CURSO DE PSICOLOGÍA SOCIAL Y COMERCIAL

SESIÓN Nº 1
LA PSICOLOGÍA Y EL ESTUDIO DE LA CONDUCTA HUMANA

1.1. Concepto y desarrollo histórico de la Psicología

La Psicología, por la complejidad de su objeto de estudio, ha pasado en el tiempo por varias
definiciones. Así tenemos que antiguamente se la definió como la “Ciencia que estudia el
alma de las personas”. En este concepto influía determinantemente la Religión y la doctrina
teológica. Sin embargo, con esta definición la Psicología no se pudo desarrollar plenamente,
pues los estudiosos dedicados a ella se preguntaban “¿qué es el alma?, ¿dónde está?,
¿Cómo puedo estudiarla? Obviamente existía el problema de que el alma era un concepto
abstracto, imposible de ser estudiado científicamente.

Más adelante se modificó la definición, estableciéndose que la Psicología era la ciencia que
estudiaba la mente o el mundo interior de los individuos. Esta definición se comprobó que
adolecía del mismo problema que la anterior. Por ello, se descartó rápidamente.
Finalmente los estudiosos se pusieron de acuerdo en definir a la Psicología como la “ciencia
que estudia a la conducta humana, y a través de ella la personalidad de los individuos”. Con
esta última definición, se pudo efectuar estudios basados en métodos científicos, como la
experimentación.

Ahora bien, analizando el término “Conducta”, algo importante de resaltar es la diferencia

entre Conducta y Comportamiento. La primera es la unidad de acción del individuo,
mientras que el segundo es un conjunto de conductas con sentido, que nos permiten dar
un juicio de valor sobre ellas. Por ejemplo, Levantar la mano es una conducta, pero levantar
la mano, coger una piedra y lanzarla a unos niños es un comportamiento que podríamos
calificar como “inadecuado”, “negativo” o “malo” (hemos dado un juicio de valor). Esto
quiere decir que en el Curso estudiaremos no solo conductas unitarias sin sentido, sino
también conductas enlazadas como comportamientos (conjuntos de conductas).

1.2. Importancia de su estudio

Estudiar las conductas de los seres humanos es muy importante en cualquier carrera
profesional en la cual se tenga que tratar con personas. En el caso particular de la
Contabilidad, la Psicología nos permite comprender el comportamiento de nuestros
clientes, proveedores y colaboradores. De esta manera podremos establecer pautas de
acción que nos permitan facilitar un adecuado trabajo y ampliar nuestras posibilidades de
éxito profesional.

1.3. Los Individuos, semejanzas, diferencias, fingimiento.

Cuando estudiamos a los individuos, nos damos cuenta de que todos tenemos aspectos
comunes. Por ejemplo, todos tenemos brazos, piernas, ojos, sentimientos, pensamientos,
etc. Sin embargo, también observamos que tenemos importantes diferencias, pues
nuestros brazos, piernas, sentimientos, etc. no son iguales. Desde nuestro nacimiento y tal
vez antes de él ya existían estas semejanzas y diferencias, que finalmente determinan
personalidades únicas, que se pueden estudiar a través de sus conductas. Sin embargo, este
estudio se hace bastante difícil por la presencia de un factor importante, constituido por la
capacidad de fingimiento que poseemos los seres humanos.

Es muy difícil que a simple vista podamos darnos cuenta de si una persona está realmente
expresando con su conducta lo que siente o piensa. Esta característica particular, si bien
hace difícil estudiar y comprender los comportamientos humanos, también tiene algo
positivo, pues permite que las personas puedan mantener relaciones sociales armónicas. Si
todos tuviésemos que decir lo que realmente pensamos de otros, es posible que
ocasionemos resentimientos y odios nefastos para las buenas relaciones.

1.4. La naturaleza humana, su única Ley

Es muy difícil poder encontrar una norma o ley que rija la conducta humana porque todos
los seres humanos, si bien tenemos factores en común, somos muy diferentes. Sin
embargo, al estudiar la conducta de las personas, los científicos especializados han
encontrado una Ley que ha probado ser la única que explica en gran medida el
comportamiento de las personas. Esta ley afirma que: “El ser humano, siempre que actúa,
lo hace para satisfacer primero un interés o una necesidad personal.
Quiere decir que el ser humano, cada vez que desarrolla un comportamiento, tendrá en su
mente el lograr un interés personal. En otras palabras, son nuestros intereses los que
mueven nuestras conductas. Obviamente detrás de nuestros intereses se encuentran
nuestras necesidades, que son las que los originan.
El profesional debe entender con claridad este concepto, pues permite conocer la causa de
las conductas de las personas.

