Página 1

Secuencia motivada de Monroe

Alan Monroe (1969) declaró: "Aunque los individuos pueden variar en cierta medida, la
investigación ha demostrado que
La mayoría de las personas buscan consistencia o equilibrio entre sus cogniciones. Cuando
se enfrenta a un problema que
Perturba su orientación normal, buscan una solución; Cuando sienten una necesidad o
necesidad, buscan
Para una manera de satisfacerla. En resumen, cuando algo los lanza a una condición de
desorganización o
Disonancia, están motivados para ajustar sus cogniciones o valores, o para alterar su
comportamiento para
Lograr un nuevo estado de equilibrio "(página 42).
La secuencia motivada deriva su nombre del hecho de que siguiendo los procesos normales
de
El pensamiento humano motiva a una audiencia a responder afirmativamente al propósito
del hablante. los
Secuencia contiene cinco pasos distintos.
1. Atención (llamar la atención de su audiencia)
2. Necesidad (describa el problema; demostrar una necesidad de cambio)
3. Satisfacción (presentar una solución práctica y concisa)
4. Visualización (permitir que su audiencia a imaginar los resultados)
5. Acción (solicitud de acción inmediata por parte de su audiencia)
1. El Paso de Atención. En primer lugar, usted necesita ganar la atención de su audiencia.
En
Para obtener una atención favorable, se recomienda uno o más de los siguientes (la mayoría
de estos
Las mismas técnicas que usaría en una presentación informativa del discurso):
+ Relativo a la audiencia
+ Mostrar importancia del tema
+ Hacer una declaración sorprendente
+ Despertar curiosidad o suspense
+ Usar una cita relevante para su tema
+ Utilizando una anécdota
+ Contar una historia dramática
+ Posando una pregunta (quizás retórica)
+ Uso de ayudas visuales para ilustración
2. El paso de la necesidad. Ahora que usted tiene el interés y la atención de su audiencia,
usted debe hacer
Ellos sienten una necesidad de cambio. Debe mostrar a su audiencia que hay un problema
serio o un problema
oportunidad. Es importante señalar claramente la necesidad / oportunidad e ilustrarla con
materiales de apoyo. Se recomienda uno o más de los siguientes:
+ Dar una declaración clara y concisa o una descripción de la necesidad u oportunidad.
+ Proporcione uno o más ejemplos detallados, que ilustren la necesidad.
+ Ofrecer datos estadísticos.
+ Compartir testimonios y otra forma de apoyo para mostrar el alcance de la necesidad /
oportunidad.
En su paso de la necesidad, usted hará una demostración convincente de cómo la necesidad
/ oportunidad directamente
Afecta a su audiencia: su salud, felicidad, seguridad, ganancias u otros intereses. Al final de
Este paso, sus oyentes deberían estar tan preocupados por el problema o interesados en la
oportunidad que
Están psicológicamente preparados para escuchar su recomendación.

