Filosofía de la Mercadotecnia:

Según Kotler y Armstrong, el "crear valor y satisfacción para los clientes, son el corazón de la
filosofía y la práctica de la mercadotecnia moderna" [1].

El valor está directamente relacionado con el precio total que tiene que pagar el cliente para
adquirir un producto o servicio y el conjunto de beneficios que va a obtener al utilizarlo. Por ejemplo,
un ejecutivo estará dispuesto a pagar un precio más alto por un automóvil de lujo porque entiende
que además de tener un medio de transporte cómodo y seguro podrá gozar del status de conducir
un automóvil que la mayoría no puede tener; todo lo cual, representa la ganancia o utilidad que el
cliente obtiene por su dinero (valor).

Por su parte, la satisfacción está relacionada con el desempeño que percibe el cliente acerca del
producto que adquirió y las expectativas que tenía antes de la compra. Por ejemplo, si el cliente
percibe que el producto que adquirió hace lo que esperaba (conforme a sus expectativas) entonces
se le considera un cliente satisfecho, si el producto hace menos de lo que esperaba se considera un
cliente insatisfecho y si hace más de lo que esperaba se considera un cliente complacido.

Para complementar a los anteriores dos elementos (valor y satisfacción) se añadió el

elemento ganancia o utilidad; es decir, que todo el esfuerzo de mercadotecnia para crear valor y
satisfacción, tiene que ser redituado de alguna forma para la empresa u organización que lo practica.
Esta ganancia o utilidad puede manifestarse de distinta manera, por ejemplo, para una empresa
será un determinado margen de utilidad neta, para una organización sin fines de lucro será la
recaudación de una "x" cantidad de donativos, para un partido político será una determinada
cantidad de votos, etc...

En síntesis, la filosofía que mueve a la mercadotecnia moderna, consiste en "tener una plena
orientación hacia el cliente asumiendo el compromiso de entregarles valor y satisfacción a cambio
de una utilidad o beneficio para la empresa u organización"

Ahora, para que este "conjunto de buenas intenciones" sean llevados a la práctica, se necesita de
un "conjunto de actividades o tareas"; los cuales, son parte de la función de la mercadotecnia.
 ETAPAS DE LA EVOLUCION DEL MKT.
La Mercadotecnia y su evolución
La evolución de la mercadotecnia se remonta a los primeros colonos que comerciaban entre sí y
con los americanos nativos. Algunos colonos se convirtieron en detallistas, mayoristas y
comerciantes ambulantes. Sin embargo, la mercadotecnia en gran escala no empezó a tomar
forma hasta el estallido de la Revolución Industrial en la segunda mitad del siglo XIX. A partir de
entonces, la mercadotecnia ha evolucionado en tres etapas sucesivas de desarrollo: orientación al
producto, orientación a las ventas y orientación al mercado.

Estas etapas ilustran una evolución del enfoque de la

mercadotecnia a través del tiempo, mismas que se vinculan de
manera estrecha con el periodo histórico que se vivía en cada
momento.

