rebase todos los niveles, como un home run.
para volar sin los instrumentos y aterrice su objetivo justo donde lo quiere, en
las mentes y los corazones de sus oyentes. Las personas son inteligentes. Sa-
ben cuando se está inclinando por la tecnología para impresionarlos en vez de
tocar grandes puntos y comprometerlos a un nivel emocional. Mientras que la
multimedia puede ser una pieza importante en una presentación cautivadora,
usted, el orador, es el componente más importante. También es importante
mencionar que saber que el espectáculo continuará incluso si la tecnología se
rehúsa a cooperar eliminará una buena parte del estrés.
Presentándose
A pesar de toda su preparación y práctica, hay muchas posibilidades de que
siga estando nervioso. Esto no sólo es normal, sino que es maravilloso estar
nervioso. Una pizca de ansiedad lo mantendrá comprometido, con los pies en
la tierra y evitará que su discurso sea insípido. Muchos actores profesionales
dicen que una vez que las mariposas se van, es momento de buscar otro tra-
bajo. Si su corazón está un poco agitado, levántese hacia el podio y vaya con
eso. Es el tambor de marcha antes de entrar en batalla. Es el poderoso motor
que mantendrá su discurso de estallar y estancarse. Es un signo de que sus
emociones están vivas y que toma su mensaje y a su audiencia en serio. Es ese
espíritu que se dispersará sobre su audiencia de una forma notable.
Cuando suba al escenario, no olvide pararse derecho. La mayoría de noso-
tros nos encogemos un poco, sobre todo las personas más altas entre nosotros.
Su lenguaje corporal tendrá mucho que ver con la forma en que lo percibe
la audiencia. Si tiene notas, écheles un vistazo para mantener el ritmo si lo
necesita, pero resista la tentación de leerlas de forma textual. Use los gestos
apropiadamente para apoyar sus palabras y muévase a propósito si se siente
cómodo caminando alrededor y si el micrófono le permite ese movimiento.
Recuerde que sus nervios son el combustible de su discurso. Así que, cuando
sienta que la ansiedad recorre su cuerpo, no trate de suprimir la energía, deje
que dispare las emociones y la tonalidad vocal que transporta su mensaje. Lo que
la audiencia verá es a un orador dinámico y seguro.
Cuando esté presentando, comprometa a su audiencia. Haga contacto
visual con los individuos y sonría. No sólo revise toda la sala; mire a las per-
sonas a los ojos como si tuviera una conversación exclusivamente con ellas.
Esto mantendrá a su audiencia viéndolo y escuchándolo. Ponga atención a la
Presentaciones y talleres a gran escala 237
Dirigir un taller
Un taller puede ser una forma fabulosa de enseñar una nueva habilidad, resolver
un problema particular en un ambiente grupal y construir equipos. Los talleres
siempre tienen un líder, pero con frecuencia el punto del taller es brindar re-
cursos, ideas y experiencia. De forma colectiva, los miembros de su taller pue-
den tener más experiencia que usted como líder. Con frecuencia, esto significa
que gran parte de su trabajo será de mera facilitación. Con mucha preparación
efectiva, dirigir un taller será un poderoso activo para su propia experiencia de
oratoria así como para las vidas de aquellos que impacta en un taller.
el hielo, puede ser que cada persona en el grupo diga su nombre, su lugar de
trabajo y su comida favorita. La siguiente persona repite esta información y
agrega la suya. Esto provocará rápidamente que todos se aprendan los nom-
bres de cada uno y que se rían y se animen unos a otros. También fomenta
que los miembros del grupo presten atención a los demás en vez de centrarse
en su renuencia a hablar durante el taller. Hay libros completos dedicados
a los ejercicios de presentación y a romper el hielo para líderes de talleres y
entrenadores. Asegúrese de escoger actividades que sean relevantes para el
rango de edad de sus participantes, de lo contrario, puede molestarlos y apa-
garlos temprano en su programa.
Una vez que todos se conozcan y se sientan cómodos, es momento de
trabajar. La mayor parte de su agenda ya debe estar lista y los asistentes ya
deben contar con ella en forma de folleto u horario del programa. También
puede dar a los asistentes del taller la oportunidad de contribuir a la agen-
da. Tal vez haya algunos espacios en donde los participantes puedan escoger
cómo utilizar mejor su tiempo de grupo. Abra el cuarto a la discusión y per-
mita a los participantes comentar lo que más les gustaría llevarse a casa del
taller. Recuerde que está dirigiendo, no dando una conferencia. Su trabajo es
asegurarse de que sus oyentes obtengan del taller lo que quieren y necesitan.
Aunque ya tenga lista su agenda, asegúrese de que todos entiendan y es-
tén listos para adherirse al tiempo establecido. El horario será en gran medida
su responsabilidad, y apegarse a los módulos de tiempo individuales le ayu-
dará a que las cosas sigan su curso sin interrupciones. No obstante, si todos
entienden y aceptan los objetivos del taller y su tiempo establecido, su trabajo
de administración será mucho más fácil.
Si lleva a cabo un taller grande, el crear pequeños grupos de trabajo
jugará un papel importante en el éxito de su taller. Hablando en términos ge-
nerales, un taller promedio cuenta con alrededor de 20 personas, las cuales se
pueden dividir en cuatro equipos. Dependiendo de sus objetivos y de los de
los participantes, querrá asegurarse que el grupo que designa tenga sentido.
Incluso puede querer observar la dinámica del grupo durante los ejercicios
para romper el hielo y después decida cómo equilibrar los grupos. Mientras
haya una mejor mezcla de personalidades, será más efectivo el grupo. Tam-
bién puede hacer que los participantes trabajen en una variedad de grupos a
lo largo del taller, usar grupos de distintos tamaños para actividades diferentes,
Presentaciones y talleres a gran escala 243
Concluya su taller
Justo como un buen discurso, un taller debe tener un gran fi nal. Encuentre
una actividad de construcción de equipos que sea motivadora, o algún otro
evento inspirador. Enfóquese en el fin de los objetivos de su taller. Quiere
asegurarse de que sus participantes hayan recibido lo que esperaban recibir
de forma que los deje inspirados más que exhaustos o agotados. Tal vez para
que continúe el aprendizaje, puede exhortar a los participantes a discutir lo que
van a hacer con su nuevo conocimiento o sus habilidades recién adquiridas.
Otra gran idea también es crear una lista de contactos para que sus asistentes
la compartan unos con otros.
