Control 7

Franklin Iriarte A.

Promoción y ventas

Instituto IACC

07 de Enero de 2017
 Desarrollo

Suponga que usted es el gerente de ventas de una compañía dedicada a la comercialización

de calzado para niños de 2 a 10 años, que factores consideraría para contratar su fuerza de

venta.

Cuando la empresa establece sus objetivos, las estrategias a implementar, la estructura a utilizar,

el tamaño y compensación, comienza entonces un segundo proceso donde procede a reclutar,

seleccionar, capacitar, supervisar, motivar y evaluar a sus respectivos representantes de ventas.

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos humanos o materiales que están

directamente relacionadas con el funcionamiento con la empresa, y es ahí donde tiene que ver la

dirección de ventas quien organiza este tipo de recursos y pone en marcha un plan de ventas a

través de estrategias y objetivos claros, para forjar un plan de ventas y ponerlo en marcha con la

selección de personas requeridas.

Para comenzar el plan necesitamos conocer

1. Los clientes reales, que son los clientes que ya se tienen.

2. Clientes potenciales, que son aquellos que aun no forman parte como consumidores reales.

Estos clientes son estudiados respecto de los registros que se tengan de los clientes conforme a

las ventas que se vayan realizando, y, en el caso de los clientes potenciales, a través de un

estudio de mercado se puede ir definiendo los tipos de nuevos clientes que queremos alcanzar.
Respecto de las ventas, podemos constatar que forjar una fuerza de ventas consiste en:

- Propia de la organización, que está formada por los recursos humanos de la organización.

- Externa, que se establece sobre una base contractual, que pueden ser agentes de ventas externos

o promotores que son contratados por un sueldo base más comisiones dependiendo de los logros

de metas de ventas que se vayan concretando.

Respecto de las funciones del equipo de ventas podemos decir que:

- La primera función es que el equipo de ventas pueda dar a conocer las ventajas del producto de

manera de poder acercar la marca, el modelo y las características del producto a los clientes

reales (con el fin de fidelizarlos), y a los clientes potenciales con el fin de captar nuevos y dar a

conocer la marca.

- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en

mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

- La tercera función es ir comunicando a la central de ventas la información que se vaya

recogiendo, de manera que se vayan conociendo las opiniones de los clientes potenciales y, por

supuesto, el avance de las ventas, las desventajas del producto en función de las de la

competencia, los problemas de fábrica que tengan los productos, y lo que se planifique respecto

del futuro en función de de lo que se prevea.

La nueva fuerza de venta debe ser dirigida por un director de campaña que tenga un carisma de

motivación importante, capaz de motivar a los vendedores, pero debe estar muy al tanto de las

ventajas de los productos que se están comercializando y, contar con un plan de ventas muy claro,

de tal manera que tenga la claridad para contratar los vendedores que necesita para dar a conocer

los zapatos, conociendo la exigencia de los clientes, que en su gran mayoría serán padres que a

veces mas que un diseño novedoso, valorarán la calidad de los zapatos considerando la dinámica

de uso de sus hijos o hijas.

 Bibliografía

- IACC. Cuaderno de contenidos semana 7.