Como se puede observar en la figura anterior, se presentan tres etapas de la

mercadotecnia que son representadas en cada una de las flechas: la primera
(que corresponde al número uno) se refiere a la etapa de la orientación hacia
el producto y aunque no es recomendable, algunas empresas todavía la
aplican. Esta etapa se refiere a que el enfoque principal de las empresas se
centraba en la calidad y cantidad de producción, bajo el supuesto de que el
cliente está interesado o necesita productos bien hechos y a precios
accesibles. Esta corriente prevaleció hasta principios de los años 30, lo cual es
razonable si se piensa que en ese momento de la historia, el interés principal
de los negocios era producir la cantidad adecuada de productos aceptables
para una población que crecía de manera acelerada, en la cual no existía
mucha competencia.
Si se hace una analogía, en esta época, las empresas en México nacían y
creaban productos que el empresario consideraba necesarios, sin pensar en
las necesidades y la satisfacción del cliente, ni en su entorno externo, ya que
la competencia era incipiente.
La segunda etapa (señalada en la flecha número 2) se refiere al enfoque de
ventas, misma que prevaleció durante la década de los 50, ésta cambió la
forma de hacer negocios, por ser insuficiente el solo manufacturar con calidad,
ahora el problema se centraba en cómo poner el producto en las manos del
consumidor, cuyos recursos, en ese momento, eran limitados. Con el
ofrecimiento de numerosas opciones iniciaba la competencia, lo que generaba
tácticas de ventas, en ocasiones con poca ética, como resultado del
crecimiento de la competencia.
En esta época, en México, las empresas que querían subsistir tuvieron que dar
un giro en su forma de manejarse, ya no era suficiente contar con una
producción eficiente, era inminente generar un ejército de vendedores que
pusieran el producto o servicio en manos del consumidor a como diera lugar.
Por último, la tercera etapa corresponde a la orientación del mercado, que
surge como resultado de la poca ética en las ventas, así como el cambio de
comportamiento en el consumidor, que era más exigente y sabía lo que quería,
por lo que las empresas se dan a la tarea de investigar qué desean los clientes,
con el fin de satisfacer dicha necesidad. Este concepto es llamado también
“enfoque del cliente” y se centra en sus necesidades y deseos, lo cual
conforma el proceso de satisfacción del cliente. Este enfoque se extiende hacia
la entrega de un valor al consumidor, la empresa se orienta hacia sus
preferencias y requerimientos y, después, combina y dirige las habilidades y
recursos de la organización entera para la satisfacción total del cliente.
Este fue el momento en que las empresas mexicanas que se conocen hoy como
empresas globales, se dieron a la tarea de utilizar la mercadotecnia para
investigar las necesidades del consumidor, con el fin de desarrollar un
producto que se adecuara a sus necesidades y lograr con ello su satisfacción y,
por supuesto, su lealtad a largo plazo.
Sin embargo, hoy, este concepto pone en tela de juicio la idoneidad de la
mercadotecnia pura en esta época de problemas ambientales, escasez de
recursos, crecimiento demográfico acelerado, inflación a nivel mundial y
despreocupación por los servicios sociales. La sociedad cuestiona a las
compañías en el sentido de si siente, sirve y satisface las necesidades
individuales, y si siempre hace lo mejor para los consumidores y la sociedad a
largo plazo.
 MARKETING SOCIAL
Cuál Es La Definición de Mercadotecnia Social, Su Concepto y Sus
Objetivos?
Definición de marketing social: Su concepto, qué es, cuáles son sus
objetivos es lo que te ofrezco en esta publicación. Este tiene sus
ventajas a la hora de crear un cambio o por lo menos lograr influir en
el comportamiento de la sociedad o un determinado grupo de
individuos, ve la publicación para entender mejor en qué consiste!

En la mercadotecnia siempre se busca influenciar al consumidor, en

este caso a la sociedad en torno a los objetivos de una determinada
empresa, institución o personalidad que quiera influir en la manera de
pensar de la gente. En fin, los objetivos siempre dependen de quién
realice el mercadeo social, se pude promover una idea, producto o
servicio y la forma dependerá del tipo de demanda que tenga la
sociedad.

Cuál Es La Definición de Marketing Social? En Qué Consiste?

El marketing social se define como la aplicación de las técnicas del

marketing comercial para el proceso de análisis, el planteamiento, la
ejecución y por último la evaluación de los programas diseñados con
el único objetivo de influir en el comportamiento de la audiencia. Todo
esto con el propósito de mejorar su bienestar personal y también el de
la sociedad.

A la hora de dar una buena definición, podemos decir que: el

marketing social es un concepto en el cual la organización debe
establecer las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta
para que de este modo pueda promocionar un valor superior a sus
clientes de tal forma que se mantenga o mejore el bienestar del
consumidor y de la sociedad.
Según la mercadotecnia social, el concepto común de mercadeo no
toma en cuenta los posibles conflictos entre los deseos a corto plazo
que tiene el consumidor y el bienestar de este a largo plazo, digamos
que: "la mercadotecnia social acusa al marketing tradicional de pensar
más en vender que en lo que realmente conviene al consumidor". En
el marketing social hay que hacer las consideraciones siguiente:

1- La función de la empresa.

2- Lo que busca el consumidor.

3- Los intereses de la sociedad.

El Producto Social Es el Elemento Más Importante Para el

Marketing Social

Existen numerosos elementos de importancia en el marketing social,

no todos pueden hacer uso de las herramientas de marketing para
desarrollar esta tarea. Se necesita tener suficiente conocimiento y si
es posible amplia experiencia en el tema. Sin dudas el elemento más
importante en el concepto de marketing social, es el de producto
social.

El diseño del producto social se realiza luego de la investigación y el

análisis. El marketing siempre se fundamenta en la información para la
toma de decisiones, ésta es la clave donde se apoyan los distintos
componentes del conjunto de actividades que incluyen el Marketing.