Incluso si su percepción es que su taller fue un éxito rotundo y todo el
mundo está inspirado, no pierda la oportunidad de evaluar al fi nal la satisfac-
ción de los participantes. Después del programa, tome tiempo para analizar
las formas de evaluación posteriores al taller y cualquier encuesta que haya
pedido a los participantes que llenen. Las cosas pequeñas hacen la diferen-
cia, así que, si a los asistentes no les gustó mucho el almuerzo del miércoles,
agradezca que compartieran esa información y tome nota de ello. La próxima
vez que dirija un taller, probablemente escogerá otra comida. Desde luego,
también querrá examinar los grandes aspectos, pero con toda la planeación
que realizó, hay muchas posibilidades de que sólo existan detalles menores, y
cada taller que dirija será aún mejor.
Superar el miedo a presentar y actuar se resume en dos sencillos puntos:
la preparación y el tipo adecuado de práctica. La preparación le dará una base
sólida para aumentar su confianza para el gran día, mientras que la práctica y
el ensayo efectivo harán que cada programa que dirija sea más fácil y mejor.
Sólo no olvide que algo de ansiedad es normal, saludable y útil. Cada líder del
taller a quien le importa su audiencia la experimenta, y los líderes exitosos
aprenden a trabajar con ella para su beneficio.
Ahora que ha ganado algunas herramientas para hablar frente a mucha
gente, discutiremos las claves para hablar uno a uno o en pequeños grupos en
situaciones sociales.
14
Interacciones sociales
María tenía que asistir a una fiesta del vecindario mientras su esposo
estaba fuera de la ciudad. Le preocupaba lo que iba a comer en la
fiesta y si parecería grosera con los invitados. Le preocupaba lo que le
diría a la gente a quien no conocía muy bien.
◆ ◆ ◆
245
246 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
¿Esto le suena familiar? ¿Le preocupa socializar con gente que no conoce muy
bien? Tanto María como Juan experimentan una ansiedad de hablar en pú-
blico que surge específicamente en situaciones sociales. Si experimenta una
forma similar de ansiedad, es muy probable que usted:
Más que decir “así les agradaré más a mis vecinos”, diga “Puedo
encontrar una o dos personas con intereses comunes con quien
reunirme un par de veces por mes”, o “Puedo poner en marcha el
club de lectura, lo cual he querido hacer”. Para una fiesta del trabajo
diga “Podré conocer más a los miembros de mi equipo, lo cual nos
ayudará mejor a desempeñarnos como equipo”. Juan, de nuestro
ejemplo al comienzo de este capítulo, ha tenido éxito en ganarse el
respeto y la admiración de otros en su oficina, y quería establecer
esas impresiones en situaciones sociales. Su objetivo verbalizado
era: “muestra a tus subordinados directos que los valoras y que te
importan al conocerlos más y expresar interés en sus vidas y trabajos”.
3. Vaya con un plan. Piense en un par de cosas interesantes que decir
sobre usted cuando conozca gente nueva. Piense en cosas sobre
su trabajo, familia, talentos, atletismo, etc., que lo hagan único y
muestre quién es. Si no está seguro sobre lo que pueda sonar
interesante para nuevas personas, pregúntese qué disfruta escuchar
cuando conoce a gente nueva y piense en ideas similares sobre
usted. Sentirá que tuvo buenas ideas con las cuales contribuir
a las conversaciones.
La clave para lograr que esta estrategia sea efectiva es no planear
demasiado. No quiera memorizar una presentación de 30 segundos;
sonará robotizado y ensayado. A la gente le agrada la gente que suena
natural y auténtica, no aquellos que tienen una introducción
perfectamente pulida. Incluso si tartamudea, olvida lo que iba a decir
o dice algo equivocado, le agradará a la gente si tiene entusiasmo y un
interés genuino en conectarse con ellos.
4. Recuerde que es probable que otros también estén nerviosos. La
ansiedad de las fiestas es muy común. Puede sorprenderse de saber
cuántas personas también están incómodas. Mire a su alrededor,
en algunas personas puede observar signos de incomodidad, y con
otras no se ve señal alguna, pero por dentro están en el límite. En
las interacciones sociales es una parte normal experimentar unas
cuantas pausas en las conversaciones. Y todos hemos tenido ese
sentimiento extraño de pararnos cerca de la gente que está en una
Interacciones sociales 249
quiere que la otra persona trabaje muy duro, pero también quiere
estar seguro de que la otra persona no lo haga a usted trabajar
demasiado. Si es así, la culpa de una conversación menos entretenida
será de la otra persona, no suya. Quítese la presión y deje que
la conversación se desenvuelva con naturalidad.
5. Su objetivo es conocer personas. Haga de éste su objetivo principal.
Esta meta logra dos tareas: quita el foco de usted, haciéndolo
menos ansioso, y hace que les agrade más a las personas. Las
personas responden muy bien a aquellos que las hacen sentir
importantes al expresar interés en ellas. La próxima vez que conozca
a alguien nuevo y se encuentre pensando, “Órale, él de verdad me
agrada”, pregúntese si la persona ha expresado interés en usted.
Estamos dispuestos a apostar que así fue.
Cuando conoce a otros al hacerles preguntas y expresar interés y
curiosidad, les caerá mejor. Lo verán como alguien que tiene intereses
similares y que no es egocéntrico. Sabe lo horrible que es hablar con
la gente y sentir como si sólo quisieran escucharse hablar, ¿no es
cierto? Parece que no están interesados en conocerlo. Evite este error
al tratar de conocerlos, y ellos querrán conocerlo también.
6. Conozca gente nueva y vaya a todas las fiestas que pueda. Como
ahora ya sabe, la clave para aprender todas las habilidades que
hemos discutido es ponerse en situaciones en donde pueda conocer
a gente nueva a fi n de practicar todo lo que ha aprendido. Recuerde
que su meta no necesariamente es hacerse el mejor amigo de todos.
Es irreal que cada conversación será perfecta y que acertará con
cada persona con la que hable. En vez de eso, haga su meta simple:
practicar. Por supuesto, su segunda meta es refutar el miedo que
identificó en el primer paso ya mencionado. Si teme que nadie
querrá hablar con usted por más de dos minutos, ¡inténtelo y tome
el tiempo! Si la gente permanece en la conversación con usted por
más de dos minutos, entonces aprenderá que su miedo es infundado
y se sentirá más seguro la próxima vez. Si la gente termina la
conversación pronto, puede ser un signo de que estaba enfocado
en sus propias preocupaciones, no en ellos.
Interacciones sociales 251
Ejercicios de práctica
1. Preséntese ante tres nuevas personas por semana. Los buenos
lugares para encontrarlas son los gimnasios, grupos de conexión,
su oficina, vecindario, la escuela de sus hijos, sus clases de
la universidad, cafés locales y actividades grupales. Busque en
Internet grupos de interés cerca de usted, como clubes de lectura,
grupos de ejercicio, clases de arte, entre otros.
2. Asista a cada fiesta que pueda, grande o pequeña. Deje que sus
amigos sepan que quiere conocer gente nueva, por lo que le
encantará si lo invitan a cualquier evento próximo.
