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Comprender las necesidades de los clientes es vital para poder aumentar las
ventas. Debes esforzarte en encontrar nuevos clientes y reforzar e intensificar
el contacto con los actuales.
Cada cliente tiene necesidades diferentes que cambian con el paso del
tiempo y con la evolución de sus negocios, por lo que no debes
encasillarlos.
Los clientes son personas como nosotros. Si nos ponemos en su lugar, veremos
que tienen cualidades y defectos, deseos y rechazos, ilusiones y tristezas.
Hay que averiguar cuáles son los problemas que desean solucionar gracias a
nosotros. No es importante el proponerles la solución idónea, sino ocuparnos
de ellos, poniéndonos en su lugar para así conocer como se sienten, y hasta
dónde les afecta su deseo de sentirse ayudados.
Los vendedores inexpertos suelen creer que la mayor fuente de ventas procede
de los nuevos clientes. En realidad, los actuales clientes proporcionan las
mejores oportunidades de venta, seguidos por los antiguos clientes que han
cambiado de negocio o empresa.
Estudia las necesidades de tus clientes para poder descubrir las oportunidades
únicas que tus clientes reclaman.
Punto 1:
Punto 2:
Punto 3:
Punto 4:
Punto 5:
Si de verdad nos interesamos por otras personas, y ponemos los cinco sentidos
al contactar con ellas, entonces lograremos conocerlas a fondo. Descubriremos
sus puntos fuertes y débiles, sus anhelos, y así el punto de partida para
ofrecerles nuestro mejor servicio profesional.
Para los que triunfan, su principal arma en el logro del éxito, es el conocimiento
en la psicología de la gente.
Si quieres que tu cliente confíe en ti, debes mostrarte seguro. Las miradas y
los gestos son vitales para establecer una buena sintonía con el cliente. Sonríe
y realiza gestos naturales, nunca amenazadores. Interpreta los gestos de tus
clientes para saber cuál es su reacción y adaptar tu actitud. Preguntar y guardar
silencio, en lugar de hablar continuamente, así como tener en cuenta todas las
objeciones y quejas, te ayudará a identificar las necesidades de tu cliente.
Considera las ventas y el servicio al cliente una misma cosa. Las ventas son la
actividad que consiste en atender las necesidades de los clientes,
proporcionándoles lo que quieren, cuando y como lo quieren y analizando sus
reacciones tras la venta.
Todas las quejas de los clientes constituyen valiosas ayudas. Estas quejas son
verdades necesarias acerca de la calidad de los productos y servicios de tu
empresa.
Desde el principio debes dejar claro que estás de parte del cliente, incluso
cuando la queja resulte objetivamente injustificada.
Orientación de las personas/cosas: ¿El servicio que usted presta está más
orientado hacia las personas o hacia las cosas?