1.5. Concepto de Personalidad

La Personalidad es la individualidad propia de cada ser humano, su forma particular de ser,
pensar y sentir. Cada ser humano es diferente y tiene su propia personalidad. Por tanto,
nuestros clientes, proveedores y colaboradores también poseen su propia personalidad,
única y diferente.

1.6 El desarrollo de la Personalidad

La Personalidad se va desarrollando a partir de tres herencias:
a) La Herencia Biológica. - Que es aquella que recibimos de nuestros padres y que está
compuesta de capacidades y predisposiciones consignadas en nuestros genes. Esta herencia
incluye aspectos como el número de neuronas, el color de la piel, cabello y ojos, nuestra
estatura, etc. Nosotros no podemos escoger nuestra herencia de este tipo, pero en algunos
casos podemos modificarla artificialmente (color del cabello, etc.).

b) La Herencia Social. - Que es aquella que recibimos del entorno o medio ambiente,
a través de nuestro permanente contacto con él. Desde pequeños recibimos estímulos de
nuestros padres, familiares, amigos, profesores y otras personas, además de las
experiencias que nos van ocurriendo.

c) La Herencia Personal. - Que es aquella que nos vamos dando cada uno a nosotros
mismos, a través de las elecciones o decisiones diarias que efectuamos. Así, la persona
puede elegir libremente qué experiencias vivir o qué conocimientos introducir a su cerebro
(en otras palabras, cómo utilizar su tiempo), y determinar de esta manera su futuro.

1.7 Factores constitutivos de la Personalidad

La personalidad está constituida por tres factores: El Factor Físico, que incluye a nuestro
organismo y lo que llevamos junto a él. También abarca las conductas de cada persona.. El
Factor Mental está dado por la forma particular de pensar, nuestros niveles de inteligencia,
razonamiento y percepción. Finalmente, el Factor Afectivo comprende la forma especial de
sentir de cada quien. Algunas personas son más sensibles que otras al respecto.

1.8 Tipos de la Personalidad

La personalidad puede ser clasificada de diferentes formas, sin embargo, una de las más
conocidas, que toma como base la orientación hacia la socialización, está constituida por la
que establece dos Tipos: En primer lugar, la Personalidad Introvertida, que corresponde a
los individuos que se caracterizan por replegarse en si mismos y evitar en lo posible el
contacto social. En segundo lugar, la Personalidad Extrovertida, que corresponde a
individuos que muestran una marcada tendencia hacia la socialización.

1.9 La Psicología Social

La Psicología tiene varios campos de estudio, uno de ellos es el campo social. Se denomina
Psicología Social, a la parte de la Psicología que estudia las relaciones que se establecen
entre los seres humanos, incluyendo a las organizaciones creadas por la sociedad.

1.10 La Psicología Comercial

La Psicología Comercial forma parte de la Psicología Social y obviamente de la Psico-logía
General, pero se caracteriza porque que se dedica al estudio de las conductas de los
individuos en situaciones de compra y venta de productos o servicios.

1.11 Importancia del estudio de la Psicología Social y Comercial

La Psicología es una ciencia fundamental que ha desarrollado conocimientos y técnicas muy
importantes para todos los profesionales que tienen que ver con carreras que se
desempeñan en las áreas social y comercial. En la actualidad, gran parte del éxito de un
profesional, se basa en principios aportados por la Psicología. La Carrera de Contabilidad
tiene su desarrollo vinculado tanto al campo social como al comercial, por lo tanto, la
importancia de estos temas se hace más notoria.
Socialmente el Contador necesita relacionarse con sus clientes activos y potenciales de la
mejor manera posible, desarrollando una buena imagen y vínculos positivos de fidelización
a través del buen trato. También debe ser un profesional con roce social, pues este factor
muestra seguridad y genera confianza en los potenciales clientes. Finalmente, la psicología
social nos enseña las herramientas para conseguir alianzas y amistades sinceras con otras
personas, bajo la premisa de que el Contador y cualquier profesional deben enfrentar la
vida bien acompañados, con los respaldos necesarios. Estos respaldos son otorgados por la
cantidad de personas que estén dispuestos a ayudarnos o a hacer algo importante por
nosotros.
Comercialmente el Contador debe aprender a ofrecer y promover sus servicios, de tal
manera que logre la aceptación de sus potenciales clientes. Asimismo, debe aprender a
reconocer lo que realmente necesita y busca el cliente para orientar sus ventas en base a
ese conocimiento.