Página 2
3. El Paso de Satisfacción. Después de haber despertado un sentido de necesidad /
oportunidad, usted lo satisface proporcionando un
Solución al problema o una recomendación. Ahora presenta SU PLAN / SOLUCIÓN y
muestre su
Audiencia cómo funcionará. Se recomiendan las siguientes técnicas:
A. exprese brevemente la acción o el cambio que desea que su audiencia adopte
B. Proporcione una explicación completa y concisa de su plan
C. emplear una demostración teórica - mostrar cómo esta acción logicamente resuelve el
problema
D. dar ejemplos reales de cómo este plan ha funcionado eficazmente
E. Utilice hechos, cifras y el testimonio de expertos para apoyar su plan de reclamaciones
Asegúrese de dar a su audiencia suficientes detalles de su propuesta / plan para que se
entienda claramente.
Diagramas y gráficos son a menudo útiles aquí. Desea que su auditorio deje el paso de
satisfacción con un
Comprensión clara de su plan. Su audiencia ahora debe preguntarse cómo esto trabajará
para ellos
Y lo que puede hacer por ellos (por ejemplo, "Esto parece ser una solución práctica para
mí, sin embargo, me gustaría
Ver / visualizar en acción. ¿Cómo puedo beneficiarme? ").
4. El paso de visualización. Ahora que ha dado su plan / solución, intensificará su
El deseo del público por su plan ayudándoles a visualizar su plan. Desea proyectar su
audiencia
En el futuro y la imagen de los beneficios potenciales de su plan. Utilice imágenes vívidas
para mostrar a sus oyentes
cómo van a beneficiarse de su recomendación. Hacer a visualizar la cantidad de mejores
condiciones se
Una vez que su plan es adoptado.
El paso de visualización puede desarrollarse utilizando una de las técnicas siguientes:
1. El método positivo - mediante la descripción de las condiciones, ya que será en el futuro
si la solución
Su finalidad se lleva a cabo. Proporcione descripciones vivas y concretas. Seleccione
alguna situación, que
Usted está seguro de que surgirá en el futuro, y la imagen de su audiencia realmente
disfrutar de la
Condiciones que la aceptación de su plan producirá.
2. El método negativo - mediante la descripción de las condiciones adversas que
prevalecerá en el futuro si
El plan que usted ha presentado no se lleva a cabo. Imagine para su audiencia el peligro o la
Desagrado que resultará de no seguir su consejo. Seleccione de la Necesidad
Paso los aspectos más indeseables de la situación actual, y mostrar cómo estas condiciones
Continuará si su propuesta es rechazada.
3. El método de contraste - mediante la combinación de los enfoques positivos y negativos.
Utilizar el
Método negativo primero, visualizando los efectos negativos si la audiencia no sigue su
consejo;
Entonces el método positivo, visualizando los buenos efectos de creer o hacer como tú
recomendar.
Sea cual sea el método que utilice, recuerde que el paso de visualización debe soportar la
prueba de la realidad. los
Condiciones que la imagen debe ser capaz de alcanzar. Por otra parte, deben estar vivos.
Deje que sus oyentes
Realmente se ven disfrutando de las ventajas, o sufriendo los males, usted describe. Ahora
que su
La audiencia está convencida de que su política es beneficiosa, deben estar motivados para
tomar acción AHORA.
5. El Paso de acción. La función del paso de acción es traducir el deseo creado en el
Visualización Paso a paso abierto. Hacer una llamada para la acción. Dile a tu público
exactamente lo que quieres
Hacer AHORA, y exactamente cómo hacerlo. Por ejemplo, dígales dónde ir hoy en el
campus a
donar sangre. Déles la dirección del representante del estado que pueden escribir a (mejor
aún, dar
Ellos sellaron los sobres dirigidos al representante, y quizás incluso una carta de la forma
que pueden firmar).
Déles toda la información que necesitan para inscribirse en la clase de RCP ofrecida la
próxima semana en la Cruz Roja.

Página 3
Usted ha hecho el trabajo de la pierna, y que está haciendo que sea fácil para su audiencia a
tomar medidas inmediatas.
Este paso puede tomar la forma de uno o más de los siguientes dispositivos:
+ Un desafío o una apelación
+ Un resumen siempre es esperado por su audiencia
+ Una cita
+ Una ilustración
+ Una declaración de intenciones personales
Debe concluir con un llamamiento agitación final que refuerza el compromiso de su
audiencia a ACT
AHORA! Tenga cuidado, sin embargo, de hacer que el paso de acción demasiado tiempo
o los involucrados. Estás tratando de hacer esto
fácil para su audiencia a hacer ahora mismo.
El Motivated Sequence Model sigue el proceso del pensamiento humano y conduce el paso
del oyente
Paso a la acción deseada. Esta es una secuencia probada y verdadera que es
extremadamente eficaz. El Motivado
Modelo de secuencia es utilizado por las personas que ganan su vida por la persuasión -
especialmente los anunciantes. Muchos televisores
Los comerciales usan esta misma secuencia.
El material anterior fue tomado de St. John, R. (2011). Obtenido el 27 de enero de 2011 en
Www.disciplewalk.com/files/Ron_St._John_monroe_sequence_Handout.pdf y basado en
extractos y
Pensamientos tomados de: D. Ehninger, AH Monroe, y BE Gronbeck, (1978) Principios y
Tipos de
Comunicación del habla, 8vo. Ed., Páginas 142 - 163; SE Lucas (1995) El Arte de Hablar
en Público, 5to. Ed., Pp.
353 - 361.

Principles and Types of Speech Communicatio Alan Houston Monroe