3. Sea anfitrión de una pequeña fiesta o cóctel en su casa con
ocho de sus amigos.
4. Sea anfitrión de una fiesta “para conocer gente nueva”. Pida
a alguien que invite o lleve a una o dos personas que usted no
conozca. Preséntese y tenga al menos una conversación de cinco
minutos con cada una de ellas.
5. Cerca de las fiestas de navidad, vaya a cada fiesta de navidad y a
cada fiesta de la oficina y planee conocer al menos tres personas
nuevas en cada fiesta.
6. Entable una conversación con una persona nueva por día en
lugares como el elevador, la librería, el metro, la tienda, etcétera.
7. Póngase en situaciones de incertidumbre social, como almuerzos
con gente a la que no conoce muy bien. Haga esto tres veces por
semana.
8. Otra práctica:
9. Otra práctica:
10. Otra práctica:
252 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Ejercicios de práctica
1. Salga a tomar una copa o un café con un grupo de amigos y
practique usando las habilidades ya mencionadas. Incluso si siente
que ya conoce a sus amigos, aproveche la oportunidad de evaluar
al grupo, ya que el humor del grupo siempre será diferente en
situaciones distintas.
2. Use las reuniones del trabajo para practicar sus habilidades de
conversaciones de grupo. Hable en una reunión al menos tres
veces por semana.
254 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
1. Sea modesto, pero no tan modesto. Existe una delgada línea entre ser
modesto y ser tímido. Si es demasiado modesto y no discute sus
logros u ofrece hechos interesantes sobre usted, se verá aburrido.
Interacciones sociales 255
Ejercicios de práctica
1. Junte un par de oraciones para presentarse y practíquelas. No
practique demasiado, o sonará muy artificial, como si lo hiciera
frente al espejo. Trate de practicar cuantas veces sea posible en
situaciones reales más que con personas que usted ya conoce.
2. Intente decir algo interesante sobre usted en cinco situaciones
diferentes por semana para ganar experiencia y confianza en
hablar sobre usted de una forma no tan modesta. Por ejemplo,
diga algo sobre usted en una conversación con un compañero de
trabajo, como “Ya sabes, estaba haciendo ciclismo de montaña el
otro día…” para mostrar sus intereses y lo que lo hace único.
3. No se intimide de hablar sobre usted. Una estrategia común de
evasión es hacer preguntas, y mientras que es genial aprender sobre
otros, se está perdiendo la oportunidad de atraer a la gente hacia
usted si nunca habla sobre usted. Tres veces a la semana, revele
algo que otros no sepan sobre usted. No tiene que ser algo
escandaloso o que sacuda la tierra, pero algo un poco personal
que lo haga sentir que está tomando un pequeño riesgo.
4. Preséntese ante una nueva persona al menos una vez por semana.
Esto puede ser decir hola y presentarse a la persona que está sentada
a su lado en el metro, a alguien parado detrás de usted en la fi la
de entrada, a una persona en su clase del gimnasio, a un pariente de
uno de los amigos de sus hijos… a cualquiera, siempre que usted se
presente.
5. Otra práctica:
6. Otra práctica:
7. Otra práctica:
Cuando habla con consistencia con sus valores y creencias, atraerá a gente
que usted de hecho quiere que estén a su alrededor. Permítase tomar algunos
riesgos, y éstos lo recompensarán en términos de valiosas lecciones.
Hemos revisado todo tipo de situaciones de oratoria y discutido los mie-
dos que surgen en todas ellas. A continuación, nos enfocaremos a otros as-
pectos, aquellos que surgen específicamente para hombres y mujeres. Pero
primero, tome un momento para descargar uno de nuestros reportes espe-
ciales gratuitos para ayudarlo más a construir su confianza y a atraer amigos
y relaciones de negocios por medio de la oratoria. Vaya a la página www.
TheConfidentSpeaker.com y descargue “How to Use Speaking in Public to
Attract Clients, Friends and Unlimited Business Opportunities” y “The 10
Secrets to Magnetic Confidence—Feel Great and Attract Other Every Time
You Speak”. Una vez que tenga estos reportes a la mano, está listo para con-
tinuar con los capítulos fi nales al recorrer situaciones específicas de oratoria y
encontrar oportunidades para practicar y pulir sus habilidades.
15
261
262 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
son la base para establecer amistades. Por otro lado, las niñas se sumergen en la
intimidad y la simpatía. La conversación se empieza a convertir en la moneda
de las relaciones y las amistades. Aunque puede haber varios grados de estilos
femeninos y masculinos de comunicación en los individuos, para la mayoría es
esta experiencia temprana la que determina el estilo normal de discurso.
El estilo femenino de comunicación es cálido e inclusivo, con frecuencia
incluye la narrativa y la inserción del ser en la comunicación. Puede ser tenta-
tivo y menos asertivo, usa coletillas y renuncia a responsabilidades y solicita
algo por medio de preguntas en vez de órdenes. También incluye el uso de
palabras más positivas y menor discusión de dinero y números; usa menos
groserías y palabras largas. Por supuesto, éstas son generalidades, pero repre-
sentan la base de lo que se considera un estilo femenino de oratoria.
Otro componente importante que hay que tener en mente es que es más
probable que las mujeres se enfoquen más que los hombres en los aspectos ne-
gativos de ellas. Esto no significa que los hombres no lo hagan, pero en general
las mujeres muestran más enfoques negativos y angustia. Como resultado,
hay más posibilidades de que las mujeres se centren en ellas y se sientan incó-
modas. Cuando se intimidan, son más propensas a comprometerse en com-
portamientos sobrecompensatorios y no ser ellas mismas. Esto significa que
las mujeres, cuando están nerviosas, con frecuencia descuidan sus habilidades
naturales de conectarse y simpatizar con otros. Por otro lado, cuando las mu-
jeres están centradas en otros (en vez de en ellas), no sólo tratan de capitalizar
sus fortalezas naturales, sino que también reducen la timidez y la ansiedad.
Mencionamos que el género del orador no dicta el estilo de discurso
que él o ella pueden usar. Harrison estima que su estilo típico de discurso es
aproximadamente 60 por ciento femenino y 40 por ciento masculino. Sin em-
bargo, se ajusta con facilidad a este estilo, basado en su evaluación exacta de si
un estilo femenino mayoritario de discurso o un estilo masculino mayoritario
de discurso llevará mejor su mensaje con una audiencia particular.