Las Demandas de Cada Producto Social

Este punto es de fundamental importancia para en verdad tener éxito

haciendo mercadotecnia social, cada producto es distinto y sus
públicos también. Cada producto social depende de determinados
tipos de demandas que son las siguientes:
 1- Demanda latente

Descubrir una necesidad o demanda latente, presenta la oportunidad

de introducir un nuevo producto social. La demanda es latente, cuando
un considerable número de personas comparte una fuerte necesidad
de un producto o servicio social efectivo que no existe, como en el
antitabaquismo o el control de la contaminación.

La tarea de los expertos es transformar la demanda latente en

demanda real por medio de un producto o servicio que en verdad
guste.

2- Demanda insatisfecha

En este caso los productos sean bienes o servicios que están

disponibles no son suficientes ni satisfacen la demanda de los
destinatarios. Aquí, se deberá lograr el desarrollo de un nuevo
producto o mejorar uno ya existente.

Sólo por medio de un producto mejorado o un nuevo producto que

corrija las deficiencias de los existentes; el vacío en el nivel de
satisfacción tiene que ver con una situación donde los productos de
que se dispone no pueden brindar el nivel, grado o satisfacción
deseados. Estos no cumplen con los requisitos que se plantean en la
definición de Marketing Social.

3- Demanda dañina

Es cuando los destinatarios tienen ideas socialmente perjudiciales,

como por ejemplo el racismo, o tienen hábitos como tomar demasiado
alcohol o conducir imprudentemente. Para lograr que estos grupos
abandonen esas prácticas dañinas, los especialistas deben
proporcionar una idea o práctica sustitutiva satisfactoria. un error muy
común, es el de intentar de introducir un sustituto totalmente opuesto a
la idea o conducta indeseable.
 4- Demanda dual

Es cuando tienen que crearse destinatarios, tanto para un concepto de

producto como un instrumento o medio para realizar el valor de
producto social, ejemplo pastillas para quitar la ansiedad de fumar, o
algo para controlar el alcoholismo.

5- Demanda abstracta

Es cuando en una campaña de marketing social tratan de lograr

solamente, la adopción de una idea. Si bien todos los programas
buscan que los destinatarios adopten una idea, de lo que se trata aquí,
es de limitar el objetivo durante un tiempo para difundir la conciencia
pública sobre un problema social para alcanzar esa meta.

Se desarrollan programas en las que se difunden fotos educativas,

material impreso y electrónico, acontecimientos transmitidos para
llamar la atención de los líderes de opinión, educadores, diseñadores
de políticas y especialistas que apliquen bien el concepto o definición
de marketing social.

6- Demanda irregular

Veamos esto a través de un ejemplo: la donación de sangre necesita

de donantes que generalmente colaboran de manera ocasional, es
decir irregular. En este caso, se deben encontrar nuevas formas de
conseguir nuevos donantes.

7- Demanda vacilante

Este tipo de demanda se puede presentar, si luego de lanzado un

producto con éxito, la demanda del producto social comienza a
debilitarse. En este tipo de casos se debe poner mucho más atención
en volver a lanzar el producto con un nuevo programa de marketing
social que apoye el nivel deseado de demanda.
 MARKETING DIGITAL
El Marketing Digital, llamado en México mercadotecnia online, es el uso

de Internet y las redes sociales con el objetivo de mejorar la

comercialización de un producto o servicio.

Es importante anotar que el marketing digital es un complemento del

marketing tradicional no un sustituto.

El concepto de marketing digital surgió a mediados de los años noventa,

con el surgimiento de las primeras tiendas electrónicas(Amazon,

Dell otros). El Social Media Marketing, también llamado Marketing en

Redes Sociales, hace parte del Marketing digital aunque es un concepto

que surgió varios años después.

 A continuación les presento un video que explica el concepto de

marketing digital:

2. Impo rtancia del Marke ting D igi tal

o Medición: cuando se realiza una estrategia de marketing digital puede ser medida mucho más
fácilmente que las estrategias de marketing tradicional.
o Personalización: el marketing digital democratiza la personalización, es decir permite
personalizar el tratamiento con el cliente a muy bajo costo. Es importante anotar que los
consumidores modernos esperan un trato completamente personalizado por parte de las
empresas.
o Visibilidad de la marca: si una empresa no está en Internet “no existe” ya que se ha probado
que la mayoría de las personas buscan en Internet antes de comprar un producto o servicio en
el mundo físico o digital.
o Captación y fidelización de clientes: el marketing digital permite atraer y captar clientes
potenciales y fidelizar los clientes actuales.
o Aumento de las ventas: el marketing digital permite aumentar de manera significativa las
ventas de la empresa ya que los clientes potenciales de la mayoría de las organizaciones
están en el mundo digital.
o Crea comunidad: el marketing digital y en especial el marketing en redes sociales permite
crear una comunidad que interactua con la marca, creando un enlace emocional entre esta y
sus clientes.
o Canal con gran alcance: el marketing digital utiliza Internet y las redes sociales como canal,
lo que permite lograr un gran impacto en el alcance y posicionamiento de las marcas.
o Experimentación: el marketing digital permite probar tácticas y ajustar las estrategias en
tiempo real para optimizar los resultados.
o Bajo costo: las estrategias de marketing digital son de costo más bajo que la mayoría de las
estrategias del marketing tradicional, lo que las vuelve accesibles a pequeñas y medianas
empresas.
Les presento un video que muestra algunas ventajas del marketing

digital:

3. Principales estra tegias de M arketing D igital

3.1. El sitio web
El sitio web es el pilar fundamental del marketing digital ya que es el

lugar donde la empresa ofrece y vende sus productos y servicios. Es

muy importante tener un sitio web profesional para que genere la

confianza suficiente para que los clientes potenciales se animen a tener

una relación comercial con la empresa.

El sitio web debe ser fácil de navegar y tener elementos que faciliten la

conversión de los visitantes, es decir que se cumpla el objetivo del

mismo.

Para conocer más puedes visitar el artículo en este blog: Completa guía

desde cero para crear un sitio Web o blog.

3.2. El blog empresarial

Todas las empresas deberían tener un blog ya que permite atraer la

audiencia de interés para la organización mediante artículos útiles. El

blog es el centro de la estrategia de marketing de contenido y permite a

las compañías crear contenido fresco que tiene un mejor

posicionamiento en motores de búsqueda.

Para conocer más de la estrategia de marketing de contenido puede

visitar el artículo en este blog: Guía de Marketing de contenidos

(Content Marketing): Qué es, beneficios y casos de éxito .

3.3. Posicionamiento en buscadores (SEO)

El posicionamiento en motores de búsqueda, también llamado SEO

(Search Engine Optimization), tiene como objetivo que cuando alguien

busque en Google u otro motor de búsqueda un producto o servicio que

vende la empresa, el sitio web quede en los primeros resultados de

búsqueda. El SEO es una de las estrategias de marketing digital que

más tráfico llevan al sitio web.

Para conocer más de la estrategia SEO puede visitar el artículo en este

blog: Hablando de Posicionamiento en Buscadores (SEO) en el

programa Negocios en Telemedellín.

3.4. Redes Sociales

Es necesario que las empresas tengan una presencia profesional en las

principales redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn,

YouTube, Pinterest, Google+, Snapchat, etc.) cuyo objetivo principal no

es la venta de productos y servicios, sino crear una comunidad de

usuarios con un enlace emocional con la marca. El objetivo de las redes

sociales para las marcas será: convertir a los extraños en amigos, a los

amigos en clientes y a los clientes en evangelizadores de la marca.

Para conocer mas sobre el Marketing en Redes Sociales puedes visitar

la categoría de artículos de en este blog .

3.5. Publicidad Online

La publicidad en motores de búsqueda (Adwords) y en redes socia les

(Facebook Ads, Instagram Ads, etc.) se han convertido en una excelente

opción para que las empresas lleguen a su audiencia. De todas las

estrategias de marketing digital, esta es la única que permite lograr

resultados en forma inmediata.

Para conocer más de Adwords puedes visitar el artículo de este

blog: Campaña de Google Adwords (SEM): qué es y guía par a una

estrategia + ebook gratis + Videos + Infografías .

3.6. Email Marketing

El uso del email como estrategia de marketing suele ser muy efectiva,

siempre y cuando se realice siempre con la autorización de la persona

que recibe los emails. Esta estrategia es especialmente útil para las

tiendas electrónicas ya que permite llevar clientes potenciales al sitio

web.

La creación de un boletín de valor agregado a la audiencia funciona muy

bien para que el usuario abra y lea los emails de la mrca.

Para conocer más sobre email marketing puede visitar el artículo: Guía

completa para hacer email marketing desde cero .