Existen muchos otros ejemplos de hombres que por lo general usan el
estilo femenino de discurso. Por ejemplo, el ex presidente de Estados Unidos,
Bill Clinton, tiende a incluir historias en sus discursos y ejemplos personales;
este estilo es predominantemente femenino, mientras que la senadora Hillary
Clinton tiende a usar un estilo masculino de discurso más asertivo. George
H.W. Bush, en su discurso de aceptación de 1988 en la convención Republicana,
264 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
habló de “un país más amable y gentil”. Este momento en el discurso se marcó
como un estilo muy femenino en comparación con su estilo masculino nor-
mal. Existen ocasiones cuando el estilo femenino cálido e inclusivo puede ser
muy efectivo, sobre todo para los hombres. No obstante, el estilo femenino
también puede tener desventajas.
con una postura erecta, gestos calmados de las manos y una gran cantidad
de contacto visual. Un estilo más social incluye menos contacto visual, una
expresión facial amigable y un tono de voz más suplicante. Es más probable
que una mujer que hable de forma más masculina pero se presente usando un
estilo social se gane la aceptación de los miembros masculinos de la audien-
cia. Los hombres tienden a aplazarse con un estilo de presentación de alta
tarea. Si la situación requiere hechos fi rmes y un poderoso punto de vista, los
oradores de ambos sexos pueden encontrar más favor con la audiencia si mo-
deran sus tonos, usan expresiones faciales amigables y evitan hacer demasiado
contacto visual y con ello parecer que los confrontan.
Es importante comprender que el lenguaje corporal también difiere entre
los sexos. Entender la diferencia puede ayudar al orador a evaluar con más faci-
lidad a su audiencia y saber si ésta comprende y concuerda con lo que ella está
presentando. Por ejemplo, el asentamiento con la cabeza significa algo diferente
en hombres y mujeres. Una mujer asiente con la cabeza para dejar que el orador
sepa que comprende. Cuando un hombre asiente con la cabeza, significa que
está de acuerdo con lo que el orador está diciendo. La mujer en la audiencia
puede estar asintiendo, sonriendo y tratando de relacionarse con el orador más
que escuchando lo que se diga. Por otro lado, las expresiones faciales del hombre
pueden no ser muy amigables, pero si están tomando nota y se ven atentos, es
probable que estén escuchando sus palabras y considerando cómo tomar alguna
acción. Tome nota de las diferencias de género cuando revise a una multitud.
Las diferencias de género acerca de cómo vestirse cuando se da una pre-
sentación también están inclinadas a favor del hombre.
Los hombres, en una forma, están “sin marca”. Un buen corte de cabello, un
traje normal, una corbata y zapatos de vestir se perciben como neutrales y no dan
ninguna declaración de sorpresa sobre el orador. Si un hombre aparece en escena
con un atuendo de negocios y conservador, es muy probable que la gente no haga
juicios críticos sobre su confiabilidad o experiencia basados en su apariencia.
Por otra parte, las mujeres no tienen un corte de cabello estándar o un
estilo de vestir, ni zapatos que deba usar. Incluso la elección de maquillaje
de una mujer puede influir fuertemente en las percepciones sobre quién es y
cuánto quiere que su audiencia se relacione con ella. Por lo tanto, las mujeres
pueden considerar con cuidado cómo quieren que las perciban; los desafíos
incluyen tratar de parecer respetables pero no muy blandas, atractivas pero
no sexys. Sobre todo en un escenario más formal, es una buena idea recogerse
Técnicas específicas para hombres y mujeres 269
que tomarlos como algo personal. Si encuentra que hay algo que aprender de
esa crítica hacia usted, extraiga lo que crea que es útil y olvide el resto. En
todos los casos, agradezca al miembro de la audiencia y continúe.
Las mujeres también pueden beneficiarse de observar cómo los hombres
se comprometen en discusiones de puntos de vista opuestos sin tomar el
argumento como una afrente personal. En la mayoría de los casos, los hom-
bres pueden argumentar mucho un punto sin tener resentimientos cuando
termine el debate. Por otro lado, es más probable que las mujeres tomen una
discusión a nivel personal. Con frecuencia, discutir puede resultar en aflorar
los puntos débiles más que en encontrar la verdad y una solución apropiada.
Aunque discutir durante una sesión de preguntas y respuestas al final del dis-
curso puede no ser tan apropiado en cuanto a tiempo y lugar se refiere, una
mujer que ha practicado un debate efectivo no se intimidará con alguien que
la cuestione con tono de discusión.
La clave para manejar los puntos emocionales débiles es la anticipación,
el ensayo y la preparación para un asunto polémico en potencia. Mientras
mejor conozca su material desde todos los ángulos y puntos de vista, es más
probable que prevalecerá y triunfará cuando ocurra lo inesperado. Ser mental
y emocionalmente flexible, así como conocer su material de arriba abajo, le
permitirá manejar cualquier situación cargada con emoción que de otra for-
ma pueda desviar su confianza y disminuir su impacto ante una audiencia.
Parte de este proceso es la repetición. La repetición de métodos efectivos
construye confianza, la cual, entre otras cosas, ayuda a desarrollar una auto-
imagen positiva.
Si una auto-imagen negativa o una fobia social representan uno de sus
puntos emocionales débiles, obtenga una retroalimentación experta e incor-
pórela en su práctica de oratoria. Si conoce sus limitaciones y las resuelve de
forma constructiva, está en muy buen camino para convertirse en el orador
seguro e influyente que merece ser.
conecta con una audiencia antes o después de dar una presentación. Las muje-
res deben tener en mente que los hombres responden mejor a la conversación
que es concisa y al grano sin ser abrupta. Se espera que sea directo con respec-
to a los logros y proyectos actuales y que no considere que esté alardeando.
Siéntase segura sobre compartir su visión y evite las coletillas y renunciar
a la responsabilidad de sus palabras.
Usualmente los hombres no responden bien a las expresiones con mucha
carga emocional o a la revelación personal y los problemas. Recuerde que los
hombres se unen por medio de actividades y no por medio de la conversación
como lo hacen las mujeres. Presentar un problema a un hombre para su discu-
sión lo lleva a proponer una solución más que a sentir empatía. Los hombres
están entrenados para resolver problemas desde una corta edad y es posible
que piense que le están echando sus problemas a él más que pensar que los
están incluyendo en el proceso.
Existen más probabilidades de que las mujeres se permitan ser interrumpi-
das y perder pausas naturales en conversaciones en puntos que resalten cuando
los hombres están hablando. Si está dentro de una sesión de preguntas y respues-
tas, no deje que la saquen de su territorio. No hay razón para ser grosera con al-
guien que está monopolizando la sesión de preguntas y respuestas, pero aprenda
a interrumpir con cortesía. Si pierde el control al final de su presentación, puede
invalidar el buen trabajo que hizo durante la parte principal de su discurso.
Tenga en mente que aunque las mujeres tienden a hablar más, por lo ge-
neral hablan sobre ellas; sin embargo, ofrecen menos sus opiniones de lo que
lo hacen los hombres. Las mujeres piensan que si quiere conocer sus opinio-
nes, usted se las pedirá. Y si las quiere, debe hacer eso. Preste atención a los
logros de las mujeres con las que habla y felicítelas por lo que han conseguido.
Es casi improbable que resalten sus logros para usted. Trate de no interrumpir
y active sus habilidades auditivas cuando se comunique con las mujeres.
◆ ◆ ◆
276
Recuperación de una crisis o equivocación al hablar en público 277
Las características clave de una crisis son por lo general inesperadas, que
son inevitables algunas consecuencias y que los expectantes están forzados a
tomar decisiones rápidas e inteligentes bajo mucha presión en un intento por
normalizar la situación.
Ya que existen innumerables escenarios posibles de crisis, no podemos darle
una receta de patente para manejar lo inesperado. Sin embargo, podemos re-
saltar algunas consideraciones útiles que le darán una idea general de cómo
reaccionar con respecto a una crisis actual o inminente.
5. Compostura. Incluso cuando todas las ies tengan punto y las tes estén
cruzadas, las cosas aún pueden salir mal. Cuando eso sucede, entrar
en pánico es como rociar gasolina al fuego, provocando que una
pequeña crisis se convierta enseguida en una más grande.
Mientras una situación particular tenga más aspectos “que afecten”,
será más potencial la posibilidad de algún problema técnico en algún
punto del camino. Y hay ocasiones en que no sólo surge un problema,
sino que una serie de problemas entrelazados puedan llevar a un
desastroso efecto dominó. Aquí es donde prevalecerán aquellos
con la cabeza fría. Al mantener la compostura y analizar la
situación con rapidez, un presentador puede hacer uso de todos
los recursos con seguridad y planear que estén listos en caso de
una situación de crisis. Si no existe un plan para una crisis en
particular, el pensamiento racional y la toma rápida de decisiones
de los expectantes contribuirá a encontrar de forma constructiva
una alternativa adecuada. Recuerde que manejar una crisis con
compostura incrementará su credibilidad.
Ejercicios de práctica
azul, Jeff”, está conectando la nueva información con recuerdos previos: “Jeff, azul
alberca”. Al hacer esto, disminuirá en gran medida sus lagunas mentales.
Una gran parte de la investigación revela que la ansiedad puede deshabi-
litar la memoria, y los resultados de la investigación de disertación de Larina
indican que los sentimientos de depresión pueden hacer lo mismo. Si está
ansioso o triste, hay más posibilidades de que experimente dificultades con su
memoria. Anticipe esto y no dependa solamente de su memoria durante mo-
mentos de presión y estrés. Mantenga sus conversaciones en tiempo presente
para que no dependa de su memoria.
Hemos mencionado las ayudas para la memoria como las fichas y las dia-
positivas de PowerPoint para las presentaciones. Si está propenso a olvidar algo
cuando está bajo estrés (lo cual le pasa a la mayoría de la gente), entonces no se
ponga una presión adicional al confiar demasiado en su memoria cuando dé un
discurso. Cree un par de ayudas sólidas de memoria para usted. Siempre tenga
un Plan B en caso que olvide algo importante durante una presentación formal.
Si nos reímos de otros, con frecuencia es porque nos alegra que no nos haya
pasado a nosotros y nos sentimos mal de que les pasó a ellos. Rara vez la risa
se motiva de maldad, juicios o crueldad. Y si a una persona la motivan estas
cosas, necesitamos preguntarnos si nos debe importar la opinión de alguien
que es tan prejuicioso.
Ejercicios de práctica
Ahora que puede manejar cualquier situación de oratoria, incluso una equi-
vocación o una crisis, está listo para salir y obtener tanta práctica como sea
posible. Mientras más práctica gane, más pulirá sus habilidades de oratoria y
tendrá más confianza para hablar cuando sea, donde sea y ante quien sea. Siga
leyendo para obtener más práctica y pulir sus habilidades.
17
Encontrando oportunidades
de oratoria para practicarla y pulirla
COMO CON CUALQUIER nueva habilidad que aprende, es muy posible que quiera
probar sus talentos de oratoria lo más rápido y seguido posible. Después de
todo, ¿de qué sirve aprender una competencia de desempeño que puede vir-
tualmente apuntalar su estatus social y profesional que pasaba de noche cuando
no sabe cómo ni cuándo practicar sus habilidades desarrolladas? Además,
como ya aprendió, para superar un miedo, mientras más practique, menos
temor tendrá.
En este último capítulo le ayudaremos a encontrar oportunidades para
practicar y pulir sus habilidades de oratoria y convertirse en un orador en
verdad espectacular. Recuerde que la mejor forma de practicar es comenzar
con algo justo afuera de su zona de comodidad en donde las expectativas son
bajas, obtener práctica y confianza, y después trabajar hacia los compromisos
de oratoria con grandes expectativas.
290
Encontrando oportunidades de oratoria para practicarla y pulirla 291
puede pulir continuamente sus habilidades para hablar en público con audiencias
de todos tamaños y antecedentes, de un miembro hasta mil. Conforme vaya
leyendo esta sección, evalúe qué tan difícil sería para usted hablar en público
en cada una de las situaciones, en una escala del uno al diez, con diez como la
más difícil. Comience a practicar con cualquier situación que califique como
seis o menor y después trabaje hacia situaciones más desafiantes.
Reuniones de personal
Cada compañía tiene reuniones, ya sea diario, por semana o por mes, y casi
siempre las mismas personas hablan para dar sus puntos de vista en lo que
está y no está funcionando. ¿Por qué no toma notas antes de una reunión y
lista sus ideas para que pueda presentarlas la próxima vez que el jefe pida una
retroalimentación del grupo?
Anexos de aprendizaje
En algunas ciudades se les llama “Universidades libres”. Aquí es donde los es-
tudiantes adultos pueden tomar clases de todo, desde observación de pájaros
hasta baile de salsa, y desde mediación profesional hasta cómo comercializar
servicios profesionales. También puede hacer una búsqueda en Google para
“programas de educación para adultos” para encontrar dichas clases. Los ca-
tálogos de la universidad están llenos de cientos de temas que enseñan los
“expertos”. Las clases pueden durar desde 90 minutos hasta cinco horas, y
con frecuencia requieren de sus maestros un poco más que un simple conoci-
miento rudimentario y experiencia en un tema.
Si tiene un pasatiempo o una pasión sobre lo que puede enseñar en una
clase, contacte una de estas universidades libres o anexos de aprendizaje en
su ciudad natal o en la ciudad grande más cercana para ver si les interesa que
usted presente un programa con un horario regular. La práctica que obtenga
de hablar frente a una audiencia dispuesta a aprender su pasatiempo es inva-
luable. Además, hay pocas expectativas, y cuando cometa un error, obtendrá
una retroalimentación inmediata de su audiencia en forma de evaluaciones de
clase al fi nal de cada sesión. Pueden brindarle una perspectiva valiosa sobre
su efectividad como orador y presentador, permitiéndole ajustar y mejorar su
estilo con continuidad hasta que las evaluaciones estén llenas con las notas
292 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
más altas. Le pagan una cantidad aceptable por cada estudiante por enseñar
estos programas, dependiendo de la duración de su clase. Y además ¡le pagan
por aprender!