 3.7 Otras estrategias de Marketing Digital
Otras estrategias que se pueden utilizar de marketing digital son:

o Marketing de afiliación: es el pago por referidos a otros sitios web.

o Marketing de influencers: es el uso de influenciadores para aumentar el alcance de la marca.
 MKT DE RELACIONES

El marketing relacional, también llamado marketing de

relaciones, es un concepto que nace a partir de un cambio en la
orientación estratégica de marketing, que va de la búsqueda por
captar clientes (transacciones) a la búsqueda de su satisfacción
integral en el largo plazo (relaciones).

Se puede decir que el marketing relacional, en términos

generales, es el proceso que integra al servicio al cliente con
la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener
relaciones duraderas y rentables con los clientes, como se
presenta en la siguiente figura:

A continuación una breve revisión bibliográfica para ampliar y

profundizar sobre la anterior definición:

Para López-Pinto, et al., (p.363), el marketing relacional es el

proceso de identificar, establecer, mantener, reforzar y, de ser
necesario, terminar las relaciones con los clientes y otros
stakeholders de una manera rentable, de tal forma que los
objetivos de todas las partes involucradas sean logrados. López-
Pinto, et al., p.363.

De acuerdo con Zikmund y Babin (p.10), los mercadólogos con

frecuencia hablan de conseguir clientes, pero conservarlos tiene
una importancia similar. Los mercadólogos efectivos trabajan para
construir relaciones a largo plazo con sus clientes. El término
marketing relacional comunica la idea de que una meta
básica es construir relaciones a largo plazo con los clientes,
lo que contribuye al éxito de la empresa. Una vez que se
realiza un intercambio, el marketing efectivo demanda manejar las
relaciones para que se generen intercambios adicionales. Los
mercadólogos efectivos consideran que hacer una venta no es el
fin del proceso, sino el principio de la relación de la organización
con un cliente. Los consumidores satisfechos regresarán a una
empresa que los haya tratado bien. Si necesitan comprar el
mismo producto en el futuro, o si necesitan algo relacionado,
saben cuál es el primer lugar donde deben buscar.

Según Dvoskin (pp. 429 y 430), esta metodología implica un

sistema basado en herramientas tecnológicas que permite
construir la lealtad de y hacia el cliente. Se fundamenta en la idea
de establecer con cada cliente una relación de aprendizaje, que
se torna más inteligente en cada interacción. Debe tenerse en
cuenta que los clientes, ya sean consumidores u organizaciones,
necesitan exactamente lo que necesitan, y las tecnologías
interactivas y de base de datos hacen que sea posible responder
a estas demandas.

Siguiendo con Dvoskin, para desarrollar un programa de

marketing relacional se deben tener en cuenta los siguientes
pasos:

a. Identificación del cliente. Supone un esfuerzo mayor que el

proceso de segmentación, porque bajo el principio del
marketing relacional cada cliente es un segmento; una vez
conocido cada uno de ellos, es posible clasificarlos en
grupos.
b. Diferenciación de los clientes. Cada cliente tiene un valor
determinado para la organización según:
o la frecuencia de compra,
o el monto de la compra,
o la fecha de la última compra.
c. Interacción con los clientes. Clasificar a los clientes según
su rentabilidad permite reducir los costos de transacción y
relación con aquellos que están por debajo de los niveles
adecuados.

También se indica que el marketing relacional tiene como objetivo

crear relaciones a largo plazo, mutuamente satisfactorias, con
agentes clave (consumidores, proveedores, distribuidores) con el
fin de obtener y conservar a largo plazo las preferencias y los
negocios con dichos agentes. Los especialistas en marketing
logran esto prometiendo y entregando productos y servicios de
alta calidad a precios justos. Estrecha los lazos económicos,
técnicos y sociales entre los miembros de dos organizaciones,
reduciendo los costes de transacción y el tiempo empleado. En el
mejor de los casos, las transacciones dejan de negociarse en
cada ocasión y pasan a ser algo rutinario. El último producto del
marketing de relaciones consiste en construir una red de
colaboración entre las distintas empresas que configuran la
cadena de valor. Una red de marketing se compone de una
empresa y sus stakeholders (consumidores, trabajadores,
proveedores, distribuidores, minoristas, agencias
publicitarias, académicos y otros) con los que ha construido
unas relaciones de colaboración mutuamente beneficiosas. Cada
vez más la competencia no se produce entre empresas
individuales sino entre redes de empresas, y gana más la
empresa que está situada en la mejor red de colaboración. El
principio operativo es sencillo: construye una red de relaciones
efectiva con los principales stakeholders y obtendrás beneficios.