Elevadores
Así es. Estamos hablando de los pequeños buques que transportan a grupos
de gerentes y trabajadores de piso a piso en las torres de oficinas. Éstos le
ofrecen una audiencia cautiva para una improvisación, si bien es poco tiem-
po, hable sobre nada en particular con casi extraños. ¿Cuál es el beneficio?
Con sólo hacer una pregunta a alguien de un departamento o piso diferente,
usted puede encaminar su habilidad de hablar frente a grupos y le ayude a
desensibilizarse de sentimientos de ansiedad cuando habla en un escenario
más formal. Preguntar a un colega en un elevador lleno cómo va su proyecto
o cómo le fue en sus más recientes vacaciones puede llevarlo por muy buen
camino hacia establecerse en su zona de comodidad y gentilmente empujarlo
hacia la dirección en donde los ponentes alzan la voz.
Clubes de lectura
Estas pequeñas reuniones informales se organizan en casi todos los vecinda-
rios. Muchos se publicitan en su periódico local o en la tabla de boletines en
la tienda de la esquina. En un club de lectura, lee un libro que posteriormente
será el tema de discusión y un seguimiento de reunión con otros miembros.
Será capaz de practicar sus habilidades de oratoria al dar sus perspectivas y
percepciones de lo que ha leído, iniciando una discusión vivaz con el grupo,
que también puede probar sus habilidades de preguntas y respuestas y agudi-
zar su sentido de argumentación.
Encontrando oportunidades de oratoria para practicarla y pulirla 293
Cenas y bodas
Proponer un brindis es una forma maravillosa de practicar hablar en público. Pue-
de hacer un brindis de 30 segundos en una cena de cumpleaños para uno de
sus amigos, o un brindis extenso en una boda. No espere a que lo inviten a
algún lugar. Sea anfitrión de una cena de navidad o de una simple cena y pro-
ponga un brindis a sus invitados, agradeciéndoles por haber asistido. O dé una
descripción breve del menú que preparó.
servicios, ayudar a otras personas que de otra forma no tendrían acceso a sus
ideas y ganar un buen ingreso. Para darle un sentido de cómo esto es posible,
considere la historia de Harrison, un orador profesional.
a la gente a que viva una mejor vida, saber que la gente estará mejor gracias a algo
que él les dio. Todavía dice que no hay mejor sentimiento que éste.
Newsweek reporta que los individuos gastan alrededor de 2 500 millones en li-
bros, cintas y programas dedicados a la auto-ayuda. Y con el creciente número de
oradoras y oradores de minorías, la industria se ha diversificado enormemente.
Al mismo tiempo, los oradores han tenido que ajustarse a la realidad de los
momentos difíciles por los que atraviesa la economía. Los temas como “Cómo
comenzar su propio negocio”, “Cómo aprender nuevas habilidades de trabajo” y
“Cómo lograr un cambio de carrera exitoso” son en particular relevantes para el
orador que quiere motivar a una audiencia que enfrenta una economía inestable.
Su libro best-seller, Speak and Grow Rich, es un libro que los aspirantes a orado-
res deben leer. Ofrece un consejo sólido, desde el desarrollo de un tema hasta la
mercadotecnia del orador al trabajo efectivo con las agencias de oradores.
Los oradores profesionales están inevitablemente sujetos al intenso escru-
tinio público, y esto aplica en particular a aquellos oradores que dan la plática
pero que no pueden demostrar de forma convincente que caminan el camino. Si
un orador pregona “Los 12 principios del éxito financiero”, más le vale ser capaz
de mostrar evidencia de riqueza financiera. De igual forma, si un presentador
nunca ha estado en una posición de liderazgo, es poco probable que una audien-
cia le dé a sus programas algún crédito. Y sin credibilidad, no hay mercado.
Después de decir esto, siempre existirán “artistas de la vida fácil”, orado-
res cuyas habilidades para fascinar, combinado con cierta elocuencia y facili-
dad para la teatralidad, le dará a las audiencias el equivalente a un aumento en el
azúcar: un par de horas de hiperactividad seguidas de un sentimiento poste-
rior de vacío. Dichos oradores fáciles siempre estarán alrededor. Por fortuna,
puede evitar esta influencia al apegarse a un estándar simple pero esencial:
hable sólo sobre aquellas cosas de las que se ha ganado el derecho de hablar,
ya sea por medio de la experiencia o del estudio.
Pensamientos finales
Aún puede estar en la escuela, planeando el curso de su vida; o tal vez ya es
un profesional experimentado en su industria. Quizá simplemente es una
persona que está lista para contribuir con sus ideas, pensamientos y opiniones
Encontrando oportunidades de oratoria para practicarla y pulirla 309
Capítulo 1
5 ¿Qué tan grave es su ansiedad de hablar en público?
Larina Kase desarrolló esta evaluación patentada específicamente para-
su uso en este libro.
12 Con frecuencia las personas tímidas están más propensas a sentir ansiedad
al hablar en público que las personas menos tímidas.
M.M. Anthony y R.P. Swinson, The Shyness and Social Anxiety Workbook.
Oakland, California: New Harbinger Publications, 2000.
15 Los terapeutas cognitivos como el Dr. Aaron Beck, conocido por muchos
como el “padre de la terapia cognitiva”, han estudiado el tipo de pensamiento
que ocurre con la ansiedad y han escrito sobre este fenómeno extensamente.
A.T. Beck, Cognitive Therapy and the Emocional Disorders, edición de
reimpresión. New York: Plume, 1979.
18 De hecho, las investigaciones más recientes revelan que son estos comporta-
mientos los mayores responsables de la ansiedad de hablar en público.
J.D. Huppert, D.A. Roth y E.B. Foa, “Cognitive-behavioral treatments
of social phobia: New advances”, Current Psychiatry Reports (2003)
5:189-96.
Capítulo 2
22 A uno de los colegas de Larina de la Universidad de Pennsylvania le gusta
decir: “Hasta las babosas de mar se aclimatan”.
Cita de Shawn P. Cahill, Ph.D., Profesor Asistente, Centro para el Tra-
tamiento y Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania.
30 ¿Sabía que, a nivel social, el ruborizarse de hecho se interpreta como algo
bueno?
310
Notas finales 311
Capítulo 3
33 En este capítulo describiremos las 10 situaciones que con mayor frecuencia
causan ansiedad en la gente.
La lista de las 10 situaciones más importantes está basada en las expe-
riencias clínicas y de coaching de Larina y las experiencias de entrena-
miento de Harrison con sus clientes.
Capítulo 5
85 Ni siquiera necesita creer en su imagen positiva para que la técnica sea
efectiva.
S.E. Taylor, Positive Illusions: Creative Self-Deception and the Healthy
Mind. New York: Basic Books, 1989.
Capítulo 6
89 La solución para los problemas de respiración, como la respiración superfi-
cial, es tomar respiros profundos que vengan del diafragma.
E.B. Bourne y L. Garano, Coping with Anxiety: 10 Simple Ways to Relieve
Anxiety, Fear and Worry. Oakland, California, New Harbinger Publica-
tions, 2003.
91 Otra forma de relajar su cuerpo y dominar tanto el estrés como la ansiedad
es por medio de la relajación muscular.
D. Bernstein, T. Borkovec y H. Hazlett-Stevens, New Directions in Pro-
gressive Relaxation Training: A Guidebook for Helping Professionals. Wes-
tport, Connecticut: Praeger Publishers, 2000.
97 Las investigaciones revelan que la gente que está nerviosa sobre dar una
presentación tiende a recordar descripciones negativas sobre ellos antes de
dar un discurso.
W. Mansell y D.M. Clark, “How do I appear to others? Social anxiety
and processing of the observable self”, Behavior Research and Therapy
(1999) 37: 419-34.
312 Notas finales
Capítulo 8
126 Se ha validado este enfoque que le presentamos por medio de una investi-
gación empírica con gente que posiblemente sufre de mucha más ansiedad
social significativa y de más fobia de hablar en público que usted.
J.D. Huppert, D.A. Roth y E.B. Foa, “Cognitive-behavioral treatments
of social phobia: New advances”, Current Psychiatry Reports (2003)
5:189-96.
126 La investigación clínica y el tratamiento en los centros de clase mundial
para el tratamiento de la ansiedad, como el Centro para el Tratamiento y
Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, bajo el lideraz-
go de la renombrada experta de la ansiedad a nivel internacional, la Dra.
Edna B. Foa, han demostrado que este enfoque cognitivo y del comporta-
miento puede ser muy efectivo.
E.B. Foa y M.J. Kozak, “Emocional processing of fear: Exposure to co-
rrective information”, Psychological Bulletin (1986) 99 (1): 20-35.
128 Por lo general, tratar de suprimir un pensamiento resulta en que ese resultado
se repita con mayor intensidad.
J.S. Abramowitz, D.F. Tolin y G.P. Street, “Paradoxical effects of thought
supresión: A meta-analysis of controlled studies”, Clinical Psychology Review
(2001) 21: 683-703.
138 Su atención juega un papel determinante en qué tan ansioso se pone. Mien-
tras más se concentre en usted, se volverá más tímido.
D.M. Clark, “A cognitive perspective on social phobia”, en Internacional
Handbook of Social Anxiety: Concepts, Research and Interventions Related
to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York:
John Wiley & Sons, 2001.
146 La experta oradora profesional Lilly Walters recomienda que aquellos que
experimentan la boca seca se imaginen un limón jugoso y después muerdan
Notas finales 313
Capítulo 9
150 Cuando otros nos observan por una cantidad considerable de tiempo, incluso
por unos cuantos segundos, nuestro sistema nervioso simpático se sacude, lo
que causa que respondamos al regresar la mirada o al voltear a otro lado…
D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center
for Nonverbal Studies Press, 2002.
162 Un estudio conducido durante la campaña presidencial de 1984 habla de
la última tendencia del presentador de noticias de la cadena ABC, Peter
Jennings, de sonreír más cuando hablaba al aire del presidente titular Ro-
nald Reagan que cuando hablaba de su contrincante, Walter Mondale.
D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center
for Nonverbal Studies Press, 2002.
162 Durante la última parte de la década de los años noventa, la cadena de su-
permercados Safeway Corporation en Estados Unidos dio la orden a sus em-
pleados de que sonrieran a cada cliente con el que hacían contacto visual.
USA Today, “Safeway’s Mandatory Smiles Pose Danger, Workers Say”, 1998.
163 Los investigadores han descubierto que cuando expresamos una sonrisa
genuina o real, activamos un número de músculos faciales.
D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center
for Nonverbal Studies Press, 2002.
163 Ahora, existe una escuela de pensamiento que dice que se puede en verdad
sentir de cierta forma si actuamos de esa forma primero.
D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center
for Nonverbal Studies Press, 2002.
Capítulo 10
174 Esta idea está inspirada es una escuela de instrucción actoral conocida
como la Meisner Technique (La Técnica Meisner), favorecida por actores
como Robert Duvall, Tom Cruise, Diane Keaton y Jeff Goldblum.
Wikipedia, “Meisner Technique”, consultada el 27 de agosto de 2006.
314 Notas finales
175 Como Crystal dijo en una entrevista con el Milwaukee Journal Sentinel:
“Es casi como crear un libro de jugadas de fútbol con varias opciones. Escri-
bimos miles de bromas, y después, esperamos no necesitar ninguna de ellas.
Las mejores bromas son las que sólo surgen con espontaneidad”.
J. Weintraub, “Ready for more Oscar moments: Wisecracking Crystal
Hill return to host Academy Awards gala”, Milwaukee Journal Sentinel
Online, enero de 2004.
176 “Transmitir información en una historia ofrece un contexto rico, quedán-
dose en la memoria consciente por más tiempo y creando más trazos de la
memoria que la información que no está en contexto.”
A. Bennet, The Use of Storytelling in DON. U.S. Department of the
Navy, diciembre 2000.
176 “Se establece una relación feliz y relajada entre el narrador y el oyente,
uniéndolos y construyendo una confianza mutua.”
E.M. Pederson, “Storytelling and the Art of Teaching”, Forum, marzo de
1995, vol. 33, no. 1, 4.
177 “Considere al CEO de una compañía biotecnológica nueva que ha descu-
bierto un compuesto químico para prevenir los ataques cardiacos.”
R. McKee, “Storytelling That Moves People: A conversation with
screenwriting coach Robert McKee”, Harvard Business Review (2003)
81 (6): 51-55.
Capítulo 11
185 Aristóteles, considerado el padre de la persuasión y la oratoria pública,
escribió en el siglo cuarto a.C. que ethos, o el carácter de uno, es la base de
la credibilidad de una persona y su habilidad de persuadir a otros hacia un
punto de vista.
W. Braden, Public Speaking: The Essentials. New York: Harper & Row,
1966, 90.
198 “Incluso si no está buscando hacer una venta, obtener un contrato o cam-
biar las mentes de los miembros de la audiencia, aún está intentando per-
suadirlos para que lo escuchen y acepten su información.”
Notas finales 315
Capítulo 12
212 Deje de enfocarse en usted. El centrar su atención en sus compañeros le
ayudará a sentirse menos inhibido.
D.M. Clark, “A cognitive perspective on social phobia”, en Internacional
Handbook of Social Anxiety: Concepts, Research and Interventions Related
to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York: John
Wiley & Sons, 2001.
215 También, muchas investigaciones revelan que la gente que está temerosa de
la evaluación crítica interpreta entradas sociales ambiguas como negativas.
E.B. Foa, M.E. Franklin, K.J. Perry y J.D. Herbert, “Cognitive biases in
generalized social phobia”, Journal of Abnormal Psychology (1996) 105:
433-39.
216 Una actitud optimista se relaciona fuertemente con un resultado exitoso.
M. Seligman, Learned Optimism. New York: Knopf, 1991.
Capítulo 13
229 Hablar en público es el miedo número uno de la humanidad, pero como
todos los miedos, se puede enfrentar y conquistar, incluso si éste incluye a
grandes audiencias.
Susan K. Jacobson, Communication Skills for Conservation Professionals.
Washington, D.C.: Island Press, 1999, 258.
232 Las audiencias tienen una capacidad limitada para recordar todo, por ello
asegúrese de que la esencia de lo que está tratando de decir sea obvia y que
la repita a lo largo de su discurso.
Eric Matson, “Now That We Have Your Complete Attention…” Fast
Company, febrero de 1997, 124.
235 Los autores de How to Persuade People Who Don’t Want to Be Persua-
ded, Joel Bauer y Mark Levy, refieren a una ilustración física de un punto
por medio del uso de elementos adicionales como un tipo de “mecanismo de
transformación”.
316 Notas finales
Capítulo 14
257 Éste es un continuo del desacuerdo apropiado y de la expresión de opiniones.
En un extremo, la gente es pasiva y no habla. En el otro extremo, las perso-
nas son agresivas y fuerzan sus opiniones a otros o demeritan a la gente por
tener puntos de vista diferentes a los suyos.
R.J. Peterson, The Assertiveness Workbook: How to Express Your Ideas
and Stand Up for Yourself at Work and in Relationships. Oakland, Cali-
fornia: New Harbinger Publications, 2000.
Capítulo 15
263 El estilo femenino también incluye el uso de palabras más positivas y menor
discusión de dinero y números; usa menos groserías y palabras largas.
R.B. Slatcher, et al., “Winning words: Individual differences in linguistic
style among U.S. presidencial and vice presidencial candidates”. Journal
of Research in Personality, Austin, Texas: Elsevier, 2006, 1-13.
263 Otro componente importante que hay que tener en mente es que es más
probable que las mujeres se enfoquen más que los hombres en los aspectos
negativos de ellas.
N. Mor y J. Winquist, “Self-focused attention and negative affect: A
meta-analysis”, Psychological Bulletin (2002) 128 (4): 638-62.
Notas finales 317
265 Considere que los hombres usan alrededor de 7,000 palabras al día, mien-
tras que las mujeres usan arriba de 20,000.
L. Brizendine, The Female Brain. New York: Morgan Road Books,
2006.
266 La sociolingüista y autora Deborah Tannen declara en una entrevista de
1977 con Training & Development que “Desarrollar la conciencia de que la
gente tiene estilos diferentes es importante. Trate de aumentar su propia sen-
sibilidad al tipo de respuestas que obtiene para que pueda evaluar: parece
que esto está funcionando bien con esta persona, voy bien. O, esta persona
no está reaccionando bien: ¿qué puedo hacer diferente?”
Cita de R. Koonce, “Language, Sex and Power: women and men in the
workplace”, entrevista con la autora Deborah Tannen, Training & De-
velopment, American Society for Training and Development (1997) 51
(9): 34-40.
267 Las investigaciones han revelado que las mujeres tienden a ser más sensi-
bles que los hombres para las expresiones faciales de otras personas.
J.W. Pennebaker y T. Roberts, “Toward a his and hers theory of emotion:
Gender differences in visceral perception”, Journal of Social and Clinical
Psychology (1992) 11 (3): 199-212.
267 Si a los hombres en una audiencia les “agrada” una oradora, tiene un gran
peso en si ella influirá en ellos.
L.L. Carli, S.J. Lafleur y C.C. Loeber, “Nonverbal behavior, gender, and in-
fluence”, Journal of Personality and Social Psychology, 68 (1995) 1030-41.
269 Los estudios muestran que las mujeres tienen una mayor actividad cerebral
cuando se trata de recordar eventos emocionales.
“Sexes handle emotions differently”, http://news.bbc.co.uk/1/hi/heal-
th/2146003.stm BBC News, 23 de julio de 2002,.
269 Pero los hombres también están en menor sintonía con sus propios estados
emocionales que las mujeres, lo cual significa que mientras los hombres
experimentan las mismas emociones, su habilidad para reconocerlas puede
ser menor.
J.W. Pennebaker, “Psychological factors influencing the reporting of physi-
cal symptoms”, en The Science of Self-Report: Implications for Research and
318 Notas finales
Practice, A.A. Stone y J.S. Turklan, eds. Mahwah, New Jersey: Lawrence
Erlbaum Associates, 2000, 299-315.
Capítulo 16
278 Según estudios de investigación, es más probable que la gente ansiosa ponga
atención a la retroalimentación negativa y que crea que la retroalimenta-
ción neutral es negativa.
D.M. Clark, “A cognitive perspective on social phobia”, en Internacional
Handbook of Social Anxiety: Concepts, Research and Interventions Related
to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York: John
Wiley & Sons, 2001.
283 Hace poco, Larina tuvo una experiencia como ésta cuando la estaban en-
trevistando para una revista.
M. Villano, “Recovering a Fumble at the Flip Chart”, Career Couch
column, New York Times, 20 de agosto, 2006.
287 Para más sobre este proceso de escritura libre, lea The Accidental Genius:
Revolutionize Your Thinking Through Private Writing Mark Levy.
M. Levy, The Accidental Genius: Revolutionize Your Thinking Through
Private Writing. San Francisco: Berrett-Koehler Publishers, 2000.
Capítulo 17
299 Las tarifas de oratoria dependen de la experiencia y fama del orador. Colin
Powell puede ganar 75,000 dólares por un discurso de apertura, mientras
que una sola aparición le puede generar a Tony Robbins 175,000 dólares.
En comparación, el ex presidente Bill Clinton gana al menos la cantidad de
150,000 dólares por una aparición.
B. Straub, “Clinton in high demand as speaker abroad”, Rocky Mountain
News, 28 de julio, 2001, 4A.
306 En un reporte reciente, la revista Entrepeneur calculó que una ofi cina de
promoción de seminarios con base en casa puede costar desde 5,000 hasta
$25,000 dólares, dependiendo de la calidad de su equipo.
L. Tiffany, “How to Star a Seminar Production Business”, Entrepeneur.
com, 14 de junio, 2001.
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